TEMA 12

Las fases de las negociaciones

La negociacin se mueve de una fase competitiva a una fase integrativa, pasando por las siguientes fases:
Preparatoria Antagnica Cooperativa Presentacin de alternativas Cierre

Con concesin Con resumen TEMA 12

Las estrategias negociadoras

Las estrategias son las orientaciones bsicas y generales que siguen los negociadores, mientras que las tcticas son acciones ms concretas que se dan a lo largo del proceso negociador encaminadas a conseguir los objetivos

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Tipos de estrategias

INTERS POR LOS PROPIOS RESULTADOS

RIVALIDAD

RESOLUTIVA

INACCIN

COMPLACIENTE

INTERS POR LOS RESULTADOS DEL OTRO

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Eleccin de la estrategia
Depende de:
El inters por los resultados propios y el inters por los resultados del otro La percepcin de la viabilidad y los costes de la estrategia El contexto organizacional o social de la negociacin:

Cantidad de recursos disponibles Grado de presin externa Dependencia de las partes

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Tcticas negociadoras
Tcticas cooperativas (concesiones):
Concesiones mnimas Tctica moderadamente dura Tctica de reduccin de la tensin

Tcticas competitivas
Amenazas Posiciones irrevocables Comportamientos agresivos

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La negociacin eficaz
Es aquella que consigue resolver el conflicto adems de permitir la consecucin de los objetivos. Viene determinada por:
La obtencin de resultados sustanciales La consecucin de un cierto equilibrio de poder fortaleciendo la propia posicin Desarrollar un clima constructivo Lograr una dinmica flexible en el proceso TEMA 12

Cmo romper los puntos muertos?

Mantener el dilogo Buscar nuevas perspectivas Amenazar con la retirada de ofertas Identificar a la persona con autoridad real Mantener discusiones indirectas Abandonar la negociacin dejando las puertas abiertas

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