Lecturer: Bambang Leo Handoko, M.M., M.Si.

Perilaku konsumen
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan

kebutuhan serta keinginan pelanggan yang dituju/target market Perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, serta memanfaatkan barang, jasa, dan gagasan untuk memuaskan kebutuhan mereka. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor: budaya, sosial, pribadi, dan psikologis

1. Faktor Budaya
Budaya merupakan penentu perilaku konsumen yang

paling bersifat mendasar. Konsumen mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga serta lembaga-lembaga lain. Sub budaya: - kebangsaan - agama - ras - daerah geografis

2. Faktor Sosial
Faktor sosial terdiri dari:

a. Kelompok acuan b. Keluarga c. Peran dan status

Ciri Kelas Sosial

Orang yang berada didalamnya cenderung berperilaku

serupa Seseorang dipandang mempunyai pekerjaan rendah atau tinggi, dari kelas sosialnya Kelas sosial biasanya dinyatakan dalam hal pendapatan, kekayaan, pendidikan, dan orientasi terhadap nilai. Seseorang mampu berpindah dari satu kelas ke kelas sosial yang lain

a. Kelompok acuan
Kelompok primer: Teman Tetangga Rekan kerja Kelompok sekunder: Kelompok keagamaan Profesional Asosiasi perdagangan

Kelompok acuan mempengaruhi perilaku pembelian seseorang melalui: a. Menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru b. Perilaku dan konsep pribadi seseorang c. Tekanan untuk mengikuti kebiasaan kelompok, yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merk aktual seseorang.

Blackberry memanfaatkan kelompok acuan dengan memasarkan gadget yang dilengkapi dengan messenger dan group messenger eklusif. Meskipun saat ini BBM telah dapat diinstal di gadget lain, dan telah banyak bermunculan mesenger lain seperti; whatsapp, line, kko, wechat

b. Keluarga
Keinginan anggota keluarga, mempengaruhi pola konsumsi dalam masyarakat.

c. Peran dan status

Kedudukan dan jabatan seseorang dalam suatu

perusahaan, kelompok, maupun di tengah masyarakat, mempengaruhi pemilihan merk dan produk.

Keputusan pembelian dipengaruhi kaum istri dan anakanak

3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh

karakterisktik pribadi, seperti: Usia dan tahap siklus hidup Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Gaya hidup Kepribadian

Faktor Pribadi

Gaya Hidup

Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang

diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup mengekspresikan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya.

Faktor Pribadi

Gaya Hidup

a.

b.

c.

d.

Pembagian gaya hidup kelompok dengan sumber daya yang lebih besar: Yang suka mewujudkan hal-hal yang oleh orang lain dianggap sebagai impian (actualizes). Pembelian yang dilakukan sering mencerminkan selera yang dianggap budya terhadap produk kelas atas, yang berorientasi pada pangsa pasar khusus. Yang suka merealisasikan seluruh ambisi dan potensi diri (Fulfilled) Menyukai daya tahan atau keawetan, fungsi dan nilai suatu produk Yang suka mencapai sasaran diri melalui keterampilan dan kerja (achievers) Menyukai produk mapan, bergengsi, yang menunjukkan keberhasilan Yang suka mencoba (experiences). Muda, enerjik, bersemangat, impulsif, dan suka memberontak. Membelanjakan dalam proporsi yang besar untuk pakaian, makanan cepat saji, musik, film, dan video

Faktor Pribadi
a.

Gaya Hidup

b.

c.

d.

Pembagian gaya hidup kelompok dengan sumber daya yang lebih kecil: Yang menganggap segalanya sudah baik/benar (believer). Konservatif, konvensional dan tradisional. Menyukai produk umum dan merk yang telah mapan. Yang merasa bersaing (strivers). Tidak pasti tidak aman, mencari persetujuan, terbatas sumber dayanya. Menyukai produk bergaya yang meniru pembelian orang-orang yang lebih makmur Pembuat (makers): praktis, swasembada, berorientasi pada keluarga. Menyukai produk untuk bekerja dan yang mempunyai fungsi tertentu. Contoh: alat pertukangan, kendaraan niaga, peralatan memasak Yang harus berjuang (strugglers): Manula, pensiun, pasif, penuh perhatian, terbatas sumber dayanya. Konsumen yang cermat dan setia pada merk favorit.

Perilaku konsumen berdasarkan gaya hidup = Produk mobil =

Faktor Pribadi

Kepribadian

Masing-masing orang memiliki kepribadian yang

berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya

Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi.

4. Faktor Psikologis
Empat faktor psikologis utama yang menentukan

pembelian, yakni: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan & pendirian

Faktor psikologis

Motivasi

Faktor psikologis

Persepsi

Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang

individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan informasi untuk menciptakan pandangan pribadi.

Faktor psikologis

Persepsi

Konsumen lebih cenderung memperhatikan rangsangan

yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini. contoh: konsumen akan memperhatikan iklan komputer jika dia sudah mempunyai dorongan untuk membelinya Konsumen lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi. contoh: kosumen yang berbudget rendah/price sensitive, pertama kali akan melihat harga ketika memilih barang Konsumen lebih cenderung memperhatikan rangsangan dengan deviasi yang besar dibandingkan dengan rangsangan normal. contoh: iklan berbentuk layar berukuran besar dan berwarna mencolok, lebih menarik perhatian

Consumer Behavior

Faktor psikologis

Pembelajaran

Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

Contoh: Keanekaragaman perilaku konsumen pasca pembelian - Puas - ingin membeli lagi - menjadi loyal terhadap produk - merekomendasikan kepada orang lain - Tidak puas - tidak ingin membeli lagi - mencoba produk atau merk lain

Faktor psikologis

Keyakinan dan sikap

Melalui bertindak dan belajar, konsumen mendapatkan

keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka.

Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut

seseorang tentang suatu hal.

Keyakinan itu membentuk citra produk dan merk, dan

orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut.

Sikap adalah tindakan yang diambil berdasarkan

keyakinan tersebut

BCA Bank Central Asia

BCA merupakan bank swata nasional yang mempunyai segmen pasar yang luas. Nasabahnya tersebar di seluruh cabang BCA se Indonesia Nasabah rela mengantri panjang untuk kasir (sikap). Dikarenakan kepercayaan, dan keyakinan nasabah akan kinerja BCA

Model Perilaku Pasar (konsumen)

Consumers Black Box
Karakteristik Pembeli (Budaya, Sosial, Personal) Proses Keputusan Membeli

Lingkungan Makro Pemasaran (4P)

Pilihan Produk Pilihan Merek Pilihan Desain Saat Pembelian

Rangsangan dari Luar

Tanggapan Pembeli

Pedoman Pembelian Konsumen

Pengambil Inisiatif

Pemakai Keputusan Pembeli

Pemberi Pengaruh

Pembeli

Pengambil Keputusan

Proses Keputusan Pembelian

Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Penilaian Alternatif

Keputusan Membeli

Perilaku setelah Pembelian