para el Desarrollo de Productos Microcrediticios

Jos Meruvia V. Gimena Cano M.

Gua Prctica

Agradecimientos

A las personas que nos permitieron aprender sobre las microfinanzas, y a quienes nos dieron la oportunidad de compartir nuestras experiencias.

Jos Meruvia Villarroel

Es consultor integrante de la empresa DMeruvia Servicios de Consultora, que presta servicios a Cooperativas de Ahorro y Crdito, Instituciones Privadas de Desarrollo y otras. En 30 aos de trabajo en el sector financiero, ejerci funciones operativas y ejecutivas. El ao 1997 incursion en el rubro de las microfinanzas, como Gerente de la Regional Cochabamba del Banco Solidario S.A., cargo que ocup hasta enero de 2003. La experiencia adquirida le ha permitido trasmitir sus conocimientos en cursos, talleres y seminarios referidos a la gestin de la intermediacin financiera.

Gimena Cano Meja

Es consultora para empresas dedicadas a las microfinanzas, integrante de la empresa DMeruvia Servicios de Consultora desde enero de 2003, esta actividad le ha permitido empaparse de la sapiencia y experiencia de diversas entidades microfinancieras. Incursion en el mundo de las microfinanzas en 1992, trabajando primero para la Fundacin PRODEM y posteriormente para el Banco Solidario S.A. desempeando diferentes funciones hasta el ao 2002.

INDICE DE CONTENIDO INTRODUCCIN . .4 1. EVOLUCIN DE LA MICROFINANZAS . 10 2. MICROCRDITO: METODOLOGIAS Y TECNOLOGIAS 18 2.1. CRDITO INDIVIDUAL . 21 2.2. CRDITO SOLIDARIO . . 22 2.3. BANCOS COMUNALES 24 2.4. CRDITO ASOCIATIVO 27 2.5. PERFIL DE LOS OFICIALES DE MICROCRDITO 28 2.6.TECNOLOGIA CREDITICIA 29 2.6.1. ETAPA DE PROMOCIN. 30 2.6.2. ETAPA DE ANLISIS Y CALIFICACION. 33 2.6.3. ETAPA DE APROBACIN 43 2.6.4. ETAPA DE DESEMBOLSO .. 44 2.6.5. ETAPA DE ADMINISTRACION Y SEGUIMIENTO. 47 2.6.6. ETAPA DE RECUPERACION. 48 2.7. TIPOS DE CRDITOS .. 49

3. DESARROLLO DE PRODUCTOS FINANCIEROS 52 3.1. ETAPAS DEL DISEO DE PRODUCTOS 54 3.2. EVALUACIN Y PREPARACIN INSTITUCIONAL 54 3.3. INVESTIGACIN DE MERCADO ..63 3.3.1. TIPOS DE INVESTIGACION ..64 3.3.3. HERRAMIENTAS PARA RECOLECTAR INFORMACIN 66 3.4. TERMINOS DE REFERENCIA ..67

3.5. DISEO DEL PRODUCTO ..68 3.5.1Desarrollo del producto crediticio ..68 3.6. PERIODO DE PRUEBA. 74 3.7. LANZAMIENTO 75

INDICE DE ANEXOS

Anexo 1 Anexo 2 Anexo 3 Anexo 4

Resumen lineamientos estratgicos Caractersticas de los productos y servicios que brinda la entidad Gua para la elaboracin de trminos de referencia para un estudio de mercado Aspectos a considerar en el diseo de la tecnologa crediticia

Anexo 5

Establecimiento de las condiciones para el producto microcrediticio

Siglas

CAC FFP DS IMF IPD LBEF ONG SBEF

Cooperativa de Ahorro y Crdito Fondo Financiero Privado Decreto Supremo Institucin microfinanciera Institucin Privada de Desarrollo Ley de Bancos y Entidades Financieras Organizacin no gubernamental Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras

Gua Prctica para el Desarrollo de Productos Microcrediticios

INTRODUCCIN
La gua prctica para el desarrollo de productos microcrediticios se elabor con el objetivo de facilitar, a quienes tienen la responsabilidad de gestionar entidades de microfinanzas, una herramienta prctica que les permita desarrollar nuevos productos microcrediticios o mejorar los existentes, de acuerdo a las necesidades y requerimientos de su mercado objetivo y segn las capacidades de su entidad. El documento propone un proceso de diseo de productos microcrediticios sistematizado, a partir de las experiencias de diferentes entidades financieras, recopilando y adecuando propuestas desarrolladas por diferentes organismos de apoyo a las microfinanzas. Se ha considerado los que, a juicio nuestro, constituyen elementos prcticos y de fcil aplicacin para las instituciones microfinancieras, en adelante IMF, especialmente para aquellas que no cuentan dentro su estructura organizacional, con departamentos o profesionales especializados en este tema. El desarrollo alcanzado por el mercado microfinanciero determina un nivel de elevada competencia entre los operadores, por tanto la urgencia de poder mantener presencia en el mercado o incursionar en nuevos segmentos, ha motivado a las IMF a lanzar nuevos productos financieros con la expectativa de atraer y/o mantener demandantes de crdito. En este contexto la metodologa para crear y lanzar productos financieros al mercado tambin se ha ido ajustando. En los primeros aos de las microfinanzas, dado que se presentaba una situacin de oligopolio las entidades microfinancieras podan lanzar los productos atendiendo en primer lugar a sus propios intereses, antes que a las necesidades de los demandantes, no habiendo muchas opciones el demandante de microcrdito deba acomodarse como pudiera para llenar las condiciones que se exigan. Con el crecimiento del mercado esta situacin se ha revertido, existiendo actualmente una gran diversidad de ofertas provenientes de instituciones de distintos tipos y tamaos, el demandante de crdito tiene la opcin de escoger aquellas que mejor cubren sus necesidades y que adems sean menos exigentes.

En base a las experiencias observadas se ha identificado la necesidad de reforzar el conocimiento sobre como llevar a cabo el proceso de diseo de nuevos productos microfinancieros, el cual sin ser de un nivel de complejidad inescrutable tampoco es un proceso que pueda ser tomado a la ligera. De las experiencias conocidas, en pocos casos se observa que se hayan seguido los pasos mnimos recomendados para lograr un efectivo desarrollo de productos, un nuevo producto suele ser resultado de la creatividad de gabinete, es decir, que los ejecutivos de las entidades se imaginan qu necesitan los demandantes de crdito y disean un producto que pueda satisfacer las supuestas necesidades; es posible el acierto, pero existen pocas probabilidades. As nacen con frecuencia nuevos productos microcrediticios que apenas difieren unos de otros en algunas condiciones, confunden a los oficiales de crdito a la hora de ofrecerlos en el mercado e inclusive aumentan el riesgo crediticio de la cartera colocada. Para ayudar a salvar esta dificultad, este documento queda entonces a disposicin de los ejecutivos de las IMF, para facilitar el desarrollo de productos microcrediticios, mejorar los resultados, optimizar el uso de recursos, y finalmente atender necesidades reales de los demandantes de microcrdito.

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CAPITULO I EVOLUCIN DE LAS MICROFINANZAS

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1. Evolucin de las Microfinanzas

1.1. CMO CONCEPTUALIZAR LAS MICROFINANZAS?

El trmino Microfinanzas an no ha sido definido por la Real Academia de la Lengua Espaola y al parecer no existe un concepto nico para su definicin. Desde su aparicin ha ido evolucionando y presentando modificaciones acordes a las exigencias del contexto. Al surgir inicialmente, hizo referencia a todos los servicios financieros que se ofrecen a las personas en situacin de pobreza, y que no tienen acceso a la banca convencional. Ms adelante, y ya que el trmino pobre dependiendo de las circunstancias puede interpretarse como un adjetivo despectivo, se lo mejor, especificando que se trata de la prestacin de servicios financieros como prstamos, ahorro, seguros o transferencias, a personas de bajos ingresos; as sucesivamente la referencia al demandante de servicios microfinancieros fue acrisolndose haciendo referencia a las actividades informales, a los trabajadores por cuenta propia, a los microempresarios, a las actividades en pequea escala, a los pequeos empresarios, y otros conceptos similares. El trmino microfinanzas surgi entonces asociado al tamao de las actividades de los demandantes de crdito, hoy ms conocidos como microempresarios, y al importe promedio pequeo- de los prstamos solicitados, hoy conceptualizados como microcrditos. La actividad microfinanciera en Bolivia data de los aos ochenta, cuando operaban ONG de asistencia social, financiadas generalmente con donaciones de la comunidad internacional, para la atencin con servicios financieros a la poblacin de bajos recursos, ms especficamente a los trabajadores por cuenta propia que haban generado su propia fuente de empleo. Estas fuentes de autoempleo constituyen unidades econmicas dedicadas a realizar actividades productivas, comerciales o de servicios, generalmente no estn constituidas legalmente, es decir, que no tienen personera jurdica, NIT, registro en FUNDEMPRESA, u otros. En los aos 80 se originaban por la incapacidad del sistema formal de generar suficientes fuentes de trabajo, lo que determinaba que los desempleados tengan que optar por emplearse a s mismos, mediante la inversin de sus ahorros en alguna actividad

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comercial, de servicios o productiva, que aprovechaba sus habilidades individuales y les permita obtener utilidades para solventar la manutencin de su familia. Este origen determinada normalmente una relacin capital/ trabajo muy baja, y al mismo tiempo implicaba un bajo nivel de productividad en comparacin con las empresas medianas o grandes. En 1987 Mezzera, sealaba tambin entre las caractersticas de las pequeas unidades productivas una reducida accesibilidad al crdito formal por la inexistente informacin estructurada y la ausencia de tenencia de activos que garanticen sus crditos. La reducida inversin en capital fijo se reflejaba normalmente en rudimentarios procesos productivos, en el caso de los que se dedican a la produccin y a la prestacin de servicios, adems eran caractersticas de estas unidades econmicas las gestiones administrativas insuficientes y la concentracin de mltiples actividades en el propietarioempresario; quien adems de realizar el trabajo para el que s tena condiciones, deba desplegar otras actividades paralelas como ser: comercializar su producto o servicio (actividad apoyada normalmente por miembros de su familia), registrar sus compras y ventas (si lo haca), determinar sus costos (si lo haca), etc., debido a que su escala de produccin e ingresos no le permitan contratar personal idneo de respaldo tcnico (contador, asesores, vendedores, etc.). En el siguiente cuadro en base a la propuesta de Gunter Held caracterizacin de las Pequeas Unidades Econmicas. se resume una

Caractersticas de las pequeas unidades econmicas

TECNOLOGA Y PRODUCCIN Mano de obra poco calificada es el principal factor de produccin Uso de maquinaria usada, anticuada y/o improvisada Produccin en pequea escala y de baja calidad Habitualmente pertenecen a un solo dueo Operan con frecuencia al margen de los requisitos legales y formales No llevan registros contables, control de costos o inventarios, sin embargo conocen de memoria la operativa del negocio. Calidad de gestin depende del nivel de calificacin o perspicacia del dueo Por lo general no se separan las finanzas del negocio de las de la familia Acceso a mercados locales detallistas para atender a grupos de menores ingresos No recurren a empresas comercializadoras

ORGANIZACIN Y GESTIN

MERCADO

1 Mezzera Jaime (1987) Crdito y Capacitacin para el Sector Informal. Serie Investigaciones sobre empleo N 29 OIT Santiago de Chile: ALFABETA Impresiones

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Adicionalmente se debe mencionar que se perciban como altamente vulnerables a factores imprevistos que pueden ser internos, como contingencias de salud, gastos extraordinarios, robos; o externos relativos a la situacin macroeconmica del sector o del pas, desastres naturales, convulsiones polticas y sociales entre otros. Los microempresarios de entonces en su mayor parte eran personas con un bajo nivel de instruccin, con experiencia o conocimiento de algn oficio, pero con debilidades en otras reas inherentes a la gestin y a la comercializacin. Siendo ms sobresalientes las debilidades que las cualidades de las pequeas unidades econmicas, el sector financiero formal se mantena alejado, puesto que consideraba al segmento de microempresarios como de alto riesgo. Con el transcurrir del tiempo, la exitosa incursin en el sector financiero las primeras entidades dedicadas a las microfinanzas, ONG y algunas cooperativas de ahorro y crdito, promovieron un cambio relativamente acelerado hacia la democratizacin del acceso al crdito estimulando el ingreso de otros operadores, y llamando inclusive la atencin del sector financiero tradicional. Se comprob que los microempresarios eran capaces de llevar adelante emprendimientos exitosos, -facilitados seguramente por el acceso al crdito-. Las microempresas fueron capaces de sobrevivir inclusive etapas crticas como la suscitada entre 1997 y 2002 y como resultado de este proceso evolutivo se verific el crecimiento del sector y de sus integrantes, es decir, aument el nmero de las microempresas: los hijos y los operarios de los microempresarios se independizaron y por otra parte el acceso al crdito y a la tecnologa determinaron la consolidacin de muchas de ellas promoviendo inclusive su ingreso a un nuevo segmento, como es el de las pequeas empresas. Como consecuencia, actualmente las pequeas unidades econmicas, llamadas tambin micro y pequeas empresas - dedicadas a la produccin, comercializacin o servicios que no tenan acceso al crdito en la Banca tradicional, pueden encontrar una amplia gama de ofertas para satisfacer sus necesidades financieras y cada vez en mejores condiciones de acceso y costo financiero. Con el paso del tiempo las entidades ms grandes, antes concentradas en los segmentos de mercado tradicionales y entendidos como de menor riesgo crediticio, empezaron a volcar sus ojos al segmento de las micro y pequeas empresas y hoy inclusive los bancos que se mostraban escpticos, han empezado a competir incursionado en este mercado.

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Operadores en el sector microfinanciero

En un documento publicado el 2005 por la Federacin Latinomericana de Bancos FELABAN, y el Banco Mundial de la Mujer, WWB, se hacen referencia a las siguientes motivaciones para ingresar en el sector microfinanciero:

Es un nuevo sector de mercado con gran potencial, tradicionalmente poco atendido por la banca, que permite la diversificacin del riesgo de la cartera y que representa una base de clientes masiva y estable. Si se desarrolla de manera adecuada es un sector de mercado que ofrece a la vez mrgenes financieros atractivos y rentables comparados con otros sectores tradicionales ya saturados con mrgenes reducidos. La existencia actual de metodologas de crdito especializadas en microfinanzas reduce el riesgo de este segmento a niveles iguales o menores a los de los segmentos tradicionalmente atendidos por la banca. Es un sector de mercado que permite un incremento general del uso de los servicios bancarios y por ende la bancarizacin de la porcin ms grande del mercado. La atencin de los bancos a este sector del mercado fortalece su contribucin al desarrollo social y econmico del pas, coadyuva a la reduccin de la pobreza, apoya las polticas gubernamentales en materia social y permite demostrar su responsabilidad con el entorno. La alianza entre el sector bancario y los empresarios y hogares de bajos recursos permite a los bancos demostrar su compromiso con el desarrollo econmico de sus respectivos pases.

