Anda di halaman 1dari 27

CHAPTER TWO

Strategizing, Framing and Planning Negotiation

Learning Outcomes
1. To define goals in a negotiation strategy. 2. To define strategy. 3. To explain how issues are defined. 4. To list the 10 planning processes.

PPP3053 - 2

Goals The Focus That Drives Negotiation Strategy

Mengenalpasti matlamat adalah langkah pertama dalam proses perundingan Perunding hendaklah menetapkan matlamat dengan jelas Matlamat yang ditetapkan mempunyai kesan langsung dan tidak langsung ke atas strategi perunding
PPP3053 - 2

The Direct and Indirect Effects of Goals on Strategy

Direct effects
Keinginan bukanlah matlamat Matlamat kita lazimnya ada kaitan dengan matlamat pihak yang lain Matlamat mempunyai batasan Matlamat yang berkesan haruslah yang konkrit/khusus

Indirect effects
Menjalin hubungan baik yang berterusan

PPP3053 - 2

Strategy versus Tactics


Strategy: Perancangan keseluruhan bagi mencapai matlamat dalam rundingan Tactics: Tindakan jangka pendek, berbentuk penyesuaian bagi melaksanakan strategi rundingan
Taktik adalah sebahagian drpd strategi Taktik dirancang berdasarkan strategi

Planning: Tindakan (action) dalam proses strategi rundingan; i.e. how will I implement the strategy?
PPP3053 - 2

Approaches to Strategy
Unilateral: Tindakan yang dilakukan tanpa penglibatan aktif pihak yang satu lagi Bilateral: Tindakan yang mengambilkira kesan strategi pihak yang satu lagi terhadap diri sendiri

PPP3053 - 2

Strategic Options
Menurut Dual Concerns Model, pemilihan strategi adalah berasaskan kepada dua soalan berikut:
Sejauhmanakah kebimbangan saya tentang hasil yang akan dicapai daripada rundingan ini? Sejauhmanakah kebimbangan saya tentang kualiti hubungan semasa dan akan datang saya dengan pihak yang satu lagi?

PPP3053 - 2

The Dual Concerns Model

Dont negotiate/Jangan berunding I gain, ignore relationship/saya menang, abaikan hubungan Collaboration: I gain, you gain, enhance relationship/saya menang, anda menang, hubungan lebih baik Accommodation: I let you win, enhance relationship/saya biarkan anda menang, hubungan lebih baik Avoidance: Competition:
PPP3053 - 2

The Nonengagement Strategy: Avoidance

Sekiranya kita mampu mencapai matlamat tanpa perlu berunding, strategi mengelak ini boleh digunakan Mungkin tidak berbaloi untuk berunding Keputusan samada untuk berunding atau tidak amat berkait rapat dengan hasil-hasil yang mungkin dicapai

PPP3053 - 2

Active-Engagement Strategies
Competition distributive, win-lose bargaining Collaboration integrative, win-win negotiation Accommodation involves an imbalance of outcomes (I lose, you win)

PPP3053 - 2

Process of Framing the Problem Membina kerangka masalah adalah tindakan memfokus, membentuk dan menyusun ciri-ciri masalah atau isu Ini kerana manusia mempunyai latarbelakang, pengalaman, harapan, keperluan dan keinginan yang berbeza Manusia juga akan mendefinisikan, atau memahami orang, kejadian, proses dan sebagainya secara berbeza
PPP3053 - 2

The Importance of Frames


Perunding yang memahami kepentingan mendefinisikan masalah akan memahami cara mengawal proses rundingan dengan lebih berkesan Sekiranya kerangka yang dibentuk adalah fleksibel, ia boleh diubahsuai semasa rundingan Tiga cara memahami frames:
Kategori Pengalaman Kepentingan, Hak dan Kuasa Proses Pengembangan Isu
PPP3053 - 2

1. Kategori Pengalaman
1. 2. Substantive apakah konflik yg sebenar? Outcome apakah keadaan mental, emosi, fizikal yg diperlukan utk mencapai objektif khusus mereka? Aspiration apakah yg perlu dilakukan keduadua pihak ke arah pencapaian hasrat yg lebih luas? Conflict management process bagaimanakah kedua-dua pihak akan menyelesaikan masalah? Identity bagaimanakah kedua-dua pihak mendefinisi diri mereka? Characterization bagaimana satu pihak mendefinisi pihak yg lain? Loss-gain bagaimanakah persepsi kedua-dua pihak terhadap risiko hasil yg akan dicapai?
PPP3053 - 2

3.

