Anda di halaman 1dari 44

34

BAB 3
ANALISIS KNOWLEDGE MANAGEMENT

3.1 Latar Belakang Perusahaan
PT. SINAR SOSRO pada awalnya didirikan oleh Bapak Sosrodjojo, dan disebut
juga sebagai generasi ke-1 dengan lokasi pemasaran masih berkisar di daerah sekitar
Slawi dan Tegal - Jawa Tengah dan berdomisili di Kota Slawi. Kemudian bisnis yang
semakin berkembang ini diteruskan oleh beberapa putra dari Bapak Sosrodjojo, yang
disebut sebagai generasi ke-2 yaitu:
Bapak Soemarsono Sosrodjojo alm.
Bapak Soegiharto Sosrodjojo
Bapak Soetjipto Sosrodjojo
Bapak Surjanto Sosrodjojo
Pada generasi ke-2 inilah mulai merintis inovasi teh siap minum dengan
pendistribusian secara nasional dan berkantor di kawasan Cakung - Bekasi. (dahulu
bernama Ujung Menteng ). Pada era 90-an, bisnis keluarga SOSRO telah memasuki
generasi ke - 3 dengan pengembangan usaha minuman ke berbagai variasi cita rasa,
target segmen, benefit dan kemasan. Setelah itu, cakupan distribusi produknya telah
merambah ke kawasan internasional dan tetap menempati kantor usaha di wilayah
Cakung.
Dengan berkembangnya bisnis keluarga SOSRO ini, maka SOSRO memiliki
banyak anak perusahaan yang terbagi dalam beberapa jenis usaha yang memproduksi
berbagai macam variasi produk, seperti teh celup, teh bubuk, dan teh siap saji dalam
35
kemasan botol, tetra ataupun kaleng. Salah satu anak perusahaan yang memproduksi teh
siap saji dalam kemasan botol, tetra, ataupun kaleng bernama PT. SINAR SOSRO, yang
berpusat di Bekasi.
PT. SINAR SOSRO juga memiliki berbagai macam cabang dan wilayah
distribusi, seperti di Jakarta, Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa Timur, Bali-Nusa
Tenggara, Sumatera-Batam, Kalimantan Timur, Kalimantan Barat, Sulawesi Selatan,
dan Sulawesi Utara. Selain itu wilayah distribusi PT. SINAR SOSRO juga meliputi
kawasan internasional, seperti State of Queensland, State of New South Wales, Brunei
Darussalam dan Vietnam.
Daerah penjualan produk teh botol Sosro juga mencakup berbagai macam
wilayah. Tidak hanya dijual pada masyarakat perkotaan, teh botol Sosro juga dijual pada
masyarakat pedesaan, karena masyarakat pedesaan juga memiliki budaya minum teh,
sehingga masyarakat pedesaan juga menyukai produk ini. Produk teh botol sosro ini
merupakan salah satu produk teh siap saji yang digemari oleh masyarakat pada
umumnya, karena produk ini praktis, harganya terjangkau, mudah didapat di outlet-
outlet manapun, dan tentunya memiliki rasa teh alami, yang sangat digemari oleh
masyarakat Indonesia.
PT. SINAR SOSRO, khususnya pada KPW Banten memiliki kurang lebih
seratus orang karyawan. PT. SINAR SOSRO merupakan perusahaan yang pertama kali
memproduksi teh siap saji dalam kemasan botol, sehingga memiliki pangsa pasar yang
besar dan omset penjualan yang tinggi. Hal ini dikarenakan banyak masyarakat
Indonesia menyukai rasa alami teh yang terkandung dalam teh botol Sosro, selain itu
merk teh botol Sosro itu sendiri sudah dikenal oleh masyarakat pada umumnya, sehingga
36
angka penjualannya pun tinggi dan mampu menyaingi perusahaan-perusahaan teh siap
saji lainnya.
Kegiatan yang dilakukan oleh PT. SINAR SOSRO tidak hanya mencakup pada
penjualan produk teh siap saji saja, tetapi juga melakukan kegiatan-kegiatan sosial,
seperti menjadi produk sponsor dalam acara bakti sosial yang diadakan oleh lembaga-
lembaga sosial di Indonesia. Tujuannya adalah agar dapat membantu masyarakat dan
sekaligus untuk meningkatkan kepercayaan masyarakat pada produk Sosro ini.

















37
3.2 Struktur Organisasi.
PT SINAR SOSRO KPW BANTEN
STRUKTUR ORGANISASI

Keterangan :
GM : General Manager
MSM : Marketing Support Manager
ASM : Area Sales Manager
PGAM : Personnel & General Affairs Manager.
AFM : Accounting and Finance Manager
Ass PSM : Assistant Perssonal Sales Manager
Dist Spt : Distribution Support
SS (IPES): Sales Supervisor (Ikatan Pedagang Eceran SOSRO).
SS: Sales Supervisor
M & S Spv : Maintanace and Service Supervisor.
PGA Spv : Personnel Affairs Supervisor.
Adm Spv : Administration Supervisor



Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. SINAR SOSRO Bagian Marketing dan
Distribusi KPW Banten

Sekertaris
MSM ASM PGAM AFM
Ass.
PSM
Unit
Manager
Dist Spt SS
( IPES)

SS

M&S Spv

PGA Spv

Adm Spv

GM
38
Ruang lingkup penelitian yang kami lakukan adalah terbatas pada bagian marketing dan
distribusi, dimana pada gambar di atas ruang lingkup jabatan yang kami bahas dalam
penelitian kami digambarkan dengan garis putus-putus. Karyawan yang terdapat pada
bagian marketing dan distribusi antara lain ada sekitar 100 karyawan. Pada bagian
tersebut, akan diterapkan penggunaan knowledge repository, yang akan membantu
mereka dalam mendokumentasikan knowledge-knowledge yang mereka miliki.
Pendokumentasian knowledge yang dapat membantu bagian tersebut dapat
ditunjukan dalam beberapa hal, misalnya dengan adanya knowledge promosi, maka
dapat membantu bagian marketing dengan staff-staffnya dalam mencari dan
mendapatkan knowledge mengenai promosi-promosi seperti biaya promosi, rincian
promosi, hasil promosi dan lain-lain. Dengan adanya dokumentasi tentang knowledge
promosi tersebut, maka dapat membantu bagian marketing yang ingin melakukan
promosi pada masa yang akan datang. Dokumentasi-dokumentasi tersebut dapat menjadi
dokumen pendukung bagi mereka yang mencari informasi atau knowledge untuk
melakukan promosi selanjutnya.
3.3 Visi & Misi Perusahaan
PT. SINAR SOSRO KPW Banten memiliki beberapa visi dan misi yang menjadi
dasar bagi perusahaan dalam menjalankan bisnisnya untuk dikemudian hari. Visi yang
ada mengambarkan bagaimana kondisi perusahaan yang ingin dicapai dikemudian hari.
Sedangkan untuk misi adalah tugas yang harus dilakukan untuk mencapai suatu kondisi
yang diinginkan oleh perusahaan, dalam rangka untuk mencapai visi dari perusahaan.
Dibawah ini akan dipaparkan visi dan misi dari PT. SINAR SOSRO KPW Banten yang
diterapkan pada saat sekarang ini.
39
Visi
Menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan rasa dahaga konsumen,
kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang
terkait
Misi
1. Membangun merek Sosro sebagai merek teh alami, berkualitas dan unggul.
2. Melahirkan merek dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh, maupun
non teh, dan menjadikannya pemimpin pasar dalam kategorinya masing-masing.
3. Membangun dan memimpin jaringan distribusi.
4. Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang,
baik dalam volume penjualan maupun penciptaan pelanggan.
5. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin yang sesuai
dengan nilai-nilai utama perusahaan.
6. Memberikan kepuasan kepada para pelanggan
7. Menyumbang devisa ke negara.