En Bolivia el rpido crecimiento del sector desde sus inicios en los aos 80 y la necesidad de financiar sus operaciones con captaciones del pblico, dieron lugar a un proceso de formalizacin de las ONG, buscando por una parte asegurar un funcionamiento eficiente del sistema financiero y, por otra parte, consolidar un marco jurdico regulatorio, adecuado a las necesidades de las entidades dedicadas a las microfinanzas; con este cometido se emitieron: primero el Decreto Supremo 24000 de mayo de 1995 que faculta la creacin

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de Fondos Financieros Privados (FFP), como sociedades annimas especializadas en la intermediacin de recursos hacia pequeos prestatarios y microempresarios; y segundo, el D.S. 24439 de diciembre de 1996 que establece el marco de adecuacin del Sistema Cooperativo de Ahorro y Crdito; asimismo en la normativa de la Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras, se modifica el reglamento referido a la evaluacin y calificacin de la cartera de crditos, incluyendo a los microcrditos. Habiendo sido actualizada, la Ley de Bancos y Entidades Financieras, en adelante LBEF; identifica y conceptualiza a las entidades no Bancarias2 que operan bajo la supervisin de la SBEF y estn regidas por la Ley 1488: las cooperativas de ahorro y crdito abiertas CAC, las mutuales de ahorro y prstamo y los fondos financieros privados FFP . Los fondos financieros privados3 son descritos como sociedades annimas cuyo objeto principal es la canalizacin de recursos a micro y pequeos prestatarios que localizan sus actividades tanto en reas urbanas como rurales. Pueden realizar operaciones pasivas y activas a nivel nacional, con algunas excepciones expuestas en la LBEF. Las mutuales de ahorro y prstamo son entidades privadas sin fines de lucro que intermedian recursos financieros segn las caractersticas y limitaciones establecidas en la LBEF pueden realizar operaciones pasivas y activas a nivel nacional, con algunas excepciones especficas. Las cooperativas de ahorro y crdito abiertas pueden realizar operaciones pasivas y activas a nivel nacional, con algunas excepciones expuestas en la LBEF. Las operaciones activas de intermediacin financiera, slo pueden ser realizadas con sus socios; en tanto que las operaciones pasivas pueden realizarse con sus socios, el pblico y con entidades financieras, nacionales o extranjeras. Las cooperativas de ahorro y crdito cerradas a partir del DS. 24439 se constituyen como entidades especializadas o de objeto nico para la intermediacin financiera, adoptando el rgimen de responsabilidad limitada, realizan operaciones financieras, de ahorro y crdito exclusivamente entre sus socios y no cuenten con licencia de funcionamiento de la Superintendencia, quedan excluidas de la LBEF, debiendo utilizar en su denominacin la palabra Laboral o Comunal, segn el caso. Con excepcin del Banco Central de Bolivia, las entidades financieras bancarias, se constituyen como sociedades annimas, autorizadas, pueden ser de origen nacional o extranjero, estn facultadas para realizar operaciones pasivas, activas, contingentes y de servicios financieros, tanto en moneda nacional como en moneda extranjera en el mbito de la intermediacin financiera segn se describe en el captulo IV de la LBEF.
2 LBEF. Ttulo IV Artculo 69 3 LBEF. Captulo III Artculo 76

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De todas estas entidades que operan bajo la supervisin de la SBEF y regidas por la LBEF, las nicas especializadas por definicin en microfinanzas son los FFP , sin embargo se verifica que las otras entidades tambin empezaron a incursionar en el segmento, movidas por los atractivos mrgenes financieros. Aunque la SBEF ha ampliado su rango de accin incluyendo en la supervisin a varias IPD convertidas en FFP y a muchas CAC que calificaron para ser abiertas, continan operando paralelamente entidades no reguladas como son las Cooperativas de Ahorro y Crdito Cerradas, ya mencionadas, las Organizaciones no Gubernamentales, mejor llamadas Instituciones Privadas de Desarrollo IPD, y un sin fin de entidades privadas. El sistema bancario tradicional en Bolivia, hasta principios de la dcada de los 90 se haba mantenido al margen del segmento de mercado de los microempresarios, sin embargo tras presenciar en 1992 la conversin de la Fundacin PRODEM en el Banco Solidario S.A. y luego la de la Caja Los Andes en Banco Los Andes Procredit S.A., as como el comportamiento de franco crecimiento en el subsector de las microfinanzas, el resto del sector bancario ha empezado tambin a incursionar en este mercado inducidos en parte por los elevados niveles de liquidez disponibles por el hecho de que pueden tomar ventaja de su capacidad instalada. El sistema bancario, por sus caractersticas, en general cuenta con mayor infraestructura fsica y tecnolgica y dispone de ms recursos financieros, cuenta inclusive con departamentos especializados para disear nuevos productos y servicios financieros rpida y oportunamente, quedando las entidades ms pequeas en evidente desventaja. Aprovechando la situacin de que las IMF no fueron suficientemente proactivas en el proceso de diversificacin de sus productos y servicios, acompaando las crecientes necesidades de sus clientes, los bancos rpidamente han adoptado y adecuado metodologas para la evaluacin de factibilidad de un microcrdito, ofreciendo complementariamente otros productos y servicios financieros a bajo costo, en la medida en que ya los tenan implementados, tales como, cuentas corrientes, tarjetas de crdito y dbito, avales y fianzas, comercio exterior y otros. Al analizar el proceso evolutivo de las microfinanzas, se debe aceptar tambin, que se ha suscitado un cambio en la visin original de las IMF, si bien inicialmente se tena un objetivo social ms la voluntad de llegar a ser, por lo menos autosostenibles, el resultado ha superado las expectativas, y los apreciables mrgenes financieros obtenidos, han atrado nuevos operadores con intereses totalmente diferentes, promoviendo que el sector haya alcanzado un nivel de madurez tal, que suscita un alto grado de competencia. El crecimiento de la demanda del microcrdito se verifica no solamente en trminos de nmero de operaciones, por el vasto mercado existente, sino tambin en trminos de un

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incremento significativo en el monto del prstamo promedio, adicionalmente la presin competitiva ha promovido un incremento del riesgo crediticio por el sobreendeudamiento generado en el mercado y la flexibilizacin en la aplicacin de las metodologas crediticias que se analizan en el siguiente captulo. El segmento de las microfinanzas puede dividirse interiormente por lo menos en tres tipos segn la etapa en que se encuentran: Microempresas iniciales o de subsistencia, son las que presentan mayor inestabilidad econmica, y los ingresos que generan solo permiten la permanencia de la actividad, sin crecimiento alguno y la manutencin de la familia. Microempresas en desarrollo, son las que muestran seales de crecimiento y mayor estabilidad econmica, dan los primeros pasos para su formalizacin. Microempresas consolidadas o pequeas empresas, son las que han logrado un acceso estable al mercado, cuentan con registros confiables y veraces del movimiento del la unidad econmica y presentan un mayor grado de legalidad, sus ventas estn respaldadas en contratos, la contratacin de empleados u operarios se realiza en el marco de la ley del trabajo.

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CAPITULO II MICROCREDITO METODOLOGIAS Y TECNOLOGIAS CREDITICIAS

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2. Microcrdito: Metodologas y tecnologas

2.1. QU ES EL MICROCRDITO?
La presente gua se concentra en el desarrollo de productos de microcrdito en particular, buscando orientar a las IMF, sobre como llevar a cabo el proceso que implica, optimizando el uso de recursos e incrementando las posibilidades de xito. Empezaremos definiendo el trmino microcrdito, segn la superintendencia de Bancos y Entidades Financieras de Bolivia, es todo crdito concedido a un prestatario sea persona natural4 o jurdica5, o a un grupo de prestatarios con garanta mancomunada y solidaria, destinado a financiar actividades en pequea escala de produccin, comercializacin, servicios u otras, cuya fuente principal de pago lo constituye el producto de las ventas e ingresos generados por dichas actividades, adecuadamente verificados6. Para el otorgamiento de microcrditos fue necesario que las entidades desarrollen innovadoras y nuevas metodologas crediticias, acordes a las necesidades y posibilidades de un segmento de mercado al que no se podan exigir las garantas tradicionales, cuyos integrantes ni siquiera cuentan con un documento de identificacin.

2.2 METODOLOGA CREDITICIA

Una metodologa crediticia debe entenderse como el modo en el que se disponen los elementos del crdito, considerando una disposicin lgica y segura que permite reducir el riesgo crediticio, atendiendo al mismo tiempo la demanda existente. Los elementos del crdito son: a. El sujeto de crdito, es decir, la persona natural o jurdica que recibe el prstamo. b. El monto, capital o importe de dinero por el que se contrae una obligacin.
4 Persona natural, equivale a la definicin de persona individual del Cdigo Civil, Ttulo I. En trminos generales, es todo miembro de la especie humana susceptible de adquirir derechos y contraer obligaciones. En algunos casos se puede hacer referencia a estas como personas de existencia visible, de existencia real, fsica o natural. 5 Persona jurdica, equivale a la persona colectiva definida en el Cdigo Civil Art.52 y 53 6 Normativa Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras Captulo V, Anexo I, Seccin 2: Artculo 2

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c. El plazo, o tiempo en el que se devolver el monto prestado. d. La tasa de inters activa, o costo financiero del prstamo. e. La cuota, o pago peridico que se realiza para amortizar capital y cancelar intereses hasta completar el pago del monto total, puede estructurarse como cuota fija si se paga el mismo monto cada vez; o variable ya sea de amortizacin constante a capital o considerando variaciones estacionales en la capacidad de pago. f. El Plan de pagos, constituye la forma en la que se estructura el pago de las cuotas, en trminos de frecuencia de pagos, por ej. Semanal, bisemanal, mensual, trimestral, semestral, anual, de plazo fijo, de acuerdo a la estacionalidad, etc. g. La garanta, o fuente alternativa de pago que respalda la recuperacin del monto prestado, en caso de contingencias. Para la otorgacin de microcrditos los elementos antes descritos deben tipificarse tomando en cuenta las caractersticas del segmento de mercado de los micro y pequeos empresarios: a. Sujeto de crdito, en el caso de las microfinanzas el sujeto de crdito puede ser una persona natural individual o una persona colectiva, esto en el caso de usar metodologas que operan con grupos. Dependiendo del tipo de IMF ser llamado cliente o socio en el caso de las Cooperativas de ahorro y crdito. Tener un grupo como sujeto de crdito permite trabajar con montos pequeos, ya que sumados elevan el crdito promedio, aumentan la productividad y puede disminuir el riesgo crediticio en la medida en que se aproveche correctamente el control social. b. Monto , en el caso de las microfinanzas y considerando las caractersticas del segmento de mercado que se atiende, los crditos demandados pueden ser muy pequeos, de ah que se ha promovido el trabajo con metodologas grupales para reducir el costo operativo de atender este tipo de crditos. Las IMF deben cuidar que los prstamos otorgados en ningn caso superen el patrimonio de los microempresarios, pero, ya que no se cuenta con informacin contable y fidedigna al respecto, ser responsabilidad del oficial de crdito recabar y proporcionar informacin confiable. c. Plazo , para establecer el plazo de pago es preciso conocer a cabalidad la estacionalidad de la capacidad de pago por una parte y por otra el destino del crdito, procurando no otorgar plazos largos para crditos destinados al consumo o al capital de trabajo; y viceversa, no otorgar plazos muy cortos para crditos de inversin, sabiendo de las debilidades de gestin de los microempresarios, la IMF es co-responsable de los plazos que se pacten, en base al anlisis del funcionaniento del negocio.

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d. Tasa de inters activa, en general las tasas activas en el caso de las microfinanzas tienden a ser ms elevadas, primero para cubrir los mayores costos operativos y segundo para compensar un mayor riesgo crediticio vinculado a la vulnerabilidad por factores internos y externos a que estn expuestas las pequeas unidades e c o n m i c as. e. Cuota y plan de pagos, se ha generalizado el uso de la cuota fija especialmente cuando se usan metodologas para grupos, ya que facilita las actividades de administracin, un deudor memoriza el monto de su cuota, desde el principio hasta el final del crdito. En cuanto a la estructuracin plan de pagos, al igual que en caso del plazo, es preciso, que ste se adecue a la estacionalidad de la capacidad de pago. f. Garantas , con el crecimiento de las microfinanzas se han diversificado las garantas aceptables. As la garanta personal ha dado lugar a la garanta solidaria y mancomunada, que convierte a todos los integrantes de un grupo en deudores directos del total del crdito del grupo y no solamente de su cuota parte. Muchas IMF reciben garantas prendaras no solamente de maquinaria y equipo rudimentario sino tambin de muebles y enseres del hogar. Asimismo algunas IPD han innovado, con la incorporacin de garantas no convencionales tales como los activos forestales7, prenda de cosechas, microleasing, microwarrant y otras. Adicionalmente se debe considerar como un elemento importante, para aplicar efectivamente una metodologa de microcrdito, el perfil del funcionario a cargo, considerando las particularidades del segmento de mercado. No es suficiente un profesional con capacidad de anlisis econmico-financiero, sino adems una persona con disposicin para realizar trabajo de campo, se afirma que ste requiere que el funcionario pueda estar 80% de su tiempo en el mercado en contacto con el socio/cliente y 20% en la oficina. Asimismo necesita desarrollar habilidades de comunicacin primero para poder recabar la informacin faltante y segundo para consolidar con los clientes, una relacin de confianza y respeto, situacin que constituye un elemento importante para reducir el riesgo crediticio en el sector de las microfinanzas. Las metodologas de microcrdito ms difundidas y exitosas son bsicamente cuatro:

Crdito individual Grupo solidario Bancos comunales Crdito asociativo

7 Los certificados de registro en la Superintendencia Forestal, de las plantaciones rboles son recibidas como garanta, ya que las mismas, legalmente constituyen un bien con registro propietario.

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Cada una de estas metodologas tiene caractersticas esenciales sin cuya aplicacin es difcil optimizar su funcionamiento, de ah que es importante que las entidades que opten por trabajar con una de estas metodologas, conozcan a detalle estas particularidades esenciales para aplicarlas a cabalidad y asegurar as la obtencin de los resultados esperados. Ha sucedido con cierta frecuencia que las entidades toman una determinada metodologa y en nombre de adecuarla a las necesidades de sus clientes, vulneran aspectos esenciales y terminan concluyendo sobre la ineficiencia de la metodologa. Se han observado casos por ejemplo, en los que se confunde la garanta personal cruzada y mancomunada aplicada al crdito individual, con la metodologa del crdito solidario. En el primer caso, dada una operacin de crdito individual con un garante personal, existe otra operacin en la que se invierten los roles; siendo dos operaciones independientes, en casos de conflicto se rompe fcilmente la mancomunidad de la garanta, con el objetivo de recuperar por lo menos una de las operaciones, en el caso del verdadero crdito solidario se trata de una sola operacin de crdito para un grupo de personas, por tanto an en situaciones de conflicto debe negociarse el total del crdito sin desvirtuar la garanta solidaria y mancomunada. A continuacin exponemos las principales metodologas de microcrdito, haciendo nfasis en las caractersticas esenciales mencionadas y de cuya estricta aplicacin depende el xito de la metodologa.

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2.2.1. CRDITO INDIVIDUAL

El crdito individual es la metodologa ms difundida y consiste en atender solicitudes individuales de personas propietarias de negocios establecidos, que han logrado o estn en proceso de hacerlo, un desarrollo econmico y nivel de sostenibilidad tal, que es posible identificarlas como microempresas en desarrollo o consolidadas. La mayor dinmica de los negocios, la necesidad de financiamientos de mayor monto y finalmente la capacidad de ofrecer otro tipo de garantas, hace que los solicitantes de crdito prefieran operar con crditos individuales. Los requisitos que generalmente se establecen para acceder a un crdito individual son:

Tener un negocio propio y con capacidad de pago Tener experiencia en la actividad que se constituye en fuente de pago No ser moroso en el sistema financiero regulado o en otras IMF o IPD Tener visin empresarial y capacidad de gestin Contar con una garanta aceptable por la entidad

Metodologa de Crdito individual

Ventajas de la metodologa

Se pueden atender con mayor precisin las necesidades especficas de los solicitantes individuales en trminos de condiciones de plazo, monto y moneda. El destino de estos crditos puede ser consumo, capital de trabajo, capital de inversin o vivienda.

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Ya que cada crdito cuenta con una garanta suficiente es posible colocar montos ms elevados y por plazos ms largos promoviendo la estabilidad de la cartera.

Desventajas de la metodologa

No es conveniente para montos de crdito pequeos por la elevacin relativa de los costos operativos. No es apropiada para microempresas de subsistencia.

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2.2.2. CRDITO SOLIDARIO

Los grupos solidarios son una modalidad que permite el acceso al crdito a personas que tienen pequeas actividades econmicas y no disponen de otras garantas aceptables por una IMF, se renen en grupos pequeos de tres a siete personas con la finalidad de obtener un crdito y garantizarse mutuamente. Esta metodologa es recomendable para microempresarios con actividades estables y un evidente deseo de superacin, que no disponen de otro tipo de garantas pero si gozan de credibilidad entre otros microempresarios. Las unidades econmicas que se constituyen en la fuente de pago para este tipo de crdito deben ser por lo menos microempresas en desarrollo, segn la conceptualizacin realizada en el captulo 1. Los grupos deben conformarse espontneamente, es decir, sin intervencin de la entidad financiera, que sin embargo se reserva el derecho de rechazar a cualquiera de sus integrantes. No debe existir vinculacin ni dependencia econmica entre sus integrantes, muchas IMF exigen adems que no existan vnculos de parentesco, ya que se ha observado que de lo contrario aumenta la posibilidad de que se den situaciones de abuso de confianza y por tanto aumenta el riesgo del crdito. Generalmente se piden los siguientes requisitos para integrar un grupo

Tener un negocio propio Tener experiencia en la actividad econmica Gozar de la confianza y credibilidad de sus compaeros de grupo Tener visin empresarial y vocacin de desarrollo Estar dispuestos a responsabilizarse por el total del monto del crdito y coordinar las actividades de cobranza con la IMF en caso de conflicto.

Es recomendable que todos los miembros del grupo firmen el contrato de prstamo, asumiendo responsabilidad por el monto total del crdito, y no solamente por su cuota parte. El desembolso se efecta al grupo, por el monto total del crdito, internamente se suscita una distribucin de lo que le corresponde a cada integrante, preferiblemente en presencia del oficial responsable de la IMF, quien refuerza y enfatiza el concepto de solidaridad, el compromiso e implicancias de obtener un crdito como grupo solidario.

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Metodologa de grupo solidario

Ventajas de la metodologa

Se reducen costos operativos y administrativos por la colocacin de montos relativamente bajos. Considerando la fragilidad de la garanta, se aplica una secuencia educativa, es decir, que los montos aumentan en funcin al cumplimiento demostrado. El control social entre los integrantes, bien llevado, coadyuva para mantener la calidad de la cartera, y/o para asegurar la efectividad de procesos de recuperacin conflictiva. Es importante mantener la unidad del grupo para efectivizar la garanta solidaria y mancomunada.

Desventajas de la metodologa

No es recomendable para montos de crditos elevados o para plazos largos, a juicio nuestro mximo dos aos, para evitar el deterioro de las relaciones interpersonales. Conflictos personales entre sus integrantes aumentan el riesgo crediticio. Se deben consensuar las condiciones de plazo, monto y moneda, de modo que satisfagan a todos los integrantes al mismo tiempo. La administracin del crdito requiere de actividades de seguimiento que implican una atencin personalizada para cada uno de los integrantes del grupo, el funcionario a cargo debe mantener contacto con los integrantes, previendo contingencias y debe ir reforzando permanentemente el significado de la garanta solidaria y mancomunada.

