IX. PERDAGANGAN ECERAN ( RETAILING).

Tujuan : Mahasiswa dapat mengerti akti itas perdagangan e!eran termas"k k#asi$ikasi akti itasn%a . Perdagangan E!eran . De$inisi & 'e#"r"h akti itas termas"k pen("a#an )arang dan (asa se!ara #angs"ng kepada k*ns"men akhir "nt"k dig"nakan se!ara pri)adi dan )"kan "nt"k kepentingan )isnis. Pem)agian Perdagangan E!eran )erdasarkan Pengg"naan T*k*. +., Perdagangan Eceran Menggunakan Toko. Pem)agian perdagangan e!eran ini didasarkan pada )e)erapa karakteristik antara #ain & ("m#ah pe#a%anan n%a- #ini pr*d"k- harga- pengenda#ian *"t#et- dan )esarn%a t*k*. ,. ."m#ah Pe#a%anan . a. Pedagang E!eran Pe#a%anan Mandiri. Pem)e#i dapat #angs"ng memi#ih dan mengam)i# )arang %ang ingin di)e#in%a. C*nt*h & '"per market. ). Pedagang E!eran Pe#a%anan Ter)atas. Pada "m"mn%a pem)#i memer#"kan in$*rmasi tam)ahan mengenai )arang %ang akan di)e#in%a- disamping it" pen("a# ("ga men%ediakan pe#a%anan +/

tam)ahan seperti & Pem)a%aran dengan kart" kredit- pengem)a#ian )arang %ang s"dah di)e#i. !. Pedagang E!eran dengan Pe#a%anan Pen"h. 'eperti departemen st*re- para tenaga pen("a# mem)ant" pe#anggan da#am setiap pr*ses )e#an(a. d. Lini Pr*d"k. ,. 'pe!ia#it% 't*re. .enis pedagang e!eran ini men("a# )arang dengan #ini pr*d"k %ang sedikit akan tetapi dengan (enis %ang sangat )an%ak "nt"k setiap #inin%a seperti- t*k* pakaian. 0. Departemen 't*re. Men("a# )arang dengan #ini pr*d"k %ang )an%ak1#e)ar- seperti pakaian- per#engkapan r"mah dan )arang pera#atan r"mah tangga. 2. '"permarket. Cirin%a ada#ah )ang"nan t*k*n%a #"as- )ia%a rendah- ke"nt"ngan rendah- ("m#ah )arang dan pen("a#an %ang tinggi- )iasan%a men("a# makanan- min"man- pakaian dan )arang per#engkapan dan pera#atan r"mah tangga. 3. C*n enien!e 't*re. 4ang"nan t*k*n%a ke!i# dan men("a# )arang k*n iniens %ang ter)atas akan tetapi memi#iki perp"taran %ang !epat - seperti & Cir!#e 5 dan am pm. 6. '"perst*re- C*m)inati*n 't*re dan 7%permarket. 8k"ran s"perst*re d"a ka#i #e)ih )esar dari s"permarket- )iasan%a men("a# makanan dan n*n makanan- ("ga me#engkapin%a dengan

++

#a"ndr%- kant*r p*s- pen!etakan $*t*- perawatan m*)i# dan perawatan )inatang. C*m)inati*n 't*re mengk*m)inasikan pen("a#an makanan dan *)at9 *)atan- #"as )ang"nann%a sat" setengah ka#i #apangan sepak )*#a ata" d"a ka#i "k"ran s"perst*re. 7%permarket #e)ih )esar dari !*m)inati*n st*re- kira9kira se#"as

enam ka#i #apangan sepak )*#a- mengk*m)inasikan s"permarketdis!*"nt dan t*k* e!eran perg"dangan. 4arang dagangan ditempatkan di rak %ang tinggi- $*rk#i$t #a#" #a#ang disepan(ang k*rid*r rak )arang "nt"k mengisi rak %ang k*s*ng se#ama )er#angs"ngn%a wakt" )e#an(a- p*t*ngan harga di)erikan pada saat tertent". C*nt*h & Carre$*"r. 0. 7arga. a. T*k* Disk*n Men("a# )arang dagangann%a dengan harga %ang m"rah -ke"nt"ngan %ang sedikit dan dengan ("m#ah pen("a#an %ang tinggi. ). :$$9pri!e retai#ers. 9 ;a!t*r% :"t#et- dimi#iki dan di*perasikan *#eh pemi#ik pa)rik dan )iasan%a men("a# )arang s"rp#"s pr*d"ksi misa#- sisa eksp*r . 9 Independent *$$9pri!e retai#ers- dimi#iki dan di*perasikan *#eh peng"saha %ang tidak p"n%a kaitan dengan pihak man"$akt"r. 9 <areh*"se !#")s)iasan%a men("a# )arang %ang memi#ki merk

seperti- pakaian- per#engkapan r"mah tangga dengan mem)erikan p*t*ngan kepada angg*tan%a.

,==

Cata#*g 'h*wr**m.-men("a# )arang9)arang %ang sering di)e#i *#eh k*ns"men- memi#iki merk %ang !"k"p terkena# - seperti kameraperhiasan- mainan- per#engkapan *#ah raga- seperti %ang ditawarkan *#eh !ata#*g %ang dike#"arkan *#eh !redit !ard.

2. Pengenda#ian :"t#et. a. C*rp*rate Chain. D"a ata" #e)ih *"t#et %ang dimi#iki dan dikenda#ikan *#eh sat" per"sahaan- *"t#et terse)"t seperti department st*re- *"t#et makanan- *)at9 *)atan-sepat" dan pakaian wanita. ). 5*perasi Pedagang E!eran. Pedagang e!eran %ang mem)ent"k ke#*mp*k as*siasi k*ntrakt"a# dengan t"("an "nt"k mendapatkan )arang dagangan dengan harga %ang m"rah da#am ("m#ah %ang )an%ak. !. :rganisasi ;ran!hise. As*siasi k*ntrakt"a# antara man"$akt"r- pedagang )esar ata" *rganisasi (asa ($ran!hiser) dan peng"saha independent ($ran!hisees) %ang mem)e#i hak pemi#ikan dan meng*perasikan sat" ata" )e)erapa "nit sistem $ran!hise-seperti da#am )ent"k p*t*ng ram)"t. d. Mer!handisin C*ng#*merate. Per"sahaan %ang mengk*m)inasikan )e)erapa )ent"k e!eran di)awah sat" kepemi#ikan dan menerapkan $"ngsi distri)"si serta mana(emen!*nt*hn%a & .. C. Penne%- ;. <. <**#w*rth. )arang ata" (asa tertent" dan merk dagang- !*nt*hn%a $ast $**d- (asa pendidikan- $itness !enter dan sa#*n

