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Conrado Adolpho

O novo empreendedor da economia digital

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ndice

ndice Dedicatria Agradecimentos Sobre o autor Prefcio Quer se tornar um iJumper? O Syndicate O que vai aprender neste livro Captulo 1: Conceitos iniciais 1.1 A transferncia de renda na economia digital 1.2 O conceito de riqueza 1.3 O investidor de conhecimento 1.4 Aprendendo a vender tempo 1.4.1 O valor do seu tempo 1.4.2 Fontes mltiplas de renda e a diluio de risco 1.5 Valorizando o capital que no financeiro
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1.5.1 Algumas consideraes com relao marca 1.5.2 Mercado social e mercado econmico 1.5.3 O conceito de fama em um mundo digital Captulo 2: Vender para quem Se tornando um iJumper nvel 0. 2.1 Usando o Google para estimar demandas do mercado 2.1.1 Aprendendo a detectar tendncias no Google Trends 2.1.2 Mensurando o tamanho do mercado com o planejador de palavras-chave do Google 2.2 Aprendendo a trabalhar com nichos: a chave da rentabilidade 2.2.1 Nichos dentro de nichos 2.2.2 Por que entender os nichos to importantes? 2.3 A relao entre as palavras-chave e o ciclo de venda 2.3.1 A palavra-chave informao e a palavra-chave produto 2.3.2 A palavra-chave soluo e a palavra-chave problema Captulo 3: Vender o que 3.1 Produtos fsicos 3.2 Servios presenciais 3.3 Servios telepresenciais 3.4 Produtos digitais (infoprodutos) 3.4.1 A pirataria boa ou ruim?
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3.5 Programas de afiliados 3.6 O profissional do conhecimento e seus produtos, servios e infoprodutos 3.6.1 Freelancers do mercado digital 3.6.2 Professores de ingls ou de idiomas de maneira geral 3.6.3 Consultores 3.6.4 Palestrantes 3.6.5 Redatores, jornalistas e revisores 3.6.6 Professores online 3.6.7 Profissionais liberais de reas diversas 3.6.8 Vendedores digitais 3.7 Vendendo leads 3.8 Produzindo vrios infoprodutos, servios e produtos

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3.8.1 Pergunte para os seus contatos o que eles querem que voc venda para eles 150 3.8.2 Exemplo de gesto de diversos ativos de conhecimento 3.8.3 Comeando a sua gesto de mltiplos infoprodutos 3.8.4 Como eu gerencio meus diversos ativos de conhecimento Captulo 4: As pginas do seu site de converso 4.1 O que uma landing page?
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4.2 Os 2 tipos de landing page 4.2.1 A landing page de captura (de 1 converso) 4.2.2 Landing page de persuaso (de 2 converso) Captulo 5: Como produzir o seu contudo da recompensa (e do infoproduto) 5.1 Aspectos comportamentais 5.1.1 Foco a palavra mgica para alcanar uma meta 5.1.2 Adaptaes da sua rotina para iniciar seu projeto 5.2 Os diversos formatos de infoprodutos e produtos 5.2.1 Livro impresso ou digital (e-book)? 5.2.2 Como comecei a escrever 5.2.3 Como voc vai comear a escrever 5.2.4 Como produzir videoaulas 5.2.5 Como produzir audioaulas 5.3 A importncia do ttulo 5.3.1 Regras para se escrever um bom ttulo 5.3.2 As palavras mgicas para se usar no ttulo Captulo 6: O entendimento da converso 6.1 Preo e valor: por que as pessoas convertem? 6.2 O formulrio de converso
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6.3 O boto de call-to-action 6.4 O funil de vendas 6.5 Aprendendo sobre taxa de converso 6.6 Gerenciamento de converso Captulo 7: Como gerar trfego com Adwords

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7.1 Resultados imediatos: campanhas de Links Patrocinados no Google 252 7.1.1 O bsico de uma campanha de Adwords 7.1.2 A anlise da converso a partir do Google Adwords 7.2 Exemplo de campanha para o nicho moda feminina 7.3 Clculos para converso e lucro para o nicho acupuntura 7.4 Clculos de converso por meio de lucro reverso 7.5 Trabalhando o nicho para obter uma alta taxa de converso 7.6 Exemplo de campanha com o nicho decorao de interiores 7.7 A rede display do Google 7.7.1 Remarketing recuperando o seu visitante 7.8 Trfego a partir do marketing de oportunidade Captulo 8: Tticas de SEO (Otimizao de sites) 8.1 Exemplo de um trabalho de SEO para o nicho jogar poker 8.2 Critrios de SEO para cada palavra-chave
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8.2.1 Uma palavra-chave por pgina. Uma pgina por palavra-chave. 316 8.2.2 Critrios de SEO 8.3 O blog do seu site 8.4 SEO ou Adwords? 8.4.1 SEO 8.4.2 Adwords Captulo 9: Influenciando por meio da linguagem 9.1 O incio do jogo da persuaso 9.1.1 Fornea conforto cognitivo 9.1.2 Uso do medo a seu favor 9.2 Para quem escrever? 9.3 Elementos persuasivos de Robert Cialdini 9.3.1 Autoridade 9.3.2 Prova Social 9.3.3 Reciprocidade 9.3.4 Comprometimento e coerncia 9.3.5 Afinidade 9.3.6 Escassez e exclusividade Captulo 10: O e-mail marketing eficiente
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10.1 O que acontece aps a captura do e-mail 10.2 Sua arma secreta: a sequncia de e-mails 10.2 Qual o tipo de e-mail que ser trabalhado? 10.3 Por que um e-mail pode ser considerado um spam? 10.3.1 Critrios no contedo da mensagem 10.4 O e-mail e o blog potencializando o relacionamento 10.5 A ttica do e-curso como isca digital

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10.6 Explorando o nicho Nova Iorque como exemplo de campanha 406 10.7 Outras formas de captura de e-mails em iscas digitais 10.8 O que deve ser monitorado? 10.8.1 Taxa de entrega 10.8.2 Taxa de abertura 10.8.3 Taxa de cliques 10.8.4 Taxa de rejeio na landing page Captulo 11: Programas de afiliados 11.1 Contedo gratuito virtual gerando receita real 11.1.1 Sites de reviews 11.1.2 E-books, e-mails e mdias sociais com links de afiliados 413 415 416 417 418 420 421 421 422 424

11.2 Alguns exemplos de sites que trabalham com sistema de afiliados 427
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11.3 Entendendo o programa de afiliao do Google: o Adsense 11.3.1 Como funciona o Adsense 11.3.2 Site de nicho e Adsense: um casamento lucrativo

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11.3.3 Promovendo o seu site para gerar mais cliques para Adsense 436 Captulo 12: Mltiplas landing pages e mltiplos produtos 12.1 Capturando e-mails por meio de mltiplas squeeze pages 12.2 Mltiplos infoprodutos Captulo 13: O que h por trs de um lanamento de um infoproduto 13.1 Gerenciamento massivo de emoes 13.1.1 perodo do boato 13.1.2 pesquisa com a base 13.1.2 perodo de sensibilizao 13.1.3 Ansiedade boa x ansiedade ruim Captulo 14: Relacionamento e viralizao nas redes sociais 14.1 A lgica das redes sociais 14.2 Explorando o nicho adestramento Captulo 15: Arquitetura de uma landing page 15.1 Produzindo o wireframe 15.2 Analisando layouts
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15.3 Teste A/B em landing pages 15.4 Texto da landing page 15.5 Desconstruindo a carta de vendas 15.5.1 Chamada principal 15.5.2 Chamada secundria 15.5.3 Incio da carta 15.5.4 Apresentao do produto 15.5.5 Primeira lista de benefcios 15.5.6 Box de diferenciao 15.5.7 Construo de credibilidade 15.5.8 Criao de barreiras para a compra 15.5.9 Segunda lista de benefcios 15.5.10 Revelao de preo com CTA 15.5.11 Minimizador de medo 15.5.12 Tcnica dos Bnus 15.5.13 Outros Call-to-actions 15.5.14 Lembrete de escassez 15.5.15 Ainda est em dvidas? 15.5.16 Bnus surpresa + ltimo CTA

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15.5.17 Perguntas mais comuns 15.5.18 ltimo CTA 15.5.19 Isca Digital

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Dedicatria
Dedico esse livro pessoa mais importante da minha vida: a minha me, Maria de Lourdes. A mulher que me ensinou que vitria se faz com garra e determinao. As pessoas no falham, elas desistem. Obrigado a quem me ensinou a nunca desistir.

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Agradecimentos
Agradeo aos milhares de alunos 8Ps que tornaram esse conhecimento possvel uma vez que me incentivaram ao longo dos ltimos anos com seus elogios e o carinho inigualvel para me manter motivado apesar de todas as dificuldades. Agradeo ao meu amigo Michael Oliveira, que acendeu os primeiros pavios para que esse livro sasse e foi o meu companheiro de Skype discutindo diariamente comigo as primeiras 200 pginas e me ensinando a achar o caminho dessa obra. Agradeo tambm ao meu editor Rubens Prates que me mostrou o valor dessa obra me fazendo ter a certeza da qualidade do contedo. Muito obrigado tambm inmeras pessoas que passam todos os dias pela minha vida, seja pelo Skype, pelo Facebook ou pelos meus cursos que acham que aprendem comigo, mas no sabem que eu aprendo muito mais com elas.

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Sobre o autor
Conrado Adolpho empresrio, palestrante e consultor internacional na rea de estratgias de negcios em ambiente online. Formado em marketing com ps-graduao em economia, autor de um dos livros de marketing mais vendidos do pas (Os 8Ps do Marketing Digital) editado no Brasil e mais 11 pases pelo grupo editorial Leya e criador da metodologia homnima, atualmente uma das mais utilizadas no mundo. Empresrio digital e um iJumper, hoje se dedica a criar produtos que levem conhecimento de alto nvel a profissionais e empreendedores de todo o pas.

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Prefcio
Esse livro um sonho antigo meu: lanar um livro gratuito que ensine s pessoas como gerar receita na internet da mesma maneira que eu gero. Tornar as pessoas livres para escolher o que de fato querem fazer com o seu tempo. Mostrar as pessoas o caminho para que elas possam ser mais felizes por meio da internet. E tudo isso, gratuitamente. Fazer as pessoas se tornarem um iJumper. O que um iJumper? Se voc viu o filme (http://www.youtube.com/watch?v=-faHKMDtaHg) sabe que algum capaz de se teletransportar. Liberdade total de espao. Com tempo livre, com liberdade financeira. Uma vida que somente alguns poucos privilegiados neste planeta usufruem. E geralmente que vieram de uma famlia de posses ou que ganharam na loteria. No a realidade da grande maioria de ns, meros mortais. A maioria de ns sofre com as contas para pagar, no tem tempo para viver uma vida plena e nunca pensa em viajar, simplesmente porque no h dinheiro nem tempo para isso. a dura realidade a que muitos esto sujeitos e no veem nenhuma maneira de se livrar dela. Um iJumper algum que, assim como algum que pode se teletransportar, tem liberdade total. Liberdade de tempo, independncia financeira e isso traz a capacidade de poder viajar para onde quiser, quando quiser. Algum que se aproveita da economia digital para produzir sua prpria riqueza sem se sujeitar ao sistema que foi criado para escravizar-nos e tolher nossa liberdade. Um iJumper o empreendedor da economia digital. Algum que usa a internet para trabalhar e para gerar receita. Algum que usa a internet para trabalhar de onde quiser. Que cria ativos digitais que lhe rendem uma receita recorrente todo dia. Imagine ganhar R$1.000 por dia. Ou ganhar R$100.000 por ms. O que voc
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faria com essa quantia? Para onde viajaria? O que compraria? Com o que se preocuparia? Tenho certeza de que essas respostas seriam bem diferentes das que tm hoje com a sua atual condio financeira e com a liberdade limitada de tempo que tem hoje. Boa parte do nosso mundo feito para nos convencer de que o dinheiro mais importante que a vida ou o que se pode fazer com o dinheiro. Tentam nos convencer que ter um carro importado mais importante do que curtir um dia ensolarado em uma praia conversando com quem voc ama. O motivo simples: a praia, a conversa, o sol e o amor so gratuitos. Porm, esse mesmo sistema parece apresentar uma falha: nunca h dinheiro para comprar tudo. No uma falha. proposital. A medida em que as pessoas forem expostas ao desejo de comprar, elas daro um jeito e compraram. Mediante emprstimos (parcelamento com juros em uma loja um emprstimo) e endividamentos diversos que so feitos para comprar tempo (um bem escasso e caro). Comprar tempo significa adiantar o ganho do prmio no tempo, o smartphone ou o carro, por exemplo, para satisfazer uma necessidade imediata. Adiantar o tempo em que voc teria que ganhar o dinheiro para a compra vista. Comprar tempo, porm, no nada barato, o que faz com o que ganhemos nunca d para o que queremos (ou achamos que queremos). Isso cria um crculo vicioso. Para ganharmos mais, trabalhamos mais. E o trabalho da massa que sustenta a meia-dzia de endinheirados jogando golfe enquanto o dinheiro jorra em suas contas bancrias. Existe um jogo e o meu intuito jogar um pouco de luz sobre ele para que, se quiser jogar, pelo saiba em que jogo est. Pelo menos saiba as regras. o jogo do corra e no saia do lugar, como Robert Kyosaki explica no livro Pai Rico, Pai Pobre sobre a roda dos ratos. Quanto mais se ganha, menos se vive, menos se desfruta proporcionalmente da vida. As pessoas costumam dizer: quando eu no tinha dinheiro, eu curtia mais a vida. Esse o pensamento errado. Se pensa assim, est no jogo, mesmo sem saber. E a m notcia que o jogo no seu. O dono da bola outro.
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Visto isso, acho que a melhor definio para um iJumper life hacker, algum que segue o seu prprio caminho, sem as regras impostas pelo jogo. Algum que sabe bem a diferena entre dinheiro, trabalho e vida e escolhe viver. Algum que sabe que no precisa ser um milionrio para curtir o que a vida realmente nos d. No estou falando que um iJumper seja um asceta, desprendido de bens materiais, que no tenha seu carro ou sua TV 50, mas sim algum que sabe o exato lugar disso tudo em sua vida. Algum que ganha uma quantidade mais do que suficiente de dinheiro para usufruir o que o mundo nos d nessa nossa breve passagem por ele. Que preza a liberdade acima de tudo. Um iJumper sabe que existe um ponto de timo entre o esforo e a receita. Se voc trabalha pouco, no ganha praticamente nada e isso lhe deixa infeliz. Se trabalha muito sem escala e produtividade, voc se esfora demais e ganha pouco e isso lhe deixa infeliz (a maioria est nesse nvel do jogo). Se trabalha muito de maneira produtiva e com escala, voc ganha muito mas no tem tempo nem liberdade para usufruir dos seus ganhos de maneira plena. Existe um ponto de timo em que voc trabalha bem (mas no de maneira exagerada) e ganha mais do que o suficiente para pagar pelos seus sonhos (mas no espere ter um jatinho particular). Esse ponto de timo pode ser alcanado por meio das tcnicas que vou lhe ensinar nesse livro. Um iJumper trabalha nesse ponto e tem independncia financeira e liberdade de tempo para usufruir ao mximo do seu ganho. Vive uma vida de milionrio sem s-lo. Tem a verdadeira riqueza: conscincia, estratgia e tempo. O livro iJumper (escrito originalmente na sua 1 edio com o ttulo de Voc j tem um Plano B?) exatamente o caminho para que voc alcance esse grau de liberdade. Um livro que vai mostrar o caminho para se tornar um iJumper. Como disse, um sonho meu. Um contedo denso, de qualidade e que no custasse absolutamente nenhum tosto para o leitor. Promover verdadeiramente o conhecimento de forma abrangente para mudana de vidas. Escrever esse livro no foi fcil. O projeto comeou em 23 de dezembro de
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2011. Eu estava no Rio, na casa da minha me, quando tive a ideia de escrever essa obra. A ideia j existia e tinha nascido por meio de uma conversa com um amigo, o Artur Cavaleiro, e depois foi melhor elaborada em conversas com outro grande amigo Michael Oliveira. Depois de 10 dias, Natal e Ano Novo a dentro, saram as primeiras 200 pginas do livro. Ao longo desse ano de 2012, saram as outras 200. Foi um trabalho feito com muito carinho, dedicao e espero que gostem tanto desse livro quanto gostaram do 8Ps do Marketing Digital. Voc deve estar se perguntando onde que a conta fecha. Como que um trabalho de 1 ano esmerilhando o contedo para que ele fique o mais prximo possvel do que realmente eu considero como um contedo de qualidade se paga se o livro de graa? Eu sempre tenho por meta ser o precursor das tendncias e adoro testar novos modelos de negcio. Gosto de subverter a ordem para mostrar outros pontos de vista. O livro se paga por meio de duas estratgias que vai perceber ao longo do texto. Eu diria que esse livro um meta-livro, ou seja, ele um livro que ensina as tcnicas e o modelo de negcios que eu usei para escrev-lo e para fazer a conta fechar. Do mesmo modo como no curso 8Ps do Marketing Digital (o curso que ministro desde junho de 2011), o livro faz com que voc veja os dois lados da equao: o lado do cliente que adquiriu o livro (ou no caso do curso, se inscreveu no curso) e o lado do estrategista que est aprendendo com o livro como conquistar um cliente como voc. Esse o melhor aprendizado: o que voc enxerga na prtica todos os lados do prisma. A estratgia para fechar a conta de 1 ano de trabalho intenso sobre o seu contedo so basicamente duas. A primeira a de divulgar o contedo que ser dado em um curso. O curso iJumper, que ser vendido a partir de dezembro de 2013. Gosto de dar muito contedo gratuito antes de vender algo. O curso iJumper baseado nesse livro que est lendo. Algumas pessoas vo preferir fazer o curso
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para ter esse contedo mais didtico e mastigado. As pessoas que puderem pagar por esse curso vo aprender mais rpido e por em prtica os ensinamentos contidos aqui de maneira mais imediata. Porm, h aquelas que no podero pagar pelo curso. Para essas, h o livro. mais denso, no to mastigado assim, mas para quem dispe de tempo mas no dispe de dinheiro, eis a obra completa gratuita. Resumindo: em breve haver um curso iJumper que voc poder adquirir no http://ijumper.com.br. A segunda maneira pela qual o trabalho sobre o livro se paga pela divulgao do meu nome. Uma vez que no sou s autor, ou seja, no pago minhas contas por meio da venda de livros, quanto mais pessoas conhecerem e gostarem do meu trabalho, mais compraro meus outros produtos que no so gratuitos. O livro vira, dessa forma, um veculo de divulgao do nome e do trabalho. Eu ministro palestras pelo Brasil inteiro (e alguns outros pases tambm), dou cursos in company e abertos, presenciais e online, tenho sites de assinatura de contedo (membership programs), livros impressos, e-commerce e vrios outros negcios. A divulgao do meu trabalho faz com que todos os outros produtos e servios vendam para quem quer algo mais especfico e pontual. Algo que falo e mostro como fazer no livro que voc no deve ter um produto, voc deve ter um modelo de negcios. Os 8Ps so um modelo de negcios que foi criado em 2010. O iJumper est sendo um outro modelo de negcios, porm, ao contrrio dos 8Ps que so mais voltados para empresas, o iJumper voltado para a pessoa fsica. Seja o empresrio, o empregado ou o profissional liberal que quer mais independncia para sua vida, seja para o internet marketer que trabalha exclusivamente com internet e j sabe qual o poder que ela tem para gerao de riqueza. Com esse livro voc vai aprender a fazer exatamente o que eu fao. Vai aprender as estratgias que eu uso que j me trazem muito resultado. Vai saber quais as referncias profissionais que eu tenho para que estude e se aprofunde cada vez mais, ou seja, vai poupar muito tempo (e dinheiro) uma vez que j sabe qual o caminho das pedras.
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Com isso quero mostrar que h diversas maneiras de se gerar receita mesmo distribuindo contedo gratuitamente. Quero mostrar aos autores que no conseguem editar seu livro com uma editora pelo modo tradicional que existe uma via que pode ser muito mais interessante e lucrativa (no prprio livro explico quando interessante voc ter um livro fsico nas prateleiras de uma livraria e quando interessante ter um e-book. Eu mesmo me utilizo dessa tcnica). Quero mostrar aos professores que eles podem vender seu conhecimento de um modo muito mais produtivo do que de aula em aula. Afinal, eu sou professor desde 1997 e sei bem o que viajar 400 km por semana pingando de cidade em cidade para dar suas aulas, que na maioria das vezes no so bem pagas e desvalorizadas pelo cliente (o aluno). Quero mostrar s mulheres que esto em casa, impossibilitadas de trabalhar porque esto com filhos pequenos ou porque priorizaram a famlia, que podem gerar sua prpria receita a partir de sua casa. Que podem produzir, sim, por meio apenas de um computador e de um acesso internet. Quero mostrar aos estudantes que no precisam esperar se formar e batalhar por um emprego para comear a ganhar seu prprio dinheiro. Que podem criar o seu negcio digital, se tornarem um iJumper, enquanto ainda esto na faculdade. Enquanto ainda esto lutando para se formar. Quero mostrar a eles que o mercado hoje muito diferente do que no tempo dos nossos pais e avs e que h muitos outros caminhos diante da economia digital. Quero mostrar que, com a internet a economia mudou completamente, e que existem novas regras e novas maneiras de se ganhar dinheiro que no s a do emprego tradicional e da carreira formal. H um mundo paralelo que est se mostrando muito mais vivel e eficaz. Aliar tempo, felicidade, dinheiro, qualidade de vida e sade. Parece impossvel. Na economia industrial no era muito fcil mesmo. Hoje, porm, na economia da informao, no s possvel, como j h muita gente praticando esse novo estilo de vida eu, por exemplo. Quero mostrar para o mercado que existem muitas sadas viveis para quem gera conhecimento e para quem realmente deseja transformar sua vida por meio
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dessa nova varivel que a internet e que muda todo o mercado. Explico um pouco dessa mudana no incio. O livro no pretende, como j alerto no incio, lhe deixar milionrio de um dia para o outro, mesmo porque isso estatisticamente no existe. Achar que um Mark Zuckerberg, um Steve Jobs ou um Bill Gates so a regra ser no mnimo insensato. Os outros 7 bilhes de pessoas, para gerar sua renda, tm que estudar, trabalhar e durante alguns anos errar muito at acertar. Essa a regra. Eu mostro um caminho que deixa o dia a dia um pouco mais fcil, mas no trago frmulas mgicas. Ensinarei voc a ser um iJumper, mas isso exigir esforo, trabalho, dedicao, estudo. Posso te garantir porm que dar certo. Ainda ser preciso ler o livro (que no pequeno), aplicar os seus ensinamentos, criar o seu produto, ler as outras obras que indico e fazer a coisa toda acontecer. No ser fcil, mas posso lhe dizer que ser muito mais fcil do que trabalhar 8 horas por dia, 5 dias por semana em algo que na maioria das vezes no lhe traz nenhuma satisfao. O objetivo do livro aumentar a quantidade de felicidade no mundo. Mostrar que existem alternativas para as regras sociais atuais. Mostrar que possvel aliar coisas boas sem ter que passar tanto pelas ruins. , sim, possvel ter dinheiro, tempo e ser feliz ao mesmo tempo. Um outro sonho que sempre tive com relao a produo de contedo no mercado de internet a de atualizao contnua. Tudo muda to rpido nesse mercado, se descobre tantas coisas novas de um dia para o outro, que um livro de papel por si algo que j sai da grfica desatualizado. A maneira que encontrei para deixar esse livro sempre atualizado o PDF em verses. No cabealho de todas as pginas voc ver qual a verso desse livro. importante que voc esteja cadastrado no http://ijumper.com.br para que eu lhe envie um comunicado sempre que sair uma nova verso com tcnicas novas, ferramentas novas, novos cases de sucesso para que voc se inspire, vdeo-aulas novas (que eu colocarei no site do livro) e muito mais. Com isso voc ter sempre a certeza de estar lendo a verso mais atualizada e no uma verso antiga com links que j no existem ou ferramentas que j foram ultrapassadas.
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Se voc recebeu esse livro de um amigo ou baixou em algum outro site da internet, verifique se est com a verso mais atualizada clicando no link do site do livro http://ijumper.com.br - e com isso ter sempre as novidades mais quentes em sua mo. Feitas as apresentaes do livro, vamos por a mo na massa Espero que em um perodo de 6 meses a 1 ano voc possa me falar que mudou sua vida por causa do contedo que est comeando a ler agora. A minha misso transformar vidas, construir um mundo melhor por meio da internet. Vou at o fim para cumpri-la e voc agora faz parte dela. Conrado Adolpho

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Quer se tornar um iJumper?


Voc tem repensado a sua vida? Tem se perguntado se no existem outros caminhos alm daquele que voc e outros bilhes de pessoas esto trilhando todos os dias? Voc tem se olhado no espelho e no tem estado muito contente com o que v? Reclama que nunca tem tempo para voc, sua famlia e para as coisas de que gosta de fazer? Se respondeu sim para alguma dessas perguntas, talvez esse livro seja para voc. Se o seu Plano A emprego, salrio, tempo livre, qualidade de vida no est satisfatrio e voc est se perguntando se existem alternativas melhores nesse mundo to catico, leia os prximos pargrafos em que lhe apresento uma alternativa, o caminho para ser um iJumper e se libertar dos muitos grilhes que nos acorrentam dia a dia. Lhe apresento como ter um Plano B muito eficiente. Este livro resultado da minha experincia dos ltimos 20 anos em procurar alternativas vida comum que todos levam, mas que poucos esto satisfeitos. Resultado da minha busca contnua pelo resgate daqueles momentos de felicidade que tanto perseguimos em vo. No fim das contas, um livro sobre ser feliz. Ao longo de todos esses anos, tenho descoberto que o reencontro da felicidade se encontra, muitas vezes, na contramo do status quo. Tenho h muito tempo lutado contra essa padronizao imposta pela sociedade contempornea e praticado o que alguns autores e pensadores chamam de a arte da no conformidade, ou seja, viver a vida que eu quero viver, no aquela que as pessoas querem que eu viva. Voc j parou para pensar que boa parte do seu tempo dedicado vida que os outros querem que voc viva? A no conformidade significa viver no conforme os padres, mas entender qual o jogo que est sendo jogado, suas
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regras e ter a liberdade para escolher se quer jog-lo ou no e de que modo. Na maioria das vezes, porm, o jogo entra na sua vida como uma imposio ou falta de clareza do que parece estar errado. H algo errado, voc sente, mas no enxerga o que . A nossa vida como um grande ptio circular vazio com quilmetros de metros de dimetro em que ns nos encontramos bem no meio dele. No h caminhos, no h rotas. Ns as fazemos enquanto caminhamos, porm, em algum momento, se olharmos para baixo, veremos que h alguns caminhos traados a giz no cho. Rotas que outras pessoas traaram para que segussemos. Estes no so nossos caminhos. So os delineados por algum. Curiosamente, tendemos a segui-los. A liberdade de poder fazer o seu prprio caminho angustiante se no sabemos o que fazer ou aonde queremos chegar, ento, dizem-nos o que realizar e, muitas vezes, aceitamos tal imposio pacificamente. Parece que estamos em uma grande armadilha, que utiliza a iluso do sucesso na vida como sua principal arma. Ter sucesso significa um bom cargo em uma multinacional para ganhar dinheiro e poder comprar coisas das quais nunca poderemos usufruir pela falta de tempo. Afinal, estamos trabalhando para ganhar mais dinheiro. O tempo e o dinheiro parecem nunca entrar em um acordo. No estou dizendo que sou um revoltado e nem para voc ser um, mas, sim, algum que entende o valor da vida para viv-la por inteiro. S temos essa possibilidade e tenha a conscincia de que um dia no estaremos mais aqui. Viver uma vida por inteiro significa viver muito alm dos limites que a sociedade lhe impe. Ter dinheiro para usufruir dela, mas, principalmente, ter tempo para tal. A transio para uma vida plena, bem mais divertida e feliz, lenta e no fcil. Sair da caixa que nos impem todos os dias uma tarefa rdua, mas possvel. Ao longo das pginas deste livro, voc vai perceber como fazer essa mudana por meio de tcnicas que eu mesmo utilizo para viver cada vez a vida que eu quero, com tempo e dinheiro para fazer o que eu gosto. Vou ensin-lo a se tornar um iJumper enquanto continua, paralelamente, a viver segundo seu padronizado Plano A, para que, uma dada hora, voc consiga fazer a transio para uma vida plena, em que ter pleno domnio sobre o seu
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tempo, no o contrrio. Vou lhe ensinar a traar seu prprio caminho. Para se tornar um iJumper, voc dever passar por um estgio intermedirio o seu Plano B at que se tornar um iJumper e viver exclusivamente do seu Plano B vire uma realidade. Hoje voc tem um Plano A que o que, provavelmente, paga suas contas. No chute o balde ainda. Saiba a hora certa de faz-lo. O seu perodo de transio, enquanto leva seu Plano A em paralelo com seu Plano B, que vai lhe ajudar a se tornar um iJumper pleno e transformar o Plano B em Plano A. Periodicamente, reno os leitores do livro iJumper nos Webinars iJumper, que so online e gratuitos para os leitores deste livro, para ouvir as suas ideias e aconselh-los. As turmas so limitadas e, geralmente, duram de 1 a 2 horas. Se voc no cadastrou seu email para receber esse livro, entre no site http://www.ijumper.com.br e cadastre-se para receber as programaes dos prximos webinars.

O Syndicate
Existe uma razovel quantidade de pessoas que faz parte do que chamado de Syndicate. Um grupo de profissionais de internet que faturam, muito alto, e ajudam uns aos outros sempre compartilhando novas tcnicas e maneiras de vender mais. Valores que podem parecer uma grande mentira para quem no est nesse mercado. Profissionais que trabalham em casa e faturam R$20 mil por ms, R$50 mil por ms, R$100 mil por ms e valores ainda maiores. Veja esse bate-papo que tive com um desses profissionais para ver uma das tcnicas que os membros desse clube usa. Este grupo de pessoas tem acesso a informaes que poucas vezes so divulgadas. Esse livro vai divulgar para voc as informaes que poucos tm, as informaes que circulam entre os iJumpers mas que ningum sabe. O estilo de vida que parece sonho, mas que existe. Quero lhe mostrar as tcnicas e fazer de voc um iJumper, fazer voc entrar no Syndicate.

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O que vai aprender neste livro


Se voc ainda no sabe, antes de lhe falar sobre o que este livro vai ensinar, vou contar uma histria. H alguns anos, criei uma metodologia de marketing digital, denominada 8Ps do Marketing Digital e a divulguei pelo mundo por meio de um livro homnimo (que editado, atualmente, em 11 pases). Se voc ainda no tem o livro, uma boa ideia adquiri-lo e, ao longo de sua leitura, vai descobrir por que. Ensinarei a usar a ferramenta que tenho utilizado nos ltimos 10 anos para migrar para uma vida plena: a internet. Voc aprender como se tornar um investidor de si mesmo no mundo digital, ou seja, aprender a criar seus prprios produtos ou servios na internet (seus ativos) e comercializ-los pela prpria rede de forma automtica. Resumindo, um livro sobre como obter a sua independncia financeira, fazendo com que a internet e suas ferramentas trabalhem para voc 24 horas por dia. Aprender a transformar seu conhecimento em receita mensal sustentvel, recorrente e crescente. Tenho a convico de que voc ser mais uma pessoa que, ao final desta leitura, ter a certeza de que sua vida vai mudar. Hoje em dia, no mais um privilgio ganhar a quantia de dinheiro que possibilite um padro de vida confortvel, basta saber o que e como fazer. exatamente isso que lhe ensinarei neste livro a se tornar um iJumper. Esta obra no tem por objetivo lhe enriquecer em poucas semanas como tantos outros livros prometem, mas, sim, possibilitar que, entre 6 meses e 2 anos, voc ganhe o suficiente para poder escolher se quer continuar no seu emprego atual ou se quer procurar outro sem medo do tempo que isso demorar. Para voc escolher se quer viajar para o exterior nas frias de fim de ano ou se quer comprar um carro novo ou ainda se ir ficar em casa durante os prximos 2 anos, dedicando mais tempo sua famlia. Isso possvel a partir do momento em que voc consegue construir um processo online, cumulativo e contnuo de gerao de receita na web. Esta a primeira fase: ter uma vida confortvel. A segunda fase aprofundar-se no conhecimento fornecido para que passe a
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ganhar muito mais dinheiro continuamente e de maneira crescente. Essa fase durar por toda a sua vida. Enquanto quiser ganhar mais, ganhar. timo pensar que voc pode passar suas frias de fim de ano na Austrlia e as de meio de ano em Paris. Ou comprar o barco que voc sempre sonhou. Que tal se imaginar comprando aquele carro ltimo modelo ou se mudando para qualquer cidade do mundo para l viver durante um ano, ou dez? A internet lhe possibilita isso, pois, uma vez que voc aprenda o que pode ser feito, pode faz-lo de qualquer lugar. Isto que lhe possibilita uma vida no-conformada. Para chegar a essa segunda fase, voc dever passar, obrigatoriamente, pela primeira fase. Aprender a nova lgica dos negcios na economia digital, entender como pensa o consumidor quando em contato com esse novo ambiente, aprender quais as ferramentas disponveis para voc e como trabalhar com elas. Uma vez que tenha receita para levar uma vida confortvel, voc ter tempo para pensar no que pode lhe enriquecer, seja criando uma start-up com o objetivo de vend-la a curto prazo, seja montando um e-commerce ou um sistema de afiliados. Essa segunda fase no estar totalmente contemplada neste livro, mas voc saber como chegar l aprendendo bem sobre a primeira etapa e tendo tempo para pensar. lgico que isso depender muito mais de voc do que de mim. Eu lhe darei as ferramentas de trabalho e o manual de instrues. Cabe a voc uslas. No vou dizer que fcil, mas possvel. Voc vai aprender a trabalhar com a fora da economia digital e vai entender por que ela to poderosa. Entender por que essa nova economia gera milionrios a todo momento e vai aprender a deslocar parte do fluxo monetrio, cada vez mais intenso da rede, para voc. Existem 7 nveis de iJumpers dependendo do tamanho do salto que ele d: * iJumper Nvel 0: iJumper que j escolheu o nicho com o qual quer trabalhar, sabe quem sua persona, quais os problemas da persona, como ele vai resolvlos e outras informaes estratgicas que definiro boa parte do trabalho. * iJumper Nvel 1: iJumper que j criou sua pgina de captura, integrou com uma ferramenta de envio de email e j est gerando lista. * iJumper Nvel 2: iJumper que j est fazendo relacionamento com a lista por
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meio de uma sequncia de e-mails em autoresponder. * iJumper Nvel 3: iJumper que gerou pelo menos R$1,00 com a lista e j viu como possvel gerar receita por meio da internet. * iJumper Nvel 4: iJumper que gera um nmero de 4 dgitos por ms com suas vendas, ou seja, que fatura (faturamento, no lucro) entre R$1.000 e R$9.999 por ms. * iJumper Nvel 5: iJumper que gera um nmero de 5 dgitos por ms, ou seja, que fatura entre R$10.000 e R$99.999 * iJumper Nvel 6: iJumper que fatura entre R$100.000 e R$999.999 por ms * iJumper Nvel 7: iJumper que fatura entre R$1.000.000 e R$9.999.999 O objetivo desse livro faz-lo caminhar pelos diversos nveis comeando do nvel 0 at o 7 ao longo dos meses (ou anos, dependendo do tempo que se dedica s tcnicas). Vou lhe ensinar o Mtodo iJumper que vai lhe ensinar passo a passo o que deve ser feito e como deve ser feito para que voc caminhe pelos diversos nveis. Vai aprender a fora de trs variveis que vo construir a sua estratgia de marketing digital para gerar renda para voc trabalhando em casa: trfego, converso e relacionamento. As 3 variveis que vo lhe dar uma base slida de marketing na internet para gerar receita. importante ressaltar que praticamente tudo que voc aprender neste livro pode ser desenvolvido por uma s pessoa. Com isso, ganhar independncia, seja nos fins de semana seja nas suas frias. No precisar depender de programadores, agncias ou designers. Vou lhe indicar ferramentas que facilitam o seu trabalho desde criar um site, enviar e-mails, monitorar resultados, at vender, receber o dinheiro da venda ou investir em divulgao. Aconselho que leia este livro pelo menos duas vezes. Da primeira, leia-o integralmente, anotando tudo e pesquisando, mas no se aprofundando tanto nos materiais extra-livro (como os diversos vdeos, blogs, outros livros, ferramentas e
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materiais de estudo que eu recomendo). Tenha uma viso geral. Para ler este livro no iPad, recomendo adquirir o aplicativo GoodReader, se que voc ainda no o tem. Na segunda leitura, far o que deve ser feito passo a passo. Leia cada mdulo ao mesmo tempo em que o est colocando em prtica. Voc aprender a escolher o que vai vender e detectar qual o melhor pblico para comprar tal produto. Essa deciso crucial porque h mercados que so acessveis pela internet e outros, nem tanto. H mercados que pagam mais e outros, menos. H os que so caros para serem encontrados, outros, muito baratos. Todas as decises devem ser levadas em conta quando for escolhido um mercado. Seja o mercado de pessoas que gostam de animais de estimao, seja o de pessoas que adoram histrias em quadrinhos. Voc vai aprender quais os tipos de produtos que pode vender pela internet com alta lucratividade, os infoprodutos (e-books, videoaulas, assinaturas de softwares ou blogs, dentre outros). Isso tudo, claro, recheado de exemplos para voc entender exatamente no s o que fazer, mas tambm como andam fazendo por a. Aps ler esse mdulo, j ter uma boa ideia do que ir montar como negcio (Dou vrias ideias de negcios j com projeo de lucro mensal e dicas para voc desenvolv-lo e divulg-lo). Muitas das estratgias que mostro para vender infoprodutos so teis tambm para a venda de servios e infoservios (aulas de ingls pela internet, consultoria dada por Skype etc.), porm estes no so to lucrativos nem tm um processo to automatizado de venda. Neste livro, indico-lhe todas as ferramentas de que precisar para produzir o seu produto ou prestar um servio telepresencial (infoservio), seja escrever um livro digital ou produzir uma videoaula gravada para vender (infoprodutos) ou dar aulas ao vivo por webinar (infoservio). Aps essa etapa de planejamento e feitura do seu produto ou elaborao do seu servio, voc precisa montar a sua plataforma de negcios, o site no qual as pessoas vo comprar o seu produto ou contratar o seu servio. importante arrumar a casa, ou seja, preparar o seu site para que tenha a maior taxa de converso possvel para s ento comear a divulg-lo. De nada adianta ter
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milhares de visitas por dia se no h converso. O que vai converter um visitante em comprador o que estiver escrito no site, o texto que muitos chamam de carta de vendas, e o site ter o que chamamos de landing page, a principal pgina responsvel pelas vendas do produto (tambm chamada de pgina de converso ou pgina de pouso). Voc aprender a construir uma landing page que converta, que convena um consumidor a comprar de voc. Aprender os fundamentos da persuaso e como mostrar a um consumidor que uma soluo melhor do que os concorrentes. Agora, sim, voc vai gerar trfego. Quanto mais trfego, melhor, porm no s a quantidade mas tambm a qualidade desse trfego, o que chamo de clique comprador. De nada adianta ter trfego de um mercado que no compra ou do mercado errado (voc est vendendo um produto para viagens para o exterior e s lhe visitam pessoas que vo viajar dentro do pas). Voc tem que gerar trfego comprador, qualificado. Aprender como fazer isso no mdulo 3. Ver vrias maneiras de faz-lo para o seu site, seja gratuito ou pago. Aprender como fazer as contas corretamente para que sua campanha de Adwords tenha sucesso e ver os princpios para posicionar corretamente o seu site na busca natural do Google. Alis, aprender, ao longo do livro, a transformar o Google no seu principal aliado. Voc aprender a capturar o e-mail desse visitante para iniciar um relacionamento com ele por meio de e-mail marketing. Poder tambm transform-lo em f (na sua fan page) ou t-lo como um seguidor no Twitter. Esse relacionamento que ter com ele que vai fazer com que ele compre de voc posteriormente, uma vez que, na primeira visita, ele pode no estar preparado para comprar de voc. O mais importante que aprender ao criar essa estrutura ser automatizar todo esse processo com ferramentas previamente desenvolvidas para esse fim. Com isso, ter um sistema de vendas pela internet que, no caso de infoprodutos, no precisar tanto da interao humana ( lgico que sempre haver alguma interveno para suporte, dvidas etc.; mas isso ser consequncia de um processo bem feito e vendedor).
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O site recebe trfego por meio de uma boa campanha de Adwords ou de um trabalho na busca natural do Google; uma porcentagem desse trfego compra do site por meio da sua plataforma de persuaso, o pagamento automtico e a entrega do produto por meio de softwares de entrega automtica aps aprovao do pagamento. Assim, poder gerar receita durante todos os dias, o dia inteiro. Imagine gerar receita todos os dias sem ter que cuidar pessoalmente de cada venda. Voc estar criando uma mquina de fazer dinheiro. Resumindo, neste livro, eu esmio o processo que eu mesmo trilhei com meus vrios infoprodutos, infoservios, produtos e servios. Irei lhe ensinar o meu mtodo para gerar receita pela internet, no s por meio de livros digitais mas tambm de como pode dar aulas via web (seja ao vivo ou videoaulas gravadas), prestar servios diversos pela internet (como consultoria, design, couch, agente de viagens, dentre vrios outros) e como criar fontes mltiplas de renda, ganhando de vrios produtos e servios diferentes de forma crescente e cumulativa. exatamente o que eu fao atualmente. um livro que vai exigir de voc muito trabalho, mas no mais do que j tem todos os dias ganhando o que ganha. O trabalho a que esse livro o levar ser algo que a ser construdo para voc, no para algum que sequer conhea. Ser a forma com que dir ao mundo que vale muito mais do que o que esto lhe pagando. Ser a sua independncia financeira e sua no-conformidade. Estamos em plena mudana de curso na fora de trabalho. A tendncia clara. A estrada est sendo pavimentada e abre-se um leque enorme de oportunidades e possibilidades. At pouco tempo atrs, at o incio da Era do Conhecimento, os meios de produo estavam restritos queles que detinham o capital. Hoje, qualquer um de ns tem acesso aos meios de produo, por mais que no tenha cincia disso. Se voc tem acesso ao conhecimento, e com a internet isso uma realidade, no est mais refm do grande jogo. Voc pode desfrutar de um futuro brilhante e prspero, criando o seu prprio negcio, vendendo seus produtos para interessados sem precisar de um atravessador, ou seja, uma empresa para a qual trabalha para transformar o seu tempo em dinheiro, vendendo-o muito barato. Explico mais a frente, claramente,
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as mudanas na economia. A mesma mudana que faz com que os fabricantes vendam seus produtos diretamente para os consumidores, sem passar pelo varejista, a que far com que voc venda seu produto diretamente para os interessados sem que precise vender seu tempo to barato para uma empresa para que ela depois venda-o caro para o mercado, ficando com a maior parte dos ganhos. A vantagem que a empresa tinha de organizar o processo de transformao do seu tempo em produtos ou servios, agora, voc tambm tem. A internet lhe fornece todas as ferramentas de organizao de um processo de vendas para que se torne to eficiente em transformao de tempo em dinheiro quanto uma empresa . exatamente esse futuro promissor que quero descortinar para o leitor e abrir um novo mundo de opes. Estamos vivendo um perodo mpar da humanidade, mas, muitas vezes, ainda pensamos com os paradigmas do sculo XX, em que a geografia limitava nossos ganhos, em um tempo em que dependamos de um emprego e de uma empresa para ganhar o nosso salrio, de um patro para nos dizer o que fazer. Ao terminar de ler este livro, voc certamente ter uma revelao do poder transformador da nova economia e de que pode usufruir dessa mudana para gerar sua prpria receita independente de empresas ou de instituies. Voc ser a sua prpria instituio e ir gerar receita a partir do lugar que quiser, da sua casa ou de uma praia em alguma ilha paradisaca do Pacfico. Voc aprender a se aproveitar da energia que mais de 2 bilhes de pessoas gera nesse novo mundo que a internet. Voc consegue imaginar a quantidade de dinheiro que h com potencial de circulao nesse mundo virtual? realmente muito grande. Esse pode ser o seu incio de uma vida sem limites. O mais importante que ir perceber que esse livro no a respeito de dinheiro, a respeito de voc. A respeito do que pode fazer, de at onde pode explorar o seu potencial, de at onde pode ir. Esse livro um catalisador apoiado na metodologia 8Ps que j se provou muito eficaz na obteno de resultados
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extraordinrios para gerao de renda e aumento de rentabilidade. Se voc ainda no fez o seu cadastro no meu site http://ijumper.com.br faa-o agora mesmo gratuitamente para poder baixar as novas verses deste livro, os materiais de apoio, planilhas, ter acesso a videoaulas, participar dos webinars iJumper e muitas outras atividades que sero imprescindveis para que tenha um pleno entendimento do contedo do livro. Vamos ao aprendizado, ento.

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PARTE I: CONCEITOS INICIAIS


Antes de comear a montar o seu negcio online, importante entender alguns aspectos tericos do mundo no qual voc est entrando. Para falarmos de independncia financeira trabalhando em casa pela internet, devemos primeiro entender como planejar o seu caminho para se tornar um iJumper, entender como ele pode dar certo e quais os aspectos tericos para que passe a pensar sobre a base da receita gerada pela internet.

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Captulo 1: Conceitos iniciais


Se tornar um iJumper no ser fcil, mas, com certeza, muito recompensador. Ter a clara percepo de que a cada dia voc est mais perto do que ir lhe dar liberdade algo reconfortante. Sentir que est construindo seu futuro a maior motivao que vai ter para continuar. Neste primeiro captulo, mostrarei alguns conceitos essenciais para comear o desenvolvimento da prtica e da teoria.

1.1 A transferncia de renda na economia digital


O primeiro conceito que deve compreender que existe muito mais dinheiro no mundo do que notas de dinheiro, de fato. A maior parte do dinheiro no mundo est nos derivativos. Vou contar uma histria breve. Voc j deve ter escutado falar no lastro em ouro. At o governo Nixon, nos EUA, todos os dlares emitidos eram lastreados por ouro que ficavam no famoso Fort Knox. Era o padro cmbio-ouro. Isso foi decidido em 1944 com o Sistema Bretton Woods de gerenciamento econmico internacional (http://pt.wikipedia.org/wiki/Acordos_de_Bretton_Woods). Em 1971, porm, o ento presidente norte-americano Richard Nixon, devido a presses causadas pela demanda crescente de ouro no mundo, problemas econmicos causados pela poca da guerra do Vietn e outras causas, cancelou unilateralmente o lastro em ouro. A partir de ento entramos em uma era que, sem lastro, as moedas passaram a ser fiducirias, ou seja, baseadas na f de que elas realmente valem o que valem. Isso tornou o jogo monetrio internacional muito mais complexo. O choque Nixon veio acompanhado, na dcada de 1970, pelos caixas eletrnicos, depois, phone banking, internet banking e com a larga adeso a cartes de crdito que temos visto. Com a desmaterializao do dinheiro, os mecanismos de enriquecimento ficaram muito mais elaborados e sutis. Dinheiro atualmente nada mais do que um conjunto de bits na tela do seu
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computador. Vamos fazer o seguinte clculo. Daria para estimar o volume de dinheiro no mundo, por exemplo, tomando por base o PIB - segundo a Wikipedia, a soma (em valores monetrios) de todos os bens e servios finais produzidos numa determinada regio, sejam pases, sejam estados ou cidades, durante um dado perodo (ms, trimestre, ano etc.). Se somssemos os PIBs de todos os pases, teramos uma cifra de aproximadamente US$ 78 tri. Se esse nmero lhe parece grande, segundo o Banco de Compensaes Internacionais (BIS, na sigla em ingls), o volume total de derivativos negociados, s no primeiro semestre de 2011, foi de US$ 708 tri. Derivativos, no mercado financeiro, so contratos firmados para se estabelecer pagamentos futuros. Ou seja, pura informao. Apenas bits. Em termos gerais, vender e comprar o futuro. Ou seja, existe muito mais informao sobre dinheiro circulando no mundo do que dinheiro de fato. Uma vez que o dinheiro se tornou to voltil, h uma facilidade muito maior de transferncia de renda que hoje acontece fundamentalmente pela internet. muito mais fcil deslocar essa grande massa monetria em forma de bits para a sua conta bancria do que era antes, quando o dinheiro era fsico e havia muito menos dinheiro no mundo (por exemplo, em 1992, o PIB mundial era de apenas US$ 28 tri). Falar de nmeros to grandes faz com que percamos um pouco a noo da nossa realidade prosaica. No nosso dia a dia, no falamos de trilhes, mas, sim, em uma viso otimista, milhes. E olhe l. Contei essa breve histria do dinheiro s para ilustrar o que est acontecendo hoje no mundo com o capital, tema principal desse livro. H uma nova economia em mutao e recentes possibilidades infindveis. Nossos pais no conheceram tais oportunidades, muito menos nossos avs. Esse novo mundo, ns que teremos que descobrir sozinhos. As regras ainda esto sendo escritas por ns. Atualmente, possvel, por meio de um UOL PagSeguro, de um PayPal ou um bCash, receber pagamentos via internet na sua conta bancria a partir de qualquer lugar do mundo. Se voc tiver um produto que interesse a um determinado nmero de pessoas, elas o compraro de voc. Mais para frente, neste livro, conto um pouco da minha histria e de como hoje eu vivo praticamente de trabalho em casa pela internet sempre com foco em um determinado nicho. A Vivo e a MasterCard j firmaram uma joint venture a partir
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da qual os 65 milhes de clientes da Vivo podero em breve utilizar o celular para pagar contas e efetuar transferncias bancrias. Perceba como negociaes como essa vo alterar o equilbrio do mercado de modo a facilitar ainda mais a volatilizao do capital. Por que isso importante? O dinheiro em forma de bits pode ser muito mais facilmente transmitido de uma pessoa a outra a qualquer hora do dia ou da noite, sem precisar de transaes muito complexas. Na internet e em meios digitais (smartphones, por exemplo), a compra online movimenta bem mais dinheiro do que voc possa imaginar. Para falarmos somente de infoprodutos, tambm chamado de produtos digitais (que so baseados em bits e que exigem praticamente nenhuma estrutura fsica e, portanto, uma barreira de entrada muito baixa como softwares, e-books, assinaturas de site, softwares etc.), nos EUA, a porcentagem de pessoas que os compra j praticamente a mesma que compra produtos fsicos (livros, eletrnicos etc.) segundo um estudo da Pew Internet em parceria com a American Life Project, feito em outubro e novembro de 2010. Veja a quantidade de compras de aplicativos de iPhone ou de e-books na Amazon. Ou ainda, de assinaturas de sites que ajudam a emagrecer, de softwares web-based para ajudar em finanas ou de softwares da Adobe, pagamento por contedo de jornais, sites de videoaulas como Portal Educao e tantas outras maneiras que empresas e pessoas do Brasil e do mundo tm encontrado para gerar receita na web. Os produtos digitais so o principal tipo de geradores de renda que vou explorar aqui no livro como maneira de gerar receita na internet. Segundo o blog do jornal Estado de So Paulo, em post veiculado em dezembro de 2011, a venda de produtos digitais nos EUA cresceu 30% (mais do que a de eletrnicos, joias e relgios, que foi de 25%). Segundo a ComScore, instituto de pesquisa norteamericano, um dos grandes responsveis pelo crescimento tem sido os e-books puxados principalmente pelo Kindle e pelos tablets, como o iPad. Se formos falar de e-commerce de bens de consumo no Brasil, os nmeros tambm no ficam atrs. O crescimento mensal sempre na casa dos dois dgitos
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percentuais. A quantidade de lojas virtuais crescem assustadoramente e, ainda que muitas delas no saibam exatamente o que fazer para transformar bits em lucro, esto ampliando o mercado e acostumando o consumidor. O MercadoLivre, um player de peso, tem dezenas de milhares de pessoas vivendo exclusivamente de compra e venda de produtos em sua plataforma. A FastCommerce, empresa de aluguel plataforma de e-commerce a baixo custo, tem suas milhares de lojistas vendendo online. H consultores de marketing digital que trabalham pela internet bem como professores de ingls que ministram aulas por Skype. Todos eles gerando receita a partir da internet em suas prprias casas. Tanto nos EUA, no Brasil quanto em qualquer outro pas, a gerao de receita pela internet s tende a crescer. Comparando os dois primeiros, em um mercado global de disseminao imediata de qualquer informao ou comportamento, olhar para o mercado norte-americano olhar o Brasil daqui a poucos anos (para algumas categorias, apenas alguns meses). A venda de produtos digitais, servios digitais (aulas particulares de ingls pela internet, por exemplo) ou bens de consumo l no mercado norte-americano espelha muito bem o que acontecer aqui em breve. Independente de produtos digitais, produtos fsicos ou servios, para que as pessoas transfiram dinheiro das suas contas correntes para a sua, necessrio que tenha algo que interesse a um determinado pblico-alvo preferencialmente, a um nicho em que a concorrncia muito menor e onde voc pode ser mais relevante, aumentando, assim, a sua taxa de converso em vendas. A primeira fase de toda a sua estratgia para gerar receita online estudar o seu pblicoalvo. Entender para quem vai vender e analisar detalhadamente quais as necessidades e desejos dessas pessoas. Lembre-se de que est lidando, mesmo no mundo dito virtual, com pessoas reais. No Brasil, somos mais de 80 milhes de pessoas com acesso a internet. Se observarmos esse nmero, veremos que pouco menos de um tero das pessoas que tm acesso internet, de fato, compram por ela. No toa que o nmero de compradores pela web est crescendo tanto. Ou seja, apesar do e-commerce j ser um setor que envolve muito dinheiro, h ainda largo espao para crescer. Na minha opinio, o Brasil atualmente o melhor pas para se investir em internet.
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Um mercado enorme pouco explorado e, dos poucos que o fazem, a maioria com um trabalho bem pouco profissional, o que timo para quem est entrando no mercado com uma viso mais madura do que fazer. Esses milhes de pessoas esto procurando informaes a todo momento e tem suas necessidades, seus hobbies, seus desejos de compra. Uma vez que um consumidor comece a comprar pela internet, ele no para mais. Comprar pela rede muito cmodo. Assim o e-commerce no para de crescer e para esse mercado que eu vou lhe levar nas prximas pginas. O dinheiro, como j falei, est nos nichos, porm voc consegue transferi-lo para a sua conta por meio do ecommerce. Apesar de voc poder vender desde aulas particulares via Skype e e-books at livros fsicos, geladeiras ou ingressos para show, vamos falar aqui principalmente da venda de conhecimento, algo que s depende de voc (do conhecimento que voc tem ou vai adquirir sobre algo), que no depende de logstica ou estoque. Vou discutir longamente como o seu conhecimento pode se tornar o seu melhor ativo para gerar receita de forma automtica, muito lucrativa e que o previna das intempries.

1.2 O conceito de riqueza


Vou lhe fazer uma pergunta incmoda: Quantos dias voc conseguiria sobreviver se parasse de trabalhar hoje? Digamos que tivesse que viajar ou ficasse impossibilitado de exercer as atividades que faz hoje. Qual o tempo que conseguiria manter o seu padro de vida atual? Se voc conseguisse se manter por 1 ano, voc um privilegiado. Se o fizesse por 5 anos, faz parte talvez de menos de 0,01% da populao. Se conseguisse no s se manter por tempo indeterminado mas tambm melhorar a cada ms, est no caminho certo. Voc provavelmente tem um ativo que lhe rende receita mensal e crescente. No vou lhe dizer que fcil, mas possvel. O tempo que voc consegue se manter sem depender de uma atividade que execute todos os dias para garantir o ganho est diretamente ligado ao conceito
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de riqueza. Esta medida em tempo. No tem a ver com o dinheiro que voc tem no banco, porque ele perde valor com o tempo - com o que chamamos de inflao. Se voc s tem um emprego que lhe d renda mensal, mas no tem ativos (meios que lhe gerem renda, mesmo sem que trabalhe dia a dia por ela), tem um bom risco financeiro. Se voc tem ativos lhe gerando receita todo ms, tem muito mais riqueza, mesmo que ainda no tenha tanto dinheiro no banco. Dinheiro e riqueza so conceitos diferentes, mas muitos confundem um e outro. Preocupe-se em gerar riqueza por meio de ativos, muito mais do que renda (dinheiro propriamente dito). Gosto muito de algumas analogias que aprendi com um grande amigo, o Raphael Feliz. Por que importante ter uma renda que lhe d tempo? Por um motivo muito simples: tempo um bem escasso, como petrleo, quanto mais voc usa, menos tem, portanto, mais valor o tempo que lhe restou tem. Ento importante que construa uma estrutura para que faa o seu tempo futuro valer cada vez mais com relao ao presente. Investir em seu tempo agora para que ele valha cada vez mais. Ao contrrio do tempo, que um bem escasso, dinheiro um bem renovvel, como etanol. Voc perde tudo e constri tudo de novo. Voc produz dinheiro a partir de tempo, mas voc no produz tempo a partir do dinheiro. S isso j lhe diz que tempo muito mais importante do que dinheiro, ento, voc no tem que usar o tempo para ganhar dinheiro. Voc tem que usar o dinheiro para ganhar tempo. lgico que no se consegue ganhar dinheiro sem usar o tempo. Ento, inicialmente, voc vai fazer um mau negcio, ou seja, usar o seu tempo (muito valioso) para ganhar dinheiro (menos valioso), porm, o mais rpido que puder, vai inverter os plos. Vai passar a usar o dinheiro para ganhar tempo, o que s possvel se entender bem o conceito de riqueza e criar um sistema que lhe d dinheiro sem tomar seu tempo: renda passiva. Para expandir esse conhecimento sobre renda e riqueza, vou lhe indicar uma leitura interessante. O livro de Robert Kiyosaki, Pai Rico, Pai Pobre (Se voc ainda no tem, por favor, compre-o. Ele vai ser um divisor de guas na sua viso
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sobre dinheiro). L ele define basicamente 4 tipos de pessoas com relao gerao de renda: empregado, autnomo (ou dono de um pequeno negcio, em que ele mesmo faz praticamente tudo e tem uma empresa pequena), empresrio (de grandes empresas, em que ele prprio no tem que trabalhar to duro diariamente pelo negcio) e investidor. O empregado depende de uma empresa que o remunere ms a ms pela venda de seu tempo para ela. O autnomo ou dono de um pequeno negcio vende seu tempo sem depender de nenhuma empresa ou compra o tempo de algumas poucas pessoas que fazem parte do trabalho, mas raramente ganha escala porque todo o negcio depende dele (o tempo um conceito crucial e que vamos ler mais sobre ele aqui no livro). O bom empresrio compra o tempo de muitas pessoas, dos seus empregados (estou falando em empresas em que o proprietrio contrata pessoas para trabalharem POR ele e no somente PARA ele), transforma-o em um produto ou servio e vende-o mais caro para o mercado, ganhando o excedente em larga escala, sem ter que trabalhar vendendo seu tempo. O investidor aplica seu dinheiro ou seu tempo em algo que lhe d renda passiva ao longo do tempo, como se diz: faz o dinheiro trabalhar para ele ao invs de trabalhar para o dinheiro. O investidor usa uma expresso que vamos falar muito aqui no livro: retorno sobre investimento. O investidor concentra-se em ativos aquilo que lhe gera renda ao longo do tempo - como imveis, aes, direitos autorais, licenciamentos de sua marca, dentre outros. Gerao de renda contnua sem que ele tenha que trabalhar o dia inteiro vendendo seu tempo para gerar tal receita. Tome como exemplo o meu caso. A editora me paga mensalmente os direitos autorais por esse livro. Alm desse, ainda tenho outro livro pelo qual tambm sou remunerado mensalmente pelos meus direitos autorais. Tenho a marca 8Ps do Marketing Digital, que licencio para algumas empresas que me pagam por esse licenciamento. Criei o meu sistema de ativos pelo qual gero receita mensalmente sem ter que trabalhar dia a dia para gerar a receita daquele dia. Criei para mim um sistema sem que eu tenha que brigar por ela todos os dias. exatamente isso que vou lhe ensinar a fazer. Kiyosaki fala algo que julgo bem interessante. A maioria das pessoas trabalha, primeiro para os donos das empresas que as emprega, depois para o governo na
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forma de pagar impostos e depois para os bancos que so donos de suas dvidas (financiamento do carro, da casa, carto de crdito etc). E, alm de tudo isso, ainda h a inflao subtraindo seu dinheiro diariamente e fazendo-o perder o valor ao longo do tempo. A melhor opo para se libertar desse sistema fazer com que, grave bem isso, o seu dinheiro no dependa do seu tempo. Esse o raciocnio mais importante para quem quer ganhar dinheiro e ter qualidade de vida. Pense comigo. Se voc um autnomo, quando para de trabalhar, o dinheiro cessa de entrar na sua conta. Voc vende o seu tempo, logo, quanto menos vender, menos dinheiro ganha. S que o seu tempo tem um limite, que so as 24 horas por dia das quais voc dispe. Quando dono de um pequeno negcio que depende visceralmente de voc, acontece o mesmo. Quando para de trabalhar, o seu negcio fica em risco. O engraado que, por mais que trabalhe, voc nunca tem tanto dinheiro para comprar o que quer, resultado: dvidas para alimentar seus sonhos. um sistema que feito para que os empregados, autnomos e donos de pequenos negcios gerem dinheiro para que os empresrios e investidores ganhem. Um jogo de soma zero, algum tem que perder para que algum ganhe. No precisa ser assim. H pessoas e dinheiro o suficiente no mundo para que todos ganhem e sintam-se felizes. Warren Buffett, o megainvestidor global, tem uma frase que acho genial: Quando voc se sentar em uma mesa de pquer e, nos primeiros 30 minutos, voc no descobrir quem o pato da mesa, levante-se. O pato voc. quem financia o jogo dos outros. Aquele que perde dinheiro para que os outros ganhem, ainda que tenha a iluso de que est ganhando. Vou citar uma outra frase que pode impact-lo, mas a pura verdade. O escritor e pensador alemo Goethe dizia que Ningum mais escravo do que aquele que pensa ser livre sem que, de fato, o seja. Pense nisso. Na economia da informao e conhecimento em rede, como j falei, o dinheiro apenas um conjunto de bits na tela do seu computador. Uma vez que a informao, os bits, esto espalhados por toda a internet, possvel transformar bits de informao em bits de dinheiro. A origem a mesma bits. O jogo dos patos, em que algum perde para outro ganhar, s acontece porque poucos
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sabem que esto nesse jogo. Se soubessem, levantariam-se da mesa e acabariam com o jogo. Saiba se voc est sendo o pato da mesa e faa uma escolha sobre o que quer para o seu futuro. Se entender o jogo e souber como fazer para que as regras trabalhem a seu favor, entender que no precisa ser um jogo de soma zero, todos podem ganhar porque o dinheiro cada vez mais lquido, intangvel e multiplicvel, assim como os bits o so. Quando voc um empregado, tambm vende seu tempo. Se no trabalhar, o dinheiro para de entrar (ou diminui muito, se pensar em um seguro-desemprego, mas no estou considerando isso como uma opo aqui). O resultado em ser empregado tambm so muitas dvidas para comprar seus sonhos e aliviar a presso do trabalho. Sendo autnomo, proprietrio de um pequeno negcio ou empregado, voc vende tempo e depende dele para ganhar dinheiro. Por isso que no pode viajar ou curtir tanto sua famlia, porque a cada minuto que no trabalha, uma quantia de dinheiro que deixa de ganhar. Resultado: para ter dinheiro para realizar seus sonhos, tem que trabalhar cada vez mais, deixando, assim, cada vez menos tempo para realizar e curtir seus sonhos. Manter o equilbrio entre o tempo para voc, sua famlia e seus sonhos e entre o tempo para o dinheiro sempre um desafio para esses tipos de profissionais. No toa que existem tantos livros sobre gesto de tempo. Quando tem um negcio grande em que se concentra em contratar pessoas que trabalhem por voc, compra o tempo de outras pessoas e, com isso, fica com um estoque maior de tempo para vender e no tem que empregar tanto o seu prprio tempo. Transforma todos esses tempos em produtos e os vende. uma excelente maneira de ganhar dinheiro se tudo der certo, porm sabemos que, no Brasil, o governo rema contra voc. Abrir uma empresa um martrio. Vencer os impostos, um sacrifcio. Fechar legal e contabilmente uma empresa algo praticamente impossvel. Quanto mais empregados, maior a chance de problemas. Quanto mais cresce, mais dinheiro se gasta para controlar o crescimento e maior pode ser o seu tombo. Se ganha muito dinheiro, mas se precisa de uma estrutura muito pesada que pode no aguentar o seu prprio peso, voc pode quebrar. Quebrar sobre si mesmo. Falo isso porque j tive duas empresas com dezenas de funcionrios. Minha
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ideia era transform-las em um grande negcio, contudo uma delas teve um fim catastrfico, consumindo todas as minhas economias e ainda deixando-me com centenas de milhares de reais em dvidas. A outra s me deu o suficiente para mant-la de p at vend-la, praticamente empatando o capital que investi. Posso dizer que ter uma empresa no modelo tradicional uma boa maneira de ganhar dinheiro, mas muito arriscada. A melhor maneira de se ter um negcio tendo dinheiro para qualquer eventualidade, o suficiente para investir em seu crescimento, para contratar bons (e caros) profissionais e faz-la crescer rapidamente (para vend-la por algumas centenas de milhes de reais). Enquanto voc no dispe de tal capital para iniciar o negcio com sucesso, melhor ser investidor. Voc pode pensar nesse momento: um investidor precisa de tanto dinheiro ou mais do que um empresrio para comear a investir e ganhar sobre seus ativos, certo?. Sim e no. Continue lendo e entender esse meu ponto de vista. Voc pode ser um investidor. Uma pessoa nessa categoria no tem a empresa, mas ganha em escala. No tem que manter uma estrutura enorme e trabalhosa, mas ganha sobre o tempo das pessoas que trabalham em uma grande estrutura. Um investidor pode ter parte de uma empresa (como aes), pode ter renda passiva vinda de imveis, por exemplo, geralmente tem liquidez (pode comprar e vender facilmente seus ativos), pode entrar em diversos negcios diferentes, observando somente qual o retorno que cada negcio lhe d. Um investidor pode curtir muito melhor a sua vida e ganhar muito mais dinheiro. Nesse livro, vou lhe ensinar a ser um investidor de voc mesmo e de produtos que voc crie. As pessoas no aprendem a investir principalmente porque a escola no ensina. A grande maioria das faculdades no Brasil nos ensina a sermos timos empregados, algumas, a sermos bons empresrios, outras ainda, a sermos autnomos, mas poucas nos ensinam - independente de qualquer outra categoria que queiramos ser, empregado, autnomo ou empresrio a sermos um timo investidor. Geralmente, aprendemos isso na marra. Aprendemos perdendo dinheiro. Aprendemos com muita dor. Um investidor est na situao de independncia financeira porque tem diversas fontes de renda e trabalha quando quer, sendo dono do seu prprio
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tempo. Uma pessoa rica aquela que dona desse tempo. No h nada de errado em ser um empregado, autnomo ou empresrio, mas essencial para sua sade e felicidade que saiba exatamente qual o jogo em que est e se preparar para eventualidades. Voc pode ser qualquer uma dessas categorias, mas seja tambm um investidor para que no seja o pato da mesa. Um investidor pode ter seus dividendos vindos de vrias fontes. Ele pode juntar dinheiro para comprar uma propriedade e alug-la, obtendo, assim, receita. Pode comprar uma empresa para ganhar sobre seu lucro mensal. Pode comprar aes na bolsa de valores e viver de dividendos. O problema que, para isso, precisa de dinheiro. Parece que o caminho, ento, ser empregado (que diminui o seu risco quanto a gerar renda mensal porque, uma vez que tenha um emprego, seu salrio estar razoavelmente garantido), juntar dinheiro e tornarse um investidor. Nessa opo, voc trabalha para os outros, vendendo o seu tempo e ganhando uma parcela do valor do seu tempo. Algum multiplica o seu tempo e devolve parte do valor multiplicado em forma de salrio. Voc transforma tempo em dinheiro. Outra opo montar um pequeno negcio que se torne grande em alguns anos e torne-se um investidor. Nessa opo, voc investe algum dinheiro e muito tempo. Corre um risco elevado para fazer com o seu dinheiro potencializado pelo seu tempo se transforme em muito dinheiro.

1.3 O investidor de conhecimento


Realmente, at mais ou menos 10 anos atrs, o mundo funcionava de maneira muito parecida com o que descrevi no tpico anterior. Poucos escapavam desse caminho. Porm, de l para c, muita coisa mudou, principalmente por causa da internet. Entramos em uma era digital, em que o conhecimento passou a ser virtualizado em diversos formatos de bits organizados de inmeras maneiras. O conhecimento hoje vale dinheiro. A possibilidade de produzi-lo e vend-lo por meio de formatos de texto, vdeo, imagem e som aliado a uma infraestrutura de
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divulgao, pagamento e entrega, muitas vezes por centavos, fez com que surgissem novos modelos de negcios e, com eles, novos investidores. Lendo este captulo, voc pode perceber que tempo e dinheiro tm ntima relao. Essa relao maior do que pode imaginar. Voc pode ser um investidor construindo algo que v lhe dar dinheiro em um futuro prximo, investindo inicialmente seu tempo, ao invs de seu dinheiro, mas de maneira inteligente. Ao contrrio de um empregado, investir seu tempo no seu negcio. Independente de ter um emprego ou no, criar uma estrutura de venda, principalmente de informao, de modo automatizado para usufruir da maior vantagem que a internet nos trouxe: vender bits para qualquer lugar do mundo. Voc ser sua prpria empresa. Investir tempo para produzir conhecimento de modo a transform-lo em dinheiro, dominando o seu prprio meio de produo, como um arteso dos bits. Vamos entender melhor esse ponto. Antes da internet, era a empresa a nica que possua o meio de produo, ou seja, a possibilidade de transformar o tempo de um empregado em um bem de consumo (em outras palavras, agregar maior valor ao tempo de um funcionrio por meio de uma mquina e de uma estrutura que s a empresa poderia ter). Esse bem de consumo era vendido ao mercado consumidor por meio de um sistema de distribuio que envolvia uma equipe comercial, uma maneira de receber o dinheiro dos compradores e uma logstica de entrega do produto, alm de um sistema de divulgao que convencia as pessoas a comprarem o produto. Tudo isso era transformado em receita e parte dela era devolvida para o funcionrio em forma de salrio. lgico que as empresas ainda funcionam assim, mas agora ela j no a nica a deter tal capacidade. Hoje, em meio a uma poca que gira em torno da informao, o meio de produo est nas mos de qualquer um que tenha um notebook, os softwares certos e o conhecimento de como oper-los. Quem detm o meio de produo do principal ativo de uma poca quem detm o poder do mercado. Nossa poca comandada pela informao, pelos bits. Ns, consumidores, detemos o meio de produo da informao, logo, temos o poder. Basta saber como alcan-lo. Um indivduo hoje pode produzir uma videoaula em um programa com o
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Camtasia, gravando o vdeo em um notebook e post-lo em uma conta Pro do Vimeo ou em outro site que o veicule mediante login e senha. O produtor pode vender o acesso ao vdeo, divulgando-o em redes sociais e campanhas de Adwords para receber o dinheiro da venda na sua conta bancria, usando algum meio de pagamento como PagSeguro. A produo, a divulgao, a venda, o pagamento e a entrega podem estar nas mos de uma s pessoa por meio da infraestrutura de internet de que hoje dispomos. Assim como um arteso pr-revoluo industrial detinha todo o processo produtivo do incio ao fim, voltamos a possibilidade de sermos os novos artesos e nos tornarmos um iJumper, seguindo esse mesmo raciocnio. No depender de uma empresa para gerarmos nossa receita mensal. dessa maneira que voc vai virar o produtor (investidor) de ativos para serem vendidos na internet. A internet permite que voc construa algo investindo seu tempo, de modo que voc se torna um investidor, ganhando sobre seu tempo futuro, investindo parte do seu tempo presente. Voc investe 6 meses a partir de hoje em algo slido e com baixo risco e passa a gerar receita pelos prximos vrios anos sobre esse tempo que investiu hoje. Voc converte tempo em dinheiro. Como um investidor dentro do sistema que lhe ensino, voc trabalhar com a alavancagem que a prpria internet lhe d. Isso existe faz muito tempo no mercado financeiro. A palavra alavancagem velha conhecida dos investidores da bolsa de valores. O que estou propondo um outro tipo de alavancagem, no sobre dinheiro, mas sobre o seu tempo e sobre o conhecimento que ir adquirir. Alavancar bits de conhecimento gerados pela correta utilizao do seu tempo para gerar bits de dinheiro, conseguindo o tempo de muitas pessoas por meio da internet. Para entender porque falo de alavancagem na internet, vamos analisar brevemente algumas mudanas que ocorreram nos ltimos anos que mudaram o cenrio do mercado para abrir essa brecha que agora voc est aprendendo a explorar e pela qual vai se tornar um iJumper. A demografia: h mais de 2 bilhes de pessoas na internet. A quantidade
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de negcios que pode ser gerada imensa. H muita gente no mundo e uma quantia crescente no ambiente digital. Imagine canalizar somente para voc a energia (o tempo) que 2 bilhes de pessoas depositam diariamente na internet. No precisa nem ser esse montante de pessoas, s as 100 milhes que temos no Brasil j est timo. Imagine se apenas 0,1% dessas pessoas resolverem comprar seu produto de R$100,00. Sero 100 mil pessoas comprando e gerando um total de 10 milhes de reais, dependendo do produto que vende, independente de onde elas estejam. Pense em 0,01%, que ainda assim lhe dar 1 milho de reais (iJumper nvel 7). Pense em nmeros percentuais menores e ver que ainda ter uma quantia razovel. Muito mais significativa do que o que ganha hoje. No estou dizendo que vai atingir essa quantia de um dia para o outro, mas todos sabemos que possvel por causa do segundo fator: a contrao do espao. A contrao do espao: esse foi o segundo grande motivo para a enorme mudana da economia. Antes da internet, a quantidade de pessoas no mundo, que era sensivelmente menor, reunia-se nas cidades, nos bairros. Se voc tivesse uma loja, precisaria vender para as pessoas que estivessem no seu espao fsico. Lgico que nunca cabia tanta gente em uma loja, por maior que ela fosse. A descoberta da demografia como uma varivel de mercado foi o que originou os grandes magazines - as enormes lojas de departamentos. Quanto mais gente couber na loja, melhor. Foi o que trouxe o termo ponto de venda. Quanto melhor o ponto, mais se vende. Era uma economia baseada na limitao geogrfica. Com a internet, essa limitao acabou. A loja, que pode ser seu site, pode abrigar 1 milho de pessoas ao mesmo tempo comprando e, ainda assim, dar conta de todas as transaes. O mercado passou a ser no mais quem est na sua cidade ou bairro, mas no mundo inteiro ou, pelo menos, no Brasil inteiro. A contrao do espao faz com que pessoas em lugares diferentes, mas que tm as mesmas necessidades, estejam em um mesmo local virtual (em um site, por exemplo) e, com isso, virem um mercado de massa nogeolocalizado. E, como a quantidade de pessoas no mundo tm aumentado
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barbaramente, o seu local virtual passa a ter cada vez mais pessoas com possibilidades de visit-lo e comprar de voc. Muita gente, sem a contrao do espao, nada mudaria o mercado. A contrao do espao no ambiente virtual, porm, sem uma grande quantidade de pessoas no ambiente virtual, tambm de nada adiantaria. a soma desses dois fatores que faz com que a internet tenha um potencial inigualvel. A quantidade de pessoas que gosta de jogar baseball um mercado de nicho - na sua cidade pode no ser muito grande. Mas se considerar o pas inteiro, bem grande. E, com um site, voc pode vender algo ligado a esse esporte para quem quer que seja em qualquer parte do pas. O nicho virou mercado de massa. O investidor sabe se aproveitar da contrao do espao e vender no se baseando no local em que algum est, mas, sim, no interesse que a pessoa tem naquele momento. Alto grau de atividade de comunicao do consumidor: Na dcada de 1980, o consumidor dispunha de poucos meios para ser ativo em termos de comunicao. Se ele visse algo de que gostasse na TV, ele falaria disso para 5 ou 10 amigos do trabalho, alguns membros da famlia e mais 2 ou 3 pessoas do clube ou do futebol. Se ele fosse bem popular para a mdia dos consumidores comuns, ele poderia comentar a mensagem para 50 ou 60 pessoas ao longo de uma semana. Atualmente, o consumidor dispe de softwares (Facebook, Blogs, Twitter, YouTube etc.) e hardwares (notebook, smartphone, tablet etc.) que potencializam a sua comunicao a um expoente nunca visto. Ele consegue disseminar uma mensagem para mil ou cinco mil pessoas em poucos minutos por meio de amigos, de amigos de amigos e uma srie sem fim de laos alcanados via compartilhamentos e twites. Uma vida em rede funciona como se todos os consumidores estivessem em uma conversa contnua e em alto volume a todo momento. Um Facebook faz com que os seus amigos estejam a um clique de voc durante todo o dia. Um twitter facilita o espalhamento instantneo de qualquer mensagem. No faltam exemplos para comprovar isso. Esse o chamado marketing viral ou, como prefiro chamar, propagao (6P do Marketing Digital).
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Esses 3 pontos mudaram totalmente a dinmica do mercado, abrindo uma enorme brecha no sistema vigente e consolidado at ento. Acostumamo-nos com um sistema que vem se perpetuando desde a revoluo industrial, que teve sua maior consolidao em meados do sculo XIX at o incio do XXI. Foram cerca de 150 anos nos convencendo de que este o nico vivel, um modelo predatrio e muito pouco sustentvel. A brecha veio com a quebra da hegemonia do modelo industrial que tanto conhecemos quando alguns poucos profissionais resolveram desafiar o status quo e gerar sua prpria receita por meio do seu conhecimento. Da, passamos a uma era que Alvin Toffler denomina de a terceira onda, em que, aps a onda agrcola e a era industrial, a da informao em que vivemos atualmente. Uma era em que os bits (informao no ambiente online) precedem a ao no mundo fsico. Quanto mais entendermos essa nova dinmica de mercado, mais conseguiremos utiliz-la a nosso favor. Vou fazer um breve resumo do que falei at agora: assim como um investidor dos novos tempos, invista o seu tempo, tornando-se um arteso digital que domina todas as etapas do processo produtivo, para gerar um sistema que se alavancar na fora que a internet trouxe para a economia. Se apoie no tempo que dezenas de milhes de pessoas que esto na internet - isso se falarmos s do Brasil podem dedicar a voc para gerar dinheiro em escala, vendendo algum conhecimento de que elas necessitam e que voc o tenha. Aproveite-se, no do tempo dos empregados, mas da infraestrutura que a internet hoje lhe proporciona de forma automatizada e barata (desde ferramentas para enviar e-mails at construir sites). Automatize por meio dessas ferramentas o processo de gerao de receita para que voc crie seus prprios ativos apoiados na tecnologia (que lhe economizar muito tempo, fazendo com que ganhe mais dinheiro). Quanto mais ativos de conhecimento criar, mais renda ir gerar de forma automatizada, totalmente apoiada na tecnologia disponvel e no tempo de milhes de pessoas em todo o pas. No faltam casos de profissionais que hoje trabalham para si mesmos exclusivamente pela internet. Um dos sites que cito aqui no livro o
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www.investimentofutebol.com.br, do Juliano Fontes. Alm de vender um infoproduto que o e-book que ensina como investir na Betfair ele mesmo um investidor da Betfair e tira em mdia R$8 mil mensais trabalhando muito pouco tempo por dia da sua prpria casa. Segundo o autor, ele precisou de 5 anos para chegar a esse nvel de experincia e, atualmente, dedica-se somente a isso. Atuar como investidor na bolsa uma tima maneira de gerar excelentes rendimentos trabalhando em casa a partir da internet. Vale muito a pena conhecer o e-book e a Betfair. Para quem gosta de futebol e de trabalhar em casa, um prato cheio.

1.4 Aprendendo a vender tempo


Quando voc vende conhecimento, seja na forma de um servio ou de um produto (uma videoaula, por exemplo), perceba que o que est vendendo de fato tempo. O que levou para aprender tal competncia e que agora o poupa de quem o compra. Agora voc est com trs ingredientes no seu vocabulrio de conceitos essenciais: tempo, dinheiro e informao. Vamos comear a distinguir informao de conhecimento. Quando uma informao (por exemplo, um catlogo com todos os restaurantes do Rio de Janeiro) adicionada experincia e s anlises conclusivas de um indivduo, pode se transformar em conhecimento que uma informao com valor agregado (por exemplo, um guia dos melhores restaurantes do Rio de Janeiro classificados por preo, qualidade da comida e do ambiente). Vamos entender melhor como esses elementos se combinam para aprender a maximizar seu efeito de gerao de riqueza.

1.4.1 O valor do seu tempo


H 50 ou 100 anos tnhamos tempo para aprender algo ao invs de comprar uma soluo pronta. Comprvamos muito menos comida congelada e comamos muito menos fora de casa porque dispnhamos de tempo para fazer comida. Hoje tempo o bem mais precioso que h. Quanto vale uma hora do seu dia? Quanto vale um ano da sua vida tentando aprender algo, errando, perdendo dinheiro,
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mas, principalmente, perdendo tempo? Para muitos vale mais do que algumas dezenas de reais. Para outras pessoas, uma hora das suas vidas vale bem mais do que, digamos, R$200. Se o seu produto ou servio economizar tempo dessa pessoa, ela pagar R$200 por cada hora economizada do tempo dela. Na nossa economia, em que h uma tremenda escassez de tempo, este passou a ser um bem valorizado e precificado. A vantagem desse bem que pode ser valorizado por ns mesmos. Podemos investir nosso tempo em algo para que ele valha mais daqui a alguns meses e, a partir da, transform-lo em produto e vend-lo. algo que s depende de voc. Se hoje o seu tempo no vale muito, faa-o valer mais nas prximas semanas. A pergunta que deve se fazer : como fazer meu tempo valer mais?. A resposta : fazendo outras pessoas economizarem o tempo delas. O fundador da Tetra Pak, Dr. Ruben Rausing, em 1950, proferiu uma frase que viria a ficar muito conhecida dentre os estudiosos de administrao: "Uma embalagem deve gerar mais economia do que ela custa". A ideia de vender o seu tempo exatamente essa. O custo do que voc vende deve gerar uma economia (ou um ganho) maior do que quanto ele custa. Se mostrar isso ao comprador, certamente, ele comprar de voc. Quando voc estuda histria da arte barroca e resume todo o contedo de 10 horas de estudo em uma videoaula de 1 hora j com a teoria explicada de forma didtica e somente com os tpicos mais relevantes, est economizando 9 horas de tempo daqueles que a compram. Essa a mgica da venda de produtos ou servios baseados em conhecimento: mostrar que o valor do tempo que voc economizar do comprador menor do que quanto ele pagar por tal tempo que voc investiu. Por isso que vender conhecimento melhor do que vender pura e simplesmente informao. Para entender um pouco melhor esse aspecto, vamos discutir um pouco o conceito de tempo. Dois eventos sncronos so aqueles que tm uma relao causal em tempo real. Uma aula particular, por exemplo. A comunicao entre aluno e professor acontecem no mesmo tempo e local. Um servio digital de uma aula de ingls por
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Skype um evento sncrono em que o servio produzido e consumido na mesma hora. Se ele no for gravado para ser consumido novamente pelo comprador, ele se perde no tempo. Vamos entender melhor esse conceito. Dois eventos assncronos acontecem em tempos diferentes. Por exemplo, uma videoaula que foi gravada em maio e comprada e consumida em agosto uma venda assncrona, em que a produo aconteceu em um momento e o consumo dela em outro. Voltemos nossa videoaula de histria da arte barroca. Se apenas uma pessoa comprar esse produto, como em uma aula particular ao vivo, voc dever cobrar as horas que gastou para produzi-la desta pessoa. Digamos que o seu tempo valha R$100,00 por hora. Se levar em conta as 10 horas que gastou, dever cobrar R$1.000,00 para vender essa aula. Da, h duas situaes possveis. A primeira a de que o comprador uma pessoa muito ocupada e uma hora dele vale mais de R$100, ento, entre estudar 10 horas ou comprar a aula por R$1.000, ele preferir esta ltima. Sentir que est economizando dinheiro na forma de tempo. Ou seja, o tempo est ligado urgncia tambm. Uma pessoa que v ter prova de histria da arte barroca daqui a 2 horas e passar na prova significar ganhar um salrio mensal de R$5.000, no ter as 10 horas disponveis para estudar. Por outro lado, o salrio compensar os R$1.000 gastos na aula (caso ele tenha a percepo de que o risco de no passar na prova passa a ser bem menor caso ele assista a aula). O conceito de risco algo que voc dever entender bem ao longo do livro. Volto a explor-lo mais a frente. Quanto menor a percepo de risco por parte do comprador, mais voc vender seu produto. A compra tambm est relacionada com comodidade. Uma pessoa pode at ter as 10 horas para estudar, porm prefere comprar 9 horas de tempo por pura comodidade. Geralmente essa pessoa ter muito dinheiro para gastar, de modo que cada R$1.000 para ela no tem tanto valor quanto algum que ganha R$1.000 por ms de salrio e tem que faz-lo render 30 dias. H outro caso, porm. Uma pessoa percebe que o tempo dela vale menos do que R$100 por hora. Ele preferir estudar as 10 horas a pagar os R$1.000. Se essa
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videoaula, contudo, for vendida para 10 pessoas, para remunerar os seus R$1.000 gastos em tempo, cada pessoa pagar apenas R$100 na aula. Agora a relao de benefcio para ela j ficou bem mais interessante. A hora dela ser mais do que apenas R$10 para j valer a pena economizar as 9 horas que gastaria estudando. Quanto mais pessoas compram a videoaula, mais barata ela poder ser e, ainda assim, valer a pena voc produzi-la. Isso o chamado ganho em escala. H um equilbrio entre a qualidade do que produzir - investindo mais tempo na produo - e o preo pelo qual cobrar do que produziu. Para um servio, vale o mesmo raciocnio. Imagine que voc d uma aula de ingls para uma pessoa. Se a sua hora vale R$100, este ser o preo que dever cobrar na aula para que valha a pena para voc. Sabemos, porm, que aulas a R$100 esto prximas a um limite mximo de preo. Um comprador pode conseguir uma aula to boa quanto por um valor menor dada por algum cujo tempo valha menos, pois tem mais tempo sobrando. Logo, se o seu tempo vale muito, provavelmente no dar aulas, a no ser que crie algo realmente diferenciado. Trabalhe o seu nome ou o seu conhecimento como uma grife, no como uma commodity que muitos podem fornecer. O ideal nessa situao , em vez de dar aulas para uma pessoa de cada vez, dar palestras, aulas para grupos, webinars (seminrios online). A base da lucratividade nesse caso ou seja, para valorizar mais o seu tempo - voc prestar o mesmo servio para vrias pessoas ao mesmo tempo. Se voc reunir 10 pessoas na sua aula, poder cobrar de cada um pouco mais de R$20 por hora, por exemplo (que um preo bem barato para uma boa aula), e ainda assim valer a pena para voc. Os alunos economizaro tempo por R$20 por hora. Se a aula em questo for a do nosso exemplo, de histria da arte barroca, em que um tempo de 10 horas de estudo pode ser resumido a uma boa aula de apenas 1 hora, valer a pena para o aluno pagar por essa 1 hora caso o tempo dessa pessoa valha menos de R$10 por hora. Arredondei as contas para facilit-las, mas claro que voc dever contar nas suas horas totais a que est dando a aula. O total seria de 10 horas de estudo somadas a uma hora da aula, totalizando 11 horas, que voc dever remunerar, porm o conceito de valor-hora bem intangvel e um pouco elstico. Arredondar a conta nesse caso, s para se ter uma ordem de grandeza,
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funciona. Quanto mais pessoas voc tiver no seu seminrio, palestra, aula em grupo ou webinar, melhor ir remunerar as suas horas de estudo e melhor ser o preo para cada uma das pessoas. lgico que h servios que no so possveis em grupo, mas a maioria, sim. E sempre haver aqueles que querem um tratamento diferenciado e pagam por uma aula particular (porque no querem ter a aula em grupo, mesmo ela sendo mais barata). Esses pagaro o preo cheio. Considerando tal raciocnio, importante que mostre a economia de tempo que a pessoa que comprar o seu produto ter, adquirindo-o. Voc gastou tempo por ela e por isso o est vendendo agora para que ela no tenha que gast-lo tambm. Mostre isso para seu consumidor que ele comprar esse tempo de voc. Esse conceito de venda de tempo crucial na venda de conhecimento. Entenda-o bem que voc ter excelentes insights de como trabalhar com ele. Veja o seguinte exemplo. Voc produziu um catlogo com todos os fornecedores da indstria do casamento da cidade de So Paulo. Ser que esse catlogo ser um bom material para um casal que est planejando seu casamento? Certamente, no. Ele ser um bom material para quem fornecedor dessa indstria. Um casal que pegue esse catlogo no sabe qual o melhor Buffet ou qual decoradora mais competente. O casal ter que descobrir por si mesmo. O melhor material para eles um guia de fornecedores selecionados. O vendedor do guia j fez uma boa triagem e indica os melhores fornecedores, poupando o tempo do casal de descobrir isso sozinho. Esse um guia que vende tempo, no informaes. Uma lista genrica de fornecedores, os noivos podem obter nas pginas amarelas ou na internet. Uma lista selecionada, no. Voc economiza tempo dos noivos, e eles pagaro por isso. Perceba, ento, que, fundamentalmente, voc vende tempo, no informaes. Veja dois exemplos de guias que vendem tempo. O primeiro o site www.maosdevaca.com. Ele vende um guia Nova Iorque para mos de vaca, que mostra as "barbadas" da cidade. Onde comer barato, quais os melhores bazares, como no cair em armadilhas da cidade e por a vai. um guia que lhe economiza dinheiro e tempo. Posso assegurar que ele vende bem. Eu mesmo j o comprei. O
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guia lhe d a garantia de que as suas dicas vo fazer com que economize muito mais do que os R$15,90 (em agosto de 2012) que gastar para compr-lo. O site tem um blog que o autor mantm desde 2007, que o grande responsvel por atrair pblico para o site por meio da busca do Google. Voc ver que alimentar um blog com o contedo que vende uma excelente estratgia, para o Google e para convencer o consumidor. O blog serve para mostrar o que o consumidor vai comprar. Voc pode estar se perguntando por que isso uma boa estratgia. Afinal, se o contedo do e-book estar todo de graa no blog, distribudo entre seus posts, por que as pessoas comprariam o livro? No caso do Mos de Vaca, a pessoa ter que levar esse contedo consigo. O contedo do blog est disperso e online, de modo que o interessado teria que copiar pginas e pginas de contedo em um arquivo de Word, formatar, organizar, criar um ndice para que o contedo fique minimamente encontrvel e da, sim, ter um livro. O problema que, por R$15,90, eu pagaria algum para fazer isso para mim, no caso, o autor. Perceba que o que a pessoa est comprando o tempo que j foi gasto organizando todas as informaes no livro, ou seja, o consumidor est comprando o servio de seleo, organizao e formatao, no o contedo propriamente. O contedo do blog faz com que um consumidor fique horas e horas consumindo suas pginas, mas, aps tanto tempo em que ele se convence que o contedo essencial para a sua viagem ele resolve comprar o livro. O segundo exemplo do site Conexo Paris. Similar ao Mos de Vaca, d muitas dicas para sua viagem a Paris, em seu blog, e vende um contedo em guias fsicos pelo prprio site. Lina, a autora do blog, era historiadora em 2007 e, ento, lanou o Conexo Paris. Desse modo, o Plano B se tornou Plano A. Hoje ela se dedica somente ao site. Veja a proposta de valor do site: O Conexo Paris um guia online turstico e cultural sobre Paris e a Frana. Publicamos informaes atualizadas, testadas e selecionadas com o objetivo de ajudar os brasileiros a programar viagens inesquecveis para a cidade mais bonita e charmosa do mundo. Resumindo, o blog economiza tempo e promove uma viagem, que no barata, ser o mais prazerosa possvel.
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lgico que a percepo de valor do tempo muito subjetiva para as pessoas em geral. Poucas tm a real noo de quanto vale a sua hora de vida e quanto ela economizaria comprando o seu produto. As pessoas no so to racionais assim. Algumas preferem fazer maus negcios, ou seja, sabe que a hora dela vale R$50, mas prefere gastar 4 horas fazendo algo (limpando a casa) ao invs de pagar uma faxineira por R$80. H tambm o fator de valor varivel da minha hora. Se h um dia em que eu no tenho muito o que fazer, posso limpar a casa por pura diverso. Mas se tenho uma quantidade de tarefas que me custariam um dia de trabalho com um prazo apertado, irei pagar at mais do que os R$80 para uma faxineira. O valor da hora varia ao longo do tempo e das circunstncias, porm, a subjetividade pode ser usada a seu favor. O guia Mos de Vaca tem uma percepo de valor muito clara. Quando algum viaja, o valor de cada hora se torna muito fcil de ser calculado, afinal uma viagem para Nova Iorque no nada barata, logo, a ideia aproveitar ao mximo. Da a expresso de que vou precisar de frias para descansar dessas frias. Turistas dormem pouco, visitam todos os lugares que podem e gastam bem mais do que gostariam. Um guia que os ajuda a usufruir mais do tempo da viagem e gastar menos certamente bem vindo. E, quando esse guia custa R$15,90, a percepo de ganho to elevada que no h como achar que o guia no vale a pena. Deixe clara a relao entre tempo e economia que far mais vendas.

1.4.2 Fontes mltiplas de renda e a diluio de risco


Uma estratgia inteligente ter vrias fontes de renda, principalmente passivas ou seja, algo que lhe renda, dividendos sem voc ter que produzi-los vendendo o seu tempo de forma to desvalorizada quanto normalmente fazemos, como j expliquei quando falei sobre o valor de tempo e do trabalho. Entenda por renda passiva aquela que voc construiu fazendo com que o dinheiro trabalhe por voc, no que voc tenha que trabalhar todo o tempo pelo dinheiro. Uma receita mensal que lhe rende frutos de um trabalho passado sem ter que continuar aquele trabalho de forma contnua para produzir renda. Quanto mais gera de receita por ms trabalhando menos, mais valor ter o seu tempo. Vejamos um exemplo:
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Joo trabalha em dois empregos. Tem um salrio de R$5.000 em um emprego e R$3.000 no segundo. Ao todo ele trabalha 12 horas por dia, das 08h s 17h (8 horas por dia, descontando o horrio de almoo) em um deles e das 18h s 22h em outro. Aos sbados, ele conseguiu um emprego em que trabalha das 08h s 14h ininterruptamente, ou seja, mais 6 horas de trabalho. Nesse trabalho de sbado, ele ganha mais R$2.000 por ms. Ao todo, Joo trabalha, por semana, 66 horas. Bem longe das 40 horas semanais de que tanto ouvimos falar. No total, Joo gera uma receita de R$10.000 por ms, o que um bom salrio, porm s custas de muito sacrifcio. Essa no uma situao incomum. Joo faz parte de um grupo cada vez maior que trabalha mais de 40 horas por semana para melhorar o seu padro de vida (ou apenas mant-lo). Na realidade, 60% dos brasileiros tm jornadas de trabalho superiores a 40 horas semanais. Em recente pesquisa feita pela Organizao Internacional do Trabalho, revelou-se que cerca de 20% dos brasileiros trabalham mais de 48 horas por semana (2008). No mundo, esse percentual de 22% e, nos Estados Unidos, chega a 33%. Ter um segundo emprego aumenta a sua receita, mas lhe afasta ainda mais de ser um iJumper. Ter um emprego a mais, s para complementar a receita do primeiro, aumenta a carga de estresse e a probabilidade de doenas causadas pelo cansao excessivo, alm de prejudicar a relao familiar. A chance de adoecer devido jornada dupla no pequena e, caso isso acontea, no haver mais nem a renda de um emprego nem de outro. Voc deve, antes de largar tudo e se tornar um iJumper, ter uma vida paralela por algum tempo. Ter que construir o que vou chamar de Plano B (antigo ttulo do livro) em paralelo com seu Plano A. Ser esse Plano B que em breve se transformar no seu principal plano para que se torne um iJumper. Tudo em etapas. O Plano B ser o seu hedge, deve lhe proteger contra os problemas que podem lhe afetar. como manter um portflio de investimentos variados. Uma dada hora, voc poder fazer a migrao de um profissional com Plano B para um iJumper de uma maneira segura. Vamos entender melhor o conceito de diversificao de investimentos para
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diluio de riscos. Imagine que voc tenha um imvel alugado, um emprego formal, uma renda investida na Bovespa e uma atividade paralela vendendo perfumes no MercadoLivre. Se a bolsa cair, o seu aluguel continuar lhe mantendo. Se h uma crise imobiliria e os aluguis baixam muito de preo ou voc demora para conseguir um inquilino, voc ainda tem seu emprego, porm, se perder o emprego, ter mais tempo para se dedicar a venda de perfumes no MercadoLivre. As suas atividades no devem ser todas focadas no mesmo mtodo - por exemplo, ter toda sua renda na Bovespa ou toda sua renda em aluguis. Isso aumenta o risco de queda no setor e, consequentemente, na sua receita, j que ela s depende desse setor. Isso j aconteceu comigo. Tinha uma empresa que quebrou e deixou-me em uma pssima situao durante alguns anos, resultado da baixa diversificao de meus investimentos. Todo o meu futuro imediato estava baseado em uma nica fonte de renda. Esse um conceito antigo chamado de diversificao no portflio de investimentos. O ideal ainda que trabalhe em setores complementares, que, quando um est em baixa, o outro est em alta. Por exemplo, vender e-books sobre como aproveitar melhor sua viagem para os Estados Unidos (em pocas de dlar baixo) e sobre como vender infoprodutos para o mercado americano, utilizando o eBay (em pocas de dlar alto). Voc pode se perguntar porque eu teria qualificao para lhe ensinar tudo isso que venho falando neste livro. A resposta muito simples: tudo o que eu estou lhe ensinando aqui, eu fao. Eu trabalho em casa e gero receita a partir do meu prprio conhecimento. Exploro uma grande mirade de possibilidades telepresenciais e presenciais, porm, tendo como base a internet. J tive um Plano A. Constru o meu Plano B vendendo conhecimento e, atualmente, migrei totalmente para o meu Plano B, tornando-me um iJumper. Vendo infoprodutos diversos, presto servios telepresenciais (consultorias por Skype, fao webinars no GoToMeeting ou Hangouts, cursos online), vendo pela internet servios presenciais (palestras, cursos e consultorias presenciais), produtos fsicos (livros) e ainda licenciamentos de marca (explorando mais uma
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possibilidade da venda de informao, afinal, marca basicamente informao). O mais conhecido certamente o Curso 8Ps, que tem sua verso online e presencial. Exploro todas as possibilidades em termos de produtos, infoprodutos, infoservios e servios possveis para um profissional do conhecimento. Posso lhe garantir que d muito certo. Ao longo do livro, vou lhe contar um pouco da minha histria e das minhas atividades para que entenda como eu fao o gerenciamento dos meus ativos de conhecimento. Sou um investidor de conhecimento. A primeira coisa que deve saber e que vai explicar muito da minha histria a minha constante busca pelo resgate da felicidade. Eu vejo as pessoas andarem pelas ruas apressadas, correndo para seus empregos, e a maioria delas triste com seu cotidiano, querendo sempre estar em outro lugar. Muitos gostariam de estar viajando, outros de estarem dormindo mais de 6 horas por noite, outros ainda gostariam apenas de tirar as frias atrasadas dos ltimos 5 anos. incrvel como o ser humano se acostuma rpido com situaes crticas e suporta cada dia mais um pouco de carga at que, aos seus 60 anos, olha para trs e pensa: ah, se eu tivesse largado tudo naquele momento, eu teria sido mais feliz. A dor de no ter pensado um pouco na sua prpria felicidade uma das piores que se pode ter, porm o tempo j ter passado. Ser infeliz no trabalho no deveria ser uma situao normal, uma vez que passamos 8 horas por dia durante mais de 30 anos das nossas vidas nele. muito tempo para se ter apenas alguns dias felizes. Se voc tem uma enorme preguia de acordar e encarar mais um dia, algo est errado. No deveria ser assim. H um poema que gostaria que lesse, agora ou depois. Chama-se Instantes (http://www.conrado.com.br/que-licoes-podemos-tirar-de-instantes). J fui uma dessas pessoas que vive sensata e produtivamente cada minuto da vida. Tive alguns empregos, poucos, confesso. Rapidamente, descobri que eu seria mais feliz, criando meu prprio trabalho. Passei a montar empresas, tive um cursinho pr-vestibular (que quebrou) e, depois disso, uma agncia de marketing digital. Posso lhe dizer que vender sua mo de obra para uma empresa d muito
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trabalho, mas ter uma empresa d muito mais. Muitos empresrios montam uma para dar um emprego a si prprio. No a melhor maneira de enxergar um negcio. Um pequeno empresrio, espremido entre a alta carga tributria e o baixo poder de barganha junto a fornecedores e clientes est muito prximo, tanto do autnomo, quanto do empregado, porm com o pior dos dois mundos. Corre todos os riscos com baixo faturamento. Trabalha mais do que todos e no consegue romper o ciclo vicioso que no o deixa crescer. Foi justamente nesse cenrio em que me encontrei por diversas vezes. Durante anos, fui apenas empresrio e quando uma de minhas empresas quebrou, que algo muito pior do que ser mandado embora de um emprego, eu descobri que no tinha um Plano B. O resultado disso foram 5 anos pagando dvidas. Trabalhando para isso. No um estilo de vida que eu aconselhe nem para um inimigo. Eu tinha colocado todos os meus ovos na mesma cesta, tinha apostado em um s caminho. Quando este me faltou, no tinha nenhum outro. Sentir-se um fracassado pelo fato de no ter conseguido salvar nem a empresa nem a si prprio um sentimento que mina sua capacidade de ser feliz. Sem felicidade, voc no tem motivao e, assim, a situao s tende a piorar. Ter um Plano B uma questo de sobrevivncia. Outras fontes de receita podem lhe salvar em uma hora de aperto. E sabemos que a falta de dinheiro por conta de um imprevisto acaba com relacionamentos, produtividade, bens e, alm disso, com o seu amor prprio. Depois dessa experincia de ter passado tanto tempo me recuperando por conta do imprevisto, passei a trabalhar incessantemente nos meus Planos A, B, C, D e quantos mais tive tempo para construir. Vou explorar mais um pouco a minha histria para que voc veja um exemplo prtico de construo de Planos B de sucesso e faa o mesmo.

1.5 Valorizando o capital que no financeiro


Vou introduzir uma nova varivel essencial em nosso aprendizado sobre a pavimentao do caminho para se tornar um iJumper: o capital social, ou seja,
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uma medida da reputao que seu nome ou sua marca tem no mercado. Ele um dos mais importantes para que voc convena as pessoas a comprarem os seus produtos. O capital social, medido pela quantidade de pessoas que confia em voc e referencia-lhe, aliado ao nvel de credibilidade que elas tm, a sua principal arma de credibilidade no seu meio. Por isso que trabalhar o seu nome ou sua marca algo to importante.

