Anda di halaman 1dari 14

STRATEGI MASUK PASAR INTERNASIONAL A.

Ekspor ke Pasar Luar Negeri Ekspor adalah proses pengiriman produk atau jasa dari satu negara ke negara lain untuk digunakan atau dijual di negara tujuan. Ekspor barang dalam perekonomian dunia mencapai nilai total $6.2 triliun pada tahun 2001, atau 20% dari total aktivitas ekonomi dunia. Ekspor jasa mencapai nilai $1.5 triliun pada tahun 2001. Ekspor memberikan beberapa keuntungan ke perusahaan, yakni perusahaan dapat mengendalikan keterpaparan finansialnya (financial exposure) pada pasar negara tujuan yang dianggap sesuai dengan keinginan. Hanya sedikit atau tidak ada investasi modal yang diperlukan jika perusahaan memilih untuk menyewa perusahaan lokal di negara tujuan itu guna mendistribusikan produknya. Dalam kasus ini, keterpaparan finansial terbatas hanya pada biaya awal yang berhubungan dengan riset pasar, penempatan dan pemilihan distributor lokal, dan/atau iklan lokal ditambah nilai produk dan jasa yang termasuk ke dalam pengapalan ke luar negeri. Alternatif lain, perusahaan dapat memilih untuk mendistribusikan produknya sendiri agar dapat mengendalikan pemasarannya dengan lebih baik. Jika perusahaan memilih pendekatan ini, perusahaan dapat menaikkan biaya penjualan karena peran perantara dihilangkan. Akan tetapi, biaya investasi dan keterpaparan finansial akan meningkat secara substansial, karena perusahaan harus melengkapi dan menjalankan sendiri pusat distribusinya, merekrut pegawai, dan memasarkan produknya. Alasan mengenai keuntungan ekspor lainnya adalah memungkinkan perusahaan dapat masuk ke pasar luar negeri secara bertahap, sehingga perusahaan dapat menilai kondisi lokal dan menyesuaikan produknya untuk memenuhi kebutuhan istimewa negara tersebut. Jika ekspornya diterima dengan baik oleh konsumen negara tujuan tersebut, perusahaan dapat memakai pengalaman ini sebagai dasar untuk masuk ke pasar tersebut dengan lebih ekstensif. Misalnya, perusahaan mungkin memilih untuk mengambil alih distribusi produknya dari distributor di negara tujuan itu atau membangun pabrik untuk memasok kebutuhan pelanggan di sana, terutama jika perusahaan dapat mengurangi biaya produksi dan distribusi dan meningkatkan kualitas layanan kepada pelanggan. Perusahaan memiliki motivasi proaktif atau reaktif dalam mengekspor. Motivasi proaktif adalah motivasi yang menarik perusahaan ke pasar luar negeri karena adanya kesempatan. Perusahaan juga mengekspor secara proaktif untuk mengeksploitasi keunggulan teknologi atau

membagi biaya tetap riset dan pengembangan ke seluruh basis pelanggan, sehingga perusahaan dapat menetapkan harga produknya dengan lebih kompetitif baik pada pasar dalam dan luar negeri. Sedangkan motivasi reaktif untuk mengekspor adalah motivasi yang mendorong perusahaan masuk ke pasar luar negeri, sering karena kesempatan di pasar domestik semakin menurun. Beberapa perusahaan beralih ke ekspor karena lini produksi mereka berada di bawah kapasitasnya atau karena mereka ingin memeroleh profit marjin yang lebih tinggi di luar negeri akibat permintaan domestik yang semakin menurun. Contoh: Space-Look, Inc,. pabrik kecil di California yang memroduksi high-stress fasteners untuk industri luar angkasa yang mulai menginternasionalisasi operasinya setelah anggaran pertahanan Amerika Serikat menyusut sebagai akibat berakhirnya Perang Dingin. B. Pengembangan Strategi Ekspor dengan Ekspor Langsung ( Direct Export) dan Ekspor Tidak Langsung (Indirect Export) Y Ekspor langsung Ekspor langsung (direct exporting) terjadi melalui penjualan ke pelanggan, baik ke distributor maupun pemakai akhir, yang berada di luar negara asal perusahaan. Riset menunjukkan bahwa dalam sepertiga dari kasus, ekspor langsung pertama perusahaan merupakan akibat dari pesanan yang tidak diminta. Namun, ekspor langsung yang berikutnya biasanya berasal dari usaha yang dimaksudkan untuk memperluas bisnisnya secara internasional. Dalam kasus seperti itu, perusahaan secara aktif memilih produk yang akan dijual, pasar luar negeri yang akan dituju, dan alat yang digunakan untuk mendistribusikan produk ke pasar tersebut. Melalui aktivitas ekspor langsung, perusahaan memperoleh keahlian yang sangat bernilai tentang operasi internasional dan pengetahuan khusus tentang setiap negara tempat perusahaan itu beroperasi. Kesuksesan ekspor sering menghasilkan kesuksesan ekspor tambahan lainnya. Meningkatnya pengalaman dalam mengekspor sering membuat perusahaan semakin agresif dalam mengeksploitasi kesempatan ekspor internasional baru. Pengalaman seperti itu sering terbukti bermanfaat jika kemudian perusahaan itu melakukan penanaman modal asing (PMA). Y Ekspor tidak langsung