,=,

3. .enis k#"ster a. Centra# 4"siness Distri!t. 'etiap k*ta )esar )iasan%a memi#iki p"sat per)e#an(aan %ang terdiri dari department st*re- spe!ia#it% st*re -)ank dan )i*sk*p. ). 'h*pping Center. 'eke#*mp*k "saha e!eran %ang peren!anan- pengem)angan- pemi#ikan dan penge#*#aann%a da#am sat" kesat"an. 4e)erapa )ent"k sh*pping !enter mengik"t sertakan k#") kesehatan- d*kter gigi dan perp"stakaan. L*kasi sh*pping !enter )isan%a diwi#a%ah pen%angga k*ta )esar. 9.2 Perdagangan Eceran Tanpa Toko. Perdagangan e!eran tanpa t*k* terdiri dari dire!t marketing- dire!t se##ing dan a"t*mati! ending. ,. Dire!t Marketingmengg"nakan )eragam media ad ertising "nt"k

)erinteraksi #angs"ng dengan k*ns"men . 4ent"k dire!t marketing sangat )eragam seperti dire!t mai#- !ata#*g marketing- te#emarketing- te#e isi*n marketing ( h*me sh*pping !hanne#) dan e#e!tr*ni! sh*pping ( ide*te>tpengg"naan handph*ne "nt"k )er)e#an(a) 0. Dire!t 'e##ing- %ait" pen("a#an #angs"ng kek*ns"men seperti d**r9t*9d**r retai#ing. 2. A"t*mati! ?ending- %ait" pen("a#an e!eran dengan mengg"nakan mesin pen("a# %ang ditempatkan pada #*kasi per)e#an(aan1pert*k*an- r"mah sakit ata" ged"ng9ged"ng )isnis.

Rangk"man &

,=0

,. 'e#"r"h akti itas termas"k pen("a#an )arang dan (asa se!ara #angs"ng kepada k*ns"men akhir "nt"k dig"nakan se!ara pri)adi dan )"kan "nt"k kepentingan )isnis. 0. Pem)agian Perdagangan E!eran Mengg"nakan T*k*.didasarkan pada )e)erapa karakteristik antara #ain & ("m#ah pe#a%anan n%a- #ini pr*d"kharga- pengenda#ian *"t#et- dan )esarn%a t*k*. 2. Perdagangan e!eran tanpa t*k* terdiri dari dire!t marketing- dire!t se##ing dan a"t*mati! ending. C*nt*h kas"s & Ri!hard Me#man ada#ah se*rang penge#*#a rest*ran terkem"ka di Chi!ag*. Masing9masing dari 20 rest*rann%a memi#iki s"at" tema kh"s"s & T"!!i 4en"!!h men%er"pai s"at" !a$@ ter)"ka pedesaan Ita#iaA Ed De)e i! mer"pakan s"at" r"mah makan mewah tah"n ,+6=9anA R.. Gr"nts mer"pakan ki*s )"rger dan !hi#iA Am)ria mer"pakan rest*ran e#egan dengan #amp" krista#- tap#ak me(a dan tempat #i#in. Men"r"t k*ns"#tan ind"stri makanan R*na#d N. Pa"#- BRi!h Me#mannC tidak mempr*d"ksi makanan- ia mempr*d"ksi teater.

'*a# Latihan& ,.Apakah %ang dimaks"d dengan perdagangan e!eran D 0. 4agaimanakah pem)agian perdaganan e!eran %ang mengg"nakn t*k* D 2. Apakah per)edaan antara s"permarket dengan deprtement st*re D 3. Apakah per)edaan antara a"t*mati! ending dengan e#e!tr*ni! sh*pingD 6. Apakah per)edaan antara dire!t se##ing dengan dire!t marketing

,=2

X. PEDAGANG 4E'AR.

Tujuan : Mahasiswa dapat memahami karakteristik pedagang )esar dan (enis9(enis pedagang )esar. De$inisi & Pedagang )esar ada#ah se)"ah "nit "saha %ang mem)e#i dan men("a# kem)a#i )arang9 )arang kepada penge!er dan pedagang9pedagang #ain dan1ata" kepada ind"stripemakai #em)aga dan pemakai k*mersia# %ang tidak men("a# da#am *#"me %ang sama kepada k*ns"men akhir. ,=.,. Alasan Menggunakan Perantara Pedagang Besar. a. meng"rangi t"gas pr*d"sen da#am men!apai k*ns"men (pen("a#an) dan pr*m*si. ). Meng"rangi )ia%a transp*rt. !. Meng"rangi )ia%a g"dang. d. ;inan!ing. e. '"m)er in$*rmasi mengenai sit"asi pasar. g. Mem)ant" pen%*rtiran. ,=.0. Jenis Pedagang Besar. a) Pedagang 4esar dengan Pe#a%anan Pen"h. Eait" & Pedagang )esar %ang men(a#ankan $"ngsi9$"ngsi marketing se!ara pen"h- antara #ain 9 ;"ngsi Pem)e#ian- pedagang )esar mem)e#i )arang9)arang "nt"k di("a# #agi ke penge!er ata" pemakai ind"stri.

,=3

;"ngsi Pen("a#an- Pedagang )esar men("a# )arang F )arang %ang te#ah di)e#in%a.

;"ngsi pen%*rtiran 1 Pem)agian ( Grading )- %ait" pem)agian )arang pada pasar %ang dik"asain%a )aik da#am ("m#ah- "k"ran- warna- k"a#itas ma"p"n hargan%a.

;"ngsi Pengangk"tan- Pedagang )esar kadang ik"t menangg"ng )ia%a transp*rtasi atas )arang %ang di)e#in%a.

;"ngsi Pem)e#an(aan- Pedagang )esar har"s men%ediakan dana "nt"k men(a#ankan akti itasn%amisa#n%a "nt"k mem)eri kredit kepada #angganann%a ata" mem)a%ar h"tang F h"tangn%a.

;"ngsi Pen%impanan- pedagang )esar )iasan%a mem)e#i da#am ("m#ah %ang )esar sehingga ia ("ga me#ak"kan $"ngsi pen%impanan terhadap )arang F )arang %ang di)e#in%a.

;"ngsi In$*rmasi Pasar- Per"sahaan dapat memper*#eh in$*rmasi %ang )aik dari pedagang )esar mengenai sit"asi pasar dewasa ini- misa#n%a & mengenai kegiatan pesaing- keadaan pr*d"k %ang diinginkan k*ns"men- perkem)angan harga dan se)again%a.

;"ngsi Pem)erian Nasehat dan .asa Management- seringka#i pedagang )esar mem)ent" penge!er "nt"k memper)aiki (a#an akti itasn%a misa#n%a dengan mem)ant" memper)aiki disp#a% dan tata r"ang t*k*- mem)eri a#at peraga dan #ain F #ain.

