Anda di halaman 1dari 35

Analisis persaingan PT.

SINAR SOSRO
2013 01.04 BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Perencanaan strategi yang sesuai dengan perubahan lingkungan persaingan dan situasi organisasi sangat penting dilakukan, terutama dalam rangka menghadapi pandangan bebas. Karena dengan perencanaan strategi yang baik maka perusahaan tersebut biasanya dapat bertahan lama. Cara ini yang harus dilakukan oleh PT. SINAR SOSRO dalam rangka mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan.Seperti diketahui pada saat ini banyak sekali bermunculan berbagaimerek minuman ringan yang beredar di masyarakat. Dari semakin banyakmerek tersebut yang telah terlebih dahulu berproduksi salah satunya adalahteh botol SOSRO. Dengan kondisi semakin maraknya persaingan penjualan dibidang minuman ringan, maka PT. Sinar Sosro sebagai produsen minumanringan tidak akan tinggal diam dengan mengandalkan nama besar. Hal inidikarenakan masyarakat juga akan mempunyai keinginan mencoba produk-produk baru yang beredar dipasaran dengan ramainya promosi yang dilakukan berbagai macam merek-merek minuman ringan baru tersebut. Oleh karena itu PT. Sinar Sosro akan selalu meningkatkan mutu, kualitas dan rasa dari produk yang dihasilkan PT. Sinar Sosro memproduksi berbagai macam rninuman ringan untuk berbagai kalangan masyarakat. Jenis minuman ringan yang diproduksi adalah teh yang yang dikemas dengan berbagai kemasan, yaitu teh botol sosro, fruit tea genggam, fruit tea botol, dan ice tea. Dengan banyaknya pesaing daIam bidang minuman ringan ini, maka PT. Sinar Sosro melakukan berbagai macam cara akan selalu dicoba perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan produk tersebut. PT. Sinar Sosro mempunyai outlet yang tersebar diseluruh wilayah Surabaya. Pesaing utama teh botol sosro adalah Sari Wangi.

1.2 Tujuan Menentukan fungsi dari faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan teh botol sosro. Mengetahui pesaing-pesaing dari produk teh botol sosro. Menentukan faktor yang berpengaruh pada penjualan P.T Sinar Sosro dan dapat mengetahui kelemahan dan kekuatan perusahaan dan pesaing-pessaing serta dapat mengidentifikasi pesaing.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Pangsa pasar ( Market Share ) dapat diartikan sebagai bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan, atau prosentasi penjualan suatu perusahaan terhadap total penjualan para pesaing terbesarnya pada waktu dan tempat tertentu . Jika suatu perusahaan dengan produk tertentu mempunyai pangsa pasar 35%, maka dapat diartikan bahwa jika penjualan total produk-produk sejenis dalam periode tertentu adalah sebesar 1000 unit, maka perusahaan tersebut melalui produknya akan memperoleh penjualan sebesar 350 unit. Besarnya pangsa pasar setiap saat akan berubah sesuai dengan perubahan selera konsumen, atau berpindahnya minat konsumen dari suatu produk ke produk lain (Charles W. Lamb, 2001). Terdapat empat karakteristik yang mempengaruhi pengguna dalam melakukan pembelian yaitu faktor budaya (budaya, subbudaya, dan kelas sosial), faktor sosial (kelompok keluarga, peran, dan status), faktor pribadi (umur, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian), dan faktor psikologis (pengetahuan, motivasi, keyakinan, dan sikap). Proses keputusan membeli seorang pengguna melewati lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli, dan tingkah laku pasca pembelian (Kotler, 2005) Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar dan mendapatkan respon dari konsumen untukmengkonsumsi produk tersebut. Produk sendiri berbagai macam definisi :

Menurut Philip Kotler produk adalah segala sesuatu yang dapat digunakan , atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Menurut Keegan produk adalah koleksi sifat-sifat fisik,jasa dan simbolik yang menghasilkan kepuasaan, atau manfaat bagi seorang pengguna atau pembeli. Menurut Bilson simamora produk adalah kumpulan atribut yang memberikan nilai terhadap produk tergantung pada seberapa baik atribut itu dikelola.

Jadi dapat ditarik kesimpulan bahwa produk adalah segala ssuatu yang dapat ditawarkan di pasar, yang nantinya akan dibeli oleh konsumen dan dapat memberikan manfaat bagi konsumen yang nantinya akan menghasilkan kepuasan tersendiri bagi pengguna produk tersebut. Strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah pada penentuan kebutuhan dan keinginan dari pasar sasaran pada pemberian kepuasan yang diinginkan dengan lebih efektif dan efesien daripada pesaing.

Adapun unsur-unsur pokok pemasaran adalah (Kotler, 2005) : a. Fokus pasar Perusahaan hanya dapat memenuhi sebagian dari kebutuhan dan keinginan pasar perusahaan yang memfokuskan pada pasar harus mendefinisikan pasar sasaran dengan tepat. b. Orientasi konsumen c. Koordinasi dan integrasi kegiatan pemasaran untuk mengimplementasikan orientasi konsumen. d. Profitabilitas jangka panjang Bagian integral dari strategi pemasaran adalah berkaitan dengan persaingan, oleh karena itu untuk dapat unggul dalam kancah persaingan kita harus mampu mengenali pesaing dan intensitas persaingan. Tujuan mengenali pesaing adalah agar perusahaan memiliki pengetahuan yang cukup mengenai pesaing sehingga dapat memperkirakan kemampuan pesaingnya, sehingga strategi bersaing perusahaan dapat dirumuskan untuk memperhitungkan kemungkinan tindakan dan respon pesaing. Identifikasi Informasi Tentang Pesaing. Beberapa informasi yang dibutuhkan dalam mengidentifikasi pesaing adalah: a. Apa yang pesaing sedang kerjakan dan dapat dikerjakan? Atas dasar beberapa analisis keunggulan, informasi yang kuantitatif dan faktual mengenai apa pesaing yang mampu lakukan: apa yang dipunyai atau dimiliki, apa yang sedang dilakukan dan apa hasilnya. Pendekatan yang lebih terpusat, khususnya terpusat pada area perusahaan mempunyai keunggulan kompetitif atas sumbersumbernya. Meskipun pengumpulan data dan fakta adalah penting, tetapi yang lebih penting adalah pengevaluasian dan interprestasi atas apa yang dihasilkan. Evaluasi berarti menilai setiap aspek dari bisnis pesaing distribusi; pemasaran dan penjualan; manufaktir dan operasi penilaian, organisasi dan moral, kemampuan kepemimpinan dan kedalamannya; dan portofoliao yang berkaitan dengan kelemahan dan kekuatan secara operasional, sebab kekuatan adalah satu hal dimana perusahaan diuji oleh pelanggan dan ditakuti pesaing: sedang kelemahannya adalah hal yang sebaliknya. Interprestasi mengambil fakta-fakta dasar dan evaluasinya sebagai kekuatan dan kelemahan dan menanyakan beberapa pertanyaan kunci, pertanyaan yang tajam adalah sebagai berikut : - Apa inti kapabilitas pesaing? - Apa kemampuan pesaing untuk tumbuh? - Apa kemampuan pesaing untuk merespon dan berubah?