3.4 Analisis Lima Daya Porter.
3.4.1 Persaingan dalam Industri Minuman Teh Siap Saji.
Dalam industri minuman teh siap saji, terdapat banyak perusahaan sejenis yang
saling bersaing dalam memperebutkan pangsa pasar. Hal tersebut tentunya akan
membuat lingkungan persaingan menjadi sangat ketat. Mereka saling bersaing dari segi
cita rasa, kemasan dan harga.
Kondisi pangsa pasar industri minuman teh siap saji di Indonesia pada saat ini
tingkat persaingannya cukup tinggi. Banyak perusahaan minuman teh siap saji yang
40
saling bersaing untuk dapat menguasai pasar, namun sampai sekarang ini produk sosro
tetap menjadi market leader untuk industri minuman teh siap saji. Hal ini dikarenakan
adanya kepercayaan konsumen terhadap produk sosro, sehingga merk sosro banyak
dikenal oleh masyarakat umum.
Beberapa dimensi strategi yang membuat perusahaan-perusahaan dari industri
minuman teh siap saji dapat unggul adalah:
1. Adanya jalur distribusi yang luas, sehingga dapat memasarkan produk ke
berbagai daerah.
2. Aktivitas pada kegiatan promosi penjualan yang dilakukan dengan berbagai
kreatifitas, seperti iklan baik melalui media cetak maupun media elektronik,
program branding dengan menyemarakkan lokasi outlet menggunakan spanduk
dari produk yang bersangkutan.
3. Terdapatnya kualitas produk, baik dari segi rasa maupun kemasannya.
4. Penetapan harga yang ekonomis sehingga dapat dijangkau oleh seluruh
masyarakat.
5. Memiliki sumber daya manusia yang berkualitas, sehingga secara tidak langsung
akan mempengaruhi kinerja dari perusahaan itu sendiri.
6. Pemenuhan kepuasan begi para pelanggan, antara lain dengan melakukan
penelitian pasar agar dapat mengetahui apa saja yang diinginkan oleh pelanggan,
mengetahui trend pasar.
Produk pesaing yang ada di pasaran saat sekarang ini seperti Fresh Tea (dari
cocacola company), Tehkita (dari pepsi cola). Perusahaan yang menghasilkan produk-
produk tersebut menggunakan berbagai macam strategi persaingan, seperti promosi
41
melalui iklan, baik di media cetak, maupun media elektronik, mengadakan consumer
promo, yakni pengadaan undian berhadiah kepada konsumen mereka.
Pasar dalam industri minuman teh siap saji ini cenderung bersifat persaingan
sempurna, karena banyak perusahaan minuman teh siap saji yang saling bersaing dengan
menawarkan produk sejenis kepada para konsumen.
Beberapa faktor yang menyebabkan ketatnya persaingan dalam industri sejenis
ini antara lain:
1. Jumlah perusahaan yang banyak dan saling bersaing untuk mendapatkan
pelanggan.
2. Banyaknya terdapat produk dan minuman siap saji lainnya dengan rasa yang
banyak macamnya, hal itu menyebabkan pelanggan tertarik untuk mencari dan
mencoba alternatif pengganti, sehingga perusahaan akan mengalami kesulitan
untuk mendapatkan pelanggannya.
3.4.2 Pendatang Baru / Pesaing Baru yang Potensial.
Pendatang baru atau pesaing baru yang masuk dalam industri minuman teh siap
saji ini cenderung sedikit, karena ketatnya persaingan antara perusahaan-perusahaan
sejenis yang ada. Oleh karena itu maka potensi pendatang baru atau pesaing baru dalam
industri minuman teh siap saji ini ada dan ancamannya kecil.
Beberapa hambatan bagi pendatang baru yang ingin masuk ke dalam industri
minuman teh siap saji adalah sebagai berikut:
1. Diperlukan modal usaha yang besar untuk memulai usaha.
2. Perijinan dari pemerintah yang tidak mudah dalam mendirikan usaha maupun
lokasi usaha.
42
3. Brand Awareness dari pelanggan terhadap perusahaan-perusahaan minuman teh,
seperti: Sosro (teh botol Sosro), Pepsi Cola (Fresh tea), Coca Cola Company
(Tehkita), yang membuat pelanggan sulit untuk berpindah ke minuman lain yang
tidak terlalu terkenal namanya.
3.4.3 Potensi Produk Pengganti.
Ancaman produk pengganti dalam industri minuman teh siap saji ini ada dan
cukup tinggi, dikarenakan pada saat sekarang ini dipasaran terdapat banyak jenis
minuman yang memiliki rasa dan jenis yang berbeda.
Beberapa produk minuman pengganti yang dapat menjadi ancaman adalah:
1. Minuman Air mineral, dimana pangsa pasar industri minuman air mineral di
Indonesia sangat besar. Hal ini dikarenakan anggapan dari konsumen, bahwa air
mineral itu lebih menyehatkan daripada minuman siap saji lainnya.
2. Minuman bersoda yang terdapat berbagai macam rasa seperti coca cola, Fanta,
Calpico Soda, dan lain sebagainya, dimana produk minuman ini mempunyai
pangsa pasar tersendiri. Hal ini dikarenakan produk-produk tersebut memiliki
rasa yang unik dan juga banyak digemari oleh masyarakat.
3. Ancaman produk pengganti lainnya berupa minuman sari buah atau jus seperti
nutrisari, buavita, dan lain sebagainya. Minuman tersebut juga banyak dinikmati
masyarakat karena memberikan kesegaran bagi yang meminumnya.
3.4.4 Kekuatan Tawar Menawar dari Pemasok.
Perusahaan-perusahaan penyedia minuman teh, biasanya memiliki perkebunan
teh sendiri untuk memenuhi keperluannya sendiri, akan tetapi terdapat bahan baku
dimana masih diambil dari perusahaan yang lain.
43
Sosro memiliki perkebunan teh, dimana perkebunan itu untuk mencukupi
kebutuhan bahan baku teh dalam proses produksinya. Sedangkan untuk bahan baku
lainnya seperti air, gula dan lain sebagainya, Sosro bekerja sama dengan perusahaan lain
untuk memenuhi kebutuhannya. Akan tetapi Sosro tidak hanya tergantung pada satu
pemasok saja, apabila kualitas dari bahan baku yang ada tidak bagus maka Sosro dapat
mengambil dari pemasok lainnya, yang lebih berkualitas. Dengan demikian dapat
disimpulkan bahwa kebutuhan tawar menawar dari pemasok relatif lemah.
3.4.5 Kekuatan Tawar Menawar dari Konsumen.
Kekuatan tawar menawar dari konsumen relatif tinggi. Hal tersebut dapat dilihat
dari banyaknya alternatif produk lain yang dapat dipilih oleh konsumen. Namun PT.
SINAR SOSRO terus melakukan inovasi dan kreatifitas dalam menghasilkan produk-
produk baru, sehingga konsumen tetap memilih produk-produk Sosro untuk dikonsumsi.
Keadaan lingkungan persaingan industri minuman teh siap saji dapat
digambarkan dengan model Lima Daya Porter seperti yang terlihat pada gambar 3.2
sebagai berikut :
44

Gambar 3.2 Lima Daya Porter PT. SINAR SOSRO


3.5 Analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats).
3.5.1 Strengths (Kekuatan) :
1. SOSRO merupakan merk yang telah dikenal sebagai merk produk teh dalam
kemasan botol yang praktis dan siap saji.
2. Sumber daya manusia pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten, khususnya pada
bagian marketing dan distribusi merupakan sumber daya manusia yang
berkualitas dan memegang teguh nilai-nilai utama yang dimiliki oleh perusahaan.
3. Proses produksi yang menggunakan bahan baku alami, sehingga produk yang
dihasilkan adalah produk yang memiliki rasa teh yang alami dan tidak berbahaya
bagi kesehatan.
4. Jalur distribusi yang luas, sehingga produk-produk Sosro dapat menjangkau
masyarakat di seluruh pelosok Indonesia, dan beberapa negara luar.
Kekuatan
Tawar Menawar
dari Konsumen

Potensi Produk
Pengganti

Kekuatan Tawar
Menawar dari
Pemasok.

