Anda di halaman 1dari 29

BAB I PENDAHULUAN

1. Latar belakang Tujuan Pemasaran adalah untuk memenuhi dan memberikan kepuasan kepada kebutuhan dan keinginan konsumen. Perilaku Konsumen adalah study tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, membuat barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memberikan kepuasan kepada keinginan dan kebutuhan mereka. Memberikan kepuasan kepada konsumen memberikan clues untuk memperbaiki atau memperkenalkan produk atau jasa, menentukan harga, menetapkan jalur distribusi, merancang pesan, dan mengembangkan aktivitas pemasaran lainnya. Para marketer selalu mencari tren-tren yang muncul yang memberikan peluang-peluang pemasaran baru. Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi,

komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.
1

Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan keinginan para konsumen untuk memilikinya. 2. Rumusan masalah 1) Apa saja factor yang mempengaruhi prilaku konsumen dalam membeli suatu produk ? 2) Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap program pemasaran ? 3) Bagaimana peran yang orang mainkan dalam mengambil keputusan pembelian? 4) Apa yang disebut pasar bisnis, apa bedanya dengan pasar konsumen ? 5) Apa situasi pembelian yang dihadapi pembeli organisasional ? 6) Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis ke bisnis? 7) Bagaimana cara pembeli bisnis membuat keputusan ? 8) Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan bisnis ? 9) Bagaimana cara pembeli kelembagaan & badan pemerintah melakukan pembelian ?

BAB II MENGANALISIS PASAR KONSUMEN


A. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Titik tolak untuk memahami

perilaku pembeli adalah model ransangan-tanggapan, rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk ke kesadaran pembeli.

Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Pemasar harus benarbenar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku konsumen. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu. I. Faktor Budaya Budaya, sub-budaya dan kelas sosial mempunyai peranan yang sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Anak-anak yang sedang bertumbuh mendapatkan seperangkat persepsi, nilai, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lain. Setiap kelompok atau masyarakat memiliki budaya, dan pengruh budaya pada perilaku pembelian sangat beraneka ragam di tiap Negara. Kegagalan menyesuaikan pada perbedaanperbedaan ini dapat mengakibatkan pemasaran yang tidak efektif atau kesalahan-kealahan yang memalukan.

Orang pemasaran selalu mencoba menemukan pergeseran budaya agar dapat menemukan produk baru yang mungkin akan diinginkan. Contohnya, pergeseran budaya kearah minat yang lebih besar pada kesehatan dan kebugaran telah menciptakan suatu industri besar peralatan dan pakaian kebugaran, makanan rendah lemak dan alami, serta jasa kesehatan dan kebugaran. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya

yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialiasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup agama, kebangsaan, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi besar dan cukup makmur, program-program terebut dikenal sebagai pemasaran keanekaragaman (diversity marketing). Pada dasarnya, semua manusia memiliki stratifikasi sosial. Stratifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk system kasta dimana para anggota kasta yang berbeda diasuh dengan mendapatkan peran tertentu dan mereka tidak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Stratifikasi lebih erring ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis yang para anggotanya menganut nilai, minat adan perilaku serupa., kelasbawah atas, kelas pekerja, kelas menengah, kelas menengah atas, kelas-atas bawah, kelas-kelas atas. Kelas sosial memiliki beberapa ciri. 1) Orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. 2) Orang merasa dirinya menemati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka.

3) Kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti penghasilan, pekerjaan dan sebagainya. 4) Individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka. Seberapa besar mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.