- Apa kemampuan pesaing untuk bersikeras?

b. Apa yang mungkin dilakukan oleh pesaing? Informasi yang berkaitan dengan tindakan yang akan dilakukan pesaing sangat diperlukan terutama berkaitan dengan aspek akuntansi, peluang untuk melakukan ekspansi dan aspek fungsional perusahaan. Untuk mengetahui secara jelas arah tindakan yang akan dilakukan oleh pesaing maka kita perlu memahami tujuan dan asumsi yang digunakan pesaing.

c. Profil Responden Pesaing Kombinasi dari analisis tujuan pesaing dan asumsi-asumsi ini bersamasama dengan kapabilitas dan strategis-strategis saat ini dapat digunakan perusahaan untuk meramalkan profil respon pesaing. Profil respon menceritakan tindakantindakan macam apa yang mungkin diambil pesaing dalam merespon tindakantindakan perusahan itu sendiri. Secara teoritis, persoalan ini komplek. Seorang ekonommis menggunakan istilah variasi konjungtur mengarah pada apa yang diketahui tentang kemungkinan dan intensitas dari respon-respon pesaing. Secara khusus variasi konjungtur adalah apa yang dipercaya mengenai hubungan antara perilaku perusahaan itu sendiri dan tindakan yang berhubungan dengan mazimize return yang akan diambil oleh pesaing.

Definisi market share menurut American Marketing Association sebagai berikut :

Menurut Kotler (2002:812) adalah propersi atau persentase dari hasil penjualan dari suatu perusahaan (produk tertentu) terhadap seluruh penjualan yang terjadi di suatu pasar tertentu. Menurut Assauri (2001:95), pangsa pasar adalah: Pangsa pasar merupakan besarnya bagian atau luasnya total pasar yang dapat dikuasai oleh suatu perusahaan yang biasanya dinyatakan dengan persentase.

Berdasarkan definisi-definisi diatas maka dapat disimpulkan pangsa pasar adalah besarnya bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan. Dengan kata lain penguasaan suatu produk terhadap pasar atau besarnya jumlah produk yang diminta dan yang dihasilkan oleh suatu perusahaan dibandingkan dengan jumlah. Analisis SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis. Keempat faktor itulah yang membentuk akronim SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, dan threats). Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis

atau proyek dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang mendukung dan yang tidak dalam mencapai tujuan tersebut. Analisis SWOT dapat diterapkan dengan cara menganalisis dan memilah berbagai hal yang mempengaruhi keempat faktornya, kemudian menerapkannya dalam gambar matrik SWOT, dimana aplikasinya adalah bagaimana kekuatan (strengths) mampu mengambil keuntungan (advantage) dari peluang (opportunities) yang ada, bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mencegah keuntungan (advantage) dari peluang (opportunities)yang ada, selanjutnya bagaimana kekuatan (strengths) mampu menghadapi ancaman (threats) yang ada, dan terakhir adalah bagimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mampu membuat ancaman (threats) menjadi nyata atau menciptakan sebuah ancaman baru. Loyalitas merek merupakan inti dari ekuitas merek. Suatu produk dapat mempunyai brand awareness yang baik, kualitas yang baik, dan brand association yang cukup banyak, tetapi belum tentu mempunyai loyalitas merek. Sebaliknya, produk yang memiliki loyalitas merek dapat dipastikan memiliki kesadaran merek yang tinggi, kualitas yang baik, dan asosiasi yang cukup dikenal (umar, 2003).

BAB III STUDI KASUS

3.1 SOSRO SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di Indonesia. Nama SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni

SOSRODJOJO. Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah. Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah ke ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di daerah Jawa Tengah. Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan melakukan strategi CICIP RASA (product sampling) ke beberapa pasar di kota Jakarta. Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu. Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang. Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor, dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya. Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan di dunia. Kekuatan Kekuatan yang menjadi keunggulan sosro dibandingkan yang lain adalah produk ini telah dikenal banyak orang dan telah di percaya sehingga produk ini memiliki jaringan yang luas dari semua jenis kalangan.Di samping itu Sosro juga terus mengeluarkan inovasi-inovasi baru sehingga ia tidak stuck di tempat.Selain dari segi external seperti diatas segi internalnya pun juga sangat baik yaitu sistem pengendalain yang bagus dan cash flow yang berjalan cukup lancar sehingga tidak mempengaruhi faktor produksi . Kelemahan Disamping keunggulan yang dimilikinya ada juga sisi kelemahannya yaitu penjualan tidak bisa di targetkan secara spesifik karena banyaknya pesaing yang mulai muncul belakangan ini.Dari internal pun ternyata ada kelemahannya yaitu semua posisi kepemimpinan selalu berasal dari keluarga Sosrodjojo sehingga tidak ada kesempatan bagi staff yang ada untuk menjabat posisi-posisi tinggi. Peluang Peluang yang terbuka lebar adalah dengan mengembangkan sayapnya untuk lebih merambah ke pasar international seperti yang telah dilakukan belakangan dan juga bisa memfokuskan ke negara-negara tetangga sesama penyuka teh ,sehingga peluang

untuk berkembang dinegara itu besar, serta inovasi-inovasi yang dilakukan Sosro bisa lebih baik dan lebih baru tak kala para pesaingnya hanya berinovasi itu-itu saja.Dan dalam pasar nasional pun teh ini bisa menjadi tuan rumah, dan juga pasti akan dapat di teruskan ke generasi- generasi selanjutnya karena cita rasanya yg khas akan negara sendiri. Ancaman Ancaman yang paling signifikan adalah merajalelanya minuman bersoda yang mulai mengambil pasar teh di Indonesia.Di samping itu banyak juga yang meniru sistem penjualan PT Sinar Sosro dan tidak sedikit yang bersaing menggunakan cara-cara yang tidak sehat.Selain itu juga mulai bermunculan produk teh-teh palsu yang menimbulkan image buruk terhadap teh dalam kemasan seperti penggunaan bahan pengawet dan sebagainya,hal ini membuat konsumen berpikir lagi untuk mengkonsumsi teh dalam kemasan.