C*nt*hn%a & <h*#esa#e Mer!hant ( pedagang )esar ) ,. Genera# Mer!hantdise <h*#esa#er Pedagang )esar %ang men("a# )e)erapa )arang kepada penge!er

,=6

0. Genera# Line <h*#esa#ers Pedagang )esar %ang men("a# sat" (enis )arang da#am (enis %ang #e)ih )an%ak. 2. Ind"stria# Distri)"t*r Ada#ah & pedagang )esar %ang men("a# kepada man"$a!t"rer. )) Pedagang 4esar dengan ;"ngsi Ter)atas Ada#ah pedagang )esar %ang han%a men(a#ankan )e)erapa ata" sat" $"ngsi pemasaran sa(a - !*nt*hn%a & ,. Cash and !arr% wh*#esa#er Eait" & Pedagang )esar %ang men("a# )arangn%a se!ara t"nai dan )iasan%a tidak mengantarkan )arang terse)"t. 0. Tr"!k wh*#esa#er Ada#ah & pedagang )esar %ang )iasan%a men(a#ankan $"ngsi pen("a#an dan penghantaran. 2. Mai# *rder wh*#esa#er Ada#ah pedagang )esar %ang me#a%ani pesanan me#a#"i s"rat 1 p*s. Para pedagang )esar mengirimkan kata#*g 1 )r*s"r kepada penge!erpemakai ind"stri tentang pr*d"kn%a. 3. 5*perasi pr*d"ksi Eait" k*perasi %ang angg*tan%a para petani$"ngsin%a

meng"mp"#kan hasi# F hasi# pertanian "nt"k di("a# ke pasar. La)an%a kem"dian di)agikan kepada angg*ta.

,=G

!) Agen dan 4r*ker Agen dan 4r*ker )er)eda dengan pedagang )esar karena mereka tidak mengam)i# a#ih hak atas )arang %ang di("a#. ,. 4r*ker ;"ngsi %ang pa#ing penting ia#ah mempertem"kan pem)e#idan pen("a# dan mem)ant" da#am per"ndingan. Mereka di)a%ar *#eh pihak %ang memakai (asa mereka. C*nt*h )r*ker tanah- )r*ker r"mah- dan #ain F #ain. 0. Agen Agen mewaki#i sa#ah sat" pihak- pem)e#i ata" pen("a# atas dasar %ang #e)ih permanen. d). .enis F (enis agen & a. Agen Pen("a# Ada#ah waki# per"sahaan %ang di)eri wewenang k*ntrak "nt"k men("a# kese#"r"han ke#"aran pa)rik. ). Agen Pem)e#i 4iasan%a memi#iki h")"ngan (angka pan(ang dengan pem)e#i. T"gasn%a mem)e#ikan )arang F )arang- mereka har"s )erpengetah"an #"as dan mem)erikan in$*rmasi )agi #angganan. !. 5*misi*ner Ada#ah agen %ang mengam)i# a#ih pemi#ikan $isik atas pr*d"k dan mer"ndingkan pen("a#an.

,=H

.enis Pedagang 4esar Lainn%a Peng"mp"# hasi# pertanian Meng"mp"#kan hasi# pertanian dari petani dan mem)ent"k k"mp"#an )esar "nt"k dikirim kepeng*#ahan makanan- per"sahaan- r*ti dan #ain F #ain. Per"sahaan pe#e#angan Lem)aga ini sangat penting peranann%a dimana pem)e#i ingin me#ihat dan memeriksa )arang se)e#"m mem)e#i. ,=.2 Keputusan yang Harus ia!"il ole# Pedagang Besar 5ep"t"san Mengenai Target Market. Gr*sir har"s menent"kan sasaran %ang di#a%ani- misa#n%a & penge!er )esar sa(a. Da#am memi#ih sasaran ini dapat di#ihat dari & 8k"ran t*k* Pe#a%anan %ang di)erikan .enis #angganan. 5ep"t"san Mengenai Ragam 4arang dan Pe#a%anan Gr*sir har"s men("a# )arang %ang pa#ing meng"nt"ngkan. Gr*sir ("ga memeriksa kem)a#i pe#a%anan %ang akan mamp" meningkatkan h")"ngan ker(a. 5ep"t"san Mengenai 7arga Mereka har"s memperhatikan kep"t"san tentang harga- )iasan%a meminta harga spe!ia# dari para pen9s"pp#%9n%a. 4iasan%a mereka me#ak"kan mark "p atas harga tertent".

,=/

5ep"t"san Mengenai Pr*m*si Pedagang )esar har"s mengem)angkan strategi pr*m*si terpad". Mereka per#" meman$aatkan #e)ih )an%ak )ahan F )ahan pr*m*si %ang disediakan pen9s"pp#%.

5ep"t"san Mengenai Tempat Pedagang )esar har"s menent"kan tempat %ang strategis se)agai daerah "sahan%a. 'ewan%a rendah- pa(akn%a ke!i# dan in estasi ke!i#.

Rangk"man. & ,. Pedagang )esar ada#ah se)"ah "nit "saha %ang mem)e#i dan men("a# kem)a#i
)arang9)arang kepada penge!er dan pedagang9pedagang #ain dan1ata" kepada ind"stri- pemakai #em)aga dan pemakai k*mersia# %ang tidak men("a# da#am *#"me %ang sama kepada k*ns"men akhir. 0. .enis9(enis pedagang )esar & pedagang )esar dengan pe#a%anan pen"h- pedagang )esar dengan $"ngsi ter)atas - agen dan )r*ker .

C*nt*h 5as"s & <a##9Mart mer"pakan sa#ah sat" penge!er %ang me#ak"kan in estasi )esar da#am tekn*#*gi in$*rmasi- seperti pengg"naan s!anner "nt"k !ash register- hasi#n%a t*k* <a##9Mart mengg"nakan han%a ,=I r"ang mereka "nt"k pen%impanan )arang- di)anding rata9rata 06 I r"ang dit*k* pesaing. D '*a# Latihan & 2. Apakah %ang dimaks"d dengan pedagang )esar 3. .e#askan pem)agian pedagang )esar )eserta !*nt*hn%a D 6. 5ep"t"san apa sa(a %ang har"s diam)i# *#eh pedagang )esar D

,=+

XI. PR:M:'I.

Tujuan : Mahasiswa dapat memahami pr*m*si se)agai s"at" pr*ses k*m"nikasi)eserta strategi k*m"nikasi pada pr*m*si. ,,. ,. Pengertian Pro!osi Pr*m*si ada#ah pr*gram k*m"nikasi marketing se)"ah per"sahaan %ang )erisi ga)"ngan %ang spesi$ik antara ad ertising- pers*na# se##ing sa#es pr*m*ti*n dan h")"ngan mas%arakat. Ad ertising- sega#a )ent"k presentasi n*npers*na# dan pr*m*si ide- )arang ata" (asa %ang memi#iki sp*ns*r %ang (e#as. Pers*na# se##ing- presentasi #isan da#am per!akapan dengan sat" ata" #e)ih !a#*n pem)e#i "nt"k t"("an mem)"at pen("a#an. 'a#es pr*m*ti*n- insenti$ (angka pendek "nt"k mend*r*ng pem)e#ian ata" pen("a#an pr*d"k ata" (asa. P")#i! re#ati*n ata" h")"ngan mas%arakat- pengem)angan h")"ngan )aik dengan )er)agai p")#ik dengan mem)"at p")#isitas %ang meng"nt"ngkan- mem)ang"n !itra per"sahaan %ang )aik- dan menangani ata" men%e#esaikan r"m*r !erita dan ke(adian9 ke(adian %ang tidak meng"nt"ngkan per"sahaan . ,,.0 $angka# %langka# dala! Menge!"angkan Ko!unikasi yang E&ekti& 'strategi Ko!unikasi (. 'e)e#"m mengem)angkan pr*m*si- per#" diketah"i *#eh pihak per"sahaan )ahwa pr*m*si ada#ah mer"pakan pr*ses k*m"nikasi.