II. Faktor Sosial Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh beberapa faktor sosial diantaranya kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan Kelompok acuan berfungsi sebagai titik banding/referensi langsung (tatap muka) atau tidak langsung yang membentuk sikap maupun perilaku seseorang. Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka. Perusahaan manufaktur yang produk dan mereknya sangat dipengaruhi oleh keompok acuan harus menentukan cara menjangkau para pemimpin opini di kelompok acuan itu. Salah satu caranya dengan menjangkau pemimipin opini. Para pemasar berusaha menjangkau mereka dengan mengidentifikasi cirri-ciri demografis media yang dibaca oleh pemimipin opini dan mengarahkan pesan iklan kepada pemimpin opini. Keluarga Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan pengaruh tersebut telah diteliti secara ekstensif. Orang pemasaran tertarik pada peran dan pengaruh seorang suami, istri maupun anak-anak dalam pembelian produk dan jasa yang berbeda.
5

Peran dan status Seseorang merupakan anggota berbagai kelompok-keluarga, klub, organisasi. Posisi seserang dalam setiap kelompok dapat ditetapkan baik lewat peranannya maupun statusnya dalam organisasi tertentu. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang dan masing-masing peran menghasilkan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Seseorang seringkali memilih produk yang menunjukkan status mereka dalam masyarakat.

III. Faktor Pribadi Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi; usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Usia dan siklus tahap hidup Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Mereka makan makanan bayis selama tahun-tahun awal hidupny, beragam makanan selama tahun-tahun pertumnuhan dan kedewasaan, serta diet khusus selama tahun-tahun berikutnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Pekerjaan sangat mempengaruhi pola konsumsi seseorang. Orang pemasaran mencoba mengidentifikasi pekerjaan-pekerjaan yang memiliki minat yang rata-rata lebih tinggi pada produk dan jasa yang mereka hasilkan. Sebuah perusahaan bahkan dapat
6

berspesialisasi menghsilkan produk-produk yang dibutuhkan satu kelompok pekerjaan tertentu. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang; penghasilan yang dapat dibelanjakan (level,kestabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva (termasuk persentase aktiva lancar/liquid, utang, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap belanja dan menabung. Para pemasar barang yang peka terhadap harga terus-menerus memperhatikan kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga. Gaya hidup Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas social, dan

pekerjaan yangs sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat dan opininya. Para pemasar berusaha mencari hubungan antara produk mereka dan kelompok gaya hidup. Dengan demikian, para pemasar dapat lebih jelas mengarahkan mereknya ke gaya hidup seseorang dan para pemasar selalu menyingkapkan tren baru dalam gaya hidup konsumen. Gaya hidup sebagian dibentuk oleh apakah konsumen itu dibatasi oleh uang dan waktu. Perusahaan bertujuan untuk melayani konsumen yang dibatasi uang akan menciptakan produk dan jasa berbiaya rendah. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap atau perilaku konsumen. Kepribadian dan konsep diri Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang

berbeda yang memengaruhi perilaku pembeliannya. Yang kita maksud kepribadian adalah cara bawaan psikologis manusia yang khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat menjadi variabel
7

yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Kita mendefinisikan kepribadian merek sebagai bauran spesifik atas ciri-ciri bawaan manusia yang bias dikatakan dimilki oleh merek tertentu. Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas mereka; bahwa, kita adalah apa yang kita punya. Jadi, untuk memahami perilaku konsumen, orang pemasaran pertama kali harus

memahami hubungan antara konsep diri konsumen dengan apa yang dimilikinya. B. Proses Psikologis Kunci Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat factor psikologi utama-motivasi, prespsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. 1. Motivasi Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Kebutuhan akan menjadi motiv jika ia didorong hingga mencapai level intensif yang memadai. Motiv adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak. Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, yaitu : a) Teori Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah

ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. b) Teori Maslow mengasumsikan bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari paling menekan sampai yang paling tidak menekan kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan,

kebutuhan sosial, kebutuhan dan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri.


8

c) Teori Harzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidakpuasan dan yang memuaskan. 2. Presepsi Orang yang termotivasi adalah orang yang siap untuk

bertindak. Bagaimana tindakan sebenarnya seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Presepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi: perhatian selektif, distorsi selektif, dan ingatan selektif.

