Kiemelt ajnlatunk

Egyedi ajnlatunk nnek

Brian Tracy
AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Brian Tracy

Az elads pszicholgija
Hogyan rtkesthetsz tbbet, knnyebben s gyorsabban, mint valaha gondoltad volna

TRIVIUM KIAD

A m eredeti cme: The Psychology of Selling: how to sell more, easier, and faster than you ever thought possible Fordtotta: Joannovics F. Mria ISBN 978-963-9711-97-6 Copyright 2004 Brian Tracy Published by Thomas Nelson, Inc. All rights reserved. Joannovics F. Mria Hungrin Translation 2013 Trivium Kiad 2013 Minden jog fenntartva! Jelen kiadvny sem rszben, sem egszben nem msolhat, nem sokszorosthat, sem elektronikus, sem mechanikai eljrssal. Brminem felhasznlsa csak a kiad rsos engedlyvel trtnhet.

Tel./fax: (1) 248-1263 konyvek@triviumkiado.hu www.triviumkiado.hu

A kiad tagja az 1795-ben alaptott Magyar Knyvkiadk s Knyvterjesztk Egyeslsnek

Felels kiad: Zdor Zsolt Felels szerkeszt: Szaniszl Julianna Szerkeszt: Nagy Mrton Fedlterv: Pintr Zsolt Nyomta s kttte: Kaposvri Nyomda Kft. 2013-ban - 130175 Felels vezet: Pogny Lszl igazgat

Ezt a knyvet bartaimnak, kollgimnak, a dikok nak s azoknak ajnlom, akik gyakoroljk az rt kests mvszett - minden nnek s frfinak, aki btran vllalta, hogy eljusson oda, ahov mg ember nem merszkedett*, hogy olyan zleteket bonyoltsa nak le, melyektl cgeink s nemzetnk jvje fgg. nk a versenypiac s a vllalati szfra igazi hsei.

* Idzet a legendss vlt amerikai tvfilmsorozat, a Star Trek fcmbl [a ford.].

Tartalom
Bevezet 9 1. Az rtkests bels jtka 17 2. Tzd ki s rd el a cljaidat! 61 3. Mirt vsrolnak az emberek? 78 4. Kreatv rtkests 117 5. Szervezz tbb szemlyes tallkozt! 146 6. A meggyzs hatalma 172 7. Az elads 193 8. A sikeres rtkests 10 alapszablya 242 ,A szerzrl 269

Bevezet
A kpzelet az emberi elme mhelye, ahol rgi eszmkbl j kombincik s j tervek szletnek.
Napleon Hill

knyv clja, hogy olyan tleteket, stratgikat s tech nikkat mutassak be, melyek rvn azonnal nvelhetek az rtkestsek, mghozz gyorsabban s knnyebben, mint brmikor korbban. A kvetkez oldalakon tbbet tanulhatnak majd magukrl s az rtkestsrl, mint va laha gondoltk volna. Megtanuljk majd, hogyan duplz hatjk, triplzhatjk, st ngyszerezhetik meg a forgal mukat s a bevteleiket nhny hnapon vagy akr nhny hten bell. Az elads pszicholgija cm knyv nemzetkzi sikert aratott, els megjelense ta tizenhat nyelvre fordtottk le s huszonngy orszgban hasznljk. Ez minden idk legna gyobb pldnyszmban eladott rtkestsi tananyaga.

AZ ELADS PSZICHOLGIJA
Lgy milliomos!

A tnyek szerint a szerz tancsait kvetve tbb rtkes tsi szakember vlt milliomoss, mint brmelyik msik rtkestsi oktatanyag ltal. Szemly szerint tbb mint t szzezer embert tantottam ezzel az anyaggal vilgszerte, tbb ezer vllalatnl, gyakorlatilag minden terleten. Ez tnyleg mkdik!
A sajt trtnetem

Nem rettsgiztem le. Inkbb elmentem vilgot ltni. Nhny vig ktkezi munkkat vgeztem, hogy elg pnzem legyen az utazgatshoz. Dolgoztam egy norvg teherhajn az Atlanti cenon, majd biciklin, buszon, teherautn s vonaton be utaztam Eurpt, jrtam Afrikban, s mg a Tvol-Keletre is eljutottam. Soha nem hagytam ki egy tkezst sem, de sokat elodztam. Amikor mr nem talltam tbb fizikai munkt, ktsgbeessemben gynk lettem. gy tnik, az letben ho zott legtbb dntsnk arra hasonlt, mint mikor jjel tola tunk, nekitkznk valaminek, s ki kell szllnunk meg nzni, mi az valjban. Nos, nekem ilyen volt az gynki munka. gy tnik, az letben hozott legtbb dntsnk arra ha sonlt, mint mikor jjel tolatunk, nekitkznk valaminek, s ki kell szllnunk megnzni, mi az valjban. Nos, ne kem ilyen volt az gynki munka.

BEVEZET

Alapkpzs
Jutalkos rendszerben vettek fel, s egy hromlpcss kpzsi programot kaptam: - Itt vannak a nvjegyek. Ezek a brosrk. Ott az ajt! Ilyen kpzssel a htam mgtt kezdtem el gynki karrieremet, pontosabban a hzalst: napkzben cgeknl, estnknt pedig magnhzaknl kopogtattam. Az, aki felvett, nem rtett az eladshoz. De azt mondta, az rtkestsnl a szmok szmtanak. Szerinte, ha elg sok emberhez megyek oda, elbb-utbb tallok valakit, aki haj land vsrolni. Ezt hvjuk srlavina mdszernek. (Ha j sok sr mlik egy falhoz, elbb-utbb valahol rs keletkezik a fa lon.) Ez nem tl sok, de legalbb valami. Aztn valaki megjegyezte, hogy az rtkests egyltaln nem a szmok jtka. Sokkal inkbb a visszautastsok. Minl tbbszr utastanak el, valsznleg annl tbb elad sod lesz. E tancs hatsra egyik helyrl a msikra rohangl tam, hogy minl tbbszr dobjanak ki. Azt mondtk, remek a meggyz kpessgem, gy ezt hasznltam. Amikor valakit nem rdekelt az ajnlat, hangosabban s gyorsabban kezd tem beszlni. Azonban hiba rohangltam ide-oda, hiba beszltem mindenkivel egyre hangosabban s gyorsabban, szinte mindig hoppon maradtam.

A fordulpont
Hat hnapos kzdelmes idszak utn, amikor pp csak anynyit kerestem, hogy valahogy kifizessem a kis brelt szob mat, vgre valami olyasmit csinltam, ami megvltoztatta az letemet: odamentem ahhoz a fickhoz, aki a legsike-

11

AZ ELADS PSZICHOLGIJA resebb volt a cgnknl, s megkrdeztem, mit csinl ms kpp, mint n. Nem fltem a kemny munktl. Hajland voltam hajnali tkor vagy hatkor felkelni, s reggel htkor mr a parkolban vrakozni - akkor jttek dolgozni az els lehetsges gyfe lek. Egsz nap dolgoztam, cgrl cgre jrtam, egyik irod tl a msikig. Estnknt pedig hzaltam jjel kilenc-tz rig. Ha gett a villany, becsngettem. A cgnk legjobb gynke, aki csak pr vvel volt idsebb nlam, teljesen mskpp kzeltette meg a dolgot. Kilenc ra krl begurult a munkahelyre. Nhny perc mlva jtt hoz z egy gyfl, leltek trgyalni. Nhny perces beszlgets utn az gyfl elvette a csekkfzett s killtotta a term knkrt jr sszegrl szl csekket. Az gynk azutn elment, kttt mg nhny zletet, majd egy msik gyfllel ebdelt. Dlutn megint kttt nhny zletet, s aztn esetleg mg megivott egy italt vagy pp egytt vacsorzott egy jabb gyfllel. tszr-tzszer annyit rtke stett, mint n vagy brki ms a cgnknl, pedig gy tnt, alig dolgozott.

A kpzs szmt
Kiderlt, hogy fiatalabb korban egy Fortune 500 cgnek dol gozott. k 16 hnapos intenzv kpzst nyjtottak szm ra. Miutn megtanulta az rtkests minden csnjt-bnjt, brmelyik cgnl, brmilyen terleten el tudott helyezkedni, s gyakorlatilag brmilyen termket vagy szolgltatst el tudott adni. Mivel ennyire rtett az eladshoz, simn lekrzte a ma gamfajtkat - mg akkor is, ha fele annyit sem dolgozott. Ez a felfedezs megvltoztatta az letemet.

12

BEVEZET Amikoi megkrdeztem tle, mit csinl mskpp, azt felelte: - Nos, lssuk a bemutatanyagt, s elmondom, mi a baj vele. Ez voll / els problma. Fogalmam sem volt, mi az a be mutatanyag. 1 lallottam mr ilyesmirl, de mg soha nem lttam. Azt mondtam: - Mutassa meg a sajtjt, s n is megmuta tom az enymet. Trelmes s udvarias volt, ezrt gy felelt: - Ok, itt van egy bemutatanyag-minta elejtl a vgig. Majd lpesrl lpsre vgigvezetett rajta a termknkre vonatkoztatva. Ahelyett, hogy beszlt volna vagy jl irnyzott monda tokkal prblta volna felkelteni a figyelmet vagy pp letr ni az ellenllst, logikus krdseket tett fel, ltalnos, majd egyre specifikusabb krdseket, teljes mrtkben a lehets ges gyflhez igazodva. A krdsek utn teljesen vilgoss vlt, hogy a/ gyflnek milyen haszna s elnye szrmazhat a termknkbl. Az utols krds mindig az volt, hogy nyl be tik-e az zletet.

Azonnali cselekvs
Mindent lertam. Ezzel az jfajta tudssal felvrtezve is mt munkhoz lttam, s megkerestem az gyfeleket. Ezt tal azonban ahelyett, hogy beszltem volna - krdeztem. Nem prbltam lehengerelni az gyfelet a termknkkel, inkbb arra koncentrltam, hogy minl tbbet megtudjak magrl az gyflrl, s kidertsem, miknt tudok segteni neki. Ezzel az j mds/ei rcl emelkedni kezdtek az eladsaim. Aztn knyvekbl tanultam. Fogalmam sem volt, hogy a vi lg legkivlbb gynkei az rtkestssel kapcsolatos legjobb
13

AZ ELADS PSZICHOLGIJA tleteiket knyvekben rtk le. Elkezdtem elolvasni mindent, amit csak talltam: reggelente az els kt rmat tanulssal s jegyzetelssel tltttem. Aztn hanganyagokbl tanultam. Ez megvltoztatta az le temet. rkon t hallgattam ezeket, mikzben cgrl cg re jrtam. jjel-nappal jra s jra meghallgattam s mon dogattam a legjobb gynkk legjobb mondatait, mg v gl mr lmombl felkeltve is tudtam. Az eladsaim pedig egyre nttek. Aztn felfedeztem az rtkestsi eladsokat. Azt hittem, meghaltam, s a mennyorszgba kerltem. Nem is sejtettem, mennyi mindent lehet tanulni az ilyen eladsokon. Min den eladsra s tanfolyamra elmentem, amit csak talltam, mg akkor is, ha messzire kellett utaznom. s az eladsaim tovbb nttek.

Menedzseri kinevezs
Az eladsi mutatim olyan magasak lettek, hogy a cg kine vezett sales managernek. Azt mondtk: - Tallj nhny em bert s mutasd meg nekik! Utcai gynkket vettem fel, illetve jsghirdetsekben kerestem embereket. Megmutattam nekik a mdszeremet s az eladsi technikmat. Kilptek az ajtn, s rgtn bele fogtak. Sokan kzlk ma mr milliomosok vagy multimil liomosok.

Lgy a legjobb!
Az ok-okozat trvnye vltoztatta meg az letemet. Ez a trvny kimondja, hogy minden hatsnak oka van, azaz
14

BEVEZET minden okkal trtnik. A siker nem vletlen. A buks, a ku darc sem vletlen. Tulajdonkppen a siker elre megmondha t. Nyomokat hagy. A siker nem vletlen. A buks, a kudarc sem vletlen. Tulajdonkppen a siker elre megmondhat. Nyomokat hagy. me, a szably: Ha azt teszik jra s jra, amit ms sike res emberek tesznek, a vilgon semmi sem llthatja meg nket abban, hogy elrjk ugyanazt, amit k. Ha viszont nem kvetik ket, az gvilgon semmi sem segthet ma gukon. Ne feledjk, hogy azok kzl, akik ma az rtkests fels tz szzalkban tevkenykednek, mindenki az als tz sz zalkban kezdte! Mindazok, akik ma remekl csinljk, valamikor kszkdtek. Mindazok, akik ma az lvonalba tar toznak, valahol htul kezdtk. Minden esetben elmondha t, hogy ezek az emberek tanultak a szakrtktl. Felfedez tk, mit csinlnak msok annak rdekben, hogy sikeresek legyenek, s maguk is ugyanezt tettk, jra s jra, egszen addig, amg elrtk ugyanazokat az eredmnyeket. nk eltt is ott a lehetsg!

Hasznld, amit megtanulsz!

Nha megkrdezem a hallgatimat: - Melyik az otthoni edzs legnpszerbb eszkze Amerikban? Nmi hezitls utn, megmondom nekik: a futpad. Az amerikaiak tbb mint egybilli dollrt kltenek futpadra egyetlen v alatt.
15

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Majd felteszem a msodik krdst: - Ha vesznek egy fut padot s hazaviszik, mitl fgg, hogy mennyire lesz jtkony hatssal magukra? Azt felelik: - Attl fgg, milyen gyakran hasznlja valaki, s alkalmanknt milyen hossz ideig. Ez a lnyeg. Fel sem merl, hogy a futpad rvn elri-e valaki a kvnt hatst. Ez mr bizonytott. Mindenki tud ja, hogy ha rendszeresen s kell ideig hasznlja a futpadot, akkor az jtkonyan hat majd az egszsgi llapotra. A knyvben szerepl mdszerek s technikk nagyon ha sonltanak a futpadra. Nem krds, hogy mkdnek-e. Hiszen a legjobban fizetett gynkk hasznljk vilgszerte ezeket minden gazatban. Ezek kiprblt s bizonytott md szerek. Minl tbbet hasznlnak majd bellk, annl gyor sabban, annl jobb eredmnyeket fognak elrni. A kvetkez oldalak rvn akr a fels tz szzalkba is bekerlhetnek a sa jt terletkn, s a legjobban fizetett emberek kz tartoz hatnak a vilgon. Ez remek kzs cl, ugye? Ha nk is gy rzik, vgjunk bele! Brmi, ami az emberi elmben megfogan, brmi, amiben az ember hisz, az elrhet.
Napleon Hill

www.triviiumkiado.hu

16

1. FEJEZET

Az rtkests bels jtka

Jtszd le a szemed eltt, amit akarsz. Nzd, rezd, higgy benne! Elmdben kszts rla tervrajzot, s kezd el felpteni!
Rbert Collier

mg zletek kttetnek, addig nincs baj. A kereskede lemben dolgozk trsadalmunk legfontosabb emberei. E ladsok nlkl az egsz trsadalmunk lellna. Az egyetlen igazi vagyongyarapt dolog az zlet. Ez te remt piacot az sszes termknek s szolgltatsnak. Ennek ksznheten termeldik profit s vagyon. Ebbl fizetjk a fi zetseket s a juttatsokat. Az zleti let zavartalan mkdse brmely vrosban, llamban vagy orszgban kulcsfontoss g tnyez az adott terleten lk letminsgnek s tlagos letsznvonalnak szempontjbl.
17

AZ ELADS PSZICHOLGIJA
Fontos vagy

A kereskedk, eladk, rtkestk, gynkk ltfontoss g szerepet tltenek be az zleti letben. zletktsek nlkl a legnagyobb s legkifinomultabb cgek is sszeomlan nak. Az rtkestsek jelentik a gyjtgyertyt a szabadpiac motorjban. Kzvetlen kapcsolat van a sikeres zleti szfra s az egsz orszg sikere kztt. Minl lnkebb a kereske delmi piac, annl sikeresebb s nyeresgesebb az adott ipar gazat vagy terlet. Az zleti let szerepli jtkonysgi akcikban vesznek rszt, fizetnek az iskolkrt, krhzakrt, knyvtrakrt, parkokrt, hzakrt, s minden olyan dologrt, mely ltfontossg az letnkben. A megkttt zletek, a termelt profitok s a sikeres cgek ltal befizetett adk rvn az z leti let szerepli minden szinten fizetnek az llamnak: munkanlkli-biztosts, trsadalombiztosts, orvosi ellts s egyebek. Lnyeges szerepet tltenek be teht az letnk ben.

Az zleti let szerepli a gazdasg mozgatrugi

Calvin Coolidge mondta egyszer: Amerika zlete az zlet. Ha valaki fellapozza a legnagyobb jsgokat, mint pldul a Wall Street Journalt vagy az Investors Business Dailyt, vagy a nagyobb gazdasgi magazinokat, mint a Forbes, Fortune, Bu siness Week, Inc., Business 2.0, Wired vagy Fst Company, szin te minden cikk az rtkestssel kapcsolatos. A teljes gazdas gi piac - belertve a rszvnyek, ktvnyek, tzsdei rucikkek rt, valamint a napi rfolyamokat - sszefgg az eladsok-

18

AZ RTKESTS BELS JTKA I il. Profi rtkestknt nk is a trsadalom mozgatrugi. A krds csupn az, mennyire jl tudnak eladni? Sok ven t az rtkests msodrang foglalkozs volt. Sokan zavarba jttek, ha msoknak megemltettk, hogy a kereskedelemben dolgoznak. ltalnos ellenszenv volt ta pasztalhat a kereskedelem szereplivel szemben. Nemrgi ben az egyik - Fortune 500-as listn szerepl - cg elnke a/t nyilatkozta egy jsgrnak: Nlunk a kereskedelem, az rtkests az zleti let piszkos rsze.

A legjobb cgek
I / a hozzlls gyorsan megvltozott. Ma mr a legkivlbb lgek a legkivlbb rtkestket, gynkket alkalmazzk. A msodik helyen lv legjobb cgek a msodvonalbeli leg tbb gynkket. A harmadik helyen lv legjobb cgek pe dig a maguk mdjn - az elbb emltettekhez kpest - mr nmileg kiszorulnak az zletbl. A legsikeresebb vllalatok mindannyian remek kereskedk is. I Egyetemek szzai kpeznek profi rtkestket - ez nagy vltozs a nhny vvel korbbi llapothoz kpest. Sok halai az iskolapadbl kilpve rgtn a kereskedelemben helyezkedik el valamelyik nagyvllalatnl. A Fortune 500 lislan szerepl cgek gyvezet igazgati javarszt a kereskede lemben dolgoztak korbban, nem pedig a cgek ms terle tein. A Fortune 500 listn szerepl cgek gyvezet igazgati javarszt a kereskedelemben dolgoztak korbban, nem pedig a cgek ms terletein.

19

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Ma Amerikban a legbefolysosabb zletasszony Carly Fiorena, a Hewlett Packard elnke s gyvezet igazgatja. Miutn a Stanford Egyetemen kzpkori trtnelembl dip lomzott, az AT&T-hez ment dolgozni s onnan lpett fel fel. Pat Mulcahy, a Xerox elnke szintn a kereskedelem ben kezdte. Szerte a vilgon sok vllalatot egy-egy valamikor keresked, gynk irnyt.

Nagy bevtel, munkahelyi biztonsg

Bszkk lehetnek arra, hogy profi rtkestk. Kereskedelmi rzkk rvn nagy jvedelemre tehetnek szert, s egsz le tkben biztos munkjuk lehet. Nem szmt, milyen vltozsok zajlanak le a gazdasgban, mindig szksg lesz kereskedk re, rtkestkre, gynkkre. Nincs jelentsge, hny cg s gazat avul el, vagy szorul ki a piacrl, a j kereskedre mindig lesz igny. Ha valaki remek gynk, keresked, akkor biztos anyagi htteret teremthet magnak. Az nerbl milliomoss vlt amerikaiak hetvenngy szzalka vllalkoz, olyan ember, akik elindtottk s fel ptettk a maguk sajt zlett. Tmad egy tletk vala- ^ milyen termkkel vagy szolgltatssal kapcsolatban, melyet senki sem forgalmaz, senki sem knl, vagy melyet rzsk szerint k jobb felttelekkel tudnak biztostani, mint a ver senytrsaik, ezrt belevgnak a maguk zletbe. A vllal kozk krben a legeslegfontosabb, hogy legyen rzkk az eladshoz. Minden mst el lehet sajttani valakitl. De az zleti rzk kulcsfontossg a cg sikert vagy kudarct illeten. Az nerbl milliomoss vlt amerikaiak t szzal ka keresked, rtkest, gynk, akik egsz letkben ms

20

AZ RTKESTS

bels jtka

lgeknek dolgoztak. A mai kereskedk kztt talljuk Amelika legjobban fizetett embereit is, gyakran tbbet keresnek, mint egy orvos, gyvd, ptsz vagy pp egy igen kpzett, tbb diplomval rendelkez munkavllal. A kereskedelem nyeresges foglalkozs. Itt nincs bevte li plafon. Ha felkszltek, tudjk minden csnjt-bnjt, s a j termket rulnak j helyen, akkor korltlanul sok pnzt kereshetnek. A kereskedelem az egyetlen olyan terlet, ahol kis tudssal, alacsony iskolzottsggal is el lehet indulni, brmilyen httrrel, s hrom-tizenkt hnap alatt egsz j letsznvonalat tudnak maguknak teremteni.
A 80/20-as szably az rtkestsben

Amikor a szakmt kezdtem, valaki beszlt nekem a Paretoelvrl, melyet 80/20-as szablyknt is ismernek. Azt mondla: Az rtkestk fels 20%-a hozza ssze a pnz 80%-t, az als 80% pedig mindssze a pnz 20%-t. H! Fiatal voltam, s ez felnyitotta a szemem. Eldntttem, ott rgtn, hogy bekerlk a fels 20%-ba. Ksbb rjt tem, ez volt letem egyik legmeghatrozbb s legsorsfor dtbb dntse. Mg egyszer mondom: az rtkestk, gynkk fels 20%-a hozza ssze a pnz 80%-t, k ktik az zletek 80%-t, az als 80% pedig mindssze 20%-ot produkl. Az a dolguk, hogy eldntsk, bekerlnek a fels 20%-ba, s utna meg kell tanulniuk, hogyan kerlhetnek oda. A Pareto-elv a fels 20%-ra is alkalmazhat. Vagyis a fels 20% fels 20%-a, azaz a fels 4% keresi a pnz 80%-t a (els 20%-ban. Hha! Minden nagy zletnl szzbl ngy-t ember keres annyi pnzt, mint a tbbi sszesen.

AZ ELADS PSZICHOLGIJA
Soha se aggdj a pnz miatt!

Nagyon j oka van annak, hogy rdemes bekerlni a fels 20%-ba, majd a fels 4%-ba: soha tbb nem kell aggdni uk a pnz vagy az llsuk miatt. Nem lesznek lmatlan jsza kik a munkahelyk miatt. A fels 20%-ban lv emberek trsadalmunk legboldogabb emberei. Msrszrl az als 80%-ban lvk aggdnak a pnz mi att. Trsadalmunk egyik legnagyobb, minden idk egyik leg meghatrozbb tragdija, hogy az emberek tbbsge az ideje nagy rszt a pnz miatti aggdssal tlti. gy kelnek fel reggel, hogy a pnzgyi gondjaikra gondolnak. Az jr a fejkben, milyen kevs pnzk van. Amikor hazamennek, este a pnzrl beszlnek, arrl, hogy milyen drga minden vagy pp a pnz miatt vitatkoznak. Ez nem j letforma.

A sikeres embereknek nincsenek anyagi gondjaik

A fels 20%-ba tartoz emberek tlagosan 16-szor annyit ke resnek, mint az als 80% tlagos jvedelme. A fels 4%-ba tartozk pedig 16-szor annyit keresnek, mint az tlagos 20%-ban lvk. Ez elkpeszt! . Egy hatalmas biztosttrsasg megvizsglta a 80/20as szablyt nhny ve tbb ezer gynkkre vettve. Arra a megllaptsra jutottak, hogy bizonyos gynkeik nma gukban annyi eladst s bevtelt produklnak, mint 20-30 tel jes munkaidben foglalkoztatott, kpzett, profi gynk, mg akkor is, ha mindannyian ugyanazt a termket ruljk ugyan azoknak az embereknek, ugyanazon az ron, ugyanabbl az irodbl, ugyanolyan krlmnyek kztt. Ugyanabban az vben kt klnbz terlet elitcsoport jt nztem meg. Mindannyian az utcn kezdtk, jsgok-

22

AZ RTKESTS BELS JTKA bn vagy a Yellow Pagesben megjelent szmokat hvogattk. Jutalkos rendszerben foglalkoztattk ket. De az tlagos ves jvedelem ezekben az elitcsoportokban 833-850 ezer dol lr volt. Kzlk nhnyan mg tbb millit is megkerestek vente a jutalkos rendszerben! Az legyen a cljuk, hogy bekerljenek a fels 20%-ba, s aztn a fels 10%-ba, majd a fels 5%-ba, majd a fels 4%ba s gy tovbb. Azrt rom a knyvem, hogy segtsek eljutni ide. Brhol is tartanak most, brhov is szeretnnek tartozni a jvben. Az a clom, hogy a maguk terletn az egyik leg jobban fizetett emberr tegyem nket.

A nyer elny
Ha az rtkestk fels 20%-a keresi meg a pnz 80%-t, s a cgek fels 20%-a szerzi meg a profit 80%-t, akkor vajon ezeknl az embereknl s vllalatoknl milyen tnyezknek ksznheten vlt ez lehetsgess? Azrt, mert k fejlesztet tk a nyer elnyket a maguk terletn. A nyer elny fogalma az egyik legfontosabb gondolat a huszonegyedik szzadi menedzsmenttrtnetben s a keres kedelem tern: Apr adottsgbeli differencik hatalmas k lnbsgekhez vezethetnek az eredmnyeket tekintve. Ez nem jelenti azt, hogy a legjobbak s az tlagos, kzpszer embe rek kztt kpessgket, tehetsgket tekintve hatalmas k lnbsgek lennnek. Gyakran csupn apr eltrsekrl van sz.

Nyerj orrhosszal
Pldul egy l orrhosszal nyer egy versenyen, s tzszer anynyi pnzt hoz, mint az, amelyik eltt egy orrhosszal nyert.

23

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Ez a lnyeg: az a l, amelyik orrhosszal gyztt, vajon tzszer olyan gyors, mint amelyik vesztett? 10%-kal gyorsabb lenne? Nem. Csupn orrhosszal gyorsabb, de ez 1000%-os klnb sg a djazsban. Ha egy rtkest sikeres zletet kt, akkor az azt jelente n, hogy tzszer olyan j, mint az, akinek nem sikerlt zle tet ktnie? Persze hogy nem! Nha csak valamilyen technikai rszlet kszteti arra a fogyasztt, a vsrlt, hogy az egyiktl vsrol, a msiktl nem. Az, akinek sikerl zletet ktnie, csupn orrhosszal hagyja le a versenytrst. Az rtkestknek van egy nagy htrnyuk a lovakkal szemben. Nincs vigaszdj. Ha egy l msodik vagy harmadik helyen r be, mg mindig pnznl van. De a kereskedelem ben a gyztes minden visz. Az az rtkest, aki nem kt z letet, semmit sem kap - nem szmt, hny rt sznt az adott zletre.

Lgy egy kicsit jobb!

A kereskedelemben csak egy icipicit kell jobbnak s msnak < lennik a kulcsfontossg szempontok alapjn ahhoz, hogy egszen kiemelked bevtelt rjenek el. Pusztn az, ha va lamiben 3-4%-kal jobbak, nyer pozcit jelenthet. Ennek ksznheten bekerlhetnek a fels 20%-ba vagy akr a fels 10%-ba is. A kereskedelemben csak egy icipicit kell jobbnak s msnak lennik a kulcsfontossg szempontok alap jn ahhoz, hogy egszen kiemelked bevtelt rjenek el.
24

AZ RTKESTS BELS JTKA Ha ezt az apr klnbsget fejlesztik magukban, akkor az folyamatosan nni fog. Elszr is trjenek ki a tmegbl! Hasznljk az adottsgaikat, s egyre jobbak lesznek a tb bieknl! Minl jobbak lesznek, annl jobb eredmnyeket fognak elrni. Hamarosan egyre inkbb elszakadnak a nagy tlagtl. Nhny ven bell vagy akr nhny hnapon bell tszr-tzszer tbbet kereshetnek msoknl, akik mg min dig tlagos szinten teljestenek.

A legjobb zletktk jellemzi

Van nhny jellemz, mely alapjn meg lehet klnbztetni a sikeres zletktket az tlagosaktl. Interjk, kutatsok azonostottk ezeket a jellemzket. Kt dolgot tudunk: el szr is senki nem szletik ezekkel a tulajdonsgokkal, m sodszor gyakorlattal ezek elsajtthatak. Fejleszthetik azokat a tulajdonsgaikat, melyek tulajdonkppen garantljk a rendkvli letsznvonalat. Rgebben azt hittk, az emberek azrt sikeresek, mert j csaldi krlmnyek kzl indultak, megfelel kpzst kap tak, j kapcsolatokkal rendelkeztek, j jegyeket szereztek az iskolkban, s hasonlk. De aztn a kutatk rmutat tak, hogy vannak emberek, akikre ezek az elnyk egyltaln nem jellemzek, mgis a szakmjuk kiemelked kpviseliv vltak.

Nullrl kezdeni
Az egyik legkesebb bizonytkot a bevndorlk jelentik, akik kevs pnzzel, kapcsolatok nlkl, iskolai vagy egyete25

AZ ELADS PSZICHOLGIJA mi vgzettsg nlkl, szegnyes angolnyelv-tudssal s min denfle egyb htrnnyal rkeznek ebbe az orszgba. N hny v alatt valahogy mgis lekzdik ezeket a nehzsge ket, s a maguk terletn vezet pozciba kerlnek. A szeminriumokon folyamatosan tallkozom a vilg min den rszbl rkez nkkel s frfiakkal, akik gy jttek ebbe az orszgba, hogy nem volt semmijk, most pedig fels kategris rtkestk, magas jvedelemmel, s vannak k zttk olyanok is, akik nerbl milliomosok lettek. Min degyikk esetben az okok inkbb bell, s nem kvl ke resendek.

A siker fejben dl el
Az szmt, mi zajlik az rtkest fejben. Nhny ve, a Harvard Egyetem ksztett egy tanulmnyt tizenhatezer rtkest bevonsval, s arra a megllaptsra jutottak, hogy a sikert, illetve a kudarcot eldnt alap tulajdonsgok mind ment lisak. Ha valakiben megvan bizonyos tulajdonsg, akkor az sikeres lesz. Ha fejlesztik ezeket a bels tulajdonsgokat, ak- kor ezltal megalapozhatjk szemlyes sikereiket az zleti letben. Ha tudni szeretnk, milyen magas lesz egy plet, nzzk meg, milyen mly alapot snak hozz az ptkezs kezdetn. Minl mlyebb az alap, annl magasabb lesz az plet. Ugyan gy minl mlyebb a tudsalapjuk, annl kiemelkedbb letet tudnak felpteni. Ha mr elkszltek az alappal, s tnyleg kivlak az rt kestsben, brhov elmehetnek, megvlthatjk a szabad je gyket. Mindig pthetnek egy mlyebb alapot.

26

AZ RTKESTS BELS JTKA

Hasznld jobban az erdet!

Az tlagos rtkest csupn a lehetsges hatkonysgnak tredkt hasznlja az rtkestsben. gy becslik, egy tla gos ember ltalban soha sem hasznl a kpessgei 10%-nl tbbet. Ez azt jelenti, hogy legalbb 90%-ot vagy tbbet ki aknzatlanul hagy. Amikor megtanuljk, hogyan hasznljk a fennmarad 90%-ot, akkor a legmagasabb jvedelmek kz juthatnak.

Kvesd azokat, akik lenjrnak!

Ha az a cljuk, hogy a maguk terletn az rtkestk fels 10%-ba kerljenek, akkor elszr is, ki kell tallniuk, kik vannak a fels 10%-ban. Ahelyett, hogy a kvetk, vagy is az tlagos teljestmnyek utn kullognnak, kvessk azokat, akik ell vannak! Hasonltsk magukat azokhoz, akik a cscson vannak! Ne feledjk, senki sem jobb nknl, s nem is okosabb! Ha valaki valamit jobban csinl maguknl, az csu pn azt jelenti, hogy felfedezte az ok-okozat trvnynek hatst az rtkestsben. A brit filozfus, Bertrand Russel egyszer azt mondta: A legfbb bizonytk arra, hogy valamit meg lehet csinlni, az az, hogy valaki ms mr megcsinlta. Ez azt jelenti, ha valaki tszr-tzszer annyit keres, mint nk, akkor evidens, hogy nk is megkereshetik ugyanazt az sszeget, ha megta nuljk, hogyan kell. Emlkezzenek arra, hogy mindenki lent kezdte, s gy dolgozta be magt valahov, s emelkedett egy re feljebb! Ha valaki jobban boldogul, figyeljk meg, hogyan
27

AZ ELADS PSZICHOLGIJA jutott fel lentrl oda ahol most tart. Nha a legjobb mdja en nek, ha egyszeren odamegynk az illethz, s megkrdez zk tle. Valsznleg elmondja. A cscson lv rtkestk rendszerint segteni szoktak msoknak, akik szintn szeretn nek sikereket elrni.
Az alapprogram

A pszicholgiban s az emberi teljestmny szempontjbl a legfigyelemremltbb ttrs a huszadik szzadban az nkp felfedezse. Az nkp mutatja meg, mi mindent gondolnak magukrl. Az a md, ahogyan magukat ltjk, ahogy maguk rl gondolkodnak az let minden terletn. Az nkp a tu dattalan szmtgpnek alapprogramja. Olyan, mint egy opercis rendszer, mely irnytja mindazt, amit mondunk, gondolunk, rznk s tesznk. Kzvetlen kapcsolat van az nkp, a teljestmny s a hatkony sg kztt. Kint mindig annak megfelelen teljestenek, hogy mi lyen az nkpk. Brmilyen vltozs akkor kezddik el az le tkben, amikor mdosul az nkpk, a bels programozsuk. Nem csupn egy mindennel sszefgg nkpk van, mely meghatrozza, hogyan gondolkodnak s reznek lta lban nmagukkal, az letkkel s msokkal kapcsolatban, hanem van egy egsz sor mini nkpk is. Ezek az apr nkpek hatrozzk meg a hatkonysgukat s a teljestm nyket az let minden terletn, a biciklizstl a beszdig.

Az rtkestssel kapcsolatos nkp

Pldul az rtkestssel kapcsolatban is van egy nkp. Ha pozitv az nkpk, akkor a potencilis vevk felkutatsa nem

28

AZ

RTKESTS BELS JTKA

jelent problmt nknek. gy kelnek fel reggel, hogy alig vrjk, hogy jabb embereket hvjanak fel. Kompetensek s megbzhatk ezen a tren, gy az eladsaikhoz bven vannak lehetsges gyfelek Ha az nkpk sivr ebbl a szempontbl, akkor flelem mel s aggodalommal tlti el a potencilis vevk felkutatsa. Kerlni prbljk, ahol csak lehet. Mr a puszta gondolat is feszltt tesz. Kellemetlenl rezik magukat. Olyan ritkn ke resnek j gyfeleket, amennyire csak lehetsges, s folyamato san azon fognak agyalni, hogyan szhatnk meg. Ez az rtke sts egyb terleteire is igaz.

Mi hatrozza meg a bevteleidet

Minden rtkestnek van mr valamilyen kialakult nk pe azzal a pnzsszeggel kapcsolatban, melyet keres. A pszi cholgusok rmutattak, hogy az ember sohasem kereshet 10%-kal tbbet vagy kevesebbet annl, mint amennyi az nkpben rgzl. Ha 10%-kal tbbet keresnek, mint amenynyit jogosnak gondolnak, rgtn elkezdenek kompenzlni, s gy viselkednek, hogy elkerlje nket a pnz. Ha remek hnapjuk van, s tbbet keresnek, mint amire szmtot tak, srget vgy tmad, hogy azonnal elkltsk vacsorra, utazsra, ruhkra vagy valami msra. Szinte lyukat get a zsebkbe. Ha 10%-kal vagy tbbel kevesebbet keresnek, mint amenynyi az nkpkben rgzlt, akkor kapkodv vlnak. Rg tn azon kezdenek gondolkodni, hogy tbbet, kemnyebben, okosabban, jobban kellene dolgozniuk, hogy a bevteleik jra elrjk a komfortznjukat. Ha a komfortznban vannak, megnyugszanak s megknnyebblten felllegeznek.

29

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Vltoztasd meg a komfortzndat!

Az egyetlen md, ahogy nvelhetik a bevteleiket, az az, ha kiterjesztik a komfortznjukat a jvedelmkkel kapcsolat ban. Nhny embernek vi 50 ezer dollrnl van a komfort znja. Erre trekednek, s csak akkor nyugszanak meg, ha elrik ezt. s ez a nagy pon: rendszerint nagyon kis klnbsg van tehetsgt tekintve egy olyan ember kztt, aki vi 50 ezer dollrt keres s akztt, aki vi 100 ezer dollrt. Az egyet len klnbsg, hogy az egyikk alacsonyabb szinten rgzlt, mg a msik nem akart 100 ezer dollr al menni.

lltsd t a pnzgyi termoszttodat!

Sohasem kereshetnek tbbet kint, mint amennyit bent rg ztettek. Olyan ez, mintha lenne benn egy jvedelemsza blyoz, mely jelzi a pnzgyi helyzetk hmrsklett. Amikor egy termoszttot belltanak egy bizonyos hfokra, akkor folyamatosan azt a hmrskletet fogja biztostani, s ennek megfelelen hti vagy fti a helyisget. Ugyangy, ha vi 50 ezer dollros emberknt tekintenek magukra, akkor folyamatosan gy cselekszenek majd, hogy a bevteleik elr jk, de ne haladjk meg ezt az sszeget. Sohasem kereshetnek tbbet kint, mint amennyit bent rgztettek. Olyan ez, mintha lenne benn egy jvedelem szablyoz, mely jelzi a pnzgyi helyzetk hmrsklett. A szeminriumaimon s a cgeknl vgzett munkm so rn llandan belefutok ebbe a klns jelensgbe. Egy

30

AZ

RTKESTS BELS JTKA

rtkest kitzi magnak az vi 50 ezer vagy 60 ezer doll ros clt. De aztn remek ve van, s mr szeptemberben elri az 50 ezret. Hirtelen valamirt az eladsai visszaesnek. Az v tbbi rszben mr nem ad el. Nem tudja megrizni a moti vltsgt, annak ellenre, hogy a piac idelis feltteleket nyjt a termke szmra. December 31-ig csak malmozik. Aztn janur elsejn szinte kirobban, mint ahogy egy versenyl indul el, s jra remekl rtkest. Minden esetben az nkp a felels ezrt. Nha az emberek kitzik maguknak a clt, hogy egy bizo nyos sszeget keressenek valamelyik hnapban. De ha remek hnapjuk van, s mr hnap kzepn elrik az nkpkben rgzlt sszeget, a htralv kt htben lellnak az eladssal. s alig vrjk a kvetkez hnap els napjt, hogy ismt ak ciba lendljenek. Ez ltalnos jelensg.

Szabadulj meg a mltadtl!

Sokan azrt fogjk vissza magukat, mert gy vlik, nincs jo guk tbbet keresni az apjuknl. Idrl idre ltok rtkestket, akik megragadnak egy bizonyos szinten, mert az a legmagasabb sszeg, melyet az apjuk valaha keresett. Tudattalanul eldntt tk, hogy nem keresnek annl tbbet, ami valsgg vlik. Lttam egy fiatalembert, aki egy farmrl kltztt be a v rosba, s olyan llst kapott, ahol mholdas parabolaanten nkat kellett rulnia farmereknek. Szerny anyagi krlm nyek kztt ntt fel, s soha nem keresett valami sok pnzt. De abban az vben bsges volt a terms, s a farmerek 5000 dollros parabolaantennkat vsroltak, kt kzzel kapkodtak a termkrt. Gyorsabban gyarapodott anyagilag, mint azt l modni merte volna.
31

AZ ELADS PSZICHOLGIJA A sok pnz azonban valsggal megrmisztett, olyanynyira, hogy a ht elejn nylbe ttt nhny zlet utn haza ment, lekapcsolta a villanyt a kis laksban, bebjt a takar al, ott fekdt a sttben, s gy kalimplt a szve, hogy majd kiugrott a helyrl. Bven meghaladta az nkpnek megfe lel bevtelt, s a stressz teljesen kiksztette.

Vltoztasd meg a gondolkodsodat!

Ahhoz, hogy nvelni tudjk a bevtelket, el kell rnik a pnzgyi cljaikat - mgpedig elbb az elmben s csak az utn a valsgban. gy kell nvelnik aprnknt a bevte li nkpket, hogy alkalmasnak gondoljk, lssk s rezzk magukat egy magasabb jvedelemre. Kpzeljk el magukat annak az embernek, akik lenni akar nak! Figyeljk azokat az embereket, akik tbbet keresnek, s kpzeljk el, hogy pontosan olyanok, mint k! Ttelez zk fel, hogy anyagilag fggetlenek! Mondjk azt maguknak, hogy mr megvan az a pnz, melyre valaha szksgk lehet, s csak azrt jrnak zleti trgyalsokra, mert szeretnek j emberekkel tallkozni! Ez a nyugodt, magabiztos, kiegyens lyozott viselkeds - mintha mr vagyonos emberek lennnek - segteni fog abban, hogy a lehet legjobban teljestsenek, s ne legyenek feszltek.

Lgy realista!
Fontos, hogy realistk legyenek az nkp formlsban, fleg az elejn. Akkoriban, amikor elszr hallottam az nkp ha talmrl, s hogy az nkpem uralja a bevtelemet, kb. 30 ezer dollrt kerestem vente. Rgtn kitztem magamnak a clt,
32
wvvw.triviumkiado.hu

AZ RTKESTS BELS JTKA hogy legyen 300 ezer dollr a bevtelem vente. De ahelyett, hogy a hatalmas cl motivlt volna, valjban demotivl lnyezknt hatott. Amikor munkhoz kellett volna ltnom, hogy megtalljam a mdjt, hogyan kereshetek annyit, az igyam lellt, mintha lekapcsoltak volna egy kapcsolt. Ksbb rjttem, hogy a tl nagy clrl, mely kszn viszonyban sincs a korbbi eredmnyekkel, egyszeren nem rsz tudomst az nkpnk. Miutn hat hnapig kerget tem ezt a teljesen irrelis clt, belttam a hibmat, s j clt tztem ki magam el, mg pedig 50 ezer dollrt vente. Szin te azonnal nni kezdett a bevtelem, s hamarosan elrtem a clomat.

A bevteli szinted beskatulyz

Van mg egy rdekes dolog. Egy rtkest kezdheti lent, s lassanknt bedolgozhatja magt, haladhat szpen felfel, s nhny ven bell elrheti az vi 100 ezer dollros bev telt. De aztn a gazdasgi helyzet vltozik, az gazat meg torpan vagy teljesen lell, s az illet egy msik cgnl kezd msik termket rulni. Mit gondolnak, mennyit keresett az j helyen a kvetkez vben? Vlasz: 100 ezer dollrt. Mirt? Mert az nkpe szerint mr egy 100 ezer doll ros rtkest volt. Nem szmt, mi trtnt odakint a klvilg ban, mindig megtallja a mdjt, hogy 100 ezer dollrt vagy tbbet keressen. Bizonyra olvastak mr trtneteket olyan nagyvllalati ve zetkrl, akik vi egymilli dollrnl is tbbet keresnek. Valamilyen okbl elvesztik a munkjukat. Aztn pr h nap mlva az olvashat vagy hallhat rluk, hogy egy msik cgnek dolgoznak, s mg mindig tbb mint egymilli dollrt

33

AZ ELADS PSZICHOLGIJA keresnek vente. Tny, ha valaki elri azt a szintet, hogy egy milli dollr az ves jvedelme, akkor mr senki eszbe sem jut ennl kevesebbet ajnlani neki. Az egsz az nkpen mlik.

Az rtkests kulcsfontossg terletei

Az rtkestsben ht key result areas (rvidtve KRA), azaz kulcsfontossg terlet van. Ezek olyanok, mint egy tele fonszm szmjegyei. A telefonlsnl a telefonszmok min den szmjegyt be kell ptygni - ugyangy a kulcsfontoss g terleteket is egyms utn vgig kell jrni, ha boldogul ni akarnak, s zletet akarnak ktni. Az ezeken a terleteken nyjtott teljestmny s a hatkonysg hatrozza meg, meny nyire leszenek sikeresek s mekkora bevtelt rnek el. Ez a ht terlet a kvetkez: gyflkutats, kapcsolatpts, a szksgletek felmrse, bemutats, akadlyok lekzdse, lezrs, zletkts, valamint jabb rtkests ugyanannak az gyflnek, illetve rajta ke resztl jabb gyfelek szerzse. Az ezekkel kapcsolatos nkp kihat arra, hogyan teljesteenek ezeken a terleteken, valamint arra is, mekkora sszbevtelt tudnak elrni. Szerencsre mindenki, aki j ezeken a terleteken, annak idejn tapasztalatlanul kezdte. A fels 10%-ban lv minden profi az als 10%-bl indult. A j hr az, hogy ha tudnak au tt vezetni vagy egy mobilt hasznlni, akkor remek eredm-

34

AZ RTKESTS BELS JTKA nykt rhetnek el ezeken a terleteken. Az egsz csak tanuls s gyakorls krdse. Ha szegnyes az nkpk a felsorolt tevkenysgek br melyikvel kapcsolatban, akkor azt kerlni fogjk, amenynyire csak lehet. Az egyetlen ok azonban, amirt flnek tev kenykedni ezeken a terleteken, az az, hogy nem jk ezeken a specilis rszterleteken - egyelre. Mg nem tanultk meg minden csnjt-bnjt. Ha nem jk valamiben, akkor hi bznak. Flszegnek, dhsnek, frusztrltnak rzik magukat. Normlis, termszetes, ha kerlik az adott tevkenysget.

Kpezd magad!
A flelmekre s a vonakodsra a megoldst az jelentheti, ha kpzik magukat az adott rszterleten. Szerencsre most mr tbb knyv, hanganyag, tanfolyam, sok j tancs elrhet - egy letre sok is. Az gvilgon semmi okuk, hogy azrt ne lpjenek be a fels 10%-ba, mert valamelyik rszterleten gyengbbek. Megtanulhatjk, hogyan lehet hatkonyan j gyfeleket felkutatni. Elsajtthatjk, hogyan lehet remek kapcsolatokat pteni s bizalmat breszteni az gyfelekben. Elsajtthatjk, hogyan krdezzenek, hogyan hallgassk figyelmesen a vla szokat. Egyre nyugodtabb s magabiztosabb vlnak a m sokkal folytatott kommunikci tern. Gyakorlssal brmi megtanulhat. Ez mindegyik rszterletre igaz. Szakrti lesznek, hogyan kell felmrni a szksgleteit a trgyal flnek, minsteni, egyre tbb s jobb krdst feltenni neki. A bemutatkon kivlan teljesthetnek, olyannyira, hogy az emberek szinte kitpik majd a kezkbl a termket, mg mieltt befejeznk az eladst.

35

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Megtanulhatjk, hogyan reagljanak gy, hogy a fenntart sok eltnjenek, s ne is trjenek vissza soha tbb. Megtanul hatjk a klnbz - tbbek kztt az ebben a knyvben is bemutatott - mdszereket, hogy a kell idben krdezzenek r, megkti-e az zletet az gyfl. Vgl megtanulhatjk, hogyan ksztsenek aranylncot az gyfelekbl s a fogyasztkbl a referencik rvn, s ho gyan adhatnak el egyre tbb mindent azoknak az emberek nek, akik mr vsroltak. Ezek mind megtanulhatak.

Lgy jobb abban, amit csinlsz!

Minl jobbak egy terleten, annl pozitvabb vlik az azzal kapcsolatos nkp is. Minl inkbb bznak a sajt kpessge ikben, annl boldogabbnak rzik magukat, amikor a munk nak ppen azt a rszt vgzik, s annl kivlbb eredmnyeket fognak elrni. Akr egy szobrsz, megformljk az rtkes t szemlyisgket. Soha nem kezdenek bele kelletlenl az olyan tennival ba, amelyben jk. Csak amiatt aggodalmaskodnak, amirl azt gondoljk, hogy nem klnsebben rtenek hozz. Minden egyes lpssel ersdik az nbizalmuk s n a valsznsge, hogy sikert aratnak majd, valahnyszor prblkoznak.

Nzz szembe a flelmeiddel!

Rendszerint a torkukban dobog a szvk, amikor elszr r tkestenek. Olyan hevesen ver, hogy azt hiszik, mindenki hallja. A gyomruk elszorul, amikor az els megbeszlst tart jk. A pszicholgusok szerint gyakran gy viselkedik az em ber, mint a gyerek, aki fl, hogy szidst kap otthon.
36

AZ RTKESTS BELS JTKA Az nkp igen szubjektv. Nem a valsgon alapul. Csu pn azokon a gondolatokon, melyek nmagukkal kapcso latban felmerlnek, fleg az nkorltoz vlemnyek azok, melyek a legtbb embert visszafogjk. A flelem s a ktely mindig is az emberi nagysg ellens gei voltak. Sokan ktelkednek abban, hogy klnsebben jk lennnek egy-egy terleten, s mg ha ez nem is igaz, a k telyeik miatt igazz vlik. Ahogy William James (Harvard) mondta: A hit megteremti azt, amiben hisznk. Ha azt hi szik, hogy valamilyen formban korltoltak, gy is fognak rezni s cselekedni, mint egy korltolt ember, s ez valsgg vlik. A flelem s a ktely mindig is az emberi nagysg ellens gei voltak.

Ne add knnyen magad!

Nhnyan gy rzik, szrnyek a lezrsban. Amg ezt gon doljk s hajtogatk, addig tnyleg azok is lesznek. Mr pusz tn a megrendels emltsnek tnytl is hevesen kezd verni a szvk, a gyomruk sszeszorul, a tenyerk izzadni kezd s az agyuk leblokkol. Tny, hogy az gylet lezrsa len ne a normlis s termszetes befejezse egy zleti megbesz lsnek, ahogy majd megtanuljk. Ha mr elsajttottk a lez rs minden csnjt-bnjt, kpesek lesznek rkrdezni a meg rendelsre, az zletktsre brmilyen krlmnyek kztt. Nmely ember meggyzdse, hogy szrny a telefonban. Mivel flnek az elutaststl, nem akardzik nekik felhvni azokat, akik taln nem lesznek velk bartsgosak. Azt mon dogatjk maguknak: Utlok idegeneket hvogatni.

37

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Amg ezt gondoljk s mondjk, valahnyszor felemelik a telefont, belezavarodnak a mondandjukba. Hibzni fog nak s gyengn teljestenek.

Lpj tl a sajt korltidon!

A j hrem az, hogy a sajt korltjaikkal kapcsolatos elgondo lsaik tbbnyire tves informcin alapulnak. Nem tnyeken, nem a valsgon. Gyakran csupn tvkpzetek. Mivel nem valsgosak, megszabadulhatnak tlk, ha j, pozitv gondo latokkal helyettestik ezeket. A sajt korltikat knnyen s hamar felllthatjk. Nha megprblnak pldul selni vagy korcsolyzni, s elszr nem igazn sikerl. A kvetkeztets rgtn az, hogy nem jk abban a sportban. Onnantl kezdve megprbljk lebeszlni magukat a dologrl, s meg sem ksrlik jra. Louise Haye tanr s r azt lltja, hogy a f problma ab ban rejlik, hogy mindenkiben ott a nem vagyok elg j r zse. Mindannyiunkban ott van ez az rzs, valahol mlyen, hogy nem vagyunk olyan jk, mint a tbbi ember. gy rez zk, hogy msok, akik valamit jobban csinlnak nlunk, tulajdonkppen jobbak is nlunk, vagyis mi rosszabbak va gyunk. Ha k tbbet rnek, akkor mi nyilvnvalan keveseb bet. Ez a tves kvetkeztets az alapja a legtbb boldogtalan sgnak trsadalmunkban.

Az nkped reaktormagja
Az nkppel kapcsolatban a legfontosabb pszicholgiai fel fedezs az nbecsls kzponti szerepe. Az nbecslst leg inkbb gy definilhatnnk, mennyire szeretik nmagu-

38

AZ RTKESTS BELS JTKA kit. Az, hogy mennyire szeretik nmagukat, meghatro z tnyezje a szemlyisgknek s mindennek, ami nkkel trtnik. Az, hogy mennyire szeretik magukat, kihat az adott teuileten nyjtott teljestmnykre, a hatkonysgukra. Meg hatrozza, mennyi pnzt tudnak keresni, hogyan ltznek, mennyire jl boldogulnak msokkal, mennyit rtkestenek, st kihat az letminsgkre is. Annak, aki tnyleg szereti magt, magas az nbecslse rs ezrt pozitv az nkpe. Amikor valamilyen szerepben tny leg szeretik magukat, azon a terleten a lehet legjobb teljest mnyt kpesek nyjtani. Minl jobban szeretik nmagukat, annl jobban szeret nek msokat. Minl jobban szeretik a fogyasztkat, k annl jobban kedvelik, s annl inkbb vsrolni akarnak majd ma ciiktl, valamint annl inkbb ajnljk majd a bartaiknak. A nagy nbecslst! emberek nagy nbecsls emberek trsasgt keresik s velk hzasodnak. A nagy nbecsls ./.lk nagy nbecsls gyerekeket nevelnek. A nagy nbeistils fnkk nagy nbecsls rtkestkkel s alkal mazottakkal dolgoznak. A nagy nbecsls frfiak s nk magasabb kvetelmnyeket lltanak fel az nszorgalommal kapcsolatban. Jobb bartsgaik vannak, s jobban kijnnek az emberekkel, akikkel tallkoznak. ltalban boldogabbak i teljesebbnek rzik az letket, mint azok, akik nem szere lik magukat annyira.