1.5.1 Algumas consideraes com relao marca


Sua marca (que pode ser o seu nome, caso voc trabalhe a sua imagem pessoal, como eu mesmo fao) deve ser sinnimo de qualidade, dedicao, transformao. Posso dizer que a marca 8Ps sinnimo de qualidade. O meu prprio nome tambm. O Seiiti Arata, grande ser humano tambm. Alguns outros poucos profissionais tambm. So pessoas das quais se tem certeza de que s sair contedo de qualidade. Por isso importante voc construir marcas fortes. Nomes fortes que lhe tragam uma taxa de converso maior do que a mdia uma vez que as pessoas compraro pelo simples fato de acreditarem na marca. Voc s consegue isso com o tempo por meio das percepes das pessoas e pelos comentrios do mercado a seu respeito. Tenha um domnio com sua marca (ou seu nome), um bom site ou um blog pessoal e, no caso de trabalho com a sua prpria imagem pessoal, trabalhe seu nome para se tornar a referncia no assunto em que vende seu produto. Trate de sua imagem como se estivesse tratando de uma empresa. Esse o chamado marketing pessoal digital aes planejadas e profissionais na internet com sua marca pessoal. Se voc for trabalhar o seu nome, a foto algo que deve pensar com carinho a respeito. Escolha qual a que vai divulgar: uma que represente o seu posicionamento no mercado. Se um treinador de educao fsica e est montando um site para vender seus servios de personal trainer, a sua foto tem que traduzir isso. Tirar uma, ento, com roupas esportivas, porm personal trainers h vrios. O ideal que voc se posicione nesse universo. Digamos que voc escolha ser um personal que valoriza o esporte em meio natureza tire uma foto sorrindo em meio a rvores. Conseguir ser mais eficiente na sua
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comunicao para um pblico que gosta de natureza. Se optar pelo personal que cuida muito da alimentao do aluno, sua foto dever mostrar algum alimento. Se voc entendeu, j percebeu que no adianta somente ter uma foto do seu rosto. mais do que isso. A sua foto ser o seu logotipo (portanto, use a mesma em todas as redes sociais, por exemplo). Representar quem voc no mundo. Cuide para que a percepo sobre voc traduza toda a sua comunicao, seja ela amvel, agressiva, dinmica, elegante, orgnica, urbana ou tantas outras. O trabalho de fazer a sua marca ficar conhecida para que seja reconhecida no fcil. Demanda tempo. Algumas vezes, voc pode optar por no trabalhar uma marca propriamente (como eu trabalho a marca NinjaPPC, para um curso de links patrocinados), mas sim um nome que j traduza o que faz (como o autor Fabiano Silva, citado no livro, trabalha o domnio www.querodirigir.com). No h um planejamento de se promover uma marca, mas sim um domnio que expressa o que ele vende: videoaulas para quem quer perder o medo de dirigir. A receita vem mais rpido, mas menos consistente, ou seja, voc atua muito no nvel de vendas. Se parar de fazer divulgao, suas vendas cairo drasticamente. O caminho de divulgar um domnio que j expresse a sua atividade mais fcil e rpido, mas no gera valor excedente to facilmente como o que uma Apple tem por causa da sua marca, que vem sendo construda ao longo dos anos. Por outro lado, o caminho de se construir marca mais difcil e pode demorar um pouco mais para que voc consiga fixar a marca como sinnimo do produto que vende, mas algo mais duradouro que permite que venda mais produtos com a mesma marca, transmitindo a credibilidade de um para o outro. A receita demora um pouco mais para vir, mas mais consistente. Mesmo parando de fazer divulgao, seu produto continuar vendendo. Menos, lgico, mas as vendas no cairo to drasticamente quanto no exemplo anterior. Para entender melhor isso, vamos ver como isso ocorre no mercado editorial. O nome do autor a sua marca. Ele pode vender vrios livros de nomes diferentes, mas a marca Sidney Sheldon, por exemplo, garante a qualidade. Quando um autor iniciante, mas o primeiro livro fez sucesso, geralmente o nome do autor ainda no uma marca forte, logo, na capa, vir escrito Do m esmo autor do livro
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tal. Essa frase faz com que o autor comece a construir a sua marca pessoal. Trabalhar o prprio nome sempre uma boa escolha, porm, no so todos que gostam dessa opo. H vrias desvantagens envolvidas, como, por exemplo, se o seu produto for um fiasco ou de m qualidade, isso pode prejudicar todos os outros produtos que esto sob seu nome. As vantagens, porm, considero que sejam maiores. No meu caso, trabalho meu nome minha marca pessoal e cuido de maneira neurtica para que todos os meus produtos tenham extrema qualidade. Isso faz com que todos sejam vendidos mais. Um produto se apoia na marca pessoal que desenvolvi anteriormente. Os resultados vm muito mais rpido. A partir de agora, ento, voc tem algumas escolhas a fazer: domnio trabalhando uma marca ou domnio com a atividade, divulgar o seu nome ou somente a marca que criou. Uma vez decidido, sabendo das vantagens e desvantagens, passaremos a entender melhor o capital social e o capital econmico (ou financeiro), porque hoje vivemos em realidades que valorizam no s o dinheiro, mas tambm a reputao e porque isso importante.

1.5.2 Mercado social e mercado econmico


Pense um pouco no comportamento do ser humano. Quando um consumidor digita algo no Google, ele espera encontrar uma soluo para os seus problemas, desejos, ansiedades ou necessidades. Toda pgina que ele encontra uma possvel candidata para tal. Esse consumidor ir depositar suas esperanas naquela que lhe parecer mais confivel. O seu site deve ser este dentre todos os outros para esse consumidor, pois justamente isso que far com que seu produto venda mais. O seu consumidor vai acabar adquirindo a soluo de algum, ento, que seja de voc. A questo como gerar essa imagem de credibilidade, que tem a ver com reputao. Vamos discutir mais sobre isso. Agora que voc j entendeu o que marca e como pode transformar seu nome em uma poderosa, entenda tambm que existe um mercado diferente, alm daquele que conhecemos normalmente de troca de dinheiro por bens. O novo mercado ao qual estou me referindo baseado em reputao, em capital social,
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o chamado mercado social. A sua marca o ativo nesse mercado. Quanto mais credibilidade ela tiver, mais capital social voc ter. Quem tem reputao hoje consegue um bnus social que pode gerar muita receita. Capital social - quantidade de pessoas ligadas a voc e que lhe consideram uma referncia em algo - significa dinheiro vivo se souber como converter a reputao em vendas. Uma vez que voc tenha reputao em um determinado mercado, pode converter capital social (reputao) em capital econmico (dinheiro) por meio de conversores: servios ou produtos, sejam eles digitais ou no. Um msico de sucesso transforma fama (capital social) em dinheiro (capital econmico) por meio da venda de shows. Um escritor de sucesso e conhecido transforma o reconhecimento pelo seu trabalho (capital social) em dinheiro (capital econmico) por meio da venda de livros. Existem tambm os artistas que transformam sua fama em dinheiro. Artistas de TV ou cinema, por exemplo, podem escrever livros ou cobrar por aparecer em uma festa. S isso j lhe traz dinheiro por causa da sua fama. Com isso voc chega concluso de que ser famoso um bom negcio. Fama (fama saudvel, ou seja, ser reconhecido e associado a algo positivo) no seu nicho um indicador do capital social que voc tem. A margem que pode cobrar quando uma referncia no seu segmento maior do que um outro profissional que no seja. Um iPhone tem um valor bem maior do que um HiPhone (um xingling phone). A Apple constri capital social em torno da marca iPhone para que ele tenha uma margem maior. Uma percepo maior de valor por parte do consumidor o leva a concordar em pagar um preo maior em um determinado produto. Alguns consultores cobram R$1.000/hora, outros no conseguem cobrar mais do que R$200/hora. No necessariamente um melhor do que o outro, mas, sim, mais famoso. Tem mais capital social. Alguns escritores vendem milhes de livros, outros algumas centenas. Mais uma vez, isso um reflexo direto do capital social. O capital social construdo em torno do seu nome a sua mais poderosa arma
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para gerar receita para um iJumper. Se h uma percepo maior de valor (uma maior credibilidade, reputao que leva a um maior capital social) por parte do consumidor para o seu nome, ele concorda em pagar mais para voc do que pagar para um concorrente. Logo, voc acaba vendendo mais e por um preo mais elevado. O seu nome como um certificado de garantia. Quanto mais pessoas falam bem de voc, melhor voc deve ser, pensa o seu pblico-alvo. Capital social est muito ligado a opinio dos outros a seu respeito, no sua prpria opinio a seu respeito. Construir capital social - reputao - algo que sempre deve almejar para um trabalho rentvel a mdio e longo prazo. Voc pode gostar de anonimato e no h nada de errado nisso. Como disse, trabalhando seu nome, conseguir gerar mais receita de uma forma mais duradoura e consistente. lgico, h quem opte tambm pelo anonimato e h estratgias para a divulgao de marcas que aparentemente no h ningum por trs, s um pouco mais demorado ou mais complexo obter resultados. Hoje, com a internet, voc consegue rapidamente transformar capital social em financeiro. Vivemos em um mundo que est dividido em dois ambientes, o online e o offline, o virtual e o real. Esses dois ambientes so como dois lados da mesma moeda. Um no vive sem o outro. Se voc alterar o equilbrio em um lado, o outro acompanhar porque os dois coexistem em uma relao univitelina. A internet influencia o mundo real de maneira intensa. Saiba produzir capital social no mundo virtual e conseguir ganhar capital financeiro no mundo real. Um bom investidor dos novos tempos tem a perfeita conscincia disso e tenta, inicialmente, dominar o meio online, para depois ver seus reflexos no meio offline. A reputao atrai a ateno das pessoas para o que voc fala, ou seja, voc ganha o tempo delas, aumentando seu prprio estoque, da mesma maneira como um empresrio paga pela ateno de seus empregados, ficando com um estoque de tempo deles. Esse tempo, seja das pessoas que confiam em voc e gostam do contedo que tem a dizer, seja de empregados dos quais voc compra tempo, passvel de ser transformado em dinheiro por meio de conversores de capital social em financeiro. Esses conversores so os produtos que voc vende.

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Veja o meu exemplo. Tenho vdeos no YouTube, tenho podcasts, um blog muito acessado com inmeros contedos gratuito e de qualidade (o que me d reputao no Google e, consequentemente, uma boa posio na busca natural o que me traz ainda mais trfego), dou aulas online gratuitas, tanto ao vivo quanto gravadas, e tudo isso gera capital social porque ajudo as pessoas a mudarem suas vidas. Isso me gera capital social para que eu o transforme em capital financeiro por meio de conversores: produtos das mais diversas naturezas. Gero capital social investindo meu tempo em gerar conhecimento relevante para as pessoas para que elas me dem sua ateno, ou seja, seu tempo, para que com ele eu consiga mostrar que vale a pena comprar meus produtos pagos. Vamos ver vrios outros exemplos que utilizam a mesma abordagem. A dica mais importante aqui : o capital social est diretamente ligado ao contedo que voc produz. Quanto melhor o contedo que produz gratuitamente, mais as pessoas confiaro em voc para comprar o seu contedo pago. Contedo gratuito disponibilizado em massa para atrair pessoas que confiam o suficiente em voc para comprar seu contedo pago uma das melhores estratgias que vai utilizar. Contedo algo intangvel e difcil de se valorar quando no est exposto. No adianta dizer que voc vende um excelente material sobre como montar mveis. As pessoas no sabem o que quer dizer excelente ou, pior, cada um tem a sua prpria noo do que essa palavra quer dizer. E qual lugar melhor para disseminar contedo? A internet. A sua reputao e o seu capital social estaro intimamente ligados ao contedo que voc dissemina na rede. na internet que as pessoas, independente do seu local fsico, tomaro contato com o que voc produz de informao no seu local virtual o seu site, por exemplo. Lembre-se da contrao do espao, transformando qualquer mercado de nicho em mercado de massa. Esse contedo ir fazer com que voc se torne referncia em um determinado assunto e, a partir da, lidere a categoria sobre a qual produz conhecimento no ambiente online. Quem lidera esse ambiente, lidera o ambiente fsico. A informao precede a ao. Primeiro as pessoas pesquisam e comparam as informaes, para depois comprar ou seja, agir no ambiente offline. Se voc j entendeu a lgica, j sabe que material gratuito gera visibilidade
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sem custo. Quando voc atrai pessoas para a sua marca, consegue algo muito valioso, a ateno dessas pessoas. Ou seja, o tempo delas direcionado a voc. Isso faz com que o seu capital social cresa. Quanto mais ateno tiver de um maior nmero de pessoas, mais capital social ter. Veja o exemplo do Facebook. Ele detm a ateno de uma grande quantidade de pessoas. Isso lhe d uma enorme quantidade de capital social. O Facebook transforma o seu capital social em verba a partir dos anncios Facebook Ads. Mas tambm transformou a ateno de quase 1 bilho de pessoas em dinheiro por meio do seu IPO. A ateno vem de centenas de milhes de pessoas, mas o dinheiro captado no IPO vai para um pequeno punhado de pessoas. No h dvidas de que foi o capital social do Facebook que transformou Mark Zuckerberg em um sujeito ainda mais bilionrio do que ele j era. Consiga a ateno das pessoas por meio de material gratuito e voc ir construir capital social para transform-lo posteriormente em econmico, vendendo seus infoprodutos pagos. O conceito de fama, ento, est ligado ao contedo que voc produz, que o que faz com que se torne referncia para um determinado nicho. Ser esse contedo que ir potencializar a quantidade de pessoas que lhe consideram uma referncia no ambiente online sobre um determinado assunto. A palavra fama traz conotaes negativas. Voc pode estar pensando que ser famoso algo que est fora dos seus s por ser algo que beira o impossvel, afinal, tantos querem s-lo, porm, poucos conseguem. Vamos definir ento o que fama ou o que ser famoso em nosso Mtodo e quais as vantagens disso.

1.5.3 O conceito de fama em um mundo digital


Digamos que voc seja uma mulher divorciada (ou viva) que more em So Paulo e que, durante anos, teve que cuidar sozinha de dois filhos pequenos, trabalhar e ainda cuidar da casa. Voc criou, ao longo do tempo, vrias tcnicas para conseguir dar conta de tudo. Deixou os filhos com parentes ou amigos, procurou uma escola em perodo integral, mudou-se para perto da escola para facilitar a
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logstica do dia a dia, descobriu todos os fornecedores de comida congelada e outras praticidades, ou seja, montou sua vida de modo a no enlouquecer com tantas tarefas. Este um conhecimento valioso para mes solteiras de primeira viagem. Com esse conhecimento e lendo esse livro, voc resolve escrever um e-book com o titulo Me solteira, profissional, mulher: como cuidar dos filhos sozinha, trabalhar e ainda ter tempo para cuidar de voc. Se voc tem algumas dificuldade com algo, pode ter certeza de que muitas outras pessoas o tm. Para se ter uma ideia do tamanho do mercado de mes que criam os filhos sozinhas, uma ltima pesquisa do Ibope, divulgada em maio de 2012, mostra que 37% das mulheres brasileiras que tm filhos no so casadas nem vivem com nenhum companheiro. Para se ter uma ideia do tamanho do mercado, s na regio do ABCD em So Paulo, h cerca de 300 mil mulheres em tal situao. um mercado de milhes (Voc percebeu que adoro nmeros? Para se trabalhar nesse mercado, saber levantar e trabalhar estatsticas importante). Imagine que voc monte um blog s sobre o assunto, que se chama mes sem marido, em que voc relata o seu dia a dia de me solteira e as solues mgicas que d para dar conta do recado. Voc tira fotos, grava vdeos, conta sobre seus desafios dirios, algo na linha do blog da Boticrio Mamie Bella (www.boticario.com.br/ mamiebella), em que duas gestantes relatam seu dia a dia. Voc divulga o blog e comear a ter visitas. Como o assunto bem especfico, ter um alto grau de fidelizao do seu pblico. Essas mulheres do Brasil inteiro interagem com voc, deixam comentrios no seu blog, enviam-lhe e-mails, compartilham dos mesmos problemas e trocam dicas. No h como dizer que voc no famosa ou no uma referncia para essas pessoas. No precisa ser famoso para um milho de pessoas para transformar reputao em receita. Quanto mais famoso for, mais receita vai gerar por conta disso, mas um nmero de 1.000 pessoas pertencentes a um nicho de mercado e ligadas na sua marca j pode lhe render uma boa receita mensal. Reputao gera receita. Aps essa fase, que deve durar alguns meses (construir uma fama relativa
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para um determinado nmero cativo de pessoas), voc lana o seu produto ou servio. No caso da nossa me sozinha, ela j poderia lanar o e-book mencionado. J haveria um bom pblico para compr-lo dentre as leitoras do blog. Mantendo o relacionamento com essas mulheres, ela conseguiria entender o que o livro tem de problemas, acrescentar dicas que as leitoras esto dando no prprio blog e melhorar ainda mais o livro para, a partir da, lanar uma segunda edio atualizada, revisada e ampliada para todo o mercado, no s s leitoras do blog. Se voc tiver 50 vendas por ms (nmero totalmente factvel) por R$49,90, ter uma receita de praticamente R$2.500 de forma automatizada. Essas 50 vendas podem comear a acontecer de 3 a 6 meses desde o lanamento do blog, fazendo-se um trabalho consistente. Com o lanamento de uma verso ampliada, j com depoimentos das primeiras compradoras, voc espalhar a sua comunicao para todo o mercado de mes solteiras. As vendas passaro de 50 por ms a 200 ou 300 em pouco tempo. A sua receita j poder ser de praticamente R$10 mil. Isso sem falar nos outros produtos que vai vender para o seu pblico especfico de mes solteiras como catlogo dos melhores fornecedores de comida congelada por cidade, catlogo das melhores creches tambm segmentado por cidade (inicialmente, far tal catlogo para as cidades das quais mais voc tem tido compras do seu primeiro produto). Nesse ponto, voc tem credibilidade e muito capital social nesse mercado. Voc se tornou famosa, mas no para todo o mercado, mas, sim, para o seu pblico-alvo especfico. exatamente esse processo que voc vai aprender a fazer desde a pesquisa do seu pblico-alvo at o relacionamento, com o objetivo de vender outros produtos, passando por divulgao, venda, recebimento do dinheiro e entrega do produto de forma automtica. Nos captulos que seguem, vou lhe ensinar um Mtodo claro para que passe do nvel 0 para o nvel 7 de iJumper. Um mtodo para que gradualmente e didaticamente aprenda como se tornar um iJumper. A credibilidade tambm resolve uma outra questo. Uma pergunta que muitos
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se fazem: por que as pessoas vo comprar de mim se h tanto material de graa na internet? Porque a maior parte das informaes disponveis na web, infelizmente, no est reunida em um s lugar e, em alguns casos, no inspira muita confiana. Voc vender, ento, no a informao, mas o servio de ter reunido as melhores informaes, t-las organizado e formatado em um e-book. Pode acreditar que h pblico para todo tipo de informao. H pblico para quem tem tempo e vai gast-lo fazendo o que voc faz, bem como h pessoas que no dispem de tempo, mas tem dinheiro para comprar tempo, ou seja, pagar para voc pelo tempo que gastou para prestar o servio de organizar as informaes. Dependendo da imagem de credibilidade que voc transmite, apesar de haver muito material na internet gratuitamente, muitos vo compr-lo de voc. Informao comprada parece ter mais valor e, portanto, leva uma percepo de que dar certo. Informao j organizada e testada. Informao catalogada e especfica. Lembre-se de que voc, essencialmente, vende tempo. Quanto mais credibilidade junto ao seu pblico-alvo, mais famoso ser para ele e mais este pblico comprar de voc. O importante que voc tenha entendido que deve manter, na sua balana, o prato relativo ao capital social sempre mais cheio do que o prato relativo ao capital econmico. Aos poucos v transferindo capital social para capital econmico, mas sempre investindo no capital social para que sempre um estoque de reputao maior do que o estoque de dinheiro. Isso fundamental para que voc consiga uma receita sustentvel.

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Captulo 2: Vender para quem Se tornando um iJumper nvel 0.


A primeira lio que vou lhe ensinar a pesquisar o seu pblico-alvo. No h como voc falar algo para algum se no souber para quem est falando. A comunicao comea no interlocutor, no no emissor. Neste captulo, voc vai aprender a estudar o seu pblico-alvo para saber o que ele est procurando e, a partir da, produzir algo que tenha maior potencial de venda, minimizando o seu risco. Antes de saber o que vai vender, voc precisa saber para quem voc vai vender. Voc precisa entender perfeitamente o comportamento do seu pbluco-alvo para saber quais as suas motivaes e quais os seus desejos, ansiedades, inseguranas e desejos mais profundos. Voc deve personalizar seu produto e sua mensagem para as dores de um certo pblico. Muitos tentam o caminho inverso: achar e convencer um pblico a comprar o seu produto com a comunicao que voc j tem. A palavra-chave aqui personalizao. Produza o que vende ao invs de vender o que produz. Repetindo: antes de qualquer ao de marketing, saiba quem o pblico-alvo que vai atingir. Imagine que pudesse estimar quantas pessoas tm interesse em saber mais sobre como produzir cervejas artesanais. Digamos que voc descobrisse que no Brasil inteiro h 800 mil pessoas que querem descobrir como criar peixes ornamentais. Voc poderia lhes vender um e-book sobre como crilos. Voc produziria algum material j sabendo qual o tamanho do mercado para ele e como atingi-lo. Sua margem de erro seria muito menor do que produzir um material que julga que ir vender. Se descobrisse que h 1,9 milhes de pessoas interessadas em como adestrar ces, seria mais interessante produzir um e-book que ensinasse isso do que como criar peixes ornamentais, no mesmo? Ser o tamanho do mercado que ir lhe dizer qual produto lhe ser mais lucrativo. Se voc fosse investir 150 horas para
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produzir um e-book, seria melhor produzir sobre adestramento de ces. O seu tempo seria muito melhor remunerado com um risco muito menor. H ainda outro fator a considerar, a oferta, ou melhor, a concorrncia. Digamos que voc descubra que h pelo menos 10 e-books sobre como adestrar ces facilmente encontrados na internet, mas, sobre criao de peixes ornamentais, no encontrou nenhum. Por um lado, o tema criao de peixes ornamentais passa a ser mais vantajoso porque, apesar de uma demanda menor de forma absoluta, proporcionalmente, a relao oferta versus demanda bem melhor. Por outro lado, a concorrncia denota que h mercado pagador ali. Se voc for melhor do que os outros, pode angariar boa parte dessa receita circulante. O fato de todos estarem falando sobre a mesma coisa (concorrncia) pode ser boa porque muda a pergunta na mente do consumidor de devo ou no devo comprar? para qual devo comprar?. A concorrncia pode ser um timo indicador, mas ao mesmo tempo pode ser o indcio de um mercado turbulento e difcil de se trabalhar. Voc ter que analisar caso a caso. Outro fator a considerar o quanto o mercado pagador para um determinado assunto. Uma videoaula que ensine como conseguir um emprego de garom tem um mercado-alvo menos disposto a pagar preos mais altos por ela do que o mercado que tem interesse em uma videoaula sobre como investir no mercado de arte. A quantidade de receita que circula no mercado tambm um fator a se considerar quando for escolher para quem ir vender. Um produto que atinja o mercado adolescente menos propenso a atingir altos valores do que um de executivos de multinacionais. Lembre-se de que um mesmo tema pode atingir diversos mercados. Por exemplo, se voc escreve sobre nutrio, vale mais a pena falar sobre como cuidar da alimentao, mesmo viajando constantemente, do que falar sobre como cuidar da alimentao plantando seus prprios legumes. Quem viaja muito geralmente tem um poder aquisitivo maior e est acostumado a comprar tempo do que algum que tem tempo para plantar seus prprios legumes. A partir de agora, voc comea a perceber que uma palavra-chave que
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conduza a um assunto de interesse de um grupo de pessoas como uma ao na bolsa de valores. Algumas valem mais porque tem mais gente interessada nela e menos concorrentes proporcionalmente. A curva de oferta e demanda est a favor da demanda. Outras valem menos porque tem um mercado muito pequeno ou muitos concorrentes. Nesse caso, a curva de oferta e demanda est a favor da oferta. Levantando esses dados demanda, oferta, poder de compra do mercado voc j estar apto a escolher o melhor pblico-alvo e, a partir da, qual o melhor produto para vender e diminuir o risco de gastar o seu tempo sem retorno. Neste captulo, vai entender como levantar esses dados, no prximo, que produtos poder produzir.

2.1 Usando o Google para estimar demandas do mercado


Se algum sabe o que os consumidores esto pensando, esse algum o Google. Com sua ferramenta de pesquisa, tem em seus bancos de dados um enorme depsito de desejos, necessidades e vontades que qualquer anunciante adoraria saber. Uma busca no Google uma resposta pergunta que as empresas gostariam de fazer a todo momento ao pblico-alvo: o que voc quer para que eu possa lhe vender?. Como j mencionei no captulo 1, a informao precede a ao. Antes de algum comprar um brinquedo para o dia das crianas, acessa o Google para pesquisar sobre brinquedos. Antes de algum procurar um estdio de pilates no Rio de Janeiro, acessa o Google para pesquisar sobre pilates rio de janeiro. O Google hoje promove o incio das aes no ambiente offline por meio de informaes que d no ambiente online. Ele influencia a deciso de compra ao passo que escolhe, dentre milhes de resultados, aquele que ele considera mais adequado para uma busca realizada no seu mecanismo. Isso traz duas consequncias: a primeira a de que o Google recolhe os dados de buscas tendo um preciso e estatstico conhecimento sobre os desejos do mercado; a segunda de que pode direcionar tal demanda para o seu produto. Se 200 mil pessoas por ms pesquisam sobre como fazer sushi demonstrando interesse no tema, seria timo que, primeiro, voc soubesse que existem essas
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200 mil pessoas buscando pelo assunto. Em segundo lugar, seria timo tambm que o Google direcionasse todas elas para o seu curso em videoaulas sobre como fazer sushi. O Google pode fazer tanto uma coisa quanto outra. Vamos entender primeiro como levantar os dados da primeira informao: descobrir o tamanho do mercado. O Google, atualmente, detm mais de 95% das buscas no Brasil, em um pas com mais de 83 milhes de consumidores conectados fazendo buscas todos os dias, vrias vezes, esse nmero muito expressivo e denota uma clara hegemonia. Uma busca uma inteno de compra ou uma necessidade de informao.

2.1.1 Aprendendo a detectar tendncias no Google Trends


Saber tudo sobre essas buscas ler a mente do seu mercado. As pessoas agem de acordo com a seguinte ordem: pensamento pesquisa ao. Lembre-se sempre dessa ordem. Primeiro o consumidor pensa em algo, depois pesquisa sobre aquilo, depois parte para a ao, ou seja, comprar. Voc no consegue detectar o pensamento, mas consegue detectar a pesquisa (no Google, na grande maioria das vezes). Quanto mais voc sabe sobre o que e como o seu consumidor pesquisa, mais voc sabe sobre o que ele est pensando. Pesquisas no Google so pensamentos tangibilizados em palavras-chave. H algumas ferramentas gratuitas e muito eficientes nessa leitura. Uma delas o Google Trends, que mostra a sazonalidade das buscas de uma determinada palavra-chave ao longo dos anos (desde 2004) ou pelo perodo que escolher. Acesse o Google, busque por Google Trends, clique logo no primeiro resultado de buscas e acesse a ferramenta. Nela voc no obter os nmeros absolutos, mas sim em termos percentuais. Ela serve para ter uma viso de longo prazo sobre como determinada palavra se comportou com relao ao interesse do pblicoalvo. Ela lhe permitir saber se a demanda vem crescendo, decrescendo, se est estvel ou ainda se comeou a acontecer h apenas 2 meses. Perceber tambm em qual perodo do ano ela maior ou menor e em que poca ela comea a
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crescer. Veja por exemplo, na Figura 2.1, o grfico das buscas por abdominoplastia versus lipoaspirao. As buscas por lipoaspirao vieram caindo desde 2004, tiveram um aumento de buscas entre 2009 e 2010 e de novo uma queda e depois estabilidade, ao passo que as buscas por abdominoplastia vieram crescendo desde ento.

Figura 2.1 - Busca no Google Trends por abdominoplastia e lipoaspirao

O conhecimento de como ler as tendncias do mercado fundamental para comear qualquer negcio. Saber o que o seu pblico est procurando no Google. Ele hoje um depsito de desejos e necessidades. Se voc descobre isso, basta oferecer um produto ou servio que consiga sanar tais demandas. lucro certo. Voc no oferecer nada mais do que o que as pessoas j esto procurando. Esse o segredo das vendas: produzir o que se vende, no vender o que se produz. Conseguindo ler essas buscas e descobrir quais necessidades e desejos esto latentes no mercado, voc pode criar um produto ou servio que entregue algo que as pessoas j estejam buscando. Observe a Figura 2.2 com relao ferramenta do Google Trends, que mostra a sazonalidade das buscas no Brasil por uma determinada palavra. Percebemos que as buscas por ovos de pscoa e cacau show, marca de franquia de lojas que vendem chocolates, coincidem na Pscoa (maro ou abril, dependendo do ano), porm as buscas por cacau show tambm tm expressividade em
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dezembro no perodo do Natal. Percebemos ainda que as buscas por essa palavra, que eram bem poucas em 2004, atualmente excedem o nmero de buscas por ovos de pascoa. Mostra a presena da marca da internet como um sinnimo de ovos de Pscoa e presentes para o Natal. C om isso, aprendemos nossa primeira lio nessa nossa viagem: que as buscas no Google esto intimamente ligadas ao comportamento de compra do consumidor. Se voc procura por brinquedos no Google, est pensando em compr-los. Se procura por cirurgia plstica de nariz, est pensando em fazer uma. Se no est interessado em contratar uma consultoria financeira, no vai buscar por ela, ou seja, voc s investe seu tempo naquilo que realmente precisa.

Figura 2.2 Busca por ovos de pscoa e cacau show no Google Trends

Tenho certeza de que voc est percebendo a fora que esse conhecimento tem. Se sabe o que o mercado est procurando no Google, sabe exatamente o que vender e, principalmente, quando vender. Falar de ovos de pascoa fcil. A sazonalidade bem definida e todos sabem qual . Se formos falar de mercados de nicho como benefcios da acupuntura, como cuidar de filhos em viagens ou como ganhar dinheiro pela internet, a busca por palavras-chave nos revelar dados bem mais interessantes e precisos a respeito do mercado que estamos pesquisando. Cada palavra-chave (tambm chamada de keyword, termo de pesquisa ou search query) que voc pesquisa no Google lhe revela uma fatia de um nicho. Vamos definir por nicho algo especfico que seja uma necessidade co mum de um grupo de pessoas que fazem buscas por um conjunto de palavras que
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pertencem ao mesmo campo semntico. Por exemplo, meu cachorro late muito, como fazer cachorro latir menos, co late demais, como diminuir latido e outras similares fazem parte de um mesmo campo semntico e revelam uma necessidade de um nicho fazer o co latir menos e parar de incomodar os vizinhos. Note, na Figura 2.3, que, ao colocar as expresses dinheiro na internet e trabalhar em casa nos campos de pesquisa, ajustando o pas para Brasil e plotando a evoluo das buscas de 2004 at o presente, vemos o crescimento interessante das duas expresses. E mais, a previso no curto e mdio prazo, segundo o Google, de mais crescimento. A expresso dinheiro na internet teve um grande salto no fim de 2008 (muito provavelmente devido crise). A expresso trabalhar em casa tem picos sempre nos meses de incio de ano, provavelmente por pessoas que esto de frias e procuram um trabalho em casa para aumentar sua receita ou mesmo pessoas que esto procurando outra fonte de renda alm do emprego tradicional. Percebemos tambm que a expresso trabalhar em casa sempre liderou as buscas de 2004 at 2009 e, com o salto nas buscas pela palavra dinheiro na internet, elas passaram a praticamente empatar em termos de busca.

Figura 2.3 Buscas por trabalhar em casa e dinheiro na internet

Com isso voc percebe como as buscas por tal expresso crescem ao longo dos anos, tendo um nmero cada vez maior de interessados. Essa foi a pesquisa que me motivou a escrever esse livro. Nessa busca, descobri o nicho como ganhar
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dinheiro na internet trabalhando em casa. Veja que a estratgia de negcios para o produto que est lendo partiu do que as pessoas j esto buscando e no algo criado a partir do nada. A probabilidade de sucesso muito maior, iniciando-se o processo desse jeito.

2.1.2 Mensurando o tamanho do mercado com o planejador de palavras-chave do Google


H uma outra ferramenta muito importante no seu trabalho de pesquisa de mercado para descobrir necessidades e desejos de nichos para criar o seu produto ou servio rentvel - o Planejador de Palavras-chave ou Keyword Planner (https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner). O Google Trends e o planejador de palavras-chave se complementam. Veja, na Tabela 2.1, os 30 primeiros resultados com o nmero de pessoas que busca no Google, no Brasil, mensalmente em mdia, expresses semelhantes a ganhar dinheiro em casa, trabalhar em casa ou ganhar dinheiro na internet.

Tabela 2.1 buscas exatas pelo nicho como ganhar dinheiro na internet trabalhando em casa

Palavra-chave

Pesquisas mensais (BR)


22.200 22.200 22.200 14.800

[como ganhar dinheiro na internet] [trabalho em casa] [trabalhe em casa] [trabalhar em casa]

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[ganhar dinheiro na internet] [como ganhar dinheiro em casa] [como ganhar dinheiro pela internet] [como trabalhar em casa] [trabalho em casas] [ganhar dinheiro em casa] [quero trabalhar em casa] [ganhe dinheiro na internet] [ganhar dinheiro na net] [trabalhar pela internet] [trabalhos em casa] [como ganhar dinheiro com a internet] [trabalho online] [trabalho pela internet] [trabalhando em casa]

12.100 6.600 5.400 4.400 3.600 2.900 2.900 2.400 2.400 2.400 2.400 1.900 1.900 1.900 1.900

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[ganhar dinheiro online] [ganhar dinheiro pela internet] [como ganhar dinheiro na net] [dinheiro na internet] [como ganhar dinheiro trabalhando em casa] [como trabalhar pela internet] [emprego em casa] [ganhe dinheiro em casa] [ganhando dinheiro na internet]

1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.300 1.000

Esses nmeros mostram as mdias mensais de buscas no Google Brasil por vrias das palavras-chave pertinentes a esse mercado (esse nmero pode mudar ms a ms e nesse exato momento que est lendo esse livro, voc pode verificar os nmeros atuais acessando a ferramenta. O que importa aqui entender o conceito). O total de buscas mensais s dessas 30 palavras de 176.600. Imagine que voc escreva um livro (como esse) ensinando as pessoas a ganharem dinheiro trabalhando em casa. Teria como mercado alvo essas pessoas que fazem essas mais de 170 mil buscas isso considerando s em um ms para apenas essas 30 palavras. Lembre-se de que o mercado online e o mercado offline so, na realidade, formados pelos mesmo cidados. Se voc tiver uma taxa de converso
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de 0,1% (176 vendas) em vendas com um produto que lhe d um lucro de R$29,90, sua receita ser de R$5.262 por ms. J que est lendo esse livro, voc provavelmente faz parte desse mercado. uma dessas 176 mil buscas. Quando faz uma busca dessas no Google, voc est dando informaes valiosas s pessoas que sabem como capturar e ler tais informaes. Est contribuindo para que profissionais que conhecem essa ferramenta saibam que tipo de produto tem maiores chances de vender ou que tipo de servio ser mais demandado pelo pblico. Chamo isso de segmentao por necessidade. Se voc consegue segmentar o pblico pela necessidade que ele expe por meio da pesquisa, consegue acess-lo (um pblico que tenha uma mesma necessidade se rene no local virtual primeira pgina de resultados do Google para a palavra-chave que exprime tal necessidade), ativ-lo (gerando interesse de compra por meio do seu site) e vender o seu produto ou servio (pelo seu site ou na loja). exatamente isso que voc est aprendendo aqui pesquisa do melhor nicho, gerao de trfego para seu produto e relacionamento visando converso. No limite, cada palavra-chave representa um nicho. Um grupo de pessoas que tem a mesma necessidade naquele momento. Por exemplo, fazer o cachorro latir menos ou aprender a fazer sushi. Esto procurando por uma soluo para essa sua necessidade. Essas pessoas buscam por tal soluo no Google. Como voc j sabe, elas se renem em um lugar virtual: a pgina de resultados do Google sobre uma determinada palavra-chave. Voc tem que estar l para se tornar visvel a essas pessoas e atrai-las para o seu site. Antes de tudo, preciso descobrir qual o nicho que quer atingir, ou seja, qual pblico que digita que palavra-chave.

2.2 Aprendendo a trabalhar com nichos: a chave da rentabilidade


Empresa boa empresa lucrativa, j dizia um amigo meu. No importa se a empresa grande ou pequena ou se um profissional liberal ou uma indstria. Ela boa se for lucrativa. A melhor maneira de ter um negcio lucrativo hoje em
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dia trabalhar com nichos, seja no mercado online, seja no offline. Atualmente, temos uma diviso (segmentao) de pblico-alvo pela palavrachave buscada, como descrevi brevemente quando cunhei o termo segmentao pela necessidade. O pblico que digita a palavra-chave cirurgia plstica no nariz So Paulo no Google est em um nicho diferente do pblico que digita TV LCD LG 47. So duas necessidades diversas que definem dois pblicos distintos, ainda que sejam buscas realizadas pela mesma pessoa em momentos diferentes. Uma frase que eu ouvi certa vez e nunca mais esqueci: um homem com um relgio sempre sabe que horas so. Um homem com dois relgios nunca tem muita certeza. Tal frase mostra a importncia do foco nas suas aes. Isso vale tambm para o que vender, mas, principalmente, para quem quer vender. Quanto mais especfica for sua comunicao, melhor ir vender. Uma das maneiras de descobrir nichos verificar quais os segmentos que esto super explorados e quais os prximos, mas que ainda dispem de oportunidades. H nichos de tudo. Lembre-se das mes solteiras de que falei. Imagine um nicho de mes solteiras na cidade de So Paulo ou de mes solteiras na cidade de So Paulo que tenham filhos at 5 anos. H nichos dentro de nichos. Quanto menor for o nicho, provavelmente, mais relevante voc ser (o que refletir no aumento da sua taxa de converso em vendas), porm para menos pessoas vai vender. Exploraremos isso mais a frente. Vamos a um exemplo real. Um dos profissionais com quem conversei para escrever o livro foi o analista de sistemas Fabiano Silva. H uns 7 anos, tornou-se instrutor de autoescola e, ensinando as pessoas a dirigir, teve a ideia de montar um blog para os alunos. Esse blog, como tinha contedo de qualidade e voltado especificamente para um nicho pessoas que estavam aprendendo a dirigir , comeou a ter um grande acesso at de outros pases e ele descobriu que podia transform-lo em um negcio. Da nasceu o http://euquerodirigir.com, um blog perfeitamente adaptado ao pblico-alvo e com uma tima proposta de valor. Em um evento no final de 2011, Fabiano descobriu que podia vender esse conhecimento pela internet por meio de videoaulas e que podia contar com uma enorme rede de pessoas que estariam dispostas a vender o seu produto na
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internet mediante comisso o que definirei mais a frente como afiliados. Fabiano imediatamente pediu resciso do emprego que estava e partiu para produzir o contedo que seria vendido na internet, o seu infoproduto. Nos meses de maio e junho de 2012, ele j gerou uma receita mensal de R$ 4 mil em vendas. Entre no site e veja as suas estratgias. Ele tem contedo relevante, o site tem um layout profissional, clean e objetivo, h contedo gratuito e pago. A mesma estratgia que mencionei para o e-book para mes solteiras. Veja, na Tabela 2.2, os dados de buscas mensais nesse nicho no Google Brasil.
Tabela 2.2 Buscas pelo nicho Aprender a dirigir

Palavra-chave [dirigir] [medo de dirigir] [aprender a dirigir] [medo dirigir] [aprendendo a dirigir] [como aprender a dirigir] [aprender a dirigir] [aulas de direo] [treinamento para habilitados] [dirigir bem] [aula de direo]

Buscas 9.900 3.600 1.900 140 2.900 2.400 1.900 1.300 1.000 1.000 1.000

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[eu quero dirigir] [aulas para habilitados] [aprenda a dirigir] [auto escola para habilitados] [aulas de volante] [quero aprender a dirigir] [perder o medo de dirigir] [perca o medo de dirigir] [aula para habilitados] [aprender a dirigir online] [dirigir sem medo] [medo de dirigir sp] [aulas de direo para habilitados] [tenho medo de dirigir] [vena o medo de dirigir] [como perder medo de dirigir] [aprenda a dirigir online] [perder medo de dirigir]

880 590 590 480 320 320 320 260 260 210 210 210 210 210 170 140 140 140

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[treinamento para habilitados sp] [como dirigir sem medo] [aulas de volante para habilitados] [sem medo de dirigir] [aula de direo para habilitados] [fobia de dirigir] [treinamento para habilitados zona leste] [perdendo o medo de dirigir] [medo de dirigir rj] [medo de dirigir bh] [medo de dirigir df] [aprender dirigir carros] [quero aprender dirigir] [aulas para habilitados sp] [dirija sem medo] [vencendo o medo de dirigir]

140 140 110 91 91 91 91 73 73 73 73 73 73 73 73 73

Chegou a ter 8 vendas em um nico dia, e olha que ele est s comeando. So 50 mil visitas por ms e uma lista que chega a 2 mil e-mails. Esse um resultado
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relativamente comum no mercado de venda de produtos para nichos. Por isso afirmo que a rentabilidade est nos nichos. Alm dos nichos que voc j conhece, tenha conscincia de que existem 3 grandes nichos que sempre atraem grande quantidade de receita: Ensinar as pessoas como ganhar dinheiro por meio de tcnicas que melhoraro sua carreira ou seus negcios Ajudar a resolver problemas amorosos e de relacionamento ou ainda promover encontros de solteiros Ajudar as pessoas a melhorarem sua sade ensinando-as como emagrecer, como cuidar melhor do corpo etc. Existe um site que lista centenas de nichos (est em ingls) para lhe dar ideias diversas sobre cada um: o http://nicheprofitclassroom.com. um dos melhores que eu conheo para isso. Veja na figura 2.4 uma das telas de listas de nicho que esse site traz (alis, j h excelentes ideias para se colocar em prtica nessa imagem).

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Figura 2.4 Tabela da www.nicheprofitclassroom.com 91

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Vamos estudar mais um pouco sobre isso para que voc saiba como explorar o seu nicho da maneira correta.

2.2.1 Nichos dentro de nichos


Dentro de um mercado, h nichos que so mais atraentes do que outros. preciso fazer uma boa anlise para encontr-los. Digamos que voc trabalhe no ramo de nutrio. Observando as buscas para essa palavra-chave nutrio, voc decide explorar o nicho de dietas e quer se aprofundar mais nas buscas por temas mais especficos. A quantidade de pessoas que deseja emagrecer muito grande e isso explorado por muitos concorrentes, porm h um nmero razovel de pessoas que desejam justamente o contrrio - engordar. Muito menos concorrentes disputam essas pessoas e este grupo se torna um pblico-alvo interessante. Um nicho a ser trabalhado. Veja, na Tabela 2.3, as buscas para tal nicho emagrecer e engordar.

Tabela 2.3 buscas por nicho emagrecer

Palavra-chave

Pesquisas mensais (Brasil) 40.500 22.200 12.100 12.100 9.900

[exerccios para perder barriga] [dieta do carboidrato] [perder barriga] [simpatia para emagrecer] [simpatias para emagrecer]
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[dieta para perder barriga] [como engordar] [como perder a barriga] [sucos para emagrecer] [dieta para engordar] [alimentos que emagrecem] [emagrecer em uma semana] [emagrecer urgente] [perder peso] [suplementos para emagrecer] [dieta dos carboidratos] [como perder peso] [como perder barriga rpido] [como engordar rpido] [herbalife emagrece]

8.100 8.100 6.600 6.600 6.600 6.600 5.400 5.400 4.400 4.400 4.400 4.400 4.400 4.400 4.400

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[quitosana emagrece] [caralluma emagrece] [dietas para perder peso] [vitaminas para engordar]

4.400 4.400 4.400 3.600

Apesar de haver muito mais buscas para termos que tenham relao com emagrecimento, s a palavra-chave como engordar tem cerca de 8.100 buscas mensais. A palavra-chave dieta para engordar tem mais 6.600. A palavra-chave como engordar rpido, mais 4.400 buscas e a palavra-chave vitaminas para engordar, mais 3.600. No total, s considerando essas buscas, teremos mais de 22 mil buscas para o nicho engordar o nicho do nicho. O nicho perder barriga tambm tem muitas buscas e merece ser visto como um excelente nicho dentro do nicho de emagrecimento. Imagine produzir um contedo em videoaulas ensinando diversos exerccios para perder barriga (71.700 buscas mensais s 5 palavras relacionadas somente a perder barriga que vemos na Tabela 2.3). Esse produto teria como pblicoalvo no as pessoas que querem emagrecer, mas, principalmente, homens que querem perder a barriga. A comunicao seria bem voltada para esse pblico e, como bnus (veremos que a prtica de oferecer bnus juntamente com seus produtos aumenta em muito as suas vendas), poderia ser um guia de alimentos que quebram gordura abdominal, impedindo que esta no se acumule nessa regio. Uma nica palavra-chave pode lhe dar um insight e um claro direcionamento de um infoproduto bem rentvel. Se voc vender um curso em videoaulas que lhe d um lucro de R$49,90, para 0,2% (143 vendas mensais) desse pblico, ter um lucro total de R$7.135,00. E lembre que estamos explorando somente as 5 palavras relativas a esse assunto que vimos na Tabela 2.3. Imagine a quantidade
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de outras palavras sobre perder barriga que as pessoas no digitam, alm dessas poucas 5 palavras. Vender para 0,1% at 0,5% de um total de buscas um nmero bem realista. Voc ver, ao longo do livro, como estimar mais precisamente tal resultado. lgico que, quanto maior o valor do produto, menos vai vender, porm h um limite de preo mnimo diferente de zero que no altera muito a curva de compra versus preo. Imagine explorar o nicho de moda masculina, ensinando homens a se vestir para causar uma boa impresso no trabalho e, assim, conseguir mais facilmente uma promoo. Moda feminina explorado por uma quantidade enorme de sites, mas masculina no. Imagine vender um e-book com muitas fotos de moda masculina para os mesmos homens que voc vendeu anteriormente o produto para perder barriga. Poderia, inclusive, separar os livros por tipos fsicos alto e magro, baixo e magro, alto e obeso, baixo e obeso, ombros muito largos, pernas muito longas etc. Nos livros de moda masculina que encontramos, no h muitos exemplos para cada tipo fsico. Geralmente um livro mostra dois ou trs exemplos de cada tipo. Isso porque a matria-prima para confeccionar o livro papel, tinta e o modelo de distribuio do livro editora, distribuidora, livraria no permite um que tenha um nicho to especfico, mas um livro digital, sim. Veja, na Tabela 2.4, as buscas mensais relativas a esse tema. H 720 por Moda masculina dicas, 1.000 por blog moda masculina e 260 por dicas moda masculina", o que resulta em 1.980 buscas mensais. Vamos aproximar esse nmero para 2.000. Essas buscas tm comportamento muito semelhante: um pblico ideal para que voc venda um e-book de dicas segmentadas por biotipo. Se converter 0,5% dessas 2 mil buscas em vendas, ter 10 por ms s explorando 3 palavras-chave. Se conseguir ainda uma taxa de converso de 0,1% de vendas vindas da busca moda masculina (com 27.100 buscas mensais), ter mais 27 vendas. Caso ainda converta 0,1% das 8.100 buscas da palavra moda pra homens, ter mais 8 vendas. Se vender, ento, para essas 45 pessoas, um e-book que tiver margem de R$69,90, ter lucro de praticamente R$3.145 mensais com apenas essas 5 palavras.

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Tabela 2.4 Buscas por nicho moda masculina

Palavra-chave [moda masculina] [moda para homens] [moda masculina 2011] [blog moda masculina] [moda masculina dicas] [moda masculina inverno 2011] [moda masculina blog] [moda masculina jovem] [moda country masculina] [roupas da moda masculina] [moda masculina anos 60] [roupas para homens] [moda masculina social] [moda infantil masculina] [moda social masculina] [dicas moda masculina] [moda casual masculina] [moda masculina ternos]

Buscas mensais 27.100 8.100 6.600 1.000 720 720 480 480 480 390 390 390 320 320 320 260 260 210 96

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[moda inverno 2011 masculina] [moda surf masculina] [moda masculina 2010] [moda masculina anos 80] [moda masculina inverno] [roupas para homens magros] [moda masculina esporte fino] [moda rock masculina] [moda inverno masculina] [moda masculina anos 50]

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Outra maneira de descobrir nichos verificar as diversas possibilidades dentro de um nicho que j esteja sendo bem explorado. Tomemos o de diabticos, por exemplo. J h bastante contedo sobre eles, porm o que poucos sabem que os estes sofrem com a compra de calados. Seus calados devem ser especiais e seus ps exigem cuidados que quem no diabtico nem imagina. Cuidados para os ps para diabticos pode se tornar um interessante nicho para ser explorado com um apelo inovador. Procure nos sites americanos quais os nichos que eles exploram. Os EUA so famosos por sua agressividade nos negcios, o que faz com que o desenvolvimento de nichos por l esteja bem mais desenvolvido do que por aqui. As vantagens de se descobrir um nicho ou um nicho dentro de outro so muitas. Em um pas com mais de 80 milhes de consumidores com acesso a internet, qualquer nicho um mercado de massa. Qualquer um que atinja somente 0,5% da populao com acesso a internet atinge, na realidade, 400 mil
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pessoas. Se diminuirmos ainda mais para 0,1% dos internautas, ainda assim teremos 80 mil pessoas. Quanto mais especfico for o nicho, menor o nmero de pessoas que ir atingir, porm menos concorrentes ter e mais relevante ser para esse pblico. Se a taxa de vendas em uma populao de 400 mil for de 2% (o que representar 8 mil vendas), em uma populao de 80 mil em que voc sabe exatamente o que eles precisam, sua taxa de vendas pode ser de 15% (o que representar 12 mil vendas), de modo que acaba valendo mais a pena voc ter como alvo um nicho menor. lgico que, se tiver um nicho com 200 pessoas e tiver 100% de taxa de vendas, pode no valer a pena, a no ser que o seu produto seja apartamentos de R$ 1 milho. Existe um equilbrio que deve sempre procurar alcanar entre o tamanho do nicho (demanda) e a concorrncia (oferta). Esses dois dados vo lhe dizer a dificuldade para alcanar seus consumidores em meio a toda dificuldade gerada pelos concorrentes. preciso tambm encontrar um equilbrio entre a porcentagem de visitantes que compram de voc (taxa de converso), o preo do seu produto ou servio e o custo de trazer um visitante para o seu site (em Adwords, chamamos essa varivel de CPC, ou seja, custo por clique) e quantidade de visitantes que voc consegue trazer por ms. Essas variveis definiro uma outra varivel importante: o CPA, ou custo por aquisio, ou seja, o quanto custa para voc fazer uma venda. Veremos isso mais profundamente quando falarmos de converso. Lembre-se sempre de que no existe online e offline. Fao essa diviso apenas para deixar nosso contedo mais didtico. O consumidor que busca por algo vai faz-lo tanto no ambiente online quanto no offline. o mesmo consumidor. Ento, no precisa pesquisar nichos somente no ambiente online. Busque-os tambm em outras fontes. Observando comportamentos de pessoas que v na rua, analisando os problemas que voc mesmo tem, pesquisando em sites de tendncias como Trendwatching ou thecoolhunter.net, analisando o que as pessoas esto procurando mais no http://tendencias.mercadolivre.com.br e muitos outros ambientes de pesquisa que podem lhe dar timos insights. Gosto tambm de pesquisar no Google palavras como Brasil o maior mercado mundial de, cresce compra de, mulheres passam a ou cada vez
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maior, mas a minha preferida , sem dvida, cresce o mercado de. Pesquise no que o Brasil ou um determinado estado supera a mdia global ou nacional. A esto os melhores nichos. Cada mercado em crescimento no pas representa dezenas de nichos e subnichos para serem explorados. Os melhores so os mercados que crescem muito de uma hora para outra. Esses rompem o equilbrio de oferta e demanda muito rapidamente para que os lideres de mercado consigam se adaptar e explor-los. Nesses nichos onde h a maior quantidade de necessidades no atendidas, logo, maior oportunidade para vender seus produtos. Veja essas notcias: Com mais sales de beleza, Senac-Rio prev necessidade de 20 mil profissionais em 2012 ou Dados do Instituto Ipsos reforam que 28% dos brasileiros tm procurado comer menos carne, ou ainda, as compras de obras nas galerias de arte brasileiras cresceram 44% nos ltimos dois anos . Cada uma delas, obtida do Google com a pesquisa pela palavra cresce o mercado de, representa um nicho a ser explorado. Alguns nichos que descobrir na sua pesquisa que o Brasil o 2 maior mercado de piscinas, de pet e de produtos de higiene bucal, desodorantes e produtos para cabelos do mundo, o 3 maior mercado de cosmticos do mundo, e muitas outras estatsticas que o deixariam estarrecido com as cifras que se apresentam nesse pas. Para se ter uma ideia de nmeros, falando de mercado pet, h cerca de 25 milhes de ces, 11 milhes de gatos, 4 milhes de pssaros, 500 mil peixes e estima-se que cerca de 64% da populao brasileira tenha animais de estimao segundo fontes de pesquisa como IBGE, IBOPE e FENAPET em 2012. A quantidade de pessoas pesquisando todo tipo de informao a respeito de como cuidar, alimentar, comprar pets e outros assuntos afins bem grande. Se voc consegue encaixar um bom produto em um nicho, receita de sucesso. O consumidor que compra cosmticos ou obras de arte est procurando informaes como melhor creme para cabelo crespo, como comprar obras de arte, artista brasileiro mais valorizado nos estados unidos, como tratar piscinas, cachorro para apartamento, dentre outras buscas, que abrem uma mirade de possibilidades de produtos.
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2.2.2 Por que entender os nichos to importantes?


Os nichos so os grandes geradores de receita para o seu Plano B. Por que se fala tanto em nichos hoje em dia? Ser que se tornaram importantes de um dia para o outro? Sim. Tornaram-se importantes de um dia para o outro (no exatamente de um dia para o outro, lgico, mas, sim, nos ltimos 10 anos, o que na histria do comrcio no mundo , sim, de um dia para o outro). As mudanas que aconteceram na economia nos ltimos 10 anos fizeram com que os nichos se tornassem muito lucrativos. Um nicho pessoas unidas em torno da mesma ideia que no to bem explorada pelos negcios de massa atualmente procura informaes a respeito de seus interesses no Google. Ou seja, milhares, centenas de milhares de pessoas procurando por algo em um s lugar virtual, no Google. Essa foi uma das mudanas na dinmica do mercado que privilegia quem sabe trabalhar com tais pblicos extremamente segmentados na internet e que sabe trabalhar com as ferramentas que a internet disponibiliza, como, por exemplo, o Google. A importncia em se saber detectar nichos est no fato de que l que est o lucro. As principais mudanas que fizeram com que os nichos se tornassem to atraentes foram principalmente o aumento do poder aquisitivo do brasileiro (que fez com que pudesse comprar mais do que os itens de necessidade bsica, dedicando-se a compras relacionadas aos seus interesses pessoais), o crescimento na populao do pas (o fator demogrfico que j comentei) e, logicamente, a maior quantidade de itens de consumo disponveis no mercado brasileiro. Se antes tnhamos basicamente 5 ou 6 marcas de shampoo, hoje temos dezenas com os mais diversos odores, cores e tipos. Isso dificulta a escolha, logo, leva o consumidor internet para buscar mais informaes sobre o assunto, uma vez que possui muito mais comunicao do segmento. Esse consumidor pode buscar, por exemplo, por como deixar o cabelo liso, com 6.600 buscas mensais como podemos observar na Tabela 2.5. Nela, pode-se ver a quantidade de buscas somente para palavras que tenham o direcionamento how-to (como fazer algo) para o nicho cabelos. Se voc vender um e-book ou videoaulas que ensinem
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todos os aspectos que essas poucas palavras mostradas na tabela possibilitam, voc ter um pblico de mais de 56 mil buscas mensais. Uma taxa de 0,2% de converso de um produto que tenha margem de R$49,90 lhe dar por ms cerca de R$5.560. S o nicho como fazer o cabelo crescer mais rpido tem 11.880 buscas mensais, somente nessas palavras que mostrei na Tabela 2.5.

Tabela 2.5 Buscas how-to do nicho cabelos

Palavra-chave [como fazer para o cabelo crescer] [como deixar o cabelo liso] [como fazer luzes no cabelo] [como pintar o cabelo] [como cortar cabelo] [como hidratar os cabelos] [como cuidar dos cabelos] [como cachear os cabelos] [como alisar o cabelo] [como fazer mechas no cabelo] [como hidratar o cabelo] [como cortar o cabelo]

Pesquisas mensais 8.100 6.600 4.400 4.400 3.600 3.600 2.400 2.400 1.900 1.900 1.900 1.900

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[como fazer o cabelo crescer] [como deixar o cabelo crescer] [como alisar o cabelo naturalmente] [cabelos cacheados como cuidar] [como fazer o cabelo crescer rapido] [como fazer selagem no cabelo] [como deixar o cabelo mais liso] [como arrepiar o cabelo] [como fazer hidratao nos cabelos] [como crescer o cabelo] [como deixar o cabelo liso naturalmente] [como pentear o cabelo masculino] [como pintar cabelo] [como lavar os cabelos] [como cuidar do cabelo] [cabelos crespos como cuidar] [como hidratar cabelos cacheados]

1.600 1.300 1.000 1.000 880 880 720 720 720 590 590 590 590 590 480 480 390

Nichos, alm de deterem grande nmero atualmente, tm uma concorrncia menor e permitem uma maior relevncia do seu produto com relao aos interesses das pessoas. Por exemplo, se voc lanar uma livraria que venda somente livros sobre vampiros, quantos concorrentes ter? Hoje, praticamente nenhum. Mas ter, ainda assim, 33 mil pessoas buscando o tema. Pessoas que
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procuram livros sobre vampiros podem at busc-los em uma Submarino ou Fnac, mas qual a chance de uma livraria dessas ter a melhor coleo de livros sobre vampiros do mercado? Nenhuma. Elas so livrarias que focam a massa, no o nicho. Se for um especialista em um determinado nicho, voc no s ganhar vendas que atualmente esto sendo destinadas s lojas que so grandes, mas no so focadas no nicho, como tambm se tornar referncia para cada comprador desse nicho. O seu produto ser muito mais aderente a esse pblico. S voc falar a linguagem especfica que este consumidor quer ouvir. Se for falar sobre vampiros, todo o seu site ser sobre esse tema. Ser a referncia em livros sobre isso e todos que o procuram lhe conhecero e compraro de voc. Assim, ser o especialista no assunto enquanto todos os outros somente sites que esto tentando ganhar dinheiro. Veja a Sacks. Vende muito mais perfumes do que qualquer loja genrica que tenta vender de tudo. E como compra em grande quantidade dos fornecedores, acaba comprando mais barato, o que a torna mais lucrativa. A Sacks a referncia em perfumes e isso faz com que ela seja a primeira a ser lembrada quando algum pensa em comprar perfumes. l que h a maior variedade, os melhores preos, ela que mais entende de perfumes. Um mercado de nicho sendo explorado de maneira brilhante. Agora voc est descobrindo que cada palavra-chave buscada no Google um nicho a ser explorado, ou seja, para cada palavra-chave h uma determinada quantidade de buscas no Google - pessoas buscando por um desejo ou necessidade com inteno de compra -, que pode ser explorada para venda de produtos ou servios. Isso abre um universo to grande quanto a prpria quantidade de buscas no Google. Vamos treinar o que aprendemos at agora e avanar um pouquinho mais, analisando um outro exemplo que leva em conta a regio em que um prestador de servio est. Digamos que voc tenha percebido um aumento no nmero de pessoas que gostariam de fazer festas para amigos, contratando um churrasqueiro, em vez de fazer o prprio churrasco e acabar se preocupando
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mais com a carne do que com a festa. Voc sempre soube fazer um bom churrasco e tem a impresso de que vender a sua habilidade de fazer churrasco pode ser uma boa ideia para ganhar dinheiro com servios profissionais. Voc mora em Belo Horizonte e no tem certeza se na sua cidade isso tem realmente demanda ou se o que percebeu foram s as nicas 3 ou 4 pessoas da cidade que comentaram isso com voc. Utilizando o planejador de palavras-chave do Google, voc descobre que a quantidade de buscas no Google por Churrasqueiro bh, churrasqueiro em bh, churrasqueiro belo horizonte e churrasqueiro em belo horizonte em mdia de 560 por ms. Se converter 0,5% dessas buscas em venda de seus servios de churrasqueiro profissional, voc vender por ms entre 2 e 3 servios de churrasqueiro. No uma boa mdia para manter um Plano B. Pesquisando tal palavra no Google, como faria um possvel cliente seu, descobre que h somente 1 concorrente que aparece para tais buscas. Com um nico concorrente, talvez a sua taxa de converso suba para 2% de todas as buscas ou at mais. Nesse cenrio, ter entre 11 e 12 churrascos por ms, o que preenche todos os seus fins de semana. preciso, ento, analisar no s a quantidade de pessoas buscando por tal palavra, mas tambm a concorrncia. Algumas vezes, mesmo com a quantidade baixa, a palavra pode valer a pena porque a concorrncia ainda mais baixa proporcionalmente. Lgico que isso varia de lugar para lugar, ento, pesquise antes de decidir se uma palavra boa ou no. Se voc estivesse no Rio de Janeiro, teria um mercado um pouco menor, porque h 260 buscas por ms no Google pela palavra churrasqueiro rj. Mas, se voc estivesse em Curitiba, a quantidade de buscas por churrasqueiro curitiba s de 46 por ms. Mais de dez vezes menor do que a busca por churrasqueiro em Belo Horizonte. Estando em Curitiba, melhor voc ter um buffett infantil, cuja procura de 4.400 buscas mensais. A ttulo de informao, cerca de 20% das buscas do Google so geolocalizadas, ou seja, tem uma regio como termo de busca para ter tais estatsticas sempre corretas). As pessoas incluem o nome da cidade na prpria busca que faz. Isso abre um enorme campo para voc trabalhar a venda de seu produto com
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estratgias locais (Google Places e campanhas de links patrocinados geolocalizadas) mas tambm abre oportunidades de explorar que produto mais rentvel para cada regio do pas e criar abordagens e produtos diferentes para cada cidade. Visto isso, agora voc sabe que, entes de escolher o que vai vender, dependendo do tipo de negcio, estude a demanda para tal produto ou servio regionalmente, para saber onde h maior pblico. No mercado, vale a mxima produzir o que vende ao invs de vender o que produz. Primeiro descubra o que, quanto e onde vende, depois pense em como produzi-lo. A anlise da demanda, como vimos nesses exemplos, o ponto nevrlgico do seu planejamento porque, se houver, mesmo um produto ruim pode ser rentvel. Se no houver demanda, o melhor dos produtos fracassar (a no ser que ele crie a demanda, mas isso outra histria).

2.3 A relao entre as palavras-chave e o ciclo de venda


Para analisar se h ou no demanda para um servio ou produto, seja ele digital ou no, voc dever ler a mente de seus consumidores. Saber o que eles esto de fato buscando. Um produto um solucionador de problemas. O que voc vende no o produto em si, mas uma soluo para um problema que seu consumidor tem. Se ele perceber que ir resolver esse problema, ele comprar de voc. Um problema pode ser uma necessidade (preciso pendurar um quadro na parede e no sei como) ou um desejo insatisfeito (quero aparentar status na festa de sexta-feira). O que vai resolver tais problemas pode ser uma furadeira, uma cola potente, uma BMW alugada ou uma Mont Blanc no bolso do blazer. Antes do Google, tais problemas eram muito intangveis, porm, atualmente, cada problema caracterizado por uma palavra-chave que buscada no Google. Uma palavra-chave a tangibilizao de uma nuvem de pensamentos. Ser no Google que voc vai ler o mercado para descobrir o que est na mente das pessoas e o que certamente fracassar por no ter nenhuma demanda. Para analis-la voc dever, como j visto, analisar palavras-chave.

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2.3.1 A palavra-chave informao e a palavra-chave produto


Existem duas categorias de palavra-chave quanto necessidade do consumidor e definio do que precisa: a palavra-chave informao e a palavra-chave produto. Para entender cada uma, vamos analisar as seguintes palavras-chave e suas respectivas buscas mensais: dieta para perder barriga (9.900), dieta (60.500), diet shake nutrilatina (390). Apesar da diferena no nmero de buscas, porque cada uma bem mais especfica do que a outra, temos uma diferena tambm no comportamento do consumidor. O que digita Diet Shake Nutrilatina j est muito mais avanado no processo de compra. Essa uma palavra-chave produto, que denota que ele sabe exatamente o que quer comprar. Algum que digita tipos de dieta ainda est em uma busca bem mais genrica e no sabe nem que dieta nem que produto comprar para faz-la. Ele est buscando uma informao, por isso esse tipo chamado de palavra-chave informao. Para esse consumidor, o processo de vendas ser mais extenso e demorado. H um meio-termo. Algum que digita produto para perder a barriga est buscando por uma informao sobre um produto, mas ainda no sabe qual. H palavras que voc tem que induzir o consumidor sua soluo (como, por exemplo, a comprar o seu produto para emagrecer e no o do concorrente) e outras que, basicamente, s tem que mostrar o preo e apresentar um boto comprar. Para aquelas que mostram um consumidor longe do ponto de compra, voc deve construir um relacionamento e esperar ele atinja o momento de deciso, que diferente para cada pessoa. Para outras palavras, que j mostram um consumidor bem prximo ao ponto de compra, deve fazer o possvel para j convert-lo a sua soluo.

2.3.2 A palavra-chave soluo e a palavra-chave problema


No processo de anlise de palavras-chave que mostram o consumidor mais perto ou mais longe do momento de deciso de compra, temos outras duas categorias: a palavra-chave soluo e a palavra-chave problema. A primeira a mais simples. Palavras como diet shake, aspirina, complexo polivitamnico,
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academia de pilates em Copacabana so do tipo soluo para um desejo ou necessidade dele. A palavra-chave problema menos intuitiva. Vamos entendla melhor. Digamos que um consumidor comea a sentir uma falta de disposio excessiva, de energia, uma certa tristeza e no sabe o que est acontecendo. Ele comea a ficar preocupado com tal sintoma que para ele se parece com depresso e vai para o Google buscar uma soluo, porm ele no sabe qual. A busca dele concentrada em palavras que tem relao com o problema, no com a soluo. Palavras como depresso sintomas (18.100 buscas mensais). Se ele chega concluso de que tem depresso, a busca muda um pouco de figura e passa a ser algo como depresso tratamento (2.400 buscas mensais). Um outro exemplo. Digamos que voc comece a tossir insistentemente e ainda no sabe o que est acontecendo nem como se tratar. Voc vai para o Google pesquisar as buscas mensais de palavras como tosse (12.100), tosse seca (8.100), tosse seca persistente (3.600). Estas tm relao com o problema, com o sintoma, no com a soluo. Quando for pesquisar um nicho, procure palavras que tenham a ver tanto com o sintoma, com o problema, quanto com a soluo. Imagine que voc venda um livro (e-book ou impresso) de receitas de diversos chs naturais para tosse com diferentes tipos de folha. Imagine que venda um xarope para tosse. Essas buscas tm muita relao com o seu negcio e voc deveria estar presente na frente dessas pessoas. Uma vez que voc entenda que algumas palavras mostram que o consumidor est mais prximo do momento de deciso de compra e outras mostram que est mais longe, saiba que dever tratar o consumidor que chega a sua pgina por uma palavra-chave soluo diferente do que chega por uma palavra-chave problema. Assim, ir analisar cada tipo de pblico-alvo com relao a quo avanado ele estar no processo de compra de acordo com o tipo de busca que ele faz dentro de um mesmo nicho de buscas. Essa informao ser muito valiosa para que voc produza landing pages (pgina especficas para uma determinada busca, nicho ou momento no ciclo de compra, estudada mais a frente) que considerem cada estgio de convencimento de um determinado consumidor. Ser isso que far com que voc aumente sua taxa de converso em vendas. Entender cada
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comportamento de usurio, cada busca, cada momento de compra e fazer uma comunicao adequada para cada um.

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Captulo 3: Vender o que


Se voc chegou at aqui pesquisando mercados, analisando tendncias e pensando em que nicho apostar, chegou a hora de saber o que vender para esse nicho. H vrias categorias de vendveis produtos fsicos e digitais, servios presenciais ou prestados distncia pela internet e alguns outros caminhos pouco conhecidos, como programas de afiliao, para que voc transforme buscas no Google em dinheiro.

3.1 Produtos fsicos


Estes so os produtos que voc conhece de longa data: perfumes, livros, roupas e tantos outros. So vendidos em lojas de e-commerce como Americanas.com ou Fnac mas tambm em sites de leilo como MercadoLivre. uma das maneiras de ganhar dinheiro pela internet. O retorno sobre o investimento de um produto fsico sendo vendido em um e-commerce, em campanhas de links patrocinados, pode ser de R$14 de faturamento para R$ 1 de investimento. Tenho clientes para os quais conseguimos R$20 para R$1 e um amigo meu conseguiu R$42 para R$1, anunciando produtos de um comerciante de lanternas. Um nmero baixo se voc fizer a lio de casa de R$9 para R$1. Voltarei a esses nmeros mais a frente. Apesar de o comrcio de bens fsicos estar crescendo tanto no Brasil e de ser uma tima forma de gerar receita na internet, no a melhor forma para se comear. Um produto exige estoque, custo de matria-prima e outros custos envolvidos que, se no calculados muito bem, podem colocar o negcio todo a perder. Para partir para um e-commerce, aconselho primeiro trabalhar com as outras categorias que lhe apresento ao longo deste captulo. Depois que entender como o modelo de vender pela internet funciona, ser capaz de escolher com mais conhecimento de causa qual a melhor categoria de produtos para vender. Uma outra desvantagem da venda de produtos fsicos que o consumidor leva
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alguns dias para receber. Os mais afoitos no vo querer esperar e acabam comprando em uma loja fsica em que podem levar o produto na hora. H tambm a temida logstica reversa (que os Correios resolveram muito bem, mas ainda uma dor de cabea para o lojista): o consumidor recebe seu produto, mas no gosta e quer devolver. Um trabalho a mais. Existe a desvantagem da barreira de entrada, o capital que voc precisa para ter estoque de produtos. Talvez esta seja a maior barreira, porm j h empresas em que voc vende o estoque do fabricante. Isso possibilitou que uma enorme quantidade de novos comerciantes entrassem no mercado eletrnico sem ter que comprar o estoque, como seria em um negcio tradicional, o que denominado drop shipping (sistema que voltarei a explorar mais a frente). H ainda o custo gerado pelas fraudes de carto de crdito. Voc tem um custo com o produto (porque, uma vez que ele fsico, envolve matria-prima e um custo intrnseco) e, aps entreg-lo, percebe que no ir receber o dinheiro por ele. Prejuzo. Os comerciantes j conhecem tais desvantagens e j descobriram maneiras de venc-las no mercado mesmo (o que ergueu uma indstria da segurana na internet). A grande vantagem que comprar um produto tangvel - um livro, por exemplo - mais aceitvel para a maioria dos compradores. Convencer algum de comprar algo que ele possa tocar mais fcil. Veja, por exemplo, Microsoft, Adobe e outras fabricantes de software que ainda colocam em caixas algo que poderia ser vendido somente pela internet. Essas empresas vendem pela internet, mas tambm vendem suas caixinhas de software. Caixas geralmente grandes, muito bonitas, que contm muito mais espao vazio do que preenchido. Essa caixa tangibiliza o produto e o torna mais fcil de ser visualizado como algo de valor. No vou explorar tal categoria, pois precisaria de um outro livro s para isso. H pouqussimos livros sobre e-commerce. A melhor maneira de se iniciar nessa seara conversar com outros proprietrios de e-commerce, ter um consultor, fazer muitos cursos (no s sobre e-commerce, mas sobre marketing digital de maneira geral) e testar muito at acertar o seu modelo de negcios. algo muito promissor, mas que ir lhe exigir bastante tempo de dedicao e pelo menos dois
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ou trs funcionrios em mdia para que realmente d certo relativamente rpido. H excees, lgico, mas, como o nome diz, so excees. Como a inteno deste livro lhe ensinar um tipo de atividade que dependa exclusivamente de voc ou de, no mximo, alguns terceirizados, e que lhe exija quando muito 3 ou 4 horas por dia de trabalho, alm disso, como me proponho a lhe ensinar uma maneira para automatizar o ganho mximo de receita em poucos meses gerando renda diariamente sem que tenha que brigar por ela todos os dias , vou deixar o estudo de e-commerce para um prximo livro. Apesar dessa categoria ser a mais conhecida de bens a serem vendidos, h algumas outras mais lucrativas, pois no envolvem matria-prima, estoque e outros elementos que diminuem drasticamente a margem de lucro de um produto fsico.

3.2 Servios presenciais


Voc pode prestar servios tradicionais como aulas de ingls na casa da pessoa que o contrata, manicure, organizao de festas, contratao de funcionrios e servios de RH, palestras, consultoria, montagem de mveis e tantos outros que exigem que esteja presente no local da prestao de servio (que pode ou no ser a sua casa), interagindo diretamente com seu cliente. Esse tipo de servio tambm no to difcil de vender porque o seu mercado j o conhece, porm h uma grande desvantagem. Estar limitado ao que seu tempo e espao. Voc estar vendendo horas. Um palestrante, por exemplo, tem que estar no local da prestao do servio. Um organizador de festas, tambm. Voc no consegue ganhar escala porque no poder prestar o servio para 10 ou 30 compradores que estejam em lugares diferentes ao mesmo tempo. Alm disso, estar limitado ao seu tempo, que de 24 horas por dia. O seu limite ser o seu tempo, no o de quem compra de voc. Isso significa que quanto mais compradores, ou seja, quanto mais dinheiro voc ganha mensalmente, para menos outros compradores poder vender, ou seja, quanto mais dinheiro ganhar, menos ganhar dali para a frente at chegar em um limite
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que pode no satisfaz-lo. E, pior, no passvel de automatizao, uma vez que dever prestar cada servio que vender. Vender horas tem um lucro muito baixo porque, a no se que as pessoas atribuam um altssimo valor a sua hora, ela no passar de R$100 no melhor dos casos. Ganhar R$100 por hora de trabalho j muito. Muito mesmo. Mas imagine que em 1 hora de trabalho voc ganhe R$1.000 ou R$50.000. Esse cenrio possvel desde que voc prepare o terreno para tal. Nesse livro, o que estou lhe ensinando justamente a preparar o terreno para fazer com que sua hora tenha o maior valor possvel. Veja o caso do Jonathan Taioba (http://conrado.com.br/r-55-mil-em-30minutos/) que gerou R$55 mil em 30 minutos de vendas. Lgico que ele preparou o campo para isso. Eu gero mais de R$100 mil em vendas (a venda dura cerca de 2 horas, ou seja, R$50 mil por hora de trabalho) a cada webinar de vendas (servio telepresencial). Mas preparei o campo para isso. Isso no nada diferente do que estudar anos em uma faculdade, trabalhar como estagirio, crescer aos poucos na carreira para chegar a ganhar R$100/hora de trabalho. S que as cifras no mercado digital so bem maiores. O trabalho no muito diferente no incio. preciso aprender o idioma primeiro. E isso pode demorar. O servio tem uma grande vantagem com relao a um produto fsico que , em muitos casos, a independncia de uma matria-prima, mas, ao mesmo tempo, tem a desvantagem do ganho de escala que o produto tem. lgico que nem todo servio dispensa a matria-prima. Se voc tem um salo de cabeleireiros, dever prestar o servio utilizando shampoo, cremes, tesoura etc. Essa a matria-prima do seu servio, porm um palestrante ou um consultor no precisa mais do que um computador. A sua matria-prima puramente intelectual. Na categoria de servios, h os que comeam a se tornar mais atraentes em termos de qualidade de vida - alguns que podem ser prestados totalmente pela internet, principalmente os que exigem matria-prima basicamente intelectuais, como aulas de ingls. Ser a nossa prxima categoria a ser estudada.

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3.3 Servios telepresenciais


Tais servios podem ser prestados distncia e j facilitam muito a prestao a partir da sua casa. Com isso voc elimina a limitao do espao, ou seja, pode prestar o servio ao mesmo tempo para pessoas que esto nos mais diversos locais do pas ou do mundo. Lembre-se de que pode ter o servio telepresencial sncrono (o servio prestado no mesmo momento em que o cliente o consome), como aula de ingls online, e o assncrono (o servio prestado geralmente antes de o cliente o consumir ou o receber), como a confeco de um layout especfico para o site de uma determinada empresa. Incluem-se, nesses servios telepresenciais (tanto assncrono quanto sncrono), traduo de livros, aula de ingls por Skype, digitao, ghostwriter, aula online ao vivo, desenvolvimento de software, produo de layout e muitos outros. Esses servios podem ser contratados por pessoas de qualquer local do pas e permitem que voc o preste a partir de qualquer lugar, bastando que para isso esteja ligado internet durante algumas horas por dia. Tais servios aumentam bastante a sua abrangncia em termos de pblicoalvo. Se voc limita o seu mercado ao seu bairro ou a sua cidade, ir vender muito menos do que quando o seu pblico-alvo pode estar em todo o pas. O servio telepresencial traz muita qualidade de vida e independncia geogrfica, o que para muitas pessoas um objetivo de vida: poder trabalhar e gerar receita seja em Nova Iorque, Florianpolis ou Paris, desde que com uma banda de internet. A qualidade de vida que isso possibilita enorme. Imagine-se prestando um servio de diagramao de apostilas enquanto passa algumas semanas curtindo as praias de Florianpolis. Apesar deste tipo de servio no ter a limitao de espao, ainda tem a do seu tempo. Voc s consegue prestar este servio durante as suas 24 horas por dia. bem verdade que pode dar, por exemplo, aulas online para centenas de pessoas, como eu costumo fazer. Essas pessoas podem estar em qualquer lugar do pas ou do mundo (j tive alunos da Austrlia, Hungria, Peru e Portugal em uma mesma sala de aula virtual). Isso aumenta muito o seu pblico-alvo que agora passa s pelo filtro do interesse, mas no mais pelo da localizao geogrfica.
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Essa uma boa categoria de gerador de receita, vou mostrar alguns exemplos de servios telepresenciais e presenciais no tpico a seguir para que entenda melhor a diferena entre um e outro.

3.4 Produtos digitais (infoprodutos)


Essa a melhor categoria de produtos que voc pode vender para gerar receita. Um infoproduto um conjunto de bits, basicamente informao transformada em produto. Uma das coisa que vai aprender neste livro vender um infoproduto fazendo com que todo o processo acontea de maneira automtica, sem interao humana. O processo de compra comea com um tipo de consumidor (que voc j escolheu) buscando algo (que voc j sabe o que ). Essa busca o levar a uma pgina de resultados do Google, por exemplo, que apresenta a sua pgina de captura (a pgina destinada a converter um visitante em um lead, um interessado com o seu email entregue a voc). Atravs do email dele voc inicia um relacionamento com ele tendo em vista o um funil de vendas, ou seja, um caminho pelo qual ele vai passar at culminar em uma venda por meio de uma landing page de vendas. O consumidor visita essa landing page e descobre o infoproduto. Ele ler o contedo e se convencer de que o infoproduto ofertado uma excelente opo para que ele resolva a sua necessidade ou satisfaa o seu desejo (geralmente os infoprodutos que mais vendem tem mais relao com necessidades satisfeitas do que desejos preenchidos). O consumidor faz a compra por um meio de pagamento percebido como seguro, como UOL PagSeguro, BCash, PayPal etc. e, assim que o pagamento dele confirmado, ele recebe o infoproduto automaticamente (recebendo, por exemplo, por e-mail um link para o download ou um login e uma senha para ter acesso a uma rea restrita). Voc no precisa estar presente para fazer a venda. Ela acontece sem a sua interferncia e, assim, pode vender 24 horas por dia todos os dias, seja domingo,
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sbado ou feriado. O processo de divulgao automtico (por meio de Adwords links patrocinados do Google , Facebook ou outro qualquer), a compra feita tambm de maneira automtica e a entrega no depende de logstica. Entregar bits muito fcil, barato, no est sujeito a atrasos ou greves dos Correios. Posso lhe garantir que uma satisfao muito grande voc receber no seu smartphone vrios e-mails por dia com o assunto: Venda realizada: produto XYZ. O seu smartphone ir tocar a cada um desses e-mails, e o nico pensamento que voc ter ser, por exemplo, mais R$100 na minha conta. S hoje j foram R$1.500 a mais. Acho que vou viajar para a praia amanh, quarta-feira. um mundo diferente do que est acostumado, no mesmo? Esse mundo existe desde que voc se proponha a chegar a ele. Os infoprodutos podem assumir geralmente os formatos de imagem, som, vdeos e texto, mas h possibilidades que misturam duas ou mais dessas categorias ou outras como planilhas de Excel, assinaturas de softwares etc. Fiz um breve apanhado de algumas possibilidades de infoprodutos para que esse tipo de produto fique mais claro uma vez que uma categoria bem nova que s surgiu em escala devido a internet. Videoaulas: aulas gravadas em vdeo, seja no formato aula filmada (http://www.youtube.com/watch?v=G0eM0BQEzLM), seja no formato slidecast (http://www.youtube.com/watch?v=wkmcCn8NImk), em que o aluno v os slides que est passando na tela e escuta sua voz (sem ver a sua imagem), ou ainda um screencast (http://www.youtube.com/watch?v=_AGaYaFeFUo), em que o aluno v o que est acontecendo na sua tela e ouve a sua voz. e-books ou livros digitais: Pode ser em HTML e formato .exe (que um formato melhor para minimizar a pirataria da sua obra) ou PDF, que bem mais fcil de se fazer. Basta escrever o livro no Word e transformar em PDF. No se preocupe tanto com a pirataria. Vou explorar esse assunto mais a frente. Os e-books podem conter texto mas tambm imagens e at vdeos. Podem ser lidos em um tablet ou no prprio notebook ou computador. um mercado que crescer cada vez mais no Brasil e ainda
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est engatinhando. Softwares: que podem ser tanto web based, ou seja, que rodam na web como um Gmail ou um Basecamp -, quanto desktop, em que o consumidor faz o download do software, instala-o no seu prprio computador e passa a us-lo. A ttulo de exemplo, a Adobe est com um modelo de assinatura para seus softwares mais conhecidos, como Photoshop e Illustrator. Voc paga por ms e o software roda na sua mquina (desktop) por aquele perodo. tima soluo para minimizar a pirataria. udio-books ou audioaulas: arquivos de udio que tem a locuo de um livro. Veja, por exemplo, a linha da Ediouro de udio-books em http://www.ediouro.com.br/site/products/udio-books ou o site Universidade Falada. Um udio-book um excelente formato para pblicos que passam muito tempo no trnsito, na academia ou outras atividades que podem exercer concomitante, alm de ser um timo formato tambm para incluso de deficientes visuais. Assinaturas em jogos: que rodam na web, como o cultuado World of Warcraft (http://us.battle.net/wow/pt/). O mundo dos games muito lucrativo e inclui a venda de infoprodutos associados como um guia para chegar a nveis mais altos em um jogo mais facilmente (http://worldofwarcraftbrasil.com/review-zygor-guides/). Assinaturas em sites de contedo: como o cyber-diet ou sites de notcias. O NinjaPPC, um infoproduto meu que um site de contedo (videoaulas sobre links patrocinados) com acesso liberado mediante assinatura mensal. Presentes virtuais: Para entender esse tipo de infoproduto, basta lembrar a quantidade de vendas que um jogo como Colheita Feliz gera. Presentear algum com um vale-compras em um e-commerce um presente baseado em informao que no depende de tomos, no tem uma representao fsica, mas um arquivo de bits que pode ser transmitido via web e tem algum significado sentimental para quem d e para quem recebe. Aplicativos para smartphones. A Apple transformou esse mercado em
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multimilionrio. H apps para tudo, desde apps que lhe mostram onde esto os radares na sua cidade at apps que lhe ajudam a economizar nas suas contas sem contar os jogos. um grande mercado para se entrar. Ingressos e vouchers. Empresas como Tickets for Fun, Ingressos.com, Peixe Urbano, Groupon e tantas outras que vendem uma entrada para algo (com desconto ou no) mostram o poder desse setor de venda de vouchers. E este ainda pouco explorado. Espao publicitrio. Este o mais antigo tipo de infoproduto que h. Para isso, importante que tenha trfego bem qualificado e em quantidade no seu site. O que estar vendendo ser o tempo dos visitantes do seu site. um modelo conhecido que, na internet, continua bem cotado, porm, algumas vezes, leva um novo nome que veremos em breve: programa de afiliados. Licenciamento de marca. Uma marca nada mais do que uma informao, logo, licenciar uma marca que tenha criado venda de informao, ou seja, um infoproduto. Ter uma marca forte o suficiente para licenciar e ganhar com tal atividade no algo fcil ou rpido, mas bem possvel com a velocidade que as coisas acontecem na internet. Se voc pensar em algo nessa linha, registre logo uma marca e passe a trabalh-la com o objetivo de licenciamento em 1 ou 2 anos. Listei apenas algumas possibilidades mais comuns, mas h muitas outras que podem ser hbridas de uma ou mais categorias destas ou algo totalmente novo. O mercado de infoprodutos est s comeando no Brasil e tem muito a evoluir ainda. importante que esteja nesse incio. Os infoprodutos tm inmeras vantagens como por exemplo: Custo da matria-prima: Voc produz um infoproduto uma vez e depois s o adapta ou copia. Um software pode ser vendido centenas de vezes que no precisar faz-lo de novo toda vez que for vend-lo. Considere o custo de produo como o de matria-prima do seu infoproduto, que envolve, na maioria das vezes, o seu tempo e o seu conhecimento. Para alguns infoprodutos, envolve tambm licenciamentos de marca e busca por
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parcerias. Alm desse custo inicial, pode ser que haja um custo de abertura do canal (por exemplo, pagar um valor para vender em um grande portal), mas, nos casos mais simples que explorarei no livro , o custo basicamente de tempo e conhecimento. O custo inicial se dilui pela quantidade de vendas que voc faz. A vantagem da escalabidade e da no transferncia do bem para quem o compra, somente a transferncia de uma cpia, permitindo-lhe vend-lo quantas vezes conseguir, insupervel em termos de lucratividade. No toa que empresas de tecnologia so to lucrativas. Logstica: Outra vantagem de um infoproduto que ele no tem custo de logstica. O envio do produto pela prpria rede, por e-mail, por exemplo. algo que no exige uma estrutura de logstica complexa. Qual o custo de se enviar um bit pela internet? Praticamente nenhum. O infoproduto elimina o custo que a geografia lhe impe. Modificao em tempo real: H ainda a vantagem de poder ser modificado a qualquer momento. Se voc descobre que ele agradar mais o consumidor se for azul ao invs de amarelo, modifica-o em pouco tempo e recoloca-o no mercado. Consegue monitorar o seu sucesso em tempo real e adapt-lo s necessidades do consumidor para que venda mais no momento seguinte. Pode monitorar totalmente a operao, do incio ao fim e verificar os gargalos, resolvendo-os rapidamente. Baixa barreira de entrada: De posse de um notebook ligado internet e disposio para transformar conhecimento em bits, voc j pode criar um infoproduto. Os custos de produo, divulgao, estoque (hospedagem do site e do produto), vendas e outros envolvidos na operao so bastante baixos. Muitos desses custos so variveis que s incorrem se acontece uma venda e outros voc paga pelo uso (quanto mais voc usa, mais paga). Muito mais barato do que montar uma loja fsica e muito mais rentvel que uma, comear no mercado com infoprodutos uma excelente estratgia. lgico que a baixa barreira de entrada representa tambm uma desvantagem, pois atrai muitos concorrentes. Vencer quem tiver a melhor estratgia, porque a tecnologia no mais um fator de eliminao.
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Todas essas vantagens representam a obteno de uma lucratividade que d musculatura para a empresa rapidamente e fazem com que quem comercializa infoprodutos possa crescer de maneira mais slida. Vou apresentar um exemplo de uma das pessoas com quem conversei sobre infoprodutos. Hiro Ozono fez faculdade de direito at o 4 ano e sempre gostou de internet, mas seguiu a carreira de sushiman. Atualmente, tem um bar em Caraguatatuba e um restaurante em Suzano. Quando tinha cerca de 19 anos (hoje ele tem 28 anos), queria trabalhar com internet, mas era tudo muito caro. No ms de julho, colocou no ar o site www.cursosushi.com, aliando a sua paixo por internet e por culinria japonesa. O curso que ensina qualquer pessoa a se tornar um sushiman, em um ms e meio, angariou 190 alunos, sem fazer nenhuma divulgao, apenas com um vdeo no YouTube, fan page, um blog e perfil no Twitter. feito em video-aulas filmadas, composto de vrios mdulos bem fceis de se entender, que ensina desde o preparo do arroz at a decorao dos pratos. O contedo em vdeo acompanhado pelo contedo escrito e o aluno pode tirar dvidas com o professor (Hiro e uma equipe de mais 5 sushimen). O curso custa R$119 para 90 dias de acesso (no nicio custava R$59). Hiro pensa em formar sushimen para atuar, por exemplo, no mercado de eventos. Ele mesmo faz periodicamente trabalho de sushiman para casamentos de 300 pessoas ou mais. Da, Hiro entrar no mercado de capacitao, que muito maior do que o de pessoas querendo aprender a fazer sushi. Esses so apenas alguns poucos infoprodutos que voc pode vender videoaulas e e-books mas h vrios outros que falamos ao longo do livro.

3.4.1 A pirataria boa ou ruim?


A desvantagem bvia que um infoproduto pode ser pirateado e distribudo pela internet, minando suas vendas, porm, alm de termos maneiras de minimizar bastante os prejuzos causados pela pirataria do seu infoproduto, quando isso acontecer, ser porque seu produto j ser conhecido o bastante para despertar o desejo de ser copiado, ou seja, voc j ganhou muito dinheiro sobre ele. A minha
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pergunta, porm, : a pirataria to ruim assim para o seu infoproduto? Eu vou lhe mostrar que no, se voc souber us-la a seu favor. A Microsoft s tem o poderio que tem hoje porque uma parcela muito grande de computadores tem seus infoprodutos (softwares), porm, sejamos sinceros, a maioria deles pirateados. A pirataria faz com que seu infoproduto fique mais conhecido a cada dia e, dependendo das estratgias que voc tenha para se aproveitar disso, pode ser uma maneira de ganhar ainda mais dinheiro. Imagine que voc seja um escritor e que seu e-book tenha links para videoaulas que complementam o contedo do infoproduto. Essas aulas s so vistas em um portal de vdeos para os compradores do livro. Para isso, o leitor deve ter um login e senha (ou seja, teve que comprar o infoproduto). Quanto mais esse infoproduto for distribudo pela internet, mais pessoas vo ter contato com os links das videoaulas, mas no podero assisti-las, porque no tm um login e uma senha. Isso far com que, em algum momento, um interessado que tenha uma verso pirata do seu livro resolva compr-lo para assistir as aulas. Voc tambm pode criar os links no livro para aulas (e outros infoprodutos) que vende separadamente. Imagine ainda que voc, leitor, possa criar um frum de discusso sobre o tema do livro somente para os leitores. Pode rechear o site (que contm o frum e tem acesso restrito a quem comprou o livro e, portanto, comprou tambm um login e uma senha para acessar o site) com vdeos, planilhas e muitos outros materiais que aumentem cada vez mais o valor do livro. A ideia fazer com que a verso paga seja barata o suficiente para que o consumidor perceba que a perda de contedo da verso pirata (pela falta do acesso ao site do livro) faa com que a pirateada no valha a pena. O consumidor deve preferir comprar o livro para acessar o contedo extra do que no pagar e ficar sem tal contedo. Considere a pirataria parte da equao. Transforme-a em sua amiga, no a considere sua inimiga pois impossvel venc-la. Lembre-se tambm de que para a pirataria existir deve haver suas pontas que trabalhem juntas. Quem copia o contedo e distribui na rede e quem extrai da rede para o seu computador. Se voc atinge um mercado de consultores tributrios, acho difcil que a segunda
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parte atue porque simplesmente no sabe como copiar um arquivo da rede, por exemplo, um bit torrent. claro que nos meios mais bvios, fcil voc descobrir. E se ainda assim, voc quiser impedir a pirataria, faa no valer a pena para quem extrai o contudo da rede. Faa custar muito. Custo de tempo, no de dinheiro, lgico. Crie centenas de arquivos digitais com a mesma quantidade exata de bits, mas criptografados. Inconpreensveis. Muitos vo baixar o primeiro e ver que o arquivo falso. Vo tentar baixar outro, e tambm vero que falso. Em uma determinada hora, desistiram e iro comprar. O custo de tempo da pirataria ficou muito alto. Voc tambm pode espalhar boatos na rede de que muitos produtos pirateados de voc est com vrus. Isso assusta muita gente. H maneiras e lidar com a pirataria, basta ter estratgia. Mas eu ainda acho que a pirataria sua amiga. Voc pode ter tambm links que apontem para o seu site, onde mantm um programa de afiliados do Hotmart, por exemplo, programa que apresento a voc no livro em que quanto mais pessoas comprarem os produtos que indica, mais comisses ganhar. Muitas pessoas, inclusive, desenvolvem infoprodutos que distribuem gratuitamente, porm, estes atuam como vendedores de outros que so pagos ou de programas de afiliao. Quando tem um produto seu transitando gratuitamente pela rede (o que muitos chamariam de pirataria), voc acaba tendo milhes de vendedores da sua marca, todos os consumidores que o copiam e passam-no para frente esto trabalhando para voc. lgico que tem que se aproveitar disso. A internet um mar de hipertexto, links que levam as pessoas de um lugar virtual para outro. Se voc recheia o seu produto de links que geram mais vendas , a pirataria passa a ser sua amiga. Por isso, distribuir produtos gratuitos uma tima forma de ganhar dinheiro hoje em dia, por mais paradoxal que isso possa parecer. Veja o case desse livro. um produto gratuito que, como expliquei no incio do livro, tem um modelo de negcios slido.

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3.5 Programas de afiliados


Alm de produtos, servios ou infoprodutos, h um sistema que tambm tem gerado muita receita para quem trabalha com ele, o de afiliados. Deixe-me explicar melhor isso. Basicamente, o marketing de afiliao significa promover o produto de outra pessoa na internet. Voc a est ajudando, fazendo a propaganda do produto e sendo paga atravs de uma comisso de venda. O mtodo ainda muito pouco utilizado no Brasil. Mas, l fora, bastante difundido. Existem sites como o Clickbank (americano) ou o Hotmart (brasileiro), em que voc pode se inscrever e escolher, dentre uma infinidade, infoprodutos diferentes para representar e vender. Para faz-lo voc no precisa ser um produtor de conhecimento, mas, sim, uma pessoa com habilidades de vendas na internet (que um conhecimento bem complexo tambm). Digamos que voc tenha um frum sobre culinria japonesa que rene um grande nmero de entusiastas do assunto. Tendo isso em vista, pode entrar no Hotmart e escolher um infoproduto (que j foi produzido por algum) que tenha a ver com seu pblico, por exemplo, um curso sobre como fazer sushi, conforme menciono no livro. Como esse produto tem alta relevncia com seu pblico, h uma grande chance de vend-lo para esse pblico. Pode-se tornar afiliado desse produto e confeccionar alguns banners (ou baixar os que o prprio produtor, muitas vezes, disponibiliza) para coloc-los no seu frum. Esses banners ou links vo direcionar quem clicar neles para o site do produtor. A cada venda que ocorrer, voc ganha uma comisso estipulada pelo produtor. O controle das vendas, das comisses e outros aspectos todo feito automaticamente. Caso voc no tenha um trfego muito grande, mas queira se tornar um afiliado, a melhor estratgia criar contedo de muita qualidade para distribuir gratuitamente. O que sem custo e de qualidade rapidamente ganha trfego. Com trfego, voc passar a ter muito mais possibilidades de venda de um produto do qual afiliado. H uma enorme quantidade de sites e blogs que participam de programas de afiliados diversos o mais famoso o do Google, chamado Adsense.

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Aderir a um programa de afiliados uma tima maneira de comear a sua caminhada para ser um iJumper mesmo sem ter produto e sem ter que desenvolver nada especfico para vender, limitando-se apenas a vender os produtos que outros j produziram. Aderindo a um programa desse, aprender a vender um produto qualquer. Depois desse aprendizado, ter mais informaes a respeito do pblico, como compra, o que vende mais, qual o ciclo de compra de cada setor que afiliado e outras informaes que lhe ajudaro muito a vender o seu infoproduto quando o tiver produzido. As comisses podem lhe render uma boa receita mensal. Essas comisses so bem generosas em alguns casos, podendo chegar a at 75%. O Hotmart j rene mais de 15 mil afiliados e mais de 700 autores (produtores de contedo), dos quais voc pode escolher o produto que mais lhe agrada e tem a ver com o seu pblico. H vrios outros sites que promovem seus prprios sistemas. Vejamos um exemplo. Digamos que voc tenha um blog sobre layout e templates e gostaria de falar sobre o assunto a influncia de um belo layout na deciso de compra de um produto ou servio, em que a cada dia voc analisar um layout. O seu contedo ser gratuito, porm, sendo de qualidade, atrair muitos leitores interessados no assunto. A partir desse momento, ter um pblico leitor interessado em anlises de layouts prontos templates como um fator que aumenta as vendas da empresa. Voc pode usar essa concentrao de pblico de nicho para entrar no programa de afiliao do Template Monster, um dos maiores sites do mundo de venda de templates. Quando um consumidor entra no seu site para ler o seu contedo, v um banner do Template Monster, clica nele, entra e compra um layout por l. Como foi voc que provocou essa venda, ir receber uma porcentagem do valor da compra. Voc pode participar de diversos programas de filiao. H dos mais diversos que vendem infoprodutos (como o programa do Template Monster) e produtos fsicos (como o do site MeuMoveldeMadeira, do Submarino ou MercadoLivre). Quanto mais qualificado o pblico que visita seu site e quanto mais desse
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pblico voc tem, mais um programa de filiao tende a dar certo para voc. Se tem um site com muito trfego, implemente j um desses programas. Explicando mais detalhadamente, o programa de afiliados geralmente funciona da seguinte maneira: Primeiro, voc adere ao sistema, colocando seus dados pessoais como CPF, conta de banco e outros (por isso importante pesquisar bem sobre o que falam do programa nos fruns para saber da idoneidade do site). Aps esse cadastramento, voc recebe algum cdigo do site para que ele saiba quem voc. Esse cdigo pode vir por meio de link de afiliado (que pode vir como link de texto, mas tambm banners etc.). Pode vir tambm na forma de um programa que voc instala no seu servidor ou outras maneiras menos convencionais, dependendo da plataforma do programa. Essa ser a pista para que o site saiba que foi o seu link que gerou uma determinada venda. Isso totalmente rastrevel. Por exemplo, digamos que voc seja o afiliado 543 e receba um link nico para gerar vendas. Sempre que ocorrer uma compra no site que criou o programa vinda do link que voc recebeu por exemplo: www.programaxyz.com.br/afiliado/ index.php?idaf=543 - o site saber que a compra veio do seu site. Uma porcentagem da compra ser depositada na sua conta (no a conta do banco, mas na sua conta no site, que voc pode conferir na sua rea restrita). Quando voc atinge um determinado valor mnimo por exemplo, R$100 voc pode sacar a quantia do sistema, que a depositar na sua conta bancria. As comisses podem ser desde 5% (para produtos fsicos) at 50% ou 60% (para sites que vendem infoprodutos, cuja margem bem maior). No Curso 8Ps, por exemplo, eu dou uma comisso de R$1.000 para cada venda feita via um afiliado (confira para ver se a comisso ainda a mesma). Uma das dicas que lhe dou, como bom empreendedor que sou, : se voc um produtor de um infoproduto, tenha-o em um site como Hotmart para que angarie vrios afiliados vendendo o seu produto para voc. Se voc um produto que tem vrios produtos diferentes, monte seu prprio sistema de afiliados. H programas como o Magic Members, que o monta para voc facilmente a partir do Wordpress.
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Vale muito a pena conhecer. Vai dar um grande trabalho de programao, mas valer a pena. Para virar um afiliado em um desses programas (ou seja, aderir a ele para vender diversos produtos de terceiros), estude cada um destes e tente implementar os cdigos e resolver os bugs. Os conhecimentos que precisar ter se tornaro mais evidentes medida que for precisando deles. Algumas vezes, um programa de afiliado pode entrar em conflito com outro, ento interessante que os teste antes em uma pgina provisria para saber se as compras e os cliques esto dando certo. Uma dica importante voc sempre tentar, antes de enviar o consumidor para uma pgina externa, capturar o contato dele. Quanto mais contatos tiver, maior ser o seu mailing de interessados em certos produtos com comportamento de compra. Desse modo, mesmo que ele no volte a comprar, ter o contato desse possvel cliente. Entenda melhor sobre tal tcnica escutando o podcast Automatizao do processo de marketing digital, que gravei no Soundcloud. Outra dica importante , caso voc seja o feitor de um produto qualquer, ajudar ao mximo o afiliado a vend-lo. D-lhe banners promocionais, texto de cartas de vendas, argumentos e qualquer outra ferramenta que o ajude na venda. Entenda que ningum entende melhor sobre o seu produto do que voc, produtor. S voc sabe que argumentos vendem e os que no vendem o seu produto. Ajude o seu afiliado e uma enorme lista de afiliados ir lhe ajudar a divulgar e vender seu produto. Falando um pouco mais do Hotmart, uma excelente plataforma tanto para autores - produtores de contedo digital (infoprodutos) - quanto para afiliados os vendedores e divulgadores desses produtos. Segundo os dados do prprio Hotmart, h pelo menos 10 produtores de contedo que ganham por volta de R$25 mil mensais, promovendo seus infoprodutos por meio dos afiliados. Cerca de 10% deles ganham cerca de R$10 mil mensais e uns 20%, na faixa dos R$2 mil mensais. H muitos que ganham muito pouco. Resultado de uma m promoo de seu produto, produto ruim ou no adaptado ao mercado ou ainda uma falta de percepo de comunicao de vendas.
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Para o autor, quando divulga o seu produto via Google Adwords que vou explorar mais a frente , voc compra trfego e aumenta muito o seu risco. Quando entra em um programa de afiliados, ganha menos (pois tem que pagar a comisso do afiliado e uma taxa para o sistema que organiza toda essa estrutura), mas dilui o seu risco, tornando o seu negcio muito mais slido. Para o afiliado, a oportunidade de vender bons produtos mesmo sem t-lo produzido. Vrios afiliados meus que eu ajudo muito a vender o curso 8Ps, por exemplo podem passar a vender um produto que j tem credibilidade, que j tem muitos depoimentos positivos e, com isso, apesar de ganhar menos, conto com uma fora de vendas inestimvel. Tanto para autores quanto para afiliados, um programa de afiliados como Hotmart uma tremenda ferramenta para gerar receita para ambos. S a titulo de conhecimento, o Google Adwords no deixa mais voc fazer um anncio diretamente com links de afiliado na URL destino. preciso fazer uma landing page para vender o produto. Porm, uma vez que o autor lhe ajude com banners, argumentos de venda, imagens etc., ficar muito fcil fazer tal landing page. Para se ter uma ideia, h autores que tm 1.500 afiliados, porm, mais vale ter 10 com uma audincia totalmente voltada para o seu produto do que 1.500 que no a tenha com relao ao que voc produziu. A comisso mdia que paga dentro do Hotmart atualmente entre 40% e 50%. O ticket mdio dos produtos de R$73. Esses nmeros lhe daro uma boa base de como est esse mercado. Posso garantir que algo que pode dar muito certo se voc fizer a lio de casa de ajudar seus afiliados, ter um produto bem posicionado no mercado, uma boa proposta de valor, um nicho bem definido e acessvel e que tenha um preo competitivo pelo valor entregue. Segundo o prprio Hotmart, os produtos que mais vendem so manuais, tutoriais, guias e qualquer outro material do estilo how-to. Produtos que no vendem s o e-book, ou s a videoaula, mas sim um modelo de negcios que envolve e-book, videoaula, tira-dvidas com o autor, frum e outros produtos dentro do mesmo pacote.
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3.6 O profissional do conhecimento e seus produtos, servios e infoprodutos


Atualmente, a maioria um profissional do conhecimento, ou seja, aqueles que vendem o que sabem e transformam tal conhecimento em receita mensal. Talvez seja mais fcil entender que categoria essa, tomando como exemplo os profissionais liberais. De dentistas a carpinteiros. De afinadores de piano e advogados a baby-sitter para cachorros. Todos esses servios vendem alguma habilidade ou conhecimento e no dependem de uma empresa para comercializarem seus servios. Um executivo de carreira que, pela natureza de seu cargo, depende de uma empresa para exercer o conhecimento que tem, apesar de no ser um prestador de servio ou profissional liberal, tambm um profissional do conhecimento. Ele lida basicamente com informaes e no precisa apertar parafusos ou executar alguma tarefa braal para remunerar seu tempo. Boa parte do seu dia lidando com informaes em um notebook ou em reunies com sua equipe. Na classe dos executivos talvez no seja to evidente o fato de serem um profissional do conhecimento para quem no est no meio corporativo. Um executivo pode vender diversos conhecimentos para empresas, desde coach financeiro (para executivos de finanas, por exemplo) at estruturao de empresas, marketing ou contratao. Um executivo, assim como um profissional liberal, tem muitas habilidades de informao que podem ser comercializadas. Vamos pensar, contudo, no s em executivos ou liberais mas tambm em profissionais do conhecimento, que pode ser qualquer um de ns. Todos temos conhecimento de algo, seja um hobby ou algo que aprendemos em outro emprego. Pode ser que voc tenha o conhecimento de como montar aeromodelos. Esse um conhecimento que interessa a um grupo de pessoas. Mesmo profissionais que executam algumas tarefas mecnicas, como fazer sushi ou churrasco, tem o conhecimento dessa habilidade e pode ensin-la. Uma pessoa que gosta de ler sobre tudo pode ensinar a fazer uma boa resenha de um livro ou destacar os mais interessantes para se ler de acordo com o gosto
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pessoal de cada um. Algum que saiba costurar pode criar videoaulas sobre o tema ou que goste de montar mveis, idem. Aquele que tenha habilidade de vendas pode comercializar qualquer tipo de informao na internet, independente do que seja. Um profissional que domine a arte de fazer bonsais e um que domine tcnicas de vendas podem se juntar e fazer uma bela parceria, vendendo videoaulas de como fazer bonsais. De um modo ou de outro, a maioria profissional do conhecimento. Mesmo que voc no tenha nenhum conhecimento especfico, a partir de agora, sabe que basta aprender alguma coisa e vender esse conhecimento. Ou, ento, vender o conhecimento que outra pessoa tem, aderindo a algum programa de afiliados. A seguir, vou descrever vrios exemplos de como profissionais das mais diversas reas podem transformar conhecimento em receita mensal. Observando os exemplos, voc vai descobrir como fazer isso com o seu prprio conhecimento, independente de qual seja.