4. 5. 6. 7.

2. Kepentingan, Hak dan Kuasa


Satu pendekatan lain dalam memahami kerangka adalah pihak-pihak yang berunding mungkin menggunakan salah satu daripada kerangka berikut:
1. Kepentingan
Berkaitan dengan keperluan, keinginan atau kehendak

2. Hak
Berkaitan dengan siapa yang betul atau berhak

3. Kuasa
Menyelesaikan sesuatu rundingan berasaskan kuasa

PPP3053 - 2

3. Sebagai Proses Pengembangan Isu Cara mendefinisikan isu atau cara masalah difahami kerap berubah apabila konflik semakin bertambah teruk atau semakin reda. Ini dinamakan sebagai Patterns of Change Cara yang mana pendekatan, fokus, nada dan perkembangan sesuatu rundingan berubah dipanggil reframing. Ia bermaksud pembentukan semula kerangka minda atau cara seseorang berfikir mengenai sesuatu isu

PPP3053 - 2

Understanding Frames
1. Perunding boleh mengguna lebih daripada satu kerangka 2. Ketidaksamaan kerangka antara keduadua pihak adalah sumber konflik 3. Jenis kerangka tertentu akan menyebabkan jenis persetujuan yang tertentu 4. Kerangka tertentu akan lebih cenderung digunakan untuk menyelesaikan isu-isu tertentu 5. Perbezaan nilai/kepercayaan antara kedua-dua pihak mungkin menyebabkan mereka menggunakan jenis kerangka yang berbeza
PPP3053 - 2

Understanding the Flow of Negotiations: Stages and Phases

Bagaimanakah interaksi di antara kedua-dua pihak berubah? Apakah kaitan struktur interaksi dengan input dan outcome? Bagaimanakah taktik yang digunakan memberi kesan terhadap perundingan?

PPP3053 - 2

Key Steps to an Ideal Negotiation Process

PPP3053 - 2

Key Steps
1. Preparation
Apakah matlamat yang ingin dicapai? Bagaimanakah saya akan bekerjasama dengan pihak lawan?

2. Relationship building
Memahami perbezaan dan persamaan Membina komitmen ke arah mencapai hasil yang memberi faedah bersama

3. Information gathering
Mengetahui apa yang perlu difahami tentang isu
PPP3053 - 2

Key Steps
4. Information using
Bina kes

5. Bidding
Setiap pihak menyatakan (opening offer) tawaran pembukaannya. Setiap pihak cuba menggunakan (give and take) bertolak ansur

6. Closing the deal


Menyatakan komitmen

7. Implementing the agreement


PPP3053 - 2

Getting Ready to Implement the Strategy: The Planning Process

1. Mendefinisi masalah 2. Nyatakan bargaining mix


bargaining mix ialah kombinasi senarai isu-isu yang wujud.

3. Nyatakan kehendak
Kenapa anda inginkan apa yang anda inginkan itu

PPP3053 - 2

Getting Ready to Implement the Strategy: The Planning Process

4. Ketahui batas dan alternatifalternatif anda 5. Tentukan objektif (targets) dan di mana hendak mula (opening bids)
Target is the outcome realistically expected Opening is the best that can be achieved

6. Nilai pihak-pihak yang terlibat dan konteks sosial perundingan

PPP3053 - 2

The Social Context of Negotiation:

Field Analysis

PPP3053 - 2

Getting Ready to Implement the Strategy: The Planning Process

7. Analisa pihak lawan


Kenapa mereka hendak apa yang mereka kehendaki? Bagaimanakah saya boleh menyampaikan hujah saya dengan jelas dan membidas hujah pihak lawan?

8. Tentukan strategi yang akan digunakan 9. Sampaikan isu kepada pihak lawan

PPP3053 - 2

Getting Ready to Implement the Strategy: The Planning Process

10. Kenalpasti protokol/aturan perundingan


Bila dan di mana perundingan akan dijalankan? Siapa akan berada di sana? Apakah agendanya?

PPP3053 - 2

Remember

...planning is the most important activity in negotiation.

PPP3053 - 2

To sum up
Mengenalpasti matlamat adalah penting kerana ia memberi kesan kepada strategi perundingan. Dual Concerns Model menerangkan unsurunsur yang menentukan pemilihan strategi. Membina kerangka/mendefinisi masalah dapat membantu mengawal proses perundingan. Perunding perlu mengetahui 7 fasa perundingan. Perunding juga perlu mengetahui 10 fasa dalam proses persediaan/perancangan perundingan.
PPP3053 - 2