Persaingan Dalam
Industri Penyediaan
Jasa Solusi Bidang
Teknologi Informasi.
Pendatang Baru / Pesaing
Baru yang Potensial.

kecil
besar kecil
besar
45
5. Terdapatnya inovasi-inovasi produk teh, sehingga memiliki berbagai macam
jenis produk teh, seperti berbagai macam rasa fruit tea dan tebs.
3.5.2 Weakness (Kelemahan) :
1. Pada umumnya perusahaan-perusahaan berskala besar, seperti PT. TOYOTA
ASTRA MOTOR dan Universitas Bina Nusantara, sudah memiliki fasilitas
penampungan knowledge perusahaan. Tidak demikian halnya dengan PT.
SINAR SOSRO, informasi-informasi dan knowledge yang dimiliki oleh PT.
SINAR SOSRO belum tersimpan dengan baik, sehingga sulit untuk digunakan
kembali.
2. PT. SINAR SOSRO KPW Banten, khususnya pada bagian marketing dan
distribusi tidak memiliki sikap yang tegas dalam mengatur wilayah operasional
distribusi para agen mereka. Hal ini menyebabkan terjadinya penyerobotan
wilayah dari masing-masing agen tersebut, sehingga timbul kerancuan mengenai
data pelanggan yang harus diserahkan agen tersebut kepada PT. SINAR SOSRO
KPW Banten.
3.5.3 Opportunities (Kesempatan) :
1. PT. SINAR SOSRO yang menghasilkan produk teh siap saji akan memiliki
peluang pangsa pasar yang lebih besar, karena adanya budaya minum teh yang
dimiliki oleh masyarakat Indonesia..
2. PT. SINAR SOSRO memiliki banyak relasi bisnis dengan perusahaan, LSM,
ataupun pemerintah. Hal ini dapat memberikan peluang yang besar uantuk
melakukan kerjsama dalam pengadaan event. Dan melalui kerjasama tersebut,
PT. SINAR SOSRO akan memeperoleh kesempatan yang lebih besar untuk
meningkatkan brand awarness..
46
3. Saat ini banyak masyarakat penggemar produk teh siap saji yang ingin mencoba
variasi rasa baru dari produk teh tersebut. Hal ini tentunya akan membuka
peluang yang lebih besar bagi Sosro dibandingkan dengan perusahaan minuman
teh siap saji lainnya, untuk melakukan inovasi produk dalam hal rasa. Dengan
demikian peluang pangsa pasar Sosro akan lebih besar dibandingkan dengan
perusahaan minuman siap saji lainnya.
3.5.4 Threats (Ancaman) :
1. Pengaruh kondisi perekonomian yang tidak stabil saat ini, dimana harga-harga
bahan baku di pasaran meningkat. Hal tersebut akan menjadi ancaman bagi PT.
SINAR SOSRO dimana daya beli masyarakat akan menurun, karena dengan
masyarakat akan cenderung lebih memilih untuk membeli produk lain yang lebih
berguna bagi kelangsungan hidup mereka, misalnya seperti sembako.
2. Adanya pesaing PT. SINAR SOSRO, seperti freshtea (dari cocacola company)
dan tehkita (dari pepsicola), yang merupakan pesaing utama bagi PT. SINAR
SOSRO. Disebut sebagai pesaing utama, karena produk-produk pesaing tersebut
sama-sama terbuat dari bahan baku daun teh yang berkualitas, dan memiliki jalur
distribusi yang luas juga.
Dibawah ini pada tabel 3.1 (Tabel IFAS) dan tabel 3.2 (Tabel EFAS), akan
dijelaskan secara lebih terperinci mengenai analisis SWOT pada PT. SINAR SOSRO
KPW Banten, terutama untuk bagian marketing dan distribusi




47
Table 3.1 Matriks Analisis SWOT

Internal








Eksternal
Strengths
1. Memiliki merk yang sudah dikenal oleh
masyarakat.
2. Penggunaan bahan baku alami
3. Jalur distribusi yang luas.
4. SDM yang berkualitas dan memegang
teguh nilai-nilai utama yang dimiliki oleh
perusahaan.
5. Inovasi produk teh.
Weakness
1. Informasi dan knowledege
belum tersimpan dengan
baik.
2. Ketidaktegasan PT. SINAR
SOSRO KPW Banten
dalam menentukan wilayah
operasional distribusi agen.
Opportunities
1. Budaya minum
teh masyarakat
Indonesia
2. Tawaran
kerjasama dari
relasi bisnis.
3. Keinginan dari
konsumen
untuk mencoba
rasa yang baru.
1. Meningkatkan inovasi-inovasi produk
teh dan kemasan, sehingga memiliki
variasi rasa teh yang digemari
masyarakat.
2. Meningkatkan kerjasama dengan pihak
luar, sehingga menjadikan produk
SOSRO semakin dikenal oleh
masyarakat.
3. Dengan menggunakan bahan baku alami,
dapat membangun, memelihara dan
memperkuat citra merk SOSRO sebagai
produk teh alami, berkualitas dan unggul,
sehingga menjadi produk pilihan bagi
masyarakat Indonesia.

1. Memberikan aturan yang
jelas tentang permasalahan
hak kepemilikan
pelanggan.
2. Mengembangkan sistem
KM yang berguna untuk
menampung job
description, work flow, dan
permasalahan, serta
pendokumentasian terhadap
event-event yang pernah
dilakukan. Dan juga
knowledge akan kebutuhan
pelanggan.
Threats
1. Pesaing PT.
SINAR
SOSRO.
2. Pengaruh
kondisi
perekonomian
Indonesia saat
ini.

1. Menciptakan inovasi terhadap produk
yang dihasilkan dan kemasan, agar tetap
unggul dalam bersaing dengan
perusahaan lain yang sejenis.
2. Dengan adanya jalur distribusi yang luas,
dapat meningkatkan pelayanan distribusi
kepada seluruh masyarakat, sehingga
dapat lebih unggul dari pesaingnya.
3. Meningkatkan mutu dari SDM yang ada
agar tidak kalah dengan para pesaingnya.
4. Meningkatkan strategi-strategi yang akan
dipakai untuk mempromosikan produk
SOSRO, agar dapat terus unggul dalam
persaingan..
5. Meningkatkan penggunaan bahan baku
alami dari negeri sendiri, sehingga harga
produk bisa dikendalikan, karena tidak
dipengaruhi oleh kurs dollar terhadap
mata uang rupiah.
1. Menciptakan sistem KM
untuk menampung
informasi dan knowlegde
yang ada, seperti data-data
pesaing dan kondisi pasar.
2. Memberikan ketegasan
dalam hal distribusi
sehingga tidak semakin
tertinggal dengan
pesaingnya.
48
Tabel 3.2 IFAS
Faktor Bobot Rating Nilai
Memiliki merk yang sudah dikenal oleh
masyarakat.
S1 0.26 4 1.04
Penggunaan bahan baku alami, sehingga
menghasilkan rasa yang enak dan tidak
berbahaya untuk kesehatan.
S2 0.17 3 0.51
Jalur distribusi yang luas. S3 0.13 3 0.39
SDM yang berkualitas dan memegang
teguh nilai-nilai utama yang dimiliki oleh
perusahaan.
S4 0.10 2 0.20
Inovasi produk teh. S5 0.07 2 0.14
Total Kekuatan 0.73 2.28
Informasi dan knowledge tidak tersimpan
dengan baik.
W1 0.16 1 0.16
Ketidaktegasan PT. SINAR SOSRO KPW
Banten dalam menentukan wilayah
operasional distribusi agen..
W2 0.11 2 0.22
Total Kelemahan 0.27 0.38
Total IFAS 1.00 1.9








49
Tabel 3.3 EFAS
Faktor Bobot Rating Nilai
Budaya minum teh mayarakat Indonesia
yang menghasilkan pangsa pasar yang
tinggi.
O1 0.29 4 1.16
Adanya tawaran kerjasama. O2 0.16 2 0.32
Keinginan dari konsumen untuk mencoba
rasa yang baru.
O3 0.14 2 0.28
Total Kesempatan 0.59 1.76
Adanya pesaing PT. SINAR SOSRO. T1 0.22 1 0.29
Pengaruh kondisi perekonomian Indonesia
saat ini.
T2 0.19 2 0.24
Total Ancaman 0.41 0.69
Total EFAS 1.00 1.07




















Gambar 3.3 Koordinat Matriks Analisis SWOT



S
O T
W
SO
50
3.6 Strategi Perusahaan.
Dari analisis yang dilakukan pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten dengan
mengunakan analisis Porter dan juga dengan menggunakan analisis SWOT (Strengths,
Weakness, Opportunities, Threats), maka dapat diambil kesimpulan bahwa strategi yang
digunakan oleh perusahaan antara lain :
a. Membangun atau memelihara atau memperkuat citra merek SOSRO sebagai
produk dan merek teh yang alami, berkualitas dan unggul.
b. Meningkatkan pelayanan dan distribusi baik kualitas maupun kuantitas.
c. Proaktif menerima atau mendengarkan pendapat kebutuhan pelanggan dan
konsumen
d. Diversifikasi produk dan kemasan.
e. Membangun dan memelihara sumber daya manusia yang berkualitas.
f. Meningkatkan strategi-strategi yang dipakai untuk mempromosikan produk
SOSRO, selain itu juga meningkatkan kerjasama dengan berbagai pihak luar,
agar dapat terus unggul dalam persaingan dan produk sosro semakin dikenal
oleh konsumen.