Az nbecsls s az zleti teljestmny

Minl inkbb szeretik magukat a ht kulcsfontossg ter leten (gyflkutats, kapcsolatpts, a szksgletek felmr-

39

AZ ELADS PSZICHOLGIJA se, bemutats, akadlyok lekzdse, lezrs, zletkts, jabb rtkests ugyanannak az gyflnek, illetve rajta keresztl jabb gyfelek szerzse), annl jobbak lesznek az emltett rszterleteken. Az aki, nem szereti nmagt vagy valamelyik rszterle ten kellemetlenl rzi magt, az rosszul fog teljesteni. Az ala csony nbecsls rtkestk, akik nem szeretik nmagukat, a tbbi embert sem nagyon szeretik. Ennek eredmnyekp pen csak nagy nehezen tudnak kapcsolatokat kialaktani a fogyasztkkal. A fogyasztk ugyanis nem kedvelik ket, nem bznak meg bennk, s inkbb valaki mstl vsrolnak. Az, hogy mennyire szeretik nmagukat, kulcsfontossg az rtkestsben elrt sikerek s a vrhat bevtel szempont jbl. Tnylegesen meghatrozza, mennyire lesznek sikeresek az let minden terleten.

A nagy felfedezs
Mivel az elme meghatrozza az letket s a sorsukat, minden idk egyik legnagyobb felfedezse az az, hogy azz vlnak, amire a legtbbet gondolnak. A boldog embereknek boldog gondolataik vannak. A si keres embereknek sikeres gondolataik. A szeretetteljes embe reknek szeretetteljes gondolataik. A vagyonos embereknek vagyonnal kapcsolatos gondolataik. Azz vlnak, amire a leg tbbet gondolnak. Radsul azz vlnak, amit a legtbbet mondogatnak ma guknak. A sikeres emberek irnytjk bels dialgusaikat. Pozitvan s bizalommal szlnak nmagukhoz a nap folya mn. Taln a legerteljesebb, amit mondhatnak s amivel pthetik az nbecslsket: Szeretem magam!

<

40

AZ RTKESTS BELS JTKA A sikeres emberek irnytjk bels dialgusaikat. Valahnyszor azt mondjk szeretem magam!, n az nbe cslsk. Amikor elismtlik, hogy szeretem magam! jra s jra a nap folyamn, kmiai vltozst hoznak ltre az agyban. Endorfint szabadul fel, mely a magabiztossg s a kellemes lt rzst kelti. Minl tbbet ismtelgetik, hogy szeretem magam!, annl magabiztosabbnak rzik majd magukat, s annl kivlbban teljestenek.

Lgy a sajt szurkold!

Amikor megtanultam ezt a megerstst, tzszer, hsszor, st tvenszer is elismteltem naponta. Mondogattam a kocsiban tkzben s minden bemutat eltt. Addig ismtelgettem, amg az zenet el nem jutott a tudattalanba, ahol elraktroz dott s elkezdte tenni a maga dolgt. Kvethetik a pldmat. Valahnyszor azt mondjk, Szeretem magam!, az nk pk vltozik. Rgtn nni fog a teljestkpessgk s a ha tkonysguk. Mindent, belertve az rtkestst is, jobban csinlnak, ha nvelik az nbecslsket.

A legjobb idpont az rtkestshez

me egy krds: mikor van a legkedvezbb idpont az zlet ktshez? Vlasz: kzvetlenl azutn, hogy zletet ktttek. Mirt? Mert kzvetlenl az zletkts utn, magas az n becslsk. Fantasztikusan rzik magukat rtkestknt. Jobban szeretik magukat. Gyztesnek rzik magukat. Amikor bemennek beszlni a kvetkez lehetsges gyfllel, a lehet legjobb teljestmnyei nyjtjk. Nagy hatst gyakorolnak a fo41

AZ ELADS PSZICHOLGIJA gyasztra. A pozitv hozzlls s a magabiztos viselkeds fel kelti a tudattalanjukban a vgyat, hogy vsroljanak. Nha egy rtkest reggel kti az els zlett, majd sor ban az jabbat, jabbat, jabbat, jabbat, s tbbet ad el, mint eltte egy-kt ht alatt. Ennek semmi kze a termkhez, a piachoz vagy a fogyaszthoz. Azrt alakul gy, mert az rtkest nbecslse gy emelkedik, ahogy a hmr hi ganyszla egy meleg napon. Kvetkezskpp egszen magas szinten teljest.

Tgy meg minden tled telhett!

Mihelyt nylbe tttek egy zletet, jobban szeretik magukat rtkestknt. Magabiztosabbnak, hozzrtbbnek s hat konyabbnak rzik magukat. Ha egy nehz gyfllel dolgoztak, s sikerlt szerzdssel lezrni az gyletet, ljenek be a kocsi ba, s menjenek el azonnal a kvetkez gyflhez, s prbl janak zletet ktni. Meglepdnek, hny alkalommal bizonyul ez hatkony stratginak. Sokkal meggyzbbek egy zletk ts utn, mint brmikor mskor. Nem a fogyaszt vltozott. Nem is a termk vagy a szolgl- tats, nem a piac vagy a versenyhelyzet. Az egyetlen, ami vl tozott: a sajt szemlyk.

Semmi sem llthat meg

Az egyik, amit megtanulunk, hogy a siker sikert fial. Minl tbbet rtkestenek, annl jobbak lesznek az rtkestsben. Az nkpk egyre pozitvabb lesz. Vgl elrnek arra a pont ra, hogy tudjk, semmi sem llthatja meg nket. Ha elg sokig folytatjk az rtkestst, folyamatosan jnnek majd

42

AZ RTKESTS BELS JTKA a sikerek. Minl tbbet adnak el, egyre valsznbb, hogy az nkpk eljut arra a pontra, amikor meggyzdskk vlik: remek rtkestk. s nagyszer letet biztosthatnak maguknak. Amikor szinte flelmetesen jnak rzik magukat, amikor tnyleg szeretik magukat, tudjk, hogy brmivel kpesek el boldogulni. Ha jl adnak el, a csaldi s az egyb szemlyes kapcsolataik sokkal jobbnak tnnek. Kevesebb alvsra lesz szksgk. Energikusabbak lelkesebbek lesznek. Sokkal pozi tvabb kpet alaktanak ki nmagukrl.

A pozitv megerstsek ereje

Ahhoz, hogy elrjenek ebbe az llapotba, minden egyes meg beszlsre fel kell kszlnik lelkileg. lljanak meg pr pil lanatra! Majd mondjk azt: Szeretem magam! Szeretem magam! Szeretem magam! Ha pozitv mondatokat ismtelgetnek, az olyan, mint ha felpumplnk magukat. Akrcsak egy autgumit, azzal a klnbsggel, hogy itt az nbecsls n. Elszr is reggel, amikor felkelnek az gybl, kezdjk el mondogatni: Szere tem magam, s szeretem a munkmat! Szeretem magam, s szeretem a munkmat! Brmit is mondanak, ha rzssel teszik, akkor azt a tudat talan utastsknt, parancsknt fogja fel. A tudattalan meg adja majd a kldtt zenettel kapcsolatos szavakat, cselekede teket s rzseket. Mieltt elmennnek egy gyflhez, mondjk azt: remek rtkest vagyok, s ez egy remek megbeszls lesz! Ism teljk el nhnyszor! Ksztsk fel magukat lelkileg a j l mnyre!

43

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Amikor belpnek az gyflhez, a tudattalan megmutat ja, milyen szavakat kell mondaniuk, mit kell reznik, mi lyen testbeszdet kell hasznlniuk, hogy egy olyan ember be nyomst keltsk, aki kivl abban, amit csinl. Ha pozitv az nmagukkal folytatott kommunikci, akkor magabiztosab b vlnak. Tovbb nyugodtabbak lesznek, s jobban fog nak teljesteni. Az nbizalom s a nyugodtsg ersen fog hat ni arra, akivel ppen trgyalnak. A pozitv bels beszlgets pozitv eredmnyekhez vezet.
A sikeres zlet akadlyai

Kt f akadlya van az zletktsnek. Mindkett mentlis. Az egyik a kudarctl, a msik a visszautaststl val flelem. A kudarctl val flelem az egyik legfbb oka a felnttkori kudarcoknak. Nem maga a kudarc, hanem a kudarctl val flelem, a kudarc eshetsge az, amitl ledermednek s gyat rn teljestenek. A kudarctl val rettegs egy mly, tudattalan flelem, mely nagyon korn, rendszerint mg gyerekkorunkban kiala kul bennnk, egyik vagy mindkt szl rombol hats kriti- , kinak kvetkezmnyeknt. Ha a szlk folyamatosan kri tizltak, felnttkorban elbukkan ez a mlyen gykerez, tudattalan flelem, egszen addig, amg meg nem tanulunk megszabadulni tle.

Mirt nem vsrolnak a fogyasztk?

A kudarctl val flelem a fogyaszt vagy a lehetsges gy fl esetben a vsrls legfbb akadlya. Minden fogyaszt
44

AZ RTKESTS BELS JTKA szmtalan hibt kvet el. Ignybe vett olyan szolgltatst, me lyet ksbb tl drgnak tallt. Megvsrolt olyan termke ket, melyek elromlottak, s nem tudta megjavtani azo kat. Eladtak neki olyasmit, amit igazbl nem is akart, nem tudott hasznlni vagy anyagilag nem engedhetne meg ma gnak. Olyan sokszor meggette mr magt, hogy vatosan, i sak kerlgeti a termkeket, mint macska a forr kst. A kudarctl s a csaldstl val flelem az els szm oka annak, hogy a fogyasztk nem vsrolnak. Ezrt az egyik legfontosabb dolog, amit tehetnek azrt, hogy njn a biza lom, az az, ha cskkentik a fogyaszt flelmt, olyannyira, hogy mr eszbe sem jut hezitlni, hanem egyenesen elfogad ja az ajnlatot.

Az elutaststl val flelem

A msik legnagyobb akadly az zletktsnl az elutasts tl val flelem, vagyis az, hogy a lehetsges vsrl nemet mond. Ez megnyilvnulhat abban, hogy a fogyaszt durvn reagl, nemtetszst fejezi ki vagy kritizlja az rtkestt. A szably az, hogy a megbeszlsek 80%-a nemmel vg zdik - ezer klnbz okbl. Ez nem felttlenl jelenti, hogy brmi baj lenne az rtkestvel vagy a termkkel, szolglta tssal. Az emberek nemet mondanak, mert egyszeren nincs szksgk a knlt termkre, szolgltatsra, vagy csak nem akarjk, nem vennk hasznt, nem engedhetik meg maguk nak vagy brmely ms okbl. Ha az zleti letben mozognak s flnek a visszautaststl, akkor rossz ton jrnak, soha nem fognak jl lni. Akkor bi zony rengeteg visszautastst fognak kapni. Ahogy mondani szoktk: A visszautasts benne van a pakliban.

45

Ha az zleti letben mozognak s flnek a visszauta ststl, akkor rossz ton jrnak, soha nem fognak jl lni. A kudarc vagy a visszautasts brmilyen formja hatssal van az nbecslsre. Srti az nmagukrl kialaktott kpet. Rosszul rzik magukat emiatt, s eljn a legnagyobb flel mk: Nem vagyok elg j. Ha nem lenne a visszautaststl val flelmk, mindanynyian remek rtkestk, gynkk lehetnnek. Mindannyian ktszer, st akr tszr-tzszer annyit kereshetnnek.

Az rtkest tlagos napja

A Columbia Egyetem egyik, nhny vvel ezeltti tanul mnyban arra a megllaptsra jutottak, hogy az tlagos rtkest, gynk krlbell naponta msfl rt dolgozik. Azt is kimutattk, hogy az tlagot tekintve az els zleti meg beszlsre nem kerl sor 11 ra eltt. Az utols megbeszls rendszerint dlutn fl ngykor zajlik, s az tlagos rtkes t nem sokkal ezutn abba is hagyja a munkt. Visszamegy az * irodba vagy hazafel indul. A legtbben fl rt is eltltenek a reggeli bemelegts sel, kvt iszogatnak, csevegnek a munkatrsaikkal, js got olvasnak, nzegetik a nvjegyeiket, szrflnek a neten. Aztn elindulnak, s ebdidben lezavarnak egy megbesz lst. A msodik trgyalst csak dlutn egy-kt ra krl tart jk, s azutn az tlagos rtkest ellbecolja a nap tovb bi r-szt. Mindssze kb. kilencven percet tltenek szemtl szemben az gyfelekkel. Ez az tlag - fele e fltt, fele ez alatt van.
46

AZ RTKESTS

bels jtka

A fk
Mirt dolgoznak ilyen keveset az rtkestk s mirt nem sznnak tbb idt a fogyasztkkal val trgyalsra? Egysze r: a visszautaststl val flelem miatt, mely akaratlan fkknt visszafogja az embereket s azok alulteljestenek. Termszetesen mindig vannak remek kifogsok s magyar zatok, de az igazi ok a visszautaststl val flelem. Ez knnyen bizonythat. Nzznk egy pldt! Kpzeljk el, hogy a cgk marketingkutatst vgez, hogy jabb fogyasz tkat talljon, s igen pontosan megjelli az idelis gyfele ket. Ezt hasznlva, ki tudjk nyomtatni azt az 50 lehetsges gyfelet, akikrl 90%-os bizonyossggal tudhat, hogy egy bi zonyos napon vsrolni fognak. Ez olyan pontos lista, hogy csupn 24 rig rvnyes. Kpzeljk el, hogy behvjk nket, s odaadjk ezt az tvenes listt, hogy msnap lssanak neki. Ha a kezkben lenne egy ilyen lista, msnap reggel hny kor kezdennek el dolgozni? Mennyi idt sznnnak kv sznetre vagy ebdre? Mennyi ideig cseversznnek a kol lgikkal, mennyi ideig olvasgatnk az jsgokat? Ha valaki garantln, hogy tulajdonkppen akr mindenkivel zletet kt hetnnek azok kzl, akikkel egy nap alatt beszlnek, akkor mr valsznleg hajnalban munkhoz ltnnak, s ha brnk, akr jflig csinlnk. Ha nem flnnek a visszautaststl, s garantlnk nknek a sikert, minden pillanatot kihasznln nak arra, hogy lehetsges gyfelekkel trgyaljanak.

A visszautasts nem szemlyes

Minden cscskategris rtkest eljutott arra a pontra, amikor mr nem fl tbb az elutaststl. Felptettk az

47

AZ ELADS PSZICHOLGIJA nbecslsket s az nkpket, gy, ha valaki nemet mond nekik, az nem srti, nem tri le ket. Nem meneklnek vissza az irodba vagy a kocsijukba. Ez a lnyeg a visszautastssal kapcsolatban. R kell jnni k, hogy a visszautasts nem szemlyes. Nem a szemlyknek szl. Semmi kze nkhz. Olyan, mint az es vagy a naps ts. Naprl napra megtrtnik, egyszeren csak van. Amikor fellemelkednek magukon, ne beszljenek nmagukkal tl komolyan, s tudatosuljon, hogy ez bizony benne van a pak liban - s a flelem azon nyomban tovatnik. Lepereg majd, mint kacsa tollrl a vz. Normlis dologknt knyvelik el, vllat vonnak s tovbblpnek a kvetkez gyflhez. Van egy kereskedelmi monds: Az egyik sikerl, a msik nem. s akkor mi van? Jjjn a kvetkez! Legyen ez a mottjuk!

Soha ne add fel!

Taln a kt legalapvetbb tulajdonsg az zleti sikerhez: a mersz sg s a kitarts. Btorsg kell ahhoz, hogy mindennap felkelje nek s llandan szembenzzenek a kudarctl vagy a visszautas tstl val flelemmel. Kitarts kell ahhoz, hogy visszamenjenek, nap nap utn, a nehzsgek s a csaldsok ellenre is. De a j hr az, hogy a btorsg szoks krdse. Olyan, mint az izom: minl tbbet edzik, annl ersebb. Tulajdonkppen elrhetik azt a pontot, ahol megsznnek a flelmek. Azutn mr raktaknt svt felfel a karrierjk.

t megbeszls vagy lezrs

Az gyletek 80%-nl nincs lezrs az tdik tallkoz eltt, esetleg fel sem merl korbban a lezrs lehetsge. Az ese-

www.triviiunkiado.hu

48

AZ RTKESTS BELS JTKA tek tbbsgben az tdik alkalom utn krik meg az gyfe let, hogy hozzon dntst. Ez a szm fleg akkor igaz, ha egy msik cgtl szeretnk a sajt cgkhz tcsbtani a lehetsges gyfelet. Az rt kestk, gynkk fele vagy mg tbben mr az els megbe szls utn feladja. Ne feledjk, hogy ltalban t tallkoz kell ahhoz, hogy letrjk az gyfl termszetes fenntartsait s ellenllst. Ez nem azt jelenti, hogy t rt kell erre sznni. Csak azt jelenti, hogy tszr vagy tbbszr kell megltogatni. Krnik kell egy idpontot, oda kell menni, meg kell ltogatni a lehet sges gyfelet, beszlni kell vele, el kell mondani neki, hogy nk s a cgk is a szolglatra llnak. Rendszerint az tdik tallkoz utn rdekldni kezdenek.

Az emberek tbbsge tl korn feladja

Egy nemrgiben kszlt tanulmnyban szerepel, hogy az sszes zleti megbeszls 48%-a anlkl vgzdik, hogy az rtkest, az gynk egyltaln megprbln akr egy szer is lezrni az gyletet. Az rtkest tallkozik a lehets ges gyfllel, lelkesen beszl neki a termkrl vagy a szol gltatsrl, rsos anyagokat mutat neki, elmondja, mi rt rdemes megvsrolni. Majd miutn sikerl lenygz ni a srmjukkal, lelkesedskkel s verblis kpessgeikkel, nagy levegt vesznek, htradlnek s megkrdezik: Nos, mit gondol? Ez szinte automatikusan generlja a vlaszt: Nos, sze retnm tgondolni. Az gyfl azt mondja, t akarja beszl ni a fnkvel, a felesgvel, az unokatestvrvel, a fivrvel,

49

AZ ELADS PSZICHOLGIJA a nagybcsijval, a nvrvel, az lettrsval, az igazgattanccsal, a bankrjval, a knyveljvel vagy brki mssal. Vissza tudna hvni?

Az gyfelek nem gondoljk t

Az rtkestsben az egyik legfontosabb titok, hogy meg kell rteni s el kell fogadni, hogy az emberek nem gon doljk t. Abban a pillanatban, hogy kilpnek az gyfl irodjbl vagy otthonbl, azt is elfelejti, hogy a vilgon vannak. Elfordult valaha is, hogy jra felkerestk az gyfelet egy ht mlva, mert gy gondoltk, fantasztikusan jl sikerlt a trgyals, s azta tgondolta a dolgot? Nhny rtkest, gynk hi mdon azt hiszi, hogy az gyfele hazamegy, s egsz ll nap csak az ltala knlt termkrl vagy szol gltatsrl gondolkodik. Azt hiszik, megrgja magban s mindenkivel tbeszli, akivel csak tallkozik. Ezen tpreng egyfolytban, errl lmodik, s alig vrja, hogy jra elmen jenek hozz. Aztn, amikor egy-kt ht mlva ismt felkeresik, meglep ve tapasztaljk, hogy sem a nevkre, sem a termkkre, st egyltaln semmire sem emlkszik. Fogalma sincs, kik nk * s mit rulnak. Mg csak nem is gondolt nkre vagy a ter mkre, szolgltatsra. Az emberek nem gondolnak t semmit egy-egy termk kel vagy vsrlssal kapcsolatban. Ez csupn udvarias gesztus, hogy ne azt vgjk a fejkhz, A soha viszont nem ltsra! Amikor azt mondjk, hadd gondoljam t, azt kzlik, hogy a megbeszlsnek vge, s teljesen feleslegesen pazaroltk az idejket s az energijukat.

50

AZ

RTKESTS BELS JTKA

Az nbecsls elzi a flelmet

Azrt emltem a btorsg s a kitarts, valamint a sok-sok megbeszls s az zleti siker kztti kzvetlen kapcsolatot, mert: kzvetlen kapcsolat van a kudarctl s a visszautas tstl val flelem, valamint a magas nbecsls kztt. Minl inkbb szeretik nmagukat, annl kevsb veszik fel a visszautastst s annl kevsb flnek a kudarctl. Kpzeljenek el kt klnbz irnyba kzleked liftet. Az egyik felfel halad az nbecsls fel, a msik pedig a ku darctl s a visszautaststl val flelem fel, mely visszatart. Minl inkbb szeretik nmagukat, minl magasabb az n becslsk, annl hamarabb rnek fel a btorsg s a magabiztossg szintjre. Minl tbbet gondolkodnak a kudarcon s az elutastson, annl inkbb lefel sllyednek a kudarctl s az elutaststl val flelem fel.

J ember vagy
Amikor valaki nemet mond, nem szemly szerint nknek mond nemet. Egyszeren csak nemet mond az ajnlatra vagy a bemutatra vagy az rra. Az elutasts nem szemlyes. Ha mr tudjk s megrtik ezt, akkor nem aggdnak tbb azon, hogy az emberek esetleg negatvan reaglnak. Ennek nagy a veszlye: ha szemlyk ellen irnyinak fogjk fel a nem-et, akkor azon kezdenek gondolkodni, hogy valami baj van nkkel. Vagy azt hiszik, hogy a termk vagy a cgk vacak. Ha gy gondolkodnak, hamar elbtortalanodnak. Elvesztik a lelkesedst. Kvetkezskpp egyre kevesebb lehetsges gyfllel beszlnek. s hamarosan csupn msfl rt dolgoznak naponta.

51

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

A flelem kifogsokhoz vezet

Ahogy n a flelmk, elkezdenek magyarzkodni, prbl jk igazolni, hogy mirt nem adnak el. Kifogsokat keresnek s gyrtanak. Meggyzik nmagukat, hogy inkbb jsgot kellene olvasniuk, hogy tjkozottak legyenek, amikor majd az gyfelekkel beszlnek. El kell rendezni a nvjegykrtykat, s be kell ugrani az irodba, hogy kerestk-e telefonon. Ott az a sok ember, aki ppen tgondolja. Taln egyikk pp most keresett, s megrendelt valamit. Bemennek az irodba s egy-kt rt tervezgetnek, nhny cssze kvval. Klnben is fel kell brednik, hogy vgjon az eszk, ha majd indulnak az gyflhez. Csevegnek a mun katrsakkal, arrl beszlgetnek, milyen kevs a j zle ti lehetsg. Elfolyik az egsz reggel, a dleltt, majd hirte len szbe kapnak, hogy ideje lenne elindulni, s beszlni vala kivel, brkivel. gyhogy elrohannak, s ebd eltt elintznek egy megbeszlst.

Egy eredmnytelen nap

Nem szeretnk zavarni ebdidben az gyfeleket. Ezrt 11.30 eltt nem telefonlnak, nem keresnek fel senkit zleti megbe szls cljbl. Inkbb egytt ebdelnek a bartaikkal, bevs- * rolnak, lemosatjk a kocsit vagy csak eltik valamivel az idt. Az id pedig knyrtelenl telik. Bizonyra nem akarjk rgtn azutn zavarni az embereket, hogy visszajttek az ebdbl. Nehogy megzavarjk az emsztsket. Ezrt mg gyrtanak nhny kifogst s magyarzatot, s 14-15 ra eltt nem bonyoltjk le a kvetkez megbeszlst. Hamarosan fl ngy, majd ngy ra, s ilyenkor mr mindenki kszldik hazafel, nem igaz?

52

AZ

RTKESTS BELS JTKA

Nem akarjk zavarni az embereket ks dlutn, mikzben mr msnapra kszldnek. Inkbb vissza az irodba, szba elegyednek a tbbi rtkestvel, akik pp arrl trsalognak, micsoda pocsk nap volt ez. me, kt rtkest trtnete, akik visszamennek az irodba a nap vgn. Az egyik gy szl: - Nem mondhatnm, hogy ma csom j megbeszlsem volt! A msik azt feleli: - Ht, igen, n sem adtam el semmit. Felismerik valamelyikket? A bevtelket tekintve az als 20%-ban lv gynkk kedvenc kifogsai.

Nveld a menetidt
A msik md, mellyel az rtkestk prbljk cskkenteni a kudarc s az elutasts veszlyt, az az, hogy a megbesz lseiket tvoli helyekre szervezik. Pldul az egyik megbe szlst a vros egyik vgbe, a dlutnit pedig a vros tel lenes vgbe. gy van egy csendes rcska a kett kztt a kocsiban, s ettl gy ltszik, mintha dolgoznnak, mikz ben valjban pp megsszk a lehetsges gyfelekkel val tallkozst. A kudarctl s a visszautaststl val flelem, mely csk kenti az nbecslst, gyorsan a siker legfbb akadlyv vlik.
ptsd az nbecslsedet, nveld a bevteled!

Brmi, amit annak rdekben tesznek, hogy nveljk az n becslsket, belertve a pozitv beszlgetst sajt magukkal, a megerst vizualizcit, a lelkestst s az egyni kpzst,

53

AZ ELADS PSZICHOLGIJA mind hozzjrul ahhoz, hogy ersdjn a szemlyisgk s nvekedjen az eladsi hatkonysguk. Ahogy korbban mondtam, kzvetlen kapcsolat van az n becsls s akztt, mennyi pnzt keresnek. Minl inkbb sze reti nmagukat, annl tbb zletet ktnek s annl maga sabb jvedelemre tesznek szert. Ha megszervezik az letket, s folyamatosan nvelik az nbecslsket, ez mr nmagban nagyobb hatssal lesz a bevtelre, mint brmely ms tnyez.

A bartsgfaktor
A fogyasztk ma el vannak knyeztetve. Mindenki keresi a kegyket. Nem lojlisak. Ragaszkodnak ahhoz, hogy kiv telesen jl bnjanak velk, mieltt brmit is vsrolnnak. Legfkppen csak olyasvalakitl hajlandak vsrolni, akit kedvelnek. Ezt hvjuk bartsgfaktornak. A bartsgfaktor az rtkestsben azt jelenti, hogy a le hetsges gyfl egszen addig nem vsrol, amg meg nem gyzdik arrl, hogy a bartja s az rdekben jr el. pp ezrt az els teend egy megbeszlsen az, hogy ba rti ktelket alaktsanak ki az gyfllel. Az rtkestsi szakrt, Heinz Goldman rt egy knyvet How to Win Customers (Hogyan nyerjk meg a fogyasztkat) cmmel, mely t kletesen bemutatja ezt. Profiknt az a dolguk, hogy meg nyerjk az embereket maguknak, vilgoss kell tennik sz mukra, hogy trdnek velk s a legjobbat akarjk nekik.

pts hidat!
Csak akkor kezdhetik el az rtkestsi folyamatot, ha mr meggyztk a lehetsges gyfelet arrl, hogy a haverjuk, s

54

AZ RTKESTS BELS JTKA hogy a lehet legjobbat akarjk neki. Ha azeltt kezdenek be szlni a termkrl vagy szolgltatsrl, mieltt kialaktottk volna kettejk kztti bartsg hdjt, a fogyaszt minden rdekldst elveszti s nem fog vsrolni. Ha nem trdnek a fogyasztval, mirt is trdne azzal, amit knlnak neki?

Az egszsges szemlyisg
Az egszsges szemlyisg egyik remek defincija gy szl: A szemlyisgk annyira egszsges, amilyen jl boldo gulnak a lehet legtbb klnfle emberrel. Annyira egsz sgtelen vagy problms szemlyisgk, amennyire nem boldogulnak a tbbiekkel. A legegszsgesebb szemlyisg emberek kifejlesztettk magukban a kpessget, hogy a lehe t legtbb klnfle emberrel is szt rtsenek, klnsen az rtkests terletn. A lnyeg az, hogy az nbecsls szint je megfelel a szemlyisg egszsgszintjnek. S mr megint: minl inkbb szeretik nmagukat, annl inkbb lvezik m sok trsasgt, s k annl inkbb kedvelik nket. Minl jobban szeretik nmagukat, annl knnyebb lesz a legtbb emberrel dlre jutniuk. Tartsanak nvizsglatot s treked jenek a pozitv szemllet kialaktsra.

Kss bartsgokat!
Az, akinek magas az nbecslse, a lehet legknnyeb ben bartkozik, brhov is vetdjn. Mivel szereti nmagt, termszetes s spontn mdon lp kapcsolatba msokkal. Amikor az emberek rzik, hogy valaki szereti ket, akkor sok kal nyitottabb vlnak arra a szemlyre, illetve az ltala ru stott termkre.
55

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Amikor az emberek rzik, hogy valaki szereti ket, ak kor sokkal nyitottabb vlnak arra a szemlyre, illetve az ltala rustott termkre. Megesett mr, hogy meg akartak venni, egy termket vagy szolgltatst, de az rtkestt, eladt, gynkt nem talltk szimpatikusnak? A legtbb esetben ilyenkor elstlunk, mg akkor is, ha a termk, illetve az r idelis is lenne. Gondoljanak ma a legjobb fogyasztikra! Azok az emberek, akiknek szeretnek eladni, s akik szeretnek nktl vsrol ni - bizonyos szempontbl azok, akiket leginkbb kedvelnek, s akik a leginkbb kedvelik nket.
Az nbecslsed meghatrozza a bevteled

Mindssze azt kell tennik, hogy nvelik az nbecsls ket s javtjk a fogyasztkkal val kapcsolataikat. Az nbe cslst nvel tevkenysgek aktivljk a bartsgfaktort s mg sikeresebb rtkestv teszik. Az rtkestssel kap csolatos nbecsls meghatrozza, mennyi pnzt keresnek. A legjobb rtkestkben, gynkkben megvan az a velk szletett kpessg, hogy knnyen bartkoznak a lehetsges fo gyasztikkal. Sajnos, mindaz, ami viszont cskkenti az nbecslsket, kihat a hatkonysgra. Ha fradtak vagy brmi miatt nem rzik jl magukat, a hatkonysguk cskkenni fog. Ha vitba keverednek a fnkkkel vagy a nejkkel, akkor ez kikezdi az nbecslsket, nha olyannyira, hogy mr semmit sem tudnak eladni.

56

AZ RTKESTS

bels jtka

A sikeres rtkests
Az elads szempontjbl a legfontosabb rzelem a lelkese ds. A lelkeseds 50%-nyi vagy mg nagyobb jelentsggel br. Az egyik legjobb definci az zletktsre: tadni a lel kesedst. Ha sikerl tadni a termk vagy a szolgltats irnt r zett lelkesedst - megkthet az zletet. Ha sikerl tadni az elktelezettsget s rult termkbe vetett hitet, akkor az gy fl, a fogyaszt minden fenntartsa szertefoszlik. Mg egyszer mondom: kzvetlen kapcsolat van a kztt, mennyire szeretik nmagukat, az nbecsls s a lelkeseds szintje kztt. Minl inkbb szeretik nmagukat, annl lelke sebbek. Minl lelkesebbek a cg s a termk irnt, a fogyaszt is annl lelkesebb fog vlni. Brmi, amit annak rdekben tesznek, hogy nveljk az nbecslsket, nveli az eladsi eslyeket.

Az rzelmek ragadsak
Az elads, rtkests bels jtkban lnyeges, hogy meg rtsk: az rzelmek ragadsak. Mindenkire hatnak msok r zelmei. Ha pozitv, magabiztos s lelkes a hozzllsuk a ter mkhez vagy a szolgltatshoz, akkor az gyfl tveszi ezeket az rzelmeket, s is pozitvan ll hozz, is lelkesedni fog. Ez a kulcs: nem tudnak olyasmit tadni, ami nincs meg nkben. Nem adhatjk t a lelkesedst, ha nem lelkesek. Ezrt van az, hogy a cscskategris rtkestk szinte sze relmesei a szakmjuknak, a szolgltatsnak s magnak az rtkestsnek. A lelkesedsk szvbl fakad. Az gyfelek ezt akaratlanul is tveszik, s rszeseiv szeretnnek vlni an-

57

AZ ELADS PSZICHOLGIJA nak, ami rvn ilyen jl rzik magukat ezek az rtkestk. A magabiztossguk s a szenvedlyessgk miatt az gyfelek vsrolni akarnak tlk, s ajnljk ket a bartaiknak is.

A kudarc nem opci

Fontos, hogy az erfesztseik mgtt legyen akarat s el szntsg. Dntsk el, hogy nem fogjk feladni! Amikor elre elhatrozzk, hogy soha nem adjk fel, men tlisan felksztik magukat arra, hogy megvjk magukat a kudarctl s a visszautaststl. Ha minden helyzetben kitar tanak, brmilyen nehz legyen is, akkor sikert aratnak. Akkor zleteket fognak nylbe tni, s megnyerik a fogyasztkat. Amikor eladnak valamit, nyertesnek rzik magukat. Valahnyszor lezrnak egy gyletet, n az nbecslsk, s az nkpk is egyre pozitvabb lesz. Az nmagukrl kialak tott kp egyre ersdik. Minl inkbb szeretik magukat, annl jobban boldogul nak az rtkests terletn s az letk egyb terlete in is. A teljestkpessgk s a hatkonysguk n a nem zleti tevkenysgeiknl is. Sokan azrt vallanak kudarcot, mert nem elg kitartak s nem dolgoznak elg kemnyen, hogy meglegyenek az els nyertes tapasztalataik. Ha mr mennek az eladsok, s nyer tesnek rzik magukat, egyre motivltabb vlnak s szeret nnek mg tbb termket vagy szolgltatst eladni. De ha nincsenek meg ezek az els nyertes tapasztalatok, akkor knnyen elcsggednek s azon kezd jrni az agyuk, hogy az rtkests tulajdonkppen nem is nknek val.

58

AZ RTKESTS BELS JTKA

Tarts fprbt!
A fprba letbevg. Minl inkbb arra programozzk ma gukat, hogy vissza kell kapaszkodniuk, knnyebben meg birkznak a kudarcokkal s a visszautastsokkal, melyek az rtkest letnek termszetes velejri. Beszljenk pozitvan nmagukhoz! Mondjk azt, hogy Meg tudom csinlni! Meg tudom csinlni! Meg tudom csinlni!, valahnyszor flnek a kudarctl s a visszautaststl. rdekes mdon elg, hogy amikor eldntik, hogy nem szmt, mi trtnik, akkor sem adjk fel, az nbecsls mris nni fog. Jobban tisztelik magukat. Az nbizalmuk az gbe tr. Mg ha ki sem lpnek az iroddbl, mr maga a dnts tnye, hogy sikert fognak aratni, hogy meg tudjk csinlni, hogy soha nem adjk fel, brmi is trtnjen, mr javtja n magukba vetett j hrket. Sokkal pozitvabban ltjk nmagukat. Sokkal inkbb nyer helyzetben rzik magukat, sszeszedettebbek s ma gabiztosabbak. Meg tudnak birkzni a mindennapok egyszer fent, egyszer lent szituciival. Mr a puszta elhatrozs meg vltoztatja a szemlyisget s ersebb, energikusabb tesz.

59

AZ ELADS PSZICHOLGIJA
Feladatok

1. Dntsk el mg ma, hogy teljesen magabiztos, nagy nbecsls rtkestv vlnak! Monjk el jra meg jra, hogy Szeretem magam!! 2. Kpzeljk el, hogy nk a terlet legjobbjai! Azok lesznek, akit ilyenkor ltnak. 3. Hatrozzk el elre, hogy brmi is trtnjen, soha nem adjk fel! A kudarc nem opci! 4. Ne vegyk szemlyes srtsnek az elutastst! Fogadjk el az rtkests termszetes velejrjnak - olyan, mint az idjrs! 5. Kvessk az lenjrkat! A legjobban fizetett s legsikere sebb emberek legyenek a pldakpeik! Figyeljk meg, mit csinlnak, s utnozzk ket, mg el nem rik ugyanazo kat az eredmnyeket! 6. Dntsk el mg ma, hogy bekerlnek az zletg fels 20%-ba! Ne feledjk, senki sem okosabb vagy jobb nk nl! Mindazt, amit ms megcsinlt, tulajdonkppen nk is megtehetik. 7. Valstsanak meg minden j tletet, melyrl gy vlik, hogy brmilyen mdon segthet! Prblkozzanak! Minl tbb dolgot prblnak ki, annl valsznbb a siker. Csak akkor haladhatunk elre az ton, ha ltjuk magunk eltt a clt, ha magabiztosak vagyunk, s hisznk abban, hogy nyerhetnk.
Orison Swett Marden

60

2. F E J E Z E T

Tzd ki s rd el a cljaidat!
Ha korrekt clokat tzk ki magam el, s kitartan igyekszem azokat megvalstani legjobb tudsom szerint, akkor semmi ms nem szmt. Ha helyesen cselekszem, tudom, hogy sikert aratok majd.
Dn Dierdorf

fels kategris rtkestk kifejezetten cltudatosak. Minden tanulmny szerint megllapthat, hogy a cltudatossg nagyban sszefgg a siker s teljestmny szintj vel. A legjobban fizetett rtkestk elre tudjk, hogy minden hten, hnapban, negyedvben, vben sokat kell keresnik. Tudjk, hny hvst kell lebonyoltaniuk, hogy kimagasl an magas legyen az eladsaik szma, s vilgos terveket k sztenek, hogy mihez kezdenek majd a megkeresett pnzzel. Rendkvl fontos a sikerk szempontjbl, hogy ponto san eldntsk, mennyit szndkoznak keresni minden v-

61

AZ ELADS PSZICHOLGIJA ben. Ha nem tisztzzk le magukban, mennyi legyen a jve delmk, akkor nem tudnak a kereskedelmi tevkenysgeik re fkuszlni. gy jrnak, mint az, aki kdben akar cltbl ra lni. Lehetnek a vilg legjobb mesterlvszei, nem fogjk eltallni a clt, melyet nem ltnak. Tudniuk kell, pontosan mit is szeretnnek.
Az ves bevteli cl

Kezdjk az ves bevteli clokkal! Mennyit szndkoznak ke resni a kvetkez tizenkt hnapban? Mi a pontos szm? rjk le ezt a szmot! Ez lesz a cl, melyre v kzben figyelnik kell. Relis, de kihvst jelent clra van szksg. Vegyk alapul a legmagasabb ves bevtelket, s azt az sszeget szorozzk meg 25-50%-kal. Olyan szzalkot kell vlasztaniuk, mellyel knyelmesen ki tudnak egyezni! Gyzdjenek meg arrl, hogy hihet s elrhet clt vlasztottak! A nevetsges clok nem motivlnak. pp ellenkezleg: elkedvetlentenek, mert a szvk mlyn tudjk, hogy megvalsthatatlanok. Kvetkezskpp az els felmerl nehzsgnl abbahagyjk az egszet. A fels kategris rtkestk, gynkk minden terle ten pontosan tudjk, hogy minden vben, illetve az adott v brmely szakban mennyit akarnak keresni. Ha megkrdezik ket, dollrra pontosan meg tudjk mondani minden nap ra lebontva. Az alacsony teljestmnyt produkl rtkestknek, gynkknek fogalmuk sincs, mennyit fognak keresni. v vgig kell vrniuk, s az adbevallsuk alapjn tudjk csak kikvetkeztetni, mi is trtnt. Szmukra minden nap, hnap, v egy pnzgyi kaland. Fogalmuk sincs, hova jutnak anya gilag.

62

TZD KI S RD EL A CLJAIDAT!

rd le!
Ahhoz, hogy hatkonyak lehessenek, le kell rniuk a cl jaikat! Nha az emberek szkeptikusak ezzel kapcsolatban. Azt mondjk: Ugyan mi lesz, ha nem rom le? Ht az, hogy nem kell aggdniuk. nmagban az, hogy lerjk a cljai kat, ezer szzalkra nveli a megvalsts eslyt - vagyis tz szer valsznbb, hogy elrjk azokat, s rendszerint sokkal gyorsabban, mint vrtk. Mg ha nem is rik el menetrendszeren a cljaikat, ak kor is jobb, ha van egy rgztett cl, mintha egyltaln nin csenek cljaik.
Az ves eladsi cl

A tervezs msodik fzisa, hogy fel kell tennik maguknak a krdst: Mennyit kell eladnom ebben az vben, hogy elr jem a bevteli clomat? Ezt nem nehz kiszmolni. Mg ha alap + jutalk rend szerben is dolgoznak, akkor is pontosan meg lehet hatrozni, mennyi eladsra van szksg a kvnt sszeghez.

Havi s heti clok

Ha mr eldntttk, mennyi legyen az ves bevtel s az el adsi szmok, akkor ezekrl ksztsenek havi bontst! Meny nyit kell keresnik s eladniuk minden hnapban ahhoz, hogy elrjk az ves cljukat? Ha a havi bonts is megvan, akkor ksztsenek heti bontst a cljaikrl! Mennyit kell keresnik s eladniuk hetente, hogy elrjk a hossz tv cljaikat?

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Napi eladsi clok

Vgl hatrozzk meg, mennyit kell eladniuk naponta ah hoz, hogy megkereshessk azt az sszeget, melyet napi bev telknt akarnak! Mondjuk, hogy az ves bevteli cl 50 ezer dollr. Ha ezt elosztjk 12-vel, akkor kb. 4200 dollr jn ki havonta. Ha az ves bevtelt elosztjk 50-nel, azaz az tlagos munkahe tek szmval, akkor 1000 dollr jn ki. Most mr megvannak a pontos adatok.
Tzz ki pontos tevkenysgi clokat magad el!

Az utols lps az, hogy meg kell hatrozniuk, pontosan mi lyen tevkenysgekre lesz szksgk ahhoz, hogy a kvnt szin tet elrjk. Hny hvst kell lebonyoltaniuk, hny tallkozn, megbeszlsen kell jelen lennik? Hny bemutatt kell tarta niuk s hny visszahvst kell elrnik, hogy meglegyen a k vnt eladsi szm? Ha pontosan rgztik naprl napra, hnaprl hnapra az adatokat, akkor hamarosan pontosan meg fogjk tudni mon dani, mit is kell tennik minden egyes napon s hten ahhoz, hogy elrjk a havi, illetve az ves tervezett bevtelt. Tegyk fel, hogy tz potencilis gyfllel kell beszlni k naponta ahhoz, hogy elegend szm tallkozt tudja nak szervezni, illetve, hogy elegend szm eladst tudjanak realizlni, s elrhessk a cljaikat. Jtsszk azt, hogy mg dl eltt lebonyoltanak a tz hvst! Tzzk ki ezt napi tev kenysgi clknt, s azutn ragaszkodjanak is ehhez a gya korlathoz!
64
www.triviumkiado.hu

TZD KI S RD EL A CLJAIDAT! Reggel nyolckor vagy nyolc harminckor ljenek oda a te lefonhoz, vagy ljenek kocsiba, s hzaljanak, menjenek el klnbz cmekre, ha szksges! Brmit is tesznek, hat rozzk el, hogy meglesz a tz hvs vagy tallkoz mg dli tizenkett eltt minden egyes nap, egszen addig, amg szo ksukk nem vlik.

Urald az zleti letedet

A tervezs legfontosabb rsze, hogy figyelembe kell venni, az eladsi tevkenysgek uralhatak. Azt ugyan nem dnthe tik el, nem hatrozhatjk meg elre, mikor jn egy klnle ges zlet, de uralhatjk, mennyi energit, tevkenysget kell belefektetnik ahhoz, hogy kivlan teljestsenek! A tev kenysgeik kontrolllsval pedig kzvetlenl ellenrzs alatt tartjk az eladsi eredmnyeiket is. Lesznek jobb napok s hnapok. Nha sok eladsuk lesz, nha pedig egy sem. Lesznek pang idszakok, amikor nem megy az elads. Mskor viszont ktszer-hromszor annyit tudnak rtkesteni, mint amennyit elterveztek. De az tlag nak stimmelnie kell. Ez vitathatatlan. Ha ragaszkodnak a kell szm hvshoz, akkor tulajdonkppen menetrendszeren mennek majd az eladsaik.

Az eredmnyeid elbvlnek majd

Sok esetben, amikor elkezdik kitzni a heti, havi s az ves c lokat, s szisztematikusan dolgoznak nap mint nap, a vrtnl jval gyorsabban elrik a kitztt clokat. Sok tantvnyom a kitztt ves tervt megvalstja hat-ht hnap alatt. Nh-

65

AZ ELADS PSZICHOLGIJA nyan akr hrom hnap alatt is kpesek teljesteni a kitztt ves cljukat. Ha vilgosan terveznek, ha pontosan meghatrozzk a cljaikat, az eredmnyek elbvlik majd. Az eladsaim rsztvevi vekig rultak klnleges termkeket egy-egy spe cilis piacon. De soha korbban nem tztek ki clokat. A ter vezs els vben azonban, az eladsi szmaik megugrottak. Hirtelen megdntttk az eladsi rekordokat, pedig ugyan azokat a termkeket forgalmaztk tovbbra is, ugyanabbl az irodbl, ugyanazoknak az embereknek s ugyanazokon az rakon. A clkitzs szmt!

Hatolj be a tudattalanba!
Az elbbi jelensgnek az az oka, hogy a clok lersval az adott cl beprogramozdik az ember tudattalanjba. Ha mr beprogramoztak egy clt a tudattalanba, akkor az a sajt t jt jrja. A tudattalan napi huszonngy rt dolgozik - akr alszanak, akr bren vagynnak vezet a kitztt cl fel. Ha mr beprogramoztak egy clt a tudattalanba, akkor az a sajt tjt jrja. A tudattalan riadztat, ha valamilyen kedvez lehetsg ad dik. tleteket ad, hogy azt mondjuk, amit kell, nha egy z leti megbeszls kells kzepn. Ha beprogramoztak egy clt az agyba, a tudattalanba, akkor az folyamatosan arra kszte ti majd nket, hogy minden szksges lpst megtegyenek annak rdekben, hogy elrhesk a cljaikat. Nha a tudattalan segteni fog olvasni az gyfl arcrl, j rzkkel sg, hogy mit is kellene mondaniuk. Mindenki

66

TZD KI S RD EL A CLJAIDAT! megtapasztalta mr, hogy egy bemutatn egyszeren kp telen volt hibzni, pontosan gy fogalmazott, ahogy kellett. A bemutat zkkenmentesen zajlott, s a vgn zletkts sel zrult. Ha ilyesmi trtnik, azrt a tudattalan a felels, hi szen tkletesen beprogramozdott az agyba, hogy a lehet legjobban kell teljestenik annak rdekben, hogy el tudjk rni a cljaikat.

A megfelel szavak a kell idben

Amikor gy rzik, remekl meglljk a helyket, a tudattalan a megfelel szavakat adja a sznkba, mgpedig a kell id ben. Megtant arra, hogy figyeljenek azokra a verblis s fi zikai jelekre, melyek arra ksztetnek, hogy olyasmit mond janak, ami korbban fel sem merlt. Ezutn kiderl, hogy az gyfl szempontjbl pontosan azt kellett mondani. Taln megemltsre kerl, hogy a cgnek j hr gyflszolglata van, hogy odafigyelnek az gyfelekre az zletk tsek utn is. Ksbb kiderl, hogy ez fogta meg az gyfelet, hogy abban az adott pillanatban pp ezt kellett hallania ah hoz, hogy vsroljon nktl. Ahogy korbban rmutattam, egy tlagos ember a k pessgeinek csupn a 10%-t hasznlja. Azzal, hogy vilgos clokat programoznak az agyba, aktivlni tudjk a tb bi 90%-ot is, mely rendszerint a felszn alatt marad, m lyen a tudattalanban. Beprogramozhatjk a tudattalant, s elhozhat onnan, ha pontosan eldntik, mennyit akarnak keresni, s preczen meghatrozzk, milyen tevkenysgeket kell vgeznik ahhoz, hogy sszejjjn a tervezett pnzszszeg.
67

AZ

ELADS PSZICHOLGIJA

Tzz ki szemlyes s csaldi clokat!

Szemlyes s csaldi clokra is szksgk van. Ezek jelen tik az okokat, hogy mirt csinljk azt, amit csinlnak. Ezrt kelnek fel reggel s dolgoznak egsz nap, a csaldsok s ne hzsgek ellenre is. Minl vilgosabban ltjk a csaldi s a szemlyes cljaikat, annl motivltabbak lesznek, s annl gyorsabban birkznak meg az esetleges aprbb kudarcokkal s az elutastssal. Kpzeljk el, hogy megduplzhatjk a bevtelket a kvetke z kt-hrom vben! Ha gy lenne, milyen dolgok vltozn nak meg az letkben? Ksztsenek listt azokrl a dolgok rl, melyekben rszk lehetne, melyeket megtehetnnek, ha jval tbb pnzt keresnnek a mostani jvedelmknl! Minl hoszszabb a lista, annl motivltabbak s elszntabbak lesznek.

Lgy motivlt
Ha csak kt-hrom okbl szeretnk elrni a pnzgyi cl jaikat, akkor knnyen elbtortalanodnak a visszajelzsek s a nehzsgek miatt. Ha viszont tz-tizent okuk van arra, hogy sikeresek legyenek, sokkal motivltabbak s elszntab bak lesznek. m ha tven vagy szz okuk van, hogy nvel jk a bevteleiket, akkor gyakorlatilag megllthatatlanok lesznek. Ha mindenron el kell adni a termket vagy a szolglta tst, akkor mit gondolnak, ki lesz a motivltabb? Az, akinek egy-kt oka van a sikerre vagy az, akinek tvennl is tbb oka van erre? Tny, hogy minl tbb okuk van, annl intenz vebb lesz nkben a vgy - mint ahogy a vas izzik.

68

TZD KI S RD EL A CLJAIDAT! Minl inkbb akarjk, annl biztosabb, hogy elrik, br mit is kell tenni rte. Minl tbb okot adnak maguknak, annl tbb energia szabadul fel a tudattalanbl minden egyes el adsi, rtkestsi szituciban.

Tzz ki 100 clt!

me, egy feladat. Vegyenek egy spirlfzetet s rjanak le 100 clt, melyet szeretnnek elrni az elttk lv vekben! Ksztsenek listt mindarrl, amit szeretnnek elrni az letben, s mindarrl, amit szeretnnek megtenni! Kpzel jk el, hogy minden, amit lernak a listra, az oda fog jnni a kell idben s a megfelel mdon! Csak le kell rni uk, mintha egy megrendelst adnnak le a vagyon kozmi kus raktrruhzba. Ha valami jabb is az eszkbe jut, akkor azt is rjk hozz a listhoz! Soha nem lehet tl sok cljuk. Az egyik bartom, aki mg joncnak szmtott az rtkes tsi szakmban, azzal kezdte ezt a feladatot, hogy tbb mint 350 clt rt le a kvetkez vekre. Valahnyszor jsgot olva sott, tvt nzett, s megltott valamit, amit szeretett volna, lerta a spirlfzetbe. Minden hten elolvasta s tnzte a cl jait, s jakat rt hozzjuk. Egy ven bell egy kilezett piacon, a terlete legsikeresebb gynke lett. Az ipargban minden korbbi eladsi rekor dot megdnttt. Az jsgokban zleti szupersztrknt em legettk. Egy magnbeszlgets sorn elmondta nekem, hogy az volt a f motivcija, hogy lerta s rendszeresen tnzte a cljait, ez adta neki a kell lelkesedst, s ez vezetett a sikerhez. gy rezte, megllthatatlan.
69

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

A siker els szm oka

A munkm sorn 500 ezer gynkkel, rtkestvel, keres kedelmi szakemberrel tallkoztam az Amerikai Egyeslt llamokban s huszont msik orszgban, s arra jttem r, hogy a fels kategris emberek sikernek els szm oka a clkitzs. Minden terleten az sszes kimagasl jve delemmel rendelkez profi kereskedelmi szakember clokat tz ki maga el. Lerjk jra meg jra a cljaikat mindennap. Folyamatosan hozzrnak jabb clokat. Aktivljk a tudattalanukat. Bevonzzk az letkbe azokat az embereket s krl mnyeket, akik s amelyek segtenek nekik abban, hogy elr jk a cljaikat.

Kpzeld el, hogy valra vltak a cljaid!

A clkitzs sorn taln a vizualizci a legerteljesebb kpes sg, melyet fejleszthetnek. Nincs hatkonyabb mdja annak, hogy beprogramozzk a tudattalant, mint az, hogy vilgo san, lnken elkpzeljk azt az embert, akik lenni szeretnnek, valamint a clokat, melyeket szeretnnek elrni. A vizualizci hatalma az egyik legfantasztikusabb em beri kpessg. Azt mondjk, hogy az letben minden javu ls az agyban rgzl javulssal kezddik. Nyugodtnak, magabiztosnak s erteljesnek kpzeljk el magukat! Ls sk magukat sikeres s befolysos emberknt! Kpzeljk el, hogy az rtkests brmely terletn meglljk a hely ket! Kpzeljk el, hogy kivlan teljestenek a potenci lis gyfelek felkutatsban, a bemutatkon s a lezrsok nl is.

70

TZD KI S RD EL A CLJAIDAT! Mieltt elindulnnak egy zleti tallkozra, kpzeljk el, hogy az gyfl pozitvan, lelkesen reagl. Legyen maguk eltt a kp, amint mosolyognak, s zleti egyeztetsbe mlyed nek vele. Pontosan, rszletesen kpzeljk el, hogy az gyfl alrja a megrendelst vagy killtja a csekket! mulni fog nak, milyen gyakran megtrtnik majd, hogy az elkpzelt kp valsgg vlik.

Mondd s lsd!
A tudattalant kpekkel s ers megllaptsokkal egyarnt aktivlhatjk. Valahnyszor valami erset mondanak ma guknak, a tudattalan parancsknt fogadja ezeket a szavakat. Majd beindul, s teljesti a parancsot. A legjobb megersts: Szeretem magam! Szeretem ma gam! Szeretem magam! Ahogy mr megmutattam, va lahnyszor azt mondjk, szeretem magam!, nvelik az nbecslsket, tformldik az nkp, s hatkonyabbak lesznek, jobban teljestenek, brmit is csinlnak - kln sen igaz ez az rtkestsre. Amikor egy megerstst parancsknt, nbizalommal s lelkesedssel ismtelgetnek a tudattalannak, akkor akti vljk a mentlis erket. Megemelik az energiaszintet. Po zitvabbnak s lelkesebbnek rzik majd magukat. Uraljk az elmt s az rzelmeiket. Mondjk azt maguknak: Boldognak rzem magam. Egsz sgesnek rzem magam. Remekl rzem magam! Ismtel gessk ezt jra meg jra napkzben tbbszr. Valahnyszor jra kimondjk ezeket a szavakat, boldogabbnak s magabiztosabbnak rzik majd magukat. Majd lssk is gy magukat, mintha gy reznnek.

71

AZ

ELADS PSZICHOLGIJA

Tettl talpig
Az egyik szeminriumon az egyik menedzser elmondott nekem egy trtnetet. A cge egy tapasztalatlan kezd gy nkt vett fel. Nem voltak biztosak abban, vajon sikeres lesz-e, de gy dntttek, adnak neki egy eslyt. Hat hnapon bell az egsz orszgban lett a cg legjobb gynke. Leltettk s megkrdeztk, hogy rzi, mirt megy neki ilyen jl, hiszen soha nem dolgozott mg ezen a terleten. Hogyan lehets ges az, hogy tlszrnyalta azokat az gynkket, akik mr tz tizent ve dolgoztak a szakmban? Mi volt a titka? Megerstst s vizualizcit alkalma zott minden egyes nap. Minden reggel, amikor beltem a ko csimba, azt ismtelgettem: n vagyok a legjobb! n vagyok a legjobb! n vagyok a legjobb! Majd azt mondtam: n vagyok a legjobb gynk a cgnl! n vagyok a legjobb gynk az egsz gazatban! n vagyok a legjobb gynk az zleti letben! Minden tallkoz eltt, lk a kocsimban s hergelem magam azzal, hogy megerstseket ismtelgetek: n va gyok a legjobb gynk a cgnl! n vagyok a legjobb gynk az egsz gazatban! n vagyok a legjobb gynk az zleti letben!

