Sales adalah sebuah fungsi yang berhubungan

langsung dengan berhasil atau tidaknya suatu produk dapat

diterima di pasaran, dan secara jangka panjang akan
mempengaruhi maju atau tidaknya suatu perusahaan.
Sales adalah suatu profesi yang unik di mana setiap
orang mempunyai definisi sendiri terhadap profesi ini
sehingga ia menjadi sukses, sehingga sales adalah profesi
terbuka yang memungkinkan sesorang menjadi sukses dengan
definisinya sendiri dan memiliki seni dalam menjalani profesi
ini.
“Kenapa banyak orang yang tidak sukses dalam menjalani profesi sebagai sales
person ?”. Hal yang paling mendasar dari sales adalah bagaimana seorang sales person
membangun suatu relasi dinamis dengan client nya dan salah satu kunci dari
membangun relasi ini adalah melalui hal yang sederhana yaitu: “Pembicaraan dan
Kata-Kata yang baik”.
Mengambil lirik lagu yang dipopulerkan oleh BeeGees; “Its Only Words, And
Words are all I have, to take your heart away”. Kata-kata yang baik akan dapat
menarik hati seseorang untuk medengarkan kita dan menghargai kita dengan baik.
Sehingga dapat dikatakan bahwa kalau kita bukan seorang Sales Person yang baik
berarti kata-kata yang kita miliki tidak cukup baik, dan jika kita tidak cukup kaya,
berarti kata-kata yang kita gunakan juga tidak cukup kaya, maka cara untuk
meningkatkan kualitas kita sebagai sales person adalah bagaimana meng-upgrade
kualitas kata-kata kita !.
Banyak sales person yang kurang sukses karena kita tidak bisa bercerita tentang
produknya, kita tidak bisa membahagiakan nasabah dengan produk/jasa yang kita jual,
dan kita tidak bisa memberikan motivasi agar mereka bahagia menjadi klien kita. Hal
itu tersebut dikarenakan kata-kata yang kita gunakan tidak cukup baik untuk
menjelaskan itu semua.

1 Conducted by Sigit Suryawan

092904
 Berikut ini adalah beberapa contoh dampak dan kekuatan menggunakan kata-
kata yang tepat;
• “ I am Already a non-smoker” dibandingkan “ I plan to stop
smoking”
• “ Let’s write up the order “ dibandingkan “I think we should
write up the order”
• “ I am not interested in debating the issue” dibandingkan “ I’am
not very interested in debating the issue”
Manakah kata-kata diatas yang paling memiliki dampak dan nilai positif yang paling
kuat?. Anda dapat menilainya sendiri.

Apa itu Sales Script

Tidak semua orang terlahir dengan bakat untuk berbicara dengan baik dan
memiliki kekuatan menggugah, dan hal itu adalah alasan yang tepat karena untuk
menjadi seorang orator/ Pembicara ulung kita terlebih dahulu harus mempersiapkan
diri dengan sebaik-baiknya.
Bagaimana cara menyiapkan diri kita sebagai seorang sales person?. Gunakan
Sales Script !. Sales Script adalah sekumpulan naskah yang menjadi panduan kita
dalam menghadapi berbagai situasi dari sebuah percakapan, bagaimana kita terlebih
dahulu memikirkan jawaban-jawaban terbaik atas semua pertanyaan dari client kita
dalam berbagai kondisi yang kita prediksikan.
Berikut ini adalah beberapa kondisi atau kesempatan di mana seorang sales
person akan banyak mendapatkan keuntungan jika menggunakan sales script;
a. Ketika sedang menelpon calon nasabah/costumer untuk membuat janji
mengadakan pertemuan.
b. Pada saat sedang mengadakan pembicaraan awal dengan nasabah/ costumer
potensial anda.
c. Pada saat wawancara dan observasi
d. Ketika anda melakukan presentasi tentang produk anda di depan calon nasabah
anda.
e. Pada saat anda menjawab dan menangani keberatan-keberatan calon nasabah
anda mengenai produk yang anda jual

2 Conducted by Sigit Suryawan

092904
 f. Pada saat tercapai kesepakatan dan dalam proses closing
g. Ketika anda menanyakan mengenai produk pengganti apa yang mungkin dapat
memenuhi ke inginan calon nasabah anda.
Bagaimana Menyusun suatu Sales Script ?