51
3.7 Knowledge Goals
Dari strategi yang digunakan oleh perusahaan maka setidaknya dapat
mengambarkan apa tujuan yang ingin dicapai dengan adanya pembangunan knowledge
repository pada perusahaan. Dibawah ini digambarkan hubungan antara strategi yang
ada dengan knowledge goals yang ingin dicapai.
Strategi perusahaan Knowledge Goals
1. Membangun atau memelihara atau
memperkuat citra merek SOSRO
sebagai produk dan merek teh
yang alami, berkualitas dan
unggul.
2. Meningkatkan pelayanan dan
distribusi baik kualitas maupun
kuantitas.
3. Proaktif menerima atau
mendengarkan pendapat
kebutuhan pelanggan dan
konsumen.
4. Diversifikasi Produk dan kemasan.
5. Membangun dan memelihara
sumber daya manusia yang
berkualitas.
6. Meningkatkan strategi-strategi
yang dilakukan untuk
mempromosikan produsk SOSRO,
agar dapat tetap unggul dalam
persaingan.

Normatif
1. Membangun budaya belajar dan
knowledge sharing diantara para
karyawan.
2. Membangun dan memelihara
budaya inovasi.
Strategic
3. Meningkatkan respon terhadap
konsumen..
4. Meningkatkan produktivitas.
Operational
5. Meningkatkan efisiensi cara kerja
karyawan dan proses bisnis
perusahaan.
6. Meningkatkan kualitas kinerja
karyawan.
7. Meningkatkan performance
karyawan.
Gambar 3.4
Pengelompokkan Strategi Perusahaan Yang Berhubungan Dengan Knowledge Goal
52
3.7.1 Normatif
1. Membangun budaya belajar dan sharing knowledge diantara para karyawan.
Dengan adanya kegiatan sharing knowledge, maka dapat membantu seluruh
karyawan yang bekerja pada PT. Sinar Sosro KPW Banten untuk bertukar
pendapat dan knowledge yang mereka miliki, dengan melakukan sharing
knowledge membuat masing-masing individu akan menjadi luas pengetahuan
dan wawasannya.. Dengan adanya sharing knowledge dapat juga menciptakan
budaya belajar, dimana karyawan PT. Sinar Sosro KPW Banten dapat
membiasakan dirinya untuk belajar dari setiap knowledge yang mereka peroleh
dari kegiatan sharing knowledge. Sharing knowledge dapat dilakukan oleh
seluruh karyawan PT. Sinar Sosro KPW Banten, tidak terbatas pada divisi-divisi
tertentu saja.
2. Membangun dan memelihara budaya inovasi. Dengan semakin luasnya
pengetahuan dan wawasan yang dimiliki oleh karyawan, maka akan memacu
daya inovasi, kreativitas, serta motivasi untuk bertindak. Hal itu dapat dilakukan
dengan meningkatkan kemampuan inovasi dan kreativitas para karyawan.
Misalnya budaya inovasi pada karyawan bagian marketing, dimana mereka dapat
memiliki kreativitas dan motivasi untuk menciptakan inovasi dalam hal
memasarkan produk-produk sosro. Inovasi dalam hal pemasaran dapat
ditemukan ketika mereka mengadakan promosi terhadap produk-produk sosro.
Dalam jangka watu tertentu, mereka dapat menciptakan strategi-strategi promosi
yang baru, yang dapat menarik perhatian konsumen, sehingga produk mereka
semakin digemari dan dikenal oleh masyarakat. Dengan adanya pembangunan
knowledge repository, maka knowledge mengenai inovasi-inovasi tersebut dapat
53
didokumentasikan dan ditampung dalam sebuah database, agar dapat diakses
dengan mudah oleh karyawan PT. Sinar Sosro KPW Banten, khusunya devisi
marketing. Hal tersebut secara tidak langsung, dapat meningkatkan kualitas
karyawan PT. Sinar Sosro KPW Banten, khususnya devisi marketing, dalam hal
pemasaran produk sosro kepada konsumen.
3.7.2 Strategic
1. Meningkatkan respon terhadap konsumen. Dengan cara proaktif menerima atau
mendengarkan pendapat kebutuhan pelanggan dan konsumen. Dengan demikian
perusahaan dapat mengetahui seberapa besar kepuasan pelanggan terhadap
pelayanan, kebutuhan pelanggan terhadap produk yang dihasilkan, maupun trend
yang ada di pasaran. Selain itu juga perusahaan akan memiliki banyak cara untuk
menanggapi dan melayani seluruh kebutuhan pelanggan. Jadi dengan adanya
knowledge repository, maka hal-hal tersebut seperti kepuasan dan kebutuhan
pelanggan maupun trend pasar dapat ditampung kedalam suatu sistem dimana
data-data tersebut dapat dilihat oleh karyawan maupun manajer untuk
mengetahui apa yang diinginkan oleh pelanggan. Sehingga dengan demikian
perusahaan dapat meningkatkan pelayanan terhadap konsumen karena
mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen.
2. Meningkatkan produktivitas. Dengan adanya knowledge repository maka ruang
lingkup kerja dari suatu karyawan akan jelas. Karyawan tersebut dapat
mengetahui secara jelas mengenai tanggung jawab dan wewenang mereka dan
juga dapat mengetahui KPI mereka. Dengan semakin jelas hal-hal apa saja yang
harus dilakukan oleh karyawan, maka akan semakin meningkatkan produktifitas
kerja karyawan, dan secara tidak langsung meningkatkan produktifitas dari
54
perusahaan. Dengan meningkatnya produktifitas perusahaan maka keuntungan
dari perusahaan akan semakin banyak. Produktivitas perusahaan dapat meningkat
apabila adanya inovasi yang dilakukan oleh perusahaan dan proaktif menerima
atau mendengarkan kebutuhan pelanggan.
3.7.3 Operational
1. Meningkatkan efisiensi cara kerja dan proses bisnis suatu perusahaan. Hal itu
dapat dilakukan dengan cara mendokumentasikan job description dan work flow
yang ada. Dengan adanya knolwedge repository, maka job description dari setiap
karyawan akan dapat dengan mudah diketahui. Misalkan pada bagian sales and
distribution PT. Sinar Sosro KPW Banten, seorang karyawan dalam melakukan
pekerjaanya pasti memiliki tugas-tugas pokok apa saja yang harus dilakukan,
tanggung jawab, dan wewenang. Dan semuanya itu sudah ditentukan oleh
Perusahaan. Dengan adanya knowledge repository, seorang karyawan apabila
belum mengetahui tugas-tugasnya ataupun lupa, maka dapat dengan mudah
melihat tugas-tugas apa saja yang harus dilakukan, tanggung jawab dan
wewenangnya tanpa harus susah-susah bertanya kepada bagian HRD.
Pembangunan knowledge repository yang ada, juga akan mendokumentasikan
proses bisnis dari suatu perusahaan, sehingga dapat meningkatkan efisiensi
dalam proses bisnis yang dilakukan. Misalkan pada bagian sales and distribution
PT. Sinar Sosro KPW Banten, setiap karyawan memiliki tugas masing-masing.
Dalam melakukan suatu kegiatan atau pekerjaan seorang karyawan pasti harus
melalukan sesuatu hal, baik itu mengeluarkan dokumen maupun berbicara
dengan devisi-devisi lain. Dan dengan mendokumentasikan proses bisnis dari
suatu perusahaan maka karyawan tidak perlu bingung dalam melakukan
55
perkerjaanya karena sudah mengetahui apa saja yang harus dilakukan. Sehingga
dengan mengetahui apa saja yang harus dilakukan, maka akan meningkatkan
efisiensi kerja dari seorang karyawan.
2. Meningkatkan kualitas kinerja karyawan. Dengan adanya pemabangunan
knowledge repository, maka segala macam knowledge khususnya knowledge
tentang bagaimana karyawan PT. Sinar Sosro KPW Banten memberikan
pelayanan yang baik kepada konsumen, hal-hal tersebut dapat didokumentasikan
dan ditampung dalam sebuah aplikasi. Knowledge-knowledge tersebut dapat
dibagikan kepada karyawan-karyawan yang lain, sehingga secara tidak langsung
dapat meningkatkan kualitas kinerja karyawan.
3. Meningkatkan performance karyawan. Dengan adanya sistem knowledge
management maka seorang karyawan dapat mengetahui KPI dari pekerjaan yang
mereka lakukan. Dengan mengetahui KPI maka seorang karyawan mengetahui
apa saja yang harus dicapai, dengan demikian maka setidaknya karyawan akan
mencoba mengikuti apa yang sudah ditetapkan oleh perusahaan.

