Anda di halaman 1dari 15

NAMA : MONICA JULIANI NPM : 14211601 KELAS : 3EA27

PERILAKU KONSUMEN
TUGAS 2 1. Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi. 2. Pembelian.

Page | 1

1. SEGMENTASI PASAR dan ANALISIS DEMOGRAFI

Dalam melakukan segmentasi pasar, pasti akan selalu melibatkan dan membagi potensi pasar untuk suatu produk ke dalam kelompok orang - orang yang memiliki kebutuhan yang sama, dan kemudian mengatasi kebutuhan orang orang tersebut dengan mengelompokkan ke dalam kebutuhan yang lebih homogen. Segmentasi pasar terjadi karena pasar bersifat heterogen. Menurut Pride & Ferrel (1995) segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompokkelompok pasar yang terdiri dari orangorang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. Segmentasi pasar adalah cara yang efektif untuk meningkatkan efektivitas pemasaran, dibandingkan jika melakukan pemasasaran dengan cara yang sama untuk seluruh target pasar.

Page | 2

Untuk mengidentifikasai preferensi segmen ada tiga pola segmentasi pasar yang dapat digunakan (Kotler, 2003). Pola tersebut adalah: Homogeneus preference (preferensi homogen). Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Diffused preference (preferensi yang menyebar). Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan. Clustered preference (preferensi yang mengelompok). Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi. Manfaat Segmentasi pasar : 1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah. 2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar. 3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif. 4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. 5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periodeperiode dimana reaksi pasar cukup besar. 6. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya. 7. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen. 8. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar. 9. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran. Kelemahan Segmentasi Pasar : 1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek. 2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan. 3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon untuk segmen tertentu. 4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. 5. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Page | 3

ANALISIS DEMOGRAFI merupakan salah satu dasar umum dalam segmentasi pasar. Dalam analisis demografi, konsumen di bagi berdasarkan pada variabel, seperti jenis kelamin, usia, pekerjaan / jabatan, pendidikan, siklus hidup keluarga, agama, ras dan kewarganegaraan. Variabel dalam analisis demografi ini merupakan dasar paling populer dalam membuat segmen kelompok konsumen (segmentasi pasar). Berikut merupakan contoh dari penerapan analisis demografi dalam pasar. Analisis demografi meliputi set metode yang memungkinkan kita untuk mengukur dimensi dan dinamika populasi. Metode ini telah terutama dikembangkan untuk mempelajari populasi manusia, tetapi diperluas ke berbagai bidang di mana peneliti ingin tahu bagaimana populasi aktor sosial dapat mengubah seluruh waktu melalui proses kelahiran, kematian, dan migrasi . Dalam konteks manusia populasi biologi, analisis demografi menggunakan catatan administrasi untuk mengembangkan independen perkiraan penduduk. demografi perkiraan analisis sering dianggap sebagai standar yang dapat diandalkan untuk menilai keakuratan sensus informasi yang dikumpulkan setiap saat. Dalam angkatan kerja , analisis demografi digunakan untuk memperkirakan ukuran dan arus populasi pekerja, dalam ekologi populasi fokusnya adalah pada kelahiran, kematian dan perpindahan perusahaan dan institusi bentuk. Analisis demografi digunakan dalam berbagai konteks. Misalnya, sering digunakan dalam rencana bisnis, untuk menggambarkan penduduk terhubung ke lokasi geografis bisnis. analisis demografi biasanya disingkat sebagai DA. Untuk 2010 US Sensus, The Biro Sensus Amerika Serikat telah memperluas Kategori DA nya.Juga sebagai bagian dari 2010 Sensus Amerika Serikat, DA sekarang juga meliputi analisis perbandingan antara perkiraan perumahan independen, dan daftar alamat sensus pada berbagai titik waktu kunci. studi dan matematika dari ukuran, komposisi, dan distribusi spasial populasi manusia dan bagaimana fitur ini berubah seiring waktu. Data diperoleh dari sensus penduduk dan dari pendaftar: catatan peristiwa seperti kelahiran , kematian , migrasi, perkawinan, perceraian , penyakit, dan lapangan kerja . Untuk melakukan hal ini, perlu ada pemahaman tentang bagaimana mereka dihitung dan mereka menjawab yang termasuk dalam empat konsep pertanyaan: perubahan populasi , standarisasi dari jumlah penduduk, persamaan pembukuan demografi, dan komposisi penduduk.