Kszts tiszta mentlis kpet!

Ez a kivteles gynk elmagyarzta, mirt beszlt maghoz pozitvan: tiszta mentlis kpet akart rgzteni az elmj ben - gy trgyal az gyfllel s gy rtkest, mintha len ne a legjobb amerikai gynk. Elkpzelte, hogy az gyfl po zitvan reagl, s megbzik benne. Nyugodtan mosolygott,

72

TZD KI S RD EL A CLJAIDAT! s elre lvezte az rzst, hogy szemtl szemben trgyal az gyfllel. Amikor tallkozott a potencilis gyfllel, magabiztoss got sugrzott. Melegszv, bartsgos s magabiztos volt. Ud varias s tisztelettud. Mindenkivel azonnal megtallta a k zs hangot a cgnl, s legfkpp az gyfelekkel. Az gyfelek pedig rekordszmban vsroltak tle.

Vlogasd meg a szavaidat s a kpeket!

me, egy rdekes felfedezs. Mindenki elkpzeli, mi trtnik majd a munkanap folyamn, s folyamatosan beszl nma ghoz. A fels kategris gynkk s az tlagos gynkk, rtkestk kztt az a klnbsg, hogy milyen az nma gukkal folytatott prbeszd s milyenek a mentlisan ki vettett kpek. A fels kategris rtkestk a mltbli legjobb eladsi lmnykre gondolnak, arrl beszlnek. El kpzelik, jra tlik azt a remek lmnyt a kvetkez trgya lsnl is. A kzepes rtkestk, gynkk, eladk szintn vizualizlnak s prbljk magukat megersteni. Sajnos, k a leg utbbi negatv lmnyket idzik fel. Azt gondoljk, hogy idt s energit vesztegetnek olyan emberekre, akik nem vsrolnak tlk, gyfelekre, akik durvk s kznysek, s csaldottak. Msrszrl a vizualizci s a megersts rvn az rtkest, az gynk, az elad arra kszti fel magt men tlisan, hogy megismtldik az elz lmny. Ha egy pozi tv, izgalmas kpet vettenek maguk el, a legjobb korbbi zleti lmnyeikkel kapcsolatosan, a tudattalan kivetti azt

73

AZ ELADS PSZICHOLGIJA a tapasztalatot, mint egy kpet a vettvszonra, a kvet kez trgyalsra. Ezzel a vilgos kppel a tudattalan ssze hangolja a gondolatainkat, az rzseinket s a cselekede teinket, hogy azt tegyk s mondjuk, amit korbban is tettnk s mondtunk, amikor sikeresek voltunk az adott szi tuciban.

Irnytsd a tudattalant
A tudattalan semleges. Formlhat, mint az agyag. Brmi lyenre alakthat. A tudattalan nem gondolkodik vagy dnt helyettnk. Csak engedelmeskedik a mentlis parancsaink nak. Amikor teljes mrtkben uraljk a tudatot s arra ksz tetik, hogy csak arra gondoljon, s arrl beszljen, amit szeretnnk, akkor vilgos parancsokat kldenek a tudatta lannak, hogy olyan gondolatokat, szavakat s cselekedeteket adjon neknk, melyek sikeress tesznek.

Mint Kolumbusz
Sok gynk, rtkest Kolumbusz tpus. Amikor Kolum busz kereste az Indiba vezet utat, nem tudta, hova rke zik majd meg. Amikor megrkezett Amerikba, nem tudta, hol van. s amikor visszament Spanyolorszgba, nem tudta, hol jrt. Sok rtkest is ilyen. Elindulnak reggel, de nem igazn tudjk, hov. Amikor megrkeznek az gyfl hzba vagy a trgyals helysznre, azt mondjk, ami pp kicsszik a sz jukon. s amikor visszarnek az irodba, nem igazn biztosak abban, hol is jrtak vagy mi is trtnt.

74

TZD KI S RD EL A CLJAIDAT!

Tervezd meg elre a trgyalsaidat!

A fels kategris rtkestk, gynkk msok. Elre t gondoljk a trgyalsaikat. Gondolatban lejtsszk, mit fognak mondani majd szemtl szemben az gyfllel. Men tlis fprbt tartanak, egy teljestmnynvel technikt alkalmaznak, melyet a legjobb atltk is hasznlnak, st az zleti let bajnokai is. Mentlisan felkszlnek a tallko zra. Ha versenyre indul sportolk volnnak, soha nem gon dolnnak arra, hogy rgtn a plyra lpjenek. Egy pro fi versenyz elszr bemelegt, s csak utna megy a plyra. Ugyangy egy profi rtkestnek is be kell melegtenie men tlisan azzal, hogy elprblja, mit is fog tenni az gyfllel szembekerlve.

A vizualizci kt mdja
Kt mdszer ltezik arra, hogy mentlisan elprbljk az z leti trgyalst. Elszr is a direkt mdszer, amikor sajt sze mkkel ltjk az gyfelet s a szitucit. Ltjk, amint az gy fl mosolyog s pozitvan reagl. Ltjk, amint egyetrt nk kel, lvezi a trsasgukat s magt a trgyalst vagy bemuta tt. Ez nagyon hatkony. A msik mdszer indirekt: tulajdonkppen kvlll knt, harmadik szemlyknt figyeljk magukat s az gy felet. Amikor felvltva hasznljk ezt a kt mdszert, s bellrl s kvlrl is ltjk magukat, drmaian tudjk javtani a bemutatik minsgt s a szemlyes teljestm nyket.

75

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Kezeld magad a legjobbknt

Folyamatosan kpzeljk el, hogy a terleten nk a legjobbak! Kpzeljk el, hogy nk keresik a legtbb pnzt! Hasonlt sk magukat a legnagyobb jvedelm emberekhez az gazat ban! Jrjanak, beszljenek s viselkedjenek gy, mintha mris zleti szupersztrok lennnek. Amikor ltjk, hogy valaki egy j kocsit vezet, drga ru ht vagy drga rt visel, mondjk azt maguknak: Nekem is ilyen lesz! Eldnthetik, hogy brmit is rt el ms, nk is elrhetik. Nincsenek korltok.

76

TZD KI S RD EL A CLJAIDAT!
Feladatok

1. Gondoljanak nagyot! Tzzenek ki egy a korbbi j vedelmknl 25-50%-kal magasabb bevteli clt a kvet kez vre! 2. Hatrozzk meg, mennyi termket vagy szolgltatst kell rtkestenik a kvetkez vben ahhoz, hogy elrjk az idelis bevtelt! 3. A tervezett bevtelrl ksztsenek havi, heti, napi bontst! Hatrozzk meg, milyen tevkenysgeket kell vgezni k, hogy nap mint nap annyi pnzt keressenek, amennyit szeretnnek! 4. Tervezzenek el minden napot elre! Hatrozzk meg, pontosan hny potencilis gyfllel kell beszlnik, hny emberrel kell tallkozniuk s hny zletet kell ktnik! 5. Tzzenek ki nagy, izgalmas clokat a csaldnak s ma guknak! Ksztsenek listt 50 vagy 100 dologrl, melyet szeretnnek megvenni a pluszpnzbl, melyet keresnek majd. 6. rjanak egy tervet, hogy minden cljukat elrhessk, s dolgozzanak rajta mindennap! 7. Hatrozzk meg, milyen rat kell ezrt fizetnik, azaz mennyivel kell tbbet dolgozniuk, mirl kell lemondani uk annak rdekben, hogy elrhessk a hn htott cljai kat, s kezdjk el megfizetni az rt! Te magad is meghatrozhatod, mit akarsz. Eldntheted, mik legyenek a legfbb cljaid.
W. Clement Stone

77

3. F E J E Z E T

Mirt vsrolnak az emberek?

Nem tanthatsz meg egy embernek mindent, csak segthetsz neki abban, hogy felfedezze.
Galileo Galilei

ok oka lehet, amirt valaki megveszi a termkket vagy a szolgltatsukat. Amit leginkbb szem eltt kell tarta ni, az az, hogy az emberek a sajt indokaik s nem pedig az nk miatt vsrolnak. Az egyik legnagyobb hiba, melyet az amatr rtkest elkvethet, az az, hogy a sajt indokai alap jn kri az embereket vsrlsra, s nem pedig azon indokok alapjn, melyek a fogyasztt tettekre sarkallnk. Az rtkests egyik legfontosabb, kihagyhatatlan lpse, melyen az egsz ll vagy bukik: fel kell tudni mrni a lehet sges gyfl szksgleteit. Kell idt kell erre sznni, s annyi

78

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK ? krdst kell feltenni, amennyit csak lehet, hogy pontosan tud jk, a szban forg gyflnek mirt is van szksge a termk re vagy a szolgltatsra. Ha nem mrik fel alaposan az gyfl szksgleteit, az egsz kudarcba fulladhat.
Az alapmotivci

Alapelv, hogy minden emberi cselekvs valamifle javuls. Az emberek azrt vsrolnak termkeket s szolgltatsokat, mert gy rzik, ltala jobban fogjk rezni magukat. S nem csupn ezt rzik, hanem azt is, hogy jobban fogjk rezni ma gukat, mint ms termk vagy szolgltats ltal, illetve mint akkor, ha nem vesznek semmit. Minden fogyasztnak hrom vlasztsa van minden egyes ajnlatnl. Vsrolhat nktl, msvalakitl vagy dnthet gy, hogy most nem vesz semmit. Az a dolguk, hogy meg rtessk a fogyasztval: szksge van a termkre. Csak gy gyzhetik le benne az ellenllst. Radsul a fogyasztnak alapveten jobban kell reznie ma gt a termkkel, szolgltatssal, mint anlkl. Az apr vltozs nem elg. Az gyfl munkjban vagy letben bekvetkez javulsnak elg nagynak kell lenni ahhoz, hogy egyenslyban legyen az rte krt pnzzel, a rfordtott idvel s energival.

A legnagyobb rtk
Trsadalmunkban az emberek a szabadsgot rtkelik leg tbbre. Ha van elg pnzk, akkor van bizonyos szabadsguk. Lehetnek vlasztsaik s lehetsgeik. Sokfle dolgot megte hetnek. A szabadsg irnti vgy az egyik legfbb oka, hogy brmire is kiadnak-e valamennyi pnzt.

79

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Ha az gyfl vsrol, feladja a szabadsga s a rugalmass ga egy rszt, mely az v volt, mieltt kifizette volna a pnzt. Ha vesz nktl egy termket, s elgedetlen vele, nincs mr meg az az sszeg, ugyanakkor semmi rtelme sem volt a v srlsnak. Mivel minden gyfl megtapasztalta mr ezt, min dig rezhet bizonyos fenntarts a vsrlssal kapcsolatban. A gazdasgi szakemberek elgedettsgi egysgekrl be szlnek. Megllaptjk, hogy klnbz tevkenysgek eltr fok elgedettsget vltanak ki. Az gyfl minden dntse sorn olyan sok elgedettsgi egysget akar, amennyi csak le hetsges. Jobban akarja magt rezni fizikailag, rzelmileg, st szellemileg is. Sokflekppen akar elgedett lenni. Minl tbbflekppen kpes elgedettsget okozni a ter mk vagy a szolgltats, annl knnyebb eladni.

rzelmi rtkek
Minden embernek msok a vsrlsi motivcii. A pszichol gia egyik legkritikusabb terlete azzal foglalkozik, amit lelki vagy rzelmi rtkeknek neveznk. Ezek lthatatlan, nem kzzelfoghat rtkek, melyek egy termkhez vagy szolglta tshoz kthetek, s melyek rvn a termk vagy a szolglta ts a fogyaszt szempontjbl rtkesebbnek tnik, rzdik. Pldul az rtkestk gyakran prbljk meggyzni a fo gyasztt azzal, hogy az termkk vagy szolgltatsuk a legkedvezbb r az egsz piacon. De gyakran az gyfelet jobban befolysolja a cg neve vagy hre. Szvesebben vsrol ismertebb, mint olcsbb termket. Ha ez ilyen fontos az gyflnek, akkor az rtkest azzal, hogy egy ismeretlen termk vagy szolgltats alacsony rt ecsetelgeti, tulajdonkppen rontja sajt eslyeit.

www.triviumkiado.hu

80

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK ?

Hogyan reznek msok

Az emberek rzkenyek msokra a munkahelyi, illetve az otthoni krnyezetkben. Ha valaki valamilyen vsrl son tri a fejt, arra gondol, hogyan dntennek msok az adott helyzetben. Senki sem szereti, ha kritizljk. Ha felme rl az eshetsge annak, hogy az gyfelet kritika ri a fnke vagy a neje rszrl, akkor inkbb vele egytt fog dnteni a beszerzsrl.

r s minsg
A legtbb rtkest az r s a minsg szavakat szajkz za, mintha ez nmagban ok lenne a vsrlsra. A mai ver senyhelyzetben alapvet, hogy a termk, szolgltats j r s kellen j minsg legyen, klnben nem kerlhet az els helyre. Ha azt mondjk az gyflnek, hogy az r s minsg miatt vegye meg, az olyan, mintha azt mondank, azrt ve gye meg, mert hzhoz viszik neki. Ez nmagban nem ok a vsrlsra.

Mrd fel a szksgleteket!

A profi rtkests a szksgletek felmrsvel kezddik. Nem tudjk eladni a termket, amg nem tettek fel elg krdst s nem hallgattk meg figyelmesen a vlaszokat. A krdsek s vlaszok rvn pontosan megllapthat, mire van leg inkbb szksge az gyflnek ahhoz, hogy elgedett legyen a termkkel vagy szolgltatssal. Ha mr felmrtk a legfontosabb szksgleteit, akkor gy alakthatjk ki a bemutatt, hogy a fogyaszt vilgosan lt-

81

AZ ELADS PSZICHOLGIJA hassa, kielgtst nyer az adott szksglete, ha megveszi a ter mket.

Milyen kontra mit tesz

Taln a szksgletek felmrsnl a f hangsly a milyen ez a termk? s a mit tesz a termk? kztt van. A legtbb rtkest el van foglalva azzal, milyen is a termk, hogyan k szl, milyen a design s hogyan gyrtjk. Kvetkezskpp csak ezekrl a dolgokrl beszl az gyflnek. Az gyfelet nem rdekli, milyen a termk. t csak az r dekli, hogy a termk, szolgltats mit tehet rte. Minden fo gyaszt kedvenc rdillomsa az FM MHB - Mi hasznom belle? Az gyfelet nem rdekli, milyen a termk. t csak az r dekli, hogy a termk, szolgltats mit tehet rte. Egyszeren szemlltethet, mit tehet a termkk a fogyasz trt. Kpzeljenek el egy csvet! A cs egyik vgbe folyik a termk vagy a szolgltats. A cs msik vgn lv vdrbe belecsepeg mindaz, amit a termk hoz a fogyaszt letbe, munkjba. Az a dolguk, hogy megnzzk, mi kerl a vdr be azltal, hogy megveszi azt, amit rulnak.

rzelmi s praktikus okok

Pldul egyesek gy rulnak letbiztostst, hogy hangslyoz zk, mennyire megri a versenytrsak termkeihez kpest, milyen nagy s j hr a cgk, milyen kedvez a havidj, mi lyen szerepet jtszik az letbiztosts a megtakartsok szem-

82

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK?

pontjbl. Ezek is fontosak, de nem ezek miatt fog valaki letbiztostst ktni. Legfkpp azrt kt letbiztostst, hogy ne kelljen idegeskednie. Az orszg egyik legjobb letbiztostssal foglalkoz gyn ke meslte nekem, hogy mindig feltesz egy nagyon egyszer krdst az j lehetsges gyfeleinek: Felelsen szeretne gon doskodni a csaldjrl, ha nnel trtnne valami? Ha az gyfl erre nem vgja r rgtn, hogy igen, akkor nem fecsrli arra az idejt, hogy meggyzze az letbiztosts fontossgrl. Rjtt, hogy ha valaki nem rez felelssget a csaldja irnt, akkor teljesen feleslegesen gyzkdi. Ugyanezen az alapon vannak krdsek, melyekkel felmr hetik, hogy a fogyaszt rzelmi szksglete van-e olyan fon tos, hogy meg is vsrolja a knlt termket, ha meg tudjk gyzni arrl, hogy ezt a szksglett kielgti a termk. Gyak ran a megfelel krds kivlasztsa a kulcs, a helyesen feltett krds sokat segthet a szksgletek pontos meghatrozsban.

A kt legfbb motivci
A kt legfbb ok, amirt az emberek vsrolnak, vagy ami rt ppen nem vsrolnak, az a nyeresgvgy s a vesztesgtl val flelem. A nyeresgvgy nyilvnvalan arra vonatkozik, hogy az gyfl szeretn jobban rezni magt, javulst szeret ne valamivel kapcsolatban. Az els feladat, hogy segtsenek az gyflnek megrteni, mennyivel jobb lenne az lete vagy a munkja az nk ltal knlt termknek, szolgltatsnak ksznheten. A msik motivler a vesztesgtl val flelem. Ahogy ko rbban mr sz esett rla, az gyfelek flnek, hogy esetleg hi bznak a vsrlsnl, hogy valamit a nyakukba sznak, amit

83

AZ ELADS PSZICHOLGIJA igazbl nem is akarnak, amire nincs szksgk, amit nem hasznlnak, vagy amit nem engedhetnek meg maguknak. Mivel ez mr sokszor megtrtnt velk, vatosak, nehogy megismtldjn. me, egy rdekes felfedezs. A nyeresgvgy 1-es motivci s erej. A vesztesgtl val flelem azonban 2,5-es erssg. Msknt fogalmazva, a vesztesgtl val flelem kt s flszer olyan ers, mint a nyeresgvgy. Az emberek sokkal inkbb hajlanak a vsrlsra, ha gy rzik, lemaradnak valamirl, ha nem vsrolnak, mintha azzal kecsegtetik ket, hogy milyen rmben lesz rszk, ha megveszik a termket, szolgltatst.

Mutasd be mindkettt!
Termszetesen a legjobb bemutat felhvja a figyelmt a lehet sges gyflnek arra, mennyivel jobb, ha vsrol s ugyanakkor azt is, hogy mennyivel rosszabb, ha nemet mond az ajnlatra. Pldul egy aut eladsnl megmutathatjk, milyen cso ds kocsi, milyen szp, milyen j vezetni. Ha az gyflnek tet szik az aut, rmutathatnak, hogy mr csak ez az egy van, s ebbl legalbb kt hnapig nem rkezik msik, vagy arra, hogy most utoljra kaphat ezen a nagyon alacsony ron. Gyak ran az gyfl, aki addig habozott, bizonytalankodott, azonnal a vsrls mellett dnt, amikor annak eshetsgvel szembe stik, hogy taln nem juthat hozz a jelenlegi ron vagy egyl taln nem kapja meg.

Szavahihet vagy?
A szavahihetsg taln a legfontosabb kvetelmny a bemuta t sorn. Nem szmt, mennyire meggyzdsk, hogy a ter84

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK ? mk vagy szolgltats valban olyan, mint ahogy mondjk, a fogyaszt mg mindig szkeptikus lesz. Az a dolguk, hogy annyira hihetv tegyk, hogy a fogyasztban fel se merljn az ellenkezje. Kpzeljk csak el: ha az gyfl teljesen meg van gyzdve ar rl, hogy neki sokkal jobb lesz, ha megveszi a termket, vala mint arrl, hogy nk szzszzalkosan a termk, szolgltats mell llnak, akkor tulajdonkppen az gvilgon semmi sem akadlyozhatja meg nket abban, hogy eladjk neki a term ket, szolgltatst. Hitelesebbnek kell tnni, ez a legfbb cl az elads sorn. Ennek viszont az az alapfelttele, hogy pontosan felmrjk a szksgleteket.
A fogyaszt szksgletei

Minden fogyasztnak vannak bizonyos emberi szksgle tei, melyek motivljk valamire, belertve a vsrlst is. Fel kell mrni a legfontosabb szksgleteket, hogy a termk vagy a szolgltats megelgedssel tltse el az sszes fogyasztt, akivel beszlnek. Meg kell gyzni ket, hogy az sajtos szksgletket tkletesebben kielgti a termk, a szolgl tats, mint brmi ms, ami jelenleg vagy azonos ron kap hat a piacon.

1. Pnz
Mindenki tbb pnzt akar. Ez alapszksglet. A pnz moz gatja a vilgot, minden a pnz krl forog. Ha sikerl a ter mket, szolgltatst ahhoz kapcsolni, hogy ltala a fogyaszt pnzhez juthat vagy pnzt takarthat meg, nyert gyk van, mert csngeni fog azon, amit mondanak.

85

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

2. Biztonsg
Minden embernek ltszksglete a biztonsg. A legtbben gy rzik, ha tbb pnzk lenne, nagyobb biztonsgban len nnek. S br a pnz nmagban kemny, rideg dolog, a biz tonsg irnti szksglet szemlyes s meleg. A Chicagi Egyetem egyik tanulmnya szerint azrt vs rolnak, mert elre rzik, mit jelent majd birtokolni s hasz nlni a knlt termket. Ezt a srget rzst kell elhvni, ha valakivel zletet akarnak ktni. Nem annyira a termk el nys tulajdonsgait kell kidombortaniuk, inkbb az rm teli rzst, elgedettsget kell megmutatni, hogy a fogyaszt elkpzelje, mennyire lvezni fogja, hogy megvette nktl a termket, szolgltatst. A biztonsg irnti szksglet, akr pnzgyi, akr rzel mi, akr testi, szmunkra s a csaldunknak is olyan mly s erteljes szksglet, hogy a nagyobb biztonsg puszta eml tse rdekldst vlt ki az gyfelekbl. Ahogyan senki nem rzi azt, hogy tl szabad lenne, nagyon kevesen vlnk gy, hogy bven elg nekik a biztonsgbl. Mindig tbb biztons got akarunk.
Biztonsgot ad termkek, szolgltatsok

Ma a piacon rengeteg biztonsgi szolgltats ltezik az in ternet s a szmtgp felhasznli szmra. Az otthoni biz tonsgi rendszerek millird dollros ipargat jelentenek. A klnfle baleset- s felelssgbiztostsok vente tbb szzmillird dollros bevtelt jelentenek. Valahnyszor azt mutatjk meg egy fogyasztnak, hogy a termk, szolgltats rvn nagyobb biztonsgban lesz, felkelthet a vsrls irn ti vgy.

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK ?

3. Szeretve lenni
Mindenki szereti, ha szeretik. Szksgnk van arra, hogy el fogadjanak s tiszteljenek a bennnket krlvev emberek. Azt akarjuk, hogy csodljanak minket a bartaink, szom szdaink, zlettrsaink. Ha elrjk ezt, akkor kielgtst nyer a valahov tartozs s az nrtkels irnti vgyunk. Hogyan segt abban a termk s a szolgltats, hogy msok jobban szeressk s tiszteljk?

4. Sttus s presztzs
Az emberek szmra az egyik legerteljesebb motivci a st tus s a presztzs. Fontosnak s rtkesnek akarjuk magunkat rezni. Azt akarjuk, hogy az emberek felnzzenek rnk s di csrjk azt, amink van, vagy amit elrtnk. Ha kifizetnek tven dollrt egy karrrt, akkor egy olyan szerkezetet vsrolnak, mely megmondja, napkzben mennyi a pontos id, de ha tbb mint tezer dollr gombolnak le rte, akkor kszert vesznek. Egy szemlyes dsztrgyat, kiegsztt vsrolnak, mely arrl rulkodik msoknak, milyen sikeresek. Taln minden szksglet kzl a legmlyebb az, hogy fon tosnak, rtkesnek akarjuk magunkat rezni, mind magunk szmra, mind pedig msok szemben. Ha az ajnlatot sike rl gy felptenik, hogy sttust, tiszteletet s presztzst tud nak vele breszteni, akkor megragadhatjk ezt a mly emberi szksgletet s felkelthetik a fogyaszt vsrlkedvt.
Az rzelmek ereje

Az rzelmek mdostjk az rtkelst. Ha ki tudnak vltani egy alaprzelmet, olyan ers vgyat tudnak breszteni a vsrls

87

AZ ELADS PSZICHOLGIJA irnt, hogy az rkrds teljesen msodlagoss vlik, st akr jelentsgt is veszti. Pldul bebizonytottk, hogy bizonyos frfiak, akik ag gdva prblnak tetszeni egy nnek, szinte minden jzan tlkpessgket elvesztik. Ezrt van az, hogy drga ksze rekre, parfmre, ajndkokra, virgcsokrokra kltenek, s mg ennl is drgbb rucikkekre, amikor a szerelem vagy a testi vgy ers rzelmi hatsa alatt llnak.

5. Egszsg s fittsg
Mindenki hossz ideig, j egszsgben szeretne lni. A gazda sgi szakrtk azt jsoljk, hogy az egszsgmegrz term kek, mint pldul a vitaminok, svnyi anyagok s az edzg pek, -eszkzk lesznek majd a kvetkez tzmillirdos iparg. Mindannyian egszsgesebbek akarunk lenni, vkonyabbak, fittebbek, energikusabbak. A csaldunknak is ezt szeretnnk. Kvetkezskpp vonzanak bennnket azok a termkek, szolgl tatsok, melyek azzal kecsegtetnek, hogy vkonyabb, energikusabb vlunk, cscsformban lesznk. Ha a termk, szolgltats javthatja az gyfelk fizikai llapott, radsul kltsghat kony mdon, akkor a tlhajszolt, fradt, tlslyos vagy ppen valamilyen fjdalommal kszkd emberek rendkvl rdek ldek lesznek a mondandjuk irnt.

6. Dicsret s elismers
Fontos szksglet tovbb, hogy elismerjk msok mindazt, amit elrtnk. Ahogy Abraham Lincoln mondta: Mindenki szereti, ha dicsrik. Az nbecsls egyik defincija annak foka, hogy vala ki mennyire rzi magt dicsretre mltnak. Kvetkezskpp, ha

88

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK ? valaki dicsretet s elismerst kap azrt, amit elrt, akr nagy vagy apr dologrl legyen sz, jobban rzi magt s boldogabb lesz. Ha a termkkkel vagy a szolgltatsukkal azt tudjk bizto stani, hogy az illet nagyobb elismerst kaphat, vagy a termk, szolgltats egyfajta sttusszimblum lehet, akkor felkelthe tik a vsrls irnti vgyat. Mivel a dicsret irnti vgy mind annyiunk mlyen megbv szksglete, meg kell gyznik az gyfelet, hogy sokkal nagyobb elismerst fog kapni, ha hasz nlja a termket vagy ignybe veszi a szolgltatst, s egyttal az rrzkenysget is tompthatjk. Mivel a dicsret irnti vgy mindannyiunk mlyen meg bv szksglete, meg kell gyznik az gyfelet, hogy sokkal nagyobb elismerst fog kapni, ha hasznlja a ter mket vagy ignybe veszi a szolgltatst, s egyttal az rrzkenysget is tompthatjk.

7. Hatalom, befolys s npszersg

Sok olyan szksglet ltezik, melyet a termk, szolgltats ki elgthet, s ezt be is mutathatjk. Az emberek hatalmat, be folyst akarnak, s olyan termkeket vsrolnak, melyek meg adjk ezt nekik. Az emberek npszerek akarnak lenni, azt akarjk, hogy msok szeressk ket. Ha a termk, szolgltats nagyobb befolyst s npszersget knl, akkor felkelthetik a vsrls irnti vgyat.

8. len jrni
A msik legmlyebb szksgletnk, vgyunk az, hogy nap rakszek legynk. Modernnek, mainak akarunk ltszani.

89

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Trendik, lenjrk akarunk lenni a munkban s a trsadal mi csoportokban is. Sokan egyszeren csak azrt fogjk megvenni a termket, szolgltatst, mert az a legjabb a piacon. Ki akarnak tnni a tmegbl. Elsknt akarjk megvsrolni a termket, k akarnak lenni az elsk, akiknek van olyan. ket nevezzk early adapternak, azaz korai reaglnak. A piac 5-10%-t te szik ki. Kizrlag azrt veszik meg a termket, mert j s ms. Amikor egy rdekld gyflnek azt mondjk nnek lesz elsknt az gazatban vagy n lesz az els a krnyken, az ilyen embereknl azonnal felkelthetik a vsrls irnti vgyat.

9. Szerelem s trsasg
Ma tbb millian iratkoznak fel a klnbz netes randi oldalakra, melyek a hasonl rdeklds, belltottsg em bereket prbljk sszehozni. Ugyanis az embereknek trs s j trsasg kell. Rengeteg ember klubokba s szerveze tekbe jr, hogy msokkal tallkozzon, fleg a msik nem kpviselivel. Trsadalmi tevkenysgeink egyik f hajtere je a szerelem s a trsasg irnti vgy. Ha gy tudjk bemu tatni a termket, szolgltatst, hogy az trsknt vonzbb, kvnatosabb teszi az gyfelet, akkor rgtn felkelthetik a vsrlsi kedvet.

10. Szemlyes gyarapods

A huszonegyedik szzadhoz kthet egyik legnagyobb szk sglet a tuds irnti vgy. Az emberek hozzrtbbnek sze retnk rezni magukat. jabb dolgokat akarnak tanulni, s a legjobbak akarnak lenni a munkjukban. Gyorsan akarnak

90

MIRT VSROLNAK Z EMBEREK? elrejutni. Le akarjk hagyni a versenytrsaikat, a cgen bell s azon kvl, az let ms terletein is. Sok termk megfelelhet ennek az elvrsnak. Az nkifeje zs s a szemlyes elgedettsg mly szksglet. Az emberek azt akarjk rezni, hogy azz vlnak, amiv vlhatnak. Ha gy mutatjk be a termket, szolgltatst, hogy az segthet az em bereknek az nmegvalstsban, a nagyobb szemlyes sikerek elrsben, akkor megint csak felkelthetik a vsrlsi kedvet.

11. Szemlyes vltozs

Taln a legelvontabb szksglet az, amelyrt az emberek a leg tbbet fizetik, a szemlyes vltozs irnti vgy. Ha az gyfl azt rzi, hogy a termk, szolgltats jabb, magasabb szintre eme li t a munkjban vagy a magnletben, ha valamikpp ms emberr teszi, akkor nincs az a pnz, amit ne lenne hajland kifizetni rte. Nemrgiben beszlgettem egy cg alelnkvel. Nagy golfo z. Legalbb ktszer egy hten prbl jtszani, s nyarals ide jn t-hat napot is golfozik hetente, akr kt krt is egy nap. Azt mondta nekem: tvenezer dollrt fizetnk kszpnz ben annak, aki megmutatja nekem, hogyan cskkenthetnm kettvel az tsszmaimat. Ez a fajta szemlyes vltozs, azaz valaminek a megtanulsa tven lepedt rne neki! Nha az emberek hatalmas pnzsszegeket ldoznak plasz tikai mttekre, hogy megvltozzon a klsejk, vagy kln fle wellness szllodkra s szolgltatsokra, mert abban re mnykednek, hogy lefogynak vagy ppen javul az ernltk. A szemlyes vltozs pusztn rzelmi krds. Az, hogy tb b, jobb vljunk, mint korbban voltunk, kzs kvns gunk, s igen intenzv hajter a vsrls tern. Ha meg tud-

91

AZ ELADS PSZICHOLGIJA jk mutatni, hogy a termk, szolgltats tarts vltozst idz het el valakinek a munkjban vagy magnletben, akkor rendszerint nylbe thetik az zletet.
Dnts rzelmi alapon

Minden vsrli dnts rzelmi alapon dl el. Klnben is minden, amit tesznek, 100%-ban rzelmi krds. A szably az, hogy az emberek rzelmileg dntenek, s aztn logikusan igazoljk. A logikt hasznlva igazoljk s megmagyarzzk a meghozott dntseiket. Amikor azt lltjk, hogy megtesznek vagy pp nem tesznek meg valamit, mert gy logikus, csupn azt mondjk, hogy abba tbb rzelmet fektettek, mint msba. Az emberek rzelmileg dntenek, s aztn logikusan iga zoljk. Az embereknek igen sokflk az rzelmeik. De azt is felfedez tk, hogy a legersebb rzelem hatrozza meg, hogyan fognak dnteni s cselekedni az adott pillanatban. Pldul valaki sze retn azt a vltozst, melyet a termk vagy szolgltats gr. A vesztesgtl vagy a hibzstl val flelem intenzvebb le het a nyeresgvgynl. Ha errl van sz, akkor nem fog v srolni. Mindig az ersebb rzelem gyz a gyengbb felett.

Nveld a vsrli kedvet!

Egyedl gy tudjk legyzni a vesztesgtl val flelem nega tv rzst, mely megakadlyozhatja az rtkestst, hogy n velik a nyeresgvgy pozitv rzst, mely viszont vsrlsra ksztethet. Minden olyasmi, ami nveli a vsrli kedvet, k-

92

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK ? zelebb visz az rtkestshez. Ugyanakkor minden olyasmi, ami cskkenti a hibzstl, vesztesgtl val flelmet, szintn kzelebb visz a sikeres zletktshez.

Cskkentsd a vesztesgtl val flelmet!

Jay Abraham marketingguru tbb szzmillinyi termket se gtett eladni cgeknek azltal, hogy meggyzte ket, ajnl janak felttel nlkli garancit mindenre. Errl lett hres: jobb, mint a visszafizetjk a termk rt garancia. Ugyan is ebben az esetben nem csupn azt grik a fogyasztnak, hogy a vtelrat visszatrtik, ha nem elgedett, hanem azt is, hogy rszesedhet bizonyos kln juttatsokban, bonuszt vagy kisebb rtk ajndkokat kaphat. Az egyik zletnkben teljes egyves szemlyes s szakmai fejldsi programot knlunk a vllalkozsokkal s az zle ti sikerrel kapcsolatban. A tanfolyam tvenkt hetes. Garan tljuk, hogy ha a rsztvevk nem lesznek elgedettek, vissza adjuk a tanfolyam rt. Radsul megtarthatjk a tbb mint hromezer dollr rtk knyvet, audio- s videoanyagokat, melyek segdanyagknt szolglnak. Ez egy nagyon hatsos ajnlat.

Ha t akarja gondolni
Amikor egy gyfl azt mondja, t akarja gondolni, mieltt dntene, valjban elrul pr dolgot arrl, amit ajnlottak neki: elszr is igazbl semmi kedve megvenni, amit rul nak. Valamirt nem fogtk meg, nem tudtak vele olyan szin ten kapcsolatot teremteni, hogy meggyzzk, nagyobb hasz nra vlik a termk, szolgltats, mintha megtartan a pnzt.

93

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Msodszor azrt is bizonytalankodhat s elllhat a v srlsi szndktl, mert nincs kellen meggyzve arrl, hogy valban azt kapja majd, amit grnek neki. Ez jelzi, hogy nem adtak elg rzelmi indokot, hogy a vsrls mel lett dntsn. A hibzstl, illetve a vesztesgtl val flelme mg mindig nagyobb, mint a knlatban rejtz lehetsges haszon.

Fkuszlj az rtkre!
Az rtk szempont eladsban azt kell hangslyozi s magya rzni, milyen rtke, haszna szrmazhat az gyflnek abbl, ha igent mond az ajnlatra. Ahelyett, hogy cskkentenk az rat vagy valamilyen kln alkut ajnlannak, arra koncent rljanak, hogy rtket teremtsenek. Ez akkor mkdik, ha a fogyaszt gy rzi, az az rtk, amit kap, nagyban ellens lyozza a kifizetend rat. Mindig a nagyobb rtkre sszpon tostsanak, s ne az alacsony rra!

A kis zletek
Sokan kis- vagy kzepes vllalkozsok rvn rtkeste nek. Megllapodnak az ppen most indul vagy sajt zlett kipt vllalkozssal. Ha ezek az rtkestk nem elg vato sak, hajlamosak a termk, szolgltats ernyeit, hasznt ecse telni, s nem sznnak elg idt arra, hogy felmrjk, milyen tpus a trgyal fl. A vllalkozk sikeresek, mert a legtbb energijukat az rtkestsre s az elgedett fogyasztkra fordtjk. Nincs t relmk a rszletekhez. A leltrt, knyvelst, kltsgvetst szksges rossznak tarjk, olyan dolgoknak, melyet meg kell

94

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK? csinlniuk az rtkests sorn... ezrt nluk az elads s a profit a lnyeg. Ha egy rtkest megltogatja egy cg tulajdonost, s megprblja neki eladni azokat a szmtgpes programo kat, melyek megknnytik a knyvelsi munkt, a szeme egy ltaln nem csillan fel. Azon nyomban rdekldst vesz ti. Ugyanis a knyvelst, adatrgztst nem kapcsolja ssze a nyeresgessggel, vagyis nem a megfelel ember, akivel beszlni kell. A vllalkozkat az zlet s a kszpnz rdekli. Kommu niklnak a fogyasztkkal, s tadjk a termkeket, szolgl tatsokat. A teljestmnyre koncentrlnak s arra, hogy hi teles legyen az, amit rulnak. Ezenkvl vonzdnak a kimu tatsokhoz, profithoz, nvekedshez. Viszont nem rdeklik ket a mkdsk bels rszletei. Ahhoz, hogy a lehet leg tbb termket s szolgltatst tudjk rtkesteni, az ide jk, figyelmk, energijuk nagy rszt arra kell fordtani, hogy pontosan kitalljk, mit okoz a fogyasztnl annak megvsrlsa. Minl tbb idt fordtanak arra, hogy felmrjk s kielgt hessk a fogyaszt szksgleteit, annl egyszerbb felpteni a bemutatt s nylbe tni az zletet.

A kiskereskedelem
Az zletembereket, akik viszonteladsra vesznek termkeket, csak egy dolog rdekli: a tiszta haszon. Ha tovbbadnak szol gltatsokat, termkeket a forgalmazknak, hogy k adjk el, akkor k csupn a tiszta haszonnal fognak trdni. Nem rdekli ket, milyen a termk, csak azzal foglalkoznak, mit tehet a termk rtk s hogyan rintheti a sajt forgalmukat.

95

AZ ELADS PSZICHOLGIJA A legfontosabb elny, melyet egy termknl vagy szolgltats nl ajnlani tudnak egy forgalmaznak, viszonteladnak, az az, ha nvekedhet a tiszta haszon. A legfontosabb elny, melyet egy termknl vagy szolgl tatsnl ajnlani tudnak egy forgalmaznak, viszontel adnak, az az, ha nvekedhet a tiszta haszon.

Elads a forgalmazknak
A forgalmazk csak olyan termkeket vesznek meg, melyek nvelik a teljestmnyket s a termelkenysgket, cskken tik a kltsgeiket s a kiadsaikat vagy nvelik a bevteleiket. Vilgosan kell ltniuk mindazokat az elnyket, melyeket a termk, szolgltats hozhat az zleti gyfelknek egy vagy akr tbb terleten is. Amit rtkestenek, segthet a cgnek valamelyik terle ten lefaragni a kltsgeket. Nvelheti a termelkenysget. Fokozhatja egy-egy csoport hatkonysgt. Taln a knlt termk segt abban a fogyasztnak, hogy nagyobb zleti r szesedst rjen el vagy nvelje a vsrli elgedettsget. Ha meg tudjk gyzni az zletfelet arrl, hogy amit rulnak idt vagy pnzt takart meg neki a termkre fordtott kiads fi gyelembevtelvel, akkor ltrejhet az zletet. Ez az zleti rtkests kulcsa.

Hangslyozd az elnyt!
Egyszer rgen egy n, aki irodai rendszereket rult, az egyik szeminriumomon azt mondta nekem: Egyszeren nem sikerl tallkozkat szerveznem. Felhvom ket, elmon96
www.triviumkiado.hu

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK ? dm, mivel foglalkozom, s mindig azt felelik, nem rdek li ket. Elmeslte, hogy a cges tapasztalata miatt rendszerint j sok pnzt tud megsprolni az gyfeleinek, ha eslyt adnak neki, hogy ajnlatot tegyen. Megkrdeztem, pontosan hogyan veszi fel a kapcsolatot a lehetsges gyfelekkel. Telefonlok, s bemutatkozom: Hello, Betty Dean va gyok, az Office Automation Services-tl, s szeretnk elmenni nkhz s megmutatni nhny termket, melyek nvelhetik a hatkonysgukat s knnyebb tehetik az adminisztrcit, de mindig azt felelik, Ksznjk, nem. Tl elfoglalt vagyok, most nem rek r, nem fr bele a kltsgvetsnkbe, nem ter veztnk ilyen kltsggel stb.

Fogalmazd t!
Elkvette azt a hibt, hogy telefonon akarta rtkesteni a termkt, ahelyett, hogy megbeszlt volna egy tallko zt. Javasoltam neki, prblja mskpp megkzelteni a lehetsges gyfeleket. Legkzelebb, amikor idpontot sze retne egyeztetni, telefonljon, s krje azt, aki az adminiszt rcival foglalkozik. Amikor tadjk neki a telefont, mond ja ezt: Hello, a nevem Betty Dean az ABC cgtl. Kifejlesz tettnk egy mdszert, mellyel 20-30%-kal cskkenthet az adminisztrcis kltsg. Krlbell tz perc alatt meg tu dom nnek mutatni, hogyan mkdik, s eldntheti, szk sge van-e r. Ksbb elmeslte nekem, hogy ezzel az apr vltozssal el rte, hogy minden tallkozt sikerlt megszerveznie, amire szksge volt. Az eladsai megduplzdtak, st meghrom szorozdtak. Tbb pnzt keresett, mint valaha.

97

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Arrl beszlj, amit k akarnak!

Az eredmny oka - melynek rtkestk ezrei rlhetnek, mi utn megrtettk az elvet - egyszer. Az embereket nem r deklik az adminisztrcis programok, a szmtgpek, a szer verek, a vezetk nlkli kommunikci, a mobiltelefonok vagy brmi ms. Az zletembereket az rdekli, hogyan nyer hetnek, illetve sprolhatnak meg pnzt s idt. Az rdekli ket, hogy jobb eredmnyeket rjenek el s nvekedjen a profit. Csupn kt mdon nvelhet a profit. Nvelhet elads sal, a kltsgek szinten tartsval vagy a kltsgek csk kentsvel s a forgalom szinten tartsval. Brmit is rulnak, le kell tudniuk bontani, hogyan tudja ez nvelni a forgalmat vagy cskkenteni kltsgeket vagy mindkettt egyszerre. Ha olyasvalakivel beszlnek, aki az adminisztrcival fog lalkozik, t a kltsgscskkents fogja rdekelni. Ha olyannal beszlnek, aki marketinggel vagy rtkestssel foglalkozik, akkor t a forgalom nvelse s a vrhat bevtel nveked se fogja rdekelni. Ha a cg tulajdonosval beszlnek, akkor a bottom line, az optimalizls rdekli. Mindig gy kell beszl nik a termkrl, szolgltatsrl, hogy az adott fogyaszthoz igazodjon, arrl beszljenek, amit hallani akar, s nem pedig arrl, mit is rulnak.

Hogyan, mirt fizetik?

Ez a termkek, szolgltatsok rtkestsnek kulcsa: tegye nek fel krdseket, mivel foglalkozik az illet s milyen ered-

98

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK ? mnyekrt felels. Milyen kulcstnyezi, hatkonysgi muta ti vannak a munkjnak? Mirt fizetik? Milyen eredmnye ket vr? Hogyan jutalmazzk a felettesei? Ezek kulcsfontoss g krdsek, s meg kell rjuk tallni a vlaszt. Ahogy korbban mr sz esett rla, az emberek mindig a javulst, a pozitv vltozst keresik. Csak akkor csapnak le egy ajnlatra, ha azt rzik, hogy az eredmnyez nekik valamit. A cgeknl, vllalkozsoknl az emberek csak azt a term ket vsroljk meg, azt a szolgltatst veszik ignybe, melyrl gy vlik, hogy elsegtheti a szemlyes pozcijukat a cgnl. Pldul ha egy zleti trninget promotlnak, s a dntshozatalrt felels menedzserrel trgyalnak, a bemutatnak, ismertetnek a hatkonysgra, az eladsi teljestmnyre, s nem a vrhat profitra kell sszpontostania. Az rtkestsi/kereskedelmi vezett nem a profit alapjn djazzk, hanem az rtkestk eredmnyei alapjn. Ezrt koncentrljanak arra, hogy ez az gyfl minek rlne szemly szerint, s ne az ltalnos elnykre, melyek kzvetlenl nem rintik az gy fl eredmnyeit vagy jvedelmt.

zlet kontra szemlyes elny

Az zleti szakrtk gyakran megklnbztetik a szemlyes haszon s az zleti haszon fogalmt. Az zleti haszon az, amit a cg egy termk vagy szolgltats hasznlatval, ignybevtelvel nyer. A szemlyes haszon pedig az, amit az egyes szemly nyer, amikor a termk vagy szolgltats hasznlat ba kerl s sikeresen mkdik. Az zleti letben tevkeny ked emberek egszen addig nem vsrolnak, amg nem ltjk, hogy mindkt szempontbl mrhet, szmottev el nyk szrmazik.

99

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Sznjanak idt arra, hogy felmrjk, az gyfl mitl rzi job ban magt: a nagyobb jvedelemtl, a nagyobb knyelemtl vagy a presztzstl, illetve a munkatrsai tisztelettl. Ezek kulcsfontossg tnyezk a vsrlsi szndkot illeten.

Az alapvet szksgletek feltrkpezse

Az alapvet szksgleteket gy mrhetjk fel, hogy gyesen krdeznk, nagyon figyelnk. A legkivlbb rtkestk reme kl hallgatnak, s hagyjk beszlni az gyfelet. Minl tbb krdst tesznek fel, s minl trelmesebbek, minl figyelme sebben hallgatjk a vlaszokat, a fogyaszt annl inkbb meg nylik s annl kzvetlenebb. Az emberek javarszt nmagukra gondolnak. Egsz nap, fggetlenl attl, mi trtnik, az embereknek a sajt prob lmikon, feladataikon jr az eszk. Mindenkinl az a leg fontosabb, ami krl a gondolatai forognak. Ha megfelel krdseket tesznek fel s figyelmesen hallgatjk a vlaszokat, elszedhetik ezeket a gondolatokat. Ugyanis elbukkannak a beszlgetsben.

A freudi elszls
A pszichoanalzisben ezt freudi elszlsnak nevezik. A pszi cholgusok rmutattak, hogy ha hagyjuk, hogy valaki szaba don beszljen magrl, el fogja szlni magt. Kibukik belle, mire gondol valjban az adott pillanatban. A pszicholgus dolga, hogy olyan krlmnyeket teremtsen,^ahol a pciens knyelmesen rzi magt, s nyltan, szintn kpes beszlni. Bizonyos szempontbl nk is utaz zleti pszicholgusok. Az a cljuk, hogy knyelmes krnyezetet teremtsenek a sze-

100

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK ? mlyisgk rvn. J krdseket tesznek fel s figyelnek a v laszokra. Elrehajolnak, blintanak, mosolyognak, nem sza ktjk flbe az gyfl mondatait.

Hasznlj kiegsztend krdseket!

A legjobbak a kiegsztend krdsek, melyek rvn be szlgetst lehet kezdemnyezni, s tbb informcit lehet kiderteni a lehetsges gyflrl. Ezek valamilyen krd szval kezddnek, pldul mi, hol, mikor, hogyan, ki, mirt s melyik. Ezekre ugyanis nem lehet egyszer igennel vagy nemmel felelni. Hosszabb vlaszt ignyelnek, melyek le hetsget adnak az gyfl valdi szksgleteinek kidert sre. Van egy szably - a beszd nem rtkests, mondhatni sok beszdnek sok az alja. Csak a krdezssel lehet elad ni. Ahhoz nem kell kreativits, hogy beszljenek a termkrl, szolgltatsrl. Ahhoz viszont kell egy adag gondolat, ha az l talnostl kiindulva egyre klnlegesebb krdsek rvn pr bljk megszerezni az informcikat. Manapsg az emberek nem akarjk eladni magukat. Taln vsrolnak, de nem akarjk azt rezni, hogy megvettk ket. Abban a pillanatban, hogy az gyfl megrzi, valamit r akar nak tukmlni, bele akarjk knyszerteni a vsrlsba, lell, rdekldst veszti.

Aki krdez, az irnyt

Egy msik szably szerint: aki krdez, az irnyt. Azt, aki vla szol, irnytja a krdez. Valahnyszor feltesznek egy krdst s figyelmesen hallgatjk a vlaszt, nk irnytjk a beszl-

101

AZ ELADS PSZICHOLGIJA gets menett. Valahnyszor az gyfl egy krdsre vlaszol nak, az gyfl veszi t az irnytst. Ha az gyfl feltesz egy krdst, ahelyett hogy automa tikusan vlaszolnnak (mint ahogy a legtbben teszik), tartsanak pillanatnyi sznetet, vegyenek nagy levegt, s mondjk azt: Ez egy j krds. De krdezhetek elbb vala mit n? Ms szval hrtjk a krdst. Utna tegyk fel a krdst, s vegyk vissza a beszlgets irnytst! Ha ezt prszor meg csinljk, olyan termszetess s automatikuss vlik, hogy az gyfl szre sem veszi, mi trtnt. Onnantl megint nyereg ben vannak.

gyelj a hozzllsodra, viselkedsedre!

A mai rtkestk inkbb konzultnsknt, tancsadknt te kintenek magukra, s nem kereskedknt. Konzultnsknt az a dolguk, hogy segtsenek a fogyasztnak megoldst tallni a problmjra azzal, amit rulnak. A legjobb rtkestk minden energijukat arra sszpontostjk, hogy felmrjk a fogyaszt legsrgetbb problmjt s megoldst knljanak a termkkkel, szolgltatsukkal. Majd minden erejkkel arra koncentrlnak, hogy meggyzzk az gyfelet, tnyleg megol dst jelent a problmjra. lltsk be magukat bartknt, s ne rtkestknt, legye nek inkbb tancsadk, s ne olyan szemly, aki el akar adni valamit. Legfkppen segtknt lssk magukat! Sznjanak idt arra, hogy teljes mrtkben megrtsk az gyfl szk sgleteit, majd segtsenek neki megrteni, hogyan s mirt elgti ki a termk, szolgltats ezt a szksgletet jobban, mint brmi ms! 102

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK?

Tanulj s tants!
Viselkedjenek tanrknt! Amikor krdseket tesznek fel, a fogyaszt szksgleteirl tanulnak. Amikor beszlnek, arra tantjk a fogyasztt, hogyan lehet a legtbb haszna abbl, mit rulnak. Ha minden rtkestsi szitucit bartknt, tancsadknt s tanrknt kzeltenek meg, drmaian csk kenthet a versenyhelyzet okozta stressz. Radiklisan csk kenthet ezltal a kudarc vagy a visszautasts veszlye. A fo gyasztval egytt kellemesebben, nyugodtabban rzik majd magukat. Ha minden rtkestsi szitucit bartknt, tancsad knt s tanrknt kzeltenek meg, drmaian cskkenthet a versenyhelyzet okozta stressz.

Tarts pillanatnyi sznetet s figyelj!

Az eladshoz kellenek a szavak, de az zletet csendben ktik meg. Sok rtkest tl hangosan s tl gyorsan beszl, mert ideges. Feszlyezi ket a csend. gy rzik, minden pillanatban valami elms megllaptst kell tennik a termkrl, szolgl tatsrl. Pedig errl sz sincs. Amikor krdseket tesznek fel s a termkkel, szolglta tssal kapcsolatban tancsokat adnak az gyflnek, mindig iktassanak be pr pillanatnyi csendet a beszlgetsbe! Hagy jk, hogy a fogyaszt elgondolkodjon a hallott informci kon, adjanak neki idt, hogy meg tudja emszteni mind azt, amirl beszltek! Ne rohanjanak! Legyenek nyugodtak, kiegyenslyozottak. Hagyjk, hogy az zleti megbeszls a maga tempjban bontakozzon ki, ne srgessenek, ne siettes-

103

AZ ELADS PSZICHOLGIJA senek semmit! gy remek lgkrt teremthetnek, a fogyasztt olyan lelki llapotba hozhatjk, mely rvn a vsrls mellett dnthet.

Az tleted tlald javulsknt, fejldsknt!

Az emberek bizonyos szempontbl nagyon furk. Azt akarjk, hogy a dolgok jobbak legyenek, mgis ugyanolyanok maradja nak. Ez klnsen igaz egy j termk rtkestsre s megv srlsra. Nagyon kevesen akarnak valami teljesen jat. Ha va lami teljesen j, nincs kiprblva, letesztelve a piacon, akkor az tl riziks. Valsznleg nem mkdik. Bele is bukhatnak anya gilag az ilyen termkekbe. Ezrt hvjk a legtbb fogyasztt lat adapternak, azaz ksn reaglnak. Vrnak addig, amg a termket msok kiprbljk, s csak utna kezdik vsrolni. Ezzel a termszetes, velnk szletett ellenllssal gy le het megbirkzni, ha az j termket fejldsnek, javulsnak lltjuk be, s nem azt hangslyozzuk, hogy j vagy msmi lyen. A technikai jtsokat magyarzzk fejlesztsekknt, elrelpsknt, olyan fejlesztsknt, melyeket a cgk azrt alkalmaz, hogy a termk jobb s hasznlhatbb legyen a fo gyasztnak, mint valaha!

Mondd el az igazat!
A fogyasztk a szntisza igazat akarjk hallani a termkrl, szolgltatsrl, szinte tjkoztatst vrnak, hogyan segt heti a munkjukat vagy az letket. Ugyanakkor makacsul ellenllnak, ha valaki rjuk akarja tukmlni. Minl nyugodtabbak, minl inkbb a fogyaszt szksgleteire sszpontos tanak, minl inkbb segtik abban, hogy megtallja a szksg-

104

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK ? teteinek megfelel dolgokat, mindketten annl nyugodtabbak lesznek. Minl inkbb a szntiszta igazsgra koncentrlnak, s nyltan elmondjk, mit tehet a termk a fogyasztrt, annl knnyebb a fogyasztt rvenni a vsrlsra. A fogyasztk az szinte tancsot keresik, mely rvn hat konyabban vgezhetik a munkjukat vagy jobban lhetik az letket. Minl inkbb arra fkuszlnak, hogy segteni akar nak a fogyasztnak, annl knnyebb eladni neki a termket, szolgltatst, s pedig annl knnyebben mond igent.