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2.2.3. BANCOS COMUNALES

Esta metodologa permite atender los requerimientos de las microempresas ms incipientes, de sobrevivencia o que an no se han iniciado como tales, los demandantes, siendo de escasos recursos, conforman grupos ms grandes, y no se les exigen garantas convencionales. Cada banco comunal est generalmente integrado por 10 a 25 asociados(as), cuyos primeros crditos van desde $us50 hasta $us100.aproximadamente o su equivalente en moneda nacional. Este esquema de finanzas populares ha sido diseado especialmente para la atencin de las personas ms necesitadas, en poblaciones urbanas o rurales, buscando fomentar la generacin de empleo, ingresos y ahorros entre sus integrantes, mediante el otorgamiento de financiamiento, capacitacin y asistencia tcnica, que les ayude a lograr su sostenibilidad econmica y procurar mejoras en el nivel de autoestima y liderazgo. La metodologa de los bancos comunales trabaja al mismo tiempo con dos productos financieros interrelacionados entre s: el crdito y el ahorro. El objetivo es que ambos factores se vinculen adems por dos componentes de desarrollo social como son la confianza y la solidaridad, no solamente entre sus integrantes sino tambin en su relacin con la IMF. En general esta metodologa para tener xito en el tiempo, requiere a juicio nuestro, mantener los componentes del desarrollo social, que garantizan que los integrantes de los bancos comunales generalmente mujeres, aprendan conceptos bsicos de gestin organizacional relacionados con la metodologa de bancos comunales, conozcan la filosofa de sta metodologa crediticia, fortaleciendo poco a poco la solidez del grupo, situacin que en consecuencia reduce el riesgo crediticio. Los integrantes o asamblea son capacitados para elaborar por ejemplo su acta de constitucin y sus reglamentos internos de funcionamiento; utilizan sencillos libros de control interno, y otros documentos, diseados y provistos por la IMF; se les apoya para nombrar a sus representantes, mnimamente una presidenta, una cajera o tesorera y una secretaria. Algunas instituciones han fragmentado la garanta solidaria y mancomunada al interior de la asamblea de integrantes, organizando pequeos grupos solidarios de 4 a 5 personas, que facilitan la recuperacin del crdito, sin embargo en ltima instancia la Asamblea se sabe responsable de la devolucin del total del crdito. Adicionalmente al crdito, se fomenta el ahorro y su administracin, a veces se utiliza para el otorgamiento de crditos paralelos a las mismas integrantes, bajo la supervisin de los funcionarios de la IMF.

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Entre los requisitos que generalmente se exigen para conformar un banco comunal estn:

Formar un grupo de 10 a 25 personas aproximadamente Documentos de identificacin, aunque, no indispensables por el segmento de mercado que se atiende Contar con la aceptacin de la asamblea del Banco Comunal Tener vocacin de desarrollo

Por las caractersticas esenciales de esta metodologa, es evidente que requiere un compromiso social importante por parte de la IMF que decida aplicarla, el funcionamiento de los bancos comunales requiere un riguroso y paciente acompaamiento por parte de la IMF. Las operaciones son educativas y secuenciales, es decir, que se inician con montos reducidos y a medida que el grupo demuestra cumplimiento, van incrementando poco a poco. En esta metodologa son indispensables las actividades de administracin del crdito que requiere la inversin de mucho tiempo por parte del oficial de crdito, quien debe participar activamente en las reuniones del banco comunal, fortaleciendo permanentemente su capacidad de coordinacin, este aspecto es clave para el xito de esta metodologa.

Metodologa de Bancos Comunales

Ventajas de la metodologa

Permite atender las demandas de crdito de los sectores de ms bajos recursos. Se reducen los costos operativos en relacin al crdito promedio.

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El control social coadyuva para mantener la calidad de la cartera. Ya que se trabaja con crditos secuenciales se facilita la proyeccin de los flujos de efectivo.

Desventajas de la metodologa

Requiere de un elevado grado de involucramiento de parte del oficial de crdito, en la administracin, debe asistir puntualmente a las reuniones y promover el encuentro permanente, como estrategia de fortalecimiento de la garanta. Deben aplicarse estrictos sistemas de control interno para evitar el manejo inapropiado por parte de los oficiales de crdito, o de los integrantes de la asamblea. No es recomendable trabajar con plazos mayores a un ao, para evitar el deterioro de la efectividad del control social y de las relaciones interpersonales. El crecimiento de la cartera est asociado a los recursos humanos disponibles por la dedicacin que requiere.

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2.2.4. CRDITO ASOCIATIVO

La metodologa del crdito asociativo es muy parecida a la descrita anteriormente ya que trabaja con grupos grandes, la diferencia es que se trata de organizaciones previamente establecidas, que solicitan los fondos otorgados por la IMF para financiar proyectos para sus miembros. Unas veces el crdito es distribuido entre los integrantes para ser utilizado individualmente y otras se destina a financiar un solo proyecto de beneficio colectivo. Son sujetos de crdito las Organizaciones Territoriales de Base, clubes de madres, juntas vecinales, sindicatos, etc.

Ventajas de la metodologa

El grupo ya tiene experiencias previas de trabajo organizado y por tanto requiere menor inversin de tiempo para capacitar en temas de organizacin y gestin. Se facilita el trabajo de internalizacin sobre la garanta solidaria y mancomunada Permite la colocacin de montos pequeos, que agregados suman un monto suficiente para reducir los costos de operacin.

Desventajas de la metodologa

Ya que no siempre se trata de proyectos productivos o permanentes en el tiempo las operaciones no siempre se renuevan. Es importante poder detectar la experiencia de trabajo de la organizacin como tal y su nivel de solidez para reducir el riesgo de crdito. Por la experiencia previa que tiene el grupo como organizacin, el funcionario de la IMF tiene un rol menos protagnico, en situaciones de conflicto.

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El siguiente cuadro resume los requisitos generalmente exigidos por las diferentes metodologas:

Cuadro comparativo de las metodologas microcrediticias

ELEMENTO CARACTERSTICO METODOLOGA CRDITO INDIVIDUAL CRDITO SOLIDARIO BANCA COMUNAL CRDITO ASOCIATIVO

Para sujetos con garantas y suficiente capacidad de pago: microempresas en desarrollo y consolidadas Persona Natural Indistinta Montos de acuerdo a la capacidad del cliente De acuerdo a la capacidad de pago y destino del crdito No es indispensable Estacional

Facilita el acceso al crdito de la poblacin de menores recursos con microempresas de sobrevivencia y en desarrollo

SUJETO DE CRDITO GARANTA MONTO PLAZO

Grupo de hasta 7 personas

Hasta 25 personas

Grupo Grande

Solidaria y mancomunada Montos similares entre los integrantes No recomendable para montos elevados No recomendable para plazos largos Incremento secuencial No indispensable Semanal Quincenal Mensual Recomendable fija Requiere ahorro Semanal Quincenal Mensual No indispensable Estacional

AHORRO SERVICIO DE PAGO TIPO DE CUOTA PERFIL DEL OFICIAL

Variable/ Fija

Buena capacidad de anlisis socioeconmico Habilidades de comunicacin y manejo de gente Vocacin de servicio y predisposicin para el trabajo de campo

2.2.5. PERFIL DE LOS OFICIALES DE MICROCRDITO

En general todas las metodologas microcrediticias requieren de oficiales de crdito con un perfil especial: comunicativos, perceptivos, con capacidad de anlisis, con una elevada capacidad de interrelacionamiento, y por las caractersticas del trabajo, referidas a pasar largos periodos en la calle o el campo, cerca del sujeto de crdito, es recomendable contar con funcionarios con vocacin social, relativamente jvenes, ya que el nivel de exigencia fsica es mayor al que seguramente se requiere de un oficial de escritorio. El xito de estas metodologas se basa en las buenas relaciones interpersonales que pueda fomentar la entidad a travs de sus funcionarios con los sujetos de crdito, sin que ello implique un nivel de camaradera que debilite una relacin de respeto entre uno y otros o viceversa.

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2.3. TECNOLOGA CREDITICIA

El producto con todas sus caractersticas ms el proceso diseado para el otorgamiento de un crdito y los instrumentos que se utilizan para llevarlos a cabo, conforman la tecnologa crediticia. En base a la adopcin de una metodologa crediticia bsica, la tecnologa crediticia debe entenderse como el conjunto que incluye el producto microcrediticio -sus caractersticas y condiciones-, as como el proceso crediticio, es decir, cada una de las etapas por las que se atraviesa desde la promocin hasta la recuperacin de un crdito, en orden cronolgico; y los instrumentos que se utilizan como formularios y equipos computadores, mquinas fotogrficas, software- . La tecnologa crediticia puede y debe ser diseada acorde a las particularidades y necesidades de cada IMF.

Cada uno de los elementos que se tomarn para el diseo del producto y de la tecnologa crediticia, tienen el objetivo de reducir el riesgo crediticio. El diseo de la Tecnologa Crediticia comienza con la definicin de los requisitos que deben cumplir los potenciales prestatarios y contina con el delineamiento de las caractersticas y procedimientos en cada una de las etapas del proceso crediticio. Este diseo debe ser descrito en el manual de crditos de la IMF para guiar las actividades de los funcionarios del rea de crditos y de otras reas involucradas.

2.4 ETAPAS DEL PROCESO CREDITICIO

Una etapa debe entenderse como el estadio o fase que se debe llevar a cabo como parte del proceso crediticio, que a su vez abarca desde el momento en que se da informacin al socio/cliente potencial que demanda crdito, pasa por el anlisis y calificacin de la operacin el desembolso y su administracin hasta la recuperacin total del prstamo. Todo proceso crediticio por lo general comprende las siguientes etapas bsicas:

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Etapas del proceso crediticio

2.4.1. ETAPA DE PROMOCIN

Es importante que la IMF determine cuales actividades de promocin se pueden realizar, cmo se llevarn a cabo y quien lo har; para definirlas debe tenerse en cuenta con qu metodologa crediticia se est trabajando y a que tipo de segmento de mercado se quiere alcanzar. La promocin se puede llevar a cabo al interior de las oficinas de la IMF, cuando se da la informacin solicitada por un cliente potencial; a travs de medios masivos de comunicacin, radio, prensa o televisin o mediante campaas por las que se informa sobre las bondades de los servicios directamente en el mercado, puerta a puerta, etc. En general debe procurarse utilizar un lenguaje sencillo y claro, teniendo conocimiento previo sobre las necesidades de los demandantes potenciales de manera que estos encuentren la posibilidad de una solucin a ellas, en la oferta de la IMF. Entre las actividades de promocin ms comunes podemos mencionar: Informacin en escritorio Al interior de la entidad un funcionario satisface las interrogantes de un cliente/socio potencial, en este tipo de promocin, por lo general el cliente est dispuesto a describir su necesidad, por tanto, con un poco de paciencia y habilidad de comunicacin, el funcionario podr identificar el producto o servicio ms adecuado. Folletera La entidad cuenta con material de promocin impreso que distribuye en oficina o mediante actividades de planfleteo en las zonas de atencin, es recomendable que este material debe sea vistoso y elegante, pues es una carta de presentacin de la IMF. Los mensajes que contenga deben ser claros y resumidos pero atrayentes para la

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atencin de los demandantes potenciales de crdito, presentando las principales caractersticas de los productos y servicios que se ofrecen. Campaas Masivas por Prensa, Radio o Televisin Para contratar este tipo de servicios adems de contar con un mensaje claro, es importante identificar aquellos medios de comunicacin de preferencia del segmento de mercado objetivo y el horario en el que se llega a una mayor cantidad de audiencia. Se han visto casos en los que por razones de presupuestos reducidos o desconocimiento de las caractersticas del mercado se contratan servicios que no reportan ningn beneficio para IMF. Por ejemplo si nuestro segmento de mercado son hombres jvenes, seguramente el mejor horario es junto con los programas deportivos, si se busca llegar a las amas de casa, las radionovelas o telenovelas con mayor rating sern la mejor opcin. Visitas puerta a puerta Con este trmino se identifica la actividad de salir en campaa y personalmente informar a los clientes potenciales, es importante para ello contar con gente que conozca a cabalidad los productos y servicios que se ofertan, y que al mismo tiempo pueda desplegar habilidades de comunicacin y escucha activa. Cuando se promociona crditos con metodologa grupal es recomendable contactar directamente lderes de organizaciones (crdito asociativo) o con capacidad de organizacin (Banca Comunal, crdito solidario). Este tipo de actividad promocional tiene la ventaja de que se puede aprovechar para profundizar el conocimiento del mercado, por lo que es recomendable realizar una sesin de evaluacin y retroalimentacin con los participantes, para ir mejorando la tcnica. Difusin cliente-cliente Se ha observado que una efectiva forma de promocin es la que podra denominarse difusin cliente-cliente, que consiste en que un socio/cliente comenta con amigos, parientes o vecinos sobre el servicio que recibe y anima a nuevos demandantes de crdito a aproximarse a la IMF. Esta situacin, si bien no est bajo el control total de la entidad, bien puede estimularse primero a travs lograr una alta calidad en trminos de atencin al socio/cliente y segundo a travs de un programa de incentivos para los mejores promotores.

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ETAPA DE PROMOCION ESTRATEGIAS EN ESCRITORIO FOLLETERIA MEDIOS DE COMUNICACIN MASIVA VISITAS PUERTA A PUERTA DIFUSIN CLIENTE -CLIENTE

CARACTERISTICAS DE LA PROMOCIN SEGN METODOLOGIA CREDITICIA INDIVIDUAL

Se orienta a personas naturales o jurdicas ofertando financiamiento para micro y pequeas actividades econmicas. Se dirige a personas con actividad econmica en pequea escala, que no cuentan con garantas y que estn dispuestos a conformar un grupo y garantizarse mutuamente. Se orienta a organizaciones territoriales de base, asociaciones, juntas de vecinos, sindicatos, etc. grupos de personas con necesidades o proyectos comunes. Se dirige a lderes de la comunidad en ejercicio o potenciales, a objeto de que estos conformen grupos, haciendo nfasis en los componentes de crdito y ahorro.

CRDITO SOLIDARIO

CRDITO ASOCIATIVO

BANCO COMUNAL

2.4.2. ETAPA DE ANLISIS Y CALIFICACIN

La etapa de anlisis y calificacin puede estructurarse en tres procesos principales: a. La seleccin del sujeto de crdito, segn cumpla o no con los requisitos que exige la IMF de acuerdo a su tecnologa crediticia. b. La determinacin de la capacidad de pago suficiente para honrar el compromiso que pueda contraer en las condiciones ms convenientes. c. Instrumentacin de la garanta

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Subprocesos de la etapa de anlisis y calificacin

2.4.2.1. Seleccin del sujeto de crdito segn cumplimiento de requisitos El proceso de calificacin del sujeto de crdito se lleva a cabo a partir del llenado de la solicitud de crdito y el recabo de los datos personales del solicitante y de cnyuges, codeudores, garantes, segn sea requerido. La cantidad de informacin exigida vara en funcin a la tecnologa crediticia de la IMF y las caractersticas del producto, sin embargo es corriente que en los casos de crditos grupales por la cantidad de individuos que participan en la operacin el requerimiento por persona sea relativamente menor, el razonamiento es que el riesgo del crdito se halla distribuido en varias fuentes de ingreso por una parte y por otra un anlisis en mayor detalle incrementara el costo operativo: formularios, tiempo del oficial de crditos, espacio de archivo. Ya cuando un cliente potencial se aproxima a pedir informacin se realiza una precalificacin determinando si es conveniente o no continuar con el proceso, segn se estime que se podr cumplir o no con todos los requisitos. Cada IMF establece requisitos de calificacin del sujeto de crdito como tal, el objetivo es reducir el riesgo crediticio; dichos requisitos son de diferente ndole:

Sociales: Por ejemplo: Edad, los menores de edad no tienen capacidad legal para contraer obligaciones; personas de la tercera edad podran ser declaradas inhbiles y por tanto existe un riesgo legal.

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Gnero, la metodologa de bancos comunales tiene preferencia para trabajar con mujeres, y as mismo algunas IMF consideran que responden con mayor responsabilidad. Estado civil, algunas tecnologas crediticias prefieren trabajar con personas casadas, asumiendo que en general demuestran mejor cumplimiento. Participacin de cnyuges o codeudores, para facilitar la ejecucin de garantas y en los casos en que los ingresos del cnyuge o de un tercero (socio, hijo u otro familiar) se tomaron en cuenta para determinar la capacidad de pago.