Ekspor tidak langsung (indirect export) terjadi ketika perusahaan menjual produknya ke pelanggan domestik yang kemudian mengekspor produk tersebut baik dalam bentuk asli maupun dalam bentuk yang sudah mengalami modifikasi. Sebagai contoh, jika Hewlett-Packard (perusahaan Amerika Serikat) membeli microchip dari intel (juga perusahaan Amerika Serikat) untuk dipakai dalam memproduksi komputer dan kemudian mengekspor komputer yang telah lengkap tersebut ke pasar Eropa, maka chip buatan Intel tersebut sudah diekspor secara tidak langsung. Atau perusahaan menjual barangnya ke pedagang grosir domestik yang kemudian menjualnya ke perusahaan asing. Perusahaan juga dapat melakukan penjualan ke anak perusahaan lokal suatu perusahaan asing yang kemudian mengirim produk tersebut ke luar negeri. Beberapa aktivitas ekspor tidak langsung mencerminkan bukan strategi internasionalisasi yang disengaja oleh perusahaan. Aktivitas ini memberi perusahaan hanya sedikit pengalaman dalam melakukan bisnis internasional. Bagi perusahaan secara pasif, dapat mengandalkan tindakan dari pihak lain serta potensi profit jangka pendek dan jangka panjang yang tersedia dari ekspor tidak langsung biasanya terbatas. Y Transfer intrakorporat Bentuk ketiga aktivitas ekspor adalah transfer intrakorporat yang menjadi semakin penting karena ukuran perusahaan multinasional semakin meningkat. Transfer intrakorporat (intercorporate transfer) adalah penjualan barang oleh perusahaan tertentu dalam negara tertentu ke perusahaan afiliasinya di negara lain. Sebagai contoh, ketika British Petroleum mengirimkan minyak mentah dari fasilitas penyimpanannya di Kuwait ke anak perusahaannya di Australia, transaksi ini dihitung sebagai ekspor Kuwait dan impor Australia, namun keuntungan dari transaksi ini tetap masuk ke perusahaan Inggris. Transfer intrakorporat merupakan bagian penting dalam perdagangan internasional. Transfer ini menghasilkan 40% seluruh ekspor dan impor barang Amerika Serikat. Banyak perusahaan multinasional secara berkesinambungan melakukan transfer ini, mengimpor dan mengekspor barang setengah jadi dan barang-barang pelengkap agar menurunkan biaya produksi. Dengan melakukan ini, perusahaan memakai kapasitas produksi di pabrik baik di dalam negeri maupun di luar negeri dengan lebih efisien, mengkonsentrasikan produksi input di pabrik tertentu dan mengirimkan input ini ke pabrik lain ketika dibutuhkan.