A minsg nem elg

Sok rtkest megragad a minsgnl. A f tmjuk s rvk az, hogy k minsgi termket rulnak. De a minsg soha sem elsdleges szempont a vsrlsnl. A minsg egy logikus rv. Az emberek rzelmi alapon dntenek a vsrls sorn, a minsg viszont logikus rv. A minsgnl fontosabb a hasznossg, praktikussg. Ami kor valaki azt mondja: a termkem a legkivlbb minsg gyrtmny, az nem szmt. Az egyetlen, ami az gyfelet r dekli, hogy vajon hasznra vlik-e majd. Megcsinlja azt, amire szksgem van? Megfelel a cljaimnak? Mondhatjk, hogy egy Rolls-Royce vagy egy Mercedes k lnleges minsg aut, de ha neki csak arra kell egy kocsi, hogy munkba jrjon vele, nincs szksge arra, hogy pont ilyet vegyen. A minsg nagban nem rv.

r-rtk arny
Az egyetlen olyan eset, amikor a minsget rvknt hasznl hatjk, ha a magasabb ron knlt termket egy alacsonyabb

105

AZ ELADS PSZICHOLGIJA r msik termkhez hasonltjk. Meg kell mutatni az gy flnek, hogy pontos oka van, mirt rdemes a drgbb ter mket vlasztania az olcsbb helyett! Be kell bizonytani, hogy az nk termkvel sokkal jobban jr, mint egy gyen gbb minsgvel, mg akkor is, ha az olcsbb. Ha egy hjrt, motoros sznt rulnak egy alaszkainak, a minsg tbbet nyom latba, mint az r. Ha elindul a sar ki jgtblkon, s a jrm lerobban, hallra fagy, mieltt valahogy visszajutna. Ebben az esetben nyilvnvalan a ki vl minsg szmt. Ha olyasvalakinek rulnak jrmvet, aki keresztlvg a Szaharn, nagyon fontos, hogy kivl minsg jrm le gyen. Ha lerobban a sivatagban, egy lakatlan, vz nlkli ter leten, az utaz meghal, mg mieltt segtsget krhetne.

Magyarzd el, mirt fontos a minsg!

Ha a minsg nem ltszksglet a fogyaszt szmra egy adott dolog elvgzshez, akkor annak nincs jelentsge. Amikor a termk, szolgltats minsgi jellemzit magyarz zk, mindig arra kell koncentrlniuk, milyen kzvetlen haszna szrmazik ebbl a fogyasztnak! A fogyasztnak ltnia kell, hogy kzvetlen kapcsolat van a jobb minsgrt fizetett r s az eredmny kztt. Minden fogyaszt, vsrl fejben megfordul a kvetkez krds: Na, s akkor mi van? Brmit is mondanak a termkrl, szolgltatsrl, kpzeljk el, hogy nkre nz s visszakrdez: na s? Amit a fogyaszt igazn tudni akar, az az, hogy mi hasza ebbl. Milyen elnym szrmazik mindabbl, amit magyarznak? Mirt fontos ne kem ez a klnleges minsg? gyeljenek arra, hogy olyasmit

106

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK? mondjanak az gyflnek, amibl konkrt elnye szrmazik, s figyeljenek arra, hogy ezt meg is rtse! Brmit is mondanak a termkrl, szolgltatsrl, kpzel jk el, hogy nkre nz s visszakrdez: Na, s?

A praktikussg az els
Az nk ltal rult termknek a lehet legjobban kell paszszolnia a fogyaszt ignyeihez, mg mieltt a minsg egyl taln felmerlne. A minsgnl fontosabb a praktikussg elvre j pldt jelentenek a japn autk. Mindenki tudja, hogy jl vannak sszerakva s vekig kitartanak. Mivel ezeket elfogadhat ron knljk, sok autsnak idelisak. Gazdas gosan zemeltethetek. Radsul mg j minsgek is. A minsg azonban mindig a praktikus szempontok utn kvetkezik. Ezrt olyan fontos, hogy krdezzenek a fogyasz ttl, mrjk fel elre a szksgleteit, mg mieltt elkezdenk magyarzni, mirt is lenne idelis az illetnek most a termk vagy szolgltats.

Minden szmt!
Az rtkestsben az sszes elv kztt a legfontosabb ez: min den szmt! Minden, amit tesznek, segt vagy ront. Hozzad vagy elvesz. Elrevisz az gylet sikeres lezrsa fel vagy tovasodor. Sem mi sem kzmbs. Az rtkestsben s az emberi kapcsolatokban is ltezik a holdudvarhats (halo-effektus). Az gyfelek gy vlik, hogy ha a munkjuk, bemutatjuk egy rsze magas szint,

107

AZ ELADS PSZICHOLGIJA akkor valsznleg a termk vagy a szolgltats is az. A j benyoms gyakran azt eredmnyezi, hogy a holdudvarha ts alapjn felttelezik nkrl, hogy profik. Minden szmt.

A megjelensed is nagyon fontos

Ebbl a szempontbl a szemlyes megjelens s a frizura tk rzi a termk minsgt. A fogyaszt leginkbb nk ltal kerl kapcsolatba a cgkkel. Az, ahogy megjelennek s vi selkednek kulcsfontossg tnyez a dnts meghozatala kor. Kielgti az gyfl biztonsg irnti szksglett. Az els benyoms 95%-a a ruhn mlik. Azon egyszer ok nl fogva, hogy az esetek tbbsgben a ruha a test 95%-t fedi. Jl ltztten, jl fslten, fnyes cipben gy nznek ki, mint egy profi, az gyfl akaratlanul is megllaptja ma gban, hogy egy remek cgnek dolgoznak s klnleges ter mket, szolgltatst forgalmaznak. Radsul, ha ponto sak, udvariasak s teljesen felkszltek, akkor pozitv benyo mst gyakorolnak, mely holdudvarhatst gyakorol mindenre, amit tesznek, valamint a termkre, szolgltatsra is. Msrszt, ha az rtkest ksik, felkszletlen, nem ssze szedett, akkor a fogyaszt rgtn megjegyzi magban, hogy amit ltok, azt kapom. Biztosra veszi, hogy a cg msod rang s hogy a termk, szolgltats gyatra minsg.

A legjobb cgek
A legjobb cgeknek vannak a legjobban kpzett, legjobb megjelens rtkestik. Az olyan vllalatok, mint az IBM, a Hewlett Packard tbblpcss interjn hallgatja meg a leend rtkestit, hogy biztosak lehessenek abban, hogy a megfelel

108

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK? emberek kpviselik majd ket az ers versenyhelyzetben lv piacon. Elviszik vacsorzni a lehetsges rtkestket, hogy ls sk, hogyan hasznljk az eveszkzket s hogyan viselkednek trsasgban. Tallkoznak a csaldjukkal, hogy felmrjk, mi lyen pozitv vagy negatv lgkr tapasztalhat a nejkkel. Kln-kln s csoportosan is meghallgatjk ezeket a jellteket. Pontosan tudjk, hogy javarszt azon dl el, hogy a fogyasztk megvsroljk-e a cg termkeit, hogy kik ruljk azokat.

Mrd fel az alaps a msodlagos szksgleteket!

Kpesnek kell lennik arra, hogy felmrjk az alap- s a m sodrang szksgleteket, s aztn ezt be is kell mutatniuk a fogyasztnak. Ezt megoldhatjk gyes kdsekkel, s ha fi gyelmesen hallgatjk a vlaszokat. Elbb vagy utbb az gy fl rdekldv vlik, s rkrdez, milyen is ez a termk, hogy mkdik. Itt jn az rtkests lehetsge. Pldul a szmtgpeket s szoftvereket - vllalkozsok nak - rtkest amatr rtkestk rendszerint sok idt tl tenek azzal, hogy a klnbz funkcikrl beszlnek. A fogyasztt ez nem rdekli. azt akarja tudni, hogy a ter mk megri-e, s mennyi id alatt trl meg a rklttt szszeg. A fogyaszt azt akarja tudni, mennyire lehet biztos abban, hogy a termk kifizetd beruhzs. Muszj tudnia, hogy ez egy rtelmes zlet vagy nem.

Helyezd t a rivaldafnybe!
Ahelyett, hogy magukra gondolnnak, minden figyelmket a fogyasztra kell sszpontostaniuk. Mivel egyszerre csak

109

AZ ELADS PSZICHOLGIJA egy dologra gondolhatnak, minl inkbb a fogyasztra kon centrlnak, annl nyugodtabbak s magabiztosabbak lesz nek - pedig annl pozitvabb s lelkesebb lesz. Amikor gy rzik, kezd feszlt lenni a szituci, rgtn tegyenek fel egy krdst az gyflrl vagy az zletrl, s figyeljk a vlaszt! Kpzeljk el, hogy egy stt szobban vannak a fogyaszt val! Csak egy lmpa vilgt a fogyaszt asztala felett. Ez a lm pa rzkeli a hangot. Valahnyszor valaki beszl, a fny kizr lag r irnyul. Kinek kell rivaldafnyben lennie: nknek vagy a fogyasztnak? Mivel a fogyaszt a legfontosabb szemly, szinte mindig r, a fogyasztra kell irnyulnia a rivaldafnynek. Valahnyszor megszlal a fogyaszt s felel a krdsre, a fny r irnyul. Valahnyszor rla beszlnek s szksg leteirl, a problmirl, a cljairl, az elvrsairl, a fny marad. Abban a pillanatban azonban, hogy magukrl kez denek beszlni, a termkrl, a szolgltatsrl, a cgrl, az lettrtnetkrl, a fny elmozdul s nkre irnyul. A fo gyaszt pedig ott marad a sttben. Minl tbbszr esik r a fny, annl nagyobb a valszn sge annak, hogy zletet fognak vele ktni. Ha magukra s a cgkre irnytjk a fnyt, a sikeres zletkts lehetsge egyre messzebb kerl.

A fogyasztk elnyket s megoldsokat vsrolnak

Az emberek nem pusztn termkeket vesznek, hanem el nyket. Megoldsokat vsrolnak a problmikra. Vsrolnak dolgokat, hogy kielgtsk a szksgleteiket.

110

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK? gyhogy mr megint: minden figyelmket a fogyasztra kell sszpontostaniuk. Tegyenek fel neki ilyen krdseket: Mivel foglalkozik most ezen a terleten? Hogy vlt be nnek? Milyen tervei vannak a jvre nzve ebben az gazatban? Ha lenne egy varzsplcja s tkletes helyzetet teremt hetne, miben klnbzne az a mostanitl? Mi alapjn dntene a termknk vagy ms termk mellett? Aki krdez, az irnytja a beszlgetst.

Okok a vsrlsra vagy az elutastsra

Minden zletben van egy kulcselny, melyet az gyfl keres. Ez az, ami alapjn a vsrls mellett dnt, errl kell meggyzni elsdlegesen. Az a dolguk, hogy kidertsk, mi ez a kulcselny szmra, s utna meg kell gyzni, hogy megkapja ezt az elnyt, hasznot, ha megvsrolja a termket, szolgltatst. Ugyanakkor van egy kulcsakadly is minden trgyalson, a legfbb ok, mely miatt az gyfl hezitl vagy nemet mond. Rendkvl fontos, hogy rjjjenek, mi ez, s olyan vlaszt ad janak, mely megelgedettsggel tlti el a fogyasztt!

Fkuszlj a 20%-ra!
Beszltnk a 80/20-as szablyrl egy kicsit korbban. A ter mk vagy a szolgltats megvsrlsa szempontjbl is jl alkalmazhat ez a szably. A vsrls melletti dnts 80%-a az nk ltal knlt elnyk 20%-n mlik. Nha ez akr 90:10-es arny is lehet. A dnts 90%-ban a termk elnyeinek,

111

AZ ELADS PSZICHOLGIJA jellemzinek 10%-n mlhat. Az a dolguk, hogy kitalljk, melyik az a 10 vagy 20 szzalk. Ha tl sokat beszlnek az gyfl szempontjbl als 80%-ban lv jellemzkrl, elnykrl, akkor tulajdonkp pen sajt eladsi eslyeiket rontjk. Mg ha a vilg legjobb termkrl van is sz, az okok als 80%-a nem fogja meg gyzni a lehetsges gyfelet arrl, hogy vsrolnia kellene. De ha a fels 10-20%-ban lv elnykre fordtjk a figyel met, akkor teljes mrtkben meggyzhetik arrl, jl jr majd a termkkel, mgpedig jobban, mint ms termkkel, s az z letkts sokkal knnyebb lesz.

Az azonnali zletkts" gomb

Ezzel elrkeztnk az egyik leghatsosabb lezr technikhoz. Azonnali zletkts gombnak hvjk, s jra s jra hasz nljk a legjobban fizetett rtkestk. Egyszer mdszer. A feltett krdsek s a kapott vlaszok utn megtalljk az azonnali zletkts gombot, vagyis tudjk a fogyaszt ltal - a termkben, szolgltatsban - keresett legfbb elnyt. Ezutn minden energijukkal arra koncentrlnak, hogy meggyzzk, teljesl ez az ignye, ha megveszi a termket, szolgltatst. A mdszer sikere azon mlik, hogy kpesek-e fedezni a v srl legfbb indokt. Ha igen, jra s jra megismtelhetik. Erre az egy pontra koncentrljanak! Tegyenek meg min dent, hogy meggyzzk a lehetsges gyfelet, teljesl ez az ignye, ha az dnt fontossg a vsrls szempontjbl. Az egsz dntst erre az egy krdsre lezzk ki! Nyomogassk a gombot jra meg jra! Hogyan lehet ezt felfedezni? Egyszeren csak krdezze nek, fleg akkor, ha az gyfl elbizonytalanodik vagy visz-

www.triviumkiado.hu

112

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK? szakozik. Kedves hlgyem/uram, ha egyszer, valamikor a kzeljvben megvenn ezt a termket, akkor mirt dntene a vsrls mellett? Majd maradjanak csendben! Ha egy ilyen jelleg krdst tesznek fel, az gyfl gyakran gy felel: Nos, ha valaha a vsrls mellett dntenk, azt azrt tennm, mert meg lennk gyzdve arrl, hogy... (s itt jn az azonnali zletkts gomb). Ez gyakran csak gy kics szik az gyfl szjn, mint egy freudi elszls. S onnantl csak az a dolguk, hogy meg kell gyznik, azonnal teljesl ez az elvrsa, ha rblint az ajnlatukra.

Gyors, olcs piackutats

me, egy hatsos mdszer, mellyel megduplzhatjk az elad saik szmt, mghozz igen rvid id alatt. Ksztsenek listt az utols tz vsrlrl! Hvjk fel mindegyiket, s mondjk ne kik ezt: Kedves ..., csak azrt hvom, mert szeretnm elmonda ni, milyen nagyra rtkelem, hogy megvsrolta ezt a termket tlnk. Mi jsg? Van valami, amiben segthetek nnek? Erre a vsrl vagy feltesz egy krdst vagy nem, esetleg megemlt valamilyen problmt a termkkel, szolgltats sal kapcsolatban. Ha gy trtnik, akkor grjk meg, hogy azonnal intzkedni fognak, ahogy leteszik a telefont. Majd krdezzk meg: Kedves ..., feltehetek egy krdst? Mshonnan is beszerezhette volna ezt a termket, szolglta tst, de n bennnket vlasztott. Elmondan, mirt dnttt mellettnk? Ez egy nagyon hatsos piackutat krds. Ezutn marad janak csendben, ne mondjanak semmit! Hagyjk, hogy a fo gyaszt pr msodpercig gondolkodjon, mieltt vlaszol! Ne szaktsk flbe!

113

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

A nagy felfedezs
Jelents felfedezsre juthatnak. Ha felhvjk tz korbbi vsrljukat, valsznleg a 80%-uk azonos okot emlt. Na gyon gyakran megeshet, hogy taln nem is voltak tudatban, hogy az volt az ok. Brmi is a vlasz, rjk le! Onnantl kezdve, ha tallkoz nak egy lehetsges gyfllel, soha ne felejtsk el megemlteni neki, hogy A legjobb vsrlink zme gy vli, azrt vsrol tlnk, mert mi... (s itt jn az azonnali zletkts gomb). Ez nnek is fontos szempont?

Virgz cseresznyefa
Van egy trtnet egy ingatlangynkrl, aki megmutatott egy hzat egy hzasprnak. A hz nem volt tl rdekes, de amikor meglltak a hz eltt, a n a kertben szrevett egy virgz cseresznyeft. Rgtn megjegyezte: , Harry, nzd, milyen szpen virg zik az a cseresznyefa! Gyerekkoromban volt egy cseresznyefa a hts kertben, amikor mg kislny voltam. Mindig olyan hzban szerettem volna lakni, ahol ll egy cseresznyefa. Kiszlltak a kocsibl, s belptek a hzba. Az ingatlangy nk elraktrozta magban, mit mondott a n. Harry kritikusan szemllte a hzat. Az els, amit megllap tott: gy ltom, j sznyegeket kellene letennnk. Az gynk gy felelt: Igen, ez igaz. De nzze csak, innen az ebdlbl pont r lehet ltni a virgz cseresznyefra! A n azon nyomban kinzett az ablakon, s elmosolyodott. Az gynk tudta, hogy a dnts elssorban a nn mlik, ezrt r koncentrlt.

114

MIRT VSROLNAK AZ EMBEREK ? Bementek a konyhba, s Harry megjegyezte: Ez kicsi, s a csvek is rgiek. Mire az gynk: Igen, ez igaz, de ha vacsorakszts kzben kinz ezen az ablakon, lthatja a gynyr virgz cseresznyeft a hts kertben. Felmentek az emeletre megnzni a hz tbbi rszt. Harry megllaptotta: Ezek a hlszobk tl kicsik, a tapta rgi mdi, s minden szobt jra kell festeni. Az gynk reakcija: Igen. De ltja? A legnagyobb hl bl szp kilts nylik a virgz cseresznyefra. Miutn krbejrtk a hzat, a n olyan izgatott lett a cse resznyefa miatt, hogy semmi msra nem figyelt. Megszle tett a dnts. Megvettk a hzat, mert az gynk rjtt, hol rejtzik az azonnali zletkts gomb: a virgz cseresznyefnl. Minden termknl, szolgltatsnl van valahol egy vi rgz cseresznyefa. Az igazi vevknl mindig van valami a termkben, szolgltatsban, melynek az gyfl rlne. Vala milyen elny, haszon, melyet az gyfl nagyon akar. Talljk ki, mi az, krdezzenek, hallgassanak figyelmesen, s amikor mr tudjk, gyzzk meg a fogyasztt, hogy ha a vsrls mel lett dnt, teljesl ez az elvrsa. Minden termknl, szolgltatsnl van valahol egy vi rgz cseresznyefa.

115

AZ ELADS PSZICHOLGIJA
Feladatok

1. Ksztsenek listt, milyen fogyaszti szksgletekre jelent het megoldst a termkk! Rendezzk a listt fontossgi sorrendbe a fogyaszt szempontjbl! Keressenek lehets ges gyfeleket s vegyk figyelembe a szksgleteiket! 2. Rendszeresen vgezzenek piackutatst az elgedett fo gyasztk kztt! Talljk ki, a termk melyik elnys tu lajdonsga ksztette ket arra, hogy nktl vsroljanak! 3. Hatrozzk meg a legfontosabb elnyt, melyet az zleti gyfelek keresnek! Talljk meg a mdjt, hogy minl job ban elmagyarzzk ezt az elnyt az zleti megbeszlseken! 4. Mrjk fel, milyen jelents nyeresggel, illetve vesztesg gel szmolhat az gyfl, ha hasznlja, illetve nem hasznl ja a termket! Rendszeresen hangslyozzk ki ezeket! 5. ltzzenek gy, mint egy sikeres ember! Vegyenek s ol vassanak knyveket a helyes ltzkdsrl az zleti let ben, s ez alapjn lltsk ssze a ruhatrukat! Nzzenek ki gy, mint egy profi, amikor egy gyfllel trgyalnak! 6. Fogalmazzk meg kiegsztend krdseket, melyek seg tenek, kzben tartani az gyfllel folytatott beszlgetst! Mrjk fel az gyfl valdi szksgleteit! Irnyuljon r a reflektorfny, krdezzenek s figyelmesen hallgassk a vlaszait! 7. Viselkedjenek gy, mint egy bart, tancsad s tanr minden egyes fogyasztval! Koncentrljanak arra, hogy segtenik s tantaniuk kell, nem pedig eladni! Msokat segtve nmagunkon segtnk - brmi jt adunk, a kr bezrul, s a j visszar hozznk.
Flra Edwards

116

4. FEJEZET

A kreatv rtkests
Ahhoz, hogy valaki sikeres zletet kssn, kpzelerre van szksge. Az egszet ltnia kell elre, mint egy vzit, lmot.
Charles Schwab

kreativits minden cscskategris rtkestnl ve leszletett tulajdonsg. Szerencsre, a kreativitsi szint nagyban fgg az nkptl, attl, hogyan gondolkod nak s rznek nmagukkal kapcsolatban, ami a kreatv te vkenysget illeti. Ez azt jelenti, hogy gyakorlssal fokozhat a kreativits, mg automatikus, magtl rtetd vlaszreak civ nem vlik brmilyen kitztt cllal kapcsolatban A kreativits folyton megmutatkozik, llandan hasznl hat. Amikor megprbljk elkerlni a kzlekedsi dugt, mikzben egy trgyalsra sietnek, kerl utakat vlasztanak, mellkutckon hajtanak, azaz igencsak kreatvan viselkednek.

117

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Ha partit szerveznek, egy bemutatt terveznek, szintn kre atvan dolgoznak. Ha megprblnak meggyzni valakit arrl, hogy a termk j s rtkes, szintn kreatvan viselkednek. Reggel, ltzs kzben, amikor kivlogatjk, hogy mit melyik nyakkendt, felst, blzt, inget, ruht, nadrgot, cipt - vegyenek fel a tkletes sszhats rdekben, akkor is krea tv tevkenysget vgeznek.

Amiben hiszel, valsgg vlik

Szomor tny, hogy sokan azt hiszik, nem klnsebben kreat vak. A kreativitst nagy irodalmi vagy kpzmvszeti alkotsok hoz ktik. Pedig a kreativitst leginkbb a jobbts szval lehet ne definilni. Amikor jobb tesznek valamit azltal, hogy mskpp csinljk, a kreativitst hasznljk, nha egszen magas szinten. Az nkp kzponti szerepe miatt, minl inkbb kreatv nak hiszik magukat, annl kivlbb tleteik tmadnak, az r tkestsben kivltkpp: zleti lehetsget teremtenek ott, ahol korbban nem volt. Az gyflkutats, kapcsolatpts, a szksgletek felmrse, bemutats, akadlyok lekzdse, le zrs, zletkts, jabb rtkests ugyanannak az gyflnek, illetve rajta keresztl jabb gyfelek szerzse sorn rendk vl sszetett kreatv tevkenysgek, melyek a trsadalmunk s a szabadkereskedelem mozgatrugi.

A kreativits fejlesztsnek hrom mdja

A kreativits hrom kulcstnyezvel sztnzhet: 1. vilgos clok; 2. srget problmk; 3. fontos krdsek.

118

KREATV RTKESTS

Mindhrmat olyan gyakran kell hasznlni, amennyire csak lehetsges. Minl intenzvebben vgynak egy tiszta, vilgos clra, annl kreatvabban talljk meg a megvalsts lehetsges mdjait. Minl elszntabban szeretnnek megoldani egy problmt, annl tbbfle, klnbz megoldst fognak tallni. Minl inkbb egy fontos krdsre sszpontostanak, melyet nmaguknak tettek fel vagy msok tettek fel nknek, annl kifinomultabb vlaszokat tudnak adni. Mindhrmat folya matosan hasznlni kell, hogy minl inkbb edzsben tartsk az agyukat.

Gyakorold a kreatv gondolkodst!

Az rtkestsben vannak klnbz terletek, ahol rendsze res gyakorlssal fejleszthet a kreativits. Minl kreatvabb vlnak, annl tbb pnzt kereshetnek. Az els ilyen terlet az gyflkutats. Az itt elrt sikerek nagyban befolysoljk a vrhat bevtelt. Annak, hogy egy re tbb s jobb lehetsges gyfelet talljanak, csupn a kp zelet szab hatrt. A msodik ilyen terlet, ahol a kreativits lnyeges, az a vsrlsi motivcik felmrse. Kreatvan kell krdezni, hogy felmrhessk, pontosan mire van szksge a fogyasztnak, mi ksztetn vsrlsra. Ez igazi kihvst jelent az intelligencinknak s az agyunk nak. A lehetsges gyfelek automatikusan ellenllnak, ha va lamilyen ajnlattal keresik meg ket. Nem akarjk megmon dani, mirt vennk meg esetleg a termket. Tapasztalatbl tudjk, hogy ha nk kitalljk, mit akarnak, valsznleg meggyzik ket arrl, hogy ha a vsrls mellett dntenek,

119

AZ ELADS PSZICHOLGIJA akkor teljesl az elvrsuk, s gy mr nem lenne erejk ellen llni az ajnlatnak.

Fedezd fel az j termkhasznlatot!

A kreativits lnyeges abbl a szempontbl, hogy fel kell fedezni az j termkhasznlatot s termkalkalmazsokat. Gondolkodniuk kell, hogy megtalljk a mdjt, hogy ott is zleti lehetsget teremtsenek, ahol egybknt nem lenne. Az zlet minden sszetevjt ssze kell hangolni, belertve sajt magukat is, a cgket, a fogyasztt, a termket vagy a szolgltatst, az rat s a feltteleket, a szlltst s a beszere lst, s minden mst. Ez rendkvl sszetett feladat, igen nagy kreativitst ignyel. Ltfontossg, hogy a kreativitsukkal le tudjk trni a fogyaszt ellenllst s elhrtsk az akadlyokat. Vgl az, hogy mennyire tudjk lezrni az gyletet s cselekvsre sar kallni a fogyasztt, kritikus tnyez abbl a szempontbl, mennyit tudnak eladni s mennyit keresnek.

Tudd, hogy mirl beszlsz!

A kreatv rtkests ott kezddik, hogy tkletesen ismerni k kell a termket, a szolgltatst. Minl jobban ismerik s r tik azt, amit rulnak, annl kreatvabban tudjk rtkesteni. Mi nl felkszltebbek azzal kapcsolatban, hogy a versenytrsak ter mkhez, szolgltatshoz viszonytva mirt s miben jobb az, amit knlnak, annl pontosabban kpesek elmagyarzni ezt a fogyasztknak, s annl inkbb le tudjk trni az ellenllsukat. Olvask, tanulmnyozzk s memorizljk a termktj koztatt! Figyeljk meg, mit rulnak a versenytrsak, mire

120

A KREATV RTKESTS helyezik a hangslyt, s mi mindent vllalnak. Legyenek szakrti a piacnak!

Lgy kivl az gyflkutatsban!

Ha a leggyorsabban akarjk nvelni a bevtelket, az igen egyszer. Tltsenek tbb idt a legjobb gyfelekkel! - ez a si ker kulcsa. Ez a hatszavas formula biztos recept a nagy bev telre minden piacon.
Tlts tbb idt a legjobb gyfelekkel! - ez a siker kulcsa. Ez a hatszavas formula biztos recept a nagy bevtelre minden piacon.

A kreatv gyflkutats lnyeges szerepet jtszik a sikerben. A tervezssel s felmrssel kezddik, s ezzel a hrom krdssel: 1. Mi az t-tz legvonzbb jellemzje a termknek? 2. Milyen klnleges szksgleteket elgthet ki a termk a le hetsges gyfeleknl? 3. Mit ajnl a cgk, amit a tbbi cg nem, mi a f erssgk?

1. Mi az t-tz legvonzbb jellemzje a termknek?

Ismerjk a termk legvonzbb tulajdonsgait? Rendezzk eze ket fontossgi sorrendbe! Majd hatrozzk meg a kvetkezt: Egyltaln mirt kellene brkinek is megvenni a termket? Mirt ppen az nk cgtl kellene brkinek is megvennie a termket?

121

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Mirt pont ntl kellene megvennie brkinek is a ter mket? Vilgos vlaszokat kell adni ezekre a krdsekre, mieltt szemtl szemben tallkoznnak a fogyasztval.

2. Milyen klnleges szksgleteket elgthet ki a termk a lehetsges gyfeleknl?

Milyen elnyket knl a termk? Ms szval mi az, amit az nk termkben megtallhat a fogyaszt, msban viszont nem? Vagy egyltaln ltezik msnl ilyen termk? rjk le a termk legvonzbb tulajdonsgait egy flbehaj tott paprlap egyik oldalra! Majd az elz lista szavai mel l rjk le az elnyket, melyeknek a fogyaszt rlne! Ne felejtsk, a fogyasztk nem jellemzket vsrolnak, hanem elnyket! Nem termkeket, szolgltatsokat vsrolnak, hanem megoldsokat a problmikra. Nem rdekli ket, mi minden kerl bele a termkbe, csak arra koncentrlnak, hogy szmukra mi jn ki belle.

3. Mit ajnl a cgk, amit a tbbi cg nem, mi a f erssgk?

Mi a klnleges, kizrlagos zleti ajnlatukban? Mi a c gk, termkk f erssge? Miben jobb a cgk, a termkk, a szolgltatsuk a piacon lv tbbi cgnl, termknl, szol gltatsnl? Minl vilgosabban fogalmazzk meg a vlaszokat, annl kreatvabban tallnak lehetsges gyfeleket s annl tbb z letet kthetnek velk.

122

KREATV RTKESTS

A stratgiai rtkests ngy kulcseleme

Van ngy kulcselem a stratgiai rtkestsben, melyeket meg kell tanulni, ha be akarnak kerlni a terletkn legtbb pnzt keresk fels 10%-ba. Ezek a kvetkezk: specializci, differencilds, szegmentci s koncentrci.

Specializldj!
Specializcival pontosan meghatrozhat, mire is alkal mas a termk. Szakosodhatnak valamilyen klnleges ered mnyre vagy elnyre. Egy klnleges fogyaszti rtegre vagy piacra. Esetleg egy kln fldrajzi terletre. Vagy arra, milyen klnleges ignynek felel meg jobban a termkk, mint ms termkei. Elssorban specilis, s nem ltalnos szempontok nak kell megfelelnik. Sok rtkest az egsz karrierjt arra ptette, hogy egy k ln ipargra specializldott, egy bizonyos fogyaszttpusra vagy egy jellegzetes fldrajzi terletre. Hogyan alkalmazhat a sajt esetkben?

Klnlj el - differencildj!
A differencilds szempontjbl meghatrozhat, mi eme li a termket a versenytrsak fl. Milyen msok ltal nem knlt specilis elnyket knl a termk a fogyasztknak? Milyen terleteken lenne a termk jobb, mint a hasonl ter mkek, szolgltatsok 90%-a a piacon? Sok esetben, ha az nk ltal rult termk mshol is kapha t, mint pldul az ingatlan vagy letbiztosts, akkor csupn

123

AZ ELADS PSZICHOLGIJA a sajt szemlyisgk rvn lehetnek msok. Csak egy olyan ember van, mint nk - sajt maguk. A legtbb zletet az alapjn ktik meg, mit rez az rtkest irnt az gyfl, sok szor ez tbbet szmt brmilyen ms tnyeznl.

Lpj ki a piacrl - szegmentldj!

A stratgiai rtkests harmadik rsze a szegmentci. Ha mr meghatroztk a specilis terletet, s hogy miben ms a termk a versenytrsak termkeinl, a kvetkez cl az, hogy pontosan felmrjk, milyen fogyasztnak szrmazhat hasz na abbl, amit nk jobban csinlnak msoknl. Kik ezek a fogyasztk? Hol tallnak idelis embereket, szervezeteket, vllalkozso kat a termkkhz? Gondolkodjanak s keressk a tkletes fogyasztkat! Hogyan jellemeznk ket?

sszpontosts!
A stratgiai rtkests negyedik rsze a koncentrci. Taln ez a legkritikusabb elem abbl a szempontbl, hogy sikeresek lesznek-e egy adott terleten, fleg az rtkestsben. nkn ll, hogy vilgos clkitzseik legyenek, s kizrlag azokra az gyfelekre koncentrljanak, akik a lehetsges vsrlert jelenthetik. Bizonyos esetekben egy gyfl szzszor tbbet r egy m sik gyflnl. Az alapszably az, hogy mindig blnt prblja nak fogni, ne aprhalat. Ne feledjk, ha elkapnak ezer aprha lat, az csak egy mark kishal, de ha kifognak egy blnt, akkor tele lesz a hajjuk.

A KREATV RTKESTS Nemrgiben egy Tampban rendezett zleti szeminrium utn egy rtkest azt rta nekem, hogy rgtn elkezdte hasz nlni ezeket a technikkat. Egy hten bell kttt egy olyan zletet, mely kitette az ves kvtjnak 58%-t. Egszen elmult a hlgy, milyen klnbsget rt el, csupn azzal, hogy minden energijval a lehet legnagyobb fogyasztjra kon centrlt. Milyen vsrlk s piacok kpesek hatalmas mennyisget vsrolni abbl, amit rulnak? Hol vannak, hogyan kerlhet nek a kzelkbe?

Kszts alapos piackutatst!

Hasznlhatjk a kreativitsukat abban, hogy felmrjk a leg nagyobb s legjobb zleti lehetsgeket. Ennek rdekben rendszeresen, jra meg jra el kell ismtelnik az albbi kr dseket: 1. Pontosan ki a fogyasztim? Ksztsenek listt azokrl a tu lajdonsgokrl s jellemvonsokrl, melyekkel az ide lis fogyaszt rendelkezik. Milyen ids, milyen neveltets, hol tanult, mivel foglalkozik, mennyit keres, milyen tapasztalatai vannak, hogyan viselkedik, mire van szks ge? Minl vilgosabban felmrik az idelis fogyasztt, an nl knnyebben talljk meg ket, hogy beszlhessenek velk. 2. Kik veszi meg most rgtn a termket, szolgltatst? Alkal mazzk a 80/20-as szablyt! Kik jelentik a fogyasztk 20%t, akik az zleti forgalom 80%-t adhatjk? Mi bennk a kzs? Hogyan tallhatnak tbb olyan fogyasztt, mint amilyenek a jelenlegi legjobb vsrlik?

125

AZ ELADS PSZICHOLGIJA 3. Kik lesznek a jvben a fogyasztik? A piacok llan dan vltoznak, s nknek is vltozniuk kell. Tervezze nek t vre elre! A mostani trendekbl kiindulva kik lesznek valsznleg a legjobb vsrli abban az id szakban? 4. Milyen trendek figyelhetek meg az zletgban s a pia con? Milyen vltozsok vrhatak, melyek arra ksztethe tik, hogy megvltoztassk, hogyan vagy kiknek rtkeste nek? Milyen irnyba mozdul el a piac? Hogyan vltoznak a fogyasztk? 5. Milyen j piacok keletkezhetnek a termk, szolgltats sz mra? Kinek lehet mg elnye a specilis terletkbl vagy a differencildsukbl, kik azok, akiket eddig mg nem rtek el? 6. Mirt vsrol a fogyasztjuk? Milyen elnye, haszna szr mazik abbl, ha nk termkt vsrolja meg, ha igny be veszi a szolgltatsaikat? Mindabbl, amit knl nak, a termk, szolgltats melyik rszt dicsri leginkbb a vsrljuk? Hol rejlik az azonnali zletkts gomb, mely rgtn vsrlsra sztnzi a fogyasztkat? Tudniuk kell a vlaszokat ezekre a krdsekre. 7. Ki vagy mi a versenytrsuk? Kik a nagyobb s kik a ki sebb versenytrsaik? Milyen elnyk szrmazik a fogyasz tknak, ha a versenytrsaktl vsrolnak s nem nk tl? Hogyan tudnnak gy helyezkedni a piacon, hogy az emberek inkbb nktl vsroljanak? Ez gyakran kulcsfontossg abbl a szempontbl, ha az egsz piacra be akarnak trni. Ha a cgek a versenytrsak mell sora koznak, az eladsaik gyakran tbb szz szzalkkal emel kednek.

126

KREATV RTKESTS

Apple kontra Microsoft

Az Apple Computer volt az els vllalat, mely kismret szemlyi s zleti szmtgpeket dobott piacra. Kihoz tak egy felhasznlbart szemlyi szmtgpet, s rgtn piacvezetv lptek el, mivel Apple I s Apple II szzezre it rtkestettk. A Microsoft az Apple utn jelent meg a piacon, azzal a cl lal, hogy elrik, st tlszrnyaljk az Apple eladsi szmait. De ahelyett, hogy a szmtgpeket fejlesztettk volna, a Microsoft a szoftverekre, az opercis rendszerekre koncent rlt, st arra biztatta a tbbi szoftverfejlesztt, hogy hozzanak ltre az vvel versenykpes programokat. A kt cg stratgija teljesen ms. Az Apple igyekezett megvni az sszes opercis rendszert s hardvert, gy ma gasabb rakat s nagyobb profitot rt el. A cscson az Apple 49%-os tisztaprofitot rt el az eladsaibl - ez hihetetlen szm.

Egy msik stratgia

A Microsoft, Bili Gates s Steve Ballmer irnytsa alatt gy dnttt, hogy l az Apple felhasznlbart szoftvernek elnyvel, s vilgszerte hozzfrhetv teszi. Ugyanakkor minden technikai elrelpsnl a Microsoft cskkentette a MS-DOS opercis rendszer rt. Ahelyett, hogy a magas profitra koncentrlt volna az egyes eladsoknl, a Microsoft azt a stratgit kvette, hogy alacsonyabb r termkeket mi nl szlesebb krben tudjon rtkesteni. Akkoriban nagy port kavart, hogy a Microsoft a PC-piac 90%-t uralta. A nagy sikertrtnet utn az Apple-t lekrz-

127

AZ ELADS PSZICHOLGIJA tk a piacon, s az nem is tudott jra az lre kerlni. 2004-re az Apple piacrszesedse 3%-ra cskkent, mg akkor is, ha so kan gy tltk meg, az termkeik technolgiai szempont bl kiemelkedbbek a Microsoft termkeinl. Mi vagy ki a versenytrsuk, hogyan hozhatjk elnys hely zetbe a sajt termkeiket?

A tudatlansg problmt okozhat

Bizonyos esetekben a legnagyobb versenytrs nem egy m sik cg. Hanem a tudatlansg. A fogyasztk egyszeren azt sem tudjk, hogy a termkk kaphat. Taln j. Taln nem elgg ismert. Taln nincs kellen reklmozva. Nha a legnagyobb akadly abban rejlik, hogy be kell vezet ni a kztudatba, mit nyerhet a fogyaszt a termkknek ksznheten. A stratgiai rtkestsben mindig versenyeznek valakivel vagy valamivel. Brmit is rulnak, van egy alternatva a pia con. Ki kell teht tallniuk, hogy a lehetsges fogyasztik mit gondolnak, majd el kell rnik, hogy a fogyasztk vlemnye szerint az nk ajnlata jobb legyen msoknl. Az rtkests bizonyos szempontbl olyan, mint a hadvi sels. A hborban mindig gy kell meghozni a dntseket, hogy kzben figyelembe veszik az ellenfl aktulis, illetve le hetsges lpseit. 8. Miben rejlik a versenyelny? Itt kell differencildni, ahogy arrl korbban mr sz esett. Mikpp kerekedhetnek a ver senytrsaik fl? Hogyan s mirt vannak nk fentebb? Ahogy Jack Welch, a General Electric vezetje mondta: Ha nincs versenyelnyd, ne versenyezz!

www.triviumkiado.hu

128

A KREATV

rtkests

A versenyelny dnt fontossg lehet abbl a szempont bl, hogy a fogyaszt az nk termkt vagy a verseny trst vlasztja-e majd. Meg kell rtenik, miben rejlik a versenyelnyk, mert ez a kulcsa annak, hogy hatkony s kreatv bemutatt tudjanak tartani. Olyannyira tisztban kell lennik a termk vagy a szol gltats versenyelnyvel kapcsolatban, hogy ha haj nali hromkor, lmukbl felkeltve nknek szegezik a krdst: Mirt jobb az nk termke brki msnl?, akkor gondolkods nlkl, azonnal r kell tudniuk vgni a vlaszt.

Amiben jobb vagy

A fogyasztk azrt vesznek meg egy termket, szolgltatst, mert gy rzik, hogy az valamiben jobb a tbbinl. Nha az alacsony r miatt. Nha valamilyen jellemz elny mi att. Nha azrt, mert jobban kedvelik azt az rtkestt, mint a msik cg kpviseljt. Nha a versenyelny az, hogy nk az elsk, aki elmagyarzzk nekik, hogyan javthatn nak az letkn vagy a munkakrlmnyeiken a termknek ksznheten. Brmi is az, a fogyaszt mindig az alapjn vlaszt, amit az adott krlmnyek kztt a legjobbnak vl. Mutassk meg a fogyasztnak, hogy az nk termke vagy szolgltatsa meg felel az elvrsoknak!

Rgi, rgi
Nemrgiben egy fiatalember jtt oda hozzm az egyik szeminriumomon. Tancsra volt szksge. Azon tz cg

129

AZ ELADS PSZICHOLGIJA egyiknek dolgozott, mely a helyi piacon alvllalkoz soknak adott el villamossgi cikkeket, elektronikai alkatr szeket. De mindegyik forgalmaz ugyanattl a gyrttl vette a termkeket, s tbbnyire azonos ron knlta ugyanazok nak a fogyasztknak. Radsul az elektronikai piac abban az idben elgg stagnlt. Megkrdezte tlem: Ilyen krlmnyek kztt ho gyan tudnk egyedi ajnlatot knlni vagy versenyelnyre szert tenni? Megmagyarztam neki, hogy ez nem iga zn lehetsges. Mindazok alapjn, amit elmondott, olyan dolgot rult, melyeket mshol is meg lehetett venni ugyan olyan ron s minsgben ugyanolyan felttelekkel. A ter mkeinek nem volt semmilyen egyedi jellemzje sem. A beszklt piacon mindenkinek kevesebb zleti lehetsg jutott, belertve t is. Nem igazn volt jvje ennek az ipar gnak.

Tedd valahogyan egyediv a termkeidet!

Az egyik legkreatvabb dolog, amit tehetnek, ha olyan ter mket, szolgltatst knlnak, mely valamikpp klnleges. Olyasvalamit, amirt a fogyasztk hajlandak fizetni, mert mshol nem kaphat. Ha viszont egy nekem is van term ket rulnak, az egyetlen mdszer ahhoz, hogy tbbet adjanak el belle, ha hosszabban s kemnyebben dolgoznak, ha tbb lehetsges gyfelet keresnek fel, s bznak az tlag trvny ben. De ennek hossz tvon nincs jvje, ha a termkk nem egyedi, nem klnbzik valamiben a forgalomban lv tb bi termktl.

130

KREATV RTKESTS

Hasznld az elnydet!
A kreatv rtkestsben mindig a termk legfontosabb elnyvel tehetnek szert vezet helyre a versenytrsaikkal sszehasonltva. Ez kulcsfontossg tnyez a reklmban, az gyflkutatsban s az eladsban. Amikor tallkoznak egy gyfllel, aki tnyleg valamilyen - csak a termkk ltal nyjtott - klnlegessget szeretne, akkor knnyen nylbe thetik az zletet. A nagyvllalatok rengeteg idt s hatalmas sszege ket sznnak arra, hogy felptsk hrnevket az egyedi zle ti ajnlataik rvn. Amikor az IBM volt a legnagyobb sz mtstechnikai cg a vilgon, a szervizhlzatrl lett h res. A cg egymillird dollrt fektetett vente abba, hogy a fogyasztit gyorsan ki tudja szolglni, ha valamelyik gp esetleg meghibsodott. A nagyobb fogyasztinak, akiknl jelents szmtstechnikai beruhzsok trtn tek, az IBM gyakran repln kldtt szakembereket a vi lg klnbz rszeibl, napi huszonngy rban, hogy a szmtgpes rendszer helyrelljon s mkdni tud jon. Az IBM a minsgi szervizszolgltatsnak kszn heten vilgszerte az iparg egyik kiemelked kpviseljv vlt. rdekes mdon az IBM-nek sohasem volt jobb, gyorsabb vagy olcsbb termke a versenytrsakhoz kpest. Ms vl lalatok alacsonyabb rakon knltak tbbet nyjt termke ket. Az IBM meg sem ksrelte legjabb fejlesztsekkel tven ni a piacvezet szerepet. Inkbb arra sszpontostottak, hogy a hrnevk a szervizhlzattal forrjon ssze. Ez a versenyelny mgis hozzsegtette ket ahhoz, hogy a vilg egyik legsikere sebb vllalatv vljanak.

131

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Akadjon el a llegzeted!
Nhny ve a Smirnoff vodka forgalmazi megprbltk bevezetni a mrkt az USA-ban. Nem sok sikerrel. Akkori ban a vodkt klfldi, de legfkppen orosz italnak tartot tk. A hideghbor javban tartott, s az amerikaiak nem klnsebben lelkesedtek egyetlen orosz termk irnt sem, fleg nem egy tmny szeszes ital irnt. A Smirnoff forgalmazi hatalmas pnzeket kltttek arra, hogy helyzetbe tudjk hozni a whisky, scotch, gin, rum s egyb tmnyitalok mellett. Nem sikerlt. Vgl az egyedi zleti ajnlatukat arra hegyeztk ki, hogy ha valaki Smirnoff vodkt iszik, akkor az nem rzdik a leheletn. Azon nyomban hatalmas reklmkampnyt indtottak azzal a kt szlogennel, hogy Smirnoff! It takes your breath away s Smirnoff, it leaves you breathless (mindkett szjtk: az angol kifejezsek egyarnt jelentik azt, hogy olyan j, hogy elll a llegzeted s azt, hogy nem rzdik a leheleteden [a ford.]) Nem telt bele sok id, a Smirnoff 50 milli dollros ter mk lett, jelenleg pedig 500 milli dollros. Betrt a piacra, ma mr a vodka piaca vi egymillird dollr krl jr. Azzal, hogy felmrtk a versenyelnyt - akr ebd mell is meg lehet inni belle egy kicsit anlkl, hogy a munkatrsak szrevennk az irodban -, nagy zleti sikert arattak. Hogyan rnk le, hogyan jellemeznk a termkket ebbl a szempontbl? Mi az nk egyedi zleti jellemzje? 9. Kik nem tartoznak a fogyasztik kz? Kik azok, akik hasz nlhatnk a termket, szolgltatst, de sem nktl, sem a versenytrsaktl nem vsroljk meg? Ezek az emberek

132

A KREATV RTKESTS egyltaln nincsenek jelen a piacon. Valjban azok, akik nem tartoznak a fogyasztik kz, a legnagyobb kiakn zatlan lehetsget rejtik a termk s a szolgltats szmra. Ha fel tudjk ezt mrni, s megtalljk a hozzjuk vezet utat, gyakran olyan zleti lehetsgek nylnak meg, ahol egyltaln nincsenek versenytrsak vagy ahol alacsony az rellenlls.

Hatalmas j piac
Gyakran ezek az emberek a lat adaptors, azaz a ksi elfoga dk jelentik, akik egszen addig vrnak a vsrlssal s nem kockztatnak, amg egy j termket vagy szolgltatst a nagy tbbsg ki nem prblta, le nem tesztelte. Ha egy cgnek sikerl utat tallnia ehhez a hatalmas ksi elfogad tmeg hez, akik mg nem fogyasztk, gyakran tlszrnyalja verseny trsait. Hrom plda is esznkbe juthat: a fax, a szemlyi szmt gp s a mobiltelefon. Mindegyik esetben az elejn csak keve sen akartk vllalni az j technolgival jr kockzatot. A ko rai verzik gyakran nagyok voltak s nem tl hatkonyak. Az els mobiltelefonokat tskban tudtk az emberek magukkal vinni. De amikor ezt a hrom jtst elfogadtk az zletemberek s hasznltk az irodikban, egyszeriben mindegyik berobbant piacra. A korbbi nem fogyasztk millii znlttk el a pi acot. Ma mr a gyerekeknek is van mobiljuk, szmtgpk, faxuk, melyeknek folyamatosan jelennek meg az jabb, jobb, gyorsabb s olcsbb vltozatai. Az, ami valamikor a korai elfo gadk piaca volt, mra multimillirdos piacc vlt vilgszerte. Hogyan alkalmazhatnk ezt a sajt termkeiknl, szolgl tatsaiknl?

133

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Az, aki nem szavaz

Egy msik plda: trsadalmunk legnagyobb nem fogyasz t rtegt ma azok jelentik, akik nem mennek el szavazni. Ha valami arra sztnzn a tvolmaradkat, hogy leadjk a voksukat, tulajdonkppen az egsz vlaszts kimenetelt be folysolni tudnk. A szavazsra jogosultak 40%-a sohasem vesz rszt a szavazson. k az orszg legjelentsebb szavazbzisa.

Mirt nem vsrolnak?

Azok, akik nem veszik meg a termkket vagy brki ms ter mkt, az j fogyasztk legnagyobb forrsa. Ha rjnnek, mi rt nem vsrolnak, teljesen j piac nylhat meg nk eltt, s tbbet rtkesthetnek, mint valaha gondoltk volna. Mindig tegyk fel a krdst a nem fogyasztkkal kapcso latban: mirt nem vsrolnak? Mi az, ami visszatartja ket at tl, hogy megvegyk a knlt termket, szolgltatst? Milyen akadlyt kellene lednteni, hogy k is belpjenek a piacra? Mit tehetnnek annak rdekben, hogy megtudjk, milyen elnnyel jrna, ha hasznlnk a termkket? Hogyan tudnk szertefoszlatni a fenntartsukat, flelmket, mely visszafog ja ket? Nagyon gyakran a legegyszerbb mdon gy rhetik el a nem fogyaszti rteget, hogy felmrik, milyen klnle ges elnyt rtkelne s szeretne a nem fogyaszt annyira, hogy megvegye a termket, illetve a szolgltatst. Az ilyen gyflnek bizonytsk be, hogy megkapja azt, amire vgyik, azt, ami vsrlsra sztnzheti, majd ajnljanak neki fel ttel nlkli garancit! Ha a kulcselnyre koncentrlnak,

134

A KREATV RTKESTS

s hatsos garancikkal erstik meg az ajnlatukat, letrhe tik a nem fogyaszt ellenllst, mely gtolja t abban, hogy vsroljon. 10. Mikor vsrolnak a fogyasztik? Mi a legalkalmasabb idpont az eladsra? Egy bizonyos idpont a cg letben vagy egy bizonyos idszak az v folyamn? Mikor vs rolnak, amikor n az zlet vagy amikor cskken? Nhny szolgltatst akkor rdemes knlni, amikor pang a piac. Ms szolgltatsokat pedig akkor lehet knnyeb ben eladni, amikor gyorsan n a piac. Az v melyik idszakban vsrolnak a fogyasztk legin kbb? Melyik zletciklus alatt? Bizonyos termkek job ban illenek az indul vllalkozsokhoz. Ms termkek viszont inkbb a nvekv cgeknek valk. Nhny ter mk pedig leginkbb a nagyvllalatoknak ri meg, melyek mr stabil pozcit rtek el a piacon.

Mi befolysolja a vsrli magatartst?

Vannak, akik impulzvan vsrolnak. Rgtn megveszik a termket, ahogy piacra kerl. k azok, akik mr a bemuta t napjn megnzik a filmeket. Azonnal, mr a megnyitsnl kiprbljk az j ttermeket. Kvetik a divattrendeket, ahogy azok megjelennek az ruhzak kirakataiban. A fogyasztknak kb. 5-10%-a ilyen. Akkor is kiprbljk a termket, ha valj ban nem tudjk, tnyleg j-e vagy sem. Sokan csak akkor vesznek meg egy termket, amikor mr kett-ngy v alapjn vilgos szmukra, hogy az a termk npszer s ltalnosan elfogadott. Sok termk nem indul be ngy-t vnl korbban. Gyakran hossz idt vesz ignybe, hogy

AZ ELADS PSZICHOLGIJA a tmegek elgg bzzanak a termkben, s nagy szmban kezd jk vsrolni. Gondoljanak csak a szemlyi szmitgpekre! Sokan csak akkor vesznek meg egy termket, amikor mr kett-ngy v alapjn vilgos szmukra, hogy az a termk npszer s ltalnosan elfogadott. Sok olyan vsrl van, aki csak akkor jelenik meg a piacon, amikor az mr megrett. A termk vagy a szolgltats az let ciklusa vghez kzeledik. Mr vannak helyette gyorsabb, jobb s olcsbb termkek. Az ebben az letciklusban elrhet profit viszonylag kicsi. Vgl van egy ksn r tpus vsrl, aki csak akkor v srol meg egy termket, mieltt azt kivonnk a piacrl. 11. Minek kell trtnnie ahhoz, hogy az gyfl megvegye a ter mkket? Srn elfordul, hogy valaki csak akkor vesz meg egy termket vagy prbl ki egy szolgltatst, ha ajnlja neki valaki, akiben megbzik. Nha az gyfl csak akkor vsrol, ha beszlt egy elgedett vsrlval. Az gyflnek btortsra, megerstsre vagy jvhagysra van szksge valaki ms tl, mieltt gy rezn, igen, megveheti az adott termket. me, kt j krds a hezitl gyflnek: Minek kellene trtnnie, hogy az ajnlat mellett dntsn? Mirl kellene meggyznm ahhoz, hogy megvegye a termket/szolgltatst? A kapott vlaszok rendszerint kulcstnyezt jelentenek az el ads szempontjbl.

136

A KREATV RTKESTS

Referencialevelek
Az egyik leghatsosabb eszkz az rtkestsnl a referenciale vl. Ha azt mondjk, hogy a termkk remek s j vlaszts az gyfl szmra, rgtn ktelkedni kezd a szavukban, hiszen mgiscsak rtkestk. De ha ugyanezt valaki olyan mondja, aki mr hasznlja a termket, a fogyaszt elhiszi s elfogad ja az lltst. Nhny ve, amikor az egyik vllalkozsomat ptettem, folyamatosan kzdttem az gyfelekkel, mert viszonylag j nak szmtottam a piacon. Br mindenki, akivel dolgoztam, elgedett s boldog volt a szolgltatsommal. Ezrt rszntam egy hetet, s felkerestem az elz fogyasztimat. Megkrdez tem tlk, lennnek-e kedvesek rni nekem egy-egy referen cialevelet, melyben kifejtik, mennyire kedvelik a szolgltat somat s ajnljk msoknak. Legtbben azonnal igent mondtak. Addig folytattam ezt, amg tele lett egy gyrs mappa - tltsz archivltasakban lefztt - referencikkal. Ez megvltoztatta az egsz karrie remet.