En casos de grupos Nmero de integrantes, grupos muy numerosos son difciles de manejar Situacin de parentesco/ vinculacin econmica, se ha verificado que estas situaciones aumentan el riesgo crediticio

Econmicas, por ejemplo: Experiencia en llevar a cabo una actividad econmica, por lo general se exige que el solicitante tenga un negocio en funcionamiento, aunque algunas IMF prestan para iniciar un negocio especialmente en los casos de bancos comunales y crdito asociativo. Capacidad de pago, por lo general se espera que exista capacidad de pago independientemente de la inversin del crdito. Patrimonio mnimo, se calcula que el monto del crdito no exceda el patrimonio del solicitante, situacin que debe verificarse por el oficial del crdito. Sector econmico al que pertenece, especialmente en el caso de financiamientos condicionados, suele identificarse con mayor detalle el sector econmico del sujeto de crdito, as existen financiamientos para el sector netamente productivo, o inclusive a subsectores especiales, por ejemplo textiles. No tener otras deudas en mora, este requisito procura reducir el riesgo crediticio y el sobreendeudamiento de los solicitantes. Grado de legalidad de la actividad econmica, para algunas entidades es una forma de promover la formalizacin de los negocios, especialmente de los ms grandes para evitar conflictos con los recaudadores de impuestos.

Documentacin mnima, por ejemplo: Cdula de identificacin, es el documento ms solicitado, aunque en los casos de metodologas de bancos comunales y crditos asociativos, por las caractersticas

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del segmento de mercado en muchos casos se acepta sin documentos a una parte de los integrantes del grupo. Formularios a llenar, cada IMF disea los formularios en los que recabar la informacin mnima requerida Certificados u otra documentacin respaldatoria, cada IMF define que aspectos son necesarios de documentar, por ejemplo en el caso de un ingreso por salario, dependiendo de su importancia podra ser til verificarlo mediante una certificacin.

Para grupos, Nmina de integrantes, situacin que oficializa por parte del grupo quienes gozan de la garanta solidaria y mancomunada. Documentacin de constitucin, en el caso de asociaciones para tener certeza de su experiencia y antigedad por ejemplo.

Otros, por ejemplo: Ser socio de la entidad (para cooperativas), Tener contraparte en ahorro, aplicada en muchas cooperativas y bancos comunales. Ser miembro activo de la agrupacin (asociaciones), Condicin de la vivienda, muchas entidades prefieren prestar a socios/clientes con vivienda propia, para reducir la posibilidad de que se marchen con deuda impaga.

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Etapa de Anlisis y Calificacin Ejemplos requisitos para definir el sujeto de crdito

SEGN METODOLOGA CREDITICIA INDIVIDUAL

PERSONAS NATURALES Microempresarios /Trabajadores por cuenta propia / Trabajadores Independientes /Productores agropecuarios/ Propietarios de Pequeas empresas. Identificacin del sector econmico al que pertenece Limitacin del tamao de la unidad econmica Mujeres / Hombres /Mixto Edad Estado civil Presentacin de documento de Identidad vigente / y de su cnyuge si corresponde

PERSONAS JURDICAS Empresas legalmente constituidas / con Registro de Comercio y Sociedades por Acciones / Personera Jurdica Definicin de tamao de la empresa Identificacin del sector econmico al que pertenece Con / sin fines de lucro Presentacin NIT/ no requerido

SOLIDARIO

Microempresarios /Trabajadores por cuenta propia / Trabajadores Independientes /Productores agropecuarios/ Propietarios de Pequeas empresas. Identificacin del sector econmico al que pertenece Limitacin del tamao de la unidad econmica Mujeres / Hombres /Mixto Edad Presentacin de documento de Identidad vigente / y de su cnyuge si corresponde Disposicin para conformar un grupo. Se exige que se conozcan previamente Se exigen que no existan vinculaciones de parentesco Nmero mnimo y mximo de integrantes Productores Agropecuarios /Microempresarios /Trabajadores por cuenta propia / Trabajadores Independientes Pertenecientes a una Agrupacin, Organizacin, Asociacin, Sindicato; Junta de Vecinos, Etc. Presentacin de documento de Identidad vigente / y de su cnyuge si corresponde Documentacin de conformacin de la asociacin, agrupacin, sindicato, etc. Necesitan financiamiento para un proyecto un proyecto comn. Nmero mnimo y mximo de integrantes Antigedad / experiencia como grupo

ASOCIATIVO

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SEGN METODOLOGA CREDITICIA BANCO COMUNAL

PERSONAS NATURALES

PERSONAS JURDICAS

Mujeres / Hombres /Mixto Microempresarios /asalariados/ Solo con capacidad de pago Con disposicin para formar un grupo y garantizarse mutuamente Nmero mnimo y mximo de integrantes Presentacin de documento de Identidad vigente / y de su cnyuge si corresponde

En general los requisitos econmicos buscan comprobar que existir capacidad de pago estable y suficiente para la devolucin del crdito en el plazo pactado. Dependiendo del monto y del grado de conocimiento que se tenga del solicitante, varan la cantidad y complejidad de informacin requerida.

Etapa de Anlisis y Calificacin Ejemplos requisitos econmicos

SEGN METODOLOGA CREDITICIA INDIVIDUAL PERSONAS NATURALES Descripcin de la Actividad Econmica Tener capacidad de pago Tener respaldo patrimonial No tener deudas en mora o castigada. PERSONAS JURDICAS Presentacin de Estados Financieros ultimas gestiones.

SOLIDARIO ASOCIATIVO BANCO COMUNAL

Cada integrante del grupo cuenta con una fuente de ingresos estable. No existen vinculaciones econmicas entres sus integrantes Cada integrante del grupo cuenta con una fuente de ingresos estable. El proyecto a financiar es viable Cada integrante del grupo cuenta con una fuente de ingresos estable.

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Etapa de Anlisis y Calificacin Ejemplos otros requisitos

PERSONA NATURAL INDIVIDUAL No tener antecedentes negativos en los BIC u otras fuentes de informacin Ser socio/cliente antiguo de la IMF (Cooperativa por ej.) Aportaciones Obligatorias mnimas (cooperativas) Aportes propio o Ahorro Garantas Condicin de la Vivienda (Propia, Alquilada, Anticrtico, Etc.) Experiencia crediticia Referencias personales o comerciales Informacin sobre las Caractersticas personales del Solicitante (Educacin, Nivel de Vida, capacidad de gestin, Carcter, Etc.) Croquis de ubicacin de domicilio y negocio Factura de servicios bsicos para verificar estabilidad domiciliaria PERSONA JURDICA Presentacin de la Nmina de Socios o Accionistas Poder notariado Documentos de identidad de los Representantes Estados Financieros - ltimas gestiones.

SOLIDARIO

No tener antecedentes negativos en los BIC u otras fuentes de informacin Acta de conformacin del Grupo Solidario Factura de servicios bsicos para verificar estabilidad domiciliaria Documento que respalde la conformacin de la agrupacin o personera jurdica. No tener antecedentes negativos en los BIC u otras fuentes de informacin Existen documentos de afiliacin a la asociacin de los integrantes Factura de servicios bsicos para verificar estabilidad domiciliaria Acta de apertura o constitucin del grupo Mesa directiva Registro de integrantes activos Factura de servicios bsicos para verificar estabilidad domiciliaria

CRDITO ASOCIATIVO

BANCO COMUNAL

Para crditos grupales, el requerimiento es mnimo para agilizar el proceso y porque se entiende que el riesgo crediticio se comparte con los otros miembros del grupo que se constituyen en garantes solidarios y mancomunados. En los casos de metodologas de Bancos comunales y crdito asociativo se ha observado inclusive que no se requieren informes confidenciales de los bur de informacin crediticia

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2.4.2.2. Anlisis y evaluacin de la actividad econmica y la capacidad de pago La segunda parte del proceso de anlisis y calificacin se refiere a la evaluacin de la estabilidad de la actividad econmica y la verificacin de la capacidad de pago; etapa de suma importancia por la caracterstica mencionada en el captulo anterior sobre la situacin generalizada de la inexistencia de informacin sistematizada y exacta sobre el movimiento econmico y financiero de estas pequeas actividades econmicas, por tanto es la IMF, a travs de sus funcionarios la que recaba y sistematiza dicha informacin para tomar decisiones sobre la viabilidad del crdito. En general se verifica una menor exigencia en el caso de crditos grupales, que generalmente se estructuran por montos pequeos y plazos ms cortos. En el cuadro siguiente se presenta un detalle de informacin que podra resultar til al momento de determinar la capacidad de pago, sin embargo, es potestad de cada IMF identificar cuales datos y herramientas son suficientes para darle una seguridad razonable a las decisiones que se tomen.
ETAPA DE ANLISIS Y CALIFICACIN DE LA ACTIVIDAD ECONMICA Y LA CAPACIDAD DE PAGO 1 Declaracin Patrimonial. Declaracin, verificacin y respaldo de Activos Declaracin, verificacin y respaldo de Pasivos Determinacin del Patrimonio. Anlisis de la estructura financiera Evaluacin Econmica y Verificacin Anlisis Informes Confidenciales Descripcin del verificador de las caractersticas de la actividad econmica (Primaria y Secundaria) Identificacin y anlisis de los riesgos de la actividad econmica Determinacin de la estacionalidad de la actividad econmica Determinacin de los ingresos generados Determinacin de costos y gastos de operacin Determinacin de los ingresos disponibles Determinacin de los gastos familiares mensuales Elaboracin del Flujo de caja de la unidad econmica y familiar Determinacin de la capacidad de pago Clculo de Indicadores financieros

CRDITO INDIVIDUAL

La IMF disea los formularios necesarios segn la cantidad de informacin que decida recabar y procesar respecto a la fuente de ingresos. En el caso de grupos solidarios, bancos comunales y crditos asociativos, muchas veces el anlisis se basa en una declaracin jurada del solicitante sobre su capacidad de pago,

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una vez ms se estima que la garanta del grupo cubrir el riesgo y una verificacin a detalle de cada uno de los miembros, prolongara el proceso y aumentara el costo operativo.
ETAPA DE ANLISIS Y CALIFICACIN DE LA ACTIVIDAD ECONMICA Y LA CAPACIDAD DE PAGO 2 Declaracin Patrimonial. Determinacin de la capacidad de pago Verificacin de la actividad econmica La cantidad de documentacin respaldatoria y el nivel de detalle de la informacin requerida de cada integrante dependen de cada entidad, como parte del proceso de tipificacin de su tecnologa crediticia. Declaracin Patrimonial. De los integrantes / la asociacin como persona colectiva, dependiendo de cual sujeto se constituye en la fuente de pago. Determinacin de la capacidad de pago Verificacin de la fuente de ingresos Evaluacin de la viabilidad del proyecto y el impacto para los integrantes Declaracin Patrimonial. Declaracin / Determinacin de la capacidad de pago Por lo reducido de los montos y los plazos cortos (menores a un ao) este proceso tiende a ser bastante gil para esta metodologa crediticia

SOLIDARIO

ASOCIATIVO

BANCO COMUNAL

2.4.2.3. Calificacin e Instrumentacin de las garantas En esta etapa se verifica la suficiencia de la garanta en cuanto a documentacin respaldatoria, seguros, avalos etc. En esta fase del proceso se corre el riesgo de incurrir en un riesgo legal por tanto es importante la participacin de un asesor legal, especialmente en caso de garantas hipotecarias, prendas con registro y autoliquidables.

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ETAPA DE ANLISIS Y CALIFICACION DE LAS GARANTIAS 1 EJEMPLO REQUISITOS POR TIPO DE GARANTA Garanta Personal Datos del garante y su cnyuge si corresponde Declaracin Patrimonial. Determinacin de la Capacidad de Pago Factura de servicios bsicos para verificar estabilidad domiciliaria Documentacin de respaldo Garanta Prendaria Bienes muebles. o Mercaderas o Bienes muebles o Maquinaria o Equipos, etc. Declaracin jurada sobre la propiedad de los bienes /Documentos de propiedad Inventario y Avalo de los bienes. Pliza de seguro (para montos elevados) Registro si corresponde Garanta Documentos en Custodia* Documentos originales de un bien inmueble. o Ttulos de propiedad del inmueble o Pago de Impuestos o Factura de consumo de Luz. Recepcin y custodia. Garanta Hipotecaria Informe escrito del Abogado sobre la documentacin legal Ttulos de Propiedad del inmueble Tradicin del ttulo Planos aprobados Comprobantes de pago de impuestos originales. Certificado de Gravamen de D.D.R.R. Certificado de Inscripcin Catastral Plizas de seguro incendio y aliados endosadas a favor de la entidad. Avalo Garanta Auto liquidable Titulo valor original endosado Pignoracin
* Los documentos en custodia, corresponden a los ttulos de propiedad de un inmueble o un vehculo, los mismos que se depositan en la IMF en calidad de prenda sin registro ni desplazamiento.

INDIVIDUAL

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ETAPA DE ANLISIS Y CALIFICACION DE LAS GARANTAS 2 EJEMPLO REQUISITOS GARANTIA SOLIDARIA Y MANCOMUNADA SOLIDARIO Garanta Solidaria y mancomunada Todos los integrantes son garantes solidarios, mancomunados e indivisibles. Datos del integrante y su Cnyuge si corresponde Declaracin Patrimonial. Determinacin de la Capacidad de Pago Factura de servicios bsicos para verificar estabilidad domiciliaria Documentacin de respaldo Que uno de los integrantes tenga vivienda propia (a veces se solicita adems que se deje en custodia la documentacin respaldatoria original) A criterio de la entidad se puede requerir otras garantas complementarias

ASOCIATIVO

BANCO COMUNAL

2.4.2.4. Estructuracin de la carpeta de crditos y legal Una vez que se ha completado la etapa de anlisis y calificacin en sus tres componentes se puede proceder a proponer la operacin a las instancias de aprobacin establecidas por la IMF. Para ello generalmente se compila la documentacin respaldatoria en una carpeta de crditos y en los casos en que existe una garanta real adicional, es recomendable armar tambin una carpeta legal que permita la custodia separada y segura de documentos de propiedad y contrato de prstamo.
EJEMPLO CONTENIDO MNIMO CARPETA DE CRDITOS 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Datos mnimos solicitante Solicitud de Crditos y recomendacin oficial de crditos Resolucin de Aprobacin Informes Confidenciales Fotocopias Documentos de Identidad. Declaracin Patrimonial Evaluacin Econmica Comprobante de Desembolso Plan de Pagos Fotocopia Contrato. Boletas de pago Correspondencia Informes de seguimiento si corresponde

EJEMPLO CONTENIDO MNIMO CARPETA LEGAL 1. 2. 3. 4. 5. 6. Documento de Recepcin Documentos Informe Legal Documentos Originales de la Garanta Avalo Documento de prstamo protocolizado Certificado de gravamen hipotecario

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2.4.3. ETAPA DE APROBACIN

Una vez que se ha comprobado y documentado la calificacin positiva de la operacin, sta contina con el proceso de aprobacin, que debe estar diseado considerando niveles de riesgo crediticio y procurando atender solicitudes con agilidad y oportunidad. Es recomendable contar con un esquema de niveles de aprobacin en funcin al monto total en riesgo, es decir considerando el total de endeudamiento que pueda tener el solicitante en la IMF.
ETAPA DE APROBACIN INDIVIDUAL Revisin y Aprobacin De acuerdo a la estructura de la entidad y los niveles de aprobacin se establecen por: Por Monto Por tipo de garanta Por Producto Por metodologa crediticia Resolucin de Aprobacin del Crdito Elaboracin de actas o resoluciones para dejar constancia de que la operacin ha pasado por el proceso de revisin y aprobacin Firma y sello de las Instancias de aprobacin ASOCIATIVO Elaboracin de Contratos La aprobacin del crdito permite formalizar la operacin mediante un contrato de prstamo, cuya elaboracin puede ser responsabilidad de: La Unidad de Asesora Legal Los Oficiales de Crdito O bien : Ser emitidos por el Sistema informtico Existir Contratos preimpreso Pre Aprobacin de la Asamblea de integrantes El grupo aprueba el monto solicitado por cada integrante, de acuerdo al historial crediticio y comportamiento demostrado. Revisin y Aprobacin por la Entidad. Revisin del cumplimiento de la Metodologa (Ciclos) Aprobacin de acuerdo a la estructura orgnica de la Entidad.

SOLIDARIO

BANCO COMUNAL

2.4.4. ETAPA DE DESEMBOLSO

Es recomendable que el proceso de desembolso sea responsabilidad de una instancia independiente del rea de crdito para efectivizar el control cruzado y garantizar que no se est flexibilizando la aplicacin de la tecnologa crediticia en nombre del cumplimiento de metas, por ejemplo.

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En esta etapa se debe verificar el cumplimiento de la normativa de crditos respecto a la aplicacin de todas las actividades preventivas diseadas para reducir el riesgo crediticio: revisar una vez ms el estricto cumplimiento de requisitos, informacin disponible, documentacin mnima, niveles de aprobacin y contrato de prstamo.
ETAPA DE DESEMBOLSO EJEMPLO DE ACTIVIDADES DEL DESEMBOLSO, EVALUACIN, CALIFICACIN Y CONSTITUCION DE PREVISIONES 1 Contrato Firma del Contrato y segn corresponda: - Protocolizacin - Reconocimiento de firmas Desembolso Se procede al desembolso mediante - Abono en Cuenta - Efectivo - Cheque Documentacin que se entrega al prestatario Comprobante de Desembolso Plan de Pagos Copia del Contrato Evaluacin y Calificacin de la Cartera La SBEF ha normado la aplicacin de una escala por tipo de Crdito y de acuerdo a los das de mora para las entidades supervisadas. Crdito Hipotecario de Vivienda Crdito de Consumo Microcrdito Previsiones* De acuerdo a los porcentajes establecidos por la SBEF. En muchos casos las entidades no supervisadas han diseado su propio esquema de evaluacin, calificacin y rgimen de previsiones.
*Las previsiones para la incobrabilidad de cartera, se determina de acuerdo a criterios de evaluacin y calificacin definidos por la SBEF,y criterios de prudencia definidos por la IMF.