Page | 4

A. SEGMEN PASAR - SEGMENTASI PASAR dan KEPUASAN KONSUMEN Konsep segmentasi pasar pertama kali diperkenalkan oleh Wendell R. Smith tahun 1956, dalam artikel terkenalnya berjudul Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies yang dimuat di Journal of Marketing. Menurutnya, konsumen itu bersifat unik dan berbeda-beda. Konsekuensinya, mereka membutuhkan program pemasaran yang berbeda pula. Dalam artikelnya Smith menawarkan diferensiasi produk untuk melayani segmen yang berbeda sebagai alternatif strategi pemasaran. Segmentasi merupakan unsur pertama strategi. Menurut Hermawan Kartajaya dkk (2003) dalam bukunya Rethinking Marketing segmentasi berarti melihat pasar secara kreatif. Renald Kasali mengatakan bahwa segmentasi merupakan proses mengkotak-kotakkan pasar (yang heterogen) ke dalam kelompok-kelompok yang memiliki kesamaan kebutuhan atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya. Segmentasi memiliki peran penting karena beberapa alasan, yaitu: 1) Segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan (Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, 2003) 2) Segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing. Selama lebih dari 35 tahun yang lalu, Peter Drucker memperhatikan bahwa tugas pertama sebuah perusahaan adalah untuk menciptakan pelanggan. Tetapi pelanggan masa kini menghadapi beraneka ragam pilihan produk dan merek, harga, dan pemasok. Bagaimana pelanggan menentukan pilihan mereka ? Kita percaya bahwa para pelanggan mengkira-kira, penawaran mana yang akan memberikan nilai tertinggi. Para pelanggan menginginkan nilai maksimal, dengan dibatasi oleh biaya pencarian serta pengetahuan. Apakah pembeli akan puas setelah pembelian bergantung pada kinerja penawaran sehubungan dengan harapan pembeli. Secara umum: Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk dan harapan-harapannya. (Kotler:2000:39). Kepuasan merupakan fungsi dari kesan kinerja dan harapan. Jika kinerja berada dibawah harapan, pelanggan tidak puas. Jika kinerja memenuhi harapan, pelanggan puas. Jika kinerja melebihi harapan, pelanggan amat puas atau senang. Dalam menentukan tingkat kepuasan pelanggan, terdapat lima faktor utama yang harus diperhatikan oleh perusahaan yaitu pertama, kualitas produk. Pelanggan akan merasa puas bila hasil evaluasi mereka menunjukan bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas. Kedua, kualitas pelayanan. Terutama untuk industri jasa. Pelanggan akan merasa puas bila mereka mendapatkan pelayanan yang baik atau yang sesuai dengan yang diharapkan. Ketiga adalah emosional. Pelanggan akan merasa bangga dan mendapatkan keyakinan bahwa orang lain akan kagum terhadap dia bila menggunakan produk dengan merek tertentu yang cenderung mempunyai tingkat kepuasan yang lebih tinggi. Kepuasan yang diperoleh bukan karena kualitas
Page | 5