,,=

Pr*ses 5*m"nikasi.

'ender

E!*nding

Message

De!*ding

Re!ei er

Media

N*ise

;eed)a!k

Resp*nse

)ender ada#ah pihak %ang mengirimkan pesan kepada pihak #ain. Encoding ada#ah pr*ses penter(emahan pemikiran keda#am )ent"k s%m)*#. Message ada#ah sek"mp"#an s%m)*#9sim)*# %ang dikirimkan *#eh pengirim. Media ada#ah sa#"ran k*m"nikasi dimana pesan )ergerak dari pengirim ke penerima. ecoding ada#ah pr*ses dimana penerima pesan mem)eri makna terhadap s%m)*# %ang diterima dari pengirim. *ecei+er ada#ah pihak %ang menerima pesan %ang dikirimkan *#eh pihak pengirim. *esponse ada#ah reaksi dari penerima sete#ah menerima terpaan pesan. ,eed"ack ada#ah saat dimana penerima pesan mem)erikan reaksi sete#ah menerima pean kepada pengirim. -oise ada#ah dist*rsi %ang ter(adi se#ama )er#angs"ngn%a pr*ses k*m"nikasi.

,,,

,. Mengidenti$ikasikan Target A"dien!e. Da#am )erk*m"nikasi dengan a"diensn%a pihak per"sahaan har"s menetapkan sasaran a"diensn%a- a"diens m"ngkin sa(a pem)e#i p*tensia# ata" %ang sedang mengg"nakan pr*d"k per"sahaan- pihak %ang mem)"at kep"t"san mem)e#i ata" pihak %ang mempengar"hi pem)e#ian. A"diens m"ngkin sa(a per*ranganke#*mp*k ata" p")#i! "m"m. 0. Menent"kan Reaksi %ang Dinginkan. Da#am menent"kan reaksi %ang diinginkan se)agai hasi# maka k*m"nikat*r har"s memperhatikan me#ewatin%a se!ara )er"r"tan& A.areness/ a"diens m"ngkin s"dah mengetah"i pr*d"k per"sahaan ata" )e#"m mengetah"in%a sama seka#i. Pada tingkat ini k*m"nikat*r dapat sederhana se!ara )er"#ang. Kno.ledge- pada tingkat ini a"diens s"dah mngetah"i nama pr*d"k per"sahaan tapi )e#"m mengetah"i se!ara menda#am- k*m"nikat*r dapat menetapkan t"("an k*m"nikasin%a )er"pa pen(e#asan ke"ngg"#an dan !iri pr*d"k n%a. $iking /apakah a"diens men%"kai pr*d"k per"sahaan D k*m"nikat*r dapat mengg"nakan ska#a "nt"k meng"k"r permasa#ahan ini - seperti ka#a %ang )erisisangat tidak mn%"kai- tidak men%"kai- )iasa sa(a- men%"kai dan sangat men%"kai. Pre&erence/ a"diens sasaran m"ngkin men%"kai pr*d"k per"sahaan tapi tidak akan memi#ihn%a . T"gas k*m"nikat*r har"s mem)ang"n pre$erensi k*ns"men dengan mempr*m*sikan k"a#itas - ni#ai- "n("k ker(a dan !irri #ain dari pr*d"kn%a. 0on+iction/ k*ns"men k*ns"men . per#" di%akinkan "nt"k mem)e#i pr*d"k per"sahaan m"#ai )erk*m"nikasi dengan pesan nama per"sahaan ata" pr*d"k per"sahaan %ang pr*ses k*m"nikasi ()"%er

tingkat kesiapan pem)e#i

readiness state )- ada enam tingkat kesiapan pem)e#i dimana pem)e#i akan

dengan k*m"nikasi %ang )erisi kepastian harapan kep"asan %ang akan diper*#eh

,,0

Purc#ase- a"diens m"ngkinsa(a masih men"ngg" dan men!ari in$*rmasi %ang #e)ih )an%ak #agi tentang pr*d"k %ang akan di)e#in%a - k*m"nikat*r dapat sa(a menawarkan pr*d"k dengan p*t*ngan harga ata" menawarkan k*ns"men "nt"k men!*)a mengk*ns"msin%a ter#e)ih dah"#" se)e#"m mereka mem)a%ar n%a. 2. Memi#ih Pesan. Da#am permasa#ahan pesan terdapat tiga ha# %ang per#" dipertim)angkan- %ait" & 1si pesan Terdapat tiga (enis da%a tarik isi pesan %ait"Rati*na# appea#s- %ang )erkaitan dengan kepentingan diri a"diens- )iasan%a %ang )erh")"ngan dengan man$aat se)"ah pr*d"k seperti- k"a#itas-ek*n*mis- ni#ai dan "n("k ker(an%a. Em*ti*na# appea#s men!*)a "nt"k mengarahkan a"diens kepada em*si negati e ata" p*siti$ %ang )isa mem*ti asi pem)e#ian - seperti rasa tak"t- )ersa#ah dan ma#" )i#a tidak mengg"nakan s"at" pr*d"k. M*ra# appea#s mengarahkan perasaan a"diens kepada ha# %ang )ersi$at )enar dan pantas- seperti ik#an masa#ah9masa#ah s*!ia#- persamaan hak wanita. )truktur Pesan Ada tiga (enis str"kt"r pesan %ait"- apakah per#" men%atakan Rangk"man ata" diserahkan kepada a"diens. 5ed"a - 'tr"kt"r pesan han%a )erisi arg"men sat" sisi sa(a - misa#n%a han%a men%atakan ke)aikan dari pr*d"k ata" )erisi d"a sisiseperti ke)aikan serta keter)atasann%a. 5etiga- apakah ingin mem)erikan arg"men %ang dapat menarik perhatian di awa# ata" akhir pern%ataan.

,,2

,or!at Pesan Pada ik#an !etak "nt"k menarik perhatian a"diens k*m"nikat*r per#" memperhatikan head#ine- !*p%- i#"strasi dan warna. 'edangkan pada ik#an t %ang per#" diperhatikan ada#ah )ahasa t")"h- ekspresi wa(ah- pakaian- p*st"r dan tatarias ram)"t. 3. Memi#ih Media. Terdapat d"a (enis sa#"ran k*m"nikasi %ait"-sa#"ran pers*na# dan n*n pers*na#. 'a#"ran k*m"nikasi pers*na#- memi#iki !iri )ertem" #angs"ng antara k*m"nikat*r dengan a"diens- me#a#"i te#eph*n ata" s"rat dan )iasan%a "mpan )a#ik )ias #angs"ng didapat *#eh k*m"nikat*r. 'a#"ran k*m"nikasi n*npers*na# ada#ah media pesan tanpa k*ntak pri)adi ata"p"n "mpan )a#ik #angs"ng.termas"k !edia pada "m"mn%a (5*ran- ma(a#ahradi*- t p*ster )i##)*ard dan spand"k )- At!osp#ere %ait" #ingk"nagn %ang di!iptakan s"pa%a pem)e#i terd*r*ng "nt"k mem)e#i pr*d"k dan E+ent %ang di)"at "nt"k mengk*m"nikasikan pesan kepada a"diens ( Press !*n$eren!e). ,,.2. Bauran Pro!osi. Da#am "pa%a men!apai t"("an marketing dan pr*m*sin%a - pr*d"sen har"s

mem)"at kep"t"san da#am mengg"nakan a#at9a#at pr*m*sin%a "nt"k di)a"rkan sat" sama #ainn%a.adap"n a#at Fa#at pr*m*si terse)"t ada#ah Ad ertising- pers*na# se##ing- 'a#es pr*m*ti*n dan p")#i! re#ati*n. 5esimp"#an. ,. Pr*m*si ada#ah pr*gram k*m"nikasi marketing se)"ah per"sahaan %ang )erisi ga)"ngan %ang spesi$ik antara ad ertising- pers*na# se##ing sa#es pr*m*ti*n dan h")"ngan mas%arakat. 0. Langkah F#angkah da#am mengem)angkan k*m"nikasi %ang e$ekti$ ada#ah memi#ih media- menent"kan reaksi %ang dinginkan memi#ih pesan dan memi#ih media.