C. Level Keterlibatan dalam Kegiatan Ekspor Setelah perusahaan memutuskan untuk go international, maka harus diputuskan level keterlibatan internasionalnya. Ada beberapa level keterlibatan. Di level yang paling dasar, sebuah perusahaan bisa bertindak sebagai eksportir atau importir. Level selanjutnya adalah berorganisasi multinasional. Eksportir dan Importir Eksportir adalah sebuah perusahaan yang membuat produknya di satu negara dan menjualnya di negara lain. Importir membeli produk dari pasar luar negeri dan dijual di dalam negeri. Eksportir dan importir cenderung melakukan banyak bisnis di negara asalnya. Perusahaan tersebut berada pada tingkat keterlibatan terendah dalam operasi internasional dan mencari jalan mudah untuk mempelajari titik penting dari bisnis global. Banyak perusahaan besar memulai operasi internasionalnya sebagai eksportir. IBM dan Coca-Cola melakukan ekspor ke Eropa selama beberapa tahun sebelum membangun fasilitas produksi di sana. Perusahaan Internasional Ketika perusahaan mendapatkan pengalaman dan kesuksesan sebagai eksportir dan importir, mereka bergerak ke level keterlibatan selanjutnya yaitu perusahaan internasional. Sebuah perusahaan internasional melakukan banyak bisnisnya di luar negeri. Perusahaan internasional juga memiliki fasilitas produksi di luar negeri. Contohnya, Wal-Mart adalah sebuah perusahaan internasional. Sebagian besar toko retailernya berada di Amerika Serikat, tetapi perusahaan tersebut telah melakukan ekspansi internasional dengan pesat. Meski perusahaan internasional dapat besar dan berpengaruh dalam ekonomi global, perusahaan ini pada dasarnya adalah perusahaan domestik dengan operasi internasional. Pertimbangan utamanya adalah tetap pasar domestik. Contohnya, Wal-Mart masih mendapatkan 90% pendapatannya dari penjualan di Amerika Serikat. sebagai perusahaan internasional atau beroperasi sebagai perusahaan multinasional. Sebagian besar perusahaan industri terbesar di dunia adalah perusahaan

Perusahaan Multinasional Sebagian besar perusahaan multinasional tidak berfikir bahwa dirinya memiliki divisi domestik dan internasional. Perencanaan dan pembuatan keputusannya diarahkan ke pasar internasional. Bahkan, lokasi kantor pusatnya bisa di negara lain. Royal Dutch/Shell, Nestle, IBM dan Ford adalah perusahaan multinasional yang terkenal. Beberapa perusahaan menggunakan perantara untuk mendapatkan produk mereka di pasar luar negeri. Perusahaan lain melakukan semua kegiatan ekspor mereka sendiri, dengan infrastruktur yang menjembatani kesenjangan antara dua pasar.
Langsung Pengekspor

Perusahaan menjual langsung ke pembeli di pasar sasaran. Tidak perlu menjual langsung ke pengguna akhir, dapat mengandalkan perwakilan lokal atau distributor.
a. Penjualan perwakilan mewakili produk perusahaan mereka sendiri, bukan dari

perusahaan lain. Mempromosikan produk dengan menghadiri pameran perdagangan dan melakukan kunjungan pribadi ke pengecer lokal dan grosir. Jangan mempunyai hak untuk memiliki barang dagangan.
b. Distributor mengambil kepemilikan barang dagangan mereka ketika memasuki negara.

Menerima risiko yang terkait dengan penjualan lokal dan menjual kepada pengecer dan pedagang grosir atau pengguna akhir melalui mereka sendiri saluran distribusi. Menggunakan distributor mengurangi risiko eksportir,tetapi mengurangi kontrol eksportir atas harga.
Tidak Langsung Pengekspor

Perusahaan menjual produknya kepada perantara yang menjual kembali kepada pembeli dalam pasar sasaran. Pemilihan perantara tergantung pada rasio internasional penjualan untuk total penjualan, sumber daya tersedia, dan pertumbuhan tingkat target pasar.
a. Agen

i.

Individu atau organisasi yang mewakili satu atau lebih tidak langsung eksportir di target pasar. Dikompensasikan dengan komisi penjualan. Mewakili eksportir tidak langsung dan beberapa mungkin fokus mereka promosi upaya pada produk-produk perusahaan membayar komisi tertinggi.
b. Ekspor Perusahaan Manajemen

ii.

i.