3. Pembelajaran Ketika orang-orang bertindak. Mereka belajar. Pembelajaran terpengaruh perubahan dalam tingkah laku individual-individual dari pengalaman. Banyak orang belajar dari tingkah laku. Secara teori pembelajaran percaya itu, pembelajaran adalah menghasilkan yang melampaui pengaruh dari pengendalian, rangsangan , isyarat, tanggapan, dan perkuatan.

4. Memori Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup dapat berakhir dimemori jangka panjang kita. Dalam asosiasi merek terdiri dari semua fikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan,sikap, dan sebagainya yang berkaitan dengan merek dan berhubungan dengan node merek. Proses memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan
9

akurat. Sering kita mengingat beberapa keping dan potongan dan mengisi sisanya berdasarkan hallain yang kita ketahui. C. Proses Keputusan Pembelian Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam factor yang mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai cara konsumen melakukan keputusan pembelian. Peran Pembeli Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian : Pencetus : Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan jasa Pemberi Pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan. Pengambil Keputusan : Orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen keputusan pembelian-apakah membeli,tidak membeli, bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian sesungguhnya Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu. Perilaku Pembeli Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, tergantung pada jenis keputusan pembeli. Keputusan untuk membeli pasta gigi, raket tenis, computer pribadi dan mobil baru akan sangat berbeda. Pembelian yang rumit dan mahal mungkin melibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta.

10

Tahap-tahap proses Pengambilan Keputusan Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Jelas bahwa proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan berlanjut jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruh proses pengambilan keputusan pembelian bukan hanya pada proses pembeliannya saja. Secara teori konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap pembelian. Tapi pada pembelian rutin, konsumen terkadang melewatkan atau membalik beberapa tahap itu. Seorang wanita yang kadang membeli pasta gigi merek yang biasa digunakannya akan mengenali kebutuhan tetapi dia akan bergerak langsung ke proses pembelian, dengan melewatkan pencarian informasi dan mengevaluasi alternatif. Pertimbangan yang muncul pada saat konsumen

menghadapi situasi pembelian baru bisa bersifat kompleks.

1) Pengenalan Kebutuhan Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition)-pembelian kebutuhan. Kebutuhan mengenali dapat dipicu permasalahan oleh atau

rangsangan

eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan hobi baru ketika kesibukan pekerjaannya mulai menurun, dan dia mulai memikirkan kamera setelah berbincang-bincang dengan teman tentang fotografi atau setelah melihat iklan kamera. Pada tahap itu, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan macam apa yang menyebabkan kebutuhan itu muncul, dan bagaimana cara pemasar menuntun konsumen supaya membeli produk tersebut.
11

2) Pencari Informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya kedalam dua level rangangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada satu tahapan tertentu, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian. Pada tahapan itu, seseorang menjadi lebih menerima informasi mengenai kamera. Ia memperhatikan iklan kamera, kamera yang digunakan oleh temannya, dan percakapan tentang kamera. Atau ia mungkin mengerjakan pengumpulan informasi secara aktif, dimana ia mencari informasi tertulis, menelepon teman, dan mengumpulkan informasi dengan berbagai cara lain. Jumlah pencarian yang dikerjakan tergantung pada kekuatan dorongan pada dirinya, jumlah informasi awal yang ia miliki, kemudahan pencarian informasi tambahan, nilai yang ia berikan pada informasi tambahan, dan kepuasan yang di dapat setelah pencarian. 3) Evaluasi Alternatif Kita telah mempelajari cara konsumen menghasilkan informasi yang menghasilkan sekumpulan merek-merek yang akhirnya dipilih. Pemasar perlu memahami proses pengevaluasian alternatif-yakni, cara konsumen memproses informasi yang menghasilkan berbagai pilihan merek. Sayangnya, konsumen tidak melakukan satu evaluasi secara tunggal dan sederhana, tetapi konsumen mungkin melakukan beberapa proses evaluasi. Beberapa konsep dasar agar membantu kita memehami proses evaluasi konsumen:
12

Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan Konsumen mencari menfaat tertentu dari solusi produk Konsumen memandang masing-masing produk sebagai kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. 4) Keputusan Pembelian Di tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderuangan (niat) pembelian. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan Faktor kedua adalah faktor situasi tak terduga. 5) Peilaku Pembelian Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertntu. Tugas pemsaran tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca

pembelian, dan pemakaian pasca pembelian.

