La toma de decisiones en MerHome S.A.

A Sara se le presentó un conflicto hace unos meses. Un día en el que tuvo una cita en la
que fué a mostrar una casa, la cual estaba en venta por parte de la inmobiliaria de su papá
en donde ella trabaja. El cliente al ver la casa le encantó, le preguntó a Sara cual era el
precio de ésta y ella le dijo que su precio era de $ 980,000. Pero el cliente ofreció
$830 000.00 ¿Qué debería hacer Sara? ¿Aceptar la oferta a sabiendas que podía enojarse
su papá? ¿Consultar a su papá aunque se le fuera la venta?

La toma de decisiones

Las decisiones son una parte esencial de la vida, tanto dentro como fuera del
trabajo. La toma de decisiones abarca todo el proceso que supone tomar decisiones
adecuadas y eficaces, desde la deliberación inicial hasta la puesta en práctica.

Uno de los cometidos que tiene todo ejecutivo en un organización es el de tomar

una serie de decisiones, sean estas importantes o secundarias. Tomar la decisión correcta
en cada situación es un objetivo que bien merece la pena que nos esforcemos por alcanzar.

Pero empecemos por definir qué es una decisión. Una decisión es un juicio o una
elección entre dos o más opciones y es algo que surge irremediablemente en innumerables
escenarios y ocasiones ya sea para solucionar un problema o para aplicar una medida.

Por lo tanto la toma de decisiones es básica en nuestra vida y en cualquier empresa

para poder llevar un buen control y organización de nuestras actividades.

Debemos tomar en cuenta que la mayoría de las decisiones suponen un cierto

grado de riesgo, aunque hay algunas más arriesgadas que otras y esto forma parte de la
vida diaria. Así que como buenos profesionales, tendremos que correr el riesgo y reflexionar
antes de tomar una decisión apresurada.

Este caso fué escrito por el Ing. Jesús Alberto Sánchez Valtierra con la colaboración de la alumna Sandra del Carmen Muñoz Vela,
con el propósito de servir como material de discusión en clase, no pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas.

Algunos datos de este documento han sido modificados a petición de las personas involucradas.

Se permite cualquier forma de reproducción, almacenaje, o transmisión de la totalidad o parte de esta obra, sin autorización por
escrito dándole el crédito correspondiente a los autores.

Fecha de revisión: 12 de Septiembre del 209

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MerHome S.A

MERHOME, S.A. es una empresa familiar dedicada desde hace 9 años a los bienes raíces,
las personas que la integran son:

• Roberto Pérez (Papá), quien es el gerente y el dueño del lugar.

• Sara Pérez (Hija), encargada de la administración de la oficina, acopio de
mercancía y resolución de trámites.
• Erika Pérez (hija), encargada de acopio de mercancía, llenado de contratos y
resolución de trámites.
• Ernesto Pérez (hermano del papá), encargado de acopio de mercancía, llenado de
contratos y resolución de trámites.

El dilema de Sara

A Sara se le presentó un conflicto hace unos meses. Un día en el que tuvo una cita en la
que fué a mostrar una casa, la cual estaba en venta por parte de la inmobiliaria de su papá
en donde ella trabaja. La casa se encuentra en una zona residencial, tiene dos plantas, tres
recámaras, cocina integral, estudio, amplio jardín y cochera para dos autos. El cliente al ver
la casa le encantó, le pregunto a Sara cual era el precio de ésta y ella le dijo que su precio
era de $ 980,000. El cliente le pidió un momento para hablar con su esposa a solas, en un
par de minutos regresó con Sara y le hizo una oferta de $ 830,000. Ella le contestó que
tenía que consultarlo con el gerente, que a más tardar en una hora le tenía una respuesta.
Salieron de la casa y Sara quedó en comunicarse con ellos en cuanto tuviera una
respuesta.

Al despedirse de la pareja, enseguida trató de comunicarse con su papá, pero no tenía la

radio encendida, por lo que le habló a su tío y después de treinta minutos, por fin habló con
su papá por el Nextel y trató el asunto con él.