dari produk tetapi nilai sosial yang membuat pelanggan menjadi puas terhadap merek tertentu. Faktor yang keempat adalah harga. Produk yang mempunyai kualitas yang sama tetapi menetapkan harga yang relatif murah akan memberikan nilai yang lebih tinggi pada pelanggannya. Faktor yang terakhir adalah biaya. Pelanggan yang tidak perlu mengeluarkan biaya tambahan atau tidak perlu membuang waktu untuk mendapatka suatu produk atau jasa cenderung puas pada produk atau jasa itu. (Rambat Lupiyoadi ;2001: 13) menrut (Kotler;1997) Kepuasan konsumen merupakan hal yang bersifat kualitatif, subjektif dan abstrak. Namun demikian bukan berarti sulit untuk mengukurnya, karena berbagai metode untuk mengukur kepuasan konsumen telah dikembangkan oleh para ahli. Salah satu diantaranya disampaikan oleh Kotler. Menurut Kotler (2000:38), mengidentifikasikan empat metode untuk mengukur kepuasan konsumen yaitu : 1. Sistem keluhan dan saran. Arus informasi ini menyediakan banyak gagasan yang baik bagi perusahaan-perusahaan dan memungkinkan mereka untuk secepat mungkin menyelesaikan masalah. 2. Survei kepuasan pelanggan. Penelitian menunjukan bahwa bila para pelanggan ttidak puas dengan satu dari setiap pembelian, kurang dari 5 % pelanggan yang adatidak puas akan mengeluh. Kebanyakan pelanggan akan membeli sedikit atau berganti pemasok dari pada mengajukan keluhan. Karenanya, perusahaan-perusahaan tidak dapat menggunakan banyaknya keluhan sebagai ukuran kepuasan pelanggan. 3. Belanja siluman. Perusahaan-perusahaan dapat membayar orang-orang untuk bertindak sebagai pembeli potensial untuk melaporkan temuan-temuan mereka tentang kekuatan dan kelemahan yang mereka alami dalam membeli produk perusahaan dan produk pesaing. Para pembelanja siluman ini bahkan dapat menyampaikan masalah tertentu untuk menguji apakah staf penjualan perusahaan menangani situasi tersebut dengan baik. Jadi, seseorang pembelanja siluman dapat mengeluh tentang berbagai hal untuk menguji bagaiman perusahaan itu untuk menangani keluhan ini. Bukan saja perusahaan harus membayar pembelanja siliman, tetapi para manajer sendiri terkadang harus meninggalkan kantor mereka, melihat situasi penjualan perusahaan dan pesaing dimana mereka tak dikenal, dan mengalami sendiri secara langsung perlakuan yang mereka terima sebagai pelanggan. Variasi dari hal ini adalah para manajer menelepon perusahaan mereka dengan berbagai pertanyaan dan keluhan untuk melihat bagaimana telepon itu ditangani. 4. Analisa kehilangan pelanggan. Perusahaan-perusahaan harus menghubungi para pelanggan yang berhenti membeli atau berganti pemasok untuk mempelajari sebabnya. Ketika perusahaan kehilangan pelanggan, perusahaan itu melakukan usaha yang mendalam untuk mempelajari kegagalan mereka. Bukan saja penting untuk melakukan wawancara keluar ketika pelanggan pertama laki berhenti membeli, tetapi juga harus memperhatikan tingkat kehilangan pelanggan, dimana jika meningkat, jelas menunjukan bahwa perusahaan gagal memuaskan pelanggannya.

Page | 6

SEGMENTASI dan PROFITABILITAS Profitabilitas di dalam organisasi apapun, memiliki arti yang sangat penting demi keberlangsungan organisasi bisnis. Berikut ini adalah 10 langkah strategis yang dapat diterapkan untuk meningkatkan profitabilitas: 1. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip Total Quality Management sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu. 2. Fokus Pada Core Business Terpenting Anda Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda. 3. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula. 4. Pertajam Kecerdasan Organisasi Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda. 5. Kompensasi Yang Sesuai Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja. 6. Manfaatkan Peluang Terbaik Secara Cepat dan Tepat Banyak sekali peluang di luar sana, tetapi tidak semua peluang itu seimbang nilainya dengan waktu, tenaga dan biaya yang dikeluarkan untuk memanfaatkannya. Buat skala prioritas atau peringkat terhadap peluang-peluang yang Anda miliki. Semakin tinggi tingkat kemampuan Anda dalam membaca dan memanfaatkan peluang terbaik, semakin tinggi pula tingkat profitabilitas organisasi bisnis Anda. Kuncinya adalah menfokuskan organisasi untuk hanya memanfaatkan peluang terbaik. 7. Ciptakan Kemajuan Secara Konsisten Konsistensi adalah sangat penting. Kunci untuk menciptakan konsistensi dalam organisasi Anda adalah dengan menerapkan Standard Operating Procedure yang terbaik untuk setiap langkah-langkah kerja organisasi. Tanpa standar operating procedure, tidak ada kepastian tentang bagaimana aktivitas rutin dijalankan.