13

BAB III MENGANALISIS PASAR BISNIS A. Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen
Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain. Pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadi. Industri utama yang masuk di dalam pasar bisnis yaitu Pertanian, Perhutanan, Perikanan, Pertambangan, Manufaktur, Konstruksi, Transportasi, Komunikasi, Utilitas public, Perbankan, Lembaga keuangan, Lembaga asuransi, Distribusi, serta Layanan jasa lainnya. Karakteristik Pemasar Bisnis: Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen. Hubungan antara pemasok dan pelanggan yang lebih erat Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh pelanggan yang lebih besar, pemasok diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan. Pembelian Profesional Pembelian dilakukan secara professional dengan mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian. Pengaruh Pembelian Berganda Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi banyak pihak. Panggilan penjualan Berganda Diperlukan panggilan yang lebih dari satu panggilan untuk menutup rata-rata penjualan.

14

Permintaan Turunan Permintaan barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen. Jadi harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir. Permintaan Inelastis Artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Permintaan yang Berfluktuasi Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen. Pembelian yang terkonsentrasi secara geografis Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan. Pembelian Langsung Sering membeli langsung dari produsen dan tanpa melalui perantara. Situasi Pembelian Terdiri dari tiga jenis, yaitu: 1) Pembelian Kembali Langsung Dalam pembelian kembali langsung, departemenpembelian memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor atau persediaan bahan baku secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui. 2) Pembelian Kembali Modifikasi Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman dan syarat lain. Biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak, yaitu pemasok dalam dan pemasok luar. 3) Tugas Baru Pembeli membeli produk untuk pertama kalinya. Seperti membeli bangunan kantor atau sistem keamanan baru.Pembeli mengambil keputusan paling banyak pada tugas baru dibanding pembelian kembali.

15

Pembelian dan penjualan sistem Systems Buying (pembelian sistem) Penyedia tunggal menyediakan sejumlah paket bagi kebutuhan pembeli. Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi putar kunci) bagi pembeli, yakni pembeli cukup memesan ke penyedia untuk menyelesaikan tugas tersebut. Systems Selling (penjualan sistem) Pengusaha manufaktur menjual sistem secara keseluruhan. Pemasok penyediakan keseluruhan barang MRO (maintenance/perawatan,repair/perbaikan,operating/pengoper asian).

B. Peserta Proses Pembelian Bisnis


Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai pengaruh dalam komponen produk, dan agen pembelian berperan utama dalam pemilihan pemasok. Pusat Pembelian Unit pengambilan-keputusan dari organisasi pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang berpatisipasi dalam proses dalam pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut risiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan proses keputusan pembelian yaitu: 1. Pencetus (initiator)-Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta pembelian sesuatu. 2. Pengguna (user)-Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa. 3. .Pihak yang mempengaruhi (influencer)-Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan membantu mendifinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis adalah Influencer yang sangat penting.

16

4. Pengambilan keputusan (decider)-Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok. 5. Pemberi Persetujuan (approver)-Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambilan keputusan atau pembelian. 6. Pembeli (buyer)-Orang yang mempunyai otoritas resmi memilih pemasok mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli bisa melibatkan manajer tingkat tinggi. 7. Penjaga Gerbang (gatekeeper)-Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian. Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telpon dapat mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil keputusan. Pengaruh Pusat Pembelian Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas, status dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk; personel produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan realibilitas pasokan; personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian; pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan. Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya.pembeli ada yang sederhana, pembeli ahli dibidangnya, pembeli yang menginginkan yang terbaik, dan pembeli yang ingin segala sesuatunya beres. Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpedidikan tinggi merupakan ahli komputer
17

yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah jagoan gaya lama yang membuat sesama penjual saling bersaing, dan dibeberapa perusahaan. Penentuan Target Pusat Pembelian Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui : siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apapengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan? Perhatikan contoh berikut: Suatu perusahaan mnjual baju operasi sekali pakai dari serat alami ke rumah sakit. Personel rumah sakit yang berpatisipasi dalam pengambilan keputusan pembelian ini meliputi wakil presiden pembelian, administrator ruang operasi, dan dokter bedah. Wakil presiden pembelian menganalisis apakah rumah sakit harus membeli baju sekali pakai atau baju yang dapat digunakan kembali. Jika hasil analisis itu adalah lebih baik baju sekali pakai, maka administrator ruang operasi akan membandingkan daya serap, kualitas antiseptik, rancangan, serta biaya dan biasanya membeli merek yang memenuhi syarat fungsional dengan biaya terendah. Dokter bedah mempengaruhi keputusan ini secara rektroatif dengan melaporkan kepuasan mereka terhadap merek tertentu. Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan.Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci.penjual besar melakukan multilevel yang mendalam untuk menjangkau perserta sebanyak mungkin dan perusahaan pun harus mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh pembelian yang tesembunyi serta terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada.

18

4 Jenis pelanggan bisnis sering diidentifiksikn dengn implikasi pemasaran: 1. pelanggan yang berorientasi harga.pelanggan yang mempunyai prinsip harga adalah segalanya. 2. pelanggan berorientasi solusi. Pelanggan yang menginginkan harga yang rendah tetapi dia ingin mengetahui alasan tentang total seluruh biaya yang bisa membuat harga tersebut menjadi murah, tetapi dengan layanan dan kualitas yang bisa diandalkan. 3. pelanggan kaidah emas.pelanggan yang menginginkan kwalitas dan pelayanan yang baik. 4. pelanggan nilai-stratejik.pelanggan yang menginginkan relasi pemasok satu-satunya yang cukup permanen dengan perusahaan anda.

C. Proses Pembelian atau Pengadaan (Procurement) Orientasi pembelian perusahaan dibagi menjadi 3: 1. Orientasi pembelian yakni fokus pembelian bersifat jangka pendek, pembeli diberi imbalan karena mampu mendapatkan harga paling rendah tetapi dengan level mutu dan ketersediaan yang memadai dari pemasok. 2. Orientasi pengadaan yakni para pembeli secara serempak mengusahakan perbaikan mutu dan penurunan harga beli, pembeli menjalin relasi dengan pemasok utama dengan mencari penghematan melalui perbaikan manajemen pengadaaan, pengolahan bahan, dan biaya pembuangan. 3. Orientasi manajemen rantai pasokan yakni peran pembeli diperluas menjadi operasi peningkatan nilai yang bersifat lebih strategis, dan menjalin jaringan dengan eksekutif pembelian perusahaan lain.

19

Jenis-jenis Proses Pembelian Peter kralic membedakan 4 proses pembelian yang berhubungan dengan produk: Routine products / produk rutin yakni produk-produk ini mempunyai nilai dan biaya yang rendah bagi pelanggan dan resikonya kecil. Leverage products/produk-produk bernilai tinggi yakni produkproduk ini mempunyai nilai dan harga yang tinggi bagi pelanggan, tapi resiko pasokannya kecil karena banyak perusahaan membuatnya. Strategic products/ produk-produk strategis yakni produk ini memiliki nilai dan dan biaya yang tinggi juga tinggi resiko Bottleneck products/produk penghambat kelancaran kerja yakni produk ini mempunyai nilai dan biaya rendah tetapi memiliki sejumlah resiko. Organisasi dan Administrasi Pembelian Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada sebelumnya.Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian pada kantor pusat.Bagi pemasar bisnis, ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit dengan initensitas yang lebih tinggi.Oleh sebab itu, perusahaan mulai mendesentralisasi beberapa operasi pembelian dengan pemberdayaan karyawan untuk pembelian barang-barang kecil. D. Tahap-tahap dalam Proses Pembelian a. Mengenali masalah Tahap dimana seseorang dalam perusahaan mengenali suatu masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh produk. b. Uraian kebutuhan secara umum Tahap dimana perusahaan menguraikan karakteristik dan jumlah barang yamg dibutuhkan. c. Spesifikasi produk, meliputi: - Spesifikasi teknis: tahap dimana organisasi pembeli
20

d.