Habían pasado una hora y veinte minutos aproximadamente, cuando Sara se comunicó con
el cliente para decirle que aceptaba la oferta, pero éste le dijo que lo sentía pero que cuando
terminó la visita, él y su esposa habían ido a otra inmobiliaria en donde inmediatamente lo
atendieron y le mostraron una casa más o menos con las mismas características a la que
ella le había mostrado y quienes le habían aceptado y resuelto inmediatamente la misma
oferta que le habían hecho a ella, que le agradecía sus atenciones pero que ya había
comprado la otra casa. Sara en esos momentos se sintió muy mal de solo pensar que por
la demora había perdido esta venta la cual era muy importante para ella.

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Sara toma una decisión

Sara es amiga de Sandra, Sandra es estudiante de la licenciatura en administración de

empresas y un jueves por la tarde se juntaron a tomar un café. En la plática surgió el tema
de la inmobiliaria, ya que no era la primera vez que perdían clientes por causas similares. Al
conocer el problema, Sandra le hizo algunas preguntas y basándose en sus respuestas le
hizo algunas sugerencias a Sara, apoyándose en lo que había aprendido en clase con sus
profesores. Sara tomó nota de lo que le sugirió Sandra y se puso a analizar cada punto
detenidamente en su oficina unas horas después.

Sara hizo algunas consultas en internet y en libros que tenía de Administración en la oficina
tomando nota de todo en un pequeño cuaderno que guardaba en el cajón de su escritorio. A
la semana siguiente, Sara reunió a su familia para una junta en su casa. Les dijo que no era
posible que en estos tiempos de crisis perdieran tantos clientes por no poder ponerse de
acuerdo en asuntos fundamentales para la empresa, duplicar funciones y tener problemas
de comunicación, para ello les propuso las siguientes medidas para poder tomar mejores
decisiones:

1.- Definir bien los roles de cada integrante en la organización, realizando un informe
para que cada empleado o miembro de la empresa conozcan sus actividades y establecer
ciertos criterios al momento de tomar una decisión.

2.- Delegar funciones donde se establezca cuales las lleva a cabo el gerente y cuales el
resto el equipo, manejando ciertos márgenes en los precios de venta para aumentar la
confianza en la capacidad de los otros para ejercer una buena toma de decisiones.

3.- Llevar a cabo una reunión todos los lunes a las 8:00 a.m. para discutir asuntos y
problemas de cada uno de los miembros de la organización, para en equipo mejorar la
toma de decisiones, proponer soluciones a los problemas que se puedan llegar a presentar
y hacer una evaluación de las decisiones que se tomaron durante la semana.

Todos quedaron de acuerdo con Sara, tomaron nota de los compromisos tomados y Erika
fue la encargada de anotarlos, mecanografiarlos y apuntarlos en un pintarrón que colocaron
a la entrada de la inmobiliaria.

Sara hace una venta

A los pocos días Sara se reunió con otro cliente. Le mostró una casa de una planta, tres
recámaras, dos y medio baños, sala, comedor, cocina integral, salón de juegos, cuarto de
servicio, jardín amplio y cochera para tres autos. El cliente le preguntó a Sara el precio de

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ésta y ella le dijo que $ 1, 080,000. El cliente le hizo una oferta de $ 970,000. Ella aceptó y
firmaron el contrato. La venta estaba hecha.

La conclusión de Sara

En una empresa familiar se deben de tomar decisiones acertadas y eficientes que lleven al
mejor funcionamiento de la empresa, ya que en la actualidad tomar una buena decisión
implica el mejoramiento de las condiciones de cualquier organización. Toda empresa ya sea
chica, mediana, grande o familiar, debe tomar en cuenta el proceso para la toma de
decisiones, si quiere que éstas sean las más acertadas y beneficien a la organización. Por
lo tanto, para tomar decisiones acertadas, se deben de conocer todos y cada uno de los
aspectos que se encuentra en el entorno que rodean a la empresa y cada miembro de ésta
debe de estar preparado y contar con la información y las herramientas necesarias y
adecuadas para tomar una buena decisión por más sencilla que ésta sea.