3.8 Analisis Knowledge Perusahaan
Knowledge perusahaan yang ada pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten, dibagi
menjadi dua macam kategori, yaitu: struktural knowledge dan functional knowledge.
Sedangkan didalam masing-masing kategori tersebut dibagi menjadi dua bagian yaitu
tacit knowledge dan explicit knowledge. Dibawah ini akan dipaparkan analisis terhadap
knowledge apa saja yang terdapat pada perusahaan.


56
3.8.1 Structural Knowledge
Structural knowledge pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten bagian marketing
dan distribusi merupakan knowledge-knowledge yang dimiliki oleh karyawan PT.
SINAR SOSRO KPW Banten bagian marketing dan distribusi berdasarkan struktur
organisasi pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten.
Structural knowledge pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten bagian marketing
dan distribusi dibedakan ke dalam dua kategori utama, yakni :
a. Tacit knowledge
Tacit knowledge secara struktural yang ada pada PT. SINAR SOSRO KPW
Banten bagian marketing dan distribusi berupa knowledge-knowledge yang
didapatkan oleh karyawan berdasarkan posisi atau jabatan karyawan tersebut di
perusahaan, namun knowledge tersebut masih dalam bentuk lisan, belum tercatat
dalam sebuah dokumentasi.
Tacit knowledge secara struktural yang ada pada pada PT. SINAR SOSRO KPW
Banten khususnya bagian marketing dan distribusi dapat ditemukan pada :
1. Knowledge berupa pemberitahuan strategi dalam menghadapi permasalahan,
yang diperoleh oleh masing-masing karyawan ketika mereka menghadapi
suatu permasalahan.
Knowledge tersebut diberikan oleh atasan (seperti unit manager) kepada
bawahannya (seperti sales) ketika terjadi suatu permasalahan, misalnya
ketika angka penjualan di sebuah outlet menurun.
2. Pemberitahuan strategi promosi dalam menghadapi persaingan dengan
produk-produk pesaing.
57
Strategi promosi tersebut diperoleh staff marketing dari atasan mereka
masing-masing (seperti unit manager). Stratetgi promosi yang diberitahukan
kepada staff marketing oleh atasannya biasanya bertujuan sebagai panduan
dalam membuat kegiatan promosi. Dengan memperoleh strategi tersebut,
maka akan menjadi sebuah knowledge bagi satff marketing dalam
meningkatkan performance dan kualitas kinerja mereka agar tetap unggul
dalam menghadapi persaingan dengan produk-produk pesaing Sosro.
Knowledge-knowledge tersebut diberikan secara lisan dari atasan (seperti unit
manager) kepada masing-masing bawahannya (seperti staff marketing atau
sales), dengan demikian knowledge tersebut dapat dikelompokkan sebagai
tacit knowledge secara struktural.
b. Explicit Knowledge
Explicit knowledge secara struktural pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten
merupakan knowledge-knowledge yang diperoleh karyawan berdasarkan pada
posisi atau jabatan mereka dalam perusahaan, dimana knowledge-knowledge
tersebut sudah tercatat dalam sebuah dokumentasi. Hal ini dapat ditemukan pada
1. Proses Bisnis pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten bagian marketing dan
distribusi.
Proses bisnis yang ada pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten bagian
marketing dan distribusi, antara lain:




58
a) Proses Pendistribusian dan Penjualan Produk

Gambar 3.5 Proses Pendistribusian dan Penjualan Produk
Sebelum melakukan distribusi dan penjualan produk, bagian sales and
distribution dari KPW Banten membuat rencana kunjugan salesman
dimana dibuat berdasarkan table routing, target harian dan order
pelanggan. Selanjutnya dari proses pembuatan rencana kunjungan
salesman tersebut akan keluar RRK (Rencana dan Realisasi Kunjungan).
Setelah menerima RRK maka sales akan melakukan kunjungan rutin ke
outlet-outlet yang ada lalu akan order pelanggan, target harian dan table
routing. Setelah menerima order pelanggan, bagian distribution and sales
KPW Banten melakukan permintaan produk kepada pabrik. Setelah
barang diterima maka proses selanjutnya adalah pengirman produk
KPW Banten
Dept. Sales
and dist
Penyerahan RRK
Perintah untuk mengirim produk
Serah terima barang
-Faktur Penjualan
-Faktur Pajak
-Tanda Terima
Titipan Kemasan

Outlet
Pabrikan
-Faktur
Penjualan
-Faktur Pajak
-Tanda Terima
Titipan
Penyerahan laporan
Perminta
an
produk
Pengirim
an
Produk
- Table Routing
- Order Pelanggan
- Target Harian

Laporan kunjungan
Sales
59
kepada outlet, yang akan dilakukan oleh sales. Dalam melakukan
pengiriman, sales membawa faktur penjualan, faktur pajak, dan tanda
terima titipan kemasan, yang akan diberikan kepada outlet sebagai bukti
serah terima barang. Setelah selesai, faktur penjualan pajak dan tanda
terima titipan kemasan akan diberikan ke bagian sales and distribution
KPW Banten, dimana bagian sales and distribution akan membuat
penerimaan dokumen dan melakukan pelaporan yang akan menghasilkan
dokumen Rencana Realisasi Kunjungan, Data Pengambilan Pelanggan,
Laporan Aktivitas Kerja Salesman, yang akan dicatat ke dalam file
catatan administrasi.
b) Proses Pelanggan Baru dan ID Customer

Gambar 3.6 Proses Pelanggan Baru dan ID Customer
KPW Banten departemen sales and distribution menyerahkan RRK
(Rencana Realisasi Kunjungan) kepada sales untuk melakukan kunjungan
rutin ke outlet-outlet yang ada. Ketika sales tersebut melakukan
kunjungan rutin, mereka dapat menawarkan kerjasama kepada calon
KPW Banten
Dept. Sales
and dist
Penyerahan RRK
Persetujuan Pelanggan Baru
Penawaran kerjasama
Calon
Outlet
- Surat Permohonan
Master Pelanggan
- Faktur Pajak
Sederhana
- Faktur Pajak Standar
Pengajuan Permohonan
Pelanggan
Penempelan ID Card Customer
Penawaran disetujui
Outlet
Baru
Sales
60
outlet baru untuk menjadi oulet Sosro. Jika si calon outlet menyetujui
tawaran kerjasama tersebut, maka sales akan mengajukan permohonan
pelanggan kepada KPW Banten dengan turut melampirkan surat
permohonan master pelanggan, faktur pajak sederhana, faktur pajak
standar, kemudian KPW Banten akan memproses pengajuan permohonan
pelanggan baru tersebut dan menganalisa pelanggan baru, dan jika
memenuhi syarat, akan dilanjutkan dengan proses pembuatan ID
Customer. Jika ID card custosmer sudah selesai diproses, maka KPW
Banten akan memberitahukan kepada sales bahwa pelanggan baru yang
ia ajukan tersebut sudah disetujui, dan ID card customer tersebut akan
diberikan kepada sales untuk kemudian diserahkan kepada outlet baru.
c) Proses Penanganan Retur Produk