Page | 7

8. Laksanakan Terobosan-terobosan Pemasaran Jika Anda sudah mampu menciptakan produk berkualitas secara efisien, maka langkat strategis untuk meningkatkan profitabilitas organisasi Anda adalah menciptakan terobosan pemasaran. Anda bisa membuka pangsa pasar baru, menciptakan produk baru, atau mencoba mandapatkan pelanggan baru. Gunakan kreativitas Anda untuk mampu melakukan terobosan pemasaran. 9. Operational Excellence Sistem operasi organisasi adalah satu aspek sangat penting untuk memastikan bahwa Anda mampu menciptakan kemajuan menuju level kemajuan berikutnya. Semakin baik operasi organisasi, semakin baik pula hasil-hasil yang Anda penting. Sistem Operasi Organisasi yang baik akan menciptakan banyak penghematan, yang juga bermakna meningkatkan keuntungan organisasi. 10. Corporate Time Management System Waktu, baik bagi individu maupun bagi organisasi, adalah aset yang sangat berharga yang harus digunakan dengan baik. Bahkan, bisa dikatakan waktu jauh lebih bernilai dari uang. Waktu adalah harta yang tak ternilai harganya untuk menciptakan kemajuan yang Anda harapkan. Profitabilitas individu dan organisasi berbanding lurus dengan tingkat kemampuan memanfaatkan waktu secara efektif, kreatif, dan produktif.

PENGGUNAAN SEGMENTASI DALAM STRATEGI PEMASARAN Faktor penting lain yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk konsumen adalah segmentasi pasar. Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan paling mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka akan dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja. Sumber daya dan kemampuan perusahaan untuk menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang mereka dapat berharap untuk menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis produk dan layanan, serta variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan memainkan peran dalam ukuran dan jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Segmentasi pasar merupakan tindakan untuk mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisahpisah yang mungkin membutuhkan produk dan bauran pemasaran yang tersendiri. Pada penelitian ini basis segmentasi yang digunakan adalah gaya hidup yang dapat mempengaruhi bauran pemasaran dan preferensi terhadap bauran pemasaran dari E-Commerce. Ini berarti basis segmentasi ini dilihat dari perilaku mereka terhadap bauran pemasaran. Dengan kesamaan karakteristik perilaku yang berpengaruh terhadap bauran pemasaran ini diharapkan setiap segmen yang terbentuk dapat didekati dengan penawaran yang tepat sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan dari masing - masing segmen. Dari kedelapan elemen bauran pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang signifikan dalam membedakan antar segmen,
Page | 8

yaitu produk, promosi, bukti fisik, komunitas, proses dan harga. Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan ternyata untuk tingkat kepercayaan 95% tidak dapat digunakan untuk membedakan segmen. Ini berarti setiap segmen mempunyai preferensi bauran pemasaran yang sama terhadap kedua elemen tersebut.

