Anda di halaman 1dari 55

MANAJEMEN PEMASARAN

1.

2.
3. 4. 5. 6. 7.

Pengertian dan Ruang Lingkup Pasar Model dan Motivasi Pembeli Produk Harga Saluran Distribusi Promosi

PEMANAJEMEN PEMASARAN

Kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Mengarahkan barang/jasa dr produsen ke konsumen Falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

PEMASARAN

Kegiatan usaha yang ditujukan untuk merancang produk, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yg dapat memuaskan pembeli.

ORIENTASI PEMASARAN

Pada Produksi. Pada Penjualan Pada Pemasaran Pada Manusia dan tangung jawab Sosial

PENDEKATAN PEMASARAN
SERBA BARANG SERBA FUNGSI SERBA LEMBAGA SERBA MANAJEMEN PENDEKATAN SISTEM

BEDA PEMASARAN & PENJUALAN

TUJUAN : melayani keinginan perusahaan>< Melayani keinginan konsumen FALSAFAH : membuat disain dan meyakinkan pembeli >< mengetahui keinginan konsumen dan dipuaskan TENAGA: penjual >< seluruh personalia

SISTEM PEMASARAN

Kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, orang, ide, dan lingkungan yang saling memberi pengaruh dan membentuk hubungan yang harmoni perusahaan dan pasarnya.

LINGKUNGAN PEMASARAN
1.

Lembaga Makro : Demografi, sosial dan budaya, Politik, hukum, perekonomian, persaingan dan teknologi.

1. Lembaga Mikro : Penyedia, pesaing, Grosir, pedagang, agen, retailer/pengecer. 2. Lembaga non keuangan : produksi distribusi, asuransi, riset.

Konsumerisme
Kekuatan sosial untuk melindungi konsumen dari segi hukum, kesehatan, modal, dan tekanan ekonomi perusahaan. Hak Konsumen : keselamatan, diberitahu, memilih dan didengar keluhannya.

TANGGUNG JAWAB PERUSAHAAN


1.
2.

3.
4.

Mendapatkan Laba / keuntungan Kesejahteraan Karyawan. Memelihara Lingkungan Fisik. Memperbaiki masyarakat sekitar perusahaan.

TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN


1.

2.

3.

4.

Mempelajari keinginan dan kebutuhan konsumen Mengembangkan konsep produk untuk memuaskan konsumen. Membuat disain produk dan menguji kelayakan. Distribusi komunikasi & penjualan

Tujuan pemasaran : kepuasan Konsumen


Strategi Pemasaran : rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan Taktik pemasaran : tahapan/ langkah untuk melaksanakan strategi

PASAR

Tempat bertemunya penjual & pembeli barang & jasa yang tersedia utuk dijual dan terjadi pemindahan hak milik. Jumlah seluruh permintaan barang & jasa oleh pembeli & pembeli potensial. Orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja, dan kemauan untuk membelanjakan.

SEGMENTASI PASAR
Memilah pasar yang hiterogen menjadi pasar yang homogin. Kriteria Segmentasi Pasar : 1. Demografi : umur, suku, agama, jenis kelamin, tingkat pendidikan, kedudukan. 2. Penghasilan dan kemauan : Tinggi, sedang dan rendah.

3. Sisiologi : budaya & sosial


4.

Psikologi : a. Kepribadian b. Sikap c. Manfaat d. Opini e. Persuasi

SYARAT SEGMENTASI PASAR Measurability : mengukur kebutuhan dan keinginan konsumen. Accessibility : memusatkan perhatian pada satu jenis pasar tertentu. Substantibility : memilih segmen yang paling menguntungkan bagi perusahaan.

PENENTUAN PASAR SASARAN UNDEFFERENTIAED : satu produk untuk seluruh segmentasi pasar. DEFFERENTIAED : tiap segmentasi pasar dibuat produk yang berbeda. CONFFERENTIAED : membuat produk untuk pasar khusus.

JENIS PASAR
1. 2. 3. 4. 5.

Pasar Konsumen : Pasar Industri /Produsen Pasar Penjual Pasar Pemerintah Pasar Internasional

Faktor Pembeda Jenis Pasar


1. 2.

3.

4.

Object : Barang apa ? Objektif : Mengapa dan apa tujuannya ? Organization : siapa yang membeli ? Operatiaon : Bagaimana Operasionalnya ?

MOTIVASI PEMBELI
1.

2. 3.

Budaya : simbul & fakta yg konplek ciptaan manusia yang diturunkan dari generasi ke generasi sebagai pengatur dan penentu tingkah laku dalam masyrakat. Kelas sosial : Atas, Menengah, Bawah. Referansi Kelompok : Opini dan trend yang bekembang dalam masyarakat.

4. Pengamatan:interpretasi Lingkungan 5.Keluarga : Bujangan, Pengantin baru, anak satu, anak dua, sarang kosong 1, sarang kosong 2, seorang diri. 6.Pengalaman : pengamatan, penafsiran, & perbuatan masa lalu. 7.Kepribadian : sifat yang menentukan tanggapan dan tingkah laku. 8.Konsep diri : cita-cita yg akan datang. 9.Proses Pendidikan : tingkat pendidikan

JENIS PEMBELIAN

Respon rutin : pembelian yang murah dan sering dilakukan. Penyelesaian masalah yg terbatas : pembeli kurang mengetahui persaingan merk dan jenis barang Penyelesaian masalah ekstensif : kurang mengetahui karakter barang secara maksimal.