A nyer stratgim
Onnantl kezdve, amikor egy j gyfllel tallkoztam, az els dolog, amit megemltettem: Mieltt elkezdennk, hadd mu tassak meg nnek nhny - az gyfeleimtl kapott - referen cialevelet, melyekre klnsen bszke vagyok. Ekkor tnyjtottam a mappt az gyflnek, s hagytam, hogy beleolvasson a levelekbe. Rjttem, hogy az emberek nagyon szeretnek referencialeveleket olvasgatni. Olyasmi ez, mintha ms levelezsbe pillantannak bele. Ksbb

137

AZ ELADS PSZICHOLGIJA vettem egy srga szvegkiemel filcet, s bejelltem a leg jobb mondatokat minden egyes levlben, hogy szembetlek legyenek, amikor az gyfl lapozgatni kezdi a mappa tar talmt. Elkpeszt volt! Nagyon gyakran az gyfl felnzett olva ss kzben, s megszlalt: Megvett magnak. Mikor kezdhet jk? Az eladsaim megduplzdtak, meghromszorozdtak, st megngyszerezdtek. Miutn elkezdtem hasznlni a refe rencialeveleket, az els kt hnapban tbb zletet ktttem, mint az azt megelz egsz vben. Sokan rnak nknek referencialevelet, ha megkrik ket. De gyakran olyan elfoglaltak, hogy nem boldogulnak vele, Ebben az esetben ajnljk fel, hogy megrjk rszkre, s kr jk meg ket, hogy msoljk le a sajt fejlces paprjukra s r jk al. Dbbenetes, mennyi fogyaszt megteszi ezt, ha meg krik ket.

Trd le az akadlyokat referencialevelekkel!

Ha folyton ugyanabba az akadlyba tkznek, klnsen a magas r miatt vagy azrt, mert a cgk vagy a term kk mg tl j a piacon, krjk meg az elgedett vsrli kat, gyfeleiket, hogy emltsk meg ezt az akadlyt a referencialevelkben, vagy akr meg is fogalmazhatjk he lyettk. Pldul mondjk azt, hogy a termkk drgbb, mint a versenytrsaik termke, s a fogyasztk ezt folyton szba hozzk. Krhetik, hogy a vsrlik rjanak egy az albbihoz hasonl levelet:

138

KREATV RTKESTS

Kedves Brian! Csak azrt rok, mert szeretnm elmondani, milyen el gedett vagyok a termkvel. Amikor elszr felkeresett, feltnt a magas r. Amita azonban hasznlom a termket, az elnyk s az elrt eredmnyek tlszrnyaljk a kifizetett rtbbletet. Ksznk mindent! dvzlettel, egy elgedett vsrl Egy ilyen levl rtke aranyban mrhet. Ha van fl tucat ilyen levelk, rvid idn bell megktszerezhetik, megh romszorozhatjk az eladsaikat. Hamarosan szinte minden kinek el tudjk adni, akivel csak beszlnek.

A legjobb reklm
Legnagyobb ereje a szjhagyomny tjn terjed reklm nak van. Az eladsok 85%-a annak ksznhet, hogy valaki azt mondta valakinek: a termk j. Az sszes tbbi reklm mdszer ksrlet arra, hogy az emberek kiprbljk a term ket, szolgltatst, s elkezdjen szjrl szjra terjedni a hre. Az eladsok 85%-a annak ksznhet, hogy valaki azt mondta valakinek: a termk j. A filmiparban a stdik a reklmkiadsaik 80 vagy annl na gyobb szzalkt a filmbemutat hetre idztik. A cl az, hogy a lehet leggyorsabban annyi embert csbtsanak be a mozikba, amennyit csak lehet, a moziltogatk gy vlik,

139

AZ ELADS PSZICHOLGIJA a film nem elg j vagy pp ellenkezleg,, elkezd terjedni a film hre szjrl szjra, s a termek ksbb tele lesznek. 2004-ben Mel Gibson Passi s Michael Moore 9/11 cm filmje is rendkvli, szjrl szjra terjed reklmot kapott, s mindkt film kasszasiker lett, vagyonokat hozva a produce reknek. Mikor dntttek gy utoljra, hogy elmennek egy tte rembe, melyet a Srga oldalakbl nztek ki? Inkbb az szo kott trtnni, hogy valaki elmondja nknek, volt egy remek tteremben, jl rezte magt, kellemes lmny volt. Ebben az esetben nk is elmennek s kiprbljk. A szjmarketing mindennl tbbet r.

Krd meg ket!

Az elgedett vsrlk jelentik a legjobb forrst arra, hogy jabb termkeket adjanak el nekik vagy rajtuk keresztl ms embe reknek rtkesteni tudjk a termket. Ha rsznjk az idt, s megkrdezik, mirt nktl s nem mstl vsroltak, el fog jk mondani. Ha mr tudjk az okot, akkor azt elismtelhetik, amikor tallkoznak egy jabb lehetsges gyfllel. Hvjk fel vagy keressk fel az elgedett vsrlikat, valakit, akit kedvelnek, s aki kedveli nket! Mondjk el neki, hogy a cgk elgedettsgi felmrst vgez: Megkrdezzk a legjobb gyfeleinket, hogy megtudjuk, hogyan szolglhatnnk ki ket mg jobban a jvben. Megtenn, hogy vlaszol nhny kr dsre? Majd tegyenek fel neki ilyen krdseket: Mirt dnttt gy, hogy inkbb tlnk s nem valaki ms tl vsrol?

140

KREATV RTKESTS

Hogy rzi, milyen elnye, haszna szrmazik abbl, hogy a termknket hasznlja? Hogyan javthatnnk a termken n szerint a jvben? Mit gondol, milyen fogyasztnak szrmazna leginkbb haszna a termknk hasznlatbl? Van a termknknek (szolgltatsunknak) olyan jellemzje, melyre nem szmtott, amikor megvsrolta?

Soha ne flj krdezni!

Ha elg krdst tesznek fel az elgedett vsrlknak, s figyel mesen hallgatjk a vlaszokat, minden szksges informcit megszerezhetnek ahhoz, hogy mg tbbet tudjanak eladni a ter mkeikbl, mgpedig gyorsabban s knnyebben, mint valaha.

Agyalj rendszeresen!
A kreativits sztnzsnek ez az egyik leghatsosabb md ja, szre fogjk venni az j lehetsgeket s gyorsabban arat hatnak sikert az zleti letben. 20 tletes mdszernek hvjk. Amikor elkezdik rendszeresen hasznlni, s felmerl nhny tlet, a kvetkez hnapokban ktszer annyi vagy mg tbb lehet a bevtelk. Elmondom, hogyan mkdik. Vegyenek egy paprlapot, s rjk le a legnagyobb cljaikat vagy a legsrgetbb prob lmikat a lap tetejre, mghozz egy krds formjban! Pl dul rhatjk ezt: Hogyan duplzhatnm meg a bevtelemet a kvetkez tizenkt hnapban? Akr ennl pontosabban is megfogalmazhatjk: Hogyan tudnm a bevtelemet vi 50 000 dollrrl 100 000 dollrra nvelni a kvetkez tizenkt hnapban?

141

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Fogalmazz vilgosan, konkrtan!

Minl vilgosabban s konkrtabban fogalmazzk meg a krdst, annl knnyebb lesz az agynak vlaszolni r. Ezt az agytornt elssorban konkrt, kzzelfoghat vlaszok megke ressre hasznlhatjk. Pldul ne rjanak olyat: Hogyan lehetnk boldogabb?, mert ez tl bizonytalan, az agy nem tud sszpontostani s hasznlhat vlaszokat adni. Miutn lertk a krdst, adjanak hsz vlaszt a krdsre! Mindegyiket egyes szm els szemlyben, pozitv hozzlls sal fogalmazzk meg! Pldul ahelyett, hogy azt rnk, tbb megbeszls kell, inkbb rjk azt, hogy Minden egyes nap ttel tbb megbeszlst fogok szervezni. Minl pontosab ban fogalmaznak, annl tbb tletk tmad.

rj minimum hsz vlaszt!

Minimum hsz vlaszt rjanak a krdsre! Tbbet is rhat nak, ha akarnak, de hsznak mindenkpp meg kell lennie. Valamirt a hszas szmnak mgikus ereje van. Gyakorta a huszadik vlasz hordozza azt az ttrst hoz tletet, mely megvltoztatja a karrierejkt. Miutn elkszltek a hsz vlasszal, nzzk t a listt, s vlasszanak ki legalbb egy tletet, melyet rgtn tltetnek a gyakorlatba! Most csinljk, ebben a percben! Ne ksleked jenek! Ez nagyon fontos. Miutn legalbb egy tlet megvalstst elkezdtk, k szljenek az jabb kreatv tletekre! Jrtukban-keltkben, egsz nap tmadhatnak tleteik, megrzseik, hogyan lehet nnek mg hatkonyabbak, hogyan lehetne tbb bevtelk.

142

KREATV RTKESTS

Az agyuk sziporkzni fog, mint a csillagszr a karcsony fn. Egyre berebbek s tudatosabbak lesznek. Nem csupn a sajt problmikra, hanem msok problmira is gyors s hatkony megoldst tallnak.

Kulcs a vagyonhoz
Earl Nigtingale, amikor errl az tletrl rt, azt lltotta: tbb ember tett szert vagyonra a 20 tletes mdszert alkalmaz va, mint brmilyen ms kreatv gondolkodst fejleszt md szerrel. A sajt tapasztalatom, valamint a tantvnyaim ezreinek tapasztalatai lapajn, ez a 20 tletes mdszer telje sen tformlhatja valaki lett. Ha mr hasznljk, elkezdik minden problmnl vagy clkitzsnl alkalmazni. Brmi lyen tervnl bevlhat, akr nagy, akr kicsi. Hasznlhatjk egy hz vagy a karrierjk ptsnl. Egszen elkpeszt eredm nyeket fognak kapni.

Rengeteg eredmny
Ha mindig ms problmn vagy clon trik a fejket - br akr ugyanazon a problmn vagy clon is gondolkodhat nak -, naponta tmad minimum hsz tletk. Ha egy h ten tszr elvgzik ezt a gyakorlatot, hetente lesz szz tletk. Ha hetente t napon, az v tven hetben megcsinljk, ak kor tezer tletk lesz vente, melyek segthetnek abban, hogy sikeresebb legyenek. Ha naponta egy tletet kivlasztanak, s azon nyomban elkezdik megvalstani, akkor az vente 250 tletet jelent, melyek hozzjrulhatnak a szemlyes s a karrierjkben ki tztt cljaik elrshez.

143

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

A nagy krds
Ha minden vben megvalstanak 250 tletet, mely hozzj rulhat a sikerkhz, mit gondolnak, ez hatssal lesz az le tkre? Nvekedni fog a bevtelk? Gondoljk, hogy napi egy tlet megvalstsa olyan drmaian megvltoztathatja az letket, hogy egy v mlva nem ismernek nmagukra? Marshall McLuhan egyszer azt rta, mindssze egy tlet kell, mely csupn 10%-ban j, ahhoz, hogy egymilli dol lrt kereshessenek. Nem kell hatalmas technikai, tudom nyos ttrsre gondolni. Ha csak egy kis jdonsg van ben ne ahhoz kpest, amit most csinlnak az adott terleten, versenyelnyre tehetnek szert. Egy egszen kicsi versenyelny pedig pp elg ahhoz, hogy mindenki mstl klnbz zenek, s gyors tempban a siker tjra lpjenek. Ha elkezdik hasznlni ezt a mdszert, s naponta hsz tletet kitallnak, meg fognak lepdni, milyen elkpesztek. Az egyik legkreatvabb rtkestv fognak vlni a te rletkn. Kvetkezskpp a szakmjuk egyik legjobban fi zetett emberv vlnak. Mihelyt rendszeres szoksukk vlik a kreatv gondolkods s a kreatv tletek alkalmazsa, nem lesz olyan termk, melyet ne tudnnak sikeresen rtkeste ni, s nem lesz olyan cl, melyet ne tudnnak megvalstani.

www.triviumkiado.hu

144

A KREATV RTKESTS
Feladatok

1. nk zsenik. Hatrozzk el mg a ma, hogy hasznlni fog jk a kreativitsukat brmilyen problma megoldsnl, brmilyen akadly lekzdsnl s brmilyen kitztt cl elrsnl! 2. rjk le a legfontosabb clokat a paprlap tetejre krds formjban! rjanak hsz vlaszt a krdsre, majd leg albb egyet kezdjenek el megvalstani! Ezt csinljk meg mindennap! 3. Mrjk fel, milyen kivl a termkk vagy a szolgltat suk! Miltal adhatnnak el belle tbbet, mint a verseny trsak ltal knlt alternatva? 4. Hatrozzk meg, hogy a fogyasztik mirt inkbb nktl s nem msoktl vsrolnak! Milyen gyfeleknek szrmaz hat leginkbb haszna abbl, amit a legjobban csinlnak? 5. Hol tallhatak legnagyobb szmban a lehetsges fogyasz tik? Dntsk el, hogyan tltsenek el velk tbb idt! 6. Jelentsgteljesen klnbztessk meg a termkket, szol gltatsukat! Talljk ki, mirt veszik meg az emberek a termkket, s azutn mutassk meg, mirt a termkk a legjobb vlaszts minden szempont figyelembevtelvel! 7. Krjk meg az elgedett vsrlikat, hogy rjanak referencialeveleket, emeljk ki a legjobb mondatokat, fzzk le tltsz, manyag tartba, s tegyk bele a leveleket egy gyrs map pba! Mutassk meg ezeket a leveleket minden gyflnek! Akrhonnan nzem, az let legnagyobb ajndka az, ha eslyt kapunk, hogy kemnyen dolgozzunk egy rtelmes munkn, melyet megri elvgezni.
Theodore Roosevelt

145

5. F E J E Z E T

Szervezz tbb szemlyes tallkozt!

Ha egy ember megtett minden tle telhett, ha legjobb tudsa szerint cselekedett, s kzben kielgtette a csaldja s a trsadalom szksgleteit, akkor annak a frfinak szoksv vlt a siker.
Mack R. Douglas

sikeres rtkests szempontjbl a legfontosabb sza bly: tlts tbb idt a legjobb gyfelekkel! Ez csupn hat sz, de sszefoglalja az rtkests komplett stratgi jt. Minl tbb idt tltenek a legjobb gyfelekkel, annl valsznbb, hogy tbb zletet fognak ktni s annl sikere sebb lesznek. Az rtkestsben az az egyik legnagyobb kihvs, hogy tudjunk j embereket megszltani s tallkozni velk. Min den reklm, promci arra szolgl, hogy valamikpp meg-

146

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT! gyorstsuk ezt a folyamatot vagy pp knnyebb tegyk. Az gyflkutats az rtkests legtbb stresszt s frusztrcit okoz rszterlete. Sok rtkest, miutn valami kedvt szegi, feladja, pedig akr sikeres karrierjk lehetett volna, csak ppen nem tudtk elsajttani az gyflkutats csnjtbnjt.

Brmit meg tudsz tanulni

Szerencsre az gyflkutats megtanulhat. Ha brki ms j az gyflkutatsban, az azt bizonytja, hogy pp olyan jk le hetnek. Egyszeren csak meg kell tanulni a cscskategri s emberek ltal alkalmazott stratgikat s technikkat, s azutn t kell dolgozni a sajt munkjukra egyni stlusuk szerint. A siker garantlt. Mostanra mr fejlesztettk a kreatv gondolkodsukat s elvgeztk a piackutatst. Felmrtk a versenyelnyket s az egyedi eladsi ajnlatukat. Pontosan tudjk, kivel is kell beszlnik, mit kell mondaniuk, mirt kell nktl, s nem pedig mstl vsrolni. A fegyver csre tltve, kibiztostva. Most mr csak clozni s lni kell. Ez a nehz rsze. Most kapcsolatba kell lpnik telefo non vagy szemlyesen szemtl szemben az igazi, l, hs-vr gyfllel, aki mg soha sem lttak. Ez az egyik legrmisztbb feladat az rtkestsben - egszen addig, amg el nem sajtt jk mindazt, ami ehhez kell.
Az gyflkutats menete

A termkelemzsnek s a piackutatsnak ksznheten folya matosan el lesznek ltva lehetsges gyfelekkel s gyflcso-

147

AZ ELADS PSZICHOLGIJA portokkal. A kapcsolatfelvtellel kezddik az egsz folyamat, mely vagy zletktssel zrul majd, vagy nem, ezrt a jelent kezs, st a bemutatkozs minden szavt elre meg kell ter veznik, hogy elrhessk a kitztt cljaikat.

Mozdtsd ki abbl, amibe belefeledkezett!

gy kell megszltani az gyfelet, hogy ki tudjk mozdtani abbl, amibe ppen belefeledkezett. Mindenki, akivel beszl nek, elfoglalt s a teendin agyai. Teljesen belemerlnek a sajt problmjukba, munkval, csalddal, egszsggel, zlet tel vagy szmlkkal kapcsolatos gondokba. Ha nem sikerl kizkkenteni az els szavakkal, akkor soha sem lesz eslyk bemutatt tartani. Nhny rtkest telefonl, bemutatkozik, s rgtn el kezd beszlni a termkrl vagy szolgltatsrl. Pedig sokkal jobb, ha bemutatkoznak, s megkrdezik: Kb. kt percre tar tanm fel. Tudunk most beszlni? s csak akkor, amikor mr az gyfl kzlte, hogy igen, van pr perce, akkor mondjk el az nk ltal forgalmazott termk hasznt, elnyt.

A tallkozt add el, ne a termket!

Soha ne beszljenek a termkrl vagy az rrl a telefonban, kivve, ha szemlyes felkeress nlkl is megoldhat az rt kests. Ez nagyon fontos szably. A fiatal rtkestk, mivel hajszoljk a tallkozkat, gyak ran mr az els mondataiknl belebonyoldnak a termk rszleteibe. Ha ezt teszik, a sajt zletket rontjk. Az gyfl nem kap elg informcit ahhoz, hogy komolyan megfontol ja az ajnlatot. Azt fogja mondani: Nem rdekel vagy Most

148

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT! nem vagyunk jelen a piacon. Csak azt veszi szre, hogy letet te a telefont, hiba beszlnek.

Gondosan vlogasd meg a szavaidat!

Amikor elszr tallkozik az gyfllel az rtkest, rgtn elkezd beszlni a termkrl, holott az gyfl pp telefonl, csekkeket r al, paprokat rakosgat vagy valami mst csinl. Az gyfl gondolatai messze jrnak. Egyltaln nem figyel. lhetnek ott, de mg mindig a sajt dolgaival van elfoglalva. Az a feladatuk, hogy kimozdtsk ebbl, mieltt beszlni kez dennek. Az els szavaiknak olyan tsnek kell lennik, mint ha egy tglval bedobnnak egy ablakot. Talljanak ki egy olyan hatsos nyitmondatot vagy krdst, mely felkeltheti az rdekldst. Ennek a mondatnak mindig a termk vagy szolgltats hasznval, elnyvel kapcsolatosnak kell lennie, de semmi konkrtum ne hangozzon el a termkrl.

Egyszer ez
Sok vvel ezeltt volt egy rtkest, aki a Corning Glassnak dolgozott. Ez abban az vben trtnt, amikor a cg piacra dobta a biztonsgi veget. A termknl kt vegrteg kztt volt egy tltsz manyag rteg, ezrt a termk nem trt les szilnkokra, mint a hagyomnyos szlvdveg. Ez a fiatal rtkest elindult az j termkkel s egy ven bell szak-Amerika legjobban teljest biztonsgi veget rul gynke lett. A nemzeti rtkestsi konferencin els djat kapott a teljestmnyrt s felkrtk, hogy ossza meg

149

AZ ELADS PSZICHOLGIJA a titkt ms rtkestkkel is. Tudni akartk, hogyan tudott biztonsgi vegbl annyival tbbet eladni, mint msok.

Mutasd be az elnyt!
Elszr is megkrtem a gyrtt, hogy vgjon le 15 x 15 centimteres kis ngyzeteket a biztonsgi vegbl mint nak - mondta -, majd fogtam egy gmbfej kalapcsot, me lyet magammal vittem a megbeszlsekre. Amikor bestltam az gyflhez, megkrdeztem: Szeretne ltni olyan veget, melynek a szilnkjai nem sebestik meg? Az gyfl szinte mindig ezt vlaszolta: Ez lehetetlen, nem hiszem. Ekkor letettem a mintt az asztalra, elvettem a ka lapcsot, s rcsaptam az vegre. sztnsen htraugrott, s a kezvel eltakarta a szemt. Amikor lenzett, csodlkozva ltta, hogy az veg nem trt szt les szilnkokra. Ezutn mr egyszer volt. Csak meg kellett krdeznem: Mennyit szeret ne belle?, majd elvettem a megrendellapot, s elkezdtem kitlteni.

Tantsd meg mindenkinek!

A Corning Glass olyannyira elmult ezen a technikn, hogy a kvetkez vben minden gynknek vsrolt egy-egy ilyen gmbfej kalapcsot, elltta az gynkket vegmintkkal, s elkldte ket az orszg minden rszbe. A mdszer tny leg mkdtt, hihetetlen mennyisgben adtk el az veget. Az v vgn a kvetkez nemzeti konferencin a fiatal gy nk valamirt mg mindig lekrzte az sszes tbbi gynkt. Megint felhvtk a sznpadra, s tadtk neki az orszg legjobb gynknek jr djat. Majd megkrdeztk tle:

150

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT! Ebben az vben mit csinlt, hogy megint brki msnl tb bet adott el?

Vond be a fogyasztt!
Nos - mondta tudtam, hogy mindenki az n mdsze remet fogja hasznlni, szval tovbb kellett fejlesztenem a technikt. Most, amikor bementem a fogyaszthoz, az egyik kezemben fogtam a kalapcsot, a msikban pedig az veg mintt, s megkrdeztem: Szeretne ltni olyan veget, mely nem trik szilnkokra? Rendszerint gy felelt az gyfl: Nem hiszem, hogy ez le hetsges lenne. Majd letettem az vegmintt az asztalra, odaadtam neki a kalapcsot, s megkrtem, hogy ssn r az vegre. Ami kor maga prblta ki, s ltta, hogy nem trik szilnkosra az veg, teljesen meggyztem. Majd megrtam a megrendelst.

A j kezdet fl siker
A j kezds - egy ers nyitkrds a termk elnyvel, hasz nval kapcsolatban - gyakran azt eredmnyezi, hogy zlet ktssel zrul a tallkoz. Egy ers nyitkrds kimozdtja az gyfelet abbl, amiben el van merlve, figyelni kezd. Hir telen meg akar hallgatni. Dn Kennedy marketinggurunak van egy nagyon hat sos technikja a nyit mondat tesztelsre, azt lltja, hogy a nyitmondatnak olyannak kell lennie, hogy az gyfl gy re agljon: Igazn? Hogyhogy? Pldul: Olyan veget knlunk, mely nem trik sziln kokra.

151

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Igazn? Hogyhogy? Az lltsnak azonnal meg kell ra gadnia a figyelmt.

Az idd vges
Nagyjbl harminc msodperck van a tallkoz elejn arra, hogy felkeltsk az gyfl rdekldst. Az els harminc msodpercben eldnti, hogy meghallgatja-e nket vagy sem. Ha eltrnek a trgytl vagy ltalnossgokrl beszlnek, az gyfl egyre trelmetlenebb lesz. Ha harminc msodpercben bell nem keltik fel a figyelmt, akkor a ksbbiekben erre kevs az esly. A szakrtk ltalban egyetrtenek abban, hogy az els tizent-hsz sz hatrozza meg a beszlgets alaphangjt. Gondosan meg kell vlogatniuk a szavaikat s rendszeresen el kell prblni. Nem csinlhatjk ahogy esik, gy puffan alapon Az els tizent-hsz sz hatrozza meg a beszlgets alap hangjt. Sok rtkest az els tallkozsnl azt mondja magban: Alig vrom, hogy halljam, amit el kell mondanom. Kvncsi vagyok, mit mondok majd. Ez nem nknek val.

Szrl szra tervezd meg!

A nyitkrdst vagy kijelentst szrl szra meg kell ter veznik, s el kell prblniuk egy tkr eltt jra meg jra, s memorizlni, amg betve nem tudjk. Majd bele kell fogni, s el kell mondani a hs-vr gyfeleknek. Figyejk meg a ka-

152

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT! pott vlaszt! Ha az gyfl nem rdekldve s teljes figyelem mel reagl, akkor vonuljanak vissza a tervezasztalhoz! Akkor t kell dolgozniuk a nyitkrdst, lltst egszen addig, amg az nem lesz a reakci: Igazn? Mi az?

Tallkoz krse
Sajt tapasztalatom alapjn tanultam meg ennek fontoss gt. Amikor zleti trningeket rultam, felhvtam az embere ket, s valami ilyesmit mondtam: Az rtkesti trningrl, tovbbkpzsrl szeretnk nnel beszlni. Ez automatikusan az albbi vlaszok valamelyikt vltotta ki: Nem engedhetjk meg magunknak; Nincs idnk trninget tartani az rtkestinknek; Van sajt trningprogramunk; Az embereinknek nincs szksgk trningre; Jelenleg gyenge a forgalom, rosszak az zleti lehetsgek, nem tudunk erre ldozni; Rosszul megy az zlet; Nincs erre keretnk a kltsgvetsnkben; vagy valami hasonlt. Gyakorlatilag llandan ezek variciit mondogatjk neknk az gyfelek.

rd t s fogalmazd jra a nyitmondatokat!

Amikor lttam, hogy semmire sem megyek ezzel a kezdssel, leltem, s trgtam. Tbbrs munkval tdolgoztam a nyi-

153

AZ ELADS PSZICHOLGIJA tmondatokat, s prbltam kitallni, hogyan lehetne hat konyabban felvenni a kapcsolatot az gyfelekkel. Vgl rjttem, hol rontottam el, s kifejlesztettem egy j stratgit. Az els, amit eldntttem az volt, hogy biz tosnak kell lennem abban, a megfelel emberrel beszlek, mg mieltt idpontot krnk. Ki a megfelel ember az zleti trningekhez egy cgnl? Nyil vnvalan az, aki az rtkestk kpzsrl dnt: a tulajdo nos vagy a sales manager. A msodik krds: Mi az alapszksglete az idelis gyfe lemnek? Ez is nyilvnval. Az idelis fogyasztmat nem rdekelte az zleti trning, t a nagyobb eladsi szm s a nvekv zleti bevtel rdekelte. Arra jutottam, hogy ezzel az alapszksglettel, vagyis a haszonnal, eredmnnyel kapcsolatos krdst kell feltennem.

Vissza a telefonhoz
jra nekilttam a telefonos gyflkutatsnak. Az els krd sem ahhoz, aki felvette a telefont: Az nk cgnl ki felel az eladsokrt s az zleti trningekrt? - Mr. Brown, a sales manager. - Beszlhetnk vele, krem? A kzpontos kapcsolt. Amikor vonalban volt az illet, ezt mondtam: Mr. Brown, a nevem Brian Tracy az Institute fr Executive Developmenttl (Irnyts Fejlesztsi Intzet) kere sem. rdekeln egy kiprblt mdszer, amellyel 20-30 szzalk kal nvelhetn a forgalmt az elkvetkez tizenkt hnapban? Mit gondolnak, hogyan vlaszolt? Szinte minden lehets ges gyfl gy felelt: Persze. Mirl lenne sz?
154

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT!

Ismteld a kulcselnyt!
Ezutn elismteltem a kulcselnyt, vagyis megnyomtam az azonnali vsrls gombot: Mr. Brown, kifejlesztettnk egy mdszert, mellyel 20-30 vagy akr 50%-kal nvelhet n hny hnap alatt a forgalom. Az gyfl ilyenkor visszakrdezett: Igazn? Hogyan? A vlaszom: Pontosan ezrt hvom. Tz perc alatt megmu tatnm nnek a rendszert, s azutn eldntheti, hogy ignybe veszi-e a cgnl s a sajt rtkestinl. A kudarcokkal jr telefonos gyflkutats ellenre tbl ngy, st tzbl kilenc esetben sikerlt idpontot egyeztet nem azokkal, akiket kretlenl, csupn a telefonknyvbl kikeresve hvtam fel. Ezzel az egyszer vltoztatssal tbb z letet ktttem, mint az elz egy v alatt. A nyitkrdsnek ki kell vltania a Mirl lenne sz? vagy az Igazn? Hogyan? reakcit. Ha nem gy reaglnak, akkor t kell dolgozni a krdst. Ha nem sikerl kimozdtani az gy felet s megragadni a figyelmt, akkor jra kell fogalmazni a mondatod.

Az ellenlls normlis
Ha az gyfl azt mondja, hogy Nos, engem nem igazn rde kel, az kt dolgot jelenthet: vagy nem elg ers a krds vagy az, akivel beszlnek, nem az az ember, akit elsdlegesen keresnek. Ha egy ers nyitmondattal kezdenek, akkor belpnek a profi rtkestk elit csoportjba. Ahelyett, hogy arra pa zarolnk az els nhny percet, hogy a termkrl beszlnek, s hogy meddig maradnak a vrosban, egyenesen a trgyra tr nek, mely leginkbb rdekelheti az gyfelet.

155

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Semlegestsd a kezdeti ellenkezst!

Ha elszr hvnak fel egy gyfelet, flbeszaktjk abban a te vkenysgben, amirl nyilvn azt gondolja, fontosabb, mint amirl nk akarnak beszlni. Ha az gyfl gy reagl, hogy Ksznm, hogy hvott, de nem rdekel! vagy Most nem igazn vagyunk jelen a piacon, nem kell komolyan venni k. Az gyflnek fogalma sincs, mennyire j a termk vagy szolgltats neki vagy a cgnek. A vlasz automatikus, pr bl mindenkit lerzni. Mrkzzenek meg ezzel az ellenkezs sel, mint egy bokszol, s trjenek vissza a ringbe! Rendben. A legtbben hasonlan vlekednek az n gaza tban, amikor elszr felhvom ket. De most mr a legjobb vevink, s ajnlanak bennnket a bartaiknak. Ha az gyfl meghallja ezt, rgtn abbahagyja, amit csinl, s figyelni kezd. Taln mg meg is jegyzi: , igazn? Mirl lenne sz?

Ksztsd el a visszatrsed!
Mg hatsosabb tehetik a mondandt, ha konkrtan kitr nek arra, amivel a lehetsges gyfl foglalkozik. Rendben. A legtbben hasonlan vlekednek a pnzgyi szolgltat sok terletn, amikor elszr felhvom ket. De most mr a legjobb vevink, s ajnlanak bennnket a bartaiknak. Rbert Cialdini Influence cm knyvben elmagyarz za, hogyan hat a trsadalmi megersts a hitelessgre s a vgykeltsre. A trsadalmi megerstsek msoktl r keznek, azoktl a fogyasztktl, akik mr megvsroltk a ter mket, szolgltatst. Ha azt halljuk, hogy valaki, aki hason l gazatban tevkenykedik vagy hasonl rdeklds, meg156

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT! vsrolt egy bizonyos termket, rgtn kvncsiak lesznk, mi is az. Ha sok hozznk hasonl vett meg egy bizonyos ter mket, szinte automatikusan arra a megllaptsra jutunk, hogy az neknk is j vlaszts lenne. Amikor az gyfl megkrdezi: Igazn? Mirl lenne sz?, te azt feleled: Pontosan ezrt hvom. Tz perc alatt megmu tatnm nnek a rendszert, s azutn eldntheti, hogy ignybe veszi-e a cgnl s a sajt rtkestinl. Gyakran az elfoglalt gyfelek megkrdezik: Nos, nem mondana pr szt most a telefonban?

Ne akarj telefonon keresztl eladni!

Ezt kell vlaszolniuk: Kedves hlgyem/uram, szvesen mon dank pr szt, de valamit meg kellene mutatnom. Szemlye sen kell ltnia. Ez felkelti a kvncsisgt. Ekkor ajnlanod kell kt idpontot: A kedd reggel megfelelne nnek? Vagy esetleg a szerda dlutn jobb lenne? Ne feledjk, az els hvs clja nem az elads, hanem az, hogy szemtl szemben beszlhessenek a lehetsges gyfl lel a termkrl vagy a szolgltatsrl. Kapniuk kell kb. tz per cet. Ne beszljenek msrl csak a szemlyes tallkozrl, s ne emltsk a termk jellemzit vagy rt a telefonban!

Kifogsok elkerlse
Nha az elfoglalt gyfl megkrdezi: El tudn kldeni pos tn? Ha postn kldenek neki valamit, nagy esllyel elvesz ti, elfelejti, esetleg gy dnt, nem nzi meg vagy nem is ll

157

AZ ELADS PSZICHOLGIJA szba nkkel. gy rzi majd, hogy elegend informcija van ahhoz, hogy dntsn, s nem akarja egy rtkestre fecsrelni az idejt. A postai kldzgets csupn id- s pnzpazarls, kivve, ha csomagkldssel foglalkoznak. Amikor az gyfl megkrdezi, tudnak-e kldeni valamit, vlaszoljanak gy: Szvesen elkldenm, de tudja, milyen megbzhatatlan a posta. Nem adhatnm be szemlyesen, ami kor kedden dlutn arra jrok? Rrne?

Ne hagyd magad lerzni!

Az gyfl taln megprblkozik ezzel: Rendben, de ak kor mg htfn hvjon fel, s megbeszlnk egy konkrt idpontot a jv htre, j? Ha elfogadjk az ajnlatot, s fel hvjk htfn, az gyfl ppen trgyalson lesz, ahonnan valsznleg sohasem szabadul. Inkbb mondjk ezt: Kedves hlgyem/uram, itt van a hatridnaplm, nnek is ott van a keze gyben? Mindig azt fogjk felelni, hogy ott van nluk. Akkor foly tassk gy: Egyeztessnk most egy idpontot. Ha valami esetleg kzbejnne nnek, akkor krem, hvjon fel, s tteszszk egy nnek megfelel idpontra. Kedd dlutn hrom krl megfelelne nnek? Ha az gyfl beleegyezik, akkor eladtk az idpontot, mely azt jelentheti, hogy az igazi zletktsre is sor kerlhet. Ezutn ismteljk meg az idt, a napot, a dtumot, s adjk meg az gyflnek a telefonszmukat arra az esetre, ha vala mi esetleg kzbejnne. Majd ksznjk meg, ismteljk meg az idpontot, a dtumot, s a tallkoz helyt, majd mond jk ezt: Ksznm, igazn tetszeni fog nnek, amit mutat ni fogok.
158

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT! Ha az gyfl beleegyezik, akkor eladtk az idpontot, mely azt jelentheti, hogy az igazi zletktsre is sor ke rlhet.

Szemtl szemben az gyfllel

Az els feladatuk, hogy az gyfl meghallgassa nket. Mi eltt az gyfl ellazulna s nkre figyelne, t dologban kell biztosnak lennie. Valsznleg nem fogja felsorolni ezt az t dolgot, de ezek nagyon fontosak, ha azt akarjk, hogy figyeljen. Elszr is biztos akar lenni abban, hogy valami fontos rl akarnak vele beszlni. Ezrt kell mr az els mondatban megemlteni az elnyt, a hasznot. Ha az letben vagy mun kjban van annak jelentsge, amit rulnak, akkor teljes mrtkben figyelni fog. Msodszor biztos akar lenni abban, hogy a megfelel em berrel beszl. Mivel a termk vagy a szolgltats megoldst jelent valamilyen problmra, biztos akar lenni abban, hogy az, akinek meg tudjk oldani a problmjt. Szerencsre mr a kzpontossal egyeztettek ezzel kapcso latban. Mr tudjk, hogy a megfelel emberrel beszlnek.

Ne flj krdezni!
Ha brmilyen ktsgk tmadna, krdezzk meg: Ugye n az, aki az eladsok nvelsrt felels a cgnl? n az, aki vel a kltsgcskkentsrl trgyalhatok? vagy n az illet kes (itt jn az igny vagy problma) kapcsolatban? Ne feledjk, nem termket vagy szolgltatst rulnak. Egy problma megoldst rtkestik vagy valamilyen szksgle-

159

AZ ELADS PSZICHOLGIJA tt elgtenek ki. Meg kell tallniuk azt az embert, akinek ilyen problmja vagy szksglete van. Csak akkor kezdhetnek el beszlni arrl, hogy segteni tudjanak neki. Nincs rtelme csods bemutatt tartani olyasvalakinek, akinek semmilyen rdeke nem fzdik a termkhez, vagy aki nincs abban a pozciban, hogy dntst hozhasson ezzel kapcsolatban. Harmadszor - legalbbis kezdetben - az gyfl biztos akar lenni abban, hogy a ltogats rvid lesz. Az emberek manap sg rendkvl elfoglaltak. Gyakran tl sok gond s felelssg nyomja a vllukat. Idegess vlnak s negatvv, ha azt gon doljk, hogy valaki sok idt elvesz tlk. Biztostaniuk kell ket arrl, hogy csupn nhny percre tartjk fel ket azzal, amit mr a nyitmondatban emltettek. Negyedszer biztos akar lenni abban, hogy nem terheli sem milyen ktelezettsg, ha tallkozik nkkel. Ezrt mondjk ezt: Valamit meg kell mutatnom, s n majd eldnti, rdekli-e. gy nem lesz nyoms alatt az gyfl, s ez gyakran kihat arra is, hogy megkapjk-e egyltaln az idpontot. tdszr biztos akar lenni abban, hogy nem akarjk beleknyszerteni semmibe. Az gyfelek kt leginkbb k zs flelme az rtkestkkel kapcsolatban: bele akarjk ket knyszerteni valamibe vagy ki akarjk hasznlni ket. Ha po zitvan, udvariasan s bartsgos attitddel kzeltik meg az gyfelet, eloszlanak ezek a flelmek. Ellazul, megnyugszik, s figyel. Mr rgtn a beszlgets elejn meg kell adniuk ezt az t dolgot, hogy idpontot kaphassanak. Van egy mdszer, melyet mr rtkestk ezreinek megtantottam. Ha ezt a mdszert hasznljk, gyakran forradalmastjk az eredm nyeiket, sokkal tbb tallkozt tudnak maguknak szervezni. 160

www.triviumkiado.hu

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT!

Kezdd egy jl felptett krdssel!

Amikor vgre szemtl szemben llnak az gyfllel, mutatkoz zanak be, fogjanak vele kezet, ljenek le, s tegyenek fel egy jl felptett krdst! Ez gyakran az nk ltal rult termk vagy szolgltats hasznval kapcsolatos rdekes vagy szokat lan krds. A krdsek azrt hatsosak, mert minden emberbe gyerek kortl bevsdtt, hogy a krdsre felelni kell. Ha megkr deznek valakit, hny ra, mieltt brmi msra gondolna, r pillant az rjra s megmondja. Az emberek automatikusan vlaszolnak a krdsekre. Ezrt mondjuk azt az rtkestsben, hogy az irnyt, aki krdez. A krdez irnytja azt, aki vlaszol. A leggyorsabb md, hogy tvegyk egy beszlgets irnytst, ha megl lunk egy pillanatra, s feltesznk egy krdst. Amg a msik fl a krdskre vlaszol, teljes mrtkben arra sszpontost, amirl beszl. Ha megkrdezik az gyfelet: Feltehetek egy krdst? Szin te mindig igennel felel. s akkor nk a terep.

Folytasd a krdsfeltevst, a j krdsek j vlaszokhoz vezetnek!

Ha megkrdezik az gyfelet: rdekeln egy kiprblt md szer, mellyel 20-30 szzalkkal nvelhetn a forgalmt az elk vetkez tizenkt hnapban? Az gyfl nem mondhat semmi egyebet addig, amg nem vlaszolt a krdsre. A krdez irnyt. Az vek sorn, amikor ezt a mondatot hasznltam, mind ssze egy ember mondta ezt: Nem, nem rdekel. s az ok

161

AZ ELADS PSZICHOLGIJA az volt, hogy felszmols indult a cgnl. Azt mondta nekem a telefonban: Neknk mr tl ks. Brcsak hat hnappal korbban hvott volna fel. De az sszes tbbi sales manager, akinek feltettem ezt a kr dst, gy reaglt: Igen. Mirl lenne sz? Mikor jnne el egy szemlyes tallkozra? Az nk krdsnek is ezt a hatst kell kivltania. A msodik lps az, hogy udvariasan ezt kell mondaniuk: Pontosan ezrt hvom. Tz perc alatt megmutatnm nnek a rendszert, s azutn eldntheti, hogy ignybe veszi-e a cg nl s a sajt rtkestinl. A lnyeg, hogy meggyzzk: dnthet. Az gyfl meg bizonyosodik arrl, hogy a tallkoz rvid lesz, nem akarsz rknyszerteni semmit, s valami fontosat akarsz megoszta ni vele.

A tbbi elgedett vsrl

A legtbb esetben a legjobb nyitkrds ellenre is visszautastak prblnak lenni az gyfelek. Ahhoz, hogy letr jk ezt az ellenllst, a leghatsosabb technika, ha megeml tik az eddigi elgedett vsrlikat, akik mr hasznljk a ter mket. Ha felhvnak egy nyomdt, s mr eladtak a termkbl egy msik nyomdnak, akkor mondjk ezt: Egy msik cg, az ABC Nyomdai Szolgltats mr hasznlja ezt a termket, s remek eredmnyeket rnek el. A trsadalmi megersts miatt ez gyakran megvltoz tatja a negatv vagy semleges hozzllst, s az gyfl sze retn tudni, ltni, mi is az, amit az gazata kpviseli mr alkalmaznak.

162

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT!

Tedd hiteless a termkedet!

Amikor zleti trningeket rultam, azt mondogattam: Cgek szzai hasznljk mr ezt a mdszert s remek ered mnyeket rnek el. Kiprblt, praktikus s teljes kr garan cit vllalunk r. Tz perc alatt megmutatnm nnek a rend szert, s azutn eldntheti, hogy ignybe veszi-e a cgnl s a sajt rtkestinl. Brki adhat nknek tz percet. Taln flrs szabad idszakuk nincs, leghamarabb taln a kvetkez hnapban, de tz percet mindenki tud szaktani arra, ami igazn rdekli.

Mindig lgy profi!

Fontos, hogy soha ne kvessk el azt a hibt, hogy kt konk rt idpontot ajnlanak az gyflnek: Ma dleltt 10.30 vagy holnap 11.20 lenne a jobb nnek? Ez rgi, manipulatv mdszer a tallkoz kicsikarsra, s mr annyiszor hallotta minden fogyaszt - ha hasznljk, elvesztik a hitelessgket. Mg ha rdekli is az gyfelet az ajn lat, elveszti az rdekldst, mert gy rzi, manipullni akarjk. Kellemesnek, pozitvnak s kitartnak kell lennik. Ajnl jk fel a vlasztsi lehetsget az gyflnek! Pldul szerdn tz krl vagy cstrtk dlutn hrom krl. Ha egyik sem megfelel, akkor krdezzk meg: Mikor lenne nnek alkal mas? Az irnyt, aki krdez.

Erstsd meg az idpontot!

Ha mr megvan a tallkoz idpontja, akkor mg nem dlhetnek htra, nem vgeztek. Ez csupn a kezdet. Mieltt

163

AZ ELADS PSZICHOLGIJA elindulnnak a megbeszlt tallkozra, mindig szljanak oda telefonon. Ez a legprofibbak jellemzje. Sokan flnek telefonlni s megerstst krni, mert attl tartanak, az gyfl lemondja a tallkozt. Ezrt megjelen nek az elre egyeztetett idpontban. Csak ppen elfordul, hogy az gyfelet elhvtk egy megbeszlsre vagy el kellett mennie a vrosbl. Nha megesik, hogy lebetegszik vagy va lamilyen srgs dolgot kell elintznie. Az elre megbeszlt idpontok nkn kvl ll okok miatt meghisulhatnak. Kt mdon ersthetnek meg egy idpontot. Az els, hogy felhvjk az gyfelet s elmondjk, hogy ott lesznek a megbe szlt idpontban. Ilyenkor az gyflnek lehetsge van, hogy t tegye az idpontot mskorra, ha valami esetleg kzbejtt neki. A msik md, hogy felhvjk a cg telefonkzpontost, s megkrdezik: Mr. Brown bent van? Ha azt a vlaszt kap jk, hogy Igen, akkor mondjk azt: J, Brian Tracy va gyok, s csak azrt telefonlok, mert szeretnm megersteni a holnap dleltt 10 rra megbeszlt tallkoznk idpontjt. Krem, mondja meg neki, hogy ott leszek az egyeztetett idpontban. Nagyon ksznm! Ha brmilyen okbl elmarad a tallkoz, azonnal tegyk t msik konkrt idpontra, a korbban elmagyarzott tech nikkkal. Sokszor hetekkel elre egyeztettem idpontokat. Elkpeszt, milyen sok elre egyeztetett tallkoz jn ltre s mennyi zletkts szrmazik ezekbl.

Tgy kivtelt!
Az gyfl gyakran reaglhat gy: Nem biztos, hogy a yrosban leszek aznap. Vissza tudna hvni nhny nap mlva vagy a jv hten?

164

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT! Ha ezt halljk, rgtn mondjk azt: Kedves hlgyem/ uram, tudom, milyen elfoglalt. De tegynk most kivtelt! Rgztsnk most egy idpontot, s ha ksbb valami kzbe jnne, mg mindig mdosthatjuk! Legyenek udvariasak, de hatrozottak. Ha mr lehetsgk van beszlni egy rdekld gyfllel, akkor kitartnak kell lennik az idponttal kapcsolatban. Az embereket ersen befolysoljk az elvrsaik. Ha arra szmtanak, hogy tanulnak vagy elnyk szrmazik az nk kel val trgyalsbl, akkor vrni fogjk a tallkozt. Ha t kell tenni az idpontot, ltalban felhvnak, ha korrekten viselkedtek mr az elejn. Az esly arra, hogy zletet kthessenek, amikor szemtl szemben llnak az gyfllel, tzszeresre, hszszorosra n egy telefonos egyeztetssel. Ha az gyflnek van alkalma ta llkozni nkkel, ha a szemkbe nz, s ltja, hogy kpzett profik, sokkal valsznbb, hogy komolyan veszik.

A telefonos gyflkutats javtsa

Kt dologgal javthatjk a telefonos gyflkutats minsgt. Az els, hogy lljanak fel, amikor az gyfllel beszlnek. Ha felllnak, az energia sztrad az egsz testben. Ersebbek lesznek, a hang tnusa hatrozottabbnak fog tnni s megbzhatbbnak. Tbb energijuk lesz. Hihetbbnek s hatso sabbnak tnnek. A msik, hogy mosolyogjanak, amikor a telefonba be szlnek. Meglep mdon a mosoly rzdik a vonal tls vgn. (Az emberek azt is tudjk, ha nem mosolyognak, vagy ami mg rosszabb, azt, ha rosszallan rncoljk a homlo kukat.)

165

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Sok rtkest, akivel dolgozom, tkrt tesz az rasztal hoz, s belemosolyog, amikor telefonl. Felllva s mosolyog va mg tbb energit s szintesget sugroznak. Gyakran pp ez az extra tbblet kell ahhoz, hogy meg tudjanak szer vezni egy tallkozt.

Lgy te a kezdemnyez!
Soha ne vrjk, hogy msok visszahvjk nket, akrmilyen szintnek vagy intelligensnek is tnnek! Mindig az r tkestknek kell kezdemnyezni, mg meg nem kapjk a ta llkozt. Ne hagyjk lerzni magukat, s ne vrjk, hogy majd ksbb visszahvjk nket! Mivel elfoglaltak, soha nem te szik meg, mg ha rdekli is ket az, amit rulnak. Soha ne vrjk, hogy msok visszahvjk nket, akrmi lyen szintnek vagy intelligensnek is tnnek! Ne feledjk, a visszautasts nem a szemlyknek szl! A kez deti ellenlls sem szemlyes. Ha az gyfl azt mondja, hogy nem rdekli vagy mr valami mst hasznl, az nmag ban nem jelent semmit. Az csak egy normlis, termszetes reakci a hvsukra. Ne vegyk szemlyesnek!

Gyakorolj!
Az rtkests pszicholgijnak egyik legfontosabb titka k vetkezik most. Mindig fel kell kszlnik mentlisan, mieltt elindulnak az gyflhez, fleg az els tallkoz eltt. lljanak meg nhny msodpercre, s kpzeljk el, ahogy ellazultan, nyugodtan, pozitvan, mosolyogva llnak az gy-

166

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT! fl eltt s teljesen uraljk a szitucit. Llegezzenek mlyen, szvjk be a levegt a tddbe, s prseljk ssze a rekesziz mukat! Szmoljanak el htig, addig tartsk bent a levegt, majd a htnl fjjk ki! Mikzben mly levegket vesznek, vizualizljk az elbbi kpet, hogy olyan remek rtkestk, amilyenek csak lehetnek.

Lebegjen eltted egy tiszta kp!

Mieltt elindulnnak az gyflhez, kpzeljk el az gyfl po zitv reakcijt! Kpzeljk el, hogy mosolyog, blint, egyetrt, rl a jelenltknek s a beszlgetsnek! Fokozhatjk ennek a prbnak a hatkonysgt, ha felid zik a korbbi sikeres zletktseiket. Gondoljanak az utbbi idk legjobb zleti megbeszl sre! Idzk fel, mennyire lveztk az gyfllel folytatott tr gyalst, milyen pozitvan llt mondanivaljukhoz az gy fl, s fleg azt, hogy zletktssel zrult a tallkoz! Eml kezzenek arra a boldogt rzsre s elgedettsgre, melyet az az gylet okozott! Ezutn ugyanazt az rzst vigyk t a szemk eltt lebeg kpre s a leend j gyflre! Ez a feladat lenygzi nket. Az egsz egynisgket elsimtja. Azzal, hogy mly levegt vesznek, laztanak s elkpzelik, mi trtnik, tkletesen fel kszlnek arra, hogy a legjobb teljestmnyt nyjtsk.

Beszlj magaddal pozitvan!

Ne feledjk hasznlni a korbban ismertetett technikt: a po zitv megerstst! Fleg akkor, ha kiss feszltnek rzik magu kat, ismteljk el ersen s empatikusn: Szeretem magam!

167

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Szeretem magam! Szeretem magam! Mondjk: Szeretem a munkmat! Szeretem a munkmat! Szeretem a munkmat! Melegtsk be magukat, kszljenek fel mentlisan azzal, hogy ezt ismtelgetik: Boldognak rzem magam! Egszs gesnek rzem magam! Flelmetesen jnak rzem magam! Ha ilyen pozitvan beszlnek, ha ezeket a szavakat hasznl jk, akkor rgtn boldogabbnak s magabiztosabbnak rzik majd magukat. Amikor belpnek az gyflhez, is rezni fog ja az nkbl rad pozitv energit. Mindig kszljenek fel az zleti megbeszlsre, trgyals ra azzal, hogy mly levegt vesznek, elkpzelik mindazt, ami trtnni fog s elre megerstik magukat! Hatalmas vlto zst fognak tapasztalni.

Vigyzz a j krtsre!
Amikor tallkoznak az gyfllel, hatrozottan fogjanak vele kezet s mondjk ezt: Nagyon ksznm, hogy idt szakt rm! Biztosan tetszeni fog nnek, amit mutatni fogok! Ha a mondandjukat pozitvan adjk el, felkeltik az r dekldst s kvncsiv teszik. Meg fogja jegyezni magban: Na, kvncsi leszek, mi ez. Ha mosolyognak, magabiztosak vagy s pozitvak, tsu grozzk mindezt az gyflre, s elrhetik, hogy izgatottan vrja, mit is akarnak mondani neki.

Arra kszlj, hogy rl majd neked!

Elfordulhat, hogy az gyflnek pocskul indult a reggele. Amita bert az irodba, hallgatja az zenetrgztt, olvas gatja az e-maileket s hallgatja a panaszkodsokat. A kv

168

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT! hideg. Az alkalmazottai betegek vagy kelletlenek, a fnke pedig tajtkzik. Ekkor megjelennek, az gyfl pedig azt gon dolja: Hla az gnek, itt egy j megjelens, kellemes, intel ligens, megnyer' ember, aki valami rdekeset akar nekem mon dani! Sokan gy rzik. Lehetnek a dleltt vagy a dlutn fny pontja. Ha kellemesen mosolyognak, rlni fog, hogy lthat ja nket.

Ne beszlj llva!
Amikor megrkeznek a tallkozra, nha az elfoglalt gyfl kijn nk el, s kri, hogy beszljenek neki a termkrl. Utastsk vissza, soha ne tartsanak bemutatt llva! Ha ezt tennk, az olyan benyomst keltene, hogy nem rdemel ennl tbbet a termkk. Senki sem vesz meg egy olyan ter mket vagy szolgltatst, melyet kutyafuttban ismertetnek vele. Ne akarjanak gy rtkesteni! Senki sem vesz meg egy olyan termket vagy szolgltatst, melyet kutyafuttban ismertetnek vele. Ne akarjanak gy rtkesteni! Ne feledjk: minden szmt! Ha csak nem egy bemutatte remben rtkestenek, senki sem vli rtkesnek a termket, szolgltatst, ha hajlandak vagy llva ismertetni s eladni. Amit mutatni szeretnk, nagyon fontos, s szksgem van tz percre. Ha az gyfl nem ajnlja fel, hogy ljenek le valahol, mond jk azt, hogy Ha most pp nem r r, taln ttehetjk ezt a tz percet mskorra, amikor nnek alkalmasabb.

169

AZ ELADS PSZICHOLGIJA De semmikpp se beszljenek a termkrl, szolgltatsrl llva! Az alapszably: ha az gyfl nem veszi meg llva a ter mkket, meg se prbljk llva eladni!

Tiszteld a termkedet!
Ugyanez igaz a telefonra. Ha az gyfl telefonon keresztl nem veheti meg a termket, meg se prbljk neki telefonon eladni! Ha postn keresztl nem veheti meg, meg se prbl jk postai ton rtkesteni! Ha a termk rtkestse megk veteli a fizikai jelenltket, akkor ragaszkodjanak a szemlyes bemutathoz! Az emberek llva nem hoznak dntseket a vsrlsrl. lve dntenek, knyelmesen, az irodjukban vagy otthon. Azutn hoznak dntst, hogy meghallgattk nket, meg fontoltk, megnztk az anyagukat. Csak akkor vsrolnak, ha mrlegeltek, s eldntttk, hogy az nk ltal knlt elnyk megrik a termk rt.

170

SZERVEZZ TBB SZEMLYES TALLKOZT!

