BAB I Pendahuluan

1. Pengertian Perilaku Konsumen

Konsumsi dan Perilaku Konsumen Dalam Ilmu Ekonomi Mikro yang dimaksud dengan konsumen kegiatan konsumen adalah seseorang atau kelompok yang melakukan serangkaian kegiatan konsumsi barang atau jasa.Pengertian lain tentang konsumen adalah orang atau sesuatu yang membutuhkan, menggunakan dan memanfaatkan barang atau jasa.Konsumen biasa memiliki kebiasaan dan tikah laku yang berbeda-beda. Di desa berbeda dengan kebiasaan yang ada di kota,tergantug pada jumlah pendapatan mereka .Konsumen adalah seseorang yang mengkonsumsi suatu barang atau jasa. Maka konsumsi seseorang itu tergantung pada : pendapatan, pendidikan kebiasaan dan kebutuhan. Adapun pengetrian perilaku konsumen, yaitu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki dan memoerbaiki sutu peroduk dan jasa mereka. James F Engel Perilaku konsumen di definisikan tindak-tindakan individu secara langsung terlibata dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomi termasuk proses pengambilan kepustusan yang mendahuli dan menentukan tindakan tindakan tersebut (1988:8) Gerald Zaltman Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial yang di lakukan oleh individu, kelompok dan organisasi dan mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai sutu akibat dari pengalaman dengan produk, pelayanan dan dumber-sumber lainya. (1979:6) Gerald Zaltman Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial yang di lakukan oleh individu, kelompok dan organisasi dan mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai sutu akibat dari pengalaman dengan produk, pelayanan dan dumber-sumber lainya. (1979:6) Dari beberapa Definisi tersebut di atas maka dapat di tarik suatu kesimpulan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individum,
1

kelompok, atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapakan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonimi yang dafat di pengaruhi linkungan.

2. Pemikiran yang Benar Tentang Konsumen

Konsumen adalah seseorang atau sekelompok orang yang membeli suatu produk untuk dipakai sendiri dan tidak untuk dijual kembali. konsumen adalah raja sebenarnya, oleh karena itu sebagai produsen yang memiliki prinsip holistic marketing sudah seharusnya memperhatikan semua yang menjadi hak-hak konsumen.

3. Penelitian Konsumen sebagai Bidang Ilmu Dinamis

Konsumen sebagai ilmu yang dinamis dikarenakan proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.

BAB II Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi

1. Segmentasi Pasar
Seperti yang tadi telah disinggung dalam bagian pendahuluan, segmentasi pasar adalah suatu strategi yang dilakukan oleh perusahaan yaitu membagi bagi kebutuhan atau keinginan konsumen yang tadinya bersifat heterogen menjadi bersifat homogen. Segmentasi pasar dapat dilakukan di bagi bagi dalam beberapa kelompok diantaranya adalah segmentasi berdasarkan geografis, berdasarkan sosial budaya, berdasarkan demografis dll.

Segmentasi pasar berdasarkan Geografis, pada segmentasi ini pasar di bagi berdasarkan tempat atau wilayah. Dimana orang yang memiliki tempat tinggal sama akan memiliki kebutuhan yang sama pula. Misalnya saja penjual baju baju hangat atau jaket, akan memilih untuk berjualan di tempat tempat yang dingin atau bersalju, seperti di benua Eropa ketika musim dingin atau di daerah pegunungan.

Segmentasi berdasarkan Sosial budaya, dalam hal ini pasar di bagi bagi menurut kultur sosial budaya setempat. Dimana setiap kultur budaya akan sangat mempengaruhi kebutuhan seseorang, dan setiap kultur budaya memiliki kebutuhan yang berbeda beda. Misalnya saja masyarakat kota bali yang terkenal dengan sesajenannya, maka dari kultur budaya masyarakat bali akan sangat cocok untuk berjualan perlengkapan sesajenan, dibandingkan ketika di eropa, karena kultur budayanya yang berbeda.

Segmentasi berdasarkan demografis, pada segmentasi ini pasar dikelompokkan menurut usia, jenis kelamin, status perkawinan dll yang berkaitan dengan kependudukan.
3

Misalnya saja ketika mau berjualan perlengkapan bayi, pasti sasaran konsumennya adalah orang orang yang sudah menikah dan sudah mempunyai bayi.