STRUKTUR KEPUTUSAN PEMBELI


1. 2.

3.

4.

5.

6.

Jenis Produk : alternatif pembelian yg terbaik. Bentuk Produk : sesuai dg mutu, corak, warna, dan jumlah yang dinginkan. Merk : terkenal, prestise, bermutu, disukai orang dan diburu orang. Penjual : bersih, ramah, nyaman, aman, mudah dijangkau, luas. Jumlah : stock banyak, bisa memilih, mudah dilihat Cara Pembayaran : Mudah, ringan, kredit

TAHAP & PROSES PEMBELIAN


1.

2.

3. 4. 5. 6.

Analisa keinginan dan kebutuhan yg penting Pertimbangan sumber dana & daya yg ada. Analisa tujuan pembalian. Memilih altenatif pembelian. Keputusan membeli. Pelayanan pasca pembelian.

Pembelian Barang Industri

Pembelian baru Pembelian Rutin Pembelian Ulang

Proses Pembelian Barang Industri


1. 2. 3. 4. 5. 6.

Pengecekan / inspeksi Sampling / pengawasan kualitas Diskripsi kebutuhan Membuat kontrak perjanjian Melaksanakan pembelian Retur pembelian.

PRODUK

BARANG DAN JASA YANG DISUKAI KONSUMEN

HARGA

1.
2. 3. 4. 5.

Jumlah uang (ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari baranh beserta pelanannya. Tujuan penetapan harga : Penjualan & market share meningkat Harga Stabil dan laba maksimal Terget pengembalian Investasi terpenuhi. Mengurangi / mencegah persaingan. Memaksimalkan pendapatan.

Faktor-faktor mempengaruhi harga


1. 2. 3. 4.

5.
6.

7.

Keadaan perekonomian Penawaran dan permintaan. Elastisitas permintaan (inelastis, elastis). Persaingan Biaya yang dikeluarkan perusahaan Tujuan Perusahaan : laba tinggi, omset naik dan pangsa pasar naik. Kepuasan pemerintah.

PROSEDUR PENETAPAN HARGA


1.

2.

3. 4.

5.

Estimasi permintaan barang : harga harapan dg survei, eksperimen, statistik. Mengetahui pesaing : barang sejenis, komplementer dan substitusi. Market share yang diharapkan. Memilih stratege harga untuk mencapai target pasar. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan.

Metode Penetapan Harga


1.

2. 3. 4. 5.

6.

Mark Up : Jumlah rupiah yang ditambah biaya dari suatu produk untuk menghasilkan harga jual. BEP (break even point) Rate of return (pengembalian investasi) Biaya variabel: Beban puncak: biaya tertinggi. Analisis marjinal : keseimbangan antara permintaan dan penawaran.

Penetapan harga berdasar Pasar


1.

2.

3.

Penetapan harga sama dengan pesaing untuk barang standard. Penetapan harga dibawah harga pesaing untuk meningkatkan penjulan dan saat promosi penjualan. Penetapan harga diatas pesaing bila reputasi dan prestise cukup baik

HARGA GEOGRAFIS
1. 2.

3.

4.

5.

FOB: free on bard : harga tempat asal Uniform Delivered pricing : konsumen menanggung biaya distribusi yang sama. Zone Delivevered pricing : kebijakan harga dibagi dalam beberapa wilayah. Freight Absortion Pricing : harga pabrik ditambah ongkos kirim pesaing terdekat. Basing Point Pricing : memilih tempat untuk menentukan harga jual (ditambah ongkos kirim)

POTONGAN HARGA
1.

2.

3. 4. 5. 6. 7. 8.

Potongan kuantitas / komulatif dan non komulatif. Potongan dagang / fungsional : pedagang besar, agen, pengecer. Potongan tunai : 3/10 n 30 Potongan musiman Potongan promosi Penghargaan komisi / makelar Pengahargaan barang Lokasi yang strategis.

Potongan harga
9.

10.
11. 12. 13. 14. 15.

Kupon berhadiah Pemberian kredit Pengantaran barang Pemasangan barang Garansi : mengganti bila rusak Discount suku cadang Pelayanan purna jual

Dasar Penentuan Harga


1.

2.

3.

4.

Adaptive pricing : memberi kesempatan kepada pedangang untuk menentukan harga dengan pertimbangan persaingan, biaya operasional. Competition oriented pricing : harga ditentukan oleh tingkat persaingan. Cost oriented pricing : harga ditentukan tinggi rendahnya biaya. Costemery pricing : harga ditentukan oleh keadaan pasar.

5. Demand orientied pricing : permintaan


6.

7.

8.

9.