e.

f.

g.

h.

memutuskan mengenai dan memutuskan karakteristik produk teknis terbaik dari barang-barang yamg dibutuhkan - Analisis nilai: suatu pendekatan untuk pengurangan biaya, dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandardisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang tidak terlalu mahal. Pencarian pemasok Tahap dimana pembeli mencoba mendapatkan penjual yang terbaik Pengumpulan proposal Tahap dimana pembeli mengundang pemasok yang memenuhi persyaratan untuk memasukkan proposal Seleksi pemasok Tahap dimana pembeli meneliti usulan dan memilih satu/beberapa pemasok Spesifikasi pesanan rutin Tahap dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan satu pemasok atau pemasok-pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi. Penilaian kinerja Tahap dimana pembeli menilai kepuasan dengan para pemasok dan memutuskan apakah akan melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan pemasok.

E. Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis- ke - Bisnis Kredibilitas perusahaan adalah tingkat dimana pelanggan yakin perusahaan dapat merancang dan mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mnereka. Kredibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor : Keahlian perusahaan Tingkat dimana perusahaan dipandang mampu membuat dan menjual produk atau menjalankan jasa. Kepercayaan perusahaan Tingkat dimana perusahaan di pandang termotivasi untuk jujur, dapat diandalkan, dan sensitive dengan kebutuhan pelanggan.

21

Keramahan perusahaan Tingkat dimana perusahaan di pandang ramah, menarik, bergengsi, dinamis, dan seterusnya. Kepercayaaan adalah kesediaan perusahaan untuk bergantung pada mitra bisnis. Manfaat Koordinasi Vertikal Sebagian besar riset koordinasi vertical yang lebih besar antara mitra pembelian dan penjualan. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat. Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini: 1. Dalam tahap pembentukan, salahsatu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang substansial Perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik produksi missal mengembangkan merek nasional, yang meningkatkan arti penting dan jumlah ilan media massa. 2. Ketidak simetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan lainnya Agen periklanan mempunyai pengetauan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka. 3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis Agen periklanan tidak dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama bertahuntahun, perusahaan manufaktur tiak diperkenankan untuk menerima komisi media 4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain Agen periklanan mengendalika seluruh akses media. 5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomiekonomi skala berkaitan dengan hubungan ini Agen periklanan mendapat keuntungan dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien.

22

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor: ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda: 1. Pembelian dan penjualan dasar kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi moderat. 2. Pembelian per elemen hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikit. 3. Transaksi kontraktual Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama dan interaksi yang rendah. 4. Pasokan pelanggan Dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan 5. Sistem kerja sama Mitra dalam sistem kerjasama memiliki cara-cara operasional yang seragam, tetapi tidak satupun dari mereka yang menunjkan kmitmen struktual melalui sarana at6au adaptasi hukum. 6. Kolaboratif Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan komitmen menimbulkan kemitraan sejati 7. Adaptif di kedua pihak Pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat 8. Pelanggan adalah raja Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagaimana bayarannya. Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat hubungan bisnis dapat berubah dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. Satu studi menemukan bahwa hubungan pelanggan dan pemasok akan sangat erat ketika pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan adanya halangan pembelian, seperti syarat pembelian yang kompleks dan sedikitnya pemasok alternatif.