Segmentasi pasar terkait pemakaian dan situasi pemakaian. Dalam hal ini konsumen di kelompokan berdasarkan karakteristik tertentu seperti merek. Terkait dengan situasi yaitu terkait dengan situasi yang ada disekitar konsumen, seperti ketika hujan orang orang akan cendrung membeli jas hujan atau payung.

Segmentasi pasar berdasarkan manfaat, berubahnya gaya hidup sangat mempengaruhi dalam menentukan manfaat bagu konsumen. Hal ini bisa dijadikan peluang besar bagi para pengusaha dalam memasarkan produknya terutama produk baru. Seperti misalnya produk hp zaman sekaran sudah dilengkapi dengan fitur- fitur canggih dan aplikasi aplikasi yang seru seperti kamera, aplikasi FB, twitter, opera mini dll. Berbeda dengan zaman dulu yang hanya dilengkapi dengan fitur kalkulator dan beberapa aplikasi games saja. Hal ini berkaitan dengan manfaat lebih yang ingin di terima oleh konsumen ketika mengkonsumsi produk hp tersebut.
a. Segmentasi Pasar terkait dengan Kepuasan Konsumen

Kepuasan konsumen adalah perasaan puas setelah telah mengkonsumsi suatu produk tertentu. Kepuasan konsumen terbagi menjadi dua yaitu kepuasan fungsional dan kepuasaan psikologikal. Kepuasaan fungsional adalah kepuasaan yang diperoleh akibat dari fungsi pemakaian suatu produk tertentu sedangkan kepuasan psikologikal adalah kepuasan yang di peroleh akibat dari atribut tertentu yang tidak kelihatan seperti perasaan bangga dll. Kepuasan pelanggan sebenarnya adalah kunci utama untuk meraih keuntungan maksimal serta untuk kelangsungan hidup suatu perusahaan, namun jika kepuasan pelanggan itu tidak terpenuhi maka produk produk yang diproduksi akan sulit untuk dipasarkan. Salah satu cara dalam konsep dasar pemasaran adalah segmentasi pasar.

Segmentasi pasar sendiri sebenarnya sangat berkaitan erat dengan upaya memaksimalkan kepuasaan. Hal ini dikarenakan kebutuhan pasar atau konsumen sendiri telah dikelompokkan 4

dari yang tadinya heterogen menjadi homogen. Sehingga kegiatan pemasaran menjadi lebih terfokus dan target pasarnya pun jelas.

Perusahaan Walt Disney adalah salah satu perusahaan yang sudah menggunakan strategi segmentasi pasar dalam menggapai semua kebutuhan para konsumennya. Sehingga semua orang bisa menikmati produk produk dari perusahaan Walt Disney tersebut. Selain itu pelangganpun menjadi merasa puas karena perusahaan walt disney mampu membuat produk produk yang sesuai bagi para konsumennya. Seperti Baby Mickeys Stuff untuk bayi dan anak anak, sedangkan yang dewasa ada Mickey Unlimited.

Belajar dari perusahaan Walt Disney tadi yang tidak sembarangan mengeluarkan produk produknya tetapi terlebih dahulu perusahaan tersebut mengelompokkan terlebih dahulu kebutuhan konsumen dari yang tadinya heterogen menjadi homogen. Sehingga pemasaranpun menjadi terarah dan pelangganpun merasa puas karena kebutuhanya telah dipenuhi. Seperti misalnya sebuah perusahaan yang memproduksi kain ulos. Sebelum memasarkan produknya, terlebih dahulu produsen melakukan segmentasi pasar berdasarkan geografis, yaitu dimana target konsumenya adalah orang orang yang berada di daerah medan sumatra utara. Hal ini dikarenakan kain ulos adalah kain adat dari daerah medan dan banyak digunakan medan.

b. Segmentasi

Pasar

terkait

dengan

Profitabilitas/Keuntungan

Profit atau laba atau keuntungan adalah suatu hal yang harus diraih secara maksimal oleh suatu perusahaan. Salah satu cara untuk dapat meraih keuntungan yang maksimal adalah dengan melakukan strategi pemasaran yaitu segmentasi pasar.

Seperti yang telah dicontohkan dalam bagian pendahuluan diatas yaitu perusahaan Walt Disney tadi yang melakukan strategi segmentasi pasar tersebut sehingga setiap produk yang di pasarkanya bisa meraih kepuasan konsumen dan keuntungan yang maksimal.

c. Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik: 5

Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur. Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.

Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu: Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

2. Rencana perubahan
a. Analisis konsumen dan kebijakan social Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut: Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu

yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak. Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan.

b. Perubahan Monopoli : Pasar

struktur

pasar

konsumen

Struktur Pasar Konsumen Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan

Persaingan

Sempurna

Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.

BAB III Proses Pengambilan Keputusan oleh Konsumen

1. Model Pengambilan Keputusan Konsumen
Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu. Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni: a. Economic Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional. b. Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya.
c.

Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis.

2. Tipe-tipe proses pengambilan keputusan

Tipe Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran. Keputusan dibagi dalam 3 tipe : a. Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd manjemen tkt bawah. Co:/ keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang,dll. b. Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta analisis yg terperinci. Co:/ Keputusan membeli sistem komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.

c. Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk didapatkan dan tdk mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

Faktornya antara lain : a. Masalah sederhana ( simple problem ) CORAK / JENIS MASALAH - 1 Ciri : berskala besar, tidak berdiri sendiri (memiliki kaitan erat dengan masalah lain), mengandung konsekuensi besar, pemecahannya memerlukan pemikiran yg tajam dan analitis . b. Masalah rumit ( complex problem ) CORAK / JENIS MASALAH - 2 Definisi : masalah yg jelas faktor penyebabnya, bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali shg pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yg bersifat rutin, repetitif & dibakukan. c. Masalah yg Terstruktur Definisi : penyimpangan dari masalah organisasi yang bersifat umum, tidak rutin, tidak jelas faktor penyebab dan konsekuensinya, serta tidak repetitif kasusnya. Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih sulit dan lebih lama , diperlukan teknik PK yang bersifat non-programmed decision-making. d. Masalah yg Tidak Terstruktur

4. Pembelian
Dengan melakukan pembelian Produk mie instan sebagaimana diketahui adalah salah satu produk makanan cepat saji yang semakin lama semakin banyak digemari masyarakat karena kemudahan dalam hal penyajiannya.

Demikian juga bagi kalangan mahasiswa yang sebagian besar berdomisili jauh dari orang tua, produk ini merupakan makanan cepat saji yang biasa dikonsumsi karena harganya yang terjangkau, mudah didapatkan dan sifatnya yang tahan lama.
10

Dengan semakin banyaknya mie instan yang ada di pasaran berarti memberikan keleluasaan keinginannya. Oleh perilaku banyaknya perusahaan yang Lebih tepat, jauh karena konsumen merk bersaing misalnya lagi berusaha itu mie mie perlu instan instan bagi untuk yang calon kemasan, dalam dapat perusahaan mengetahui ada di konsumen warna, pola untuk akan promosi produknya dengan menganalisis Dengan strategi harga. pasar yang mendorong dan ke apa bagi konsumen untuk memilih merk yang sesuai dengan

pembeliannya. berbagai

pasaran melalui aroma, sesuai

mendapatkan mengubah produsen agar

mendistribusikan diterima

konsumen

produknya

diinginkan konsumen.

5. Diagnosa Perilaku Konsumen

Persaingan dalam dunia bisnis dimasa sekarang baik di pasar dalam negeri/domestik mapun di pasar luar negeri. Apalagi negara Indonesa yang telah melakukan Asean Free Trade Area (AFTA) pada tahun 2002, hal ini berarti pelaku bisnis yang ada di dalam negeri selain mereka harus bersaing dengan pelaku bisnis lokal mereka juga bersaing dengan pelaku bisnis luar negri karena mereka telah dibebaskan bea masuk produk yang mereka tawarkan di pasar dalam negeri. untuk mengenakan persaingan, perusahaan harus mampu memberikan kepada para pelanggannya, misalnya dengan memberikan produk yang mutunya lebih baik, harganya baik, pelayanannya lebih baik dari para pesaingnya.