Feladatok

1. Hatrozzk meg pontosan, hny gyfelet kell naponta, hetente felkeresnik ahhoz, hogy elrjk az eladsi s be vteli clkitzseiket! 2. Az idejk 80%-t fordtsk gyflkutatsra, egszen ad dig, amg nem lesz annyi lehetsges gyfelk, hogy mr nem marad idejk brki mst keresni! 3. rjanak egy forgatknywzlatot a telefonos gyflkuta tshoz, memorizljk, gyakoroljk folyamatosan, egszen addig, amg termszetesnek hangzik, s amg nyugodtan el tudjk mondani! 4. Ne vegyenek tudomst a kezdeti ellenllsrl az gyflku tats sorn! sszpontostsanak arra, milyen eredmnyt, elnyt hordoz az, amit rulnak, s utaljanak az elgedett vsrlkra, akik mr hasznljk! 5. Legyenek kezdemnyezk! Harcoljk ki az els tallkoz pontos dtumt s idpontjt! 6. Ne beszljenek a termkrl, szolgltatsrl vagy az rrl a telefonban! Csupn azzal foglalkozzanak, hogy legyen egy szemlyes tallkoz, amikor szemtl szemben beszl hetnek minderrl! 7. Alaposan kszljenek fel az zleti trgyalsra! Vgezzk el a hzi feladatot, ha lehet, hasznljk az internetet! Nzze nek ki s beszljenek gy, mint egy profi, amikor elszr tallkoznak az gyfllel! Az aprlkos tervezs rvn lehetv vlik, hogy minden, amit tesznk, spontnnak tnjn.
Mark Caine

171

6. FEJEZET

A meggyzs hatalma
Brmit ltetnk el a tudattalanunkban, ha rendszeresen s rzssel tplljuk, egy nap valsgg vlik.
Earl Nightingale

z embereket ersen befolysoljk krnyezetk kln fle hatsai, fleg az emberi tnyezk. Egy nyugodt, megbzhat, kiegyenslyozott rtkest nagy hatst gyakorol hat a fogyasztkra. pp ezrt rendszerint a legnyugodtabb s legknnyedebb rtkestk a legsikeresebbek. Tbbnyi re jl ltzttek, jl fsltek, s minden szempontbl profi benyomst keltik. A cscs kategriba tartoz rtkestk megnyugtatan hatnak a fogyasztkra. Bznak magukban s a termkben vagy szolgltatsban. Ennek eredmnyekppen bizalommal hall gatjuk ket. gy rezzk, meggyzen beszlnek az ltaluk knlt termkrl, illetve szolgltatsrl.

172

A MEGGYZS HATALMA

A kls krnyezet
Mindenkire ersen hat a kls krnyezet - befolysol abban, hogyan gondolkodnak, rzenek s viselkednek. A krnyezet ben trtn apr vltozsok azonnali vltozst idzhetnek el: hatssal vannak arra, hogyan reaglnak a krnyezetk ben zajl dolgokra. Pldul a norml szobai hmrsklet 21 C fok krl van. Ha 5 fokkal magasabb vagy alacsonyabb a hmrsklet ennl, drmaian megvltozik a komfortrzetnk, illetve a koncentrlkpessgnk. Ha fznak vagy melegk van van, a diszkomfort rzet miatt akr ingerlkenny, kvetelezv, trelmetlenn is vlhatnak.

A krltted lv emberek
A bennnket befolysol krnyezetbl taln azok az embe rek hatnak rnk leginkbb, akikkel trgyalunk. Mindenkit nagyon ersen befolysol az, hogyan vlaszolnak s hogyan viselkednek a trsasgukban lv emberek. A msokkal szembeni reakcijuk nagy rsze kezdetben tudattalan. Mind megtapasztaltuk mr, hogy tallkozunk va lakivel, s rgtn pozitv vagy negatv reakcit vlt ki bellnk az illet, mg mieltt akr egy szt is vltottunk volna. Ennek oka, hogy a msokkal val korbbi tapasztalata ink elraktrozdtak a tudattalanban, a memriban. Amikor tallkozunk egy j emberrel, a tudattalan kapcsolatba lp a t rolt informcikkal, s a korbbi tapasztalatok alapjn azon nali visszajelzst kld az illetrl. Tudattalanul felelnk a msik embernek, a fogyasztk pedig szintn tudattalanul reaglnak rnk. Mindaz, amit a

173

AZ ELADS PSZICHOLGIJA bemutat eltt tesznk, nveli vagy cskkenti a krnyezeti hatst, amikor tallkozunk az gyfllel, s meghatrozza, hogy megktdik-e az zlet.

A bels krnyezet
Vannak azonban hatsok, melyeket uralhatok. Ilyen a megje lens, a hang s a viselkeds. Ha jl nznek ki, ha a hangjuk hatrozott s bizalmat sugrz, s a viselkedsk nyugodt, optimista, akkor pozitv els benyomst gyakorolnak majd a potencilis gyflre. Szerencsre uralhat a fizikai megjelens szinte minden szempontbl. ltzhetnek profihoz mltn, lehetnek vonzak, s figyelhetnek a tartsra. A cl az, hogy mindig gy nzzenek ki, mintha nk lennnek az adott terlet legjobb gynkei.

Gyakorold az eladst!
Meggyzdhetnek arrl, hogy a hangjuk hatrozott s er teljes, ha gyakorljk a bemutatkozst egy tkr eltt. A pro fi sznszek sok rt jrklnak, beszlgetnek, gesztikullnak, tkrben figyelik magukat. Gyakoroljk, hogy a hangjuk a hts sorokban is hallhat legyen a sznhzban. Ez is kipr blhat, s amikor egy potencilis gyfllel tallkoznak, csak halkabban kell megszlalniuk, de ugyanolyan magabiztosan s energikusan fognak beszlni, ami hatssal lesz az gyflre.

Lgy pozitv s vidm!

Uralhat a viselkeds. Figyelni kell arra, hogy bizalmat su grozzanak: ehhez hasznlhat a mr emltett technika.

174

A MEGGYZS HATALMA Rendszeresen kpzeljk el magukat az adott terlet legjobb rtkestjeknt! Mieltt tallkoznnak az gyfllel, mond jk maguknak, hogy n vagyok a legjobb! n vagyok a leg jobb! n vagyok a legjobb! Hzzk ki magukat, a ht legyen egyenes, az llat emeljk fel. Nzzenek az gyfl szembe, s hatrozott mozdulattal fogjanak vele kezet! Keltsenek j benyomst, minden szempontbl viselkedjenek gy, mint egy felkszlt, profi szakember!

ltzz hozz a sikerhez!

A karrierem sorn az volt az egyik fordulpont, amikor az egyik bartom flrehvott, s megkrdezte, olvastam-e mr arrl, mi a megfelel viselet, amikor egy gyfllel tall kozunk. Olyan csaldbl szrmazom, ahol senki sem hor dott ltnyt, s senki sem beszlt arrl, milyen fontos sze repe van az ltzkdsnek az zleti letben. De ksz voltam tanulni. A bartom elmagyarzott nhny dolgot arrl, hogyan le hetnk sikeresek az ltzkds szempontjbl. Ksbb egy csom knyvet vettem errl a tmrl, s behatan tanulm nyoztam az ltzkdst. Megtanultam, hogy az els benyo ms 95%-t az ltzkds hatrozza meg.

Az gyfelek vizulisak
Az gyfelek rendkvl vizulisak. A ruha olyan hatssal van az gyflre, mintha egy hatalmas hullm csapdna ne kik a tengerparton, s ersen hat a tudattalanjukra. A kls alapjn kialakul egy benyoms, milyen emberrel is ll szem ben.

175

AZ ELADS PSZICHOLGIJA A ruha olyan hatssal van az gyflre, mintha egy hatal mas hullm csapdna nekik a tengerparton, s ersen hat a tudattalanjukra. Amikor az rtkest jl ltztt s rendben van a frizur ja, a fogyaszt nkntelenl is azt gondolja majd, hogy egy j cgtl jtt, s hogy a termk vagy a szolgltats kiv l minsget jelent. Ha az els tallkozn gy nz ki valaki, mint a cscskategris rtkestk, akkor az gyfl komolyan fogja venni, s nyitottabb lesz az zleti zenetkre. Y

Ki csinlja a legtbb pnzt?

Az vek sorn tbb mint ezer szeminriumot tartottam tbb mint egymilli rtkestnek, s szrevettem, hogy a legjob ban ltztt rtkestk keresik mindig a legtbb pnzt az adott terleten. Ha egy jl ltztt rtkest beszl hozzm, rgtn evidenss vlik a magabiztos fellpsbl, hogy ren geteg pnzt kereshet. Msrszrl ltok szmtalan rtkestt, akiknek fogalmuk sincs arrl, hogy elvgjk magukat azzal, hogy minden reg gel szegnyesen ltzve indulnak el. Az a tragdia, hogy soha senki nem hvta ket flre, s nem magyarzta el nekik, mi lyen fontos a helyes ltzkds az zleti letben a sikerhez. Ami ennl is rosszabb, senki nem akarja kritizlni az ilyen rtkestt, gy nem mondjk neki, hogy nem megfelel m don ltzkdik. Mindenki tudja ugyan, de senki sem mond semmit. Minden rtkestnek el kellene olvasni legalbb kt knyvet a megfelel ltzkdsrl, s aztn hven kvetnik

www.triviiunkiado.hu

176

A MEGGYZS HATALMA kellene a lertakat. Ne feledjk, a ruhk tekintetben, mint ahogy az rtkests egyb aspektusaiban, minden sz mt! Vagy segt, vagy htrltat. Ad valamit vagy elvesz. A ruhzatunk kzelebb vihet a sikeres zletktshez, de meg is foszthat annak lehetsgtl. Az ltzkds az egyik legnagyobb hatssal br tnyez az rtkests nl.

A bartsg faktor
Az egyik legnagyobb igazsg az zleti letben, melyet mr r viden emltettem: senki sem fog nktl vsrolni addig, amg nincs meggyzdve arrl, hogy a bartjuk, s az rde keit szem eltt tartva cselekszenek. Rbert Cialdini Influence cm knyvben r arrl, hogy milyen fontos szerepe van annak, hogy az gyfl kedveljen. Ha az gyfl kedveli nket, a rszletek nem annyira szmtanak az zlet sorn. De ha az gyfl semle ges vagy negatvan viszonyul nkhz, a rszletek kln jelentsget nyernek, s gyakorta lehetetlenn vlik az zlet kts. Az els kimondatlan krds, melyet a fogyaszt feltesz, amikor els alkalommal tallkoznak: Trdsz velem? Ha az els egy-kt percben nem kap igenl vlaszt, a fogyaszt szp lassan elveszti az rdekldst, s nem fog zletet ktni. Ud variasan vgigli a tallkozt s a bemutatt, de a vgn, meg kszni, hogy odafradtak, s azt mondja, hogy majd mg tgondolja. Olyanokkal szeretnk zletet ktni, akik fel barti rzel met tpllunk. Az els beszlgets els nhny msodper cben s az els nhny sznl eldl a dolog.

177

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

A haj
Az zleti megbeszls fkusza az rtkest arca. pp ezrt a frizurnak lnyeges szerepe van. A szably az, hogy sem a fri zura, sem a ruha nem vonhatja el a figyelmet a trgyrl. Bizonyra ismerik a mondst, hogy Madarat tollrl... Vagy azt, hogy Hasonl a hasonlnak rl. Zsk a folt jt megtallta. Olyan emberekkel szeretnk zletet ktni, s olyanoktl szeretnk vsrolni, akik a lehet legtbb szempontbl hasonltanak rnk. Knyelmesebben rezzk magunkat olyan emberek kztt, akik hasonlan ltzkd nek, hasonl frizurt hordanak, hasonlan viselkednek, ha sonlan vlekednek stb. Minl harmonikusabban illeszkedik a megjelensk a fogyasztk krnyezetben tallhat em berek megjelenshez, annl kisebb lesz az ellenlls, annl jobban figyelnek majd a prezentcira, s annl valsznbb, hogy zletet ktnek. Az egyik legnagyobb vgyunk, hogy knyelmesen, feszte lenl rezzk magunkat egy szemlyes vagy zleti szituci ban. Minden, amit annak rdekben tesznek, hogy nveljk az gyfl komfortrzett, nveli a valsznsgt, hogy zle tet tudnak ktni vele.

Hossz haj, rvid eladsi eredmnylista

Nhny ve egy fiatal rtkest odajtt hozzm az egyik sze minriumon s tancsot krt, hogyan nvelhetn az elad sai szmt. Rgtn lttam, hogy a hossz, lazn hordott haja a gond. Amikor megkrdeztem, mivel foglalkozik, elmond ta, hogy az elsdleges gyfelei zletemberek. J termket k-

178

A MEGGYZS HATALMA nlt j ron, de valamirt mgsem sikerlt sok zletet ktnie. Az ok szmomra azonnal nyilvnval volt. Elmondtam neki, hogy ha sikeresebb akar lenni, ha z letembereknek akarja rtkesteni a termkt, akkor le kell vgatnia a hajt, nem hitt ebben, s azt felelte, az egsz hez semmi kze a hajnak. Szerette kifejezni az egynisgt azzal, hogy hossz, gallrig r haja van. Elmagyarztam neki, hogy olyan hossz hajat viselhet, amilyet akar, de az zleti sikereinek ez gtat szab.

Azonnali cselekvs, azonnali eredmnyek

Szerencsre j tantvny volt. Elment, s egy keveset levga tott a hajbl. Az eladsai azonnal nvekedni kezdtek. gy mg rvidebbre vgatta a hajt. Az eladsai megint csak szmotteven nttek. Vgl belement, s konzervatv, z letemberes frizurt vgatott magnak. Az eladsai megug rottak. El tudott kltzni a szlei hzbl, vett egy kocsit, s kez dett j letet teremteni magnak. Nagyon rlt. De sajnos, kezdte azt gondolni, hogy a sikere csupn a remek termknek s kivteles szemlyisgnek tudhat be. Visszatrt a rgi stlushoz, s kezdte hosszabbra hagyni a ha jt. s minl hosszabb lett a haja, az eladsai gy cskkentek. Amikor megint gallrig r haja lett, gy nzett ki, mint egy bozontos kutya, s rohanglt gyfltl gyflig, elfogyott a pnze, vissza kellett kltznie a szlei hzba. Amikor leg utoljra lttam, mg mindig hossz haja volt. A rgi ruh it viselte s lyukas volt a cipje. Egyre remnyvesztettebben s egyre sikertelenebbl loholt tallkozrl tallkozra.

179

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

A termk bemutatsa
A knlt termknek vagy a szolgltatsnak tisztnak kell lennie, s a lehet legjobb megvilgtsban kell bemutatni. Az embereket ersen befolysoljk a sznes, rdekes dolgok. Az gyfeleket negatvan befolysolja, ha a termk piszkos, maszatos, kvfoltos, ttt-kopott vagy nincs rendben tart va. Mindig sznjanak arra idt, hogy leellenrizzk, a be mutat termkei minden szempontbl kifogstalan l lapotak! Ne feledjk, az emberek a szemknek hisznek! Az, amit ltnak, nagyban befolysolja, milyen vlemnyt ala ktanak ki nkrl, a termkrl, a szolgltatsrl, valamint a cgrl.

Gyakorold a bemutatt!
A bemutatnak jl szervezettnek, zkkenmentesnek s min den rszletre kiterjednek kell lennie. A termk vagy a szol gltats rtknek 80%-t a bemutat alapjn llaptja meg a lehetsges gyfl. Ha kapkodva, felkszletlenl tartjk a bemutatt, az gyfl azt fogja gondolni, hogy a termk, illet ve a szolgltats nem is olyan vonz. Ha viszont a bemutat jl szervezett s lpsrl lps re, logikusan felptett, akkor a fogyaszt gy vli majd, hogy a termk, a szolgltats, st maga a cg is ugyanolyan ki fogstalan s hatkony. Egy profi termkbemutat drmai mdon nvelheti az eladni kvnt termk rtkt, ugyan akkor cskkentheti az rval szembeni esetleges ellenrz seket.

180

A MEGGYZS HATALMA

Kellemes krnyezet
A krnyezetnek mindig tisztnak, rendezettnek kell lennie, sikert s anyagi jltet kell sugroznia. Amikor az emberek belpnek oda, rgtn rezni fogjk, hogy ez egy sikeres vllal kozs. Minden legyen a helyn, szpen tisztn. A halad coachingprogramunkban sikeres vllalkozkat trningeznk, hogy meg tudjk vltoztatni fogyasztik ban a rluk kialakult kpet. Az gyfeleink gyakran egszen elkpeszt eredmnyekrl szmolnak be. Nemrg egy pr, akik egy kis vllalkozst vezettek, arra pa naszkodtak, hogy br sikeresen oda tudtk csbtani a lehet sges gyfeleket, azok az els tallkoz utn elmentek s nem trtek vissza. Kt tehetsges emberrl van sz, akik lland an dolgoztak s fejldtek, s akik fejlesztettk a bemutatikat s az eszkzeiket, de hiba. Tettek vagy pp nem tettek meg valamit, ami nagyon sok krt okozott nekik. Kiderlt, hogy otthonrl indtottk el a vllalkozsu kat. Amikor gy dntttek, hogy kikltztetik a vllalkozst az otthonukbl, kibreltek egy olcs irodt, s hasznlt b torokkal rendeztk be. Ahogyan n nem tudtam hajdann, hogyan kell ltznie egy zletembernek, k sem tudtk, hogyan is kellene kinznie egy irodnak. Mivel senki nem adott nekik tancsot, az zlethelyisgk, irodjuk olcsnak s hasznltnak nzett ki. Amikor az gyfelek belptek, az els benyomsuk az volt, hogy ez egy msodrang cg. Az egsz irodn ltszott s rzdtt a sprols. Nem szmt, milyen pozitvan s dersen viszonyultak az gyfelekhez, azok nem tudtak szabadulni a kpi benyomstl, melyet az iroda ltvnya keltett a tudatta lanokban. Elmentek, s soha nem jttek vissza.

181

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Azonnal cselekedj!
Kilencvennaponta tartjuk a coachingmegbeszlseket. Ami kor ez a pr megrtette, milyen fontos hatst gyakorol az irodjuk az gyfelekre, elhatroztk, teljesen talaktjk, j btorokat vesznek, j sznyegeket, mvszeti alkotsokat helyeznek a falra, beszerelnek egy profi hifi berendezst, s frissen vgott virgot tesznek a recepci terletre. Elmentek, s rgtn neki is lttak a megvalstsnak. Amikor hrom hnap mlva jra eljttek, lelkesen mesl tk, mi trtnt. A lezrs arnya 5%-rl 50%-ra emelkedett. Meghromszoroztk az eladsaikat s a bevtelket. El voltak bvlve, hogy az zlses, szpen berendezett irodjuk milyen hatst gyakorol az gyfelekre. Az j gyfelektl szmos dics retet kaptak, milyen szp az irodjuk. Harminc nap alatt ki tudtk fizetni az egsz beruhzs kltsgt a megnvekedett eladsnak s bevtelnek ksznheten.

Tiszta asztalon dolgozz!

Az irodai illemkdex egyik szablya: tartsd tisztn az asz talodat! Ha tiszta az asztal, s rendezett az iroda, sikeres embernek nznek ki. Msrszrl, ha az asztalon mindenf le hever, sszevissza, akkor rendetlennek, hozz nem rtnek fogjk gondolni. Az emberek arra a megllaptsra jutnak, nem rdemes nkkel zletet ktni. Egyszerre csak egy dolog legyen az asztalon, az, amivel az adott pillanatban ppen foglalkoznak! Minden mst tegyenek el egy fikos szekrnybe vagy egy hossz, alacsony zrt trolba, de pakolhatnak polcokra, mappkba. Akr egy irattartt is elhelyez hetnek az asztal mg. De az asztalt tartsk resen s tisztn.

182

A MEGGYZS HATALMA

Duplzd meg a produktivitsodat!

Az elmlt tbb mint hsz v alatt sokat foglalkoztam az idgazdlkodssal s a szemlyes hatkonysggal. Rjttem, hogy azok, akik egy tiszta, res asztalnl dolgoznak, ktszerhromszor hatkonyabbak, mint azok, akik egy zsfolt aszta lon. Ha egy res asztalon dolgoznak, akkor egy adott dologra tudnak sszpontostani. Azok, akik egy tiszta, res asztalnl dolgoznak, ktszerhromszor hatkonyabbak, mint azok, akik egy zsfolt asztalon. Ha az asztal zsfolt, llandan rendezgetik s jra meg jra trakosgatjk a paprokat meg a munkt. Bizonytalanok, hov is tettek valamit. Egy csom id elmegy azzal, hogy ideoda rakosgatnak, s kzben nem haladnak. A kiemelked hatkonysg egyik felttele, hogy egy dologra figyeljenek, az res, tiszta asztal ebben segt.

Kelts kellemes benyomst!

Ha profinak nznek ki, jl ltzttek s jl fsltek, s a be mutatik szervezettek, hatsosak, az gyflben nkntele nl kialakul az az rzs, hogy olyan termket forgalmaznak, melynek minden fillrje megri az rt. Ahogy n az gy flben az nk s a cgk irnti bizalom, egyenes arny ban cskken az rral szembeni esetleges ellenrzs is. Az els osztly cgeket els osztly emberek kpviselik, sokkal knnyebben rtkestenek magasabb r termkeket, mint a msodosztly versenytrsak.

183

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Aminek ltod magad, az leszel

Ahhoz, hogy sikereket rjenek el, minden szempontbl profinak kell mutatkozniuk! Kezeljk gy magukat s az gy feleket is, mintha nk volnnak a legjobban kpzett s a leg nagyobb tuds emberek az gazatban! Gondoljanak egy mrlegkpes knyvel vagy egy me nedzsment konzultns viselkedsre. Ezek a profik soha nem kezdenek nkkel vletlenszeren, ahogy esik, gy puffan mdon trsalogni. Egsz sor krdsk van, melyeket feltesz nek szpen egyms utn. Klnleges informcikat prbl nak kiszedni. Minl inkbb az nkkel s a helyzetkkel kap csolatos krdsekre koncentrlnak, annl inkbb megbznak bennk.

A vilg egyik legprofibbja vagy

Kpzeljk el, hogy az rtkests doktorai! Minl tbb idt sznnak arra, hogy alaposan megvizsgljk a pcienst, logi kus, intelligens, jl felptett krdseket tesznek fel neki, an nl inkbb gy fogja rezni, hogy egy profi trsasgban van. A kezdeti ellenllsa s szkepticizmusa enyhlni fog. N bi zalma. Megnyugszik s kinylik. Rjn, hogy azrt vanak ott, hogy segtsenek neki megoldani egy problmt vagy elrni egy clt. Egyttmkdik, ahelyett, hogy visszahzdna.

Ahogy jrsz s beszlsz

A testbeszd is fontos az rtkestsnl. Albert Mehrabian (UCLA) szerint, az zleti megbeszls sorn 55% a testbeszd, 38% a hangtnus s csak 7% az elhangz szavak jelentsge.

184

A MEGGYZS HATALMA Mivel az emberek vizulisak, alapveten a kls hatsok hat nak rjuk, vagyis tbbnyire az, hogyan hasznljk a testbe szdet. Ha jrklnak, kpzeljk el, hogy a fejtetnlnl van egy madzag, s ez az egsz testet egyenesen tartja! Vegyenek mly levegt, a vllat hzzk htra, a gerinc legyen egyenes. Emeljk fel az llat s nzzenek egyenesen elre! Jrkljanak s mozogjanak magabiztosan! Vegyk fel a tem pt! Ne csoszogjanak! Legyenek lendletesek, mintha men nnek valahov, s figyelnk nket az emberek! Azt a benyo mst kell keltenik, hogy elfoglaltak, aktvak, magabiztosak s hatkonyan profik.

Hatrozottan fogj kezet!

Amikor tallkoznak valakivel, hatrozottan, ersen fogja nak vele kezet! Ez az els fizikai kontaktus gyakran eldnt heti, lesz-e zletkts. Az emberek kzfogskor felmrik az egynisgket. Ha ers, hatrozott a kzfogsuk, gy v lik, becsletes ember, st j termket vagy szolgltatst kp visel. Nhny rtkest gyengn, kznysen fog kezet msok kal, mintha egy dgltt halat adnnak neki oda. Msok, fleg nk, fl kzfogst hasznlnak, csak az ujjkat nyjtjk oda egy erteljes kzfogs helyett. Ebbl az felttelezhet, hogy fl ember-ek. Nemrg egy riember odajtt hozzm a szeminriumon, s megkrdezte tlem, mirt van annyi gondja az zleti let ben. A telefonos egyeztetsek sorn igen megnyer tudott lenni, de alighogy szemlyesen tallkozott az gyfelekkel, a trgyals ellaposodott.

185

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Mihelyt kezet fogott velem, tudtam, mi a baj. Indibl szrmazott, ahol az emberek nem szoktak kezet fogni. Kvet kezskpp, amikor odanyjtotta egy gyflnek a kezt, a kz fogsa gyenge volt s ertlen. Az gyfl rdekldse rgtn lelohadt, s ezt is rezte. Senki sem mondta ezt el neki. Fogalma sem volt, milyen fontos a hatrozott kzfogs a mi kultrnkban az zleti letben, azt hitte, ez puszta formalits, nincs jelentsge. Amikor megtudta, milyen fontos a kzfogs, elkezdte gya korolni. Megrta ksbb, hogy az eladsai mr az els hten megugrottak, amikor elkezdte hasznlni az j technikt.

A helyes dvzls
Valaki egyszer rt egy levelet Ms. Illemtanrnak, s megkr dezte, melyik a helyes dvzls: rvendek! vagy dvz lm! Hogy van? Ms. Illemtanr azt felelte, hogy a helyes ksznts: d vzlm! Hogy van? s viccesen hozztette, nem mondhatjuk azt, hogy rvendek, hiszen mg nem tudjuk, hogy rlnk-e a tallkozsnak. Amikor elszr tallkoznak egy gyfllel, nyjtsanak ke zet, nzzenek egyenesen a szembe, s mondjk azt: dvz lm! Hogy van? Ez olyan, mint a kezdrgs. Ha jl csinl ja valaki, akkor akr glhelyzetbe is kerlhet, vagyis sikeresen zletet kthet.

lj egyenesen, nzz elre!

Amikor egy zleti trgyalson lnek, mindig forduljanak szembe az gyfllel! Soha ne dljenek htra! Az olyan be186

MEGGYZS HATALMA

nyomst keltene, mintha pihennnek, s nem igazn rdekel n nket a ltogatsa clja. ljenek egyenes httal, enyhn elredlve! Legyenek rsen, figyeljenek, testileg s mentlisan is! Olyannak kell tnnik, mint amilyen a rajtvonalnl ll fut, a startjelre vrva. rdekes mdon nagyban befolysol bennnket azok nak az embereknek a testbeszde, akikhez beszlnk. Ha egyenes httal, enyhn elredlve lnk, figyelve a krnye zetre, arra kszteti az gyfelet, hogy is figyeljen, felkeltik az rdekldst. Jobban fognak figyelni az zleti ajnlatuk ra. ntudatlanul megllaptja majd magban, hogy amit mondani akarnak az fontos s hasznlhat. Sokkal jobban fognak figyelni, mintha htradlve beszlgetnnek vele.

rd el, hogy nyitott legyen az gyfl!

Ha egy gyfl karba tett kzzel l, az rendszerint nem j jel. Elkpzelhet, hogy tl hideg van az irodban, m az esetek tbbsgben inkbb az rdeklds hinyt jelzi. Ha valaki sszefonja a karjt, akkor az elmjt is lezrja. A karba tett kz a tudattalan jelzse, hogy az illet elzrkzik a bejv in formci ell. Ha kimozdul ebbl a testhelyzetbl, az elm je is megnylik. rjk el, hogy az gyfl ne tegye karba a kezt. Ez sze rencsre igen egyszer. Kezdjk a megbeszlst krdsekkel! Ha nem lazul el s tovbbra is karba teszi a kezt, akkor ad janak valamit a kezbe, pldul egy brosrt vagy egy rlis tt! Krjk meg, hogy szmoljon ki valamit vagy krjk el a nvjegyt! Legyenek tletesek, s rjk el, hogy ne tegye karba a kezt, hogy nyitottabb s befogadbb legyen.

187

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Hasznld a testbeszd pozitv jeleit!

A keresztbe tett lb szintn hasonl zenetet hordoz. Ha egy gy fl keresztbe teszi a lbt, az rendszerint azt jelenti, hogy inform cit tart vissza. Ha a lbt a bokjnl teszi keresztbe, akkor az azt jelenti, hogy nem mond el mindent, amit tudniuk kellene. A tkrzs s egyezs fzisban az gyfl hajlamos ut nozni a testbeszdedet. Ha nem karba tett kzzel lnek, ha a kezket nem szortjk ssze, ha a lb a padln van, ha a bo knl nem teszik keresztbe a lbat, akkor az gyfl valszn leg ugyanezt a testbeszdet alkalmazza majd. Amikor enyhn elrehajolnak, figyelmesen hallgassk, mit mond az gyfl, blogassanak, mosolyogjanak - gyakran az gyfl is ugyangy reagl, is elkezd beszlni, krdez, s mg jobban figyel.

Minimalizld a zajokat, senki s semmi ne zavarjon!

Az emberek egyszerre csak egy dologra tudnak koncentrl ni. Ezrt olyan fontos, hogy minimalizljk a zajokat, s ik tassk ki a zavar tnyezket a krnyezetbl, mikzben az gyfllel beszlnek! Prbljk gy intzni, hogy senki se sza ktsa flbe nket! Ha az gyfl cgnl trgyalnak, s nagy a jvs-mens, akkor krdezzk meg, van-e arra lehetsg, hogy flrevonuljanak valahov pr percre, ahol senki sem zavarhat! Mondjk azt: Csupn tz percre tartanm fel. Lelhetnk valahol nyugodtan, ahol senki seip zavar ben nnket? rmmel s meglepve tapasztaljk majd, hogy sok gyfl rgtn beleegyezik ebbe. 188

A MEGGYZS HATALMA

Kerld el a kommunikcis korltokat!

Amikor lelnek egy gyfllel, prbljk kerlni mindazt, ami esetleg gtat szabhat a kommunikcinak, pl. a dohny zasztalokat, rasztalokat! Ha az gyfl az rasztala mgtt l, krjk meg, ljn oda nkhz, ahol knnyebben megmu tathatjk neki az anyagot, a termket. Tapasztalatom szerint egy gyfl sem utastotta mg el ezt a krst, ha az rtkest, gynk udvariasan, kellemes modorban krte meg erre. Amikor egyms mellett lnek az gyfllel, mindig a bal ol dalukra ltesk az illett! gy, amikor lapozzk a bemutatanyagot, az gyfl knnyen figyelemmel ksrheti. Amikor megkrik az gyfelet, hogy ljn oda, megteszi az els lpst, reagl az sszer krseikre. Ez kzelebb vihet ahhoz a pont hoz, amikor rkrdezhetnek az zletktsre.

Otthoni rtkests
Ha a leend vev otthonban rtkestenek, vannak bizonyos lelki tnyezk, melyekre oda kell figyelni. Elszr is soha ne tartsanak bemutatt egy nappaliban! Az emberek nem hoznak fontos zleti vagy csaldi dntseket a nappaliban. Az ilyen dntsek inkbb a konyhban vagy az tkezben szletnek meg. Ott beszlnek az ket rdekl zleti krd sekrl. Mg ha be is hvjk a nappaliba, inkbb vessk fel, hogy Mirt nem lnk le az tkezasztalhoz, ahol knyelmeseb ben beszlhetnk? Azutn lljanak fel! Az, hogy egy pro fi gynk, rtkest felll, s vrja, hogy a konyhban lv asztalhoz vagy az tkezasztalhoz ksrjk, nagyon hatsos, s szinte visszautasthatatlan.

189

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Vrj, amg hellyel knlnak!

Amikor mr ott vannak a konyhai asztalnl vagy az tkezasztalnl, vrjk meg, amg hellyel knljk! Mindenkinek van kedvenc szke az asztalnl, ahol nap mint nap l. Biz tosnak kell lennik abban, hogy nem pont arra a szkre lnek le. Amikor lelnek az asztalhoz, gy helyezkedjenek, hogy az egyik fl a jobb oldalukra, a msik fl pedig az jobb oldalhoz ljn! Mindkt szemllyel legyen szemkontak tusuk! Amikor krdeznek, s a termkrl magyarznak, folyamatosan felvltva nzzk mindkt embert, hogy egyikk se rezze kirekesztve magt a beszlgetsbl!

Mindig lgy udvarias!

Vgl az illemszablyokrl se feledkezzenek meg, akr iro dban, akr valaki otthonban trgyalnak! Mindig legye nek rendkvl udvariasak s megfontoltak az gyfelekkel, az alkalmazottaikkal, a nejkkel, s mindenki mssal az irod jukban! Amikor egy cg szkhelyre, irodjba mennek tallkozra, mindig udvariasan s tisztelettel bnjanak a recepcissal! Visel kedjenek mindenkivel igazn fontos s rtkes emberknt! Ke zeljk gy ket, mintha egymilli dollros gyfelek lennnek vagy legalbb a lehetsge fennllna, hogy azok legyenek!

Ha jl bnsz az emberekkel, meglesz a jutalmad

Taln a legnagyobb elnye annak, ha jl bnnak az emberek kel: ha brmikor nvelik a msik ember nbecslst, sajt

190

A MEGGYZS HATALMA

nbecslsk is ugyanarra a szinte fog emelkedni. Amikor udvariasak s elzkenyek, jobban kedvelik s tisztelik nma gukat, mikzben a msok gy rzik, hogy az adott pillanat ban jobban kedvelik s tisztelik ket. Minl tbbet hasznljk ezeket a meggyzses technikkat, annl erteljesebb, pozit vabb s magabiztosabb fognak vlni, s annl inkbb nnek majd az eladsi szmaik.

191

AZ ELADS PSZICHOLGIJA
Feladatok

1. Minden szmt! Uraljanak minden tnyezt, figyeljenek arra, mit lt, hall, rez s tesz az gyfl! Tervezzenek elre! 2. Kpzelk az rtkests doktornak magukat! Egy profi vilgklasszis, rendkvli tudssal, felkszltsggel s kiv l termkkel vagy szolgltatssal. 3. ltzzenek hozz a sikerhez! ltzkdsben kvessk a legsikeresebb s legjobban fizetett emberek mintjt! gyeljenek arra, hogy olyan embernek nzzenek ki, akitl a fogyaszt nyugodt szvvel krhet tancsot! 4. Legyenek mindenkivel udvariasak, akivel tallkoznak, a recepcistl kezdve, a titkrnn t a fogyasztig! Mindig legyenek pozitvak s dersek! 5. Mentlisan kszljenek fel, minden egyeztetst, megbe szlst jtsszanak le elre! Kpzeljk el, hogy nyugodtak, kiegyenslyozottak, optimistk s teljesen kipihentek, el lazultak! Amilyennek ltjk nmagukat, olyanok lesznek! 6. Tegyenek meg mindent annak rdekben, hogy kiiktassk a zajokat vagy egyb zavar tnyezket, amikor az gy fllel beszlnek! Krjk meg, hogy ljn t valahov, ha szksges, hogy minl jobban tudjon koncentrlni nk re s a termkre! 7. Jrjanak egyenesen, hzzk ki magukat, emeljk fel az l lat, hatrozottan s bizalomgerjesztn fogjanak kezet! Viselkedjenek gy, mintha nk lennnek a legjobbak az adott terleten! Ha lnken elkpzeled a cljaidat, arra.kszteted a tudattalanodat, hogy segtsen valra vltani azokat.
Succes Magazin

www.triviumkiado.hu

192

7. FEJEZET

Az elads
Semmi sem olyan fontos, mint az, hogy milyen attitddel tevkenykednk, ezen mlik, siker vagy kudarc vr rnk.
Norman Vincent Peale

indennek, amit az eladsi folyamat sorn tesznek, az els kontaktustl az zlet lezrsig s a termk tad sig, valamilyen hatsa van. Semmi sem semleges. Minden segt vagy ront. Semmit sem lehet a vletlenre bzni. Minden szmt. Az els szavak, melyeket az els beszlgetsnl monda nak, elindtjk azt a folyamatot, mely vagy zletktshez, vagy visszautastshoz vezet. Amikor elszr tallkoznak az gy fllel, az ellenllsa akkor a legnagyobb. Tulajdonkppen min den gyflben megvan az, amit ltalnos zleti ellenlls nak hvunk - brmilyen tallkozn, brmilyen rtkestvel szemben, brmilyen krlmnyek kztt. Ez normlis, ter mszetes rsze a kereskedelemnek. Ez bizonyos fajta nvdel mi mechanizmus.

193

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

nvdelem kontra kereskedelmi zenet

Az tlagos fogyaszt hromezer reklmnak van kitve napon ta, a legklnbzbb forrsokbl. A reggeli felkelstl kezd ve kereskedelmi zenetek bombzzk a rdibl, tvbl, a plaktokrl, az ruhzi katalgusokbl, jsgokbl, maga zinokbl, s akkor mg ezekhez jnnek a telefonos rtkes tk s levlben kapott ajnlatok. Ahol csak megfordul, rvlt a reklm: Vedd meg! Ahhoz, hogy valaki letben tudjon maradni ebben a k zegben, magas fok ellenllst kell kifejlesztenie. Elszr is szrnie kell ezeket az zeneteket, nem szabad mindrl tudo mst vennie - ha msrt nem, azrt, hogy hatkonyan tudjon mkdni. Msodszor ellen kell tudni llni az nkhz hason l rtkestk ajnlatainak, klnben mindent megvsrol na, amit csak knlnak neki. Profiknt az els tallkozsnl fel kell mrnik s figyelembe kell vennik ezt az ltalnos ellen llst, s hatkonyan kell fellpni ellene.

Az nkntes lezrs
Az egyik leghasznosabb indtsi mdja egy kereskedelmi tr gyalsnak az nkntes lezrs. Ha sikeresen hasznljk, ez a lezrs arra kszteti az gyfelet, hogy dntsre jusson a be mutat utn. Ahelyett, hogy valami ilyesmit mondana: Nos, hadd gondoljam t vagy Meg kell beszlnem valakivel, dntsre ksztetethetik gy vagy gy. A kezdeti ellenllst cskkentheti, ha ezt mpndjk: Ked ves hlgyem/uram, nagyon ksznm, hogy idt szakt rm! Krem, nyugodjon meg! Nem azrt jttem, hogy most rg tn eladjam nnek a termket. Nem ez a ltogatsom clja.

194

AZ ELADS Ha mosolyogva kzlik, az gyfl egy kicsit lazulni fog. Mg mindig gyanakv marad, de kevsb, mint korbban. Ezutn folytassk gy: Csupn azt szeretnm az egytt tlttt id alatt, hogy megmutathassak nnek nhny okot, mirt vsroltk mr meg olyan sokan ezt a termket, s mi rt veszik mg mindig. Csak azt krem, hogy nzze meg, amit mutatni szeretnk, legyen nyitott, majd dntse el sajt maga, hogy hasznt venn-e, s majd a beszlgets vgn k zlje velem, ltja-e rtelmt. Ez gy tisztessges? Ezzel az nkntes lezrssal egy alkut, csert ajnlanak. Azt mondjk: Nem prblok meg eladni semmit, cserbe, n nyitottan hallgat engem.
Tisztessges gylet

Az gyfl szinte minden esetben beleegyezik az ajnlatba. Nincs semmi vesztenivalja. Tulajdonkppen kvncsi, mirt vsrolta meg a termket olyan sok ember s mirt veszik mg most is. Az elmje nyitott, s felkszlt arra, hogy meghallgas sa nket. Van egy nagyon szuggesztv elem ebben a lezrsban. Azt szuggeraljk, hogy a termk npszer s sokan hasznljk. Mindssze azt krdezzk meg az gyfltl, hogy azok az okok, melyek miatt a tbbi ember hasznlja azt, amit rulnak, neki is szmtanak-e. Ezutn tegyenek fel krdseket arrl, mivel is foglalkozik, s hasznos lehet-e szmra a termk vagy szolgltats. Mint az rtkests doktora, alaposan kivizsgljk, a szksgle teit, melyeket a termk vagy a szolgltats ki tud elgteni. Ha mr tisztzdott az gyfl kvnalma, bemutathatjk a termket, mint idelis megoldst a szksgleteire. A bemu tat vgn pszicholgiai elnyk van.

195

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Krjenek vlaszt! Ha az gyfl azt mondja: Nos, t kell gondolnom, mondhatjk ezt: Nos, kedves hlgyem/uram, nagyra rtkelem ezt, de n meggrte nekem, hogy elmond ja majd, vajon a jelenlegi helyzetben hasznt venn-e ennek a termknek. Majd gy folytatjk: Az alapjn, amit mon dott, gy tnik, ez idelis vlaszts lenne nnek, kivve, ha van valami, amirl nem tudok. Ez arra kszteti az gyfelet, hogy megindokolja, mirt he zitl. Ebben az esetben reaglhatnak a fenntartsra, s foly tathatjk az rtkestst. De ha az gyfl azzal fejezi be, hogy t szeretnm gondolni, semmit sem tehetnek. Nem foly tathatjk az eladst, kivve, ha ismerik az akadlyt, az okot, melyre reaglhatnak. Ezt a fajta lezrst hasznlva arra kny szertik az gyfelet, hogy mondjon egy akadlyt, melyet valsznleg kezelni tudnak. Ezt a lezrst tulajdonkppen minden termknl s szol gltatsnl alkalmazhatjk. Amikor kiemelik, hogy sok fo gyaszt mr megvette ezt s tovbbra is nagy szmban rt kestik, pozitv vrakozst keltenek rgtn az elejn. Felkeltik az gyfl kvncsisgt. Arra ksztetik, hogy nyitott legyen nk fel, s kzlje az okot, okokat, amely(ek) elbizony talantjk, ahelyett, hogy az egsznek az lenne a vge, hogy Hadd, gondoljam t!

A kiknyszertett (demonstrl) lezrs

Ez egy nagyon hatsos technika, melyet mr az zleti megbe szls elejn alkalmazhatnak. Gyakran elsegti, hogy a tr gyals vgn zletet tudjanak ktni. A kiknyszertett lezrs a vsrlssal jr s az gyfelet mi nst f elnyre s haszonra vonatkoz ers krdssel indul.

196

AZ ELADS Amikor ktvnyeket rtkestettem, ez a mdszer nagyon hatkonynak bizonyult. A kvetkez krdssel nyitottam: Kedves hlgyem/uram, ha meg tudnm nnek mutatni a piacon lv jelenlegi legjobb befektetst, akkor lenne olyan helyzetben, hogy most rgtn befektessen tezer dollrt? Vltoztassk meg a beszlgets fkuszt! Ez a krds az egsz beszlgetst megvltoztatta. Nincs tbb Meghallgatna?, hanem Mennyit tudna invesztlni, ha teljestem azt, amit a nyit krdsemben emltettem? Az gyfl gy felelt: Igen, ha a befektets olyan j, mint ahogy mondja, akkor lenne tezer dollrom. Az alapjn is minsthetik az gyfelet, ha megkrdezik: Ha igazn szeret n, tudna tzezret vagy tbbet is? Az gyfl vagy igent mond, vagy nemet. Mindkt eset ben mg szkebben hatroljk be, mg pontosabban hat rozzk meg a pnzgyi kereteit, mg mieltt elkezdennek a termkrl vagy szolgltatsrl beszlni. Mondjuk, hogy az gyfl gy reagl: Nem hiszem, hogy lenne tezer dollrom. Ekkor megkrdezhetik: Nos, hromezret be tudna fektet ni, ha ez lenne a legjobb befektets, amit valaha ltott? Az gyfl valsznleg erre azt feleli: Nos, ha valban anynyira j lenne, akkor valsznleg tudnk hromezret.
A minstett gyfl

Ezekkel a krdsekkel, minstettk az gyfelet, pontosan fel trkpezve az anyagi httert. Azzal, hogy vlaszolt a krd seikre, engedlyt adott arra, hogy megtartsk a bemutatt s bizonytsk, hogy valban az nk a legjobb befektets, a legjobb ajnlat, a legjobb alku, a legjobb elny s haszon kombinci.

197

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Megtartjk a bemutatt, s igazoljk, hogy tnyleg kiv l az, amit ajnlanak, ppen most, mindent figyelembe vve. A bemutat vgn, nem mondhatja, hogy nem engedhe ti meg magnak, vagy azt, hogy pont most nincs elegend pnze, vagy valaki mssal meg kell beszlnie. Hiszen mr el ismerte, hogy a termk vagy a szolgltats kivl szmra, abban a helyzetben van, hogy megveheti.
Brmelyik termknl mkdik

Ezt a mdszert brmilyen termknl vagy szolgltatsnl alkal mazhatjk. Hasznlhatjk szoftvereknl, rendszereknl, zle ti lehetsgeknl vagy befektetseknl, biztostsnl vagy zle ti szolgltatsnl. Ha letbiztostst rtkestenek, megkrdez hetik pldul ezt: Kedves hlgyem/uram, ha meg tudnm mu tatni az elrhet leghatsosabb biztostst nnek, a csaldjnak s az otthonnak, a piacon megtallhat legalacsonyabb ron, van abban a helyzetben, hogy most rgtn dntst hozzon? Amikor cgeknek rtkestettem zleti trningeket, megkr deztem: Kedves hlgyem/uram, ha meg tudnm mutatni n nek, hogyan nvelhetn 20-30%-kal az eladsai szmt a k vetkez tizenkt hnapban, akkor akr most rgtn belevgna? Ha az gyfl azt feleli, hogy Nos, ha meg tudn mutat ni, hogyan nvelhetnm 20-30%-kal az eladsaim szmt a kvetkez tizenkt hnapban, akkor rgtn tudnk dn teni. A dolguk ilyenkor az, hogy megmutassk az gyfl nek, hogy a termk vagy a szolgltats tnyleg megfelel a nyi t lltsban foglaltaknak.
Vlaszt krhetsz

Ennek a fajta lezrsnak az a szpsge, hogy vlaszt kell adnia az gyflnek a beszlgets vgn. Ahelyett, hogy ar-

198

AZ ELADS rl beszlne, hogy t kellene gondolnia vagy meg kellene be szlnie valaki mssal, vagy ellenriznie kellene a pnzgyi helyzett, vagy egyb kifogst emltene, dntenie kell, hiszen meggrte, hogy rgtn vlaszt ad gy vagy gy.
A vsrli szemlyisgtpusok

Hat alapvet tpus van, akikbe nap mint nap belefuthatnak az rtkests sorn. Fontos, hogy felismerjk ezeket a tpuso kat, s megtanuljk, hogyan kell velk bnni.

1. Az apatikus vsrl
Az els tpussal, akivel tallkozni fognak az apatikus vsrl. Ez a vev az sszes vsrl kb. 5%-t kpviseli. az az em ber, aki soha nem vesz semmit, akrmilyen j is az. Rend szerint pesszimista, cinikus s gyakran nyomott hangulat vagy semmi nem rdekli. Az apatikus vsrl nem trdik azzal, milyen j, milyen olcs vagy milyen sikeres msok szerint. Nem fogja megven ni, mg ha a fejtetre llnak, akkor sem. Alkalmanknt belefuthatnak az apatikus vsrlkba. l talban sok problmjuk akad a magn- s az zleti let ben egyarnt. Negatvak nmagukkal, az lettel s nkkel kapcsolatban is. Annyi bajuk van, hogy az sem rdekli ket, mit ajnlanak. Mg ha egy dollrrt knlnnak nekik t dol lrt, azt sem fogadnk el. Mg ha egy dollrrt knlnnak nekik t dollrt, azt sem fogadnk el.

199

AZ ELADS PSZICHOLGIJA
Fecsrlik az iddet

Az egyik bartom egyszer 295 dollrrt rult egy remek ter mket. Az, akivel trgyalt, gy tnt, megvenn s hasznl n. Szksge volt r s meg is engedhette volna magnak. Csak ppen apatikus vsrl volt. Nem szmt, mit mondott a bartom, a fogyaszt mindig csak ezt hajtogatta: Tl drga, tl drga, tl drga. Vgs elkeseredsben az rtkest megkrdezte: Mi len ne, ha odaadnm nnek ktszz dollrrt? A vlasz: Mg mindig tl drga. Az rtkest bartom azt mondta: Mit szlna szz dol lrhoz? Az apatikus vsrl: Mg azt sem engedhetem meg ma gamnak. Vgl a bartom: Mit szlna t dollrhoz? Mg mindig nem vennm meg. Ilyen az apatikus vsrl. Nem trdik semmivel. Negatv s kzmbs. Ha ilyen emberekkel tallkoznak, rgtn fel ismerik ket. Ahelyett, hogy frasztank magukat, a lehet legudvariasabb mdon tvozzanak! Menjenek s beszljenek valaki mssal, akinl nagyobb esly van a vsrlsra!

2. Az naktualizl vsrl
A vsrltpusok msik vglete az naktualizl vsrl. Pon tosan az ellenkezje az apatikus vsrlnak. Az ilyen vsrlk szintn a piac 5%-t teszik ki. Az naktualizl vsrl pontosan tudja, mit .akar, milyen elnyket s hasznot keres, s azt is, hogy milyen rat len ne hajland kifizetni. Ha megvan nknl az, amit keres, azon nyomban megveszi nhny krds utn, vagy egylta-

200

AZ ELADS In nem is krdez semmit. Pozitv, kellemes, rm vele tr gyalni. Csak annyit kell tennik, hogy nknl legyen az a termk vagy szolgltats, melyet keres, s mris ltrejn az zlet. Az ilyen vsrlk ritkk. Az naktualizl vsrl - ugyan gy, mint az apatikus - ritka, hszbl egy. De ha elg sok embert hvnak fel, elg sok emberrel beszlnek, belefuthat nak egy ilyenbe. Annyira egyszer vele zletet ktni, hogy azt mondjk maguknak: Brcsak mindig gy kthetnk zle tet, s gazdag lennk! Az naktualizl vsrlknak mindig azt adjk el, amit akarnak! Ne prbljanak meg semmi mst, ne mdostsa nak! Adhatnak esetleg nmi kiegszt inft, de ne prbljk meg rbeszlni ket valami msra, ami nincs ott a szvkben! Ha nincs nknl olyan, amit akarnak, akkor rgtn mond jk meg neki, hogy nknek nincs, s javasoljanak neki meg oldst, hol tallnak!

3. Az analitikus vsrl
A harmadik tpus az analitikus vsrl. Ilyen a vsrlk kb. 25%-a. Ez a tpus vev tartzkod, vatos s a feladat ra koncentrl. Nem klnsebben trsasgkedvel, viszont alapos, szabatos, rdeklik a rszletek. A f motivcija a pon tossg. Olyan terleteken tallkozhatnak velk, ahol fontos a rsz letekre val odafigyels ahhoz, hogy sikert rjenek el. Lehet nek knyvelk, mrnkk, bankrok, befektetk, hitelint zeti munkatrsak, szmtgpes szakrtk. Krdseik pontos szmadatokra, rszletekre s az nk ltal rult termk egyb jellemzire irnyulnak.

201

AZ ELADS PSZICHOLGIJA
Lassts s lgy pontos!

Ha egy analitikus vsrlval trgyalnak, le kell lasstani uk s kerlni kell az ltalnostsokat. Legyenek vilgosak s rthetek! Kszljenek fel arra, hogy igazolniuk kell az lltsukat, papron - mindent, amit mondanak! Minl pre czebben mutatjk be a termk, illetve a szolgltats elnyeit, s minl pontosabban elmondjk, hogyan lehet mindebben rsze, annl knnyebb az ilyen embert vsrlsra ksztetni. Minl tbb rszletet adnak meg neki arrl, hogyan m kdik a termk, mennyibe kerl, hogyan teljest, hogyan lesz szervizelve s gy tovbb, annl jobban fog rlni. Az ilyen vevk szeretik a rszleteket. rkon t kpesek lni s tanul mnyozni a rszletes adatokat, tblzatokat s grafikonokat. Nem sietik el a dntst. Lassan ll r az agyuk. Egyedl kell hagyni ket az anyaggal, hogy rgdjanak rajta s elemez gessk. Nincs rtelme siettetni az ilyen embereket. Sokkal inkbb az hajtja ket, hogy biztosan helyes dntst hozza nak, semmint az, hogy pnzt sproljanak vagy felgyorstsk az gyletet.

4. A ktd vsrl
Egy msik tpus, akivel trgyalni fognak, a kapcsolatorientlt vsrl. k kpviselik a piac kb. 25%-t, attl fggen, mit rul nak. Hajlamosak a zrkzottsgra, nem klnsebben ln kek vagy bbeszdek. Le kell lasstaniuk s nyugodtnak kell lennik, hogy boldoguljanak velk. ket ltalban az emberek motivljk. rzkenyek arra, hogyan gondolkodnak s reznek az emberek. Egy termk kel vagy szolgltatssal kapcsolatban azt nzik, hogyan v-

202

AZ ELADS lekednnek arrl msok s reaglnnak a vlasztsukra. Elkpzelik, milyen - pozitv vagy negatv - vlemnyt mon danak majd az emberek, s gyakran hiperrzkenyek msok vlemnyre. A ktdk alapveten segt foglalkozsokat vlaszta nak. Tanrok, szemlyi titkrok, pszicholgusok, nvrek s szocilis munksok lesznek. Szksgk van arra, hogy szeressk ket. Ez a fogyaszt agg dik amiatt, hogy az emberek mit gondolnak majd arrl, hogy megvett egy bizonyos termket vagy szolgltatst. Mindig meg kell beszlnie valakivel, st gyakran tbb emberrel is. Nha megesik, hogy meg kell krdeznie az sszes csaldtagjt, plusz a bartait s a munkatrsait, mieltt rsznn magt va laminek a megvsrlsra. Az elsdleges motivcijuk, hogy jl kijjjenek msokkal. Epedve vgynak arra, hogy a krlttk lv emberek har mniban s a boldogsgban ltezzenek, s mr a puszta gon dolatra, hogy valaki boldogtalan a krnyezetkben, lehango ldnak.
sszpontosts a tbbi elgedett vsrlra!

Amikor egy ktdnek adnak el egy termket vagy szol gltatst, rengeteg krdst tesz fel nknek azzal kapcsolat ban, hogy msok hogyan hasznljk azt. Tudni akarja majd, hogy a termk npszer-e s hogy azok vajon elfogadjk-e, akiket rinthet a vsrlsa. Biztos akar lenni abban, hogy msok tetszetsnek, vonznak s remeknek talljk. Ha egy lakst rulnak, az elsdleges szempontja az lesz, hogyan rea glnak majd msok, amikor megltjk, megltogatjk az ott honban.

203

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Amikor egy ktd ruht vagy kocsit vsrol, legfkpp az rdekli, msok mit szlnak majd hozz.
pts kapcsolatot!

A ktdk szeretnek beszlni s krdseket feltenni arrl, mit gondolnak, mit reznek nk. Szeretnek csevegni a termk rl vagy a szolgltatsrl, valamint arrl, hogy msok ho gyan reagltak, hogyan hasznljk. Kapcsolatot szeretnnek az rtkestvel, hogy kellemesen rezzk magukat, mikzben a termkrl vagy a szolgltatsrl beszlgetnek. Amikor egy ktd vagy egy rzelmi vsrlval trgyalnak, taln egy-kt rt is rszn arra, hogy megismerjen, majd jabb tallkozt beszl meg, s jabb egy-kt ra alatt ptgeti a kapcsolatot.
Ne siettesd ket!