INDIVIDUAL

Generalmente es en la etapa de desembolso que se identifica el tipo de crdito al que corresponde la operacin, esta identificacin permitir aplicar un determinado esquema de calificacin y constitucin de previsiones como se explica ms adelante en el punto 2.5.

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ETAPA DE DESEMBOLSO EJEMPLO DE ACTIVIDADES DEL DESEMBOLSO, EVALUACIN, CALIFICACIN Y CONSTITUCION DE PREVISIONES 1 Contrato Firma del contrato por todos los integrantes del grupo Desembolso Se procede al desembolso mediante - Abono en Cuenta del representante - Efectivo - Cheque Luego proceden a la distribucin de los importes que les corresponde a cada uno de los integrantes e indica el monto de su cuota a pagar. Documentacin que es entregada al representante del Grupo Entrega talonario de cuotas Plan de pagos del grupo. Comprobante de desembolso Copia del contrato. Evaluacin y Calificacin Por tipo de Crdito y de acuerdo a los das de mora. Crdito de Consumo Microcrdito Previsiones De acuerdo a los porcentajes establecidos por la SBEF. En muchos casos las entidades no supervisadas disean su propio esquema de evaluacin, calificacin y rgimen de previsiones.

SOLIDARIO

ASOCIATIVO

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ETAPA DE DESEMBOLSO. EJEMPLO DE ACTIVIDADES DEL DESEMBOLSO, EVALUACIN, CALIFICACIN Y CONSTITUCION DE PREVISIONES 2 Contrato Firma del contrato -Por los integrantes del grupo o DirectivosDesembolso Se procede al desembolso mediante - Abono en Cuenta del representante - Efectivo - Cheque a nombre del Presidente del grupo. El Tesorero o Presidente del grupo distribuyen los importes que les corresponde a cada uno de los integrantes y les indica el monto de la cuota a pagar ms el ahorro obligatorio. Documentacin que es entregada al representante del Grupo Entrega carpetas o cuadernillos que faciliten el control de: o Asistencia o Pago de cuotas o Movimiento de Ahorros o Prestamos Internos o Ingresos y Gastos o Contenido de las Actas Plan de pagos del grupo. Comprobante de desembolso Copia del contrato. Evaluacin y Calificacin Por tipo de Crdito y de acuerdo a los das de mora segn lo establecido por la SBEF Previsiones De acuerdo a los porcentajes establecidos por la SBEF. En muchos casos las entidades no supervisadas disean su propio esquema de evaluacin, calificacin y rgimen de previsiones.

BANCO COMUNAL

2.4.5. ETAPA DE ADMINISTRACION Y SEGUIMIENTO

Una vez desembolsado el crdito se inicia la etapa de administracin y seguimiento, que consiste en las tareas de recuperacin del crdito segn el plan de pagos pactado y la aplicacin de acciones de seguimiento, que a juicio nuestro son indispensables durante la administracin del microcrdito si se quiere mantener una cartera sana, se ha observado, sin embargo, existen IMF que consideran las actividades de seguimiento como un costo innecesario, que resultara mayor a los montos que tendran que castigarse como consecuencia lgica de una porcin de crditos que se tornan incobrables por no haberse aplicado soluciones oportunas.

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ETAPA DE SEGUIMIENTO EJEMPLO DE ACTIVIDADES INDIVIDUAL Seguimiento a la Aplicacin de Fondos Verificacin e informe sobre la aplicacin de fondos. Seguimiento a la estabilidad de la Actividad Econmica Verificacin cumplimiento plan de pagos Verificacin de la estabilidad de la fuente de pago Seguimiento al Estado de la Garanta. Verificacin del estado de la Garanta Actualizacin del avalo. SOLIDARIO Seguimiento a la Actividad Econmica. Verificacin de la estabilidad de la fuente de pago Verificacin de la evolucin de la actividad econmica. Cumplimiento al plan de pagos. Seguimiento a la Aplicacin de Fondos. Verificacin del cronograma de ejecucin. Cumplimiento al plan de pagos Seguimiento y Acompaamiento Permanente Asistencia a las reuniones programadas. Control de pagos (Crditos, Ahorros y Otros) Asesoramiento en los registros de control Capacitacin permanente

ASOCIATIVO

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2.4.6. ETAPA DE RECUPERACIN CONFLICTIVA

Para los casos en que la recuperacin del crdito se torne conflictiva es necesario que la tecnologa crediticia considere actividades a realizar, responsables y plazos de accin procurando evitar el deterioro de la calidad de la cartera. Segn nuestra experiencia no es recomendable apartar a los oficiales de crdito que colocaron la cartera, de las actividades de recuperacin conflictiva, ya que como se mencion antes gran parte de la operacin se basa en relaciones sociales y el conocimiento que pueda tener el oficial es clave a tiempo de determinar las acciones a seguir en el proceso de recuperacin. Adicionalmente la experiencia de las situaciones conflictivas en el mediano plazo, deberan servir al oficial de crdito para mejorar su anlisis a la hora de calificar al sujeto de crdito y analizar la operacin de crdito.

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ETAPA DE RECUPERACION EJEMPLO DE ACTIVIDADES A REALIZAR INDIVIDUAL Cobranza Preventiva, consiste en recordar con anticipacin el pago de la cuota y es aplicable a deudores con antecedentes de retrasos, Cobranza Extrajudicial, se refiere a todas las actividades de cobranza realizadas antes de ejecutar el contrato de prstamos por la va judicial, se trata de visitas y negociaciones, que pueden dar lugar a: - La normalizacin de la operacin porque el deudor cancela las cuotas atrasadas. - Reprogramaciones para modificar las condiciones originales del prstamo de modo que se adecuen a las posibilidades de pago del deudor. - Daciones de pago de otros bienes para solucionar problemas de mora Cobranza Judicial, referida a los procesos legales que inician para procurar la recuperacin del prstamos por a fuerza de la ley ASOCIATIVO Cobranza preventiva mediante el control social del grupo Cobranza Extrajudicial, mediante la presin del grupo con el apoyo de un funcionario de la entidad, ejerciendo la garanta solidaria, se trata de visitas y negociaciones, que pueden dar lugar a: - La normalizacin de la operacin porque el deudor cancela las cuotas atrasadas. - Daciones de pago de otros bienes para solucionar problemas de mora de la persona deudora. - Ejercicio de la garanta solidaria por la que los otros integrantes se hacen cargo de la deuda. Cobranza Judicial, referida a los procesos legales que inician para procurar la recuperacin del prstamos por a fuerza de la ley y que involucra a todos y cada uno de los integrantes.

SOLIDARIO

BANCO COMUNAL

2.5. TIPOS DE CRDITOS Y ESQUEMA DE CALIFICACIN DE CARTERA

En Bolivia, adems de la metodologa microcrediticia y la tecnologa crediticia, las IMF deben identificar el tipo de crdito en que se constituye cada operacin crediticia: comerciales, hipotecarios de vivienda, de consumo o microcrdito. Los tipos de crdito son definidos por la Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras, con fines de evaluacin y calificacin de la cartera, y para determinar la constitucin de previsiones especficas hasta que las entidades desarrollen sus propios modelos de gestin de riesgo. La previsin es el importe constituido por las entidades financieras para cubrir el riesgo de prdidas por incobrabilidad y pueden ser especficas o genricas.

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Las previsiones especficas para incobrabilidad de cartera son las reservas que se constituyen sobre el saldo de Crdito directo y contingente, como resultado de la evaluacin y calificacin de la Cartera de Crditos; y las previsiones genricas son las reservas que se constituyen con el propsito nico de cubrir las posibles prdidas que todava no se han identificado de manera explcita. Segn la normativa de la SBEF los crditos por tipo deben conceptualizarse como sigue: Crdito comercial: Todo crdito otorgado por una Entidad de Intermediacin Financiera, EIF, independientemente de su particular objetivo, con excepcin de los crditos hipotecarios de vivienda, de consumo y microcrditos, este tipo de crditos no se consideran en la presente gua por estar orientados a empresas grandes. Crdito hipotecario de vivienda: Todo crdito otorgado a personas naturales destinado exclusivamente a la adquisicin de terreno para la construccin de vivienda y adquisicin, construccin, refaccin, remodelacin, ampliacin y mejoramiento de viviendas individuales o en propiedad horizontal, ocupada o dada en alquiler por el deudor propietario, limitndose este ltimo caso a una primera o segunda vivienda de propiedad del deudor. No comprende los crditos destinados a financiar viviendas que no tengan las caractersticas anteriores o con fines comerciales, ni otros tipos de crditos amparados con garanta hipotecaria, los que se calificarn como crditos comerciales. Crdito de consumo: Todo crdito concedido a una persona natural a plazo e intereses pactados, destinado a financiar la adquisicin de bienes de consumo o el pago de servicios, amortizable en cuotas sucesivas y cuya fuente principal de pago es el salario de la persona o ingresos provenientes de su actividad, adecuadamente verificados. Esta definicin incluye las operaciones realizadas a travs del sistema de tarjetas de crdito de personas naturales. Microcrdito: Todo crdito concedido a un prestatario, sea persona natural o jurdica, o a un grupo de prestatarios con garanta mancomunada o solidaria, destinado a financiar actividades en pequea escala, de produccin, comercializacin, servicios u otras, cuya fuente principal de pago lo constituye el producto de las ventas e ingresos generados por dichas actividades, adecuadamente verificados. Esta clasificacin basada esencialmente en el destino general del crdito no debe confundirse necesariamente con los productos crediticios, un mismo producto puede ser por ejemplo de consumo o microcrdito, o varios y distintos productos entrar en la calificacin de microcrdito.

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El esquema de evaluacin y calificacin, para las operaciones de microcrdito y consumo determinado por la SBEF para las entidades que an no han desarrollado sus propios sistemas de medicin de riesgo, se basa en el nmero de das de mora, a mayor tiempo mayor deterioro y ms previsiones.

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CAPITULO III DESARROLLO DE PRODUCTOS

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3. Desarrollo de Productos Financieros

3.1. QU ES UN PRODUCTO?
El producto es casi siempre la combinacin de lo tangible y lo intangible que puede ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que satisface un deseo o una necesidad. El trmino producto denota una caracterstica fsica; en el contexto del mercadeo abarca los servicios intangibles ofrecidos antes de hacer la venta, al hacerla y despus de hacerla. Las decisiones sobre el producto o productos, giran alrededor de aquellos bienes, y servicios que una empresa debe ofrecer para la venta y de las caractersticas que stos deben tener8. Para el comprador potencial, el producto implica una agrupacin compleja de satisfacciones. Los clientes le asignan valor a un producto en proporcin con lo que reciben, es decir, segn la capacidad de ese producto para solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades. En el caso de un producto microcrediticio podemos concluir que es aquel que satisface necesidades de financiamiento siendo la fuente de pago una pequea unidad econmica, de caractersticas particulares, explicadas en el captulo I.

3.2. CMO SE DESARROLLA UN PRODUCTO MICROCREDITICIO?

Cuando se realizaban las primeras experiencias para la colocacin de microcrdito las entidades financieras, concentraban sus esfuerzos en disear productos microcrediticios confiables para la entidad en trminos de montos bajos, garantas suficientes, y dado que se operaba en una situacin de oligopolio los demandantes de crdito encontraban la forma de acomodarse a lo que haba disponible. En la actual situacin, de competencia y madurez alcanzadas por el mercado, se verifica un cambio de enfoque en el proceso de surgimiento de nuevos productos y servicios
8 Texto obtenido de Caja de Herramientas de Gestin Empresarial www.infopyme.com . DISEO DE PRODUCTOS

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financieros, ya que se toman en cuenta las necesidades y requerimientos de los socios/clientes, se busca conocer en qu consisten dichas necesidades y se requiere un despliegue de recursos de todo tipo. Muchas entidades han desarrollado productos crediticios como resultado de un proceso que a decir de algunos autores- bien podra llamarse de Arriba-Abajo, en el entendido de que el producto se le ocurre a algn ejecutivo entusiasta, sin seguir un procedimiento sistematizado, y seguramente su xito es como un juego de lotera, y quiz con mayor probabilidad de perder que de ganar. Otras entidades han adoptado como estrategia la reproduccin de productos exitosos de la competencia, asumiendo que los buenos resultados estaran asegurados; seguramente esta tctica es menos riesgosa que la anterior pero tampoco es el procedimiento mas adecuado. Es muy probable que los Productos as originados presenten dificultades en diferentes aspectos, al no existir el respaldo de una investigacin de mercado no existe la seguridad de que respondan a las necesidades primordiales y reales de los demandantes de crdito, y no se cuenta con informacin suficiente para realizar proyecciones confiables que faciliten su evaluacin y monitoreo en trminos de haber alcanzado objetivos. Si no se tiene un dato confiable sobre cuantos demandantes existen, tampoco se podr estimar con suficiente aproximacin, por ejemplo, cuanto tiempo se necesita para definir si el producto es aceptado o no, y por tanto puede implicar gastos innecesarios para la entidad. Los funcionarios que deben encargarse de su venta, muchas veces se dan cuenta de que el nuevo producto no responde a las necesidades del mercado, entonces se fuerzan y dificultan los procesos internos, debido a que sienten que su trabajo es vano, pero al mismo tiempo deben ejercer sus funciones y responsabilidades como fuerza de ventas. Slo un conocimiento ms profundo del mercado, respecto a su tamao y las caractersticas de sus necesidades, permitirn definir con acierto cul es la manera ms efectiva de llegar a l, estimar cual ser el costo del lanzamiento del producto, cuales las reales implicancias de gestionar un nuevo producto en trminos de recursos econmicos y humanos disponibles, y finalmente adecuar la tecnologa crediticia para optimizar los resultados. Con estos criterios, el desarrollo de productos microcrediticios debe entenderse como un conjunto ordenado y sistematizado de diferentes procesos, referidos en primera instancia a la identificacin rigurosa de la(s) necesidad(es) de la entidad, la evaluacin de la capacidad interna para llevarlos a cabo, el proceso de la investigacin de mercado, el

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proceso de diseo del producto, el periodo de prueba y finalmente el lanzamiento masificado al mercado. Es importante tener presente desde el momento del diseo del producto, que este tiene un ciclo de vida, definido por un conjunto cambiante de situaciones y oportunidades. El ciclo tpico est constituido por cinco fases, que son: Desarrollo del producto. Cuando la empresa encuentra y desarrolla una idea sobre un nuevo producto. En esta etapa, las ventas son cero y los costos de inversin de la empresa se acumulan. La introduccin. En esta etapa las ventas se incrementan lentamente, conforme el producto se introduce al mercado. No hay utilidades porque los costos de introduccin son muy altos. El crecimiento. Implica una rpida aceptacin del mercado e incremento en las utilidades. La madurez. Esta etapa es un perodo de desaceleracin de las ventas porque el producto ha sido aceptado por la mayora de los compradores potenciales. Las utilidades disminuyen, por los gastos de mercadeo necesarios para defender el producto de la competencia. Declinacin. Esta etapa corresponde a la disminucin de las ventas y por supuesto de las utilidades. Debe tenerse presente tambin que no todos los productos siguen este ciclo de manera rigurosa y ordenada, algunos productos son introducidos y mueren rpidamente, otros permanecen en la etapa de madurez durante largo tiempo, otros pasan a la etapa de declinacin y vuelven a la de crecimiento mediante fuertes promociones o procesos de mejoramiento.

3.3. ETAPAS PARA EL DISEO DE PRODUCTOS

Durante el proceso para desarrollar un producto pueden identificarse cinco etapas importantes que deben llevarse a cabo para optimizar el uso de los recursos y para aumentar las posibilidades de xito.

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3.3.1. EVALUACIN Y PREPARACIN INSTITUCIONAL

Durante esta etapa deben analizarse por una parte: los factores externos relativos a la evolucin del mercado y los competidores, el marco normativo vigente e inclusive las perspectivas de la economa en general, y por otra parte: los factores internos tales como los Lineamientos Estratgicos, la estructura organizacional, la informacin estadstica y otros datos inherentes a la entidad, el objetivo de esta actividad es que las siguientes etapas se lleven a cabo teniendo presente especialmente las limitaciones existentes lo cual permitir superarlas o compensarlas sobre la marcha.