23

Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai. Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Misalnya Xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya. Sebagai gantinya, pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan volume, pemahaman tentang kebutuhan pelanggan mereka yanglebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan di masa yang akan datang. Namun investasi khusus juga mempunyai resiko bagi pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang sensitif mungkin harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk bertahan karena biaya perlihan; pemasok mungkin lebih rentan untuk bertahan di kontrak di masa depan karena aset yang didedikasikan atau ekspropriasi teknologi/pengetahuan. Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme dapat terjadi ketika pembeli tidak dapat mengamati kinerja pemasok dengan mudah, pemasok dapat menghindari atau berbuat curang dan tidak menghantarkan nilai yang diharapkan. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif. Risiko : ketika pembeli tidak bisa dengan mudah mengawasi kinerja pemasok maka pemasok bisa melakukan manipulasi suatu nilai barang. Peluang : pembeli dapat melakukan kerjasama dengan erat dengan pemasok utama yang selalu mendapatkan harga yang rendah dan bernilai.

24

F. Pasar Lembaga dan Pemerintah Pasar kelembagaaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah. Misalnya, rumah sakit harus memutuskankualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian disini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit harus mencari vendor makanan yang kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan, banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli seperti lembaga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini

25

BABA IV PENUTUP Kesimpulan 1. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu. 2. pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat factor psikologi utama yaitu : a. Motiv adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak. b. Presepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. c. pembelajaran adalah menghasilkan yang melampaui

pengaruh dari pengendalian, rangsangan , isyarat, tanggapan, dan perkuatan. d. Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka. 3. Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian : a. Pencetus : Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan jasa b. Pemberi Pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan. c. Pengambil Keputusan : Orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen keputusan pembelian-apakah

26

membeli,tidak membeli, bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli. d. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian sesungguhnya e. Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau

menggunakan produk atau jasa tertentu. 4. Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang/jasa untuk digunakan kembali dalam

memproduksi barang/jasa lain kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain. Pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadi. . Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen : Pembeli lebih sedikit, Pembelinya lebih besar, Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat, Para pembeli terkonsentrasi geografisnya, Permintaan turunan, Permintaannya tidak elastis, Permintaannya berfluktuasi, Pembelian professional. 5. Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan di mana melalui ini organisasi menetapkan perlunya membeli produk dan jasa, lalu mengidentifikasi,mengefaluasi, dan memilih di antara merek dan pemasok alternatif. 6. Para peserta dalam proses keputusan pembelian antara lain : - Pencetus (initiators) - Pemakai (users) - Pemberi pengaruh (influencers) - Pengambil keputusan (deciders) - Pemberi persetujuan (approvers) - Pembeli (buyers) - Penjaga gerbang (gatekeepers)

27

7. Proses pembeli didalam mengambil keputusan melalui beberapa tahap diantaranya yaitu : 1. Pengenalan masalah 2. Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum 3. Pencarian pemasok 4. Permintaan pengajuan proposal 5. Pemilihan Pemasok 6. Spesifikasi rutinitas pesanan 7. Kaji ulang kinerja pembelian atau pengadaan. 8. Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka dan memberikan nilai tambah kepada mereka. 9. Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lainnya yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam penanganan mereka. Pembeli untuk organisasi pemerintah cenderung mengharuskan

dilakukannya banyak pekerjaan administrasi dari vendor mereka dan lebih menyukai penawaran terbuka serta domestik. Pemasok harus siap menyesuaikan penawaran mereka dengan kebutuhan dan prosedur yang ditemukan di pasar lembaga pemerintah

28

DAFTAR PUSTAKA Kotler Philip, Manjemen Pemasaran, Edisi Ketiga belas, Jilid 1, penerbit Erlangga , Jakarta, Indonesia, 2008 http://leon306.blog.friendster.com/2008/10/analisis-pasar-konsumen/

http://hartantyoriko.blogspot.com/2011/04/analisis-pasarbisnis.html https://www.google.com/search?q=menganalisis-pasarkonsumen&rlz=1c1HOPT

29