3.6.1 Freelancers do mercado digital


Servio telepresencial. Um nmero crescente de profissionais tem prestado servios de criao e gerenciamento de campanhas de links patrocinados (anncios que aparecem no site do Google e outros sites parceiros) tambm pela internet, sem a necessidade de presena fsica. Uma amiga ganha cerca de R$ 4.000 por ms para administrar a campanha de 3 clientes. Ela trabalha cerca de 3 horas por dia. H um grande mercado tambm para quem presta servios de consultoria em otimizao de sites. Ter a tcnica para posicionar um site nas primeiras colocaes do Google algo que praticamente toda empresa precisa. Prestar esse tipo de servio pela internet pode representar uma tima receita mensal. Muitos j fazem isso, mas o mercado ainda est carente. Junto a esse mercado, temos o de confeco de sites, que hoje deve ter as tcnicas de otimizao na sua gnese. Desenvolvedores de websites tm trabalhado em conjunto com analistas SEO (profissional que otimiza sites) para entregar um site que seja funcional.
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O mercado de webdesigners tambm tem crescido muito na figura dos chamados freelancers, que executam servios diversos de confeco de layouts, tendo reunies pela web, compartilhando com o cliente a tela de seu micro, enviando o layout pronto por e-mail e at cobrando pela internet. Se voc tem talento para confeco de peas grficas ou digitais, este um mercado que pode ser muito lucrativo . Lembre-se de que, nesse tipo de negcio, o cliente busca talento e no proximidade geogrfica. Prximo ao mercado de design, temos o de desenvolvimento. Programadores indianos, por exemplo, tm desenvolvido cdigos para clientes de todo o mundo. Em uma busca no Google, como hire an indian voc pode encontrar vrios dos sites que concentram tais profissionais oferecendo seus servios. uma boa ideia montar um site como estes e agenciar o trabalho de desenvolvedores e clientes.

3.6.2 Professores de ingls ou de idiomas de maneira geral


Servio telepresencial. H professores de ingls que ministram aulas para grupos de alunos por Skype e tm alunos vindos de todo o mundo, principalmente da China. Eu mesmo j fiz aulas por Skype com uma professora da escola Ingls 200 Horas. Posso dizer por experincia prpria que d muito certo. Uma vez que as aulas so ministradas em ingls, no importa de onde o aluno . Tambm j fiz aulas de pronuncia com uma professora norte-americana, que mora na Califrnia, por Skype. Com o Brasil como bola da vez, certamente muitos profissionais de empresas de todo o mundo precisaro aprender portugus para vir trabalhar aqui. Eis uma excelente oportunidade para gerar receita, ensinando o seu idioma nativo. Aulas de portugus pela internet para alunos de qualquer parte do mundo. Imagine ensinar portugus para espanhis, um pas que est em uma grande crise e veem o Brasil como uma grande oportunidade. Se voc acha estranho dar aulas pela internet, vou citar um exemplo: o professor canadense Steve Ford, do site Privateenglishportal, mantm um canal no YouTube com mais de cem vdeo-aulas de alta qualidade. Steve faz aquilo que gosta, porm em escala global. Ele tem alunos em todo o mundo. Da China ao
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Brasil, d aulas pelo Skype. Seus preos variam, para compra de aulas (que feita pela internet) de US$ 31,5 a US$ 42. Veja na Figura 3.1, na pgina a seguir, os pacotes que ele vende como se fosse em um e-commerce:

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Figura 3.1 Pgina de vendas de servios do professor Steve Ford

Faz sua divulgao oferecendo muito contedo gratuito por meio de seus
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vdeos no YouTube, mostrando para o mundo o mtodo dele e, com isso, consegue angariar globalmente muitos alunos vendendo seus servios digitais de aulas de ingls. Aqui est mais um exemplo da estratgia que j mencionei antes de dar uma amostra grtis, seja contedo gratuito ou uma verso trial do seu software, para que as pessoas conheam o seu trabalho e se convenam mais facilmente de compr-lo. Steve Ford usa os vdeos do YouTube, que so muito bem produzidos para um professor de ingls, como sua propaganda. Empresas gastam milhes de reais todos os anos para divulgarem suas marcas na TV, no rdio, Jornal etc. Steve faz isso de graa. Voc pode trabalhar com a proporo dos 20%, ou seja, de tudo que produzir, distribua 20% gratuitamente, os outros 80% voc reserva para a venda. Consumidor seguro consumidor comprador, logo, se souber exatamente o que estar comprando, compra. Quanto mais gente toma contato com a parte do seu contedo gratuito, mais gente comprar o contedo pago. O que Chris Anderson explica no livro Free (recomendo l-lo). Um site que j ultrapassou a categoria de professor de ingls dando aula pela internet o EnglishExperts. Ele tem muito contedo gratuito (lembre-se da estratgia de distribuir contedo gratuito para vender uma parte do contedo premium) e vende desde e-books (infoprodutos) de ingls at espao publicitrio. O pblico-alvo do English Experts o pblico que procura por curso de ingls (90.500 buscas mensais), cursos de ingls (27.100 buscas mensais) e palavras chave afins no Google. O site ainda ganha com o programa de afiliados. Para um site que tem mais de milhares de fs na sua fan page no Facebook, milhares de seguidores no Twitter e dezenas de milhares de assinantes do seu feed. Certamente o trfego que ele angaria gera muitos cliques e receita por meio do programa de afiliados. Com o contedo relevante ao pblico-alvo que ele posta periodicamente, o site cria uma cola social que mantm os leitores plugados no site e interagindo com ele, criando, assim, mais engajamento com a marca, logo, construindo reputao. Isso significa construir capital social que ele transforma em financeiro por meio
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da venda de e-books e cliques em banners e anncios. Contedo gratuito associado ao pago. Um atrai e engaja o internauta, o outro gera dinheiro para sustentar toda a operao. O segredo de sites que distribuem contedo grtis fazer com que as pessoas que o adquirem passem a se relacionar com voc ou com sua marca. Voc deve criar uma zona de engajamento (se voc j escutou o meu podcast automatizao do processo de marketing digital no www.soundcloud.com/conradoadolpho, j sabe do que estou falando), ou seja, um espao com diversas ferramentas e ambientes de relacionamento. Cada novo e-mail que voc envia, por exemplo, uma recente oportunidade de a pessoa se tornar um comprador. Ou seja, passar do consumidor de produtos grtis para um estgio mais avanado dentro do seu negcio comprar o que voc tem para vender. Quanto mais relacionamento, capital social, constri com seu pblico, mais voc vende seus produtos. O English Experts faz isso muito bem com as suas dicas de ingls por e -mail. Cada dica uma oportunidade para o consumidor entrar no site e comprar um ebook. Relacionamento em massa gera vendas em massa. Na internet, o relacionamento pode ser automatizado de maneira personalizada, por mais paradoxal que isso possa parecer.

3.6.3 Consultores
Uma das profisses que mais podem tirar vantagens da internet a de consultor. Este por si s um vendedor de conhecimento e experincia. Muitos executivos, quando se aposentam, tornam-se consultores devido experincia que acumularam ao longo dos anos. Um consultor pode prestar o servio presencial a ser vendido pela internet ou o servio virtual vendido e prestado pela internet para seus clientes. Uma das modalidades de consultoria ser um coach, uma espcie de treinador para fazer com que o coachee (aluno) alcance suas metas pessoais. Imagine, por exemplo, tornar-se um coach para ajudar as pessoas a realizarem o seu Plano B. Geralmente, ele est ligado a metas pessoais, mas poderiam ser tambm
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profissionais. Um consultor deve trabalhar incessantemente o seu prprio nome como uma marca pessoal e, como j discutimos, a internet o local ideal para isso. A reputao um dos maiores argumentos persuasivos para a venda de um infoservio ou um infoproduto. Ainda na carreira de consultor, o ideal seguir a frmula livro+consultoria+ palestra. Com relao ao livro, discuto mais a frente. Com relao s palestras, discuto no prximo tpico.

3.6.4 Palestrantes
Servio presencial. Para falar de venda desse tipo de servio, vamos analisar inicialmente um palestrante que faz muito bem o trabalho de divulgao pela internet. O nome dele Mario Persona. da rea de marketing e motivao e mora no interior do estado de So Paulo. Um profissional da melhor qualidade que trabalha de maneira brilhante com a internet para vender seus servios de palestrante. Se voc tem o dom da fala e no tem medo de pblico, pense seriamente na possibilidade de se tornar um palestrante profissional. Essa uma carreira que tem pago entre R$ 2 mil e R$ 4 mil por 2 horas de palestra para um iniciante. Caso tenha interesse, leia o blog do Mario Persona. Ele apenas mais um palestrante dentre um mercado em expanso no Brasil, porm desenvolveu um sistema muito lucrativo de divulgao de sua marca pessoal que lhe rende margens e nmero de contrataes maiores do que seus pares. Tm toda a sua comunicao pela internet, onde escreve alguns blogs, artigos e envia por e-mail para uma base de alguns milhares de pessoas (cria a sua zona de engajamento, como explico no meu podcast automatizao do processo de marketing digital no meu perfil no www.soundcloud.com/conradoadolpho), grava vdeos e posta no YouTube e outras atividades digitais - como j vimos, ele usa as ferramentas de distribuio de contedo na internet para divulgar gratuitamente a sua marca e o seu trabalho, assim como o Steve Ford. Quando voc comea a aparecer, vender cada vez mais, fazer barulho, pessoas te elogiam devido ao seu trabalho, naturalmente aparecero convites para
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palestras. Voc agora tem um plico que lhe segue, logo, lota auditrios. Essa passar a ser uma outra atividade no seu dia a dia de infoempreendedor, de iJumper. O grande volume de pessoas que o encontram o fazem por meio do YouTube e de vrios outros sites, porm, principalmente, por meio do Google. Se voc digitar a palavra palestrante nesse site de busca, o do Mario Persona aparecer dentre as primeiras pginas, bem como o site queroserpalestrante.blogspot.com, que aparecer na primeira pgina, que tambm dele. Se quiser ter um site com muito trfego (e isso fundamental para alavancar qualquer negcio online), voc precisa entender de duas grandes reas do marketing digital, apresentado sucintamente a seguir, porm mais aprofundado mais a frente neste livro: SEO (Search Engine Optimization), tambm chamada de Otimizao de Sites, que significa usar um conjunto de tcnicas para que o Google indique o seu site nas primeiras posies de um determinado resultado de busca, que chamamos de natural ou orgnica (que a no-paga, no lado esquerdo da pgina de resultados do Google), como o site do Mario Persona, que est na busca pela palavra palestrante. Adwords, que so os links patrocinados do Google. Ao invs de voc utilizar uma srie de tcnicas para que o Google lhe d a melhor classificao em sua busca, paga por anncios que ficam na lateral esquerda da sua pgina de resultados (e tambm na parte superior, em uma barra com fundo bege claro). Para aprender mais sobre Adwords, pode se inscrever no meu curso online intensivo de Adwords no site www.ninjappc.com.br. Apesar de ele divulgar o seu trabalho na internet, contratado para palestras e consultorias no mundo offline. A profisso de palestrante - e outras que comeam na web e tem sua continuidade no mundo offline - esto na interface entre o trabalho puramente web e o puramente offline. Profissionais liberais encontram na internet uma maneira eficiente de divulgar seu trabalho. Os interessados no servio de palestrante que Mario Persona vende encontram-no
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pela internet, enviam um pedido de oramento, conversam um pouco por telefone, Skype ou e-mail e, posteriormente, assinam contrato e, na data determinada, o palestrante vai at o evento para falar em pblico sobre um certo tema. Como sou palestrante, conheo bem essa dinmica. um excelente mercado para quem tem um tema que cative os participantes, seja ele tcnico ou no, e que no tem medo de enfrentar uma plateia. Utilizei o exemplo do Mario Persona para representar toda uma classe de profissionais liberais que tem divulgado seu trabalho na internet para vender seus servios no mundo real, no offline. Incluem-se, nessa categoria, mdicos, dentistas, carpinteiros, dentre vrios outros. Palestrantes, muitas vezes, acabam tambm atuando como consultores. um caminho natural. A empresa chama o palestrante e depois quer que o profissional desenvolva, de forma particularizada na empresa, o tema que ministrou no evento. A profisso de palestrante e de consultor fundem-se. importante tambm que ele tenha um livro com o tema em que ele especialista, isso ajudar muito na carreira. O blog Quero ser Palestrante, do Mario Persona, ir lhe dar todas as dicas necessrias para entrar nesse mundo. O livro O mensageiro milionrio, de Brendon Burchard, tambm. lgico que, se voc tem experincia profissional, principalmente corporativa, em alguma rea especfica, pode se tornar um consultor sem ter que ser um palestrante. A vantagem do palestrante que ganha mais visibilidade para vender seus servios de consultoria. Muitos hoje prestam consultoria pela internet fazendo um servio telepresencial -, desde coach a consultorias sobre implantao de programas de reteno de colaboradores para departamento pessoal. H tambm o papel de coach que j est sendo feito pela web.

3.6.5 Redatores, jornalistas e revisores


Servio telepresencial. Ainda na categoria de servios, divulgados por meio da internet, o mercado de redatores tambm tem funcionado bem. Desde trabalhos de ghost writer a reviso de textos, jornalistas e profissionais mais ligados rea
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de lingustica tm gerado receitas a partir de suas casas pela internet. Nesse mercado, ainda temos os colunistas de jornais e revistas e outras atividades ligadas a autoria de contedo escrito. Se escreve bem e gosta de faz-lo, uma atividade que voc deve considerar a de ser um redator ou um ghost writer (autores que escrevem livros para outras pessoas, mas no aparecem, ou seja, emprestam sua capacidade de transformar ideias em textos). Nos Estados Unidos, esse mercado enorme, no Brasil, ainda est engatinhando, mesmo porque muitas pessoas nem sabem que ele existe. Se voc for um revisor de texto, pode receb-lo por e-mail, revis-lo na sua casa e devolv-lo tambm por e-mail, trabalhando na sua prpria casa. O mesmo processo serve para tradutores. O acerto pode ser feito pelo UOL PagSeguro ou outro meio de pagamento qualquer. Algumas amigas so jornalistas e vrias delas trabalham em casa, seja como freelancer em um jornal, seja em uma assessoria de imprensa, seja ainda escrevendo matrias para veculos. um servio que no prestado de forma sncrona, ou seja, ao mesmo tempo em que o cliente o recebe, mas, na maioria das vezes, exclusivo de um nico cliente. Por exemplo, um texto encomendado para uma pea publicitria no poder ser usada em outra pea. Isso significa que o seu tempo de prestao do servio no ganha escala. Alguns colunistas, porm, na maioria, os mais famosos, conseguem escrever um artigo e vender para que ele seja veiculado em diversos veculos. Nesse caso, o colunista no est vendendo o artigo, mas, sim, seu nome. Essa categoria entra naquele tema de ser famoso e vender seu capital social, transformando-o em econmico. uma opo, mas que pode demorar um pouco para ser vivel para um escritor iniciante.

3.6.6 Professores online


H tambm o mercado de webinars, na categoria de servios telepresenciais, ou seja aulas ao vivo em que voc ministra para vrias pessoas de lugares distintos, que pagaram por ela. O sistema do GoToWebinar, por exemplo, permite que, na sala de aula, haja at 1.000 alunos assistindo sua aula pela internet. Um
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Hangout, teoricamente no tem limite. Geralmente, essas aulas funcionam do sistema de screencast, ou seja, as pessoas veem o que est acontecendo na sua tela (por exemplo, os seus slides de Power Point passando um a um) e ouvem a sua voz. Os alunos podem perguntar por voz (se o permitir) ou perguntar por texto e interagir com voc ao vivo. um timo sistema que, inclusive eu, uso. Para utilizar o GoToWebinar, para aulas ao vivo, ou vrios outros softwares que sero indicados ao longo do livro, no preciso saber uma nica linha de programao, s produzir a aula, ou seja, operar softwares que so muito intuitivos e fceis de serem utilizados. H tambm o pessoal da Eventials fazendo um timo trabalho em plataforma de webinars. No caso da Eventials, voc pode ter, alm da possibilidade de screencast, o vdeo que lhe filma. Se voc digitar webinar no Google, vai encontrar diversas ferramentas. Caso queira dar aulas online, pode utilizar esse (ou um dos vrios outros sistemas que h no mercado para essa transmisso). Pode dar aulas de qumica, de como usar o Photoshop, de como adestrar ces, fazer bolos e tantas outras atividades que podem ser ensinadas. Uma das melhores ferramentas hoje em dia, que est tirando muito pblico das ferramentas pagas, o Hangout, do YouTube. Experimente-a (http://www.google.com/intl/pt-BR/hangouts/) O site do Bruno Avila tem ministrado aulas h algum tempo com bastante xito para o mercado de webdesigners e publicitrios. Vale a pena observar suas aulas e como ele trabalha. O site do Ricardo Jordo, o Bizrevolution, tambm promove webinars ao vivo. Tambm vale a pena analisar como ele trabalha essa questo. O site do Ruy Carneiro, referncia em webmtricas no Brasil, a WA Consulting.com.br, tem cursos distncia tambm. Por meio do meu blog www.conrado.com.br, voc pode tambm descobrir quais os meus prximos cursos online. Voc pode ministrar videoaulas online em basicamente dois tipos de formatos: ao vivo, servio telepresencial em que o aluno assiste a aula ao mesmo tempo em que a ministra; e gravado, produto digital que o aluno assiste em algum momento aps voc grav-la. Voc pode ainda gravar uma aula que ministrou para vrios
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alunos ao vivo e vend-la depois disso ou gravar uma aula exclusivamente para ser vendida. A aula gravada, como j mencionei, pode ser vendida em qualquer tempo, logo, lhe d mais escala do que a ao vivo, porque os consumidores no tero que agendar horrio disponvel (explico melhor essa vantagem nesse vdeo http://www.youtube.com/watch?v=BGNxfaObvOI). Uma aula presencial ao vivo tem a restrio da localizao e do horrio. Uma aula ao vivo online tem o filtro do horrio. Uma aula gravada no tem nenhum filtro para que o aluno a assista, logo, abrange um mercado maior. Vou explorar mais as videoaulas gravadas quando falarmos de infoprodutos. O Brasil est carecendo de mo de obra qualificada em praticamente todos os setores. O mercado de ensino pela internet est s comeando e cresce a cada dia de maneira exponencial. Estou falando de e-learning (voc pode utilizar um programa como o Moodle, a referncia em programas de ensino pela internet ou simplesmente gravar aulas e post-las em um site de membros como o Kajabi), mas tambm estou falando de aes de ensino distncia bem mais simples. Na categoria de infoprodutos, o mercado de educao inclui: videoaulas e audioaulas. Com a expanso da banda larga no pas e com a facilidade de se gravar um vdeo, edit-lo, distribu-lo em sites prprios para tal (em que o maior expoente o YouTube, mas esse s distribui vdeos gratuitos) e sistemas de pagamento prontos que facilitam muito a cobrana do acesso ao material (como UOL PagSeguro), um professor pode gravar videoaulas sobre qualquer assunto e vend-las pela web. Se falarmos de videoaulas, ao invs de audioaulas, as primeiras geralmente so gravadas no estilo screencast, ou seja, um programa que voc pode instalar no seu micro (como o Camtasia, Screenflow e vrios outros) e que grava o que est ocorrendo na sua tela (uma apresentao de slides, a navegao de um site, a utilizao de um software) bem como grava a sua voz a partir de um microfone. O software junta a gravao da tela com a voz e transforma-a em um vdeo que voc pode editar e exportar em diversos formatos e tamanhos, seja para tablet (iPad,
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por exemplo), para smartphones (iPhone, por exemplo), para DVD etc. H um vdeo no YouTube que ensina como utilizar o Camtasia 7: http://www.youtube.com/watch?v=usXsMfm9qx8. A quantidade de opes de aulas em vdeo no formato screencast enorme. Certamente, voc no poder dar uma aula sobre passos de dana dessa forma, porque essa aula exige que o aluno visualize o passo com o danarino sendo mostrado no vdeo, porm, imagine uma aula sobre como utilizar um determinado software ou uma apresentao de slides sobre como vender melhor. Os assuntos possveis so to diversos que nem vamos nos atrever a list-los aqui. Basicamente, qualquer apresentao sobre algum contedo que puder ser feita em Power Point em uma palestra cabe uma produo de uma videoaula. Para ter ideias sobre temas, navegue pelo site www.SlideShare.net, uma espcie de YouTube das apresentaes de slides. Voc pode tambm ver as aulas que so vendidas em sites de videoaulas como o www.palestraweb.com.br e vrios outros, nacionais ou no. Basta criar a apresentao e gravar. Caso a matria no necessite de vdeo para a explicao, como aulas de direito, como vender por telefone, mitologia e tantos outros, voc pode tambm gravar somente em udio, fazendo uma audioaula. Veja muitos exemplos no site www.UniversidadeFalada. com.br. A dinmica a mesma das videoaulas. Imagine que voc seja um professor de histria e vende audioaulas sobre histria do Brasil que um vestibulando pode comprar e escutar no seu iPod. Ou imagine que voc d aulas sobre direito e pode gravar dezenas de audioaulas para que concurseiros escutem enquanto esto na academia ou no trnsito. Voc j fala sobre isso durante as suas aulas e, provavelmente, tem toda a aula na sua memria. Eu sempre escuto audioaulas quando estou no trnsito. Meu smartphone recheado delas. Tem de tudo: ingls, administrao, liderana e muitos outros temas de meu interesse. Voc grava em um software como o Audacity ou tantos outros (pode, inclusive, gravar no aplicativo de microfone do seu iPhone, por exemplo, enquanto espera dentro do carro seu filho sair da escola), faz o upload do arquivo para algum site que faa a veiculao, cobrana e d ao consumidor a opo de download ou
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udio por streaming depois do pagamento registrado. Tudo isso pode acontecer no seu prprio site, como veremos no decorrer do livro. Voc pode, inclusive, gravar essas audioaulas enquanto d a sua aula no ambiente fsico, aproveitando o seu tempo para fazer gerar dois produtos ao mesmo tempo: o servio presencial da aula e o infoproduto da audioaula. Voc pode tambm produzir jogos em casa e vend-los pela internet. Um bom mercado est na produo voltada para o ensino fundamental e mdio. Pense, por exemplo, no quanto um jogo como Angry Birds ensina fsica - ou, mais precisamente, lanamento oblquo - para as crianas que se divertem e aprendem. A Gamificao uma tendncia muito forte em todo o mundo. H mais sobre esse assunto no link http://www.conrado.com.br/tag/gamificacao. Voc pode usar um programa como Game Salad (http://gamesalad.com) para produzir jogos simples para professores passarem na sala de aula por meio da web.

3.6.7 Profissionais liberais de reas diversas


Nos tpicos anteriores, explorei alguns profissionais liberais que tm grande demanda e que fcil de se entender o que podem vender, porm, h uma grande quantidade de profissionais liberais de outras reas que podem prestar servios presenciais ou telepresenciais, ou ainda infoprodutos bem lucrativos. Imagine ter um site que venda servios de locuo profissional. Se voc for um locutor, pode vender o seu servio sem sair de casa, recebendo texto pela internet, gravando a locuo, enviando para o seu cliente por e-mail e disponibilizando para download em algum site como o Dropbox. O cliente pode pagar pelo PagSeguro e, s depois de aprovado o pagamento, o cliente recebe o link para enviar o texto e o briefing. Tudo de forma automtica, sem sair de casa. Desse jeito voc ter praticamente um e-Commerce, porm de seus servios profissionais ou, no caso, servios digitais. Veja, por exemplo, o site de Andy Maher, um locutor que vive na Austrlia e vende suas locues pela internet para todo o mundo (http://www.voicepro.com.au). Voc pode analisar tambm o www.offs.com.br
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com dezenas de locutores que vendem seus servios por meio do site. Se voc for um corretor de imveis, muitas imobilirias j esto contratando corretores que trabalham de casa, atendendo pelo sistema de chat os prospects que chegam pelo site da imobiliria. O corretor cativa o cliente no chat e sai de casa apenas para fazer o atendimento pessoal ao possvel comprador do imvel. Perceba que esse um negcio que comea online e termina no offline. Um servio telepresencial, ou infoservio, pode obter muita receita para quem quer trabalhar em casa. Se voc for uma psicloga, pode ter um site para gerar contatos para seu consultrio. um servio presencial em que a venda comea no meio online e termina no meio offline, com a prestao de servios no meio offline. Ou voc pode trabalhar no site http://www.psicolink.com.br, atendendo por internet. Caso seja um msico, voc pode vender trilhas sonoras previamente gravadas em sites como o MixMatchMusic. Ou pode criar o seu prprio site para vender trilhas sonoras para apresentaes de vdeos, salas de espera de consultrio, harmonias para compositores, videoaulas de como tocar um determinado instrumento e muitas outras aplicaes, sem falar na venda do seu servio de msico. Se for um arquiteto, poder vender plantas de casas previamente confeccionadas como fizeram alguns arquitetos no site Soprojetos, que vendem projetos prontos pela internet. Voc pode vender tanto esse infoproduto quanto os seus servios presenciais de arquiteto. No caso de ser uma nutricionista, pode vender uma tabela nutricional em Excel como faz uma amiga minha chamada Juliana Toledo. Pode tambm vender videoaulas sobre como preparar comidas saudveis e um e-book sobre como se alimentar melhor em pocas diferentes da sua vida, como gestante, estudante, idoso e outras, segmentando o mercado. Se voc for um artista plstico, pode vender suas criaes pela internet, tanto para entregar um arquivo impresso ou pintado por correio (produto fsico), quanto entregar somente a arte em alta definio para que a pessoa imprima em
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uma grfica rpida (infoproduto). H tambm a possibilidade de receber encomendas por internet e executar servios personalizados (telepresencial assncrono) ou dar aulas ao vivo sobre pintura (telepresencial sncrono) ou at vender o servio de pintar um ambiente com sua arte (presencial). Voc poderia ainda vender videoaulas sobre pintura ou at histria da arte (infoproduto). Praticamente para todos os tipos de servios profissionais, a internet uma tima maneira de divulgao e gerao de receita, uma vez que ajuda o cliente a encontrar o profissional liberal de modo muito mais barato e comprar o conhecimento desse profissional nos mais diversos formatos.

3.6.8 Vendedores digitais


Como j mencionei, mesmo que voc no seja um profissional que tenha um conhecimento especfico, pode se concentrar em vender o produto de outras pessoas, tornar-se um vendedor profissional digital. H vrias maneiras para faz-lo. Uma delas por meio de um sistema conhecido como Drop shipping e que se encaixa muito bem na venda de infoprodutos. No caso de produtos, por exemplo, no drop shipping, o e-commerce no mantm o estoque em sua estrutura fsica, ficando todo este com o fornecedor. Quando o e-commerce faz uma venda, o fornecedor envia o produto diretamente para o comprador, ficando o e-commerce com o lucro da venda. um sistema que tem crescido muito com a possibilidade de transaes na internet. Voc pode estar se perguntando porque o sistema de drop shipping foi mencionado no tpico relacionado a infoprodutos, uma vez que envolve produtos fsicos. Simples. No drop shipping, o e-commerce vende nada mais do que uma informao sobre o produto, ou melhor, a foto, as caractersticas, a descrio, o preo e outros bits que compem a sua virtualizao no ambiente online. Isso basicamente vender a informao. O e-commerce est vendendo a informao de que existe aquele produto no estoque, mas no ele que lida com tal estoque. Ele no vende o produto, ele vende a venda. como um afiliado, mas de um modo um pouco diferente. Quando acontece a venda, a parte da entrega do produto fsico fica com o fornecedor. O negcio da venda da informao que fica por
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parte do e-commerce complementado pelo negcio da entrega do produto fsico que fica por parte do fornecedor. Vou citar o exemplo de um proprietrio de e-commerce que trabalha com tal sistema. Existe uma empresa no Brasil chamada Camisetas da Hora de um amigo meu, Marcelo Ostia, que atua com esse modelo de negcios. Ele o fabricante de camisetas e tem centenas de donos de e-commerce que vendem o estoque que ele fabrica. O proprietrio do e-commerce s tem que vender a informao (os bits) do produto, no caso, da camiseta. A entrega, aps realizada a venda, feita pelo fornecedor, o Camisetas da Hora. Conversei com um dos micro franqueados (como so chamados os e-commerces que vendem o estoque da empresa Camisetas da Hora) - Guilherme Evangelista - e trago o case para voc a seguir. Guilherme tem a loja virtual Camisetas do Gui desde julho de 2011 e, nesse perodo, vendeu mais de 1.000 camisetas em cerca de um ano - sendo que, nos primeiros meses, como todo negcio, vendia-se muito pouco. Guilherme sempre foi um comprador de produtos na internet, mas no era um empreendedor. Era um entusiasta, mas no um profissional de vendas. Foi o sistema de drop shipping do Camisetas da hora que possibilitou que ele montasse um e-commerce, seu prprio negcio, sem ter que manter um estoque (capital parado) na sua estrutura fsica. O estoque que ele tem de informao, de bits. Em 2011, era gerente de uma loja de roupas e decidiu que gostaria de montar algo para aumentar sua prpria receita, queria ter um Plano B. Pesquisou algumas solues e, em um evento sobre e-commerce, percebeu que o negcio de comrcio eletrnico muito mais comrcio do que eletrnico", segundo as prprias palavras dele. Fez essa observao porque o seu medo era de precisar da parte programao, uma vez que era um profissional de business, mas no de programao. Percebendo que poderia vender pela internet sem saber programar, resolveu partir para montar um e-commerce. H muitas plataformas, inclusive a do Camisetas da Hora, que o proprietrio do e-commerce no precisa saber nem uma virgula de programao. o que tem feito com que essa indstria no Brasil seja cada vez mais pujante a infraestrutura que possibilita o crescimento mesmo sem algumas habilidades especficas.

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Fez um curso bem barato na poca (s para medir a profundidade desse rio), comprou um livro bsico e comeou a pesquisar na internet. Isso foi em abril. Em julho, j estava com a loja montada. O que pode demorar um ano no ambiente offline demora 1 ms na web. Conheceu vrios profissionais dessa rea - Eu, Fbio Ricotta, Martha Gabriel, Mauricio Salvador etc. - bem como vrios meios de pagamento, plataformas e outros players, tentando juntar as peas. Procurou por fornecedores, produtos, informaes sobre logstica para resolver o setor offline. No meio desse processo de pesquisa, viu uma reportagem sobre o Marcelo Ostia, proprietrio do Camisetas da Hora, na TV e decidiu montar uma loja desse produto. A ideia inicial no era sair do emprego. A loja virtual era o Plano B. A loja em que era gerente foi vendida e, nessa virada, em vez de continuar com os novos donos, optou por ficar somente na loja digital, ou seja, transformar o Plano B em plano A, o que muitas vezes acontece. Fez vrios cursos e passou a ser um empreendedor digital. Como pode perceber mais claramente agora, um negcio que, apesar de ser um e-commerce, basicamente a venda de um produto digital. Pode-se entender o modelo de negcios do Camisetas do Gui como um participante de um programa de afiliados. O Camisetas da Hora tem um Just-in-time bem ajustado, de modo que, muitas vezes, a camiseta que vendida ser produzida aps a venda, mantendo na prpria Camisetas da Hora um estoque mnimo tambm. O modelo o de "vender para produzir" e no "produzir para vender". com risco muito baixo, apesar de lidar com venda de produtos fsicos, o mesmo que a Dell adotou para se sobressair em um mercado com grandes players quando foi criada por Michael Dell. Um outro sistema que vendedores digitais tambm podem aderir de marketing multinvel, como o da Polishop. Funciona da seguinte maneira: algum interessado em vender produtos Polishop se afilia ao site e passa a poder vendlos e ganhar comisso pela venda (sendo que quem ir fazer a entrega do produto ser a Polishop em um sistema de Drop shipping) e tambm a angariar mais vendedores, que entraro na sua rede (como se fossem da sua equipe), passando a ganhar uma porcentagem das vendas que sua rede realizou, multiplicando os ganhos medida que tem mais e mais vendedores abaixo de si. Esse sistema de
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vendas em cascata conhecido como Marketing multinvel (mais conhecido tambm como MMN). Lgico que existem sistemas de marketing multinvel que no passam de pirmide, principalmente quando no vendem um produto que tenha valor agregado. Muitos sistemas de marketing multinvel vendem o direito de vender o sistema, e s. Comumente, tal abordagem enquadrada em sistemas fraudulentos de pirmides, porm existem os sistemas srios e muito lucrativos. Dependendo da quantidade de contatos que voc tenha, ao invs de vender um produto ou um servio, voc vende um infoproduto, todavia que tem um produto fsico associado, que entregue pelo fabricante, por exemplo, uma Polishop ou a Camisetas da Hora. Esse o sistema de Drop shipping, porm, caso voc possa tambm ter pessoas na sua rede e ganhar sobre o ganho delas, transforma-se em um programa de marketing multinvel. Tanto um quanto outro podem ser baseados em venda de informao, no caso da Polishop, a de que um produto ser entregue na casa de quem comprou. uma excelente maneira para quem quer comear com e-commerce, mas no quer ter as dores de cabea tradicionais de estoque e logstica relativas a comrcios que vendem produtos fsicos.

3.7 Vendendo leads


H uma outra categoria que poucos conhecem: a venda de leads. Inicialmente, vamos definir o que um lead. Vamos tomar como exemplo uma imobiliria que depende da quantidade de pessoas que entram em contato com ela, interessadas em um imvel para que um dos corretores faa a venda. Pegue outro exemplo, uma empresa de planos corporativos de telefonia celular, como Claro ou TIM. Essa empresa tambm depende da quantidade de interessados em um plano corporativo para que seus vendedores possam fechar mais negcios. Esses interessados, que ainda no se tornaram clientes, so chamados de leads. Tecnicamente, existem trs grandes categorias que voc deve aprender: Leads: interessados que entram em contato com uma empresa,
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geralmente atravs de um formulrio de contato. Um lead um contato que chega para a empresa com nome, e-mail, cidade, estado e outras informaes, caso sejam necessrias para a empresa fazer a venda. Prospects: aps a empresa receber o lead e verificar que qualificado, ele se transforma em um prospect. Pode ser um concorrente, um curioso, uma pessoa que mora em outro lugar do pas que a empresa no atende etc. Ou seja, no representa uma venda, mas uma possibilidade. Um lead qualificado um contato que tem reais chances de comprar. Customers (clientes): o prospect que comprou da empresa, de fato. Cada uma dessas etapas pelas quais um consumidor passa at se transformar em um cliente faz parte do que usualmente se chama de pipeline, ou funil de vendas. A Figura 3.2 mostra porque esse processo foi nomeado desta forma. O objetivo de uma empresa gerar a maior quantidade de leads possvel para que atinjam uma maior quantidade de clientes no final. O processo de vendas sempre em afunilamento. Quanto maior a boca, maior a quantidade de clientes que saem no bico do funil.

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Figura 3.2 funil de vendas

Muitas empresas dependem de uma grande quantidade de leads para sobreviver, para isso, ela cria muitas estratgias para consegui-los. Ao final desse livro, voc ter em mos muitas estratgias para gerao de contatos que podem ser vendidos para empresas que necessitam deles. H empresas que pagam R$10 por cada contato. Outras pagam at R$100. Se voc criar uma maneira automtica de gerar contatos para vender a essas empresas, ter o seu ativo digital gerando renda para voc. Quanto mais leads, mais receita. Os segmentos que historicamente mais compram leads so os de seguros, planos corporativos de telefonia, TV por assinatura, clnicas de esttica, imobilirias e escolas de idiomas. Basicamente voc utilizar muitas das tcnicas ensinadas nesse livro. Criao de landing page, gerao de trfego, testes para medir resposta dos consumidores
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e alteraes com o objetivo de aumento contnuo de converso em leads. Para isso ser muito importante que voc tenha profundo domnio de Adwords (dica: faa o meu curso NinjaPPC) e tenha uma estrutura capaz de criar vrias landing pages muito rapidamente alm de medir neuroticamente a converso.

3.8 Produzindo vrios infoprodutos, servios e produtos


A pergunta que eu mais escuto o que eu posso vender pela internet?. Agora voc j tem diversos exemplos de tipos de produtos, servios, infoprodutos, infoservios e produtos de outros que voc pode vender ou produzir para vender. H tantas possibilidades quantos negcios. A pergunta correta que voc se deve fazer : o que eu sei que seria do interesse de algum nicho? ou ainda, o que j h no mercado que eu possa representar para vender para um determinado nicho e receber comisso por isso?. Pense que no precisa ter uma resposta definitiva para essa pergunta. Um empreendedor no necessariamente ter sucesso na primeira tentativa. Algumas vezes, preciso duas ou trs para acertar o alvo. No pense que j ser um sucesso de vendas logo da primeira vez. Prepare-se como se estivesse prestando um vestibular para medicina ou um concurso pblico muito concorrido. Como ouvi certa vez, no se faz concurso para passar, mas, sim, se faz concurso at passar. Pense em algo que possa vender, experimente e teste o mercado. Se sentir que est muito devagar, analise por que. Caso no encontre o erro que est cometendo, j parta para outra iniciativa. Quando encontrar o nicho em que conseguiu um bom resultado, agarre-se a ele e o explore ao mximo, mas no fique s em um nico produto. Use o resultado dele para criar outros.

3.8.1 Pergunte para os seus contatos o que eles querem que voc venda para eles
Se voc j tiver uma lista de e-mails (vamos ver mais a frente a importncia de se construir uma lista), voc pode fazer algo muito mais eficiente para saber o que ir vender: perguntar para as pessoas o que elas querem comprar. Essa de
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longe a melhor maneira de se descobrir qual produto vender. Para fazer tais pesquisas voc pode utilizar a ferramenta do SurveyMonkey (ou simplesmente um Google Docs), que tima para esse fim. Para entender como essa tcnica de perguntar a sua lista o que ela quer eficiente, vou contar uma das aes que fiz nesse sentido. Em meados de dezembro de 2012 queria dar um ltimo curso online mas no tinha certeza de qual teria mais sucesso. Ter essa informao era crucial uma vez que seria a ltima turma online do ano. Enviei um e-mail para a minha lista de contatos perguntando qual curso eles gostariam de fazer. O e-mail foi enviado no dia 13 de novembro e o reproduzo a seguir:
Ol, Muitas pessoas me perguntaram se vou dar mais algum curso online nesse ano. Decidi perguntar para vocs qual curso que preferem que eu d. Assim, o ltimo curso do ano poder suprir a necessidade de mais leitores dos meus e-mails. Para responder qual curso prefere, dentre uma lista de 4 opes, basta responder ao formulrio do link http://conrado.com.br/pesquisa-curso-marketing-digital-dezembro No perca a chance de fazer o meu ltimo curso online do ano e aprender como gerar receita em janeiro e fevereiro, os famosos meses de vacas magras. Basta responder o formulrio at quarta-feira: http://conrado.com.br/pesquisa-curso-marketing-digital-dezembro Na quinta-feira j terei o resultado e divulgarei para vocs. Um grande abrao e at a prxima Conrado Adolpho

Poucos dias depois, j tinha o resultado da votao. 257 votos para o curso Como vender servios profissionais de marketing digital, 159 votos para o curso Como fazer uma campanha de links patrocinados eficiente e lucrativa
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investindo pouco e 151 votos para o curso Como fazer rapidamente uma campanha para o fim de ano utilizando e-mails e redes sociais. Veja o post do meu blog que divulguei o resultado. Diante desse resultado, resolvi fazer o curso Como vender servios profissional de marketing digital e testar os outros dois mais votados para ver se teriam tantos alunos (o que no aconteceu, logo, acabei ministrando somente o curso mais votado). Para divulgar o curso, fiz um post sobre o assunto e divulguei por e-mail para o meu mailing. Esse post, como pode ver no meu blog, ao final do texto, tem uma divulgao para o curso. O post tem um pblico-alvo muito bem definido: as agncias digitais, o mesmo pblico-alvo do curso. O post foi muito comentado e debatido (mais de 100 comentrios), o que mostrou um alto grau de engajamento das agncias e, com isso, um alto nvel de preocupao om o tema. O que suscitou a discusso e gerou vrias vendas para o curso. Dias depois lancei oficialmente o curso em um post do blog. Esse post foi a principal divulgao para os visitantes cotidianos do blog. Enviei um e-mail para a minha base falando do curso e direcionando os leitores para o post do blog e, dali, para a pgina de mais informaes sobre o curso. Utilizei uma tcnica de enviar dois e-mails. O primeiro para falar do curso, mas sem nenhum link, e um segundo e-mail s com o link do curso. O primeiro teve uma taxa de abertura de 21,2%. O segundo teve uma taxa de abertura de 40,9% e uma taxa de cliques de 13,4%. O primeiro e-mail, reproduzo a seguir: Assunto: Uma dica para aumentar as vendas de seus servios de marketing digital
Ol, {primeiro nome} Tudo bem? Fico muito feliz quando percebo que criei um produto que realmente vai ajudar muito um grupo de pessoas, no caso estou falando do meu curso online "Como vender servios profissionais de marketing digital".
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Aps 7 anos frente de uma pequena agncia digital (que chegou a ter 44 colaboradores) desenvolvi muitas tcnicas para fazer os clientes perceberem o valor do servio que estava sendo ofertado. E, se voc vende servios de marketing digital, sabe que isso no nada fcil frente famosa "prostituio do mercado". Sero exatamente essas tcnicas que desenvolvi que vou explicar na aula. Desde qual a melhor hora para revelar o preo, como utilizar argumentos de persuaso corretos, como entender de fato o que o cliente quer at dicas de qual roupa usar na reunio de vendas (e pode acreditar: isso conta). Lembro-me de uma reunio em que uma dada hora o prospect me disse: "Conrado, tudo isso muito bonito, mas um concorrente seu vai me fazer o mesmo servio por metade do seu preo. O que me diz?". O resultado: esse cliente fechou o contrato comigo, no com o concorrente mais barato. Resultado de uma tcnica que sempre usava em situaes como essas e que voc vai aprender. Se voc vende servios digitais, tenho certeza de que vai adorar o curso "Como vender servios de marketing digital", porm, corra. O curso est nas suas ltimas 19 vagas. Foram muitas inscries nos ltimas dias e as 100 vagas esto se esgotando. Como o curso online, voc pode assistir de qualquer local que esteja e ainda ter acesso ao download da gravao da aula para v-la quantas vezes quiser (caso no possa assistir no horrio do curso, basta se inscrever no curso para ter acesso gravao). Como o curso ser dado online, mas ao vivo, voc poder tirar suas dvidas e perguntar o que precisar saber para mim durante a aula para resolver seus problemas pontuais. O problema de um, na maioria das vezes, o problema de vrios. O curso vai acontecer nos dias 10 e 11 de dezembro (segunda e
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tera-feira da semana que vem) das 19h s 23h (horrio de Braslia). J h alunos de todo o Brasil e at de Portugal, onde o 8Ps est fazendo muito sucesso. No perca essa oportunidade. Essa dever ser a nica vez que darei ao vivo desse curso. No h nenhuma outra data marcada para ministr-lo novamente. Se voc quer ter a oportunidade de aprender comigo como aumentar as vendas da sua agncia ou de seus servios profissionais de marketing digital como freela ou consultor, corra. As vagas j esto no fim. Um grande abrao e at a prxima! Conrado Adolpho

O segundo e-mail continha o assunto: Link do curso e basicamente s continha um pargrafo de segue o link do curso para quem tiver interesse e o link. Tambm foi feito um post promovido no Facebook para minha pgina de fs (na poca com pouco mais de 10 mil fs) com um investimento de R$600 que obteve 762 cliques no link para a pgina de curso (R$0,79 por visita no site do curso). O resultado de toda essa ao (que durou 28 dias) foram praticamente 140 alunos a um valor de R$290 sendo que o nico gasto real foram os R$600 investidos no Facebook. A rede social foi responsvel por cerca de 50 inscries (CPA de R$12 por inscrio, ou seja, R$278, ou seja, 96%, de lucro sobre cada matrcula). Saber o que o seu pblico-alvo quer comprar essencial para que voc venda o produto certo com mnima chance de erro. Nessa ao, no s perguntei o que o pblico-alvo queria comprar, como criei a expectativa e a antecipao, bem como o que veremos posteriormente como um argumento persuasivo de comprometimento.
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Uma vez que um interessado votou que queria tal curso, ele comeou a acostumar com a ideia de compr-lo quando ele comeasse a ser vendido. Com isso, caso o preo no fosse exorbitante, a chance dele compr-lo aumentou de forma significativa. A cada interao, o interessado aumentava o valor percebido no curso (o post, os e-mails, a postagem no Facebook e outras interaes que teve com a ao). Nos 5 primeiros dias de divulgao foram vendidos cerca de 60 inscries. O restante ao longo dos 10 dias seguintes. Acostumar aos poucos o seu interessado com a ideia de comprar o seu produto fundamental para que ao final de um processo passo a passo ele culmine na compra do produto. Na internet tais interaes podem ser feitas em massa e de forma automatizada. Para citar mais um exemplo de comprometimento na compra, durante o curso, tive a ideia de montar um outro curso complementar. Para que as agncias, alm de aprender a vender, aprendessem tambm a precificar corretamente seus servios, a calcular corretamente o custo do servio e aprendessem a escrever emails de vendas mais persuasivos. Perguntei ao longo da aula: pessoal, se montssemos um curso para custeio, precificao e e-mails de vendas, quem aqui faria?. Cerca de 30 alunos responderam que sim. Montamos o curso e nos 3 primeiros dias tivemos 26 matrculas. Mais um exemplo de comprometimento que faz a venda ficar muito mais fcil.

3.8.2 Exemplo de gesto de diversos ativos de conhecimento


J expliquei a estratgia de ter vrios infoprodutos. Agora que voc j sabe a diferena entre cada categoria de produtos que pode vender, vou me aprofundar um pouco mais no tema, mas explicando mais detalhadamente segundo o conhecimento que voc j tem. Ter vrios produtos importante porque, se um deixa de vender, o outro continua mantendo a receita suficiente para garantir uma reserva mensal - uma das coisas mais importantes que ter para fazer ao longo da sua vida. Ela que garantir sua tranquilidade iminncia de algum grave imprevisto. Quanto maiores e mais distintas forem suas mltiplas fontes de receita, melhor
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conseguir diluir o risco de ficar do dia para a noite sem nenhuma receita. V construindo suas mltiplas fontes aos poucos, basicamente fazendo dois movimentos. No primeiro movimento, voc pode criar novos infoprodutos que estejam relacionados com o antigo, com o objetivo de vend-los para o pblico que j o compra de voc, o que chamo de crescimento lateral. Com isso, passa a ganhar uma maior quantidade de receita de cada comprador atual. Aumenta seu wal letshare em cada cliente. Se seu infoproduto um e-book sobre vinhos, pode fazer um vdeo com uma viagem a vincolas do pas recheado de entrevistas, dicas e relao com seu primeiro infoproduto. Se sobre malhao, pode fazer um outro sobre alimentao saudvel para frequentadores de academia. Se tem um infoproduto de como viajar para o exterior com o dlar baixo, faa outro de como viajar pelo Brasil em pocas de dlar alto. Se voc tem um sobre como conseguir o emprego dos seus sonhos, tenha outro sobre como abrir uma empresa ou se tornar um profissional liberal com pouco capital para aqueles compradores do primeiro infoproduto que ainda no conseguiram um emprego. Um segundo movimento utilizar a musculatura (leia-se dinheiro em caixa por meio do lucro que obteve no primeiro infoproduto) que voc amealhou ao longo dos meses para criar um outro bem distinto do primeiro, de preferncia diametralmente oposto em termos de pblico-alvo ou de comportamento do consumidor. Produtos com assuntos distintos vo impactar pblicos diferentes ou at o mesmo pblico, mas em pocas diferentes da vida ou da economia. Com isso, tambm diversificar seu investimento em tempo para produzir seu ativo digital. Se voc tem um produto sobre como fazer churrasco para quem gosta de carne tenha um outro sobre alimentao vegana para quem no come carne nem nada derivado de animais. Se tem um infoproduto que fale sobre planejamento de fim de carreira para executivos de meia idade, tenha outro sobre como fazer uma linda festa de 15 anos. Desse modo, ter em poucos anos vrios produtos em que cada um pode dar alguns milhares de reais de forma praticamente automtica em mercado totalmente distintos. Ser essa estratgia que vai garantir a sua aposentadoria bem mais cedo do que poderia esperar.
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Tente pensar em produtos que no tenham prazo de validade. Falar da Copa pode ter um prazo de validade que ser at o fim de cada evento. Falar de algo que acontece em uma data especfica no uma boa estratgia. Prefira assuntos que faam parte da natureza humana ou de elementos mais perenes da sociedade. Escrever sobre como vender no Mercado Livre ou sobre como adestrar ces, que uma necessidade bem mais constante ao longo do tempo. melhor do que sobre como gerar receita na Copa. Criar vrios infoprodutos em formatos diferentes, mas com o mesmo contedo, tambm uma tima maneira de diluir o risco, pois voc acaba atingindo pblicos diferentes. H pblico que prefere o seu contedo em audiolivros, outro, uma videoaula e outro ainda, e-book no tablet. Assim, voc vende para vrios pblicos algo que teve que produzir uma s vez. O mesmo contedo aumenta o alcance, gerando mais receita. Veja o exemplo a seguir que envolve algumas das categorias que mostrei anteriormente. Lembra-se do churrasqueiro que mora em Belo Horizonte dado como exemplo? Se voc se lembra bem, ele descobriu que a quantidade de pessoas que buscavam por Churrasqueiro bh era em mdia 560 por ms. Ele poderia ganhar uma boa receita, vendendo o seu servio presencial. Porm iria esbarrar no tempo limitado. Esse churrasqueiro, tendo lido esse tpico, tem a ideia de criar infoprodutos a partir do seu conhecimento, alm de vender seu servio presencial. A Tabela 3.1, com buscas relativas a churrasco, foi a que ele obteve, pesquisando por palavras relativas a churrasco no planejador de palavras-chave.

Tabela 3.1 buscas do nicho churrasco

Palavra-chave

Pesquisas mensais (Brasil) 2.900

[acompanhamento para

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churrasco] [carnes para churrasco] [molho para churrasco] [tempero para churrasco] [farofa para churrasco] [kit churrasco] [saladas para churrasco] [carne para churrasco] [acompanhamentos para churrasco] [como fazer churrasco] [vinagrete para churrasco] [espetinhos para churrasco] [facas para churrasco] [molhos para churrasco] [calculadora churrasco]
2.900 2.400 1.900 1.900 1.900 1.600 1.600 1.300

1.300 1.300 1.000

880 880 720

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[calcular churrasco]

590

[temperos para churrasco] 590 [kit para churrasco]


590

[maionese para churrasco] 480 [convite para churrasco] [espetos para churrasco] [salada para churrasco] [calculadora para churrasco]
480 480 480 390

Essas palavras perfazem quase 30 mil buscas mensais. Todas com informaes relativas a categoria churrasco, mas no propriamente de pessoas procurando um churrasqueiro. fcil observar que a quantidade de pessoas que buscam esse profissional na sua cidade (as 560 de Belo Horizonte, por exemplo) muito menor do que a de pessoas no Brasil inteiro que busca por informaes relativas a churrasco. Ou seja, a demanda por informaes relativas a churrasco maior do que pelo servio presencial de churrasqueiro. Quando voc vende um infoproduto, pode faz-lo para todo o Brasil, atingindo pessoas nos mais diversos lugares alm da sua cidade. Essa a maior vantagem de um infoproduto escala. Agora que voc j sabe que o melhor negcio vender um infoproduto, como vender um de churrasco? O nosso churrasqueiro resolveu produzir um conjunto de videoaula sobre como fazer um churrasco (1.300 buscas por ms), como es colher a carne certa
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para seu churrasco (2.900 + 1.300 buscas por ms) e os outros assuntos que envolvem as 30 mil buscas que contabilizamos na tabela. Com uma taxa de converso de 0,4% (120 vendas por ms) sobre as buscas (em que os picos acontecero prximo aos fins de semana) e uma margem de R$39,90, ele passa a faturar por ms R$4.788 a partir de compradores de todo o pas. A taxa de converso desse produto um pouco mais alta porque de urgncia. Um consumidor planeja um churrasco e, na ltima hora, precisa aprender a fazer um bom churrasco para os amigos. Certamente, h 120 pessoas por ms querendo impressionar os amigos fazendo isso. Essas videoaulas podem rodar, no s no notebook, mas tambm no iPad que o consumidor levar para escolher a melhor carne no supermercado ou que ele assistir para aprender a fazer o melhor po de alho. O churrasqueiro no est mais vendendo videoaula sobre como fazer um bom churrasco, mas sim status que o consumidor ter junto aos amigos ao mostrar seus dotes na churrasqueira. Caso voc no queira produzir uma videoaula, pode vender um livro digital. com o ttulo As 21 dicas de ouro para ser o Rei do Churrasco, apresentando um ndice em que mostra todos os assuntos que as pessoas mais buscam no Google (que voc j sabe quais so) relativos a churrasco. Como escolher os melhores acompanhamentos para churrasco, Como escolher as melhores carnes para churrasco, Como fazer o melhor molho para churrasco etc. Como brinde pela compra das videoaulas, o site oferecer a videoaula que ensina a fazer caipirinha e mais 10 tipos de batidas que combinam com churrasco. O consumidor pode, inclusive, fazer o download do e-book com as receitas por escrito. O churrasqueiro, com a verba inicial que recebeu do primeiro infoproduto, pode produzir um app para clculo de ingredientes para um bom churrasco de acordo com a quantidade de pessoas, que pode ser vendido na app store. J existem aplicativos como esse na app store, porm ter o contato de quem pode comprar o aplicativo sem que pesquise se h concorrentes ou no. Voc aumenta a receita vendendo um segundo infoproduto para os compradores do primeiro. Agora, praticamente sem custo de aquisio (quanto custa para fazer uma venda). O churrasqueiro agora tem milhares de contatos alunos do curso, assinantes
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da news gratuita sobre como fazer churrasco (que ele colocou no site para atrair e-mails), compradores do aplicativo e vrios outros meios. Ele tem um pblico que gosta de churrasco. O nosso churrasqueiro agora pode entrar em um programa de marketing multi-nvel da Polishop para vender produtos relacionados a churrasco para os seus contatos e, alm disso, chamar para fazer parte da sua rede os alunos que se interessarem por isso. Ele pode entrar no mercado de capacitao e formar churrasqueiros profissionais com o seu curso. Para isso, ele poderia criar uma prova para atestar o conhecimento dos seus alunos e aqueles que obtivessem nota mnima de 7, por exemplo, seriam certificados como churrasqueiro profissional, podendo oferecer os seus servios para o mercado. Como essa busca por churrasqueiro BH acontece na internet e churrasqueiros no so exatamente exmios programadores, ele poderiam ter um site gratuito e padronizado para divulgar seus servios. O curso agora teria toda a parte de ensino sobre como fazer mas tambm uma rea de ganhe dinheiro fazendo churrasco. O site divulgaria churrasqueiros profissionais (que passaram na prova) de todo o Brasil divididos por cidade, nota da prova, tempo de experincia e resenhas de clientes. O nosso churrasqueiro poderia criar um sistema de micro franquias, em que o churrasqueiro formado pertenceria a sua marca e pagaria royalties mensais por isso. Agora nosso churrasqueiro no mais um churrasqueiro, ele um mega empresrio com um faturamento de pelo menos R$5 milhes por ano. Tudo por causa de um curso em videoaulas de como fazer churrasco.

3.8.3 Comeando a sua gesto de mltiplos infoprodutos


Muitos profissionais de internet comeam sua carreira digital prestando servios presenciais, depois passam para o digital e s ento partem para a venda de infoprodutos. um caminho vlido e que lhe mostra como funciona o passo a passo. Foi exatamente o caminho que eu segui, porm lhe aconselharia a partir direto para a venda de infoprodutos. Pode demorar um pouco mais para voc pegar o jeito, mas certamente ser mais lucrativo a mdio prazo (perodo de 1 ano). Na confeco de infoprodutos, como j viu, h vrias alternativas. Citarei
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algumas a seguir, dando um exemplo de como um profissional digital pode explor-las. Uma alternativa voc produzir, por exemplo, um eCurso. Um eCurso uma sequncia de e-mails pr-programados que so enviados automaticamente para o assinante por meio de uma funcionalidade chamada autorresponder por um nmero de dias especificados aps a assinatura (vou explicar o que um autorresponder mais a frente). Eu utilizo a ferramenta de envio de e-mail marketing da Aweber. Tem diversos templates, timas mtricas e muitas outras funcionalidades. Um eCurso mais fcil de se produzir porque como se voc estivesse escrevendo um e-mail, mas com mais elementos e organizao, pode ser gratuito como estratgia para conseguir mailing para a venda de outro infoproduto ou pago, sendo ele prprio o infoproduto que voc vai vender. Explico como obter um mailing por meio de contedo gratuito mais a frente no livro. Voc pode produzir uma videoaula ou uma audioaula para vender seu contedo prprio ou deix-la gratuita para vender um produto afiliado. Imagine que voc pode criar uma aula sobre como fazer uma bela decorao na sua casa para vender mveis do programa de afiliao do site MeuMoveldeMadeira. Produzir uma videoaula ou uma audioaula mais fcil do que escrever um livro digital. Uma videoaula pode ser produzida em um sistema slidecast (slide + voz) ou screencast (visualizao da tela + voz). No pense que a nica opo filmar a si prprio, dando aula em frente a uma cmera, com iluminao e outras aparelhagens. algo bem mais simples. Digamos, por exemplo, que voc produza uma videoaula em slides, em que cada um rtulo de vinho, em que voc explicar a histria desse vinho, com que prato ele combina, qual o gosto que ele tem, onde plantado etc. Essa aula poder ser vendida para pessoas que, com as respectivas buscas mensais, procuram palavras como vinhos chilenos (2.900), vinho do porto (3.600), vinhos bons e baratos (1.900) dentre outras. As videoaulas podem ser curtas, com cerca de 5 minutos, em que cada uma fala de um rtulo para a pessoa baixar para o iPhone dela. Ela compraria pacotes de 10 videoaulas para download. O
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objetivo ela ouvir e ver a videoaula quando estivesse no mercado, comprando seu vinho. Voc poderia ter 10 videoaulas a cada semana para que ela sempre comprasse um novo pacote. Cada videoaula poder trazer um arquivo em PDF com o resumo da aula em que o aluno poder comprar o vinho diretamente pelo programa de afiliados de um MercadoLivre ou Submarino, aumentando a sua fonte de receita. Alm disso, poder vender outros infoprodutos associados s videoaulas, como, por exemplo, um e-book sobre rtulos de vinhos. Poder tambm vender um eCurso sobre harmonizao de vinhos Os 20 segredos dos Chefs internacionais para harmonizar vinhos. Se voc tiver um restaurante ou um cliente que tem um, poder oferecer um servio presencial. Uma vez que tem o mailing de interessados em vinhos, para algumas empresas, isso pode valer ouro. Voc pode oferecer para o seu mailing um cupom de desconto para um determinado restaurante ou adega de modo que, para cada pessoa que resgatar o cupom no estabelecimento e fizer uma compra, um valor fixo poder ser pago a voc pelo estabelecimento para cada cliente enviado. Voc poder ainda vender para esse pblico infoprodutos relacionados. Quem gosta de vinhos pode ter um gosto mais refinado, ento voc pode oferecer gratuitamente um e-book sobre Os 20 melhores restaurantes da sua cidade para tomar um bom vinho, em que poder vender espaos publicitrios para os restaurantes citados que quiserem ter mais destaque. Voc pesquisar antes as cidades dos seus assinantes ou compradores de seus infoprodutos sobre vinhos para saber para quais voc vai lanar os e-books. Por meio de uma pesquisa como essa (http://www.umpaposobrevinhos.com.br/2008/08/pesquisa-sobre-o-perfil-doconsumidor.html), voc poder saber mais a respeito do seu pblico-alvo e o que oferecer a mais para ele. J deve ter percebido que eu gosto de usar nmeros nos ttulos dos produtos. Nas minhas observaes, tenho percebido que eles aumentam a taxa de converso. lgico que existem excees, mas, na maioria das vezes, a taxa de um ttulo com nmeros maior do que a mdia. Pessoas que gostam de vinhos podem apreciar tambm gastronomia. Um
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outro e-book ou videoaula sobre gastronomia pode ter uma boa vendagem. Talvez falar sobre espumantes tenha uma boa aderncia ao pblico. Quem sabe, na poca de frias, vender o e-book Os 90 melhores roteiros de vincolas no Brasil e no mundo para se conhecer antes de morrer um guia de viagens voltado para turismo enolgico. Veja quantas possibilidades se abrem a partir do momento em que voc tem um infoproduto em escala e consegue reunir um grande nmero de contatos de pessoas que tm um determinado interesse. Voc pode at criar uma rede social no NING s para os compradores dos seus produtos ou um grupo no Facebook para fomentar relacionamentos e discusso sobre o tema com que voc trabalha. Relacionamento ir chamar mais pessoas para o seu site, que ir gerar mais vendas.

3.8.4 Como eu gerencio meus diversos ativos de conhecimento


Vou dar o meu exemplo de como eu mesmo fao exatamente isso para que voc entenda do que estou falando com mais clareza. Geralmente, os meus leitores ou participantes de meus cursos presenciais ou online entram em contato com o meu trabalho primeiramente pelas minhas palestras gratuitas no YouTube (J falei e reforo o quo importante voc ter material gratuito espalhado pela internet, seja para ensinar e fomentar o mercado, seja para divulgar o seu nome e seu conhecimento para que as pessoas o encontrem). O YouTube um canal que no me custa nenhum centavo (o custo de aquisio de clientes a partir dali, que j baixo, diminui mais ainda a cada novo cliente) e me d muita visibilidade. Sempre que posso, peo para os contratantes de palestras minhas gravarem a apresentao e cederem-me o arquivo para que eu o divulgue no YouTube. Aproveito e coloco os slides da apresentao no SlideShare tambm. Se voc for um palestrante, no se preocupe com o fato de as pessoas conhecerem seu trabalho no YouTube e, ento, no quererem mais assisti-lo pessoalmente. Quando voc distribui contedo gratuito, dois fatos curiosos acontecem. O primeiro que outras oportunidades que voc nem imaginava
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surgem. Em segundo lugar, mais pessoas vo assisti-lo. Geralmente, as pessoas vo assisti-lo no para ver o contedo, mas para ter contato pessoal e suas dvidas respondidas. Isso tambm serve para um consultor ou qualquer prestador de servio que lide com conhecimento. Distribua conhecimento gratuito na rede e ver que as oportunidades se multiplicaro. Quanto mais gente tiver contato mais vezes com sua marca na internet de forma relevante, mais confiaro em voc e mais valor voc ir gerar para elas. Quanto mais valor gerado, mais credibilidade e mais capital social poder transformar em capital econmico. Vale a mxima de ocupar o maior nmero de canais possveis com seu material gratuito. Desde YouTube at SlideShare. Muitas pessoas interessadas em marketing digital que me veem no YouTube e gostam do que eu falo procuram mais informaes sobre mim e, digitando meu nome no Google, caem no meu blog (http://www.conrado.com.br). L elas ficam sabendo dos meus livros (produto), do meu curso online sobre links patrocinados NinjaPPC (infoproduto), dos meus Webinars ao vivo, das minhas aulas online ao vivo, do curso sobre o Mtodo 8Ps, do curso Como vender servios de marketing digital e consultorias online pelo Skype (infoservios), dos meus cursos e consultorias presenciais (servios). Alm disso, veem tambm a minha pgina do Facebook e podem curti-la ou tornarem-se meus amigos na rede social. Vejam como tento explorar o mximo de possibilidades. Muitas vezes, os contedos so os mesmos, mas em formatos diferentes. Ainda no Facebook h os grupo dos alunos que j participaram de meus cursos ou que querem participar. So dezenas de milhares de participantes, aumentando o relacionamento comigo, o que faz com que, a partir do prprio grupo, possam ser anunciados rapidamente novos produtos, infoprodutos e servios, inclusive, recentes cursos. o que eu chamo de zona de engajamento. importante que tenha uma para que voc atinja de diversas maneiras (no s por e-mail) os seus contatos. A sua pode ser o seu mailing mas tambm um frum, um grupo do Facebook ou seu Twitter. S tome cuidado para no dispersar demais tais meios de contato a ponto de perder o monitoramento e a capacidade de ao rpida sobre eles. A sua zona de engajamento deve estar sempre muito bem monitorada por voc.
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As pessoas que entram no meu blog tambm podem assinar a minha newsletter. Com isso, tenho o e-mail e o contato do Facebook de vrios visitantes do blog. Isso me possibilita criar relacionamento com essas pessoas, o que constri o meu capital social e faz com que elas deem mais valor aos produtos que so vendidos em meu nome (como esse livro). E h uma probabilidade maior de elas comprarem os produtos diversos. Tudo isso funciona como uma roda que gira 24 horas por dia. H vendas desse livro acontecendo o dia inteiro bem como venda de inscries em cursos presenciais, e-mails solicitando consultoria telepresencial ou presencial, compra de livros nas livrarias, de cursos online e assim sucessivamente. No Facebook e por e-mails, tenha uma base de relacionamento em que estejam reunidos para que voc se comunique com todos - no meu caso, o meu mailing list, o meu perfil no Facebook e no Twitter. Essa a minha zona de engajamento, o local em que as pessoas se associam a minha marca pessoal. Mantenha a maioria de todos os seus contatos no menor nmero possvel de canais (para que voc tenha controle sobre o que est acontecendo em cada um). Uma vez que voc tenha um sistema produtos (livros, por exempl o), infoprodutos (videoaula, e-books e audiolivros) + infoservios diversos (cursos e consultoria online) + servios (cursos e consultoria presenciais), voc ter diludo seu risco ao extremo, ter um nmero crescente de leitores e seguidores que ir considerar-lhe uma referncia em um assunto bem como uma receita recorrente crescente e sustentvel. Naturalmente, isso lhe abrir outras tantas oportunidades que sequer imagina. Em meados de 2009, quando meu livro ficou mais conhecido, j estava ministrando palestras. At ento, livros e palestras eram apenas o meu plano B, minha atividade paralela. Acontece, porm, que essa atividade comeou a me render mais frutos do que a minha agncia de marketing. Livros e palestras se tornaram minha atividade principal, meu plano A. As consultorias e palestras possibilitaram-me conhecer muita gente nova que me trouxe outras oportunidades, como abrir um e-commerce, abrir outras start-ups, publicar o livro 8Ps na Europa, dar cursos presenciais e palestras em Portugal e outras tantas. Sem falar do sem nmero de amigos que eu tenho em todo o pas e em vrios
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pases do mundo. A partir do livro, resolvi expandir a venda de conhecimento (o mesmo, mas em formatos diferentes) para outras reas. Passei a dar aulas online ao vivo. Assinei o software GoToWebinar e anunciava as aulas no meu blog http://www.conrado.com.br. O sistema de pagamento foi feito no UOL PagSeguro, o que automatizou o processo. Cada aula tinha cerca de 50 pessoas a um preo mdio de R$99. Uma aula chegou a ter 100 pessoas. As aulas eram semanais sobre assuntos diversos do marketing digital. Um amigo meu d aulas de vendas e tem cerca de 150 pessoas por aula, pagando em mdia R$150. Durante o ano de 2.010, ele chegou a dar uma aula por semana. Vendo que as aulas online ao vivo davam certo, mas eram perecveis no tempo, ou seja, quem no assistia a aula no momento em que ela acontecia a perdia e eu no podia mais ganhar sobre aquele conhecimento e aquele tempo, resolvi me dedicar a gravar videoaulas e vend-las, da surgiu o projeto www.NinjaPPC.com.br e os mdulos de videoaulas do curso 8Ps que aumenta em muito o valor percebido do curso. Voc pode conferir uma delas no link http://www.conrado.com.br/curso-de-marketing-digital-aula-gratuita-do-curso8ps. A videoaula gravada gera receita ao longo do tempo, diluindo o seu custo de produo a cada novo cliente. Como o processo de venda e de entrega do conhecimento acontece de forma automatizada, voc simplesmente tem que responder as dvidas que as pessoas tm (geralmente, a respeito do processo de compra, pagamento e de visualizao ou download da aula) e pensar no prximo produto a ser elaborado. O passo seguinte foi passar a vender a informao de como fazer tudo o que estou lhe falando escrevendo este livro com o passo a passo. Veja que o caminho para gerar receita a partir do seu conhecimento no assim to difcil. lgico, no chega a ser fcil, mas plenamente possvel. Sou uma prova viva disso. No final das contas, como lhe disse, o que esse livro est lhe vendendo tempo. Voc descobriria tudo isso sozinho, mas levaria alguns anos (como eu levei). Quando compra esse livro, economiza muito tempo (e muito dinheiro tambm, porque tempo, de fato, dinheiro, alm do fato de que gastar dinheiro tentando e
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errando uma maneira de aprender que acabar lhe saindo muito caro). O conhecimento deste livro rendeu um curso online homnimo, em que ensino online e ao vivo instrumentaliza as pessoas a construrem o seu caminho para ser um iJumper. O mesmo conhecimento, porm, em formato diferente. De onde veem os alunos para os meus cursos? Da minha zona de engajamento, ou seja, do meu mailing, do meu perfil e fan page no Facebook, dos meus seguidores do Twitter e dos meus leitores do blog. Hoje levo uma vida muito diferente do que levava h apenas alguns anos, quando ainda tinha uma agncia de marketing digital. O dia a dia me consumia de um modo insano. Vendi a empresa no incio de 2012. Comecei a me tornar um iJumper em 2006, quando escrevi o livro, tornei-me mais conhecido em 2009 e 2010, com o lanamento das segunda e terceira edies, passando a, gradativamente, substituir minha receita vinda da empresa pela gerada a partir dos meus produtos e servios. Aumentei o leque de produtos, infoprodutos, servios e infoservios e, 6 anos depois da primeira iniciativa de escrever o livro, tenho uma vida que me permite escrever este captulo em uma viagem para Florianpolis para visitar amigos no meio da semana. No estou falando para voc deixar o seu emprego ou vender a sua empresa, afirmando que tudo ser um "mar de rosas", mas para refletir sobre o que realmente quer para sua vida. Muitas pessoas passam a vida achando que um dia aps o outro. Esto to acostumadas com a rotina que sequer imaginam que podem ser felizes todos os dias das suas vidas, no apenas nos fins de semana. As pessoas acreditam que o estilo de vida que nos vendem na TV o nico vivel. Viver segundo seus prprios desejos, segundo sua prpria vontade, desde que isso no prejudique ningum, o que vai lhe fazer feliz. Entenda em que jogo est e decida se est valendo a pena ou no. Voc tem o poder de mudar o jogo, basta querer e, lgico, trabalhar muito para isso. Viva a sua vida, no a que os outros querem que viva. Levei dcadas da minha vida para aprender essa lio. Desde que comecei a perceber, mesmo levemente, que no estava levando a vida que gostaria, percorri 7 anos para alcanar esse ponto atual que estou lhe contando. Agora, porm, que sei quais os atalhos, estou
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lhe dando o caminho das pedras para que voc o alcance em bem menos tempo do que eu. Em no mximo 2 anos com um esforo coordenado, contnuo e altamente eficaz. Vou lhe dar o caminho mais curto, uma vez que testei praticamente todos (fui empregado, autnomo, empresrio e investidor). No direi que fcil, principalmente no incio, em que ter que levar o seu cotidiano juntamente com o desenvolvimento de um planejamento futuro, mas plenamente possvel. Desconfie de qualquer um que lhe prometa dinheiro fcil sem trabalho. Muitos esto lutando para ter o seu lugar ao sol e saiba que h muita gente competente e dedicada por a. Tenha certeza, porm, de que a dedicao que ter que ter muito menor do que a que a maioria das pessoas empregam no seu trabalho todos os dias durante dcadas, sem construir algo slido para elas mesmas. Todos os produtos que hoje comercializo, eu produzo, vendo e entrego a partir da minha prpria casa ou de onde quer que eu esteja. Essa a melhor parte de voc construir esse sistema de ganhos, trabalhando em casa e independente da limitao geogrfica. Voc pode realmente trabalhar de qualquer lugar. Nos primeiros dias do ms, por exemplo, os royalties dos meus livros sero depositados na minha conta sem que eu tenha que fazer nada para isso ao longo desse ms os ativos que almejei quando entendi a diferena entre um empregado e um investidor.

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Captulo 4: As pginas do seu site de converso


As tcnicas que voc vai utilizar para criar ttulos e textos na sua comunicao vo servir no s para a confeco do seu produto, mas tambm para a do site que vai vender o produto. Veremos, ao longo dos prximos captulos, que o que seu site contm um dos principais elementos de sucesso do seu Plano B.

4.1 O que uma landing page?


O seu site, destinado a vender o seu produto para os consumidores, ter um tipo de pgina que denominaremos de landing page ou, como prefiro, pgina de converso (ao p da letra, pode ser traduzida como pgina de pouso ou, em uma traduo menos literal, pgina de destino). , muitas vezes, a pgina pela qual o consumidor conhece o seu produto, descobre os seus benefcios e inicia o processo de compra. Tambm pode ser a pgina em que ele deixa o e-mail (1 converso) para que voc inicie um relacionamento com ele, a fim de vender seu produto. Uma landing page no uma pgina pura e simples, como o nome pode sugerir. bem mais do que isso. Ela a responsvel para que os visitantes do site
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atinjam a misso crtica (o objetivo do site: a venda do infoproduto, por exemplo). Ela tem o papel de fazer com que o visitante se transforme em um lead (interessado em comprar de voc que, por exemplo, envia um pedido de oramento ou assina uma newsletter gratuita para que voc o encaminhe pelo funil de vendas que culminar na compra do produto) ou para transformar o visitante (ou o lead) em um comprador (no caso de uma pgina que j tenha um boto comprar). Agora que voc tem o seu produto (ou servio), importante que o venda. Para isso, vai precisar de uma loja, um espao virtual em que as pessoas podero compr-lo de voc. Normalmente, esse espao um site. Voc pode vender o seu produto em uma loja no Facebook ou no Mercado Livre, mas o que vou ensin-lo produzir a sua pgina de vendas para o seu produto sem depender de ningum mais alm de seus prprios recursos e ferramentas. Para facilitar a nossa abordagem para a construo do seu Plano B, em vez de voc ter que fazer um site com dezenas de pginas, carrinho de compras, meses de programao e alto risco de insucesso, vamos reduzir esse site aos 4 seguintes tipos de pginas: Landing pages para capturar e-mails (pgina de captura ou de 1 converso); Landing page para fazer a venda do produto (pgina de vendas, de persuaso ou de 2 converso) Blog (em wordpress, instalado no prprio domnio das landing pages) Outras 4 ou 5 pginas simples s de texto para compor um site (quem somos, contato, como funciona etc.), mas muitos sites nem isso tem (e mesmo assim vendem bem, mas interessante ter essas pginas por causa do Google, do governo e por causa da credibilidade dos consumidores) Vamos analisar um exemplo de landing page destinada a vender um infoproduto, a pgina principal do site http://investimentofutebol.com. Esse site se destina a vender um e-book que ensina o leitor a investir na Betfair, a maior bolsa esportiva do mundo. Uma bolsa de valores mundial, s que voltada para
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esportes. Veja que a pgina principal desse site no se assemelha s de sites tradicionais que conhecemos. Ela traz bastante contedo, vdeos, argumentos persuasivos, bem mais comprida do que a mdia. Os sites que vendem infoprodutos tm muitos pontos em comum. Eles tm uma pgina principal, que a realmente importante do site. Ao contrrio de pginas principais que conhecemos - geralmente curtas, com um resumo do que a pessoa encontrar no site e um menu que direciona o consumidor para as outras pginas internas essas principais so enormes, tm muito texto e so realmente a principal pgina do site, sendo as outras meras coadjuvantes. Essas pginas tm depoimentos, comparaes, formulrio e outros elementos em comum. Elas s tm um objetivo - a venda do produto que descrevem e explicam ou pelo menos a captao do e-mail do consumidor. Por isso so chamadas de pginas de converso. Existem dois tipos de pginas de converso: A que gera lista e chamo de 1 converso (captura do e-mail) e a que gera vendas, que chamos de 2 converso (compra do produto). Resumindo, uma landing page uma pgina de um site com foco em converter, seja o visitante em lead, seja o lead em compra, por isso vou passar a cham-la de pgina de converso. Por que estou simplificando o site aos 4 tipos de pginas que listei anteriormente e no propondo que voc crie um site complexo? Aps voc descobrir qual o assunto que vai explorar e qual o infoproduto ou servio que vai comear a vender, dever colocar no ar o site responsvel por tais vendas. Vamos comear com um nico produto ou servio para facilitar o seu ingresso nesse novo mundo. Para vender um nico produto que ser o seu plano inicial at que tenha domnio sobre as ferramentas e as tcnicas voc no precisar de um site de ecommerce ou um muito complexo. Precisar apenas de um site simples (com uma landing page de 1 converso e uma de 2 converso muito persuasiva), muito provavelmente desenvolvida em Wordpress, Unbounce (outra ferramenta muito boa para a confeco de landing pages) ou no Lead Pages (outra ferramenta tima), com um meio de pagamento como o UOL PagSeguro, Pagamento Digital, dentre outros. Alis, o prprio site pode ser desenvolvido em Wordpress.

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Voc pode desenvolv-la tambm no www.wix.com ou no www.instapage.com. Se digitar landing page builder no Google, achar dezenas de sites que facilitam o seu trabalho de produzir a landing page, porm o que eu uso e recomendo a Unbounce. Se quiser produzi-la voc mesmo no Wordpress, que eu recomendo, indico no meu blog um curso gratuito no YouTube sobre como criar landing pages e sites no Wordpress (http://conrado.com.br/curso-completo-gratuito-no-youtubesobre-wordpress).

4.2 Os 2 tipos de landing page


Aps explorarmos os aspectos iniciais para voc entender o que uma landing page e suas principais variveis, vamos falar mais desse tipo de pgina. Como j mencionei, um tipo de pgina de abertura dentro de um site. importante que ela no seja a nica pgina do site devido s atualizaes do Google, que considera que site com uma pgina s podem ser sites de baixa qualidade. Isso pode fazer com que voc seja banido ou mal classificado na busca natural do Google e talvez nem consiga fazer anncios de links patrocinados. Apesar da landing page no ser a nica do site, ela que determina o sucesso da converso. Vamos discutir um pouco a respeito dos 2 tipos que h: a de captura (1 converso) e a de vendas (de persuaso ou de 2 converso).

4.2.1 A landing page de captura (de 1 converso)


A de captura tem esse nome porque consiste em uma pgina simples, pequena, que tem a funo prioritariamente de capturar o contato (e-mail) do visitante, oferecendo algo para ele trocar pelo e-mail, chamado de recompensa digital (ou isca digital). O que seria essa recompensa digital? um infoproduto pequeno, mas muito bom que faa parte do funil de vendas. Por exemplo: - a inscrio em um webinar gratuito (hangout). Essa a melhor maneira, porque
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faz com que voc capture os e-mails dos interessados no assunto do webinar imediatamente para entregar algo s daqui a alguns dias ou semanas. Com essa recompensa, voc no precisa ter o infoproduto e uma excelente maneira de vocs testar o mercado. - um ebook. Tambm uma boa maneira de obter o email de um interessado, mas voc tem que ter o ebook pronto. Isso pode atrasar o seu processo. Um ebook de 20 ou 30 pginas em PDF j estar timo. - uma vdeo-aula. Esse tipo de recompensa visto com muito valor percebido e costuma converter muito bem. - um curso express. Este uma sequencia de vdeo-aulas. Converte muito bem tambm. H diversos outros tipos de iscas que voc pode deixar nas suas pginas de captura, mas lembre-se sempre de que ela tem que ter ntima relao com o produto a ser oferecido no segundo momento e ntima relao com o pblico que voc destinou para a pgina. Seja qual for a recompensa que vai oferecer, o processo sempre o mesmo. O visitante deixa o seu email e recebe uma mensagem com o link para download (que o email de opt-in). Isso transforma o visitante em um lead (um contato) para que voc se relacione de modo a encaminh-lo para a venda do produto na landing page de 2 converso. Ser para a landing page de captura que voc ir direcionar todo o seu trfego. O ideal que tenha uma altssima taxa de converso de visitas em e-mails nessa pgina, de modo que praticamente todo mundo que entrar na pgina se sinta instigado a deixar o contato. A landing page de captura o incio do seu funil de vendas. Ela tem que ser muito bem trabalhada de modo a ter a maior converso possvel de visitantes em leads. Um exemplo desse tipo de landing page so as que tm por objetivo a captura de leads para venda de planos corporativos TIM, Claro etc. Pginas de captura de leads para planos de sade ou seguros, pginas da Englishtown e outros cursos de ingls, dentre muitas outras. Voc pode ver tambm, na Figura 4.1, a pgina da
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CyberDiet. tipicamente de captura, oferecendo algo gratuito em troca do contato. Perceba que a pgina no tem menu, nem link de sada muito aparente. Temos percebido, contudo, que quanto mais simples a landing page, maior a converso. Uma boa taxa de converso para uma landing page de captura bem feita, com uma recompensa adequada e um pblico qualificado de 40%, no mnimo.

Figura 4.1 Landing Page de captura Cyber Diet

Esta tem vrias boas lies para confeco de pgina de captura. Benefcio claro sendo oferecido em uma chamada logo na parte superior Faa GRTIS sua Avaliao de Peso Ideal!. Palavra Grtis em destaque, iniciais maisculas,
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ponto de exclamao. Tem um apelo de imediatismo da resposta com a seta que traz o texto Em menos de um minuto voc saber: com uma sequncia de info rmaes relevantes a quem quer perder peso como calorias que precisa consumir diariamente, IMC, tempo para alcanar o objetivo, dieta indicada. Tudo isso gratuitamente e em menos de 1 minuto. O imediatismo tambm est apresentado no boto de ao, o call-to-action, com os dizeres ver resultado em itlico, aumentando a percepo de dinamismo com uma seta. Nada de Enviar ou OK no boto. A palavra resultado tambm ideal para o site, dado que que faz parte do vocabulrio de pessoas que procuram por dietas e frmulas para emagrecer. A proposta de valor realmente muito boa. Alguns elementos persuasivos, que veremos adiante, como a frase ...j ajudou mais de 110.000 pessoas a emagrecer!. O que chamamos de prova social, que suscita o seguinte pensamento: Se j deu certo para mais de 110 mil pessoas, no justamente comigo que no vai dar certo. Case de sucesso de uma consumidora comum, chamada Lorena. Alm disso, tem um apelo bem mensurvel Emagrea 4kg por ms!, que torna a pea mais tangvel. uma tima pgina de captura. Se voc digitar no Google curso de ingls ou aula de ingls online, encontrar um anncio de links patrocinados da Englishtown. Eles trabalham muito com landing pages de captura. Do mesmo modo, suas landing pages no tm praticamente nenhum link de sada (a no ser na parte inferior da pgina para a fan page no Facebook, perfil no Twitter e canal do YouTube, que praticamente nem conseguimos perceber direito), mas h vrios elementos de persuaso como a palavra GRTIS!. Analisando landing page, vemos que um ponto que elas tm em comum que rapidamente podemos observar o layout humanizado, com pessoas reais. Geralmente, algo GRTIS em maisculas, um belo layout e o oferecimento de algo de valor (consultoria gratuita, uma avaliao gratuita, dieta ideal, e-book, videoaula) em troca de contato qualificado sendo ativado por meio de um formulrio lateral (geralmente formulrios com, no mximo, 8 campos, porm,
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quanto menos, melhor). A landing page de captura tende a ser bem curta e destinada a 1 converso, captura de e-mails. Nada impede que seja bem elaborada. Quanto mais elaborada ela for, porm, mais trabalho vai dar, mais vai demorar para sair e no necessariamente a converso ir aumentar (porque o forte da pgina deve ser o oferecimento de algo gratuito, no um contedo persuasivo, o material gratuito j tem que ser bom o suficiente para convencer a pessoa a deixar o contato dela). Reserve o seu tempo e argumentos persuasivos para o segundo tipo de landing page, a de persuaso, que, como o nome diz, tem uma funo muito mais importante, no caso, o consumidor a comprar o produto. O infoproduto gratuito que ser entregue ao consumidor em troca do contato dele, que se chama recompensa digital, o que vem na frente, responsvel por introduzir o consumidor no funil de vendas. Obrigatoriamente, essa pgina entregar um infoproduto porque ele gratuito. Voc no ter custo de matriaprima para cada lead que a pgina gerar. Imagine ter que pagar o envio de um produto fsico para cada lead, investindo verba para capturar o contato de algum que voc no sabe se comprar ou no. Isso iria aumentar demais o seu custo por converso, ento, a isca digital ser um infoproduto relevante ao pblico-alvo e que tenha relao com o produto final que voc vende. Veja outro exemplo de landing page de captura na imagem 4.2. Nesse caso, a recompensa digital um hangout que eu ministrei.

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Figura 4.2 Landing Page de captura iJumper

A converso dessa landing page chegou a 52%. Uma alta converso muito importante porque boa parte do seu trfego ser comprado, ento, quanto mais voc converter de visitantes em leads, mais barato ser o seu CPA (custo por aquisio, ou seja, o custo de uma venda). importante que a landing page tenha como objetivo principal a captura do email, mas que o consumidor possa fazer alguma outra coisa nela (como clicar em um link para conhecer mais sobre a empresa). O Google no tem visto com bons olhos pginas que praticamente foram o consumidor a deixar o seu e-mail
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mediante uma isca digital. Fique atento a isso. A ideia que se tenham vrias landing pages de captura, cada uma com um contedo atingindo um pblico-alvo ou comportamento, mas sempre com o objetivo de vender um determinado produto final. Se voc estiver vendendo um infoproduto (um curso em videoaulas, por exemplo) que ensine sobre vinhos para que a pessoa se torne um conhecedor mdio sobre os principais rtulos, harmonizao, histria de cada tipo de vinho, regies em que foram produzidos, alguns aspectos tcnicos e outras informaes (especialmente importantes para garons de restaurantes que atingem a classe AB e apreciadores da bebida que estejam na classe AB1) pode criar as seguintes landing pages de captura: Videoaula gratuita mais tcnica sobre os 5 melhores rtulos de vinho verdes de 2013, segundo uma famosa revista especializada norteamericana. Para o interessado ver a videoaula, deve fazer a inscrio mediante e-mail, nome, cidade, estado e profisso (para segmentar a comunicao entre pessoas ligadas ao setor de servios de alimentao ou curiosos). Essa landing page ir capturar um pblico bem mais qualificado, uma vez que o vinho verde no to conhecido no Brasil; Apresentao de slides em PDF gratuita sobre as regies mais famosas de produo de vinhos e seus principais rtulos. A apresentao trar alguns mapas, fotos de rtulos e textos sobre a produo de vinhos naquele lugar, dicas de como chegar l e vrias outras informaes para turistas sofisticados. Esta atrair um pblico que goste de fazer viagens culturais e, portanto, qualificado como comprador de vinhos mais caros; Podcast gratuito sobre a histria do vinho do porto, os principais rtulos e curiosidades. Essa landing page atrair um pblico mais leigo que quer s ter mais conhecimento para se exibir em uma mesa de restaurante para seus amigos. E-book Um dia dos namorados regado a vinho, voltado para o dia dos namorados, com 15 ou 20 pginas em PDF com fotos de decorao de uma boa mesa de jantar e dicas para criar um ambiente ideal para passar o dia
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com um bom vinho em uma noite romntica. Atrair mais o pblico feminino um pouco mais sofisticado. A landing page pode pedir o gnero do interessado para segmentar ainda mais o mailing; Videoaula gratuita de poucos minutos (entre 5 e 10) sobre como servir vinhos corretamente em restaurantes, direcionada para garons e matres. Hangout Aprenda com quem sabe. Um hangout que voc vai convidar vrios profissionais da indstria do vinho em que cada um ter 40 minutos para falar sobre seu ponto de vista. Voc pode fazer uma sequencia de 5 ou 6 hangouts. Isso mostra muito valor. Na ideia do hangout, voc pode faz-lo gratuitamente para quem est assistindo ao vivo. Para quem perdeu o ao vivo, voc pode vender ou transformar em uma recompensa digital na pgina de captura. Os contatos capturados em cada uma dessas landing pages sero enviados para uma lista de e-mails especfica. A lista obtida a partir da landing page para o dia dos namorados estar separada da lista sobre o vinho verde. Cada pblico precisa de uma comunicao especfica para ser convencido a comprar. No adianta falar com turistas sofisticados do mesmo jeito que falaria com um garom que deseja aprender mais sobre sua profisso. So pblicos com motivaes e vises de mundo bem diferentes, logo exigem mensagens diferentes. Voc deve ter percebido que a isca digital que voc deixa para download muito importante na converso. Quanto mais adaptado for o contedo em relao ao pblico-alvo, maior ser a quantidade de pessoas que vo baix-lo e deixar o email. importante tambm voc fazer uma venda desse contedo. No porque de graa que a sua taxa de converso ser de 100%. No vai. preciso tangibilizar a recompensa para que os visitantes enxerguem valor nela e a queiram. essencial que voc faa um contedo muito preciso para um pblico especfico. O contedo define o pblico-alvo, guarde essa frase. O contedo que por na sua landing page que vai definir o pblico que vai deixar o e-mail para construir a sua lista de e-mails.

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Para auxili-lo a criar o contedo, uma vez que tenha escolhido o seu nicho, siga esse roteiro das 4 perguntas a seguir: Qual o pblico-alvo que eu quero atingir? Quais so as suas necessidades, angstias, medos, inseguranas, desejos, aspiraes, problemas cotidianos etc? Qual o contedo que pode suprir tais necessidades e desejos? Como fazer com que esse contedo chegue at esse pblico? Se responder corretamente a essas 4 perguntas, ter meio caminho andado com relao a qual o melhor contedo para a sua landing page de captura. Para facilitar ainda mais a produo de contedo, quando for responder primeira pergunta, sobre quem o seu pblico-alvo, crie uma persona (um representante padro do pblico-alvo). Uma das personas que representavam o meu pblico-alvo da agncia que fui diretor durante 7 anos (Publiweb) se chamava Humberto e tinha as seguintes caractersticas: pequeno empresrio, com 40 anos, que entendia um pouco de internet, mas estava sempre lendo e aprendendo sobre como aumentar suas vendas por meio da rede. Ele est na linha de frente do negcio e ele mesmo que compra solues de web para o negcio. Gosta de conhecer pessoalmente o fornecedor e assina contratos muito mais em uma relao de confiana do que jurdica. Toda a minha comunicao era baseada no Humberto. Eu escrevia para ele no blog da agncia. Escrevi a primeira edio do Google Marketing (o livro que originou o 8Ps) para ele e quando montava uma palestra, sempre pensava: Ser que o Humberto vai entender essa parte. O Humberto era praticamente real, apesar de ser apenas um personagem na minha mente, ele me norteava muito bem para me comunicar com o pblico-alvo que era muito parecido com o Humberto. A criao de personas muito eficiente para facilitar sua comunicao com seu pblico-alvo. Perceba que cada landing page de captura visa ter o contato de pblicos especficos. Quanto mais distinto for o pblico a ser impactado, melhor, porque
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voc ter lista bem especficas e conseguir enviar e-mails bem mais relevantes e adequados para cada pblico. Voc pode criar landing page voltadas para pblicos diferentes, momentos de compra distintos, para regies especficas do pas e muitos outros critrios de segmentao que depender exclusivamente do seu negcio. Os e-mails obtidos em cada landing page entraro em uma lista especfica landing page. Lista de pessoas que baixaram o e-book de moda feminina entraro na lista e-book moda feminina jul 2013. Os e-mails das pessoas que baixaram a vdeo-aula que voc deu sobre como se vestir bem para o inverno entraro na lista de e-mails vdeo-aula inverno 2013 e assim sucessivamente. No misture as listas, porque vai descobrir que algumas so mais limpas do que outras (ou seja, tem mais e-mails qualificados) e as converses de cada lista muda de acordo com a qualificao do pblico. Se voc vende um produto que ensine a pessoa a fazer receitas rpidas, pode ter os pblicos: homens solteiros, mulheres que trabalham, cuidam da famlia e tm pouco tempo, universitrios, restaurantes pequenos etc. Se voc vende um software que ajuda profissionais liberais a controlar as contas e o tempo dedicado a cada cliente, pode ter os seguintes pblicos: advogados, mdicos, nutricionistas e vrios outros que no tenham um tempo fixo na prestao do servio (ao contrrio de psiclogos, que tem uma consulta fixa de 50 minutos o que ajuda bastante na hora da precificao e controle de contas). Nesse negcio, voc poderia fazer uma landing page para cada profisso, mostrando quais as vantagens do software para a sua atividade especfica. Landing page diferentes, pblicos diversos, listas de contatos especficas, e-mails direcionados para cada lista.

4.2.2 Landing page de persuaso (de 2 converso)


Geralmente, pginas bem mais compridas, com muitos argumentos persuasivos, vrios botes comprar (que chamaremos de call-to-action), muito contedo com o nico objetivo de persuadir um consumo final, aquilo que voc vende de fato (o produto, o infoproduto, o servio ou o infoservio).
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Essa landing page a usada para a venda do produto back-end, ou seja o produto final, o que vem depois. O processo que envolve as duas landing pages funciona da seguinte maneira: Consumidor digita no Google uma palavra-chave relativa ao assunto que tem interesse ou v um anncio no Facebook; Descobre nos resultados de busca, seja na natural ou na busca paga (Adwords), ou em um anncio do Face uma comunicao do seu site oferecendo um produto que pode ser a soluo para o problema dele. Ele pode se deparar tambm com essa soluo em alguma rede social ou outro ambiente qualquer na internet. O que ele descobre em resumo uma possibilidade de clique em um link para entrar no seu site; Clicando no link, ele descobre uma landing page de captura, oferecendo-lhe algo gratuito, trocando pelo e-mail dele. Esta tem como objetivo a captura do e-mail do consumidor; O consumidor deixa o seu e-mail (e outros dados, se o site pedir) em um formulrio que traz um check box com uma mensagem opt-in, por exemplo, gostaria de receber as atualizaes desse e-book por e-mail. As atualizaes, no caso, sero as newsletter (de contedo til) que voc enviar para ele periodicamente; Clica em enviar e remetido para uma pgina de xito do formulrio, ou seja, que traz dizeres do tipo Seu formulrio foi enviado com sucesso, verifique na sua caixa postal o link para o download do seu e-book, ou algo do gnero. Essa pgina pode tentar j vender o produto back-end tambm, mas no necessariamente. Depende do negcio. Tenho percebido que a venda em duas etapas em que cada etapa est distante pelo menos alguns dias ou semanas d muito mais certo em termos de converso; O consumidor verifica em sua caixa postal o e-mail que lhe foi enviado automaticamente e clica no link para fazer o download. Desse modo, o site verifica se o e-mail verdadeiro; Automaticamente, voc passa a enviar e-mails peridicos com algum contedo til e relevante para o seu consumidor, sempre com um link para
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ele ver o restante da mensagem em um post do blog. Essa parte do processo se chama lead nurturing, ou seja, a etapa em que gera uma percepo de valor maior no consumidor a partir do contedo que voc apresenta para ele. No contedo do e-mail, poder ter uma pequena mensagem de vendas do produto back-end e, no blog (geralmente no final do post ou em algum link do texto), tambm dever ter tal mensagem. Muitas vezes, ela vem no blog na forma de um banner. No e-mail, pode vir na parte final como um texto de vendas de no mximo 1 pargrafo; As comunicaes de vendas surtem efeito e ele clica em algum dos links, sendo remetido a landing page de persuaso. Ali ele dever ser convencido a comprar o produto; O consumidor compra o produto e, com isso, termina esse primeiro ciclo. O contedo que o consumidor receber nos e-mails de relacionamento, aps deixar o e-mail na landing page de captura, s serve para duas coisas: matar objees e aumentar valor percebido no produto final. Com isso, uma dada hora que o valor percebido ultrapassar o preo que voc cobra pelo produto, a compra acontecer. Vamos explorar essa sequncia de emails que ser enviada para o consumidor em um outro captulo. importante entender como desenvolver tal sequncia. O texto da landing page de persuaso denominado muitas vezes carta de vendas (classicamente conhecida nos EUA como sales letter) , que o nome dado para o texto escrito. Muitos IM (internet marketers) norte-americanos esto optando por landing page de vendas apenas com um vdeo e um boto de comprar, chamado de Call-to-action (CTA). A carta de vendas clssica sempre esteve associada a sites com layout de aspecto amador (os chamados minissites), com palavras comercialmente muito agressivas como segredo revelado, ganhe milhes sem sair de casa ou outras chamadas dessa natureza e com preos com final 7 (como R$67, R$57, R$97). Este um modelo que foi importado dos EUA muito mais agressivo comercialmente - sem a devida adaptao para a cultura brasileira. Hoje temos trabalhado o texto da carta de vendas em landing pages muito
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mais agradveis visualmente, argumentos mais adaptados cultura brasileira de vendas, preos que terminam em 9 ( muito mais comum no Brasil preos de R$49 e R$19,90 do que R$47 ou R$17). A landing page de converso, trabalhando em conjunto com a de persuaso, tem uma eficincia em vendas muito boa, desde que se faa a lio de casa corretamente. de responsabilidade da landing page de persuaso converter um e-mail, que foi obtido na landing page de 1 converso, em uma compra do produto final, ou seja, gerar a 2 converso, que a parte mais difcil. Na descrio desse processo, vemos que a automatizao de vendas faz com que o resultado final pela internet tenha uma taxa de converso muito maior. Vamos estudar nas prximas pginas como se produz uma boa carta de vendas no s para a sua landing page de persuaso, mas tambm voc aprender argumentos para usar nos seus e-mails e outros materiais de comunicao.

Captulo 5: Como produzir o seu contudo da recompensa (e do infoproduto)


Voc j sabe o que e para quem vender. Descobriu o poder dos nichos, como se tornar um investidor. Agora precisa produzir o seu infoproduto ou se preparar para prestar o seu servio (seja presencial ou telepresencial). Nisso no poderei lhe ajudar muito. Criar algo uma parte que pode ser muito difcil ou extremamente fcil para voc. Depende de cada um. O que farei ser dar um direcionamento para que tenha mais foco nessa tarefa. Um amigo meu descobriu um nicho muito bom sobre venda de carros usados O Segredo dos Carros. Levou 6 meses escrevendo um livro sobre como comprar carros usados sem perder dinheiro. Vendeu mais de 3 mil livros pela internet com uma divulgao feita somente em um vdeo do YouTube. Uma amiga minha est escrevendo um livro sobre como equilibrar a transio do noivado para o casamento com o trabalho. Uma outra amiga escreveu uma apostila que ensina a
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persuadir e fazer negcios por e-mail. H pessoas que fizeram videoaulas de como mexer no Photoshop e outros que gravaram um audiolivro sobre como promover sua banda. H muitas opes. De incio, pode parecer difcil comear algo, mas pense que ir preparar uma aula para uma faculdade com slides de Power Point e uma sequncia lgica para explicar a respeito de um produto. Comear produzindo uma pequena palestra para depois produzir um vdeo ou um livro a maneira mais fcil. Comece com um contedo bem abrangente e sem entrar muito nos detalhes. Refaa vrias vezes o mesmo contedo, mas sempre acrescentando algo a mais. Detalhando mais. Em pouco tempo, ter um bom contedo para comear a vender. Aqui vou dar alguns caminhos como esse para que produza o seu infoproduto. Uma delas , portanto, no querer abraar o mundo. Faa algo menor e v incrementando aos poucos. Foi como eu comecei, por isso que d certo. Sempre gosto de contar o meu prprio exemplo para voc entender o que est lendo com um exemplo vivo. No final de 2004, quando resolvi montar a minha agncia (escute a histria inteira no link: http://soundcloud.com/conradoadolpho/8pscast-1-quero-montaruma-agencia-marketing-digital-versao-completa), descobri que uma boa e barata maneira para entrar no mercado foi dando uma palestra gratuita sobre marketing digital para empresrios da regio de Campinas cidade onde montei a agncia. Preparei uma pequena palestra de 1,5 h em alguns slides e a ministrei. Pouco mais de um ano depois, quando j a tinha proferido cerca de 15 vezes (com uma mdia de uma por ms), resolvi escrever tudo que falava em um arquivo de Word e da saiu o meu primeiro livro, o Google Marketing. Perceba que comecei com uma pequena palestra e os slides (que organizam o contedo muito melhor em nossa mente) transformaram-se no livro. Essa primeira dica pode ser muito valiosa para que voc possa comear de um material mais simples que v sendo completado ao longo do tempo. O prprio livro Google Marketing comeou com 200 pginas na sua 1 edio e a 4 edio (com o novo ttulo Os 8Ps do Marketing Digital) est com 900 pginas. Um ditado que sempre uso o timo inimigo do bom. No incio de todo o
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processo, contente-se com o bom. Deixe o timo para depois. Antes, porm, de entrarmos no planejamento e feitura do produto, vamos entender melhor sobre qual ambiente voc dever criar para que seu trabalho seja mais propcio a dar certo.