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El objetivo de esta etapa es poder responder a las siguientes interrogantes y para ello es necesario proveerse de informacin relativa a diferentes factores externos e internos, que llegado el momento iluminarn la acertada toma de decisiones. a. Es conveniente desarrollar un nuevo producto? b. Puede ser suficiente mejorar un producto existente? c. La entidad puede llevar a cabo el proceso o es mejor contratar un servicio externo? d. Quines conformarn el equipo a cargo? a. Factores Externos Respecto a los operadores de microfinanzas, debemos conocer la mayor cantidad de informacin posible sobre ellos

Cules son? Identificar a las instituciones Contar con informacin fidedigna sobre el volumen de su cartera. ndices de mora si es posible por estratos de inters Nmero de demandantes de crdito y sus caractersticas Cules son sus productos crediticios, no solo conocer los nombres sino sus principales caractersticas para saber por qu son nuestros competidores. - Atienden el mismo segmento de mercado? - Atienden las mismas necesidades? - Cobran tasas ms bajas? - Ofrecen plazos ms convenientes? - Aceptan garantas menos exigentes? Se conoce cul es el tamao del mercado? Nmero de clientes potenciales. Principales caractersticas demogrficas y socio econmicas

El objetivo de este anlisis es dar certeza a nuestras percepciones para ms adelante tomar decisiones asertivas. Respecto al marco normativo legal, ser importante identificar qu aspectos en vigencia se constituyen en limitantes para el desarrollo de un nuevo producto, o de algunas de sus caractersticas. La LBEF por ejemplo prev que una sociedad de arrendamiento financiero (leasing) es de objeto nico y no podra realizar operaciones intermediacin financiera. El anlisis de la situacin econmica general facilitar la identificacin de oportunidades y amenazas que debern ser tenidas en cuenta al desarrollar el producto y determinar sus caractersticas y ms adelante durante e proceso de lanzamiento y masificacin para optimizar los resultados.

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Una tabla como la que se propone a continuacin, puede facilitar el recojo de dicha informacin.

Anlisis de los productos ms competitivos de otras entidades

ENTIDAD
DESTINO DEL CRDITO DEFINICIN DEL LOS SUJETOS DE CRDITO REQUISITOS QUE DEBE REUNIR EL PRESTATARIO MONTOS (MNIMOS Y MXIMOS) PLAZOS (MNIMOS Y MXIMOS) TASA DE INTERS GARANTAS ACEPTABLES RELACIN INGRESOS /CUOTA FORMA DE PAGO DE LA DEUDA(AMORTIZABLE/ A PLAZO FIJO) TIPO DE CUOTAS (FIJAS /VARIABLES/ A PLAZO FIJO, OTRAS) TIEMPO PROMEDIO DE TRAMITACIN CALIDAD DE ATENCIN AL SOCIO/CLIENTE OTRAS: MONEDA

PRODUCTO A

PRODUCTO B

b. Factores Internos Es recomendable empezar revisando la informacin general, respecto a la situacin financiera, econmica, estructura organizacional, cobertura en trminos de segmento de mercado atendido, nmero de clientes o nmero de socios en el caso de las cooperativas de crdito, imagen institucional, productos existentes, clasificados segn grado de xito y aceptacin, evolucin de las principales variables en el tiempo. Debemos revisar tambin cuanta informacin tenemos del segmento de mercado al que atendemos, debe valorarse la informacin de la base de datos del sistema informtico en cuanto a su exactitud y actualidad.

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Ser importante tambin revisar los lineamientos estratgicos establecidos para el corto, mediano y largo plazo, ya que todo nuevo producto debe coadyuvar al cumplimiento de dichos lineamientos. Anexo 1 Los lineamientos estratgicos, son como un faro que gua a la entidad en las oscuras y turbulentas aguas causadas por la competencia 10 Inmediatamente despus del reconocimiento de los factores internos y externos, ser posible interrogarnos y hacer consideraciones acertadas sobre los siguientes aspectos.

3.3.1.1. El propsito del desarrollo de un nuevo producto Por qu necesitamos lanzar un nuevo producto? Esta claro el objetivo que persigue la entidad? Muchas veces el hecho de que la cartera no crezca segn las expectativas, promueve a que se creen nuevos productos y terminamos cayendo en la trampa de la proliferacin poco planificada de productos. Para identificar adecuadamente las razones que impulsan el desarrollo de un nuevo producto es recomendable que participe el personal que atiende a los socios/clientes, ellos, por su experiencia, tienen una buena idea de las caractersticas de las necesidades de los demandantes de crdito, asimismo se deben tener presentes los objetivos estratgicos de la entidad. Este conocimiento facilitar la evaluacin de los productos existentes en trminos de que son los instrumentos para alcanzar dichos objetivos a travs de sus caractersticas y los resultados que promueven.
10 Malevski Yoram, Rozotto Alejandro 1996 Terremoto Empresarial. GTZ. OEA

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Con la participacin e informacin que puedan proporcionar las diferentes instancias se podr definir en consenso Directivos, Ejecutivos, y funcionarios - la motivacin real para el desarrollo de un nuevo producto. Los propsitos identificados para impulsar el desarrollo de un nuevo producto podran por ejemplo ser: Incrementar el volumen de cartera Diversificar la cartera de crditos, y por tanto el riesgo crediticio Incrementar el nmero de clientes Frenar el ndice de desercin Atender a nuevos segmentos de mercado Responder a la competencia para mantener la presencia de la entidad Mejorar la rentabilidad de la entidad

Cada uno de los fines anteriores, implica que el producto adopte ciertas caractersticas especiales que aseguren su cumplimiento. 3.3.1.2. Posibilidad de mejorar productos existentes Alguno de nuestros productos puede mejorarse y alcanzar los mismos objetivos? Del anlisis que se realice podra determinarse que lo que la entidad requiere es solamente mejorar uno de los productos existentes, en cuyo caso se agiliza y abarata el proceso. Para mejorar un producto existente se analizarn sus condiciones y requisitos en contraste con los requerimientos del mercado, tratando de identificar qu se puede modificar y ajustar sin aumentar el riesgo crediticio. En el anexo 2 se propone un instrumento que puede facilitar este proceso Inmediatamente se revisar el proceso crediticio con el mismo objetivo y precaucin. El mejoramiento del producto implica tambin la revisin y ajuste de los planes de mercadeo, revisar, adecuar y elaborar el material promocional, para ello es de esperarse que se pueda contar con asesoramiento profesional, es posible que la entidad cuente con gente talentosa en esta rea, sin embargo, en funcin al grado de competencia desplegada en el mercado ser ms beneficioso y seguro recurrir a especialistas. Adems es recomendable capacitar a los funcionarios, en tcnicas de venta, ya que muchos buenos productos no rinden porque no son vendidos adecuadamente.

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Todo cambio determinado debe plasmarse en la normativa interna vigente y ser comunicado a todos los funcionarios involucrados. 3.3.1.3. Analizar la complejidad del proceso Qu necesitamos para desarrollar un nuevo producto, en trminos de estructura de recursos humanos, recursos econmicos, informacin confiable y suficiente, tecnologa? Se deben realizar estimaciones reales en trminos de los recursos que se necesitan: econmicos, humanos, plazo estimado en las diferentes etapas hasta su lanzamiento. El tener una idea cabal de la complejidad del proceso permitir tomar acertadas decisiones sobre a quin se debe encargar el proceso. El desarrollo de un producto crediticio es un proceso costoso en trminos econmicos y de inversin de tiempo y debemos estar concientes de ello antes de optar por embarcarnos en semejante empresa. 3.3.1.4. Analizar la capacidad institucional La entidad cuenta con los recursos humanos, tecnolgicos y econmicos para llevar adelante el desarrollo de un nuevo producto? Como resultado de esta fase de la preparacin y tras contrastar la complejidad del proceso con la capacidad institucional se tomarn decisiones estratgicas. Para analizar la estructura institucional es necesario revisar los siguientes aspectos: Estructura y Cultura Organizacional Para la etapa de diseo, es necesario revisar la estructura organizacional de la entidad para ver si soportar la conformacin del equipo de diseo, tomando en cuenta que quienes lo integren generalmente tendrn que atender sus labores cotidianas juntamente con el nuevo proyecto, esta situacin podra restar calidad al proceso o alargarlo significativamente. Para operar con el nuevo producto, a tiempo de disear nuevos procedimientos se deben tener presentes las caractersticas y limitaciones de la estructura organizacional, no solamente en trminos de funciones y responsabilidades asignados sino, por ejemplo, en trminos de los niveles de productividad esperados por oficial de crdito, a fin de determinar si se podr atender con el mismo nmero de funcionarios o ser necesario hacer nuevas contrataciones, lo cual tendr que ser considerado a tiempo de presupuestar el uso de los recursos econmicos.

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Respecto a la cultura institucional, en esta fase es necesario considerar el nivel de disposicin al cambio existente en los funcionarios de la IMF, ya que si se encuentran elevados niveles de resistencia se perjudicar el proceso de introduccin del nuevo producto. La resistencia al cambio puede provocarse porque el funcionario observa que se le incrementa la carga de trabajo, porque la operacin con un nuevo producto requiere de un proceso relativamente pesado de capacitacin, o porque observa que los nuevos procesos slo causarn ms molestias que beneficios a los socios/clientes que atiende. En caso de percibirse resistencia al cambio, esta situacin debe ser tomada en cuenta entre las actividades de preparacin para el lanzamiento, pues ser necesario un proceso adicional para cambiar la actitud renuente de los funcionarios. Recursos Humanos Los conocimientos y experiencia del lder y los componentes del equipo de desarrollo, es trascendental para llevar a cabo el proyecto. Se requiere conformar un equipo multidisciplinario, de las unidades de Mercadeo, Crditos, Contabilidad, Sistemas, Cartera y Asesora Legal, que puedan aportar efectivamente en el proceso desde el punto de vista de cada rea estratgica. Informacin de Mercado Es necesario determinar el alcance de los conocimientos de la entidad respecto al mercado y sus necesidades, para identificar las fortalezas y debilidades de los productos existentes en relacin a su capacidad de satisfacer a los clientes/socios. Parte de la informacin podrn proporcionarla los funcionarios de crdito que estn en contacto permanente con los socios/clientes, tambin se puede recurrir a la informacin almacenada en la base de datos y a otra informacin secundaria. Adems es necesario conocer, cmo esta posicionada la entidad en el mercado, la conocen? La prefieren? Por qu? A fin de determinar cuanto costar introducir al nuevo producto. Sistemas Informticos Se debe evaluar los sistemas informticos y operativos para analizar su capacidad de respuesta y su flexibilidad para adecuarlos a los posibles cambios que se requieran para lanzar y gestionar un nuevo producto. Se debe analizar el suministro de informacin requerido para monitorear y evaluar el periodo de prueba y el proceso de lanzamiento por ejemplo y verificar si el sistema de la IMF podr proporcionarla.

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Otra informacin estadstica Es importante conocer, por ejemplo, los volmenes de captaciones de ahorros o aportaciones (cooperativas), en la medida en que generalmente constituyen los principales recursos que se utilizarn para fondear un nuevo producto microcrediticio. Es necesario no solo conocer los importes sino adems las tasas pasivas que se manejan pues este precio debe ser cubierto por las tasas activas que se establezcan para el nuevo producto. 3.3.1.5. Anlisis de costo beneficio Conocemos la estructura de costos de nuestros productos y servicios? La IMF debe conocer la estructura de costos de cada producto o servicio microfinancieros. No solamente en trminos del costo financiero de la cartera colocada sino especialmente en trminos de los costos de transaccin, resultantes de los tiempos invertidos por los funcionarios involucrados, uso de material, equipos, gastos de transporte, etc. La determinacin de la tasa activa de un producto microcrediticios debe ser resultado de considerar el costo financiero de los recursos que se van a utilizar, el costo operativo o gastos administrativos, el riesgo crediticio, y finalmente el margen que la entidad quiera lograr para financiar su crecimiento.
ASPECTO MEDIBLES PARA DETERMINAR LA ESTRUCTURA DE COSTOS
COSTO FINANCIERO COSTOS OPERATIVOS

Corresponde a la tasa pasiva que se pagar por los recursos que utilicen en la colocacin del producto. Resultan de la determinacin de los gastos en que incurre la entidad para lograr la colocacin de un determinado producto. Ya que generalmente la institucin tiene una oferta diversificada de productos y servicios y son los mismos funcionarios, los mismos equipos, los mismos medios de transporte, los que se utilizan se deben calcular los costos de transaccin que genera cada uno de ellos en funcin al tiempo invertido por funcionario, por equipo, en trminos de material utilizado, etc. Cada entidad en base a su experiencia o a la de entidades similares debe determinar el valor en riesgo de su cartera colocada, es decir, estimar por ejemplo en base a informacin estadstica histrica el porcentaje de incobrables atribuible al tipo de crdito, al segmento de mercado, al promedio de crdito, garanta, etc. Puede ser determinado por polticas internas generales, es decir, aplicables a todos los productos, o exclusivas para el producto en caso de que se persigan objetivos especficos.

RIESGO CREDITICIO

MARGEN DE EXCEDENTE

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En base a esta informacin cada IMF debe desarrollar su propio modelo para evaluar el desempeo econmico de un producto tomando en cuenta tambin como facilitan el alcanzar otros objetivos estratgicos de la entidad, es decir, puede suceder que la entidad decida por ejemplo mantener la oferta de productos o servicios que generan prdidas. Todo el proceso debe llevarse a cabo en el marco del plan estratgico que la entidad haya formulado, tomando conciencia de que el proceso de diseo se constituye tambin en una de las estrategias para alcanzar los objetivos que se hayan planteado. Como resultado de sta etapa de evaluacin y preparacin se habr tomado la decisin de quin llevar a cabo el proceso, sea un equipo interno como consecuencia de verificar que la entidad si tiene la capacidad de llevar al cabo el proceso o sea mediante la contratacin de un servicio externo. Cualquiera sea el caso se requerir la conformacin de un equipo interdisciplinario ya sea para llevar a cabo directamente el proceso de diseo del producto o para evaluar adecuadamente los resultados del trabajo contratado. Es recomendable que participen considerando competencias y experiencia funcionarios de las unidades estratgicas de la IMF.

3.3.2. INVESTIGACIN DE MERCADO

La investigacin de mercado es la tcnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. El conocimiento resultante de un estudio de mercado vincula a la IMF con sus socios/clientes, puesto que se consigue ms y mejor informacin real, expresada en trminos ms precisos y a partir de ella, ser posible lograr que las decisiones, sobre cuales necesidades y como se pueden satisfacer, sean beneficiosas para ambas partes al mismo tiempo. Como resultado de un estudio de mercado se podr conocer por ejemplo el tamao del segmento de poblacin que se desea atender, determinar las principales caractersticas del producto que se va a desarrollar, sobre la base de las necesidades manifestadas por los socios/clientes, inclusive facilita el diseo del sistema de venta.

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Por qu realizar una investigacin de mercados

Llevar a cabo un estudio de mercado es el primer paso para efectivizar la intencin de una IMF para orientarse hacia los clientes/socios, conocer sus necesidades y/o evaluar su nivel de satisfaccin, se podr comprender las motivaciones que determinan sus decisiones, relativas a tomar o no los servicios de la IMF, y asimismo inferir tambin cules sern las estrategias ms efectivas para comunicarse con los socios/clientes. Como parte del proceso de desarrollo de un producto, el estudio de mercado involucra un proceso que en s mismo busca: Especificar, recolectar, analizar e interpretar la informacin Entender el entorno, identificar problemas y oportunidades Desarrollar y evaluar cursos de accin (mercadotecnia) Para asegurar que los resultados sean tiles y confiables es necesario definir el objetivo de la investigacin: qu se desea conocer, con qu nivel de profundidad y detalle, de lo contrario se corre el riesgo de dispersar esfuerzos y realizar gastos vanos. 3.3.2.1. Tipos de Investigacin segn fuentes de informacin Durante un estudio de mercado la investigacin puede recurrir a fuentes primarias o secundarias:

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Investigacin en fuente primaria: Proporciona conocimientos de primera mano, directamente de la fuente. Generalmente se obtiene informacin ms comprehensiva y confiable en la medida en que se indaga exactamente, lo que se desea saber. La investigacin en fuente primaria puede encargarse a los funcionarios de la IMF, sentando las bases para promover un flujo de informacin del campo hacia la administracin, de forma permanente. Para ello es importante que la estructura de la organizacin y la asignacin de funciones faciliten estas actividades, es decir, que dentro de las tareas asignadas se especifique el monitoreo del mercado y la recopilacin de informacin. Asimismo es conveniente que la cultura organizacional promueva un ambiente que facilite la comunicacin de los funcionarios de campo con los ejecutivos por ejemplo, y que se valore y fomente las sugerencias de los funcionarios para hacer innovaciones en los productos o servicios. Los funcionarios de campo deben saber que la IMF est dispuesta a asumir nuevos riesgos, ya que si se tiene la percepcin de que existe una excesiva prudencia, todos se guardarn de lanzar nuevas ideas. Para obtener informacin de fuente primaria se puede realizar entrevistas a socios/clientes potenciales o desertores, a los representantes de grupos organizados cuyos integrantes trabajan con la IMF, sindicatos, asociaciones, y otras similares. Investigacin en fuente secundaria: Se basa en el anlisis de la informacin ya recogida y procesada para otras investigaciones. Internamente la IMF puede recurrir a la informacin contenida en las carpetas de crdito (las carpetas de los socios/clientes aceptados e incluso rechazados constituyen una fuente de informacin sobre las caractersticas de la demanda y facilitan la proyeccin a futuro); otras fuentes son las bases de datos de cartera, de ahorros, etc. y la informacin estadstica procesada peridicamente; tambin se puede recurrir a investigaciones de otras instituciones como el Instituto Nacional de Estadsticas, INE; Encuesta Integrada de Hogares, informacin de instituciones que constituyen la competencia, informacin procesada por entidades que agrupan a IMF, o conforman redes en el mbito de las microfinanzas u otras tales como federaciones o asociaciones de cooperativas, asociaciones de entidades especializadas en microfinanzas. Es recomendable iniciar la investigacin con el anlisis de la informacin secundaria disponible, sea de instituciones especializadas, o de otras investigaciones previas de la misma IMF, esto por una parte permitir puntualizar los objetivos deseados y por otra evitar duplicar esfuerzos. Ser muy til examinar

