Anda di halaman 1dari 9

Penawaran dan Merek Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan sebuah proposisi nilai, yaitu

serangkaian keuntungan yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Proposisi nilai yang sifatnya tidak berwujud tersebut dibuat menjadi berwujud dengan suatu penawaran. Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk, jasa, informasi, dan pengalaman. Merek adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui emua perusahaan berjuang untuk membangun suatu citra merek yang kuat, disukai, dan unik. Nilai dan Kepuasan Penawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. Pembeli memilih penawaran yang berbeda-beda berdasarkan persepsinya akan penawaran yang akan memberikan nilai terbesar. Nilai adalah kombinasi kualitas, pelayanan, dan harga yang juga disebut tiga elemen nilai pelanggan. Nilai adalah konsep yang sentral peranannnya dalam pemasaran. Kepuasan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja produk anggapannya dalam kaitannya dengan ekspektasi. Saluran Pemasaran Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran. Saluran Komunikasi Mencakup surat kabar, majalah, radio, televisi, internet, telepon, papan iklan, poster, CD, kaset rekaman, dan lainnya. Saluran distribusi Mencakup distributor, pedagang grosir, pengecer, dan agen. Saluran layanan Mencakup gudang, perusahaan transportasi, bank, dan perusahaan asuransi yang membantu transaksi. Rantai Pasokan Rantai pasokan (supply chain) adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari bahan mentah hingga komponen sampai produk akhir yang dihantarkan ke pembeli akhir.

Persaingan Persaingan mencakup semua penawaran dan produk substitusi yang ditawarkan oleh

pesaing, baik yang aktual maupun yang potensial, yang mungkin dipertimbangkan oleh seorang pembeli. Lingkungan Pemasaran Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas. Lingkungan tugas mencakup para pelaku yang terlibat dalam produksi, distribusi, dan promosi penawaran. Lingkungan luas terdiri atas 6 komponen : lingkungan demografis, lingkungan ekonomi, lingkungan fisik, lingkungan teknologi, lingkungan politik-hukum, dan lingkungan sosial budaya. Realitas Pemasaran Baru Pemasar tidak lagi seperti dulu. Pemasar harus memperhatikan dan merespon sejumlah perkembangan signifikan. Kekuatan Kemasyarakatan Utama Kini pasar menjadi berbeda secara radikal sebagai hasil dari kekuatan kemasyarakatan utama yang kadang-kadang salong berkaitan, yang telah menciptakan perilaku baru, peluang baru, dan tantangan baru. Teknologi Informasi Jaringan. Revolusi digital telah menciptakan Era Informasi. Era Industri dicirikan oleh produksi massal dan konsumsi massal, toko-toko penuh dengan barang-barang, iklan dimanamana, dan diskon yang agresif. Era Informasi menjanjikan tingkat produksi yang lebih akurat, komunikasi yang lebih tepat sasaran, dan penetapan harga yang relevan. Globalisasi Kemajuan teknologi dalam transportasi, pengiriman barang dan komunikasi telah memepermudah perusahaan dalam memasarkan produknya kenegara lain, dan juga memepermudah konsumen untuk membeli produk dan jasa dari pemasar di Negara lain. Deregulasi Banyak Negara telah melakukan deregulasi terhadap industry untuk menciptakan persaingan dan peluang pertumbuhan yang lebih besar

Privatisasi Banyak Negara telah mengubah perusahaan umum menjadi perusahaan swasta demi meningktakan efisiensinya seperi British Airways dan British Telecom di Inggris.

Persaingan yang Meningkat Produsen merek menghadapi persaingan yang semakin ketat dari merek domsetik dan asing. Akibatnya biaya promosi meningkat dan margin keuntungan mengecil.

Konvergensi Industri Batas- batas industry mengabur dengan sangat cepat karena perushaan- perusahaan menyadari adanya peluang di perisnggungan antara dua industry atau lebih

Resistensi Knsumen Studi Yankelovich pada tahun 2004 menemukan rekor penolakan pamsaran oleh konsumen. Mayoritas responden yang disurvei memiliki pendapat negatiftentang pemasaran dan periklanan

Transformasi Eceran Pengecer kecil menyerah pada pengecer-pengecer raksasa dan pembunuh kategori. Pengecer berbasis took menghadapi persaingan dengan penegncer berbasis catalog, perusahaan direct mail, surat kabar,majalah dan iklan TV yang langsung ke palangga, TV Home Shopping serta e-commerce di internet.

