Anda di halaman 1dari 39

PEMASARAN Pemasaran:> suatu proses sosial yg melibatkan kegiatan penting yg memungkinkan individu & perusahaan mendapatkan apa yg mereka

butuhkan & inginkan melalui pertukaran dgn pihak lain & utk mengembangkan hubungan pertukaran (Boyd dkk.). Pemasaran adl proses sosial dan manajerial dgn mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yg mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai (Kotler)

KEBUTUHAN, KEINGINAN, DAN PERMINTAAN

PRODUK

UTILITAS, NILAI DAN KEPUASAN PERTUKARAN, TRANSAKSI DAN HUBUNGAN

PASAR

PEMASARAN DAN PEMASAR

GAMBAR 1. KONSEP INTI PEMASARAN

KEBUTUHAN, KEINGINAN PELANGGAN & PERMINTAAN


Kebutuhan:> suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Kebutuhan:> kekuatan dasar yg mendorong pelanggan utk ambil bagian, dan terlibat dlm pertukaran. Kebutuhan yg tdk terpuaskan adl kesenjangan antara kondisi aktual dan yg diinginkan seseorang pd beberapa dimensi fisik atau dimensi psikologis. Dimensi fisik:> kebutuhan fisik dasar, yi makan, minum, kehangatan, tidur, dsb. Dimensi psikologis:> kebutuhan sosial dan kebutuhan emosional, yi rasa aman, rasa memiliki, cinta, harga diri, pemenuhan diri dsb.

Permintaan:> keinginan akan produk yg spesifik yg didukung dgn kemampuan dan kesediaan utk membelinya.

Kebutuhan tsb tdk diciptakan oleh pemasar atau kekuatan sosial lain. Kebutuhan tsb mengalir dari perangkat biologis dan psikologis manusia. Keinginan :> kehendak yg kuat akan pemuas yg spesifik thd kebutuhan yg lbh mendalam. Keinginan :> mencerminkan hasrat atau preferensi seseorang thd cara-cara ttt dlm memuaskan kebutuhan dasar. contoh: haus, minum coca cola lelah, tidur di hotel berbintang Banyak keinginan seseorang dibentuk oleh pengaruh sosial, sejarah masa lalu, pengalaman konsumsi dsb. pemasar menciptakan kebutuhan pemasar membuat orang menginginkan sesuatu yg mereka tdk butuhkan

KEBUTUHAN MANFAAT YG DICARI


KRITERIA PILIHAN TAMPILAN PRODUK/JASA MEREK/PEMASOK DIPILIH

PRODUK
Produk :> sesuatu yg dpt ditawarkan kpd seseorang utk memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan. Produk dan jasa digunakan utk membedakan antara objek fisik dan objek yg tak berwujud (intangible) Jasa (pelayanan) dpt diberikan oleh wahana seperti orang, tempat, kegiatan, organisasi, dan gagasan (idea). Contoh: orang (nonton penampilan penyanyi), tempat (wisata laut), kegiatan (olahraga), organisasi (bergabung dgn perkumpulan orang kesepian), gagasan (menerapkan filosofi kehidupan yg berbeda). Produk = penawaran (offers) = pemuas (satisfiers) = sumber daya (resources). Para produsen (manufacturer) terlibat dlm banyak kesukaran, krn lebih mencurahkan perhatian pd produk mereka ketimbang jasa (pelayanan) yg diberikan oleh produk tsb. Pelanggan membeli produk krn produk tsb memuaskan suatu kebutuhan. Tugas para pemasar adl menjual manfaat atau jasa yg melekat pd produk fisik, bukan sekedar menjelaskan karakteristiknya. Penjual yg memuaskan perhatian pd produk, dan bukan pd kebutuhan pelanggan disebut menderita kepicikan pemasaran (marketing myopia)

Utilitas, Nilai & Kepuasan


Utilitas (nilai kegunaan) makin dekat letak suatu produk aktual dengan produk ideal menunjukkan tingkat utilitas yg semakin tinggi. Seorang yg rasional pasti akan berusaha memaksimumkan utilitas, artinya ia akan memilih produk yg menghasilkan utilitas yg paling besar per rupiah yg dikeluarkannya (usaha memaksimumkan nilai, yaitu utilitas per rupiah). Nilai :> rasio antara apa yg didapatkan dan apa yg diberikan pelanggan (benefit-cost ratio) nilai :> fungsi dari tampilan produk, jasa, dan harga instrinsik. Pelanggan mendapatkan manfaat (benefit) dan mengeluarkan biaya (cost) Manfaat fungsional dan emosional

Kepuasaan :> manfaat yg diberikan sesuatu produk sesuai dengan yg diharapkan/ didambakan pelanggan perlu pelayanan thd pelanggan (utk menjaga kepuasaan) stlh penjualan: pengiriman, petunjuk operasi, reparasi dsb. perlu tambahan biaya pemasaran
Pelanggan membeli manfaat, bukan produk. Ketika konsumen membeli produk untuk memuaskan kebutuhan mereka, sesungguhnya yg dibeli adl manfaat yg diberikan produk tsb, dan bukan produk itu sendiri.