5.1 Aspectos comportamentais


A ideia de ser um iJumper justamente ter uma renda extra, trabalhando no seu tempo livre em casa, at que ele se torne o Plano A, ou seja, quando a receita vinda do seu Plano B suplantar a do seu emprego formal e voc se questionar se vale a pena continuar nesse emprego ou no. Da voc escolher se quer ter liberdade plena ser um iJumper puro ou se isso lhe assusta demais. No pense que ficar milionrio em 1 ms, preocupe-se, de incio, em gerar uma fonte alternativa e sustentvel ao longo do tempo. Lembre-se de que o projeto que estou lhe propondo no algo que vai lhe tornar uma pessoa rica de um dia para o outro. Posso garantir, todavia, que ele vai aumentar sim sua renda ao longo de 6 meses a 2 anos, dependendo do seu empenho. E voc precisar de motivao e empenho. Um trabalho em uma multinacional, por exemplo, pode no lhe dar muito tempo nem disposio para iniciar algo. O trabalho em uma grande corporao costuma ser exaustivo, para no dizer sobre-humano. Se voc estiver muito cansado de ser sugado pelo seu emprego, pense que esta ser a motivao que precisar para se manter no caminho de produzir seu projeto de independncia financeira, caso contrrio, poder desistir ou fazer com que ande to devagar que se cansar dele. Voc precisar de motivao para mant-lo e coloc-lo no ar relativamente rpido. Estimo que um projeto como o ensinado no livro demore entre 3 e 6 meses para ser totalmente implementado. Se voc j tem algo pronto, poder levar at menos tempo. Uma amiga minha recm-casada est terminando um livro de 50 pginas que ensina noivas a equilibrarem a carreira e o casamento, obras no novo apartamento com o dia a dia corrido etc. Para ela, o projeto poder demorar
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menos de 2 meses para entrar no ar. Ela j tem um produto praticamente pronto, um pblico-alvo definido (noivas ou recm-casadas) e s falta uma direo para transformar isso em dinheiro. Meu livro "caiu como uma luva" para ela. No existem s vantagens em trabalhar em casa: h algumas desvantagens e grandes desafios em se trabalhar a partir de casa, que dever j de antemo se prevenir. Falta de chefe. Por mais incrvel que isso parea, muitas pessoas no tm a disciplina necessria para trabalhar se no houver outros direcionando-o e acompanhando-o. Problemas com o seu cnjuge. Conviver o dia inteiro com o(a) companheiro(a) pode levar muitas pessoas a um estado quase de loucura. Por isso, negociar a questo em famlia e delimitar muito bem as tarefas chave para o sucesso. A cobrana de ateno tambm pode ser um problema que deve ser discutido antes, afinal, pode acreditar que colocar a construo de um projeto como esse no seu dia j muito apertado diminuir ainda mais o pouco tempo que passa com a famlia. importante fazer com que esse trabalho seja uma deciso familiar. Separao da vida pessoal da vida profissional. Voc pode ser bastante desorganizado e ter problemas para separar a vida privada do trabalho (as interrupes frequentes dos filhos e outros parentes, por exemplo, so um desafio). Tenha o seu espao na sua casa para trabalhar no seu projeto e encare esse trabalho como qualquer outro. Evite a geladeira ou ligar um pouco a TV. Enfim, importante que esteja ciente desses obstculos para que reflita um pouco e veja quais cuidados precisa tomar para seu projeto no "morrer na praia" por problemas de ordem familiar e pessoal. Um amigo meu que est implantando seu caminho para se tornar um iJumper resolveu alugar uma sala para trabalhar nele, o que parece um contrassenso: alugar uma sala para desenvolver um projeto que lhe possibilitar ganhar dinheiro trabalhando em casa. Para ele, foi a melhor soluo que encontrou para empreender o projeto, sem que sua famlia julgue precidamente que ele passa horas em casa no computador sem fazer
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nada. No importa como voc vai faz-lo dar certo, o que importa que d certo. Obstculos existem por todo caminho que voc se dispuser a trilhar em direo ao sucesso e aqui no diferente. Sair de uma posio social ou profissional e rumar em direo a outra exige grandes doses de energia para romper o estado natural, de inrcia. da natureza do ser humano se acomodar a uma situao e mudar isso requer uma dose extra de ao. A manuteno do status quo algo difcil de se romper. No existe um perfil certo para gerar receita, o que existe um comportamento certo. Qualquer um pode faz-lo desde que realmente queira. preciso, inicialmente, acreditar que dar certo. Henry Ford dizia que, se voc pensa que consegue ou que no consegue, de qualquer modo, est certo. A crena leva persistncia e motivao, que a base para conseguir o que quer que seja, inclusive sua independncia financeira, segurana e qualidade de vida, trabalhando na sua prpria casa. Neste livro, eu cito vrios exemplos, justamente para voc se convencer de que muitas pessoas comuns, como eu e voc, conseguiram. Em vez de aceitarem o caminho que a sociedade nos impe como sendo o mais fcil, essas pessoas criaram o seu prprio caminho. A no conformidade pode ser uma tima opo de vida (e muito mais divertida). Uma frase que exprime um pouco isso atribuda a Walt Disney, que com apenas 19 anos teria dito: eu gosto do impossvel porque l a concorrncia menor. Viver segundo seus prprios padres, e no segundo o dos outros, requer disposio, tolerncia a riscos e coragem. No algo que muita gente aceita com facilidade. O caminho do Plano B um pouco mais suave, uma vez que a proposta constru-lo enquanto paga suas contas com a verba gerada pelo seu Plano A. Vou explorar mais esse tema ao longo do livro.

5.1.1 Foco a palavra mgica para alcanar uma meta


Para construir seu Plano B, preciso, acima de tudo, foco. Esta sem dvida a palavra mais importante de todos os aspectos comportamentais de que voc necessita ter conscincia. O foco traduz-se em disciplina, o que tem que ter para
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alcanar resultados extraordinrios na sua vida. Muitos perguntam como desenvolver disciplina em algum que no o por natureza. Acredito que todos possam se tornar a partir do momento em que transformam um comportamento em hbito e que se tem foco. Temos certeza de que voc muito disciplinado para escovar os dentes depois do almoo ou tomar banho todos os dias. Quando desenvolvemos um hbito, naturalmente, a disciplina o acompanha. Um livro que ilustra muito bem esse fato O Poder do Hbito, em que o autor discute como criamos nossos hbitos, como identific-los e como mud-los. Recomendo. A pergunta, ento, no como se tornar disciplinado, mas, sim, como criar um hbito. A maior dificuldade no incio, quando ainda no vemos um resultado de nossos esforos. Pense em uma academia de musculao. Voc l est indo faz 6 meses e no v resultado. natural que voc desanime. O segredo conseguir pequenos resultados em um curto perodo de tempo. Ao invs de mirar grandes resultados a longo prazo, mire os pequenos a curto prazo e depois v aumentando a meta a ser atingida e o tempo para atingi-la. Essa uma tcnica simples de motivao para qualquer tarefa. Um pequeno resultado , por exemplo, conseguir 10 afiliados interessados por semana em vender seu infoproduto ou fazer 1 venda por semana ou ainda evoluir 2 pginas do seu e-book por dia. Dependendo do seu negcio, essa meta pode ser bem modesta e alcanvel. Tenha metas leves no incio e, medida que as for alcanando, parta para algo mais ousado. J que estamos falando de metas, pense sempre nas SMART: Specific (Especfica): a meta deve ser bem clara para que voc no se engane. Measurable (Mensurvel): o que no mensurvel no pode ser gerenciado, o Google Analytics existe para isso mesmo. Attainable (Atingvel): ela tem que ser passvel de ser atingida, seno vira uma meta impossvel. Realistic (Realista): alm de atingvel, isso tem que ser possvel com os
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recursos que voc tem hoje. Timely (Em tempo): e em um tempo razovel. No adianta saber que consegue uma meta com os recursos que tem hoje, porm, em 10 anos. At voc se desanimar. E no adianta colocar o prazo de escrever um livro de 200 pginas para a semana que vem, voc se frustar por no conseguir. Criando metas SMART, voc j ter comeado muito bem. Incorporao de hbitos requer algum planejamento, pois no fcil. Eu, no meu estado natural, no sou uma pessoa organizada, contudo sei que organizao essencial para que eu me mantenha disciplinado, para que eu transforme um comportamento necessrio em um hbito. Organizo-me com auxlio de ferramentas. Uso o app ToDo do iPhone para organizar todas as minhas tarefas e tenho por hbito verificar todos os dias noite quais as que tenho que cumprir no dia seguinte. Utilizo a agenda do MacBook para organizar meus compromissos e sou realista quanto a tempos de reunies e de deslocamentos. Isso me d a exata noo do quanto tempo livre tenho para investir em meus projetos iJumper. Tento sempre fazer uma tarefa ter o mximo de retorno. Por exemplo, gravo podcasts quando estou no carro viajando (com o microfone do iPhone) e escrevo artigos no iPad (escrevi boa parte deste livro no iPad), quando estou no avio indo ministrar alguma palestra. Quanto mais conseguir fazer com que uma tarefa se desdobre em outras 3 ou 4, mais voc aproveitar o seu tempo. Abrindo um parntese, com relao a softwares de produo de texto no iPad que uma tima ferramenta para voc levar para todo lugar para escrever e anotar suas ideias - eu aconselho ter o Evernote (para tomar notas), o Instapaper (para ler offline uma pgina web com um artigo interessante que voc comeou a ler online, isso especialmente til em viagens de avio), o WritingKit (editor de texto no iPad para escrever seus textos) e, no caso de um romance ou algo mais complexo, caso tenha um Mac, compre o Scrivener. Gosto de ter no iPad tambm o Notability (para escrever na tela como se fosse um caderno) e usar o Pages (o editor de texto da Apple) integrado ao iCloud (que permite ler e alterar o texto em qualquer dispositivo Apple). Ter o MindMeinster
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(para fazer mapas mentais), o GoodReader (para ler arquivos PDF) e o Kindle for iPad tambm ajuda muito sua produo. E, em todas essas tcnicas para fazer o meu tempo render, tenho sempre em mente o porqu de estar fazendo aquilo, ou seja, para qual direo estou caminhando, se na das minhas metas ou no. Essa avaliao constante deve fazer parte do seu dia a dia.

5.1.2 Adaptaes da sua rotina para iniciar seu projeto


Trabalhar em casa exige algumas mudanas na sua rotina, principalmente para quem tem filhos, empregada ou a casa sempre cheia de gente. Tenha um canto s seu, em que se isole para aumentar a sua produtividade. Se a todo momento pessoas vm falar contigo ou lhe do pequenas tarefas s porque voc est em casa mesmo, vai ter uma quebra muito grande no seu trabalho e a sua produtividade ir "por gua abaixo". Se voc tem um emprego formal, j sabe que o ideal que, no incio, caminhe para o modelo trabalhar em casa aos poucos, mesclando o seu emprego com o trabalho em casa. Como j disse, sair do emprego acreditando que tudo dar certo no primeiro ms no uma boa estratgia. Conhea-se primeiro para saber como d certo para voc. Cada um se acostuma com um tipo de rotina e cria seus prprios mtodos. Eleja um canto da sua casa, um escritrio ou uma mesa, que sempre que sentar ali vai se concentrar em trabalhar. Isso criar um comportamento aprendido, uma associao de um determinado local com o ofcio. Pura psicologia comportamental e d muito certo. Eu criei um hbito de trabalho que se incorporou minha rotina. Tenho uma mesa de trabalho e percebo que em nenhum outro lugar da casa eu rendo tanto do que quando estou nela. Penso que meu crebro associou o local mesa de trabalho na sala da minha casa com trabalho produtivo e concentrao. s vezes, tento trabalhar deitado na cama, mas at agora ainda no deu certo. O normal em nossas vidas enxergar a sua casa como um local de descanso, um santurio de paz longe do trabalho. A casa para descanso, mas, como
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mencionamos, um determinado lugar dela deve ser de trabalho. Como se fosse um escritrio, s que dentro da sua casa. Um portal no espao-tempo que lhe teletransportar para outra dimenso, a do trabalho. Crie alguns truques para se acostumar com isso. Uma amiga tem um escritrio em casa e, quando ela vai trabalhar, veste-se como se fosse para a rua, com roupa social e tudo. Ela diz que a produtividade dela aumenta desse modo. Outro detalhe: faa algo de que goste. No adianta se forar a uma rotina que no tinha e, alm disso, fazer algo que no tem tanto prazer. Aumente a chance de dar certo fazendo algo de que goste. Quando voc tem prazer, "os dias passam voando", produz muito mais e diverte-se. Se voc gosta de jogos de basquete, pense em vender produtos ou servios que tem a ver com isso. Se adora montar mveis e consertar coisas, fale sobre isso e assim sucessivamente. Fale de algo com o qual se identifique. Muitos trabalhos que podem ser feitos em casa so criativos, como escrever, desenhar, projetar, que dependam de transformar conhecimento em bits. Esse tipo exige concentrao e inspirao. Nenhum lugar melhor do que a sua casa para isso, entretanto o que pode representar uma vantagem pode tambm ser um perigo - a procrastinao. Se voc no tem um prazo, um chefe, um cadafalso lhe esperando, caso no renda e no faa o trabalho com qualidade no prazo correto, pode tender a postergar o incio do trabalho. A procrastinao talvez seja um dos piores inimigos do trabalho em casa. Crie listas de tarefas com prazos definidos e cobre-se por isso. Crie responsabilidades com outras pessoas para que no seja o nico prejudicado se no cumprir o prazo. Crie maneiras de autocobrana quanto s tarefas que tem que desenvolver para erigir o seu projeto de trabalho em casa. Seja firme com voc mesmo para no cair na tentao da geladeira, do filminho tarde, da cochilada depois do almoo. Estude qual a sua melhor maneira de produzir e veja no que pode melhorar sempre. Disciplina, como j disse, a principal palavra que deve cultivar para que seu projeto d certo. Cuidado ao dar desculpas para si mesmo para o seu fracasso em se disciplinar como hoje eu estava muito cansado porque dormi tarde, hoje eu no consegui porque estava resfriado, hoje eu no trabalhei porque o telefone no parou de tocar. Todo dia haver uma desculpa, caso queira. importante produzi r,
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produzir, produzir. Se o seu trabalho escrever, sente-se ao computador, feche o Facebook, desligue o celular, fique longe da TV, no leia seus e-mails e proponhase a s sair dali depois que tiver escrito 5 pginas do seu e-book, independente se bem escritas ou no. Estabelea metas e as cumpra. No incio, ser difcil, mas, depois que se acostumar a produzir, ver como tais tarefas ficaro fceis. Veja qual o tempo livre que voc dedicar ao seu futuro. O ideal que esse tempo seja uma rotina incorporada, seja todos os dias das 07h s 08h ou no fim da tarde, s segundas, quartas e sextas. Se seu trabalho no lhe permitir tal rotina, tenha tarefas bem definidas e as v cumprindo uma a uma sempre que tiver tempo livre. Vale mais a pena trabalhar meia hora todos os dias do que trabalhar 4 horas em um dia e ficar dez dias sem fazer nada. Meia hora por dia cria hbito e lhe dar muito mais consistncia no seu trabalho. Mire sempre de maneira clara onde quer chegar. Se voc quer se tornar um iJumper para viajar mais sem preocupaes cotidianas, faa um pster com as fotos dos lugares que deseja ir. Pesquise sobre os lugares, sonhe com os lugares e com seu estilo de vida. Se quer alugar um novo apartamento, reserve um dia que estiver muito desmotivado e no esteja conseguindo render para visitar alguns apartamentos de alto padro onde poder morar aps se tornar um iJumper. Se deseja apenas ter tempo, imagine-se claramente deitado no sof em plena quarta-feira a tarde olhando para o teto. Saia um dia de semana e v passear (falte seu emprego se for necessrio e puder). Acompanhe a histria de outros que j se tornaram iJumpers e se inspire com suas histrias. Eu mesmo passei 2 meses na Califrnia para estudar, passear e pensar nos meus prximos projetos, sem ter nenhum problema com dinheiro. Fiz 2 lanamentos pequenos de l mesmo que me rendeu mais de R$100 mil para gastar l. Isso lhe inspira? Voc gostaria de ter o mesmo estilo de vida? Voc gostaria de ter dinheiro para viajar? Um caixa automtico de onde voc tira dinheiro quando quiser e a fonte nunca seca? Gostaria disso? Ento continue caminhando por esse caminho do livro que estar no caminho certo para chegar l.
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Crie gatilhos mentais de prazer e, quando estiver se questionando a respeito se tudo isso dar certo ou no.

5.2 Os diversos formatos de infoprodutos e produtos


A primeira e mais importante dica : saiba para quem voc vai escrever, falar ou gravar um vdeo. Por exemplo, digamos que seja psicloga e v escrever para mulheres obesas na faixa dos seus 30 e poucos anos e com tempo limitado para sair e conhecer pessoas devido a sua dura rotina de trabalho - um problema que atinge muitas mulheres hoje em dia. Crie uma persona, um personagem ideal que represente o seu pblico-alvo e escreva para ele. Por exemplo, uma mulher comum com seus problemas cotidianos, mas que l os seus textos para ajud-la a resolv-los com bom humor e psicologia. Seus textos vo discutir os problemas que toda mulher tem e d conselhos, baseando-se no seu conhecimento de psicologia. importante que voc saiba muito bem o assunto sobre o qual escrever. Isso trar autenticidade ao texto. Se voc mulher e vai escrever sobre problemas femininos, sempre lutando contra a balana, por exemplo, no sabe exatamente os problemas pelos quais passam os homens obesos, mas entende perfeitamente que o fato de se olhar no espelho e no se reconhecer algo que voc, como mulher, sabe como descrever para gerar empatia. Escolha de pblico-alvo e direcionamento do texto para uma persona bem definida ajuda a ficar muito mais vendvel e cativante. O segredo do marketing, como disse, a segmentao, no tentar ser tudo para todo mundo. No exemplo de ser psicloga, pura e simplesmente, faz com que voc concorra com todas as psiclogas. Quando voc segmenta - por exemplo, escreve s para mulheres obesas - passa a concorrer com muito pouca gente e tem um pblico enorme para trabalhar. Para este livro que est lendo, os meus pblicos-alvos so bem definidos: homens e mulheres em qualquer lugar do pas, mas na sua maioria homens entre 25 e 45 anos, que desejam melhorar de vida aumentando sua receita mensal e tendo mais tempo para se dedicar a si mesmo e a sua famlia sem
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abandonar o seu emprego por enquanto. Pessoas que esto um pouco infelizes em algum aspecto e querem mudar com segurana. Quem est disposto a investir parte do seu tempo nos prximos 6 meses para construir algo que garanta uma receita maior para os prximos anos, mas tem pouco tempo e, assim, querem segurana de investi-lo em algo com um risco pequeno, caso isso venha a acontecer, no ser nenhuma tragdia. Em menor proporo, o pblico desse livro tambm so os estudantes que tm tempo demais e dinheiro de menos, mas que entendem de internet. E, por ltimo, mulheres com filhos pequenos que tiveram que abrir mo da sua carreira por um perodo e, com isso, uma queda na receita mensal, mas que tm tempo para desenvolver uma atividade paralela a partir de sua prpria casa. Nesse pblico, h uma grande quantidade de pessoas em subempregos ganhando pouco, mulheres grvidas ou com filhos pequenos, precisando trabalhar em casa, executivos de frias exaustos com o seu dia a dia, pequenos empresrios procurando alguma maneira de diversificar sua renda, autnomos buscando vender algo pela internet e outros pblicos que acessam-na para procurar por palavras-chave como trabalhar em casa e ganhar dinheiro pela internet. Esses homens e mulheres devem ter alguma insatisfao que os movimente para uma soluo que mude suas vidas. Este livro se apresenta como uma opo para essas pessoas. O seu texto (ou sua apresentao) pode ser tcnico ou opinativo. Voc pode escrever, por exemplo, sobre os efeitos da obesidade na vida da mulher moderna ou sobre os aspectos tcnicos da obesidade e como minimiz-los por meio de dietas especficas. Pode escrever sobre os problemas de relacionamento, de aceitao no trabalho, de elevadores apertados, cadeiras de avio ou questes de sade. Problemas que a pessoa de fato passa,sabendo exatamente o que escrever para gerar empatia ou escrever um texto tcnico que se resume a dar informaes de forma distante. O texto que informa de maneira opinativa, que fala sobre o problema do dia a dia e prope solues prticas, sem a distncia do texto tcnico, gera mais empatia e mais vendas. O ideal ser uma referncia em um determinado assunto, como, por exemplo,
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em "ajuda psicolgica para mulheres obesas. Ensin-las a como lidar com seu corpo de modo mais saudvel. Mostrar que a realidade social apresentada pela mdia distorcida e que a perfeio disseminada por ela no uma meta a ser atingida, mas um bom conjunto de caractersticas para personagens de novela ou filmes. No meu caso, o meu objetivo ser a referncia quando o assunto gerar receita pela internet e fazer negcios em ambiente online, tanto para pessoas fsicas (por meio deste livro) quanto para empresas (por meio do meu livro 'Os 8Ps do Marketing Digital'). Eu citei o exemplo de uma psicloga, mas e voc, o que ? Pense no conhecimento que j tem, que acumulou ao longo dos anos, o adquirido na prtica. Veja que muitas outras pessoas podem ter os mesmos problemas que os seus e que voc j os estudou para resolver. Todo contedo que escrever deve focar na resoluo de alguma necessidade ou desejo, resolver uma questo. Qual o problema que voc ajudar a resolver? Entenda que o leitor, quando comea um livro ou um contedo qualquer, entra em uma viagem da qual ele deseja sair transformado, com algo a mais do que quando entrou, nem que seja um sorriso no rosto. preciso saber oonde quer lev-lo e o que quer que ele ganhe ao final da jornada. Voc quer que ele aprenda algo, que ele se divirta, reflita sobre sua vida, sobre seus erros. importante ter qual o objetivo do contedo que ir produzir e dedicar-se para cumprir seu intento. Ponha o corao no que est fazendo e se interesse verdadeiramente pelas pessoas que vai ajudar. Tenha esse objetivo e mire-o como um mssil. Por exemplo: Minha misso com este livro quero que o meu leitor saia da jornada que este livr o, sabendo como gerar pelo menos R$ 10.000 por ms em um perodo de 6 a 24 meses, sem ter que trabalhar dia a dia por esse dinheiro ao longo dos anos seguintes, transformando-o em um investidor de si mesmo. Quero fazer com que as pessoas, por meio dessa transformao, sejam mais felizes ao longo de suas vidas. Deixe claro para voc mesmo e para os seus leitores como vai atingir sua misso. Por exemplo: A soluo que vou dar lhe ensinar a investir seu tempo para produzir um sistema de gerao de renda por meio da internet,
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transformando-a em um ativo para sua vida. importante definir minimamente isso, porque o incio do texto dar o tom de tal viagem. Outro ponto que s se aprende a escrever, escrevendo. Se aprende a fazer videoaulas, fazendo. Mas tudo comea no texto. Na organizao do que vai fazer. Mesmo que seja um mental baseado em imagens (slides), tambm texto, por isso falo tanto em escrever. O texto organiza o seu pensamento e faz com que voc entregue um contedo mais didtico e mais eficiente para o leitor. Lembre-se do que contei sobre como escrevi a primeira edio do meu livro, a partir de slides de uma palestra que eu j dava h mais de um ano. S o que tive que fazer foi transformar as minhas explanaes de cada slide em um texto no Word. O livro foi sendo construdo mentalmente durante uns 15 meses de palestras, enquanto entendia o que dava mais certo com o pblico, como eles entendiam melhor um determinado assunto, como era a receptividade para um exemplo e outros fatores que me fizeram amadurecer o contedo ao longo desse tempo. Quando o livro foi para o mercado, o contedo j tinha sido testado em tempo real nas palestras. Para refinar o contedo deste livro, fiz o mesmo processo, dei um curso Plano B (antigo nome desse livro) para uma turma de cerca de 40 pessoas. Os assuntos que mais suscitaram dvidas ou os que ficaram mais complexos de serem entendidos, explorei mais no livro, tentei explicar de outra maneira e refinei a explanao. O infoproduto pode ser de vrias naturezas - texto, audiolivros, videoaulas, imagem porm ele sempre deve primar pela didtica de ensinar algo a algum. Provocar a transformao verdadeira. isso que vai fazer com que o seu produto seja elogiado e divulgado pelos prprios clientes. Este tem que ser vendido tambm por indicao depois de alguns meses que ele estiver no mercado e no s pela divulgao e funil. Uma pessoa tem que dizer para outra que resolveu o seu problema porque leu seu contedo, seja ele em que formato for. Da a necessidade de fazer um contedo de excelncia. Dedique-se a fazer algo que ningum nunca fez com tanta qualidade. Seu contedo vai naturalmente ganhar o pblico e voc vai construir um grande capital social que vai lhe permitir vender
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qualquer outro produto posterior muito mais facilmente. Sempre que puder, crie um modelo de negcios em torno do infoproduto. Um e-book que venda um curso, que tenha uma videoaula (que o curso gravado e vendido posteriormente para quem no pode assisti-lo na poca), um frum de discusso sobre o tema do e-book, um outro infoproduto com aprofundamentos ou explicaes detalhadas sobre os aspectos do tema, um servio de consultoria telepresencial para as pessoas que querem aprender melhor com o prprio autor. Pronto. Voc criou um modelo de negcio, no somente um infoproduto. O ttulo do primeiro da srie que vai determinar o sucesso de todo o restante dos produtos e servios, presenciais ou no. O seu projeto iJumper, caso queira, acabar se transformando em uma empresa muito lucrativa, praticamente sem funcionrio e com muitos dgitos de receita que vo financiar todos os seus sonhos com um mnimo de esforo. Vou mostrar a seguir como produzir alguns formatos clssicos de infoprodutos. Quanto mais formatos desses voc utilizar, criando um modelo de negcios em torno do primeiro produto, melhor. Um site que criou um modelo de negcios em torno de um infoproduto inicial, e de maneira muito lucrativa, foi o Summary.com. Ele vende resenhas de livros voltados para o mercado corporativo, principalmente sobre gerenciamento, liderana, carreiras e marketing, como livros do Philip Kotler, Stephen Covey, John Maxwell, Spencer Jonhson e vrios outros consagrados nessas disciplinas. As resenhas vm nos mais diversos formatos ePub, PDF, mp3 (em udiobook), kindle, app para iPhone, iPad, Android etc. E vendem webinars tambm. O modelo deles a venda de contedo digital, porm com alto valor agregado: uma resenha de 8 pginas, podendo ser baixada tambm em udio-book, que ensinar os principais pontos de um livro best-seller para que se entenda a obra em muito menos tempo do que se tivesse que ler a verso original. Ou seja, eles vendem tempo. Vale a pena estudar essa empresa melhor e entender a sua proposta de valor.

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5.2.1 Livro impresso ou digital (e-book)?


Muita gente me pergunta se o ideal escrever um livro impresso ou um e-book. So dois produtos que atingem mercados diferentes. O primeiro gera pouca receita, inicialmente (estou considerando que voc escrever um livro normal que no se torne best-seller antes de pelo menos 2 ou 3 anos). Um e-book gera uma boa receita a curto prazo mas tambm reputao (associado a outros formatos de comunicao que envolvam o pblico que o compra) a mdio prazo. (discuto esse tpico no meu podcast: http://conrado.com.br/quer-escrever-umlivro/) Tenho este livro e outros de minha autoria e o que vou lhe falar agora sei por experincia prpria. Meu primeiro livro, alm de ser o meu plano B, foi uma excelente maneira de divulgar o meu negcio - uma agncia de marketing digital. A agncia, pelo fato de estar em uma cidade pequena (Campinas) sem cultura de internet e em uma poca em que a palavra marketing digital ainda era desconhecida (2005), tinha uma grande dificuldade para entrar no mercado de maneira lucrativa. O livro foi a sada que encontrei para difundir o que era marketing digital e otimizao de sites - assunto que o livro abordava nessa primeira edio. Um livro um excelente investimento. Costumo dizer que melhor do que comprar um imvel - caso seja um bom livro (comercialmente falando, lgico). Quando voc publica um, em mdia de 8% a 10% do preo de capa repassado para voc pela editora em forma de Royalties. Pense em um livro que venda 300 exemplares por ms e custe R$40,00 - seu quinho ser de R$1.200 mensais (algo totalmente factvel para um livro tcnico de qualidade, livros de auto-ajuda vendem muito mais do que isso). Esse cenrio no difcil de acontecer no mundo offline (livro fsico). No mundo online, ainda mais fcil com a estratgia certa. A venda de um e-book ou uma videoaula pode lhe render muito mais do que isso devido ao fato de a margem de lucro ser astronmica para infoprodutos. Se voc vender os mesmos 300 exemplares online (no seu prprio site, em PDF, sem a necessidade de uma editora ou de uma livraria) a um preo de R$29,
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ficando com uma margem de R$19 por livro, seu faturamento ser R$ 5.700 mensais. Como eu disse, o livro tem que ser comercialmente atraente. Deve ter um breve planejamento de marketing para que atenda um pblico-alvo especfico, tenha um posicionamento claro, uma boa capa e um timo ttulo. Esses so os requisitos principais (e lembre-se de que voc escreve um livro em casa e basicamente conhecimento formatado). Independente de estar em uma livraria e tendo ou no sido lanado por uma editora, o seu trabalho deve ser profissional: uma excelente divulgao inicial, um bom contedo, um trabalho de reviso e design de qualidade e outros atributos. Pense em quantas possibilidades de mobilidade que um livro digital pode ter hoje. Ele pode ser lido no smartphone, no tablet, no notebook e ainda pode ser impresso para ser lido no papel (vale a pena, nesse caso, j ter um parceiro de uma grfica rpida que o imprimir e o enviar para o leitor, que pagar somente a impresso e o frete, o que sair mais barato do que comprar um livro na livraria em que uma enorme cadeia ganha em cima de um nica livro). No seu site, quem quiser, ento, pode optar tambm por comprar o impresso, alm do digital. Igual situao de comprar em um e-commerce do Submarino ou da Fnac. Michael Oliveira, que escreveu o livro, j mencionado, que ensina as pessoas a comprarem carros usados sem serem enganados O Segredo dos Carros vende o impresso pelo site. Cada exemplar com cerca de 80 pginas custou R$5 e ele o vende por R$69. Vejam a margem de lucro que ele obtm. Um livro um excelente investimento. Um autor conhecido meu, o Maujor, j escreveu muitos livros e, atualmente tem uma boa renda passiva decorrente dos dividendos que recebe mensalmente de todos eles, excelentes obras que se multiplicam nas indicaes de milhares de pessoas que as compram. Para um escritor de "primeira viagem", que no seja um conhecido autor, um livro digital que tenha as estratgias que falo neste livro tem uma rentabilidade e uma receita bem maior do que um comum, contudo no d tanta credibilidade para o mercado. O e-book foca na venda e na rentabilidade, no na credibilidade a curto prazo. Vale a pena ler a histria de John Locke, um autor que vendeu 1
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milho de cpias de seu e-book na Amazon (que lanou ainda um livro com o titulo Como vendi 1 milho de livros em cinco meses). importante ler tambm a histria de Amanda Hocking, que vende cerca de 100 mil cpias de livros digitais na Amazon por ms. Para saber mais sobre os aspectos tcnicos do ebook, principalmente no Kindle, busque no Google um artigo do iMaster chamado E-books pagam as contas dos autores independentes?. Em se tratando de e-books, os EUA esto muito a frente do Brasil. Nem possvel comparar nmeros norte-americanos e brasileiro, por enquanto. Com a chegada da Amazon e seu e-book reader, Kindle no Brasil, o quadro de e-books tende a mudar. Prepare-se. De qualquer modo, no estou falando do mercado de livros digitais em editoras ou na Amazon. Estou falando de um mercado que no chega a bater no radar das editoras ou livrarias: os livros que voc vender por meio do seu site como um infoproduto que interesse a seu pblico. Antes de continuarmos, preciso entender a diferena entre um livro impresso e um digital em termos de receita e notoriedade para que voc escolha a estratgia certa. Um impresso vendido em livrarias, editado da maneira tradicional, e lhe dar bem menos receita mensal (caso tenha a mesma ordem de grandeza de vendas mensais de um impresso), porm mais credibilidade a curto prazo e dinheiro a mdio/longo prazo. Um livro digital vendido apenas pela internet lhe dar mais receita a curto prazo e credibilidade a mdio/longo prazo (com uma boa estratgia de divulgao, adequao ao pblico-alvo, contedo persuasivo do site etc.). Qual dos dois escolher? Os dois. Escreva um e-book e gere receita para lhe dar tranquilidade financeira para escrever um livro impresso. Alterne entre e-books e impressos. Cada um deles tem suas particularidades, pblicos-alvo definidos e estratgias de vendas. O livro foi o meu primeiro Plano B e at hoje acredito piamente nesse caminho, tanto que est lendo outro livro escrito por mim e outros esto a caminho. Prefiro investir em autoria de livros do que em imveis. A minha estratgia para livros e infoprodutos : escrever um livro fsico (para ganhar credibilidade diante do pblico) para cada livro digital (com um trabalho
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profissional de lanamento). Enquanto vendo o livro fsico, construo infoprodutos (videoaulas, audioaulas e outros) para ento reunir um bom mailing para lanar o livro digital para estes interessados. O autor norte americano Jay Epstein lanou 15 livros fsicos at resolver lanar o seu primeiro e-book pela Amazon. Em 12 horas aps o lanamento, ele j era a 16 posio dos mais vendidos da seo Histria Americana da Amazon. Esse resultado, lgico, teve muita influncia do pblico que j o conhecia e junto ao qual ele tinha um bom capital social e credibilidade. Se optar por lanar inicialmente um livro impresso, por meio do seu contedo, direcione seu pblico leitor para seu site com o objetivo de vender infoprodutos ligados ao tema. Estes podem ser videoaulas sobre o livro, um modelo de assinatura para que os leitores discutam com o autor em um frum privado, um e-book complementar e infoprodutos diversos com o mesmo tema. Assim, ter uma margem muito maior e far do livro um excelente vendedor dos seus infoprodutos. Em se tratando de livros, o que mais vende, sem sombra de dvidas, so os de autoajuda e desenvolvimento profissional. Se falarmos de e-books, porm, os que mais vendem tm um tom mais funcional, mais how-to: ensina as pessoas a fazerem algo. importante que perceba que o e-book se pagar, ou seja, o que ela vai gastar comprando o livro facilmente vai lhe retornar. Um livro how-to mostra esse argumento facilmente de maneira tangvel. Outro ponto que voc deve considerar que um e-book atinge pessoas que j esto na internet, pesquisando suas necessidades. Pense em vendas em larga escala, muitos exemplares por ms - por volta de 1.000 mensais um bom incio (e totalmente factvel no mundo online). Lembrando que, se o seu e-book valer R$19,90, voc ter uma receita de R$19.900 praticamente lquida (tire cerca de 5% a 10% de custos de transao). O faturamento timo. Perceba que est vendendo tempo para essa pessoa. Esse o principal argumento de venda que deve utilizar. Associe mais contedo do que o texto propriamente. Aproveite o mximo das possibilidades tecnolgicas do e-book para aumentar o valor percebido do seu produto.
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Perceba que o e-book, para vender, precisa ter uma taxa de converso sobre o trfego que o site tem. Se h 10 mil consumidores no total entrando no seu site e se voc tem uma taxa de converso de 0,5% (que bem baixa), voc far 50 vendas por ms. Se seu e-book custar R$50, voc ter um faturamento de R$2.500. Digamos que consiga trfego a R$0,10 por visita, voc ter um custo de R$1.000, portanto, uma receita de R$1.500. O segredo manter este equilbrio entre a taxa de converso, o trfego, o custo por visita e o preo do produto. Uma vez que voc saiba qual o equilbrio dessa frmula, basta aumentar a escala da venda elevando o trfego e mantendo o equilbrio. Uma maneira de aumentar as vendas a um custo baixo de converso por meio de redes sociais e e-mail marketing com seu mailing j construdo via contedo gratuito. Nossa boa e velha estratgia de oferecer contedo sem custo para capturar o e-mail do interessado e comear um relacionamento com ele at que ele veja valor o suficiente em voc para consumir seu produto. A vantagem do livro impresso, alm da credibilidade, a de que ele atinge pessoas que no necessariamente esto na internet, afinal tem visibilidade em livrarias, um outro ambiente que aumenta as vendas. Boa parte da sua credibilidade vem do fato de que sabemos o quanto difcil editar um livro neste pas. Ter um editado far com que venda mais livros digitais, pois aumentar a taxa de converso, que tem muito a ver com a credibilidade que voc gera. Se seu nome uma referncia para seu nicho - ou seja, famoso - tais pessoas tendem a comprar mais facilmente de voc. Foi o caminho que fiz, lanar primeiro um livro impresso e depois os meus vrios infoprodutos e infoservios. Aumentei a credibilidade no mundo offline para elevar a rentabilidade por causa do mundo online. um timo caminho para voc tambm. Lembre-se sempre de que no existe mundos offline e online (falo tais expresses apenas para tornar a comunicao fcil e didtica). As pessoas so uma s e constroem sua percepo a respeito da sua marca tanto em um quanto em outro. O offline timo para gerar uma massa crtica de credibilidade inicial de maneira mais consistente. O online serve para manter essa credibilidade e aument-la ao longo do tempo em que se relaciona por e-mails semanais, por exemplo, com seu pblico. O offline gera um lao emocional mais intenso. O online
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mantm esse lao por mais tempo e faz a venda quando a pessoa decidir, onde quer que ela esteja. Trabalhe esses dois ambientes para gerar um resultado mais duradouro. Em resumo, o livro impresso lhe dar mais credibilidade, mas menos dinheiro, ajudaro a vender mais livros digitais e isso lhe trar mais receita para fazer uma boa campanha de marketing para a sua venda, tanto de impressos quanto de digitais. Voc far uma dobradinha de notoriedade associada a receita e rentabilidade muito contundente. Quanto mais gente toma contato com seu material fsico, mais compra o material digital. Um alimenta as vendas do outro. Por isso, o ideal que voc trabalhe tanto o livro fsico quanto o digital (ou outros infoprodutos). Considere os dois no seu sistema de construo do seu Plano B. O livro digital tambm gera muitos prospects para as videoaulas e outros infoprodutos. Inclusive, voc pode rechear o seu livro digital com links para os infoprodutos, como j mencionei. Ou seja, no prprio e-book, voc faz a divulgao dos outros e-books, videoaulas, webinars etc (voc pode converter um arquivo de Word em PDF, mantendo os hiperlinks, em sites como www.freepdfconvert.com). Isso diminui tremendamente o seu custo de aquisio. Se voc investe R$2,00 para fazer uma venda de um e-book, a receita de um livro digital que custe R$49,00 j de R$47,00. Se voc gera mais R$20,00 na venda de outros infoprodutos para o mesmo consumidor que comprou o e-book, o custo de R$2,00 ser melhor absorvido pelo seu sistema e representar uma porcentagem menor. Agora voc faturou R$69,00 (R$49 + R$20) a um custo de aquisio de R$2,00. Se percentualmente o seu custo de aquisio antes representava 4,08% (2/49), agora representa 2,90% (2/69). Quanto mais produtos associados voc vende a partir da primeira venda, maior a sua rentabilidade e menor o seu custo de aquisio da venda. Ao inserir links de outros produtos dentro de um determinado produto, cuidado para no parecer que vendeu uma pea publicitria. Faa-o com muita parcimnia e cuidado. D a entender que algo que nem falaria, mas que lembrou de dizer porque acha que tal produto pode ajudar o leitor. Utilizar a tcnica de
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links embarcados para outros produtos muito eficiente se bem utilizada. Voc pode tanto embarcar links de outros produtos seus quanto de produtos de programas de afiliados (nesse caso, o melhor distribuir os seus infoprodutos gratuitamente para aumentar a abrangncia). Como mencionei, o texto a base do que vai fazer em termos de produto de conhecimento. No necessariamente o texto, mas a organizao que um texto exige vai lhe ajudar muito na hora de produzir qualquer produto de conhecimento. Voc s vai aprender a escrever bem fazendo basicamente duas atividades: lendo e escrevendo. Quanto mais ler, melhor vai escrever. Quanto mais escrever, melhor vai escrever. No h outra soluo.

5.2.2 Como comecei a escrever


J que estou falando tanto em iniciar a organizao de seu produto pelo texto, independente do seu infoproduto ser um livro (ou e-books), uma videoaula, uma audioaula ou um dos vrios formatos que j vimos, importante que eu lhe d tambm algumas dicas de como escrever um bom texto, mesmo que voc seja um iniciante. Para esse assunto que no nada fcil, vou falar um pouco de como comecei a escrever o meu primeiro livro. Acho que ser uma boa base para voc seguir. Antes de escrever o Google Marketing, meu primeiro livro (que depois mudou seu titulo para Os 8Ps do Marketing Digital), como j mencionei, praticamente psicografei os slides das palestras que j tinha dado. Cada captulo do livro foi o que eu falava em um conjunto de slides. Antes de escrever, o livro j estava pronto, mas da a redigir o que tinha elaborado mentalmente no papel no chega a ser uma tarefa fcil. Para treinar transpor ideias no papel, ao longo de 2 anos, entre 2003 e 2005, escrevi um total de 25 artigos. Uma mdia de um por ms. Artigos de uma pgina, apenas. Os primeiros demoraram quase uma semana para sair. Depois a tarefa foi ficando mais fcil. Aps o 25 artigo, senti-me preparado para tentar algo mais ousado. Em 2006, lancei o primeiro livro. A tiragem inicial de mil exemplares acabou em 10 meses, o que foi um nmero
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muito bom para um autor de primeira viagem. Isso mostrou que havia pblico para o contedo que eu tinha escrito. Resolvi reescrever o livro, agora explorando melhor cada contedo que j estava l. De 200 pginas, ele foi para 484. importante perceber que no comecei com um livro de 400 e muito menos de 900 como tem a 4 edio do livro. Iniciei com 200 pginas para coloc-las no mercado. Faa um contedo bom, no importa se pequeno e voc poderia inserir muito mais texto. O seu pblico no sabe disso. Eles recebem um produto final. Escreva pouco, mas algo muito relevante e que realmente ajude as pessoas a mudarem suas vidas no aspecto a que o livro se prope. Sempre penso em um livro como um manual bem didtico e direto, falando o que deve ser feito, em que ordem e sem demora para chegar no ponto desejado. Se voc escrever livros em que no esconde nenhum segredo nem tenta somente fazer um contedo para vender, mas sim para ajudar as pessoas, certamente vender muito.

5.2.3 Como voc vai comear a escrever


Lendo rapidamente as dicas anteriores, perceber que o meu processo para comear a escrever foi um pouco lento, no entanto, depois que se pega a prtica, fica muito mais fcil. Para comear a escrever, faa-o sem a pretenso de redigir um discurso do Obama, simplesmente escreva. No queira ser um Machado de Assis em seu texto. Contedos how-to no precisam ter essa pretenso, mas ser prtico e direto.

Criando o hbito
Para comear, simplesmente, escreva qualquer coisa. Escreva no seu dirio, suas memrias, suas indagaes a respeito da vida, ideias soltas, frases engraadas, observaes do cotidiano etc. Quanto mais escrever, melhor vai fazlo. At pensar melhor no texto que vai regidir em um post de Facebook ou em um e-mail ajuda. Dar um tom levemente literrio a textos simples ajudam a melhorar o desempenho em texto mais complexo. Se chegar a concluso que voc no consegue escrever, considere a opo de contratar um Ghost-Writer, ou seja, um jornalista que vai escrever aquilo que voc pedir. No um servio to caro e
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resolver o problema de produzir um texto de qualidade, mas certamente diminuir a margem de lucro de seu produto. Para iniciar, escreva sobre algo que voc j sabe, um assunto que domina. Se no domina nenhum em especial, estude um e, enquanto o faz, escreva sobre suas concluses em um blog. Ter um blog uma tima maneira para se comear a escrever e ter o hbito. Um timo hbito que vai lhe ajudar a escrever melhor ler mais. Quanto mais voc ler, melhor e mais rpido vai escrever.

Pesquisa
A primeira fase a pesquisa. Aps escolher o seu nicho, levante todo material que conseguir sobre o tema pelo qual optou. A sua pesquisa vai lhe mostrar quais as nuances do assunto, como pode dividi-lo, quais os principais pontos a serem explorados, como desenvolver o contedo. Quanto mais voc pesquisa sobre o assunto e organiza o contedo que encontrou, mais facilmente o seu texto vai sair para o papel. Geralmente, quando pesquiso um assunto, a minha primeira atitude comprar praticamente todos os livros que h no mercado sobre o tema. Desde os mais simples (sempre por onde comeo a leitura para ter uma noo abrangente e no muito especfica do assunto) at os mais complexos (os livros nos quais vou me aprofundar tpico por tpico). Como estou sempre com meu notebook e iPad mo, costumo comprar muitos livros na Amazon e copiar inmeras referncias no Instapaper e baixar PDFs para ler no GoodReader. Essas ferramentas me permitem ler e guardar o que for til em formato digital. Crie uma pequena infraestrutura que aumente a sua produtividade e facilite algumas tarefas, principalmente de organizao de informaes. Experimente fazer um mind map do contedo que encontrou, pode dar muito certo para alguns. Outra tcnica que eu uso para organizar o contedo escrever os tpicos em uma folha A3. Tenho alguns blocos desse tamanho e os uso para organizar o contedo em uma forma bidimensional. Divida sua parede ou um quadro branco bem grande em largas reas (como captulos ou reas do
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conhecimento que pretende explorar) e comece a colar os post-its escritos com os tpicos encontrados em cada rea pertinente. Tenha a mo ferramentas que lhe permitam guardar o contedo interessante que encontrou. Eu gosto muito de ler com canetas marca texto e post-its na mo. Compre de vrias cores diferentes. Isso facilita muito na hora que encontro uma boa passagem em um livro e quero marc-la. Pense que voc vai lidar com grandes volumes de informao e importante no se perder.

Organizao do contedo
Escolha um assunto central, mas no se prenda muito a ele. O texto ganha vida prpria muitas vezes. Muitos temas vo se formar a partir das informaes coletadas da internet, de outros livros sobre o tema, de conversas com amigos etc. Prenda-se ao tema macro final, no tanto ao que pretendia escrever antes. Com relao organizao do prprio livro, o ideal que cada artigo ou captulo deixe uma nica mensagem. Muitos autores usam essa tcnica. Geralmente, o captulo comea j mostrando qual a mensagem, todo o restante dele dedicado a defender o ponto de vista que o autor exps no incio. Leia, por exemplo, A Cauda Longa, de Chris Anderson. O livro mostra a que veio logo nas primeiras pginas. No restante, o autor continua dando muitos exemplos a respeito do seu ponto de vista. Essa uma maneira que facilita a produo desse tipo de texto que se prope a provar alguma ideia. Alis, muito importante que voc compreenda esse conceito de cauda longa porque vou falar dele no livro. Indico, para entender, o vdeo http://bit.ly/muFE1x. A tcnica de eleger uma nica mensagem por artigo ou tpico (ou mesmo, captulo) importante. No tente trazer vrias mensagens no mesmo texto. Concentre-se em uma s tese a ser defendida. Se sentir que o texto est te levando para uma outra mensagem, separe a ideia em um bloco de notas e comece um outro texto a partir dela. Defender vrios pontos no mesmo texto confunde o leitor mdio. Escrever uma primeira verso bem superficial com poucas pginas, mas com todos os captulos e assuntos j explorados, pode dar certo ao passo que lhe d o
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caminho para, posteriormente, detalhar melhor cada captulo e expandi-lo. Fazer isso o equivalente a fazer primeiro o ndice do livro para depois preench-lo com contedo. Veja o que d mais certo para voc. O importante que tenha a noo da parte sem perder a percepo do todo, ou seja, para onde o material est levando o leitor.

O princpio do texto e tese de adeso inicial


O incio o mais importante. So os primeiros segundos de leitura decisivos para o leitor. nesse curto perodo de tempo que ele vai decidir por continuar a ler o texto ou no. Prenda a ateno dele nas primeiras duas ou trs pginas. Comear com uma brincadeira ou algo leve indica ao leitor que ele far uma agradvel viagem pelo texto. O incio do texto d o tom do restante dele. Eu gosto de comear com uma brincadeira, por exemplo: Todo mundo tem uma am iga chata, no mesmo? Infelizmente, eu tambm tenho uma, na verdade, tenho vrias. Uma delas, um dia.... Pode ser interessante tambm comear com uma cena em movimento: Era a segunda vez no dia que eu me olhava no espelho para ver se a minha autoimagem tinha melhorado. Continuava me achando gorda e feia, apesar de minha melhor amiga me dizer que eu estava linda. Todas ns sabemos que opinio de melhor amiga no conta. O problema da obesidade, na maioria das vezes, est ligado a uma autoimagem negativa. Um espelho gordo leva a um prato cheio.... Escreva at sentir que o texto est fluindo, est solto. Se voc escrever um texto do tipo how-to, basta seguir o passo a passo com textos, imagens, vdeos e o que mais ajude o seu consumidor a aprender a fazer o que voc ensina. O melhor usar uma linguagem simples e em ordem cronolgica, de modo que a pessoa consulte o material e faa o que ensina juntamente com ele. Como um tutor. Esse texto relativamente fcil e no exige grandes dotes literrios. Uma outra ideia para o comeo do texto a chamada tese de adeso inicial. Essa parte do texto para ganhar empatia do leitor, para que perceba que voc est falando do mundo dele, por exemplo: tenho certeza de que voc conhece
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algum que apresenta esse comportamento - baixa autoestima com consequente compensao pela comida (ou pelas compras) - talvez voc mesmo j tenha passado por isso.... O ideal que esse incio esteja no primeiro pargrafo. Umas 4 ou 5 linhas s para descontrair o leitor antes de entrar no assunto. Entre com sua tese - o que voc defender - decorrente da sua observao inicial. Por exemplo: notrio que muitas pessoas obesas tendem a ter baixa autoestima e os motivos para isso so muitos. Essa ser a tese que voc vai defender ao longo do texto, com exemplos, nmeros, depoimentos etc.

Desenvolvimento inicial do contedo


Depois de introduzir a sua tese no texto e dizer qual ser "a viagem" a que voc levar o leitor, comece com sua defesa da tese. interessante traz-la para a contextualizao da vida real: um motivo que pode desencadear esse ciclo a vida atribulada que levamos, que faz com que no tenhamos mais tempo de preparar a nossa prpria refeio - geralmente mais saudvel que a comida dos restaurantes e fast-foods. Sei bem o que isso quando vejo a quantidade de faturas do McDonalds no extrato do meu carto de crdito. Dar o prprio exemplo humaniza o texto e deixa o leitor sentindo-se mais prximo do autor. A partir desse ponto, crie uma sequncia para a defesa da tese. Apresentando trs ou quatro pontos de defesa e desenvolvendo-os bem, estar timo. Esses pontos sero encontrados na internet e, algumas vezes, podem at mudar um pouco a sua tese. Deixe o texto "frouxo" at encontrar a sua linha (ou at ele encontrar essa linha sozinho). Comece com um texto pequeno e bem abrangente e depois v desenvolvendo cada ponto que observa no texto. s vezes, uma nica frase objeto de um livro inteiro. Contar histrias para defender uma tese uma tima estratgia tambm, muito utilizada pelo Mario Persona. Os textos dele seguem uma estratgia e um estilo bem definidos. Vale a pena ler uns 4 ou 5 para enxerg-los www.mariopersona.com.br. Isso se chama Storytelling e uma forte tendncia hoje no mundo dos negcios.

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Desenvolvendo o contedo com dados externos


Traga informaes novas com nmeros, estatsticas. A internet o manancial de informaes para escritores. Por exemplo: segundo recente pesquisa da Datafolha, dos mais de 50 milhes de obesos que h no Brasil, mais de 80% tm tendncia a baixa autoestima. D exemplos conhecidos, como: Em recente reportagem, li sobre a autoaceitao da cantora e artista Preta Gil. Seus problemas com a autoestima se acabaram quando ela passou a se aceitar como era e no seguir os ditames sociais de beleza fabricada. Resultado: um belo marido que a ama. Procure opinies de mdicos ou outras autoridades no assunto: Segundo Dr. Marcio Peixoto, uma das maiores autoridades em obesidade mrbida no mundo, boa parte dos obesos mrbidos tem tendncia depresso. Quadro que se agrava com o dia a dia corrido e estressante. Faa entrevistas. Essa uma maneira muito rpida de gerar texto. Imagine que voc v entrevistar mdicos para falar sobre o problema da obesidade, pessoas obesas, pessoas magras, empregadores para que digam o que pensam sobre contratar pessoas obesas etc. Cada entrevista desta (que pode ser feita enviando as perguntas por e-mail) pode lhe render material para discorrer sobre o assunto at dar um livro de umas 300 pginas. Das entrevistas, voc pode extrair um material riqussimo. Imagine fazer um ebook que ensine um concurseiro a passar no exame do INSS. Para escrever o livro, voc entrevista 20 concurseiros que obtiveram as melhores colocaes nesse concurso. Em primeiro lugar, o livro ter as dicas s das pessoas que tiveram sucesso. Em segundo, o material para o livro (as entrevistas) j ser a sua pesquisa sobre o tema. Faa links com a realidade do mundo pessoal ou do trabalho: a baixa autoestima de obesos tem muito a ver com sua dificuldade de ser aceito no mundo corporativo. A Organizao mundial de sade apresentou uma pesquisa, mostrando que o salrio de obesos pelo menos 30% menor do que de pessoas mais magras. Como vivemos grande tempo de nossas vidas no trabalho, tal
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situao no ajuda na autoestima de pessoas obesas. Faa resgates histricos trabalhando passado, presente e futuro. Obesidade no um problema com o qual a humanidade convive h muito tempo, o que nos leva a crer que foi a vida moderna que a trouxe para dentro de nossas casas. O fast-food e o estresse contriburam para que nosso corpo, at ento feito para comer produtos naturais, passasse a ingerir quantidades enormes de produtos que nem ao menos sabemos de onde vem (e nem quais so eles). Falar sobre o que o problema nos reserva para o futuro segundo pesquisas tambm uma maneira de envolver o leitor. Uma boa tcnica comear o assunto apresentando um quadro macro (como o trecho anterior falando da obesidade no passado ou das estatsticas da OMS), passar pelo mdio (como falar da Preta Gil ou da opinio do mdico renomado), descer para o micro, como falar da quantidade de McDonalds na sua fatura do carto de crdito ou de fatos prosaicos como por exemplo: uma amiga minha, obesa, sempre disse ter medo de voar de avio. Em um animado happy-hour, porm, aps algumas tequilas, me contou o real motivo - a cadeira apertada do avio e a vergonha de incomodar o passageiro ao seu lado. A alegoria no precisa ter acontecido de fato, mas se for til para ilustrar um exemplo que queira dar, importante que ela esteja presente, principalmente se representar o dia a dia do leitor. Uma breve histria como esta enriquece o texto e o traz para o micro, para o universo particular do leitor, aproximando-o do texto e do autor. Por algumas dessas dicas, d para perceber que o segredo utilizar muitas referncias externas, trechos engraados de algum post, reportagens, dados etc. Quando encontrar uma boa referncia externa, anote (aconselho usar o software Evernote para isso). Guarde para usar em um texto posteriormente. Um escritor , acima de tudo, um bom observador da realidade. Voc tem um laboratrio de observaes no seu consultrio. Observe o mundo para escrever a respeito das pessoas, comportamentos, modos de ver a vida e outros assuntos. Os textos no saem de nossas mentes, saem do prprio mundo. Textos que s so criados na nossa mente no existem. At os filmes de fico mais inverossmeis tm vnculos fortes com a realidade,
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seno correm o risco de se tornarem incompreensveis.

Construes literrias para enriquecer o texto


Utilize construes mais literrias ao longo do texto para enriquec-lo, desde os mais comuns como brigar com a balana, lutar contra a balana, pensar magro at as mais elaboradas como a mente parece pesar mais do que o prprio corpo, a presso social gera uma incmoda sensao de no querer pertencer mais a si mesma e encarnar o ideal televisivo do corpo de uma Barbie etc. Jogos de palavras sempre enriquecem o texto, tornam a leitura mais rica e geram mais valor para o leitor. lgico que a construo deve ser como em uma letra do Chico Buarque, construes ricas, mas com texto simples. Utilizar adjetivos costuma deixar o texto mais agradvel e menos seco, como por exemplo: as frustrantes situaes pelas quais passa uma pessoa obesa ao longo da vida podem.... Geralmente, eu uso os adjetivos antes do substantivo. Quando tiver que usar uma adversativa, ao invs de mas, use contudo ou porm. Mudanas de palavras comuns por outras mais elaboradas melhoram o texto. Evite usar a palavra coisa. Quando for comear uma frase com um porm, insira-o depois da primeira ou segunda palavra entre vrgulas, como por exemplo: uma das situaes, porm, que trazem conforto .... Muita gente tenderia a por vrgula antes do , todavia nunca separe sujeito de verbo com vrgula. Voc pode tambm lanar mo de metforas para ilustrar a situao: nossa mente um hbil ourives que dia a dia nos molda segundo os formes do cotidiano ou assim como um terreno plano moldado pelas chuvas, nossa mente cria sulcos que so difceis de remover aps um tempo. Veja a passagem: a meta de pensar magro parece ser impossvel diante de uma bela e suculenta pea de picanha. Crie imagens mentais. Quando voc cria essa cena, a pessoa que est lendo automaticamente a recria e pode quase sentir o cheiro da picanha. Quanto mais clara a cena a ela, mais ligaes entre neurnios ela cria, maiores sero as ligaes emocionais com o texto. Uma tima maneira de ganhar leitores fiis criar um estilo de escrita. Esse
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estilo vem naturalmente quando passa a escrever assim. No h certo ou errado, apenas um estilo que o seu. Cuidado com muitos jarges, pois h pessoas que no os entendem. Mantenha o texto com uma linguagem simples, prxima da realidade. Tenha um texto que a maioria das pessoas entenda. Seu texto tem que ser acessvel. Como j disse, um texto que sempre vende so os do tipo how-to, ou seja, como fazer que ensina as pessoas a ganhar dinheiro na internet, emagrecer, consertar algo etc. Textos desse tipo tem a percepo de ganho mais tangvel. A pessoa pensa eu vou comprar uma competncia por R$90. E de fato isso que acontece. A pessoa compra uma nova habilidade. Ao ler o livro ou assistir a videoaula, ela aprende a fazer algo, economizando o seu tempo em pesquisar, errar e perder dinheiro. Dito isso, o seu texto ter mais qualidade e, desse modo, ser lido de maneira mais prazerosa caso tenha algumas construes que fujam dos bullets, tabelas e grficos. A chance de ele ser indicado como um bom livro maior e, com isso, voc diminuir muito o seu custo de aquisio.

Finalizando o texto
Ao final do texto, para criar um gancho com o incio e com a tese, resgate o que disse e mostre ao leitor que cumpriu o prometido. Voc pode se encaminhar para o final calmamente, mostrando um breve resumo do que falou. Com captulos pequenos, isso se torna mais fcil. Terminar com bom humor sempre uma boa maneira de finalizar o texto: Apesar de minha autoimagem no estar das melhores no espelho, resolvi escutar a opinio da minha amiga a meu respeito e enfeitar o meu prato com uma saladinha. Por mais um dia, consegui equilibrar um prato magro com um espelho gordo. Voc pode utilizar textos do Facebook, que j est na boca, ou nos dedos, do povo, por exemplo: No resisto, para finalizar esse breve artigo, em compartilhar um pequeno trecho de um post que recebi pelo Facebook: querido Deus, para o ano que vem, desejo uma conta bancria gorda e um corpo magro. Favor no confundir as coisas como fez no ano passado. Para aumentar a autoestima, vale tudo, principalmente dar boas risadas. At a prxima.

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Se estiver escrevendo em um blog ou em uma newsletter, terminar com algo como At a prxima, Nos vemos em breve ou Se cuida aproxima o texto do leitor, fazendo com que ele se sinta mais ntimo do autor. Isso cria a conexo emocional para que esse leitor se torne cativo do blog ou da news. Na realidade, o seu texto nunca acaba. Sendo um contedo digital, ele pode ser mudado continuamente at que fique o mais prximo possvel da perfeio. Qualquer erro ou imperfeio apontada por um leitor pode ser mudada na mesma hora. A cada nova verso, voc ganha um motivo para entrar em contato com os compradores da verso anterior, dizendo a eles: baixe gratuitamente a nova verso do livro. Caso voc faa uma modificao muito grande, pode vender a nova edio por um valor bem menor para quem j tinha comprado a antiga. Encare o seu contedo como um aplicativo de App Store, em que sempre h as atualizaes. Isso vai gerar uma maior percepo de valor por parte do consumidor, que far com que ele indique o seu livro e compre os outros infoprodutos que voc lanar.

5.2.4 Como produzir videoaulas


Um dos formatos que mais cresce na internet o vdeo. Por esse motivo, videoaulas tm sido muito bem aceitas como infoprodutos e a taxa de converso tem sido bem alta. Ter uma videoaula associada a um e-book ou a um livro uma excelente maneira de aumentar a receita mensal, vendendo infoprodutos que exploram o mesmo assunto, porm, complementam-se. Videoaulas conseguem ser vendidas por um preo mdio maior do que o de um e-book, pois tm uma percepo de valor maior.

Planejamento da videoaula
Para comear a pensar em sua videoaula, faa o planejamento dela como se fosse escrever um livro. Qual o ndice, quais os pontos que vai destacar, o que vai explicar em cada tpico, como ser o desenvolvimento, quanto tempo ir durar, qual o pblico-alvo, pense se ir fazer vrias aulas de 10 minutos ou uma de 2 horas, se vai usar slides ou filmar o seu prprio rosto, falando para a cmera etc. So perguntas que voc dever responder antes de comear a produo.
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Os dois formatos bsicos


Voc pode gravar uma videoaula basicamente de dois modos: com uma webcam (em que a cmera ir film-lo falando e dando a aula) e screencast (em que o aluno s ir ouvir sua voz e ver o que foi gravado a partir da sua tela no momento em que estava falando). O melhor formato que eu considero para voc comear o de screencast, modelo muito usado para aulas que ensinam um aluno a operar algum software como Photoshop ou Illustrator. Se voc substitui a tela por slides (que sero gravados a partir da sua tela tambm), o modelo recebe um nome especial de slidecast. Esse formato tem uma vantagem adicional para os tmidos. Grave-a e assista-a vrias vezes, veja onde errou, onde pode melhorar. Assista algumas boas para tom-las como referncia. As minhas videoaula j sero um bom incio para voc entender como fazer (no meu canal do YouTube ConradoAdolpho). D para pessoas conhecidas assistirem, como sua esposa ou marido, namorado, sua me, seu irmo etc. Anote as opinies e trabalhe de novo sobre a sua palestra-aula. Gradativamente, ela se transformar em uma videoaula. No espere que a primeira fique boa, pois no vai ficar. Mas medida que for fazendo outras, elas vo melhorar cada vez mais. Para preparar videoaulas, inicialmente, monte uma palestra de 1 hora sobre o assunto. Faa os slides, saiba o que vai falar em cada um e, de preferncia, ministre a palestra. Faa algumas videoaulas gratuitas em formato slidecast para voc treinar e distribua a aula no YouTube para ver a reao das pessoas. Eu fiz exatamente esse caminho. Antes de gravar as minhas videoaulas de 4 horas, gravei duas de 10 minutos e pus no YouTube e no meu blog. Li os comentrios, analisei as opinies e gravei uma outra maior de 30 minutos (que j saiu bem melhor). Estudei os comentrios e parti para dar um curso online ao vivo (o fato de eu ter sido professor durante uns 10 anos me ajudou bastante nessa tarefa). Com a repercusso positiva, passei a gravar videoaulas rotineiramente. Encontrei o meu melhor formato e o repeti vrias vezes at deix-lo bem aprimorado.

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A comercializao de videoaulas sncronas e assncronas


Lembre-se do que j comentei no livro sobre aulas online ao vivo e aulas gravadas. Uma videoaula ao vivo (sncrona), geralmente em formato screencast ou slidecast, para no consumir muita banda e no "ficar travando" durante a transmisso, recebe o nome de webinar, um seminrio pela web. Os webinars so muito realizados nos EUA, aqui no Brasil ainda estamos comeando com essa prtica. Muitos so gratuitos para promover algum produto ou servio da empresa. Nada impede, porm, de voc vender webinars. Quando eu os fao pagos, prefiro chamar de curso online. O nome curso d mais credibilidade ao produto, o que aumenta a taxa de converso da compra. Para fazer aulas online ao vivo, uso o software GoToWebinar. Vale muito a pena assin-lo e us-lo. Antes de fazer sua primeira aula ao vivo, aconselho que faa uma ou duas aulas gravadas em formato slidecast. Nelas, voc tem a facilidade de editar o que errou ou gravar de novo. Na ao vivo, no. A no ser que voc seja um professor e j esteja muito acostumado a dar aulas. Se for o caso, poder partir facilmente para aulas ao vivo, que isso no ser nenhum problema para voc. O GoToWebinar permite que voc grave a aula que deu (que pode ser cobrada ou no) e depois vender a gravao ou dustribu-la gratuitamente no YouTube, Vimeo etc. Uma outra boa ttica para aulas ao vivo faz-la gratuita webinar no formato slidecast, e transform-la em uma isca digital para captao de mailing de interessados no que tem a dizer. Os interessados no seu webinar sero potenciais compradores do seu infoproduto (que ir tratar do mesmo tema do webinar). As aulas assncronas so as videoaulas gravadas, no ao vivo. Voc ir grav-la eu o fao com um programa chamado Camtasia - e disponibiliz-la, mediante pagamento ou no, em alguma plataforma de vdeo. Caso ela seja paga, aconselho abrir uma conta Pro no Vimeo. Nesse tipo de conta, pode impedir o vdeo de ser embedado (incorporado), de ser visto no Vimeo, pode inserir um logotipo seu e tirar o do Vimeo, eliminar a barra de volume ou o player, pode restringir a visualizao do vdeo a uma determinada URL e outras vantagens. Isso faz com que tenha maior controle dos vdeos que vai vender ou que vai distribuir
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gratuitamente. Voc ir querer que as pessoas o vejam no seu site, no no do Vimeo. Quanto mais limpo for a imagem, mais gente ir v -lo e clicar no player, pois ele fica mais chamativo e bonito incorporado ao layout da pgina. Essa uma ttica para voc cobrar pelo vdeo. Voc ir embedar (incorporar) o seu vdeo em uma determinada pgina do seu site em que os consumidores s podero acess-la mediante login e senha. Abra uma conta no PagSeguro, PayPal, Moip, Pagamento Digital ou qualquer outro meio (PagSeguro o mais utilizado aqui no Brasil e PayPal em outros pases) e instale o plugin na sua pgina para receber pagamentos de consumidores. Faa a comunicao para vender a videoaula e, para cada pagante, voc libera uma senha para que ele acesse a pgina que contm o vdeo. Estar, na verdade, vendendo o acesso pgina que tem a videoaula e no a aula propriamente dita. Na conta do Vimeo Pro, pode permitir que o aluno faa o download ou no. O modelo que uso no NinjaPPC exatamente o de compra de acesso mensal s pginas do site que contm as aulas.

5.2.5 Como produzir audioaulas


Outro formato muito simples de produzir so audioaulas ou udio-books, arquivos de som (geralmente, mp3) que as pessoas escutam, na maioria das vezes, em seus dispositivos mveis (ipods, iphones, player automotivos etc). Uma audioaula no tem um valor percebido to alto quanto uma videoaula ou um ebook, no entanto tem seu espao.

A facilidade desse formato


Ao contrrio de uma videoaula, que voc precisa de uma infraestrutura razoavelmente elaborada para gravar, editar, renderizar e publicar, uma audioaula basicamente um arquivo de mp3 que voc pode gravar em qualquer local silencioso que no achem que um louco falando sozinho. Basta falar em um microfone. Se voc j d aulas, isso vai ficar muito fcil. Pode gravar suas aulas e vend-las na internet. Pode gravar inclusive durante a prpria aula que voc ministra, vendendo-a ao vivo. Pode produzir algumas audioaulas enquanto est parado no trnsito ou no carro viajando.

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O software para isso pode ser o nativo de um smartphone ou algo um pouco mais elaborado como um Audacity. O importante que sua voz esteja clara e o ambiente no tenha rudos. O importante o contedo. Como a valorizao do formato no to grande, como j falei, importante que o contedo o seja. Para um mesmo contedo, mais fcil vender uma videoaula, um e-book e uma audioaula, nessa ordem. O formato valoriza mais ou valoriza menos o contedo.

Um campo aberto para os professores


Como j pde perceber, os professores tm um campo muito grande para a produo de infoprodutos. Gravar como audioaula (ou videoaula) alguma aula que j ministre muito fcil e pode fazer com que o seu tempo seja muito mais rentvel. Caso seja professor, voc j tem todos os elementos, s falta junt-los e rentabiliz-los. Imagine vender audioaulas de histria para o Enem ou vestibular. Um contedo que pode ser ensinado sem imagens ou esquemas. Ou, ainda, um professor de ingls ou de alguma matria universitria que dependa basicamente de um discurso claro e didtico. H um enorme campo a ser explorado, vendendo conhecimento na web, algo que os professores j o fazem muito bem fora dela. Para pesquisar mais sobre audioaulas comercializveis, acesse o site da Universidade Falada. H vrias l venda.

5.3 A importncia do ttulo


Uma das partes mais importantes do seu produto, esteja em que formato estiver, o ttulo. Pode acreditar que ele ser responsvel por 50% das vendas. Antes de coloc-lo no ar, teste vrios (em uma campanha de Adwords, por exemplo, que vamos analisar mais a frente) e mensure qual tem melhor receptividade. Teste ttulos diferentes em tweets, redes sociais e mensure qual tem maior taxa de cliques. Ser o mercado que vai lhe dizer qual o melhor ttulo. As dicas que vou dar a seguir servem tanto para o seu produto quanto para os de suas comunicaes, cartas de venda, anncios, banners e outras aes de divulgao.

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5.3.1 Regras para se escrever um bom ttulo


Escrever ttulos uma arte, porm h algumas regras que voc pode seguir: Imagine o seguinte ttulo Mestre dos Drinks - As 50 Receitas de Drinks Campees para que voc se torne o Rei das Batidas. Mostre o benefcio. O benefcio claro: se tornar o Rei das Batidas. Mas isso tem um apelo maior. Uma pessoa que procura por esse tipo de contedo provavelmente vai fazer uma festa ou uma recepo ou participar de uma. Saber fazer batidas algo reservado a poucos. Em uma festa, isso pode significar fama, destacar-se da multido. O pblico consumidor desse infoproduto pode estar querendo status, destaque, reconhecimento. A expresso Rei das Batidas vai ao encontro do que esse pblico quer. Tenho um e-mail marketing que tem taxa de abertura de 69% e que tem o ttulo Download gratuito de template de Planejamento de Marketing Digital. Quando o benefcio algo grtis, o ttulo tende a receber mais ateno. Gosto dos ttulos how-to tambm: Como fazer seu cachorro latir menos, algo bem racional, bem direto e com um benefcio claro. Fale de forma clara o que o seu consumidor ir receber. No ttulo, ele sabe que vai receber 50 receitas de drinks campees. No qualquer drink que ele poderia achar na internet, so os melhores. Desse modo, ele vai lhe comprar duas coisas: a segurana de que so os melhores drinks e o tempo que gastaria para aprender a faz-los. Voc j vai ensinar as medidas exatas, quais os ingredientes e outras informaes para ele se tornar o Mestre dos Drinks. Lembre-se que mais vale entregar ao consumidor as 50 melhores receitas j com os "macetes" para o preparo de cada uma - do que lhe entregar um catlogo com todas as 400 receitas que voc achou na internet, sendo elas boas ou ruins. Use ttulos que tenham um apelo emocional. O ttulo notadamente tem um apelo de status, de exclusividade, de qualidade, todos argumentos persuasivos para que voc venda mais. Perceba o apelo emocional do ttulo 10 maneiras de perder seu dinheiro e sua segurana. Sensibiliza a pessoa
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de maneira profunda quando fala em segurana, muito mais do que quando fala de dinheiro. O ttulo numrico. Como j falei, o meu preferido. Ele costuma dar muito certo porque d uma noo de incio, meio e fim, como 30 mtodos comprovados para acabar com as dvidas ou ainda uma variao interessante 15+ mtodos para acabar com as dvidas (o sinal de + indica mais 15 ttulos, o que causa uma sensao de continuao de uma srie. O ttulo sensacionalista sempre d certo. A Microsoft morreu! diz blogueiro famoso. O fim do Emprego (que um ttulo de um livro). Ttulos la Notcias Populares tambm so campees de ateno. Esse um clssico: Aluno expulso por causa do chul. Me revoltada diz que a coisa vai feder pro lado da professora. Ttulos sensacionalistas nunca deixaro de fazer sucesso. lgico que esse tipo de ttulo no serve para qualquer produto nem para qualquer pblico. Use com moderao. Ttulos descontextualizados chamam ateno. H muitos livros que usam e abusam dessa tcnica, como O monge e o executivo, O monge que vendeu sua Ferrari, Se voc no tem bunda, use laos no cabelo, Engolir sapo pesa na balana: aprenda a dizer no e emagrea e muitos outros. Uma variao dessa dica so ttulos que criam um espanto por afirmar o que no senso comum, como Ser Maradona muito melhor que ser Pel. Veja por que para explicar marketing e ensinar que causar polmica traz mais visibilidade. Ttulos que levantam um incmodo. Algo que a pessoa nunca pensou, como E se voc morresse amanh. Sua famlia estaria amparada?. Seu carro est preparado para no derrapar na poca de chuvas? e outros. A base desse ttulo identificar o medo das pessoas. Um ttulo como Ser que no h ningum tentando entrar na sua casa agora? levanta o medo do assalto que todos tm. Isso gera uma ao. Produzir ttulos em forma de pergunta. Esse tipo de ttulo gera muita resposta porque deixa a impresso de algo inacabado na mente dela e pede
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uma ao. timo para anncios de links patrocinados e assuntos em email marketing. Tenho um desse tipo que tem como ttulo voc comete esse erro bsico de marketing digital?, que tem em mdia 73% de taxa de abertura. D o prazo no seu ttulo. Por exemplo, Como parar de fumar em 8 semanas. Isso d, como nos ttulos numricos, uma noo de planejamento. Suscita um pensamento do tipo Se eu comear a praticar hoje, paro de fumar antes do vero. Crie ttulos que no expliquem nada, mas chamem ateno. Por exemplo, Que tal um 69?, ttulo de um artigo que ensine a ganhar dinheiro comprando e vendendo carros antigos, como um fusca 1969. Se o ttulo tiver um apelo picante, vai ser mais clicado ainda. A revista Mens Health campe de ttulos (Alis, se quiser realmente aprender sobre ttulos que vendem, faa-o com as revistas populares). Veja alguns: Detone 4 kg em 1 ms (julho/2011), Corpo nos trinques em 1 ms (abril/2011), 28 jeitos de moldar seu corpo ou O rei das preliminares ( maro/2011). Um bom ttulo fala muito em poucas palavras. Quanto mais curto, mais fcil de ser lido e mais impacto gera, como Pare. Olhe. Compre para explicar como dar uma boa chamada. Um ttulo como No! para vender um livro que ensina a dizer no. Como diria Carlos Domingos no livro Criao sem pistolo, a no ser que voc seja repentista, vai ter que testar muitos ttulos at chegar em um bom. Muitos significam 50, 100, 200 ou at mais. Um bom ttulo faz o seu produto vender. O ttulo do meu primeiro livro foi Google Marketing em uma poca em que o Google estava sendo matria de TV, aparecia no jornal e foi capa de revista vrias vezes. Nem preciso dizer que vendeu a bea. A 4 edio passou a se chamar Os 8 Ps do Marketing Digital, que tambm best-seller (o ttulo numrico). O lendrio David Ogilvy falava que o ttulo lido 5 vezes mais que o texto. Dedique muito tempo a criar um bom ttulo. Ele que diferenciar um produto de sucesso de apenas mais um produto.
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Alguns padres de ttulo bem interessantes que encontrei no blog http://www.nerdown.com/10-formulas-para-criar-um-titulo-chamativo: [nmero] formas de criar [palavra-chave], [nmero] passos para [palavra-chave], Como [fazer algo] em [ perodo de tempo curto], Os [nmero] segredos do [palavra-chave], O que no querem que voc saiba sobre [palavra-chave], [nmero] erros mais comuns ao [fazer algo], [nmero] razes para [fazer algo], O que todos querem saber sobre [palavra-chave], Como no [fazer algo], Voc comete esse erro bsico em [algo].

5.3.2 As palavras mgicas para se usar no ttulo


O segredo para um bom ttulo conhecer o seu pblico-alvo profundamente e criar uma conexo emocional com ele. Voc no tem que apresentar o que acha que vai vender, mas o que o seu pblico-alvo j pensa que quer comprar. Se ele quer comprar segurana, no fale de cerca eltrica, fale de proteger sua casa de violncias. Se ele quer comprar beleza, no fale de vestido novo, fale de arrasar nas festas de fim de ano. A escolha das palavras fundamental para criar uma conexo emocional com o leitor. Esta que vai fazer com que ele decida comprar, muitas vezes, por impulso. No esquea que as pessoas querem que voc fale delas, no de voc. No fale do produto que voc vende, mas sim do problema que ela tem, utilizando as palavras que ela entende. Pessoas compram solues para problemas. Se voc sabe qual o problema, nada mais acolhedor do que mostrar que entende o que ela est sentindo e que pode resolver o problema dela. Entenda de gente e venda benefcios, mostrando-os por meio do vocabulrio do segmento e do pblicoalvo.
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Em resumo, conhea as necessidades, os desejos ou os medos do seu consumidor. Falar de doena, insegurana, acidente, falta de comida e outros que afligem a todos uma excelente maneira de atrair a ateno e mudar o seu grau para o mximo. O sentimento de preservao do ser humano muito forte e foi o que nos trouxe at aqui nesse mundo hostil. Expresses como Um assaltante dentro da sua casa molestando sua famlia, Um cncer inesperado fazendo sua vida passar como um filme na sua lembrana, Ser enganado por um malandro que ri de voc pelas costas costumam causar reaes instantneas. Veja as suas prprias reaes ao ler essas expresses. As palavras tm muito poder de criar cenas que nos remetem s melhores ou piores lembranas de nossas experincias. Quanto mais experincia tem uma pessoa, mais as palavras tendem a causar impacto. Leia a frase ...avistar um desconhecido em uma rua mal iluminada.... Essa construo pode no trazer muitos sentimentos para o seu consumidor, ou porque tais palavras no so do uso comum, ou porque so muito apticas. No geram forte reao emocional. Mude um pouco a frase e leia-a de novo: ...avistar um possvel marginal vindo em sua direo em uma viela escura e deserta... os sentimentos passam a ser outros, principalmente quando voc evoca o de preservao do ser humano o mais forte que temos. Entendendo isso, a dica use as palavras certas em seu texto ou carta de vendas - tema que exploraremos mais a frente em detalhes. Palavras como riqueza, livre, poder, oficial, enganado, secreto dentre outras, geram uma resposta emocional imediata, porque, sempre que aparecem, tm gerado sentimentos h anos. Cada cultura ou mercado tem suas palavras de gatilho emocional, que geram conexo imediata. A palavra oculto para um pblico masculino jovem da rea de TI pode no surtir nenhum efeito, mas, para mulheres na casa dos 40 ou 50, pode ter um tremendo efeito. Outras palavras que fazem sucesso so apenas, s e somente porque demonstram a facilidade de se fazer algo: Como diagnosticar uma doena com apenas 10 perguntas. Veja que a palavra como tambm tima para ttulos de contedos funcionais. Prefiro usar a palavra como do que gerndio, mas esse tempo verbal tambm bem usado. Montando um computador gastando pouco
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em vez de Como montar um computador gastando pouco. A verso imperativa tambm d muito certo: Monte um computador gastando pouco. Laila Vanetti, uma das profissionais de linguagem mais respeitadas do pas no universo corporativo, denomina palavras mgicas as que tm o poder de mudar o nvel de emoo das pessoas em um texto. As emoes so fortes motivadores para a converso. Boa parte de ns somos motivados por medo, cobia, culpa, exclusividade, raiva, salvao ou vaidade, segundo os estudiosos de marketing direto Bob Hacker e Axel Anderson. Explorando um pouco mais a influncia da emoo em nossas aes, os seres humanos procuram constantemente fugir da dor e buscar o prazer. As pessoas precisam diminuir a ansiedade em suas vidas. Precisam aumentar a percepo de segurana. Faa isso e vender muito mais. Por isso um nome forte (ou uma marca forte) vende mais, porque uma espcie de certificado de garantia de que tudo vai dar certo. importante que o ttulo tenha relao com o dia a dia do pblico-alvo, caso isso no ocorra, no a tocar. Por exemplo, um ttulo como Na estrada de Jeric tocar apenas um conhecedor da Bblia, sendo ineficiente a um pblico-alvo ateu. Usar tambm palavras como passos, formas, maneiras, dicas e outras que deem a ideia de um passo a passo como 10 dicas para parar de fumar ou Pare de fumar em apenas 10 passos. A palavra dica tima porque d a entender que algo fcil, direto e que j chegar mastigado para o leitor. As revistas de informtica usam e abusam dessa palavra. H outras palavras mgicas que tambm costumam dar muito certo, como fcil e simples. Perceba como a frase ...em apenas 3 passos muito simples transmite uma leveza de que o que voc ter que fazer ser fcil para voc. Isso aumenta a taxa de converso, uma vez que os consumidores no vo ter medo de no saber usar o seu produto ou no conseguir fazer o que ir ensinar. Suponha que seu produto ensina s pessoas a montarem algum material de informtica, que geralmente algo temido pelo consumidor leigo. Nesse caso, usar explicitamente a palavra fcil em associao com as palavras passos e apenas vai ajudar muito na sua comunicao. importante tambm, nesse caso, pensar em apresentar vdeos de apresentao, que mostrem realmente que o uso
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do produto fcil, ou testemunhais, que comprovem a facilidade por meio de palavras de clientes. Quando for adjetivos, que ser uma grande categoria das suas palavras mgicas, tome cuidado para no us-los tomando-os por nico objetivo da frase. Algo como Prepare-se para ver algo impressionante. Esta a soluo para que seus problemas sejam resolvidos de uma maneira sem igual.... Os adjetivos exagerados no esto levando o leitor a lugar algum e s esto servindo para o famoso encher linguia. Isso tira a credibilidade do seu texto. Nem exagere na sua comunicao emocional, nem seja um rob. Encontre o meio-termo de modo que construa emoo ao longo da comunicao ao mesmo tempo que transmite credibilidade. Quando vou escrever um texto publicitrio ou criar um ttulo, costumo consultar minha lista de palavras mgicas. Vou listar para voc algumas, por categoria: Categoria Urgncia/Escassez Essas palavras aceleram o momento de deciso, ou seja, a compra (desde que uma pessoa j esteja inclinada a faz-la, s vendo qual a melhor hora). Quando voc escrever algo como Aproveite j essa oportunidade, de forma sutil, est dizendo a ela que est tendo contato com uma chance que para poucos. Esse tipo de texto fundamental para usar na sua landing page, que ser o prximo tpico que vamos explorar. No perca Aproveite Tempo limitado Enquanto durarem nossos estoques S para os primeiros 100 exemplares J

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Agora S Hoje Rpido/Rapidez Restam Apenas Imediato Oportunidade

Categoria Exclusividade/Diferenciao A categoria exclusividade faz com que o infoproduto aumente muito o seu valor uma vez que voc mostra que ele especial de alguma forma, o nico no mercado a ensinar tal contedo, o mais vendido do mercado, o produto oficial da metodologia tal e assim sucessivamente. Garanta nico Oficial Original Verdadeiro Exclusivo O Primeiro Restrito Raro Mais Melhor

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Categoria Mais por menos Nessa categoria, voc vai mostrar para o leitor que ele deve aproveitar a chance de comprar algo muito valioso (que voc tratou de aumentar o valor percebido com as palavras mgicas da categoria exclusividade/diferenciao) por um preo especial. Expresses como Compre j por apenas R$30 ou Descontos de at 90% impressionam qualquer um e mostram a oportunidade. Alm disso, apresse a deciso com as palavras mgicas da categoria Urgncia/Escassez. Somente R$ S R$ De... por... Apenas R$ 12 x sem Juros Frete Grtis 50% OFF A partir de R$ Descontos de at Preos at R$

Palavras mgicas do segmento


Alm dessas listas que voc vai construir, faa uma outra das palavras pertencentes ao segmento do seu produto. Se estiver, por exemplo, vendendo um infoproduto com o ttulo Como ficar forte em 12 semanas com o mtodo MMA, dever usar palavras e expresses como malhado, esculpir o corpo, massa muscular, BCAA, IMC, musculoso, treinar pesado, dentre outras pertencentes ao universo de academias. Faa uma longa lista dessas palavras, dividindo-as em substantivos, adjetivos e verbos. Use-as sempre que necessrio no texto do seu anncio ou de sua landing page. Essa lista muito til para voc aumentar a produtividade e a capacidade criativa de textos. Em vez de criar
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frases de modo aleatrio, vai cri-las a partir de palavras j previamente selecionadas. Perceber como fica muito mais fcil de escrever seus anncios e textos de venda.

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Captulo 6: O entendimento da converso


O objetivo de uma landing page a converso, seja em e-mail ou em compra. Toda ela construda para esse objetivo. Os argumentos so pensados para gerar uma determinada ao. Uma landing page difere de um site institucional de maneira excepcional, ao passo que, na maioria das vezes, o segundo apenas um folder em formato digital. Assemelha-se a um carto de visitas que mostra o logotipo da empresa, o nome do portador do carto, seu e-mail, telefone e cargo. Um site institucional no tem o objetivo de vendas ou de gerar converses, uma landing page, sim. Para entender a palavra converso, antes temos que discutir um pouco sobre o porqu de acontecer uma venda. Toda venda uma troca de preo e valor. Uma relao em que as duas partes concordam que o que o outro tem para oferecer lhe agrada. Preo e valor so as duas variveis fundamentais que vai determinar se uma venda ser realizada com sucesso ou no. Com isso, estaremos preparados para entender tambm a importncia do boto call-to-action, do funil de vendas e, finalmente, falar um pouco de nmeros ao tratarmos do estudo da taxa de converso.

6.1 Preo e valor: por que as pessoas convertem?


Quando acontece uma compra? Quando a percepo do comprador de valor recebido excede o preo cobrado pelo vendedor. Valor o que eu recebo como comprador. Preo o que eu pago para o vendedor. Preo objetivo, tangvel. Valor subjetivo, intangvel. Por exemplo, se eu pago R$5.000 em um notebook da Apple porque eu percebo que vale mais do que R$5.000 para mim. O valor percebido para aquele MacBook maior do que o preo pelo qual o vendedor o est dispondo. Se o vendedor me oferecer um segundo MacBook pelo mesmo preo, muito provavelmente eu no o comprarei, porque o valor de um segundo, uma vez que
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j tenho um, menor do que R$5.000. Talvez eu o comprasse por R$3.000 para revend-lo ou t-lo como um estepe. Por este exemplo, percebemos que o valor percebido por um determinado produto muda com a situao em que o comprador se encontra. Se ele no estiver preparado para comprar naquele exato momento, ele no o far porque a percepo de valor dele est alterada. Se voc se relacionar com o seu consumidor e esperar at que ele esteja preparado, ele comprar de voc. Vamos explorar outra situao. Eu estou observando os sites de duas pousadas com o mesmo preo de diria. Estou entre as duas para escolher em qual delas irei passar um feriado prolongado. At ento no conheo nenhuma delas, logo, para mim, tm o mesmo valor (que igual ao preo, j que no conheo nenhum detalhe delas). So igualmente desconhecidas. Comeo a procurar informaes sobre cada uma na internet. Para uma delas, encontro vrias pessoas falando mal do atendimento, que a piscina mostrada na foto muito maior do que a que encontram de fato, que cobram pelo caf da manh e pelo estacionamento, que vrios quartos tm cheiro de mofo e que fica bem longe da praia. A partir desse momento, a segunda pousada passa a ter um maior valor percebido por mim, tem muita relao com o conhecimento que o comprador tem do produto. Por isso o processo de lead nurturing to importante para converso. Uma vez que o comprador passa a conhecer seu produto cada vez melhor, mais valor ele atribui ao que est vendendo, logo, existe uma maior probabilidade do valor ultrapassar o preo cobrado e ocorrer a venda. Veja um outro exemplo. Digamos que voc esteja tentando convencer sua namorada a lev-lo ao aeroporto, que fica a uma hora da sua casa, uma vez que voc no quer gastar com txi. A venda dessa ideia tambm envolve uma relao de preo e valor. No caso, o gasto monetrio da parte dela, de gasolina, representa uma parte nfima do custo de tempo que ela ter. A relao de compra e venda est caracterizada, j que ela ter que lhe ceder o tempo dela em funo do favor que ela lhe far. O preo em tempo que ela ter que pagar tem que valer a pena, ou seja, tem que trazer mais benefcios do que prejuzos. lgico que tais benefcios no so de ordem monetria, mas, sim, psicolgica. Como, por exemplo, passar mais tempo com voc antes de sua viagem, ficar credora de um
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favor da mesma natureza, o prazer de fazer-lhe um favor devido relao amorosa entre vocs etc. Imagine, porm, que voc resolva pegar um txi. A troca entre voc e o taxista no baseada em amizade ou amor, o que vale a pena para ele lhe cobrar o que talvez ele fizesse de graa para a namorada dele. Com esse exemplo, percebeu que uma pessoa com quem tenha um relacionamento naturalmente atribui mais valor aos seus pedidos do que algum que no o conhece. Por isso manter um relacionamento com seu pblico-alvo to importante. Quanto mais capital social constri com seu pblico, mais reputao voc tem para transform-lo em capital econmico. Aumentar valor est intrinsecamente ligado construo de reputao. Preo e valor so grandezas bem distintas. Quando voc est vendendo algo, o preo quem escolhe voc, mas o valor, quem atribui o consumidor. algo individual e altamente subjetivo. Cada consumidor tem uma percepo de valor diferente de acordo com as suas necessidades, expectativas, experincias passadas, timing da compra e outros vrios fatores. Na internet, quando um consumidor toma contato com voc por meio de um site, ele, na realidade, est medindo o seu valor por meio da informao que encontra no site. Por meio das imagens, dos textos, do que voc oferece para ele e por a vai. Ou seja, a informao que voc posta que faz com que ele atribua maior ou menor valor para o seu negcio. Quanto mais informao sobre o seu infoproduto voc fornece para o seu consumidor, mais valor ele lhe atribuir, mais capital social ir construir com ele, logo maior ser o preo que ele topar pagar pelo produto. Se a compra acontece quando o valor percebido fica acima do preo cobrado, quanto mais valor voc construir, mais vai vender na mdia. A diferena entre o seu preo e o seu valor estar diretamente relacionado com a sua taxa de vendas, ou seja, a porcentagem de visitantes que se transformam em clientes. Por isso falei tanto de credibilidade anteriormente. Quanto mais credibilidade capital social, reputao , maior o valor percebido para a sua marca, logo, mais vendas voc faz, transformando credibilidade em dinheiro. Imagine que, como na internet trabalhamos com estatstica, o valor atua como se fosse uma linha de corte. Pessoas que consideram que o preo do produto est
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acima da linha de corte, no compram. Pessoas que o consideram abaixo, compram. A posio dessa linha individual, porm existe uma mdia que seria a obtida de todas as posies da linha dadas pelos diversos consumidores. Faa um teste, apresente a sua landing page depois de pronta para alguns de seus amigos e pergunte at quanto eles pagariam para ter o infoproduto apresentado pela pgina. Alguns diro R$40, outros R$10, outros ainda R$60. Mude a landing page, acrescente mais argumentos persuasivos (que veremos mais a frente), alguns depoimentos (invente alguns, s para testar a fora dos depoimentos neste produto, mas, lgico, no use depoimentos falsos quando for lan-la de fato no mercado), acrescente alguns selos de certificao ou outros elementos que atribuam autoridade ao produto. Aps essas mudanas, volte a apresent-la para seus amigos, no entanto, para outros amigos, que nunca tiveram contato com ela. Voc ver como a mesma pergunta dar outras respostas. Provavelmente, o valor mdio atribudo ser mais alto. A qualidade persuasiva da landing page altera a percepo de valor do produto. Isso significa que a grande responsvel por uma venda mais efetiva. Dedique-se a ela de corpo e alma. No mnimo, 60% da venda depender dela. Visto isso, voc entendeu que o seu objetivo fazer com que o nmero de pessoas que consideram o valor percebido maior do que o preo cobrado seja a maior possvel (tendo a conscincia de que esse nmero nunca chegar a 100% para uma amostra considervel). Quando mais e mais pessoas considerarem a compra do seu produto, isso significar que o seu valor mdio percebido est aumentando. O seu objetivo aument-lo (que diretamente proporcional a relao entre a quantidade de pessoas que compra o seu produto e a de pessoas no total, visitantes do site). Geralmente, a landing page de captura tem uma relao preo e valor muito favorvel converso. Um consumidor s tem que deixar os seus contatos para acessar um contedo que lhe extremamente relevante. A converso bem alta, chegando a 40% ou at mais, dependendo do apelo. Na landing page de vendas, a taxa de converso bem menor porque ela tem por misso fazer com que o consumidor pague pelo produto final com dinheiro vivo. Para essa pgina, voc tem que usar todas as "suas armas" persuasivas. O preo em dinheiro de um
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produto final algo muito tangvel e, se sua landing page no for to persuasiva, pode derrubar a sua taxa de converso. Esse valor mdio atribudo versus o preo cobrado ser diretamente proporcional sua taxa de converso. Por isso a taxa da 1 converso, na grande maioria dos casos, maior do que a da 2 converso. A 1 no exige dinheiro, s um e-mail, para obter o produto recompensa digital. O preo dessa converso muito baixo em relao ao valor percebido. J a 2 converso, do produto backend, exige dinheiro para comprar o produto. Logo, o preo sobe bastante com relao 1, ou seja, se o valor da 2 converso no for alto o suficiente, a venda do produto back-end ter uma probabilidade menor de acontecer, o que significa que menos pessoas atriburam valor maior do que o preo, ou seja, taxa de converso baixa. Pode haver uma etapa intermediria que a do produto front-end, ou seja, um produto muito barato que gera um buyer, ou seja, um comprador. Um comprador pode valer 10 leads (somente o contato, mas que no comprou ainda). Quando uma pessoa decide investir algum dinheiro em sua marca, se torna muito mais fcil ela investir mais dinheiro. A distncia entre a compra do produto frontend (um produto de R$1,00, por exemplo) e a compra do produto back-end muito menor do que a distncia entre deixar o e-mail para baixar uma isca digital e a compra de um produto back-end. Se voc no est conseguindo converter os leads para o produto back-end direto, tente inserir uma etapa intermediria de um produto muito barato, o front-end, mas para fazer o seu possvel cliente abrir a carteira. H ainda uma quarta etapa que o produto high-end, ou seja, o produto que para poucos, que custa muito mais, porm, muito mais especializado. Nesse produto a sua margem ser muito maior, mas no ser para todo mundo. Seria por exemplo, um coach a R$1.000/hora. Uma vez que voc saiba a relao entre preo cobrado e valor mdio atribudo pelo seu pblico, o segredo sempre ser trabalhar para aumentar o valor. No altere o preo, mas o valor. Aumentar valor significa mostrar para as pessoas por meio de argumentos lgicos e emocionais que voc a melhor opo para que ela
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resolva as suas necessidades momentneas. Mostrar que o produto vale a pena. Os argumentos emocionais associados a racionais uma das melhores maneiras de convencer um indivduo.

6.2 O formulrio de converso


Se voc trabalhar bem o equilbrio entre preo e valor, haver mais visitantes convertendo e comprando seu produto. O formulrio o responsvel por transformar um simples visitante em um lead, um interessado em comprar de voc. Um visitante que converte, obrigatoriamente, passa por algumas etapas. A primeira delas preencher um formulrio, independente se para preencher somente o e-mail para fazer o download de uma isca digital ou se para passar o nmero do seu carto de crdito para fazer a compra do produto final, o backend, o que te d o lucro de fato e lhe traz receita. O ideal que o seu formulrio contenha entre 1 e 5 campos, no mximo (no caso do formulrio da 1 converso, eu gosto que seja curto, pedindo s e-mail). Lembre-se de que, quanto menor o preoa ser pago, maior ser a quantidade de pessoas que estaro dispostas a pag-lo. Estude muito bem o seu formulrio para que ele esteja em uma posio que todos vejam, tenha uma proposta de valor muito atraente e esteja integrado a uma ferramenta de mensurao. Cuide da sua usabilidade, ou seja, torne-o fcil para que as pessoas o preencham. Por exemplo, se algum errar algum campo ou esquecer de preencher, importante que o formulrio avise qual campos falta preencher. No tenha um boto limpar e diga o que deve ser preenchido em cada campo de maneira clara. Uma pequena rotina de autocompletar interessante tambm, principalmente no do e-mail para o consumidor no preencher maria@gmail.com.br ou jose@yaho.com.br. Isso ajudar no aumento da sua converso. H inmeras ferramentas que lhe ajudam muito a criar formulrios, uma delas o Wufoo. Ele j tem embutido muitas rotinas e aspectos de usabilidade, sem que tenha que se preocupar com isso.
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Cada landing page de 1 converso deve atingir um pblico bem especfico, logo, o formulrio deve direcionar os contatos obtidos para uma lista especfica, como j falei. Eu crio minhas listas de contatos na Aweber, que pode criar os formulrios para voc sem que tenha que programar uma nica linha (prefira usar a ferramenta da Aweber sem o e-mail de double opt-in). Um formulrio de 2 converso, por sua natureza, tem que pedir mais dados como nmeros de carto de crdito, endereo e outras informaes confidenciais. A melhor maneira de no ter que se preocupar com isso entregar essa tarefa para um meio de pagamento como UOL PagSeguro, que um dos mais conhecidos. Quando o consumidor sabe que no vai entregar os dados dele para voc, mas sim para uma empresa muito slida e idnea, a converso acontece mais facilmente. Se o formulrio de 1 converso no pedir nada muito sigiloso e o de 2 converso voc deixar por conta de um meio de pagamento, no ter muitos problemas nessa rea. Vou voltar a falar de formulrios ao longo do livro, acrescentando mais algumas informaes importantes para a confeco de um de qualidade. Aps o preenchimento dos campos do formulrio, h uma etapa que, apesar de no parecer, crucial. O clique no boto de enviar. Este pode ter diversos nomes (comprar, baixar e-book, ok, seguir), mas vamos cham-lo de modo especial: call-to-action. Como o nome diz, chamada para a ao. o gatilho que faz com que o seu consumidor seja convertido e entre no seu processo de vendas ou realize a 2 converso, comprando o produto final. Ele importante tanto na 1 converso quanto na 2. Existe um nmero razovel de consumidores que preenchem o formulrio, mas no clicam no boto de envio dos dados. Mudam de ideia diante do altar e dizem no. preciso cuidar dessa etapa com muito carinho. Vamos analisar qual a importncia desse boto na sua landing page.

6.3 O boto de call-to-action


A converso em uma landing page, independente de ser uma 1 ou uma 2 converso, acontece quando um consumidor clica em um call-to-action (CTA) um boto comprar, acessar vdeo, baixar e-book ou tantos outros que
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denotam a ao de converso. O CTA o que gera a converso. Sem clicar nele, de nada adianta o consumidor preencher todos os seus dados. Um boto Baixar E-book, ou Assistir Videoaula ou ainda Acessar rea Restrita so muito mais eficientes do que um boto Enviar ou OK. Procure usar um verbo imperativo, indicando o que a pessoa vai conseguir clicando nele, um benefcio claro e imediato. O texto do CTA contribui em muito para o aumento da taxa de converso. Muitos autores de sites julgam que um nico call-to-action o suficiente, mas no verdade. Voc pode ter outros CTAs ao longo do texto da landing page, se ela for uma carta de vendas (landing page de vendas longa), no s como um boto formal, Comprar, mas de vrias outras maneiras. Imagine que, no meio do seu contedo, voc tenha a frase ...voc ir perceber que logo nos primeiros dias o [nome do seu produto] ir diminuir consideravelmente o mau hlito. Se voc quiser eliminar o seu mal hlito at o dia [data daqui a 30 dias] aproveite e compre-o agora mesmo. Nesse texto, a expresso compre-o agora mesmo pode ser um link (notadamente um link, sublinhado e em azul) que leva o consumidor para a pgina do pedido de compra. Outro detalhe interessante nesse texto a programao dinmica para inserir uma [data daqui a 30 dias] independente de qual data o leitor esteja acessando o site. Para um leitor que acessa no dia 1 de janeiro, ver a data de 31 de janeiro. Para um que acessa no dia 15 de junho, ver a data de 14 de julho. Com um pouco de programao na landing page, relativamente fcil fazer isso. ( lgico que isso lhe abre a mente para pensar em mais diversas possibilidades de personalizao do contedo de acordo com a regio do pas que o visitante est, por qual site ele chegou at a sua landing page, se ele j acessou uma outra pgina do site etc.). Um CTA pode, ento, ser tanto um boto, que o mais comum, quanto um link no meio do texto, que remeta o usurio compra, uma imagem de fale com nosso corretor alm do boto acessar chat com um corretor. Pode ser um boto j me convenci. Quero comprar, mas tambm um outro com o texto Comprar agora. Quanto mais CTAs sua landing page tiver ao longo dela, melhor.
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Tome cuidado, porm, para no se tornar repetitivo, usando sempre o mesmo CTA. Use diversas maneiras diferentes de levar o consumidor para o mesmo lugar a converso. Voc vai perceber que uma simples mudana de cor no seu CTA muda a taxa de converso. Aument-lo, mud-lo de lugar, trocar a sua frase de chamada, inserir mais de um boto na pgina e outras aes relativas somente ao CTA aumentam ou diminuem a converso. A partir do momento em que seu site entra no ar, o seu trabalho encontrar qual a melhor conformao da pgina para que ela gere a maior converso possvel, isso inclui estudar as melhores posies, formas, cores e frases do CTA tambm. O CTA o responsvel por fazer com que seu consumidor entre no funil de vendas, ou seja, no processo que deve culminar na compra de um produto final, no caso de um CTA de 1 converso. Vamos analisar o que acontece aps o clique no CTA de 1 converso.

6.4 O funil de vendas


Aps clicar no CTA de 1 converso, ele entra no processo de vendas. Este chamado de funil de vendas, em que o consumidor tem que cumprir algumas etapas para chegar at a compra do produto. Voc j aprendeu que um consumidor, dependendo do seu produto, pode ter que, primeiramente, baixar um e-book gratuito ou participar de um free webinar para que voc passe a ter o contato dele. Nessa etapa, ele passou de visitante a lead. Para tal, ele teve que clicar em um CTA do tipo Baixar e-book ou Fazer Inscrio (no webinar). A partir desse momento, ele entrou em um funil com vrias etapas que vai culminar em uma venda do produto final. Tenho um post explicando sobre o funil de vendas de maneira detalhada no meu blog www.conrado.com.br/engajar-para-vender-parteiii. D uma boa lida para complementar o conceito. O funil de vendas o conjunto de etapas mais importante do seu projeto. Voc deve monitorar cada etapa dele para que saiba onde ele est deixando escapar
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possveis clientes. Se voc digitar curso de ingls no Google, e clicar no link patrocinado da Englishtown, ir cair em um funil de vendas muito bem definido. Inicialmente, voc remetido para uma landing page (mostrada na Figura 6.1), que lhe apresenta alguns argumentos persuasivos e um formulrio lateral para preencher os seus dados a fim de passar a receber uma consultoria gratuita e lies dirias de ingls no seu e-mail. Uma vez que voc preencha seus dados e clique no CTA, entrou no funil de vendas da empresa. A partir desse ponto, todo dia a Englishtown lhe envia uma lio de ingls com um contedo bem trabalhado e vrios links para voc clicar (para saber, por exemplo, a resposta de um quiz em ingls).