3.2 Frestea Frestea merupakan produk dari Coca-Cola Bottling Indonesia yang merupakan salah satu produsen dan distributor minuman ringan terkemuka di Indonesia. CCBI memproduksi dan mendistribusikan produk-produk berlisensi dari The Coca-Cola Company. produk inovatif minuman siap saji (RTD) yang secara khusus dirancang untuk memuaskan seluruh panca indera konsumen Indonesia. Merek ini dikembangkan secara lokal dan merupakan bagian dari Beverage Partners Worldwide (BWP), yaitu perusahaan patungan hasil kemitraan yang sukses antara The Coca-Cola Company dan Nestle, SA. Frestea dikembangkan untuk menangkap pengalaman dalam menikmati teh tubruk, dengan rasa, aroma, dan warna menjadi faktor terpenting dimana konsumen bisa membedakan kualitas sebuah produk. Cita rasa tehnya yang sangat khas dan inovatif tercipta melalui sajian aroma melati yang menyenangkan dan rasa teh yang unggul. Botolnya yang unik menonjolkan kualitas rasa teh asli, dengan tekstur emboss dua elemen daun yang saling bersilang. Frestea diproduksi dengan menggunakan standar kualitas tinggi The Coca-Cola Company, menggunakan teknologi tinggi dan didukung oleh proses produksi higienis. Frestea memilki kualitas yang sama. Untuk tahap awal, peluncuran produk ini difokuskan di Jakarta dan Jawa Barat yang merupakan pasar mayoritas dari konsumsi produk teh siap minum Kekuatan Produk frestea memiliki kekuatan dalam saluran distribusinya, yakni mampu menjangkau sampai warung-warung kecil, menjangkau hampir seluruh pelosok daerah dengan merata, dan stok barang yang rutin dan teratur sehingga tidak ada permintaan konsumen yang tidak terpenuhi. Selain itu produk Frestea memiliki keunggulan dalam periklanan, yakni menempatkan periklanannya pada saat eventevent tertentu sehingga memberikan dampak yang lebih signifikan, serta lebih efektif dan efisien.

Kelemahan Kelemahan produk frestea ialah kurang mendapat focus dari perusahaan Coca cola, hal tersebut dikarenakan produk frestea bukan merupakan produk utama dari perusahaan Coca cola, sehingga focus perhatian dari perusahaan itu sendiri tidak langsung pada produk frestea. Kurangnya focus dari perusahaan itu menyebabkan terbatasnya dana bagi pengembangan produk frestea, sehingga riset pasar, inovasi produk dan hal-hal yang berkenaan dengan pengembangan produk belum bisa begitu maksimal. Selain itu permasalahan dan kepentingan produk cendrung dikesampingkan dan produk juga cendrung kurang berkembang.

3.3 Studi Kasus Masyarakat Indonesia sangat doyan minuman teh. Hasil survei oleh berbagai lembaga riset antara lain AC Nielsen, MARS dan SWA, sejak tahun 1999 hingga kini menunjukkan, tingkat penetrasi pasar untuk teh mencapai lebih dari 95 persen. Itu artinya, minuman teh nyaris telah atau pernah dikonsumsi oleh setiap anggota masyarakat. Bahkan riset dari MARS di lima kota besar di Indonesia yakni Jakarta, Medan, Surabaya, Bandung, dan Semarang, menunjukkan, penetrasi pasar oleh minuman teh lebih tinggi dari minuman kopi yang hanya dikonsumsi oleh 79 persen penduduk Indonesia khususnya di perkotaan. Meski belum ada data atau statistik yang pasti, namun persentase terbesar dari penjualan teh masih dipegang oleh teh bubuk, lalu disusul oleh teh dalam kemasan botol dan selanjutnya teh dalam kemasan lain seperti teh celup, tehinstan,danlain-lain. Membicarakan produk teh dalam kemasan botol, selama hampir satu dekade hanya ada satu nama yang melekat, yaitu Sosro. Boleh percaya, boleh tidak, jika untuk produsen teh seperti PT Duta Serpack Inti (DSI) kontribusi terbesar bagi pemasukan perusahaan berasal dari produk teh bubuk dan sebagian kecildaritehcelup. Namun pada Sosro justru kontribusi terbesar datang dari penjualan teh botol. Sulit mendapatkan statistik yang pasti, namun dengan fakta di lapangan di mana hampir setiap toko, kantin, warung pinggir jalan, semuanya menjual produk teh botol, diperkirakan lebih dari 90 persen pemasukan Sosro adalah dari the botol. Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari Batam, Jabotabek,Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei Darus salam dan Amerika Serikat. Ditilik dari siklus hidupnya, produk teh botol Sosro telah berada pada fase mature. Menyadari ini, Sosro pun mengantisipasi dengan meluncurkan Fruit Tea, minuman teh dalam kemasan botol dengan campuran rasa dan aroma nonjasmine. Sejak diluncurkan 2-3 tahun silam, tampaknya respons masyarakat terhadap produk Fruit Tea, semakin baik. Pengamatan SH selama ini, jika dulunya belum banyak warung yang menjual produk Fruit Tea, namun kini di mana ada teh botol Sosro, di situ pula dijual Fruit Tea dan pesaing yang saat ini terus membayangi sosro yaitu PT Coca-Cola Amatil Indonesia dengan produk andalannya Freshtea. Bentuk persaingan antara sosro dengan freshtea termasuk dalam persaingan merek yang ditunjukan ke pada merek yang sama dan konsumen yang sama dan bila diklafisikasi secara industri termasuk persaingan monopolistic banyak produsen yang sejenis tapi secara spesifik berbeda. Freshtea. Belakangan, untuk menjangkau segmen konsumen yang lebih besar lagi, di akhir tahun 2002 Coca-Cola menyediakan Freshtea dalam kemasan kotak yang diistilahkan sebagai kemasan santai. Mengutip

ucapan dari Sanjay Guha, Managing Director PT Coca-Cola Indonesia, pasar minuman siap saji khususnya teh di Indonesia belum berkembang. Pihaknya melihat ini merupakan potensi besar yang dapat dikembangkan. Teh adalah minuman yang sangat populer dan sudah menjadi tradisi bagi bangsa Indonesia. Kami memiliki komitmen untuk mempersembahkan kepada konsumen minuman teh siap saji yang berkualitas dengan cita rasa terbaik, katanya. Apalagi sebutnya, konsumsi produk Coca-Cola di Indonesia baru mencapai jumlah 19 porsi saji per kapita per tahun dan termasuk yang paling rendah di Asia. Dia berharap, kehadiran Freshtea dapat meningkatkan konsumsi tersebut dan pada gilirannya meningkatkan revenue perusahaan. Di tempat terpisah, Bambang Chriswanto, National Corporate Affairs Manager PT Coca-Cola Amatil Indonesia mengatakan, tujuan pihaknya menyediakan Freshtea dalam kemasan santai tak lain ingin memberikan alternatif pilihan bagi konsumen terutama konsumen yang memiliki karakteristik aktif dan kerap melakukan perjalanan. Awalnya Freshtea memang hanya menyediakan Freshtea dalam kemasan isi ulang atau botol. Namun seiring dinamika kebutuhan konsumen yang memiliki karakteristik seperti disebutkan di atas, kami melihat bahwa konsumen perlu diberi alternatif gaya hidup konsumen dalam menikmati teh ternyata telah berubah. Di selasela kegiatan aktifnya seperti berwisata konsumen masih ingin menikmati teh. Oleh karena itu Freshtea melihat ini sebagai peluang yang tidak cocok dimasuki Freshtea kemasan isi ulang yang relatif ada kekurangannya dari segi kepraktisan.Dari 10 pabrik yang memproduksi Freshtea, baru pabrik di Cibitung, Bekasi, yang menghasilkan kemasan santai dengan kapasitas produksi 1000 kemasan per menit. Bambang mengatakan, respon konsumen terhadap Freshtea dalam kemasan santai cukup baik, yang terefleksi pada pertumbuhan penjualan yang cukup tinggi kendati belum bisa menyamai penjualan Freshtea dalam kemasan isi ulang. Namun ini katanya sematamata hanya masalah timing. Soalnya, kemasan isi ulang lebih dulu hadir ketimbang kemasan santai. Ke depan, bukan tidak mungkin keduanya akan sama besarnya, .Boleh dikata, kini Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang mengusung teh botol dan Fruit Tea. Distribusi atau ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangatmengakar. Survei AC Nielsen beberapa waktu lalu menemukan availability Sosro mencapai 100 persen. Namun Coca-Cola juga tidak kalah kuat dalam saluran distribusi. Database Coca-Cola diketahui memiliki ratusan ribu warung pinggir jalan yang siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk Freshtea. Teh botol Sosro, yang menjadi pionir bisnis teh dalam botol, menguasai sebagian besar pasar yang ada. Munculnya Lipton Ice Tea, Hi-C, hingga Frestea belum mampu menggoyahkan posisi Sosro. Strategi sosro dalam menghadapi competitor adalah dengan memanfaatkan Potensi sumber daya alam Indonesia, luas lahan yang ada, kondisi alam, serta letak Indonesia yang berada di kawasan tropis merupakan keunggulan bagi negara kita untuk mengembangkan agroindustri.Keadaan tersebut memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis komoditas pertanian yang dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri, dari sekian banyak perusahaan terutama yang bergerak dibidang agroindustri. Sejak terjadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga produk Teh Botol Sosro karena sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan baku impor, selain itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu menurunnya daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita, Teh Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang mengancam pangsa pasar Sosro.