Pertukaran, transaksi, dan hubungan


Pemasaran timbul bilamana orang memutuskan utk memuaskan kebutuhan dan keinginannya melalui pertukaran (exchange) Empat cara orang mendapatkan produk: a. membuat sendiri (self production) b. pemaksaan (coercion) c. mengemis (begging) d. pertukaran (exchange) Pertukaran :> tindakan utk memperoleh produk yg dikehendaki dr seseorang dgn menawarkan suatu yg lain sbg balasannya. 5 syarat harus dipenuhi utk tjdnya pertukaran: 1. Terdpt sedikitnya 2 pihak 2. Masing2 pihak mempunyai sesuatu yg mungkin bernilai bagi pihak lain 3. Masing2 pihak mampu berkomunikasi dan menyampaikan pesan. 4. Masing2 pihak bebas utk menerima atau menolak penawaran 5. Masing2 pihak percaya bahwa memang tepat atau diperlukan utk berhubungan dgn pihak lainnya.

PASAR
Pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yg mempunyai kebutuhan atau keinginan tertentu yg mungkin bersedia, dan mampu melibatkan diri dlm suatu pertukaran guna memuaskan kebutuhan dan keinginan tsb. Istilah pasar digunakan utk menyatakan berbagai pengelompokan pelanggan. Misal: pasar produk, pasar demografis, pasar kebutuhan, pasar geografis dsb. Ukuran pasar bergantung pd jml orang yg mempunyai kebutuhan, mempunyai sumber daya (produk) yg menarik bagi pihak lain dan bersedia menawarkan sumberdaya ini dalam pertukaran utk memperoleh apa yang mereka inginkan.

Komunikasi

Industri (kumpulan penjual)

Barang & Jasa Uang Informasi

Pasar (kumpulan pembeli)

Gambar 2. Sistem Pemasaran Sederhana

Pemasaran pengidentifikasian calon mitra pertukaran, mengembangkan penawaran, mengkomunikasikan informasi, mengirimkan produk, dan mengumpulkan pembayaran.
Kini, persaingan meningkat, sikap dan demografis pelanggan berubah, dan melonjaknya biaya.
contoh : Perusahaan nirlaba (Rumah Sakit) Th 1970-an:> kurang dari 1 % dr 7000 RS yang baru memiliki direktur pemasaran 2 dekade kemudian telah lebih dr 40% yg memilki Direktur Pemasaran

PEMASARAN & PEMASAR


Menurut para manager:> strategi pemasaran yg berfokus dan sangat peduli pd konsumen akan mjd lbh penting utk keberhasilan masa depan kebanyakan perusahaan, ketika pasar global semakin sesak dan kompetitif. Esensinya:> Pemasaran mengantisipasi dan mengukur pentingnya kebutuhan & keinginan dari kelompok konsumen tertentu, dan menanggapinya dgn aliran brg & jasa yg memuaskan kebutuhan

UNTUK MENCAPAI TUJUAN, PERUSAHAAN PERLU:

Menargetkan pasar yg paling sesuai dgn sumberdayanya. Mengembangkan produk yg memenuhi kebutuhan pasar sasaran lbh baik dr produk-produk yg kompetitif. Membuat produk tsb tersedia dgn segera. Mengembangkan pelanggan akan kemampuan pemecahan masalah dan lini produk perusahaan. Mendapatkan umpan balik dr pasar ttg keberhasilan produk dan program perusahaan
:> MEMILIKI PRODUK YG TEPAT DI PASAR YG TEPAT.

Pemasar dan banyak kekuatan sosial lain memengaruhi keinginan manusia Pekerjaan pemasar:> mengembangkan produk/jasa baru, dan kemudian mendorong keinginan pelanggan thd-nya dgn membujuk mereka, bhw produk tsb dpt memberikan kepuasan bagi kebutuhan mereka.

