NEGOSIASI

D. Negosiasi Negosiasi merasuki setiap interaksi dari hampir semua orang dalam kelompok dan organisasi. Ada yang jelas: buruh melakukan tawar-menawar dengan manajemen. Ada yang tidak begitu jelas: para manajer bernegosiasi dengan karyawan, rekan sejawat, dan atasan, agen bernegosiasi dengan pemasok. Ada pula yang sangat sederhana: seorang karyawan setuju menjawab telepon dari seorang koleganya selama beberapa menit untuk saling berbagi keuntungan. Negosiasi didefinisikan sebagai sebuah proses dimana dua pihak atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya untuk menyepakati nilai tukarnya. 1. Strategi tawar-menawar Terdapat dua pendekatan umum terhadap negosiasi: a. Tawar-menawar distributif Adalah negosiasi yang berusaha membagi sumber daya yang jumlahnya tetap; situasi menang-kalah. Contoh yang lebih halus mengenai tawar menawar distributif, yaitu: kebiasaan polisi baik dan polisi jahat di mana salah seorang perunding bersikap ramah dan akomodatif sementara yang lain berpendirian sekeras baja. Tim-tim negosiasi yang menggunakan taktik ini ketika melakukan tawar menawar distributif mendapatkan penyelesaian yang lebih baik daripada tim yang tidak menggunakan taktik polisi baik-polisi jahat (Brodt dan Tuchinsky, 2000). Kebiasaan polisi baik-polisi jahat hanya berhasil ketika perunding positif mengikuti aturan main yang dibuat perunding negatif. Karena perunding positif kelihatan jauh lebih akomodatif dan disukai bila mengikuti syarat-syarat perunding negatif. Taktik tawar menawar distributif yang lain adalah menyampaikan tenggang waktu. Misalnya, Hadi adalah manajer SDM. Ia sedang bernegosiasi dengan Wibowo mengenai gaji yang akan diberikan kepada Wibowo. Karena Wibowo mengetahui perusahaan sangat membutuhkannya, ia memanfaatkan hal tersebut dengan meminta gaji dan tunjangan tinggi. Hadi memberitahu Wibowo bahwa perusahaan tidak mampu memenuhi permintaan Wibowo. Kemudian Wibowo memberitahu Hadi bahwa akan mempertimbangkan hal tersebut. Khawatir perusahaan akan melepaskan Wibowo ke pesaing, Hadi memutuskan untuk memberitahu bahwa ia sedang dikejar waktu dan perlu segera mencapai kesepakatan dengannya atau menawarkan posisi ini kepada orang lain. Disini Hadi merupakan perunding yang cerdik karena menyampaikan tenggang waktu mempercepat konsesi dari lawan rundingnya dengan memaksa mereka untuk mempertimbangkan kembali posisi mereka.