Gambar 3.7 Proses Penanganan Retur Produk
Gudang
Sales
Pemberian
Retur Produk
KPW Banten Dept.
Dist & Logistic
Penyerahan
Retur Produk
Gudang
Penyimpanan
Retur Produk
- Bukti Retur
Pelanggan
- Surat Izin
Masuk
Barang
Pabrikan Tempat Pemusnahan
Pemusnahan selesai
- Bukti Penerimaan Barang
- Berita Acara Pemusnahan
- Foto Dokumen
- Surat Persetujuan
Pemusnahan Produk Retur
Surat Ajuan
Pemusnahan
Pengiriman Produk Retur
Surat Jalan
Bukti
Terima
Barang
Tanda
Terima
Produk BS
61
Dalam proses penanganan retur produk, outlet akan menyerahkan produk
retur kepada sales, dan sales akan memberikannnya kepada KPW Banten
departemen distribution and logistic dengan melampirkan Bukti Retur
Pelanggan. Kemudian KPW Banten departemen distribution and logistic
akan menyimpan produk retur di gudang, dengan ikut melampirkan Bukti
Retur Pelanggan dan Surat Izin Masuk Barang. Produk retur yag
disimpan di gudang, akan dikelompokkan ke dalam dua hal, yakni
pemusnahan produk retur dan pengiriman produk retur ke pabrikan. Jika
produk retur akan dimusnahkan, maka bagian gudang akan mengajukan
surat ajuan pemusnahan ke departemen logistic, jika disetujui maka
pemusnahan produk retur akan dilakukan. Setelah selesai, maka bagian
gudang akan menerima beberapa dokumen, yakni Bukti Penerimaan
Barang, Berita Acara Pemusnahan, foto dokumen, dan surat persetujuan.
Jika produk retur tersebut akan dikirim kembali ke pabrikan, maka
bagian gudang akan mengirim produk retur ke pabrikan dengan
melampirkan surat jalan. Dan jika pabrikan telah menerima produk retur,
maka pabrikan akan mengirimkan Tanda Terima Produk BS. Produk BS
merupakan produk yang tidak standar. Setelah selesai melakukan
pengiriman produk retur dan pemusnahan produk retur, maka laporan-
laporan tersebut akan didokumentasikan.




62
d) Proses Pelaksanaan Promosi

Gambar 3.8 Proses Pelaksanaan Promosi
Pelaksanaan promosi untuk produk Sosro dilaksanakan dalam beberapa
cara, antara lain :
1) Promosi langsung melalui outlet-outlet yang ada, yakni berupa
program branding (penyemarakkan outlet dengan cara menghias
outlet atau pemasangan spanduk), pemberian bonus produk kepada
outlet yang membeli produk Sosro dalam batasan tertentu, program
proteksi outlet retail melalui pembentukan IPES (Ikatan Pedagang
Eceran Sosro), dimana IPES ini akan membuat outlet akan tetap loyal
terhadap produk Sosro dan tidak mudah dipengaruhi oleh produk-
produk pesaing.
2) Promosi iklan baik melalui media cetak ataupun media eletronik
3) Promosi yang dilakukan melalui kerjasama yang dilakukan dengan
organisasi-organisasi yang menyelenggarakan event-event tertentu.
KPW Banten
Dept.
Marketing
Support
Pelaksanaan
Program
Outlet
- Surat Ajuan
- Form Pengajuan Alokasi
Anggaran
- Surat Permintaan Barang
(Alat Bantu jual/material
promo/produk)

