TRADE MARKETING E MERCHANDISING FAZENDO A DIFERENA NO PONTO DE VENDA

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Reinaldo Cirilo

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Breve

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Vamos iniciar com Trade Marketing

Segundo nos explica o Prof. Francisco Javier Alvarez: O Trade um novo modelo de gesto, que interage com Marketing e Vendas, e que responde ao novo ambiente de mercado e a complexidade no processo de negociao, tanto no que diz respeito aos clientes quanto conquista dos consumidores finais. - Para muitos o Marketing no Ponto de Venda e suas estratgias .

- Em ingls uma traduo aproximada seria: Marketing aplicado no canal de distribuio.

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Definio: uma ponte entre Marketing e Vendas

Marketing

Trade Marketing

Vendas

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A rea de Trade Mkt 14 anos mercado brasileiro;

As empresas pioneiras: Unilever, Procter, Colgate e CocaCola; Investimento em formao dos seus profissionais; rea acadmica ainda no forma profissionais nesta rea; Carncia no mercado brasileiro de profissionais que dominam esta rea. Busca por profissionais experientes !
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PAPEL Traduzir os objetivos da Cia em estratgias comerciais para as marcas, por categoria / canal / regio / cliente, atravs do conhecimento do Shopper* e do Varejo.

Shopper a pessoa que compra

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Objetivos e Estratgias Varejo

Trade Marketing

Objetivos e Estratgias Industria

Industria

Industria Hbitos Consumo Comprador

Varejo

Viso Negcio Viso Categoria

Estratgias Comerciais Preo Promoo Sortimento

Sell-in

Exposio

Comunicao

Distribuio Sell-out
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Comunicao ao Trade

Desenvolvimento Canais Categorias

Gerenciamento Categorias

Merchandising PDV

Novos Negcios / Inovao

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Vamos conversar sobre Merchandising?

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Simples no ....

Merchandising qualquer tcnica, ao ou material promocional usado no pontode-venda que proporcione informao e melhor visibilidade a produtos, marcas ou servios, com o propsito de motivar e influenciar as decises de compra dos consumidores extrado do Livro: Merchandising Farma
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Mas, Reinaldo voc teria outra definio?

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Em, ingls, merchand mercador. Merchandising, portanto, significa destacar a mercadoria. Enquanto o Marketing explora imagem da empresa como um todo, incluindo logomarca, promoo, distribuio, mdia, tudo enfim, o merchandising a exposio do produto. Mostrar o produto fazer merchandising. Merchandising na TV, por exemplo, colocar o produto no meio de uma cena de novela. Mas existe tambm o merchandising no ponto-de-venda, que tem como responsabilidade destacar o produto perante os demais. Assim, outdoors, placas em padarias, nibus, degustao em supermercados tambm so aes de merchandising. Tudo o que coloca o produto em evidncia merchandising, destaca Ronald Peach Jr., scio da Oficina do Merchandising.

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Alguns materiais que ns ajudamos na elaborao:

Display

Display

Mbile

Woobler
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Broadside

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Hoje com diversos estudos de Neurocincias/NeuroMarketing diversas possibilidades se abrem

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90% - Noventa por cento do que chamamos de gosto, na verdade Olfato

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NeuroMarketing comea a ser aplicado em produtos...

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O Medicamento Alli da empresa GlaxoSmithKline para perda de peso

Usa cores chamativas como verde, azul, vermelho e amarelo, sobre um fundo branco O porta comprimido tem um formato singular, que remete a associao de colaborao e parceria, em que voc e o produto entram de mos dadas na jornada (fonte Livro: A Lgica do Consumo).

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Relao do Trade Marketing com: Varejo, Vendas e Marketing

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 Comunicao ao Trade /Mercado: Especificas, Feiras, Eventos etc.);

(Revistas

Gerenciamento de Preo (PMC): regio/canal/mix por canal; Gerenciamento por Categorias: facilitando e tornando mais agradvel a compra. Treinamento Funcionrios

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 Incentivos: programas de fidelidade/prmios Sindicatos / Associaes: Feiras Revistas - Aulas Promoes/Sorteios: que alavanquem o giro Abordagem e Degustao Ambientao/Displays/Merchandising: aes com pontos extras (ilhas)/Tablides

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Volume: Trade define tendncias volume por canal e categoria;

Poltica Comercial/Plano de Negcios: Ex. Desconto moderado/ agressivo Planos Tticos/Viabilidade Financeira: KPIs Suporte para a Equipe Vendas/Incentivos: Orientao ao Mercado: gerar/compartilhar informaes, shopper insights e concorrncia Novos Canais: Ex: Internet.

Campo: estar presente no campo, no mnimo quinzenalmente.

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Planos de Negcios para categorias / marcas: lanamento de novos produtos/ reforo de marca / reposicionamento das marcas/ definio de embalagem/ preos etc. Merchandising(ao no PDV): Execuo / Tticas: marcas nos diferentes canais de vendas. Radar do Varejo/Informaes Mercado /Comportamento consumidor:

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A rea em torno do caixa ideal somente para produtos de impulso rpido

Apenas 10% dos itens que esto na loja so percebidos pelo cliente Na rea de cosmticos quem fica tempo inferior a 2 minutos na seo, no faz compra. J quem fica 2,5 minutos, na maioria das vezes, compra alguma mercadoria.
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No supermercado temos baixo ndice de planejamento e 85% de deciso no PDV. Nas farmcias os ndices de planejamento so altos em torno de 70%, com um ndice de deciso de compra de 30% no PDV. Quando vo na farmcia 60% vai direto ao balco e 40% d uma voltinha na loja. Nossa ateno se fixa em um objeto de 2 a 10 segundos. Durante o processo de compra o tempo de deciso de 5 segundos.

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Globalmente so lanadas 21 mil novas marcas/ano e 156 mil produtos (segundo IXP Marketing Group). Um lanamento a cada 03 minutos. S entre o produto de consumo 52% das novas marcas e 75% dos produtos individuais fracassam. No EUA 8 em cada 10 produtos lanados fracassam.

Quando as pessoas fazendo um julgamento subconsciente de um produto ou ambiente em intervalo de 90 segundos entre 62% e 90 % se baseiam apenas na cor.
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Uma das maiores inovaes em Treinamento...

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CONCLUSO
Trade Marketing a rea que traduz em Estratgias Comerciais, as ambies de crescimento da Cia para as marcas, atravs de Planos de Negcios direcionados, focados em categorias, regies, canais e clientes.

Marketing

Trade
Merchandising

Vendas

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- TODOS QUEREMOS UM - TODOS QUEREMOS UM - TODOS QUEREMOS UM

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- TODOS QUEREMOS UM - TODOS QUEREMOS UM - TODOS QUEREMOS UM

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OBRIGADO PELA ATENO.

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Contatos: www.marketingblog.com.br www.facebook.com (reinaldocirilo) www.twitter.com/reinaldocirilo www.twitter.com/mktblog reinaldo.cirilo@gmail.com

- TODOS QUEREMOS UM - TODOS QUEREMOS UM - TODOS QUEREMOS UM

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