Relationship marketing :> pemasar yg cerdik

akan berusaha membina hubungan menangmenang jangka panjang dan saling mempercayai dgn pelanggan, distributor, penyalur, dan pemasok. Ini dilakukan dgn menjanjikan dan menyampaikan mutu yg tinggi, pelayanan yg baik, serta harga yg wajar kpd pihak lain sepanjang waktu. Ini dilakukan dgn memperkukuh ikatan ekonomis, teknis, dan sosial di antara anggota kedua organisasi ybs. Kedua belah pihak menumbuhkan rasa saling percaya, saling mengenal, dan keinginan utk saling membantu. RM akan mengurangi biaya dan waktu transaksi.

Relationship marketing orientasi jangka


panjang. Sensitivitas pelanggan thd harga lebih rendah :> perusahaan tlh membangun kesetiaan (loyalitas) pelanggan dgn menambahkan nilai secara menyeluruh. Kriteria pembelian yg dominan nilai jangka panjang dr hub dgn pelanggan. ukuran suksesnya adl kepuasaan jangka panjang. loyalitas yg meningkat dgn mengembangkan hubungan jangka panjang laba lebih tinggi.

Falsafah manajemen pemasaran

PENDAHULUAN

KONSEP PRODUKSI
ORIENTASI MANAJEMEN YG MENGANGGAP BAHWA KONSUMEN AKAN MENYENANGI PRODUK YG TLH DAPAT TERSEDIA DAN DAPAT DIBELI. TUGAS UTAMA MANAJEMEN:> MENGADAKAN PERBAIKAN DLM PRODUKSI DAN DISTRIBUSI, SHG LBH EFISIEN.

PANDANGAN KONSEP INI: a. Konsumen terutama berminat thd produk yg tlh tersedia dan dgn harga yg murah. b. Konsumen mengetahui harga dan merek saingan c. Konsumen tdk melihat atau menekankan pentingnya persaingan non harga di dlm kelas produk. d. Tugas organisasi adl utk menjaga perbaikan efisiensi produksi dan distribusi. Konsep Produksi merup falsafah manajemen yg tdpt dlm 2 keadaan: (1) Permintaan suatu produk melebihi penawarannya (2) Adanya orientasi produksi, yaitu bgmn memproduksi barang dgn biaya yg lbh efisien.

KONSEP PRODUK
ORIENTASI MANAJEMEN YG MENGANGGAP BHW KONSUMEN AKAN LBH TERTARIK PD PRODUK YG DITAWARKAN DGN MUTU YG TERBAIK PD TINGKAT HARGA TERTENTU. TUGAS MANAJEMEN>USAHA PERBAIKAN MUTU PRODUK PANDANGAN KONSEP INI : a. konsumen membeli produk tdk sekedar memenuhi kebutuhannya saja. konsumen menekankan mutu produk kons mengetahui mutu & penampilan yg membedakan dr merek yg bersaing. kons memilih mutu yg terbaik yg dpt dicapai dgn dana yg dikorbankan. tugas manajemen/organisasi adl selalu melakukan perbaikan mutu produk guna mempertahankan /membina langganan.

b. c.
d. e.

Biasanya ini ditemui pd perusahaan yg dipimpin oleh tenaga ahli. Contoh: perush kontraktor, RS, PT, kantor pos.

KONSEP PENJUALAN
Konsep Penjualan berpendapat bhw konsumen jangan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yg agresif. Konsep penjualan paling agresif diterapkan utk barang yg tdk dicari/Unsought goods, yaitu barang yg biasanya tdk pernah terpikir utk dibeli oleh orang, a.l. polis asuransi, ensiklopedia, tanah pemakaman. Sedangkan utk barang yg dicari sought goods , a.l. mobil Tujuan mereka adl menjual apa yg mereka hasilkan, dan bukan menghasilkan apa yg dpt mereka jual. Motto KP :> produknya adl dijual, bukan dibeli Asumsi: bahwa konsumen sama sekali tdk akan membeli atau tdk akan membeli dlm jml yg cukup thd produk organisasi/perusahaan, kecuali apabila org/perush tsb berusaha semaksimum mungkin utk merangsang mereka thd produk yg ditawarkan. Biasanya konsumen tdk melakukan pembelian produk yg tidak penting.

KONSEP PEMASARAN Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri atas penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yg diharapkan secara lbh efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. Konsep pemasaran tlh diungkapkan dgn berbagai cara: - Temukan keinginan pasar dan penuhilah! - Buatlah apa yg dpt dijual, dan jangan berusaha menjual apa yg dpt anda buat. - Cintailah pelanggan, dan bukan produk anda - Lakukanlah menurut cara anda - Andalah yg menentukan - Melakukan segalanya dalam batas kemampuan kami utk menghargai uang pelanggan yg sarat dgn nilai, mutu dan kepuasan.