Pengajuan Program
Promosi
Kerjasama melalui
Event
Organisasi
Penyelenggara
Event
Staf Marketing
Media
Elektronik/
Cetak
Promosi iklan
Pengadaan promosi
63
Langkah awal dalam kegiatan promosi ini dimulai dengan pengajuan
promosi yang dilakukan oleh staf marketing kepada KPW Banten
Departemen Marketing Support, dimana staf marketing akan
mengikutsertakan form pengajuan alokasi anggaran dan surat
permintaan barang. Jika disetujui, maka program promosi akan
dilaksanakan. Program-program promosi tersebut akan dikontrol dan
dievaluasi oleh departemen marketing support dalam jangka waktu
yang telah ditentukan.
2. Deskripsi Kerja (Tanggunjawab dan Wewenang)
a. Area Sales Manager.
1) Sasaran dan fungsi pokok jabatan.
Terlaksananya kegiatan Distribusi dan Penjualan di Area Operasi
yang menjadi tanggung jawabnya secara efektif, efisien & konsisten,
dalam rangka memenuhi kepuasan pelanggan.
2) Tugas-tugas pokok.
i. Bertanggung jawab dan menjamin terselenggaranya kegiatan
Distribusi dan Penjualan di Area Operasi yang menjadi tanggung
jawabnya.
ii. Bertanggung jawab terhadap aset perusahaan yang ada di Area
Operasi yang menjadi tanggung jawabnya.
3) Rincian Tugas.
i. Memeriksa program-program yang direncanakan oleh Unit
Manager dan Sub Unit Manager.
ii. Menentukan pola operasi distribusi penjualan Unit dan Sub Unit..
64
iii. Mengkoordinir aktivitas Unit Manager dan Sub Unit Manager.
iv. Melakukan kontrol semua aktivitas di Unit dan Sub Unit di
areanya.
v. Memeriksa Laporan atau Sispro Unit Manager dan Sub Unit
Manager.
vi. Memberikan motivasi dan pelatihan kepada Unit Manager dan
Sub Unit Manager.
vii. Membuat Laporan atau Sispro ASM (Area Sales Manager) dan
analisanya.
viii. Menyusun sistem perhitungan incentive Salesman , Supervisor,
Unit Manager & Sub Unit Manager.
ix. Melakukan kontrol pasar dan kunjungan ke pelanggan.
x. Membreak down target penjualan Unit dan Sub unit.
xi. Mengotorisasi pengajuan anggaran Unit dan Sub Unit.
xii. Melakukan tugas-tugas lain yang berhubungan dengan aktifitas
kerjanya.
xiii. Peduli atas lingkungan kerja.
xiv. Senantiasa meningkatkan kemampuan diri dan teamnya.
4) Wewenang.
i. Memutuskan untuk memberikan kredit sesuai dengan batas
kewenangannya.
ii. Mempromosikan, memberhentikan, memutasikan dan demosi
karyawan (Salesman & Staf Adm.).
65
iii. Mengusulkan untuk promosi, PHK, mutasi dan demosi karyawan
(Sales Supervisor, Unit Manager dan Sub Unit Manager).
b. Marketing Support Manager.
1) Sasaran dan fungsi pokok jabatan.
Terlaksananya kegiatan Marketing dan pemasaran di Area Operasi
yang menjadi tanggung jawabnya secara efektif, efisien & konsisten,
dalam rangka menarik pelanggan.
2) Tugas-tugas pokok.
i. Bertanggung jawab dan menjamin terselenggaranya kegiatan
marketing dan pemasaran di Area Operasi yang menjadi tanggung
jawabnya.
ii. Bertanggung jawab terhadap aset perusahaan yang ada di Area
Operasi yang menjadi tanggung jawabnya.
3) Rincian Tugas.
i. Memeriksa program-program yang direncanakan oleh assistant
personal sales manager..
ii. Menentukan kegiatan promosi yang akan dilakukan.
iii. Mengkoordinir aktivitas distribution support dan sales
supervisor(IPES).
iv. Melakukan kontrol semua aktivitas promosi di area opersai yang
menjadi tanggungjawabnya.
v. Memeriksa Laporan assisstant perssonal sales manager dan
distribution support..
66
vi. Memberikan motivasi dan pelatihan kepada assistant perssonal
sales manager.
vii. Membuat Laporan atau Sispro MSM (Marketing Support
Manager) dan analisanya.
viii. Menyusun sistem perhitungan incentive Supervisor, assistant
perssonal sales manager dan distribution support.
ix. Melakukan kontrol pasar dan kunjungan ke pelanggan.
x. Membreak down target penjualan Unit dan Sub unit.
xi. Mengotorisasi pengajuan anggaran promosi.
xii. Melakukan tugas-tugas lain yang berhubungan dengan aktifitas
kerjanya.
xiii. Peduli atas lingkungan kerja.
xiv. Senantiasa meningkatkan kemampuan diri dan teamnya.
4) Wewenang.
i. Memutuskan untuk memberikan kredit sesuai dengan batas
kewenangannya.
ii. Mempromosikan, memberhentikan, memutasikan dan demosi
karyawan
iii. Mengusulkan untuk promosi, PHK, mutasi dan demosi karyawan.
c. Unit Manager.
1) Sasaran dan fungsi pokok jabatan.
Terlaksananya kegiatan distribusi, penjualan dan keuangan di unit/sub
unit operasi yang menjadi tanggung jawabnya secara efektif, efisien
& konsisten, dalam rangka memenuhi kepuasan pelanggan.
67
2) Tugas-tugas pokok.
i. Bertanggung jawab atas terselenggaranya kegiatan distribusi dan
penjualan serta keuangan di unit/sub unit operasi.
ii. Bertanggung jawab terhadap aset perusahaan yang ada di unit/sub
unit operasi.
iii. Bertanggung jawab untuk mengelola wilayah operasi unit/sub
unit.
3) Rincian Tugas.
i. Membuat perencanaan program - program operasi unit/sub unit.
ii. Menyusun pola operasi.
iii. Melakukan koordinasi rutin dengan Sales Supervisor dan Asisten
Kepala Administrasi.
iv. Kontrol terhadap semua aktivitas yang dilakukan unit/sub unit.
v. Memeriksa laporan administrasi dan Sispro Sales
Supervisor/Salesman.
vi. Mengusulkan penyesuaian pendapatan dan sistem incentive
karyawan unit/sub unit.
vii. Membuat laporan atau Sispro Unit Manager/sub unit manager dan
analisanya.
viii. Mengotorisasi bukti pengeluaran uang yang ada di unit/sub unit.
ix. Mengotorisasi pengajuan anggaran unit/sub unit.
x. Melakukan kontrol pasar atau kunjungan ke pelanggan.
xi. Memberikan pelatihan kepada Sales Supervisor dan Salesman.
xii. Memberikan motivasi kepada team unit/sub unit.
68
xiii. Melakukan tugas-tugas lain yang berhubungan dengan aktifitas
distribusi dan penjualan.
xiv. Peduli atas lingkungan kerja.
xv. Senantiasa meningkatkan kemampuan diri dan teamnya.
xvi. Melakukan tugas-tugas lain yang berhubungan dengan aktivitas
kerjanya.
4) Wewenang.
i. Mengontrol pengeluaran Bank Current Unit/Sub Unit.
ii. Memutuskan untuk memberikan kredit sesuai dengan batas
kewenangannya.
iii. Mempromosikan, memberhentikan dan memutasikan karyawan
(Salesman dan Staf Administrasi).
d. Assistant Perssonal Sales Manager.
1) Sasaran dan fungsi pokok jabatan.
i. Terlaksananya sistem & prosedur serta program kerja yang
mendukung pengembangan organisasi, peningkatan kualitas sales
& motivasi sales secara efektif dan efisien, dalam rangka
memenuhi kepuasan pelanggan.
ii. Terciptanya hubungan Industrial di lingkungan perusahaan secara
baik, sehat & saling menguntungkan.
2) Tugas-tugas pokok.
i. Mengkoordinir pelaksanaan Man Power Planning dan
Pengembangan sales.
ii. Melakukan Koordinasi dan Report Struktural.
69
iii. Mengkoordinir dan Mengontrol setiap tugas dan tanggung jawab
sales.
iv. Bertanggung Jawab terhadap hubungan Industrial.
3) Rincian Tugas.
i. Bertanggung jawab atas terselenggaranya penilaian prestasi sales
disetiap wilayah.
ii. Sebagai trainer bagi karyawan baru dalam pemberian
inforamsi mengenai Company Profile dan Peraturan Perusahaan
yang berlaku.
iii. Membantu memberikan support kepada sales melalui Pembinaan
& Pelatihan sales.
iv. Merencanakan dan mengkoordinir kegiatan rekreasi dan olahraga
bagi sales.
v. Mengkoordinir dan bertanggung jawab terhadap pengadaan
pakaian seragam sales dan natura setiap tahun.
vi. Mengkoordinir tugas-tugas sales di pusat dan di unit.
vii. Merencanakan dan membuat jadwal rapat koordinasi sales.
viii. Menangani dan menyelesaikan berbagai permasalahan
perselisihan sales yang terjadi.
ix. Melakukan konselling terhadap keluh kesah sales (baik yang
bermasalah maupun tidak).
x. Bertanggung jawab terhadap proses penyusunan dan pelaksanaan
Peraturan Perusahaan.
xi. Senantiasa meningkatkan kemampuan diri dan teamnya.
70
xii. Melakukan tugas-tugas lain yang berhubungan dengan aktivitas
kerjanya.
xiii. Peduli atas lingkungan kerjanya.
4) Wewenang.
i. Mengeluarkan surat teguran bagi sales yang indisipliner.
ii. Memberikan saran bagi pengajuan penyesuaian gaji sales.
iii. Mengeluarkan Surat Keputusan dan Perjanjian sales.
iv. Memberikan saran kepada user untuk Sumber Daya Manusia
yang diterima.
e. Sales Supervisor.
1) Sasaran dan fungsi pokok jabatan.
Terlaksananya kegiatan dan kontrol operasional penjualan sesuai
secara efektif, efisien dan konsisten, dalam rangka memenuhi
kepuasan pelanggan.
2) Tugas-tugas pokok.
i. Bertanggung jawab terhadap kegiatan operasional didalam
teamnya.
ii. Peningkatan penjualan & pemeliharaan pelanggan.
3) Rincian Tugas.
i. Merencanakan Unjuk Hasil Team/Rencana Break Down Target.
ii. Melakukan supervisi terhadap teamnya melalui SISPRO
Penjualan.
iii. Memanage organisasi team agar tercipta suasana harmonis.
71
iv. Mengkoordinasikan hasil/temuan lapangan kepada atasan
langsung.
v. Senantiasa meningkatkan kemampuan diri dan teamnya.
vi. Melakukan tugas-tugas lain yang berhubungan dengan aktivitas
kerjanya.
vii. Peduli atas lingkungan kerjanya.
4) Wewenang.
Memutuskan hal-hal yang menjadi batas kewenangannya.
f. Distribution Support.
1) Sasaran dan fungsi pokok jabatan.
Terlaksananya Sistem & Prosedur distribusi serta kebijakan
perusahaan secara baik & konsisten di Unit/Sub Unit, dalam rangka
memenuhi kepuasan pelanggan.
2) Tugas-tugas pokok.
Melakukan pembinaan, kontrol & evaluasi atas pelaksanaan Sistem &
Prosedur distribusi dan Kebijakan Perusahaan di Unit/Sub Unit.
3) Rincian Tugas.
i. Melakukan kontrol terhadap kegiatan distribusi yang terjadi di
Unit/Sub Unit.
ii. Sebagai mediator dari Unit/Sub Unit ke Branch Office dan
sebaliknya.
iii. Meningkatkan kegiatan distribusi baik itu di ubut/sub unit..
iv. Senantiasa meningkatkan kemampuan diri dan teamnya .
72
v. Melakukan tugas-tugas lain yang berhubungan dengan aktifitas
kerjanya.
vi. Peduli atas lingkungan kerjanya.
4) Wewenang
Memutuskan hal-hal yang menjadi batas kewenangannya.
g. Sales Supervisor (Ikatan Pedagang Eceran SOSRO).
1) Sasaran dan fungsi pokok jabatan.
Terlaksananya kegiatan dan kontrol operasional penjualan sesuai
secara efektif, efisien dan konsisten, dalam rangka memenuhi
kepuasan pedagang eceran.
2) Tugas-tugas pokok.
i. Bertanggung jawab terhadap kegiatan operasional didalam
teamnya.
ii. Peningkatan penjualan & pemeliharaan pedagang eceran
3) Rincian Tugas.
i. Merencanakan Unjuk Hasil Team/Rencana Break Down Target.
ii. Melakukan supervisi terhadap teamnya melalui SISPRO
Penjualan.
iii. Memanage organisasi team agar tercipta suasana harmonis.
iv. Mengkoordinasikan hasil/temuan lapangan kepada atasan
langsung.
v. Senantiasa meningkatkan kemampuan diri dan teamnya.
vi. Melakukan tugas-tugas lain yang berhubungan dengan aktivitas
kerjanya.
73
vii. Peduli atas lingkungan kerjanya.
4) Wewenang.
Memutuskan hal-hal yang menjadi batas kewenangannya.
3. Pemberitahuan KPI (Key Performance Indicator)
KPI masing-masing karyawan PT. SINAR SOSRO KPW Banten khususnya
bagian marketing dan distribusi diberitahuan atau disampaikan melalui
sebuah dokumentasi. Dan KPI tersebut dibagikan kepada masing-masing
karyawan menurut jabatan atau posisi mereka di dalam perusahaan.
3.8.2 Functional Knowledge
Functional knowledge pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten bagian marketing
dan distribusi merupakan knowledge-knowledge yang dimiliki oleh karyawan PT.
SINAR SOSRO KPW Banten bagian marketing dan distribusi berdasarkan fungsi dan
peranan karyawan pada kegiatan-kegiatan yang diadakan oleh PT. SINAR SOSRO
KPW Banten bagian marketing dan distribusi.
Functional knowledge pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten bagian marketing
dan distribusi dibedakan ke dalam dua kategori utama, yakni :
a. Tacit Knowledge
Tacit Knowledge secara functional pada PT. SINAR SOSRO KPW
Banten bagian marketing dan distribusi merupakan knowledge-knowledge yang
didapatkan oleh karyawan secara lisan dan berdasarkan pada fungsi dan peranan
mereka dalam kegiatan-kegiatan yang diadakan oleh perusahaan. Tacit
Knowledge yang ada pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten bagian marketing
dan distribusi berupa:
74
1. Knowledge yang diperoleh dalam program-program promosi yang diadakan
oleh PT. SINAR SOSRO KPW Banten bagian marketing dan distribusi.
Knowledge promosi yang ada pada fuctional ini lebih berupa pengalaman
dari karyawan PT. SINAR SOSRO KPW Banten. Knowledge ini dapat
ditemukan ketika PT. SINAR SOSRO KPW Banten bagian marketing dan
distribusi melakukan strategi promosi pada outlet street market, yakni berupa
program branding. Dalam program branding tersebut, karayawan dibekali
dengan knowledge tentang bagaimana melakukan promosi kepada konsumen
di outlet-outlet teh botol Sosro. Knowledge-nya dapat berupa bagaimana
menyemarakkan lokasi outlet dengan spanduk-spanduk yang disediakan oleh
PT. SINAR SOSRO untuk outlet-outlet yang bersangkutan. Selain dengan
spanduk, outlet-outlet juga dapat dibuat menjadi lebih menarik , dengan cara
dicat dan dihias dengan hiasan-hiasan gambar yang menarik perhatian
konsumen. Rincian-rincian data dari program promosi yang dilakukan,
seperti penanggungjawab pelaksana, biaya promosi, media promosi. Selain
itu, juga terdapat pendokumentasian lembar kerjasama promosi dan contoh
gambar brosur yang pernah dipakai untuk melakukan promosi.
2. Knowledge yang diperoleh dari pengadaan event.
Ketika PT. Sinar Sosro KPW Banten mengadakan kerjasama untuk
mengadakan event dengan pihak penyelenggara event, maka panitia yang ikut
tergabung dalam penyelenggaraan event tersebut akan dibekali dengan
knowledge-knowledge, seperti strategi dalam memasarkan produk di event
tersebut, keadaan lokasi dari tempat pengadaan event, cara-cara bagaimana
menguasai pengunjung yang datang ke event tersebut. Seluruh knowledge
75
tersebut belum didokumentasikan, melainkan diberitahukan secara langsung
oleh pihak panitia penyelenggara event kepada staf-staf yang akan ditugaskan
untuk membantu dalam menyelenggarakan event tersebut.
b. Explicit Knowledge
Explicit knowledge secara functional yang dimiliki oleh karyawan PT. SINAR
SOSRO KPW Banten bagian marketing dan distribusi berupa knowledge-
knowledge yang didapatkan berdasarkan fungsi dan peranan mereka, dan
knowledge-knowledge tersebut sudah tercatat dalam sebuah dokumentasi.
Explicit knowledge secara functional ini dapat ditemukan pada:
1. Lembar dokumentasi kesepakatan kerjasama yang dilakukan oleh pihak
Sosro kepada pihak penyelenggara event-event.
Lembar dokumentasi kesepakatan kerjasama tersebut dapat dikategortikan
sebagai knowledge, karena dapat digunakan kembali sebagai panduan, jika
suatu saat nanti PT. SINAR SOSRO ingin menjalin kerjasama dengan pihak
lain.
2. Pendokumentasian notulen rapat yang dilakukan.
Explicit knowledge secara functional pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten
bagian marketing dan distribusi juga dapat ditemui pada kegiatan
briefing/meeting yang dilakukan. Dari kegiatan meeting maka dihasilkan
notulen rapat, yang dapat dipakai sebagai panduan untuk melaksanakan hasil
rapat.
3. Informasi mengenai data outlet yang dikumpulkan oleh sales yang
memasarkan produk Sosro secara langsung ke outlet-outlet tersebut.
76
Data-data outlet tersebut dapat berupa data mengenai hasil penjualan di
outlet-outlet yeng bersangkutan, dan juga data-data mengenai outlet-outlet
baru yang tertarik untuk memasarkan produk Sosro di tempat mereka.
4. Informasi mengenai kondisi pasar.
Informasi kondisi pasar tersebut diperoleh dari berbagai sumber, seperti
media cetak dan elektronik, maupun dari produk pesaing yang diperoleh dari
outlet-outlet dan internet. Selain itu juga Sosro menyewa konsultan dari luar
untuk mengetahui kondisi pasar saat sekarang ini. Informasi kondisi pasar
tersebut dicatat dan disimpan, agar dapat digunakan sebagai knowledge,
untuk meningkatkan persaingan dengan perusahaan lain.