Ez a tpus hajlamos arra, hogy lassan induljon be az agya. ltalban bizonytalanok, hezitlnak, nem tudnak dnteni. Szeretnek mindenen sokat rgdni. Eldnthetik, hogy meg veszik a termkket, de aztn meggondolhatjk magukat, ha valaki kritizlja a dntsket. Trelmesnek kell lennik, rzkenynek s megfontoltnak, amikor kapcsolatorientlt vsrlkkal szeretnnek zletet ktni.

5. Az irnyt vsrl
Az tdik tpus sokkal inkbb feladatorientltabb, mint br melyik msik tpus. Olyan, mint egy igazgat. Direkt, trel metlen, rgtn a trgyra tr. zleti alapon gondolkodik s praktikus. Leginkbb az eredmnyek rdeklik. Mivel trelmetlen s lnk, nagyon lnyegre tr lesz nkkel. Tudni akarja majd, milyen a termk, mit csinl, ho-

204

AZ ELADS gyan mkdik, milyen eredmnyek rhetk el vele, mennyi be kerl, mennyire lehet biztos abban, hogy megfelel az gre tknek s mennyire tarts.
Lgy lnyegre tr!

Nem szereti a sok beszdet, nem akar kellemes kapcsolatot. Gyorsan meg akarja hozni a dntst: igen vagy nem. Az eredmny- vagy feladatorientlt emberek ltalban olyan foglalkozst vlasztanak, ahol ez a temperamentum leginkbb rvnyeslhet. Vllalkozk lesznek, rtkestk s sales managerek. Idvel vezet pozciba kerlnek, ahol a mrhet eredmnyekrt felelnek. Tzoltparancsnokok vagy bevetsi egysgek parancsnokai. Olyanok, akik gyorsan s jl vgzik a munkjukat. Elfoglaltak. A feladatorientlt vsrlk nem rnek r. Fl beszaktjk, megzavarjk ket valami kzben, amit sokkal fontosabbnak tartanak nknl. Gyorsan tl akarnak esni a dolgon. Nem akarnak nagy felhajtst a termk vagy szolgl tats ksztsrl, tervezsrl. Csak azt akarjk, hogy vla szoljanak a krdsre: Mi hasznom nekem ebbl? Csak azt akarjk, hogy vlaszoljanak a krdsre: Mi hasz nom nekem ebbl? rmmel kt zletet, ha be tudjk mutatni, hogy a termk, illetve a szolgltats rvn elrik azt, amit akarnak. Mint min den vsrl, k is a javulst keresik, s minl egyrtelmb ben javtja a termk, a szolgltats az letket vagy a munk jukat, annl gyorsabban vlaszolnak nknek igennel. Vilgosak, dntskpesek. Tudjk, mit akarnak, s ha van nknl, meg akarjk majd szerezni, s rgtn el akarjk kz-

205

AZ ELADS PSZICHOLGIJA deni hasznlni. Amikor egy ilyen vevvel ktnek zletet, gyorsan trjenek a lnyegre, s koncentrljanak az eredm nyekre vagy elnykre, melyeknek rlhetnek, ha megvs roljk nktl! A potencilis vsrlk kb. 25%-t teszik ki, at tl fggen mit rulnak.

6. Az sszejr vsrl
A hatodik tpus az sszejr vsrl. lnk s extrover tlt. Szeret emberekkel dolgozni az eredmnyekrt. Gyakran nevezik bepl vsrlnak is, mivel kellemes egyenslyt teremtve egyarnt figyel az emberekre s a feladatokra. Olyan terletet vlaszt, ahol klnbz tpus embereket kell irnytania. Ellenrk, menedzserek, vezetk, karmeste rek, titkrsgvezetk, nonprofit szervezetek elnkei kztt s egyb hasonl pozcikban tallkozhatunk velk. Eredmnyorientltak. Az extrovertlt, trsasgkedvel ter mszete miatt elssorban nmagval s ms emberekkel foglalkozik. pp annyira szeret nkrl beszlni, mint sajt magrl. Szeret beszlni az elrt eredmnyeirl. lvezi, ha el mondhatja, mit csinlt a mltban s nagyon rdekldik nk irnt, illetve mindaz irnt, amit elrtek. Nha tl hamar beleegyezik bele valamibe, s ksbb nem emlkszik a rszletekre. Taln beleegyezik, hogy vesz valamit vagy csinl valamit, s pr nap mlva teljesen megfeledkezik az egszrl. Vagy ami mg rosszabb: mskpp emlkszik a be szlgetsre, s meglepdik, ha eladjk a sajt verzijukat.
Rgzts paprra mindent!

Amikor egy ilyen extrovertlt, lnk szemlyisggel ktnek zletet, mihelyt beleegyezst adja, azt rsban rgztenik

206

AZ ELADS kell, s adni kell szmra egy pldnyt. Ne feledjk, ennl a faj ta vsrlnl a dolgok tisztzsa megelzi a ksbbi flrer tseket. A fogyaszti piac kb. 25%-t teszi ki. Mindig rgtn meg llapthat, ha ilyen emberrel tallkoznak, mert melegszv, bartsgos, lnk, rdekld, s nagyon sok krdst tesz fel.

Minden embernl ms vlik be

A legsikeresebb rtkestk vagy sszejr, vagy irnyt t pusak vagy a kett keverke. Egy ktd tpus rtkest rendszerint tl rzkeny lenne msok vlemnyre, s nem tudna rkrdezni a megrendelsre vagy lezrni az gyletet. Egy analitikus tpus rtkest annyira elmerlne a rszle tekben s az informcikban, hogy soha nem beszlne egy gyfllel sem. Ha mgis, akkor sokkal inkbb a tovbbi in formciszerzssel lenne elfoglalva, s nem a megrendelssel. Az rtkestsben az a nagy problma, hogy mind hajla mosak vagyunk a sajt szemnkkel ltni a vilgot. Kvetke zskpp hajlamosak vagyunk mindenkit gy kezelni, mintha olyanok lennnek, mint mi. Ha sszejr tpusak, minden kit sszejrknt kezelnek majd. Ha irnyt tpusak, akkor azt vrjk majd, hogy az emberek gyors dntseket hozza nak, megmutatjk, mirt rdemes vsrolni.
Rugalmas szemlyisg

Ahhoz, hogy sikeresek legyenek az zleti letben, rugal masnak kell lennik. R kell sznni nhny pillanatot, hogy felmrjk, milyen tpus gyfllel beszlek, s igazodni kell hozz.

207

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Ha egy ktdvel beszlnek, lasstsanak le, tegyenek fel sok krdst, s koncentrljanak a kapcsolatra! Sznjanak r idt, s segtsenek az gyflnek megrteni, hogy a termket vagy szolgltatst mennyire rtkelik majd msok is. Ne siettessk, ne prbljk gyors dntsre knyszerteni! Ha lassan s trel mesen trgyalnak vele, sikeresek lehetnek. Ha egy analitikus tpussal trgyalnak, megint csak lassta ni kell, s a rszletekre kell koncentrlni. Sznjanak r idt, s vlaszoljanak meg minden krdst, lehetleg rsban! Legyenek szabatosak! A beszlgetsben idnknt hallgassa nak el s adjanak lehetsget az gyflnek, hogy tgondol ja, amit mondtak! Legyenek trelmesek, udvariasak s hat rozottak!

Add meg a fogyasztnak, amit akar!

Az irnyt tpus vsrlnl egyenesen a trgyra kell trni k. Mg ha az sszejr tpushoz tartoznak is s szeretnek be szlgetni, embereket megismerni, itt most vissza kell fogniuk magukat, klnben nem boldogulnak vele. Inkbb rgtn vlaszoljanak a krdseire, koncentrljanak az eredmnyekre, melyeket a termk vagy szolgltats rvn elrhetnek! Minl inkbb s minl rvidebb id alatt meggyzik, hogy a termk vagy a szolgltats segteni fogja t, annl gyorsabban szt nzhetik dntsre. Ha egy sszejr tpussal trgyalnak, legyenek pozitvak s nyitottak! Ha az gyfl a szemlyes vagy az zleti gondjairl kezd beszlni, melyeknek semmi kzk a termkhez, finoman tereljk vissza a beszlgetst a ltogats cljhoz! Ha az gyfl dnt, gyorsan rjk meg a paprokat, s rassk al vele, kln ben elfelejti az egszet.

www.triviiunkiado.hu

208

AZ

ELADS

Sznj idt msok megfigyelsre s elemzsre!

Mieltt rtkesteni kezdennek, nzzk meg, milyen tpu s emberrel fognak trgyalni, s gy ptssk fel a vlaszaikat s a bemutatjukat, hogy azok az ignyeinek feleljenek meg, s ne az nknek! Mg jobb, ha ngy klnbz bemutatt ksztenek: Analitikus / Gondolkod Ktd / Emberekkel foglalkoz Irnyt / Vezet sszejr / Eredmnyorientlt Kszljenek fel arra, hogy mindig az adott tpus vsrl ig nyeinek megfelelen tudjanak trgyalni!

Dobd be magad!
Az eladsi folyamat igazn akkor kezddik el, amikor az rtkestnek sikerlt egy bizonyos fok bizalmat s kap csolatot kialaktani az gyfllel. A bizalom a legjelentsebb tnyez a mai eladsi gyakorlatban. Amg valakiben nem ala kul ki kedvez vlemny nkrl, addig nem nyitott arra, amit rulnak, illetve arra, milyen remek is lenne az szmra vagy a cgnek. A bizalom minden. Minl bonyolultabb a termk vagy a szolgltats, annl hosszabb idt vesz ignybe a bizalmas viszony kialaktsa. A bonyolultabb termkek s szolgltatsok esetben az els tallkozs teljes hossza szksges lehet ahhoz, hogy a felek felmrjk egymst rzelmileg, s kiderljn, van-e sszhang az rtkest s a cg kztt.

209

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

A bizalompts
A bizalom ptsnek legjobb mdja, ha krdseket tesznek fel az gyflnek s figyelnek a vlaszokra. Minl inkbb kimutatjk, hogy rdekli nket az gyfl s a helyzete, az gyfl annl nyi tottabb lesz, s annl knnyebben ad informcikat, illetve fogad ja el az ajnlatukat. Soha ne kezdjenek el beszlni a termkrl vagy a szolgltatsrl az rtkests elejn, azeltt, hogy a bartsgfak tort aktivltk volna! Ki kell ptenik bizonyos barti viszonyt, mieltt rtrnnek a fogyaszti viszony fejlesztsre.

A fogyasztk vatosak
Ha drga, kifinomult, hossz lettartam termket rul nak, gyakran hrom-ngy ltogatsra is szksg lehet, csak gy alakulhat ki elg ers kapcsolat ahhoz, hogy komolyabb trgyalsba bocstkozzon nkkel az gyfl. Nem szokatla nk az akr hat hnapon t tart sorozatos megbeszlsek s ajnlatok, mire a fogyasztban kialakul a bizalom, s nagyobb vsrlsokra, befektetsekre, hosszabb tvra is hajtand elk telezni magt. Legyenek trelemmel! Megvan az oka ennek az vatossgnak s kslekedsnek. Sok esetben az gyfl hrneve vagy akr karrierje foroghat kockn. Ha rossz vsrlsi dntst hoz a cge szempontjbl, akr az l lsba is kerlhet. thelyezhetik vagy akr el is kldhetik. pp ezrt nem engedheti meg magnak, hogy hibzzon.

Kezdd el az elejn a minstst!

Hasznljk az nkntes lezrst vagy a kiknyszertett lezrst az els tallkozsnl! Ez lehetv teszi, hogy azonnal felmrjk .1/

210

AZ

ELADS

gyfelet. Egy-kt ilyen krdsre adott vlaszbl mr az elejn vi lgosan kiderl, az illet vajon vsrlert jelent-e a termknek. Ha megmutathatnm nnek azt a kocsit, amelyre vgyik, a legjobb ron a vrosban, szvesen elvinn egy krre? Ha az gyfl azt feleli, hogy Nem, nemrgiben vettem egy kocsit, nhny vig nem lesz szksgem msikra, akkor lehet tudni, hogy nem a lehetsges gyfl. Nincs rtelme megpr blni kialaktani egy remek kapcsolatot s mg tbbet meg tudni rla, hiszen nem rsztvevje a piacnak.

A bemutat clja
A nyitkrds clja, hogy az illet gyfl lehet-e. A tovbbi krdsek clja pedig az gyfl minstse s a kulcsfontoss g okok felmrse, vagyis annak kidertse, mirt vsrolna. Minden termknek klnfle jellemzi s elnyei lehetnek. A jellemzk felkeltik az rdekldst, az elnyk pedig a v gyat, hogy megvegye - ezt szoktuk mondani. A bemutat clja, hogy megmutassk a termk vagy szol gltats jellemzit s az gyflnek knlt elnyket. Bizonyos szempontbl nk olyanok, mint egy detektv. Nyomokat ke resnek, melyek elvezetnek majd az rtkestshez. Bemutat jk a jellemzket s az elnyket, hogy felkeltsk az gyfl rdekldst. Figyelik s hallgatjk az okokat, melyek vsr lsra sztnznk.

Egy-egy jellemzt s elnyt mutass meg egyszerre!

A bemutat clja nem az, hogy a termkrl vagy a szolglta tsrl minden informcit rzdtsanak a fogyasztra. Arra

211

AZ ELADS PSZICHOLGIJA val, hogy egy-egy jellemzt s elnyt megmutassanak, s hogy kitalljk, ezek kzl melyik rdekli leginkbb az gyfelet. Ha van tz-tz jellemz s elny fontossgi sorrendbe tve, a legvonzbbtl a legkevsb vonzig haladva, akkor abban a sorrendben leplezzk le ezeket! Ha az gyfl szeme felcsil lan, s lnken rdekldni kezd, amikor megemltik a m sodik legvonzbb elnyt, akkor sszpontostsanak arra, s prbljk lezrni az gyletet!

Juss el a lezrsig!
Ha mr vilgosan ltszik, hogy a fogyaszt egy bizonyos elnyt szeretne, akkor nem kell vgigmenni a harmadiktl a tizedikig. Ha mr megtalltk az azonnali vsrls gom bot, koncentrljanak arra, s emeljk ki a fogyasztnak, meny nyire lvezi majd az elnyt, ha megveszi azt a termket! Az gyfl a bemutat egy pontjn megszlalhat: H! Ez risi! Ilyet mg nem is lttam. Kell neknk is. Mennyi idbe telik, amg ki tudjk szlltani? Ha ez trtnik, krhetik, hogy rgtn rendelje meg. Nem kell tovbb beszlnik. Egyszeren csak krdezzk meg: Milyen hamar lenne r szksge?! Majd zrjk le az gyletet!

A vsrlk nha mris kszen llnak

Az egyik rszvnyeket forgalmaz rtkest, akivel tall koztam, veket tlttt a bemutati fejlesztsvel. Az ltalnos tl elmozdult a klnleges irnyba. sszegyjttte az sszes elnyt, melynek egy befektet rlne egy rszvny esetben.

212

AZ ELADS Mire a bemutat teljes lett, harminckt olyan pontot tartal mazott, amivel lezrhatta az gyletet. Elmeslte nekem, hogy minden gyfl vagy nagyon kzel ll a vsrlshoz, amikor elszr tallkozik az rtkestvel, vagy nagyon tvol. Nhny gyflnek csak egy-kt ok kell, hogy igent mondjon. Msok hosszabb folyamatot ignyel nek, mire kszen llnak. A bemutatjt gy tervezte meg, hogy brmilyen gyflnek hatkony legyen a vsrlsi ciklus brmely szakaszban.

Korn krdezz r a megrendelsre!

Nha rgtn az elejn le tudta zrni az gyletet egy magasan minstett gyfllel. A bemutatja sorn olyan krdssel nyi tott, mint pl. Szeretn ltni, hogyan trlhet meg a befek tetse a legalacsonyabb rizikval s a legnagyobb haszonnal a mai piacon? Ha az gyfl igennel felelt, a bartom elvett egy darab pa prt s rajzolt kt krt. Majd azt mondta: Kedves hlgyem/ uram, ez a kt kr jelkpezi azt, amit a pnzvel kezdhet. Ha az els krbe teszi a pnzt, mely egy hagyomnyos megtakart si szmla, 3-5% haszonhoz juthat az adk levonsa eltt. J ez? De ha a pnzt a msik krbe teszi, egy jl irnytott rsz vnyalapba, akkor 10-15%-ot is hozhat a pnze, s nem kell adznia, amg ki nem veszi. Melyik megoldst rszesten elnyben? Az gyfl gyakran gy reagl: Szvesebben vlasztanm a 10-15%-ot. Erre az rtkest: Remek! Mirt nem ltunk neki most rgtn?

213

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Cselekedj, zrd le az gyletet!

Elvette egy formanyomtatvnyt, felrta a dtumot a jobb fels sarokba, s megkrdezte: Hogyan rja a nevt? Amikor az gyfl lebetzte a nevt, ltrejtt az zlet, s ki tlttte a tbbi rubrikt. Ez az rtkest lett az orszg egyik sikeresebb s legjobban fizetett embere a maga terletn.

Ragadd magadhoz a kezdemnyezst!

Nha az gyfl gy reaglt: - Vrjon egy percet, vrjon egy percet! Kell egy kis id, hogy tgondoljam. Akkor azt felelte: - Megkrdezhetem, jelenleg mennyi megtakartsa van? Az gyfl: - Kb. tezer dollr. Mire a bartom: - Kedves hlgyem/uram, mit gondol, melyik a jobb: 3-5% vagy 10-15%? - Nos, gy vlem, a 10-15% jobb - felelte az gyfl - Pontosan! nnl van a csekkfzete? Azzal egyszeren megktttnek tekintette az zletet, s elkezd te kitltgetni a rubrikkat a nyomtatvnyon. Az gyfl ilyen kor lellthatta volna, de ritkn tette meg. Arra jtt r a bartom, hogy ha minstett gyfllel trgyal, olyan hamar tud zletet ktni, mihelyt az gyfl vilgoss tet te, akarja az elsdleges elnyt, melyet a termk megvsrls val nyerhet. Az vek alatt azt llaptottuk meg, hogy sok zlet kts hosszabb ideig tart, mint kellene - azon egyszer oknl fogva, mivel az rtkestk nem merik az gyflnek szegezni a krdst a megrendelsrl s lezrni az gyletet.

214

AZ

ELADS

Sok zletkts hosszabb ideig tart, mint kellene - azon egyszer oknl fogva, hogy az rtkestk nem merik az gyflnek szegezni a krdst a megrendelsrl s lezrni az gyletet.

Kzzelfoghat kontra nem kzzelfoghat termkek

Az gylet lezrsa ms mdszert ignyel egy kzzelfoghat termknl, mint egy nem kzzelfoghat termknl. Ha egy kzzelfoghat termkrl, pl. autrl, fnymsolrl, mobiltelefonrl vagy htrl tartanak bemutatt, s az gyflnek nincsenek tovbbi krdsei, rgtn rtrhetnek a megrende lsre. Ha az gyfl megrtette, mit rulnak, hogyan mk dik s mirt rdemes megvennie, ideje lezrni az gyletet. Amikor elmondtk a bemutat szvegt, az gyfl mindent tudhat a vsrlssal, illetve a hasznlattal kapcsolatban. Sem mi jat nem ismerhet mr meg, ha elksznnek egymstl. Ez a bemutat cscspontja. Onnantl kezdve a fogyaszt foko zatosan elfelejti a jellemzket s az elnyket, az rdekldse s a termk irnti vgya is albbhagy.

Lgy udvarias, de hatrozott!

Ha az gyfl azt mondja: Nos, jnak nz ki. Hadd, gondol jam t!, rgtn vlaszolj gy: Kedves hlgyem/uram, eb ben a pillanatban mr mindent tud a termkrl, amit tudni lehet. Az alapjn, amit az elbb mondott, gy vlem, remek vlaszts lenne nnek. Mirt nem viszi el? El fognak mulni, milyen gyakran kapjk majd ezt a v laszt: Ht, jl van, elviszem.

215

AZ ELADS PSZICHOLGIJA De ha megadjk a lehetsget az gyflnek, hogy kis tljon s tgondolja az egszet, akkor fokozatosan azt is el fogja felejteni, mi vonzotta t ebben a termkben vagy szol gltatsban. Vagy ami mg rosszabb: az gyfl belefut egy msik rtkestbe, aki rmensebb, s vgl tle veszi meg ugyanazt a termket. Mindig ez trtnik.

Mondj nemet a visszahvsokra!

Amikor kezd rtkest voltam, pphogy elindultam a p lyn, egy tbb mint 100 helyi tteremben hasznlhat, ked vezmnyekre jogost krtyt rultam irodrl irodrl jr va. Hsz dollrba kerlt. Ha a krtyatulajdonos felmutatta a krtyt, 10-20% kedvezmnyt kapott a szmlbl. A krtya ra teht egy-kt hasznlat utn megtrlt. Egyszer termk volt, egyszer haszon, egyszer dnts s egyszer gylet. De amikor nekikezdtem az rustsnak, tnyleg ideges let tem. Megcsinltam a bemutatt, s aztn vrtam. Az gyfl azt mondta: Nos, hadd gondoljam t! Szpen megkszn tem neki, s meggrtem, hogy nhny nap mlva, amikor mr volt ideje tgondolni, majd visszahvom. Meglepets, meglepets! Soha senki nem gondolta t, s senki nem vette meg a krtyt. Amikor telefonltam, az gyfl soha sem volt elrhet. Ha visszamentem az irodjba az idk vgezetig lhettem a vrban. Szinte alig adtam el a krtybl, kezd tem ktsgbeesni.

Kigylt a fny
F

Egy nap megvilgosodtam. Rjttem, hogy miattam hezitl tak az gyfelek. Htul, az agyamban mr elre eldntttem,

216

AZ

ELADS

hogy az embereknek t kell gondolniuk. Mg javasoltam is, ha az gyfl bizonytalankodott: Mirt nem gondolja t? Onnantl kezdve j taktikt fejlesztettem ki. A bemutat utn, amikor az gyfl azt mondta: Nos, hadd gondoljam t!, gy feleltem: Sajnlom, nem szoktam visszahvsokkal foglalkozni. Emlkszem, amikor elszr mondtam ezt egy gyflnek, mennyire meglepdtt: Hogy rti?! Mire ezt vlaszoltam: Kedves hlgyem/uram, tud min dent mr most ahhoz, hogy dntst hozzon. Ez egy remek termk, melynek egy-kt hasznlat utn megtrl az ra. Akr a termk tszrst vagy akr szzszorost is megsp rolhatja. Mirt Nem viszi el? mulatomra az gyfl ezt vlaszolta: OK, jl hangzik, el viszem. Egszen ms attitddel folytattam az rtkestst s a lezrst. A kvetkez megbeszlsen ugyanezt mondtam, s megint sikerlt zletet ktnm. A harmadik megbeszl sen szintn. Hamarosan tbbet adtam el a krtybl, mint brki ms a cgnl, st tbbet, mint k sszesen. Tulajdon kppen szinte mindenki megvette, akivel tallkoztam - mg pedig azrt, mert nemet mondtam a visszahvsra. Gondoljk vgig, hogy az nk terletn ez hogyan alkalmazhat!

A nem kzzelfoghat dolgokkal ms a helyzet

Ha nem kzzelfoghat dolgokat rulnak, ahol az gyflnek vagy szrmazik valamilyen elnye, vagy nem az ajnlatuk bl, rendszerint egynl tbb trgyalsra van szksg. Az els megbeszlsen csupn megllaptjk, hogy az, akirl felttele zik, hogy vsrolhat nktl, valban lehetsges gyfl-e. Kr dseket tesznek fel neki s minstik, hogy vajon rdemes-e

217

AZ

ELADS PSZICHOLGIJA

vsrolnia. Megnzik a szksgleteit, majd egyeztetnek egy msodik tallkozt nhny szbeli vagy taln egy rsos ajn lattal is.

Hasznld a ktlpcss eladsi mdszert!

Ha nem kzzelfoghat termket rulnak, mint pldul valamilyen biztostst, befektetst vagy brmilyen olyan szol gltatst, melyet a fogyaszt egyni szksgleteihez kell iga ztaniuk, hasznljk a ktlpcss eladsi mdszert! Az els tallkozn tegyenek fel krdseket, hogy eldnthessk, szr mazik-e valamilyen elnye az gyflnek abbl, ha meg veszi a termket. A msodik tallkozn vigyenek maguk kal egy ajnlatot, javaslatot, kzljk az rat, feltteleket, s mutassk meg, milyen elnyket knl a termk. Azrt kell ezt a ktlpcss mdszert hasznlni, mert amikor egy szszetettebb, bonyolultabb termket rulnak, az els tallko zn nem llhatnak el egy konkrt ajnlattal. Nincs mg elg informci, nem alakult ki mg a kell bizalom ahhoz, hogy rkrdezzenek a megrendelsre.

Az elzetes tervezssel jobb bemutat tarthat

A legjobban fizetett profikat az klnbzteti meg a rosszul fizetett amatrktl, hogy k megtervezik a bemutatikat. Az elre megtervezett bemutat sokkal hatsosabb, mint a spontn. A fels 10%-ban lv profik megtervezett be mutatval dolgoznak. Azok, akik keveset keresnek, akik az rtkestk als 80%-ba tartoznak, csak azt mondjk, ami pp az eszkbe jut. Ez nem az nknek val t.

218

AZ ELADS Azok, akik keveset keresnek, akik az rtkestk als 80%-ba tartoznak, csak azt mondjk, ami pp az eszk be jut. Ez nem az nknek val t. A megtervezett bemutat egy lpsrl lpsre halad tanul si s tantsi folyamat. A nyitkrdssel kezddik. A nyitkr ds utn meg kell tanulni, meg kell ismerni az gyfl helyzett s szksgleteit, majd meg kell neki tantani szmra, mi is a termk s mit tehet az gyflrt. Az ltalnostl mozdulnak az egyedi fel, a tudott dolgoktl az ismeretlenek fel.

Mutasd, mondd s krdezz!

A legegyszerbb a jellemz s elny bemutat. Ez egy egyszer sma, melyet minden jellemzre s elnyre alkal mazhatnak hrom rszben - megmutatjk, elmondjk s meg krdezik. Pldul: ha j szmtgpes szoftvereket rulnak, megmu tatjk a szmtgpre feltlttt programot. Majd elmondjk az gyflnek, miben segthet ez a szoftver az zletnek. Vgl megkrdezik: Hasznos lenne ez az n szmra?

A hromrszes bemutats
Egy msik hromrszes bemutat az annak ksznheten, hogy ... lehet ...ez azt jelenti, hogy... A termkjellemzje, elnye s a fogyaszt haszna, mely valjban a vsrls oka. Pldul: ha falra szerelhet skkpernys televzikat rul nak: Annak ksznheten, hogy skkpernys (termk jellem zje), minden szgbl lehet ltni (a termk elnye), s ez

219

AZ ELADS PSZICHOLGIJA azt jelenti, hogy a nappalijt filmsznhzz alakthatja, ha sszejn a csaldtagjaival s a bartaival (a fogyaszt hasz na). rjanak listt a termk vagy szolgltats sszes jellemz jrl s elnyrl, majd ksztsk el mindkt fajta bemuta tt! Mutassk meg, milyen, mondjk el, hogyan mkdik a termk, majd krjk meg az gyfelet, hogy prblja ki vagy mondja el a vlemnyt! Magyarzzk el a termk jellemzit, az adott tulajdonsggal jr elnyt, s hogy ez milyen hatssal lehet az gyflre! El fognak mulni, meny nyivel hatsosabb, lehengerlbb a bemutatjuk, mint ko rbban.

Mit csinl" a termk? Azaz a termk haszna

Kt klnbz mdon lehet megkzelteni brmely termk vagy szolgltats bemutatst: az egyiket a profik hasznl jk, a msikat az amatrk. Az els mdszer, melyet a pro fik alkalmaznak, arra sszpontost, mit csinl a termk. A msik pedig, melyet az amatrk alkalmaznak, arra, hogy mi is a termk. Valjban a fogyasztkat az rdekli, mit csinl a termk, mi benne a hasznos. Amennyiben cgeknek forgalmaznak valamit, az elsdleges ok, melyrt brki megvesz brmit: ha pnze szrmazhat belle vagy pnzt takarthat meg vele. Ezek a vlaszok arra, mit csinl a termk vagy a szolglta ts. Amikor zletemberekkel trgyalnak, csak a vgeredmny rdekli ket, a mrhet, vgs haszon, melyet abbl nyerhet nek, hogy pnzt adnak nknek a termkrt vagy szolglta tsrt.

220

AZ ELADS

Ngy krds, melyet mindenkpp meg kell vlaszolnod

Az gyfelek ngy krdst tesznek fel maguknak. nknek pedig vilgosan, rtheten meg kell vlaszolniuk ezeket a kr dseket, ha zletet akarnak ktni. A krdsek a kvetkezk: 1. Mennyit kell fizetnem? 2. Mennyit nyerhetek rajta? 3. Milyen hamar lesz eredmny? 4. Mennyire biztos, hogy megkapom az grt eredmnyt? Az egsz bemutatt e ngy krds megvlaszolsra kell fel pteni ahhoz, hogy az gyfl elgedett legyen. Gyakran megesik, hogy bizonytkokkal kell szolglniuk. Ahhoz hasonlan, ahogy egy gysz vagy gyvd mutatja be az ggyel kapcsolatos bizonytkokat a brsgon, nknek is el kell hzniuk a bizonytkokat sorban egyms utn, mgpedig gy, hogy minden egyes jellemzvel s elnnyel elksztsk a kvetkez jellemzt s elnyt.

rzelem vagy logika?

Nha megkrdezem a hallgatsgomat: Egy ember dnt seinek hny szzalka alapul az rzelmein s hny szzalk a tudatn? Szinte mindenki azt feleli, hogy kilencven szzalk rzelmi dnts s csak 10 szzalk tudatos. Azonban a helyes vlasz az, hogy az emberek 100 szzalkban rzelmi alapon dnte nek. A gondolkods id- s energiaignyes, az rzelmek vi-

221

AZ ELADS PSZICHOLGIJA szont sztnsek. Ahogy mr korbban kitrtem r: ezrt van az, hogy gyfl rzelmi alapon dnt, s csak utna igazolja a dntst tudatosan, logikusan. Ha egy gyfl kellemesen rzi magt nkkel s a cgk kel, ha kedveli s tiszteli nket, ha j kapcsolat alakult ki nk kztt, akkor a kedvels hatalma nagyon gyakran z letktshez vezet.

sszel lehet eladni

Ugyanakkor nem szmt, mennyire akarja az gyfl rzelmi leg a termket, szrvekkel meg kell tudni gyzni, hogy meg kapja majd azokat az rzelmi elnyket, melyekre vgyik. Ahogy mondjk: sszel lehet eladni. Ha pontrl pontra haladnak, bizonyos elnyket knl va, majd logikusan elmagyarzva, hogyan rheti el az gyfl azokat a bizonyos elnyket, akkor a bemutat szilrd alapo kon nyugszik. Ha a fogyaszt mr eldnttte, hogy vsrol, a ksbbiekben is gy kell gondolnia, hogy utlag ne bnja meg. me, egy egyszer plda, hogyan rultam zleti trninge ket: az rzelemmel kezdtem, az eladsi eredmnyek nvel se irnti vggyal, majd szrvkkel altmasztottam, mirt elrhet ez. A nyitkrdsem ez volt: Kedves hlgyem/uram, szeret n ltni, hogyan nhet 20-30%-kal a forgalma a kvetkez 6-12 hnapban? Ha az gyfl volt az eladsok felelse, gy felelt: Persze! Hogyan? Azt feleltem: Kedves hlgyem/uram, ez egy kiprblt mdszer, mely mr cgek szzainl bevlt, nvelni tud-

222

AZ ELADS tk a forgalmukat, s garancit vllalunk r. Ha nem mk dik, nem kerl semmibe. Ez rgtn megnyugtatta az gyfelet, aki gy nyitottabb vlt, s nagy rdekldssel hallgatta, amit mondtam.

Tegyl fel logikus krdseket!

Kedves hlgyem/uram, ki az n legjobban fizetett rtke stje? A legmotivltabbak vagy a legkevsb motivltak k zl kerlt ki? Az gyfl erre mindig ezt felelte: A legjobb embereim a legmotivltabbak. Mire n: Remek, mindenki ezt vlaszolja. Hadd mondjam el, szerintem mi a motivci legjobb defincija. A motivci a hozzrts megerstett rzsbl fakad. Ms szval, kedves hl gyem/uram, az emberek akkor a legmotivltabbak, amikor r zik, hogy kpesek arra, hogy eredmnyeket rjenek el. Nem igaz? Az gyfl mindig helyeselt. Kedves hlgyem/uram, arra jttnk r, hogy minl in kbb kpezi valaki az embereit, minl inkbb felvrtezi ket bizonyos kiprblt zleti technikkkal, k annl motivltab bak, hiszen hasznljk a megszerzett ismereteiket, s egyre tbb zletet ktnek, s egyre tbbet keresnek. Ez logikus gy, nem igaz? Az gyfl megint csak egyetrtett. Kedves hlgyem/uram, arra a megllaptsra jutottunk, hogy ha megtantjuk ezekre az zleti ismeretekre az embe reket, akkor az eladsi szmaik azon nyomban ugrsszeren megnnek. S ami ennl is fontosabb: az elsajttott ismere teket jra s jra hasznlhatjk, s mg jobb eredmnyeket

223

AZ ELADS PSZICHOLGIJA rhetnek el. Minl tbbet hasznljk a megszerzett tudst, annl jobbak lesznek. Nem elkpeszt?

Adj mrhet elnyket

Kedves hlgyem/uram, ha az tlagos forgalma 10%-kal nne az els hnapban, valsznleg az v folyamn tovbb nne. Nem lenne j? Az gyfl megint egyetrtett. Kedves hlgyem/uram, ha a forgalma folyamatosan nne az els hnaptl kezdve egsz vben, akkor az tlagosan 20-30%-os nvekedst jelen. Milyen dollrsszeget eredm nyezne ez tizenkt hnap alatt? Az gyfl gyorsan kiszmolta, hogy az zleti kpzsre for dtott sszeg 1000 szzalkosan vagy mg nagyobb mrtk ben megtrlne. Minden egyes dollr helyett, melyet zleti trningre klt, tz vagy tbb dollrt kapna vissza. Ha az gyfl kiszmolta, mr knny volt nylbe tni az zletet.

Garancia, amikor csak lehetsges

A zr szavaim ezek voltak: Kedves hlgyem/uram, ha a kp zs rsztvevi kzl brki nem r el 20-30%-os nvekedst a megszerzett ismeretek felhasznlsval, annak a szemly nek a kpzsi kltsgt nem kell kifizetni. Ha n szemly sze rint gy rzi, hogy az emberek nem rnek el 10-20 szzalkos forgalomnvekedst, akkor az egsz program rt nem kell kifizetni. Ez hogy hangzik? Ezt a prezentcit hasznlva, az ltalnostl haladva a konk rtumok fel, az elnyre fkuszlva, de kiemelve a logikus z leti hasznot az gyfl szmra, tbb milli dollr rtk zleti

www.triviumkiado.hu

224

AZ ELADS trninget tudtam eladni. S mivel az zleti mdszerek s techni kk olyan hatsosak s hatkonyak voltak, nem rkezett pnz visszatrts irnti igny. nk is megtervezhetik a bemu tatjukat gy, hogy hasonl eredmnyeket tudjanak elrni.

Az r az utols
rdekes mdon, csupn az gylet lezrsnl s a meglla podsnl jtt el az a pillanat, amikor az gyfl hirtelen szbe kapott s megkrdezte: Vrjon egy percet! Mennyibe fog ez kerlni? Ha hatsosan ptetted fel s tartottad meg a bemutat dat, az r krdse csupn a vgn merl fel, miutn mr az gyfl meghozta a dntst. Ha az gyfl azeltt krdezi meg, mennyi lesz a kltsg, mieltt mg megmutatnk neki, mit is fog kapni, s mirt rdemes megvsrolnia a termket, vagy ignybe venni a szolgltatst, ne mondjk meg neki az rat! Tegyk flre a krdst! Mondjk ezt: Ez j krds. Mindjrt erre is kitrek. me, egy blcs monds az zleti vilgbl: a nem jkor k zlt r elrontja az zletet. Ugyanis, ha tl korn kzk az rat, mg mieltt a fogyaszt tudn, mirt is fizetne, gyak ran aggdni kezd az sszeg miatt, s nem a vrhat elnyk re koncentrl. Soha ne menjenek bele az rkrdsbe, csak a bemutat vgn, amikor az gyfl mr vilgosan ltja, hogy hasznt venn a termknek vagy a szolgltatsnak!

Tanulj s tants folyamatosan!

Egy j bemutat sorn, a tanulsi s tantsi folyamat r vn megismerhetik az gyfl szksgleteit s megtanthatjk

225

AZ ELADS PSZICHOLGIJA neki, milyen haszna szrmazhat az nk ltal forgalmazott termkbl, illetve szolgltatsbl. A bemutatn, mikzben sorra felteszik a krdseket s kapjk a visszajelzseket, egyre tbbet megtudnak arrl, iga zn mit is akar az gyfl. Ha elre megtervezik a bemutatt, ellenllhatatlanul logikus s elspr hats lesz. Amikor be fejezik, az gyfl ksz megvsrolni azt, amit rulnak, s meg lesz gyzdve arrl, hogy rdemes megvennie, a termk meg ri az rt, mely csupn rszletkrdss vlik.

Sznd r az idt, hogy teljesen vilgos legyen minden!

Mieltt elkezdenk a bemutatt, tkletesen tisztban kell lennik az gyfl szksgleteivel s azzal, hogy a termk vagy a szolgltats megfelel-e az ignyeinek. Ebben a minstses szakaszban, a legjobban gy mrhetik fel ezeket a szk sgleteket, ha elre eltervezett, kiegsztend krdseket tesznek fel, melyek rvn megszerezhetik a konkrt inform cikat. A hallgats s a figyelem kulcsfontossg a bizalom kiala ktsban, az gyfl valdi szksgleteinek feltrkpezs ben. Abban is dnt szerepet jtszik, hogy sikerl-e remek kapcsolatot kialaktani. Tulajdonkppen az gyfl meghall gatsa kulcsfontossg tnyez az zleti siker szempont jbl. Az egyik legjelentsebb szksglet, mely minden egyes em berben ott van: az, hogy szeretn fontosnak rezni magt, szeretn, ha megbecslnk s tisztelnk msok. A hallga tst fehr mginak is nevezik, mivel nagyban befolysolja a msik fl rzelmeit s egynisgt.

226

AZ ELADS

Tanulj meg remekl hallgatni!

t dolog szmt igazn a hatkony hallgatsnl. Rszt ve hetnek minden tanfolyamon, elolvashatnak minden cikket, megnzhetnek minden videt a hallgatssal kapcsolatban, mindegyik erre az t kulcstnyezre bonthat le.

1. Hallgass figyelmesen!
Elszr is hallgassanak figyelmesen, ne vgjanak kzbe, ami kor az gyfl beszl! Meg se prbljk flbeszaktani! Forduljanak az gyfl fel, nzzenek szembe vele! Ha joljanak elre! Blintsanak, mosolyogjanak, helyeseljenek! Inkbb aktv, s ne passzv hallgatk legyenek! sszponto stsanak az gyfl szjra s szemre, amikor beszl! me, egy remek feladat: kpzeljk azt, hogy a szemk olyan, mint a szolrium, s barnv szeretnk varzsolni az gyfl ar ct! Mikzben hallgatjk, folyamatosan mozgassk a szem ket, psztzzk az gyfl arct, csngjenek minden szavn, mintha pp a nyerszmokat soroln, s csak egyszer lenne hajland elmondani. Kpzeljk azt, hogy a szemk olyan, mint a szolrium, s barnv szeretnk varzsolni az gyfl arct! gy hallgassk, mintha az gvilgon semmi ms dolguk nem lenne! gy hallgassk, mintha kszek lennnek, akr nyolc ven t hallgatni, ha pp addig tartja kedve beszlni, s mintha imdnnak minden egyes szt, melyet kiejt a sz jn!

227

AZ ELADS PSZICHOLGIJA
A hallgats hat az emberekre

Ha egy gyflre nagyon odafigyelnek, bizonyos vltozsok tapasztalhatak. A szve hevesebben ver. A vrnyomsa emel kedik. A pupillja kitgul. A legfontosabb: ha valakire nagyon odafigyelnek, annak n az nbecslse. rtkesebbnek rzi magt. Jobban szereti magt, kvetkezskpp jobban kedve li azt, aki ennyire intenzven hallgatja. Az gyfl meghallgatsa az egyik leghatsosabb techni ka az rtkestsben. A legjobban fizetett sszes profira igaz, hogy remekl tudnak hallgatni, k elssorban megrte ni akarnak valakit, s csak msodsorban akarjk megrtetni magukat. Teljes figyelemmel arra koncentrlnak, hogy meg ismerjk a fogyaszt gondolatait, rzseit, szksgleteit, mieltt megksrelnk eladni neki a termket.

2. Tarts sznetet a vlasz eltt!

Msodszor tartsanak sznetet a vlasz eltt, s csak azutn folytassk! Ha az gyfl befejezi a mondandjt, elszr ne csinljanak semmit, vrjanak 3-5 msodpercet, mieltt v laszolnnak! Mg ha az gyfl olyan krdst tett fel, mely re kapsbl tudjk a vlaszt, akkor sem szabad rgtn vla szolni. Ugyanis hrom elnye is van a vrakozsnak. Elszr is, amikor kivrnak, meggyzik az gyfelet arrl, hogy alapo san vgiggondoljk, amit mondott. Ez azt jelzi szmra, hogy rtkelik t s a szavait. Azt, hogy az, amit mondott, tl fon tos nknek ahhoz, hogy elhamarkodottan vlaszoljanak. Kvetkezskpp nvelik az nbecslst. Jobban fogja rezni magt, s ebbl addan nkkel is kellemesebben rzi majd magt.

228

AZ ELADS A msodik elny, hogy gy mg jobban figyelhetnek az gy flre. Mint ahogy a szivacs felitatja a vizet, nk gy szvjk magukba a szavait. Amikor sznetet tartanak, tnyleg fel fogjk, hogyan is rtette, amit krdezett, sokkal jobban, mintha rgtn vlaszoltak volna. A harmadik elny, hogy gy biztosan nem vgnak az gy fl szavba, hiszen lehet, hogy a krdse utn csak sszeszedi a gondolatait, s akar mg mondani valami mst is.
Iktass be csendet!

Az rtkestknek j viszonyban kell lennik a csenddel. Ez kritikus pont a sikeres rtkests szempontjbl. A legtbb rtkest egy kiss trelmetlen, nha ideges, elszntan akarja az gyletet, kvetkezskpp gy rzi, mondania kell valamit, brmit, ha pp csend ll be a beszlgets sorn. Ne feledjk a mondst: Az eladshoz kellenek a szavak, de az zletet csendben ktik meg. A fogyasztknak idre van szksgk, hogy trgyalni tud janak. Ha nem hagynak nekik nmi csendet, mely lehetv teszi, hogy felfogjk a hallottakat, nem veszik majd az ze netket, s a vgn nincs ms vlasztsuk, mint azt monda ni: Hagyja itt, t kell gondolnom! s amikor ezt mondjk, biztosra vehetik, hogy fuccs az zletnek.

3. Tegyl fel tisztz krdseket!

Harmadszor tegyenek fel tisztz krdseket! Soha ne vegyk biztosra, hogy tudjk, hogyan is rtette az gyfl azt, amit mondott! Inkbb tartsanak egy pillanatnyi sznetet, majd krdezzenek vissza: Hogy rti?

229

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Ez az egyik legnagyszerbb, legsokoldalbban hasznlha t krds, mely sikeres rtkestshez vezethet. Nem szmt, mit mondott az gyfl, nem rdekes, milyen fenntartsa van, mindig visszakrdezhetnek: Ezt hogy rti? Tl sokba kerl. - Hogy rti? Nem engedhetjk meg maguknak. - Hogy rti? Elgedettek vagyunk a meglvvel. - Hogy rti? Nincs erre keretnk. - Hogy rti? Valahnyszor felteszik ezt a krdst, az gyfl kifejti azt, amit elzleg mondott. Tbb rszletet tudhatnak meg. Minden ilyen tisztzs nveli a valsznsgt annak, hogy elrulja azt, ami ahhoz kell, hogy segthessenek neki meghozni a dn tst, s megvegye a termket.
Krdsek = irnyts

Hadd ismteljem el ezt az rtkestsben s a kommunik ciban rendkvl fontos elvet: aki krdez, az irnyt. Az em berek gyerekkoruktl kezdve megszokjk, hogy vlaszoljanak a feltett krdsekre. Amikor valakinek feltesznek egy krdst, automatikusan vlaszolni fog. Ha percenknt 100-150 szt mondanak, mikzben az gy fl 600 szt is fel tud dolgozni percenknt, akkor az azt je lenti, hogy az gyfl a megszlalsok idejnek hromnegyed rszben gondolkodhat. Nagyon gyakran az gyfelek elme rlnek a sajt gondolataikban, mert tl sok idejk van gon dolkodni, mikzben a bemutatjukat tartjk. De ha feltesznek egy krdst, az gyfl figyelme 100%-osan arra irnyul, hogy vlaszoljon nknek. Ez majdnem olyan, mintha megragadnk a kabtja hajtkjnl fogva s maguk

230

AZ ELADS fel rntank. Amikor feltesznek neki egy krdst, az gyfl nem gondolkodhat semmi mson, csak a vlaszon, egszen ad dig, amg nem vlaszol, tengedve nknek ezzel az irnytst.

4. Fogalmazd meg sajt szavaiddal!

Jelezzk vissza azt, amit az gyfl mondott, csak a sajt szava ikkal! Fogalmazzk t az gyfl szrevteleit vagy krdseit! Ez a hallgats savprbja, dnt prbattele. Amikor ms formban ismtlik meg azt, amit az gyfl mond, bizonyt jk, hogy tnyleg figyelnek, s nem csupn gy lnek ott, mint a kocsik hts ablakba tett blogat kutyafigurk. Jelezzk, hogy valban figyelnek. Miutn figyelmesen vgighallgattk, sznetet tartva vlaszol tak, visszakrdeztek, hogy tisztzzk, amit mondott, majd sajt szavaikkal megismteltk a hallottakat, olyan helyzetbe kerlnek, amikor szrevteleket tehetnek vagy megtarthatjk a bemutatt. A hallgats bizalmat breszt, s a legjobb mdszer, mellyel eslyt teremthetnek a hallgatsra, az, hogy ha krdsekkel ir nytjk a beszlgets menett.

5. Hasznlj kiegsztend krdseket!

Korbban szt ejtettnk a kiegsztend krdsekrl. Ezek olyan krdsek, melyeket nem lehet egyszer igennel vagy nemmel megvlaszolni. Brmikor feltesznek egy kiegsztend krdst, kezdjk a mi, hol, mikor, hogyan, ki, mirt s me lyik krdszval, biztassk az gyfelet, hogy beszljen csak nyugodtan, s kzljn tbb informcit, melyek segtenek nknek megktni az zletet!

231

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Eldntend krdsek
Hasznljk az eldntend krdseket, hogy lezrhassanak egy beszlgetst. Ezekre a krdsekre csak igennel vagy nemmel lehet felelni. Kszen ll arra, hogy mg ma dntst hozzon? Ez az, amit keres? Most rgtn el akarja kezdeni? Ne feledjk, az elre eltervezett krdsek kr kell felp teni a bemutatjukat! Ahogy mr korbban megtanultk, beszddel nem lehet rtkesteni.

A bemutatmdszerek
A bemutatnak mindig logikusan kell haladnia az ltalnos tl a klnleges fel. Hasznljk az emelked lezrst! Ez zel fontossgi sorrendben mutatjk be a termk jellemzit s elnyeit. ltalban a legjelentsebb elny kivltja a vsr lsi vgyat. De nem minden esetben. Fel kell kszlni arra, hogy vgig kell mennik az sszes jellemzn s elnyn, s nagyon kell figyelnik az gyfl reakciit. Nha a harmadik vagy negyedik elny az, amelyik a leginkbb felkelti az gy fl rdekldst.

Vond be az gyfelet!
Vonjk be az gyfelet, s tartsk is gy, ne hagyjk, hogy lan kadjon a figyelme! Mozdtsk ki lt helybl! Az, aki egy helyben ldgl, mint egy darab k, nem reagl, nem vla szol, s nem valszn, hogy vsrolna a bemutat vgn A legkivlbb rtkestk aktvak az zleti trgyalson. Nem csupn beszlnek, hanem mozognak, hasznljk az arcukat, gesztikullnak. tadjk az gyflnek az inform-

232

AZ ELADS cikat s maguk is gyjtenek informcikat. Megkrik az gyfelet, hogy szmoljon ki bizonyos szmadatokat, szza lkokat.

ltesd t valahov az gyfelet!

Ne fljenek odahzni a szkket az gyfl rasztalhoz, s odalni mell a bemutat alatt! Mg jobb, ha az gyfelet ltetik oda egy asztalhoz, vagy tmennek vele egy msik irodba, ahol jobban elfrnek az anyagaik, amikor bemutatjk a termket. Minl tbbet beszl s mozog az gyfl a bemu tat alatt, annl valsznbb, hogy majd igent mond az ajn latra a vgn. Minl tbbet beszl s mozog az gyfl a bemutat alatt, annl valsznbb, hogy majd igent mond az ajnlatra a vgn.

Hasznlj szemlltet eszkzket!

Huszonktszer annyi ideg kapcsoldik a szemtl az agyba, mint a fltl. Ha csupn beszlnek, az gyfl nehezen tud v gig figyelni vagy emlkezni arra, amit mondanak. Hasznljanak kpeket, grafikonokat, illusztrcikat, st ssze hasonltsokat, kimutatsokat, s foglalkozzanak a kulcsfon tossg tnyezkkel! Az tlagos felntt kb. hrom mondatig kpes figyelni. Ha egyms utn elmondtak hrom mondatot, s kzben nem krdeztek, nem mutattak kpet vagy illusztrcit, az gyfl kezd belesppedni a sajt vilgba. Taln pp azzal lesz elfog lalva, mit csinl majd, ha tvoznak.

233

AZ ELADS PSZICHOLGIJA De mihelyt feltesznek neki egy krdst, felbresztik, s arra ksztetik, hogy teljesen a bemutatra koncentrljon. Ha kpe ket hasznlnak s krdseket is feltesznek, tkletesen be tud jk vonni az gyfelet a bemutatba.

Beszddel nem lehet eladni

Mr megint ez a megllapts. Azrt, mert a tlals legha tkonyabb mdszere, ha minden szksges informcit sszegyjtenek, s jrafogalmaznak egy krdsben. Ahelyett, hogy azt mondank: 295 dollrba kerl fejenknt, krdez zk meg: Van valamilyen elkpzelse arrl, mennyibe kerl ez norml krlmnyek kztt fejenknt?! Amikor feltesz nek egy ilyen krdst, az gyfl teljes mrtkben nkre fog figyelni, amikor vlaszol.

A prbalezrs
Mr a bemutat elejn kezdjk el hasznlni! Az egyik legha tsosabb lezrsi technika a prbalezrs. Nha tjelz lez rsnak vagy ellenrz lezrsnak is nevezik. Arra szolgl, hogy kidertsk, j nyomon jrnak-e, illetve, hogy fontos-e az gy flnek az, amirl beszlnek. Csodlatos mdszer, mely rvn folyamatosan visszajelzseket kaphatnak a bemutat sorn. A szpsge abban rejlik, hogy egy nemmel meg lehet vla szolni, anlkl, hogy elakadna a bemutat. nk: - Tetszik nnek ez a szn? Az gyfl: - Nem, utlom; a legcsnybb szn, melyet valaha lttam. nk: - Nem problma, sok egyb sznben is kaphat, azok taln jobban tetszenek majd nnek

234

AZ

ELADS

Krj visszajelzst!
Nhny a legnpszerbb prbalezrsos krdsek kzl: - Eddig rthet volt nnek? - Ilyesmire gondolt? - Tetszik nnek, amit az imnt mutattam? - Javtana ez a jelenlegi helyzetn? - Eddig minden rendben? Ez az j fnymsol 150 oldalt nyomtat percenknt a szoksos 100 oldal/perces tlaghoz kpest. Szmtana ez az n cgnl? - Nem, nem hiszem. Mostanban nem lesz szksgnk nagyobb teljestmny fnymsolra. - Nem problma, vannak egyb jellemzi is, elnys tulaj donsgai is, melyek tetszennek nnek. s folytathatjk tovbb a bemutatt.

A visszajelzs lnyeges
Amikor az gyfl egy bizonyos tulajdonsgra vagy elnyre nemet mond, rtkelhet visszajelzst ad. Nem az egszre mond nemet, csupn arra a bizonyos jellemzre. A tapasztalt s a tapasztalatlan rtkestk kztt az a k lnbsg, hogy az elbbiek bemutatnak egy-egy jellemzt s elnyt, majd visszajelzst krnek. Megbizonyosodnak arrl, mit gondol az gyfl a bemutat egyes szakaszaiban. A tapasztalatlanok idegessgkben minden jellemzt s elnyt bemutatnak, sorban egyms utn, nem llnak meg, nem krnek visszajelzseket. A bemutat vgn a fogyasztnak nincs ms vlasztsa: Hagyja csak itt, hadd gondoljam t!

235

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Az sztnzses lezrs hatalma

Az sztnzses lezrst az egsz bemutat alatt hasznlhat jk, hogy bogarat ltessenek a fogyaszt flbe. Az embe rek javarszt trtnetekre vagy szkpekre alapozva gondol koznak, illetve hoznak vsrlsi dntseket. Befogadjk az informcit, de az agy csak bizonyos mennyisg adatot kpes trolni, ugyanakkor viszont tbb milli kpet s trt netet raktroz. A legjobb rtkestk azok, akik folyamatosan hatsos, r zelmeket kivlt szkpeket alkotnak a termkkrl. Hats ra megjelennek bizonyos kpek a fogyaszt szeme eltt. Ezek a kpek pedig olyan rzseket kpesek kivltani, mint a v srlsi vgy. Jval a bemutat utn az gyfl elfelejti az sszes nk ltal emltett tnyt, a kpekre s a trtnetekre azonban mg mindig emlkezni fog.