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la informacin histrica de la misma institucin y asimismo de la competencia, procurando desempolvar las lecciones aprendidas de experiencias anteriores. En base al anlisis de la informacin existente se podr planificar y llevar a cabo una investigacin primaria, procurando cubrir los faltantes de informacin y profundizando algunos aspectos. 3.3.2.2. Investigacin segn tipo de informacin que busca La investigacin segn el tipo de informacin puede ser de dos tipos bsicos: cualitativa y cuantitativa. La investigacin que busca informacin cualitativa no est interesada en medir, se concentra en comprender, iluminar, explicar el comportamiento humano y las ideas de la gente. La informacin que se recolecta consiste en palabras y descripciones en base a preguntas no estructuradas, que deben ser aplicadas por personal altamente capacitado, tanto en la interpretacin de las respuestas, como en la lectura de actitudes de los entrevistados. La investigacin que busca informacin cualitativa permite explorar actitudes y percepciones, e inclusive el idioma del mercado, es decir, su lenguaje cotidiano, modismos y temas de inters; explicar las razones del comportamiento y las preferencias, detectar fallas o desvos en la calidad del producto o servicio, evaluar y examinar el impacto y alcance de ciertas estrategias, y finalmente facilita crear ideas para depurar los productos existentes, desarrollar nuevos productos, o nuevas campaas de comercializacin, tomando como base las ideas recogidas directamente del mercado. La investigacin que busca informacin cuantitativa busca conocer una realidad ms pragmtica o racional, en base a mediciones sobre muestras representativas y con un determinado nivel de confianza. Para recolectar la informacin generalmente se utilizan cuestionarios estructurados que permiten obtener informacin estadsticamente representativa, el personal que recolecta la informacin solo requiere una capacitacin bsica para mantener consistencia y exactitud al formular las preguntas, puesto que no necesita entender ni interpretar la informacin. Para asegurar que se recolecte una informacin confiable se debe cuidar que las preguntas sean apropiadas y que estn bien redactadas. 3.3.2.3. Herramientas para recolectar informacin A continuacin se proponen algunas herramientas que facilitan la recoleccin de informacin primaria:

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Observacin a los socios Consiste en observar el comportamiento de la poblacin meta para identificar patrones que puedan ser analizados e interpretados. Entrevistas Se conversa con una muestra representativa de la poblacin en base a una gua de preguntas por lo general abiertas. Grupos focales Tcnica de investigacin que implica: - Conocer como estructurar una discusin a nivel de un grupo focal Seleccin de participantes Desarrollar guas para promover la discusin Interpretar la informacin correctamente

En el caso de que se entreviste a socios/clientes de la IMF es recomendable contar con un historial resumido que detalle por o menos la siguiente informacin, a fin de facilitar el interrelacionamiento y acelerar el proceso, a partir de identificar tendencias/aspectos comunes en ellos: edad/sexo/antecedentes socioeconmicos/culturales cunto tiempo ha estado el socio/cliente con la IMF (si corresponde) nmero/tamao de los prstamos obtenidos (si corresponde), caractersticas y condiciones Promedio de ahorros/patrones de ahorro (si corresponde): frecuencia de depsitos, temporadas, moneda, etc patrones de retiro (si corresponde): montos de los retiros, frecuencia.

3.3.2.4. Informacin necesaria para desarrollar un producto Como informacin bsica que se desea recopilar para luego poder desarrollar un nuevo producto, como ejemplo podemos mencionar: Respecto a la Tasa de Inters activa (precio),Cunto est dispuesto a pagar el demandante de crdito? Cunto cobra la competencia por productos similares? Productos/servicios existentes y sus caractersticas en cuanto a qu sujeto de crdito est dirigido, para qu propsitos (destino del crdito), montos mnimos y mximos, moneda, plazo de pago, forma de pago, garantas que puede/quiere ofrecer, tiempo que le gustara que dure el trmite Lugar Dnde preferira el demandante encontrar el producto?

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 Posicionamiento actual de la IMF, para poder determinar si es una fortaleza o una debilidad que apoyar o habr que trabajar previa o juntamente con el lanzamiento del producto. 3.3.2.5. Inteligencia de mercado El estudio de mercado aplicado de manera peridica y sistemtica facilita saber cmo cambian los requerimientos y preferencias de los socios/clientes en el tiempo, con este fin ACCION InSight propone el proceso de Inteligencia de Mercado para pasar de la recoleccin de datos a la accin, es decir, plantea la formulacin de acciones estratgicas en base a informacin del mercado que haya sido recolectada, analizada, interpretada de una manera objetiva11. Accion Internacional plantea la posibilidad de desarrollar un ente con conocimiento y experiencia en el uso de informacin del mercado para fortalecer la IMF al cual llama inteligencia del mercado y la define como la habilidad de: Recolectar datos del mercado de forma sistemtica y objetiva Analizar e interpretar la informacin Aplicarla para desarrollar recomendaciones estratgicas y planes de accin Este proceso podra ser utilizado permanentemente por las IMF para mantener actualizados sus conocimientos sobre el mercado, optimizando as los resultados de sus actividades. 3.3.2.6. Trminos de referencia Ya sea que la investigacin de mercado la lleve a cabo un equipo de la misma entidad o una empresa externa contratada, es indispensable establecer los trminos de referencia, de manera tal que: guen todo el proceso de la investigacin, faciliten la concentracin de los esfuerzos en los aspectos ms importantes y luego simplifiquen la evaluacin de los resultados logrados. La redaccin de los trminos de referencia, mnimanente, debera incluir: Antecedentes del por qu de la investigacin requerida Descripcin de los servicios requeridos en trminos de los objetivos y actividades relevantes del proyecto Definicin de los Productos/Resultados Esperados, en trminos de variables que se desea conocer Duracin o plazo y Oportunidad o fechas lmite
11 Inteligencia de Mercado: Cmo lograr que la Investigacin de mercado funcione para las Microfinanzas. InSigth No.7 octubre 2003. www.accion.org

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 Designacin del responsable del Monitoreo/ Control de Avance Presupuesto / Costo, aclarando los recursos disponibles Consecuencias del incumplimiento Ver anexo 3 3.3.3. DISEO DEL PRODUCTO El desarrollo de un producto implica la definicin de los beneficios que ste va a ofrecer. Estos beneficios se entregan a travs de ciertas particularidades tangibles: la calidad, las caractersticas y el diseo.12 3.3.3.1. Desarrollo del producto crediticio Conseguida y procesada la informacin de los requerimientos y necesidades del mercado ser posible definir el producto, empezando por la caracterizacin primero del sujeto de crdito y luego de la necesidad que se espera atender, a quin y cmo vamos a atender. La definicin del sujeto de crdito ser consecuencia de haber analizado el mercado e identificado el segmento de poblacin que la IMF desea atender, en funcin a los objetivos originalmente definidos para justificar el desarrollo de un nuevo producto.

Caracterizacin del segmento de mercado

Conocer las caractersticas de la poblacin y sus particularidades culturales y econmicas permitir definir condiciones y requisitos suficientes para la IMF y al alcance del socio/cliente potencial.

12

Texto obtenido de Caja de Herramientas de Gestin Empresarial. Diseo de productos. www. infomipyme.com

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Datos de la poblacin Es necesario contar con informacin cuantitativa respecto a la poblacin para estimar el tamao del mercado y fijar las metas del nmero de socios/clientes que se desea alcanzar. Poblacin total y nmero de familias Poblacin por gnero y edad Poblacin econmicamente activa, dato importante para estimar la demanda de crdito. Aspectos culturales Conocer aspectos culturales permitir por ejemplo definir el tipo de campaa publicitaria, el idioma que se utilizar, el nivel del lenguaje, y permitir estimar otros aspectos que pueden reducir el riesgo crediticio. Variables de inters: - Idioma Nivel de instruccin Religin Valores arraigados, ej. Solidaridad Otros

En comunidades rurales organizadas es comn la prctica del ayni (ayuda mutua) por ejemplo, siendo esta situacin, una oportunidad para trabajar con metodologas grupales y garanta solidaria y mancomunada. Aspectos econmicos: Para hacer una estimacin previa de la capacidad de pago promedio, y su estabilidad en el tiempo, de un determinado segmento es necesario conocer por ejemplo: Qu actividades realizan/qu producen Tiempo de experiencia o antigedad promedio Nivel de ingreso promedio, para estimar la existencia o no de capacidad de pago Condicin de propiedad de la vivienda para considerar la posibilidad de trabajar con garantas hipotecarias. Otros activos y la posibilidad de que se constituyen en garantas o fuentes alternativas de pago. Sobre la base de la informacin recin descrita se podr definir el sujeto de crdito al que se desea atender, se podr determinar qu metodologa crediticia se emplear, se limitarn las condiciones o elementos del crdito inherentes al producto y

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posteriormente se especificarn las caractersticas de la tecnologa crediticia con la cual operar la IMF. El diseo del producto es un proceso que implica avances y retrocesos en la medida en que se van ajustando sus caractersticas y la tecnologa crediticia. En el cuadro siguiente se plantea un orden de avance que sin ser limitativo pretende guiar las actividades en esta etapa.
PROCESO PARA EL DISEO DEL PRODUCTO
IDENTIFICACIN DEL SUJETO DE CRDITO DESTINO DEL CRDITO

Responde a la pregunta: A quien le vamos a prestar? Responde a la pregunta: Para que le vamos a prestar? Determinacin de la metodologa que se utilizar Una vez esbozadas, deben someterse a consideracin de las reas estratgicas para verificar que no estn reidas con las normas legales en vigencia (asesor legal); que podrn manejarse desde el sistema informtico, que no alargar innecesariamente los procesos (reas de crditos y de soporte) Analizar cada una de las etapas y definir como se llevarn a cabo para operar el nuevo producto. Una vez definidas deben ser sometidas a la consideracin de las reas estratgicas La IMF disear/adquirir los instrumentos que se requieran en trminos de formularios, equipos, software. Las definiciones deben ser sometidas a consideracin de las reas estratgicas Desarrollar la primera versin de los reglamentos operativos necesarios y elaborar la descripcin de los procedimientos a fin de que puedan ser sometidos a evaluacin durante el periodo de prueba.

ESTABLECIMIENTO DE LAS PRINCIPALES CONDICIONES Y CARACTERSTICAS

TIPIFICACIN DE LAS ETAPAS DEL PROCESO CREDITICIO

DEFINICIN DE INSTRUMENTOS

ELABORACIN DE LOS DOCUMENTOS NORMATIVOS

En el siguiente cuadro se ejemplifica la definicin del sujeto de crdito, del destino del crdito y de los principales elementos del crdito, para definir cada uno de ellos cabe preguntarse qu ventaja encontrar el demandante del crdito en esta caracterstica.

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Determinacin de los requisitos del sujeto de crdito

ELEMENTO
SUJETO DE CRDITO

DESCRIPCIN Es necesario describir en detalle a quienes se desea ofertar el producto. Ejemplo Productores agropecuarios Edad entre 18 y 65 aos Propietarios de una parcela productiva de terreno Con experiencia de 3 aos en la actividad agropecuaria Sin endeudamiento en otras entidades financieras Identificar el tipo de crdito permite aplicar el esquema de evaluacin y calificacin de cartera y constituir previsiones. Ejemplo Microcrdito Crdito de consumo Es necesario especificar los fines que se pueden financiar, considerando el marco establecido por las polticas de la IMF. En los casos en que el crdito es para dos fines Ejemplo Capital de trabajo, financiamiento para la adquisicin de insumos Capital de inversin, para la adquisicin de maquinaria o equipo, inmuebles con fines productivos C o n s u m o, adquisicin de bienes de consumo como electrodomsticos, mejoras en la vivienda, gastos de salud, educacin, recreacin El monto mnimo se determinar considerando el lmite inferior por debajo del cual la IMF no cubre sus costos de operacin. El monto mximo estar en funcin a los lmites legales, en funcin al patrimonio neto de la IMF, los recursos disponibles y el perfil de riesgos que se desea asumir Ejemplo Mnimo Bs. 4000 Mximo Bs. 80.000 Adems de las necesidades de los socios/clientes recogidas por medio de la investigacin de mercado, los plazos mnimos y mximos deben establecerse en funcin a la rotacin que la IMF puede permitirse segn la estabilidad de sus recursos, es decir, que debe procurarse un adecuado calce de plazos. Ejemplo: Capital de trabajo, hasta 1 ao Capital de inversin hasta 5 aos Consumo hasta 3 aos

TIPO DE CRDITO

DESTINO DEL CRDITO

MONTOS MNIMOS Y MXIMOS

PLAZOS MNIMOS Y MXIMOS

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ELEMENTO
PERIODOS DE GRACIA

DESCRIPCIN Podr ofrecerse tiempo de gracia cuando el destino del crdito sea productivo y su proceso requiera un plazo de maduracin para empezar a rendir. Para el ejemplo que nos ocupa podra considerarse plazo de gracia en el caso de que el crdito se invierta por ejemplo en la plantacin de nuevos rboles frutales que tardarn 3 aos en empezar a producir. Se recomienda que durante los periodos de gracia las entidades por lo menos cobren intereses La tasa de inters debe cubrir por una parte los costos financieros de los recursos, los costos operativos de la IMF, el riesgo en que se incurre y finalmente ofrecer un margen que asegure el crecimiento de la IMF.

TASA DE INTERS

TIPOS DE GARANTA

Se debe definir las garantas aceptables en funcin al monto en riesgo. Ejemplo Hipoteca de inmueble para montos mayores a BS 20.000 Garante personal Hasta BS 20.000 Documentos en custodia Hasta BS 10.000 Definir una relacin mayor a la unidad permite establecer un margen prudente para imprevistos, conociendo la vulnerabilidad que presentan las pequeas unidades econmicas a diversos factores de riesgos internos y externos. La devolucin del capital puede programarse en amortizaciones peridicas o en un solo pago al cabo de un plazo determinado. Las cuotas podrn ser variables segn la estacionalidad de la capacidad de pago. Debe cuidarse que exista suficiente rotacin del dinero Que determine la entidad.

RELACIN CAPACIDAD DE PAGO/CUOTA

FORMAS DE PAGO TIPO DE CUOTAS

OTRAS CONDICIONES

Un aspecto importante, en la fase de diseo, se refiere a la verificacin respecto al cumplimiento del marco normativo, para lo cual debe contarse con el asesoramiento de un especialista, que permita asegurar que ninguna de las caractersticas inherentes, se encuentra reida con la normativa vigente externa o interna. Una vez definidas las caractersticas del producto en trminos de sujeto de crdito, destino del crdito y condiciones a ofertar el siguiente paso ser la revisin del proceso crediticio de la IMF, buscando validar su idoneidad para la colocacin del nuevo producto, identificando que ajustes y modificaciones son requeridos en cada una de las etapas con el objetivo de reducir el riesgo crediticio al mismo tiempo que se brinda un producto de calidad.

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Se analizarn todos los pasos del proceso crediticio considerando diferentes escenarios, para poder establecer las caractersticas de los procedimientos en cada etapa, quienes intervienen, cmo, cuando. De este proceso resultar adems el reglamento y la descripcin de procedimientos que faciliten la capacitacin del personal, y ms adelante guen las operaciones.
DEFINICIN DE LAS ETAPAS CREDITICIAS PRINCIPALES CONSIDERACIONES
PROMOCIN

Se definir cuales son las estrategias ms apropiadas para difundir la oferta del producto considerando efectividad versus costos. Debe disearse como llevar a cabo cada una de estas sub-etapas, describiendo y definiendo: - Los formularios y herramientas a utilizarse. - Los procedimientos - Los funcionarios que intervienen en cada una de las sub-etapas - La medicin de los tiempos y la carga de trabajo para los oficiales - Los equipos y aplicaciones informticas requeridos

ANLISIS Y CALIFICACIN: DEL SUJETO DE CRDITO DE LA CAPACIDAD DE PAGO DE LA SUFICIENCIA DE LAS GARANTAS

DESEMBOLSO

Al disear esta etapa del proceso de crditos debe considerarse, los sistemas de control interno, a objeto de minimizar los riesgos operativos. Se debe designar a los responsables de la verificacin de la documentacin de las carpetas de crdito y legal, as como sus contenidos. Debe especificarse tambin el esquema de calificacin y previsin aplicable a la operacin segn sea identificada como crdito de consumo o microcrdito. Para esta etapa debe determinarse si se realizarn actividades de seguimiento, con que frecuencia, utilizando cuales instrumentos, equipos u otros, en base a una consideracin de costos versus beneficios. El desarrollo de la tecnologa crediticia debe prever una estructura dentro de la organizacin que tome responsabilidad y procedimientos que guen los procesos de recuperacin conflictiva y dotando a los funcionarios de la normativa y las herramientas mnimas necesarias.