Market price : harga ditentukan oleh tinggi rendahnya permintaan dan penawaran. Pricing Leadership : harga ditentukan oleh perusahaan yang dominan. Product Line Pricing : harga ditentukan oleh barang sejenis sekelompok. Target Pricing : harga ditentukan oleh market share dan besarnya pengembalian investasi.

SALURAN DISTRIBUSI
Pengertian : Saluran / jalur yang digunakan produsen untuk menyalurkan barang sampai kepada konsumen melalui perantara. Lembaga yang ikut dalam saluran distribusi: 1. Produsen. 2. Perantara : pedagang, agen, pengecer. 3. Konsumen : akhir dan induntri.

Pedagang Besar : menjual barang kepada pengecer dan agen

Pengecer : menjual barang kepada konsumen akhir. Agen Penunjang : aktif dalam memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Agen Pelengkap : pasif dalam pemindahan barang.

Fungsi Pengecer
1.

2.
3. 4. 5.

6.
7.

Pengangkutan. Penyimpangan. Pembelanjaan dan keuangan. Berpengalaman dalam mencari konsumen Melakukan promosi dan menggali serta menyampaikan informasi. Pengepakan dan pembungkusan. Pengadaan dan penyortiran

Perbedaan P. Besar & P.Kecil


1. 2. 3. 4.

5.
6. 7. 8. 9.

Ukuran Toko Banyaknya Product Line Lokasi geografis Biaya operasional Bentuk kepemilikan Biaya Operasi dan Metode Operasi Pembagian tenaga kerja. Fleksibelitas Operasi Daya beli dan kemampuan keuangan.

Penggolongan pengecer menurut Product Line


General Mercandise Store Single Line Store Specialty Store

Perbedaan pedagang besar Servis (Fungsi) Penuh dan Sebagian


Pembelian dan Penjualan Pembagian dan Pengangkutan Pembelanjaan Penyimpanan Penanggungan Resiko Informasi dan Saran Manajemen Makelar

SALURAN DISTRIBUSI
.

PRODUSEN

PENGECER

PEDAGANG BESAR PENGECER

AGEN PENGECER KONSUMEN

KONSUMEN KONSUMEN

FAKTOR YG MEMPENGARUHI SALURAN DISTRIBUSI


1.

2.

3.

4.

Pasar : konsumen, geografis, jumlah pesanan, dan kebiasaan pembelian. Barang : Nilai unit, besar & beratnya barang, standar, tingkat keausan, luasnya produk lini. Perusahaan : sumber dana, pengalaman, kemampuan manajemen, pengawasan, dan pelayanan penjual. Perantara : Pelayanan, kegunaan, kebijakan, volume penjualan dan biaya.

Jumlah Distributor
1.

2.

3.

INTENSIF : membuat sebanyak mungkin saluran untuk menjangkau konsumen. SELEKTIF : membatasi jumlah pedagang besar dan pengecer sesuai dengan letak geografis, EKSKLUSIF : hanya satu jenis barang dan pedagang.

DISTRIBUSI FISIK

Lokasi persediaan dan penyimpanan Sistem penanganan barang. Pengawasan dan persediaan Prosedur dan proses pesanan Metode pengangkutan

PROMOSI

Bentuk komunikasi pemasaran dalam mengarahkan terjadinya pertukaran yang memuaskan yang memuaskan dengan cara penyadaran semua pihak untuk berbuat lebih baik. Arus informasi dan persuasi satu arah yang dibuat untuk mengerahkan seseorang / organisasi kpd tindakan yang menciptakan pertukaran

Tahapan Promosi
1. 2. 3.

4.
5. 6.

7.

Menentukan tujuan Identifikasi Pasar Menyusun Anggaran Memilih Berita Memilih dan menentukan promosi. Mengukur dan menentukan efektifikatas. Mengendalikan dan memodifikasi.

PROMOTIONAL MIX
Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel iklan, barag, personal selling, publisitas, lokasi, harga dan merk untuk mencapai tujuan penjualan

PENENTU PROMOSINAL MIX

Dana Sifat pasar : geografis, konsumen Jenis produk : Industri, Konsumsi, jasa. Siklus produk.

Kampanye : rangkaian promosi yang terkoordinir dengan satu ide dan termasuk mencapai tujuan tertentu

Iklan : komunikasi non individu


melalui media

1. 2. 3. 4. 5.

Fungsi Iklan (advertising) : Memberi Informasi Membujuk dan mempengaruhi Menciptakan image Memuaskan keinginan Alat Komunikasi

Macam-Macam Iklan
1.

2.

3.
4.

5. 6.

Produk Adv./Primary Adv./ Selektif Adv. : iklan tanpa menyebut merk. Institusional Adv. /Patronage Adv : Keunggulan Publik Retation : memberi pengertian, Publik Servise : petunjuk yang baik dan benar. Geografis Adv : lokal, nasional, internasional Market Adv : untuk konsumen, pedagang dan industri.

TUJUAN PERIKLANAN
1.

2.

3. 4. 5.

Menggapai orang yg tdk terjangkau oleh promisi lain. Memasuki daerah baru, konsumen baru dan produk baru. Mencegah timbulnya barang tiruan. Menambah Penjualan. Memperbaiki reputasi perusahaan.

Anda mungkin juga menyukai