B. RENCANA PERUBAHAN - ANALISIS KONSUMEN dan KEBIJAKSANAAN SOSIAL Bagi perusahaan untuk melakukan perubahan rencana yang telah dibuat sebelumnya harus melalui berbagai pertimbangan yang dapat meyakinkan perusahaan untuk melakukan perubahan dalam rencananya. Analisis konsumen adalah salah satu hal yang harus dilakukan perusahaan sebelum melakukan perubahan rencana. Analisis konsumen digunakan sebagai gambara untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan pembelian dan peran pemasaran di dalamnya. Dalam pengambilan keputusan, konsumen akan melalui berbagai tahapan, yaitu : 1. Analisis kebutuhan (konsumen membutuhkan sesuatu untuk memenuhi kebutuhannya). 2. Pencarian informasi (suatu keadaan dimana konsumen mencari informasi tentang apa yang sedang dibutuhkannya). 3. Evaluasi alternatif (konsumen mulai berpikir tentang manfaat dan biaya yang harus di keluarkan). 4. Keputusan membeli (konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu dan waktu tertentu). 5. Sikap paksa pembelian (sikap setelah membeli dan mencoba barang atau jasa yang dibelinya). Analisis kebijakan sosial dapat di bedakan menjadi Pembuatan kebijakan (Making Policy). Analisis ini lebih menekankan pada penelaahan kebijakan yang sudah ada. Pengembangan kebijakan (Development Policy). Analisis ini lebih fokus kepada proposal pembuatan kebijakan yang baru. Analisis kebijakan sosial tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan sosial baik pembuatan ataupun pengembangan lebih menfokuskan pada konsekuensi konsekuensi kebijakan. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan dan preskripsi atau rekomendasi terhadap konsekuensi konsekuensi kebijakan sosial yang telah di terapkan. Penelaahaan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh prinsip prinsip umum yang dapat dibuat berdasarkan pilihan pilihan tindakan sebagai berikut : 1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan. 2. Orientasi nilai yang di jadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial trsebut berdasarkan nilai benar dan salah. 3. Pertimbangan politik yang umumnya di jadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.

Page | 9

PERUBAHAN STRUKTUR PASAR KONSUMEN 1. Pasar persaingan sempurna. Pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen yang banyak memproduksi jenis jenis produk yang sejenis dan jumlah produk tersebut sesuai dengan jumlah konsumen yang banyak pula tentunya. Contohnya seperti beras, gandum, batubara, kentang. Sifat pasar persaingan sempurna : - Jumlah penjual dan pembeli banyak. - Barang yang dijual sejenis atau serupa dan mirip satu sama lain. - Barangnya bersifat pengambil harga (price taker). - Harga barang di tentukan oleh mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply). - Posisi tawar menawar pada konsumen kuat. - Sulit mendapatkan keuntungan di atas rata rata. - Sensitif terhadap perubahan harga. - Barang mudah masuk dan keluar pasar. 2. Pasar monopolistik. Pasar monopolistik terjadi ketika jumlah produsen yang banyak memproduksi produk yang serupa atau sejenis, namun konsumen yang mengkonsumsi produk tersebut berbeda beda antara produsen satu dengan produsen yang lainnya. Contohnya seperti makanan ringan, nasi goring, pulpen, buku. Sifat pasar monopolistik : - Diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda dalam menempati posisi unggul. - Mirip dengan pasar persaingan sempurna. - Brand yang menjadi cirri khas produk berbeda beda. - Relatif mudah untuk keluar dan masuk pasar. 3. Pasar Oligopoli. Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalan suatu wilayah area. Contohnya seperti industri semen di Indonesia, industry mobil di amerika. Sifat pasar oligopoli adalah : - Harga produk yang dijual relatif sama. - Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses. - Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar. - Perubahan harga akan di ikuti oleh perusahaan perusahaan lainnya. 4. Pasar monopoli Pasar monopoli terjadi ketika konsumen di dalam pasar hanya ada satu. Contohnya seperti Ms. Windows, PLN, PT. KAI. Sifat pasar monopoli adalah : - Hanya terdapat satu penjual atau produsen. - Harga dan kuantitas produk yang ditawrkan dikuasai oleh perusahaan.
Page | 10

2. PEMBELIAN

Menurut saya, pembelian adalah proses menemukan dan pemesanan baik berbentuk barang atau jasa yang dilakukan demi memenuhi kebutuhan individu / kelompok ataupun perusahaan dengan ketentuan yang sudah di perhitungkan sebelumnya. Berikut adalah empat tipe proses pembelian konsumen : - Proses Complex Decision Making, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobik. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan strategi pemasaran. - Proses Brand Loyalty. Ketika pilihen berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan den gan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kelloggs Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama. - Proses Limited Decision Making . Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal. Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal

Page | 11

dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi. Proses Inertia . Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut contoh pembelian sayur. Pengambilan keputusan konsumen menghubungkan konsep perilaku dan strategi pemasaran melalui penjabaran hakekat pengambilan keputusan konsumen. Kriteria apa yang digunakan oleh konsumen dalam memilih merek akan memberikan petunjuk dalam manajemen pengembangan. Pengambilan keputusan konsumen adalah bukan proses yang seragam. Ada perbedaan antara Pengmbilan keputusan dan keputusan dengan keterlibatan kepentingan yang tinggi dan keputusan dengan keter-libatan kepentingan yang rendah.