,,3

C*nt*h 5as"s & <arner9<e##!*me- pem)"at 4enadr%# ingin mempr*m*sikan anti histamine kepada penderita a#ergi. Per"asahaan terse)"t mengg"nakan perik#anan dan h")"ngan mas%arakat "nt"k meningkatkan kesadaran akan merk- dan mempr*m*sikan te#eph*n )e)as p"#sa %ang akan me#ap*rkan pen%e)a) a#ergi dis"at" tempat- )agi mereka %ang mene#p*n #e)ih dari sat" ka#i akan menerima !*nt*h pr*d"k se!ara C"ma9C"ma- k"p*n dan )a!aan %ang men(e#askan man$aat pr*d"k serta saran9saran "nt"k mengatasi a#ergi. '*a# Latihan & .e#askan tingkat kesiapan pem)e#i.D Apakah %ang dimaks"d dengan pr*ses k*m"nikasi dida#am pr*m*si D Apa sa(a %ang per#" diperhatikan da#am menent"kan pesan D Apa %ang dimaks"d dengan )a"ran Pr*m*si D

,,6

XII. PERI5LANAN.

Tujuan :

Mahasiswa dapat mengetah"i t"("an perik#anan- pesan da#am perik#anan pemi#ihan media ik#an dan e a#"asi perik#anan.

,0.,

Pengertian Periklanan. Ada#ah sega#a )ent"k presentasi n*npers*na# dan pr*m*si ide- )arang ata" (asa dengan sp*ns*r %ang diketah"i.

,0.0

Tujuan Periklanan. T"("an perik#anan ada#ah t"gas spesi$ik k*m"nikasi %ang akan di!apai terhadap a"diens sasaran %ang spesi$ik da#am peri*de wakt" tertent". T"("an ad ertising dapat di)agi )erdasarkan keg"naann%a men(adi ad ertising. 1n&or!ati+e ad+ertising- dig"nakan pada saat memperkena#kan pr*d"k )ar"dengan t"("an "nt"k men!iptakan permintaan awa#- persuasi+e ad+ertisingdig"nakan pada saat persaingan meningkatco!parison ad+ertising dig"nakan )i#a per"sahaan ingin memper)andingkan pr*d"kn%a dengan sat" ata" #e)ih pr*d"k pesaingn%a- sedangkan re!inder ad+ertising sangat penting "nt"k pr*d"k %ang memas"ki tahap kematangan. in$*rmati e ad ertising- pers"asi e ad erting- !*mparis*n ad ertising dan reminder

22.3

Keputusan dala! periklanan.

A. Mem)"at Pesan Perik#anan. ,. Mem)"at ide pesan- terdapat )an%ak !ara "nt"k menem"kan ide pesan diantaran%a dengan )erdisk"si dengan k*ns"men- pen%a#"r- para ah#ipesaing.

,,G

0. Menge a#"asi dan memi#ih pesan- da%a tarik %ang dig"nakan da#am setiap pesan har"s memi#iki tiga karakteristik- %ait" har"s memi#iki arti dan mer"("k kepada man$aat pr*d"k - )er)eda dari pr*d"k pesaing - terakhir har"s dapat diper!a%a. 2. Eksek"si pesan. Terdapat )e)erapa ga%a eksek"si pesan diantaran%a- )agian kehid"pan- ga%a hid"p- $antasi- !itra ata" m**d- m"si!a#- s%m)*# pers*na#itas)"kti s!ienti$i!- )"kti testim*nia#. 4. Memi#ih Media Perik#anan. ,. 5ep"t"san tentang ;rekwensi- dampak dan keter(angka"an. ,rek.ensi ada#ah "k"ran se)erapa ka#i rata9rata *rang da#am pasar sasaran diterpa1e>p*sed *#eh pesan. a!pak ada#ah ni#ai k"a#itati$ dari tampi#an pesan dimasing9masing pada radi* ata" k*ran.) wakt" tertent". 0. Memi#ih media ik#an.- ke#e)ihan dan keter)atasan media ik#an dipertim)angkan da#am menent"kan )a"ran media ik#an. 5*ran memi#iki ke#e)ihan dapat men(angka" daerah !ak"pan %ang #"as dan !epat dengan keter)atasan wakt" ta%angn%a han%a sat" hari. Te#e isi dapat menarik perhatian pemirsa dengan mengk*m)inasikan indera peng#ihatanpendengaran serta men(angka" !ak"pan %ang #"as dengan keter)atasan )ia%a %ang tinggi- pemirsa %ang tidak terse#eksi. 4ia%a pengg"naan ik#an di radi* m"rah- se!ra ge*gra$i dan dem*gra$i terse#eksi dan keter)etasann%a ada#ah han%a presentasi s"ara sa(a. Demikian p"#a media ik#an %ang #ainn%a. 2. 5ep"t"san mengenai wakt"- pemasang ik#an per#" men(adwa#kan per#" (enis media ( t memi#iki dampak #e)ih )esar dari . Keterjangkauan ada#ah "k"ran persentase dari

("m#ah *rang dida#am pasar sasaran %ang diterpa1eksp*sed *#eh ik#an se#ama

pemasangan ik#an da#am rentang peri*de wakt" %ang didasarkan pada ke)iasaan wakt" pem)e#ian %ang di#ak"kan *#eh k*ns"men.

