terceraCAPITULO 10 SOLICITE LOS REFERIDOS EN EL MOMENTO JUSTO Se debe solicitar los referidos en el momento justo y no un minuto antes.

Se encontraba en la oficina de un cliente, haba hecho una pregunta que determinaba el valor de su trabajo, entonces el cliente llamo a susan y le dijo q si poda hacer algo por estas tres personas; inmediatamente el hizo la pregunta de su trabajo lo que produjo los referidos, el cual en pocas semanas dos de esos referidos se hicieron clientes. Se puede solicitar referidos de cualquier persona y usted deber agregarles un valor y ellos tendrn que reconocer. SE BASA EN EL VALOR: Se debe pedir referidos cuando se quiere aadir un valor y ese valor es reconocido, los clientes tienen maneras de demostrar que han reconocido un valor en el trabajo q usted hace; tales como decir gracias,gracias por arreglar el problema, yo no sabia eso, Por qu no me dijo eso mi proveedor anterior? O debi saber esto hace 20 aos; ante estas reacciones usted generalmente dice de nada o me alegra saber que reconoce el valor de lo que hacemos, espero no me mantenga en secreto y transforma este asunto en una oportunidad para sembrar semillas. Despus de cada reunin con sus clientes usted debe asegurarse que fue til la reunin; no debe preocuparse en escuchar cosas negativas cuando e hace un buen trabajo el 95% de las personas solo tiene cosas positivas que decir y el 5% restante usted deber averiguar que falta para solucionar el problema. Cuando una persona compra su producto o servicio, es que reconocio el valor de su trabajo es asi que usted debe ver cuales son los referidos por lo que decidio comprar. Si desea que aumenten sus clientes usted deber aumentar valor a su trabajo, deber estar en comunicacin con sus clientes y solicitar referidos para mejorar. Qu IMPLICA SUMINISTRAR UN VALOR? A la mayora d elas personas se les es difcil pedir prospectos a personas que aun no conocen bien, por ello es importante encontrar maneras de servir a sus prospectos lo mas antes que se pueda. Puede usted servir a sus prospectos sin ni siquiera a haberles vendido algo, desde la primera cita con sus clientes ellos ya pueden ver los referentes. Ejemplo si vende seguros, utilice algn tipo de rastreador de informacin de modo que piede obtener datos que lo pongan en una posicin de ventaja para ofrecer los mejores productos. Lo wque usted debe generar es confianza para que los ponga mas propensos a comprar su producto. TRES CLAVES PARA SOLICITAR REFERIDOS A SUS PROSPECTOS: 1. Realice algn servicio a favor de ellos antes de venderles algo. 2. Plantee sellillas indicando que usted eta construyendo su negocio a partir de referidos. 3. Cuando el raport sea bueno, soliciteles referidos directamente.

Muchas ventas se realizan a largo plazo , en ese tiempo usted tiene que generar al confianza para obtener referidos. SEA FLEXIBLE: Es mejor ser una persona abierta q alguien mas rservado, las personas reservadassolo revelan informacin cuando cuando eso les servir para un propsito especifico y no sienten comodos ablando de sus sentimientos ; cuando tenga un cliente cerrado para usted tendr que esperar mas para crear confianza es decir cimentar mejor la relacin. IDENTIFIQUE NICHOS DE MERCADO: Cuando se identifique un nicho, permita conocer y sacar provecho y generar un valor antes que su producto se vanda. LA META TODAVIA ES HACER LA VENTA: Entre mejor siva a sus clientes, referidos, aliados y prospectos la venta se hace mas fcil ya que la importancia de la venta es lo principal. OPORTUNIDADES PARA GENERAR VALOR Y HACERSE RECOMENDABLE: - Cuando le ensea algo a su prospecto o referente. - Cuando ahce que su cliente tenga nuevas ideas - Cuando cuestiona de manera cortez las suposiciones de su cliente - Cuando hace algo a favor de ellos sin esperar recompensa - Cuando soluciona o previene un problema - Cuando un prospecto toma la decisin de volverse un cliente - Cuando un cliente hace un cheque para comenzar la relacin - Cuando entrega su producto o servicio - Cuando hace seguimiento a la entrega de su producto o servicio. - Cuando a partir de ah usted empieza a construir relaciones de amistad comercial de por vida con sus cliente. CAPITULO 11: SOLICITE REFERIDOS DE UNA MANERA EFECTIVA. Existen muchas maneras de solicitar referidos, pero 4 pasos esenciales altamente efectivos le ayudaran. EL METODO DE CUATRO PASOS PARA SOLICITAR REFERIDOS: PASO1: CONSIDERE EL VALOR RECONOCIDO El propsito es que el cliente reconosca el valor de su producto o servicio, mientras mas se exprese el valor que tiene, el cliente tendr mas claro los beneficios de su producto o servicio; es necesario que el propio cliente o prospecto se de cuenta del valor usted no puede preguntar es ha visto el valor del trabajo que hacemos?. PASO 2: DE RELEVANCIA A SU SOLICITUD