tetapi sosro tetap memilih bertahan, menitikberatkan aktivitas pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai (pelanggan), begitu pula dengan strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi krisis juga ditekankan pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu pihak Sosro juga selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.

BAB IV PEMBAHASAN

4.1 Identifikasi Pesaing 4.1.1 Profil Pesaing Frestea diluncurkan pertama kali pada tahun 2002 dan merupakan bagian dari Beverage Partners Worldwide (BWP), yaitu perusahaan patungan hasil kemitraan yang sukses antara The Coca-Cola Company dengan Nestle, SA. Frestea diproduksi dengan menggunakan standar kualitas tinggi The Coca-Cola Company, menggunakan teknologi tinggi dan didukung oleh proses produksi higienis, demi memastikan bahwa setiap botol Frestea memilki kualitas yang sama.

4.1.2 Market Share Pesaing Diperoleh data market share dari produk teh kemasan / teh botol. Yakni sebagian besar pasar dikuasai Nu Green Tea dari ABC President, sebesar (51,9%), posisi berikutnya diraih Frestea Green (Coca-cola) dengan market share sebesar 22,5%, Sosro Green Tea sebesar 16,8%, Zestea dari grup 2 Tang sebesar 8,6%, dan Yeos sebesar 0,2%. Maka, bila dilihat dari data presentase market share tersebut, produk Nu Green Tea memiliki posisi sebagai market leader dari pasar produk the kemasan, sedangkan frestea posisinya adalah sebagai market follower.

4.1.3 Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan Pesaing Produk frestea memiliki kekuatan dalam saluran distribusinya, yakni mampu menjangkau sampai warung-warung kecil, menjangkau hampir seluruh pelosok

daerah dengan merata, dan stok barang yang rutin dan teratur sehingga tidak ada permintaan konsumen yang tidak terpenuhi. Selain itu produk Frestea memiliki keunggulan dalam periklanan, yakni menempatkan periklanannya pada saat eventevent tertentu sehingga memberikan dampak yang lebih signifikan, serta lebih efektif dan efisien. Kelemahan produk frestea ialah kurang mendapat focus dari perusahaan Coca cola, hal tersebut dikarenakan produk frestea bukan merupakan produk utama dari perusahaan Coca cola, sehingga focus perhatian dari perusahaan itu sendiri tidak langsung pada produk frestea. Kurangnya focus dari perusahaan itu menyebabkan terbatasnya dana bagi pengembangan produk frestea, sehingga riset pasar, inovasi produk dan hal-hal yang berkenaan dengan pengembangan produk belum bisa begitu maksimal. Selain itu permasalahan dan kepentingan produk cendrung dikesampingkan dan produk juga cendrung kurang berkembang.

4.1.4 Identifikasi Strategi Pesaing Strategi pemasaran dari produk frestea terbagi dalam beberapa elemen, yakni : -ProgramPromosi Frestea mempunyai program promosi yang beragam, yang tidak hanya untuk meningkatkan penjualan dan pemasaran, tetapi juga meningkatkan loyalitas konsumen terhadap produk nya. -LayananKonsumen Di Coca-Cola, Customer Service System (CSS), sistem pelayanan pelanggan produk ini, didesain untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen secara terusmenerus terhadap produk-produk Coca-Cola dengan menyediakan pelayanan yang optimal kepada seluruh pelanggan. -AreaMarketingContractor Terbatasnya sumberdaya dan kemampuan untuk melakukan pengembangan daerah tertentu, mendorong Coca-Cola untuk secara serius dan berkesinambungan mengembangkan jaringan Distribusi Tak langsung ke UKM di Indonesia. Sistem Distribusi ini mengandalkan dua kelompok usaha kecil dan menengah yang terbagi dalam dua kelompok besar: Area Marketing Contractor (AMC) dan Street Vending. -LayananPendinginProduk Riset membuktikan bahwa 90% konsumen kami lebih menyukai membeli produkproduk Coca-Cola dalam keadaan dingin. Hal ini menunjukkan bahwa peranan Cold Drink Equipment (peralatan pendingin) sangat penting dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan dan mendorong tingkat keuntungan para pelanggan frestea. -HoReCa Dengan bekerjasama dengan berbagai Hotel, Restaurant, dan Caf ternama, frestea memberikan beragam penawaran menarik melalui program HoReCa ini. 4.2 Identifikasi Produk

4.2.1 Profil produk Teh botol sosro merupakan produk dari perusahaan PT. Sinar Sosro yang didirikan oleh Sosrodjojo pada tahun 1974, memproduksi teh dalam kemasan botol sebagai produk pertamanya, yakni produk teh botol Sosro. Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau yang dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi). Teh Botol Sosro ini merupakan produk teh botol pertama yang ada di Indonesia, sehingga bisa dikatakan teh botol sosro merupakan pelopor produk teh dalam kemasan dalam pasar Indonesia. Jangkauan pasar dari teh botol sosro ini mencakup seluruh daerah dalam negri dan juga sudah menjangkau luar negri. 4 .2.2 Market Share Produk Berdasar data yang sama dengan data market share pesaing, yakni data market share dari produk teh kemasan / teh botol. Yakni sebagian besar pasar dikuasai Nu Green Tea dari ABC President, sebesar (51,9%), posisi berikutnya diraih Frestea Green (Coca-cola) dengan market share sebesar 22,5%, Sosro Green Tea sebesar 16,8%, Zestea dari grup 2 Tang sebesar 8,6%, dan Yeos sebesar 0,2%. Maka, bila dilihat dari data presentase market share tersebut, produk Nu Green Tea memiliki posisi sebagai market leader dari pasar produk teh kemasan, sedangkan the botol sosro posisinya adalah sebagai market follower, berada di posisi ketiga dalam pasar. 4.2.3 Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan Produk Kekuatan dari produk teh botol sosro adalah kekuatan yang dimiliki brand / merk, yakni sebagai merk pertama dan dikenal oleh masyarakat luas sebagai produk teh botol. Kekuatan brand ini meliputi :

Brand Awareness, yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol Sosro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol. Perceived Quality, dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT. Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen. Brand Association, dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari teh botol itu sendiri adalah Teh Botol Sosro. Brand Loyalty, dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang dilakukan dengan jargon Apapun makanannya, minumannya Tehbotol Sosro.