PROSES KEPUTUSAN MEMBELI Sebelum membeli barang yang akan dibeli, para pembeli pasti akan memilih barang mana yang tepat untuk dikonsumsi. Terdapat perilaku konsumen dalam menentukkan mengambil keputusan. Penjual juga sangat berperan dalam pengambilan keputusan konsumen. Cara penjual berinteraksi sangat berpengaruh. Apabila penjual mempromosikan barang dagangan dengan baik, pastilah bisa membuat penjual membeli barang dagangan tersebut. Sikap ramah dari penjual juga sangat menentukkan. Apabila penjual bersikap ramah dan sopan, itu akan menjadi nilai tambah. Pembeli akan sangat menghargai dan menyukai apabila penjual bersikap ramah dan sopan. Tapi apabila penjual bersikap tidak baik, itu akan berdampak negatif. Ada saja pembeli yang tidak jadi membeli barang oleh karena sikap penjual yang tidak baik. Jadi, para penjual harus mempunyai sikap yang baik terhadap penjual. Seperti yang kita ketahui bahwa pembeli adalah raja.

Page | 12

Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan yang oleh Assael disebut need arousal. Tipe - tipe proses pengambilan keputusan : a. Tipe Ketergantungan : tidak mempunyai pendirian tegas, hanya tergantung pada orang lain b. Tipe Eksploitatif : yaitu cenderung mengeksploitasi orang lain c. Tipe Tabungan : cinderung menabung idenya sendiri untuk memperkuat posisi, tidak bersedia membagi kepandaian pada orang lain d.Tipe Pemasaran : pengambil keputusan menjual idenya e. Tipe Produktif : Adanya pengetahuan , keterampilan serta pandangan yang jauh ke depan, penuh inisiatif dan kreatif

MEMILIH ALTERNATIF TERBAIK Konsumen adalah orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik. Sikap konsumen terhadap sejumlah merek tertentu terbentuk melalui beberapa prosedur evaluasi. Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada kosumen individual dan situasi pembelian tertentu. Memilih alternatif terbaik merupakan pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh faktor dan sosial. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang dalam membeli suatu barang yang mereka inginkan. Proses memilih alternative terbaik dalam pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) oleh decider meliputi kegiatan: (1) Perumusan masalah. (2) Pengumpulan informasi. (3) Pengembangan dan penilaian alternative. (4) Penetuan alternatif terbaik atau pengambilan keputusan. (5) Kegiatan setelah keputusan diambil. Aspek aspek pemilihan alternatif terbaik : Produk yang murah - Produk yang lebih mahal. Pembelian yang sering - Pembelian yan jarang. Keterlibatan rendah - Keterlibatan tinggi. Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal. Pembelian dengan pertimbangan dan - Pembelian dengan pertimbangan. pencarian yang kurang matang. dan pencarian intensif.

Page | 13

MEMILIH SUMBER SUMBER PEMBELIAN Pememilihan sumber - sumber pembelian dibedakan menjadi sumber sumber pembelian Intern dan ekstern. Berikut adalah sumber sumber pembelian intern : Motivasi : merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri). Belajar : proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan. Kepribadian : keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk. Berikut adalah sumber - sumber pembelian ekstern : Kebudayaan : faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan produk dalam negeri dan tidak mau menggunakan produk luar. Memang tidak semua konsumen seperti itu karena masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh didalam dirinya sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar. Kelompok Sosial dan Referensi : pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli. Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu : 1) Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi. 2) Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari. 3) Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
Page | 14

Keluarga : keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya seperti dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua dan Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.

Page | 15

Anda mungkin juga menyukai