Konsep Pemasaran
Kebutuhan & keinginan konsumen
Kegiatan Pemasaran Terpadu

Kepuasan Konsumen
Tujuan Perusahaan Jangka Panjang

Produk

Kegiatan Penjualan & Prmosi

Target Penjualan

Tujuan Perush JangkaPendek

Konsep Penjualan

PEMASARAN TERPADU
1. Berbagai

fungsi pemasaran - armada penjualan, periklanan, riset pemasaran, dll2 hrs terkoordinasi. Fungsi pemasaran ini hrs dikoordinasikan dari segi kepentingan pelanggan. 2. Pemasaran hrs terkoordinasi secara baik dgn bagian lain dari perusahaan. Pemasaran tdk dpt bekerja bila hanya sekedar merupakan bagian, ia hanya akan berhasil bilamana seluruh karyawan menyadari bgmn mereka mempunyai dampak thd kepuasan pelanggan.

KONSEP PEMASARAN KE MASYARAKAT

Orientasi manajemen yg menekankan bahwa tugas utama perusahaan adl menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan dr pasar yg dituju (sasaran), dan mengusahakan agar perush tsb dpt menyerahkan kepuasan yg diinginkan secara lbh efektif dan efisien dr pesaingnya dlm meningkatkan dan melindungi kepentingan konsumen dan masyarakat.

MANAJEMEN PEMASARAN
: > Proses menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan, dan mengendalikan program yang mencakup pengkonsepan, penetapan harga, promosi, dan distribusi dari produk, jasa, & gagasan yg dirancang utk menciptakan dan memelihara pertukaran yg menguntungkan dgn pasar sasaran utk mencapai tujuan Perush.

PERAN MANAJER PEMASARAN


Pemasaran adl bisnis setiap orang, apapun jabatan atau posisinya di dalam hierarkhi organisasi. Seseorang di dalam perusahaan seharusnya bertanggungjawab : (a) mengevaluasi pola kebutuhan, keinginan, dan pembelian dari suatu segmen konsumen (b) mengembangkan rencana terpadu utk mendukung transaksi pembelian oleh segmen tsb. (c) merancang sistem saluran pemasaran utk melakukan kegiatan tsb. (d) mengkoordinasi & memantau keefektifan dari kegiatan itu sepanjang waktu.

PROSES MANAJEMEN PEMASARAN


LINGKUNGAN EKSTERNAL TUJUAN & STRATEGI KORPORASI, DAN UNIT BISNIS

ANALISIS PELUANG PASAR MERUMUSKAN PROGRAM PEMASARAN STRATEGIS PROGRAM PEMASARAN STRATEGIS UTK SITUASI KHUSUS

MENERAPKAN & MENGENDALIKAN PROGRAM PEMASARAN STRATEGIS

ANALISIS PELUANG PASAR Analisis lingkungan dan pesaing Dinamika industri dan perubahan strategi Analisis pelanggan Riset pemasaran dan pengukuran pasar Keputusan segmentasi pasar dan penetapan pasar sasaran Keputusan penentuan posisi.

STRATEGI TINGKAT BISNIS

menjelaskan bgmn perusahaan memilih utk bersaing dlm industri misal: investasi besar-besaran dlm riset konsumen dan pengembangan produk baru, dan kebijakan menawarkan lini tambahan dr produk bermutu tinggi pd harga premium.

STRATEGI PEMASARAN
Keputusan fungsional yg saling berkaitan ttg bgmn mendefinisikan segmen pasar, segmen mana yg ditargetkan, model dan tampilan mana yang dimasukkan dlm lini produk, promosi, harga, dan layanan penyalur

ANALISIS PELUANG PASAR

ANALISIS LINGKUNGAN & PESAING


Pemahaman thd peluang & tantangan jk panjang :> Memantau & menganalisis tren yg luas dlm lingkungan ekonomi & sosial, yg meliputi: perkembangan demografi, teknologi,politik/hukum, & sosial budaya

ANALISIS PELANGGAN

Tujuan utama kegiatan pema-saran :> Keberhasilan strategi mendukung & pemasaran adl apakah mendorong transaksi pertukaran dgn pelangelemen strategi pemasaran gan potensial. tsb konsisten dgn realita dr lingkungan eksternal Tgjawab manajer mempengaruhi dampak dari pemasaran :> perusahaan. faktor tsb pd kinerja masa menganalisis motivasi depan dari bagian produk Langkah awal dlm & perilaku dr pasar mereka. mengembangkan rencana pelanggan skrg & calon pemasaran strategis adl DINAMIKA INDUSTRI & PERUBAHAN pelanggan memantau & menganalisis STRATEGI
peluang serta tantangan yg ditimbulkan oleh faktor luar perusahaan.
Lingkunan kompetitif dr suatu industri tidaklah statis ! menggali dinamika persaingan dr industri, terutama menekankan Bagaimana pola persaingan & pembelian konsumen cenderung utk berubah ketika industri or produk pasar bergerak melalui berbagai tahap daur hidup.