SEGUIMIENTO Y ADMINISTRACIN

RECUPERACIN EN SITUACIONES CONFLICTIVAS

Como aspectos complementarios al producto deben tomarse decisiones por ejemplo sobre: el rea de accin Dnde se comercializar el producto?; las actividades de promocin que resulten estratgicas para lanzarlo; metas y plazos de cumplimiento respecto al monto colocado, nmero de operaciones, efecto que se desea causar en el mercado, etc.

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Adicionalmente y segn las caractersticas del producto habr que preguntarse si el perfil de los funcionarios es el idneo para el manejo del nuevo producto o ser necesario capacitarlos o contratar gente con un determinado perfil. Ejemplo, para el caso de un producto agropecuario habr que preguntarse si los oficiales hablan el idioma del nuevo segmento de mercado, si tienen disposicin para salir al campo, si tienen licencia de conducir, etc. Finalmente debe considerarse la suficiencia de los ambientes fsicos de que dispone la IMF, para atender con calidad al nuevo contingente de socios/clientes que se espera atraer con el nuevo producto.

3.3.4. PERIODO DE PRUEBA Una vez diseado el nuevo producto, deben hacerse pruebas o simulacros de aplicacin en laboratorio a travs de un equipo asignado para el efecto, este equipo tiene la misin de someter el producto a diferentes situaciones alternativas y posibles, como resultado de ello surgirn recomendaciones y sugerencias que facilitarn la realizacin de los ajustes necesarios antes de su presentacin fuera del laboratorio Llevar a cabo esta fase es recomendado, para nuevos productos ms que para relanzamientos. La etapa de prueba consiste en probar el producto en un ambiente controlado, una agencia, un oficial de crdito, monitoreando cada paso del proceso. A fin de sacar mayor provecho de este periodo de prueba, deben definirse parmetros de comparacin para facilitar el monitoreo. La realizacin de esta fase facilitar tambin la revisin y ajuste de la normativa interna que finalmente se plasmar en manuales operativos: polticas, reglamentos y descripcin de procedimientos los cuales una vez masificado el producto guiarn las actividades de los funcionarios. Para asegurar un periodo de prueba fructfero es necesario capacitar previamente al personal que participar comunicndole en primer lugar los objetivos establecidos, en segundo lugar, instaurando canales de comunicacin para recibir sugerencias y finalmente comunicando en detalle el proceso diseado. Una vez logrado lo anterior la supervisin y evaluacin permanente asegurarn obtener el mayor provecho posible de ese proceso, pudiendo efectuarse los ajustes necesarios con mayor asertividad.

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ACTIVADES RECOMENDADAS PARA LLEVAR ADELANTE EL PERIODO DE PRUEBA

PLANIFICACIN Y PREPARACIN

Es necesario identificar al equipo que llevar adelante el proceso de prueba. Preparar el material para capacitacin Establecer el tiempo que debe durar ste periodo Definir metas a alcanzar durante el periodo de prueba Contar un presupuesto que permita llevar adelante el proceso Se debe dar a conocer el nuevo producto y absolver todas las dudas Dar a conocer la normativa desarrollada Establecer canales de comunicacin efectivos para recibir la mayor retroalimentacin posible que permita ajustar el producto antes de su lanzamiento. Es importante que el equipo de diseo muestre mucha apertura a recibir crticas constructivas, si los ejecutivos o responsables muestran una actitud de ser dueos de la verdad , se bloquear la comunicacin de parte del personal operativo y esta fase no cumplir sus propsitos. Para conocer las debilidades del producto y de la tecnologa crediticia debe recogerse las sugerencias tanto del personal de IMF como de los demandantes de crdito. Debe analizarse cada una de las debilidades identificadas y procurar ajustes o procedimientos alternativos

CAPACITACIN Y RETROALIMENTACIN AL EQUIPO DESIGNADO

ANLISIS E IMPLEMENTACION DE LOS AJUSTES NECESARIOS

En esta fase deben celebrarse todos los inconvenientes que se presenten pues permitirn realizar ajustes oportunamente al producto.

3.3.5. LANZAMIENTO Solamente habiendo completado los cuatro pasos anteriores se tendr la seguridad de la viabilidad del producto para su lanzamiento. Para empezar este proceso de masificacin debe contarse con los Manuales Operativos que guen las actividades de los funcionarios, debe haberse diseado con un Plan de Mercadeo, aspecto que puede resultar clave para dar a conocer el producto y por tanto determinante de su xito en el mercado real. No debe escatimarse esfuerzos en la capacitacin a todas las unidades.

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ACTIVIDADES RECOMENDADAS PARA EL PROCESO DE LANZAMIENTO

PLANIFICAR EN DETALLE EL PROCESO

En trminos de personal involucrado Tiempo de capacitacin Tiempo de Acompaamiento Logstica requerida Campaa promocional Designar encargados del monitoreo y evaluacin Se debe asegurar contar con material escrito, disponer de los equipos computacionales si corresponde.

DISPOSICIN DEL EQUIPO Y MATERIAL REQUERIDO PARA LA CAPACITACIN PREDISPONER AL CAMBIO

De ser necesario el proceso de capacitacin deber comenzar con un trabajo que estimule la predisposicin al cambio, y evite que los mismos funcionarios obstaculicen la masificacin y el lanzamiento del producto. Para este proceso deben estar concluidos los documentos conteniendo la normativa interna, que guiarn las actividades de los funcionarios. Es importante transmitir a los funcionarios los objetivos que persigue la IMF con el lanzamiento del nuevo producto. Se proceder a capacitar y entrenar primero en aula a los funcionarios involucrados respecto al uso de instrumentos, equipos, software, absolviendo todas las dudas al respecto. Es recomendable acompaar el lanzamiento con una campaa promocional, que facilite la tarea a los funcionarios involucrados. Peridicamente debe evaluarse el cumplimiento de los objetivos de la etapa de lanzamiento, identificando las causas de los desfases significativos.

CAPACITACIN AL PERSONAL INVOLUCRADO

CAMPAA PROMOCIONAL

EVALUACIN

Las IMF ms exitosas son las que conocen bien sus mercados as como las necesidades de sus demandantes de crdito y desarrollan productos y tecnologas crediticias adecuados, para cubrir dichas necesidades.

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88

ANEXO 1 RESUMEN LINEAMIENTOS ESTRATGICOS

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ANEXO 2 CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE BRINDA LA ENTIDAD

NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO PRINCIPALES CARACTERSTICAS Y CONDICIONES CALIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO
(BUENO-REGULAR-MALO)

POBLACIN META

POR QUE

POR QUE

POR QUE

POR QUE

POR QUE

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ANEXO 3 GUA PARA LA ELABORACIN DE TERMINOS DE REFERENCIA PARA UN ESTUDIO DE MERCADO

ELEMENTOS RECOMENDADOS
TITULO

EJEMPLO TRMINOS DE REFERENCIA ESTUDIO DE MERCADO PARA CRDITO AGROPECUARIO COOPERATIVA DE AHORRO Y CREDITO SAN GENARO LTDA. Fecha de entrega de propuestas: ..... a hrs.: Lugar de entrega de las bases del concurso. (Informacin sobre la apertura de sobres). 1. ANTECEDENTES La Cooperativa de Ahorro y Crdito Comunal San Genaro Ltda. ha determinado la contratacin de servicios para un estudio de mercado que permita conocer las caractersticas y condiciones para otorgar crdito agropecuario en las localidades de: Vinto y Sipe Sipe 2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN 2.1 General Realizar una investigacin de mercado que permita conocer las caractersticas de la demanda de crdito agropecuario en las localidades mencionadas a fin de que se desarrollen productos crediticios adecuados para el ingreso en el mercado rural. 2.2 Especficos a. Relevar caractersticas de la poblacin de las localidades objetivo: Caractersticas demogrficas Nmero de familias por zona, Nmero de personas por familia Caracterstica Econmicas o actividades econmicas primarias y secundarias, o Nivel de ingresos o Tamao de las unidades econmicas (superficies cultivadas) Caractersticas culturales: o Gnero de los Jefes(as) de familia, o idioma, edades de los jefes de familia b. Caractersticas de la zona: Descripcin de las actividades econmicas que se realizan, mencionando principales caractersticas de la actividad, ciclos productivos, capital requerido (de trabajo y de inversin) margen de ganancia promedio por actividad, extensin de terreno productivo promedio por familia.

INFORMACIN SOBRE FECHAS LMITE

ANTECEDENTES SOBRE LA MOTIVACIN PARA LA REALIZACIN DE LA INVESTIGACIN

OBJETIVOS QUE DEBE ALCANZAR EL ESTUDIO: GENERAL ESPECFICOS, QUE DESCRIBEN LAS CARACTERSTICAS Y EL DETALLE MNIMO DE LA INFORMACIN SOLICITADA.

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ELEMENTOS RECOMENDADOS

EJEMPLO c. Determinar las caractersticas de la demanda de crditos: Moneda Montos Plazos Destino (Si el destino fuera actividades agropecuarias determinar la poca del ao en la que se requiere) Tipo de cuota Frecuencia de pago Garantas que pueden ofrecer d.Revelar el grado de conocimiento/posicionamiento de la cooperativa en las localidades objetivo e. Proporcionar informacin que permita determinar la oferta de crdito en las localidades objetivo. Entidades financieras que operan en la zona Donde se ubican sus oficinas Qu financian Condiciones de sus crditos Servicios adicionales que prestan Cartera colocada en la zona, ndice de mora ( si es posible)

IDENTIFICAR CLARAMENTE EL ALCANCE EN TRMINOS DE RESULTADOS ESPERADOS

3. ALCANCE La empresa consultora o consultor individual que se adjudique la consultora deber recabar informacin sobre la poblacin de las localidades objetivo a fin de proporcionar informacin sobre sus caractersticas culturales y econmicas. Por otro lado el estudio de mercado debe comprender un anlisis exhaustivo de la oferta y demanda de productos de crdito en las localidades objetivo de tal manera que proporcione los insumos necesarios para desarrollar productos crediticios a la medida de las necesidades de los demandantes de la zona. La firma deber emplear en la metodologa de la investigacin las herramientas tcnicas que considere ms idneas y adecuadas a la misma. 4. ACTIVIDADES Las actividades especficas que desarrollar la Empresa Consultora o Consultor Individual, sin ser limitativas, sern las siguientes: 1) Definicin de la muestra estadstica de consulta. 2) Relevamiento de informacin primaria mediante trabajo de campo. 3) Tabulacin de la informacin recolectada y obtencin de los resultados (se requerir que entreguen la base de datos en medio magntico) 4) Evaluacin y anlisis de las caractersticas y necesidades del mercado objetivo, respecto al requerimiento de crditos. 5) Efectuar el diagnstico sobre el posicionamiento de la imagen organizacional de la Cooperativa en las reas de proyeccin.

DESCRIBIR LAS ACTIVIDADES MNIMAS QUE DEBEN REALIZARSE.

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ELEMENTOS RECOMENDADOS

EJEMPLO 6) Discusin del borrador del documento del estudio de mercado con la Cooperativa. 7) Elaborar el Informe Final incluyendo conclusiones y recomendaciones especficas.

ES NECESARIO DETALLAR LOS PRODUCTOS ESPERADOS.

5. PRODUCTOS ESPERADOS Como productos finales se espera el Documento de Estudio de Mercado que contemple: i) El anlisis de viabilidad tcnica, econmica y administrativa de la Estrategia Integral Comercial; ii) La Estrategia Integral Comercial; iii) El Plan de factibilidad de mantenimiento, expansin y ubicacin geogrfica de nuevas agencias de la Cooperativa en estricta concordancia con los numerales 3, 4 y 5 de estos trminos de referencia. 6. LUGAR Y PLAZO DE REALIZACIN La recoleccin de informacin primaria se desarrollar en las localidades objeto, en tanto que el trabajo de gabinete podr realizarse en las oficinas de la firma consultora. La Empresa que se adjudique la prestacin de los servicios tendr 60 das calendario (como mximo) para el desarrollo de la consultora, ofreciendo un cronograma de trabajo a ser aprobado por la Cooperativa. 7. SUPERVISION Y COORDINACION El trabajo a ser realizado por la empresa estar supervisado por el Jefe de Crditos de la cooperativa quien mantendr permanentemente informado al Consejo de Administracin y al Gerente General.

ESPECIFICAR EL LUGAR Y PLAZO DE REALIZACIN.

ES IMPORTANTE DESIGNAR CONTRATANTE PARA LA SUPERVISIN Y COORDINACIN SE DEBE ESPECFICAR EL PERFIL DE LOS EXPERTOS.

8. PERFIL REQUERIDO DEL RESPONSABLE DEL ESTUDIO La empresa consultora deber acreditar experiencia en trabajos o consultoras relacionadas estudios de mercado, investigacin comercial, preferiblemente en el rea rural. 9. COSTO Y FORMA DE PAGO Juntamente con la propuesta de trabajo la Empresa consultora o consultor individual deber incluir en su presupuesto, todos los costos que le represente la ejecucin del estudio de mercado. El valor de la oferta deber incluir transporte, imprevistos y en general todos los gastos relacionados. La propuesta econmica, deber estar expresada en Bolivianos. La validez de la propuesta econmica ser de 90 das calendario. El presupuesto asignado mximo para la contratacin de los servicios de consultora para el Estudio de Mercado es de XXXXX. En ningn caso la Cooperativa resarcir costos o gastos de las propuestas no aceptadas o rechazadas.

SE DEBE ESPECIFICAR EL PRESUPUESTO, LA FORMA DE PAGO Y LAS SANCIONES POR INCUMPLIMIENTO

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ELEMENTOS RECOMENDADOS

EJEMPLO 10. FORMA DE PAGO El monto total convenido ser cancelado en tres pagos de acuerdo al siguiente detalle: a. Primer Pago: 40% de anticipo para la prestacin de servicios a tiempo de la suscripcin del contrato. b. Segundo Pago: 30% Contra entrega del primer borrador a los 45 das calendario de haber suscrito el contrato contra la presentacin del primer borrador. c. Pago Final 30% Contra aprobacin del Informe Final, a satisfaccin de la Cooperativa. Los pagos se efectuarn en Moneda Nacional. 11. CONSECUENCIAS DE UN INCUMPLIMIENTO

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ANEXO 4 ASPECTOS A CONSIDERAR EN EL DISEO DEL PRODUCTO CREDITICIO

CARACTERSTICAS Y ETAPAS
IDENTIFICACION DEL SUJETOS DE CRDITO DESTINO DEL CRDITO

PRODUCTO Enunciar las caractersticas que debe reunir Qu necesidades se podrn satisfacer con el financiamiento Informacin y orientacin en escritorio. Promocin puerta a puerta Promocin Masiva o panfletaria Promocin a travs de Medios de Comunicacin

ACTIVIDADES DE PROMOCION DEL PRODUCTO

REQUISITOS DE SELECCION

Caractersticas del sujeto de crdito Documentos respaldatorios Metodologa crediticia Condiciones respecto a: o Montos mximos y mnimos o Moneda en la que se opera o Plazos mnimos y mximos o Tasas Activas o Tipo de cuota o Tipo de amortizacin Desarrollar los instrumentos para: La Evaluacin Econmica-Financiera. La Verificacin capacidad de pago. La Verificacin in situ Negocio y Domicilio El Anlisis Gestin Empresarial Recibir la Documentacin de Respaldo. Analizar el historial crediticio

CONDICIONES ESPECFICAS

CARACTERSTICAS DEL ANALISIS DE VERIFICACIN DE REQUISITOS Y CAPACIDAD DE PARA CALIFICAR EL SUJETO DE CRDITO

GARANTAS

Identificacin de las garantas aceptables para este producto Requisitos mnimos por tipo de garanta Identificar dentro de la estructura de la IMF, quienes tendrn la funcin y responsabilidad de aprobar las operaciones segn niveles de riesgo Condiciones mnimas que se de deben cumplir para proceder al desembolso Establecer cmo y a que aspectos se aplicaran la actividades de seguimiento

DETERMINACIN DE LOS NIVELES DE APROBACION

IDENTIFICACION DE LOS REQUISITOS PARA PROCEDER AL DESEMBOLSO DETERMINACIN DE LAS ACTIVIDADES DE SEGUIMIENTO

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CARACTERSTICAS Y ETAPAS
DISEO DE LAS ACTIVIDADES DE RECUPERACION NORMAL DISEO DE LAS ACTIVIDADES DE RECUPERACIN DE CARTERA EN MORA

PRODUCTO Identificacin de responsable Diseo de actividades de control Identificacin de responsable Descripcin de actividades sugeridas

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ANEXO 5 ESTABLECIMIENTO DE LAS CONDICIONES PARA EL PRODUCTO MICROCREDITICIO

NOMBRE PRODUCTO CREDITICIO DESTINO DEL CRDITO MONTOS PLAZOS PERIODOS DE GRACIA TASAS DE INTERES TIPO DE DE GARANTIAS Y SU RELACION AUTOLIQUIDABLE HIPOTECARIA PRENDARIA PERSONAL DOCUMENTOS EN CUSTODIA OTRAS

RELACION DE INGRESOS/CUOTA FORMA DE PAGO (MENSUAL-BIMENSUALTRIMESTRAL-SEMESTRAL-ESTACIONAL) TIPO DE CUOTAS (FIJA-VARIABLE) REPOSICION DE GASTOS ADMINISTRATIVOS OTRAS CONDICIONES

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BIBLIOGRAFA CONSULTADA
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