Figura 6.1 Landing Page de captura da EnglishTown

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Uma vez que clique em um dos links do e-mail, voc remetido para o site da Englishtown para saber o resultado do quiz, por exemplo. Voc interagiu com o site e isso faz com que voc se transforme em um lead mais qualificado. Voc no mais s um visitante que preencheu os seus dados. Agora voc abre o e-mail e clica nele. A Englishtown sabe que voc est caminhando ao longo do funil de vendas. Quando voc chega no site, a Englishtown tenta lhe persuadir a testar o servio de aulas de ingls online por 14 dias sem nenhum custo. Caso aceite a proposta de testar o servio, voc clica no CTA Testar por 14 dias GRTIS, voc se tornou um lead ainda mais qualificado e est prestes a comprar o servio no 15 dia. Voc est caminhando cada vez mais profundamente no funil de vendas da empresa. A ltima etapa do funil, aps assinar os 14 dias grtis, se, no 14 dia, voc decidir continuar usufruindo do servio e passar a pagar pelo servio, tornandose cliente. Vejam que h vrias etapas at que a compra seja concretizada. A Englishtown a maior escola online de ingls do mundo. No toa. O processo est muito bem definido e isso faz com que ela tenha uma constante alimentao de leads na boca do funil, o que garante que ocorra maior nmero de converso. Chamamos de funil de vendas porque nem todo mundo que entra se transforma em clientes comprando o produto. Para cada etapa, h desistncias. H um aparente contrassenso em todo esse processo. Quanto mais etapas no funil, mais gente ir desistir ao longo dele (por exemplo, algum que no abre o e-mail da Englishtown um lead que se perdeu e no prosseguiu no processo de compra). Porm, se voc tentar vender para o seu visitante logo na primeira entrada dele no seu site, uma grande quantidade no vai comprar, como j constatamos em sites de e-commerce cuja taxa mdia de converso de 2% ou menos (ou seja, uma perda de 98 visitantes a cada 100). Parece existir, ento, um equilbrio entre um nmero mximo e mnimo de etapas do seu funil de vendas. De fato, o que acontece. Esse equilbrio depende do produto, da sua credibilidade no mercado, do pblico-alvo, do preo do produto e outras tantas variveis envolvidas no seu negcio. A sua landing page de captura ser o incio desse processo todo. A partir do momento em que voc tem o contato do seu visitante, agora um lead, voc inicia
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um relacionamento com ele por meio de e-mail marketing sucessivo, frequente e que gera valor para seu lead, como a Englishtwon faz (seria interessante seguir pelo funil de vendas da Englishtwon para aprender com eles). Esse processo de se relacionar com o lead se chama de lead nurturing, o ato de nutrir o seu lead com informaes teis ao longo do tempo, encaminhando-o ao percurso do funil para que passe de um visitante que nem o conhecia para um consumidor prestes a clicar no boto de Comprar o produto. Um funil de vendas simples pode ter somente menos etapas: converso na landing page de captura, deixando o e-mail para relacionamento com a marca por meio de e-mails marketing; e 2 converso na landing page de persuaso, fazendo a compra do produto final. Um funil de praticamente duas etapas. Um funil mais complexo, como o da Englishtown, pode ter vrias etapas. Quanto mais complexa for sua venda, mais etapas vai precisar para convencer um consumidor a comprar de voc. Se voc compra na App Store, da Apple, ou na Amazon, com a compra em um clique, j experimentou um encurtamento de funil, gerando mais vendas. Tanto uma quanto outra quebram o processo em duas etapas. Na primeira, voc coloca seus dados de cartes de crdito, mas no compra nada. Na segunda, quando recebe a comunicao de um produto que naquela hora voc est com vontade de comprar, clica no boto comprar e adquire o produto em segundos em uma compra visivelmente por impulso. Muitos sites que funcionam com a compra de crditos (conforme os bancos de imagens como o Dreamstime e outros sites de micropagamentos), semelhantes a compra de crditos pr-pagos de celular, funcionam de maneira muito semelhante, em que voc no sente que est gastando. Se a Amazon dependesse de voc escolher o produto, colocar no carrinho, lembrar da senha, fazer o login, inserir seus dados do carto de crdito, endereo, confirmar o produto que est comprando e outras etapas clssicas de e-commerces, no meio do caminho, talvez voc desistisse da compra. O funil de vendas se torna bem menor quando voc j tem todos os dados no site e ele o identifica por um cookie. Quanto menor o funil, mais se vende.

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Esse funil tem que ser monitorado continuamente, modificado, encurtado e monitorado novamente. a prpria automatizao do processo de vendas que vai fazer com que seu Plano B se torne um ativo, em que ter que trabalhar cada vez menos por ele e que, por outro lado, ele lhe dar uma receita cada vez maior. Ser no funil de vendas que ir fazer os ajustes para aumentar a converso final. Uma converso de compra do produto feita de vrias microconverses. Levante quais so todas as etapas pelas quais o seu consumidor passa at a compra, monitore o resultado de converso de cada uma, otimize uma a uma, medindo o seu impacto na converso final e melhore as vendas a cada dia. Como tudo mensurvel na internet, o processo de vendas se torna algo praticamente cientfico. isso, como j disse, que torna o seu Plano B possvel a automatizao das vendas para transformar o processo em um ativo.

6.5 Aprendendo sobre taxa de converso


Muitos visitantes que chegam at seu site (ou sua landing page) no vo comprar na primeira visita (na verdade, a grande maioria no ir comprar na primeira visita, isso normal). Voc vai converter entre 0,1% e 4%, no geral, sendo que a sua mdia (fazendo a lio de casa, que j ensinei at aqui) ser de 2%. Ou s eja, 98% das pessoas que tomam contato com sua marca vo embora sem comprar de voc e talvez nunca mais volte. Para minimizar isso, voc utiliza uma landing page de captura para que uma parte desses 98% de pessoas que no vo comprar deixe um contato para iniciar um relacionamento. Tanto na landing page de captura quanto na de persuaso, o objetivo final uma converso. Como j vimos, na de captura, uma taxa maior de 2% converte, porque o valor entregue bem maior do que o preo (o e-mail) cobrado. Todos esses nmeros so chamados de taxa de converso, ou seja, a relao entre a quantidade de converses e a quantidade de pessoas que poderiam converter. um nmero que a partir de agora voc vai mensurar durante todo o tempo. Vamos usar um exemplo numrico para entendermos melhor essa mtrica. Imagine que voc tenha 1.000 visitas por dia na sua landing page e que essas
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visitas lhe rendam 90 contatos dirios em mdia (taxa de 1 converso de 9%, considerada baixa). A cada dia, voc vende em mdia para 0,5% do total de emails com os quais voc se relaciona. Com esses nmeros, voc ter a Tabela 6.1 com os resultados dirios no ms.

Tabela 6.1 Estudo de converso

Dia do ms 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Visitas 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000

Contatos (9%) 90 90 90 90 90 90 90 90 90 90 90 90 90

Contatos acumulados 90 180 270 360 450 540 630 720 810 900 990 1.080 1.170

Vendas (0,5%) 0 0 1 1 2 2 3 3 4 4 4 5 5

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14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000

90 90 90 90 90 90 90 90 90 90 90 90 90 90 90 90 90

1.260 1.350 1.440 1.530 1.620 1.710 1.800 1.890 1.980 2.070 2.160 2.250 2.340 2.430 2.520 2.610 2.700

6 6 7 7 8 8 9 9 9 10 10 11 11 12 12 13 13

lgico que considerei os dados lineares na Tabela 6.1. Raramente assim. Em alguns dias, voc ter um trfego de 1.000 pessoas, no outro de 1.200 e, num
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final de semana, de 750. Resolvi facilitar as contas para que voc entenda o princpio. Com esses nmeros, voc far, no final do ms, 195 vendas, com uma taxa de converso de 0,5% sobre contatos (que considerada baixa para uma empresa que faa um bom trabalho de persuaso para a 2 converso). Se seu custo por cada visita for de R$0,10 (um valor bem factvel), voc ter um custo dirio de R$100, o que representar, no final do ms, R$3.000. Se seu produto lhe der margem de lucro de R$39 (digamos que venda um produto a R$49 e perca cerca de 20% em custos de transao, pagamento de hospedagem e outros), sua receita ser de R$7.605. Seu lucro final mensal, portanto, ser de R$4.605 mensais. Se, mantendo as outras variveis iguais, aumentar sua taxa de 2 converso de 0,5% para 0,6%, seu lucro final passa a ser de R$6.243. Se, alm disso, sua taxa de 1 converso aumentar de 9% para 11%, seu lucro final ser de R$8.310. Aumente novamente sua taxa de 1 converso de 0,6% para 0,7% e seu lucro final ser de R$10.416 mensais. Agora voc est vendo a importncia de gerenciar a converso de modo a aument-la continuamente. Quanto mais voc trabalha para isso, maior ser o resultado final. fcil chegar concluso de que esse resultado depende muito mais de voc do que de qualquer outra coisa. Voc j sabe que h um pblico grande o suficiente no Google digitando por palavras-chave que podem comprar o seu produto, ou seja, no h um limite baixo de trfego. As 1.000 visitas por dia ser voc que vai definir por meio, por exemplo, de uma campanha de Google Adwords. Depois de obter tais visitas, voc s tem que trabalhar a converso para que estas que voc est pagando por cada uma se transformem em leads e compradores. A cada modificao na landing page altera a taxa de converso, logo, quanto mais tempo voc passar estudando o seu pblico-alvo, a maneira como ele interage com a pgina, o que faz ele converter mais, qual a palavra ou o site que traz o pblico mais qualificado (comprador), mais converses voc vai conseguir trazer.
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A taxa de converso, em ltima instncia, a sua medida de sucesso em termos de gerao de credibilidade no pblico-alvo, escolha do pblico certo para o produto, do produto ideal, a qualidade persuasiva de sua comunicao e outros fatores que definem seu sucesso. O resultado de todos esses fatores so resumidos na sua taxa de converso, desse modo, ela ser o seu norte, o que de fato ir lhe dizer como est o processo de vendas do seu produto. Uma taxa para a 1 converso no deve ficar abaixo de 30%. A taxa para 2 converso no deve ficar abaixo de 0,5%. Voc dever trabalhar a sua landing page para atingir essas metas. Quando chegar em uma taxa que se mantenha ao longo do tempo para uma determinada campanha de links patrocinados, um layout e contedo da pgina, voc ter chegado a um estado contnuo de gerao de receita. O seu Plano B estar bem azeitado e gerando-lhe renda dia a dia. Ser a hora de partir para o prximo.

6.6 Gerenciamento de converso


Para falarmos de converso e taxas de converso, contudo, temos primeiro que falar de monitoramento. Se sua converso no for mensurada, de nada adiantar saber que houve 10 compras de produtos finais em um ms e 20 no ms seguinte. Isso pode no representar uma melhora. Voc pode ter tido 10 compras em 50 visitas em um ms e 20 compras em 200 visitas no outro. Voc piorou ao invs de melhorar. O que no medido, no pode ser gerenciado, j dizia a mxima corporativa. A mensurao da converso ser feita por vrias ferramentas. Vou indicar trs delas para voc j procurar se familiarizar com isso: Google Analytics (GA): a mais completa. Voc poder mensurar de onde veio cada converso e descobrir, assim, qual o veculo que mais lhe traz trfego qualificado e comprador; Click Tale: ir mensurar como o consumidor interage com sua landing page por meio de mapas de calor (heat map) do mouse do consumidor e visualizao de reas da pgina (h um perodo de 30 dias com garantia de
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dinheiro de volta); Google Adwords: ferramenta bsica de mensurao, caso faa campanhas de Google Adwords (que veremos mais a frente no livro). interessante tambm que, quando fizer uma campanha qualquer, faa-a com um encurtador de URL (costumo usar o bit.ly). Ele ir lhe dar resultados de cliques em tempo real a partir do momento que soltar o link na rede. interessante acompanhar o bit.ly juntamente com o GA (Google Analytics) em tempo real para saber quantas pessoas esto na sua pgina e quantas esto convertendo naquele momento. Pode acreditar, uma dada hora isso vai parecer um jogo para voc. Para comear a usar o GA para monitorar seus resultados, primeiramente, preciso criar uma conta nele. O prprio site do Google Analytics tem um tutorial muito simples - http://support.google.com/analytics - para voc seguir passo a passo de modo a configurar a instal-lo no seu site. No canal do Google Brasil no YouTube, h vrios excelentes vdeos para voc aprofundar seu conhecimento em Google Analytics. Selecionei alguns para voc assistir, como complementao aos ensinamentos desse livro. Vdeo introdutrio sobre Google Analytics. Para iniciantes ou para quem nunca mexeu na plataforma. http://bit.ly/Introducao-Google-Analytics As trs partes de um vdeo que ensina a implementar o Google Analytics no seu site. http://bit.ly/Implementando-GA-parte1 http://bit.ly/Implementando-GA-parte2 http://bit.ly/Implementando-GA-parte3

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As duas partes do vdeo que ensina sobre como entender o comportamento do consumidor a partir do Google Analytics http://bit.ly/comportamento-do-consumidor-GA-parte1 http://bit.ly/comportamento-do-consumidor-GA-parte2 Vdeos que mostram melhor como mensurar retorno sobre investimento em e-commerces por meio do Google Analytics. http://bit.ly/ROI-em-ecommerce-GA-parte1 http://bit.ly/ROI-em-ecommerce-GA-parte2 http://bit.ly/ROI-em-ecommerce-GA-parte3 Se quiser se aprofundar mais ainda em Google Analytics (quanto mais, melhor), compre os livros e veja os vdeos de Avinash Kaushik. Ele o evangelizador de web analitycs do Google, excelente e muito divertido. H muitos vdeos legendados dele no canal do Google Brasil no YouTube. No Brasil, siga o Ruy Carneiro, da WA Consulting. Quanto mais voc souber sobre monitoramento de converses, melhor, porm, no vou me aprofundar muito nesse assunto aqui no livro, limitando-me a lhe mostrar as contas que deve fazer para manter o seu projeto lucrativo e sustentvel. A mensurao da converso essencial no seu projeto iJumper para que voc conhea o seu pblico-alvo e aja segundo os dados que obteve. Vai monitorar tanto no GA quando no Adwords todas as converses que seu funil de vendas tem. A 1, a 2 etc. O resultado individual de cada uma vai lhe mostrar onde esto os pontos falhos do funil de vendas. So nesses pontos (inicialmente, nas etapas que apresentam os piores resultados) que vai agir, alterando-os visando melhora. Como voc ter um produto s, por enquanto, essas ferramentas estaro timas para tal mensurao. Digamos que voc descobriu - por meio da leitura de como os mouses dos consumidores passeiam sobre a landing page no ClickTale que as pessoas no esto percebendo que um boto de fato um boto, no esto clicando sobre ele.
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Se o clique for uma etapa importante para aumentar a taxa de converso, voc deve mudar a imagem para torn-lo mais evidente. Se descobre que as pessoas esto clicando em uma palavra com o nome do seu produto que est no meio do texto em vermelho, mas essa palavra no um link, transforme-a em um para aumentar a profundidade da navegao. Se descobre que as pessoas que digitam no Google qual o melhor tnis de corrida compram mais seu e-book sobre corrida do que as pessoas que digitam tnis Nike, voc deve investir mais recursos na palavra que lhe d melhor converso e diminuir o investimento na que lhe d menos. Voc ir gerenciar a converso, sempre tentando aument-la a partir dos dados que l das ferramentas de mensurao que utilizar. Dito isso, ao desenvolver sua landing page, j deve pensar em como ir mensurar as diversas converses para entender o que d certo e o que d errado. esse trabalho que vai aumentar o seu resultado dia a dia e fazer com que crie um processo automatizado ao longo dos meses. Voc j entendeu que a parte de monitoramento do que ocorre no seu site a maior ferramenta que tem para ganhar dinheiro com ele, certo? Geralmente, a sua primeira landing page, por melhor que seja, no ser a melhor nem a mais lucrativa. A sua primeira campanha de Adwords ou o seu primeiro e-mail no ser nem de longe igual ao 10 ou ao 30 e-mail, se analisar os resultados vindos de cada um deles. Acostume-se com mensuraes de resultado e tenha como prmio, poucos meses depois, um ativo que lhe fornece um fluxo contnuo e crescente de receita mensal. Mensurao e ao sobre os dados obtidos que vo lhe possibilitar isso. No se esquea disso.

Captulo 7: Como gerar trfego com Adwords


Agora que arrumou a casa, ou seja, estudou seu pblico-alvo, entendeu os segredos da converso e est com sua pgina de captura preparada, voc precisa
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de trfego. Pessoas interessadas no que vende com potencial de compra. Esse captulo vai servir tanto para a gerao de trfego para a sua pgina de captura quanto para sua pgina de vendas. Vou chamar tanto uma quanto outra indistintamente de landing page aqui, para facilitar a compreenso. Vou supor que, at ento, voc no tem trfego, nem fan page no Facebook e seu site acabou de ir para o ar. Em resumo, est comeando trfego do zero. Existem basicamente duas maneiras de voc consegui-lo, e elas se chamam Google. Busca paga do Google (Google Adwords). Para anunciar nesse site, voc dever fazer uma campanha de links patrocinados. Pagar por trfego vindo dos seus anncios. Os links patrocinados do Google aparecem do lado direito da tela com at oito anncios e em uma barra bege superior com at trs anncios. a maneira mais prtica e rpida de conseguir trfego, contudo esse recurso diminui a sua margem de lucro, uma vez que voc paga por cada clique no seu anncio. Busca natural do Google (SEO). Aqui voc no pagar, porm dever fazer com que seu site tenha um conjunto de critrios (utilizando tticas de otimizao do site para o Google, tambm chamado de SEO, ou Search Engine Optimization) para que, quando algum fizer uma busca pela palavra-chave relacionada ao que voc vende, seu site aparea bem posicionado leia-se: primeira pgina dos resultados da busca. Os resultados de busca natural aparecem do lado esquerdo da tela. a maneira mais barata, todavia mais demorada, porque otimizar um site no uma tarefa simples. Nas prximas pginas, vou me concentrar em Adwords, mas no vou explicar o funcionamento dele. O Adwords muito complexo para conseguir explic-lo profundamente em um captulo. Voc encontrar muito material gratuito ou pago na internet (principalmente no YouTube, com vdeo explicativos) sobre isso. Vou me concentrar nesta obra em explicar como fazer com que o Adwords lhe d receita. Mostrar como extrair o mximo de performance de uma campanha. A operao da campanha propriamente voc aprender na internet ou em algum
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outro curso meu.

7.1 Resultados imediatos: campanhas de Links Patrocinados no Google


Como mencionei, SEO (trabalhar para ficar bem posicionado na busca natural do Google) algo mgico e altamente rentvel. O Google lhe traz milhares de visitas todos os dias sem voc ter que pagar absolutamente nada para isso. algo que realmente vale a pena estudar e aplicar, porm SEO no acontece do dia para a noite. algo razoavelmente demorado e trabalhoso. Enquanto voc espera para que o Google reconhea seu trabalho e para que tenha resultados melhores do que seus concorrentes, seu ms passa por receitas pfias. H uma soluo para isso, os links patrocinados do Google. Com eles, voc pode gerar trfego para o site, pagando por ele, e realizar vendas, aumentando cada vez mais seu faturamento mensal at conseguir ter tranquilidade para intensificar seu trabalho de SEO. Os links patrocinados tambm ajudam muito a voc entender o comportamento do seu consumidor, saber quais so as palavraschave que convertem e quais os melhores apelos comerciais para ttulos e anncios. Assim, poder investir em um trabalho de SEO com mais eficincia. Uma vez que paga por cada clique dado nos seus anncios de Adwords, voc deve trabalhar arduamente para deix-lo o mais barato possvel e a converso em vendas, a maior possvel. No fcil e requer muito trabalho at acertar o menor custo por clique (CPC) que lhe d receita suficiente em vendas ao longo de um ms, a maior taxa de 1 converso (em contatos) e a maior taxa de 2 converso (a venda do seu produto). Voc j sabe que a sua taxa de 1 converso ser determinada pela sua landing page. Se tiver outra landing page voltada para a venda, ela e o relacionamento (lead nurturing) que definiro a sua taxa de 2 converso. Porm, ser o anncio certo para o pblico-alvo certo com o equilbrio entre trfego e custo que lhe daro as vendas de forma rentvel. Sua landing page deve ter todos os critrios de SEO, no entanto, provavelmente o primeiro trfego que voc ir gerar para ela ser por meio de
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Adwords. melhor aprender a operar com essa ferramenta o quanto antes e tornar-se um expert nela para no perder dinheiro.

7.1.1 O bsico de uma campanha de Adwords


Uma ao promocional de Google Adwords se estrutura da seguinte maneira: Campanha: esse o nvel mais elevado, que ir definir a verba a ser investida, o local onde seus anncios aparecero, quais horrios do dia e em que dias e vrias outras definies. Voc pode fazer milhares de campanhas por conta de Adwords. Cada uma pode conter vrios grupos de anncios. Grupo de anncios: Cada grupo composto por vrios anncios (com o intuito de fazer teste A/B e descobrir qual lhe traz maiores resultados), que so ativados alternadamente por algumas palavras-chave que voc escolher. Anncios: Cada anncio composto de uma quantidade limitada de caracteres por linha e tem uma URL de destino, que ser a landing page para a qual o consumidor ser direcionado quando clicar nele; Landing Page de destino: Pgina que o anncio remeter o consumidor que nele clicar, pode ser ativada por uma palavra-chave buscada; Palavras-chave: Alm dos anncios que voc tiver no grupo, ter um conjunto de palavras-chave que, quando digitadas no Google pelo consumidor, ativar um dos anncios de seu grupo. Alm disso, importante saber que: Voc escolhe qual ser o custo mximo que pagar por cada clique, ou seja, o seu CPC mximo (custo por clique mximo); A qualidade do seu anncio conta tanto quanto o valor que voc paga por clique; O Google Adwords um sistema de leilo, em que os anunciantes concorrem por cada posio na pgina a cada nova busca (novo leilo) por
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uma palavra que compraram e tiveram seus anncios ativados. Ganha o leilo o anncio que tiver mais qualidade e que estiver disposto a pagar mais por clique; Seus crditos s sero debitados a partir do momento em que algum consumidor clicar no seu anncio, no quando ele for visualizado; O valor que o Google cobrar de voc ser menor ou igual ao seu CPC mximo e este CPC mdio (custo por clique mdio aps vrios leiles) ser baseado no quanto seus concorrentes mais prximos esto pagando; Alm do CPC mximo, voc escolhe quanto quer investir em cliques por dia (que ser o seu oramento dirio), onde quer que seu anncio aparea (por exemplo, Minas Gerais, Porto Alegre e Portugal) e a que horas (segunda das 09h s 12h, tera e quarta-feira o dia inteiro, quinta das 18h s 23h e no aparecer nem sexta, nem Sbado, nem domingo, por exemplo). Essas so as informaes iniciais de uma campanha de Google Adwords. lgico que h muito mais, porm, basicamente para fazer uma campanha de Adwords, voc criar uma conta, dever inserir crditos (dinheiro que ser gasto em cliques a partir do momento em que sua campanha de anncios for para o ar e comear a ter cliques), configurar sua campanha em termos de verba, local e outras funcionalidades, fazer os anncios, escolher quais palavras ativaro tais anncios e para que pgina voc quer que cada um aponte. Existem duas formas do Google cobrar de um anunciante, por CPM (custo por mil impresses do anncio) ou CPC (custo por clique no anncio, a forma mais comum). A palavra impresso significa que o anncio foi impresso na tela, ou seja, apareceu na tela, tenha o consumidor visto ou no, mas ele est l. A cada clique, o valor do CPC muda de acordo com o leilo que aconteceu naquela busca, ou seja, o seu CPC muda a cada leilo, e o Google lhe mostra o CPC mdio que voc teve ao longo de um perodo de, por exemplo, 1 dia. Da j definimos duas palavras: impresso e clique. Se um anncio apareceu 100 vezes na tela em 100 buscas de 100 consumidores diferentes, ele teve 100 impresses. Se esse anncio teve 1 clique, ele teve uma taxa de cliques de 1%, ou
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seja, um clique sobre cem impresses. Isso vai definir uma outra grandeza: o CTR (Clickthrough Rate), que definido como a quantidade de cliques dividido pela quantidade de impresses do anncio. Bem simples. O CTR um nmero muito importante em todo o sistema de links patrocinados do Google. Ele define, por exemplo, em boa parte, a qualidade do seu anncio. Se um anncio foi muito clicado para cada 100 impresses, isso quer dizer que ele, por alguma razo, est sendo relevante para os consumidores. Os usurios esto escolhendo-o dentre tantos outros. Se isso acontecer, esse anncio ter um ndice de Qualidade alto (tambm chamado de Quality Score, ou simplesmente QS), um dos principais atributos do Adwords que mostra o quanto o Google considera um anncio relevante para o consumidor. Um anncio envia o consumidor para a landing page (lembre-se que um dos nomes dela pgina de destino) e, caso ele permanea nela e no clique no boto voltar, ele no a rejeitou (ou seja, a pgina ter uma baixa taxa de rejeio"), logo o anncio deve ser bom mesmo o Google aumenta ainda um pouco mais o ndice de Qualidade do anncio. Voc j percebeu que ndice de Qualidade uma outra varivel importante. De fato, . Como o sistema funciona como um leilo, vou fazer algumas analogias. Voc sabe como funciona um leilo: quem se dispe a pagar mais, ganha ou fica na frente. No Adwords, alm de pagar mais, o anunciante tem que ter uma qualidade maior do anncio. O leilo do Adwords leva em conta quem oferece o maior valor por clique (CPC mximo), mas tambm quem conseguiu ter um anncio com mais qualidade (quem tiver o mais alto ndice de Qualidade). O quanto um anunciante topa pagar no clique do anncio multiplicado pelo ndice de Qualidade do anncio gera uma outra varivel chamada AdRank, que basicamente define a posio de um anncio. Quanto mais alto o AdRank, melhor a posio do anncio. No adianta s querer pagar muito no clique, a qualidade do seu anncio tambm vai influenciar na posio. Porm, a posio influencia o preo do clique. No porque voc quer pagar at R$1,00 que o Google vai lhe cobrar R$1,00. Ele vai cobrar de cada clique dado uma quantia que leva em conta o mximo valor
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que voc quer pagar em um clique (CPC mximo) e o seu ndice de Qualidade, para lhe cobrar no mximo R$1,00. Nesse sistema, se voc tiver um bom ndice de Qualidade, pode pagar R$0,30 ou R$0,40 ou R$0,34 por clique (CPC real, que, aps 10 cliques, poder dar um CPC mdio de R$0,32). Tudo depende do valor de cada uma dessas variveis em cada leilo, ou melhor, em cada busca. Para entender mais sobre ndice de Qualidade, procure no YouTube a minha Aula I1 - NinjaPPC - Aprofundando o conhecimento sobre o Indice de Qualidade Curso Adwords Quanto maior o seu ndice de Qualidade, menos voc pagar no anncio e melhor ser sua posio. Voc pode ficar acima de um anunciante que est pagando R$0,40 como CPC mdio e s estar pagando R$0,30 por cada clique na mdia. Entenda melhor como os anncios so classificados no Google assistindo esse vdeo: Como funciona o leilo de anncios do Google Adwords http://www.youtube.com/watch?v=ClY7Qs 9YEu8. O seu CPC ir definir uma outra grandeza importante, o quanto custa para voc gerar um lead e gerar uma venda. Vou fazer uma conta simples, mas que depois vou explorar esse mesmo raciocnio algumas vezes. Vou indicar alguns vdeos grtis do meu curso online de Google Adwords para que voc entenda o bsico de uma campanha de links patrocinados. Acesse: www.ninjappc.com.br/aulas/gratis. O canal do Adwords Brasil no YouTube tambm tm muitos vdeos que lhe ajudaro a entender como fazer links patrocinados: http://www.youtube.com/adwordsbrasil. Fazer campanhas de links patrocinados muito fcil, o difcil voc saber como torn-la lucrativa. Para entendermos mais a respeito de lucratividade no Google Adwords, vamos falar mais um pouco a respeito de converso. H um livro muito bom sobre Adwords, de um autor chamado Perry Marshall. O livro est em ingls, logo, se tiver um ingls intermedirio, vale a pena comprlo.

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7.1.2 A anlise da converso a partir do Google Adwords


Digamos que o seu CPC mdio seja de R$0,10 e que voc precise de 9 visitas na sua landing page para conseguir um lead baixando sua isca digital e deixando-lhe um e-mail. Esse nmero bem realista. A sua taxa de 1 converso ser de 11% (1/9). Cada um desses leads custar para voc R$0,90 (9 x R$0,10). Digamos que, de cada 40 leads, voc venda 1 produto final no perodo de um ms. A sua taxa de converso em vendas a partir dos seus leads ser de 2,5% (1/40) e a sua taxa de converso em vendas a partir dos 360 visitantes (40 x 9 = 360) ser de 0,27% (1/360) o custo da sua venda de R$36 (R$0,90 x 40). Portanto, se o seu produto lhe der uma margem menor do que R$36, voc perder dinheiro. Se conseguir aumentar a qualidade do seu anncio de modo que, para conseguir a mesma posio, voc tem que ter um CPC mdio de R$0,085, o seu custo por venda cair para R$30,60. Mantendo-se todas as outras variveis. Esse custo para gerar uma venda, vamos chamar de CPA, ou Custo por Aquisio. lgico que, se o sistema um leilo, para um mesmo ndice de qualidade entre dois anncios, quem pagar mais fica melhor colocado. Ento, em uma simplificao do modelo, quanto menos voc topar pagar como CPC mximo, pior ser sua colocao, menor ser o seu CPC mdio e menos cliques voc receber (quanto pior a colocao do anncio, menos visibilidade o anncio tem, logo, menos cliques ele recebe). Pense no seguinte exemplo. Um anncio A que est na primeira posio paga em mdia R$1,00 por clique (CPC mdio) e recebe 10 cliques por dia. Um anncio B que est na 4 posio paga R$0,30 por clique e recebe em mdia 5 cliques por dia. Para uma taxa de 10% de 1 converso tanto em uma landing page quanto em outra, o custo do lead para o anncio A ser de R$10 (10 x R$1), mas para o anncio B ser de R$1,50 (5 x R$0,30). No entanto, o anncio A ir gerar 1 lead por dia enquanto o anncio B ir gerar 1 lead a cada dois dias. No fim de 30 dias, o anncio A ter gerado 30 leads ao custo de R$300 e o anncio B ter gerado 15 leads a o custo de R$22,50. Se a taxa de converso tanto de um quanto de outro para a 2 converso for de
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20%, o anncio A ter gerado 6 vendas, enquanto o B, 3 vendas. Se o produto tanto de um quanto de outro for vendido a R$100, o anncio A ir gerar R$600 de receita e o B, R$300. Porm o lucro do anunciante A ser de R$300 (R$600 R$300) - lucro de 50%, ao passo que o do B ser de R$277,50 (R$300 R$22,50) - lucro de 92,50%. Por esse clculo, v-se que, nesse caso, mais interessante - para um aumento de lucratividade - ficar na posio 4 do que na 1. Porm, em termos de faturamento e quantidade de vendas, melhor estar na primeira posio. Nesse caso, o anunciante dever escolher um ponto de equilbrio entre a mxima lucratividade com um mnimo de vendas ao mnimo CPA (estando, por exemplo, na ltima posio, pagando muito pouco de CPC, mas obtendo uma venda a cada 30 dias) ou a mxima receita, com uma mnimo de lucratividade com um alto CPC e, portanto, um alto CPA (ficando na primeira posio). O seu CPA ser um dado essencial no seu negcio. Voc ter sempre que equilibrar o seu CPA e o preo do produto. Quanto mais caro um produto, menos ele vende em quantidade, porm, mais lucrativo ele . Se ele vende menos, porm, significa que a taxa de converso em vendas baixa, ou seja, menos vendas para cada 100 visitas. O problema que voc paga por essas 100 visitas no Adwords, portanto, voc tem que encontrar um equilbrio entre a taxa de converso quanto menor, menos vendas por cada 100 visitas , o preo do seu produto, o CPC e o CPA. Com o Adwords, voc comprar trfego interessado no que tem para vender. Voc ir comprar a demanda e s pagar quando tiver a visita, ento, o segredo gerar a demanda certa. Da a importncia de entender to bem o seu mercado e as buscas que ele faz. Se voc no estiver tendo converses, h um problema na escolha (ou na no escolha) do pblico que est acessando o site (erro de trfego) ou problemas na landing page (o que derruba a taxa de converso). Uma vez que o pblico-alvo seja o que de fato pode comprar, voc deve trabalhar a taxa de converso, aumentando a quantidade de elementos persuasivos, call-to-actions e outras tcnicas que j viu que podem aumentar em muitas vezes o seu resultado em termos de vendas.

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Essas contas sero fundamentais para voc obter a melhor lucratividade com a melhor receita, mas nunca estar em um extremo ou outro. Vou fazer mais uma simulao para voc ver as mesmas contas com um outro exemplo. Por exemplo: se o seu e-book custa R$50 e voc consegue um valor mdio de clique de R$0,50, ento, para cada 100 visitas ao site (100 cliques), voc ter de custo de campanha R$50, ou seja, o preo do livro. Se voc fizer 1 venda (1% de taxa de converso), voc ter o retorno de 1 x 1 (empatou capital, ou seja, gastou R$50 e ganhou R$50, sem contar custos de transao). Se voc fizer 2 vendas a cada 100 visitas, voc ganhar R$100 e ter investido R$50. Seu retorno ser de 2 x 1 (R$2 ganhos para cada R$1 investido). Para voc determinar de quanto ser o seu ganho, faa a conta de trs para frente. Comeando no do CPC, mas do CPA. Com um livro de R$50, digamos que o ideal para voc seja ganhar R$30 em cada livro. Voc dever ter um CPA mximo, ento, de R$20. Se sua taxa de converso for de 1%, voc vender 1 livro a cada 100 visitas, porm, 100 visitas representaro (na nossa simplificao de contas) os seus R$20, ou seja, o seu CPC mdio ter que ser no mximo de R$0,20. Em uma campanha de Adwords, voc ter vrias palavras-chave ativando o seu anncio. Digamos que tenha 3 palavras-chave na sua campanha: para uma determinada posio, a primeira tem um CPC mdio de R$ 0,10, outra, para a mesma posio, um CPC mdio de R$0,50 e a terceira, um CPC mdio de R$ 1. Se voc tiver 100 cliques em cada uma, ter gasto um total de R$ 160 (R$0,10 x 100 + R$0,50 x 100 + R$1 x 100) e ter tido 300 visitas. Isso lhe trar um CPC mdio de R$0,53 (R$160/300), ou seja, cada visita ao seu site est custando R$0,53. Quanto mais palavras com baixo CPC voc tiver, na mdia, menor ser o seu custo por visita, o que impacta profundamente sua lucratividade final. Em suma, voc pode ter palavras com CPC igual a R$0,60, mas sempre vai ter que equilibr-las com outras que tenham um CPC de R$0,10 ou R$0,05. S conseguir isso em palavras bem especficas, as de cauda longa. Vamos a outro exemplo. Digamos que voc venda um infoproduto a R$97 e queira ganhar pelo menos R$50 em cada venda. Seu CPA dever ser, ento, de R$47, no mximo. Se a sua taxa de converso for de 0,5%, far uma venda a cada
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200 visitas. O seu valor mximo de CPC mdio ser de R$0,23. Se voc aumenta sua taxa de converso para 0,7%, passa a ter uma venda a cada 143 visitas. Nesse cenrio, o seu CPC mdio pode ser de at R$0,32. Isso permite que voc trabalhe com mais palavras, gerando uma maior quantidade de visitas e faz com que no perca oportunidades de aparecer devido a um bom CPC mximo. Isso faz com que, dando um lance melhor pela palavra-chave, aumente o AdRank e, assim, melhore a posio do anncio, obtendo maior visibilidade e tendo mais converses por dia. O segredo est na converso da landing page, porque ela faz com que o seu dinheiro renda muito mais. Voc pode se perguntar porque algumas palavras custam R$0,10 e outras, R$1 para uma determinada posio e QS. Para responder essa pergunta, vamos analisar primeiro o que um sistema de leilo. Uma pea em um leilo tem o seu valor definido pela demanda por ela. Um Van Gogh tem pessoas do mundo inteiro querendo compr-lo, logo, no s o seu lance mnimo ser muito alto (No Google Adwords, cada palavra tem um lance mnimo para ficar na primeira pgina do Google) como tambm o preo alcanado pelos lances sero muito maiores do que o leilo de um Fiat Uno modelo 95. A demanda define o valor do objeto leiloado. Entendendo o sistema de leiles, raciocine da seguinte maneira: cada palavrachave que voc compra no sistema do Google Adwords age como se fosse um objeto em um leilo. Se a palavra cirurgia plstica tem muita demanda (muito mais anunciantes querendo compr-la e dando lances cada vez mais altos de CPC mximo para ficarem bem posicionados e muita demanda de consumidores buscando por ela) o seu CPC mdio para uma determinada posio e QS ser mais alto do que uma palavra como cirurgia plstica barata em So Bernardo do Campo, que uma palavra dita de nicho. Quanto mais especfica uma palavra-chave, menor ser a demanda por ela porque atinge um pblico segmentado logo, menor tambm a quantidade de concorrentes (outros anunciantes querendo compr-la e dando lances cada vez mais altos). Isso faz com que tal palavra tenha um CPC mdio mais baixo, atinja um pblico mais qualificado, que sabe o que quer e, na maioria das vezes, mais prximo do momento de deciso de compra. Essa palavra de nicho ser muito
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mais lucrativa do que uma palavra hit, ou seja, que muito buscada, portanto, tem muita demanda e um CPC muito alto. O segredo, ento, voc levantar uma grande quantidade de palavras de nicho, bem especficas, para que pague muito pouco no CPC e tenha um custo por visita no seu site o mais baixo possvel. Isso ser essencial para a sua lucratividade. Baixo CPC representa baixo CPA e maior margem de lucro. Lembre-se de que a converso em contatos muito maior do que a em vendas. E, depois de ter o contato do seu consumidor, voc vai desenvolver um relacionamento por e-mail. E isso vai diminuir muito o seu custo de aquisio, porque enviar um e-mail muito mais barato do que comprar um clique no Adwords. Por isso que a 1 converso to importante para sua ao de vendas de seu produto. Desse modo, uma vez que voc consegue os e-mails, a sua converso vai depender muito do relacionamento construdo ao longo do tempo o processo de lead nurturing e esse processo ser basicamente por e-mail. Assim, voc conseguir um grande nmero de e-mails que ir comprando de voc ao longo do tempo. Ou seja, ter uma alta converso, porm, ms a ms, sobre os mesmos emails que conseguiu pagando por eles apenas uma vez no ms inicial. No deixe de escutar o podcast automatizao do processo de marketing digital, no meu perfil do www.soundcloud.com/conradoadolpho. No se esquea de incluir esse valor gasto por e-mail da ferramenta de envio no seu custo de aquisio. Uma grande vantagem dos links patrocinados que voc pode fazer campanhas geolocalizadas, desse modo, poder investir valores distintos em regies diversas de acordo com o retorno sobre o investimento (ROI) que cada regio lhe d. Se voc percebe que Minas Gerais o estado que mais compra o seu servio ou que a cidade de Goinia a que mais curiosa, mas nunca compra no final do processo, voc pode fazer uma campanha que tenha uma verba maior para ser gasta em cliques em Minas, mas pausar a campanha de Goinia, configurando o seu Google Analytics para mensurar esses downloads gratuitos e compras como j falei. Antes de investir em gerao de trfego, voc precisar acertar a converso
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para no jogar dinheiro fora. Se voc tiver uma converso de 0,05% e quiser comprar cada vez mais trfego para conseguir uma receita mnima no final do ms, estar cometendo um erro. Estar perdendo muito dinheiro. Primeiro, leve a sua converso em vendas para pelo menos 0,5% e sua converso em contatos para pelo menos 10%, para depois pensar em investir mais para aumentar o trfego. Invista seu tempo em entender o comportamento do seu consumidor para saber como aumentar a converso. Inicialmente, compre pouco trfego o mnimo necessrio para entender como seu site est convertendo. V aumentando a converso com esse dinheiro inicial que est gastando. Altere os anncios, faa campanhas separadas para cada estado, descubra qual o estado que converte mais, em que horrio e em que dia da semana. Descubra por que, quem, quando e de onde compram. Depois de conseguir taxas mnimas de converso, a, sim, voc parte para investir mais em compra de trfego. Comece investindo s em palavras bem especficas. Aquelas expresses com 3 ou 4 palavras - como jogar poker, como escolher carne para churrasco, moda feminina inverno 2012 e suas variaes. So palavras de consumidores que esto preocupados em buscar informao, no comprar. No h praticamente nenhuma empresa brigando por elas, pois no denotam inteno de compra. Isso as torna muito baratas no leilo do Adwords. Porm, voc as quer, porque a sua primeira etapa justamente capturar e-mails de pessoas que querem informaes, para depois induzi-las compra. Lembre-se, contudo, que voc tem que manter o seu CPA baixo para ter lucro, de modo que importante comprar muitas palavras que sejam baratas em que cada uma tem poucas buscas ao invs de comprar poucas palavras que sejam caras, cada uma com muitas buscas. Aprenda a surfar em ondas pequenas antes de encarar uma big wave. Depois de treinar bastante em palavras bem especficas, com CPC bem baixo, pouca concorrncia (e, com isso, ter um aumento natural de CTR), enquanto testa a converso, voc passa a comprar palavras um pouco mais genricas, porm, sempre controlando o CTR. Quanto mais genrica for a sua palavra, pior ser o seu CTR, mais cara ela ficar e menos vendas voc ter - o pior cenrio. Controle palavra por palavra. Se for o caso, isole uma campanha com palavras bem
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especficas de alto CTR e baixo custo que convertem muito mais e deixe em outra campanha com pouca verba as palavras genricas. Caso escolha acertar o lance manualmente, fundamental que voc o faa diariamente (para no dizer pelo menos, 3 vezes por dia). Analise os dias e horrio que mais converte e aumente os lances nesses pontos para ficar mais competitivo. No esquea de configurar o acompanhamento de converses no site para saber que palavra tem vendido mais, em que horrio, onde (veja esses dados na aba dimenses do Adwords ou no Analytics), que dia da semana e vrios outros dados que orientaro melhor a campanha. Analise os dias e horrios que voc no converte nunca e pause a campanha (e analise se isso no prejudica as vendas dos outros horrios, pois algumas vezes uma pessoa clica no anncio durante o trabalho para comprar quando chegar em casa). Analise a queda de vendas em um determinado horrio quando voc pausa outros. Tudo o que estou falando ser um aprendizado no muito fcil. No pense que sabe mexer com Adwords estudando o bsico de comprar palavras e fazer anncio. A plataforma bem complexa e pode fazer voc gastar muito sem ganhar praticamente nada. Para saber das mudanas do Adwords, acompanhe o blog do Adwords http://adwords-br.blogspot.com/ e veja todos os vdeos do canal do Adwords Brasil no YouTube.

Exemplo de grupo de anncios e palavras-chave


Voc pode usar a sua campanha de links patrocinados para fazer pesquisa de mercado e saber qual o melhor ttulo para atrair cliques dos consumidores na busca natural. Lembre-se de que falei disso quando estava lhe ensinando SEO no exemplo regras do poker. Um anncio que faa parte de um grupo de v rios anncios e tenha um ttulo com alto CTR dentre vrios ttulos, certamente vai atrair mais o consumidor para comprar um infoproduto. Digamos que voc esteja vendendo um infoproduto sobre regras e dicas do poker. Para saber qual o melhor ttulo da sua landing page ou at mesmo de seu infoproduto, voc pode pesquisar por meio de uma campanha de links patrocinados.
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Como exemplo, vou testar dois ttulos: Aprenda as Regras do Poker com os Campees e Faa Fama no Poker ou Descubra as 10 Dicas de Ouro do Poker dos Campees e Ganhe Todas. Vale lembrar que os ttulos das pginas em SEO tem que ter no mximo 70 caracteres. Para fazer a pesquisa que vai medir qual o melhor ttulo, faa os seguintes anncios:

Grupo de anncios Regras do Poker - pesquisa

Anncios Regras do Poker Aprenda as Regras do Poker com os Campees e Faa Fama no Poker! SucessoPoker.com/Regras_do_ Poker Regras do Poker Descubra as 10 Dicas de Ouro do Poker dos Campees e Ganhe Todas! SucessoPoker.com/Regras_do_ Poker

Palavras-chave regras do poker regras poker poker regras poker como jogar poker dicas dicas poker livro poker tutorial poker como jogar poquer regra poker aprender jogar poker regra do poker livros poker

Esse grupo de anncios deve ficar em uma campanha separada das demais, uma campanha Pesquisas e testes com uma verba bem limitada para que no consuma verba de converso das outras campanhas. Quando tiver 200 ou 400
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cliques, j ter uma boa ideia de qual o melhor ttulo. Um resultado de um cliente meu com 3 anncios diferentes apresentou CTRs de 3,76%, 4,41% e 6,47% (este ltimo, quase o dobro do primeiro). Se estes anncios fossem os ttulos que quero testar, o que tem o maior CTR ser o que tem o ttulo vencedor, pois foi o que atraiu mais a ateno do pblico que digitou uma das palavras-chave. Nesse ponto, vale uma ressalva. H algum tempo, o Google mudou suas polticas e passou a considerar uma violao de suas polticas anncios que remetem o consumidor para uma landing page de captura, cujo nico objetivo a captao de leads mediante download de algum infoproduto gratuito (a sua isca digital). Lembre-se de que uma landing page s uma das pginas de um site, ento, em uma rea inferior do site, crie links para outras pginas, plugin social do Facebook e alguns outros links de sada, mas, lgico, sem nenhum destaque. Lembre que o seu objetivo a captura do e-mail.

7.2 Exemplo de campanha para o nicho moda feminina


Para fazer uma boa campanha de links patrocinados, primeiramente, use a ferramenta de palavras-chave. Imagine que voc queira vender um infoservio de consultoria de estilo, a chamada personal stylist (tambm denominada consultora de imagem ou at trend coach) para mulheres. Para isso, voc primeiro quer fazer seu nome chegar at as mulheres interessadas para iniciar um relacionamento com elas. Voc deve atrai-las para a sua pgina, apresentando um motivo para elas clicarem em um anncio de Adwords e, posteriormente, dando um bom motivo para registrarem o e-mail delas para voc. Digamos que o motivo que voc d para que suas potenciais compradoras deixem o e-mail seja um e-book gratuito com o ttulo Moda Feminina: os 20 segredinhos para se vestir bem gastando pouco, com uma mulher bem vestida na capa para mostrar que o livro sobre moda feminina. A sua landing page de captura, a de persuaso, o blog e as pginas institucionais esto no domnio www.ModaFemininaGastandoPouco.com.br, bem voltado para moda feminina,
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em que voc, aps capturar o e-mail de possveis compradoras do seu servio, as direcionar para o seu blog ou sua pgina de venda do servio de personal stylist. Voc ir direcionar o seu lead (aps preencher o formulrio com nome, e-mail, cidade e estado) para uma pgina de xito do formulrio com o seguinte texto:
Muito obrigado por fazer o download gratuito do nosso e-book. Caso queira conhecer mais sobre como a moda pode mudar a imagem que o mundo faz de voc gastando pouco com alguns segredinhos de nossa consultora de estilo, inscreva-se no nosso webinar gratuito que acontece todas as quartas-feiras s 20h. Faa agora sua inscrio para o prximo webinar.

O texto conter um link para a inscrio do webinar no GoToWebinar.com, por exemplo. Ou, ento, voc pode ser mais agressivo e j partir para um texto, aps o agradecimento, como ...que tal contratar uma consultoria de estilo para mudar a sua imagem? Conhea nossos preos. importante capturar a cidade para ver se voc converte mais somente na sua cidade ou em qualquer lugar do pas. Utilizar a pgina de xito costuma dar muito resultado para encaminhar o seu possvel consumidor para uma outra etapa da venda. Pense que voc tem vrios passos no seu funil, voc deve levar suavemente o seu lead ao longo desse caminho at culminar na compra. Eu utilizei a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords (que voc j aprendeu a usar) com apenas uma palavra, a keyword moda. Desta vez, porm, eu fiz a busca logado em uma conta do Adwords que criei. Faa voc o mesmo se que ainda no criou - para usar essa ferramenta com todo o seu potencial. Quando voc aprendeu a usar a ferramenta no incio do livro, voc percebeu uma coluna de CPC aproximado. O Google lhe d um valor estimado para o valor do custo por clique de cada palavra. O que percebemos que, na maioria das vezes, esse valor um pouco superestimado com relao a uma boa campanha. O Google pode lhe mostrar um valor de R$0,30 para uma determinada palavra, mas, quando voc comea a fazer a campanha se bem feita , voc ter valores de CPC de R$0,20 ou R$0,23. Utilize esses valores de CPC mdio que o Google lhe fornece para ter uma viso pessimista de quanto poder custar uma aquisio de
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um lead ou comprador. Fazendo o download dos resultados obtidos com a palavra moda na ferramenta de palavras-chave, identifiquei algumas bem interessantes. Uma delas foi a expresso [moda 2011 feminina] devido ao seu CPC mdio (R$ 0,29) e o razovel nmero de buscas mensais (2.900). Copiei essa palavra novamente para a ferramenta de palavras-chave, porm, dessa vez, deixei habilitado o box Mostrar somente ideias estreitamente relacionadas a meus termos de pesquisa para conseguir variaes muito prximas da minha palavra-chave. Sempre fazendo uma busca [exata]. Desse modo, obtive a planilha mostrada na Tabela 7.1, aps exportar os dados para o Excel.

Tabela 7.1 Buscas pelo nicho moda feminina

Palavra-chave

Buscas

CPC

Cliques (CTR 5%) 128,70 122,10 42,05 33,60 25,60 33,60 26,00

Custo

[moda inverno 2011 feminina] [moda feminina 2011] [moda 2011 feminina] [moda feminina inverno 2011] [moda outono inverno 2011 feminina] [moda feminina outono inverno 2011] [roupas da moda 2011 feminina]

6.600 6.600 2.900 1.600 1.600 1.600 1.300

0,39 0,37 0,29 0,42 0,32 0,42 0,40

50,19 45,18 12,19 14,11 8,19 14,11 10,40

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[moda feminina vero 2011] [moda vero 2011 feminina] [moda country feminina 2011] [roupas da moda feminina 2011] [moda primavera vero 2011 feminina] [outono inverno 2011 moda feminina] [ltimas tendncias da moda feminina 2011] [moda xadrez feminina 2011] [moda inverno feminina 2011] [moda feminina 2011 vestidos] [moda feminina primavera vero 2011] [moda executiva feminina 2011] [blusas da moda 2011 feminina] [moda evangelica feminina 2011] [moda jovem feminina 2011]

880 880 720 590 390 320 260 260 210 210 170 170 170 170 170

0,46 0,27 0,36 0,47 0,33 0,39 0,48 0,28 0,41 0,37 0,39 0,31 0,42 0,24 0,29

20,24 11,88 12,96 13,87 6,44 6,24 6,24 3,64 4,31 3,89 3,32 2,64 3,57 2,04 2,47

9,31 3,21 4,67 6,52 2,12 2,43 3,00 1,02 1,77 1,44 1,29 0,82 1,50 0,49 0,71

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[moda social feminina 2011] [moda feminina evangelica 2011] [moda do inverno 2011 feminina] [tudo sobre moda feminina 2011] [moda juvenil feminina 2011] [moda 2011 feminina inverno] [moda feminina 2011 inverno] [moda atual feminina 2011] [roupa da moda feminina 2011] [moda outono 2011 feminina] [moda feminina 2011 vero] [moda feminina 2011 outono inverno] [tendncias da moda 2011 feminina] [moda infantil feminina 2011] [moda feminina vestidos 2011]

170 140 140 140 140 110 110 110 110 91 73 73 73 73 73

0,37 0,24 0,43 0,32 0,25 0,36 0,42 0,33 0,50 0,32 0,39 0,38 0,43 0,36 0,37

3,15 1,68 3,01 2,24 1,75 1,98 2,31 1,82 2,75 1,46 1,42 1,39 1,57 1,31 1,35

1,16 0,40 1,29 0,72 0,44 0,71 0,97 0,60 1,38 0,47 0,56 0,53 0,67 0,47 0,50

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[moda feminina 2011 blusas] [moda 2011 feminina vestidos] [moda jovem 2011 feminina] [moda ntima feminina 2011] [o que t na moda feminina 2011] [moda feminina outono 2011] [moda para 2011 feminina]

58 58 58 58 46 46 46

0,39 0,34 0,34 0,32 0,32 0,39 0,41

1,13 0,99 0,99 0,93 0,74 0,90 0,94

0,44 0,34 0,34 0,30 0,24 0,35

0,39

A Tabela 7.1 representa o detalhamento da palavra-chave moda 2011 feminina (Pesquisei 2011 em vez de 2012 para entender a sazonalidade de um ano inteiro). Desse modo, consigo saber mais palavras que tm estreita relao com a minha palavra-chave, porm, agora entendo mais o comportamento do consumidor dessa palavra para elaborar anncios melhores e at mudar o meu produto. No caso, descobri que, como a moda muito sazonal, importante eu colocar o ano 2.012 no meu ttulo e, talvez, at a estao (o que vai exigir que eu escreva um e-book a cada 6 meses). O novo ttulo ficaria Moda Feminina: os 20 segredinhos da moda feminina 2012 para se vestir bem gastando pouco. Lembre-se de que o Adword funciona da seguinte maneira: algum digita uma palavra-chave no Google e os anunciantes que disseram quero que meu anncio aparea quando algum digitar tal palavra tm o seu anncio veiculado. Ento, o anncio um etapa intermediria entre a busca pela palavra-chave e a landing page. Este tem basicamente duas funes: atrair o clique comprador e desencorajar o clique curioso, aquele que no vai comprar, nem ao menos deixar o e-mail.
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Veja dois grupos de anncios nas Tabelas 7.2 e 7.3 criados a partir dessas palavras da Tabela 7.1 (para o ano de 2012).

Tabela 7.2 Grupo de anncios Moda Feminina 2012

Grupo de anncios

Anncios

Palavras-chave

Moda feminina Voc est na Moda 2012? 2012 Livro Gratuito Exclusivo sobre Moda Feminina 2012. Faa Download Agora! PersonalStylist.com/Moda_F eminina

[moda feminina 2012] [moda 2012 feminina] [moda para 2012 feminina] [tendncias da moda feminina 2012]

[moda atual feminina 2012] Moda Feminina 2012 Livro Gratuito Exclusivo moda feminina 2012 sobre Moda moda 2012 feminina Feminina 2012. Faa Download Agora! PersonalStylist.com/Moda_F eminina Moda Feminina 2012? Livro Gratuito Exclusivo sobre Moda Feminina 2012. Faa Download Agora! PersonalStylist.com/Moda_F eminina

Tabela 7.3 Grupo de anncio Moda Feminina outono inverno 2012

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Grupo de anncios

Anncios

Palavras-chave

Moda feminina Moda Feminina Inverno2012 Outono Livro Gratuito Exclusivo Inverno 2012 sobre Moda Feminina 2012. Faa Download Agora! PersonalStylist.com/Moda_F eminina Moda Feminina de Inverno Livro Gratuito Exclusivo sobre Moda Feminina 2012. Faa Download Agora! PersonalStylist.com/Moda_F eminina Moda Inverno 2012? Livro Gratuito Exclusivo sobre Moda Feminina 2012. Faa Download Agora! PersonalStylist.com/Moda_F eminina

[moda inverno 2012 feminina] [moda feminina inverno 2012] [moda outono inverno 2012 feminina] [moda feminina outono inverno 2012] [outono inverno 2012 moda feminina] [moda inverno feminina 2012] [moda do inverno 2012 feminina] [moda 2012 feminina inverno] [moda feminina 2012 inverno] [moda feminina 2012 outono inverno] moda feminina inverno moda inverno feminina inverno moda feminina

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Observando esses anncios, percebe-se alguns macetes para aumentar o ndice de Qualidade, logo, diminuir o CPC e elevar a rentabilidade. O grupo de anncios tem a mesma palavra-chave que utilizada no ttulo do anncio e a que foi comprada com variaes, mas sempre em aluso mesma palavra. H a palavra-chave comprada tanto no ttulo, quanto no corpo do anncio e na URL (na medida do possvel). Estou usando mais de um anncio com variaes mnimas em uma s varivel (no caso, ttulo) para testar qual o melhor ttulo (uma dica para escolher o melhor ttulo do seu produto fazer vrios anncios, cada um com uma chamada diferente, e ver qual ter o maior CTR). Veja que, ao longo deste livro, estou falando at agora basicamente de duas grandezas que tm que serem controladas de perto: o trfego (e o preo desse trfego) e a converso tanto em leads quanto em vendas na landing page. Uma vez que voc tenha o produto final e tenha feito a landing page, agora deve se concentrar em gerar o melhor trfego possvel para ela. O que quero dizer atrair as pessoas que teriam maior probabilidade de comprar o seu produto e encaminh-las pelo funil de vendas. Para aumentar a converso, seja em gerao de leads ou em vendas, o ideal que voc tenha uma landing page especfica para cada grupo de anncios ou para cada tipo de busca, porm no precisa ser a pgina inteira. Voc pode programar a sua landing page de modo que, se o consumidor vier do grupo de anncios moda Country a foto da testeira ser de uma mulher com uma roupa country. Se vier do grupo de moda executiva, ser de uma mulher vestida com uma roupa executiva. E, assim, sucessivamente. D at para trocar a foto da capa do livro de acordo com a origem do visitante. Isso bem fcil, uma vez que uma busca gera uma URL especfica no Google. A nica ao que voc tem que fazer dizer para o sistema da landing page qual a URL. Para isso, voc precisar de um programador. Voc consegue tambm, pelo mesmo princpio, trocar palavras especficas no texto. Por exemplo: Se um consumidor vem do grupo de anncios moda
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feminina jovem, a chamada principal (alm da foto e capa) pode ser: Descubra os 20 segredos para a moda da mulher jovem para se vestir bem gastando pouco. Este livro aborda Moda Jovem 2011, Moda Feminina 2011, Moda Country 2011 e todas as tendncias que cabem no seu bolso para voc ficar linda com qualquer roupa. Se o consumidor vem de um grupo de anncios de Moda Feminina executiva, a chamada poderia ser Descubra os 20 segredos para a moda da mulher executiva para se vestir bem gastando pouco. Este livro aborda a Moda Executiva 2011, Moda Feminina 2011, Como se vestir na empresa e todas as tendncias que cabem no seu bolso para voc ficar linda com qualquer roupa. Para isso, no precisa fazer pginas diferentes, mas trocar tais elementos a partir de parmetros da URL que indicam qual o grupo de anncios do qual o visitante veio.

7.3 Clculos para converso e lucro para o nicho acupuntura


Essa ideia foi trazida por um dos meus alunos. A partir dessa ideia, fiz uma outra simulao para deixar o assunto do controle de converses ainda mais claro para voc. Imagine que voc esteja vendendo ou entregando como recompensa um infoproduto, o e-book Os 20 segredos da medicina chinesa para sua sade, enfocando principalmente acupuntura. O primeiro passo que dever dar levantar o segmento em termos de buscas no Google. O incio da anlise da converso comea no trfego. fundamental perceber que, se voc no tiver trfego, no ter converso, simplesmente porque no ter ningum para converter. Ento vamos comear tal anlise pelo trfego. preciso ter um pequeno trfego para melhorar a converso e, s ento, aps obter a melhor converso que puder, aumentar o trfego. Reproduzo a Tabela 7.4 que extra ainda h pouco do Google com a quantidade de buscas de vrias palavras-chave pertencentes a esse universo da acupuntura e seu CPC estimado. Aproveitei e trouxe j a simulao de CTR resultado em nmero de visitas e custos de cada palavra-chave.
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Tabela 7.4 Buscas do nicho medicina chinesa

Palavra-chave

Pesquisas mensais (BR)

CPC aproximad CTR o (R$) 0,19 8,00%

Visitas

Investiment o

[medicina chinesa meridianos] [meridianos medicina chinesa] [medicina chinesa lngua] [medicina chinesa emagrecer] [medicina ayurvdica] [acupuntura e psicologia] [fitoterapia chinesa] [medicina chinesa rj] [acupuntura ventosas] [ventosas acupuntura]

12

0,00

16

0,19

8,00%

0,19

46

0,19

8,00%

0,57

0,25

8,00%

0,00

590 58

0,28 0,33

8,00% 9,00%

47 5

13,16 1,65

480 46

0,36 0,37 0,38

8,00% 7,00% 8,00% 9,00%

38 3 0 5

13,68 1,11 0,00 1,95

58

0,39

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[homeopatia] [medicina chinesa fgado] [medicina atual] [hai hua acupuntura] [tudo sobre medicina] [reiki] [medicina ayurveda] [aprender acupuntura] [acupunctura] [medicina alternativa cursos] [agulhas acupuntura] [ventosa acupuntura] [software acupuntura] [material para acupuntura]

18.100 91

0,39 0,41

9,00% 9,00%

1.629 8

635,31 3,28

2.900 46 720 14.800 140

0,42 0,44 0,45 0,46 0,47 0,47

9,00% 11,00% 8,00% 9,00% 7,00% 8,00% 9,00% 8,00%

261 5 57 1.332 9 0 2 0

109,62 2,20 25,65 612,72 4,23 0,00 0,96 0,00

28

0,48 0,5

320 110 46 140

0,5 0,5 0,51 0,52

9,00% 8,00% 10,00% 10,00%

28 8 4 14

14,00 4,00 2,04 7,28

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[acupuntura bh] [acupuntura em bh] [naturopatia] [produtos acupuntura] [agulha acupuntura] [stiper acupuntura] [medicina chinesa rins] [medicina pediatria] [moxa acupuntura] [eletroestimulador acupuntura] [osteopatia] [curso medicina alternativa] [pontos da acupuntura] [acupuntura curitiba]

320 170 590 110 170 140 73 590 110 58

0,53 0,54 0,54 0,54 0,55 0,56 0,56 0,57 0,58 0,58

10,00% 10,00% 11,00% 9,00% 8,00% 7,00% 6,00% 8,00% 9,00% 8,00%

32 17 64 9 13 9 4 47 9 4

16,96 9,18 34,56 4,86 7,15 5,04 2,24 26,79 5,22 2,32

4.400 22

0,58 0,58

7,00% 8,00%

308 1

178,64 0,58

320 390

0,59 0,6

7,00% 8,00%

22 31

12,98 18,60

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[agulhas para acupuntura] [material acupuntura] [material para auriculoterapia] [produtos para acupuntura] [livros medicina] [o que acupuntura] [acupuntura mdica] [curso medicina chinesa] [cursos medicina alternativa] [acupuntura para enxaqueca] [acupuntura auricular] [acupuntura laser] [materiais acupuntura]

390

0,61

9,00%

35

21,35

73 46

0,62 0,62

8,00% 9,00%

5 4

3,10 2,48

210

0,63

8,00%

16

10,08

880 720 46 46

0,63 0,63 0,64 0,64

10,00% 10,00% 10,00% 10,00%

88 72 4 4

55,44 45,36 2,56 2,56

12

0,65

11,00%

0,65

140

0,67

9,00%

12

8,04

2.400 58 170

0,68 0,69 0,69

8,00% 7,00% 6,00%

192 4 10

130,56 2,76 6,90

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[curso reflexologia]

73

0,69 0,7 0,7 0,7 0,71

8,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00%

5 12 432 1 2

3,45 8,40 302,40 0,70 1,42

[acupuntura veterinria] 140 [fitoterapia] [auriculoterapia cursos] [emagrecer com acupuntura] [acupuntura para engravidar] [materiais para acupuntura] [medicina acupuntura] [laser acupuntura] [acupuntura para depresso] [acupuntura emagrece] [acupuntura na orelha]
5.400 16 28

140

0,71

7,00%

6,39

210

0,72

8,00%

16

11,52

16 110 110

0,72 0,74 0,74

9,00% 8,00% 9,00%

1 8 9

0,72 5,92 6,66

390 320

0,74 0,76 0,77

8,00% 10,00% 10,00%

31 32 48

22,94 24,32 36,96

[acupuntura emagrecer] 480

280

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[liu acupuntura] [acupunturista] [acupuntura para ansiedade] [medicina chinesa] [cursos de medicina no Brasil] [laseracupuntura] [acupuntura pontos] [acumputurista]

140 720 720

0,78 0,78 0,79

10,00% 10,00% 11,00%

14 72 79

10,92 56,16 62,41

1.900 170

0,79 0,79

9,00% 8,00%

171 13

135,09 10,27

22 720 73

0,79 0,8 0,8 0,81 0,81 0,82

7,00% 6,00% 8,00% 9,00% 8,00% 7,00%

1 43 5 6 104 168

0,79 34,40 4,00 4,86 84,24 137,76

[tudo sobre acupuntura] 73 [medicina natural] [acupuntura para emagrecer] [pontos acupuntura] [reflexologia podal] [medicina oriental
1.300 2.400

1.000 2.900 12

0,82 0,83 0,83

8,00% 9,00% 8,00%

80 261 0

65,60 216,63 0,00

281

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acupuntura] [acupuntura clnicas] [benefcios da acupuntura] [acupuntura clnica] [acupuntura auricular emagrecimento]
12 110 0,83 0,83 7,00% 6,00% 0 6 0,00 4,98

22 110

0,84 0,84

8,00% 9,00%

1 9

0,84 7,56

[auriculoterapia pontos] 480 [medicina interna] [mdico acupunturista] [medicina ortomolecular] [acupuntura e emagrecimento] [curso fitoterapia] [curso homeopatia] [curso auriculoterapia] [acompuntura]
590 16 6.600

0,84 0,84 0,84 0,84

8,00% 9,00% 8,00% 7,00%

38 53 1 462

31,92 44,52 0,84 388,08

28

0,85

6,00%

0,85

210 91 110 22

0,85 0,85 0,85 0,86

8,00% 9,00% 8,00% 7,00%

16 8 8 1

13,60 6,80 6,80 0,86

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[acupuntura para que serve]

390

0,86

8,00%

31

26,66

Limite de CPC em R$ 0,86 79.775

8,44%

6.734

3.859,80

Escolhi trabalhar com um CPC mximo de R$0,86, por ser um valor no muito alto, mas que me possibilitasse trabalhar com vrias palavras, tanto de nicho quanto as mais concorridas nesse nicho. Fazendo uma breve simulao, teremos: Nmero de buscas: 79.775 CTR: 8,44% (estimado) Visitas no site: 6.734 Custo das visitas: R$3.859 Se tivermos uma taxa de converso em vendas de 1,5%, teremos 101 vendas. Para um produto que tenha preo de R$79, teremos uma receita de R$7.979. Uma vez que o custo da campanha foi de R$3.859, o lucro ser de R$4.120. Se melhorarmos a taxa de converso para 2%, o lucro passa a ser de R$6.727. Um aumento de 33% da taxa de converso gerou um lucro 63% maior. A partir do momento que comea a criar cenrios, voc passa a ter uma viso melhor de como sua lucratividade se comportar diante de mudanas de CPC, preo do produto etc. Imagine que voc passe a vender o produto a R$89, com taxa de converso igual a 1,75%. Qual seria o lucro? Seria de R$6.554, ou seja, melhor vender a R$79 com uma taxa de 2%. Criando uma planilha para estimar os lucros de cada cenrio variando a taxa de converso, o preo do produto e o CPC mdio, voc conseguir chegar na melhor meta para sua empresa. No site NinjaPPC, h um vdeo que ensina a
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calcular retorno sobre investimento sobre campanhas de Adwords tanto de ecommerce como de empresas de servios. Veja os clculos anteriores na Tabela 7.5 com vrias simulaes de cenrios. Observamos que, nos dois primeiros, o CPC mdio de R$0,57, mas, nos cenrios 3, 4 e 5, conseguimos melhorar o ndice de qualidade para conseguir um CPC mdio menor, igual a R$0,50. Compare os cenrios 1 e 3 para entender como a queda de CPC impacta o lucro de forma inversamente proporcional. importante tambm entender como o CPC mdio impacta o CPA (custo de aquisio) de leads e de venda.

Tabela 7.5 Clculo de lucros em diversos cenarios

Cenrio 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Taxa 1 converso 18,00% Leads 1.212 CPC mdio Custo 0,57 3.838,38 Total de buscas CTR Visitas 79.775,00 8,44% 6.734

Cenrio 2 79.775,00 8,44% 6.734

Cenrio 3 79.775,00 8,44% 6.734

Cenrio 4 79.775,00 8,44% 6.734

Cenrio 5 79.775,00 8,44% 6.734

0,57 3.838,38

0,50 3.367,00

0,50 3.367,00

0,50 3.367,00

18,00% 1.212

18,00% 1.212

18,00% 1.212

18,00% 1.212

284

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11 12 13 14

Taxa 2 converso 8,00% Vendas 96

7,00% 84

8,00% 96

12,00% 145

9,00% 109

Taxa global de converso

1,44%

1,26%

1,44%

2,16%

1,62%

15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 CPA venda CPA leads 39,98 3,17 45,70 3,17 35,07 2,78 23,22 2,78 30,89 2,78 ROI 0,98 0,73 1,25 1,97 1,88 Receita Lucro mensal 7.584,00 3.745,62 6.636,00 2.797,62 7.584,00 4.217,00 10.005,00 6.638,00 9.701,00 6.334,00 Preo 79,00 79,00 79,00 69,00 89,00

7.4 Clculos de converso por meio de lucro reverso


Alm do clculo anterior, h uma maneira de calcular que um pouco mais complexa, mas que prefiro. O clculo pelo lucro reverso mostra a conta de trs para frente e d um cenrio mais real das metas que voc deve atingir. Esse clculo mais adequado para quando voc j tem uma campanha rodando h alguns meses ou semanas e j tem uma quantidade de vendas significativa para
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saber com razovel exatido qual a taxa de converso de cada palavra-chave Nesse tipo de clculo, comeamos uma anlise de converso, estimando o CPC mximo que pagaremos a partir do quanto estamos dispostos a "abrir mo" da margem de lucro do produto. Digamos que, para um produto que custe R$59 (j retirando os custos de transao, por exemplo, do UOL PagSeguro), estamos dispostos a ganhar somente R$39 lquidos sobre cada venda, logo, teremos R$20 para investir em Adwords. A Tabela 7.6 foi feita baseando-se em um infoproduto com preo de R$99, fazendo-se essa conta de trs para frente. Vamos explicar a tabela em detalhes.

Tabela 7.6 Tabela simulao de ganho e lucro para infoproduto

Variveis 1 2 Preo Margem desejada Custo mximo por venda (CPA mx.) Percentual do custo sobre o preo

Cenrio 1 99,00

Cenrio 2 99,00

Cenrio 3 99,00

Cenrio 4 99,00

Cenrio 5 99,00

79,00

69,00

59,00

49,00

39,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

20,20%

30,30%

40,40%

50,51%

60,61%

5 6 Taxa 1 converso Taxa 2

25,00%

25,00%

25,00%

25,00%

25,00%

5,00%

5,00%

5,00%

5,00%

5,00%

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converso seguida de 1 converso 8 9 10 N de Leads necessrios para 20 1 venda 11 N de Visitas necessrias para 4 1 lead 12 N de Visitas necessrias para 80 1 venda 13 14 Custo mximo por visita 15 Custo por lead 16 17 N emprico de visitas por posio do anncio 18 19 Investimento 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 Taxa global 1,25% 1,25% 1,25% 1,25% 1,25%

20

20

20

20

80

80

80

80

0,25

0,38

0,50

0,63

0,75

1,00

1,50

2,00

2,50

3,00

220

300

442

479

500

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mensal 20 Investimento por 100,00 dia 21 22 N possvel de Visitas por dia 400 por investimento dirio 23 N real de Visitas por dia por 220 posio do anncio 24 N de Vendas por 2 dia 25 26 N de vendas por 60 ms 27 28 Faturamento mensal 29 Lucro mensal 30 31 Custo real 1.650,00 2.992,50 3.000,00 3.000,00 2.992,50

100,00

100,00

100,00

100,00

266

200

160

133

266

200

160

133

90

60

60

30

5.940

8.910

5.940

5.940

2.970

4.740

6.210

3.540

2.940

1.170

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32 Sobra de caixa 33 34 ROI

1.350,00

7,50

0,00

0,00

7,50

2,60

1,98

0,98

0,98

-0,01

Na primeira coluna da Tabela 7.5, vemos as variveis que esto sendo analisadas. Nas demais colunas, temos cenrios distintos que iro influenciar diretamente na lucratividade. Nas linhas da tabela, podem-se visualizar as seguintes variveis: Preo do servio: um valor fixo para um determinado servio, no caso, R$99; Margem desejada: quanto voc deseja ganhar sobre cada venda; Custo mximo por venda: esse valor obtido, fazendo a simples subtrao da margem desejada do preo do produto, ou seja, quanto custar cada venda; Percentual do custo sobre o preo: o valor percentual que o CPA representa sobre o preo; Taxa de 1 converso: o percentual de converso em leads; Taxa de 2 converso: o percentual de converso em vendas, a partir dos leads; Taxa global: o percentual de converso de visitantes transformando-se em vendas; N de leads necessrios para 1 venda: dada a taxa de converso em venda, quantos leads sero necessrios para gerar uma venda; N de visitas necessrias para 1 lead: dada a taxa de converso em leads, quantas visitas so necessrias para gerar um lead;
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N de visitas necessrias para 1 venda: dada a taxa de converso global, quantas visitas so necessrias para gerar uma venda; Custo mximo por visita: Uma vez que voc s est disposto a "abrir mo" de uma porcentagem definida do preo do produto para realizar uma venda (CPA) e que voc sabe a quantidade de visitas que precisa para realizar uma venda (j que voc tem a taxa de converso global), essa linha dar o valor do CPC mximo para que voc gaste todo o CPA para gerar a quantidade exata de visitas que gera uma venda, ou seja, essa linha definida por CPA dividido pela quantidade de visitas para gerar uma venda; Custo por lead: Tendo a quantidade de visitas que voc precisa para gerar um lead e sabendo o custo de cada visita (CPC mximo), basta multiplicar os dois valores para gerar um lead. importante saber esse valor para verificar se est investindo muito para conseguir um lead; N emprico de visitas por posio do anncio: Dependendo da posio do anncio, a sua visibilidade ser maior ou menor, logo, ter menos cliques por dia. Os nmeros nessa tabela devem ser obtidos diretamente de uma campanha de teste para saber quantas visitas voc tende a receber para uma posio definida. Este um nmero estimado que voc s conseguir verificar testando na prtica sua campanha; Investimento mensal: o quanto voc est disposto a investir por ms na sua campanha; Investimento por dia: investimento mensal dividido por 30; N possvel de visitas por dia por investimento dirio: Dado o valor de CPC mximo visto anteriormente, essa linha lhe dar qual o nmero de visitas que poder obter com tal valor de investimento; N real de visitas por dia por posio do anncio: Caso o nmero de visitas obtido pela posio do anncio seja menor do que o valor obtido na linha anterior, prevalece o nmero mximo de visitas possveis, se no, prevalece o nmero de visitas que o oramento consegue alcanar; N de vendas por dia: quantidade de vendas dada a taxa de converso e a
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quantidade de visitas dirias; N de vendas por ms: nmero de vendas dirias multiplicado por 30; Faturamento mensal: nmero de vendas mensais multiplicado pelo preo do produto; Lucro mensal: nmero de vendas mensais multiplicado pela margem do produto; Custo real: valor do CPC mximo multiplicado pelo nmero real de visitas obtidos (lembre-se de que, se a posio do anncio no possibilitar o gasto total do investimento, sobrar verba no caixa por perda de parcela de clique por posio do anncio); Sobra de caixa: Se o oramento dirio no for totalmente gasto, quanto sobrar no caixa; ROI: retorno sobre investimento, ou seja, (receita custo real)/(custo real); importante verificar que no estou contando com impostos, custo de softwares (assinatura de um software de monitoramento de posio de palavrachave no Google etc.). Estou contando pura e simplesmente a receita das vendas subtradas dos custos com a campanha. O clculo completo ser feito por voc com base nessa planilha. A segunda coluna o cenrio em que destinaremos a menor quantidade de margem para a campanha. De um produto de R$99, no cenrio 1, destinaremos somente a realidade atual, que ser comparada com vrios outros, os diferentes cenrios. Cada coluna um cenrio diferente, mantendo-se as mesmas variveis. Serve para ter uma viso melhor sobre os impactos das variveis sobre o lucro. Basicamente, o que eu vario de um cenrio para o outro o percentual da margem destinado para a divulgao. Quanto maior a parcela destinada, maior pode ser o CPC mximo. O CPC mximo definido, dividindo-se o CPA pela quantidade de visitas para gerar uma venda. A quantidade de visitas para gerar uma venda s variaria se mudssemos a taxa de converso da landing page; essa no muda com o aumento do CPA, mas uma porcentagem intrnseca prpria
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landing page para um mesmo pblico-alvo. O aumento do CPA possibilita o aumento do CPC mximo, logo, melhora a posio do anncio devido ao aumento do AdRank. importante que mantenhamos o CPC mdio com um valor baixo e o CPC mximo com um valor alto. isso que vai garantir que consigamos aproveitar muito melhor as oportunidades do leilo. Para isso, voc ter que comprar muitas palavras com baixa concorrncia (palavras de nicho), porque elas so as que, como j vimos, tem os menores CPCs. Se no investir em palavras de nicho, acontecer o contrrio, ou seja, ter um valor alto de CPC mdio e, se tiver um valor baixo de CPC mximo, voc conseguir posies muito ruins para o seu anncio, ou seja, vai receber poucos cliques. Perceba que o CPC igual ao custo de transao desejado (CPA) multiplicado pela taxa de converso. Essa frmula uma das mais importantes para impedir que voc tenha prejuzo em Adwords: CPC = %converso x CPA Algumas vezes, a posio do seu anncio no trar cliques o suficiente para gastar toda a verba que voc tem disponvel diariamente. A linha 17 mostra (esses nmeros devero ser obtidos de maneira emprica na sua prpria campanha) a quantidade de cliques para cada posio do anncio (que definida pelo CPC mximo que est ligado diretamente ao quanto de margem do preo deseja deixar para o Adwords). Quanto menor o CPC mximo, pior ser a posio do anncio, logo, menor a quantidade de cliques. Pode-se ver no cenrio 1 que o valor est to baixo que, nessa posio (no mostro a posio, s o nmero de cliques obtido na posio), s possvel obter 220 cliques por dia, porm o oramento dirio permite at 400 cliques (visto na linha 22). Isso significa que no ser gasto todo o oramento fazendo em vez de 5 vendas, apenas 2 (mostradas na linha 24). J do cenrio 2 em diante, a quantidade de cliques possveis pela posio maior do que a de cliques limitada pelo oramento dirio. Logo, ser o oramento dirio que definir a quantidade de cliques e de vendas. No cenrio 1, por no gastar todo o oramento dirio, no final do ms, o ROI, apesar de ser maior, no atinge todo o oramento, logo, h uma sobra de caixa.
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Como o ROI positivo e maior do que 1, o lucro final menor do que no cenrio 2, que praticamente todo o oramento dirio foi gasto. Nesse caso, o cenrio 2, mesmo pagando um CPC um pouco maior do que no 1 (R$0,38 contra R$0,25), ocasionando a perda de lucratividade, vale mais a pena do que o cenrio 1, devido a maior quantidade de verba no caixa no fim do ms. Se observarmos o cenrio 5, verificamos que este tem o pior resultado, inclusive com o ROI negativo. Apesar de ter tido anncios muito melhor posicionados dentre todos os cenrios (com CPC mximo R$0,75), o alto valor do CPC, devido a uma margem baixa, fez com esse cenrio fosse o pior em termos de lucratividade e de faturamento. Isso lhe mostra que importante que mensure os critrios de lucratividade e faturamento da sua campanha para sempre deix-la com o melhor resultado possvel. Se controlar bem essas variveis (CPC, CPA, taxa de converso, preo do produto), a sua campanha ser extremamente lucrativa. Todos os nmeros que usei nesse exemplo so bem verossmeis, ou seja, totalmente passveis de acontecerem com a sua conta.

7.5 Trabalhando o nicho para obter uma alta taxa de converso


Tenho falado em 2% ou 1,5% de taxa de converso. Essa a porcentagem padro para bons e-commerces no Brasil. A maioria deles est entre 0,5% e 1,5%, alguns melhores atingem 2% e outros, muito bons, passam desse nmero. Um amigo meu tem um e-commerce em um mercado muito concorrido que tem 1,38% de converso. Nos EUA, bons e-commerces chegam a atingir 17%. Quando falo de taxa mdia de 2%, pense em um e-commerce de 1.000 produtos. Alguns com taxas de 10% e outros com taxas de 0,1%. Para aumentar essa taxa de converso, o segredo trabalhar somente nos produtos que tem taxas de 10%. Como conseguir isso? Foco. Imagine se um e-commerce tivesse as seguintes caractersticas:
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Baixa concorrncia. Cada produto de nicho, ou seja, sem tanta concorrncia quanto o segmento de informtica ou de cosmticos. Como j disse, o dinheiro est nos nichos. O retorno sobre o investimento em um nicho muito maior do que em um mercado de massa, onde as margens esto cada vez mais apertadas. Dificultar comparao de preos por parte dos consumidores. O segredo para isso que o prprio site desenvolva seus produtos (como o site Athleticgreens). Uma vez que faa isso, eles s so vendidos l, o que impossibilitaria o consumidor de comparar preos de produtos iguais, apenas semelhantes. Isso aumenta a escassez/exclusividade, logo, eleva o valor percebido. Relevncia total com o pblico-alvo. Uma vez que o e-commerce pesquisa o pblico-alvo especfico de cada produto, direciona cada busca de cada palavra-chave para o produto certo. A relevncia tambm em termos de estgio do consumidor com relao compra. Um que digita livro de poker est em um estgio diferente de outro que digita aprender a jogar poker. Cada um deve ser direcionado para uma landing page especfica. No nosso caso do poker, o consumidor que procurou por livro poker remetido para uma landing page que compara a videoaula com o livro, sendo-lhe mostrado que esta muito melhor para aprender, enquanto o outro direcionado para a venda da videoaula como uma tima maneira de aprender poker, por exemplo. Persuaso. Cada pgina de cada produto desse e-commerce uma landing page com todos os argumentos persuasivos voltados para a venda do produto para o pblico-alvo especfico. Cada pgina tem testemunhais, selos e certificaes, uma chamada, descrio dos benefcios e outros elementos que j estudamos quando falamos de carta de vendas. Usabilidade. Fazer compras em e-commerces pode ser bem complexo. Este tem uma tima usabilidade que possibilita que o consumidor faa a sua compra em poucos cliques e com um meio de pagamento confivel, como o UOL PagSeguro.

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Garantia da entrega imediata do produto. Como o produto um infoproduto, no h como o produto no chegar ou atrasar. Amostra grtis. Os produtos podem ser testados antes que voc compre para ter certeza do que est comprando. Satisfao Garantida ou seu dinheiro de volta. Prazo de 30 dias para pedir devoluo do dinheiro sem perguntas nem indagaes. Teste A/B. O e-commerce est sempre testando a melhor configurao de pgina para aumentar continuamente a taxa de converso. Tenho certeza que, se um e-commerce tivesse todos esses atributos, a taxa de converso mdia aumentaria e muito. A Amazon tem muitos desses atributos e o maior do mundo. Veja uma pgina qualquer de um e-book campeo de vendas da Amazon. H muitos dos argumentos persuasivos e outros elementos que facilitam a venda. Veja tambm uma pgina qualquer de mais 2 e-commerces nacionais campees de venda, a Netshoes e CorpoPerfeito. Todos seguem a linha de ter muito contedo e elementos persuasivos. No caso do infoproduto, como voc trabalhar inicialmente com o que foi produzido por voc, com uma landing page especfica, entrega imediata garantida e todos os outros argumentos que vimos, a sua taxa pode chegar a muito mais do que 2% se fizer todo o trabalho de casa que lhe foi passado nesta obra. Faa suas contas agora com 3 taxas de converso de acordo com o tipo de cenrio: pessimista (0,5%), realista (2%) e otimista (5%). A partir da, voc ter uma boa ideia de qual a faixa na qual seu negcio ir operar. Imagine agora que sua taxa de converso mostrada na linha 8 da Tabela 9.5 fosse 5% em vez de 1,25%. O seu resultado do cenrio 1 seria um caixa de R$14.850 no final do ms para um CPC mximo de R$1. Ou seja, voc teria uma excelente visibilidade, um alto CPC mximo e, ainda assim, um excelente lucro. Seriam somente necessrios 20 visitas para gerar uma venda. O ROI seria de 3,95. importante perceber que voc sempre trabalhar com porcentagens. Taxa de converso em visitas (em Adwords, entre 3% e 15% e, na busca natural, entre 10% e 30%), taxa de converso em contatos (que pode ficar entre 5% e 25%)
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taxa de converso em vendas (os 2% que mencionei) e outros nmeros percentuais. Quanto mais trabalhar a sua landing page para a converso, mais voc vai aumentar tais porcentuais. H um grande nmero absoluto em todo o funil de vendas que a quantidade de buscas que voc pode atingir (nmero obtido no 1 mdulo). O bom de toda essa histria que voc quem escolhe as palavras-chave que quer trabalhar. Se escolher as que lhe deem 100 mil buscas por ms e otimizar o seu site para elas, na busca natural, ter em mdia 20 mil visitas por ms no site, logo, 400 vendas por ms (trabalhando sobre os 2%). Pense no seu produto a R$70. Uma receita de R$28 mil/ms. Por enquanto, estou explicando os nmeros relativos a Adwords, porm, se formos falar de busca natural, se voc estiver nas primeiras colocaes da busca no-paga do Google para todas essas palavras, teria um lucro muito maior. Um site que explore o tema medicina oriental que esteja nas primeiras posies do Google tem em mdia 20% de cliques das buscas, ento, em mdia 15.955 visitas no site (79.775 x 20%), o que, com um produto custando R$97, lhe daria uma receita (a uma taxa de converso de 2%) de R$30.950 (2% x R$97 x 15.955). Por isso digo que investir em SEO altamente lucrativo, entretanto algo que demora um pouco mais. Meu conselho: invista primeiramente em Adwords, mas no se acostume com os lucros que obter com anncios de links patrocinados. Invista em SEO assim que tiver os primeiros ganhos e v substituindo Adwords por SEO paulatinamente at ter a grande parte do seu trfego vindo totalmente da busca natural do Google. Nunca, porm, deixe totalmente de lado o Adwords. SEO muda a todo momento e o Adwords quem garantir seu faturamento caso o seu site caia de posio na busca natural (na verdade, o Adwords e o seu mailing list, por isso to importante conseguir um grande nmero de e-mails). Alm disso, sempre h palavras que no estaro bem colocados na busca natural - para elas, voc ter um bom trabalho de Adwords.

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7.6 Exemplo de campanha com o nicho decorao de interiores


Vamos ver outro exemplo de campanha, agora para o nicho decorao de interiores. Observe a Tabela 7.6 para ver as buscas desse segmento. Pode-se ver pelas palavras quartos decorados, banheiros decorados ou salas decoradas que este um negcio fortemente baseado em imagens. Por essas palavras, percebe-se que uma isca digital com muitas fotos seria o ideal. Que o site tivesse muitas fotos para serem encontradas na busca de imagens do Google. Esse negcio tambm traz boas possibilidades de se trabalhar com anncios em banners na rede display do Google, ou seja, campanhas em sites que tm banners gerenciados pelo Google. Veremos o que a rede display no prximo tpico. Por enquanto, vamos treinar mais nossa matemtica para calcular o retorno dessas palavras da Tabela 7.6.

Tabela 7.6 Buscas do nicho decorao

Palavra-chave

Buscas 22.200 22.200 18.100 12.100 9.900

CPC 0,57 0,51 0,37 2,00 0,53

Custo (com CTR 3%) 379,62 339,66 200,91 726,00 157,41

[quartos decorados] [banheiros decorados] [salas decoradas] [apartamentos decorados] [decorao infantil]

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[casas decoradas] [casa e decorao] [cozinhas decoradas] [paredes decoradas] [decorao sala] [apartamento decorado] [sala decorada] [salas pequenas decoradas] [ambientes decorados] [casa decorada] [banheiros pequenos decorados] [quarto decorado] [decorao quarto infantil] [decorao apartamento pequeno] [decorao cozinha]

8.100 8.100 6.600 5.400 4.400 4.400 4.400 3.600 3.600 3.600 2.900 2.900 2.400 2.400 2.400

0,91 0,41 0,48 0,44 0,56 1,86 0,58 0,38 0,51 0,57 0,51 0,49 0,45 1,24 0,48

221,13 99,63 95,04 71,28 73,92 245,52 76,56 41,04 55,08 61,56 44,37 42,63 32,40 89,28 34,56

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[decorao casa] [decorao para quarto] [banheiro decorado] [casa decorao] [decorao quarto casal]

2.400 1.900 1.900 1.900 1.900

0,48 0,52 0,68 0,37 0,55 1,12 0,57 1,87 0,62 0,77 0,52 0,47 0,52 0,51 0,47

34,56 29,64 38,76 21,09 31,35 63,84 32,49 106,59 35,34 36,96 24,96 22,56 20,28 19,89 18,33

[decorao apartamentos pequenos] 1.900 [cozinha decorada]


1.900

[apartamentos pequenos decorados] 1.900 [arquitetura e decorao] [decorao apartamento] [decorao barata] [decorao para sala] [decorao de jardim] [varandas decoradas] [decorao sala pequena]
1.900 1.600 1.600 1.600 1.300 1.300 1.300

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[lavabos decorados] [salas decoradas fotos] [decorao para banheiro] [apartamentos decorados fotos]

1.300 1.300 1.300 1.000

0,27 0,23 0,48 1,78

10,53 8,97 18,72

53,40

Considerei um CTR de 3% para a rede de pesquisa, s para termos de comparao de quantas visitas voc pode ter e qual o custo total. Considerei tambm uma taxa de vendas igual a 0,9% para um produto de R$97. Os dados para essa busca sero: Total de buscas estimadas: 180.900 Total de visitas (considerando-se um CTR igual a 3%): 5.427 Custo estimado da campanha (soma dos valores da terceira coluna): R$3.715 Quantidade de vendas (0,9% x 5.427): 48 Receita estimada: R$4.656 Lucro estimado: R$940 Retorno em receita: 1,25 x 1. CPA: R$77,40 (R$3.715/48) Pode-se observar que, se a taxa de converso, nesse caso, for igual a 0,706%, o valor gasto ir empatar com o ganho, com lucro igual a zero. Nesse caso, ser preciso, ou diminuir o CPC mdio, que est em R$0,68 (R$3.715/5.427), ou aumentar a taxa de converso (de preferncia, os dois). Se alterarmos o preo do produto, aumentar o lucro por venda, mas ir diminuir a taxa de converso, para uma mesma landing page. Talvez a melhor soluo seja procurar um CPC mdio menor. Se ele for de R$0,40, em vez de R$0,68, com o mesmo valor (R$3.715),
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poderemos ter 9.289 visitas (R$3.715/R$0,40), o que resultar, com uma taxa de converso de 0,9%, em 83 vendas e uma receita de R$8.109, ou seja, R$4.394 de lucro e um retorno sobre o investimento em receita de 2,18. Esses nmeros tendem a ser bem maiores. Se tirarmos as palavras com CPC estimado acima de R$1, teremos: Total de buscas estimadas: 157.200 Total de visitas (considerando-se um CTR igual a 3%): 4.716 Custo estimado da campanha (soma dos valores da terceira coluna): R$2.431 Quantidade de vendas (0,9% x 4.716): 42 Receita estimada: R$ 4.074,00 Lucro estimado: R$1.643 Retorno em receita: 1,67 x 1. CPA: R$57,88 (R$2.431/42) O fato de eliminarmos da nossa lista as palavras mais caras aumentou o retorno, no gerando tanto impacto sobre as vendas, na realidade, extraindo uma receita maior. O CPC mdio caiu de R$0,68 para R$0,52, o que fez com que o CPA casse de R$77,40 para R$57,88. Apesar de termos menos vendas, a queda brusca do CPA em face da queda mais suave no nmero de vendas fez com que o resultado fosse melhor no segundo caso. Essas contas tm que ser feitas exausto para saber qual o ponto timo da sua campanha. Tente reproduzir esses clculos, agora que sabe os resultados, em uma planilha para treinar sua capacidade analtica.

7.7 A rede display do Google


Existe um mundo parte dos anncios do prprio site do Google. Esse mundo a rede de parceiros do Google, chamada de display, em que voc ter anncios em banners, vdeos e vrios outros formatos. importante que entenda como
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anunciar tambm nessa rede display (chamada ainda de rede de contedo), porque, muitas vezes, esses anncios que esto em sites geralmente esto ligados a contedo (como blogs, sites de notcias e outros). Eles atrairo um pblico que entrou no Google, digitou por uma palavra-chave relacionada a busca de informao, no clicou em nenhum anncio e preferiu clicar em um site da busca natural. Imagine um consumidor que, ao entrar em um site de contedo, enquanto lia o texto que lhe ensinava, por exemplo, a jogar xadrez, v um banner e-book Jogue Xadrez como os Campees. As 30 jogadas matadoras dos grandes mestres. Faa o download gratuito agora mesmo. Esse consumidor clica no site e cai em uma landing page que pede o email dele para que faa o download do livro. Ele faz o download gratuito e inicia um relacionamento com um site que vende videoaulas sobre xadrez. Ele no estava pensando em compr-las, mas agora se tornou um lead. Algum que poder vir a comprar, dependendo dos e-mails que ele receber ao longo do tempo. Investir na rede display interessante porque captura o consumidor no momento exato em que ele est procurando por um contedo, no por algo para comprar. Se voc oferece um contedo para ele, a chance de ele fornecer o contato muito grande e, portanto, a sua 1 converso pode ser muito boa para esse tipo de anncio. Anunciantes que tentam vender algo com banners na rede display no tm uma taxa de converso to boa porque querem capturar uma venda em um espao em que o consumidor est pensando em adquirir conhecimento. Na rede display, voc tem acesso a uma grande quantidade de sites que falam sobre quase tudo. Desde muito grandes e conhecidos como Infomoney e G1, sites grandinhos e nem to conhecidos como o Mochileiros e Futebolinterior at sites de nicho como o Chevettemania. Voc pode escolher entre anunciar em sites de vrias categorias, escolher sites que tenham determinadas palavras-chave que deseja associar ao seu anncio ou at escolher sites especficos. A estratgia para anunciar nesse sites , inicialmente, fazer uma busca no Google com todas as principais palavras-chave relacionadas ao seu produto que
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voc j levantou. Verifique se algum dos sites que aparecem na primeira pgina de resultados naturais do Google fazem parte da sua rede display, ou seja se admitem banners que tem no canto direito um smbolo expansvel escrito anncio Google ou Adchoice. Esses sites j fizeram o trabalho de SEO para voc, ou seja, j esto bem posicionados na busca natural. Ao invs de voc s querer colocar o seu site na primeira pgina, passe a fazer divulgao em banners nestes que j esto bem colocados. Digamos que voc venda um produto voltado para o nicho moda feminina. Quando faz uma busca por essa palavra-chave, a pgina com os primeiros resultados tm uma visibilidade de mais de 40.500 buscas mensais. O site, por exemplo, portaisdamoda.com.br estava na primeira pgina quando fiz essa busca e, certamente, captura boa parte desses usurios. Esse site tem espao para veiculao de Adwords. Na ferramenta de segmentao por canal (em que voc escolhe o site), pode fazer o anncio do seu banner de Moda Feminina nesse site que j tem visitas. Voc aproveitar os visitantes da busca natural de um site que j fez a lio de casa, ou seja, ficar na primeira pgina do Google para uma determinada palavrachave. De preferncia, oferea uma isca digital, download de um e-book ou um vdeo (inclusive, na rede display voc pode fazer anncios em vdeo). Na rede de contedo (display), o consumidor no est fazendo uma pesquisa com intuito de buscar informaes ou produtos. Ele est passeando, buscando por conhecimento, ento isso que voc deve entregar a ele. A rede display pode lhe render muitos bons resultados a um CPC mais baixo do que a rede de pesquisa. Uma dica importante mediante essa observao para voc no anunciar na rede display com texto. O comportamento do consumidor em sites que no so do Google diferente. Os banners, principalmente se tiverem alguma animao, tm um resultado bem melhor. Tenha um call-to-action bem destacado e visvel com um verbo de ao, do mesmo modo que fez o call-to-action da sua landing page. Tenha uma campanha separada s para anncios para rede display a fim de separar a verba de um e de outro. Procure anunciar com banners bem chamativos
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e com a proposta de valor mais forte do seu produto. No se esquea de que a navegao dele nada mais do que uma continuidade do clique que ele deu no anncio. O ideal que o layout (j que na rede display voc pode trabalhar com imagens) do anncio tenha a mesma identidade visual do layout do site. Escolha a proposta de valor do anncio com tanto cuidado quanto voc escolheu a promessa da sua chamada na landing page. Tenha todos os formatos possveis. O Google tem um construtor de anncios que pode lhe ajudar muito, mesmo que voc no entenda de design ou programao. Lembre-se tambm de que o CTR da rede display bem menor do que o CTR de uma rede de pesquisa. No d para comparar um e outro. Facilmente, voc pode ter CTRs de rede display de 0,05%. O Google usa uma outra mtrica para recalcular esse CTR com relao aos seus concorrentes (os anunciantes que disputam com voc o espao do banner no site da rede display). Vou passar alguns vdeos para voc estudar mais sobre a rede display: http://bit.ly/Rede-display-1 http://bit.ly/Rede-display-2 http://bit.ly/Rede-display-3

7.7.1 Remarketing recuperando o seu visitante


H um recurso da rede display do Google que eu considero sensacional o remarketing. H 3 ou 4 dias, entrei no site www.baby.com.br aps saber da notcia que a Anglica tinha se tornado scia dele. Como no fao parte do pblico-alvo deles, no comprei nada. Apenas um curioso querendo saber mais sobre o negcio. Ao longo de todos os dias subsequentes, em diversos sites que estava navegando, via um banner, como o da imagem com a Anglica, do baby.com.br. Que coincidncia! Na verdade, no tem nada de coincidncia. Quando voc est em um site que faz campanhas na rede display do Google e utiliza o recurso de remarketing, um cookie (um pequeno arquivo) instalado no seu computador (nada que v lhe prejudicar) e, quando voc entra em um site
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que faa parte da rede de contedo do Google, esse cookie ativa o banner da marca do site acessadon(caso esse site faa campanhas de remarketing). Isso fortalece a marca para um consumidor que j entrou em contato com a sua marca, fazendo com que a sua ativao na memria do consumidor seja imediata. H um vdeo interessante e bem simples para explicar o que remarketing: http://bit.ly/Remarketing-1. H outro vdeo um pouco mais aprofundado que explica como configurar uma ao de remarketing. Tanto um quanto outro esto em ingls, mas a imagem muito autoexplicativa: http://bit.ly/Remarketing-2. Com essas dicas e com o estudo intenso sobre Adwords, estar preparado para anunciar tanto na rede de pesquisa quanto na rede display, contudo lembre-se de comear devagar e ir crescendo aos poucos. o Adwords que ir lhe trazer a primeira receita, ento, estude bastante essa ferramenta para no perder dinheiro com ela. Eu estimo que essa sua primeira etapa de estudos de gerao de trfego a partir do Google Adwords somente rede de pesquisa levar pelo menos 6 semanas at que entenda perfeitamente a lgica da ferramenta (se voc se dedicar pelo menos 10 horas por semana). Ento, meu conselho , comece a estudar Adwords mesmo antes de terminar de criar seu infoproduto ou sua landing page. Como um estudo mais demorado, o ideal que j comece logo.

7.8 Trfego a partir do marketing de oportunidade


O marketing de oportunidade uma das armas que voc ter para trabalhar. Se algo sai na TV, h um movimento natural de buscas de mais informaes sobre o fato veiculado na internet e isso gera comportamento de compra. Uma pesquisa realizada da iProspect com o Google mostrou que 79% das pessoas impactadas por uma propaganda na TV vo para a internet para saber mais sobre o que foi anunciado na mdia de massa. H um clssico que sempre conto que o case da banana verde. No dia 10 de outubro de 2008, o Globo Reprter lanou a reportagem Farinha de banana verde esperana para diabticos, mostrando os benefcios dessa fruta para a diabetes. Mais uma reportagem sobre banana verde ocorreu em setembro de
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2010 (http://www.youtube.com/watch?v=VoXDSHFXuVM). No grfico da Figura 7.1, mostramos a quantidade de buscas para a palavra banana verde nos dias subsequentes a essa reportagem. Veja o pico de buscas por tal palavra.

Figura 7.1 Google Trends e a busca por banana verde

Isso mostra claramente o impacto que a mdia de massa tem na busca por alguma palavra na internet. Ela ativa uma determinada palavra e seu pblico. Esse pblico vai diretamente para a internet para procurar por mais informaes sobre o assunto que a TV deixou inacabado por falta de tempo e espao. Quando isso acontece, todo o pblico-alvo vai parar no mesmo local virtual na pgina de buscas do Google. Se voc est vendendo um infoproduto que tem relao com esse pblico, essa uma excelente oportunidade para gerar um pico de vendas. A seguir, apresento a Tabela 7.7 da Ferramenta de Palavras-chave dessa palavra e de suas expresses correlatas para voc perceber o tamanho do mercado que pode ser atingido, no caso, para pessoas que querem emagrecer.

Tabela 7.7 Buscas por banana verde

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Palavrachave

Busc CPC nov as 2.400 0,25 3.600

out

set

ago

jul

jun

mai

abr

mar

fev

jan

[banana verde]

3.600 2.900 3.600 5.400 2.900 1.000 1.000 1.300 1.000 1.000

1.000 0,40 880 [banana verde emagrece]

590

1.000 1.600 5.400 2.400 260

210

260

260

260

[dieta da banana verde]

480

0,35 1.000

720

720

1.000 1.600 320

58

36

36

73

46

390 [banana verde para emagrecer]

0,43 1.600

880

390

720

590

210

12

22

16

22

91

[pousada banana verde] [farinha banana verde]

320

0,64 590

480

260

210

170

140

110

210

260

320

480

210

0,19 320

320

260

320

210

170

210

170

170

210

170

210 [banana verde frita]

0,20 260

170

170

170

390

210

170

320

390

140

140

[biomassa banana verde]

210

0,41 260

260

260

480

590

210

110

73

46

36

58

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[benefcios 210 da banana verde] [farinha da 170 banana verde] [banana verde cozida]
170

0,19 320

260

210

320

590

210

91

73

58

58

58

0,21 320

320

260

210

210

110

140

110

110

110

170

0,27 210

210

140

260

880

260

73

73

58

46

36

170 [banana verde restaurante ]

0,52 260

140

140

110

210

170

210

170

140

140

140

[dieta banana verde]

140

0,31 320

170

170

210

480

140

22

22

12

16

16

[restaurant 110 e banana verde]

0,41 140

110

110

140

91

110

91

110

91

110

110

Nesse caso, o pblico que foi ativado foi o de pessoas que querem emagrecer indo para a internet procurar sobre banana verde, farinha de banana verde e outras palavras que a reportagem mostrou. Digamos que voc tenha um produto voltado especificamente para esse pblico. Um livro de receitas deliciosas: As 100 mais Deliciosas Receitas para Emagrecer com Sade em Apenas 8 Semanas. Como atingir esse pblico para
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gerar um pico de vendas do seu produto? A melhor maneira criando uma pequena campanha de links patrocinados no mesmo dia da reportagem, comprando palavras que a reportagem da mdia de massa associou ao assunto, no caso, banana verde. Na Tabela 7.7 da ferramenta de palavras-chave, pode-se ver que a palavra banana verde saltou de 1.000 buscas mensais para 2.900 em junho e 5.400 em julho, aumentando a mdia nos meses subsequentes para 3.600. A palavra banana verde emagrece teve um salto ainda mais expressivo, de 260 buscas mensais para 2.400 em junho e 5.400 em julho. Um aumento de 20 vezes nas buscas. A maior vantagem dessa estratgia que poucos concorrentes compram essa palavra porque no viram a propaganda ou no associam a reportagem s buscas no Google. Isso faz com que a palavra seja muito boa momentaneamente e muito barata. O CPC da palavra banana verde de apenas R$0,25. Vamos fazer nossas contas para o ms de julho para tal palavra. Com CTR de 10% devido a relevncia do tema, teremos, das 5.400 buscas, uma mdia de 540 visitas ao site. Se projetarmos uma taxa de converso de 4% devido relevncia com um e-book de R$70, teremos uma receita de R$1.512 (R$70 x 4% x 540 visitas) e custos com a campanha de R$135 (540 visitas x CPC de R$0,25), ou seja, lucro de R$1.377 somente para uma palavra. Se repetirmos os clculos para banana verde emagrece, em julho, teremos mais R$1.512 de receita e custos de R$216 (540 visitas x CPC de R$0,40), dando um lucro de R$1.296. Isso nos daria um lucro de R$2.673 em apenas duas palavras-chave. O marketing de oportunidade uma das grandes estratgias para que voc consiga um bom retorno sobre seu investimento de uma forma extremamente barata. Para descobrir o que est saindo sobre o seu segmento, aconselho a assinar o Google Alertas (www.google.com.br/alerts). As reportagens que saem na mdia vo parar na internet e tambm no Google News. Se voc assina um alerta do Google para uma determinada palavra-chave, sempre que essa palavra aparecer no Google Notcias ou na web, o Google enviar um e-mail para voc. Assinando um alerta, voc ter um processo automtico de clipagem de notcias na caixa do seu e-mail. Quando vir que saiu alguma notcia interessante com as
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palavras que assinou (que so as palavras que fazem parte do seu segmento), faa uma campanha de links patrocinados com ela, porque voc j sabe que haver muitas pessoas no Google procurando por um aprofundamento da informao recebida na mdia. Essa campanha deve levar as pessoas para uma landing page do produto final ou de captura, dependendo do seu objetivo (porm, como o assunto estar bem em voga no momento da busca, tente uma ao de venda de imediato, se no consegui-lo, tenha um box de captura de e-mail na landing page de persuaso oferecendo uma isca digital). Se puder personalizar essa landing page para o motivo da campanha (a matria na mdia de massa, com fotos de banana verde, por exemplo), melhor. Ir gerar maior relevncia. Para isso, voc deve poder alterar o contedo da landing page por meio de um gerenciador, a Unbounce, por exemplo. Uma campanha de links patrocinados e uma landing page tm que se complementar. Quanto mais isso acontece, maior ser a sua converso e menor o CPA.