Disintermediasi Kesuksesan luar biasa dari perusahaan perusahaan dot.com awal seperti AOL, amazon.com, Yahoo!, eBay, dan lain lain.

Kemampuan Baru Konsumen Pelanggan masa kini menganggap perbedaan produk yang satu dengan yang lainnya hanya beda tipis sehingga mereka kurang loyal terhadap suatu merek. Mereka juga menjadi semakin peka dengan harga dan kualitas dan pencaria mereka akan nilai. Perhatikan apa yang dulu tidak dimiliki konsumen namun kini mereka miliki: Peningkatan yang berarti dalam hal daya beli. Ragam barang dan jasa yang lebih banyak. Sejumlah besar informasi hampir tentang apa saja. Kemudahan yang lebih besar dalam memesan dan menerima pesanan. Kemampuan untuk membandingkan dengan catatan tentang produk dan jasa. Suara yang lebih kuat untuk mempengaruhi teman sepergaulan dan pendapat umum.

Kemampuan Baru Perusahaan Kekuatan-kekuatan baru juga telah berpadu untuk menghasilkan serangkaian kemampuan baru bagi perusahaan-perusahaan masa kini: Pemasar dapat menggunakan Internet sebagai saluran informasi dan penjualan yang kuat, memperluas jangkauan geografis mereka untuk memberi informasi pada pelanggan dan mempromosikan bisnis serta produk mereka di seluruh dunia. Para peneliti dapat mengumpulkan informasi yang lebih lengkap dan kaya tentang pasar, pelanggan, prospek, dan pesaing. Mereka juga dapat melakukan riset pemasaran yang baru dengan menggunakan internet . Para manager dapat mempermudah serat mempercepat komunikasi eksternal di antara pelanggan menggunakan Internet sebagai sebagai internet pribadi. Para karyawan dapat saling bertanya, meng-upload, men-download informasi yang dibutuhkan dari komputer utama perusahaan. Perusahaan juga dapat mempermudah sserta mempercepat komunikasi eksternal di antara pelanggan dengan menciptakan gosip online dan offline melalui para duta merek dan komunitas pengguna. Pemasaran target dan komunikasi dua arah menjadi lebih mudah dengan perkembangan majalah minat khusus, saluran TV, dan kelompok diskusi internet. Pemasar dapat mengirimkan iklan, kupon, sampel, dan informasi kepada pelanggan yang memintanya atau yang telah mengizinkan perusahaan unutk mengirimkannya kepada mereka. Perusahaan dapat menjangkau pelanggan yang sedang bepergian menggunakan mobile marketing( misal dengan menggunakan GPS). Perusahaan dapat memproduksi barang-barang yang dideferensiasikan secara individu, baik yang dipesan pribadi, melalui telepon, maupun secara online, berkat penyesuaian pabrik, komputer, internet, dan perangkat lunak pemasaran database. Manajer dapat memeperbaiki pembelian,perekrutan,pelatihan dan komunikasi internal serta eksternal. Kontraktor penerbangan dan pertahanan Boeing telah bergabung dengan perusahaan-perusahaan kelas atas seperti Walt Disney,General Motors, dan McDonalds dengan menerapkan blog korporat (corporate blogging) untuk berkomunikasi dengan public,pelanggan, dan karyawan. Pembelian korporat bias melakukan penghematan yang berarti dengan menggunakan internet untuk membandingkan harga jual dan untuk memebeli material dalam lelang

atau dengan menampilkan syarat-syarat mereka sendiri. Perusahaan dapat memperbaiki logstik dan operasi untuk menghasilkan penghematan biaya yang berarti, dan pada saat yang sama juga meningkatkan akurasi serta kualitas layanan. Perusahaan juga dapat merekrut karyawan baru secara online.banyak pula perusahaan yang menyiapkan produk pelatihan internet untuk di-download oleh karyawan, dealer, dan agen.

Orientasi Perusahaan terhadap Pasar Dengan adanya realitas pemasaran baru ini, filosofi apa yang searusnya mengarahkan upaya pemasaran perusahaan? Para pemasar semakin mampu beroperasi secara konsisten dengan suatu konsep pemasaran holistic. Mari kita tinjau evolusi gagasan-gagasan pemasaran awal.