3.9 Permasalahan Yang Dihadapi.
Beberapa permasalahan yang terjadi pada PT. SINAR SOSRO KPW Banten,
khususnya bagian Marketing dan Distribusi antara lain:
a. Belum terdokumentasinya KPI (Key Performance Indicator) dari masing-masing
karyawan. KPI tersebut karena masih diberitahukan dengan mengunakan secarik
kertas dari atasan kepada bawahannya masing-masing, selain itu juga karyawan
tidak bisa memasukan pencapaian dari target yang diberikan oleh perusahaan
sehingga perusahaan tidak dapat mengukur kinerja dari karyawan yang ada.
Dengan cara penyampaian KPI seperti itu, maka dapat mengurangi
keefektivitasan proses kinerja karyawan.



77
b. Belum terdokumentasinya knowledge-knowledge yang diperoleh karyawan
ketika mengadakan program-program promosi atau event. Dengan tidak
terdokumentasinya knowledge-knowledge seperti itu, maka suatu saat nanti
knowledge-knowledge tersebut bisa terbuang dengan sia-sia, sehingga tidak dapat
dimanfaatkan lagi.
c. Terjadi ketidakjelasan penanggungjawab dari masing-masing outlet sosro,
sehingga sering terjadi kerancuan data penanggungjawab outlet dan
penyerobotan outlet-outlet antara para karyawan.