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Captulo 8: Tticas de SEO (Otimizao de sites)


Vamos exemplificar primeiramente o que Otimizao de Site, tema deste captulo. Otimizar um site utilizar um conjunto de tcnicas nele para que o Google o posicione na sua primeira pgina de resultados da chamada busca natural ou busca orgnica, a busca no paga. O trfego para um site localizado nas primeiras posies da busca natural bem grande e esse local virtual a "menina dos olhos" de todo profissional de marketing digital. Mas j adianto, no nada fcil, mas possvel. Nesse livro vou lhe ensinar o bsico do SEO. H muito mais a se aprender. As duas maiores vantagens de se ter um site bem posicionado na busca natural do Google com relao a uma campanha de Adwords so o maior trfego (pode estimar que pelo menos 70% das pessoas que buscam por informaes clicam na busca natural) e um custo por clique igual a zero, o que faz no s com que voc venda mais (pelo aumento do trfego) mas tambm diminua drasticamente o seu CPA. H um perigo, porm, de contar apenas com SEO. O Google tem mudado bastante os seus critrios, privilegiando cada vez mais sites que tenham contedo altamente relevante para uma determinada busca, tem includo, em seus critrios de ranqueamento, progressivamente, a anlise social da pgina (Google Plus e outros critrios) e isso est deixando os profissionais de SEO de cabelos em p. O SEO hoje no se resume s a inserir palavras-chave certas nos lugares certos, gerar links externos e outras tcnicas que vou comentar aqui. O SEO cada vez mais est se encaminhando para algo muito mais complexo, que far com que uma pgina fique bem colocada apenas ao longo do tempo em que ela provar para o Google por meio, principalmente, do endosso social, de que ela merece estar bem posicionada. SEO tem ficado cada vez mais difcil de se fazer. lgico que, para um site de
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nicho em que os concorrentes sejam pssimo em SEO, que voc tenha um contedo extremamente focado, voc produza continuamente, que realmente gere valor para o usurio de forma completa, o Google lhe ajudar sem sombra de dvidas, mas nunca conte totalmente com isso, pois alguns critrios de SEO so um tanto quanto obscuros. No estou dizendo para no fazer SEO, estou dizendo apenas que primeiro voc deve gerar receita com algo que representa menos risco, porm, menos receita tambm, que so os links patrocinados. Menos receita e mais custos, mas, ainda assim, que lhe dar lucros considerveis quanto melhor voc faz esse trabalho. Se voc entendeu bem as contas de clculo de converso e clculo de lucro reverso, ter no Adwords uma tima ferramenta. O que estou dizendo que voc comece com Adwords, entenda o seu mercado e escreva contedo para o seu site, alimentando um blog com as palavras-chave. Naturalmente, se seguir algumas poucas regras, j estar fazendo SEO. Ao longo do tempo, estar mais familiarizado com as regras do Google e com uma campanha de Adwords lhe dando resultados de forma 80% automatizada. Da, intensifique o trabalho de SEO, mesmo porque voc ter receita at para contratar um bom profissional para tal (o que eu aconselho fortemente).

8.1 Exemplo de um trabalho de SEO para o nicho jogar poker


Vamos tomar um exemplo real. Digamos que voc tenha um infoproduto que seja uma srie de videoaulas sobre como jogar poker. Algo como Aprenda a Jogar Poker com as "Dicas dos Campees: as 10 Regras de Ouro. Vejamos, na Tabela 8.1, as buscas para algumas das palavras-chave desse segmento.

Tabela 8.1 Buscas para o nicho pocker

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Palavra-chave

Pesquisas locais mensais (Brasil)


12.100 5.400 4.400

regras do poker

regras poker poker regras

poker como jogar 1.000 poker dicas dicas poker livro poker tutorial poker como jogar poquer regra poker aprender jogar poker regra do poker livros poker
880 720 590 590 480

390 390

320 320

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Soma

27.580

As buscas pelas expresses regras do poker e afins somam 27.580 na mdia por ms. Se voc estiver bem posicionado no Google, na busca natural, para cada uma dessas palavras, poder convert-las entre 20% e 30%. Ou seja, uma boa colocao nessas palavras com CTR de 25% lhe dar um trfego de 6.895 visitas em mdia por ms. Vamos trabalhar com a nossa porcentagem padro de 1%. Isso representar 68 vendas por ms. Se o seu produto custar R$59 (j tirando os custos de transao), ter um faturamento mensal de R$ 4.012. E um detalhe importante, sem ter gasto um tosto em cliques. Se fssemos calcular as mesmas palavras para uma campanha de Adwords, os nmeros seriam bem diferentes. Para fazer um bom trabalho de SEO, voc precisar de um profissional de SEO ou voc mesmo estudar para s-lo. Pelo menos 70% do SEO no algo difcil, mas extremamente trabalhoso. Esses 70% j fazem uma grande diferena no Brasil para a maioria dos segmentos. Se voc estiver com tempo sobrando, reserve, ento, para estudar SEO. Se seu tempo estiver apertado, concentre-se em fazer um infoproduto de altssima qualidade, para depois se concentrar em estudar SEO, se der tempo. Caso voc no tenha tempo para estudar SEO, ter que contar, ento, com o salrio de um profissional de SEO. No pense que investir menos do que R$3.000 mensalmente por um profissional razovel. O que aconselho: teste o seu produto com Adwords sempre controlando a lucratividade e, aps gerar receita sustentvel com links patrocinados (provavelmente entre 3 e 6 meses aps a publicao da sua landing page), reserve parte dessa receita para um profissional de SEO melhorar o site com suas tcnicas. No conte que o grosso do resultado que ele vai lhe trazer ir aparecer antes dos 3 ou 4 meses aps o trabalho. Conte esses meses como um investimento ainda sem retorno. Por isso voc tem que ter reserva e j ter uma receita vinda de outros canais.
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De qualquer modo, vou lhe ensinar o bsico do SEO para que voc j faa um trabalho razovel desde o incio, mesmo sem o analista SEO e, principalmente, para que voc no subestime esse potencial recurso.

8.2 Critrios de SEO para cada palavra-chave


O Google uma mquina e, como tal, a nica coisa que ele faz so contas. Para apresentar um site na primeira colocao e um outro na dcima, ele depende de contas. Essas contas so o que chamamos critrios do Google. Para cada pgina que ele encontra pela web, aplica um conjunto de critrios para atribuir uma pontuao a cada uma de acordo com a busca que foi feita. Aps atribuir tal pontuao, o Google classifica as pginas e lhe apresenta em ordem decrescente de pontuao. Tudo bem simples, certo? No. No to simples. As grandes dificuldades so saber quais so esses critrios, qual a pontuao de cada critrio (seus respectivos pesos) e vencer os concorrentes. SEO uma verdadeira indstria em todo o mundo. Vou passar adiante algumas dicas bsicas para voc ir fazendo no seu site enquanto no se concentra para valer nisso. SEO algo trabalhoso, mas que vale muito a pena. A primeira grande dica : a melhor maneira de fazer SEO esquecer que o Google existe e dedicar-se de corpo e alma a produzir um excelente e nico contedo para o consumidor. O que for bom para o consumidor, ser bom para o Google. Por exemplo, contedo original bom para o consumidor. Site bem organizado e leve para carregar, tambm. Site que tenha contedo muito relevante a um determinado assunto e tiver sido referenciado por vrios outros leitores no Google Plus tambm. O que for bom para o consumidor ser bom para o Google, uma hora ou outra. Tenha foco no consumidor, no no Google. Visto isso, vamos passar para a anlise de alguns critrios bsicos de SEO para esquec-lo, mas no perd-lo de vista.

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8.2.1 Uma palavra-chave por pgina. Uma pgina por palavrachave.


comum o trfego gerado por uma, duas ou, no mximo, trs palavras ser de 50% a 80% do seu trfego total. Imagine uma livraria de direito. Certamente, a palavra-chave Vade Mecum (90.500 buscas, contando sua cauda longa) representa uma grande porcentagem das visitas. Para um hotel fazenda, a palavra hotel fazenda (110 mil buscas exatas) a sua palavra-chave mais importante. Se o hotel estiver em So Paulo, teremos tambm hotel fazenda SP (com 40.500 buscas mensais). Depois disso, teremos hotel fazenda em SP, com apenas 5.400 buscas). Uma empresa que venda mveis de escritrio tambm tem poucas palavras. A palavra mveis para escritrio parece liderar (27.100 buscas), seguida de mesa para computador (12.100). A terceira colocada a palavra mveis de escritrio com 4.400 buscas. Em face dessas informaes, faa uma lista das principais palavras que voc tem como possveis emissoras de trfego e crie uma landing page para cada palavra-chave. lgico que voc vai comear com a mais importante. Vamos analisar a seguinte situao: voc vende um e-book que d dicas de estudo para passar no exame da OAB. Vemos na Tabela 8.2 as buscas pelas palavras-chave relacionadas a esse negcio.

Tabela 8.2 Buscas por palavras-chave relacionadas ao exame OAB

Palavra-chave [oab] [oab rj] [oab pr]

Buscas

CPC Fev 2012 Jan 2012 Dez 2011 Nov 2011 Out 2011 Set 2011 135.000 74.000 49.500 165.000 110.000 60.500 165.000 74.000 49.500 165.000 74.000 60.500 246.000 90.500 60.500 201.000 74.000 49.500

165.000 0,86 90.500 49.500 1,19 1,20

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[oab go] [oab ba] [oab federal] [oab ms] [exame da ordem] [resultado oab] [blog da oab] [prova oab] [oab ce] [prova da oab] [blog da ordem] [oab rn] [exame oab] [provas da oab] [oab nacional] [oab pi] [oab bahia] [provas oab] [exame da oab] [oab pb]

22.200 22.200 12.100 12.100 12.100 9.900 9.900 8.100 8.100 8.100 8.100 6.600 5.400 5.400 4.400 4.400 3.600 3.600 3.600 3.600

1,11 0,95 1,31 1,99 1,11 0,37 1,74 0,88 1,74 0,70 2,76 1,08 1,03 0,50 1,42 1,10 0,45 0,39 0,84 1,15

27.100 18.100 8.100 9.900 9.900 5.400 8.100 8.100 6.600 8.100 5.400 5.400 5.400 5.400 3.600 4.400 2.900 2.900 2.900 2.900

27.100 22.200 9.900 12.100 8.100 3.600 6.600 6.600 8.100 8.100 4.400 6.600 5.400 6.600 3.600 5.400 3.600 4.400 2.900 3.600

27.100 27.100 12.100 12.100 14.800 27.100 12.100 6.600 6.600 6.600 9.900 8.100 6.600 3.600 3.600 5.400 3.600 2.400 4.400 3.600

22.200 22.200 12.100 12.100 9.900 6.600 9.900 6.600 6.600 9.900 6.600 5.400 4.400 5.400 4.400 3.600 3.600 2.900 3.600 2.400

22.200 22.200 18.100 12.100 18.100 2.900 9.900 14.800 8.100 14.800 6.600 6.600 9.900 8.100 5.400 4.400 4.400 5.400 6.600 2.900

22.200 18.100 14.800 12.100 9.900 12.100 8.100 9.900 9.900 6.600 5.400 6.600 6.600 5.400 5.400 5.400 5.400 3.600 4.400 3.600

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[gabarito oab] [prova oab 2011] [oab to] [resultado da oab] [oab sp inscritos] [oab campinas]

2.900 2.900 2.900 2.900 2.400 2.400

1,04 0,67 2,75 0,28 0,94 0,66

6.600 1.600 2.400 1.900 3.600 1.900

210 2.400 3.600 1.000 3.600 2.400

1.000 3.600 2.900 8.100 2.400 1.600

1.300 4.400 2.400 1.900 2.400 1.900

12.100 8.100 2.900 880 2.400 2.400

320 4.400 2.400 2.900 2.400 2.400

Percebe-se que h algumas palavras que so muito importantes para uma landing page que vende tal produto. A quantidade de buscas mdias mensais de cada uma das principais palavras-chave so exame da ordem (12.100), resultado OAB (9.900), prova OAB (8.100), prova da OAB (8.100), exame OAB (5.400), provas da OAB (5.400), provas OAB (3.600), exame da OAB (3.600), gabarito OAB (2.900), prova OAB 2011 (2.900) e resultado da OAB (2.900) s para essas 29 primeiras palavras que separei. Essa busca me resultou mais de 400 palavras-chave. Essas palavras destacadas me do uma mdia mensal de 64.900 buscas. Todas elas denotam um consumidor que j fez a prova e est buscando o resultado (e sabemos que o ndice de aprovao da OAB em mdia de 20%). O resultado divulgado no incio de 2012 mostrou um ndice de 24% de aprovao, em que, dos cerca de 106 mil candidatos, somente 26 mil passaram. Ou seja, 80 mil candidatos que vo tentar mais uma vez. Um mercado enorme. Para esse mercado, vale a pena voc ter uma landing page para cada palavrachave importante. Quanto mais especfica for a sua landing page de persuaso com relao a palavra-chave para a qual o contedo dela ser otimizado, melhor. Com base nessa lista, eu criaria as landing-page de persuaso mostradas na Tabela 8.3.

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Tabela 8.3 lista de landing pages distintas para serem otimizadas

Ttulo da pgina Prova da OAB? Aprenda os segredos da prova da OAB e seja aprovado.

Palavras-chave

Quantidade de buscas

Tema Pgina com texto focando o tipo de pblico que digita provas da OAB Pgina com texto focando o pblico que digita exame da ordem Pgina com os resultados da OAB dos ltimos concursos

Prova OAB, Prova da OAB, Provas da OAB, Provas 28.100 OAB, Prova OAB 2011

Exame da ordem? Aumente Exame da ordem, exame suas chances de aprovao no OAB exame da ordem.

17.500

Resultado OAB

Resultado OAB, Resultado 12.800 da OAB

Gabarito OAB

Gabarito OAB

2.900

Pgina com o gabarito dos ltimos concursos

Existe um pblico de 28.100 pessoas que busca mensalmente no Google por prova OAB, e um outro pblico com o mesmo objetivo que digita exame da ordem (com 12.100 buscas). So dois termos muito distintos que representam a mesma busca, porm esses pblicos so diferentes entre si. Talvez quem digite exame da ordem j esteja tentando pela terceira ou quarta vez e j est acostumado com o termo ordem ao invs de OAB. A sua linguagem j mais jurdica. O pblico que digita prova OAB talvez seja o dos candidatos que esto tentando pela primeira vez recm-sados da faculdade. s uma hiptese, mas entenda que voc tem pblicos diferentes com linguagens distintas em cada uma
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dessas buscas. Caso minha hiptese se prove verdadeira para pelo menos 70% do pblico, Voc produzir contedo da landing page exame da ordem com uma linguagem mais jurdica, com fotos mais srias e com pessoas um pouco mais velhas. Para a landing page provas OAB, produzir contedo com pessoas um pouco mais novas e com uma linguagem um pouco mais leve. Isso aumentar muito a converso de cada pgina, sem falar na otimizao de cada uma. Voc ir comear com uma landing page, contudo. No caso da OAB, a escolha mais lgica seria voc ter uma landing page referncia para prova OAB (que tambm seria referncia em prova da OAB, provas OAB, provas da OAB e prova OAB 2011). Uma landing page que vende um infoproduto de poker poderia ter como palavra-chave principal a palavra regras do poker (que englobaria regras poker, poker regras, regra poker e regra do poker, dando um total de 22.610 buscas). Isso inicialmente porque, com o passar do tempo, voc desenvolver outras landing pages para palavras como poker dicas e dicas poker. Lembre-se de que estamos falando de SEO, ento, voc ter que desenvolver um trabalho bem especfico para cada palavra-chave para ficar bem posicionado nela e ter um resultado sustentvel. Tornar uma landing page a referncia em uma palavra-chave significa que essa landing page segue um conjunto de regras que vou expor a seguir.

8.2.2 Critrios de SEO


Para que uma landing page seja referncia em uma palavra-chave, h uma grande quantidade de critrios. H livros e mais livros sobre isso, portanto a proposta no ensinar-lhe SEO, mas, sim, passar-lhe a base para voc comear a fazer um trabalho minimamente bom para que, aps comear a gerar receita com sua landing page por meio de links patrocinados, entender o que converte, que tipo de consumidor tem e o que ele compra, o que vai fazer com que invista mais tempo e dinheiro para fazer um trabalho de SEO profissional com um analista que trabalhar nisso o dia inteiro no seu site.
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Talvez, dependendo do seu segmento, voc nem precise de um analista SEO posteriormente. Existe uma boa chance de posicionar a sua palavra-chave na primeira pgina do Google somente com essas dicas e com o que estudar, porm isso no garantido.

Critrios onpage
Existem dois grandes conjuntos de critrios. Um deles o de critrios que ficam dentro da pgina, ou seja, os critrios onpage. A palavra-chave da sua landing page deve estar em alguns lugares especiais na pgina, que so: No ttulo da pgina. De preferncia, no incio dele. Por exemplo Regras do Poker. Aprenda cada regra do poker e jogue como um campeo. A palavra se repete duas vezes com uma variao mnima e o ttulo tem menos de 70 caracteres (esse tambm um critrio importante). O ttulo da pgina um dos fatores com mais peso para o Google entender sobre o que uma pgina trata. Pense tambm que o ttulo que atrair uma maior ou menor quantidade de cliques dos consumidores. O seu ttulo tem que agradar ao Google em termos de SEO mas tambm ao consumidor que est procurando pela informao. Deve atrair o clique para aumentar o CTR. Voc poder saber qual o melhor ttulo para o consumidor, testando vrios deles em uma campanha de links patrocinados, como j mencionei. Na URL. A URL da sua landing page deve ser o que chamamos de amigvel. Por exemplo, www.SucessoPoker.com.br/regras-do-poker. Essa URL amigvel porque tem a palavra-chave. Uma URL no amigvel algo do tipo www.SucessoPoker.com.br/Pagina.do?idSecao=14. Palavra-chave no domnio. Se o seu domnio (.com.br) for igual palavrachave, melhor ainda. Por exemplo: www.regrasdopoker.com.br. Isso de forma isolada no vale tanto, mas se a palavra-chave no domnio vier acompanhada dos outros critrios, ajuda muito. Para registrar um domnio, voc s precisa de um CPF e de R$30 por ano no http://registro.br. A palavrachave no domnio vai ajudar muito tambm no ndice de Qualidade dos
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Links Patrocinados, que vamos ver mais a frente ainda neste mdulo. Palavra-chave no contedo da pgina. Essa sem dvida a parte mais importante, que a palavra-chave que voc escolher para ser a da pgina esteja ao longo do contedo. Essa uma regra bsica de SEO, mas no exagere. Algumas pessoas enchem a pgina com milhares de palavraschave. Isso pode caracterizar uma tcnica antitica para o Google. Chamase keyword stuffing, ou spam de palavra-chave. O ideal que voc escreva o texto da sua landing page naturalmente, mas no esquecendo de usar essa palavra (mas, repito, naturalmente). interessante utilizar sinnimos, plurais, palavras que faam parte do universo semntico da sua palavra-chave tambm. Por exemplo, se voc est escrevendo um e-book de adestramento, as palavras e as buscas mensais exatas que o Google identifica na planejador de palavra-chave so: canil (12.100), ces (12.100), dr pet (6.600), comprar cachorro (1.900), co cidado (1.300), como adestrar um cachorro (3.600), como adestrar um labrador (880), como treinar um cachorro (1.000). Todas essas palavras lhe daro uma boa lista de termos para usar em seus textos, sendo que uma dessas palavras ser a principal (a expresso como adestrar um cachorro, por exemplo). Essas palavras iro integrar a lista de palavras mgicas do seu segmento. Na tag H1, nas tags H2, H3 etc.: Existe um comando chamado H1, que mostra ao Google o ttulo do contedo. As tags H2, H3 etc. so as divises de contedo em subttulos. importante ter a palavra-chave nessas tags tambm. A tag H1 mais importante que a tag H2 e assim sucessivamente. Isso denota a estrutura da pgina, portanto tenha uma tag H1. Links internos: Uma boa maneira de falar para o Google qual pgina referncia em dada palavra-chave atravs da linkagem interna. Por exemplo, no seu site, voc tem duas landing pages, uma referncia na palavra Exame da ordem e outra na palavra Provas OAB. Quando aparecer a palavra exame da ordem na landing page prova OAB, voc criar um link a partir da palavra exame da ordem (transformar essa palavra em um link, ou melhor, em um texto ncora) apontando esse link
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para a landing page referncia em exame da ordem. Como a Wikipdia faz em seus textos. Links para aprofundar contedo. Isso vai mostrar ao Google como a estrutura do seu site est montada e que pgina referncia em que palavra. Isso fortalece tambm a pontuao de uma determinada landing page na palavra-chave dela.

Critrios offpage
J que falamos de critrios que esto dentro das pginas, vou falar agora de critrios que esto fora das pginas do seu site. Existem alguns critrios, porm, vou explicar apenas um, que o mais importante, e ensinar o que deve fazer para contempl-lo no seu site. Links externos. Um dos mais importantes critrios do Google para pontuar bem uma pgina o chamado PageRank, que leva em conta quantidade e qualidade de links externos (que vem de outros sites) que uma determinada pgina tem. Quanto mais (e melhores) sites tem um link para o seu, maior o seu PageRank. Quando um site qualquer cria um link para o seu site, ele est criando um link de entrada, externo ao seu. Quanto mais links externos tiver da maior quantidade possvel de domnios diferentes com contedo semelhante ao seu, melhor ser sua pontuao nesse critrio. A pergunta como conseguir isso j que so sites de outras pessoas e isso no depende de voc?. H uma tarefa em SEO chamada link building, ou seja, o trabalho de incentivar as pessoas a criarem links para voc. Existem muitas estratgias para isso, no emtanto a melhor delas criar um excelente contedo. Quanto melhor o que voc cria, mais voc se tornar referncia no seu assunto. Mais pessoas iro lhe indicar como uma tima fonte de informaes e iro criar links para voc. Algumas vezes, porm, voc vai fazer um contedo acima da mdia e bem formatado (uma videoaula muito boa e gratuita) e vai inseri-lo (embedado do YouTube) em um post do seu blog, por exemplo. Voc vai divulgar esse
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post como vdeo em suas redes sociais, seus contatos e pela web de maneira geral e, com isso, atrair links para esse post. Esse vdeo atuar como uma isca de links ou, no jargo SEO, um link bait. Existem muitas tcnicas diferentes para link bait, ento, pesquise sobre esse tema porque ele lhe ser muito til para atrair links. Algo que vai lhe ajudar muito a fazer um trabalho natural de SEO ter contedo sendo acrescentado a todo momento no site. Isso vai fazer com que o Google lhe veja com bons olhos e ter outras consequncias, como pessoas o referenciando nas redes sociais, seja com likes, tweets ou g+. Quanto mais endosso social, mais pontos sua pgina vai ganhar no Google. A melhor maneira de voc conseguir esse endosso tendo um blog - assunto do prximo tpico.

8.3 O blog do seu site


Se voc depender s de montar landing pages para ficar bem classificado no Google, vai ter muito trabalho e demorar muito tempo. Existe uma outra opo que vai acelerar bem o processo: ter um blog no seu site. Alm das landing pages, da pgina de contato, da pgina de FAQ e das outras pginas institucionais, voc dever ter tambm um blog implementado no seu site. Instale um Wordpress no seu servidor que ele cumprir muito bem o papel. importante que esse blog esteja dentro do domnio. Por exemplo, www.xpto.com.br/blog. Isso ir gerar pontuao positiva para o domnio. Voc vai escrever no blog contedos relevantes para o seu pblico com a frequncia de uma vez por dia, para isso, voc se organizar para ter uma lista de assuntos que esto sendo muito pesquisados atualmente (geralmente, temas que esto nos veculos de massa como notcias bombsticas, novelas, jogos de futebol etc.), escrever e programar vrios posts previamente para no perder a frequncia e, se possvel, ter um jornalista que far esse trabalho para voc. Voc pode contat-lo no GetNinjas ou no Freela.com e pag-lo por lauda escrita. Ser um freelancer, no um contratado CLT. Se no puder mant-lo ou no conseguir escrever voc msmo todos os dias, escreva pelo menos um post 3 vezes por semana. Postar contedos sobre o tema que est vendendo o seu produto. Cada post do blog deve
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trabalhar as palavras-chave que voc levantou como sendo as mais importantes para voc e o campo semntico delas. Vamos relembrar da landing page provas OAB. Quando voc escrever posts em um blog de um site que vende um e-book que ajuda candidatos a estudar para passar na prova da OAB, naturalmente voc escrever com as palavras do campo semntico desse assunto, ou seja, ter palavras como advogados, concurso, Ordem dos advogados do Brasil, OAB, terno e gravata, dentre outras. Acontece, porm, que voc quer que sua landing page fique bem posicionada na palavra-chave provas OAB. Quando voc a escrever no seu post vai criar um texto ncora nessa palavra, apontando para essa landing page, criando um link interno. Quanto mais posts voc criar (o contedo de cada um tem que ser original, no se esquea disso), mais vezes vai usar a palavra provas OAB e criar um link para a landing page (se a palavra aparecer duas vezes no post, voc s precisa criar o link em uma delas). Com isso, o Google vai interpretar que o seu site est se tornando cada vez mais importante para o campo semntico de provas OAB e ele sabe que a pgina referncia em tal palavra a sua landing page. Com o passar do tempo, o seu site vai ganhar cada vez mais importncia nesse tema e, quando algum digitar provas OAB, ser a landing page que o Google vai escolher para ter a melhor posio dentre todas as pginas do seu site. Como disse, o cenrio ideal que voc tenha uma landing page para cada palavra-chave importante do seu segmento (cada uma deve ter contedo original, no o copie de outra landing page). Ento, cada palavra diferente que voc usar no blog ter um link para uma pgina distinta, distribuindo a importncia do site dentre todas as pginas, porm, com as palavras certas que voc j testou, que convertem usando campanhas Adwords. Digamos que voc esteja vendendo um infoproduto do segmento de maquiagem. O Google nos d os dados mostrados na Tabela 8.4 quando fao uma busca na ferramenta de palavras-chave:

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Tabela 8.4 Buscas do nicho maquiagem

Palavra-chave [maquiagem] [maquiagem passo a passo] [maquiagens] [maquiagem para noite] [como se maquiar] [como fazer maquiagem] [maquiagem para casamento] [maquiagem olhos] [maquiagem para festa] [maquiagem definitiva] [maquiagens para noite] [maquiagem preta] [maquiagens passo a passo] [primer maquiagem] [blog maquiagem] [maquiagem para noivas] [maquiagem para formatura]

Buscas 201.000 60.500 40.500 33.100 33.100 12.100 9.900 9.900 8.100 6.600 6.600 6.600 6.600 5.400 5.400 5.400 5.400

CPC aproximado 1,26 0,61 0,87 2,16 0,62 0,40 1,81 1,09 1,66 0,91 1,64 3,08 0,65 0,99 0,89 1,54 1,78

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[maquiagem para olhos] [como fazer uma maquiagem] [comprar maquiagem] [maquiagem para morenas] [auto maquiagem] [amostra grtis maquiagem] [kit maquiagem] [como fazer uma maquiagem perfeita] [jogos maquiagem] [maquiagem azul] [adoro maquiagem] [maquiagem anos 60] [como maquiar os olhos] [como maquiar] [maleta para maquiagem] [como se maquiar passo a passo] [comprar maquiagem online] [tudo sobre maquiagem] [maquiagem rosa]

5.400 5.400 5.400 4.400 3.600 3.600 3.600 3.600 3.600 2.900 2.900 2.900 2.900 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400

1,34 0,38 0,86 0,84 0,99 1,08 0,89 0,46 1,46 2,80 0,22 0,81 0,89 0,50 0,53 0,60 0,90 0,37 1,93

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Nesse nicho, h vrias palavras-chave interessantes para se trabalhar. Digamos que voc venda um conjunto de videoaulas de como se maquiar. Pode ter uma landing page em que a palavra-chave na qual ela deve aparecer na primeira pgina dos resultados de pesquisa maquiagem passo a passo, que tem 60.500 buscas mensais. Se seu pacote de videoaulas custar R$149 e voc converter 20% em visitas e 0,5% em vendas, ter uma receita de R$8.970 mensais. Poder colocar o ttulo dessa landing page como sendo Maquiagem passo a passo em vdeo. Aprenda a fazer maquiagem de verdade. O ttulo do seu infoproduto dever ser Maquiagem passo a passo. O texto da sua landing page dever trazer a expresso maquiagem passo a passo algumas vezes, mas tambm dever ter palavras como batom, olhos, maquilagem, boca, beleza e vrias outras que mostraro ao Google que seu site de fato focado nesse assunto. No seu blog, voc escrever vrios textos com tais palavras e, em alguns posts, voc escrever a palavra maquiagem passo a passo como um link apontando para a sua landing page, mas lembre-se: no exagere. Nos posts, voc colocar pequenos pedaos dos vdeos do seu curso em videoaulas. As pessoas os assistiro com uma dica e, no final, voc far a divulgao do curso inserindo, por exemplo, um banner com a seguinte mensagem: Deseja aprender os segredos dos grandes maquiadores? Adquira o sue curso Maquiagem Passo a Passo: Dicas e Segredos. Caso esteja querendo capturar o e-mail do seu visitante, voc pode tambm, logo abaixo do vdeo, mostrar em destaque a mensagem Quer Assistir Agora uma Aula Exclusiva em Vdeo de como Fazer uma Bela Maquiagem para Noite? Preencha o seu e-mail e Receba a sua Senha Agora para o Acesso Aula. Fique Linda para essa Noite!, com um campo para e-mail, usando a videoaula como produto isca digital, assim estar trabalhando aspectos emocionais do produto. Voc enfocou a chamada maquiagem para noite porque viu na lista que esse termo tem 33.100 buscas mensais. O post do seu blog pode se tornar a referncia nessa palavra se voc trabalhlo como sendo uma landing page ou, ento, voc pode fazer uma s para essa
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palavra, mas vendendo o mesmo produto. Uma que ter todos os critrios de otimizao e persuaso - como na anterior -, porm, especfica para a palavra maquiagem para noite. O layout ser diferente, ter tons mais escuros, as fotos sero de mulheres em ambientes noturnos como restaurantes e danceterias. Todas maravilhosamente maquiadas. As fotos, voc pode comprar no site www.dreamstime.com. No blog, voc escrever posts que tenham como tema maquiagem para noite, porm agora criar nessa palavra-chave links apontando para a landing page correspondente. Voc poder fazer outras para as palavras maquiagem para casamento, maquiagem para noivas, maquiagem para formatura, maquiagem para morenas, maquiagem azul e tantas mais. Cada uma com contedo original, persuasivo e palavras-chave pertinentes. Cada uma destas pode ser de captura ou de persuaso, lembre-se sempre dos dois objetivos, porm, agora voc pode usar o blog para criar box de captura. Como mencionei, um box com uma chamada para a pessoa ver o vdeo inteiro (o vdeo que tem s uma parte no post) j com um campo para e-mail. V-se pelos valores de CPC que, para esse nicho, o ideal trabalhar com SEO. Comprar palavras-chave nesse nicho, pelo alto valor delas, levar o seu CPA nas alturas. Tal tema maquiagem tem uma grande chance de se espalhar facilmente pelas redes sociais. Os vdeos com as dicas de maquiagem gratuitas no blog facilmente iro para o Facebook das visitantes e isso atrair ainda mais gente. Quanto mais emocional for o seu contedo, mais ele ir ser disseminado nas redes sociais, dando-lhe um trfego extra alm do Google. Os vdeos sero veiculados no YouTube e/ou Vimeo e embedados no post do blog. Alguns bons vdeos gratuitos faro o papel de iscas de links para atrair os de entrada. O blog tem muitas vantagens com relao a SEO, principalmente se for Wordpress, que j feito para ser otimizado. Lembre-se sempre de colocar textos originais sobre o seu tema. Nada de copiar notcias (o Google no gosta de contedo duplicado). Voc pode contratar um jornalista para escrever com a receita que j conseguir das vendas geradas pela sua campanha de links
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patrocinados. Como dica, cada post do blog dever vir acompanhado de uma imagem, de preferncia de formato vertical e que chame bastante ateno (uma imagem vermelha, por exemplo). Isso ser bem til quando for divulgar seu post no Facebook para seus contatos. Quando algum curtir o post, este ir aparecer no Facebook acompanhando a sua imagem. Quanto mais chamativa a imagem, melhor, porque atrair mais cliques vindos do mural dos amigos da pessoa que a curtiu. importante que voc mensure no Google Analytics qual o post que mais est atraindo trfego. Pode ser um sobre maquiagem de alguma celebridade que voc fez h 6 meses, porm essa celebridade passou a trabalhar em uma novela ou qualquer outro motivo fortuito. Assim, este pode comear a receber muito trfego. Quando identificar tal resultado, altere levemente o post para que ele passe a divulgar melhor a sua isca digital (com um box de captura) e produto final. Imagine que, nesse post que est atraindo muito trfego para o site, voc escreva mais alguns pargrafos, mostrando um vdeo e apresentando a isca digital. Ou voc pode colocar no final do post (tambm pode ser no incio ou no meio) um banner fazendo a divulgao do seu produto final. Pense que este se tornou um timo ponto de venda. Aproveite-se disso, gerando mais contatos para o seu mailing list. Ele j tem trfego, aproveite, portanto, a ocasio. O seu blog ser a base em que seu contedo se apoiar. A essa altura, voc ter criado um perfil no Twitter e uma fan page. Quando tiver um post novo, tute-o, lance a comunicao tambm na fan page. Esse texto apontar para o post. O texto, tanto do twitter quanto da fan page, sempre ter uma frase muito instigante a respeito do contedo do blog e um link para o post (utilize um encurtador de URL para mensurao da quantidade de cliques no bit.ly, por exemplo, com customizao. Voc pode ter um link que seja http://bit.ly/maquiagem-para-mulheres-poderosas). Interaja com os seus fs da sua pgina quando eles comentarem o contedo que foi veiculado. Instale o sistema de comentrios do blog, isso vai ajudar muito
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a divulg-lo no Facebook. H um link que explica como fazer isso http://maistutoriais.com/ programacao/colocar-caixa-de-comentarios-facebook-noblog-ou-site/. Outra grande vantagem dos blogs atualmente a possibilidade de se embedar contedo de uma enorme gama de sites colaborativos como YouTube, SlideShare, SoundCloud, Vimeo e muitos outros. Gere contedo nessas mdias sociais e embede no seu site. Quanto mais contedo, melhor, mas sempre que leve a sua assinatura, que divulgue seu produto. O que acontecer que as pessoas vo vlo no blog e vo dissemin-los nas suas redes sociais. Voc pode gravar um podcast e distribu-lo por meio de sites como o Soundcloud (j mencionado) ou ainda coloc-lo no iTunes. Sempre deve ser contedo gratuito de qualidade que vai divulgar o site principal. Atualmente, com os sites 2.0, em que todos podem colocar o que quiserem, voc pode utiliz-los para uma bela campanha de divulgao do seu produto. Pense sempre da seguinte maneira: contedo de qualidade em mdias sociais so potencializados pelas redes sociais, levando trfego para seu site de forma gratuita. O blog est no meio de tudo isso como um agregador de contedo. Com esse tpico, voc percebeu que o seu blog ser muito importante na sua estratgia. Ele ser um grande responsvel pelo contedo voltado para SEO, pela navegao do seu consumidor sendo impactado cada vez mais pela sua comunicao de vendas e ter um papel essencial de ser a base de todo o contedo dinmico do seu site. Os trs elementos mais importantes do seu site sero o blog, as landing pages de captura (ou box de captura que poder estar no prprio blog) e as landing pages de persuaso. Todo o restante das pginas sero coadjuvantes e no explorarei o contedo delas nesta obra.

8.4 SEO ou Adwords?


Essa a pergunta que muitos me fazem. Resolvi jogar um pouco de luz sobre essa questo. A resposta definitiva e absoluta para essa ela : depende. Vamos discutir um pouco as vantagens e as desvantagens de uma estratgia e outra a
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seguir.

8.4.1 SEO
No d resultados do dia para a noite. preciso um trabalho minucioso, contnuo e de qualidade. Produo de contedo, link building, cdigo limpo, adequar-se s mudanas que o Google faz no seu algoritmo, vencer a concorrncia (que est ficando cada vez melhor em SEO, devido a vrios livros e cursos que esto acontecendo por a) etc. lgico que, como j disse, o ideal que voc tenha um profissional gabaritado para isso. Esse profissional dever ser um bom gestor de contedo, com uma alguma noo de programao. No precisa ser um programador. Voc vai precisar de um desenvolvedor no incio do processo, para acertar a plataforma, mas, depois, precisar dele s de tempos em tempos. Se sua empresa tem recursos limitados, pode t-lo part-time, trabalhando a distncia. Caso opte pelo funcionrio CLT em tempo integral, voc no ir gastar menos de R$3.000 (j com encargos) com ele. E esse um salrio at baixo para um profissional bom de SEO. Os resultados de SEO demoram pelo menos 4 meses, no mnimo, para aparecerem. Para posicionar o seu site em boas palavras-chave, que te tragam um excelente trfego e justificam o seu trabalho, voc vai precisar entre 6 meses e 1 ano. As vantagens so bvias. Os nmeros de buscas para muitas palavras-chave so astronmicos e no pagar por clique para elevar um site nas primeiras posies e atrair entre 20 e 30% desse trfego muito tentador. Por exemplo, para uma busca para a palavra celular samsung, o nmero mdio mensal de 60.500 no Google Brasil (h meses em que esse nmero atinge 74 mil buscas). Considere que, se voc estiver bem posicionado na primeira pgina do Google nessa palavra, voc receber entre 20% e 30% dessas buscas em termos de trfego no seu site. Vamos falar da hiptese pessimista: 20% de 60.500. Isso dar 12.100 visitas. Digamos que voc seja um e-commerce e venda para o Brasil inteiro com taxa de 2% (taxa mdia boa para um e-commerce no Brasil). Voc vender no final do ms 242 celulares (esse um cenrio otimista, porque, se
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voc for uma loja de bairro, s conseguir o trfego das pessoas que podem ir at a sua loja, logo, suas vendas cairo bastante, portanto, o seu lucro ao final do ms vai ser bem menor). Vou considerar um celular de R$300. Com a venda de 242 unidades, voc ir faturar no total R$72.600. Se tiver 10% de margem lquida, depois de pagar impostos, manuteno da loja etc., sobrar no seu caixa R$7.260 para investir em publicidade, que, no caso de voc investir em internet, ser sua equipe. lgico que esta no ser a nica palavra em que estar bem posicionada, afinal, est fazendo o trabalho de SEO h pelo menos 1 ano. Vamos tomar somente essa palavra para fins de comparao. O seu lucro ser de R$7.260 no final do ms menos os custos que ter que arcar para conseguir esse resultado. Lucrar por ms tal valor com apenas uma palavra algo muito positivo, porm o que deve lembrar que, para obter esse resultado, no ser de um ms para o outro, logo, estar deixando de fazer vendas enquanto no estiver bem posicionado. Se seu site demorar um ano para alcanar uma boa posio nessa palavra, deixar de ganhar por volta de R$ 87.120 (R$7.260 x 12). Somem-se a isso os custos de profissionais que ter que remunerar ao longo do ano. Se tiver um profissional de R$ 3.000, saiba que ter ao longo do ano um gasto de R$36.000 totalizando R$123.120 (sem dvida que esse profissional vai otimizar o seu site para vrias palavras-chave, mas estamos apenas comparando um cenrio com outro). Ms a ms, contando que esse lucro que pagar esse funcionrio, voc ter que despender de R$7.260 menos R$3.000 (sem contar com os encargos), ou seja, seu lucro lquido ser de R$4.260. a busca pelo Santo Graal, demora, mas, quando se alcana, vale a pena. A questo crucial aqui o custo do tempo e o risco da estratgia. Ainda que voc faa tudo certo em SEO, no garantido que ficar bem posicionado. O risco de moderado para alto. Com relao ao tempo para a obteno de resultados, entre mdio (de 6 meses a 1 ano) e longo prazo (3 anos), dependendo do mercado.

8.4.2 Adwords
O Google uma mquina de fazer dinheiro, principalmente para ele mesmo. O
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modelo de Links Patrocinados vencedor e o tem sustentado com lucros astronmicos ao longo do tempo, e muito bem, diga-se de passagem. O anunciante paga por clique, o que lhe permite ter controle absoluto dos gastos, segmentar por palavra-chave, por regio, horrio de veiculao etc. Alm disso, permite medir todas as palavras que trazem converso. Voc tambm vai precisar de um excelente profissional para trabalhar com suas campanhas de Adwords. Esse profissional tambm no vai sair por menos de R$3.000 (j com encargos). Tanto profissionais de SEO quanto de Adwords so igualmente difceis de se encontrar. Se for contratar uma agncia, ela vai lhe cobrar entre 15% e 20% do valor que voc investe. Para voc que uma pessoa fsica, esse valor pode ser proibitivo. prefervel contratar um profissional que se dedique part-time, 4 horas por dia todos os dias teis. Isso no vai acontecer em uma agncia porque ela tem vrios clientes para administrar. Melhor mesmo voc dominar Adwords e fazer suas prprias campanhas. Montar toda ela com dezenas de milhares de palavras. Digo para ter foco em Adwords e no em SEO porque a que vai lhe trazer receita primeiro. Depois que tiver uma que sustente o negcio, pode se dar ao luxo de contratar um profissional. Digamos, porm, que voc no tenha tempo para se dedicar a aprender Adwords e, assim como na estratgia de SEO, contrate um por R$3.000 para cuidar da sua campanha por 2 meses e depois o troque por um estagirio que tenha um custo de R$1.500 por ms. Assim, ter um custo de R$21.000 ao ano (R$3.000 x 2 + R$1.500x10). lgico que, se voc mesmo cuidar da campanha, sua ao de Adwords ser bem mais lucrativa. Um outro ponto que Adwords um leilo, os valores das palavras-chave sobem continuamente e alguns anunciantes inflacionam o mercado. Talvez este seja o maior problema. Tenho acompanhado algumas palavras ao longo dos anos e visto percursos crescentes, em que eram R$0,30 h dois anos e que hoje esto por R$2 ou at R$3. Isso acontece principalmente pelo acmulo de concorrentes. Tendo isso em vista, ficar escravo de Google Adwords uma pssima ideia ao longo do tempo. As vantagens no so to bvias quanto estar bem posicionado na busca
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natural. Uma campanha de Google Adwords lhe d resultados no mesmo momento em que habilita a campanha, digamos que leve uma semana para fazer uma boa campanha (no caso de uma palavra-chave, s levar uma hora e no uma semana, mas j fiz campanhas com 46 mil palavras para abaixar o CPC custo por clique e demorei cerca de 6 dias). O retorno de uma campanha bem feita para um e-commerce (venda de um infoproduto um e-commerce) de no mnimo R$10 de receita para cada R$1 de investimento. Se voc vai vender um celular de R$300, podemos supor que ter que investir R$30 em Adwords. lgico que isso uma mdia. H casos em que o retorno pode ser de R$40 (um amigo meu conseguiu R$42 de receita para cada R$1 de investimento) e em outros de R$5 x R$1, mas geralmente maior do que R$3 ou R$4. Se voc fizer um clculo de lucro reverso, escolher o retorno que quer ter. E posso garantir que, vendendo informao, mesmo para um retorno pequeno (de R$5 para R$1, por exemplo), a margem ainda assim muito alta. O valor apontado pelo prprio Google para o clique da palavra celular samsung de R$0,74. Quem trabalha com Adwords sabe que esse valor uma estimativa mdia para um novo anunciante com base nos atuais. Ao contrrio da indstria de SEO, que est bem desenvolvida no pas, a de Adwords est engatinhando. Praticamente no h literatura em portugus, o que resulta em muitas empresas grandes fazendo um trabalho amador etc. A concorrncia por qualidade bem menos acirrada em Adwords do que em SEO, logo, com um trabalho bom, consegue-se um retorno proporcionalmente muito bom. Digamos que seu investimento por CPC seja de R$0,30. No para ficar na primeira posio, mas para ficar em uma posio na primeira pgina que lhe d um bom retorno. Investindo R$0,30 por clique, com a mesma taxa de 2% de converso em vendas ( percebido que essa taxa por meio de Adwords maior do que a de converso em vendas por meio da busca natural, mas vamos manter igual para fins de comparao), voc precisar das mesmas 12.100 visitas para vender 242 celulares. No entanto, a palavra-chave celular samsung s tem 60.500 buscas. Geralmente, bons anunciantes em Adwords conseguem converter entre 2% e 10% de buscas em visitas ao site o que chamamos de CTR. Vamos considerar um valor de 1,5% de CTR, para sermos mais pessimistas (esse valor
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no vai importar tanto porque, no final do texto, calcularemos de maneira comparativa a lucratividade do SEO e a do Adwords). Com 1,5% de CTR, o site ter 907 visitas. Com a mesma taxa de 2% de converso, o nmero de vendas ser de 18, o que dar uma receita de R$5.445 e um lucro de R$544,50. O custo da campanha de Adwords foi de $0,30 de CPC multiplicado pelas 907 visitas, o que resulta em R$272. O lucro da campanha, ento, foi de R$544,50 menos R$272, ou seja, R$272,50. Uma relao de R$20 de receita para cada R$1 de custo. Como sua margem de 10%, ter um lucro de R$2 para cada R$1 investido, ou seja, voc investe R$272 e, no final, sobra R$544,50, pagando o custo da campanha, sobra-se R$272,50. uma mquina de fazer dinheiro, em que voc pe R$1 e aparecem R$2. Um retorno de 100% de lucro. Vamos comparar os R$7.260 do lucro em SEO com os R$272 do lucro em Adwords. lgico que, ao fazermos essa comparao, temos que equiparar as contas. Na campanha de Adwords, a quantidade de visitas foi bem menor. Para termos a mesma quantidade de visitas (12.100), teremos que trabalhar mais palavras-chave (palavras de cauda longa da expresso celular samsung). Assim, a R$0,30 de CPC, teremos um custo de R$3.630 (12.100 x 0,30). A uma taxa de 2%, teremos as mesmas 242 vendas e a receita de R$72.600, com um lucro bruto de R$7.260. Ao pagar os R$3.630 do custo de Adwords, haver, no final, um lucro lquido de R$3.630 (nossa relao R$2 para R$1 para facilitar as contas). Em uma estratgia de Adwords, o retorno menor do que em SEO, porm de curtssimo prazo. Com relao ao risco, ele baixo. A questo com relao a SEO que sua empresa est comprando tempo. No SEO, voc investe tempo para investir menos dinheiro ao longo dos anos, porque voc tem tempo. Em Adwords, voc compra tempo investindo mais verba desde o incio, porque voc no tem tanto tempo para investir. Ao longo de 1 ano, o investimento em Adwords ter rendido de lucro lquido R$43.560. Contando com o profissional contratado, segundo os clculos que j fiz, voc ter um custo de R$21 mil, ou seja, ter um lucro no final do ano de
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R$22.560, sendo que voc est ganhando por ms, lquido, R$3.630 menos os R$1.500 do profissional contratado, ou seja, R$2.130,00 (no vou fazer a conta dos encargos para que esse post no se torne um plano de negcios). Vamos fazer, ento, a comparao entre uma estratgia e outra. No primeiro ano de uma estratgia de SEO, voc teve um custo de R$36.000 com um profissional SEO e ainda no teve resultado significativo. Passaremos a contar os R$7.260 de lucro bruto a partir do 12 ms. Como ao longo do primeiro ano de SEO voc deixou R$36 mil negativos no seu caixa, precisa comear a recuperar essa verba. Voc est ganhando R$4.260 de lucro ao ms, logo precisar de 8 meses para recuperar tal prejuzo. A partir do nono ms, uma vez tendo coberto o investimento dos meses iniciais, voc passar a ganhar R$4.260 de lucro lquido enquanto a estratgia de Adwords estar ganhando R$2.130. O caixa, porm, j gerado pelo Adwords de R$2.130 mensais multiplicados pelos 12 meses do primeiro ano somados aos 8 meses em que voc teve que pagar a estratgia de SEO, ou seja, R$42.600 (R$2.130 x 20 meses). Com SEO ganhando R$2.130 a mais do que a estratgia de Adwords (R$4.260 R$2.130), voc precisar de mais 20 meses para equilibrar a conta e igualar o ganho de SEO com o de Adwords e a partir da SEO passar a valer a pena. Como Adwords um leilo, vamos dizer que precisar s de mais 10 meses, porque o preo da palavra vem aumentando com o tempo e o seu lucro tem ficado menor ao longo dos meses (considerando que praticamente no est trabalhando para melhorar o ndice de Qualidade do anncio). No total, a estratgia de SEO precisar, nesse ,exemplo de 30 meses para se igualar em termos de faturamento total estratgia de Adwords. Dois anos e meio. Pode demorar menos ou mais, dependendo do seu negcio e de suas palavras-chave. Fiz somente uma conta para mostrar como calcular a melhor estratgia para seu negcio. Essas contas so fictcias, uma vez que estou trabalhando somente com uma palavra-chave arcando com todos os custos. Fiz isso para facilitar a comparao entre uma e outra estratgia de divulgao, porm voc deve fazer essas contas no seu negcio.

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H um outro grande problema em SEO que voc tem que considerar o chamado custo de oportunidade. O valor de R$2.130 que deixou de ganhar ao investir em SEO e no em Adwords, ao final de 30 meses, tem um valor bem maior. Poderia ter sido reinvestido no prprio Adwords para conseguir R$20 para R$1 ms a ms. Se considerarmos isso, mesmo que seja em um retorno de R$10 para R$1, o valor ficar ainda mais difcil de ser igualado pelo SEO, precisando de mais tempo. Pense da seguinte maneira. No primeiro ms, voc teve um lucro de R$2.130. Isso j paga o valor mdio anual do seu profissional de Adwords e o seu investimento de R$3.630, que gera um lucro bruto de R$7.260, agora gera um lucro final de R$3.630 + R$630 (R$2.130 R$1.500) = R$4.260. Se esse valor for usado para investir em Adwords no ms seguinte, voc ter um faturamento de R$85.200 (considerando o fator R$20 para R$1 j calculado), e com isso um lucro de R$8.520 (considerando a margem de 10%). Pense no quanto isso pode crescer em 30 meses. Certamente, o seu limite ser o tamanho do seu mercado, todavia, ao pensar que cada palavra-chave representa um mercado, e a quantidade de palavras-chave algo exorbitante (basta pensar que o Google teve em maro de 2011 cerca de 5,4 bilhes de buscas no Brasil) o limite est bem longe. Se seu negcio for de longo prazo, que as palavras-chave no variam muito ao longo dos anos e voc j tem uma receita proveniente de outras fontes de divulgao e pode investir para colher mais a frente, aps 2 ou 3 anos, SEO a melhor sada. Se as palavras-chave que vendem para voc so de cauda longa, podendo ser rapidamente posicionadas em SEO, em 3 ou 6 meses, ou menos, uma estratgia de SEO tambm recomendada. Se sua empresa precisa vender logo, no tem outra fonte de divulgao e tem que arcar com os custos dos profissionais por meio dessa divulgao, a melhor sada Adwords. Se voc tem um negcio em que as palavras-chave mudam ao longo do tempo (negcio ligados a moda, tendncias; indstrias ligadas inovao, tecnologia), Adwords pode ser uma tima sada. Se est comeando seu negcio e no tem certeza de que ele dure, Adwords tambm recomendado. O cenrio ideal, contudo, por tudo que leu aqui, utilizar as duas estratgias
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em conjunto. Inicialmente, voc investe suas aes em Adwords. Invista em um profissional de qualidade para fazer uma excelente campanha, acerte a sua pgina para obter o mximo de converso, descubra quais as palavras que mais vendem e em que regio, alm de o melhor horrio para gerar converso. Trabalhe com uma cauda longa profunda e ajuste cada anncio para um pequeno grupo de palavras-chave para que tenha o maior ndice de Qualidade possvel. Com isso, ter uma campanha altamente lucrativa. Seu lucro ser maior do que os R$2 para R$1 que vimos. Essa campanha lhe dar um lucro alto o suficiente para voc arcar com os custos de um profissional SEO. Este ajustar o seu site ao longo do tempo para que fique cada vez melhor posicionado nas suas principais palavras-chave, as que geram mais vendas (que agora voc j sabe quais so). Saber qual o melhor ttulo para a sua pgina para gerar mais converso em cliques na busca natural (porque voc testou vrios nos anncios de Adwords), saber tambm qual o melhor apelo conceitual (preo, qualidade, durabilidade, confiana etc.), porque tambm testou vrios nos anncios e assim sucessivamente. H uma vantagem extra nesse tipo de abordagem. O mailing que voc obtm para divulgar seu produto. Ao enviar e-mail marketing para seus clientes construindo relacionamento, voc passa a vender mais, diminuindo, assim, o seu custo de aquisio. Alm disso, o seu contedo do seu blog, por exemplo, que voc divulga dentre os seus clientes por e-mail marketing pode ser compartilhado em redes sociais, alastrando sua marca e atraindo novos clientes indicados pelos antigos. Ao gerar trfego por meio do Adwords, voc saber muito mais do seu mercado e estar fazendo um trabalho de SEO focado e com um risco mais baixo a partir do faturamento que j est obtendo das campanhas de Adwords. Uma vez que voc v alcanando boas posies na busca natural, avalie se vale a pena trocar a paga pela natural naquelas palavras em que h redundncia (que voc aparece tanto na paga como na natural). Como far essa avaliao? Simples. Digamos que s com a busca natural voc consiga uma receita de R$50.000 e
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somando-se a busca natural e a busca paga consiga uma receita de R$70.000, com R$5.000 de custo de Adwords. Sem Adwords, voc obteria R$50 mil, com Adwords voc obteria R$65 mil. Vale a pena ficar com as duas. O fato de voc conseguir uma receita maior com Adwords pode se dar pelo fato de que, se voc aparecer somente na busca natural, pode perder cliques para concorrentes que aparecem nas primeiras 3 posies superiores de Adwords. Dependendo do seu mercado, vale a pena ter as duas buscas. Agora voc entendeu porque, no incio do tpico, eu disse depende.

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Captulo 9: Influenciando por meio da linguagem


Emoes humanas so um dos grande motivadores para a compra. A emoo decide e a razo valida. importante que voc desperte as emoes dos seus consumidores para que eles tenham uma interao maior com a sua pgina do que com as de produtos concorrentes. Procure sempre usar a frmula emoo + razo, utilizando a primeira para gerar o engajamento do leitor com a sua comunicao e a segunda para validar o que a emoo dele o est incentivando a fazer: acreditar em voc e comprar. Para introduzir os aspectos emocionais e racionais no seu texto e fazer seu consumidor ser convertido, voc usar as tcnicas de persuaso que mostrarei neste captulo. Tecnicamente, porm, para que a utilizemos no nosso site, importante primeiro saber o que persuadir. Segundo a Wikipdia, persuaso uma estratgia de comunicao que consiste em utilizar recursos lgico-racionais ou simblicos para induzir algum a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ao. o emprego de argumentos, legtimos ou no, com o propsito de conseguir que outro(s) indivduo(s) adote(m) certa(s) linha(s) de conduta, teoria(s) ou crena(s). Eu gosto dessa definio, porm, aqui utilizaremos a palavra persuaso para falarmos tambm do uso da emoo como uma ferramenta poderosa para obter a compra. A emoo e a razo usadas com maestria fazem com que seu consumidor no resista compra. Voc deve, contudo, ter certeza de que ele realmente precisa do produto que tem a vender. Caso contrrio, voc conseguir vender, mas receber um grande nmero de reclamaes porque o consumidor se frustrou. Essas reclamaes faro com que sua receita gradualmente decresa pois tais opinies se espalham rapidamente em um mundo conectado. Nesse captulo voc ter acesso a uma arma poderosa que poder gerar avalanches de vendas, porm, ela poder se voltar contra voc, caso no atente
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para a real necessidade do seu consumidor. Entenda que influenciar ou persuadir bem diferente de manipular, intimidar ou coagir, que utilizam mtodos no muito ticos na busca por um objetivo. Vamos sempre trabalhar no campo da persuaso, no da manipulao. Vamos trabalhar para influnciar, no intimidar. A influncia como uma fora invisvel que faz com que as pessoas faam o que deseja sem que voc nem mesmo fale o que de fato quer. Faz com que as pessoas lhe respeitem e comprem de voc. uma arte. Meu objetivo transform-lo em um mestre na arte de influenciar pessoas para comprarem de voc sempre que voc quiser.

9.1 O incio do jogo da persuaso


Antes de sequer escrever uma linha do seu email marketing ou da sua landing page, sua pgina de converso, para criar uma comunicao influente, voc tem que se lembrar basicamente de dois fatores: do objetivo e das pessoas. Voc tem que influenciar a maior quantidade possvel de consumidores a atingir uma misso, seu objetivo, sua meta de converso, seu objetivo. No vou falar que fcil, mas a internet nos d ferramentas para mensurar o quo persuasivos estamos sendo. Persuadir quando estamos cara a cara com algum bem mais fcil (apesar de no ser nada fcil) do que persuadir por meio de um funil de vendas digital. preciso conhecer de antemo todas as objees, dvidas e questionamentos antes mesmo da pessoa lhe perguntar, porque ela no ter chance de faz-lo na sua pgina de captura. Voc deve matar todas as dvidas

9.1.1 Fornea conforto cognitivo


O que as pessoas mais precisam da sensao confortante de segurana. Elas no querem dinheiro ou economiz-lo prioritariamente, querem segurana. Trabalhe sempre no sentido de diminuir a ansiedade que elas naturalmente tm. Tal ansiedade tem a ver com vrios sentimentos. Vamos analisar alguns deles. Ameaa de territrio: dependendo do seu produto, importante
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tranquilizar as pessoas que ele no vai substitui-las. Por exemplo, se quer vender para um gerente de vendas um software que v promover mais vendas para a empresa, importante que nem ele nem seus vendedores se sintam ameaados quanto aos seus vnculos empregatcios. Caso acontea, eles vo boicotar seu produto para quem de fato ir compr-lo. O seu texto tem que tranquilizar o influenciador de que o comprador no vai substituilo pelo seu produto. Sempre que puder, crie uma atmosfera de aceitao, humildade e de todos ns nos ajudaremos mutuamente para alcanarmos o resultado final. Medo da dissonncia cognitiva: j falei disso no livro. Tenha certeza de que o consumidor no ter nenhuma dvida quanto ao que vai receber. Se ele tiver, tender a no comprar. O medo da frustrao no ser humano muito grande. O medo de achar que ter A e receber B. A ansiedade causada por esse medo "mina" a venda. A vergonha de comprar e no saber usar: Muitas pessoas tm medo de simplesmente comprar algo que no sabero utilizar. Um novo software, um e-book em HTML, um produto que exija algum conhecimento tcnico. Explique muito bem como usar o produto, caso ele tenha alguma dificuldade nesse sentido. Mostre fotos de pessoas simples usando-o, vdeos que expliquem o seu funcionamento, instrua ao mximo o seu mercado sobre como seu produto funciona e como algum pode utiliz-lo. Medo da perda do direito de escolha. O que o ser humano mais preza sua liberdade de escolha. Poder escolher entre levar ou no levar algo. A ameaa de tirar dele esse direito faz com que ele apresse sua deciso de compra. Geralmente, trabalho todos os outros elementos para aumentar valor e uso a escassez como uma "cereja do bolo". Crio no consumidor a ansiedade de que ele pode perder o direito de escolha entre comprar ou no comprar. Se no resolver logo, o produto no estar mais disponvel. Quanto melhor mostrar isso para o consumidor, quanto mais ansiedade criar, mais rpido ele comprar e por um valor maior do que a mdia. Ansiedade algo que altera profundamente a emoo das pessoas, ento aprenda a lidar com ela. A partir da agora, voc ter dois caminhos para trabalhar
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a ansiedade dos consumidores: Minimizar ou eliminar a ansiedade que "mina" a venda, por exemplo, o medo da dissonncia cognitiva (ansiedade ruim). Estimular a ansiedade que apressa a venda, por exemplo, o medo da perda da oportunidade (ansiedade boa). Procure sempre dar ao seu consumidor o que chamamos de conforto cognitivo, ou seja, deix-lo em uma zona de conforto cada vez maior. Para entender melhor o que isso significa, pense em suas prprias angstias. Se acredita em algo e algum lhe aparece para dizer (e tenta lhe provar por argumentos lgicos) que tudo aquilo sobre o qual construiu boa parte de sua identidade estava errado, naturalmente voc entrar em conflito que resultar, de modo provvel, em uma recusa em ouvir o que estejam lhe falando. Esse indivduo pode acabar com minhas crenas - sobre as quais constru todo o meu sistema de valores - e, para no deixar que isso acontea, preciso ignorar o que ele diz, pensa voc, mesmo sem perceber. Em um nvel subconsciente, voc passa no s a ignorar os fatos lgicos como tambm a aumentar ainda mais a sua crena naquilo que pode estar errado aos olhos do outro. Est fugindo da dor, da dissonncia cognitiva, isolando-se na sua zona de conforto. Um bom orador sabe disso quando tenta convencer uma plateia usando os argumentos dos participantes, no dele. Como em uma luta de aikido, em que voc usa a fora do oponente contra ele mesmo. A tese de adeso inicial, tcnica utilizada por muitos comunicadores de conseguir a sua anuncia a algo logo no incio da venda, mostrar que ele e voc esto do mesmo lado, para da esclarecer mais sobre esse mesmo lado e convenc-lo a comprar algo com o qual voc j concorda e em que acredita. Por isso que o primeiro passo de todo o processo de vendas ouvir, em vez de falar. Voc primeiro deve entender o que o seu consumidor pensa, busca no Google, procura em termos de informao. Depois disso, deve apresentar a ele exatamente aquilo que ele buscou, com a linguagem dele, com os termos que ele mesmo pesquisou. Convena-o a comprar usando os argumentos dele, no os seus. Em um processo persuasivo, a pior coisa que pode acontecer voc dizer a
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seu consumidor que tudo o que ele acredita est errado. Vai criar uma enorme barreira que impedir que ele oua todo o restante da comunicao. Outra tcnica utilizada para gerar conforto cognitivo revelar alguma fraqueza no produto. Todos sabem que no existe produto perfeito e, se a sua comunicao tentar faz-lo parecer perfeito, o consumidor ir pensar: eu sei que no existe produto perfeito e este est querendo parecer que , no que mais ele est mentindo?. Isso pode comprometer a venda pela descrena do produto. Apresentar alguma fraqueza, falar sobre o que produto no faz, falar que uma parte ainda est em desenvolvimento, por isso est mais barato, pode ajud-lo a vender mais. Isso aumenta a credibilidade porque fala para o consumidor exatamente o que ele j pensa: o produto no perfeito.

9.1.2 Uso do medo a seu favor


As pessoas em geral tem duas grandes motivaes para agir: a busca pelo prazer e a fuga da dor. Pode acreditar, porm, que, dentre os dois, a fuga muito mais poderosa. As pessoas tm ganncia, ou seja, querem ganhar o mximo que puderem em uma transao, desde que isso no as prejudique futuramente ou que no represente um risco muito alto para o seu status quo. As pessoas tm averso ao risco, chamamos isso de medo da perda. Clientes de lojas de eletroeletrnicos de alto valor agregado compram a garantia estendida basicamente pelo medo de perder aquilo pelo qual investiram uma quantia considervel de dinheiro. Toda a indstria de seguros est apoiada no medo da perda. Esse um poderoso motivador para vendas. Quando voc vende um produto com que pode trabalhar o medo da perda, ter um forte argumento persuasivo nas mos. Imagine a seguinte chamada na sua landing page: O que aconteceria com voc e a sua famlia se perdesse o seu emprego hoje?, ou ainda, Voc est preparado financeiramente para arcar com os altos custos de hospitais e mdicos do pas no caso de um doena grave?. Uma outra frase bem atual E se um hacker invadisse sua conta bancria e transferisse todo o seu dinheiro hoje? ou uma verso mais radical: Voc j conferiu sua conta bancria hoje para verificar se um hacker no acabou de
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transferir todo o seu dinheiro para a conta dele?. Essas chamadas provocam o medo da perda e fazem a pessoa imaginar um cenrio negativo, levantando a dvida do ser que eu estou preparado?. Se a pessoa se faz essa pergunta, ela j deu ateno a voc. A sua comunicao despertou-lhe a ateno e agora ela est ligada emocionalmente ao seu texto. Isso far com a taxa de leitura dela seja maior do que a mdia. Um dos meus alunos me trouxe uma observao bem interessante. Em pocas de crise, as indstrias que se baseiam no risco da perda prosperam, pois as pessoas no podem se dar ao luxo de perderem o pouco que tm. A indstria do prazer barato prospera, porque as pessoas precisam aliviar suas dores com algo como uma "vlvula de escape" de toda a dor que sofrem no dia a dia. Em pocas de bonana, as indstrias que se baseiam na busca pelo prazer prosperam porque as pessoas podem suprir seus desejos de consumo reprimidos. Para ver um exemplo claro e atual disso, basta olhar para o que vem acontecendo com o consumo no Brasil nos ltimos anos. A indstria do medo prospera porque as pessoas no querem perder o que esto conseguindo comprar.

9.2 Para quem escrever?


Se eu lhe perguntar para quem vai direcionar o seu contedo, voc me dir para o pblico-alvo, ora bolas. verdade. Tenho falado isso ao longo de todo o livro. Agora, vamos detalhar um pouco mais essa pergunta. Voc no vai escrever para o seu pblico-alvo. Voc vai escrever para um grupo muito particular dentre esse pblico. Voc vai focar todos os seus esforos nos indecisos. Eles sero o alvo da sua comunicao. Vejamos por que. Os que j se decidiram por comprar de voc nas primeiras linhas ou que j vieram sua landing page de persuaso por uma indicao (como dizemos, j vieram comprados), no lhe daro nenhum trabalho. Basta apontar-lhes o boto comprar. Esquea-os. No gaste seu latim com eles, porque no precisar. Os que entraram na sua pgina e, desde o primeiro momento, formaram uma
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opinio de que voc um charlato ou algo semelhante, no vo comprar de qualquer modo. Resumindo: seu esforo em tentar mudar a opinio dos que no querem comprar de voc ser muito grande. Esquea-os. No valer a pena. Lembre-se de que nunca conseguir agradar a todos. Nem tente. Mire os indecisos. Aqueles que realmente no sabem se vo comprar de voc. Estes so um grupo muito maior do que os dois anteriores e sero eles que compraro de voc em massa. Um ponto importante lembrar que todo contedo s serve para dois nicos objetivos: valorizar o produto e mater objees. Isso obtido tirando dvidas sobre o produto e associando os argumentos de autoridade e prova social (que veremos no prximo tpico).

9.3 Elementos persuasivos de Robert Cialdini


Considerado o maior especialista em persuaso no mundo, o psiclogo social e professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona, Robert Cialdini nos diz que o detetive da influncia - um tipo de pessoa que se utiliza de vrias ferramentas para alcanar seus objetivos e persuadir - lana mo de 6 argumentos persuasivos na sua comunicao. So como ferramentas que voc pode utilizar para convencer as pessoas a fazerem aquilo que voc quer que elas faam, no caso do seu site, levarem-nas a atingir a misso crtica do site (seja uma compra, a assinatura de uma newsletter ou a deixar um contato). Esse elementos de persuaso aumentam o valor percebido do consumidor com relao ao seu produto para que voc alcance dois objetivos primordiais: o consumidor pagar um preo maior do que a mdia de mercado para adquirir o seu produto e far isso o mais rpido possvel. Quanto melhor voc usa tais argumentos, maior o valor percebido, logo, mais pessoas topam pagar o preo que est pedindo. Lembre-se de que realizao ou no de uma compra o resultado do embate entre o preo e o valor. Aumente valor por meio de sua comunicao e ver que as vendas acontecero em muito mais quantidade. Aconselho-o a ler o livro de Cialdini As armas da persuaso, que a base da
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teoria dele. Vamos analisar os elementos persuasivos um a um para que voc tenha total domnio deles para que os use com propriedade na sua landing page.

9.3.1 Autoridade
Este um argumento persuasivo que costuma dar muito resultado, o endosso de uma autoridade para o seu produto. uma marca que tem um grande capital social, uma enorme reputao. Quando essa marca endossa a sua, voc acaba recebendo um pouco do capital social dela. Essa transferncia promove a venda do seu produto. O site da Englishtown, por exemplo, usa como argumento de autoridade os clientes que tm: Google, HSBC, BMW etc. Clientes grandes que indiretamente endossam a sua marca. Se seu produto tiver alguns clientes importantes, faa o mesmo. Prmios, selos e certificaes tambm constituem argumento de autoridade para seu negcio. Um site de e-commerce que tenha um selo ouro da e-bit ou um vendedor do MercadoLivre que seja MercadoLder Platinum tem a seu favor esse argumento de autoridade. Uma pessoa que seja reconhecida como uma autoridade no assunto, como um mdico para falar que o seu remdio alivia dores musculares ou um grande empresrio self-made-man para falar que o seu livro timo para empreendedores podem lhe servir muito bem ao propsito de agregar autoridade para seu produto. Procure quem so as autoridades do seu segmento e analise a possibilidade de t-los como apoiadores da sua marca. Se voc tem um produto que apontado como um dos melhores no seu segmento por uma autoridade no setor, automaticamente, ganha pontos no jogo da persuaso. Celebridades costumam atuar como autoridades tambm, como a Anglica para a empresa www.baby.com.br ou o Kak fazendo propaganda da Gilette. Ou, ainda, um artista vestindo a camiseta da sua marca. O endosso de uma celebridade no algo fcil de se obter nem algo que se consiga de um dia para o outro, mas possvel ao longo do tempo, desde que
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realmente tenha um bom produto e que no s "pegue carona" na imagem da celebridade, mas que ela fortalea o posicionamento da sua imagem por causa da sua marca. Se ela tem um apelo de sustentabilidade forte, voc pode conseguir celebridades que tenham esse posicionamento para falar sobre seu produto, como o Andr Trigueiro. Se voc tiver prmios da sua categoria, use-os na landing page. Se puder concorrer a alguns, s para ganhar a credibilidade que eles trazem, faa-o. Veja essa pgina da grfica rpida Paper Express: http://paperexpress.com.br/premios.php. dedicada aos prmios que a grfica ganhou ao longo dos anos. Outra maneira de utilizar argumentos de autoridade por meio de veculos que fizeram alguma reportagem com voc, sua empresa ou seu produto. Se entrar no site da OraBrush, uma escola bucal norte-americana, a landing page tem uma rea inferior do site com Features by: FOX, WSJ, NYT, AdvertisingAge, Reuters e vrios outros. Veja a pgina de vdeos do site www.camisetasdahora.com/videos, que mostra as reportagens em vrios grandes veculos do pas. Se uma Folha de So Paulo ou uma CBN ou ainda uma Rede Globo faz uma reportagem com voc, automaticamente a sua marca e voc passam a usufruir um pouco do valor que um veculo dessa natureza tem. H uma transferncia de capital social que lhe gera mais reputao. Quanto mais elementos de autoridade voc utilizar na landing page, melhor. Mas procure us-los com discrio. No os apresente como se quisesse se promover. Um simples Como visto em: seguido dos logotipos dos veculos em uma parte no muito destacada do site j o suficiente. Apresente-se como uma marca que no precisa dessa autopromoo porque voc sabe da qualidade que tem e isso basta. Emfim, no seja apelativo.

9.3.2 Prova Social


Se todos falam bem de seu produto, ento, ele deve ser mesmo bom. Tantas pessoas no poderiam estar enganadas. Este o raciocnio da maioria das pessoas, e isso diminui a ansiedade. O endosso social confere-lhe capital e, como
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j vimos, isso convence. Outro ponto a se considerar que da natureza humana a necessidade por uma sensao de pertencimento. Seja a um time de futebol, uma religio ou um grupo de amigos. O pertencimento d segurana e tambm diminui a ansiedade. Outra maneira de utilizar o argumento de prova social incluir no seu texto frases como ...participando do nosso curso, voc far parte de um seleto grupo de profissionais que.... Essa frase cria a sensao de privilgio a algo exclusivo. Trabalha ao mesmo tempo exclusividade e prova social. Crie a percepo de pertencimento e, com isso, d conforto aos seus consumidores. Voc pode, inclusive, oferecer adesivos para que eles coloquem no carro (A Apple usa isso muito bem) e outros elementos que externalizem para o mundo que ele pertence quele grupo. A autoridade um argumento que explora a qualidade da opinio. A prova social explora a quantidade de opinies. Sempre tente trabalhar os dois na sua landing page: qualidade e quantidade. A melhor maneira de demonstrar a aprovao social de que seu produto desfruta por meio de depoimentos de clientes, tanto no seu site quanto fora dele. A maior parte das landing pages se utiliza desse argumento persuasivo quase como um item obrigatrio. Ele realmente muito importante. Assim que voc tiver as primeiras compras do seu produto, pegue o depoimento dos compradores. De preferncia em vdeo, ou com uma foto da pessoa com o texto ou somente texto, mas, quanto mais visvel for o depoente, melhor. Eu gosto de inserir depoimentos dos clientes juntamente com suas fotos do perfil do Facebook acompanhado do nome inteiro, de modo que fique fcil para que o consumidor interessado no produto localiz-lo caso deseje. H uma quantidade pequena que realmente pergunta para o autor se fez tal depoimento, porm a maioria no confere. Acontece algo curioso, ento. O simples fato de o consumidor saber que ele poderia perguntar para o autor sobre o depoimento e, caso fosse uma fraude, desmascarar-lhe, j lhe d a credibilidade, como se ele tivesse de fato perguntado. Sempre que houver uma compra do seu produto, envie um e-mail (automtico
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ou no) para seu cliente, perguntando se ele gostou do produto, se est com alguma dvida etc. Pea tambm para ele escrever sua opinio do produto. Dependendo do que escreva, pergunte gentilmente se voc no poderia utiliz-lo como um depoimento sobre o produto para colocar no site. Se o seu produto for realmente bom e seus clientes gostarem dele, rapidamente ter depoimentos no site e isso aumentar o seu elemento persuasivo da Prova Social. Ter na sua landing page o plugin social da sua fan page com pelo menos 1.000 likes tambm importante. Conseguir mil depoimentos favorveis na sua fan page fcil se voc tem um bom contedo. conveniente que voc invista em alguns anncios na rede social. Os que tm dado mais certo para mim so as promoes de posts que tenham um bom contedo para os fs e amigos dos fs. Para conseguir fs, primeiro voc deve ter uma fan Page. Essa parte bem fcil. Depois disso, veicule o contedo que voc escreve diariamente no blog desse site e dissemine-o no prprio Facebook. Assim, vai conseguir rapidamente um bom nmero de fs. Digamos que consiga 1.000 fs a um preo de R$0,30 por f (que no um valor baixo) em uma primeira anlise bem pessimista. Geralmente, para uma boa campanha, o valor pode ser bem menor. Ou seja, 1.000 fs que vo lhe dar um bom endosso social por apenas R$300. Certamente esse endosso vai lhe render algumas vendas a mais por ms e os R$300 vo ser pagos rapidamente. Se perceber no site da OraBrush, que j mencionei, h pelo menos 24 depoimentos em vdeos (que aparecem logo na pgina principal). A OraBrush tambm trabalha bastante prova social a partir de outros elementos, alm dos depoimentos: na sua pgina principal, no dia 15 de junho, podia-se ver 339 mil fs no Facebook, mais de 47 milhes de visualizaes de seus vdeos no YouTube, mais de 2 milhes de produtos vendidos e mais de 15 mil estabelecimentos que vendem a escova OraBrush. Gosto tambm do nmero de escovas vendidas que ele pe junto ao CTA Buy now. Bem persuasivo. Quantidade de comentrios em um determinado post tambm um bom argumento de prova social, principalmente se utilizar integraes com o Facebook. H plugins (como o Disqus), em que uma pessoa pode fazer um
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comentrio com o seu login do Facebook, ento, quando ela escreve algo, o que ela comentou aparece no mural dela no Face. Isso promove a propagao (ou viralizao) da sua marca e aumenta a sua prova social. Procure utilizar o argumento de prova social ao longo de toda a sua landing page, principalmente para reforar argumentos de venda especficos. Se um deles que, com o seu produto, o leitor aprender matemtica para concursos muito mais rapidamente, ponha prximo a esse argumento de venda um depoimento de um cliente falando do tempo recorde em que ele conseguiu aprender frmulas complexas, utilizando o mtodo que ensina. Se seu produto voltado para agncias de propaganda, ponha ao lado um depoimento de um dono de agncia. No se esquea de por um depoimento junto ao call-to-action e no e-mail que poder enviar para confirmar o pedido. So os depoimentos que favorecem a deciso de compra por parte do leitor em um momento de dvida. Lembre-se de que o momento de clicar no CTA crtico e que ele pode simplesmente abandonar a noiva no altar e mudar de ideia. Outro ponto interessante para se discutir nesse argumento observado no mercado de aes. Se voc analisar um grfico do preo de algumas aes ao longo de um perodo, vai perceber o que comumente se chama de efeito manada. Se todos esto comprando uma ao, provavelmente porque todos esto comprando. Para muitas daquelas pessoas, no existe uma razo clara para comprar, apenas o fato de que se est todo mundo comprando, deve haver algum motivo que eu no sei qual , mas no vou ficar de fora dessa festa. O medo de ser excludo que causa uma tremenda ansiedade no indivduo um dos mais fortes argumentos de prova social. Se uma ao passa a ser comprada por uma razovel quantidade de pessoas, no momento seguinte, ela passa a ser comprada por um nmero ainda maior. O mesmo acontece com uma ao que comea a ser vendida por um nmero razovel de pessoas. No momento seguinte, um nmero muito maior passa a vender as suas aes tambm, sem saber exatamente por que, mas, sim, porque est todo mundo fazendo isso. Esse o principal motivo porque alguns bancos quebram em uma crise monetria a chamada corrida aos bancos nada mais do que o efeito manada. Se voc mostrar para o seu consumidor que todo mundo
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est comprando o seu produto, a chance de ele comprar s para no ficar de fora muito grande. Uma das ferramentas que voc pode utilizar para isso o plugin do Facebook. Se um consumidor v que vrios amigos dele j curtiram a pgina ou que instalaram um determinado aplicativo, a chance de ele fazer o mesmo muito maior. A prova social um argumento para ser usado para o aumento de valor do produto, bem como o argumento de autoridade. Lembre-se de que o objetivo, em boa parte da landing page, o aumento de valor para que ele sustente o preo cobrado, promovendo a venda. Prova social e autoridade so dois dos principais elementos para se aumentar valor.

9.3.3 Reciprocidade
Se voc se lembra bem das pginas do Cyber Diet e da Englishtown, tanto uma quanto outra pediam o contato da pessoa para enviar uma consultoria gratuita. Como diz Robert Cialdini, no somos acostumados a receber qualquer coisa que seja sem dar nada em troca. A reciprocidade trabalha sobre esse nosso comportamento aprendido. Quem doa mais do que recebe (de novo a nossa velha relao de preo e valor) bem visto pela sociedade. Quem d menos do que recebe visto como um parasita, um aproveitador. Se voc deixar clara a relao de valor superior ao preo, atrair a admirao do mercado, construindo muito mais rpido, dessa maneira, capital social. E voc j sabe que, com capital social, consegue aumentar de maneira significativa sua taxa de converso. A palavra de ouro aqui gratido. Quando quiser pedir algo de algum um e-mail, por exemplo oferea algo grtis, inicialmente, sem pedir nada em troca. Posteriormente, oferea algo que tenha muito valor para o consumidor para, ento, pedir o e-mail dele para lhe enviar tal brinde. Com isso, voc consegue o e-mail do interessado, valida-o e ainda cria relacionamento por meio de uma comunicao de valor contnua. O presente gratuito inicial que voc oferece em massa para as pessoas constitui seu material gratuito que vai distribuir pela internet. Vou citar o meu exemplo para ter noo dos nmeros. Esse seu contedo pode ser de vdeos no
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YouTube (o total de visualizaes de meus vdeos nos meus dois canais do YouTube ultrapassa 230 mil visualizaes), de pequenos e-books em PDF em sites de download (digite download Google Marketing e ver o meu primeiro livro com mais de 14 mil downloads s no site Baixaki), podcasts (meu perfil no Soundcloud j teve praticamente 5 mil audies e quase 3 mil downloads) e qualquer outro formato que seja adequado ao seu negcio. Ceder contedo sem pedir nada em troca de modo a difundir sua marca ou seu nome gera um sentimento de gratido pelo valor compartilhado. Algumas pessoas vo querer se aprofundar, para estas, voc ter a segunda leva de contedos, um pouco mais aprofundados, porm, com um preo: o contato do interessado. A sua isca digital. Voc est encaminhando o consumidor pelo seu funil de vendas at o ponto que ele quiser ou estiver preparado. Como voc j ofereceu algo antes, gratuitamente, sem cobrar nem ao menos um e-mail, agora voc j desenvolveu a pr-disposio certa para pedir alguns dados. Voc pode ter diversas iscas digitais para pedir cada vez mais dados. A terceira etapa a venda do produto final, trocando todo valor que voc doou em dinheiro. interessante observar que um usurio annimo pode simplesmente deixar a sua pgina sem ser notado, levando consigo o seu presente, sem retribuir, mas quando voc, de alguma maneira, identifica-o (tem seu e-mail, seu perfil no Facebook ou qualquer outra maneira de individualiz-lo), h uma tendncia maior de ele retribuir o favor, porque no quer ser visto como um aproveitador. Como usurio annimo, ele some na infinitude da web, como um e-mail ou um perfil, no. Veremos as razes disso quando falamos de outro argumento persuasivo chamado de comprometimento. O segredo da satisfao sempre mostrar que est doando mais do que recebendo. Na economia dos tomos, em que cada doao envolvia matriaprima, tal distribuio gratuita era muito limitada, porm, em uma economia de bits, em que uma informao tende a um custo marginal igual a zero, h uma inverso da equao. Ao invs da situao clssica de quanto mais brindes, maior o custo de produtos gratuitos, logo, maior tambm o preo final a fim de pagar a conta, agora a situao outra: quanto mais produtos gratuitos (infoprodutos) sendo distribudos pela internet, mais pessoas ficaro sabendo do seu produto
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final, menor poder ser o seu preo e mais rapidamente a conta ser paga. O fato de ser da natureza de um produto digital ter custo marginal, logstica e estoque praticamente zero faz com que a equao preo versus valor fique favorvel s duas partes em uma relao ganha-ganha, que antes no era possvel. essa relao que voc deve explorar, construindo um negcio que crie e compartilhe valor com a maior quantidade possvel de pessoas isso que vai fazer com que, mesmo que apenas uma pequena porcentagem delas compre de voc (mas um grande nmero em termos absolutos), ainda assim essa seja uma grande quantia. No estou falando mais s dos nmeros iniciais de buscas no Google, mas algo maior, que, a partir daquelas primeiras buscas que atingiu, agora voc tem sua marca espalhada na rede, atraindo pessoas de lugares que nunca imaginou, abrindo oportunidades inesperadas. Tudo isso por conta da fora que tem a reciprocidade e a gratido na internet, potencializada pela nova economia baseada em bits. A reciprocidade tambm atua de outra maneira sutil: quando em uma negociao, uma pessoa cede em algum aspecto faz uma concesso , a outra tende a faz-la tambm. Digamos que voc esteja tentando vender um infoproduto por R$49 sem sucesso. Isso acontece porque as pessoas o esto achando caro, ou seja, com uma percepo de valor abaixo do preo. A expresso sobre a qual deve refletir percepo de valor. Algo extremamente subjetivo. Uma percepo intangvel e passvel de mudana de acordo com a situao e os elementos que compem o contexto, a situao. Lembre-se do exemplo da percepo de valor em uma compra de um notebook Apple por R$ 5.000 e a tentativa de venda de um segundo notebook pelo mesmo preo. O valor do segundo diminui significativamente uma vez que j tenho um. A percepo de valor muda com a situao. Tente a seguinte abordagem. Crie um novo inproduto e o venda por R$49; adicione mais alguns atributos, poucos, na verdade, ao produto inicial e tente vender esse novo infoproduto transformado por R$ 310. Certamente um preo muito acima do valor percebido nele pelo consumidor. Logicamente, ele recusar
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esse pedido de compra, porm, como uma estratgia de sada, voc deixa uma porta entreaberta. Oferea-lhe agora como alternativa o primeiro infoproduto, aquele que deu origem a esse novo inproduto, porm, pelos mesmos R$49 iniciais. Agora ver que a taxa de converso da segunda oferta ir aumentar bastante. Voc alterou a percepo de valor do consumidor com relao ao preo do produto inicial. Voc criou uma ncora de valor inicialmente, ou seja, mostrou que o preo de um produto com tais e tais atributos era de R$310 levando a uma recusa, porm, criou um padro de comparao. Posteriormente, aps a recusa do preo pedido pelo valor ofertado, voc usou o padro de comparao que criou antes para mudar a percepo de valor do seu produto. Agora ele parece barato. A reciprocidade tambm pode ser evidenciada em algumas pop-ups de sada (aquela que se abre quando o usurio tenta abandonar sua pgina). Tal tcnica algumas vezes irrita o usurio, mas no custa nada tentar e saber qual a parcela que fecha a pop-up e qual a porcentagem que deseja saber mais e clica no CTA da janela. Essa pop-up pode apresentar algo como Antes de sair, que tal aproveitar agora o desconto exclusivo de 30% no produto? Vlido s hoje para os 10 primeiros compradores. Essa pop-up que ativada quando o consumidor est saindo do site trabalha sobre reciprocidade. Ou ento, j conhece o nosso produto xpto por apenas R$49?.

Minimizao de medo
Voc pode trabalhar reciprocidade por meio da concesso da satisfao garantida ou seu dinheiro de volta. Com isso, elimina muitos medos como e se eu no gostar?. Oferea 30 dias para que a pessoa possa pedir o dinheiro de volta caso no goste. Por experincia prpria, posso lhe dizer que a quantidade de pessoas que pede estorno de venda prxima de zero. Principalmente se o produto for bom mesmo (se for ruim, as pessoas no s vo pedir o dinheiro de volta como ainda vo falar mal de voc nas redes sociais). O ser humano nutre muitos medos ao longo da sua vida. Um dos grandes medos, como j mencionei, o da dissonncia cognitiva. Se a sua landing page
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no for persuasiva nem informativa o suficiente para eliminar totalmente a dvida do o que ser que eu estou comprando?, o seu consumidor no comprar. Pelo sim, pelo no, oferea um conforto para ele por meio de um Se no gostar do produto em at 30 dias, devolveremos seu dinheiro em at 48 horas sem nenhuma pergunta ou indagao (escolha um prazo que no prejudique o seu fluxo de caixa). O ser humano foge da tenso mental que tal dissonncia pode trazer e prefere ficar estvel e calmo na sua zona de conforto. O seu leitor, ao chegar na sua pgina, como j falei, quer acreditar que voc ser a soluo para os problemas que o afligem. Se simplesmente reforar essa crena, ir fazer a venda de forma muito mais fcil. Qualquer iniciativa que v contra tal fato provocar um desconforto que ele evitar de duas formas bsicas: ou ele vai ignorar a dissonncia, dando a si mesmo motivos para minimizar o seu deslize ou ir embora da pgina, lamentando por ainda no ter encontrado algum que resolva os seus problemas. Seja consistente e crvel, dedicando-se a mant-lo confortvel em sua leitura e crena e far a venda.

9.3.4 Comprometimento e coerncia


Voc j sabe que mais vendas ocorrem medida que seu pblico-alvo se acostuma com a sua marca, l cada vez mais contedo que posta na rede e quanto mais ele interage com voc, maior o capital social que voc ganha perante esse pblico. Maior ser sua reputao. Voc j sabe tambm que tal capital social se ganha com contedo de qualidade e relacionamento. Quanto mais um consumidor se relaciona com voc, mais ele fica engajado e comprometido com a sua marca. lgico que isso tudo leva a uma maior probabilidade de compra do seu produto. Quando um consumidor assina sua newsletter, curte sua pgina no Facebook, segue seu perfil de Twitter, baixa um e-book gratuito e outros infoprodutos que servem de isca digital, cada uma dessas aes fazem parte do engajamento, ou comprometimento, que o consumidor est tendo com sua marca. Ele est se relacionando com voc. O segredo comear pedindo nada o que foi explorado no elemento de
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reciprocidade e ir aumentando aos poucos a quantidade de dados solicitados e o nvel de interao do consumidor com a marca. Alguns estaro preparados para seguir ao prximo nvel na semana seguinte, outros somente no ms seguinte. De qualquer forma, porm, o que voc est fazendo dando a possibilidade de o consumidor caminhar pelo funil at comprar de voc. Isso trabalha a coerncia do consumidor. O consumidor no lhe conhece, ento, a nica coisa que ele lhe dedica o seu tempo, assistindo a uma videoaula gratuita que voc colocou no YouTube. A quantidade de vezes que um vdeo foi visto multiplicado pela mdia de tempo que cada pessoa viu lhe dar o quanto de tempo que o mercado tem dedicado a voc. Depois disso, uma vez que j est mais familiar a ele, o consumidor lhe fornece o e-mail, algo mais ntimo, mas que est em perfeito acordo com o fato de ele j conhecer o seu trabalho. Em um prximo passo, aps receber 2 ou 3 e mails em que ele s abriu e leu o contedo, ele resolve clicar em um link e entrar no seu site (o que chamo de re-trfego). Navega por ele e descobre um outro produto gratuito que pede mais dados. Neste, ele fornece o nome, a cidade e o estado onde mora. Em um prximo passo, fornece dados cada vez mais pessoais. Est se comprometendo aos poucos com sua marca, mantendo coerncia no seu comportamento. Atendi um cliente de e-commerce certa vez, em que fizemos a seguinte anlise: clientes que tinham comprado mais de 10 vezes tinham um ticket mdio pelo menos 80% maior do que clientes que tinham comprado apenas uma vez. Quem compra mais vezes, compra melhor. No geral, observamos que quanto mais os clientes compravam, mais tendiam a gastar por compra e mais frequentemente compravam. Um comportamento coerente. Esse argumento persuasivo explora o fato de que somos racionais ou pelo menos queremos ser percebidos como tal. Alguns bons vendedores utilizam esse nosso comportamento para nos emaranhar em uma rede de compromissos, fazendo-nos preocupados em manter uma imagem de pessoa sria, que mantm a palavra e que no apresenta problema de coerncia nos atos. A tese de adeso inicial que j mencionei neste livro tem total relao com
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esse argumento persuasivo. Imagine uma landing page que se prope a vender um software para reunies distncia ou webinars para executivos que viajam muito para que faam seus meetings munidos apenas de um notebook, acesso internet e uma webcam a partir de qualquer local que estejam. Digamos que a landing page comece com o seguinte texto: Tenho certeza de que voc sofre no seu dia a dia com os custos cada vez maiores de tempo de deslocamento nas grandes cidades, no mesmo? Em uma cidade como So Paulo, sabido que no se pode marcar mais do que 3 reunies por dia em locais diferentes com o risco de perder algum negcio devido a um engarrafamento sem motivo aparente na Marginal. Eu tambm sofria com isso at que descobri.... O pblico-alvo dessa landing page so apenas aqueles que comprariam um sistema de reunies online para economizar tempo de deslocamento, portanto exatamente esse o tom da tese de adeso inicial. Uma vez que este consumidor aceite o meu ...no mesmo?, ele entrou em sintonia com o que estou falando e toda a comunicao caminhar com muito mais fluidez. Criei um conforto para o leitor, mostrando o eu te entendo, estou do seu lado e quero ajud-lo. Uma vez que ele concordou no incio, tender a concordar com o restante com muito mais facilidade. O final da minha comunicao ser um eficiente: J que voc sofre do mesmo problema que outros milhares de executivos de todo o pas, porque no faz como centenas de clientes e testa gratuitamente o nosso sistema de reunies online e veja como ele j vai economizar seu tempo, seu dinheiro e sua pacincia?. Mais um elemento associado a uma comunicao de valor elevado por preo igual a zero. Caso ele concorde em experiment-lo sem custos, estar dando mais um passo em direo compra, apresentando coerncia no comportamento. J que ele experimentou de graa, nada mais justo que comece a pagar uma vez que tenha gostado e usufrudo do sistema sem nenhum custo. Criao de uma posio de destaque para o seu consumidor com posterior pedido que tenha coerncia com a nova posio tambm costuma dar certo. Imagine que tenha 50 clientes que so assinantes do seu site por mais de 6 meses. Voc pode transform-los em clientes VIP (cuja condio anulada em caso de abandono da assinatura, tendo que ficar mais 6 meses para voltar lista VIP). Para esses clientes VIP, voc concede contedos especiais do site, e-mails
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exclusivos de contedo e outras beneces. Pode, inclusive, listar seus nomes ou rostos na pgina principal do site, apresentando os clientes VIP daquele ms ou a lista total de clientes VIP. Uma vez que d privilgios de qualquer espcie a uma pessoa, ela no quer perd-los, com isso, seu cliente especial vai pensar duas vezes antes de deixar de assinar o site. Nesse caso, a coerncia atuou como um programa de fidelidade, a que a pessoa adere porque no quer perder seus pontos, uma vez que levou tempo (esforo) para junt-los. Quanto mais voc permitir que um consumidor construa uma estrutura sobre uma base gratuita (inserir os seus projetos no Basecamp pelo perodo gratuito de 45 dias que o site lhe d, por exemplo), maior ser a tendncia que ele assine o software porque ele no vai querer perder todo o trabalho que ele teve ao longo daquele tempo. A sensao de tempo perdido quebra a coerncia e fora-o a uma ao em favor da empresa, que fornece a verso trial. Na mesma linha de raciocnio, quanto mais difcil para uma pessoa entrar em um negcio, mais difcil tambm ser sair. Haver um sentimento de coerncia de no abandonar to fcil o que foi obtido. Muitas vezes, quem trabalha a antivenda consegue xito por conta disso. Imagine um negcio que, para conseguir um acesso a um site por assinatura, voc tenha que preencher formulrios enormes, tenha que passar por uma entrevista, provar que digno de usufruir daquele benefcio. A questo no financeira (no adianta s ter dinheiro para pagar a assinatura), mas, sim, prestgio e merecimento. Lembre-se dos primeiros meses do Orkut, em que s se entrava com convite. Havia pessoas vendendo convites no MercadoLivre por at R$10. Os que esto l dentro no querem sair e, para entrar, muito difcil. Este um negcio baseado na exclusividade (nosso ltimo e um dos mais poderosos argumentos persuasivos que vamos explorar mais a frente) e a fidelizao do consumidor, uma vez dentro, se dar pela coerncia. Se foi to difcil entrar, no vou sair. Assim voc o fideliza mais e mantm a receita cada vez maior e sustentvel. Se tudo isso, porm, percepo, cabe a voc criar essa percepo no seu
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consumidor. A exclusividade construda pela dificuldade de se adquirir o produto. Isso aumenta o seu valor. Voc cria as regras desse mundo em que ele vai entrar. Voc dita as regras. Planeja a percepo de valor e a constri de acordo com os seus objetivos. Essa maneira de fidelizar o consumidor tambm usada pelos jogos. Para cada etapa que voc conquista no jogo, ganha um badge (em adesivo digital, como no Foursquare) e, com isso, destaca-se daqueles que no o tm. Isso lhe fidelizar, principalmente, se souber que, se no voltar para jogar todos os dias, poder perder seus badges (como a obrigatoriedade de ter que regar a plantao de alfaces diariamente no jogo social Colheita Feliz, a ponto de fazer com que pessoas racionais e srias liguem para algum amigo no meio da noite para que ele faa isso por ele dado que uma reunio at tarde vai impedir que ele possa faz-lo por si mesmo). Gamificar, ou seja, dar caractersticas de jogos a suas aes fidelizam porque justamente nisso que a indstria de jogos especialista: fazer com que uma pessoa fique jogando pelo maior tempo possvel. Uma das maiores vantagens da internet que voc consegue se relacionar com milhares de consumidores de maneira individualizada. Consegue cham-lo pelo nome. Saber qual produto ele comprou para oferecer algum relacionado. Sabe todos os seus passos, tanto individual quanto estatisticamente. Quanto mais informaes voc tem, mais dados para usar em ferramentas de persuaso. importante que voc sempre se relacione com seu mailing. Envie e-mails pelo menos 1 vez por semana e nutra seus leads de contedo til. No precisa fazer um e-mail com layout ou elaborado para que parea uma pea publicitria. O melhor e-mail de relacionamento o com linguagem informal, chamando a pessoa pelo nome no assunto e no corpo da mensagem, pequeno (um pargrafo ou dois com cerca de 4 ou 5 linhas cada um) e que tenha uma mistura entre contedo relevante (uma dica, um vdeo, um link interessante) e um apelo de vendas (por exemplo, Se voc leu esse e-mail at aqui descobriu o mal que o estresse excessivo pode fazer com voc. Conhea meu produto xpto que lhe ajudar a eliminar esse problema em apenas 5 minutos por dia. Veja como essa frase simples influi quando comea dessa forma).

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Esse e-mail ser a base do seu re-trfego, ou seja, o trfego de consumidores que j visitaram sua landing page, j deixaram seus e-mails (portanto, j se transformaram em um lead passando pela 1 converso) e que agora esto se encaminhando para a 2 converso: a compra do produto final. Esse re-trfego s ser possvel se voc conhecer to bem o seu consumidor a ponto de acertar de maneira muito precisa quais os assuntos que ele mais quer ler em um e-mail. Quanto mais re-trfego voc gera, mais comprometimento do pblico com sua marca e mais vendas ocorrem ao longo do tempo. o comprometimento baseado no relacionamento contnuo com o pblico que aumenta valor e que diminui o seu custo de aquisio. Leia na palavra comprometimento a palavra relacionamento tambm.

9.3.5 Afinidade
Fale o que as pessoas querem e esto preparadas para ouvir com a linguagem que o entendam e voc vender mais. Para criar uma conexo emocional com as pessoas, preciso primeiro entend-las. Em um livro chamado Vendendo Software, em que a autora Asa Pereira descreve a engenharia de vendas de software, li uma frase que exemplifica bem essa parte: Venda espelho. Pessoas compram mais de quem se parece com elas ou falam coisas que elas entendem e concordam. Vemos de novo a coerncia e a tese de adeso inicial como fatores imprescindveis a venda. Como voc j sabe, no tente fazer com que algum mude de ideia, mas, sim, aproveite o que o seu consumidor j pensa como uma alavanca para lhe persuadir e vender. A maneira mais fcil de trabalhar com afinidade segmentando bem o seu mercado. Todo aquele processo que falamos na pesquisa de quem seu consumidor fundamental para que consigamos chegar nesse ponto com um bom grau de conhecimento do mercado-alvo e, assim, conseguir falar exatamente o que tal pblico entende. Quanto mais especfico o nicho e quanto mais voc conhecer sobre ele, mais o argumento da afinidade vai trabalhar a seu favor. Outra maneira de utilizar o argumento de afinidade muito simples, mas que poucos praticam: realmente se interessar pelas pessoas. O poder da inteno de
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fazer bem geralmente subestimado. Se interesse de verdade por fazer o bem para os seus contatos e eles sentiro isso e retribuiro com credibilidade, nmero de compras de seus produtos, propaganda boca a boca e todos os outros benefcios da persuaso de que j falamos, s que de forma natural. O poder da inteno de fazer o bem lembre-se sempre dele. entendendo as necessidades dos consumidores que vai conseguir desenvolver um contedo direcionado e de valor. Contedo de valor significa ser realmente til, relevante. Um contedo que ajude a pessoa a mudar algo em sua vida ou aprender algo de que precise. Voc se valer cada vez mais desse argumento persuasivo quanto mais souber ler o seu consumidor e apresentar para ele um espelho do que ele pensa. Ele deve sentir que suas palavras parecem dizer eu te entendo. Voc o trar para uma zona de conforto de lhe falar aquilo que ele j pensa. A tese de adeso inicial justamente isso. Gerar afinidade logo no incio da conversa para que o seu consumidor simpatize com sua comunicao e siga por ela at que se convena a comprar de seu site. A perfeita afinidade pode ser atingida por vrios modos. Um deles utilizar no seu texto as palavras do universo semntico da busca do consumidor. Se voc est vendendo um produto sobre adestramento de ces, dever utilizar palavras como cachorro, bichano, pet, vira-lata, bichinho, bicho de estimao mas tambm palavras de carter emocional que tm ntima relao com esse universo, como amor, sapeca, levado, irresistvel, malandrinho e outras que despertam emoes no seu leitor. Para isso, lembre-se da lista de palavras que utilizar na sua comunicao, que defini anteriormente como palavras mgicas do seu segmento. Estas lhe pouparo muito tempo quando for construir sua comunicao. O site que vende o meu curso 8Ps, http://curso.8ps.com, traz logo na testeira uma imagem do livro Os 8Ps do Marketing Digital, ser um best-seller constituise um argumento de autoridade. A frase Curso Oficial 8Ps ministrado pelo autor do best-seller 8Ps do Marketing Digital apresenta a palavra oficial que nos remete a algo srio, a palavra best-seller nos traz um argumento de prova social. A capa do livro importante porque muitos que fazem parte do mercado digital conhecem o livro (no h como no reconhecer a capa vermelha do livro)
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e isso gera naturalmente um argumento de afinidade. H ainda a frase O Curso de Marketing Digital mais vendido do pas, que tambm sugere prova social. A afinidade deve ser gerada por meio do design da landing page. Se voc vende para mes com filhos pequenos, o layout deve lembrar o ambiente materno, com muitas cores pastis, elementos infantis, dentre outros, que compem esse mundo pelo qual a me est passando no momento. O layout bem adaptado aumentar a afinidade e, consequentemente, o valor e a converso. Lembre-se de que esse layout deve ser harmonioso, no deve causar repulsa e muito menos ter uma aparncia amadora. lgico que existem diversos tipos de beleza e esse um assunto bem subjetivo, todavia a diretriz geral contratar um bom designer (ou comprar um bom template, caso queira economizar essa contratao de incio) e manter a simplicidade. Bonito no quer dizer complexo, pelo contrrio. A sua landing page deve ser simples e usvel, ou seja, as pessoas tm que saber como interagir com ela. sabido que produtos visualmente agradveis e atraentes vendem mais. Invista no layout da sua landing page para que o design dela por si s inspire credibilidade. Em uma pgina antiga do curso 8Ps, estudando o pblico-alvo, percebi que boa parte deles composta de profissionais que querem entrar no mercado de marketing digital para alar voos maiores na sua carreira. Foi exatamente isso que escrevi em uma seo do site, com uma frase que dizia Turbine sua carreira. Capacite-se para ter as melhores oportunidades do mercado do marketing. Um claro argumento de afinidade. A expresso melhores oportunidades sugere exclusividade, outro forte argumento persuasivo. Chamo-o de argumento de diferenciao. Tudo que melhor, mais, primeiro, nico, maior e outras palavras mgicas destaca-se dos demais produtos como vimos anteriormente. A afinidade simples de ser entendida, porm no to fcil de ser aplicada se voc no conhecer bem seu pblico-alvo. Existem algumas tcnicas especiais para gerar afinidade. Vou explor-las a seguir.