Tidak sedikit orang yang bingung memilih bank yang tepat. Maraknya iklan perbankan yang juga mensponsori beberapa acara televisi membuat masyarakat awam bingung menabung dibank mana. Banyak masyarakat terjebak pada bunga menggiurkan, fasilitas Phone banking (layanan informasi perbankan melalui telepon genggam), kerja sama dengan beberapa bank lain, layanan satu atap serta layanan lain yang diiming-imingi iklan, televisi dan media cetak. Setelah terpikat oleh janji-janji tersebut akhirnya mereka harus menyesal menjadi nasabah
11

tersebut. Deregulasi finansial di Indonesa dimulai dengan dikeluarkannya paket juni 1983. kebijakan ini merupakan kebijakan awal yang memberi kebebasan kepada dunia perbankan. Tujuan dari kebijakan ini adalah untuk mendorong dan meningkatkan efisiensi dan profesionalisme melalui terciptanya mekanisme pasar yang sehat di bidang manajemen dana bank.Dalam kondisi yang demikian bank tidak boleh hanya duduk menunggu datangnya nasabah, bank dituntut untuk bersikap lebih agresif dan bekerja lebih profesional, sehinggga mampu untuk menjabarkan situasi yang sedang dihadapi dan mampu melihat kedepan sehingga para nasabah akan merasa bahwa bank merupakan penasehatnya yang lebih terpecaya. Hal ini harus didukung dengan peningkatan pelayanan terhadap nasabah. Persaingan perbankan nasional menjadi semakin ketat. Pesaing bank bukan hanya sesama bank, baik bank nasional maupun bank asing, tetapi juga dengan lembaga keuangan bukan bank. Seperti modal Ventura, leasing dan lembaga pembiayaan lainnya. Disisi lain dengan perkembangan dan berubahnya masyarakat akan berpengaruh pada tingkah laku masyarakat (konsumen). Perbankan dituntut untuk dapat melakukan segmentasi pasar didasarkan pada kebutuhan konsumen (nasabah) dan segmentasi kejiwaan. Berdasarkan hal-hal tersebut diatas dapat dikemukakan bahwa dengan semakin ketatnya persaingan antara bank tersebut muncul permasalahan baru yaitu kebutuhan produsen (perbankan) dipasar berupa perebutan untuk mendapartan tempat dihati konsumen yang merupakan salah satu aspek yang cukup mendasar bagi sektor perbankan untuk dapat tetap survive.

Oleh karena itu kepuasan konsumen merupakan masalah penting yang harus diperhatikan oleh perusahaan termasuk bank. Perilaku konsumen mencerminkan mengapa seseorang konsumen membeli suatu produk dan bagaiamana konsumen itu memilih dan membeli suatu produk. Konsumen akan membeli suatu produk untuk memenuhi kebutuhan yang diharapkannya. Oleh karena itu seorang konsumen akan memilih barang yang memenuhi harapannya.

12

Dengan mengkaji perilaku konsumen perusahaan dapat mengetahui tentang hasil diagnosa siapa dan apa serta bagaimana kebenaran tentang pemakaian suatu poduk. Dari perilaku konsumen menyenangi produk saingan dan kurang menyenangi produk yang dihasilkan suatu perusahaan. Misalnya mengapa seorang nasabah lebih suka mendepositokan uangnya di bank mandiri atau bank BTN dari pada BCA atau bank swasta lainnya, hal tersebut dapat diketahui dari perilaku konsumen

13

BAB IV Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

1. Kriteria Evaluasi
Konsumen sering membuat keputusan berdasarkan pengaruh atau pada sikap secara keseluruhan terhadap merek atau untuk meminimalkan usaha atau emosi negatif. Sifat Kriteria evaluasi yaitu kriteria evaluasi biasanya fitur produk atau atribut yang terkait dengan baik manfaat yang diinginkan oleh pelanggan atau biaya yang harus mereka keluarkan. Jenis kriteria evaluatif digunakan dalam keputusan bervariasi dari segi biaya nyata dan kinerja untuk faktor intangible seperti gaya, rasa, prestise, perasaan yang dihasilkan, dan citra merek. Pemasar harus memahami kriteria yang digunakan konsumen untuk mengevaluasi merek mereka. Pengukuran Kriteria evaluasi a. Kriteria evaluatif yang digunakan oleh konsumen. b. Bagaimana konsumen mempersepsikan berbagai alternatif pada setiap kriteria c. Pentingnya relatif dari masing-masing kriteria. Tentukan Kriteria Apakah Digunakan untuk menentukan kriteria yang digunakan oleh konsumen dalam keputusan tertentu. pemetaan perseptual adalah teknik lain menggabungkan, konsumen disajikan dengan satu set produk atau deskripsi produk dengan kriteria evaluasi bervariasi.