Cukup mudah, berikut ini saya sampaikan informasi penting yang harus di ingat
sebagai menjadi panduan kita dalam menyusun suatu Sales Script,yaitu;
Secara statistik hampir 80% dari situasi yang anda hadapi dalam menjalani profesi
anda sebagai sales adalah sama (standard dan rutin) (koran tempo, 24 September
2004, hal B2).
Jadi ketika kita bepikir secara lebih teliti terhadap profesi kita, mengevaluasi
apa yang pernah kita lakukan dalam menjual produk kita dan sering bertanya dengan
orang lain mengenai kondisi-kondisi yang kita hadapi dalam rangka menjual produk
kita, maka kita 80 % akan lebih siap dan 80 % akan lebih menguasai kondisi dan situasi
penjualan yang menjadi contoh diatas.
Tidak percaya ?, marilah kita perhatikan contoh berikut;
Ketika kita sedang menelpon atau berbicara secara langsung dengan calon
nasabah/costumer untuk membuat janji, berikut ini adalah beberapa jawaban yang
secara normal biasa kita hadapi ;

a. Saya sedang sibuk untuk berbicara hari ini

b. Anda menghabiskan waktu anda saja
c. Saya tidak tertarik
d. Kirimkan saja brosur produk anda
e. Atasan saya sedang rapat
f. Atasan saya sedang keluar kota
g. Saya tidak ada waktu, sedang banyak pembeli

Jawaban diatas cukup standard bukan ?, (tugas untuk anda : coba pikirkan jawaban
lain yang tidak ada pada daftar diatas, silakan anda lengkapi sesuai dengan
pengalaman anda dilapangan )

3 Conducted by Sigit Suryawan

092904
Ketika kita menghadapi keberatan-keberatan dari calon nasabah/ costumer, berikut
ini adalah beberapa keberatan mungkin akan kita hadapi pada saat menawarkan
produk kita;
a. Bunga pinjaman anda terlalu tinggi
b. Kita bisa meminjam di bank lain, bunganya lebih rendah dari anda
c. Teman saya setelah mendapat kredit dari bank usahanya malah
bangkrut, bukan malah maju
d. Saya tidak punya waktu untuk anda
e. Saya sudah cukup puas dengan pelayanan bank saya sekarang ini,
apakah anda dapat memberikan lebih
f.Saya akan membandingkan dulu dengan bank lain
g. Saya belum percaya dengan bank anda
h. Saya sedang tidak butuh modal saat ini, mungkin nanti tahun depan
i. Saya pikir-pikir dulu
j.Saya harus mendiskusikan dulu dengan keluarga dan teman saya
k. Syarat yang anda ajukan terlalu rumit
l. Dan lain-lain

Sekali lagi, cukup standard bukan ?.

Jadi bagaimana kita menyiapkan suatu sales script yang dapat menjawab atau
mengatasi semua keberatan dan alasan-alasan yang diajukan oleh calon nasabah/
costumer kita.
Berikut adalah langkah-langkahnya:
1. Lakukan identifikasi dan tulislah dalam bentuk daftar tentang keberatan dan
alasan-alasan yang diajukan oleh calon nasabah terhadap produk yang anda jual
sesuai dengan apa yang pernah anda hadapi.
2. Susunlah keberatan dan alasan-alasan tersebut dalam beberapa kategori
3. Tuliskan jawaban terbaik anda dalam menjawab keberatan dan alasan-alasan
tersebut.
4. Coba anda tanyakan kepada teman anda dilingkungan kerja anda, bagaimana
jawaban mereka terhadap keberatan dan alasan-alasan tersebut, kemudian
tuliskan di samping jawaban anda.

4 Conducted by Sigit Suryawan

092904
 5. Lakukan brainstorming antara sesama anda dan carilah jawaban-jawaban lain
terhadap keberatan dan alasan-alasan calon nasabah/ costumer terhadap
produk yang ada jual, dan,
6. Tanyakan kepada pihak yang lebih ahli (unit manager, instruktur, dan pihak lain
yang berkompeten) bagaimana jawaban mereka terhadap keberatan dan
alasan-alasan yang diberikan oleh calon nasabah/ costumer. Tuliskan dalam
daftar anda.

Setelah kita melaksanakan 1 sd. 6 tahap tersebut, dan kemudian terdapat ada
keberatan dan alasan-alasan baru, ulangi langkah 1 sd. 6 tersebut untuk mendapatkan
solusi baru terhadap hal tersebut.
Edit lah jawaban anda, perbaiki, ramu, percantik dan berlatihlah dengan sales
script yang telah anda buat, berlatihlah dengan jawaban anda dan gunakan intonasi
suara yang tepat agar terdengar dengan spontan, terdengar dengan penuh
kepercayaan diri dan terdengar alami (natural).
Dengan melakuan hal tersebut secara konsisten anda akan menjadi Master
dalam sales script dan bisa menghadapi respon keberatan/ alasan-alasan dari calon
nasabah/ costumer dalam berbagai situasi yang mungkin terjadi.
Selamat dan Semoga tidak ada lagi keberatan dan alasan-alasan dari calon nasabah/
costumer anda yang tidak bisa anda jawab, teruslah berlatih !.

----oo0oo----

5 Conducted by Sigit Suryawan

092904
6 Conducted by Sigit Suryawan
092904