Tangibilizao
Procure sempre mostrar o que a pessoa ir receber. O que no pode ser visto, no
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pode ser amado. Quando voc mostra o que est vendendo, abre possibilidades de sentimentos mais fortes. Na indstria de infoprodutos, h o problema: bits no so vistos. Imagine vender assinaturas de um site que ensine a pessoa a emagrecer. difcil tangibilizar esse produto, torn-lo tangvel. Voc vai conseguir faz-lo com depoimentos de pessoas que emagreceram. Como a Cyber Diet faz. No caso de um e-book, que tambm um arquivo digital, muitos emarketeers norte-americanos resolvem esse problema, mostrando uma imagem do livro como se fosse real. Se entrar no site InvestimentoFutebol, ver tal tcnica. Para ter uma ideia de como isso uma prtica comum l fora, digite ebook covers templates no Google imagens e vai encontrar muitas imagens para usar de ebooks tangibilizados como se fossem reais. Se digitar no Google Imagens "info product package", ir descobrir como emarketeers tangibilizam udio-books, softwares, videoaulas e outros infoprodutos de uma maneira muito verossmil. Tomando como exemplo o que eu mesmo fao, na landing page do curso 8Ps, eu tenho uma foto que mostra uma turma do curso. O interessado que a observa tem a perfeita ideia do que ele est comprando. Um curso em que as pessoas se sentam em mesas, cada um com o seu notebook ligado e conectado com dois teles na frente da sala, onde eu ministro o curso. uma foto que tangibiliza o servio.

Humanizao
importante que voc tenha pessoas na landing page. Caso no disponha de modelos para tirar fotos originais, pode lanar mo de banco de imagens como o Dreamstime ou o Fotolia, sites de fotos de todos os tipos dos quais pode comprar imagens livres de direitos autorais. Em cada um desses sites, h algumas milhes de imagens para voc escolher. Certamente, alguma imagem vai servir. Um site que traga pessoas gera uma afinidade maior com o pblico-alvo, principalmente se forem parecidas com os prprios consumidores. Alis, nesses sites, voc tambm pode comprar imagens de botes de call-to-action, smbolos de carrinhos de compra e muitas outras.

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Se quer gerar a ideia de exclusividade, tenha uma pessoa ou uma famlia na foto. Se quer criar a percepo de prova social, tenha grandes grupos. Se quer dar a ideia de produto voltado para executivos, tenha um de terno e gravata no seu escritrio. Se o produto atinge o pblico feminino da classe C, tenha uma que a represente na foto. O tipo de pessoa que voc colocar na foto tem que ser um espelho do seu pblico-alvo para que ele se identifique e sinta que "est em casa". Mais uma vez, estamos falando de zona de conforto. Ainda dentro da humanizao, interessante ter uma mensagem e uma foto sua ao final da pgina, como um atestado de confiana. Algo do tipo Eu estou mostrando o meu rosto e assinando a qualidade do produto que estou vendendo. Eu acredito no produto e tenho certeza de que ele vai ajud-lo. Isso aumenta bastante a credibilidade do produto. De preferncia, adicione a essa foto com texto e assinatura o link para o seu perfil no Facebook, Twitter e LinkedIn.

Diagramao
Quanto mais amigvel for a diagramao da sua landing page, mais fcil os leitores a escanearo. Isso mesmo, o verbo escanear. De acordo com Jakob Nielsen, papa da usabilidade no mundo, os seus visitantes no leem propriamente sua landing page, eles a escaneiam. Passam o olhos sobre ela, lendo aquilo que consideram mais interessante. Para ajudar os seus visitantes a fazer isso, mostre para eles o que o mais importante, ou seja, aquilo que voc quer que eles leiam. No quesito diagramao, gosto de fazer landing pages com uma s coluna de texto. Veja a do software Basecamp. Mais algumas dicas de como diagramar sua landing page. Veremos como as usar no prximo captulo, quando formos falar de como ser a arquitetura da sua landing page. Bullets para destacar pontos importantes e transform-los em uma lista bem objetiva; Use foto ao lado de textos para exemplificar a mensagem do tpico com uma imagem, deixando a comunicao mais clara; Highlights (como uma caneta marca-texto amarela) para destacar pontos
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importantes no meio do texto. Voc tambm pode usar negrito, itlico e underline para tal destaque, mas no exagere; Use subttulos (de preferncia, com uma cor diferente do texto) ao longo da landing page para destacar o que ser falado prioritariamente naquele pargrafo; Use um box de texto para destacar um depoimento, um case, uma histria ou outros pargrafos que tenham mais importncia do que o texto em torno dele; Desenvolva toda a sua landing page em uma sequncia linear e encadeada de uma s coluna, o que apresenta muitas vantagens com relao compreenso da mensagem.

9.3.6 Escassez e exclusividade


Um dos elementos mais poderosos para o aumento do valor de um produto a iminncia da indisponibilidade dele. Certamente, voc j se viu vrias vezes em comunicaes do tipo ltimos lotes, este o ltimo exemplar, vou ver se ainda h algum exemplar no estoque, s amanh e tantas outras. Este parece ser, sem dvida, um dos argumentos de vendas preferidos e os mais convincentes vendedores que o usam vendem mais. O argumento da escassez muito eficaz para apressar o momento de deciso de compra, por isso gosto de utilizar esse elemento no final da comunicao, j prximo ao call-to-action. As pessoas geralmente so mais sensibilizadas pela perda de algo do que pelo ganho de alguma outra coisa de mesmo valor. A perda do que se j se tem causa reaes emocionais muito maiores do que o ganho de algo que ainda no se tem. Lembre-se de quando falei no incio deste captulo sobre como usar o medo a seu favor. Pensando dessa maneira, agora voc tem duas opes de comunicao: mostrar o que a pessoa vai ganhar com o seu produto ou mostrar o que ela pode perder caso no o compre. Digamos que voc venda um curso online sobre como usar o LinkedIn. Se voc perdesse o emprego amanh, estaria preparado para continuar mantendo

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sua famlia? causa mais efeito do que Descubra como usar o LinkedIn para conseguir um novo emprego. A indisponibilidade de algo faz com que este algo fique muito mais valorizado. Isso da natureza humana. Se tiver que abrir 1.000 vagas em um webinar, abra de 100 em 100 para dar sempre a ideia de que j est quase lotando. A ttica de vender grandes loteamentos por lote, utilizada por incorporadoras, se apoia exatamente nesse princpio. Se tiver que vender um e-book, comunique algo na linha do De R$99 por R$59 (Apenas para os 100 primeiros exemplares). As manchetes Ingressos para Rock In Rio 2011 esgotam-se em trs dias de venda e Ingressos para o UFC Rio esgotam-se em apenas 74 minutos so usadas para aumento de valor do ingresso mediante escassez. Por isso, muitas empresas trabalham com venda em lotes, seja de terrenos, seja de ingressos. Quando veiculada a notcia Primeiro lote se esgota em menos de 3 dias, o segundo provavelmente vai se esgotar em menos de 3 horas ( lgico, se houver mercado para tal). Como um item que est prestes a ficar indisponvel tem uma percepo de valor maior do que um que tem em abundncia, o papel da escassez em uma comunicao o de aumento de valor. Criar essa percepo no seu mercado faz com que o valor mdio percebido do seu produto ultrapasse o preo cobrado, o que far voc vender mais. H muitas maneiras de criar a percepo de escassez. A Apple atua diretamente sobre esse argumento para aumento de valor de seus produtos. Sempre que veiculada uma notcia de falta de algum produto da Apple no mercado, imediatamente o seu valor mdio percebido aumenta, o que significa que mais gente aceita pagar um preo maior por eles. Se a linha de corte da mdia de valor antes era em R$2.000 para um iPhone, a partir da veiculao da notcia, a linha passa a se estabilizar em R$2.500, por exemplo, o que mostra que uma maior quantidade de pessoas disposta a pagar mais do que antes. A mdia de todas essas consideraes de valor sobe, o que faz com que a Apple venda mais produtos quando eles voltam ao mercado. importante observar que um produto indisponvel tem uma percepo de valor maior do que quando o produto volta a estar disponvel. Muitos vendedores
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usam a tcnica do se eu conseguir um produto no estoque ou em outra loja, voc o comprar?. Com isso, ele consegue uma anuncia do cliente enquanto o produto ainda tem uma percepo de valor maior. Aps obter o produto e o produto ficar disponvel de novo, tendo uma queda de valor , o vendedor conta com a coerncia do cliente, que no vai "quebrar" sua palavra e acaba comprando o produto. Esse exemplo dado por Cialdini no seu livro As armas da persuaso. A escassez tem muita relao com a exclusividade. Quem tem um produto escasso se torna especial. Quem no o tem se torna comum. Se o produto est para acabar, as pessoas que se virem no dilema de ser comum ou especial tero uma forte tendncia a compr-lo para no perder a chance de passar para o grupo dos exclusivos. Pura emoo evocada pelo argumento racional da escassez. Os clubes de compra privados atuam sobre esse argumento. Marcas famosas como Louis Vuitton, Prada, Mont Blanc e outras, tambm. A mensagem em toda a comunicao sempre a de que o produto no para qualquer um nem para todo mundo, quem o tem se torna especial. O preo de algo sobe quando escasso e, naturalmente, a demanda relativa oferta aumenta. A velha lei da oferta e demanda. O que tem mais demanda do que oferta pode ser vendido por um sobrepreo. Produtos abundantes tendem a ter margens menores porque todos podem ter, ningum se sente especial porque tem uma caneta Bic ou um abajur. Um carto ouro perde valor quando todos passam a t-lo (e, ento, criam o carto platina para diferenciar seus detentores). Uma economia inflaciona (ou seja, a moeda passa a perder o valor ou o poder de compra) quando todos dispem de muito dinheiro. Valor e escassez tm uma ntima relao. Quando saiu a manchete Biografia no-autorizada de Roberto Carlos vira best-seller, com a proibio da comercializao da obra, tivemos a seguinte notcia: Com o recolhimento do material, as poucas unidades que ainda podem ser encontradas esto sendo vendidas por no mnimo R$100, sendo que o valor na poca do lanamento era R$60. Voc pode trabalhar escassez tambm com algo do tipo Nossa consultoria online se limita a ter apenas 10 clientes por vez, portanto garanta sua vaga. H tambm a possibilidade de escrever algo como
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Webinar gratuito sobre como gerar receita, comprando e vendendo no Mercado Livre. Apenas 100 vagas. Tudo que tiver limite vai deixar pessoas de fora, logo ser percebido como escasso. Encontre um elemento que possa ser escasso no seu negcio. A melhor maneira de voc aumentar o valor de um servio mostrando que quem escolhe o cliente voc, e no ele que te escolhe. Comunicar que voc s trabalha com 5 clientes por ms e que tem dezenas querendo ser atendidos (e que, portanto, voc analisa cliente por cliente para saber qual tem o perfil para ser atendido) cria uma iminncia de indisponibilidade para o servio. Se for um infoproduto, crie a escassez de tempo versus preo, ou seja, custa mais barato por tempo limitado. Encontre onde pode estar a escassez e a explore. Frases do tipo ...mas esse produto no para todo mundo ou leia a seguir para saber se voc est preparado para adquirir esse produto e fazer sua empresa crescer faz com que o consumidor pense que, j que no para todo mundo, deve ser bom, porque poucos sero os agraciados que podem adquiri -lo. Isso o faz querer ser exclusivo: se no para todo mundo, timo. Porque eu realmente no sou todo mundo. Minha empresa diferenciada. Veja esse texto do site do processo seletivo do MBA da USP: Observao importante: a finalizao da inscrio s ser realizada aps o pagamento da taxa de inscrio no valor de R$ 215,00. Critrios de Seleo: uma prova de seleo online, pela resoluo de um estudo de caso, anlise de currculo, entrevista online. Somente os 400 (quatrocentos) melhores candidatos classificados nas fases 1, 2 e 3 sero convocados para a fase da entrevista final. Dificultar a venda por meio de processos seletivos ou de admisso, mesmo pagando, uma tima maneira de tornar a venda mais exclusiva. No s para quem paga, para quem paga e admitido por meio de entrevista. Isso torna o produto bem mais valorizado pela escassez. Tome cuidado, porm, para que a sugesto de escassez e exclusividade no se torne to forte a ponto de deixar o produto inacessvel. A ideia continua sendo vender, mas com um aumento de
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valor. Apesar de nem sempre ser to fcil, tente inserir elementos de escassez/exclusividade na sua landing page para que aumente a percepo de valor do seu produto. Uma das ideias de dificultar a venda mostrar a concorrncia que h para adquirir um bem. Leiles trabalham assim. Vrios concorrentes para um nico produto. A concorrncia naturalmente faz o valor aumentar porque a demanda pelo produto passa a ser maior do que a oferta de produtos. As pessoas percebem a exclusividade no s pelo texto, mas por alguns elementos visuais. No adianta falar que exclusivo e no o ser Associamos coisas exclusivas a um valor maior, logo, um preo maior tambm, um belo design, boas fotos, tons leves, curvilneos, tons de prata, ouro etc. Toda a comunicao tem que ser coerente com o conceito que deseja construir. isso que vai criar uma percepo de exclusividade para o consumidor. Uma vez que voc tenha criado tal percepo, explore-a.

A tcnica (Apple) de lanamento do produto


Agora que voc entendeu a relao estreita entre percepo de valor e preo para acontecer uma converso e j sabe como aumentar valor ao longo do tempo por meio dos argumentos persuasivos que vai utilizar em todo o seu contedo, vou lhe passar uma tcnica utilizada por muitas empresas, principalmente a Apple, para ter uma percepo ainda maior de valor trabalhando com a escassez. A tcnica do lanamento do produto. Pense em como a Apple lana seus produtos. H uma sequncia bem definida e que se repete produto a produto, garantindo as mais altas margens do setor. Voc vai utilizar muitas das tcnicas que a Apple usa e que vou demonstrar nos prximos pargrafos. Basicamente, voc vai criar uma enorme expectativa sobre o seu lanamento (comeando a trabalh-lo meses antes de ele acontecer), juntar uma grande quantidade de pessoas reunidas no mesmo lugar virtual (a sua landing page de persuaso, que pode ter, inclusive, um relgio com contagem regressiva para o lanamento). O passo decisivo para criar a escassez anunciar que, no lanamento, vender
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seu produto a um valor que no mnimo 50% do original, mas em uma promoo vlida durante 24 horas (ou at menos). Vencendo as tais horas do lanamento, o preo passa a ser o normal. Imagine vender um produto no lanamento por R$99,00, sendo que o preo normal dele ser R$990,00. A percepo de valor pelo alto preo associada a construo de valor que voc fez ao longo de meses, somada ainda percepo de escassez das poucas horas em que a promoo ser vlida far com que voc venda muitos produtos em pouqussimo tempo. Observando-se o exemplo da Apple, inicialmente, ela constri a reputao de sua marca por meio de belos designs, depoimentos positivos a respeito de seu servio e uma histria slida de inovao. E, o melhor, investindo muito pouco em propaganda, ela consegue uma legio de fs e vendedores da sua marca, basicamente, dedicando-se ao mximo a quem realmente interessa, o seu consumidor. Como primeira lio, ter o seu nome construdo como uma referncia no seu setor o melhor argumento persuasivo que pode ter. Voc pode conseguir isso no perodo de um ano e, assim, ter muito mais vendas. Uma das nicas maneiras de conseguir isso praticamente sem custo produzir muito contedo de qualidade em diversos formatos e locais virtuais, de YouTube a Soundcloud. De Flickr a Scribd. Voc no conseguir isso to facilmente, mas, mesmo sem a reputao, ter converses menores, mas muito rentveis tambm. A Apple, prximo de lanar seu produto, lana teasers - peas que preparam o terreno para o lanamento, mas sem dizer exatamente de que lanamento se trata ou sem revelar todos os detalhes. Solta uma notcia aqui, deixa escapar um rumor ali, aparece um prottipo no confirmado pela empresa. Uma mestra na arte de iludir, confundir e provocar o assunto que ela prefere: ela mesma. Para fazer o lanamento do seu produto e provocar o assunto, voc deve lanar comunicaes, preparando o terreno para comear a reunir os interessados e analisar quantas pessoas conseguir colocar no local virtual do lanamento do produto. Voc pode me perguntar: lanar essas c omunicaes para quem e de que maneira?. Ir enviar as comunicaes que preparam o terreno para o lanamento em meio aos seus e-mails de relacionamento do
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mailing list capturados pelas inmeras landing pages . A sequncia clara. Primeiro, ir capturar os e-mails e ir se relacionar com eles ao longo do tempo. A partir de um determinado momento em que voc tiver muitos contatos, comea a preparar o lanamento, por exemplo, por meio de um vdeo, contando bem superficialmente o que est pretendendo lanar. Em outro e-mail, j apresenta um vdeo um pouco mais elaborado, contando um pouco mais do futuro lanamento, que as pessoas ainda no sabem exatamente o que . Em uma dada hora, conta qual o produto, ainda deixando um suspense no ar, mas j gerando mais valor para ele. Mantenha essa aura de mistrio durante algumas semanas. Revele a data do lanamento com algo especial associado, como um webinar gratuito (vai precisar de uma ferramenta bem robusta de streaming), ou simplesmente apresente a data em que voc vai comear a vender e d o endereo (que, por enquanto, ter alguns poucos argumentos e um relgio digital com uma contagem regressiva). No dia do lanamento, no se esquea de enviar e-mails para os interessados, sempre estimulando a escassez: Sero apenas 24 horas de promoo. Esta uma tcnica usada por muito empreendedores digitais nos Estados Unidos e por l gera alguns milhes de dlares em um s dia. Pode acreditar que d muito certo. Aconselho voc a, inicialmente, fazer um produto digital sem a tcnica do lanamento, deixando-o vender naturalmente pela landing page de persuaso. Aps essa primeira experincia, teste a tcnica com um relanamento de uma nova edio do seu infoproduto.

Captulo 10: O e-mail marketing eficiente


O e-mail-marketing ser uma das ferramentas mais poderosas. Ela ser a grande responsvel por criar relacionamento com seu pblico para que ele veja
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cada vez mais valor em seu produto, ser um dos maiores responsveis pela venda e tudo isso a um custo muito baixo. Sua campanha de e-mails diminuir o seu custo por converso global, fazendo com que sua margem seja cada vez maior. Neste captulo vamos estudar como fazer do e-mail uma tremenda ferramenta de vendas, fechando o ciclo que voc aprendeu at agora. J deve ter percebido que as trs coisas mais importantes que voc ter em todo o seu negcio sero: o tamanho da sua lista de e-mails (quanto mais emails, melhor), a qualificao da sua lista (quanto mais e-mails qualificados, segmentados e de pessoas interessadas no benefcio que voc oferece, melhor) e o relacionamento que voc mantm com os contatos (quanto mais engajados eles estiverem com voc, melhor). Vou repetir para voc no esquecer: a sua lista de e-mails o aspecto mais importante de todo o seu negcio. Se voc ainda est em dvidas, leia essa resportagem: http://www.nytimes.com/2012/10/14/magazine/jonrimmerman-garagiste.html?pagewanted=all&_r=0 Antes de voc comear a estudar o que um bom e-mail-marketing, preciso conhecer os players desse negcio: ISP (Internet service provider): a entidade que recebe o e-mail do destinatrio, por exemplo, o Gmail, o Terra, o UOL. Eles que barram um e-mail na caixa de entrada do destinatrio caso considerem-no um spam. o mais importante dos players da indstria de e-mails. ESP (E-mail service provider): o software que envia o e-mail, como um Aweber, um MailChimp, Akna, Dinamize e vrios outros. A escolha de um bom software de envio de e-mails fundamental para que a mensagem no caia na caixa de spam. Destinatrio: para quem voc enderea o e-mail. Anunciante: quem envia o e-mail para o destinatrio. Voc deve conhecer cada um desses players para saber como lidar com cada um de maneira diferente nas suas campanhas de e-mail marketing.

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10.1 O que acontece aps a captura do e-mail


Um e-mail-marketing tem um funil de vendas. Ele inclui as seguintes etapas: Chegar na caixa de entrada: fundamental que seu e-mail chegue na caixa de entrada do consumidor e no caia na de spam. Isso sem dvida o mais importante em um e-mail-marketing. Ser aberto: importante que o e-mail seja aberto pelo usurio. O que vai definir a sua maior ou menor probabilidade de atingir esse objetivo o assunto do e-mail. Pense muito em cada assunto, faa testes, invista em conhecer o seu consumidor para saber qual o tipo de assunto que ele tende a abrir mais; Ser clicado: no adianta o seu e-mail ser aberto se ele no for clicado. O clique que vai fazer com que o consumidor acesse seu site e possa chegar 2 converso. Sempre escreva e-mails instigantes, em que a soluo do enigma esteja aps o clique. Procure usar tticas como nnosso vdeo, voc aprender gratuitamente como fazer..., em que a palavra vdeo tem um link para a pgina de destino do vdeo. Navegar no site: essa etapa no depende mais do e-mail, mas do site. O consumidor tem que entrar no site e no deve rejeit-lo. Ou seja, no dever entrar na pgina de destino e sair sem navegao. Ele deve navegar no site para aumentar a chance de 2 converso. Por isso voc pensar na pgina de destino do e-mail com muito carinho para fazer com que o seu consumidor interaja com o site aps a visita. Converter: isso tambm no depende do e-mail, mas importante que voc saiba que o objetivo do e-mail a 2 converso. Antes de tudo isso acontecer, porm, voc deve iniciar o relacionamento com o consumidor. Para isso, uma sequncia de aes ocorrem aps o preenchimento do formulrio da landing page de captura. Vamos analisar o passo a passo desse processo. A sua landing page de captura ser a porta de entrada para o seu lead entrar na sua zona de engajamento, ou seja, os locais virtuais nos quais voc vai desenvolver um dilogo com seus possveis compradores, mantendo um
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relacionamento e aumentando o valor percebido dia a dia. Essa zona de engajamento pode ser a sua fan page, o seu perfil no Twitter e o seu mailing list. Aqui vamos tratar basicamente deste ltimo. Aps capturar o e-mail do lead no formulrio de captura, h algumas etapas que so bem comuns: A primeira direcion-lo para uma pgina de xito (tambm chamada de Thank You page ou pgina de prximos passos). Esta mostra ao lead que o formulrio que ele preencheu foi enviado com sucesso e que, dentro de alguns minutos, ele receber um e-mail para confirmar o endereo eletrnico inscrito (ensina os prximos passos a seguir). Essa etapa o denominado double opt-in, que muitos servios de e-mails confiveis requerem. Chame muita ateno do seu leitor para o fato de que ele vai receber um email de confirmao e que ele deve clicar no link que ele ver no e-mail. Essa etapa muito importante para que ele v at a caixa de entrada, abra o e-mail de confirmao, clique no link e realmente entre para a sua lista. Entenda por servios confiveis aqueles que tm as mais altas taxas de entrega (poucos e-mails caindo na caixa de spam do destinatrio) porque os provedores (como Gmail ou Hotmail) sabem que esses servios no aceitam spammers. De modo geral, quanto mais rigoroso for o seu servio de e-mail, mais efetivo ele ser em entregar e-mails na caixa de entrada do seu lead. Para testar a reputao do domnio que envia o e-mail, acesse http://multirbl.base64.com.br. Essa pgina de xito deve instruir o lead a inserir o seu e-mail na lista de contatos dele (para que haja uma maior probabilidade do seu e-mail no cair na caixa de spam dele). Assim, pode tentar encaminh-lo para o prximo nvel do funil, por exemplo, a compra do produto final ou uma assinatura do software de um perodo trial (podendo ter, inclusive, um call-to-action para isso). Ela tambm deve ter um texto bem breve com um link de voltar para o site, para que o consumidor saiba qual a sada daquela pgina em vez de fech-la. Eu prefiro abrir essa pgina de xito em um lightbox (fancybox etc.), porque basta o consumidor clicar fora da pgina (ou fech-la) para voltar para a pgina em segundo plano, no caso, o site.
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A segunda etapa consiste no envio (automtico) de confirmao de e-mail cadastrado para o Double opt-in. Para isso, importante voc configurar no seu servio de e-mail esta mensagem de confirmao. Algo como Confirme que deseja receber o livro tal, por exemplo, no assunto. Na mensagem, haver um texto simptico, pedindo para a pessoa clicar no link de confirmao para provar que ela de fato ela mesma. Muitas pessoas colocam endereos eletrnicos errados no campo de e-mail na esperana de que acessaro o contedo mesmo sem dar o seu e-mail verdadeiro. Este endereo, porm, pode ser de algum, afinal estimou-se, em 2011, que havia pouco mais de 3,1 bilhes de contas de e-mail no mundo. A chance de um e-mail errado para um ser o de outro consumidor bem grande. Caso voc comece a enviar um e-mail no solicitado para um consumidor, rapidamente cair em alguma black-list e poder ser banido do seu servio confivel de e-mails, sem mencionar que sua taxa de entrega ir despencar. Esse e-mail ter uma alta de cliques se voc explic-lo corretamente na sua pgina de xito. Certamente, essa uma etapa que pode diminuir o nmero de assinantes Double opt-in da sua lista. O Aweber permite que voc pule essa etapa do e-mail de confirmao, o MailChimp, no. Mas, se voc tiver muitas reclamaes de envio de spam uma vez que pulou essa etapa , acabar tendo sua conta excluda. A terceira etapa, aps a confirmao, ser a pgina de xito do link de confirmao Double opt-in. Configure essa pgina tambm para que voc diga que o consumidor agora est inscrito na lista por meio da qual ele receber emails semanais etc. Nessa pgina, voc tambm deve dizer que ele receber na sua caixa postal o link para o download do e-book (ou para o acesso ao vdeo, por exemplo). Na quarta etapa, o consumidor receber o welcome e-mail, qual seja, o email dando as boas vindas ao novo inscrito. Nele voc ir colocar o link de download. Configure o welcome e-mail no seu servidor de e-mails (Aweber). Deixe nele apenas um link, para poder mensur-lo com mais preciso. A sua ferramenta de envio de e-mails deve lhe mostrar quem clicou no link ou no. Isso importante para saber quem baixou a isca digital.
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A ferramenta permite-lhe criar segmentos como contatos que no abriram tal e-mail, contatos que se cadastraram no dia tal e outras regras. Use essa funcionalidade para separar em um segmento todos os contatos que, at 24 horas depois do envio, no abriram o welcome enviado. Envie-o de novo com o link para o download para esse segmento. Talvez a pessoa no tenha visto o email. Caso ela continue no o abrindo, exclua esse e-mail da sua lista. Pode estar com o endereo eletrnico escrito de forma errada. importante que voc faa um acompanhamento de campanha no Google Analytics da URL do link que envia por e-mail. Voc poder mensurar o resultado de maneira a descobrir qual campanha gerou mais vendas, por exemplo. Ou qual gerou um maior tempo de navegao no site e outras informaes. Como esse contedo um pouco mais avanado, vou indicar um link para voc ler mais sobre isso: www.ecommercebrasil.com.br/artigos/acompanhando-campanhas-no-googleanalytics/. Alguns programas que indico para fazer todo esse processo de maneira automatizada e eficiente so: MailChimp, iContact, Aweber (como j mencionei, o que prefiro e uso), Constant Contact e e-Goi (no usei, mas falam muito bem dessa ferramenta). H uma muito boa para gerenciar contatos recebidos de diversos canais que alia CRM e e-mail-marketing e automatiza bastante o processo de marketing digital: www.infusionsoft.com. Gosto de usar a Wufoo tambm, para a criao de formulrio para captao de e-mails, que pode trabalhar em conjunto com a MailChimp. Uma ferramenta que , sem dvida, uma das melhores do mundo para automatizar completamente o seu processo de marketing digital (que eu uso) a HubSpot.

10.2 Sua arma secreta: a sequncia de e-mails


Existem basicamente dois tipos de e-mails que voc pode enviar. O primeiro deles o marketing promocional. o mais comum. Geralmente, uma propaganda com uma s imagem, parecendo mais com um anncio de revista ou um panfleto. Esse e-mail s existe porque fizemos uma adaptao ruim e
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forada da propaganda impressa de flyers, revistas e panfletos para o meio digital. O segundo tipo de e-mail a newsletter de contedo. Essa, sim, a que enviar para os seus consumidores. geralmente um texto que leva para o interessado algum contedo interessante que ele pediu para receber na sua landing page de captura. Lembre-se que a landing page dever ter um check-box de opt-in clicado para isso, algo como Gostaria de receber as atualizaes desse material. Boa parte desses e-mails newsletters sero programados, ou seja, sero um autorresponder (expliquei o que um autoresponder anteriormente). Isso significa que voc vai programar o envio de cada e-mail para um consumidor que adere sua lista. Por exemplo. Digamos que voc esteja enviando newsletters sobre vinhos porque seu produto um curso em videoaulas sobre tal tema. Voc poder programar o primeiro e-mail sobre vinhos tintos para que a pessoa receba 1 dia aps cadastrar seu e-mail na landing page de captura; oito dias depois, voc pode enviar o segundo e-mail sobre vinhos bancos; 15 dias depois, enviar o e-mail sobre vinho do porto. Voc est programando o seu envio independente do dia que o consumidor assinar a sua newsletter para aprender mais sobre vinhos. Esse tipo de e-mail mantm o relacionamento mesmo quando voc est viajando. Isso criar um processo automatizado de se relacionar e gerar valor para o consumidor para que, uma dada hora, ele resolva comprar de voc. Esse e-mail no precisar se parecer com um anncio de revista, mas ter texto e links para a pessoa acessar o site. Algo como veja a lista dos melhores vinhos tintos segundo o.... Na expresso melhores vinhos tintos, haver um link para o post do blog que fala sobre os vinhos tintos e uma chamada para comprar o produto. Pense sempre que o seu contedo, independente se est no blog ou no e-mail, deve ter um apelo editorial (80%) e comercial (20%). S o contedo editorial seduz e engaja, mas no gera receita. S o comercial no engaja nada, mas gera receita. preciso mesclar os dois, mas de modo a privilegiar muito mais o contedo editorial, com um pequeno gatilho de vendas.
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Um ponto que vale a pena ressaltar que voc ter a sua lista de e-mails, porm, boa parte dos seus interessados podero estar tambm na sua fan page ou no seu Twitter. O ideal que voc atraia todos para a sua lista de e-mails. onde mais voc tem controle sobre a comunicao e que torna o seu custo de aquisio muito baixo. Se voc tem muitos fs, traga-os para a sua lista de emails (inclusive, voc pode colocar um formulrio de captura na prpria fan page). Prefira os meios em que voc tem um alto grau de controle sobre a comunicao com seus interessados. Lembre-se do que falei sobre capital social e capital econmico. A sua funo converter capital social em capital econmico, logo, o prato do capital social da sua balana tem sempre que estar mais pesado do que o prato do capital econmico. Sempre que voc vende algo, voc tira um pouco de peso do seu prato de capital social e passa para o capital econmico voc converte reputao em dinheiro. Se voc transferir toda a sua reputao para dinheiro, vai comear a ter dificuldade de gerar dinheiro. O seu prato da reputao (capital social) sempre tem que estar mais pesado do que o seu prato do dinheiro (capital econmico), ou seja, voc sempre tem que dar mais do que recebe. por isso que voc sempre deve ter mais contedo editorial do que contedo comercial. Essa dobradinha e-mail + blog muito poderosa. O blog d uma idia de contedo isento e minimiza as barreiras compra por parte do consumidor. Ele fica susceptvel a apelos comerciais. Na figura 10.1 mostro em um esquema simples o que voc deve fazer. Criar um post com tcnicas de SEO (para que esse post seja encontrado no Google), inserir uma isca digital em um Box de captura nesse post (para capturar o e-mail das pessoas que entrarem no blog pelo Google) e ter um banner de saiba mais ou um CTA de vendas mais agressivo como Gostaria de saber como resolver esse problema rapidamente? que envia o consumidor para a landing page de persuaso do seu infoproduto. Uma vez que voc tenha esse post pronto, voc enviar um e-mail de texto para a sua lista atraindo-a para o post dando para isso uma excelente desculpa
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um vdeo, por exemplo. As pessoas da sua lista que entrarem no blog (retrfego) tero mais oportunidades de venda, uma vez que vo sempre ver o CTA. Quanto mais contedo til e relevante, mais e-mails de qualidade, mais vendas.

Figura 10.1 Dobradinha e-mail + blog

Os e-mails sero enviados em uma sequncia, um aps o outro de maneira programada. Voc ter o controle de qual e-mail um consumidor est recebendo primeiro e qual est recebendo depois. Esse controle essencial para voc planejar sua venda. Por isso a sequncia algo to forte em termos de vendas pela internet. Ela encaminha o seu consumidor por todo o funil de vendas e faz com que ele de uma maneira sutil v recebendo todos os atributos que seu produto tem.
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A sequncia tem dois pontos que so crticos: o assunto (que faz com que o consumidor abra o e-mail) e o contedo sequencial (que faz com que o leitor v se convencendo passo a passo do valor que seu produto tem). Voc no ir escrever qualquer contedo em cada e-mail. Deve ser algo planejado para gerar o mximo de percepo de valor. O assunto deve ser atraente e o contedo persuasivo. Os passos que voc j aprendeu com relao a arquitetura da landing page ser refeito aqui no e-mail, porm, aos poucos em cada e-mail enviado. Continua valendo toda a teoria de persuaso, ou seja, voc vai utilizar argumentos de autoridade, de prova social, de afinidade, oferecer contedos gratuitos para gerar valor, gerar escassez e todos os outros pontos que j discutimos, quando falamos de argumentos persuasivos. A sequncia deve comear com contedo relevante e acostumar o consumidor a abrir o seu email porque sempre haver algo a acrescentar. Nessa etapa voc praticamente trabalhar no 100% contedo, 0% vendas. Aos poucos voc ir introduzir o aspecto comercial at chegar na proporo de 80% contedo, 20% vendas. importante que voc sempre mensure o resultado dos e-mails para saber se est caminhando na direo certa. importante entender o comportamento do consumidor a partir da resposta que ele d ao seu e-mail. A palavra mgica aqui resposta. Voc deve medir a resposta de cada email, alterar o e-mail, melhorar o texto, mexer no assunto, alterar a chamada para a ao de clicar (ou melhor, alterar o call-to-action do e-mail) e medir de novo. At chegar na melhor taxa de converso possvel. Toda a sua ao estar baseada na resposta que o seu consumidor lhe der. Se a resposta for ruim, mude. No interessa o quanto voc goste da pea de e-mail: mude. Ao longo da sua sequencia, voc ter os seus e-mails campees. Os seus melhores vendedores. Pode ser um email que voc escreveu sobre os melhores rtulos de vinhos argentinos, que est na 15 posio da sequencia, mas que tem taxa de abertura de 70%. Esses melhores vendedores so raros e voc tem que valoriz-los. Como? Passando-os para a frente na sequencia. Ao invs dele ser o 15 voc o passar para a 2 posio. importante que os seus
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melhores e-mails estejam nas primeiras posies para acostumar os leitores com bom contedo logo de incio. Isso os far abrirem mais seus e-mails posteriores, que nem so to bons assim. Sua sequncia sua arma secreta porque voc ir faz-la vender e trabalhar por voc. Uma vez que voc tenha toda a sua sequncia escrita e programada, basta melhor-la ponto a ponto at obter a melhor resposta. O foco ento no ser mais no produto, ser na sequncia e na resposta obtida. Cada e-mail pode ser um excelente vendedor ou no, cabe a voc transform-lo em um. Um aps o outro, ir construir um relacionamento forte com o seu consumidor at que ele perceba que o valor est acima o preo que voc cobra pelo produto, nesse ponto, ele comprar de voc. O melhor de tudo isso que, uma vez que voc acertou a taxa de converso mnima necessria e que voc est melhorando continuamente a sequncia de vendas, basta aumentar o trfego (por meio de Adwords ou SEO) e vender cada vez mais. De maneira automatizada, voc ter uma mquina de produzir dinheiro.

10.2 Qual o tipo de e-mail que ser trabalhado?


Ao falar de e-mails, todos pensam naqueles de propaganda que voc recebe todos os dias. Esse o mais bvio, porque herda as dcadas de propaganda de revista ou jornal, de peas publicitrias baseadas em um belo layout e uma frase genial. Quando muda o meio, muda a mensagem. Outro dia recebi um e-mail marketing de um hotel com um pacote especial para Lua de Mel em Cambori. Na poca, lembro que nem namorada eu tinha. Falta de segmentao. Uma boa ao dese tipo de marketing seria construir relacionamento com noivos (que um dia vo se casar), dando-lhe dicas de como fazer um casamento dos sonhos, lugares paradisacos para Lua de Mel, ter um aplicativo de Facebook faltam N dias para o meu casamento e outras aes. imprescindvel que o hotel saiba exatamente a data do casamento de vrios casais e, com isso, faa um convite quase pessoal para curtirem o pacote especial Lua de Mel.
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J recebi tambm um e-mail marketing me chamando para fazer um tratamento de poros dilatados em uma clnica de esttica qualquer. O e-mail era claramente direcionado para o pblico feminino. A clnica poderia ter um mailing de pessoas que j procuram por poros dilatados, oferecendo um ebook sobre como cuidar desse problema (ou como se prevenir dele). H 880 pessoas que digitam poros abertos no Google, 880 que digitam poros dilatados, 210 que digitam poros abertos no rosto, 140 que digitam poros dilatados tratamento, ou seja, mais de 2 mil pessoas por ms digitando palavras muito especficas. A melhor ao ter o mailing dessas pessoas e fazer uma ao de e-mail marketing com alta relevncia e taxa de converso. Esse tipo de e-mail sem segmentao geralmente vai direto para a caixa de spam, por vrios motivos. Um deles que, pelo que me lembro, esses e-mails eram aqueles formados por uma s imagem (guarde isso: mantenha os seus emails com no mximo 30k). Um outro motivo que, pela falta de segmentao, certamente teve um nmero no desprezvel de reclamaes (denunciando-o como spam), o que fez com que todos os outros e-mails daquele emissor fossem parar na caixa de spam dos prximos que deveriam receb-lo. Isso sem falar que a falta de segmentao provavelmente fez com que ele s conseguisse enviar emails de um provedor que o aceitasse, ou seja, que no tem uma boa taxa de entrega, porque aceita spammers. Voc ver isso mais a frente, quando discutirmos regras para um e-mail ser considerado spam. O melhor seria enviar um e-mail direcionado para o pblico que j est procurando por isso e no momento de compra de uma soluo. De preferncia, um e-mail com texto curto, em vez de uma nica imagem, afinal no anncio de revista. No d certo pensar que pode ser a sua reproduo no meio digital, no isso que cria relacionamento. Na internet, a lgica diferente da que tnhamos antes nos meios offline. J que esse tipo de e-mail, que o mais comum, no a melhor maneira de criar relacionamento nem de fazer campanhas de e-mail marketing, ento qual ? Observe a figura 10.2 para entender melhor o que vou explicar logo a seguir
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Figura 10.2 processo de compra do consumidor

J leu ao longo do livro que importante que voc gere valor para o seu infoproduto ou servio. S assim as pessoas estaro pr-dispostas a investirem uma boa quantia no que est vendendo. Sem essa construa de valor ser muito difcil voc executar uma venda bem feita e em grande quantidade. A dificuldade, porm, justamente essa: como gerar valor. Valor s se gera com contedo, e contedo relevante e de qualidade. Entenda por contedo relevante e de qualidade exatamente o que seu consumidor quer ler para resolver uma necessidade ou um desejo dele. O contedo tem que fazer
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esse papel. Na figura 10.2 temos um ciclo de consumidor comum em que temos as seguintes etapas: Tenho um problema: inicialmente o consumidor tem um problema (ou um desejo) e no sabe como resolver Pesquisa eliminatria: a primeira atitude ir pra o Google para pesquisar como resolver tal problema. Em meio a milhes de resultados, ele passa olhar superficialmente os resultados eliminando a maioria, mas aprendendo sobre o que deseja resolver. Pesquisa especfica: Aps encontrar 5 ou 7 solues viveis, ele passa a analisar mais profundamente cada uma delas. Comparador: ele, aps achar vrias solues, e analis-las, compara uma com a outra e pe cada uma na balana para scolher uma delas. Comprador: parte para a compra do produto ou servio Satisfao: e mede o grau de satisfao que tem com o produto. O que vai fazer com que ele fale bem ou fale mal do produto. fundamental que ele fale bem do produto para diminuir o seu custo de aquisio. Esse o ciclo normal, porm, j aprendemos que importante voc atrair o consumidor que tem uma necessidade para uma landing page de captura para obter o e-mail dele por meio de uma isca digital. Uma vez que voc consiga o contato dele, voc comear um relacionamento com ele via e-mails que constroem valor. Esses e-mails no so de propaganda para vender seu produto, mas sim, emails informativos ou de puro relacionamento para gerar valor. A seguir reproduzo alguns dos e-mails que envio quando um interessado em comprar o curso 8Ps pede informaes sobre ele e entra na minha lista. #1 [Curso 8Ps] Informaes sobre o Curso 8Ps (taxa de abertura: 136%. Vrias pessoas abrem esse e-mail mais de uma vez).
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Esse e-mail traz as primeiras informaes sobre o curso 8Ps e informa que o leitor ir receber outros e-mails informativos. A seguir vou lhe mostrar 5 dos emails que envio para entender qual a linguagem. Ao lado do assunto de cada um, mostro a taxa de abertura do e-mail. Alguns chegam a mais de 60%. #2 [Curso 8Ps] Descubra para que servem os 8Ps do Marketing Digital (69%)
Ol, Muita gente me pergunta para que de fato servem os 8Ps do Marketing Digital. Resolvi escrever uma sequncia de e-mails explicando a funo dos 8Ps dentro de uma empresa e como voc pode aumentar a receita e a rentabilidade do seu negcio utilizando essa metodologia. Ao longo dos ltimos 10 anos trabalhando especificamente com marketing digital, pude perceber que uma das grandes dificuldades que as empresas tm em fazer marketing digital a quantidade de opes que tal ambiente traz. H a agncia web que faz o site, o analista SEO que posiciona o site na famosa primeira pgina posies do Google, o profissional de redes sociais que interage com os consumidores, o software que envia o e-mail marketing, o fornecedor que cuida do contedo do site, o que cuida dos links patrocinados e tantos outros. Diante de tantos fornecedores - em que todos eles dizem-se os melhores e os mais importantes naquele momento - natural que uma empresa no saiba quem contratar ou menos ainda quando contratar. A metodologia dos 8Ps vem justamente sanar esse problema uma vez que ela mostra os "quandos", os "porqus" e os "comos" de cada ao digital. Alm disso a metodologia diz "quem" ser o responsvel por cada etapa. ***** Se voc ainda no assistiu as 2 horas de aula que disponibilizei gratuitamente para os interessados, acesse http://conrado.com.br/curso-8ps-domarketing-digital-grauito/ Um fornecedor de e-mail marketing no deve ser contratado antes da empresa construir o seu prprio mailing, bem como, um analista SEO no tem o que
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fazer antes da empresa ter uma estratgia slida de produo e gesto de contedo. H vrios caminhos para se fazer marketing digital, mas, sem dvida nenhuma, os mais eficientes passam pela organizao e sistematizao de todo o processo. justamente neste ponto que a metodologia mais ir gerar valor para seu negcio diminuindo a margem de erro e aumentando assim sua receita e sua rentabilidade. No prximo e-mail voc descobrir os erros mais comuns que as empresas cometem ao contratar um fornecedor e como a metodologia 8Ps lhe auxiliar nesse ponto. ----------------------------------------------------------------------------------------------Caso queira entender melhor porque tantas empresas em todo o Brasil e em alguns outros pases do mundo esto tendo um resultado muito acima da mdia utilizando a metodologia 8Ps, garanta j sua vaga no curso 8Ps e comprove na prtica como gerar maiores retornos para sua empresa. ----------------------------------------------------------------------------------------------Um grande abrao, Conrado Adolpho

#3 [Curso 8Ps] Voc comete esse erro bsico em Marketing Digital? (64%)
Ol, Fiz um levantamento breve dos erros mais cometidos pelas empresas quando passam a fazer aes digitais. Ser que voc comete esses erros? O primeiro erro que a maior parte das empresas incorre no pesquisar seu mercado. De nada adianta lanar uma marca ou um produto se no h demanda para ele, no mesmo? Criar demanda envolve um esforo muito maior de comunicao (leia-se: "dinheiro") do que para vender um produto que j bem procurado.
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A melhor anlise de demanda que poder fazer (e a mais barata tambm) ser atravs do que as pessoas buscam no Google. ali que ns expomos nossos desejos e necessidades todos os dias. A ferramenta gratuita que voc usar para essa pesquisa, ensinada na metodologia 8Ps, ser a ferramenta de palavras-chave do Google. Nessa ferramenta o Google lhe dir qual a quantidade de buscas por ms de cada palavra que faz parte do seu negcio. Essa uma informao preciosa que voc deve ter para gerir melhor seu negcio. Gravei um vdeo que mostra detalhadamente como utilizar essa ferramenta: http://www.youtube.com/watch?v=qKbYu8GfBaY E se voc descobrir que no h buscas pela palavra que representa o seu produto, o que fazer? Digamos que voc venda uma cola super potente, mas ningum busca por "cola super potente". Nem tudo est perdido. Certamente h muita gente buscando algo que voc pode entregar por meio do seu produto. Por exemplo, h buscas por "como fixar um quadro sem furar a parede". para essas pessoas que voc dever aparecer com a sua cola super potente. Essa apenas uma das solues que uma boa pesquisa por meio da internet lhe fornece. Tais aes de pesquisa so contempladas no 1P do Marketing Digital e a base de todo o restante da metodologia. Uma pesquisa bem feita fazer com que as aes digitais da empresa tenham uma eficcia muito maior. No prximo e-mail voc descobrir qual o segundo erro mais comum quando uma empresa inicia seu processo de marketing digital. E vou logo, lhe adiantar, existe uma chance muito grande de voc estar cometendo esse erro. ----------------------------------------------------------------------------------Caso queira entender melhor porque tantas empresas em todo o Brasil e em alguns outros pases do mundo esto tendo um resultado muito acima da mdia utilizando a metodologia 8Ps, garanta j sua vaga no curso 8Ps e comprove na prtica como gerar maiores retornos para sua empresa.

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#4 [8Ps] Como vender servios de Marketing Digital? (60%)


Ol, Vou interromper um pouquinho a sequncia de e-mail falando da metodologia 8Ps para apresentar um vdeo que achei muito interessante para voc, agncia ou consultor de marketing digital: um vdeo gravado por um aluno 8Ps contando os segredos sobre o processo que ele utilizou para vender servios de marketing digital para uma empresa. O vdeo vale muito a pena ser visto. Assista j no meu blog: http://conrado.com.br/como-vender-servicos-de-marketing-digital/. O mtodo que ele utiliza exatamente o que ensinado no prprio curso 8Ps. Se voc quer aprender a utilizar os 8Ps para aumentar suas vendas em marketing digital, venha fazer a prxima turma do curso 8Ps. Garanta j sua vaga no curso 8Ps e comprove na prtica como gerar maiores retornos para sua empresa. ----------------------------------------------------------------------------------Um grande abrao, Conrado Adolpho

#5 (70%)
Ol,

Download Gratuito de Template de Planejamento de Marketing Digital

Em tecnologia, planejamento fundamental, apesar de muitas empresas esquecerem dele. Um bom planejamento pode economizar muito dinheiro,

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tempo e dor de cabea de qualquer negcio. Ele evita o retrabalho e mostra rapidamente o que est errado na concepo da estratgia. H tantos pontos a se considerar que resolvi lhe dar uma ajudinha: disponibilizei gratuitamente para voc um template de planejamento de marketing digital que vai ajudar bastante na sua difcil tarefa de desenvolver esse documento. um template simples, mas pode lhe ser muito til para iniciar o seu trabalho. No prximo e-mail voc descobrir porque projetos de marketing digital atrasam e estouram o oramento to frequentemente e o que fazer para evitar isso. ----------------------------------------------------------------------------------Caso queira entender melhor porque tantas empresas em todo o Brasil e em alguns outros pases do mundo esto tendo um resultado muito acima da mdia utilizando a metodologia 8Ps, garanta j sua vaga no curso 8Ps e comprove na prtica como gerar maiores retornos para sua empresa. ----------------------------------------------------------------------------------Um grande abrao, Conrado Adolpho

#6 [8Ps] Aprenda a Controlar o Desenvolvimento do seu Site (51%)


Ol, incrvel como os projetos em web fogem do controle. Muitas vezes o cliente fica inclusive sem receber o servio pelo qual pagou. Tal problema acontece pela falta de planejamento, mas tambm, pela falta de um bom gerente de projetos. Um projeto web algo complexo. Envolve designers, desenvolvedores, redatores, publicitrios, arquitetos de informao, planners e outros cargos que nem sempre falam a mesma linguagem. Para gerenciar bem um projeto web, importante que saiba como controlar os custos, o prazo, a qualidade e o escopo (o que de fato o projeto ter) com mo
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de ferro. no 3P, que cuida da produo do site - ou de qualquer outro projeto de web -, que se estuda essa parte. Como dica, para controlar melhor o seu projeto, tenha reunies constantes com seu fornecedor - semanais ou quinzenais pelo Skype, por exemplo - em que checar de perto em que ponto o projeto est, o quanto avanou e ir avaliar se ele est saindo do controle ou est no tempo certo. Se a agncia lhe surpreender com um projeto que est adiantado, parabenize-a, porque isso raro. Utilizar um bom software de gerenciamento de projetos muito vlido tambm. Eu indico o Basecamp. O melhor que conheo para projetos web. No prximo e-mail vamos entender a importncia de se contratar uma boa equipe para gerenciar seu projeto (e onde contratar). ----------------------------------------------------------------------------------Caso queira entender melhor porque tantas empresas em todo o Brasil e em alguns outros pases do mundo esto tendo um resultado muito acima da mdia utilizando a metodologia 8Ps, garanta j sua vaga no curso 8Ps e comprove na prtica como gerar maiores retornos para sua empresa. ----------------------------------------------------------------------------------Um grande abrao, Conrado Adolpho

Quanto aos outros e-mails, no vou copi-los aqui, mas voc pode l-los pedindo informaes sobre o curso 8Ps. A seguir eu passo somente os ttulos. Perceba que todos os e-mails so informativos, mas sempre educando o leitor para o que so os 8Ps do Marketing Digital. Ao lado de cada assunto, continuo mostrando as taxas de abertura do e-mail. #7
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[8Ps] , voc sabe quem contratar para a sua equipe de marketing digital? (45%) #8 [8Ps] , Qual o 1 profissional da sua equipe de marketing digital? (44%) #9 [8Ps] Contedo que lhe traz Receita e Rentabilidade (48%) #10 [8Ps] O 5P do Marketing Digital divulgando sua empresa (35%) #11 [8Ps] Voc sabe fazer marketing viral? (41%) #12 [8Ps] Mailing: a importncia de construir o seu (41%) #13 [8Ps] Voc ainda no mensura o resultado dos seus e-mails? (35%) #14 [8Ps] Aprenda a aumentar o Valor percebido de seu produto (37%) #15 [8Ps] Voc usa "palavras mgicas" no seu site? (36%) #16 [8Ps] Voc perde dinheiro quando vende? (36%) #17 [8Ps] Seus e-mails caem na caixa de spam? (33%) #18 [8Ps] Voc j viu o que as pessoas esto falando de voc? (41%)

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#19 [8Ps] Adwords ou SEO? Aprenda em qual investir agora (40%) #20 [8Ps] Minhas indicaes de livros de Marketing Digital (45%) Os e-mails que vai enviar regularmente para o seu lead deve ser uma conversa agradvel e informal. Algo que deixe voc mais perto dele, que mostre que realmente est preocupado em ajud-lo. Quanto menos com cara de propaganda, melhor. J falei isso quando discuti como deve ser o texto de uma landing page. Procure seguir os mesmos princpios para o texto de um e-mail. Veja o e-mail que enviei para meus leads nesta semana. Esse, ao contrrio dos outros, esse de propaganda pura. Veja como a linguagem no foge muito. Assunto: Saiu o Curso 8Ps verso Online!
Ol, [primeiro nome do lead], Depois de inmeros pedidos, finalmente abri a turma do curso 8Ps do Marketing Digital em sua verso Online. Ser o mesmo contedo do curso 8Ps presencial, mas em sua verso atualizada e online para todo o Brasil. Se quiser saber mais sobre essa novidade, acesse: http://8Ps.com. Um enorme abrao e at o prximo e-mail. Conrado Adolpho

Este um texto que voc receberia de um amigo. Simples, direto, linguagem informal, um nico link, fcil de ser entregue. Quanto menor o e-mail, maior a chance dele ser entregue e de o consumidor ler. O assunto tambm deve ser curto e direto, j que muitos provedores mostram somente os primeiros 30 caracteres do assunto. Criar bons assuntos uma arte. Um assunto como se fosse uma chamada principal, como j falei. Eu tenho uma lista de e-mails que so os cadastrados para receber minha newsletter. Envio periodicamente vrios e-mails para essa lista (todos e-mails
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educativos sobre marketing digital e falo muito de 8Ps, que o meu principal produto). Esse e-mail foi justamente enviado para a minha lista de contatos, alm de ter sido enviado tambm para os cadastrados no site 8Ps. Esse e-mail direciona trfego para o site que vende o curso. um link mais direcionado para vendas para quem j est na minha lista. Eu, contudo, no envio esse e-mail para todo mundo, s para quem j tinha pedido informaes sobre o curso 8Ps (que est no mailing 8Ps) ou que est somente no meu mailing (e que ainda no pediu informaes sobre o curso 8Ps) mas que abriu pelo menos alguns e-mails enviados sobre 8Ps por mim. Essas pessoas so um segmento que est interagindo com a marca 8Ps e, assim, corro um risco menor de ser visto como spammer e aumento a chance de converso. Dentre a minha lista de contatos de assinantes da minha news, esse e-mail especificamente teve uma taxa de abertura de 23,2% e uma taxa de cliques de 11% (que representou cerca de 50% se formos contar s dentre os abertos), com uma bounce de 0,6% (e-mails inexistentes ou com erro que foram automaticamente descadastrados da lista). Esse e-mail leva o lead para demonstrar interesse pelo curso, pedindo informaes ou at j comprando o curso, com isso, sei qual a demanda do curso dentre meus contatos. A converso de pedidos de informao foi cerca de 27%. A landing page extremamente persuasiva e pedindo apenas que o visitante deixe seu nome, e-mail, cidade, estado. Posteriormente, aps pedir informaes ele recebe vrios e-mails programados sobre os 8Ps. Comeo um relacionamento, ensinando o consumidor o que so os 8Ps, para que servem, qual a importncia dele na empresa etc. Esses e-mails aumentaram em muito o valor da metodologia, porque o consumidor passou a entend-la melhor. Os e-mails que j mostrei anteriormente. Os contedos desses e-mails so altamente relevante para o pblico, uma vez que minha lista composta apenas por pessoas que escolheram assinar minha newsletter (no campo superior direito do meu blog www.conrado.com.br) ou
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preencheram o interesse pelo curso 8Ps. Veja um outro exemplo de e-mail de vendas:

Ol, [primeiro nome do lead], Tudo bem? A partir dessa quinta-feira, vou ministrar um curso online com 4 aulas (uma por semana) sobre como desenvolver, utilizando a internet no seu tempo livre, um Plano B para sua carreira, ou seja, vou ensinar como aumentar a sua receita mensal pela internet de modo a aumentar tambm a sua segurana financeira dia a dia. Vou ensinar maneiras de voc ficar cada vez menos dependente do seu emprego, gerando ativos que lhe remunerem pela internet. Caso se interesse e queira saber mais, o curso "iJumper" composto de 27 horas de aulas online (que voc pode fazer de qualquer lugar em que esteja). Aproveite porque so poucas vagas. Para se inscrever e saber mais informaes, acesse http://iJumper.com.br Um enorme abrao e at o prximo e-mail. Conrado Adolpho

Esse e-mail foi enviado apenas para a minha lista de contatos e teve uma taxa de abertura de 22,7% e uma taxa de cliques de 11,9% com 0,7% de bounce. Esse e-mail j leva o meu lead para a pgina de vendas de um dos cursos. Voc pode perceber que as taxas de abertura que mostrei nos e-mails de contedo 8Ps (que oscilava entre 35% e 70%) e a taxa desses e-mails de vendas (que est em torno de 22%) so bem diferentes. As pessoas tendem a abrir mais e-mails que so claramente de contedo. A ideia de enviar e-mails somente de textos pode parecer at estranha para voc, acostumado a receber e-mails com grandes imagens como se fossem
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folders ou panfletos. E voc deve tambm estar espantado com taxas de abertura de 70%. A questo que e-mails de contedo com texto, ao invs de imagem, tm taxas de abertura muito maiores do que e-mails de vendas s com imagens. A taxa de cliques tambm bem maior em e-mails de contedo. Para voc ter uma ideia dos nmeros, a taxa de cliques do e-mail #5 da sequencia 8Ps (Download Gratuito de Template de Planejamento de Marketing Digital) foi de 36%. Uma vez que o consumidor abriu o e-mail, ele est dentro da sua comunicao. ali que voc far uma venda sutil atraindo-o para a sua pgina. Da oferecer algo irresistvel para que o consumidor clique. Ser no seu site, como vimos na dobradinha e-mail+blog, que voc vai encaminh-lo para a venda.

10.3 Por que um e-mail pode ser considerado um spam?


Quando um ISP recebe um e-mail de um ESP, ele analisa alguns critrios que so: quantidade de e-mails enviados por um ESP, a taxa de reclamao (porcentual de destinatrios que o marcam como spam), ndice de devoluo (caixa lotada, por exemplo) ou destinatrio desconhecido (o que um problema grave), spam traps (armadilhas para spam que os ISPs tm para detect-los, como manter no banco de dados um e-mail que no est associado a ningum), autenticao de endereo do emissor (por isso que enviar um e-mail de um servidor que voc mesmo montou no uma boa ideia) e a infraestrutura do ESP. O ISP vai analisar cada um desses pontos e, alm disso, vai analisar o prprio e-mail, verificando a reputao do remetente (IP e domnio do ESP) e o contedo da mensagem. Os ISPs esto cada vez melhores em detectar se um e-mail um spam ou no, ento, no h mais muita abertura para emissores de spam (mensagens no solicitadas, no segmentadas, enviadas em massa de algum ESP duvidoso e com contedo repleto de indicadores de que um spam). Por isso a captura de emails e o envio de mensagens solicitadas e segmentadas a maneira de fazer funcionar essa ferramenta to poderosa que o e-mail. Use uma ferramenta de
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envio profissional (que geralmente paga, indico Aweber). Esquea o Outlook ou e-mails no campo de cpia oculta. Cada indicador de que o e-mail pode ser um spam recebe uma pontuao do ISP. Por exemplo, um ponto de interrogao no assunto do e-mail pode receber 1,6 pontos de ser spam. A repetio excessiva do negrito nas palavras soma mais 0,8 pontos. Uma vez que o e-mail tenha uma somatria de 5 pontos, ele considerado spam pela grande maioria dos ISPs. O segredo, ento, saber quais so esses critrios e quais so as pontuaes de cada um deles.

10.3.1 Critrios no contedo da mensagem


H muitos indicadores em uma mensagem de que um spam. Vou apresentar alguns e onde voc pode conseguir a lista completa. Planeje a linha editorial de seus e-mails. Uma vez que voc tenha feito isso, os e-mails sero produzidos com muito mais facilidade e eficincia. O contedo da mensagem o primeiro ponto que deve se atentar; entenda por contedo da mensagem duas reas: o assunto e o corpo da mensagem.

Corpo da mensagem
Quanto mais cdigo HTML, quanto mais imagens, quanto mais complexo o contedo for, maior a chance de ir parar na caixa de spam. Concentre-se inicialmente no contedo, no na forma. No precisa enviar um e-mail que mais parece um anncio. Envie um e-mail simples de texto - com HTML apenas nos links, negrito e marca-texto -, mas com um timo contedo. No corpo do e-mail, evite palavras como saiba mais, no responda, tempo limitado, clique aqui e outras que geralmente esto nos e-mails claramente promocionais. lgico que vai acabar utilizando essas palavras uma hora ou outra, mas lembre-se que uma pontuao. Se utilizar uma palavra como clique aqui, talvez seja melhor no utilizar um ponto de interrogao no assunto. lgico que no porque uma palavra, digamos, proibida, est no corpo do
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e-mail que ele ser considerado um spam. Existe uma pontuao que aumenta a cada palavra que vista pelos provedores como suspeita, a cada aumento da porcentagem de cdigo HTML no corpo do e-mail, quanto mais reclamaes seu e-mail tem, quanto pior a reputao do provedor e outros fatores. Quando essa pontuao atinge os 5 pontos, os provedores j comeam a destinar diretamente o e-mail a caixa de spam.

Assunto do e-mail
O assunto sem dvida o campo mais delicado do seu e-mail. Primeiro porque ele contm fortes indicadores de que pode ou no ser um spam. Segundo porque ele deve convencer o destinatrio a abrir a mensagem. Deve tecnicamente ser preciso e, alm disso, persuasivo. Pense exaustivamente no assunto, nas palavras que vai escrever no assunto. saiba que h algumas, como grtis, clique aqui, renda extra, emagrea, que aumentam a pontuao de indicativo de spam. Tenha e-mails que sejam instigantes. Um que envio para os interessados no curso 8Ps com o assunto Voc comete esse erro bsico em marketing digital? tem taxa de abertura de 73%. um assunto que chama a ateno, desperta a curiosidade e gera o clique. O ponto de interrogao aumenta a probabilidade do e-mail ser visto como spam, porm eu s uso esse indicador. Todo o restante do e-mail bem trabalhado. Neste link (http://emailmarketing.virtualtarget.com.br/dicas/quais-as-palavrasque-devem-ser-evitadas-no-email-marketing), h uma lista de palavras que no so bem vistas pelos provedores. Como extenso de contedo desse livro no assunto e-mail marketing, acompanhe o blog da Virtual Target, uma das lderes do pas em envio e expertise em e-mail marketing: http://emailmarketing.virtualtarget.com.br. Acompanhe tambm o blog da http://br.returnpath.net. Um importante player dessa indstria.

10.4 O e-mail e o blog potencializando o relacionamento


O e-mail dever ser uma ao de relacionamento natural e deve aproxim-lo do
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leitor. Uma vez que consiga os e-mails na landing page de captura, ir trabalhar esses e-mails para lev-los a comprar na landing page de persuaso, contudo haver uma etapa intermediria, o seu blog. Este ter papel fundamental nessa construo de relacionamento, uma vez que boa parte do contedo estendido (que est fora do e-mail e para o qual os links remetero o consumidor) estar l. Ser no blog que voc colocar posts com vdeos, fotos, mais texto, podcasts, links para outros posts e muito mais contedo multimdia que prenda o lead pelo maior tempo possvel dentre os posts do blog. Quanto mais tempo ele ficar l, mais engajado ele estar e mais preparado para comprar o seu produto final. O e-mail, que ser uma newsletter, com contedo relevante em autorresponder (programado), ter links apontando para posts do blog. Esses posts tero o papel de fazer com que o consumidor navegue por mais posts e, uma dada hora, resolva conhecer mais sobre o produto final que o site vende. Ele provavelmente foi atrado por alguma comunicao no final de algum post (um banner, por exemplo) para o produto final e entrou na landing page de persuaso. Uma vez que ele faa esse caminho, estar se engajando cada mais na marca e construindo valor para que culmine em uma venda. Voc poder analisar esse engajamento tambm pela quantidade de vezes que esse lead clica em seus links enviados pelos e-mails, pela taxa de abertura e outros fatores que voc pode medir nos relatrios da sua ferramenta de e-mails. Se voc tiver vrias iscas digitais, poder medir o engajamento pela quantidade de downloads que um lead faz. A www.hubspot.com utiliza essa estratgia, uma vez que o prprio site da ferramenta disponibiliza uma grande quantidade de infoprodutos para download. Vale muito a pena conhecer essa ferramenta de automatizao de processos de marketing digital. O blog agora tem um duplo papel de otimizar o site e construir valor para o consumidor, para que ele uma hora decida conhecer mais a respeito do produto, acessando a landing page de persuaso mais prximo do momento de deciso e fazendo a 2 converso. O blog uma pea importante e deve receber contedo todo dia. Para cada contedo, haver um e-mail programado em autorresponder. Lembre-se de que nem o contedo do e-mail nem o do blog deve ser datado. Os seus posts devem sempre parecer atuais.
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Se quiser falar algo pontual como um prmio que seu produto recebeu , crie um post no blog para isso e faa um e-mail de broadcast (que no programado, mas produzido e enviado em uma hora que voc quiser). Agora voc sabe que existem duas maneiras de enviar um e-mail: como follow (autorresponder, programado) ou broadcast (no programado). O blog ter tanto o contedo do e-mail programado quanto do no programado. Outro ponto importante do mecanismo de autorresponder que voc pode melhorar o e-mail a cada dia. Por exemplo, digamos que tenha o e-mail autorresponder 3 (enviado 3 semanas depois da adeso do consumidor lista de e-mails) com o assunto Voc j pensou sobre a sade de seu estmago? para um produto final sobre alimentos e hbitos que previnem a gastrite. Voc percebe que a taxa de abertura desse e-mail ao longo dos meses est em 15%, bem abaixo da mdia de abertura dos seus outros e-mails. Voc resolve mudar o assunto para Proteja-se contra a gastrite com hbitos simples. O autorresponder sempre o mesmo e-mail enviado para todos em dias diferentes, ento, voc comear a se lembrar de cada um pelo assunto, pelo nome etc.

10.5 A ttica do e-curso como isca digital


Lembra-se daqueles fascculos que voc comprava nas bancas de jornais para aprender ingls? Havia vrios. Voc comprava o jornal de domingo durante 6 meses e a cada jornal vinha um fascculo que lhe ensinava ingls. O curso de ingls em fascculos sempre deu certo porque fidelizava, gerava relacionamento e engajamento com a marca. Se voc recebe o primeiro e gosta, voc passa a seguir todos os fascculos para completar a coleo. Na internet voc pode fazer algo muito semelhante e d muito certo. Chamaremos de eCurso. Funciona da mesma maneira: vrios fascculos, s que por e-mail. A cada e-mail, um novo conhecimento. Um novo fascculo. O eCurso uma das melhores modalidades de autorresponder (ou follow) para voc criar sua isca digital. O e-mail j o prprio produto isca. A vantagem do eCurso que na maioria das vezes gratuito e foca a
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divulgao - que ele gera relacionamento para que voc venda algo para o consumidor que o assinou. lgico que o seu eCurso tem que ter o mesmo tema do infoproduto que voc vende. Um outro ponto : no pense que s porque ele gratuito, ele vai ser feito de qualquer maneira. Esse eCurso deve ser muito bem feito. To bem feito quanto aquilo que voc vende, porque ele ser o seu carto de visitas, o seu melhor vendedor, o que realmente vai fazer com que mais ou menos gente compre. Imagine que voc queira ensinar as pessoas sobre histria da arte. algo que voc estudou e sobre o qual poderia dar aulas. Voc pode criar um eCurso Histria da Arte em 6 semanas, em que enviar um e-mail por semana, todo sbado, por exemplo, com um texto sobre um tpico, com links para vdeos, para outros textos e tipos de contedo que estaro no seu blog. A funcionalidade que controla essa grande quantidade de pessoas que, enquanto uma est no fascculo 2, outra estar no 9 justamente o autorresponder. Cada um ir assinar em um dia especfico e lgico que, no meio online, isso no funciona como no offline, em que todos compram o fascculo no mesmo dia. Saber como um autorresponder funciona vai lhe ajudar muito no seu planejamento. Como j mencionei, um e-mail programado para ser enviado um determinado nmero de dias depois de um evento, por exemplo, uma assinatura de uma newsletter. Vamos pensar na dinmica do nosso curso de histria da arte. Voc tem um curso de 6 semanas que oferece para pessoas que digitam no Google, por exemplo, histria da arte (6.600 buscas mensais), arte moderna (14.800), arte romana (9.900), arte bizantina (9.900) e vrias outras palavras da mesma natureza. Somando-se as 20 primeiras com uma pesquisa na ferramenta de palavras-chave com o termos relacionados a arte e histria da arte, obtemos mais de 80 mil buscas mensais. Um bom nicho para se vender infoprodutos. A dinmica do eCurso funciona da seguinte maneira: um consumidor digita uma dessas palavras citadas. Encontra seu site www.aprendahistoriadaarte.com.br (ou algo similar) nos links patrocinados
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(voc poderia fazer banners mostrando a foto dos fascculos gratuitos para veicular na rede display), na busca natural ou em Facebook Ads para pessoas que curtem histria da arte, arte romana etc. Esse consumidor acessa o site por um desses meios (que voc vai controlar com o acompanhamento de campanha do Analytics, para saber de onde vieram as converses) e depara-se com um bom contedo sobre histria da arte no blog do site (ou com a landing page de 1 converso) e um formulrio com os dizeres Assine Gratuitamente o nosso Curso online Histria da Arte em 6 semanas. O consumidor, depois de se convencer da qualidade do contedo por causa da qualidade do blog, assina o eCurso. Digamos que ele tenha assinado o curso na tera-feira, no mesmo dia, ele recebe as instrues para fazer o curso, em que deve destinar pelo menos 30 minutos por semana para estudar para ver os vdeos e as fotos indicadas etc. Na quarta-feira, dia seguinte, ele recebe o fascculo 1 (e-mail 1). Uma semana depois, tambm na quarta-feira, ele recebe o segundo fascculo, ou seja, o e-mail 2 do curso. Na quinta, voc tem um novo assinante que, na sexta-feira, comea a receber os e-mails. No sbado, h mais 5 assinantes. Na segunda mais 3. Se voc fosse fazer tudo isso manualmente, ficaria louco. No h como controlar quem est no e-mail 3 na segunda e quem est no e-mail 5 na tera e por a vai. Isso feito automaticamente por um autorresponder. Com esse recurso, voc s tem que dar os seguintes comandos: envie o e-mail 1 aps um dia da assinatura. O e-mail 2 em uma semana depois. O e-mail 3, duas semanas depois e assim sucessivamente. No importa se uma pessoa ir assinar na quinta-feira dia 5 ou na segunda-feira dia 21, tanto um quanto outro receber o e-mail 1 no dia seguinte e o segundo e-mail uma semana depois. Um autorresponder muito til para voc oferecer um eCurso para que, por meio dele, voc consiga o mailing de pessoas interessadas, mas que ainda no compraram o seu infoproduto (por exemplo, um livro digital sobre histria da arte). O eCurso por e-mails de autorresponder faz com que voc tenha uma amostra grtis organizada, bem feita e, com isso, mantenha relacionamento com o mailing, sempre com contedo de apelo comercial. Como dica, sempre inclua
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os links dos e-mails anteriores enviados no e-mail que est enviando, caso algum no receba um dos e-mails. A cada fascculo voc far um apelo comercial ligado ao contedo do e-mail para promover a venda do seu infoproduto. Imagine algo como Quer saber mais sobre esse perodo conturbado da histria da arte? Compre o livro digital Dominando Histria da Arte e descubra porque esse imperador quase perdeu o reinado. Quanto mais e-mails, maior o engajamento que estar gerando do seu pblico-alvo com o seu infoproduto. Quanto mais e-mails programados enviar, maior a quantidade de apelos comerciais para a compra do seu produto. Mas preciso atentar para o fato de que, se voc enviar muitos e-mails, os seus consumidores vo se satisfazer somente com o seu contedo gratuito, no com o que quer vender. D o suficiente para instigar o gosto pelo seu produto, mas no tanto para satisfazlo totalmente. Como j aprendeu, envie e-mails curtos, objetivos, com links para o blog, que vai mostrar que possui mais contedo. Muitos profissionais de marketing digital (principalmente nos EUA) trabalham com o nmero de 20 emails. Alguns portugueses mandam bem mais. Eu gosto de enviar e-mails todo dia e pelo maior nmero possvel de dias. Uma funo bem apropriada para a utilizao do autorresponder manter contato com o seu mailing sem ter que escrever um e-mail novo sempre. Se voc programar para que as pessoas que assinam sua newsletter recebam um autorresponder a cada 15 dias, mesmo que voc no escreva nada novo nesse tempo, as pessoas ficaro com sua marca na mente delas. Como voc j sabe, vender um infoproduto, algo intangvel, pode no ser to fcil logo de incio e exige algumas etapas antes da venda. Um eCurso gratuito uma excelente maneira de voc conseguir o mailing do seu pblico-alvo mais facilmente, j que o eCurso no pago e, a partir da, levar o consumidor para o site para que ele compre o infoproduto. Tudo isso acontecendo automaticamente. Em um determinado dia qualquer do ms, cada pessoa assinante do seu eCurso ou visitante do seu site est em um momento diferente de compra. Uns
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preparados para comprar, outros ainda pensando em comprar, outros esto l s por curiosidade e assim sucessivamente. H diversos estgios de compra que no atingem todas as pessoas em igual proporo. Quando voc mantm o relacionamento ainda que de maneira automatizada com todas essas pessoas, tendo alguma brecha para sempre lembr-las de que voc tem um produto para elas, em um determinado dia, voc atinge 10 pessoas em momento de compra. No dia seguinte, atinge mais 6, no outro, mais 14 e por a vai. Se uma determinada pessoa visita seu site, mas no est preparada para comprar, mantenha o relacionamento com ela at que esteja pronta para tal. O eCurso far esse relacionamento da melhor maneira possvel com contedo de qualidade. Utilizar o autorresponder uma estratgia fundamental para se relacionar e fazer com que voc minimize a perda de contatos de pessoas que entraram no seu site, mas no esto em momento de compra. Planeje bem o seu eCurso para conseguir a maior taxa de converso possvel. Cada sequncia de autorresponder deve ser especfica de um infoproduto. Se voc tem um livro digital sobre arte bizantina, o seu autorresponder deve ser sobre isso. Se o seu infoproduto for de arte romana, a mesma coisa. Nada de usar um s autorresponder para tudo. J citei a landing page da Englishtown. Vou falar um pouco do site da Englishtown. Quando voc entra nele, o site lhe pergunta seu endereo eletrnico e avisa-lhe que voc receber lies dirias de ingls no seu e-mail para melhorar suas habilidades de ingls durante 5 minutos por dia. As pessoas que assinam a News da EnglishTown sabem que a periodicidade diria. Cada e-mail uma oportunidade de fortalecer o relacionamento e de fazer vendas. Aconselho a assinarem a News da Englishtown como um benchmark. A Englishtown s pede o e-mail do interessado, logo, no tem como segmentar a comunicao, ento, ela segmenta o assunto. H diversos assuntos diferentes de viagens ao exterior, culinria e reunio de negcios. Com isso, eles esperam que voc se autossegmente em algum dos assuntos. Um e-mail com o ttulo Reunies de negcios em ingls pode no interess405

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lo, mas um com o ttulo Conhecendo Londres pode porque voc est planejando uma viagem ou gosta de viajar. A autossegmentao faz o seu trabalho, atraindo-o para aumentar o relacionamento com a marca Englishtown, ampliando a possibilidade de voc ler o e-mail. A partir do momento em que o abre, l o contedo e clica em um dos links, voc est se engajando no servio que eles vendem de ensino de ingls pela internet. As newsletters que a Englishtown envia diariamente nada mais do que um eCurso. Aps o preenchimento desse campo para e-mails, ela avisa que o formulrio foi preenchido com sucesso, pede-me para incluir o e-mail dela dentre meus contatos para que no caiam na caixa de spam e j tenta me levar para o prximo passo: a assinatura do servio por 14 dias grtis, ou seja, o argumento da reciprocidade.

10.6 Explorando o nicho Nova Iorque como exemplo de campanha


Digamos que voc queira vender Roteiros Tursticos Prontos de Nova Iorque. Mais de 100 para todos os gostos. Roteiro gastronmico, cultural, de compras, de jazz, John Lennon, imigrantes etc. A compra por unidade e custa R$59,90 cada um. Como a viagem para o exterior, voc cobra um pouco mais por ser mais cara e com mais riscos. O seu pblico bem especfico. Por exemplo, so as pessoas que buscam por essas palavras-chave. A Tabela 10.1 nos d os nmeros de buscas desse nicho.

Tabela 10.1 Buscas do nicho Nova Iorque

Palavra-chave

Busc as

CPC

Custo

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[compras em Nova York] [temperatura em Nova York] [viajando para Nova York] [outono em Nova York] [Nova York dicas] [mapa de Nova York] [Nova York turismo] [temperatura Nova York] [o que fazer em Nova York] [previso do tempo Nova York] [pacotes para Nova York] [Nova York compras] [dicas Nova York] [clima em Nova York] [tempo Nova York]

1.600 1.300 1.300 1.300 1.000 1.000 1.000 880 720 720 720 720 720 720 720

0,64 1,02 0,41 0,81 0,57 0,69 1,24 0,94 0,36 1,65 1,97 0,87 0,50 0,76 1,35

30,72 39,78 15,99 31,59 17,10 20,70 37,20 24,82 7,78 35,64 42,55 18,79 10,80 16,42 29,16

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[viagem para Nova York] [passagem para Nova York] [mapa Nova York] [dicas de Nova York] [outlet Nova York] [viajando para Nova Iorque] [natal em Nova York] [tempo em New York] [previso do tempo em Nova York] [outlet em Nova York] [viagem Nova York] [tempo New York] [passagem Nova York] [passagens para Nova York] [guia de Nova York]

590 590 590 590 590 590 480 480 480 480 480 480 480 480 480

1,86 1,15 1,65 0,60 0,49 1,06 0,88 1,03 1,80 0,57 1,75 0,93 1,32 1,63 0,32

32,92 20,36 29,21 10,62 8,67 18,76 12,67 14,83 25,92 8,21 25,20 13,39 19,01 23,47 4,61

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[guia Nova York] [pacote Nova York] [compras Nova York] [clima Nova York] [Nova Iorque dicas] [compras em New York] [turismo em Nova York] [outlets em Nova York] [dicas New York] [roteiro Nova York] [previso do tempo New York] [hora em Nova York] [duty free New York] [pacote para Nova York] [Nova Iorque pontos tursticos]

390 390 390 390 390 390 390 390 320 320 320 320 320 260 260

0,52 1,36 0,65 1,05 1,03 0,64 1,06 0,60 1,06 0,74 1,61 1,15 0,92 1,40 0,85

6,08 15,91 7,61 12,29 12,05 7,49 12,40 7,02 10,18 7,10 15,46 11,04 8,83 10,92 6,63

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[passeios em Nova York] [turismo Nova York] [passagens Nova York] [tempo em Nova Iorque] [Nova York temperatura] [compras em Nova Iorque] [restaurantes em Nova York] [Nova Iorque turismo] [o que fazer em New York] [albergues em Nova York] [mapa de Nova Iorque] [dicas de New York] [onde comprar em Nova York] [lojas Nova York] [o que comprar em Nova York]

260 260 260 210 210 210 210 210 210 210 210 210 170 170 170

0,59 1,20 1,24 0,90 1,20 0,57 0,35 1,73 0,50 1,89 0,65 0,59 0,64 0,52 0,60

4,60 9,36 9,67 5,67 7,56 3,59 2,21 10,90 3,15 11,91 4,10 3,72 3,26 2,65 3,06

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[transporte em Nova York] [clima em New York] [voos para Nova York] [Nova York mapa] [passagem para New York] [dicas Nova Iorque] [temperatura Nova Iorque] [viagem a Nova York] [pacote New York] [o que fazer em Nova Iorque] [temperatura em Nova Iorque] [free shop New York] [motorista em Nova York] [tempo Nova Iorque] [lojas em New York]

170 170 170 170 170 140 140 140 140 140 140 140 140 140 140

1,38 1,04 1,64 1,23 1,30 1,00 1,61 1,71 1,54 0,43 1,04 0,50 1,11 0,19 0,54

7,04 5,30 8,36 6,27 6,63 4,20 6,76 7,18 6,47 1,81 4,37 2,10 4,66 0,80 2,27

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[dicas de viagem Nova York] [pacotes de viagens para Nova York] [passagens para New York] [Nova York para mos de vaca] [Nova Iorque para mos de vaca]

140 140

0,96 1,71

4,03 7,18

140 170 170

1,70 0,92 1,16

7,14 4,69

5,92

Com um CTR de 3%, voc ter um total de 1.011 visitas ao site por ms, na mdia. Se voc vender 2 roteiros em mdia para cada comprador com uma taxa de converso em vendas de 3,5% (pblico muito qualificado e com maior poder aquisitivo, gastando muito mais do que isso para viajar) sero feitas 35 vendas por ms, o que dar uma receita de R$4.240. O CPC mdio de R$0,98 (procurei palavras que deixassem o CPC mdio abaixo de R$ 1,00), o que dar um custo de campanha de R$986. O lucro dessa campanha (se esses nmeros se mantiverem) ser de R$3.254. Um retorno de R$4,30 para cada R$ 1,00 investido. Esse o seu custo sem nenhuma outra estratgia a no ser gerar trfego para o site a partir de Adwords. Voc pode oferecer um eCurso Economizando nas compras em Nova Iorque, dividindo-o em 3 captulos: roupas, eletrnicos e presentes. Com isso ir capturar o e-mail do interessado (e saber com um bom grau de certeza que o consumidor um futuro turista planejando sua viagem). Para cada e-mail, voc cria um post no blog falando sobre uma loja. Digamos que, no primeiro e-mail programado, voc tenha o seguinte assunto: um terno Armani por R$300?. Esse e-mail ter um contedo falando que algumas lojas nos EUA so realmente baratas e que ternos podem custar at menos e, em seguida, vai ter uma chamada como ...mas existe uma loja que
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voc encontrar os melhores preos de ternos e outras roupas. Veja as fotos. Na expresso veja as fotos, h um link para um post do blog. Se o usurio clicar nesse link, ele vai ser remetido para o post que traz fotos sobre a loja Century21, seus produtos e preos. Ao final , haver um banner ou um texto com a mensagem Quer descobrir como e o que comprar nessa loja e em muitas outras? Compre agora mesmo o nosso roteiro turstico Compras em Nova Iorque. Essa sequncia ir promover o roteiro de compras. Voc poderia ter um outro eCurso, que promoveria o roteiro dos melhores restaurantes da cidade e assim sucessivamente. Cada roteiro ser promovido por um eCurso diferente. Essa a lgica da automatizao.

10.7 Outras formas de captura de e-mails em iscas digitais


Caso o eCurso no se enquadre na categoria de servios, pode oferecer algum arquivo que tenha a ver com a necessidade que voc ir resolver quando ele comprar o produto ou servio. Pense no que seria interessante para o seu consumidor ter. Por exemplo, se ele est procurando por seus servios de webdesign, voc j explicou para ele a importncia de ter um bom design no seu site, mostrou aspectos de usabilidade (que ele j percebeu que importante e que voc domina), j apresentou motivos para acreditar no trabalho a distncia e agora ele est na dvida. Voc oferece para ele um arquivo em PDF sobre as 50 dicas objetivas para avaliar se um design bom para seu site. Ou voc pode oferecer para ele uma apresentao em Power Point sobre usabilidade. Pode embedar essa apresentao no SlideShare, impedir o download l, mas criar um boto no seu site para baixar o arquivo diretamente do seu servidor. No se esquea de inserir no slide uma frase como deseja fazer o download dessa apresentao? Acesse www.xpto.com.br. Lembre-se que o SlideShare por si um buscador. Com isso, sua apresentao tambm poder estar no Facebook e levar trfego
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para o seu site. Logo abaixo do arquivo que voc divulgar, seja slide, texto ou podcast, haver um boto Faa o download desse arquivo GRATUITAMENTE agora. Esse contedo, porm, no ser baixado automaticamente clicando-se no boto, em vez disso, uma janela se abrir perguntando o e-mail do consumidor. Lembre-se que abaixo desse campo que pede o e-mail haver um check-box (j habilitado) com a seguinte frase Gostaria de receber as atualizaes desse contedo, que ser o seu opt-in (permisso para enviar e-mails para o consumidor) para uma comunicao que tenha relao com o contedo baixado por ele. Pressupe-se que, se ele faz o download de um arquivo, isso significa que ele gostou do contedo, logo, gostaria tambm de receber atualizaes sobre isso, como j falei em outra parte do livro. Geralmente, nesse pequeno formulrio, pede-se nome e e-mail mas, dependendo do seu negcio, tambm cidade e estado, mas lembre-se de que, quanto mais dados pedir, menos pessoas vo preencher. O ideal pedir s nome e e-mail (ou somente e-mail) para conseguir a maior quantidade possvel de cadastros e depois, com o relacionamento, ir pedindo mais dados paulatinamente e sempre dando motivos para tal. Voc pode segmentar o seu pblico a depender do tipo de contedo que disponibiliza na sua landing page de converso. Imagine que tenha dois e-books gratuitos (que podem ser duas amostra do e-book maior, que voc vende) sobre moda. Um deles trata moda masculina 2012 e outro, moda feminina 2012. As pessoas que clicarem no segundo, na maioria das vezes, sero mulheres. As que clicarem para fazer o download do primeiro e-book, sero na sua maioria homens. Como os e-mails recolhidos de cada um dos e-books podem entrar em listas diferentes na ferramenta de captura de dados e envio de e-mails (Um Aweber, por exemplo), voc construir duas listas, uma de pessoas interessadas em moda feminina e outra de pessoas interessadas em moda masculina. lgico que haver uma ou outra pessoa que no seguir essa regra (homens que baixaram o Moda Feminina, mulheres que baixaram o Moda Masculina e homens e mulheres que baixaram os dois). No h nenhum
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problema, voc poder refinar a lista posteriormente. O importante que agora voc tem uma lista de homens e uma lista de mulheres e poder fazer uma comunicao muito mais segmentada e persuasiva e ter um mailing list rico. Por isso quanto mais isca digital tiver, melhor. Voc pode t-las segmentadas para Moda Country, Jovem Feminina, Executiva Feminina, Masculina Esporte etc. Para cada isca, voc ir gerar uma lista de e-mails. Isso direcionar, inclusive, os seus infoprodutos. Digamos que voc no saiba qual infoproduto comear primeiro. Crie pequenos e-books gratuitos ou outros formatos de infoprodutos de todos os nichos passveis de serem trabalhados. Veja qual tem maior aceitao (downloads). Ser esse o escolhido para trabalhar um novo infoproduto. Voc far isso por meio das mltiplas landing pages.

10.8 O que deve ser monitorado?


Depois que envia seus e-mails, voc deve monitorar algumas mtricas para saber se suas campanhas esto tendo xito em gerar o re-trfego (a visita de um lead que j tenha visitado seu site antes) e se esto gerando converso. As ferramentas para voc monitorar isso sero basicamente a de envio de e-mails e o Google Analytics para acompanhamento de converses de campanha. No existe um nmero ideal para cada uma dessas mtricas, mas importante que esteja atento ao resultado que elas esto gerando em converses do produto final a partir de cada mailing list associado a uma determinada isca digital. importante que, caso tenha uma conta no Google Analytics, configure o acompanhamento de campanha para saber qual e-mail mais converteu vendas no seu site. Para entender como funciona, digite Google Analytics ferramenta criador de URL. Ser remetido pgina do Google que criar a URL que voc dever colocar no link do seu e-mail para que o GA monitore sua campanha. A URL http://www.conrado.com.br/? utm_source=newsletter &utm_medium=emkt &utm_ campaign=natal um exemplo de campanha de email marketing de Natal. Os seus indicadores de resultado em campanhas de e-mail marketing sero,
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alm das converses que voc ir mensurar no GA:

10.8.1 Taxa de entrega


A taxa de entrega hoje uma das principais mtricas com a qual voc deve se preocupar. Tal taxa lhe mostra qual porcentagem de e-mails realmente chegaram na caixa de entrada dos seus contatos. Ela pode ser prejudicada por muitos fatores, por exemplo, se tiver uma grande quantidade de e-mails invlidos. Os provedores iro identificar isso e percebero que seu e-mail tem uma grande chance de ser um spam, ou seja, voc cair na caixa de spam de todos os contatos vlidos. Este o primeiro filtro com o qual voc deve ser preocupar, no ser reconhecido como spam. A fim de evitar isso, h um conjunto de regras para emails, como no ter uma imagem muito grande, no ter palavras como viagra, grtis e vrias outras, como j mencionei. Para saber quais as regras que os servidores utilizam para identificar se um email um spam ou no, faa o download desse PDF: http://www.virtualtarget.com.br/wp-content/uploads/tabela_de_pontos.pdf. Voc j sabe que os servidores atribuem uma pontuao ao seu e-mail, esse arquivo tem qual a pontuao e por que. Qualquer e-mail que ultrapassar 5 pontos considerado um spam, mas estar prximo dessa pontuao tambm no bom. A regra "mantenha-se abaixo dos 5 pontos". Os principais fatores que afetam a taxa de entrega do e-mail so: a quantidade de e-mails que voc envia (volume), a taxa de reclamao (isso um spam), ndice de devoluo ou usurio desconhecido, falta de autenticao de endereo, infraestrutura de quem o envia e os chamados spam traps (armadilhas dos servidores que deixam e-mails falsos que no existem como iscas para spammers). Em resumo, se quiser olhar para poucos pontos, observe a reputao do remetente (IP e domnio dos ESP) e o contedo da mensagem. Alguns aspectos do contedo (que voc poder ver na tabela da Virtual Target apresentada anteriormente) prejudicam a taxa de entrega. Como, por exemplo, ponto de
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interrogao no assunto (Voc j pensou em se tornar um milionrio?), palavras como grtis, curso, urgente, oportunidade e outras que so claramente comerciais. lgico que isso uma gradao. Voc pode ter um ponto de interrogao no assunto, uma palavra como curso e ainda assim no ser caracterizado como spam, mas certamente sua pontuao no ser zero. Lembre-se que, quando chegar a 5, ser um spam para os ISPs. Para entender melhor desse assunto, recomendo ler o blog da Return Path (http://br.returnpath.net/).

10.8.2 Taxa de abertura


O segundo filtro que o seu e-mail dever passar com relao ao assunto. importante que voc estude muito bem cada assunto que for escrever no e-mail, basicamente quem vai determinar se ser aberto ou no pelo consumidor. Sempre faa testes A/B com os seus assuntos para ter a certeza de que enviar o que tenha a maior taxa de abertura. Um teste A/B realizado da seguinte forma. Ao enviar um e-mail, vai criar dois assuntos diferentes. Imagine que seu produto tem relao com viagens. Voc ofereceu uma newsletter com autorresponder que muitas assinaram e agora precisa aumentar gradualmente a taxa de abertura para que as pessoas passem para o segundo estgio do relacionamento, que o re-trfego, para ter a 2 converso. Seus assinantes esto recebendo o e-mail, contudo no esto no comportamento de compra de viagens o tempo todo e, quando elas receberem suas News, existe uma grande chance de no estarem pensando em viajar. Podem estar no trabalho, pesquisando algo no notebook relacionado a como cuidar de crianas e outros assuntos. Voc tem que traz-las de volta para o momento mgico da viagem. O que ir fazer isso ser o assunto do seu e-mail. Voc dever criar, inicialmente, dois assuntos, como por exemplo: Assunto 1: Aproveite suas frias para conhecer Portugal
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Assunto 2: J pensou em viajar para Portugal nessas frias? Tenho certeza de que voc, pela simples leitura desses dois assuntos, j simpatizou mais com um deles. exatamente isso que acontece com seu pblico assinante da News. Voc, porm, no sabe qual agradar mais a seu pblico para convert-lo. Nada melhor do que realizar um grupo de teste. A ferramenta de e-mail deve ser capaz de executar a seguinte funo: Primeiramente, vai escolher para quantos assinantes voc vai enviar o assunto 1 e o assunto 2 como teste. Por exemplo, se voc tiver 1.000 assinantes, poder enviar o assunto 1 para 100 pessoas e o 2 para mais 100 pessoas. Com isso, definiu que o grupo teste ser composto por 200 e-mails. Os 800 e-mails ainda no recebero nenhuma mensagem. A ferramenta ir mensurar qual dos dois assuntos teve a maior taxa de abertura. Digamos que tenha sido o 2. De forma automtica, a ferramenta de envio far essa mensurao e ir enviar para o restante dos 800 e-mails a newsletter com o assunto que venceu a batalha do Teste A/B. Essa funcionalidade simples ir lhe mostrar qual tem a melhor taxa de abertura melhorando o seu resultado. A cada Teste A/B que fizer, vai conhecer melhor o seu mercado. Uma tcnica interessante reenviar a mensagem somente para os e-mails que no a abriram. Nas melhores ferramentas de e-mail marketing, bem simples criar um segmento contatos que no abriram o e-mail anterior. Costuma dar timos resultados, principalmente, se enviar em um horrio diferente. Aos poucos, vai entender o comportamento de cada grupo de usurios e, com isso, aumentar muito a sua taxa de abertura.

10.8.3 Taxa de cliques


Aps o consumidor abrir o e-mail, o ideal que ele clique em um dos links que voc disponibilizou. importante que cada link seja mensurado separadamente pela ferramenta de envio. Quanto melhor mensurar esses cliques, mais vai conhecer o seu mercado. Voc pode descobrir, por exemplo, que os que trazem
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preos so mais clicados que os demais. Que links que levam a pessoa a saber a resposta de algum teste so mais clicados que os de um leia mais sobre es se artigo. Clique a clique, voc vai descobrir o que precisa sobre o seu mercado. O e-mail deve conter um contedo relevante e interessante que atraia a ateno do lead e o faa clicar em um dos links. Uma seo do e-mail que d muito certo a de testes. Nesse quesito, aprenda com as revistas populares. Elas so mestres em atrair a ateno do consumidor e mant-lo lendo at o final. Digamos que voc esteja vendendo um servio de aconselhamento de carreira para jovens executivos. A sua newsletter dessa semana sobre jarges corporativos. Voc est ensinando palavras como alinhamento, turnover, warm up, dentre outras. Em um dado momento, voc prope um teste como o do exemplo a seguir: Teste seus conhecimentos. Voc sabe o que significa cold call? a) fazer uma ligao em um dia frio b) ligar pela primeira vez para um possvel prospect c) ter que fazer uma ligao no meio de uma reunio d) fazer uma ligao para demitir algum Cada uma dessas opes um link que o assinante da News vai escolher e clicar para saber a resposta. Cada link levar a uma pgina de: - Parabns, voc acertou, levando o lead a prosseguir a navegao. Descubra como usar essa expresso corretamente no nosso coaching executivo. Assista um webinar gratuito... - hummm... voc errou, levando o lead a prosseguir a navegao e mostrando a ele um texto tente de novo ou veja aqui a resposta correta para o teste e aprenda mais essa importante palavra do ambiente corporativo. Esse texto pode lev-lo pgina que tem a resposta, a explicao e uma chamada para a segunda converso a compra do produto que vai ensin-lo a no errar mais.

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Os testes sempre so uma excelente maneira de atrair cliques. Para lev-lo para seu site, pense sempre em contedo simples, rpido de se ler e entender e que tenha sua soluo ou continuao no site. Tente no pensar no bvio, como postar no e-mail um pargrafo de um artigo e escrever o famoso leia mais no seu final como um link levando para o site. Se o texto no for muito bom, com um ttulo muito instigante, o lead no vai sequer ler o primeiro pargrafo, quanto mais clicar no leia mais para continuar a l-lo no site. Esse contedo poder estar no blog do seu site. Dependendo do seu produto, o seu e-mail pode ter, alm do contedo relevante, uma chamada para a compra do produto ou servio que voc vende. Algumas pessoas j esto no ponto de compra e j podem realizar a compra. Teste para ver se essa abordagem d certo. Se no, no ocupe o espao precioso do e-mail com algo que no est convertendo.

10.8.4 Taxa de rejeio na landing page


Taxa de rejeio significa o consumidor entrar na sua pgina e sair sem ter nenhuma navegao. importante que cada link tenha uma pgina de pouso especfica e que voc faa o acompanhamento de campanha com o Google Analytics, como j mencionei. Lembre-se de que, em todas as paginas do seu site, em todos os posts do blog (alm da sua landing page principal), voc deve dar a chance de o consumidor comprar o seu servio ou produto. Quanto mais voc mantiver seu lead navegando entre os posts do blog, por exemplo, mais ele ter motivos racionais para comprar o que est vendendo. Tente diminuir a taxa de rejeio com contedo atraente, iscas para levar o consumidor para outra pgina e continuar a navegao. Diminuir a taxa de rejeio tambm vai aumentar o seu ndice de Qualidade no Adwords e melhorar sua posio na busca natural do Google.

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Captulo 11: Programas de afiliados


Se voc perguntar qual seria o mtodo mais simples que marqueteiros online usam para ganhar dinheiro na internet, sem dvida alguma, a resposta seria marketing de afiliados. Neste captulo, vou detalhar um pouco mais sobre esse sistema e como pode iniciar seu trabalho nessa modalidade de negcio online.

11.1 Contedo gratuito virtual gerando receita real


Sempre que for pensar em negcios, faa-se a seguinte pergunta: Quem paga a conta?, ou seja, de onde vem o dinheiro? Se no vier de nenhum lugar, no h negcio. A segunda pergunta essas pessoas pagariam por isso? e, finalmente, at quanto elas pagariam por isso?. Se responder corretamente essas 3 perguntas, conseguir analisar a viabilidade de um negcio. Esquea, ento, as convenes de que voc tem que produzir algo e vend-lo, uma vez que o dinheiro pode vir de outros lugares. E sempre se lembre de que o seu foco deve ser na construo de valor, no em abaixar o preo. H uma frase que costumo citar que se voc no paga nada para usar, voc no o cliente, voc o produto. Funciona assim no Google, no Facebook ou na Rede Globo. Essas empresas sabem muito bem como ganhar dinheiro, distribuindo contedo (ou uma ferramenta) gratuitamente. Transformam o consumidor em produto, no em cliente. O cliente, no caso, so os anunciantes, que so os que pagam a conta. Em um programa de afiliados, a lgica a mesma. A ideia voc ser a Rede Globo, quer dizer, atrair a maior quantidade de consumidores com um bom contedo gratuito para que elas comprem produtos de diversos anunciantes e voc ganhe uma comisso por isso. Quanto maior a quantidade e melhor o contedo, mais trfego. A base de um negcio online que transforma consumidor em produto basicamente gerao e administrao de trfego por meio de contedo de qualidade, sendo gerado pela empresa ou pelos prprios
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consumidores. Voc pode ter estranhado a minha ltima frase contedo sendo gerado pelos prprios consumidores. Imagine que negcio sensacional. Os consumidores geram o contedo que eles mesmos vo consumir e ser esse contedo que vai gerar trfego para que os prprios consumidores, no papel de produtos, cliquem em banners e comprem outros produtos que daro uma comisso para voc. Esse tipo de negcio j existe e h duas empresas que ganham muito dinheiro desse jeito: Google e Facebook. Nesse tipo de negcio, que gerencia o contedo do consumidor, a essncia a programao, a inovao e a construo de marca. mais difcil de se construir porque depende de uma boa massa crtica para que seja gerado contedo suficiente para atrair mais consumidores. Ento, se voc um jornalista ou realiza qualquer outra atividade que lhe torne um bom produtor de contedo, monte um site gratuito de qualidade para atrair pblico. Tenha vrios programas de afiliados no site, espao para banners promocionais e outras maneiras de gerar receita por meio de trfego. Vamos dar um exemplo de um tipo de site que tenha esse modelo de negcios. H algumas tcnicas com contedo gratuito que, atualmente, so muito lucrativas e que ainda h poucos profissionais de marketing digital trabalhando com elas. Vamos a elas.

11.1.1 Sites de reviews


Imagine que voc tenha um site de reviews de produtos eletrnicos em vdeo e texto. imprescindvel que teria que ter o produto ou peg-lo emprestado. Para no ter que comprar todos os que voc vai testar, poderia entrar em uma parceria com alguma loja que venda eletrnicos e que tenha e-commerce. Desse modo, poder usar os do mostrurio da loja para testar (inclusive gravar os vdeos de review na prpria loja para fazer a divulgao dela). Esse site testaria tudo quanto aparelho que chegasse no mercado. De iPad a celulares novos. Voc trabalharia sobre a novidade (lembre-se da divulgao no marketing de oportunidade que falei anteriormente).
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Como ainda h poucos sites de reviews no Brasil, ao contrrio dos Estados Unidos, voc teria muito trfego. Em cada review de um produto, teria um banner para algum e-commerce afiliado, levando a pessoa para a pgina do produto que est analisando. fundamental que no v fazer reviews falsamente bons para que as pessoas comprem o produto ludibriadas. Se o fizer, perder a credibilidade. Voc vai falar exatamente quais so os pontos bons e ruins de cada produto. As pessoas que esto interessadas em compr-lo vo digit-lo no Google. Como a sua pgina (que tem o review em vdeo, mas tambm em texto) estar otimizada para o nome do produto, ganhar relevncia na pgina do Google, alcanando uma boa posio, principalmente porque nomes de produtos muito especficos tm menos concorrncia. A palavra-chave como notebook LG bom tem 1.900 buscas mensais. Celular zte bom tem 1.300 buscas mensais. As buscas que levam termos como melhor, bom, boa, qual e muitas outras da mesma natureza so timas para sites de reviews. As pessoas esto pesquisando sobre uma categoria ou sobre um produto especfico. A palavra melhor roteador tem 1.900 buscas por ms e qual melhor GPS tem 2.900, produtos excelentes para fazer reviews j que os preos no variam muito e as marcas no tm tanto peso (exceto o GPS da TomTom, que tem uma construo de marca melhor). Uma busca por lg gt350 (que tem 4.400 buscas mensais) bem mais especfica. Apesar de voc concorrer com e-commerces e comparadores de preos em uma palavra dessas, sempre h a opo de se aproveitar de sites que estejam bem posicionados para palavras dessa natureza e fazer um banner na rede display com o mote Veja a opinio de nossos especialistas sobre o celular LG GT350. Voc s tem que equilibrar o valor do CPC no banner com a sua comisso na venda do celular do programa de afiliados na sua pgina e a sua taxa de converso em vendas. A conta muito parecida com a que mostrei em outras ocasies. Afinal, voc est fazendo uma venda, embora no seja voc quem faz a entrega.

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11.1.2 E-books, e-mails e mdias sociais com links de afiliados


Em vez de voc s ter os links de afiliados no seu prprio site, voc pode t-los em outros locais virtuais, principalmente, os que viralizam. Algumas dessas opes so voc inseri-los em e-books, e-mails e mdias sociais. Vamos estudar uma a uma.

Links em e-mails
Imagine que voc participe de um programa de afiliados de um site que vende eletrnicos, ou seja, voc promove as vendas dos produtos desse site e, caso alguma venda seja realizada por voc, o site lhe pagar uma comisso. No seu site, h um banner que mostra uma cmera digital (porque sua pgina sobre cmeras digitais), que remete o consumidor para a pgina de cmeras dentro do site de eletrnicos. Voc poderia posicionar logo acima do banner um formulrio, com o mesmo layout, com um campo para e-mail e os seguintes dizeres: receba gratuitamente no seu e-mail nosso e-curso sobre cmeras digitais e no erre mais na hora da compra. Um e-curso uma sequncia de e-mails, em que em cada um voc detalhar um tpico como se fosse um pequeno fascculo de um curso. A pgina de xito desse formulrio poder ter o banner do produto que voc est fazendo a divulgao com uma mensagem como Que tal aproveitar a oportunidade e comprar uma das melhores cmeras digitais da atualidade?. Esse banner pode gerar algumas vendas. A partir do momento em que captura o e-mail do usurio que est em comportamento de compra, voc comear um relacionamento com ele, dando dicas por e-mail diariamente de como comprar as melhores cmeras. Para cada uma apresentada, voc ir inserir um link para o produto afiliado (para usar programas de afiliao, prefira utilizar o Aweber ao invs do MailChimp).