2. Penentuan Alternatif Pilihan

Kriteria Evaluasi

Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya. Beberapa criteria eveluasi yang umum adalah harga, nama merek, negara asal, saliensi kriteria evaluasi.

14

3. Menaksir alternatif pilihan

Jika Anda membeli komputer notebook, Anda mungkin akan membuat perbandingan langsung seluruh merek pada fitur-fitur seperti harga, berat, dan kejelasan tampilan. Penilaian perbandingan ini mungkin tidak sepenuhnya akurat. Akurasi penilaian individu penelitian menunjukkan individu yang biasanya tidak memperhatikan perbedaan yang relatif kecil antara merek atau perubahan atribut merek. Selain itu, kompleksitas banyak produk dan jasa serta fakta bahwa beberapa aspek kinerja dapat dinilai hanya setelah digunakan luas membuat perbandingan merek akurat sulit. Penggunaan Indikator pengganti Secara umum, indikator pengganti beroperasi lebih kuat ketika konsumen tidak memiliki keahlian untuk membuat penilaian informasi sendiri, ketika konsumen motivasi atau kepentingan dalam keputusan rendah, dan ketika kualitas informasi terkait lainnya yang kurang Pentingnya relatif dan Pengaruh Kriteria evaluatif Pentingnya kriteria evaluatif bervariasi antara individu dan juga di dalam individu yang sama dari waktu ke waktu. Penggunaan situasi, konteks Kompetitif-Secara umum, efek Iklan. Kriteria evaluatif, Hukum Individu, dan Strategi Pemasaran Pemasar harus memahami kriteria evaluatif konsumen yang menggunakan produk mereka dan mengembangkan produk yang unggul pada fitur ini. Semua aspek dari komunikasi pemasaran harus mengkomunikasikan keunggulan produk. Pemasar juga harus mengenali dan bereaksi terhadap kemampuan individu untuk menilai kriteria evaluatif, serta kecenderungan mereka untuk menggunakan indikator pengganti Tema periklanan yang menekankan penggunaan kesempatan khusus untuk yang merek ini khusus sesuai dapat efektif, seperti dapat strategi seperti citra yang menarik perhatian konsumen untuk suatu atribut di mana perusahaan merek ini sangat kuat.

4. Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan

Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.

15

BAB V Pembelian

1. Proses

Pemutusan

Pembelian

Proses Proses keputusan pembelian dipengaruhi unsur psikologis yang menentukan tipe pembelian yang mereka buat meliputi motivasi, persepsi, belajar,kepribadian dan sikap. a. Adanya Kebutuhan Kesenjangan antara keadaan faktual dengan keadaan yang diinginkan konsumen. Kebutuhan ini dapat dirasakan baik melalui rangsangan dari luar maupun dari dalam diri konsumen seperti lapar dan haus. b. Pencarian informasi sebelum pembelian Informasi dibutuhkan sebagai alat pertimbangan dari berbagai alternatif yang ada. Informasi tersebut, dikumpulkan dalam jumlah lebih dari satu yang dapat mempunyai kesamaan, melengkapi bahkan berbeda dalam keberadaannya. Persamaan informasi mendukung daya kepercayaan dimana perbedaan memberikan alasan untuk evaluasi kesesuaian dengan kebutuhan maupun keinginan konsumen. c. Evaluasi alternatif Perbandingan dari berbagai alternatif yang tersedia sehingga diperoleh pilihan terbaik

2. Memilih

Alternatif

Terbaik

Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruhpengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen. Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi
16

membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, prilaku seseorang merupakan

3. Memilih

Sumber-sumber

Pembelian

Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan. Pencarian informasi internal tentang sumber sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan. Sumber Sumber Sumber pribadi komersial publik : : : Iklan, media keluarga, wiraniaga, massa, teman, agen, organisasi tetangga, kemasan, penilai kenalan pajangan konsumen

Sumber pengalaman

: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk

17

Referensi:
http://murtihasanah.wordpress.com/2011/10/13/tugas-softskill-perilaku-konsumen/ http://dimasmandala.wordpress.com/2011/12/01/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi-terhadapperilaku-konsumen/ http://kacibi.blogspot.com/2012/10/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html http://evi666.blogspot.com/2013/09/cara-konsumen-mengevaluasi-dalam.html http://akbarginda.wordpress.com/2011/11/08/pembelian/

18