EMC ekspor atas nama eksportir tidak langsung, operasi kontrak, baik sebagai agen atau sebagai distributor. Menyediakan layanan secara punggawa: mengumpulkan pasar informasi, merumuskan strategi promosi, melakukan tugas promosi, penelitian kredit pelanggan, mengatur pengiriman, dan mengkoordinasikan dokumen ekspor. Keuntungan: pemahaman mendalam tentang, budaya politik, hukum, dan ekonomi dari target pasar. Kerugian: luas dan kedalaman layanan sebuah EMC menghambat pembangunan internasional eksportir keterampilan.

ii.

iii.

Setelah kontrak berakhir EMC, perusahaan dapat pergi di itu sendiri dalam mengekspor produk-produknya.
c. Ekspor Trading Company

i.

ETC menyediakan layanan selain yang langsung berkaitan dengan kegiatan ekspor klien: impor, ekspor, dan countertrade pelayanan, saluran distribusi, penyimpanan fasilitas, perdagangan / investasi proyek dan manufaktur.

ii.

Konsep bertemu keberhasilan yang terbatas di AS, tetap kecil dan dikerdilkan oleh rekanrekan Asia. Pemerintah, lembaga keuangan, dan perusahaan memiliki lebih dekat hubungan kerja di Asia. AS peraturan lingkungan adalah waspada terhadap pengaturan tersebut, dan garis antara perusahaan dan industri jelas ditarik. D. Blunder Ekspor (Export Blunders) Ada beberapa kesalahan umum yang sering dilakukan oleh perusahaan yang baru

iii.

melakukan ekspor, yaitu :

1. Tidak melakukan penyelidikan yang lengkap sebelum melakukan ekspor. 2. Tidak melakukan konsultasi terlebih dahulu. 3. Bisnis yang gagal untuk melakukan riset pasar yang memadai sebelum ekspor. 4. Banyak perusahaan gagal untuk memperoleh saran ekspor yang memadai. E. Countertrade F. Export and Import Financing G. Contractual Entry Modes a) Lisensi Internasional (Licensing) Cara lain untuk masuk ke pasar luar negeri adalah melalui lisensi ( licensing) yaitu perusahaan tertentu, yang disebut pemilik lisensi (licensor), menyewakan hak untuk memakai property intelektualnya seperti teknologi, metode kerja, hak paten, hak cipta, nama cap, atau merek dagang ke perusahaan lain, yang disebut penerima lisensi (licensee), dan sebagai imbalannya penerima lisensi harus membayar fee. Proses lisensi akan diilustrasikan pada gambar di bawah ini: PEMILIK LISENSI
Menyewakan hak untuk memakai property intelektualnya. Memperoleh pendapatan baru dengan investasi yang relative rendah.

PENERIMA LISENSI
Memakai property intelektual untuk menciptakan produk yang akan dijual secara lokal. Membayar royalti ke pemilik lisensi

ISU ISU DASAR: i. ii. iii. iv. Menyusun batasan-batasan perjanjian Menentukan tingkat kompensasi Menyetujui hak, keistimewaan, dan batasan yang terdapat diperjanjian Menentukan jangka waktu perjanjian

Lisensi merupakan cara yang popular untuk masuk pasar luar negeri karena biayanya murah. Lisensi juga membuat perusahaan memperoleh keuntungan dari keunggulan lokasi yang diperoleh dari proses produksi di luar negeri tanpa melibatkan kewajiban kepemilikan, manajerial, atau investasi apapun.