,,H

C. E a#"asi Perik#anan. ,. Peng"k"ran e$ek k*m"nikasi- dapat di#ak"kan dengan !*p% testing %ang di#aksanakan se)e#"m ata" sete#ah ik#an di#"n!"rkan. C*p% testing se)e#"m perik#anan dapat di#ak"kan dengan tiga !ara %ait" direct rating yang mengindikasikan se)erapa )aik se)"ah ik#an akan mendapatkan perhatian dan )erdampak )agi k*ns"men- port&olio test %ang meng"k"r kemamp"an ik#an da#am kem"dahann%a "nt"k dimengerti dan diingat- $a"oratory test %ait" dengan mengg"nakan a#at "nt"k meng"k"r reaksi ph%si*#*gi k*ns"men terhadap ik#an seperti- detak (ant"ng- tekanan darah keringat- ha# ini "nt"k meng"k"r dampak sikap- intensi dan keper!a%aan k*ns"men. C*p% testing sete#ah ik#an di#"n!"rkan dapat di#ak"kan dengan d"a !ara- %ait" recall test dimana k*ns"men %ang te#ah me#ihat ik#an pr*d"k dimainta "nt"k men%e)"tkan kem)a#i ik#an misa#n%a da#am s"at" ma(a#ah. 0. Peng"k"ran dampak terhadap pen("a#an. Pen("a#an mer"pakan aki)at dari )an%ak $akt*r seperti harga- distri)"si dan !iri pr*d"k it" sendiri- akan tetapi peng"k"ran dampak ik#an )ias di#ak"kan dengan !ara mem)andingkan antara pen("a#an masa #a#" dengan pen("a#an sete#ah di#ak"kann%a perik#anan. Rangk"man & a. T"("an perik#anan ada#ah t"gas spesi$ik k*m"nikasi %ang akan di!apai terhadap a"diens sasaran %ang spesi$ik da#am peri*de wakt" tertent". T"("an ad ertising dapat di)agi )erdasarkan keg"naann%a men(adi ad ertising. in$*rmati e ad ertising- pers"asi e ad erting- !*mparis*n ad ertising dan reminder pr*d"k terse)"t. Pada recognition test pene#itian di#ak"kan dengan menan%akan apa sa(a %ang te#ah pem)a!a #ihat -

,,/

). Pengertian Perik#anan. Ada#ah sega#a )ent"k presentasi n*npers*na# dan pr*m*si ide- )arang ata" (asa dengan sp*ns*r %ang diketah"i. !. 5ep"t"san da#am perik#anan.antar #ain / mem)"at pesan perik#anan- Memi#ih Media Perik#anan E a#"asi Perik#anan. C*nt*h 5as"s & Di isi !at D" P*nt mem)agi 6G daerah pen("a#an men(adi daerah pangsa pasar tinggi- rata9rata dan rendah. Masing9masing daerah pen("a#an di)erikan anggaran ik#an %ang )er)eda9)eda- didapatkan peningkatan pen("#an %ang ke!i# pada daerah %ang anggaran ik#ann%a %ang tinggi. '*a# Latihan & ,. .e#askan empat t"("an perik#anan.D 0. .e#askan apa sa(a %ang per#" dipertim)angkan da#am memi#ih media perik#anan D 2. Apakah %ang dimaks"d dengan eksek"si pesan D 3. 4agaimana menge a#"asi pr*gram perik#anan D 6. 4agaimana pendapat anda tentang ik#an di internet. D

,,+

XIII. PR:M:'I PEN.8ALAN

Tujuan & Mahasiswa dapat mengerti tentang man$aat dan t"("an pr*m*si pen("a#an )eserta a#at pr*m*si pen("a#an. ,2.,. e&inisi Pro!osi Penjualan. Pr*m*si pen("a#an terdiri dari insenti$9insenti$ (angka pendek "nt"k mend*r*ng ter(adin%a pem)e#ian ata" pen("a#an pr*d"k ata" (asa. ,2.0 Tujuan Pro!osi Penjualan.

a. Pr*m*si ke k*ns"men )ert"("an "nt"k & 9 9 9 9 9 Men!iptakan pen("a#an (angka pendek Mem)ant" men!iptakan market share . Mend*r*ng k*ns"men "nt"k ma" men!*)a pr*d"k )ar". Men(a"hkan k*ns"men dari mengk*ns"msi pr*d"k pesaing. Mempertahankan dan mem)erikan penghargaan kepada k*ns"men %ang #*%a# mengg"nakan pr*d"k per"sahaan. ). Pr*m*si ke pedagang )ert"("an agar penge!er & 9 Mema(ang dan mengadakan persediaan pr*d"k per"sahaan. 9Ik"t mengik#ankan dan mendapatkan r"ang rak . ,2.2. Alat Pro!osi Penjualan.

A. Pr*m*si ke k*ns"men. a. 'amp#es- penawaran "nt"k men!*)a menk*ns"msi pr*d"k dengan harga minima# ata" gratis.

,0=

). C*"p*ns- ada#ah serti$ikat %ang di)erikan kek*ns"men )er"pa p*t*ngan harga ketika mem)e#i pr*d"k. !. Penawaran Cash Re$"nd (re)ate) - seperti k"p*n tetapi p*t*ngan harga )iasan%a di)erikan )i#a pen("a#an di#ak"kan me#a#"i s"rat. d. Pri!e pa!k- ada#ah p*t*ngan harga )i#a k*ns"men mem)e#i paket pr*d"k tertent". e. Premi"m- ada#ah penawaran se)"ah pr*d"k dengan harga rendah )ahkan gratis )i#a k*ns"men mem)e#i pr*d"k #ainn%a. $. Ad ertising spe!ia#ities- ada#ah )arang tertent" %ang di)eri #*g*- merk pr*d"k per"sahaan "nt"k di)erikan se!ara gratis ke k*ns"men - seperti- p"#pen- ka*stas- t*pi- ge#as dan k*rek api. g. Patr*nage reward- ada#ah pem)erian "ang ata" penghargaan #ainn%a %ang ditawarkan )i#a k*ns"men se!ara reg"#ar mengk*ns"msi pr*d"k per"sahaan. h. P*int9*$9p"r!hase pr*m*ti*n- ada#ah disp#a% pr*d"k %ang di#etakan dekat dengan k*nter pem)a%aran. i. C*ntest- 'weepstakes("ndian) dan games- k*ns"men di)erikan kesempatan "nt"k memenangkan "ang- pr*d"k ata" hadiah #ainn%a dengan mengik"ti kegiatan tertent". 4. Pr*m*si ke pedagang. a. Disk*n - p*t*ngan #angs"ng %ang di)erikan pada setiap ("m#ah tertent" "nt"k wakt" ter)atas. ). A##*wan!es di)agi d"a- ad+ertising allo.ances ada#ah k*mpensasi %ang di)erikan )i#a penge!er ik"t mempr*m*sikan pr*d"k per"sahaan- disp#a% a##*wan!es ada#ah k*mpensasi %ang di)erikan )i#a penge!er mem)"at disp#a% kh"s"s "nt"k pr*d"k pe"sahaan. pem)e#ian dengan

,0,

C. Pr*m*si ke 5*ns"men Ind"stri. a. C*n enti*n dan Trade sh*ws- kegiatan ini mem)erikan man$aat )agi per"sahaan dengan memamerkan se#"r"h pr*d"k per"sahaan kepada peng"n("ng ind"stri . ). 'a#es C*ntets. 5egiatan k*ntes )agi tenaga pen("a# agen ata" pedagang )esar "nt"k mem*ti asi mereka da#am meningkatkan "n("k ker(a pen("a#an mereka dengan hadiah "ang- tiket per(a#anan ata" hadiah #ainn%a. Rangk"man & ,. Pr*m*si pen("a#an terdiri dari insenti$9insenti$ (angka pendek "nt"k mend*r*ng ter(adin%a pem)e#ian ata" pen("a#an pr*d"k ata" (asa. 0. T"("an Pr*m*si Pen("a#an A a. Pr*m*si ke k*ns"men )ert"("an "nt"k men!iptakan pen("a#an (angka pendek- mem)ant" men!iptakan market share -mend*r*ng k*ns"men "nt"k ma" men!*)a pr*d"k )ar" -men(a"hkan k*ns"men dari mengk*ns"msi pr*d"k pesaing- mempertahankan dan mem)erikan penghargaan kepada k*ns"men %ang #*%a# mengg"nakan pr*d"k per"sahaan. 2. Pr*m*si ke pedagang )ert"("an agar penge!er- mema(ang dan mengadakan persediaan pr*d"k per"sahaan- ik"t mengik#ankan dan mendapatkan r"ang rak . C*nt*h 5as"s & 4e)erapa per"sahaan pener)angan di Ind*nesia "nt"k me#engkapi strategi hargan%a mereka me#ak"kan kegiatan peng"ndian terhadap n*m*r tiket k*ns"menn%a.