RISET PEMASARAN & PENGUKURAN PASAR


Pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yg mempunyai kebutuhan atau keinginan tertentu yg mungkin bersedia, dan mampu melibatkan diri dlm suatu pertukaran guna memuaskan kebutuhan dan keinginan tsb. Ukuran pasar bergantung pd jml orang yg mempunyai kebutuhan, mempunyai sumberdaya (produk) yg menarik bagi pihak lain dan bersedia menawarkan sumberdaya ini dalam pertukaran utk memperoleh apa yang nereka inginkan.

Manajer pemasaran hrs mendapatkan informasi objektif ttg:> calon pelanggan, grosir, dan pengecer yg mjd mitra perusahaan, serta kekuatan dan kelemahan pesaing Riset Pemasaran :> utk mengetahui kepuasan pelanggan, dan perantara, serta mengidentifikasi peluang utk meningkatkan produk/jasa, & utk mengembangkan produk baru. Manajer sbg pembuat keputusan :> info riset hrs diubah mjd estimasi mengenai volume penjualan, dan laba yg diharapkan di dalam segmen pasar tertentu.

Mengumpulkan dan menganalisis informasi riset pemasaran utk mengukur potensi pasar dan volume penjualan dr segmen pasar ttt. membuat keputusan ttg unsur2 program pemasaran spt: berapa harga yg ditetapkan, media periklanan yg mana yg digunakan, dsb. Segmentasi dan Penetapan Pasar Sasaran (lihat depan)

MERUMUSKAN PROGRAM PEMASARAN STRATEGIS

Keputusan strategi bisnis dan program pemasaran.


Unsur Program Pemasaran Keputusan produk dan jasa Pengembangan dan pengujian produk dan jasa baru Keputusan penetapan harga Keputusan distribusi Keputusan periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat Keputusan penjualan pribadi

MERUMUSKAN PROGRAM PEMASARAN STRATEGIS


Merancang sebuah program pemasaran strategis yg efektif, melibatkan 3 keputusan: Manajer hrs menetapkan tujuan spesifik yg akan dicapai di dlm pasar sasaran:> volume penjualan, pangsa pasar, sasaran profitabilitas Manajer hrs memutuskan strategi pemasaran secara menyeluruh utk menarik pelanggan, dan utk memperoleh keunggulan kompetitif di dalam pasar sasaran. Keputusan ttg setiap elemen dr program pemasaran taktis yg digunakan utk menjalankan strategi tsb. keputusan2 hrs konsisten & terpadu dgn seluruh elemen dr program pemasaran

MENJELASKAN TUJUAN DAN STRATEGI PEMASARAN


Langkah awal dlm mengembangkan program pemasaran strategis adl menspesifikasi tujuan yg akan dicapai, dan seluruh strategi pemasaran yg digunakan utk setiap produk pasar. contoh: di Perush A , tujuan penjualan dan laba utk produk tertentu (produk X) berikut harga, mutu, pengeluaran promosi - semuanya dipengaruhi oleh tujuan perusahaan dlm mencapai 10% marjin laba di dalam pasar sasarannya, dan oleh strategi persaingan harga premium berkualitas tingginya.

UNSUR PROGRAM PEMASARAN

Unsur yg dpt dikendalikan dr program pemasaran dikenal sbg 4P (product, price, place, promotion) ke-4 unsur tsb sering disebut sbg Bauran Pemasaran (marketing mix) keputusan thd setiap unsur hrs konsisten dan terpadu dgn ke-3 unsur lainnya. Bauran Pemasaran (marketing mix) :> kombinasi dr variabel pemasaran yg dpt dikendalikan oleh manajer utk menjalankan strategi pemasaran dlm upaya mencapai tujuan perusahaan di dlm pasar sasaran tertentu. Keputusan apa yg hrs dibuat pd setiap unsur bauran pemasaran?

PRODUK Mutu Tampilan Model Pilihan Nama merek Pengemasan Garansi Layanan/suku cadang

DISTRIBUSI Jumlah dan jenis perantara Lokasi /ketersediaan Tingkat persediaan Transportasi

PASAR SASARAN HARGA PROMOSI

Harga terdaftar Diskon Potongan Persyaratan kredit Periode pembayaran Penyewaan

Periklanan Penjualan pribadi Promosi penjualan Publisitas