usted debe mostrar seguridad y confianza al pedir referidos a lso clientes asi generara seguridad en el cliente , utilice una agenda para programar sus reuniones, asi tendr tiempo para sus clientes, debe plantear preguntas precisas como tengo una pregunta importante para usted, eso constiyuira una prueba de confianza y respeto. PASO 3: SOLICITE HACER UNA LLUVIA DE IDEAS es importante que se reciba muchos referidos, pero tampoco se debe mendigar , los clientes tienen siempre una lluvia de ideas a esto nosotros debemos dar sugerencias. PASO 4: SUGIERA NOMBRES Y CATEGORIAS Aqu es cuando usted debe hacer La lluvia de ideas, si el cliente tiene personas en ese negocio, empiece por ah o sino usar categoras ejemplo yo trabajo con asesores financieros y uso su mundo como ejEmplo, se debe usar preguntas motivadoras. UTILICE PREGUNTAS MOTIVADORAS En varios tipos de empresas se utilizan este tipo de preguntas por ejemplo con quienes ha hablado de este trabajo?, quien entre sus vecinos pudiera necesitar ventanas nuevas?, entre otras; se tiene que tener el terreno abonado para sugerir . UTILICE PALABRAS QUE SEAN NATURALES Y GENUINAS PARA USTED Muchas personas no se sientes comodas al decir una lluvia de ideas asi que utilizan palabras similares a esa como explorar o pensemos en; lo importante es que lo que sea natural y pueda recordalo. CAPITULO 12: SONDEE LA RESISTENCIA DEL CLIENTE No intente simplemente superar la resistencia del cliente. Trate de entenderla. entre mas seguro se sienta , mas seguro se siente el cliente, el proceso de referidos funciona en varias empresas aunque hay clientes que no se sientes cmodos con el proceso de referidos esto muchas veces ocasiona problemas a los agentes de venta. LA FORMULA PARA MANEJAR ALS OBJECIONES PASO 1: VALIDE SU POCISION Lo que sea que ellos digan esta bien y hgaselo saber no debe usar la palabra peo, eso anulara su validacin , pero si puede usra la palabra transicional y. PASO2 : EXPLORE LA RAZON DE SU EXISTENCIA Debe explorara la perspectiva de su cliente, debe hacer algunas preguntas y discernir la objecin detrs de la objecin. Generalmente cuando dicen yo no doy referidos, no es mas que una respuesta emocional que dice yo tuve una mala experiencia en el pasado y no quiero que eso me vuelva a suceder. PASO 3: REORIENTE LA PERSPECTIVA DE SU CLIENTE

Cuando comprenda las preocupaciones de su cliente al dar referidos, usted se encontrara en condiciones para reorientar su forma de pensar. PASO 4 COSECHE REFERIDOS: Si se logra reorientar el pensamiento de su cliente, es cuando usted podr obtener referidos. PASO 5: PLANTEE LA SEMILLA Y RETIRESE Si su cliente no desea dar referidos, usted debe retirarse, respetar eso y esperar otra oportunidad otro dia; pero cuando se retire siempre plante una semilla como por ejemplo : bob, esta bien. No tenemos que hablar de eso en este momento pero si conoces a alguien que se pueda beneficiar del trabajo que hago, no me mantengas en secreto. te parece bien?, pero haga su mejor esfuerzo por conocer la naturaleza de su resistencia y si presenta una nueva objecin, pues es momento de retirarse. CAPITULO 13 EL PODER DE UN PERFIL: Trabajar con un cliente apropiado para su negocio y quien no es usra el perfil del cliente ideal, este perfil e suna lista de atributos cualitativos y cuantitativos de sus clientes ideales. QUIEN ENCAJA CON SU NEGOCIO Y QUIEN NO? No todos sern un buen cliente para su negocio, lo que se debe tener bien claro es quien sirve d ela mejor manera y quien sirve a su negocio de la mejor manera. Sus clientes ideales son los que le reportan mayor dinero, adems aprecian lo que usted hace por ellos, se debe buscar personas que encajan con el perfil que esta buscando y que ayuden a la mejora de su negocio. Con los otros clientes usted debe trabajar para que puedan evolucionar pero sin descuidar a sus clientes ideales. CAPITULO 14 MEJORE LA CALIDAD DE SUS REFERIDOS La cantidad es buena la calidad es aun mejor. Cuando se haya recibido los referidos, uno de los siguientes pasos es mejorar la calidad de los referidos, esto hara mas proactivo a la empresa. Para ello debemos darel un enfoque mas centrado a los clientes asi sus clientes se sentiran mas comodos y lograra mejor conexin con ellos.