Isu-isu Dasar dalam Lisensi Internasional Biasanya syarat perjanjian lisensi dituangkan secara khusus ke dalam kontrak hukum yang mendetail, yang mencakup isu-isu seperti: a. Menentukan Batasan Perjanjian Pemilik lisensi (licensor dan penerima lisensi) harus menentukan hak dan keistimewaan yang diberikan dan juga yang tidak diberikan di dalam perjanjian. Misalnya, Heineken secara eksklusif diberi lisensi untuk memproduksi dan menjual Pepsi-Cola di Belanda. PepsiCo harus memberikan formula minuman ringannya ke Heineken. Heineken kemudian diijinkan untuk menambah air berkarbonasi untuk membuat minuman ini, mengemas dalam kemasan yang layak, dan mendistribusikan dan menjualnya di Belanda. PepsiCo tidak boleh membuat perjanjian lisensi saingan dengan perusahaan lain untuk menjual Pepsi-Cola di Belanda, dan Heineken tidak diperbolehkan meniru produk lain yang dimiliki oleh PepsiCo tanpa perjanjian terpisah. Dan Heineken juga tidak dapat mengubah formula PepsiCo, memasarkan produk perusahaan itu sebagai produk miliknya, atau mengirimkannya ke luar Belanda. b. Menentukan Kompensasi Kompensasi merupakan isu mendasar lain yang harus disebut secara spesifik dalam perjanjian lisensi. Tentu saja, pemilik lisensi ingin menerima kompensasi sebanyak mungkin, sementara penerima lisensi ingin membayar lisensi sedikit mungkin. Namun masing-masing juga ingin perjanjian ini menguntungkan bagi pihak lain sehingga kedua belah pihak mempunyai keinginan untuk menjalankan kewajiban kontraknya. Kompensansi dalam perjanjian lisensi disebut royalty. Royalty biasanya dibayar ke pemilik lisensi dalam bentuk fee tetap, yakni persentase penjualan produk atau jasa yang dilisensikan. Walaupun besarnya royalty sering ditentukan oleh kekuatan pasar,

royalty sebesar 3% sampai 5% dari penjualan dianggap umum dan dipandang masuk akal dan wajar. c. Menyusun Hak, Keistimewaan, dan Batasan Isu mendasar lain yang harus dimasukkan ke dalam perjanjian lisensi meliputi hak dan keistimewaan yang diberikan ke penerima lisensi dan batasan yang diberlakukan oleh pemilik lisensi. Misalnya, pemegang lisensi melaporkan penjualan yang jumlahnya lebih rendah dari sebenarnya sebagai cara untuk mengurangi fee lisensi yang harus dibayar. Untuk mencegah praktik tersebut, perjanjian lisensi biasanya membatasi kebebasan pemegang lisensi untuk memberitahukan informasi yang diperolehnya dari pemilik lisensi ke pihak ketiga; menentukan jenis dan bentuk catatan yang haus disimpan oleh penerima lisensi tentang penjualan produk atau jasa yang dilisensikan; dan menentukan standar kualitas produk dan jasa yang harus diikuti. Untuk menghindari tuntutan hukum yang sangat mahal, perjanjian lisensi harus mencantumkan secara mendetail cara pihakpihak tersebut akan menyelesaikan perselisihan. d. Menentukan Jangka Waktu Kontrak Pemilik lisensi mungkin memandang perjanjian lisensi sebagai strategi jangka pendek yang dirancang untuk memperoleh pengetahuan tentang pasar luar negeri dengan biaya rendah dan risiko yang kecil. Jika penjualan produk dan jasanya bagus, perusahaan itu mungkin ingin masuk ke pasar itu sendiri setelah perjanjiannya berakhir. Karena itu, perusahaan memakai perjanjian jangka pendek. Akan tetapi, jika jangka waktu kontrak terlalu pendek, penerima lisensi mungkin tidak bersedia menanamkan investasi pada riset terhadap konsumen yang penting, jaringan distribusi dan/atau fasislitas produksi, karena yakin tidak akan dapat mengamortisasi investasinya sepanjang umur kontrak. Oleh karena itu, semakin besar biaya investasi yang dikeluarkan oleh penerima lisensi, semakin panjang pula jangka waktu lisensinya. Keuntungan dan Kekurangan Lisensi Internasional Lisensi mempunyai risiko financial yang relatif rendah, sehingga pemiliknya dapat sepenuhnya menginvestigasi kesempatan pasar dan kemampuan penerima lisensinya. Lisensi