Sedangkan kelemahan dari produk teh botol sosro ialah kurangnya kegiatan promosi yang dapat menarik perhatian konsumen, meliputi periklanan melalui televisi, melalui spanduk maupun event-event. Hal ini yang menyebabkan penguasaan pasar produk teh botol kini beralih ke merk lain, karena meskipun brandnya tetap kuat, namun inovasi dan penarikan minat konsumen masih sangat kurang. Selain itu, kelemahan dari produk teh botol sosro ialah kurangnya inovasi pada produk, meliputi kemasan

maupun rasa, terbukti dari kemasannya yang masih sederhana dan kurang menarik minat, begitu pula dengan rasa yang ditawarkan, tidak mengalami inovasi yang berarti. 4.2.4 Identifikasi Peluang dan Ancaman Peluang yang dimiliki oleh produk teh botol sosro ialah menguasai pasar produk teh botol kembali, yakni dengan model brand yang sudah kuat dan produk yang sudah dikenal di masyarakat luas. Dengan modal itu, teh botol sosro tidak perlu lagi melakukan promosi yang berkenaan dengan produk dan hanya perlu promosi yang menunjukkan produk yang menarik dan menggugah minta konsumen. Selain itu teh Botol sosro memiliki keuntungan dalam kepercayaan dan psikologis masyarakat yang cendrung lebih percaya pada brand teh botol sosro ini. Ancaman yang harus diwaspadai oleh teh botol sosro ialah berkembangnya produkproduk teh botol kemasan dengan berbagai inovasi dan promosinya yang memungkinkan untuk menarik minat besar dalam diri konsumen dan masyarakat luas. Selain itu pula, terdapat ancaman dari produk minuman kemasan lain, yang meskipun bukan produk teh, namun bisa mengurangi kecendrungan minat konsumen pada produk teh.

4.2.5 Identifikasi Strategi Produk PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan . Sosro memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai wadah teh adalah botol. Strategi pemasaran yang utama adalah selling, yakni teh botol Sosro didistribusikan ke pelosok pelosok daerah. Konsumen menjadi tidak sulit membeli teh botol sosro karena mudah di cari dan harganya terjangkau.

BAB V PENUTUP

5.1 Kesimpulan Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi Sosro untuk membendung Iangkah Frestea dengan cara memposisikan Fruit Tea sebagai merek tempur (fighting brand) melawan Frestea tidak atau belum berhasil karena hanya 11% dari respoden yang berpendapat bahwa Frestea bersaing dengan Fruit Tea. Bahkan, penelitian menunjukkan bahwa sebagian besar (58%) responden menyatakan bahwa Sosro bersaing dengan Frestea dan 25% menyatakan bahwa Fruit Tea bersaing dengan Sosro. Dapat diketahui bentuk persaingan antara sosro dengan freshtea termasuk dalam persaingan merek yang ditunjukan ke pada merek yang sama dan konsumen yang sama dan bila diklafisikasi secara industri termasuk persaingan monopolistic banyak produsen yang sejenis tapi secara spesifik berbeda. Merujuk kepada hasil penelitian tersebut di atas, maka penulis merekomendasikan kepada PT Sinar Sosro selaku produsen Sosro dan Fruit Tea untuk mengkaji ulang strategi komunikasi pemasaran mereka terutama strategi periklanan dan perlu juga dilakukan kajian lebih lanjut untuk mengukur pengetahuan konsumen mengenai Fruit Tea dan Sosro diproduksi oleh perusahaan yang sama yaitu PT Sinar Sosro.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip. 2005. Manajamen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks Kelompok Gramedia

Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl Mcdaniel. 2001. Pemasaran. Edisi Pertama, Salemba Empat, Jakarta.

Umar, 2003. Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama.
This entry was posted on Friday, January 4th, 2013 at 18:21 and is filed under Uncategorized. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site

Analisis Strategi Pemasaran Global pada PT. Sinar Sosro ( BAB III )
BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN KASUS A. PROFIL PERUSAHAAN 1. Sejarah dan Perkembangan PT. Sosro SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di Indonesia. Nama SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni SOSRODJOJO. Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah. Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi SOSRODJOJO yakni : Generasi Pertama (Pendiri Grup Sosro) : 1. Bapak Sosrodjojo (Alm.) Generasi Kedua 1. 2. 3. 4. Bapak Soemarsono Sosrodjojo (Alm.) Bapak Soegiharto Sosrodjojo Bapak Soetjipto Sosrodjojo Bapak Surjanto Sosrodjojo Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak Sosrodjojo atau dapat juga disebut dengan Generasi Ketiga.

Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah ke ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di daerah Jawa Tengah. Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan melakukan strategi CICIP RASA (product sampling) ke beberapa pasar di kota Jakarta. Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu. Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang. Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor, dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya. Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan di dunia.

Model botol untuk kemasan Tehbotol Sosro mengalami tiga kali perubahan yakni : 1. Botol Versi I Dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEHCAP BOTOL SOFT DRINK SOSRODJOJO 2. Botol Versi II Dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL (dengan penulisan CAP lebih kecil, sehingga orang lebih membaca TEH BOTOL), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan TEH BOTOL diganti dengan warna merah putih yang menggambarkan produk asli Indonesia. Penulisan Sosrodjojo juga disingkat menjadi SOSRO dalam logo bulat merah. 3. Botol Versi III Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design botolnya tidak seperti botol versi I & II. Dengan bentuk botol yang baru dan perubahan pada penulisan merk TEHBOTOL SOSRO pada kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring dengan didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO yang pertama di daerah Cakung, Jakarta. Pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua perusahaan 1. PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum

Dalam Kemasan. Produk-produknya adalah Tehbotol Sosro, Fruit Tea Sosro, Joy Tea Green Sosro, TEBS, Happy Jus, dan Air Minum Prim-A. 2. PT. GUNUNG SLAMAT, perusahaan yang memproduksi Teh Kering Siap

Saji. Produk-produknya adalah Teh Celup Sosro, Teh Cap Botol, Teh Poci, Teh Terompet, Teh Sadel, Teh Sepatu dan Teh Berko.

PT. GUNUNG SLAMAT mendapatkan penghargaan sebagai Top Brand Award 2008 untuk kategori Teh Celup.