Konsep Produksi Konsep produksi adalah salah satu konsep tertua dalam bisnis. Konsep ini menyatakan bahwa konsumen lebih menyukai prosuk yang tersedia dalam jumlah banyak dan tidak mahal. Para manajer dari bisnis yang berorientasi pada produksi berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi missal.

Konsep Produk Konsep produk berpendapat bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja , atau fitur inovatif terbaik. Manajer dari organisasi ini berfokus untuk membuat produk yang unggul dan senantiasa memutakhirkannya. Namun para manajer ini kadang-kadang terlibat perseingkuhan dengan produk mereka. Mereka mungkin melakukan kesalahan yang diistilahkan jebakan tikus yang lebih baik, yaitu memepercayai bahwa jebakan tikus yang lebih baik akan mengarahkan orang ke pintu mereka. Suatu prosuk baru tidak akan sukses jika tidak didukung oleh harga, distribusi, iklan, dan penjualan yang cepat.

Konsep Penjualan Konsep penjualan beranggapan bahwa konsumen dan bisnis, jika dibiarkan tidak akan memebeli cukup banyak produk organisasi. Karenanya,

organisasi tersebut harus melakukan upaya penjualan dan promosi yang agresif. Konsep penjualan dipraktikkan paling agresif untuk barang-barang yang tidak dicari (unsought goods), yaitu barang-barang yang biasanya tidak terpikirkan untuk dibeli konsumen, seperti asuransi, ensiklopedia, dan peti mati. Konsep Pemasaran Konsep Pemasaran muncul pada pertengahan tahun 1950-an. Alih-alih memegang filosofi membuat dan menjual yang berpusat pada produk, bisnis beralih ke filosofi merasakan dan merespons yang berpusat pada pelanggan. Konsep Pemasaran Holistik Konsep pemasaran holistic didasarkan atas pengembangan, desain, dan pegimplementasian program pemasaran, proses dan aktivitas-aktivitas yang menyadarikeluasan dan sifat saling ketergantungannya. Pemasara holistic menyadari bahwa segaa hal berarti dalam pemasaran dan bahwa perspektif yang luas dan terintegrasi sering kali diperlukan. Sepuluh Dosa Pemasaran yang Mematikan 1. Perusahaan tidak berfokus pasa pasar dan tidak digerakkan oleh pelanggan pada tingkat yang memadai 2. Perusahaan tidak sepenuhnya memahami pelanggan sasarannya 3. Perusahaan perlu menentukan dan memantau pesaingnya dengan lebih baik 4. Perusahaan belum mengelola hubungan dengan pemangku kepeningan secara benar 5. Perusahaan kurang lihai dalam menentukan peluanh-peuang baru 6. Rencana pemasaran dan proses perencanaan perusahaan buruk 7. Kebijakan-kebijakan produk dan jasa perusahaan memerlukan pengetahuan 8. Keahlian komunikasi dan pembangunan merek Sepuluh Perintah Pemasaran 1. Perusahaan melakukan segmentasu psara, memilih segmen terbaik, dan mengembangkan posisi yangnkokoh di setiap segmen yang dipilih. 2. Perusahaan memetakan kebutuhan, persepsi,preferensi dan perilaku pelanggannya dan memotivikasi pemanku kepentingannya untuk melayani dan memuaskan elanggan sepenuh hati. 3. Perusahaan mengetahui pesaing utamanya serta kekuatan dan kelemahan mereka. 4. Perusahaan bermitra dengan pemangku kepentingannya dan member imbalan yang tinggi kepada mereka. 5. Perusahaan mengembangkan sistem untukmengidentifikasi peluang, memeringkatnya dan memilih peluang-peluang terbaik 6. Perusahaan mengelola suatu system perencanaan pemasaran yang menghasilkanrencana jangka

perusahaan lemah 9. Perusahaan tidak terorganisasi dengan baik untuk menjalankan pemasaran secara efektif dan efisien 10. Perusahaan tidak memaksimalkan pemanfaatan teknologi.

panjang dan jangka pendek yang efektif. 7. Perusahaan menerapkan kendali yang ketat atas bauran produk dan jasanya 8. Perusahaan membangun merek yang kuat dengan menggunakan alat-alat komunikasi dan promosiyang paling efektif biayanya. 9. Perusahaan membangunkepemimpinan pemasaran serta semangat tim di antara bebagai departemen 10. Perusahaan menambah teknologi yang memberinya keunggulan kompetitif di pasar.