Alkoss szkpeket!
Kpzeljk el, hogy egy autt rulnak! Mondhatjk ezt: Iga zn szeretni fogja, ahogy ez a kocsi felmegy a hegyre. Mi trtnik, amikor ezt mondod? Az gyfl ltja maga eltt, ahogy a hegyekben autzik. Szinte rzi, ahogy erdk s hegyi tavak mellett hajt el. Ha ingatlanokat rulnak, mondhatjk ezt: Imdni fog ja, hogy egy csendes utcban lakik. Gynyr a krnyk. Egy hangot sem lehet hallani jszaknknt. Olyan megnyug tat. * Amikor gy rnak le egy hzat, az illet rgtn rhango ldik mentlisan s rzelmileg a felknlt elnykre. Ami kor ksbb a bartai megkrdezik, mirt vette meg pp ezt a

236

AZ ELADS hzat, szinte szrl szra ugyanazt mondja majd, milyen csendes a krnyk.

Duplzd meg a vlaszaidat!

Amikor egy ingatlangynksgnl dolgoztam szakrtknt, kifejlesztettnk egy nagyon hatsos telefonos krdst, mely megktszerezte az rdekldk szmt. Az ingatlanszakmban a cgek jsgokban reklmozzk az elad hzakat, s krik az rdekldket, hogy telefonl janak, ha bvebb informcit szeretnnek. A legtbb eset ben az rdekld vsrlk telefonlnak, megkrdezik az rat, a feltteleket, s aztn leteszik. Gyakorta eslyt sem kap az gynksg, hogy tallkozzon s beszljen ezekkel az embe rekkel.

A krdsekre vlaszolj krdsekkel!

Ahelyett, hogy tnyeket s rszleteket kzlnnek a telefon ban, megtantottuk nekik, hogy egy egyszer krdssel felel jenek az rdekldsre. Ksznjk a hvst! Feltehetek n nek egy krdst? Egy idelis hzat keres egy csendes kr nyken? Gondosan fogalmaztuk meg ezt a krdst. Mieltt az illet vlaszolt, rgtn kt kp jelent meg eltte. Elszr is a sz mra idelis otthon kpe. Ez mindenkinl ms, de az eml tett kt sz arra sztnzte, hogy elkpzelje azt, amit ide lis otthonnak tart. A msodik kp pedig egy csendes krnyk kpe. Ez a kett egytt kivltotta a kvetkez vlaszt: Persze. Van olyan nknl, mely megfelel ennek a kt felttelnek?

237

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Az ingatlangynk ekkor gy felelt: Nos, tnyleg van kt ffiss hzunk, melyeket valsznleg szvesen megnzne. Mg a lapokban sem jelentek meg. Mikor rne r? Ez a fajta megkzelts, ez az sztnz lezrs azt eredm nyezte, hogy tbb mint ktszer annyian kerestk fel szem lyesen az ingatlanirodt. Ha az gyfl mr eljtt s megnzett nhny hzat valamelyik gynkkel, ltalban addig jrkltak ingatlanrl ingatlanra, mg meg nem talltk a keresett hzat.

Mlt ids" lezrs

Az sztnz lezrst kombinlhatjk a mlt ids, mint ha mr megvette volna lezrssal. Ez nagyon egyszer md szer. gy beszlnek az gyfllel, mintha mr megvette volna a termket vagy szolgltatst. Nem is krik meg, hogy dnt sn. Egyszeren csak arrl beszlnek, mennyire fogja lvezni a termket vagy szolgltatst, most, hogy mr az v. Pldul az gyfl azon gondolkodik, hogy ignybe veszi a cgk szolgltatst. Ezt mondjk: Nagyon fog tetszeni n nek a tlnk kapott szolgltats. Ha kitlti a megrendellapot, harminc perc alatt el is intzhetjk, s hrom napon bell mr lvezheti is, hamarabb, mint brmelyik msik cgnl. Ez rgtn a gyorsasg s a hatkonysg kpt idzi el az gyflben. A fogyaszt ltja magt elgedett vsrlknt, ahogy az ismertetett elnyket lvezi. Pldul: Imdni fogja ezt a krnyket! Csendes s bks, kzel van az iskola, a vsrlsi lehetsg, s knnyen eljut hat a munkahelyre is. Remek vlaszts! Vagy egy msik plda: Ez a fnymsol - mely per cenknt 100 oldalt kpes nyomtatni - akr abban a helyi sgben is elhelyezhet, ahol a megbeszlseket szoktk tar-

238

AZ ELADS tani, mivel annyira csendesen mkdik, hogy szre sem veszik. Minden esetben az gyfl fogyasztv vlik, amikor vil gos, izgalmas, rzelmeket kivlt kpek jelennek meg eltte az nk ltal forgalmazott termkrl vagy szolgltatsrl. Csak annyi a dolguk, hogy minl tbb ilyen kpet hozzanak ltre. Ilyenkor az gyfl szmra ellenllhatatlann fog vlni az ajnlatuk. Ilyenkor az gyfl szmra ellenllhatatlann fog vlni az ajnlatuk.

Cscsstratgik
Az egyik tantvnyom cscskategris rtkest egy lak autkat forgalmaz cgnl. A hlgy 500 000 dollrba kerl lakautkat, lakbuszokat rul, s lekrzi a versenytrsait, a sajt munkatrsait, st az egsz llamban is hromszor-tszr annyit ad el, mint msok. Szupersztr a szakmjban. Egyszer technikval ri el ezt a clkitzst. Amikor egy pr lakautt keres, elszr is felmri, hogy komoly vevk-e. Majd megmutat nekik tbbflt, hogy tud ja, melyik mret, felszereltsg, r rdekeln ket leginkbb. Vgl felajnlja, hogy megszervez egy zleti ebdet, s elviszi egy prbakrre ket azzal a lakautval, amelyik a leginkbb tetszett nekik. Nhny nap mlva, ahogy elre megbeszltk, odahajt a hzukhoz a lakautval. Miutn knyelembe helyeztk ma gukat, elviszi ket egy idilli parkba, egy hegyekkel vezett t mell. Krbeautzza a parkot, hogy a gynyr helyszn lenygzze a prt, ahogy a kialaktott konyhban, az asztal-

239

AZ ELADS PSZICHOLGIJA nl ldglnek. Majd elveszi a piknikkosarat, feltlalja az ebdet, mikzben a hegyeket nzik. A kzs ebd utn s miutn vlaszolt minden krdsk re, megkrdezi: Nem remek gy lni? Nem szeretnnek min dig elszabadulni, amikor csak akarjk? A pr rpillant, majd sszenznek, azutn a hegyekre, a tra, s a dnts megszletik. A hlgy tbb lakautt ad el, mint brki ms - s ennek j oka van.

www.trivhunkiado.hu

240

AZ

ELADS

Feladatok

1. Tervezzenek meg elre minden bemutatt! Az ltalnos tl haladjanak a rszletek fel, az ismerttl az ismeretlen fel, kezdjk a legvonzbb elnnyel! 2. Tegyenek fel prbalezrsos krdseket! Krjenek vissza jelzst s vlaszt minden egyes jellemz s elny utn! 3. Sznjanak idt arra, hogy felmrjk, az adott gyfl mi lyen szemlyisg vsrl! Figyeljenek az gyfl ltal fel tett krdsekre, mert azok irnyt tudnak mutatni! 4. Legyenek rugalmasak az gyfelekkel s a fogyasztkkal! Gyorstsanak vagy lasstsanak, beszljenek az ltalnos dolgokrl vagy a rszletekrl annak megfelelen, hogy minl tbbfle embernek tudjanak rtkesteni! 5. rjk el, hogy rzelmeket kivlt kpek jelenjenek meg az gyfl eltt, lssa magt, ahogy hasznlja a termket, illet ve ahogy ignybe veszi a szolgltatst! 6. Tervezzk meg a bemutat minden rszt, mit mutatnak meg, mit mondanak majd, s milyen krdseket tesznek fel az egyes jellemzkkel, elnykkel kapcsolatban! Von jk be az gyfelet, rjk el, hogy aktv legyen! 7. Legyenek remek hallgatsg! Tegyenek fel j krdse ket, ne vgjanak kzbe, amikor az gyfl beszl, tartsa nak sznetet, mieltt vlaszolnnak, s a sajt szavaikkal ismteljk meg azt, amit az gyfl mondott, hogy ezzel is bizonytsk, tkletesen rtik az gyfl helyzett! A siker egyetlen biztos fokmrje, ha teljesebb kr s jobb szolgltatst biztostasz annl, mint amit vrnak tled, brmilyen feladatrl is legyen sz!
Og Mandino

241

8. FEJEZET

A sikeres rtkests 10 alapszablya

lj a legjobb tudsod szerint! Ez legyen a legfbb idelod! Ha a legjobb tudsod szerint cselekszel, nem tehetsz tbbet.
H. W. Dresser

z rtkestk fels 20%-a kapja a pnz 80%-t. A fels 5-10% pedig taln mg ennl is tbbet keres. Az le gyen a cljuk, hogy az egyik legkivlbb s legjobban fizetett emberr vljanak a szakmjukban. Szerencsre ez knnyebb, mint gondolnk.
A siker elre megjsolhat

letem egyik fordulpontja az volt, amikor tudomst sze reztem az ok-okozat trvnyrl. E trvny szerint minden

242

SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA

okozatnak, mint pldul a jelents bevtelnek, oka, okai van nak. Ha ugyanazt tesszk, amit ms sikeres emberek, akkor el fogjuk rni azokat az eredmnyeket, melyeket k elrtek. Az utols oldalakon szeretnm megmutatni a nagy si ker nhny okt. Minl tbbet hasznostanak ezekbl, annl jobb eredmnyeket fognak elrni. Ha egyszer elsajttjk, id rl idre jra elvehetik ezeket. Minl tbbszr hasznljk ezeket az ismereteket a gyakorlatban, annl kisebb erfe sztssel rhetnek el optimlis eredmnyeket. j fordulatot vesz s fellendl az rtkestsi karrierjk.

1. Csinld azt, amit szeretsz

Minden igazn sikeres, kimagaslan jl keres ember - bele rtve az rtkestssel foglalkozkat is - szereti azt, amit csi nl. Meg kell tanulniuk szeretni a munkjukat s remekl kell rtenik ahhoz, amivel foglalkoznak a sajt terletkn. Ez a kt alapfelttel sszetartozik - mint a bors meg a hja. Sznjanak erre kell idt, brmennyi legyen is az, fizessk meg az rt, menjenek el brmilyen messzire, hozzanak meg brmilyen ldozatot annak rdekben, hogy a legjobbak kz tartozzanak abban, amivel foglalkoznak! Kpezzk magukat a legkivlbb! Lpjenek be a fels 10%-ba! A kivlsg elhatrozs krdse. Sajnlatos mdon az em berek tbbsge gy li le egsz lett a kereskedelemben, hogy egyltaln nem rt ahhoz, amit csinl. A j hr az, hogy nem kell a vilg legjobbjnak lennik ah hoz, hogy klnleges letet ljenek! A kereskedelmi siker azon mlik, hogy az adott szemly egy kicsit jobb-e msoknl az rtkests bizonyos kritikus terletein. Ha rsznjk az idt s a fradsgot, ha tnyleg teljes szvvel belevetik magukat,

243

AZ ELADS PSZICHOLGIJA s megtanuljk szeretni a szakmjukat, bekerlnek a nagy z leteket bonyolt igazi profik kz. nbecsls s siker. Korbban beszltnk az nbecsls s a siker fontossgrl. A pszicholgusok rjttek, hogy addig soha nem rezhetik magukat igazn boldognak, amg nem tudjk, hogy jk-e abban, amit csinlnak. Soha nem szerethetik s fogadhatjk el magukat addig teljes r tk emberknt, amg nem vlnak kivlv a vlasztott terleten. Sok ember azrt boldogtalan, mert amikor reggelente felkelnek s belenznek a tkrbe, az, aki visszanz rjuk, semmiben sem elg j ahhoz, hogy kitnjn msok kzl. A frfiak klnsen hajlamosak arra, hogy a sajt rtkket a szakmai hozzrts alapjn mrjk le. Ha egy frfi nem k lnskppen j abban, amit csinl, s msok nem ismerik el a hozzrtst, kpessgeit, tudst, akkor boldogtalannak s resnek rzi az lett. A legjobba vlhatnak! Minden egyes emberben ott szunynyad a kpessg, hogy j legyen valamiben. Mindenki ben megvan a bizonyts kpessge. Mintha veleszletetten mindannyiunkban megtallhat lenne a kivlsg gnje. Csak ppen mindenkinek fel kellene fedeznie, mihez is rt igazn, s aztn teljes erbedobssal azon dolgozni, hogy iga zn j legyen az adott terleten. Michael Jordnt egyszer dicsrtk, milyen remek kosrlab dz. Az jsgr azt mondta neki: n nagyon szerencss, hogy ilyen flelmetes adottsggal szletett! Jordn gy felelt: Mindenkiben ott van az adottsg, a te hetsg azonban sok munkval jr. Sokan elkvetik azt a hibt, hogy azt gondoljk, ha van rzkk valamihez, az majd magtl megold mindent. De

244

A SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA a tny az, hogy a kivlsg sokves kemny munka s elsznt sg eredmnye. Semmi sem helyettestheti a kemny munkt.

2. Dntsd el, pontosan mit akarsz!

Ne mismsoljanak, ne bizonytalankodjanak! Dntsk el, mit is akarnak az letben! Tzzk ki clknt maguk el, s utna ne habozzanak, brmilyen rat is kell fizetni rte! A legtbb ember soha nem teszi ezt meg. A kutatsok szerint a felnttek mindssze 3%-nak vannak rott cljai. s k minden terlet legsikeresebb s legjobban fi zetett szakrti. k az adott terletek ttri, fejlesztk, j tk, a legkivlbb zletemberek s vllalkozk. Szinte min denki nekik dolgozik. A kutatsok szerint a felnttek mindssze 3%-nak van nak rott cljai. s k minden terlet legsikeresebb s leg jobban fizetett szakrti.

A clformula
me, egy htlpses mdszer arra, hogyan tzzk ki s rjk el a cljainkat. Ezt mindenhol megtantom, brhov is me gyek, s gyakorta megvltoztatja a szeminriumokon rszt vevk lett. Elszr is: dntsk el, pontosan mit akarnak! Ha nvelni szeretnk a bevtelket, akkor hatrozzk meg a pontos szszeget! Msodszor: rjk le! Egy rsban nem rgztett cl csupn fantzia. Nincs mgtte er, energia. Olyan, mint a puska por nlkli tltny vagy a levegben gomolyg cigarettafst.

245

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Harmadszor: tzzenek ki hatridt! A tudattalan szereti a hatridket. Ez arra ksztet, hogy teljes erbedobssal dol gozzanak. Ha kifejezetten nagy clrl van sz, akkor tzzenek ki rszhatridket. Egy tzves cl esetben vlasszanak vente egy-egy clt, majd az adott vet is bontsk fel hnapokra! Fo lyamatosan vizsgljk, hogyan haladnak a cl megvalsts val a hatridkhz viszonytva. Negyedszer: ksztsenek egy listt mindarrl, amirl gy vlik, hogy megtehet annak rdekben, hogy elrjk a clt! Ha valamilyen j dolog jut eszkbe, azt is adjk hozz a lis thoz! Dolgozzanak rajta egszen addig, amg teljes nem lesz a lista! Minl tbb rszlpst rnak fel, annl lelkesebbek s moti vltabbak lesznek a cllal kapcsolatban. Henry Ford mondta: Brmilyen nagy cl elrhet, ha kell szm kis clra bont juk. tdszr: a listt rendezzk idrendbe, illetve fontossgi sorrendbe! Az idrendbe rendezsnl meg kell hatrozni, mit kell korbban megcsinlniuk s mit ksbb, mi mi utn k vetkezzen. Meg kell hatrozniuk, mi legyen az els, a msodik lps s gy tovbb! A fontossgi sorrendnl azt kell meghatrozni, mi a legfon tosabb a listn, mi a msodik legfontosabb, a harmadik, a ne gyedik s gy tovbb! Amikor elkszlnek az idrendbe s fontossgi sorrendbe rendezetett lpsek listjval, lesz egy tervk. Egy olyan em ber, akinek clja s terve van, simn lekrzi azokat, akik csak vgynak valamire vagy remnykednek valamiben. Hatodszor: kezdjk el megvalstani a cljukat, brmi is legyen az! A f ok, hogy valaki sikeres lesz-e, az az, hogy

246

SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA

tetters-e. A kudarcok f oka pedig az, ha valaki nem cselek szik. Azok, akik kudarcot vallanak, mindig tallnak valami lyen kifogst, hogy halogathassk a dolgot, egszen addig, amg tovatnik az energia s a vgy, s k ott vannak, ahol a part szakad. Hetedszer: mindennap tegyenek valamit, ami kzelebb visz a legfontosabb cljukhoz, brmi is legyen az az adott pilla natban! Tegyk ezt az v 365 napjn! Legyenek szorgalmasak a cljaik elrsben, olyannyira, hogy ez az egsz olyan ma gtl rtetdv s termszetess vljon, mint a llegzetvtel!

llts ssze rgtn 10 clt!

me, egy feladat. Vegyenek el egy paprlapot, s rjk fel r fell, hogy Clok s a mai dtumot! Aztn rjk le 10 clt, me lyet szeretnnek elrni az elkvetkezend tizenkt hnapban! A lehet leggyorsabban jegyezzk le ezeket! A feladatra csak hrom-t perc van. Amikor elkszltek a tzes listval, nzzk t, s tegyk fel maguknak a krdst: ezek kzl melyik cl gyakoroln az le temre a legnagyobb hatst, ha huszonngy rn bell megval sthatnm? A vlasz megmutatja majd, mi is a legnagyobb cljuk. Ez lesz az letk fkuszpontja vagy rendezsi elve. Ezt a kivlasztott clt rjk le egy jabb paprlapra, majd rszletesen rjk le, rszekre bontva, hogy mit is szeretnnek! Tegyk mrhetv a kivlasztott clt! Tzzenek ki hatridt, hogy mikorra szeretnk ezt el rni! Ksztsenek listt, hogy mi mindent kellene tennik e cl rdekben!

247

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Rendezzk idrendbe s fontossgi sorrendbe, hogy kiala kuljon egy terv! Kezdjk el megvalstani a cljukat, s mindennap tegyenek valamit, ami elrbb visz!

A legfbb clod
Reggelente, amikor felkelnek, gondoljanak erre a clra! Nap kzben, mialatt dolgoznak, gondoljanak erre a clra! Beszl gessenek errl a clrl az letkben fontos szerepet jtsz em berekkel! Estnknt, elalvs eltt gondoljanak erre a clra, s kpzeljk el, milyen lesz, ha megvalsul! Folyamatosan lebeg jen ott a szemk eltt a cl, mintha mr valsg lenne! Elre hatrozzk el, hogy soha nem adjk fel, nem htrlnak meg, mg el nem rik! A kudarc nem alternatva!

Vltoztasd meg az letedet!

Ez a gyakorlat meg fogja vltoztatni az letket. Ha szorgal masan s eltklten kvetik a listn felsorolt egyes lpseket, egy ven bell - vagy taln hamarabb - az egsz letk tel jesen ms lesz. Az eladsaik szma s a bevteleik is drmai an nvekedni fognak. Szinte flnek majd maguktl. Az letk minden terletn gyors haladst fognak tapasztalni. Segt embereket s kedvez krlmnyeket fognak az letkbe von zani. Csodk trtnnek majd. Az v vgn, amikor visszapillantanak, a szavuk is elll, mi minden trtnt az elmlt tizenkt hnapban. Az egsz hez pedig nem kellett ms, csak egy paprlap, nmaguk s tz perc gondolkods. Prbljk ki! rjk le tz clt, vlasszanak ki egyet, ksztsenek tervet, s figyeljk, mi trtnik!

248

A SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA

3. Kitartan s eltklten ragaszkodj a kitztt clhoz!

Ha mr elkezdtk, mg csak eszkbe se jusson a kudarc eshetsge! Kitartan, szilrd akarattal kvessk a cljukat! Szwel-llekkel a sikerre s a cl elrsre koncentrljanak! Semmi se tartsa vissza nket! Ktelezzk el magukat tel jesen! Gondoljanak arra, hogy semmi sem llthatja meg vagy btortalanthatja el nket! Az alapjn, hogyan viszonyulnak a mindennapokban a csa ldsokhoz, elkerlhetetlen nehzsgekhez, megmondhat, hol tartanak majd egy, kt, hrom v mlva. Az, hogy meny nyire kitartak, jelzi, mennyire hisznek nmagukban. A nagy grg filozfus, Epikttosz azt mondta: A krl mnyek nem befolysoljk az embert. Egyszeren csak meg mutatjk neki nmagt. A nehzsgekkel szembekerlve, kiderl, milyen fbl fa ragtk. Ahogy bartom, Charlie Jones szokta mondogatni: Nem az szmt, honnan pottyansz le, hanem az, hogy milyen magasra kapaszkodsz vissza. Mindig lemrhetik a sikert az alapjn, milyen gyorsan kapaszkodnak vissza. A kitarts foka az egynisgk jele s mrtkegysge. Ha kpesek kemnyen dolgozni s elviselni a kereskedelmi vltozsokat, ha kpesek talpon maradni, az jelzi leginkbb s legvilgosabban a sikereiket.

4. Ktelezd el magad az egsz leten t tart tanuls mellett!

Az agy a legbecsesebb rucikknk, s a gondolkods minsge hatrozza meg az letminsget. Ktelezzk el magukat az

249

AZ ELADS PSZICHOLGIJA egsz leten t tart tanuls mellett! Ezt nem gyzm elg szer hangslyozni. Nemrgiben egy gimnazista 39 pontbl ll krdvet kl dtt a Fortune 500 listn szerepl cgek elnkeinek. Kzlk nyolcvanhrmn kitltttk s visszakldtk a krdvet. Ez el kpeszt szm ahhoz kpest, milyen elfoglalt emberekrl van sz. A dik kielemezte a krdsekre adott vlaszokat, hogy megllapthassa, ezek az zleti vezetk mit tartanak sikerk legfbb okainak. Taln a legtbbet ismtelt tancs a kvetke z volt: Soha ne hagyd abba a tanulst, mindig fejldj! Ez nkre is vonatkozik.
Az agyad rtk

Olvassanak, hallgassanak hanganyagokat, vegyenek rszt eladsokon s tanfolyamokon! Soha ne feledjk, hogy a leg rtkesebb rucikkk az agyuk. Csak az agy rtkll. Ha vesznk egy kocsit, az rgtn ve szt az rtkbl, mr pusztn azzal, hogy kigurulunk vele az autszalonbl. Ha brmilyen trgyat vsrolunk, az rgtn veszt az rtkbl. Az agy rtke azonban nvelhet, ha fo lyamatosan jabb informcikkal, ismeretekkel bvtjk, me lyek rvn jobb eredmnyeket rhetnk el. Nveljk az rtkket! Minden ember bizonyos gyakorlati tudssal kezdi az lett, s ezt msok javra fordthatja. Ahogy tanulnak, egyre rtkesebb vlnak. Minl tbb a gyakorlat ban is hasznosthat tudst szereznek, annl elismertebbek lesznek, s annl tbbet fognak keresni. Az letk sorn tapasztalatok szerzsvel, knyvek olvas sval, kpessgeik fejlesztsvel, egyre gyarapodik a tudsuk s a megbecslsk is n. Ahogy haladnak elre a lehetsges siker fel, az ok-okozat trvnye rvnyesl.

250

A SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA A siker tekintetben az ok-okozat trvnye a tanulj s csi nld! tancsban kristlyosodik ki. Valahnyszor valami jat tanulnak vagy prblnak ki, elrelpnek ezen a vonalon. Ha abbahagyjk a tanulst, megrekednek. Ha ismt elkezdenek tanulni s alkalmazzk mindazt, amit elsajttottak, akkor is mt elrbb lphetnek. Minl tbbet tanulnak s cseleksze nek, annl gyorsabban haladnak a frontvonal fel. Mindig legyen tele a vdr! Kpzeljk el, hogy a meglv el mleti s gyakorlati tudsuk olyan, mint egy vzzel tlttt v dr. A vz szintje attl fgg, mennyit tltnk a vdrbe. Ami kor elindulnak az letben, a vdrben mg nagyon kevs ismeret s gyakorlat tallhat. Az eredmnyek is csak minim lisak. Ahogy gyarapodik a tudsuk s egyre nagyobb gyakor latra tesznek szert, a vdrdben egyre tbb lesz a vz. Tbb elismerst s megbecslst kapnak. Az vek sorn megtelik a vdr: a vz szintje folyamatosan emelkedik, a bevtelk is n. De akad egy problma. A vdr valahol lyukas. Ha brmi kor abbahagyjk a tanulst, ha nem sajttanak el jabb isme reteket, ha nem szereznek jabb tudst, ha nincsenek jabb tleteik, nem maradhatnak ugyanazon a helyen. A vzszint cskkenni fog. Elkezdenek visszafel sodrdni az letplyju kon. Az emberek kezdenek elmenni nk mellett. Ha nem fej lesztik folyamatosan a tudsukat, kicsszik nk all a talaj. A meglv tudsuk elavul, rtkt veszti. Soha se hagyjk abba a tanulst! A felnttek hatalmas h nyada nem rti ezt. Megkaptk az alapkpzst, de azutn sok ven t a minimlis tudsukkal prblnak ellavrozni. Meg hkkennek s dhsek lesznek, amikor a fiatalok lekr zik ket a versenyben. Frusztrltak lesznek. Soha senki nem mondta el nekik, hogy a folyamatos, lethosszig tart tanuls olyan alapvet dolog, mint a frds vagy a fogmoss - ha ki-

251

Z ELADS PSZICHOLGIJA hagyjk egy idre, az a krlttk lvk szmra hamar nyil vnvalv vlik. Ha nem tanulnak s fejldnek folyamatosan, a tudsuk el avul. A holnap hozz nem rt embere az, aki ma abbahagyja a tanulst. Az igazn tudatlan, analfabta ember az, aki tb b nem tanul, nem fejldik, nem nveli a sajt rtkt min den egyes nap. Az, aki nem olvas, semmivel sem jobb egy rstudatlannl. Hatrozk el, hogy minden egyes nap tanulnak valami jat! Olvassanak minden reggel, hallgassanak hanganyago kat a kocsiban, vegyenek rszt minden kpzsen, amin csak lehet, s folyamatosan hasznostsk mindazt, amit elsajtta nak!

5. Oszd be jl az iddet!
Az id pnz. Az id az elsdleges rucikkk. Az, hogy mi knt osztjk be az idejket, hatst gyakorol az letsznvona lukra. Hatrozk el, hogy ezentl jl hasznljk ki az idejdet! Az id pnz. Az id az elsdleges rucikkk. A 80/20-as szably miatt bizonyos dolgok rtkesebbek ms dolgoknl, mg akkor is, ha ugyanannyi rt, illetve per cet vesznek ignybe. A cl az, hogy azokra a tevkenysgekre fkuszljanak, melyek a legtbb rtket jelentik az letkben s a munkjukban. Kezdjenek minden napot egy listval! A munkarend elk sztshez a legjobb idpont az elz este, amikor felkszl hetnek a kvetkez napra. rjk le az sszes msnapi tenniva ljukat! Kezdjk a lefixlt idpontokkal, tallkozkkal, majd

252

A SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA gondoljk vgig a tbbi teendjket! Soha ne dolgozzanak lis ta nlkl! Az idgazdlkodsi szakrtk szerint 25%-kal nvelhet a hatkonysg vagy akr naponta plusz 2 ra nyerhet csupn azzal, ha elre megtervezik a napjukat. A lista kulcsfontoss g az idejk s az letk szempontjbl.

Vilgosan hatrozd meg a prioritsokat!

Ha elkszlt a listjuk, jelljk be a prioritsokat! Hatroz zk meg, mi a fontosabb s mi a kevsb fontos! Tegyk fel a krdst: Ha csak egy dolgot tehetnk meg a listrl, mieltt egy hnapra elhagynm a vrost, mi lenne az? Brmi is a vlaszolnak, karikzzk be. Majd tegyk fel a kr dst: Ha csupn kt dolgot tehetnk meg errl a listrl, mieltt elhagynm egy hnapra a vrost, akkor mi lenne a kvetkez? Azt a teendt is karikzzk be. Majd tegyk fel ezt a krdst jra meg jra. Ez a feladat rknyszert, hogy elgondolkodjanak azon, mi is az igazn fontos, s mi az, ami pusztn csak srgs vagy idignyes. Miutn meghatroztk a legjelentsebb teendket, tudni fogjk, mivel kell kezdeni s min kell dol gozni.

Vlaszd ki a legfontosabb feladatodat!

me, egy remek idgazdlkodsi krds: Mi az az egy dolog, amit ha kivlan csinlnk, a legnagyobb pozitv hatst gya koroln a munkmra? Mindig van egyvalami, amit ha meg tesznek s jl csinlnak, jelents befolyssal lehet az eredm nyeikre s az elismertsgkre.

253

AZ ELADS PSZICHOLGIJA E krds egy msik vltozata: Mi az, amit tehetek, amit n, egyedl n tehetek, s ha jl csinlom, valdi vltozst okozhat? Minden nap minden rjban csak egy vlasz van erre a krdsre. Van valami, amit megtehetnek annak rdekben, hogy valdi vltozs trtnjen. Ezt a valamit senki sem v gezheti el nk helyett. De ha megteszik, s jl csinljk, igazi vltozst hozhat. Mi az? A vgs krds, melyet fel kell tennik: Mivel hasznlhatom ki az idt ppen most a legrtkesebben? Tegyk fel ezt a krdst rnknt! Mindig csak egy vlasz van erre a krdsre. Az a dolguk, hogy megbizonyosodjanak arrl - brmit is csinlnak ppen -, hogy az a tevkenysg a lehet legrtkesebb mdja az id eltltsnek az adott pillanatban.

sszpontosts!
Az idgazdlkods szempontjbl kulcsfontossg, hogy - miutn elksztettk a listt s kivlasztottk, mi lvez elnyket - a legfontosabb feladattal kezdjenek, s kizr lag arra koncentrljanak egszen addig, amg el nem kszl nek vele! A koncentrlkpessgnek ksznheten - vagyis ha teljesen vilgosan megjelenik nk eltt a legfontosabb feladat, s azutn csak azzal foglalkoznak - megduplzhatjk vagy meghromszorozhatjk a produktivitsukat, s brkinl hatkonyabbak lehetnek.

6. Kvesd a vezetket!
Tegyk azt, amit a sikeres emberek! Kvessk azokat, akik az len llnak, s ne az utnuk kvetkezk utn kullogjanak! Te gyk azt, amit a sajt terletkn legsikeresebb emberek tesz-

254

A SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA nek! Utnozzk azokat, akik jutottak valahov az letben! K vessk azokat, akik elrtk azt, amit nk is szeretnnek elr ni valamikor a jvben! Nzzenek krl! Ki azok, akiket leginkbb csodlnak? Kik azok, akik elrik azokat az eredmnyeket, melyeket nk is szeretnnek elrni a kvetkez hnapok s vek alatt? Kik a legsikeresebb emberek a terletkn? Tekintsk ket mintnak! Dntsk el, hogy olyanok lesznek, mint k! Lp jenek velk olyan szoros kapcsolatba, amilyenbe csak lehet sges! Ha tudni akarjk, hogyan lehetnek sikeresek az zleti let ben, hogyan lehetek sikeres kereskedk, eladk, rtkestk, gynkk, menjenek oda a legsikeresebb emberekhez, s kr jenek tlk tancsot! Krdezzk meg tlk, milyen knyveket kellene elolvasniuk, milyen hanganyagokat kellene meghall gatniuk! Krdezzk meg, milyen tanfolyamokon kellene rszt vennik! Figyeljk a viselkedsket, a filozfijukat, a mun khoz s a fogyasztikhoz val viszonyukat!

Tanulj a legjobbtl!
A sikeres emberek mindig segteni fognak msoknak abban, hogy sikeress vljanak. Azok, akik rendkvl el vannak fog lalva a sajt letkkel s munkjukkal, mindig tallnak idt arra, hogy segtsenek, ha sikeress akarnak vlni. Amikor tancsot krnek egy sikeres embertl, fogadjk meg a tancst! Tegyk azt, amire ez az ember biztat! Vegyk meg a knyvet, s olvassk el! Szerezzk meg a hanganyagot, s hallgassk! Menjenek el a tanfolyamra, s hasznostsk az ott megtanultakat! Aztn menjenek vissza ahhoz az ember hez, s mondjk el neki! Ezutn mg tbbet fog segteni.

255

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Vlassz magadnak pldakpet!

Egy nemrg tartott szeminriumon, melyen tbb mint ezer rtkestsi szakember vett rszt, odajtt hozzm egy gynk a sznetben s elmeslt egy rdekes trtnetet. A megjelensbl azonnal tudtam, hogy sikeres. Jl ltztt volt, jl fslt, bizalomgerjeszt, pozitv kisugrzs, nyugodt s knnyed. rzdtt rajta a siker. Elmondta, hogy amikor kezdte a plyjt, a fiatal gyn kkkel lgott. Az els hat hnap utn szrevette, hogy van ngy gynk a cgnl, akik tbbnyire csak egymssal beszl gettek. Nem tltttek egytt idt a kezd gynkkkel. A frfi megfigyelte a kezd gynkket, nmagt, a leg jobb gynkket, s rgtn szemet szrt neki valami. A jl fizetett gynkk sokkal inkbb jlltzttek voltak, mint a kevesebbet keres gynkk. Elegnsak voltak, divatosak, profinak nztek ki. Sikeres ember benyomst keltettk.

Krj tancsot!
Egy nap megkrdezte a ngy legjobb gynk kzl az egyiket, hogy mit tehetne annak rdekben, hogy sikeresebb legyen. Az gynk megkrdezte, hogyan gazdlkodik az idejvel. Ter mszetesen az ifjonc nem ismerte az idgazdlkodst. A sike res gynk elrulta neki, hogyan gazdlkodik az idejvel, s megmutatta, milyen rendszer szerint szervezi az idejt. pe dig kvette a pldjt. Hasznlta a mdszert. s kezdte hat konyabban beosztani az idejt. Ezutn pldakpknt tekintett a legjobb ngy gynkre. Nem csupn tancsot krt tlk, hogy mit olvasson, illetve mit hallgasson meg, hanem figyelte ket, s kvette ket. Reg-

256

A SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA gelente, mieltt munkba indult volna, megllt a tkr eltt, s feltette magnak a krdst: gy nzek ki, mint az egyik leg jobb gynk a cgnl?

gyelj a rszletekre!
Kritikus volt nmagval, klnsen a ruhjt s a frizurjt illeten. Ha gy rezte, nem kelti egy kivl gynk benyo mst, akkor tltztt. Csak akkor indult munkba, amikor mr mindent rendben tallt. Egy ven bell lett az egyik legkivlbb gynk a csapa ton bell. Pedig csak a tbbi remek gynkhz csatlakozott. Olyann vlt, mint k.

Mozdulj felfel!
Mivel kimagaslak voltak az eladsi eredmnyei, meghvtk a nemzeti kereskedelmi konferencira. A konferencin kihasz nlta az alkalmat, s odament az orszg klnbz rszeibl rkezett remek gynkk mindegyikhez, s kikrte a tan csukat. Nem meglep mdon, ez legyezgette a hisgukat, s gy elrultak neki nhny dolgot, mit is tettek annak rdek ben, hogy lentrl feljebb jussanak a maguk terletn. Amikor a fiatalember hazament, ksznleveleket rt nekik, s az t leteiket alkalmazni kezdte a munkja sorn. Az eladsai egyre csak nttek s nttek. Hamarosan lett a legsikeresebb gynk a cgnl, ksbb pedig az llamban. t v alatt teljesen tformlta az lett. A nemzeti kereskedelmi konferencin a sznpadra szltottk, hogy djakat s elismerseket vegyen t. A nyolcadik vben mr az orszg legsikeresebb gynke volt.

257

AZ ELADS PSZICHOLGIJA rdekes dolgot mondott. Azt lltotta, a sikereit annak k sznheti, hogy megkrdezte a sikeres, remek gynkktl, k mit tettek, s azutn kvette az irnymutatsukat. A legna gyobb tapasztalata azonban az volt, hogy br ezek a remek gynkk egyms utn lptek fel a sznpadra, s vettek t k lnfle djakat vrl vre a kivl eladsi eredmnyeik miatt, volt az els, akinek eszbe jutott megfigyelni ket s oda menni hozzjuk tancsot krni tlk.

Szrnyalj a sasokkal!
Dvid McClelland, a Harvard professzora, a The Achieving Society szerzje megfigyelte, hogy a legnagyobb klnbsg a siker s a kudarc kztt az, hogy melyik referenciacso portot vlasztja valaki. Arra a megllaptsra jutott, hogy madarat tollrl, em bert bartjrl. A csoport, melyet kivlasztanak, mellyel a legtbb idt tltik, nagyban kihat arra, milyen lesz az letk. Hajlamosak a krlttk lv emberek rtkrendjt, viselke dst, ltzkdst s letstlust kvetni. Ha a sikeres emberekhez trsulnak, hajlamosak lesznek tvenni a viselkedsket, a filozfijukat, a beszdmdjukat s az ltzkdsi stlusukat, munkhoz val hozzllsukat s gy tovbb. Rvid id alatt elkezdik majd ugyanazokat az eredmnyeket elrni, melyeket k.

A vgzetes hiba
Amire szintn rjtt McClelland: ha valaki a negatv vagy motivlatlan referenciacsoportot vlasztja, az nmagban elegend ahhoz, hogy lete vgig kudarcra s eredmnyte-

258

SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA

lensgre tlje magt. Jrhat valaki a legjobb egyetemre, kap hatja a legkivlbb kpzst, lehet rendkvl tehetsges s lehetnek remek kpessgei, de ha sikertelen emberekhez csa pdik, egy raks szerencstlensg lesz az lete. Az is megllaptst nyert, hogy ha megvltoztatjk a re ferenciacsoportot, ha egyik cgtl egy msikhoz mennek t vagy sikeres emberekkel trsulnak, akkor megvltoztathatjk az letket s javthatjk az eredmnyeiket. De ahogyan Zig Ziglar mondta: Nem szrnyalhatsz a sasokkal, ha a pulykk kal vegylsz. Az emberi lnyek nagyon hasonltanak a kamleonokra. tvesszk azoknak az embereknek a viselkedst, akik kze lben vagyunk. Olyanokk vlunk, mint k. Magunkv teszszk a vlemnyket. A meggyzs hatalma, fleg a kls benyoms, ms emberek nzpontja nagy hatst gyakorol arra, hogyan gondolkodunk s rznk nmagunkkal kapcso latban, s hogyan viselkednk a mindennapokban

7. Az egynisg minden
gy rizzk az integritsukat, mint valamilyen szent dolgot! Semmi sem fontosabb az letminsgnl trsadalmunkban. Az zleti letben s a sikeres zletktseknl szksgk van a megbzhatsgukra, a hitelessgkre. Csak akkor lehetnek sikeresek, ha az emberek megbznak s hisznek nkben. gy rizzk az integritsukat, mint valamilyen szent dolgot! Tanulmnyok sora szgezte le, hogy a bizalom a legfontosabb tnyez az rtkest s a msik fl kztt, valamint kt tr gyal cg kztt.

259

AZ ELADS PSZICHOLGIJA Ahogyan Stephen Covey megjegyezte: Ha azt aka rod, hogy megbzzanak benned, lgy szavahihetT A tisz tessg azt jelenti, hogy lljk a szavukat, s igazat mond janak.

Lgy h magadhoz!
A becsletessgnek van mg egy, ppolyan fontos sszetevje. Ahogy Shakespeare rta: Lgy h magadhoz: gy, mint napra j, Kvetkezik, hogy l mshoz se lssz.* Hnek kell lennik nmagukhoz, legjobb tudsuk szerint. Nem szabad becsapniuk, ltatniuk magukat. Tkletesen szintnek kell lennik, s nem szabad azt kvnniuk, brcsak mskpp trtnt volna vagy trtnne valami! Fejlesszk azt a kpessget, hogy szembe tudjanak nzni a vilggal, s olyan nak lssk az letet, amilyen, ne pedig olyannak, amilyennek szerettk volna vagy szeretnk, hogy legyen! A legtbb ember egsz becsletes. Nem hazudnak, csalnak vagy lopnak. Teszik a dolgukat, fizetik az adjukat s tisztes sges zleteket ktnek. De megesik, hogy a legbecsletesebb ember is nha azt kvnja, hogy valami ne legyen igaz.

Gyakorold a valsg elvet!

Jack Welch, a General Electric elnke szerint a legfontosabb elv a vezetsben a valsg elv, s hogy ez az igazsgkere ss szksgletn alapul, brhov is vezessen. Birkzz meg
Arany Jnos fordtsa

260

A SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA a tudattal, hogy olyan a vilg, amilyen - mondta -, nem pe dig olyan, amilyennek szeretnd! Ha valamilyen problma vagy nehzsg merlt fel a General Electricnl, az els krdse ez volt: - Mi a valsg? Az letedben ltfontossg, hogy hek legyenek maguk hoz, hogy az igazsgban ltezzenek, ne csapjk be nmagukat! Ltfontossg, hogy legyenek hek nmaguk legjobb rsz hez! Mindennap gy kell csinlniuk a dolgokat, hogy azok el vezessenek a kitztt clokhoz! Szembe kell nzni a valsg gal, brmi is legyen az! Ez az igazn becsletes ember ismrve.

8. Szabadtsd fel a benned rejl kreativitst!

Kimagaslan intelligens emberknt gondoljanak magukra, akr zseniknt! Vegyk szre, hogy vannak kihasznlatlan kre atv tartalkaik! Mondjk hangosan jra meg jra: Zseni va gyok! Zseni vagyok! Zseni vagyok! Taln tlzsnak tnik, de nem az. Minden emberben ott szunnyad a lehetsg, hogy egy vagy akr tbb terleten is zsenilis szintre emelje magt. Ott rejlik mindenkiben a lehetsg, mr most is, hogy tbbre vigyk, s hogy tbbek legyenek, mint korbban. Ott a felsznre nem trt kpessg, hogy tlszrnyaljk minden korbbi teljestmnyket. Ha talmas kreativits- s intelligenciatartalkaik vannak. Ahogy Dennis Waitley mondja: Tbb lehetsg szunnyad benned, mint amennyit akr 100 let alatt el tudnl hasznlni.

Hasznld a kiaknzatlan tehetsgedet!

Az egyik legsrgetbb feladat az letben, megtallni azt, mi ben klnlegesen tehetsgesek, s azutn ezt a tehetsget kell

261

AZ ELADS PSZICHOLGIJA magas szintre fejleszteni. Itt csilloghat az intelligencia. A fel mrsek sorn a gyerekek 95%-a zsenilisan teljest. De ami kor ugyanezeket a gyerekeket felnttkorukban is letesztel tk, csupn az 5%-uk teljestmnye rte el a kreativits s a kpzeler ilyen magas szintjt. A kzben eltelt vek alatt azt tanuljk, hogy ha boldogulni akarsz, akkor tarts a t meggel. Lehet, hogy pp az rtkestshez van klns rzkk, lehet, hogy ebben zsenik. Csak az rtkestk, eladk, gy nkk 10%-a teljest kimagaslan az rtkests mind a ht tnyezje szerint. Ha nkkel is ez a helyzet, akkor szinte ga rantlt, hogy egsz letkben sokat fognak keresni s nagy karriert futnak be.

Hogyan vizsglhatod meg, mihez van rzked?

Tbb mdon is kiderthetik, mihez rtenek igazn. Elszr is: ezt lvezik. Amikor nem foglalkoznak vele, erre gondolnak, s szeretnk jra csinlni. Msodszor: tkletesen lekti a figyelmket. Amikor olyas mivel foglalkoznak, ami tkletesen nknek val, elvesztik az idrzkket. szreveszik, hogy elfelejtenek enni, inni vagy pi henni, amikor azt csinlhatjk, amit igazbl csinlniuk kell. Harmadszor: szeretnek tanulni ezzel kapcsolatban, fejleszte ni magukat, jobb vlni az letk sorn. Faljk a knyveket, a hanganyagokat, tanfolyamokra jrnak, melyek rvn j tle teket mertenek, mikppen lehetnek mg jobbak az adott te rleten. r Negyedszer: szeretnek beszlni rla, ez az egyik kedvenc t mjuk, kedvelik az olyan emberek trsasgt, akik szintn ez zel foglalkoznak.

262

A SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA Nha az emberek megjegyzik: A munkahelyemen dolgo zom. De amikor eljvk onnan, eszembe sem jut a munkm. Az ilyen hozzlls embernek igencsak korltozott a jvje, brmivel is foglalkozzon. Az, aki nem is gondol a munkjra munkaidn kvl, nem arra a munkra val. Ha azzal foglal koznak, ami tnyleg nknek val, a munkjuk s a magn letk szinte sszemosdik, nagyon vkony hatrvonal hz dik csak a kett kztt. tdszr, s taln ez jelzi leginkbb a veleszletett te hetsget: knnyen megtanuljk s knnyedn csinljk. Tu lajdonkppen el is felejtik, hogyan tanultk, olyan knny volt. Mintha a szemlyisgk termszetes kifejezdse lenne. Knnyedn s jl csinljk, erfeszts nlkl. Az alulteljests egyik oka, hogy sokan azt gondoljk, k in kbb tlagosak, nem klnlegesek. Rnznek msokra, akik jobban csinljk nluk, s arra a kvetkeztetsre jutnak, hogy azok jobbak nluk. Ha gy gondolkodnak, a logikus meglla pts az, hogy akkor k rosszabbak. Ha valaki tbbet r, akkor k kevesebbet rnek (rtsd rtktelenek). Az rtktelensg s a kzpszersg rzse oda vezet, hogy elfogadjk az tla gos teljestmnyt, mg akkor is, ha sokkal nagyobb teljest mnyre lennnek kpesek.

9. Alkalmazd az aranyszablyt!
Alkalmazzk az aranyszablyt a msokkal val kapcsolata ikban: ne tegyenek msokkal olyasmit, amit nem szeretnnek, hogy a tbbiek tegyenek nkkel! Gondoljanak magukra fogyasztknt! Szeretnk, ha be csapnk? Nyilvnvalan olyan eladt, gynkt szeretn nek, aki egyenes. Azt szeretnk, hogy idt sznjon arra, hogy

263

AZ ELADS PSZICHOLGIJA megrtse a problmikat, a szksgleteiket, s aztn meg mutassa - lpsrl lpsre -, hogy az ltala knlt megol ds, hogyan segtheti az letket vagy a munkjukat klt sghatkony mdon. rtkelnk az szintesgt s az egyenessgt. Szeretnk, ha a keresked, elad, gynk felhvn a figyelmket a termk esetleges htrnyaira is, nem csupn csak az elnykrl be szlne. Szeretnk, ha betartan az greteit s az nknek tett vllalsait. Ha ezt vrnk el mstl akkor mindenkpp ugyan ezt adjk meg az nkkel trgyal sszes fogyasztnak, fel hasznlnak.

Cselekedj gy!
Immnuel Kant A gyakorlati sz kritikjban rta: Cselekedj gy, hogy akaratod maximja egyttal mindenkor egyetemes trvnyhozs elvl szolglhasson! Kpzeljk el, hogy a vilgban mindenki gy viselkedik s bnik a tbbi emberrel, mint ahogy n. Ha ezt alapkvetel mnyknt lltjk sajt maguk el, rjnnek, hogy az aranyszablyt alkalmazzk, s mindenkit milli dollros gyflknt kezelnek. Tegyk fel a krdst: jnilyen lenne a cgem, ha mindenki olyan lenne, mint n? Kpzeljk el, hogy minden egyes ember, aki kapcsolatba lp nkkel, viselkedsk alapjn tletet alkot az egsz cgrl, a vezetkrl, a termkekrl, a szolgltatsokrl, a garancikrl s jtllsokrl, s a tovbbiak azon mlnak, mikppen bn tak az egyes emberekkel kln-kln. A sokat elrt emberek egyik jellemzje, hogy igen magas mrct lltanak fel nmagukkal szemben, s nem hajland-

264

A SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA ak megalkudni. Elkpzelik, hogy mindenki ket nzi, mg ak kor is, ha senki sem figyel rjuk. Meg lehet mondani valakirl, milyen jellem - az alapjn, hogy mit csinl s hogyan viselke dik, amikor ppen egyedl van.

10. Fizesd meg a siker rt!

Vgl, s taln ez minden egybnl fontosabb: sznjk el magukat arra, hogy kemnyen kell dolgozniuk! Ez a siker egyik legfbb szablya. A The Millionaire Next Door meg rsakor vgzett kutats sorn dr. Stanley s dr. Danko in terjt ksztett tbb ezer olyan emberrel, akik a maguk ere jbl vltak milliomoss, s azt tudakoltk tlk, mi veze tett a sikerkhz. Az Amerikban nerbl milliomoss vlt emberek 85%-a azt lltotta, k nem intelligensebbek vagy tehetsgesebbek msoknl, pusztn sokkal kemnyebben dolgoztak, mint brki ms, radsul igen hossz idn ke resztl. A sikeres rtkests kulcsa, hogy egy kicsit korbban kell kezdenik, kicsit kemnyebben kell dolgozniuk s kicsit to vbb kell maradniuk. Tegyk meg azokat az apr dolgokat, melyeket az tlagos emberek mindig megprblnak elkerl ni, megszni! Amikor elkezdik a munkanapjukat, gondolja nak arra, hogy munkaid alatt vgig dolgozniuk kell. Ne pazaroljk az idejket! Haladjanak! Legyenek gyorsak! Sr gessk magukat, legyenek tettersek! A sikeres rtkests kulcsa, hogy egy kicsit korbban kell kezdenik, kicsit kemnyebben kell dolgozniuk s kicsit tovbb kell maradniuk.

265

AZ ELADS PSZICHOLGIJA

Csinld teljes gzzel!

A kemny munka s a sikeres let olyan, mint a felszlls s a repls. Ha elidulnak egy replvel, s rllnk a kifu tplyra, hvhatjk a tornyot, hogy felszllsi engedlyt krjenek. Ahogy megkapjk az engedlyt, a legnagyobb sebes sgre, 100%-ra kapcsolnak, s a gp felemelkedik a plyrl a levegbe. 80 vagy 90%-nl soha nem rhetik el a felszllsi sebess get. Ott maradnak a fldn, kifutnak a plyrl s a gp szszetrik.

Ne fogd vissza magad!

Ez az letben is gy van. Sokan kemnyen dolgoznak, de nem 100%-os erbedobssal. Ennek kvetkeztben soha nem emelkednek fel az adott terlet fels 10%-ba. Mindig ott maradnak a fldn, az tlag kztt. Tovbbra is az rtkestk azon 80%-a kz fognak tartozni, akik az elrhet pnznek mindssze a 20%-t keresik meg. A j hr az, hogy ha teljes erbedobssal dolgoznak, s rll nk a kifutplyra, felszll sebessgbe kapcsolnak s eme lik a gpet, hamarosan felemelkednek, elhagyjk a fldet. Ha hosszabb ideig tartjk a legnagyobb sebessget, egyre feljebb emelkednek, s vgl elrik a replsi magassgot. Ha mr ott vanak, visszavehetnek a sebessgbl, kicsit lazthatnak, s az egsz t sorn azon a magassgon maradhatnak. A kereskedelmi karrierk rdekben, fleg az elejn, tel jes erbedobssal kell dolgozniuk, 100%-os energival, hogy ne hzzon vissza a fld s megszabaduljanak a kzpszersg terhtl. De amikor mr elrik a replsi magassgot, s

266

A SIKERES RTKESTS 10 ALAPSZABLYA

a terletken dolgozk legjobban keres 10%-ba tartoznak, lassthatnak kicsit, tbb idt tlthetnek a csalddal s a bar tokkal, mikzben a bevtelek s az eredmnyek tovbbra is ki magaslak.
A jvd korltlan

Ott van nkben, mr most is, hogy tbbek legyenek, tbb re vigyk, s hogy tbb bevtelk legyen, mint korbban. Ha tnyleg kivlv vlnak a kivlasztott rtkestsi terleten, el rhetik a cljaikat s valra vlthatjk az lmaikat. Csodla tos letet teremthetnek maguknak s a csaldjuknak. Az egyik legrtkesebb emberr vlhatnak a cgnl vagy a vllalatnl. Kivvhatjk a tbbiek tisztelett s megbecslst. Jelents vltozst idzhetnek el a cg, a fogyasztk s a kzssg le tben. Ha tanulmnyozzk s elsajttjk az rtkests pszi cholgijt, akkor a hatr a csillagos g. s az hatrtalan.

267

AZ ELADS PSZICHOLGIJA
Feladatok

1. Hatrozzk el mg ma, hogy a terletkn az egyik legeslegjobb rtkestv vlnak! Fizessenek meg brmilyen rat, hozzanak meg brmilyen ldozatot, s soha ne csg gedjenek, amg el nem rik a cljaikat! 2. Ktelezzk el magukat az egsz leten t tart tanuls mellett! Olvassanak, hallgassanak hanganyagokat, vegye nek rszt eladsokon s tanfolyamokon! Az letk akkor lesz jobb, ha jobb vlnak. 3. Osszk be okosan az idejket! Gondosan tervezzenek meg mindent elre, s tartsk szem eltt, hogy minden perc szmt! 4. Csinljk azt, amit szeretnek! Szwel-llekkel vessk bele magukat a munkba! Mindig fejldjenek! 5. Gondoljanak arra, hogy nagy sikereket fognak aratni, s hogy nem szabad feladniuk, amg a legfontosabb cljai kat el nem rtk! 6. Most azonnal ljenek le, s ksztsenek egy listt 10 cllal, melyeket szeretnnek elrni a kvetkez tizenkt hnap ban! Vlasszk ki a legfontosabbat, s dolgozzanak rajta minden egyes nap! 7. Munkaid alatt csak a munkval foglalkozzanak! Teljes erbedobssal dolgozzanak s ljenek! Kezdjenek korn, dolgozzanak kemnyen s maradjanak tovbb! Fizessk meg a siker rt! A termszetet nem lehet becsapni, tvgni. Csak akkor nye red el a kzdelmeid jutalmt, ha megfizeted az rt.
Napleon Hill

268

A szerzrl

Brian Tracy - menedzseroktat, zleti krkben keresett elad, konzulens s r. Brian Tracy sikeres zletember, a vilg egyik a legprofibb eladja. Tbb mint 250 000 f vesz rszt az eladsain az Amerikai Egyeslt llamokban, Kanadban, Eurpban, Ausztrliban s zsiban. Brian eladsait, szeminriumait mindig a hallgats ghoz igaztja, melyek a visszajelzsek szerint inspirlak, szrakoztatak, sok-sok informcit s motivcit adnak. Tbb mint 500 nagyvllalattal dolgozott egytt, tbb mint 2000 eladst tartott, s tbb mint 2 milli embert tudott megszltani.

269