Perkembangan Bisnis PT Sinar Sosro dari awal berdiri hingga sekarang Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27 November 2004, PT SINAR SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT ANGGADA PUTRA REKSO MULIA (Grup Rekso) yang berkantor Pusat di : Gedung Graha Rekso Jl. Boulevard Artha Gading Kav A1, Sentra Bisnis Artha Gading Kelapa Gading Jakarta Utara, 14240. Secara singkat Berikut perjalanan PT Sinar Sosro hingga sekarang : 1940 : Sosrodjojo mulai merintis the wangi cap botol 1953 : PT. Gunung Slamat didirikan 1965 : Promosi cicip rasa 1969 : muncul gagasan menjual the dalam kemasan botol 1974 : mendirikan PT. Sinar Sosro 2000 : Pabrik ke 7 di Bali mulai beroperasi 2004 : Mendirikan PT. Puri Tirta Kencana 2011: Sosro mulai melebarkan sayap ke bidang makanan

2. Visi dan Misi PT. Sinar Sosro VISI : PT Sinar Sosro sebagai perusahaan besar dan pemimpin pasar di industri minuman teh siap saji memiliki suatu visi besar untuk kelangsungan hidup perusahaan dimasa yang akan datang, yaitu menjadi total beverage company menjadi perusahaan minuman

yang dapat melepaskan dahaga konsumen kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang terkait. MISI : Misi suatu perusahaan adalah tujuan atau (purpose) yang membedakannya dari perusahaan-perusahaan yang lain yang sejenis dan mengidentifikasi cakupan operasinya. Secara ringkas, misi menguraikan produk, pasar dan bidang teknologi yang digarap perusahaan yang mencerminkan prioritas dari pengambilan keputusan strateginya. Misi yang ingin dicapai oleh PT Sinar Sosro adalah : 1. Membangun merek sosro sebagai merek yang alami,

berkualitas dan unggul. 2. Melahirkan merek dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh maupun non teh dan menjadikan pemimpin pasar. 3. Memimpin dan membangun jaringan distribusi. 4. Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang dalam volume penjualan maupun menciptakan lapangan pelanggan. 5. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin sesuai dengan nilai-nilai utama perusahaan. 6. Memberikan kepuasan kepada para pelanggan, 7. Menyumbang devisa negara.

3. Filosopi PT. Sinar Sosro Apapun makannya, minumnya teh botol sosro di munculkan. Slogan ini tidak saja mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara

keseluruhan. Teh dalam kemasan botol yang sudah tidak asing lagi bagi masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman untuk semua orang. Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat dipengaruhi oleh perkembangan ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara Negara baik bilateral maupun multilateral semakin marak dan terus berkembang dari segala bidang. PT. Sinar Sosro adalah perusahaan yang mempromosikan minuman ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro mengembangkan produk minuman teh rasa asli yaitu Teh Botol Sosro. Karena produk teh ini merupakan salah satu produk yang menawarkan kualitas produknya dalam menarik minat beli konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan pengawet. Dasar atau Filosofi PT. Sinar Sosro adalah Niat Baik yang di jabarkan dalam 3K dan RL yakni :

Peduli terhadap KUALITAS Peduli terhadap KEAMANAN Peduli terhadap KESEHATAN Serta RAMAH LINGKUNGAN

Mayoritas Indonesia memiliki dataran tinggi cocok ditanami teh & itu semua sebagai peluang bisnis industri minuman yang dikembangkan oleh anak negeri hingga saat ini maju dan pesat. PT.SINAR SOSRO merupakan perusahaan pertama Indonesia dan di dunia yang berani mengolah dan menjual teh dalam kemasan untuk dijual kepada masyarakat. Dengan Iklan Apapun Makananya Minumnya Teh Botol Sosro, telah merebut hati masyarakat. Produk produk SOSRO berhasil menjangkau konsumen diseluruh pelosok propinsi di Indonesia. Kelebihan :

Bahan baku Teh SOSRO dipilih hanya dari pucuk daun Teh terpilih dan terbaik, yang dipetik dari perkebunan milik sendiri. Untuk Produk Teh Botol SOSRO misalnya, bahan baku yang digunakan adalah daun Teh Hijau terbaik kualitas Peko yang dicampur dengan bunga melati ( atau lebih dikenal dengan Jasmine Tea ), dan campuran gula pasir terbaik yang memilik standar warna, rasa dan ukuran yang dikontrol ketat. Adapun pengolahannya, dengan menggunakan mesin paling modern dari Jerman yang dilakukan untuk menghasilkan produk terbaik dengan standar kualitas terjaga. 4. PRODUK-PRODUK SOSRO Keterangan untuk produk PT. Sinar Sosro :

Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau

yang dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi).

Fruit Tea menggunakan bahan baku yakni : air, gula industri, teh hitam

dan konsentrat sari buah asli.

Joy Tea Green menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau.

Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:

Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya

1.

TEH BOTOL SOSRO

Salah satu produk unggulan PT. SINAR SOSRO adalah Tehbotol Sosro kemasan botol beling atau sering disebut RGB (Returnable Glass Bottle). Tehbotol Sosro kemasan botol beling merupakan produk teh siap minum yang pertama di Indonesia dan di Dunia yang sudah diluncurkan sejak Tahun 1974.

Untuk memenuhi kebutuhan pencintanya dimanapun berada,Tehbotol Sosro dengan inovasinya sampai dengan saat ini telah memiliki banyak pilihan kemasan produk yaitu :

Kemasan botol beling ( Returnable Glass Bottle ) dengan volume 220ml


Kemasan kotak (Tetra Pak ) dengan volume 1 Liter,250 ml,200ml. Kemasan pouch dengan volume 150ml Kemasan PET dengan volume 500ml

Inovasi terbaru dari produk Tehbotol Sosro adalah Tehbotol Sosro Less Sugar yang telah diluncurkan pada tanggal 20 Agustus 2008.Produk ini tersedia dalam kemasan PET volume 500ml dan kemasan kotak ( Tetra Pak ) volume 250ml. Dan untuk Tehbotol Sosro regular kini hadir dalam kemasan baru yaitu kemasan PET 500ml. 2. FRUIT TEA SOSRO Dengan bertujuan untuk pengembangan produk, maka PT. SINAR SOSRO pada Tahun 1997 mengeluarkan produk minuman teh berbasis buah-buahan yaitu Fruit Tea Sosro dengan target segmen REMAJA.

Produk ini cukup sukses dipasar sehingga pada tahun 2004 memperoleh Indonesia Best Brand Award sebagai Most Potential Brand In Non-Carbonated Drink Category. 3. SOSRO JOY GREEN TEA

Sosro Joy Green Tea adalah produk terbaru dari PT. SINAR SOSRO yang diluncurkan pada tanggal 26 Oktober 2007. Salah satu bahan dasar produk ini adalah Teh Hijau atau Green Tea, dimana Teh Hijau juga mengandung Antioksidan yang berguna untuk kesehatan. Saat ini Sosro Joy Green Tea hadir dalam kemasan yaitu :

Joy Green Tea kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan

volume 234ml.