juga dapat membuat pemilik lisensi mempelajari lebih banyak tentang potensi penjualan produk dan jasanya di pasar baru tanpa komitmen sumber financial dan manajerial secara signifikan. Penerima lisensi mendapatkan manfaat dari kesempatan untuk membuat dan menjual, dengan biaya riset dan pengembangan yang relative rendah, produk dan jasa yang telah sukses di pasar internasional lain. Namun, perjanjian lisensi memiliki biaya kesempatan. Lisensi membatasi kesempatan pasar bagi kedua belah pihak. Lebih jauh, pemilik lisensi dan penerima lisensi saling tergantung satu sama lain untuk mempertahankan kualitas produk dan meningkatkan citra merek produk. Selain itu, penerima lisensi atau pemilik lisensi tidak memenuhi perjanjian, tuntutan hukum yang sangat mahal akan diterima oleh kedua belah pihak. Perhatian terakhir adalah implikasi strategis jangka panjang dari pemberian lisensi teknologi oleh perusahaan. pemegang lisensi, dengan menghasilkan produk berdasarkan perjanjian lisensi, akan dapat mempelajari rahasia produksi dari pemilik lisensi atau mengembangkan sendiri cara baru berproduksi. Penerima lisensi juga dapat membangun reputasi independen karena menghasilkan kualitas dan keistimewaan pelayanan ketika beroperasi menurut kontrak. Walaupun perjanjian lisensi membatasi area geografis tempat penerima lisensi memproduksi dan menjual produk, namun begitu perjanjiannya selesai, pemegang lisensi ini dapat melakukan ekspansi operasi ke wilayah teoriti pemilik lisensi. b) Waralaba Internasional (Franchising) Strategi populer lain dalam internasionalisasi bisnis adalah waralaba, yang sebenarnya merupakan bentuk khusus lisensi. Waralaba (franchising) memungkinkan pemilik waralaba memiliki lebih banyak pengendalian terhadap penerima waralaba dan menyediakan lebih banyak dukungan dari pemilik waralaba kepada penerima waralaba daripada dalam kasus hubungan pemilik lisensi penerima lisensi. Waralaba internasional merupakan salah satu bentuk aktivitas bisnis internasional yang berkembang pesat saat ini. Perjanjian waralaba memberi pengusaha independen dan organisasi, disebut penerima waralaba (frachisee), untuk mengoperasikan bisnis dengan nama pihak lain, yang disebut pemilik waralaba (franchisor), dengan imbalan berupa fee. Pemilik waralaba menyediakan merek dagang, sistem operasi dan reputasi produk yang terkenal, serta jasa dukungan yang terus menerus antara iklan, pelatihan, jasa reservasi (untuk operasi hotel), dan program jaminan kualitas kepada penerima waralaba.

Isu-isu dalam Waralaba Internasional Waralaba internasional akan sukses ketika beberapa kondisi pasar terpenuhi. Pertama, sistem ini akan dapat berjalan ketika pemilik waralaba telah sukses domestik karena keunikan produk dan prosedur dan sistem operasinya canggih. Waralaba akan efektif juga ketika faktorfaktor yang memberi kontribusi pada kesuksesan domestik dapat ditransfer ke lokasi di luar negeri. Waralaba adalah pilihan yang dapat diambil jika pemilik waralaba telah meraih kesuksesan dalam waralaba di pasar domestik. Misalnya, ada ratusan restoran waralaba McDonalds di Amerika sebelum pertama kalinya dibuka di luar negeri. Yang terakhir, investor asing harus tertarik untuk ikut terlibat dalam perjanjian waralaba. Seperti perjanjian lisensi, perjanjian waralaba juga dimuat di dalam kontrak formal dengan beberapa persyaratan. Misalnya, pemilik waralaba biasanya menerima pendapatan tetap dirambah royalti berdasarkan penjualan dari penerima waralaba karena telah menerima hak untuk memakai nama, merek dagang, formula dan standar operasi pemilik waralaba. Penerima waralaba setuju untuk mengikuti persyaratan pemilik waralaba tentang penampilan, laporan finansial, dan prosedur operasi. Akan tetapi, pemilik waralaba biasanya memperkenankan adanya beberapa perubahan untuk memenuhi kebiasaan dan selera lokal. Pemilik waralaba hampir selalu membantu penerima waralaba membangun bisnis barunya; membekali dengan keahlian, periklanan, dan citra perusahaan dan biasanya mampu bernegosiasi untuk membuat perjanjian yang menguntungkan dengan pemasok. Banyak perusahaan multinasional mengandalkan waralaba untuk internasionalisasi operasinya. Perusahaan makanan cepat saji seperti McDonalds, Dunkin Donuts, Baskin Robbins, Pizza Hut, dan KFC telah membuka restoran waralaba di seluruh dunia. Keuntungan dan Kekurangan Waralaba Internasional Sisi baiknya, penerima waralaba dapat masuk ke bisnis yang memiliki produk dan sistem operasi yang sudah mapan dan terbukti kesuksesannya, dan pemilik waralaba dapat melakukan ekspansi internasional dengan biaya dan risiko yang relatif rendah. Pemilik waralaba juga dapat memperoleh informasi penting tentang kebiasaan dan budaya lokal pengusahan di negara tujuan yang mungkin akan sulit didapat jika tidak melakukan cara ini. Pemilik waralaba lebih lanjut, dapat memperoleh pelajaran berharga dari penerima waralaba yang dapat diterapkan tidak hanya dinegara tujuan itu.