,00

'*a# Latihan & Apakah %ang dimaks"d dengan Pr*m*si pen("a#an D .e#askan a#asan per"sahaan me#ak"kan kegiatan pr*m*si pen("a#an.D 'e)"tkan dan (e#askan a#at pr*m*si pen("a#an ke k*ns"men D Apakah %ang dimaks"d dengan !*n enti*n dan trade sh*w D Apa man$aat p*int *$ p"r!hase pada pr*m*si pen("a#an D

,02

XI?. 7848NGAN MA'EARA5AT (P84LIC RELATI:N).

Tujuan & Mahasiswa memahami kegiatan h"mas )eserta a#at9a#at da#am h"mas. ,3.,. Pengertian Hu"ungan Masyarakat. Mem)ang"n h")"ngan )aik dengan )er)agai p")#ik %ang memi#iki h")"ngan dengan per"sahaan dengan menent"kan p")#isitas %ang meng"nt"ngkan per"sahaan- mem)ang"n !itra per"sahaan %ang )aik dan menangani serta men%e#esaikan r"m*r dan ke(adian %ang )"r"k %ang menimpa per"sahaan se!ara )aik. ,3.0. Alat Pro!osi Pu"lic *elation. a. Pidat* - pada pertem"an dengan media ata" as*siasi perdagangan pidat* eksek"ti$ per"sahaan dapat men!iptakan p")#isitas pr*d"k ma"p"n per"sahaan. ). 'pe!ia# e ents- seperti k*n$erensi pers- press t*"rs- grand *pening- peragaan kem)ang api dan pert"n("kan dengan sinar #aser- pe#epasan )a#*npresentasi m"#timedia %ang )ias mere)"t perhatian p")#i!. !. <riten materia#s- dengan t"("an "nt"k men!apai dan mempengar"hi pasar sasaran.- a"di* is"a# materia#s seperti $i#ms- s#ide dapat meningkatkan !itra pr*d"k per"sahaan.. d. Press re#ati*n- menempatkan in$*rmasi mengenai pr*d"k per"sahaan di media )erita "nt"k mendapatkan perhatian dari p")#ik.

,03

e. C*rp*rate !*mm"ni!ati*n- men!iptakan k*m"nikasi interna# dan ekstrna# "nt"k mempr*m*sikan pemahaman mengenai per"sahaan. $. C*"nse##ing- penge#*#aan pendapat tentang permasa#ahan p")#ik serta !itra dan p*sisi per"sahaan. ,3.2. E+aluasi Hasil Hu"ungan Masyarakat. Cara term"dah "nt"k mengetah"i e$ekti$itas p")#isitas ada#ah dengan menghit"ng ("m#ah tampi#an di media. Peng"k"ran %ang pa#ing )aik ada#ah ter(adin%a per")ahan terhadap pr*d"k awareness- kn*w#edge dan sikap k*ns"men se)agai hasi# kampan%e p")#isitas. Rangk"man & ,. Pengertian 7")"ngan Mas%arakat. Mem)ang"n h")"ngan )aik dengan )er)agai p")#ik %ang memi#iki h")"ngan dengan per"sahaan dengan menent"kan p")#isitas %ang meng"nt"ngkan per"sahaan- mem)ang"n !itra per"sahaan %ang )aik dan menangani serta men%e#esaikan r"m*r dan menimpa per"sahaan se!ara )aik. 0. A#at Pr*m*si P")#i! Re#ati*n- pidat*-spe!ia# e ents- !*"nse##ing !*rp*rate !*mm"ni!ati*n - press re#ati*n- writen materia#s. C*nt*h 5as"s & +9#i es ada#ah merek makanan k"!ing dari 'tar9kist ;**ds- !itra merkn%a )erada disekitar M*ris the !at. Agen perik#anan Le* 4"rnett- %ang men!iptakan M*ris "nt"k ik#ann%a ingin mem)"atn%a #e)ih hid"p)erna$as- dan n%ata %ang dapat dih")"ngkan *#eh pemi#ik dan pen!inta k"!ing- ia men%ewa s"at" per"sahaan h")"ngan mas%arakat - %ang meng"s"#kan dan men(a#ankan ide9ide )erik"t & ( ,) me#"n!"rkan k*ntes mirip M*rris disem)i#an pasar )esarA (0) men"#is )"k" )er("d"# M*rris- an intimate )i*graph% (2) mem)"at penghargaan )ernama The M*ris- s"at" ke(adian %ang )"r"k %ang

,06

pat"ng per"ngg" ke!i# %ang di)erikan kepada pemenang. (3) mensp*ns*ri )"#an ad*psi k"!ing (6) mendistri)"sikan )r*s"r %ang dise)"t Bmet*de m*risC mengenai perawatan k"!ing. '*a# Latihan & ,. 0. per"sahan )aik interna# ma"p"n eksterna#.D 2. 3. Apakah %ang dimaks"d dengan penge#*#aan k*nse#ing.D 4agaimana !ara menge a#"asi pr*gram h"mas. Apakah %ang dimaks"d dengan h"mas.D 4agaimana pidat* pimpinan per"sahaan dapat meningkatkan !itra

,0G

X?. PER':NAL 'ELLING.