Joy Green Tea kemasan PET 300 ml rasa Jasmine dan jasmine less sugar. Joy Green Tea kemasan PET 500 ml Rasa Jasmine, Honey Lemon dan

Jasmine less sugar. 4. TEH CELUP SOSRO

Teh Celup Sosro merupakan produk teh siap saji yang dihasilkan oleh PT. GUNUNG SLAMAT (sister company dari PT. Sinar Sosro) dengan varian produknya antara lain adalah:

Teh Celup Sosro isi 5, 10, 15, 30, 50 dan 100 sachet Teh Celup Sosro kemasan Batik isi 25 sachet dengan pilihan Teh Hitam

(Black Tea), Teh Hijau (Green Tea), dan Teh Melati (Jasmine Tea) 5. HAPPY JUS

Untuk kategori minuman Jus, PT. SINAR SOSRO menghadirkan produk HAPPY JUS yang launching pada awal tahun 2005. Produk ini lebih banyak diminati oleh anak-anak. Saat ini Happy Jus hadir dalam kemasan yaitu :

Happy Jus dalam kemasan genggam ( Tetra Pack ) volume 200ml dengan varian rasa: Apel, Cherry-B, Apel berry, Jeruk dan Anggur.

Happy Jus kemasan PET 300 ml dengan varian rasa Apel berry dan Anggur. 6. COUNTRY CHOICE

PT.SINAR SOSRO juga menghadirkan produk COUNTRY CHOICE dalam kategori jus pada akhir tahun 2008.COUNTRY CHOICE merupakan real juice kaya manfaat untuk kecukupan gizi dan nutrisi setiap hari dengan cara praktis dan hemat. Dengan varian Rasa : 1. Favorit Flavor

Guava : High Antioksidan, Orange : High vit C & Calcium, Apple : High Fiber, Apple pulp: High folat, Mango : High Vit A,C,E 2. Gold Fruit

Goji berry : Rich Antioxidant (Jus Goji pertama di Indonesia ). 7. TEBS

TEBS Adalah kategori Minuman Teh berkarbonasi yang Launching pada bulan November tahun 2004 dengan kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dalam volume 230 ml yang kemudian disusul dengan kemasan kaleng (Can) dengan volume 318 ml. PT. SINAR SOSRO telah mendapatkan penghargaan The Best Client dari JC&K Advertising sebagai hasil kerjasamanya yang telah terjalin dengan baik dengan pihak agency. 8. STEE

Pada tahun 90-an, untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap produk teh dengan harga lebih terjangkau dan volume yang lebih banyak, maka PT. SINAR SOSRO meluncurkan produk teh dalam kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan merk S-TEE bervolume 318 ml. 9. Air Minum PRIM-A

Pada tahun 90-an, PT. SINAR SOSRO juga memproduksi air minum dalam kemasan. Merknya pada saat pertama kali dikeluarkan adalah Air SOSRO. Pada Tahun 1999, Air SOSRO berganti nama dengan Prim-A. Air minum Prim-A hadir

dalam kemasan cup 240ml, botol plastik 330ml, 600ml dan 1.5 liter, dan dalam kemasan galon. Dan hingga sekarang sejak tahun 2011 PT Sinar Sosro tidak hanya menghasilkan produk minuman kemasan saja, namun melebarkan sayap ke bidang produksi makanan. B. STRATEGI PEMASARAN PT. SINAR SOSRO Babak baru komunikasi merek Sosro dimulai tahun 1994, tepatnya menyongsong dua puluh tahun kelahiran Sosro. PT Sinar Sosro melakukan revolusi merek yaitu mengganti nama produk Teh Botol menjadi merek Sosro. Pihak manajemen PT Sinar Sosro pada tahun itu melakukan program promo undian berhadiah dan mengubah slogan: Hari-hari Teh Botol menjadi Hari- hari Teh Sosro. Slogan ini tetap meraih pasar anak muda, tetapi Teh Botol Sosro tidak hanya berupa minuman sehari-hari anak muda, melainkan minuman diminum kapanpun. Dalam rangka yang bisa

memantapkan posisinya sebagai raja teh

manajemen Sinar Sosro, pada Maret 1995 membuat TVC baru dengan jingle yang sairnya berbunyi: Hari selalu berganti, panas dingin ku tak peduli. Siang malam selalu ok, hari-hari teh Botol Sosro. Permintaan Teh Botol Sosro terus meningkat

dan awareness Sosro mencapai 93%, diikuti pesaingnya Lipton 17%, 2 Tang 13% dan Hi-C 2%. Terjadi perubahan peta pasar minuman Teh Botol di tahun 1995-1996. Saat itu muncul produk Tekita yang diproduksi oleh PT Pepsi Cola dan Grup Salim. Kehadiran produk Tekita tidak lain bertujuan menggeser pangsa pasar Teh Botol Sosro yang sudah menguasai 70% untuk kategori minuman teh dalam botol kemasan. Upaya manajemen Sosro dalam menjawab tantangan pasar adalah dengan cara tidak merubah posisi Teh Botol Sosro yang dianggap sudah bagus dan aman di pasar. Strategi produk yang dilakukan PT Sinar Sosro adalah membuat merek

baru S-Tea yang kemasan botolnya lebih besar, seperti halnya produk Tekita. PT Sinar Sosro tidak ingin bersaing langsung dengan pesaingnya. PT Sinar Sosro lebih suka mencari arena permainan baru bagi pesaing-pesaingnya. Strategi yang dilakukan adalah dengan memproduksi S- Tea tidak dalam jumlah besar. S-Tea diproduksi untuk menyaingi Tekita yang pada saat itu sebagai produk pesaing di wilayah distribusi tertentu, yaitu Jabodetabek, Jawa Tengah dan Jawa Timur. Untuk memenangkan persaingan, Tekita menawarkan slogan Tekita adalah teh kami, slogan itu dibalas oleh PT Sinar Sosro dengan Slogan Biarpun banyak merek teh botol bermunculan, yang asli adalah Teh Botol Sosro. Strategi persaingan lewat iklan ini membuat Sosro tetap waspada, dan membuat manajemen Sosro untuk membangun portofolio merek yang solid. Hal ini diwujudkan dengan mengeluarkan produk Fruit Tea pada tanggal 16 Maret 1997. Fruit Tea diproduksi dengan sembilan rasa dalam kemasan genggam, dan tiga rasa dalam kemasan botol. Tahun 2002 merupakan fase produk Teh Botol Sosro dalam fase kemunduran. Strategi yang dilakukan oleh PT Sinar Sosro adalah mengubah tag line Sosro menjadi: Apapun makanannya, minumannya teh Botol Sosro. Dominasi Teh Botol Sosro mulai dimasuki pendatang baru yaitu produk Frestea yang diproduksi oleh PT Coca Cola Indonesia. Strategi yang diambil adalah dengan melakukan strategi promosi dengan mengontrak Tora Sudiro menjadi bintang iklan. Setelah sukses dengan film arisan dan dikenal sebagai bintang film yang ngetop, Tora Sudiro menjadi bintang iklan sekaligus endoser produk minuman Frestea dari Coca Cola. Dari iklan yang sedang gencar ditayangkan media televisi, Frestea benar-benar menjadikan Tora sebagai perwujudan produk Frestea. Ketika iklan itu diluncurkan pertengahan tahun 2002 Frestea berhasil meraih pangsa pasar 12% dengan nilai kapitalisasi sekitar 200 miliar pada tahun 2003. Sebagai pendatang baru, PT