Links em e-books
Essa tcnica muito utilizada tambm em livros digitais (e-books) em PDF gratuitos, por exemplo. Digamos que voc disponibilize um no seu site que fala sobre suplementao alimentar para pessoas que frequentam academia sobre
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Os 30 passos para perder a barriguinha em apenas 2 meses, com um boto grande e em uma cor chamativa logo abaixo da capa do livro, com os dizeres Baixe Gratuitamente Agora!. Esse livro tem um ttulo com alto apelo comercial e foca no imediatismo da informao e na proposta de valor de gratuidade. O consumidor clica no boto e automaticamente faz o download do livro digital desejado. Nesse ponto, cabe uma observao. Como voc j sabe, pode tambm pedir o e-mail dele e enviar nele o link para download. Isso traz uma vantagem que o contato do consumidor para futuras vendas, porm diminui o nmero de consumidores que faro o download do livro digital. Se o seu objetivo for divulgar ao mximo possvel o livro, porque voc ter inserido vrios links de afiliados nele, o ideal no pedir o e-mail. Se o seu objetivo for obter mailing, mesmo diminuindo a quantidade de livros digitais que circularo no mercado, pea o email. Continuando nossa tcnica. O livro digital em PDF que o consumidor ler trar o contedo de qualidade, porm, associado a cada contedo, links de afiliao de algum site que venda suplementos alimentares. Quanto mais pessoas baixarem o livro (que, como est em PDF, o ideal que tenha no mximo 20 pginas, porque muitos lero no prprio computador), clicarem nos links e comprarem os produtos no site, mais voc ir ganhar. O livro ir atuar como um vendedor autnomo, que far o trabalho todo de forma automtica para voc, gerando renda sem que nem ao menos saiba de onde est vindo. Quanto mais pessoas tiverem o livro, melhor. E a quantidade de pessoas aumentar quanto melhor for o contedo do livro. Voc deve facilitar o download (fornecendo um link fcil nas redes sociais, por exemplo) para que mais e mais consumidores o acessem e faam o download. Voc pode, por exemplo, coloc-lo, para ser baixado em sites como o BaixaKi, como eu mesmo fiz com os 3 primeiros captulos do meu livro Google Marketing 2 edio, que at ento teve mais de 14 mil downloads. Essa foi uma verso de divulgao do meu livro, no utilizei a tcnica de links de afiliao. Se os tivesse colocado, seriam 14 mil pessoas com os links para clicar e comprar. Alm dos sites de download, espalhe-o nas mdias sociais tambm, como Scribd, SlideShare. Para transformar o seu texto em um e-book em PDF com os links, use
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o www.freepdfconvert.com. A maior vantagem dessa estratgia que quanto mais livros distribudos, mais pessoas o repassaro e mais consumidores tero a chance de clicar nos links, gerando um resultado em espiral crescente. A internet possibilita ganhos cumulativos ao longo do tempo e essencial que entenda isso para aumentar cada vez mais os seus ganhos, de modo que no se limite somente ao que produziu naquele ms, mas do que produziu at ento. Sempre pense em fazer coisas que sejam cumulativas.

Links em mdias sociais


Imagine que os vdeos do seu site de reviews estejam hospedados no YouTube, de onde voc os embeda (caso no queira mostrar onde os vdeos esto e limitar a visualizao deles somente no seu site, utilize uma conta Pro do Vimeo). Voc criar um canal de reviews no YouTube, em que colocar os de todos esses produtos. Utilize as mesmas tcnicas de otimizao j aprendidas para otimizar a pgina do vdeo no YouTube para a palavra-chave (que o nome do produto ou categoria acompanhado das palavras melhor, mais e outras como j aprendeu). Desse modo, quando algum digitar o nome do produto, por exemplo, no Google, o buscador apresentar o vdeo que voc inseriu no YouTube na pgina de resultados. E isso atrair muito a ateno dos consumidores para clicarem na imagem que aparece no resultado de busca. Na descrio do vdeo, voc pode inserir o seu link de afiliados (voc pode faz-lo com um encurtador de URL para mensurar melhor os cliques e torn-lo mais fcil de ser lembrado, como bit.ly/LG-GT350). Voc pode fazer isso tambm com reviews no SlideShare. Pode, inclusive, inserir vdeos embedados do YouTube, gerando mais qualidade para o review. A melhor maneira de voc espalhar esses links que esto nas mdias sociais divulgando-os nas redes sociais. A mdia social de contedo (YouTube, SlideShare, scribd e tantas outras) potencializada pelas redes sociais (Facebook, Hi5, Sonic, Orkut etc.). Um vdeo no Facebook tem um timo resultado de viralizao, principalmente se estiver avaliando um produto que seja novidade.
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Imagine fazer o review do mais novo lanamento da Apple ou da Samsung. O vdeo atrair muita gente que no s quer ver o review, mas tambm conhecer o produto.

11.2 Alguns exemplos de sites que trabalham com sistema de afiliados


Um site que trabalha muito com programas de afiliao o MercadoLivre. Em vrios sites, pode-se ver banners laterais, principalmente em blogs de tecnologia, com anncios de cmeras, notebooks e iPhones que so vendidos no MercadoLivre. Se um leitor desse blog clicar em algum deles e realizar uma compra no MercadoLivre, o proprietrio do blog recebe uma porcentagem dessa compra realizada pelo leitor. Voc pode tambm participar do programa da Polishop (que alm de afiliados tambm de marketing mulnvel), do e-commerce de mveis MeuMoveldeMadeira ou do e-commerce do CorpoPerfeito. O Cursos24horas tambm tem um programa de afiliados bem como o Decolar e a Americanas. H dezenas e dezenas desses programas espalhados pela internet. O Brasil ainda est engatinhando nessa seara. Um dos mais famosos o do Google Adsense. Os sites que fazem parte da rede display, que voc j leu aqui, fazem parte do programa de afiliados do Google. O nome Google Adsense. Ele segue a linha do Boo-box, Hotwords e outros que vendem publicidade via rede de afiliados, criando uma rede de parceiros de divulgao. H tambm os sites que oferecem seus programas de afiliados atravs de vrios outros sites. O Hotmart, como j citei, um deles. Mas h tambm o Lomadee (que do grupo Buscap) e alguns outros. O maior deles o ClickBank, norte-americano. H um Frum que debate muito o programa de afiliados (e vrios outros assuntos de monetizao na internet) que mundialmente famoso: o www.warriorforum.com Cada um desses programas de afiliados tem suas vantagens e desvantagens, e isso muda com o tempo. Em uma poca, um timo porque est pagando mais.
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Em outra poca, a dica outro site e por a vai. O segredo estar sempre em dia no que os fruns sobre afiliados dizem. H vrios. Programa de afiliados como uma bolsa de valores, um dia uma ao est em alta, outro dia, em baixa. preciso acompanhar. H crticas a alguns afiliados dessa lista, mas no custa tentar. Vi muitas crticas sobre vrios, principalmente sobre atrasar pagamento ou pagar a menos. Fique bem atento. Alguns que estavam sendo muito criticados, eu nem citei. O do MercadoLivre bem rigoroso e pode lhe tirar do programa sem mais nem menos e no responderem seus e-mails. importante entender exatamente como funciona, o que pode e o que no pode. O Hotmart, no Brasil, o mais conhecido e hegemnico. Primeiro porque praticamente todos os produtores de contedo e infoprodutos conhecem o Hotmart e a grande maioria confia nele. Confiana nesse mercado fundamental. No Hotmart voc pode pesquisar diversos produtos que esto bombando. L mesmo voc pode se afiliar a um produto e comear a promov-lo. Essa a melhor maneira de voc faturar o seu primeiro real sendo afiliado de um produto que tenha relao com a sua lista e o seu nicho.

11.3 Entendendo o programa de afiliao do Google: o Adsense


No h como falar de programa de afiliados e no falar do maior do mundo: o Adsense, o programa de afiliados do Google. Vou discorrer um pouco sobre ele nas prximas pginas. Em primeiro lugar, o que o Google Adsense? o programa de afiliados do Google em que voc pode ter anncios (banners, anncios de texto e outros formatos) no seu site. O Google, como vimos, possui sua rede display. Como voc j sabe, o anunciante paga pela visita que o consumidor fez ao seu site, independente se ela se originou do prprio site do Google ou um dos sites da rede display. Caso o Google tenha recebido o valor pela visita (O CPC que o anunciante pagou) a partir de um dos sites da rede display, o Google divide esse valor com o proprietrio desse site, o afiliado.
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11.3.1 Como funciona o Adsense


Ele funciona da seguinte maneira: 1. Um anunciante pe, na plataforma AdWords, do Google, os links patrocinados. 2. Nas configuraes da campanha, h uma opo que j aparece marcada por default , na qual o anncio aparecer na rede display (ou rede de contedo do Google, composta justamente por todos os sites e blogs que abrem um espao para que o Google veicule tais anncios, aumentando, assim, sua abrangncia em termos de veiculao os afiliados). O anunciante s precisa deix-la marcada para anunciar na rede display tambm. 3. O anunciante redige o texto e escolhe com que palavras-chave quer associar seu anncio na plataforma Adwords ou em que sites quer que seu anncio aparea. Se o seu site tiver um bom trfego ou for importante no segmento, certamente ganhar muitos anunciantes. 4. Um afiliado reserva um espao em seu blog para que o Google veicule seus anncios. 5. O anncio veiculado. Caso o anunciante tenha optado por o prprio Google escolher os anncios a serem veiculados, o mecanismo ir faz-lo de acordo com as palavras que esto escritas no site do afiliado. Digamos que um blog tenha um post falando sobre passagens areas, logo o texto ter a palavra viagem. O Google escolher alguns anncios para serem veiculados sobre viagens. O anunciante tambm poderia ter escolhido anunciar nos sites da categoria Viagens. 6. Uma leitora que est lendo o post sobre viagens e, portanto, tem interesse no assunto v o anncio sobre viagens no blog. um anncio relevante, pois tem relao com o contedo lido. A leitora do blog clica no anncio para saber mais sobre o que est sendo anunciado. 7. Como j expliquei, quando o usurio clica no anncio, o Google recebe por esse clique e, no programa AdSense, quando o leitor clica no anncio, o
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Google recebe pelo clique e repassa parte da verba para o proprietrio do site que possibilitou o anncio ser veiculado e clicado. Quando voc abre um espao no seu site para o Google veicular seus anncios na plataforma Adwords, o seu site passa a fazer parte da rede display do Google. Isso significa que vai passar a ter anunciantes do Google. E bem fcil ser um afiliado do Google, basta o seu site ter um grande trfego bem segmentado. Esse pode ser um dos seus primeiros passos para gerar receita. Alm de ganhar com Adsense, poder capturar e-mails dos visitantes, vender outros produtos, por exemplo, do Hotmart e de programas de afiliados at que produza seu prprio produto para vender para esse trfego. Lembre-se sempre das mltiplas fontes de receita para diluir o risco. Por exemplo, na Figura 11.1 a seguir, do site http://www.minhapos.com.br, h blocos de anncios do Google, um um banner na parte superior da pgina e um bloco na parte direita no meio da pgina, que tem um banner do Ibmec. Tanto uma rea quanto outra est marcada um i no canto superior direito que, ao se colocar o mouse sobre esse i, aparecem os dizeres Anncios Google para distinguir o que contedo do que anncio.

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Figura 11.1 exemplo de banners de anncios do Google na rede display

O Ibmec, por exemplo, est pagando um determinado valor por clique. Quando um consumidor clica no banner, o anunciante paga para o Google por essa visita. Porm, como essa visita veio do site minhapos.com.br, o Google repassa uma
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parte do pagamento para o site que provocou o anncio, no caso, o minhapos.com.br. Quanto mais trfego seu site tiver, mais cliques em banners e grupos de anncios de textos o seu site ter. Esse um programa por meio do qual o Google distribui alguns bilhes de dlares por ano para seus parceiros que so muitos. Para entender melhor como funciona o programa Adsense e algumas dicas para melhorar a performance do seu anncio do site e, com isso, ganhar mais, assista alguns vdeos que o prprio Google disponibiliza no YouTube para que seus afiliados aumentem suas receitas. No esquea de entrar no blog do Google para o Adsense. L tem muito contedo de qualidade: http://adsensept.blogspot.com/.

11.3.2 Site de nicho e Adsense: um casamento lucrativo


Pessoas procuram a todo momento por informao na internet. Um site de nicho o que fala sobre um determinado assunto bem especfico, assim como um produto de nicho atinge um pblico-alvo bem determinado. Se voc tiver um site que fala sobre vinhos, seria interessante que tivesse um espao para os anunciantes do Google que vendem esse produto. Isso aumentaria a probabilidade de seus leitores clicarem nos anncios que esto sendo veiculados no seu site. Repare bem que o Google no paga por venda, mas sim por clique. importante que voc utilize as palavras do campo semntico de vinhos. Voc as descobrir na ferramenta de palavras-chave: uvas, harmonizao, cabernet, garrafa, dentre outras. Isso aumentar as chances de voc ser mais relevante para os anunciantes e para o Google. Pode haver um nicho dentro do nicho. Por exemplo, em jardinagem, um exemplo de sub-nicho seria o mix de fertilizantes ideal para cultivar certa planta. Uma coisa super importante: quanto mais especfico for o nicho, menor o nmero de pessoas que se interessaro pelo site, mas, ao mesmo tempo, essas pessoas tero real interesse na tua informao e a chance de fazer negcios com muito maior. Lembre-se de que tudo tem relao com as palavras-chave que voc j escolheu.
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Outro dia estava envolvido com a compra de um colcho novo. Todos os vendedores das lojas me falavam maravilhas a respeito de cada colcho. Falavam sobre molas ensacadas, espumas da Nasa e outros detalhes que no fazem parte do meu dia a dia. Fiquei entre duas marcas: Simmons e Ortobom. No tinha como decidir o melhor sem entrar na internet e pesquisar sobre cada uma. Digitando palavras como Ortobom x Simmons, encontrei um site (www.meucolchao.com.br) que s falava sobre colches, o que foi bem especfico e relevante para mim naquele momento. O site era repleto de anncios de Adsense e acabei clicando em alguns para saber sobre preos dos colches em outras lojas (para saber se eu estava pagando o preo justo). Ou seja, acabei fazendo a alegria do autor do site e ajudando no Plano B dele (sabe-se l se j no tinha passado a Plano A). O Google repassa uma parte da receita que ele tem pelo clique, porm cada palavra-chave tem um valor diferente para o clique. Voc vai descobrir esses valores na ferramenta de palavras-chave na coluna CPC estimado. Sendo assim, algumas vo lhe render mais receita do que outras para uma mesma quantidade de clique. As que escolher para escrever o contedo do seu site conta muito. Quanto mais cara a palavra, maior ser o valor absoluto que o Google repassar para voc. Na realidade, importante no pensar em palavras isoladamente, mas sim, em campo semntico. Por exemplo, o de palavras relativas informtica tm um valor maior do que o de palavras relativas a poltronas para avies, pelo simples motivo que a concorrncia em produtos de informtica bem maior. Quanto maior for a concorrncia, maior ser o valor de uma palavra-chave. Escolha mercados bem concorridos e conseguir altos lances por palavra, logo, a maioria das palavras-chave do segmento lhe pagar melhor. Um site de afiliados voltado para monetizao com Adsense basicamente de contedo relevante, original, abundante e de nicho. Sendo assim, o seu fator crtico de sucesso para Adsense produzir contedo. Uma vez que voc tenha um bom contedo (e no espere ter algum resultado antes de ter pelo menos uns 50 posts), ter que atrair trfego para o site, o que ser feito por meio de tcnicas de SEO. Em sites voltados para obteno de trfego para receita a partir de programas de afiliados, muito importante que voc domine muito bem SEO, ao
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invs de Adwords. A partir do momento em que voc cria um blog, que por sinal pode ser feito gratuitamente em sites como o Blogger, e reserva espao para que veicule os seus anncios Google (ou seja, adere ao programa do Adsense), j poder ser remunerado pelo trabalho de gerar contedo para o blog. Ser importante, ento, que voc tenha uma habilidade de produzir textos continuamente ou, ento, contrate algum para tal. Os blogs representam hoje uma mudana completa no eixo da comunicao da sociedade. So os novos jornais e concentram muito contedo. Blogs adquirem um ar de credibilidade devido imparcialidade de seus autores, os tais annimos ilustres. Blogs, hoje, tm o poder de influenciar a compra de um produto ou a contratao de um servio. No estou falando daquele blog, que certamente voc conhece, em que uma autora escreve sobre brigas com o namorado, o captulo da novela e sobre reflexes a respeito do ltimo lanamento da coleo da Barbie. Estou falando sobre blogs que lhe geram valor em um determinado assunto, preferencialmente de nicho. Um blog que fale de maneira jornalstica sobre um determinado assunto. Tome por exemplo o blog Conexo Paris, que fala s sobre Paris, voltado para turistas que no conhecem a cidade. Em uma das vezes que visitei o blog, veja os anncios que apareceram logo em sua parte superior:
1.000 Hotis em Paris. Reserve o seu Hotel em Paris. Melhores preos, sem custos reserva Booking.com/Paris-Hoteis Ferias de sonho com guia. Roteiros para Paris e europa Passeios para particulares a grupos www.parisguia.e-monsite.com Passeios Bicicleta Frana. Conhea pedalando os mais charmosos destinos na Frana www.viabellabiketours.com.br

Para se ter uma ideia, a palavra-chave Conexo Paris tem 4.400 buscas mensais em mdia no ano. O blog se tornou uma referncia em dicas de como viajar a Paris. Lembre-se que um brasileiro que esteja programando uma viagem com esse destino, certamente, vai entrar nesse blog muitas vezes e visualizar
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inmeras pginas, o que acarreta uma grande quantidade de possibilidade de cliques por visitante. Veja um outro exemplo de blog focado em um determinado nicho no www.pciconcursos.com.br. O site fala somente sobre concursos pblicos e a referncia do setor. Veja os anncios que apareceram para mim quando entrei no site:
Concurso Ibama. Videoaulas para o concurso do Ibama. Comece a Estudar Hoje! AprovaConcursos.com.br/ibama Estratgia Concursos. Cursos On-line Completos, 100% Focados no seu Edital! EstrategiaConcursos.com.br Aprenda Portugus de Vez. Estude Corretamente e saia j na Frente! Novo Mtodo de Ensino. www.interaula.net.br

Tanto o Conexo Paris tem anncios muito relevantes para um turista que est lendo o blog porque est planejando sua viagem para Paris quanto o PCI Concurso tem anncios muito focados para quem est se preparando para fazer um concurso pblico. Quanto mais focado em um determinado assunto o blog, melhor. No s por causa da relevncia para o leitor mas tambm por causa da relevncia para os anunciantes que veiculam na sua pgina e acabam tendo mais cliques. Mais cliques para o Google, mais receita para voc. Mais algumas vantagens do foco so: Trabalhar apenas palavras-chave especficas de um determinado assunto, o que diminuir seu trabalho de pesquisa sobre vrios temas diferentes. Seu pblico-alvo comear a tom-lo como referncia no assunto, o que significa que ter uma taxa de retorno alta. Essa taxa muito importante para que voc sempre aumente a quantidade de acessos a seu blog e no dependa somente da quantidade de novos leitores que nunca mais retornam. Quando voc tem foco em seu contedo, consegue mais facilmente que os seus usurios coloquem seu blog nos seus favoritos.
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Os anncios que sero veiculados estaro todos, ou a maioria, falando sobre o assunto que escolheu. Isso aumenta a quantidade de cliques. Seu pblico-alvo est interessado no assunto que est desenvolvendo ao longo de todo o blog. Os anncios que aparecem tm alta relao com tal contedo; logo, a taxa de cliques, em decorrncia da relevncia do anncio com o interesse do pblico-alvo, aumenta significativamente. Sabendo exatamente qual o pblico-alvo que acessar seu site, voc poder desenvolver no s linguagem e contedo mas tambm um design voltado para ele. Isso aumentar a reteno dos usurios tanto em termos de retorno quanto de tempo de navegao entre as pginas e de cliques nos anncios. Ao escolher o contedo do seu blog (que tem muito a ver com as palavraschave que escolhe), voc dever estudar minuciosamente qual o pblico que acessar suas pginas e desenvolver todo o site ou blog em funo dele. Lembrese de que a melhor maneira de escolher o seu contedo estudar primeiramente quais os segmentos mais concorridos, que, consequentemente, tero as palavras de mais alto valor devido prpria dinmica concorrencial, uma vez que a briga por tais palavras um leilo. O prximo passo estudar o pblico-alvo e produzir contedo focado nele. O Adsense mais uma maneira de diluir o risco do seu negcio, mas lembre-se que no incio voc poder ter um retorno maior se tornando afiliado ou vendendo seu prprio produto. Essa uma opinio estatstica, ou seja, h excees. Para saer mais sobre Adsense, a principal referncia no Brasil o Jonathan Taoiba e nos EUA o Joel Com.

11.3.3 Promovendo o seu site para gerar mais cliques para Adsense
Para que voc tenha trfego no seu site, precisar promov-lo. Promoo, nesse caso, significa como deve fazer para que seu blog seja visitado. Existem algumas maneiras de fazer isso a melhor fazer com que seu blog seja lido pelo Google
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de maneira que ele o posicione nos primeiros resultados de busca das palavraschave que escolheu. Como j disse, para gerar receita com Adsense, importante que entenda muito bem otimizao de sites. Isso fundamental nesse modelo de negcios. Aconselho fazer cursos sobre SEO alm de acompanhar os diversos blogs que j citei sobre SEO. Lembre-se de que um blog que tenha como objetivo a gerao de receita a partir de acessos funciona da mesma maneira que uma TV ou um jornal que fornece contedo para o pblico como um meio de atrair trfego e, a partir de ento, faturar sobre publicidade. preciso gerar relevncia para um determinado pblico-alvo.

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Captulo 12: Mltiplas landing pages e mltiplos produtos


A ttica de SEO ser de longe a mais lucrativa para voc obter trfego, porm, no ser a mais lucrativa para a converso. Esta ser atravs dos e-mails que voc ir enviar para sua lista, que o assunto que tratarei neste captulo. Trfego pago, porm, ser uma maneira de alavancar rpido seu negcio. Leia o tpico em que falo sobre custo de oportunidade de SEO com relao a Adwords. Muita gente pode achar que o captulo referente a e-mails vai revelar as tcnicas para comprar listas de e-mails vlidos ou ensinar truques para capturlos da internet em sites de fruns e pginas de sites. No esse o caminho. Como j deve ter percebido ao longo do livro, a sua lista ser construda por voc dia a dia por meio das suas landing pages. Quanto mais material til tiver, quanto mais landing pages de captura espalhar pelo seu site, mais e-mails vai ter. Para isso, voc precisar gerar trfego com Adwords, SEO e redes sociais. Um bom trfego representar uma boa lista. Entenda por bom trfego um qualificado e bem segmentado em termos das palavras-chave certas. Uma boa lista de e-mails comea, ento, em uma escolha correta das palavras que voc vai trabalhar para que atraia as pessoas do nicho. A taxa de converso no depende s do trfego ou do contedo persuasivo da landing page, um trabalho conjunto que envolve todas as etapas que voc vem aprendendo ao longo do livro. Uma boa base de e-mails (acima de 100 mil) pode lhe dar um faturamento de algumas dezenas de milhares de reais por ms (se tiver produtos o suficiente para vender vrias vezes para a mesma pessoa, isso pode aumentar ainda mais). Vou lhe dar uma estatstica: um cliente meu tem 700 mil e-mails, um ecommerce com produtos com ticket mdio R$150 e envia um e-mail por semana para cada segmento (o que faz com que ele envie e-mails todo dia, mas para segmentos diferentes) e fatura R$1,2 milhes/ms s com as vendas geradas por e-mail. Esse cliente tem 25% das suas vendas vindas de Adwords, 25% de SEO e
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40% de e-mail marketing. O restante de trfego direto (pessoas que digitam o site na barra de endereos e entram no site diretamente porque j o conhece). Essa estatstica lhe d uma base para calcular o seu ganho. Imagine que voc divida a sua base em 5 segmentos de 20 mil e-mails em mdia cada um. Todo dia voc envia um e-mail para um segmento diferente (s de segunda a sexta), o que faz com que voc envie um e-mail por semana para cada pessoa. Digamos que por dia voc converta 0,5% do pblico da base enviada, ou seja, se a cada dia voc envia 20 mil e-mails (j descontando taxa de abertura, taxa de entrega e outros fatores) voc faz por dia 100 vendas. No final de 20 dias (sem contar com os Sbados e domingos), voc fez 2.000 vendas. Se o seu produto tiver um preo de R$59, o seu faturamento mensal ser de R$118.000. Lembre-se, porm, que se voc tem um s produto, far uma nica venda por pessoa, ou seja, as 2.000 pessoas que compraram em um ms no compraro mais. Se voc no renovar a sua base, suas vendas diminuiro cada vez mais. Deve aumentar a sua base em 2.000 e-mails, no mnimo, por ms. Digamos que a taxa de converso em suas landing pages de captura seja de 12% (valor factvel, porm, no muito baixo), para capturar 2.000 e-mails, voc precisar de cerca de 16.700 visitas no ms. Se o seu CTR, ou taxa de cliques, for de 7,5% (considerado at muito baixo para uma landing page nas 4 primeiras posies do Google, porm, considerado mdio para Adwords), precisar de 223 mil buscas, visualizando seu link, seja na busca natural seja em um anncio do Google. Um nmero de 223 mil buscas por ms visualizando sua pgina no muito alto pelo que vimos em termos de buscas ao longo do livro. Observe na Tabela 12.1 alguns nmeros de palavras do campo semntico de maquiagens:

Tabela 12.1 buscas por maquiagem com palavras menos concorridas

[maquiagem passo a passo]

60.500

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[maquiagem para noite] [como se maquiar] [como fazer maquiagem] [maquiagem para casamento] [maquiagem olhos] [maquiagem para festa] [maquiagens para noite] [maquiagem preta] [maquiagens passo a passo] [maquiagem para noivas] [maquiagem para formatura] [maquiagem para olhos] [como fazer uma maquiagem] [maquiagem para morenas] [maquiagem azul] [maquiagem anos 60] [como maquiar os olhos] [como se maquiar passo a passo]

33.100 33.100 12.100 9.900 9.900 8.100 6.600 6.600 6.600 5.400 5.400 5.400 5.400 4.400 2.900 2.900 2.900 2.400

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[maquiagem rosa]

2.400

Essas palavras somam 226.000 buscas mensais. S essas palavras de nicho j lhe dariam o nmero de visitas necessrio para sempre manter sua base com 100 mil e-mails passveis de compra de um produto.

12.1 Capturando e-mails por meio de mltiplas squeeze pages


E se voc estiver comeando o seu negcio? Vou lhe mostrar como conseguir chegar aos 100 mil e-mails em 2 anos e 6 meses para voc ter uma boa possibilidade de faturar R$118 mil/ms, caso as contas que fizemos em termos de converso se confirmem para o seu negcio. Inicialmente, temos que entender a mgica que a internet tem de trabalhar de maneira cumulativa. Os nmeros fazem maravilhas quando entendidos. Voc pode achar que, para conseguir 100 mil e-mails em 24 meses, voc ter que criar uma landing page que capture pelo menos 4.170 e-mails por ms. uma tarefa rdua. Vou lhe mostrar que o seu trabalho se resumir a bem menos do que isso. Primeiramente, voc vai criar um processo de produo de uma landing page de captura por ms. No ser somente essa a funo dela, como expliquei ao longo do livro. Esta ser voltada para otimizao, ento, deve ter contedo, tticas de links internos e outras que voc vai estudar quando se aprofundar em SEO. Sero landing pages de captura totalmente voltadas para SEO, em uma palavra-chave bem especfica (ou um pequeno conjunto de palavras-chave bem semelhantes ou atingindo o mesmo pblico-alvo segmentado). Vamos considerar que o CTR para cada uma ser de 7,5% e a taxa de 1 converso ser de 15% (estou deixando os nmeros iguais para todas para facilitar as contas para que voc entenda o raciocnio, mas cada landing page de captura vai se comportar de uma maneira).
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Nesse cenrio, cada uma delas deve chegar em mdia a um mercado de 30 mil buscas. Por exemplo, se uma landing page estiver otimizada para a palavra maquiagem para noite, j atinge 33 mil buscas. Se outra estiver otimizada para as palavras maquiagem para casamento (9.900) e maquiagem para noivas (5.400), temos 15.300 buscas, ento vai precisar de uma que atinja cerca de 45 mil buscas, como a landing page que est otimizada para maquiagem passo a passo (60.500) e para maquiagens passo a passo (6.600), que somam 65 mil buscas. Na mdia, agora temos: - uma landing page atingindo 33 mil buscas (3 mil a mais do que o necessrio); - outra com 15 mil (15 mil a menos do que necessrio) ; - outra com 67 mil (37 mil a mais do que o necessrio). Portanto, temos 25 mil buscas sobrando, o que nos permite trabalhar tambm a landing page com 5.000 buscas como a da palavra maquiagem para formatura (5.400). Com isso, teremos em mdia 30 mil buscas para cada uma dessas 4 landing pages. Calculando sempre dessa mesma maneira, voc far uma landing page de captura por ms. Estas estaro muito bem otimizadas para palavras que no so to concorridas assim, ento, digamos que, a partir do 6 ms de otimizao de cada uma, elas atinjam uma boa colocao no Google na palavra-chave em que referncia. difcil voc estimar esse tempo, ento comece com as palavras mais fceis (ou seja, menos concorridas) e, quando pegar o jeito, parta para fazer as landing pages de palavras-chave mais concorridas. Estamos considerando 7,5% de CTR. Tal taxa razoavelmente mais baixa do que os sites que esto nas primeiras posies, ento uma posio na primeira pgina j algo razovel para tal CTR. Atingindo 30 mil buscas com CTR de 7,5%, voc ter em cada landing page, na mdia, 2.250 visitantes por ms, o que realmente no muito. Voc vai perceber que uma pgina otimizada para a palavra maquiagem para noite vai comear a receber visitas de pessoas que digitaram vrias outras palavras, como mostrado na Tabela 12.2.

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Tabela 12.2 Buscas por expresses contendo as palavras maquiagem e noite

Palavra-chave [maquiagem para noite] [maquiagem para noite passo a passo] [maquiagem noite] [maquiagem passo a passo para noite] [como fazer maquiagem para noite] [maquiagem para casamento a noite] [maquiagem para a noite] [como fazer uma maquiagem para noite] [passo a passo maquiagem para noite] [maquiagem para festa a noite] [maquiagem simples para noite] [maquiagem pra noite] [maquiagem noite passo a passo] [maquiagem bsica para noite] [fotos maquiagem para noite] [maquiagem passo a passo noite] [maquiagem para noite olhos] [maquiagem perfeita para noite]

Buscas 40.500 2.900 1.600 1.300 1.300 1.300 1.000 880 880 880 590 590 480 210 210 210 170 170 443

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[maquiagem casamento noite] [maquiagem para noite preta] [maquiagem fcil para noite] [maquiagem leve para noite] [passo a passo maquiagem noite] [maquiagem escura para noite] [maquiagem p noite] [maquiagem para sair a noite] [maquiagem para festas a noite] [maquiagem para casamento noite] [maquiagem festa noite] [auto maquiagem para noite] [como fazer maquiagem para a noite] [maquiagem para formatura a noite] [maquiagem olhos noite] [maquiagem noite olhos] [maquiagem para festa noite] [maquiagem nos olhos para noite] [dicas para maquiagem para noite] [maquiagem para noite casamento]

170 170 140 140 140 140 110 91 91 91 73 73 73 73 73 73 58 46 46 46

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46 46 36 36 36 36 36 28 28 28 28 28 28 28

As palavras da tabela 12.2 somam 57.555 buscas, mais de 20 mil buscas a mais do que as 33 mil buscas que estvamos considerando como nosso objetivo inicial, portanto, essa palavra, por si s j constitui uma tima landing page. Com tal nmero de buscas a um CTR de 7,5% possvel ter 4.300 visitas. Para cada landing page que tiver no mnimo 30 mil visitas e um CTR de 7,5%, teremos uma mdia de 2.250 visitas. Isso render por ms, a uma taxa de 1 converso em e-mails de 15%, cerca de 340 e-mails. importante perceber que essas buscas so uma mdia mensal ao longo do ano, logo, todo ms essa landing
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page lhe dar essa mesma quantia. Os 6 primeiros meses aps constru-la ser para otimiz-la para que, no 6 ms, ela esteja na primeira pgina para os resultados de busca da palavra-chave na qual ela a referncia. Voc descobrir, medida que for otimizando as pginas, que as ltimas alcanaro uma boa posio muito mais facilmente do que as primeiras. Isso se deve ao fato de que todas as suas landing pages esto no mesmo domnio, logo, todo o domnio passar a ganhar uma importncia maior junto ao Google no campo semntico da palavra em questo. Acontecer tambm que voc comear a receber links externos para a pgina, o que ajudar todo o domnio. A otimizao das pginas ficar cada vez mais fcil, por isso disse para deixar as mais concorridas (por exemplo, a palavra maquiagem passo a passo que tem 60.500 buscas, logo, maior concorrncia). O Moz tem uma ferramenta keyword difficulty que lhe d a dificuldade de otimizao de cada palavra. Use-a antes de escolher quais sero as primeiras landing pages. uma ferramenta s para assinantes do Moz (que tem uma receita de quase US$ 1 milho por ms, vendendo uma assinatura de um site com ferramentas e contedo sobre SEO, ou seja, infoprodutos). Imagine que voc tenha desenvolvido a sua primeira landing page e, no 1 ms do seu planejamento, a est otimizando. Digamos que, no 2 ms, ela est melhorando de posio e voc acabou de colocar a segunda landing page no ar. No 3 ms, voc ainda est otimizando a primeira, comeou a segunda e j est planejando a landing page do ms seguinte. No 6 ms, landing page pela qual iniciou o processo chega primeira pgina de busca, a 2 est quase l, a 3 ainda um pouco longe e assim sucessivamente. Nesse ms, voc consegue os seus 340 e-mails mensais da primeira landing page. No 7 ms, a primeira landing page d mais 340 e-mails, a segunda d os seus primeiros 340 e-mails. No 8 ms, a primeira d mais 340 e-mails, a segunda traz outra remessa dos seus 340 e-mails e a terceira est dando a sua primeira ninhada, os seus primeiros 340 e-mails. Alm disso, h outras landing pages sendo desenvolvidas, outras ainda sendo otimizadas, algumas quase na primeira pgina de busca, e por a vai. uma produo em massa em que voc (e sua
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equipe; a essa altura, voc no est mais sozinho no seu negcio online e j ganha o suficiente para pagar salrios e manter uma pequena estrutura) aumenta a quantidade de receita ms a ms. Imagine isso durante 24 meses. Voc s precisa capturar entre 11 e 12 e-mails por dia em cada landing page. Para voc ter uma ideia se esse nmero alto ou baixo, a landing page que vende o curso 8Ps do Marketing Digital captura cerca de 40 e-mails por dia. E algo muito mais especfico do que um nicho como o de maquiagem e muitos outros. A matemtica fica bem complexa ms a ms durante 2 anos e meio (a partir do 6 ms que voc comear a ter resultado pela minha simulao, ento, o incio das suas ninhadas de e-mails ser somente no 6 ms). Resolvi transformar essas contas em uma planilha, mostrada na Tabela 12.3.

Tabela 12.3 e-mails obtidos ms a ms por cada landing page desenvolvida

E-mails capturados

Ms

Landing Pages 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

340 680 1.020 1.360 1.700 2.040 2.380 2.720

6 ms 7 ms 8 ms 9 ms 10 ms 11 ms 12 ms 13 ms

340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340

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3.060 3.400 3.740 8.160

14 ms 15 ms 16 ms 29 ms

340 340 340

340 340 340

340 340 340

340 340 340

340 340 340

340 340 340

340 340 340

340 340 340

340 340 340 340 340 340

Nessa Tabela 12.3, se fizer as contas, ver que, ao final do 29 ms, voc obtm cerca de 8.100 e-mails para ser trabalhado. E o nmero total obtido at ento ser de 102 mil e-mails. Existem vrios pontos a se considerar em cada conta que fiz. Primeiramente, no plausvel considerar que todas as landing pages vo demorar o mesmo tempo para chegar na primeira pgina, nem que tero a mesma taxa de converso tanto em cliques para visita (CTR) quanto em 1 converso para emails. Voc dever controlar o resultado de cada uma para verificar se est cumprindo a meta, est abaixo (e, portanto, dever correr mais para cumpri-la) ou acima da meta e, portanto, em uma posio bem mais confortvel. Outro ponto importante que deve planejar muito bem as suas 24 landing pages antes de comear o trabalho, tanto em termos de quantidade de buscas mdias, quanto de buscas por ms. Digamos que voc esteja em maio e que uma das landing pages tem um pico em junho e uma queda brusca de outubro at fevereiro. No adianta desenvolver e otimizar essa landing page nesse ms, porque ela comear a atingir uma boa posio em 6 meses, justamente no ms em que comear uma queda acentuada nas buscas pela palavra. Ser um esforo que s ser recompensado em maio ou junho do prximo ano. Prefira, ento, uma landing page que at pode estar em baixa de buscas agora, mas que, daqui a 6 ou 7 meses, ter o seu pico de procura. Outro ponto a considerar o de que, para criar essa estrutura, voc dever ter uma pequena equipe. Seu trabalho deixou de ser o de um homem s. Voc provavelmente passou os 12 meses anteriores produzindo landing pages de captura e de persuaso para vender o seu produto sem SEO, mas, sim, fazendo
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boas campanhas de Adwords. Isso j lhe gerou receita o suficiente para voc reinvestir no negcio. Talvez a sua primeira landing page nem tenha sido no segmento maquiagem, uma vez que as palavras-chave so relativamente caras e os produtos a serem vendidos relativamente baratos. O importante que voc tenha construdo, antes de chegar nesse ponto, uma estrutura slida de receita recorrente para investir em negcios maiores. Da, sim, contratar uma pequena equipe e pr em prtica um projeto maior. A sua equipe para colocar em prtica tal projeto pode ser composta por: Um designer que trabalhar na confeco da identidade visual de cada landing page, uma vez que elas tm palavras-chave diferentes e pblicos distintos. Por exemplo, a landing page maquiagem para noivas no pode ter o mesmo layout da de maquiagem para noite. Esse designer pode ser um freelancer trabalhando a partir de algum lugar do pas, entregando-lhe layouts; Um programador que trabalhar nos 2 ou 3 primeiros meses para desenvolver um gerador de landing pages totalmente otimizado e completamente adaptado ao seu negcio e segmento, em que voc s ter que se preocupar em inserir contedo e imagens. Nos meses seguintes, ele ser o responsvel por implementar o layout enviado pelo designer na landing page de maneira rpida e fcil. Talvez esse programador tambm possa ser um freelancer; Um redator que ser o responsvel por otimizar as landing pages durante todo o tempo. Ele ser responsvel por escrever para todas elas com um contedo diferente para cada landing page (com prioridade nas que ainda esto sendo otimizadas), escrever o blog (que ter os links internos para as landing pages), criar contedos para link bait, interagir nas redes sociais, divulgando o post inserido no blog e outras tarefas de SEO. Esse redator dever trabalhar com voc. Dependendo do trabalho que ele ter quando chegar no 7 ou 8 ms, pense em contratar outro redator para somar esforos. Cada uma dessas landing pages pode ter um material especfico para isca
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digital. Vejamos alguns deles: E-book gratuito: essa foi a tcnica mais vista aqui no livro. Sempre d certo. Crie uma excelente capa, um timo ttulo, faa um belo layout para a apresentao do livro e pea o nome e e-mail do visitante. Se voc pedir tambm o nome (que diminui a taxa de converso na squeeze), voc poder personalizar a mensagem com o nome do destinatrio no assunto (por exemplo, Conrado, o seu Livro sobre Adestramento Chegou!). Isso costuma aumentar a taxa de abertura, mas em contrapartida, pedir o nome diminui a taxa de 1 converso, ou seja, teste. Kit de ensino: voc pode agregar vrios materiais em um s. Digamos que queira ensinar como uma empresa pode economizar mais em impostos e tributos (timo infoproduto para contadores desenvolverem), o material de ensino pode ser composto de uma apostila em PDF, um vdeo explicando o que cada tributo, uma planilha de Excel com frmulas j configuradas, modelos de preenchimento de guias e outros materiais extras. Este, por ser um pouco mais elaborado e gratuito, vai ser bem eficiente na gerao de leads se bem apresentado. Lembre-se de que voc deve explorar cada elemento do material de modo a valoriz-lo de forma independente para que o conjunto tenha muito mais valor somado. Autoresponder (sequencia de e-mails): consiste em uma srie de e-mails que so enviados automaticamente de acordo com uma programao prvia (por exemplo: o 1 e-mail ser enviado 1 dia depois do lead assinar a srie, o 2 e-mail 7 dias depois e assim sucessivamente, independente do dia que o lead assine a lista). Digamos que voc venda uma videoaula sobre como fazer bijuterias (2.900 buscas). Distribua um infoproduto gratuito que ensine aos visitantes quais as bijuterias da moda (1.300 buscas). Voc enviar 6 e-mails, um por semana e, em cada um, abordar uma pea: brincos, anis, colares, braceletes, cordes e pingentes. A cada e-mail, enviar links para um post do seu blog que contenha fotos das peas e uma chamada final Quer aprender a fazer essa bijuteria?, com um link para a landing page de venda do infoproduto. Explicarei melhor sobre autorresponder mais a frente porque ele, por si s, uma importante isca
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digital, afinal o produto j o prprio e-mail que voc enviar, mantendo um relacionamento muito mais intenso. Amostra grtis: voc pode oferecer uma verso trial de um software ou dar uma amostra grtis de um infoproduto. Isso tambm sempre d certo e, para o mercado de tecnologia, j uma prtica bem comum. Convite para um webinar gratuito: uma pgina que convide para um webinar costuma dar muito certo tambm. O nico inconveniente que a hora do webinar talvez no seja uma boa para todos os interessados. Voc pode resolver isso dando dois webinars em dias e horrios distintos para a pessoa escolher qual ela prefere. O programa mais comum para webinars dessa natureza o www.GoToWebinar.com. Veja na imagem 12.1 o convite de um webinar do Perry Marshall (especialista em Adwords) em uma pgina do Facebook.

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Figura 12.1 Convite no Facebook para o webinar de Perry Marshall

Essa pgina com um vdeo curto com cerca de 3 minutos (que d duas dicas de como economizar com sua campanha de Adwords) uma amostra do que o visitante ir ver no webinar para o qual ele convida logo abaixo do vdeo. Clicando no link que chama o visitante para se registrar, voc remetido para o site mostrado na Imagem 12.2.

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Figura 12.2 Convite no Facebook para o webinar do Perry Marshall passo 2

Essa pgina pede alguns dados para que voc se inscreva no webinar. Assim que voc o faz, um e-mail de confirmao enviado para a sua caixa
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postal. Pronto! Voc virou um lead. Antes de iniciar um relacionamento com seu lead, lembre-se de avis-lo que voc vai enviar e-mails peridicos para ele. Uma maneira de fazer isso com um check-box j clicado logo abaixo do campo em que a pessoa ir escrever o e-mail com uma frase como Gostaria de receber as atualizaes desse produto. Uma maneira que muitas landing pages tm feito uma frase do tipo Gostaria de receber o [nome do produto] e a newsletter semanal de vocs. Para a pessoa receber o produto, ela obrigatoriamente tem que aceitar tambm receber a newsletter. No sou muito a favor dessa prtica do e, mas confesso que ela d muito certo. Veja na Imagem 12.3 da landing page da EnglishTown com a frase SIM, eu quero receber uma consultoria acadmica gratuita e as lies dirias da EF Englishtown.

Figura 12.3 CTA da landing page de captura com a tcnica do e

Aps capturar o e-mail do seu lead, voc deve inseri-lo em uma das listas que construiu. Digamos que tenha dez landing pages diferentes, importante que
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tenha bem definido o perfil do pblico de cada uma. O que vai defini-lo bem ser o infoproduto isca digital e a palavra-chave que estar explorando na landing page. Digamos que queira vender um infoproduto que ensine como fazer origami (8.100 buscas). A palavra origami tsuru (1.900 buscas) pode ser de uma landing page que pede o e-mail do visitante para enviar-lhe o link de acesso a um vdeo exclusivo para que a pessoa aprenda a fazer origami e ainda ganhar um modelo em PDF (para impresso), com as linhas traadas onde o papel deve ser dobrado, um infogrfico que ensina passo a passo, inclusive como escolher o melhor tipo de papel (a palavra papel para origami tem 880 buscas mensais). Abaixo do vdeo exclusivo, voc poder ter fotos de outros origamis com um link na frase Quero aprender a montar esse origami remetendo o consumidor para a pgina de venda do infoproduto. A landing page poder ter, logo abaixo do campo de insero do e-mail, um check-box ativado com a frase Gostaria de receber as dicas semanais de como montar outros origamis incrveis, que o seu opt-in para iniciar um relacionamento com o seu consumidor. S para voc ter uma ideia, a palavra origami tem 60.500 buscas mensais e tenho certeza de que muitas delas vo para o Google Imagens, logo, voc pode criar outro infoproduto isca digital com Os 50 origamis mais incrveis do mundo, em que voc mostrar em um e-book as 50 fotos com um breve texto (um arquivo em PDF com uma foto por pgina e uma breve explicao sobre o origami). O PDF trar o link logo abaixo de cada foto com a frase Quero aprender a montar esse origami remetendo para a pgina de venda do infoproduto final. Voc pode ter outra landing page que seja apresentada para quem digita kusudama (1.900 buscas), que um tipo de origami modular. Quem entra nessa pgina tambm um pblico-alvo para comprar o infoproduto sobre como montar origamis, porm, viera de uma busca diferente. Landing pages diferentes pedem listas diferentes. No Aweber, isso muito fcil de se fazer, separando cada lead no seu grupo correspondente. A vantagem do Aweber com relao ao MailChimp (outra ferramenta de e-mails bem conhecida e eficiente) que a Aweber permite que voc envie e-mail com apenas um opt-in (sem o envio do e-mail de confirmao) e o MailChimp sempre envia o
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e-mail de confirmao (o que faz com que perca parte de sua base pelo fato de algumas pessoas no virem o e-mail de confirmao, logo, no entram na lista). O MailChimp tem grandes problemas tambm com emarketeers (que exatamente o que est aprendendo a ser). Portanto, se for trabalhar com programas de afiliados, melhor usar a Aweber. O MailChimp costuma cortar contas sem dar muita explicao de pessoas que enviam links de afiliados no e-mail. Como j mencionei, cada landing page deve ter um contedo original especfico para a palavra-chave e para o pblico-alvo principal dela. A de persuaso do produto final at pode ser a mesma para vrios pblicos, mas a de captura deve ser muito bem ajustada para cada pblico.

12.2 Mltiplos infoprodutos


Quanto mais produtos e contatos tiver, melhor. Isso porque vai vender cada vez mais produtos para mais gente. Isso ir gerar uma espiral ascendente de faturamento. O seu e-mail marketing pode representar metade do seu faturamento se seguir esses dois preceitos de quantidade de e-mails e produtos. O e-mail marketing, quando bem utilizado, , incomparavelmente, a ferramenta mais lucrativa que ter. Da a importncia de no perder nenhum e-mail de visitantes do site. Quanto maior a taxa de 1 converso, mais voc ter vendas na 2 converso. Se voc criar vrios produtos, poder vend-los para a mesma pessoa. Expanda seus produtos lateralmente para produtos afins. Se tem um sobre os segredos do iPhone, utilize o mailing de seus usurios. Logo, poder vender um aplicativo feito por uma uma agncia contratada. Depois vender um infoproduto sobre iPad e outro ainda de como integrar os produtos Apple. Voc tambm pode vender produtos cada vez mais especializados, afunilando o tema. Por exemplo, se vende um infoproduto sobre jazz e j tem muitos e-mails dos clientes, aproveite esse mailing para criar um sobre Charlie Parker e depois sobre Miles Davis, depois sobre a histria das canes clssicas de jazz e assim sucessivamente. Se voc tem mltiplas landing pages, j sabe qual a que est
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convertendo mais para uma determinada palavra-chave. Digamos que a sua landing page com a palavra Miles Davis (5.400 buscas) tenha uma isca digital com curiosidades da vida desse artista, que, para um f, algo altamente desejado. Ou um e-book com frases que ele preferiu ao longo da vida. Imagine que voc tenha tido uma taxa de converso de 40% nessa landing page, que uma tima taxa. Voc tem 2.590 e-mails (converso de 10% das buscas em visitas durante 12 meses) e agora pode transformar esses e-mails em dinheiro, vendendo um infoproduto especfico para fs de Miles Davis, por exemplo, um conjunto de posters inditos (produzidos por um designer contratado por voc) em tamanho grande em PDF para que a pessoa mande emoldurar. Voc pode vender um conjunto de 10 posters (voc pode contratar um designer por um ms para faz-los e pagar por volta de R$2.000, que ser o seu custo de produo do material). Se vender esse conjunto por R$80,00, recuperar o investimento em 25 vendas, ou seja 0,96% do seu mailing. E voc ainda aproveitar a landing page dedicada ao Miles Davis, que j d muito resultado, para vender um infoproduto dedicado a ele. Crie uma escadinha de produtos, alguns gratuitos, outros com preo bem baixo, outros um pouco mais elevados, outros com alto valor agregado e um alto preo e outro que seja exclusivo, que s alguns poucos podero compr-lo. Quanto mais exclusivo, maior o preo. Quanto mais de massa, menor o preo. Encaminhe seus contatos para todos esses produtos. Cada um vai achar o seu produto ideal em termos de benefcios e de preo. Todos podero ver o produto gratuito, mas alguns iro querer mais. Para estes, haver produtos mais exclusivos e assim sucessivamente. Essa escadinha trar nveis diferentes de exclusividade. 1 degrau: informaoo livre. Contedo no YouTube, SlideShare, Soundcloud etc. No pede email, no pede nada. Esse um contedo para que as pessoas lhe conheam. Quando digitarem o seu nome no Google, vo encontrar bastante contedo a seu respeito, logo, vo lhe atribuir mais credibilidade e isso vai aumentar a sua taxa de converso.
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2 degrau: Recompensa digital. Contedo gratuito mas pelo preo de um email. Agora o consumidor tem que deixar o email (ou se tornar f) para ter acesso ao contedo. 3 degrau: Produto front-end. O produto de entrada. O produto mais barato para que voc consiga um buyer, um comprador. Algum que abre a carteira para comprar algo seu. Quando algum abre a carteira para comprar algo barato, mais fcil abrir a carteira para comprar algo mais caro. 4 degrau: Produto medium-end. O produto de preo intermedirio, caso a diferena entre o front-end e o back-end seja muito grande. 5 degrau: Produto back-end. O produto no qual voc obtm a maior margem de lucro. A sua vaca leiteira se estivssemos falando de matriz BCG. O produto que de fato mantm sua receita de p e saudvel. 6 degrau: Produto high-end. O produto que custa de 5 a 10 vezes mais do que o produto back-end. um produto que para poucos, mas com altssima margem. Com uma boa base de e-mails, voc poder ter uma venda vitalcia. Enquanto estiver criando produtos, os vender, porque ter um pblico fiel, cativo, que lhe conhece e confia em voc. Estar continuamente em contato com eles o segredo. Quanto mais trabalhar os seus e-mails, gerando relacionamento e criando produtos que possam ser vendidos para esses contatos, mais esses e-mails lhe rendero dinheiro.

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Captulo 13: O que h por trs de um lanamento de um infoproduto


Voc tem o produto. E agora? As pessoas tm um comportamento muito parecido quando analisadas em grupo. Lembre-se da ultima vez que esperou ansiosamente por um novo produto que saiu no mercado. Pode ter sido um carro novo, um smartphone ou um livro. Ou at o lanamento de um novo empreendimento imobilirio. A tcnica de lanar um produto no mercado (tambm chamada de "go to market") estudada h bastante tempo por muitas empresas. De IBM a algum estdio em Hollywood, de GM a Apple ou alguma construtora da sua cidade, o lanamento de produtos algo que h muito tempo j se provou muito eficaz para gerar vendas rpidas explorando emoes e ansiedades humanas. At ento falei somente de grandes empresas lanando produtos. Mas isso mudou. Com a internet e a democratizao do conhecimento e da cadeia de produo, assim como a produo de algo passou a ser popularizada, o lanamento de produtos tambm. Hoje voc pode produzir o seu prprio filme e lan-lo, como uma Universal ou uma MGM. Pense na sequncia de lanamento de filmes por qualquer estdio de Hollywood e perceber que ela exatamente igual sequncia de lanamento de vrios outros produtos, desde um novo modelo de iPhone at um novo livro do Harry Potter. O ser humano gosta de novidades e o desejo da compra de algo desejado o deixa em um estado de excitao tal que a razo deixa de ter o papel de protagonista em suas aes e as emoes tomam conta. A tcnica de lanamento de produtos consiste justamente em trabalhar com as emoes para deixar cada consumidor em um aspecto tal de excitao que passa a comprar no mais com sua razo, mas pondo sua emoo no comando. Agora o jogo no mais racional, mas puramente emocional. S a emoo explica filas de
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horas e horas para o lanamento de um iPhone ou um novo Harry Potter. J falei nesse livro e repito as palavras de Al Ries em "As 22 imutveis leis domarketing": o marketing no uma batalha de produtos, mas uma batalha de percepo. a percepo de valor que voc d ao seu produto quem faz com que o seu lanamento seja um sucesso ou no. A ansiedade por obter logo o produto e o medo da perda so muito bem trabalhados em um lanamento, bem como outras fortes emoes do ser humano. Voc deve trabalhar basicamente com algumas poucas emoes: ansiedade, medo da perda, excitao pelo ato de comprar, percepo de valor por meio da autoridade e da prova social, familiaridade com a ideia de comprar e alguns poucos outros sentimentos que promovem muitas vendas. Vamos explorar cada uma delas para que entenda como lanar seus prprios produtos e possa criar sua prpria maneira de lan-los. A mais adaptada ao seu nicho, ao seu tipo de produto e estilo de venda. Antes, porm, quero lhe mostrar um ponto que muitos profissionais de marketing ignoram. Responda rpido. Voc compraria um sbreefs por R$50? Sim ou no? Provavelmente voc est se perguntando que diabos um sbreefs. Se voc no souber o que o produto, voc no ver valor nele, e j sabemos que algo que no tem valor no comprado porque o valor percebido no ultrapassa o preo cobrado. Voc j aprendeu que no importa qual o preo que voc cobra pelo produto. O que importa o valor percebido pelo seu mercado-alvo a respeito do produto. Se voc soubesse que sbreefs sinnimo de "MacBook", certamente voc compraria. Se descobrisse que significa "tampa plstica de garrafa de pet", certamente no compraria. O fato que, enquanto voc no sabe o que sbreefs, no consegue se decidir porque no consegue definir valor para o produto. A definio de valor vem com a informao. O medo que voc sente em levar gato por lebre mina a compra do produto. A desinformao a pior inimiga da venda. Pense nos lanamentos dos modelos de iPhone ou qualquer outro modelo de smartphone. Antes do iPhone chegar no mercado, comeam os boatos
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(antecipao) "Parece que ser lanado um novo iPhone, mas no h confirmao ainda. No nada oficial, mas um reprter holands ouviu um chins conversando com um garom em um bar na Malsia que parece que um novo modelo est em produo". Vrios blogs comeam a falar sobre o assunto, reprteres especulam o que teria, a Apple desmente, correm boatos, dizem que acharam um prottipo do novo modelo cado em um banheiro em Hong-Kong etc. Essa a fase do boato que comea a esquentar o mercado e atiar a curiosidade. Essa expresso importante: esquentar o mercado (o que no nosso mercado digital chamamos de "esquentar a lista"). Pouco tempo depois, quando os boatos comeam a perder fora, h uma confirmao oficial que sair o novo modelo ( importante deixar o mercado sempre aquecido e no deixar esfriar a notcia. Por isso o gerenciamento do timing to fundamental). Mas no h qualquer informao a respeito. Mais especulaes sobre o que vir nesse modelo aquecem de novo o mercado. Todos falam sobre isso, as lojas comeam a sentir a queda nas vendas do modelo atual e tm que baixar o preo para vender. Isso gera mais uma leva de comunicacao promovendo ainda mais a marca. Uma entrevista dada por algum da empresa revelando alguns detalhes (humanizao da comunicao), mas ainda h uma aura de mistrio (grave essa expresso "aura de mistrio") em torno do que o modelo ter. A entrevista roda os blogs, YouTube, pessoas falando a respeito no Facebook ( importante impactos os consumidores por diversos canais ao mesmo tempo). Ao longo de algumas semanas mais detalhes so revelados (cada detalhe, cada revelao um factual para fazer a notcia girar) e isso atia cada vez mais o desejo das pessoas de possuir aquilo sobre o qual absolutamente todo mundo est falando a respeito. Quem o tiver ser especial por algum tempo (o tempo suficiente para que todos tenham). O ser humano precisa se sentir reconhecido, especial. Ele aguarda ansiosamente (a ansiedade j est a mil e a emoo comea a aflorar com cada vez mais fora) pelo incio das vendas.
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As lojas comeam a fazer a antecipao dizendo a data que o produto chegar no mercado. (Para as pessoas se planejarem e para tangibilizar o lanamento). Cada loja oferece seu pacote de benefcios visando atrair pblico para ela, j que o produto o mesmo (as lojas so como os afiliados do mercado digital). Cada uma capricha mais do que a outra na publicidade. O pblico est aquecido, o timing est correto, h muita mdia em torno do produto e est na hora de lanar. No dia do lanamento, filas se formam na porta da loja. As pessoas esperam pelo momento em que as portas se abriro (a contagem regressiva importante, por isso muitos lanamentos contam com um relgio mostrando quanto tempo falta para a abertura do carrinho). Os reprteres esto a postos para tirar as fotos dos primeiros felizardos. H uma enorme excitao no ar. Parece que saem fascas das pessoas. H muitas risadas e barulho. As portas se abrem e h uma enxurrada de compras. Pessoas que garantiram o seu aparelho riem e se sentem especiais. Na excitao da compra, alguns compram o iPhone e aproveitam para comprar mais alguns apetrechos como iPod e h aqueles que levam at o to sonhado notebook. H muitas vendas, porm, uma dada hora acaba o produto. A escassez importante para causar uma frustrao positiva, dado que voc sabe que vai voltar a vender o produto em breve. A escassez uma das mais fortes armas para um lanamento. Durante algumas poucas semanas o produto no encontrado em nenhuma loja do mercado. Os que no conseguiram comprar se sentem frustrados. Os que nem queriam comprar j comeam a ficar com vontade (aquilo que no est disponvel ganha mais valor automaticamente) e quem comprou esbanja sorrisos e exibe seu objeto de desejo diante dos olhos dos menos afortunados (fazendo ainda mais divulgao do produto). A escassez do produto noticiada na imprensa e as lojas exibem cartazes com os dizeres "iPhone 5 esgotado". importante tangibilizar a escassez e deix-la evidente para que todos saibam. O boato de que mais aparelhos chegaro em breve esquentam novamente o mercado. As lojas anunciam o dia das vendas novamente. No dia, novas filas se formam. Talvez no to grandes quanto as de antes, a excitao da novidade, de ser o primeiro a comprar, j passou, mas agora h muito mais gente querendo
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comprar. Agora, aqueles que no conseguiram comprar j adquirem o produto nos primeiros dias para garantir que no sentiro aquela frustrao de novo. Aqui o medo da perda trabalhado a exausto. Os boatos de que vai esgotar de novo comeam a circular na rede. O desejo agora incontrolvel. Nessa nova leva de vendas, vende-se muito mais. Talvez duas ou trs vezes mais do que no primeiro dia de lanamento e os aparelhos agora no acabam. Tem para todos que quiserem comprar. Isso diminui um pouco o valor percebido, mas o vrus do desejo de compra j foi instalado corretamente no mercado. Se voc analisar bem essa sequncia tpica de um lanamento de um produto desejado, vai perceber que todos aqueles sentimentos que descrevi so muito bem trabalhados. Um lanamento de um produto uma obra de arte se bem executado. O timing fundamental, o jogo de emoes, a maneira como os parceiros ajudam em todas as etapas potencializando a comunicao correta na hora certa e outros pontos que quando somados, resultam em uma exploso de vendas. Uma vez que voc tenha lido essa narrativa e aprendido como funciona um lanamento de produto no "mundo offline", como transportar isso para o "mundo online"? As boas notcias so que bem mais simples e que o ser humano basicamente o mesmo. Os sentimentos, os medos e as ansiedades continuam as mesmas seja para um produto online, seja para um produto offline. Aprenda a mexer com as emoes do seu mercado e aprender a vender muito. Na internet, por permitir a programao de qualquer evento, possvel planejar todo o lanamento com muita antecedncia para que na hora da correria voc tenha que se preocupar somente com os ajustes. E quando falo "hora da correria", pode acreditar que exatamente isso. Em um lanamento que fiz do curso 8Ps, a Aweber ficou instvel e comeou a no entregar os emails de confirmao. Tivemos que abrir uma conta s pressas no MailChimp e enviar o email para as pessoas saberem qual o link correto para os vdeos de lanamento. Provavelmente o que mais vai lhe causar surpresas ser a tecnologia. Isso porque um lanamento de produtos trabalha com enormes
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massas de pessoas e voc passa a ter problemas de escala. No toda ferramenta que suporta milhares de usurios fazendo uma meus ao. Vamos analisar agora as emoes que esto em jogo em um lanamento e quando elas devem entrar em jogo.

13.1 Gerenciamento massivo de emoes


Vamos falar primeiro de ansiedade. Como no sou psiclogo, talvez os termos tcnicos no estejam totalmente corretos, mas a ideia aqui explicar da maneira mais simples possvel para que qualquer um entenda do que estou falando.

13.1.1 perodo do boato


Voc j viu no que falei sobre o lanamento de um produto como um iPhone, que a fase do boato fundamental para se colocar a notcia no mercado. Plantar uma semente. Algumas pessoas estrategicamente escolhidas vo falar sobre um possvel lanamento de um produto que vai abordar tal assunto, mas nada certo ainda. Esse boato comea em grupos do Facebook, em comentrios em um blog e aos poucos vai se espalhando. A escolha das pessoas para isso fundamental. Principalmente porque elas tm que ser da sua confiana. A notcia tem que vazar at certo ponto, mas no pode ser tudo revelado.

13.1.2 pesquisa com a base


Uma das melhores maneiras de voc lanar um produto perguntando para sua base o que ela quer comprar. Se voc ainda no tem uma base, isso pode ser bem difcil, mas tendo uma base slida de e-mails, timo perguntar para eles se um produto com tais caractersticas seria interessantes para eles. Voc pode comear com uma pequena base e um webinar de pesquisa para perguntar-lhes o que desejam e levantar as maiores dores. A partir dessas dores, voc vai criar uma comunicao para verificar se de fato estas so as mais
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pertinentes para um infoproduto.

13.1.2 perodo de sensibilizao


Ningum valoriza aquilo que no conhece (e voc j sabe que o preo no importa, mas sim o valor percebido no produto. Se o valor passa do preo, o produto visto como desejo de compra). O perodo de sensibilizao justamente para gerar valor no mercado-alvo. Esse perodo nos lanamentos atuais geralmente curto, cerca de 10 dias, enquanto 3 ou 4 vdeos mostram qual o contedo do infoproduto. uma frmula, mas o importante que voc entenda o que est por trs disso. Basicamente uma maneira de sensibilizar as pessoas para o contedo e faz-las comprar depois de entenderem sobre o que se trata. O perodo de sensibilizao (tambm chamado de pr-lanamento por alguns autores sobre lanamento de produto). Esse perodo muito importante para aumentar o valor percebido do produto e fazer com que o mercado perceba o preo cobrado posteriormente como baixo. Um perodo muito curto pode no gerar valor o suficiente e um muito longo pode cansar o mercado. A equilbrio entre a comunicao nesse perdo fundamental para criar uma aura de extase pelo produto. Transformar o produto em um objeto de desejo. Consegue-se isso com emais, vdeos e discusses em grupos do Facebook. Um dos vdeos mais importantes para tal per

13.1.3 Ansiedade boa x ansiedade ruim


Existem dois tipos de ansiedades que voc deve aprender de incio para que domine a arte de lanar produtos. O primeiro tipo a ansiedade ruim. Quando uma pessoa no sabe o que est sendo vendido, ela sente um medo muito grande de levar gato por lebre. a venda de sbreefs. preciso que voc mate essa dissonncia mostrando pessoa exatamente o que ela comprar. preciso explicar o suficiente para matar todas as objees. Vamos chamar esse sentimento de "ansiedade ruim" porque ela a
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grande responsvel pela sua baixa taxa de converso. As melhores maneiras de se minimizar as objees causadas pela falta de informao a respeito do produto so textos e infogrficos no site, blog ou fan page do produto, vdeos explicativos curtos (20 minutos), entrevistas (de no mximo 30 minutos) e webinars ao vivo (entre 1h e 2h) para tirar dvidas. Quanto mais didaticamente voc explica o produto e os benefcios, principalmente, melhor. Em um Webinar de vendas do curso 8Ps, expliquei detalhadamente durante 4 horas o que era o produto (ok...4 horas foi um pouco demais at para mim). Respondi todas as perguntas que eram objees compra do produto e o resultado foi uma receita de R$108 mil em vendas. Em um segundo Webinar de 3 horas e meia, no mesmo modelo, o resultado foi de R$102 mil em vendas. Um Webinar de vendas uma das melhores maneiras de se gerar vendas matando-se objees. Tem-se tempo para explicar muito bem o produto. A quantidade de pessoas que ficou para assistir a venda O segundo tipo de ansiedade a que faz com que a pessoa queira adquirir logo o produto para saciar o seu desejo de compra, poder contar para os outros que comprou, poder us-lo logo ou simplesmente t-lo por ter. Boa parte das pessoas que compram um infoproduto nem sequer passam dos primeiros captulos ou aulas. Compram pelo desejo de comprar. como se o simples ato de compra j fizesse com que ele aprendesse o que est no seu contedo. Essa ansiedade gerada pelo estmulo de compra seguido de uma restrio compra (escassez). Voc fala das maravilhas do produto, mas o produto ainda no est a venda. Voc grava uma entrevista falando do produto e de seus benefcios, mas o produto ainda no est venda. As pessoas que compraram esto comentando o quo bom o produto , mas ele acabou. Voc d um brinde sensacional para quem comprar, mas apenas para os 20 primeiros. E por a vai. a mesma ansiedade que um garoto sente quanto uma menina d a entender que est interessada, mas nega um beijo. o famoso "fazer doce". Essa ansiedade a que mais trabalharemos no lanamento. Chamaremos de ansiedade boa. A ansiedade que vai gerar um desejo incontrolvel de compra. A que faz a emoo
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ganhar da razo na disputa entre o prazer de comprar e a dor da perda financeira. Lembre-se, as pessoas querem comprar. Comprar representa um alvio cognitivo que faz com que o consumidor chegue no final da busca daquilo que ele deseja, por exemplo um produto que o ajude a emagrecer ou que lhe ensine a gerenciar uma empresa. Se isso que ele procura, ele deve acreditar que o seu produto o fim da busca. Um lanamento deve tentar eliminar a ansiedade ruim baixa e estimular ao mximo a ansiedade boa (estimulando a excitao). Voc saber que est com uma boa dose de ansiedade boa na sua lista quando ler coisas como "eu quero logo esse produto. Me d sua conta que eu depsito nela" ou "no aguento mais esperar" ou ainda "algum sabe como posso comprar esse produto". Isso mostra que a ansiedade boa est em uma temperatura que j permite o lanamento ser um sucesso" Resumindo: o que melhor trabalha a ansiedade boa a dobradinha estmulo/escassez.

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Captulo 14: Relacionamento e viralizao nas redes sociais


Nem preciso dizer que as redes sociais podem ser grandes aliadas na divulgao de seu infoproduto, principalmente a isca digital. Nas redes sociais, voc deve dar motivos para as pessoas compartilharem o seu contedo. Voc vai conseguir muita divulgao caso tenha de fato uma boa isca digital.

Figura 14.1 Palestra gratuita 8Ps para empresas de servios

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As pessoas no esto acostumadas a receber contedo de qualidade gratuitamente. H muito contedo ruim circulando sem custo, ento, sua funo nas redes ser lanar sua isca digital para conseguir contatos. Veja o exemplo da Figura 14.1. Postei uma imagem no Facebook, divulgando uma palestra gratuita que iria ministrar sobre gerao de prospects para empresas de servios. Fiz um post na minha fan page (na poca com cerca de 8 mil fs) e o promovi investindo US$1.200, cerca de R$2.500. O resultado obtido, alm do que voc pode visualizar na figura (4.221 curtir, 2.428 compartilhamentos e um alcance de 921.897), foi o de 6.200 inscritos na palestra online (que est tambm no YouTube, caso queira assisti-la). Um nmero recorde no pas. Mensurando os resultados desse post, o valor por inscrio (que inclui e-mail e nome) foi de R$0,40. Gerao de mailing altamente segmentado, opt-in e expontneo por um valor irrisrio. Se formos falar no alcance, teremos R$0,003 por visualizao da foto na pgina. Quando voc tem o objetivo de captao de mailing, veicule um contedo de qualidade que, para uma pessoa visualiz-lo por inteiro, necessitar fazer uma inscrio, ou seja, fornecer seus dados. a melhor maneira de capturar um bom mailing, segmentado e opt-in para suas aes. Se assistir a minha palestra gratuita, ver que, nos ltimos 20 minutos, divulguei o curso 8Ps e, com isso, fechamos vrias matrculas. J falei no livro e repito, uma tima maneira de vender o seu produto ou servio seja qual for ministrar um webinar sobre o assunto do seu produto e, no final, promov-lo com o objetivo de vendas. Resumindo: esse webinar foi uma excelente isca digital para vender o curso 8Ps. Lembre-se do exemplo que dei do vdeo do Perry Marshall, que usou um anncio no Facebook Ads para atrair os interessados em Adwords para uma pgina no prprio Facebook e, dali, remeter o consumidor para o seu site, para que ele deixe o seu contato para assistir gratuitamente um webinar. Este, que durou cerca de 1 hora dando boas dicas sobre campanhas de Adwords, ao final, apresentou cerca de 20 minutos ou um pouco mais de divulgao de seu produto. Uma outra forma muito boa de divulgar sua marca pessoal ou seu produto
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por meio de infogrficos. Costumam ter uma excelente propagao na rede. Neste captulo vamos falar um pouco de como utilizar as redes sociais para divulgar a sua isca digital e capturar e-mails para o seu mailing.

14.1 A lgica das redes sociais


O ser humano social por natureza. Em geral, gosta de estar perto de seus pares e de se comunicar com eles. Uma pesquisa mostrou que 82% dos usurios de Facebook adicionam amigos porque os conhecem na vida real. Isso tem grandes implicaes na sua estratgia digital para desenvolvimento do seu caminho para se tornar um iJumper. Imagine o seu dia a dia. Digamos que trabalhe em uma empresa do ramo da moda, faa academia e curse um MBA de finanas. Digamos ainda que faa um curso de ingls. Todos ns estamos inseridos no que chamo de grupos de interesse. No caso de nosso exemplo, um deles a academia. Se a frequenta de maneira razoavelmente assdua, tem amigos de l. Pessoas que tm interesses muito parecidos com os seus nesse ambiente: melhorar a sade, ter um corpo melhor, aumentar a sua expectativa de vida etc. Sero essas pessoas que fazem parte do seu grupo de interesse que voc ir adicionar no seu Facebook, por exemplo. O Facebook do nosso exemplo ter pessoas interessadas em malhao (os amigos da academia), em finanas (os amigos do MBA), em aprender ingls (os amigos do curso de lngua estrangeira) e em moda (os amigos da empresa). Se quisermos divulgar um produto que ensina como melhorar sua condio fsica fazendo exerccios aerbicos, compartilh-lho nesse perfil seria uma excelente opo. Falo de Facebook porque hoje ele uma magnfica ferramenta de negcios como vimos na Imagem 14.1, que pode diminuir muito o seu custo de aquisio de contatos. Uma vez que tenha os contatos de interessados no seu negcio, tudo ficar muito mais fcil. Nas redes sociais, a interao diferente do mercado tradicional. As pessoas no esto ali para comprar, mas para conversar, ver as atualizaes dos amigos e,
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principalmente, falar de si prprio. No adianta simplesmente tentar vender algo para as pessoas nesse espao. preciso primeiro aumentar o capital social, para depois levar o interessado por todo o funil de vendas at que ele se converta em capital econmico. O primeiro passo se tornar amigo desses interessados, mostrar que voc tem algo til a eles. Imagine-se entrando em uma festa em que todos esto se divertindo e abordar um a um, tentando vender algo. Provavelmente, seria expulso do local. A abordagem de bons vendedores, porm, bem diferente. Eles criam conversas, falando coisas interessantes, levam-na para um ponto em que o prospect pede: fale-me mais sobre isso. Quando o interesse detectado, o vendedor simplesmente entrega-lhe o carto e diz, : Vamos ficar em contato. Na semana que vem, tenho uma "brecha" na minha agenda e podemos marcar uma reunio. Explicarei tudo o que voc precisa saber sobre isso. Posso ficar com o seu contato?. O mindset do futuro comprador, naquele momento, no est para compras, mas, sim, a diverso. Conseguindo o contato do possvel comprador, o vendedor atinge o seu objetivo naquele ambiente: obter cartes de visita para um contato posterior para fechar a venda. Em uma rede social, acontece a mesma coisa, mas em uma escala muito maior. As pessoas querem ouvir outras pessoas que tenham algo interessante a dizer. a que entra a sua isca digital. Voc trocar um contato pelo acesso a um contedo gratuito de muita qualidade para depois encaminhar a pessoa pelo funil de vendas. Tenho certeza de que j entendeu o primeiro passo. Vamos partir para mais uma etapa a ser vencida. Imagine que o nosso vendedor conseguiu 20 cartes de interessados em conversar mais a respeito do que trocaram na festa, porm no entra em contato nas 3 semanas aps a troca de cartes. Quase um ms aps o primeiro contato, o possvel comprador recebe um e-mail do vendedor. O comprador, j bem menos interessado do que estava no dia seguinte aps a festa, responde-lhe um e-mail "frio", dizendo que est ocupado, mas que, em duas semanas, podero agendar algo. O vendedor demora mais dois meses e envia outro e-mail. A essa altura, o comprador j nem lembra mais do vendedor e j resolveu o seu assunto comprando de outra pessoa.
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Mais importante que o seu mailing o relacionamento que mantm com ele. J falei isso aqui no livro e volto a diz-lo. De nada adiante ter um que voc no trabalha e se relaciona. Um contedo gratuito timo para que consiga fazer o primeiro contato, a troca de cartes, mas o que realmente vai gerar valor (seja monetrio para voc ou de benefcios para o comprador) o relacionamento. O papel do vendedor criar bons relacionamentos ao longo do tempo e vender seus produtos para seus contatos convertendo capital social em econmico. Uma vez que voc tenha conseguido construir um bom mailing, deve se relacionar com ele, caso contrrio, voc o perder. Na lgica das redes sociais, o relacionamento a base. o que far com que as pessoas se acostumem com voc e com o que voc tem a dizer. Uma dada hora, elas compraro a sua soluo porque passaram a confiar em voc, que se tornou familiar e confivel. Esse o ponto que deve atingir. Se oferecer um bom produto gratuitamente, certamente, muita gente ir dar o seu endosso social por meio do curtir. Quanto mais voc tiver, maior ser sua prova social. O curtir na sua fan page alimenta o consumidor, que passar a receber suas atualizaes no mural dele, ento, quanto mais curtir ti ver, mais gente estar na sua zona de engajamento, ou seja, o conjunto de locais virtuais em que voc interage com os seus possveis compradores. O contedo que escrever no blog, voc vai divulgar tambm na fan page, no seu Twitter e no seu e-mail marketing, o que aumentar muito o alcance do seu contedo. No blog, no esquea de ter os botes curti, tweet this e g+. O trabalho nas redes sociais no ser muito diferente do que j viu at aqui. O segredo um bom contedo no blog, uma isca digital eficiente e acender o pavio da viralizao, facilitando-a. O restante, quem far sero os consumidores.

14.2 Explorando o nicho adestramento


Muito mais consumidores enviariam para um amigo um vdeo que mostre como um co arteiro cria maneiras de roubar o sanduche da mo do dono do que um vdeo institucional que mostre as dependncias de um pet shop. Se o vdeo do co
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tiver uma assinatura, como Se o seu co um artista, baixe gratuitamente o nosso manual de adestramento de ces e ele virar uma celebridad e, isso divulgar a sua isca digital (o produto) de uma maneira muito divertida, e ainda, de graa. Vamos tomar como exemplo outro segmento. Digamos que voc venda um infoproduto que custe R$97 sobre adestramento de ces. Voc ensina aos proprietrios a adestrarem suas ces de modo fcil e sem a contratao de nenhum profissional. Um produto de alto apelo comercial para quem tem cachorro. A sua taxa de converso se mantm em 2% e o seu CTR em 5%, por ser um mercado muito especfico, com palavras-chave especficas tambm. Estamos falando por enquanto de Adwords, que ser o seu principal emissor de trfego, porm, como esse um produto que tem um lado fun e lida com a emoo das pessoas, o Facebook tambm ser uma tima ferramenta para divulgao dos seus vdeos para que os consumidores adquira a sua isca digital ou o seu produto front-end e, com isso, voc consiga uma grande quantidade de contatos e curtir. Veja a Tabela 14.1 com algumas palavras-chave, os valores de buscas, CPC e custo por palavra.

Tabela 14.1 Buscas do nicho adestramento

Palavra-chave

Busca

CPC

Custo (CTR 5%) 63,65 22,80 25,60

[adestramento] [como adestrar um cachorro] [como adestrar ces]

1.900 1.900 1.600

0,67 0,24 0,32

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[adestrador online] [como adestrar um co] [como treinar um cachorro] [adestramento inteligente] [como adestrar um labrador] [adestrador] [como adestrar seu co] [como treinar seu cachorro] [comportamento canino] [como ensinar um cachorro] [adestrar cachorro] [adestrar] [como adestrar cachorro] [labrador adestramento] [rottweiler adestramento]

1.000 880 880 720 720 720 590 590 480 480 480 390 320 320 260

0,42 0,27 0,19 0,36 0,20 0,73 0,31 0,22 0,56 0,20 0,36 0,49 0,25 0,20 0,27

21,00 11,88 8,36 12,96 7,20 26,28 9,15 6,49 13,44 4,80 8,64 9,56 4,00 3,20 3,51

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[adestrar ces] [adestramento online] [adestramento de ces curitiba] [como educar seu co] [como treinar cachorro] [adestramento de ces Porto Alegre] [como adestrar um cachorro filhote] [adestramento canino] [como adestrar seu cachorro] [border collie adestramento] [como adestrar um pastor alemo] [adestramento pastor alemo] [como adestrar ces filhotes] [livro adestramento inteligente] [como treinar seu co]

260 210 210 210 210 210 170 170 170 170 170 170 140 140 140

0,31 0,35 0,45 0,19 0,20 0,44 0,23 0,45 0,31 0,33 0,25 0,32 0,28 0,36 0,25

4,03 3,68 4,73 2,00 2,10 4,62 1,96 3,83 2,64 2,81 2,13 2,72 1,96 2,52 1,75

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[como adestrar um poodle] [adestrador amigo] [como educar seu cachorro] [como adestrar um gato] [adestrador on line] [como adestrar] [como adestrar cachorros] [como educar cachorro] [adestrar labrador] [como adestrar labrador] [como adestrar meu cachorro] [treinar cachorro] [como adestrar um rottweiler] [como adestrar meu co] [adestramento ces]

140 140 140 110 110 110 110 110 110 110 110 110 110 110 91

0,19 0,19 0,19 0,21 0,28 0,29 0,29 0,30 0,26 0,22 0,30 0,23 0,19 0,33 0,55

1,33 1,33 1,33 1,16 1,54 1,60 1,60 1,65 1,43 1,21 1,65 1,27 1,05 1,82 2,50

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[clicker adestramento] [como treinar um co] [adestramento inteligente pdf]

91 91 91

0,36 0,19 0,51 0,32 0,76 0,36 0,28 0,43 0,22 0,56 0,20 0,38 0,23 0,23 0,26

1,64 0,86 2,32 1,46 3,46 1,64 1,27 1,96 1,00 2,55 0,91 1,73 0,84 0,84 0,95

[adestramento inteligente alexandre rossi] 91 [adestradores] [adestramento rj] [clicker para adestramento] [adestrador rj] [como adestrar um yorkshire] [curso adestramento] [como treinar o seu cachorro] [adestrando ces] [adestramento natural] [como adestrar um filhote] [como adestrar um co filhote]
91 91 91 91 91 91 91 91 73 73 73

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[como treinar cachorros] [adestramento curitiba] [adestrando seu co] [adestramento labrador] [como adestrar um labrador filhote] [como adestrar um border collie] [como treinar ces] [como adestrar rottweiler] [k9 adestramento] [adestramento Porto Alegre] [adestramento grtis] [como adestrar pastor alemo] [adestramento rottweiler] [adestrar co] [cachorro adestrado]

73 73 73 73 73 58 58 58 58 58 58 58 58 46 46

0,25 0,44 0,34 0,28 0,23 0,31 0,22 0,23 0,47 0,43 0,38 0,23 0,29 0,33 0,50

0,91 1,61 1,24 1,02 0,84 0,90 0,64 0,67 1,36 1,25 1,10 0,67 0,84 0,76 1,15

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[dicas para adestrar ces] [adestramento de ces Campinas] [como adestrar yorkshire] [como adestrar co] [coleira adestramento] [adestramento cachorro] [como adestrar filhotes] [adestramento de ces em Curitiba] [adestramento bh] [cachorros adestrados] [adestrando filhotes] [adestramento on line] [adestradora] [como treinar o cachorro] [como adestrar poodle]

46 46 46 46 46 46 46 46 46 46 46 46 46 36 36

0,31 0,65 0,20 0,33 0,37 0,43 0,29 0,47 0,42 0,74 0,41 0,36 0,68 0,21 0,19

0,71 1,50 0,46 0,76 0,85 0,99 0,67 1,08 0,97 1,70 0,94 0,83 1,56 0,38 0,34

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[adestrar pastor alemo] [ces adestrados] [como adestrar o cachorro] [adestrando] [como adestrar um golden retriever] [adestramento para ces]

36 36 36 36 36 36

0,34 0,62 0,24 0,40 0,37 0,58

0,61 1,12 0,43 0,72 0,67

1,04

Esses nmeros lhe daro 1.091 visitas ao site, com um custo total da campanha de R$385,10 e uma receita de R$2.116,44. Ou seja, um retorno de R$5,50 para cada R$1,00 investido em Adwords e um lucro mensal de R$1.731,35. Lembre-se sempre de que so os valores mdios que o Google lhe d. Com um bom trabalho de melhora no ndice de Qualidade, tendem a cair pelo menos 20%. Com um bom trabalho de elaborao de anncios, o seu CTR pode ir a 7% ou 10%, o que far o seu lucro aumentar muito. S a ttulo de exemplo, com um CTR de 7% e uma diminuio de 20% no seu CPC mdio, o seu lucro ser de R$2.531 (um aumento de 146% no lucro mensal), com um retorno de R$6,87 para cada R$1 investido. Para divulgar esse produto, voc ter um blog, de modo a postar vrios contedos sobre adestramento de ces. Cada um desses posts trar vdeos, fotos, dicas e outros textos relevantes para que seu blog se torne uma referncia no assunto. Vdeos de cachorros fazendo arte sempre faz sucesso na internet e h muitos deles espalhados pelo YouTube. At ento voc estava trabalhando com o Google, mas, com tais vdeos engraados, voc tem uma grande vantagem ao
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trabalhar com o Facebook. A primeira coisa a fazer reunir esses vdeos no seu blog em uma categoria fazendo arte. Vdeos engraados de cachorros realizando algo inusitado. Voc ir embed-los no seu post e, para cada um, far um pequeno texto sobre como adestrar o co, dar uma dica e sempre ter a assinatura chamando o leitor para baixar o manual gratuitamente. Tal chamada ao final de cada post ser um link para a pgina de captura do contato a landing page da 1 converso. Por meio do Google Analytics, voc poder mensurar de que post veio a maior quantidade de downloads. Haver outras categorias como Filhote Fofura (fotos), Concurso de fotografia (com as melhores fotos enviadas pelos seus amigos), Como resolvo? (com perguntas de leitores do blog e respostas suas para problemas comuns de comportamento do co), como meu co funciona (com contedo sobre o co, porque tem determinados comportamentos) etc. Esse o tipo de contedo que vai fazer com que seja muito divulgado no Facebook e no Twitter e, com isso, venda cada vez mais. Em cada post, tenha pelo menos uma foto vertical e que chame ateno. Quando algum curti-lo, ser essa foto que aparecer no mural do Facebook. Em todos os vdeos, haver o endereo do site ao final e sempre falando do manual gratuito. Agora, alm do Google, a quantidade de e-mails que obter ser exponencialmente maior devido quantidade de compartilhamentos que esse contedo ir gerar no Facebook. Nos e-mails, voc divulgar o que tem de novo no blog, porm, far uma rotina de programao simples que identificar se o leitor do blog veio de uma campanha de e-mail marketing ou de algum outro lugar. Se ele veio de um e-mail enviado por voc, ao invs de mostrar no post a chamada para baixar o manual gratuitamente, haver uma para comprar o manual com todas as dicas, levando para a landing page da 2 converso. Nesses e-mails, voc tambm vai divulgar o manual para compra, levando o lead diretamente para a converso. Quanto mais engraados os vdeos e mais fofas as fotos, mais compartilhamentos ter e mais contatos ir gerar. Isso aumentar a quantidade
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de vendas naturalmente e vai fazer com o seu CPA fique cada vez mais baixo. Faa uma boa promoo de posts (caso tenha uma fan page movimentada) ou um Facebook Ads (para divulgar o seu produto em caso de sua fan page ainda estar no incio do engajamento) associado a uma boa campanha de Adwords. O resultado ser surpreendente. Se tiver um infoproduto que favorea a emoo das pessoas, trabalhe intensamente o Facebook.

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Captulo 15: Arquitetura de uma landing page


As landing pages profissionais seguem um padro que tem dado certo ao longo do tempo. Nada o impede de inovar, mas sempre o faa comparando o resultado com a padro. Se voc tiver descoberto um novo padro para o seu mercado, timo. Mas faa isso analisando se a landing page padro tem um melhor resultado ou no do que a sua inovao. importante que tenha uma perfeita noo desse padro, porque a primeira que far dever segui-lo. Na sequncia, mostro-lhe como identificar esse padro e como segui-lo.

15.1 Produzindo o wireframe


Antes de fazer o layout da sua landing page, voc dever planejar como ela ser e, para isso, utilizar alguma ferramenta para fazer wireframes, ou seja, um rascunho s com linhas, textos e pequenos cones, mas sem as imagens s a indicao de onde entraro e que tipo de imagem ser, por exemplo. Digite wireframe no Google Imagens para entender exatamente o que um. H uma ferramenta que gosto muito chamada Mockflow. importante voc j criar uma conta l e comear a aprender a manuse-la. Pode ser que voc no tenha um designer e precisar resolver o layout sozinho. H algumas ferramentas para isso, uma que gosto muito a Unbounce. Tem um landing page builder bem interessante (alis, o blog deles timo). No site, voc consegue construir sua landing page sem muito trabalho e paga por nmero de visitantes. Dependendo do valor do seu produto e da sua taxa de converso em vendas, pode valer a pena ou no. A vantagem do site que ele facilita sua vida, permitindo que crie sua landing page a partir de um dos diversos templates de maneira bem amigvel. Se voc domina programao, h uma ferramenta de construo que bem conhecido: o Optimizepress. Esse site vende um plugin de Wordpress para a construo de landing pages. O prprio Optimizepress foi construdo como sendo
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uma landing page. Um vdeo explica o funcionamento dele, tem depoimentos de vrios usurios, lista de benefcios e tudo que o texto de uma landing page precisa. Ele um pouco complexo de se manusear. Talvez o ideal seja comear com um Unbounce ou instalando um simples Wordpress. O wireframe deve conter todos os textos que a landing page ter. Agora que voc j sabe usar os argumentos persuasivos para construir seus textos, no wireframe que voc vai escrev-los utilizando-se dos seus novos conhecimentos. Quanto diagramao, como disse, prefira a landing em uma coluna e tenha que o que estiver acima e maior ser visto como mais importante. Antes de diagramar o seu wireframe, planeje quais so os argumentos mais importantes, as imagens em destaque, as chamadas para os pontos fortes do seu produto. Esses elementos mais importantes devero ficar acima e ocupando uma rea maior. A sua diagramao tambm j deve conter o formulrio e quais os campos que ele ter. Prefira deixar o seu formulrio na parte de cima da landing page. A parte que fica acima da marca de dobra, ou seja, a parte superior da pgina pela qual o visitante chega no site antes que ele role a barra de rolagem, muitas vezes, a que vai decidir se a visitao continua ou no. Essa parte chamada de first screen, pois a primeira visualizao de tela que o consumidor ter. H uma grande quantidade de pessoas que simplesmente clica no boto voltar antes mesmo de ver o que h para baixo da marca de dobra, para baixo da parte visvel em uma primeira vista do site. O seu wireframe tem que considerar que essa parte definir a taxa de rejeio da landing page (quanto menor a taxa de rejeio, melhor a sua posio na classificao da busca natural do Google e melhor a sua posio nos links patrocinados Adwords e menos dinheiro perdido). Sendo assim, a sua first screen deve conter o formulrio, a sua chamada mais forte de modo que atraia a ateno do visitante para que ele fique curioso para ver o que h logo abaixo desse texto. Chamaremos esta de Chamada principal, mais adiante. Por enquanto, saiba que a chamada principal (ou headline) deve se situar na first screen. Ser a chamada secundria, o subttulo, que explicar melhor a principal e mostrar o quanto vale a pena o visitante ler pelo menos mais algumas linhas abaixo. Voc deve prender o visitante pargrafo a pargrafo.
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um desafio a cada linha manter o visitante preso sua comunicao.

15.2 Analisando layouts


Para que voc saiba o que uma boa landing page, separei alguns layout como exemplo para que passe a ter referencial do que um bom design. Nesse site h vrios layouts muito bons: http://www.smileycat.com/design_elements/landing_pages/ Vrias landing pages de captura: http://www.iamalandingpagedesigner.com/ Mais alguns exemplos de landing pages de captura: http://www.landingpagedesignkings.com/#portfolio A galeria do perfil Shingou no site Deviantart tem vrias landing bem bonitas: http://shingou.deviantart.com/gallery/ Por esses exemplos, voc pode ver que os americanos se esmeram na confeco das suas landing pages. Beleza um dos itens que aumenta a credibilidade da pgina. Se puder, contrate um bom designer para confeccionar a sua. Pode acreditar que isso far uma grande diferena na persuaso do seu site (um bom site para que voc encontre um bom designer o www.freela.com.br). No meu blog, h um post em que analiso vrias landing pages. Procure no campo de busca do meu blog por landing pages.

15.3 Teste A/B em landing pages


Voc j percebeu que h vrios tipos de landing pages para voc divulgar seu produto. A questo principal qual a ideal para voc. Se digitar landing page no Google imagens, vai se espantar com a quantidade de resultados e diferentes formatos, mas todas guardam algumas caractersticas comuns. Escolher qual a melhor opo em termos de formato, de texto, de posio do formulrio e outros elementos cruciais para aumentar sua converso parece impossvel. E . O segredo no encontrar a landing page ideal, mas, sim, testar
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continuamente para melhorar a atual. Estes se chamam testes A/B. Um teste A/B consiste em voc ter suas pginas distintas, por exemplo, a pgina A com o formulrio do lado esquerdo e a pgina B com o formulrio do lado direito. Por meio de uma programao simples e implementao de uma ferramenta como o Google Website Optimizer (incorporada ao Google Analytics), voc vai poder mensurar qual est dando mais resultados em vendas ou em assinatura de cadastros ou qualquer que seja a misso crtica do site. Na prtica, cada uma das pginas mostrada para cada usurio que visita seu site. O 1 visitante v a pgina A, o 2 v a pgina B, o 3 v a pgina A e assim sucessivamente. Ao final de, por exemplo, 1.000 visitas, voc constata que a pgina A conseguiu converter 80 vendas e a pgina B, 35 vendas. Logo, a pgina A a melhor para ficar definitivamente no ar. Aps descobrir isso, volte a fazer um teste sobre os elementos da pgina A e por a vai. Testar monitorando a quantidade de converses de cada uma. Todo trabalho de marketing digital se concentra em mensurao de resultados e fazer isso em landing pages voltadas para vendas fundamental para melhorar continuamente seu resultado. Depois de chegar em um resultado timo, voc conseguir alcanar o menor custo de aquisio possvel e o maior lucro possvel. lgico que far teste A/B com a landing page, com ttulos do produto, com os anncios que levam os compradores para voc a partir do Google e com todos os outros elementos que conseguir. Quanto mais conhece a respeito do comportamento de compras do seu consumidor, mais vender de forma automatizada. Voc precisar de alguns conhecimentos de programao para implementar um teste AB em sua landing page. Uma das empresas lderes no assunto nos EUA a http://sitetuners.com/ do Tim Ash. Ele tem um livro muito bom (j em portugus) chamado Otimizao da Pgina de Entrada. H um outro livro que s fala sobre teste A/B, chama-se Always Be Testing, de Bryan Eisenberg. At onde sei, no h verso traduzida para o portugus. Esse livro um timo guia para aprender a manusear o Google Website Optimizer. a melhora contnua sobre sua landing page que vai fazer com que voc
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venda cada vez mais at chegar em um equilbrio cujo processo ficar automtico, saber exatamente quanto investir em Adwords, qual sua taxa de converso, qual o melhor preo do produto, qual a melhor landing page. Nesse ponto, voc ter uma receita sendo gerada de forma automtica e a certeza de que aquela uma das melhores landing pages que voc criou. Saiba que nunca a primeira a melhor.

15.4 Texto da landing page


A primeira regra para sua landing page no faz-la parecer um anncio. J h anncios demais, e o consumidor tende a ignor-los cada vez mais. Quanto mais a sua se parecer com um anncio, menos credibilidade ela ter. Isso tanto vale para a landing page de captura quanto para a de persuaso. As suas principais visitas sero geradas por buscas por informao, como vimos no primeiro mdulo. Levaro a ela palavras como: exerccios para perder barriga, perder barriga, como perder a barriga, emagrecer em uma semana, como perder peso, como perder barriga rpido e muitas outras. O consumidor que busca por tais palavras est procurando por informaes, no por produtos. A chance de voc vender algo para ele em uma primeira visita igual taxa de converso que um e-commerce geralmente tem, talvez menos. Vamos considerar a taxa mdia de 1%. Isso significa que, de cada 100 pessoas que entram no seu site procurando por informao e deparam-se com um anncio, talvez uma compre. As outras sairo to rpido que no tero tempo de deixar o contato para iniciar um relacionamento com sua marca a partir do seu contedo. Sua landing page deve ser amigvel, simples, bonita, harmoniosa, elegante, com contedo til e relevante, mas nunca, nunca mesmo, deve se parecer com um anncio. Os consumidores na web esto procurando por estas palavras: Como, O que, Por que, Quando, Quem, Onde e, em ltima instncia, Quanto. Em ingls, essas palavras tm um nome especial: 5W2H (what, where, when, who, why, how, how much). Destaque para a expresso Como. Perceba-a se repetindo nas diversas buscas por informao (ou seja, pelo conhecimento que
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voc tem para vender) nos inmeros exemplos de buscas que dei ao longo do livro. Voc j aprendeu que, em vez de tentar vender, voc deve fornecer contedo de qualidade, til, relevante e irresistvel para que o seu consumidor deslize suavemente pelo funil de vendas em direo a aquisio do seu produto. Vamos falar um pouco da landing page de persuaso, a que ser responsvel por gerar a converso de compra do produto final. Com relao ao tipo de texto que eu sempre procuro trabalhar em minhas landing pages, minha referncia sempre foi e ser David Ogilvy, publicitrio j falecido que fundou a Ogilvy & Mather, atualmente um dos maiores conglomerados de publicidade do mundo. Ele era famoso por suas frases que se tornaram axiomas da publicidade. Selecionei algumas para apoiar minhas prximas lies do livro: Na publicidade, o que voc diz mais importante que como voc diz, Na publicidade, quanto mais informativo, mais persuasivo, Se voc est tentando persuadir pessoas a fazer algo ou comprar alguma coisa, me parece que voc deveria usar a linguagem delas, a linguagem que elas usam no dia-a-dia, e a minha preferida: No h nenhuma lei que diga que anncios devem se parecer com anncios. Se voc fizer com que eles se paream com pginas editoriais, voc atrair mais leitores. Se no conhece Ogilvy, pesquise mais sobre ele e descobrir que ele permanece mais atual do que nunca. Se voc escrever contedo como um anncio, ir gerar rejeio por parte dos leitores e no conseguir atingi-los com sua mensagem. O texto da sua carta de vendas deve ser como uma agradvel conversa, informal, levemente descontrada. No a faa parecer um vendedor barato de enciclopdia. Use algumas grias (lgico, no exagere na informalidade, afinal manter alguma formalidade sempre salutar para preservar uma postura profissional). Use algumas expresses populares (mas no utilize chaves corporativos e clichs como quebra de paradigmas, driblar o mercado e outros que deixam sua comunicao mecanizada e artificial). Em resumo, use a linguagem que o seu pblico-alvo geralmente usa. Se o texto da sua landing page direcionado para executivos, use expresses geralmente utilizadas nas empresas. Se para donas de casa, use uma linguagem simples. Se para investidores, fale de termos ligados a investimentos. Faa com que o seu pblico
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se sinta confortvel com a linguagem. Por isso escrever aquelas listas de palavras mgicas algo to importante na construo de seu texto. Um outro ponto que facilitar a leitura do seu texto que utilize uma ideia por pargrafo. As pessoas devem fixar muito bem cada argumento que voc tiver, porque ser o acmulo de argumentos positivos e persuasivos na mente do comprador que vai culminar na compra do produto ao final da landing page. importante, ento, que ele entenda e lembre-se de todos ao longo do texto. Gosto de usar uma ideia por pargrafo (com coluna de texto de, no mximo, 70 caracteres) e uma imagem lateral para preencher o espao da coluna nica e fixar melhor a ideia (que tenha relao com o que estou falando no pargrafo). Um outro importante motivo para voc utilizar apenas uma ideia por pargrafo o fato de que, quando apresenta muitas ideias diferentes (que para algumas pessoas pode at parecer conflitante, embora no o sejam de fato), voc provoca o que se chama o paradoxo da escolha, assunto desenvolvido pelo psiclogo e professor de teoria social Barry Schwartz. Segundo ele, quanto mais opes nos oferecem, mais insatisfeitos ficamos. O excesso de opes nos deixa paralisados e ansiosos demais, o que nos deixa mais infelizes. A pesquisadora Sheena Iyengar, da Columbia Business School, tambm da mesma opinio. Segundo ela, em uma situao na qual temos muitas opes, optamos por no escolher nenhuma e abandonamos o processo. A relevncia e o foco da informao cada vez mais necessria para uma eficiente comunicao. O seu pargrafo deve ser um exemplo disso. Enfoque um ponto por vez. Procure usar o que os profissionais de lingustica chamam de pirmide invertida, ou seja, apresente o seu ponto principal logo no incio, para depois defend-lo com seus argumentos ou aprofund-lo com algum outro material que no seja to importante. Como se diz: primeiro o mais importante. Utilize a pirmide invertida em um fluxo linear de contedo (por isso, prefira utilizar uma landing page de uma nica coluna, ao invs de utilizar duas). Quanto mais encadeada, linear e lgica for a sua comunicao mais fcil de ser assimilada. Voc no ir querer que seu possvel consumidor se distraia com elementos extras nas laterais, abandonando o objetivo principal, que ler a landing page at o final, se convencer e converter-se.
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Uma vantagem adicional da coluna nica evitar o efeito Zeigarnik. O psiclogo sovitico Bluma Zeigarnik estudou alguns fenmenos sociais e concluiu que tendemos a lembrar mais de tarefas que no completamos do que as que completamos. Por exemplo, um banner que no clicamos parece criar uma tenso mental que faz com que no nos concentremos de maneira integral na mensagem que estamos executando. Quando for apresentar a mensagem de sua landing page, no use elementos de distrao ou de sada da mensagem. Faa com que o leitor concentre toda a sua ateno no contedo linear que est apresentando. Gosto muito das landing pages da http://basecamp.com, um software webbased para gerenciamento de projetos. Elas sempre so em uma coluna, letras grandes, bastante espao em branco, imagens fortes e claras, vrios depoimentos, muitos reason-why e um layout bem agradvel e harmnico sem ser simplrio. Vale a pena tom-las como um exemplo a ser seguido. O efeito Zeigarnik d origem a um recurso de roteiro muito interessante (que costumo chamar de tcnica de Sherazade) o Cliffhanger, que literalmente significa beira do precipcio. Voc j viu vrias vezes esse recurso prender a ateno quando assistiu a um captulo de novela ou de um seriado que, ao chegar no clmax, simplesmente terminou, deixando uma frase como Conseguir o nosso mocinho escapar das garras do malgno bandido? ou algo similar. Isso faz com que a cena inacabada, a tarefa no terminada, crie uma tenso mental que nos faz lembrar muito melhor a cena e assistir o prximo captulo para ver o desfecho da histria. Quanto mais voc cria cliffhangers em sua pgina, mais aumenta a taxa de leitura. Crie diversos clmax e continuaes logo na rolagem seguinte. Imagine uma frase Agora voc sabe o que acontece quando voc contrata um fornecedor errado para a sua implementao de ERP para a empresa, mas o que voc no sabe o que aconteceu com o Marcio da Silva, proprietrio de uma das maiores empresas de logstica, em pleno Ano Novo. Leia essa histria de arrepiar os cabelos de qualquer empresrio, e segue-se a histria. A cada novo grande bloco de contedo, utilize o cliffhanger para estimular a pessoa a ir para a prxima etapa. Uma vez que ela esteja no prximo bloco de texto, a tendncia que ela o termine. O ser humano tem uma necessidade inata de terminar tarefas que
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comeou. Outra tcnica muito utilizada em textos de landing page a concatenao no sequencial. Em outras palavras, voc cria uma sequncia se isso ento aquilo, em que o isso e o aquilo no tm uma ligao lgica. Exagerando, seria como se voc falasse, Se voc ama seu cachorro, vai querer que ele tenha a coleira anti latido xpto, eleita a melhor do mercado pelos prprios clientes. No h um encadeamento lgico entre a primeira proposio e a segunda. O fato de voc amar o seu cachorro no implica que voc queira que ele use a coleira anti-latido do fabricante, mas muitas pessoas caem nessa armadilha simples. lgico que essa frase est bem caricata para lhe mostrar claramente o artifcio lingustico, mas polticos costumam us-lo com muita frequncia sem que percebamos. H formas muito sutis de utilizar esse artifcio. Outra maneira de utilizar essa tcnica aps explicar o contedo. Algo como Agora que voc j sabe a importncia que tem um bom antivrus, no tenho dvidas que desejar o melhor, o antivrus xpto. Pea o seu agora mesmo e proteja-se. Dados todos os motivos que explorei anteriormente, voc j deve ter percebido a vantagem de manter uma comunicao clara, linear, encadeada, lgica, sequencial, muito objetiva e com o mnimo de distraes. Quanto mais foco, melhor a sua landing page.

15.5 Desconstruindo a carta de vendas