Tujuan & Mahasiswa memahami peran pers*na# se##ing da#am men!iptakan pen("a#an. ,6.,. .Pengertian Personal )elling. Pen("a#an tatap m"ka %ang di#ak"kan *#eh tenaga pen("a# %ang mewaki#i per"sahaan )ertem" #angs"ng dengan !a#*n k*ns"men. ,6.0. Ta#apan Proses Penjualan. a. Pr*spe!ting dan J"a#i$%ing. Pada tahap ini tenaga pen("a# mengidenti$ikasikan !a#*n pe#anggan %ang p*tensia# %ang memi#iki k"a#i$ikasi "nt"k mem)e#i pr*d"k per"sahaan. ). Preappr*a!h. 'e)e#"m mengh")"ngi !a#*n pe#anggan tenaga pen("a# har"s mempe#a(ari tentang !a#*n pe#anggann%a - termas"k karakteristik dan ga%a pem)e#iann%a. Pada tahapan ini tenaga pen("a# har"s mendapatkan strategi kh"s"s "nt"k menghadapi !a#*n9!a#*n pe#anggann%a termas"k ga%a k*m"nikasin%a. !. Appr*a!h. 'e#ama tahapan ini tenaga pen("a# har"s men!iptakan h")"ngan )aik. Dengan !ara )erk*m"nikasi %ang ses"ai dengan !a#*n pe#anggann%a termas"k penampi#an diri tenaga pen("a# - !ara mem)"ka pem)i!araan ("ga per#" diperhatikan. d. Presentasi dan Dem*nstrasi. Pada saat presentasi tenaga pen("a# men%ampaikan tentang pr*d"k

per"sahaan- men"n("kkan )agaimana pengg"naan pr*d"k dapat menghemat

,0H

penge#"aran k*ns"men. 'ingkatn%a tenaga pen("a# men(e#askan mengenai !irri9!iri pr*d"kn%a seka#ig"s pada saat %ang sama )erk*nsentrasi pada pen(e#asan man$aat pr*d"k )agi k*ns"men. Ga%a presentasi %ang dig"nakan *#eh tenaga pen("a# dapat )eragam- The canned approac# ada#ah pendekatan %ang menitik)eratkan pada hapa#an %ang se)e#"mn%a s"dah diren!anakan dan dit"#is mengenai ha#9 ha# penting %ang akan disampaikan .,or!ula approac# - <ira niaga se)e#"m presentasi mengidenti$ikasikan ter#e)ih dah"#" ke)"t"han - sikap dan ga%a mem)e#i !a#*n k*ns"men - kem"dian wiraniaga mem)"at peren!anaan presentasi dengan mengga)"ngkan man$aat pr*d"k dengan ke)"t"han k*ns"men. T#e need satis&action approac# pada saat awa# presentasi wiraniaga #e)ih )an%ak mendengarkan permasa#ahan k*ns"men sehingga wiraniaga dapat menarik Rangk"man tentang ke)"t"han k*ns"men- kem"dian wiraniaga men(e#askan )agaiman pr*d"kn%a dapat meme!ahkan masa#ah %ang dihadapi k*ns"men. e. 7and#ing :)(e!ti*n (Menangani ke)eratan) Ca#*n k*ns"men se#a#" memi#iki ke)eratan se#ama presentasi )er#angs"ng. 5e)eratan ini )erkisar )aik masa#ah #*gis ma"p"n ps%!h*#*gis- terkadang ke)eratan k*ns"men tidak pernah di"ngkapkan. 8nt"k nenangani ke)eratan wiraniaga diharapkan mengg"nakan pendekatan %ang p*siti$- men!ari tah" ke)eratan %ang tidak di"ngkapkan- menan%akan kepada k*ns"men "nt"k memper(e#as ke)eratann%a se!ara s*pan- g"nakan ke)eratan k*ns"men se)agai s"at" kesempatan "nt"k menam)ahkan #e)ih )an%ak in$*rmasi dan ter(emahkan ke)eratan terse)"t men(adi a#asan %ang tepat "nt"k mem)e#i pr*d"k . $. C#*sing (Men"t"p Pen("a#an). <ira niaga har"s mengetah"i saat %ang tepat kapan dia har"s menan%akan kepada !a#*n k*ns"men "nt"k mem)e#i pr*d"k - dengan mengena#i sin%a# %ang m"n!"# dari !a#*n k*ns"men- seperti )ahasa t")"h- k*mentar k*ns"men- pertan%aan %ang dia("kan.Tehink da#am men"t"p pen("a#an

,0/

)eragam diantaran%a- wiraniaga

dapat menan%akan pesanan pem)e#ianpr*d"k %ang dis"kai *#eh

meng"#angi kem)a#i p*in per(an(ian(agreement)- menawarkan )ant"an "nt"k men"#iskan pesanan - menan%akan m*de# r"gi )i#a tidak memesan pr*d"k sekarang. g. ;*##*w9"p. Tahapan terakhir dari pr*ses pen("a#an ada#ah $*##*w9"p - tahapan ini sangat penting "nt" memastikan k*ns"men mendapatkan kep"asan da#am mengk*ns"msi pr*d"k per"sahaan dan mem)e#in%a kem)a#i.Akti itas %ang per#" di#ak"kan wiraniaga ada#ah mengh")"ngi k*ns"men "nt"k memastikan wakt" pengiriman- s%arat harga pem)e#ian dan masa#ah #ain %ang )erkaitan dengan kep"asan k*ns"men da#am mengk*ns"msi pr*d"k per"sahaan. 5em"dian wiraniaga mem)"at (an(i "nt"k meng"n("ngi k*ns"men "nt"k memastikan )ahwa insta#asi -instr"ksi pemasangan dan (asa p"rna ("a# pr*d"k s"dah )enar. Rangk"man. ,. Pers*na# 'e##ing ada#ah Pen("a#an tatap m"ka %ang di#ak"kan *#eh tenaga pen("a# %ang mewaki#i per"sahaan )ertem" #angs"ng dengan !a#*n k*ns"men. 0. Tahapan Pr*ses Pen("a#an ada#ah pr*spe!ting dan K"a#i$%ingpreappr*a!h -appr*a!h- presentasi dan dem*nstrasi -hand#ing *)(e!ti*n (Menangani ke)eratan)- !#*sing (men"t"p pen("a#an)- $*##*w9"p. C*nt*h 5as"s & Pada tah"n ,++2 saat permintaan pera#atan pertanian )erk"rang dan aksi pesaing %ang agresi$ mend*r*ng mana(er per"sahaan Deere "nt"k men!iptakan strategi %ang me#i)atkan )"r"h perakit (am9(aman da#am menem"kan dan mendekati !a#*n pem)e#i.Deere mengirimkan tenaga k*ns"men- ata" dengan mem)erikan in$*rmasi )ahwa k*ns"men akan merasa

,0+

ah#in%a

se)agai

wiraniaga

"nt"k

meng"n("ngi

petani

"nt"k

mendisk"sikan masa#ah %ang dihadapi petani dengan a#at9a#at pertanianwiraniaga terse)"t menarik perhatian petani karena mereka dianggap ("("r. '*a# Latihan & ,. 0. .e#askan#ah tahapan9tahapan da#am pr*ses pen("a#an D Apakah per)edaan $*rm"#a appr*a!h dan the need satis$a!ti*n appr*a!h da#am tahapan presentasi pen("a#an. D 2. 4agaimanakah tahapan menangani ke)eratan dapat menghasi#kan pen("a#an D 3. Apa %ang dimaks"d dengan tahapan !#*sing D

,2=

DA;TAR P8'TA5A

5*t#er- P. ,+/6 B Dasar9Dasar PemasaranC . .akarta & Intermedia. 5*t#erP. Armstr*ngG.,++3. BPrin!ip#es :$ MarketingC.Internatina#

Editi*n.Eng#ew**d C#i$$s- N.&Prenti!e97a##-In!. M!.Carth%- .. ,+/6 .B Essentia# *$ Marketing B. 7*mew**d- I##in*is & Ri!hard D. Irwin. 'tant*n- .. ,+/6. B;"ndamenta# :$ MarketingC. '%dne%& M!Graw97i##

,2,