Coca Cola Indonesia berkeinginan untuk mengimbangi pemimpin pasar. Pihak manajemen PT Sinar Sosro membuat strategi bertahan untuk menghadapi produk itu dengan mengembangkan produk Fruit Tea kembali. Promosi yang dilakukan PT Sinar Sosro pada waktu itu adalah dengan memperkenalkan teh dengan rasa buah. Keunggulan yang dimiliki oleh produk Fruit Tea yaitu: Pertama, kemasan genggam (tetrawedge) adalah kemasan pertama di dunia yang diperkenalkan Tetrapak (Swedia). Kedua, varian rasa yang unik, mulai Jambu, Stroberi, hingga sembilan rasa yang lain merupakan keunggulan Fruit Tea yang tidak dimiliki merek lain. Tahun 2000-2004 kinerja PT. Sinar Sosro terus mengalami perubahan yang signifikan meskipun terjadi serangan dari produk Frestea. Penjualan teh perusahaan Sinar Sosro tahun 2004 mencapai Rp 2 Triliun rupiah dengan laba bersih Rp 46,1 milyar rupiah dengan beban usaha Rp 444 milyar rupiah. Pesanan untuk produk Teh Botol Sosro tumbuh rata-rata 39,6% pertahun sementara pesanan Fruit Tea dan STea, dalam kurun waktu tahun 2003-2004, meningkat masing-masing 300% pertahun. Awal November 2004 dibuatlah promo Teh Botol Sosro yang menandai kelahiran kembali komunikasi Sosro. PT. Sinar Sosro melakukan program promosi kembali. Salah satunya program yang terkenal itu adalah promosi struk rezeki Teh Botol. Promosi yang dilakukan September 2004, merupakan bentuk lain strategi kampanye dengan target audiens konsumen Teh Botol Sosro dengan tujuan mengapresiasi konsumen dengan undian berhadiah. Setelah sukses dengan Teh Botol Sosro, S-Tea dan Fruit Tea, PT Sinar Sosro kembali meluncurkan Tebs Tea Cooler. Selain produk ini rasanya unik, produk ini baru menciptakan minuman teh baru teh berkarbonasi. C. IMPLEMENTASI STRATEGI PT. SINAR SOSRO Market Driven Stategy Sosro Dasar pemikiran utama yang penting dalam market driven strategy adalah

menjadikan pasar dan konsumen sebagai titik awal dalam memformulasikan strategi. PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan . Sosro memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai wadah teh adalah botol. Sosro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan. Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon konsumen yang menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan karena saat itu

struktur

jalan

belum

sebaik

sekarang.

Akhirnya

sosro

mencoba

untuk

memasukkannya pada kemasan-kemasan botol limun agar mudah dibawa. Berangkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen. Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim). SOSRO selalu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan produknya dipasaran, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea, Sosro tetap tak bergeming. Alih-alih merubah produknya, dengan cerdas sosro justru melakukan counter branding dengan mengeluarkan produk S-tee dengan volume yang lebih besar. Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil berbuat banyak untuk merebut hati konsumen Indonesia. Strategi Internal 1. Segmentasi Produk PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro

industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas. Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita. Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand teh botol yang didapatkannya, persis seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol. 2. Targetting Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk. Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios kios yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat target

adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia. 3. Positioning Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro. D. PENGEMBANGAN DISTRIBUSI PT. SINAR SOSRO Sosro mengembangakan proses integrasi supply chain mulai dari bahan baku, pengelolaan, packaging sampai produk tersebut didistribusikan ke end user. Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari: Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan

Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasakmalaya. Dan sampai dengan tahun 2008, PT. Sinar Sosro telah memiliki 10 pabrik yang tersebar di beberapa wilayah, yaitu: pabrik Cakung, pabrik Tambun, pabrik Pandeglang, pabrik Cibitung, pabrik Bali, pabrik Ungaran, pabrik Serdang, pabrik Gresik, pabrik Mojokerto, pabrik Palembang. Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol botol kosong (returnable glass bottle).

Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat: 1. Dister. 2. 3. Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen. Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP). DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan produk hingga tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya. Adapun untuk level pengecer, Sinar Sosro menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam istilah mereka klasifikasi outlet) yaitu : kantin / kafe, lokasi makan (resto), street market (toko, warung, PKL), supermarket, hotel dan tempat hiburan, institusi (koperasi), dan end user. Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei Darussalam, sebagian Timur Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut

Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. Berikut ini adalah tabel distribusi Teh Botol Sosro & Fruit Tea Sosro untuk wilayah Internasional : Wilayah
State of Queensland, State of New South Wales, State of New South Wales, State of South Australia, State of Tasmania. State of Western Australia, State of Nortern Territory State of Chrismas and Cocos Islands Vietnam CITYMART ORIENTAL MERCHANT 133 Murray Street Perth, Western Australia 6000 Ben Thanh Inc. (Sunimex) 71-79 Dong Khoist., 1st Dist. Hochiminh City Vietnam Brunei Darussalam 848-8296646 848-8222941 618-9-3258083 618-9-2215551

Alamat
PONTIAC TRADING CO PTY LTD Unit 3 & 4, 2 Burrows Rd South St. Peters, NSW 2044 Sydney - Australia

Telepon
602-9-5195255

Fax
602-9-5198993

Kingston Beverage & Creamery SDN BHD


Lot No. 3-6, Beribi Industrial Complex Jalan Gadong BE 1118 Negara Brunei Darussalam EMPIRE INTERNATIONAL 1351 E. Chief Privado Ontario, CALIFORNIA 91761

673-2-447849

673-2-427912

State of California, USA

909 923 8588

909 947 6888

Sedangkan untuk alamat kantor perwakilan Exspor PT. Sinar Sosro itu sendiri adalah di Sinagapore dengan alamat Golden Natural Beverages PTE LTD 5001 Beach Road #04-19, Golden Mile Complex Sinapoer 199588.

Demikianlah Postingan PengabdianQu kali ini, semoga bermamfaat, dan untuk BAB selanjutnya silahkan kunjungi :

1. Analisis Strategi Pemasaran Global pada PT. Sinar Sosro ( BAB I ) 2. Analisis Strategi Pemasaran Global pada PT. Sinar Sosro ( BAB II ) 3. Analisis Strategi Pemasaran Global pada PT. Sinar Sosro ( BAB III ) 4. Analisis Strategi Pemasaran Global pada PT. Sinar Sosro ( BAB IV )

Artikel Terkait

MAKALAH MENGELOLAH UMKM ( PENUTUP ) MAKALAH MENGELOLAH UMKM ( BAB II ) PEMBAHASAN MAKALAH MENGELOLAH UMKM ( BAB I ) Makalah Periklanan & Penetapan Harga ( KESIMPULAN ) STRATEGI DISTRIBUSI