Pemasaran Hubungan Tujuan kunci pemasaran adalah mengembangkan hubungan yang dalam dan bertahan lama dengan orang yang berorganisasi yang dapat secara langsung maupun tidak langsung mempengaruhi kesuksesan aktivitas pemasaran perusahaan tersebut. Pemasaran Hubungan bertujuan untuk membangun hubungan jangka panjang yang saling ememuaskan dengan konstituen kunci guna mendapatkan dan mempertahnkan bisnis.;

Menajer Senior departemen pemasaran Departemen lain produk&jasa komunikasi


Pemasaran terintegrasi Pemasaran holistik Pemasaran kinerja Pemasaran hubungan

saluran

Pemasaran internal

pendapatan penjualan

ekuitas pelanggan & merek Etika Lingkungan Hukum Komunitas pelanggan saluran mitra

Hasil akhir dari pemasaran hubungan adalah asset perusahaan yang unik yang disebut jaringan pemasaran. Tujuan lain dari pemasaran hubungan adalah menempatkan penekanan yang lebih besar pada kegiatan memepertahankan pelanggan. Menarik pelanggan baru mungkin memerlukan biaya lima kali lebih besar dari pada melakukan pekerjaan yang cukup baik untuk memepertahankan pelanggan yang sudah ada. Pemasaran Terintegrasi Tugas pemasaran adalah merencanakan aktivitas-aktivitas pemasaran dan memebentuk program pemasaran yang terintegrasi penuh untuk

menciptakan, mengomunikasikan dan mengahntarkan nilai kepada pelanggan. Aktivitas pemasaran muncul dalam bentuk McCarthly mengklasifikasikan aktivitas-aktivitas ini sebagai sarana bauran

pemasaran dari empat jenis yang luas, yang disebutnya empat P dari pemasaran : produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion). Empat P melambangkan pandangan penjual terhadap perangkat

pemasaran yang tersedia untuk memepengaruhi pembeli. Dari sudut pandang pemebli, setiap bagi perangkat pelanggan. pemasaran Keempat dirancang dimensinya untuk dan

memebrikan

manfaat

pertanyaan-pertanyaan pelanggan yang hendak dijawabnya dapat kita lihat dibawah ini : 1. Solusi (solution) : Bagaimana saya bias mendapat solusi untuk masalah saya? 2. Informasi (information) : Di mana saya bias belajar lebih banyak tentang solusi itu? 3. Nilai (value) : Ap pengorbanan total saya untuk mendapatkan solusi ini? 4. Akses (access) : Di mana saya bias menemukannya?

Dua temas kunci pemasaran terintegrasi adalah (1) banyak aktivitas pemasaran yang berbeda-beda mengomunikasikan dan menyampaikan nilai (2) ketika dikoordinasikan, ativitas pemasaran memaksimalkan efek gabungannya. Pemasaran Internal Pemasarab holistic mencakup pula pemasaran internal, memastikan bahwa setiap orang dalam organisasi menganut prinsip pemasaran yang tepat, terutama manajemen senior. Pemasaran internal aadlah tugas merekrut, mlatih, dan memotivasi karyawan-karyawan yang kompeten yang ingin melayani pelanggan dengan baik Pemasaran Kinerja Pemasaran holistic juga mencakup pemasaran kinerja dan memahami pengembalian bagi bisnis dari aktivitas dan program pemasaran, dan juga menjawab keprihatinan yang lebih luas dan pengaruh hokum,etika,social dan lingkungan merka. Akuntabilitas Finansial oleh karena itu, pemasar semakin dituntut untuk membuktikan investasi mereka kepada majemen senior dalam konteks financial dan profitabilitas, dan juga dalam konteks membangun merek dan menumbuhkan basis pelanggan. Pemasaran Tanggung Jawab Sosial . Efek dari pemasaran jelas melampaui perusahaan dan pelanggan hingga ke masyarakat secara keseluruhan. Pemasar harus memeprtimbangkan secara cermat peran mereka dalam knteks etikamlingkungan,hokum dan social yang lebih luas dari aktivitas-aktivitas mereka.