Sisi negatifnya, seperti pada lisensi, kedua belah pihak menurut perjanjian waralaba harus membagi pendapatan yang diperoleh di setiap lokasi waralaba. Waralaba internasional juga lebih rumit daripada waralaba domestik. Misalnya ketika McDonalds melakukan ekspansi ke Moscow, McDonalds harus mengajar para petani lokal cara menanam kentang yang sesuai dengan standar perusahaan. Lebih dari itu, pengendalian juga menjadi isu dalam waralaba internasional. McDonalds pernah terpaksa mencabut waralaba yang diserahkan ke insvestor Perancis karena restoran itu tidak dapat mempertahankan standar yang diwajibkan oleh McDonalds. c) Kontrak Manajemen (Management Contracts) Kontrak manajemen (management contract) adalah perjanjian yang mengharuskan perusahaan tertentu menyediakan bantuan manajerial, keahlian teknis, atau jasa terspesialisasi kepada perusahaan kedua dalam jangka waktu yang telah disetujui dengan dasar kompensasi uang. Untuk jasanya tersebut, perusahaan pertama menerima flat fee atau persentase tertentu dari penjualan. Kontrak manajemen juga menentukan bonus kinerja berdasarkan profitabilitas, pertumbuhan penjualan, atau ukuran kualitas. Kontrak manajemen memperkenalkan perusahaan untuk memeroleh tambahan pendapatan tanpa mendatangkan risiko atau kewajiban investasi. d) Proyek Turnkey Strategi terspesialisasi lain untuk berpartisipasi dalam bisnis internasional adalah proyek turnkey. Proyek putar-kunci (turnkey project) adalah kontrak di mana perusahaan setuju untuk merancang, membangun dan melengkapi fasilitas tertentu dan kemudian menyerahkan proyek tersebut ke pembeli ketika sudah siap dioperasikan. Kontrak putar-kunci biasanya memakai harga tetap, yakni perusahaan memeroleh profit dari selisih antara biaya yang lebih rendah dengan harga tetap tersebut. Kontrak putar-kunci internasional biasanya melibatkan proyek yang besar, komplek dan dalam jangka waktu bertahun-tahun (multiyears), misalnya proyek konstruksi pembangkit listrik tenaga nuklir, Bandar udara atau kilang minyak. Populernya proyek turnkey yang menguntungkan itu biasanya didasarkan pada ketersediaan pembiayaan dari pemerintahan negara asal, misalnya melalui Eximbank di Amerika Serikat, atau pada hubungan politik antara negara asal dan negara tempat proyek. Jenis proyek putar-kunci yang semakin populer adalah apa yang disebut proyek B-O-T, dimana perusahaan membangun fasilitas, mengoperasikannya dan

kumudian mentransfer kepemilikan proyek tersebut ke beberapa pihak lain. Melalui pendekatan ini, kontraktor memeroleh profit dari operasi dan kepemilikan proyek pada periode tertentu namun juga menanggung risiko finansial selama periode tersebut.

Referensi Griffin, Ricky,W., dan Pustay, Michael, W. 2006. Bisnis Internasional Edisi Keempat Jilid 2. Jakarta : Indeks.