Birleşik
Devletleri
Tüketici
Davranışları
• ABD Pazarının Genel Özellikleri
• •Ekonomik büyüklüğü ülkemiz açısından son derece önemli fırsatları içinde barındırmaktadır.
• •Belirgin bir pazar kesimlendirmesine ve kesimlere göre çeşitlenen yaygın satış ağına sahiptir.
• •Son derece çetin rekabet koşulları bulunan bir pazardır. Sürekli alternatifini yaratması nedeniyle, yakından izlenmesi gereken
bir pazar yapısı vardır.
• •Perakende dağıtım kanalları çok çeşitlilik göstermektedir (Büyük Perakendeciler, İhtisas Mağazaları, Katlı Mağazalar vb).
• •İhtisaslaşmış, dinamikleri oturmuş ve olabildiğince detayda anlaşılması gereken bir yapısı bulunmaktadır.
• •Kalite sorunları, hizmet aksaması ve istikrarsızlık gibi konularda son derece hızlı tepki vermektedir.
• •Satış ve pazarlamada uzun vadeli politikalar üretilmelidir.
• Perakende Pazarı
ABD perakende pazarında satış için pazarlama çok önemli bir rol oynamaktadır. Üreticiler yüksek reklam
faturaları ödemekten çekinmemektedirler. Mağazaların promosyonlar düzenlemesi de çok yaygın bir
uygulamadır. Fuarlar da ABDli firmaların rakiplerini tanıdıkları, network oluşturdukları, yeni ürünlerini
tanıttıkları önemli araçlardır.
• ABD Perakende Piyasasının Yıllık Hacmi:
ABD tüketici harcamaları ekonomik faaliyetlerin %70’ini kapsamaktadır. Perakende sektörü, kuruluş ve
çalışan sayıları bakımından ABD’deki ikinci büyük endüstridir. Perakende sektöründe, 22 milyon kişi istihdam
edilmekte ve yıllık satış hacmi 3 trilyon doları aşmaktadır.
• Zincir Mağazaların Perakende Piyasasındaki Payı:
Perakende pazarının sayısal açıdan %95’lik kısmı tek mağaza şeklindeki
küçük ölçekli girişimlerde oluşmakta ve bu mağazalar toplam satış hacminin
%50’sinden daha az bir kısmını gerçekleştirmektedir. Buna karşılık sayısal
olarak sadece %5’i oluşturan zincir mağazalar, toplam perakende
piyasasının %50’lik kısmından fazlasını oluşturmaktadır
• Zincir Mağazaların Gelişim Trendleri:
ABD ekonomisinin son iki yıldır yakaladığı hızlı büyüme trendi ve tüketici güven endeksindeki artış gibi konjonktürel gelişmeler ve ABD’de Kişi Başına Düşen Milli Gelirin
yüksekliği, tüketimin yüksek, tasarruf oranlarının düşük olması, hane halkının genelde iki gelirli olması gibi yapısal etkilerle perakende sektörü bir bütün olarak hızla
gelişmeye devam etmektedir. Ancak, sektör alt gruplar halinde incelendiğinde kendi içinde farklı trendlerin varlığı da görülmektedir. Wal-Mart’ın başı çektiği süpermarket
zincirlerinde açık arayla en büyük zincir olan Wal-Mart, sektör için en büyük tehdit olarak algılanmakta, şirket mağaza sayısnı hızla artırarak diğer marketlerin coğrafi
olarak pazara girmesini engellemeye çalışmaktadır. Diğer taraftan, doğal ve organik ürün satan market zincirlerinin gittikçe daha popüler hale gelmesi sektörü
zorlamaktadır. Çok katlı mağazalarda son yıllarda karşılıklı şirket satın almalar ve şirket evlilikleri hız kazanmakta ve çok katlı mağazalar son yıllarda artan şirket
zararlarıyla bir dönüşüm yapma zorunluluğu içerisinde daha lüks ürünlere yönelim trendi içine girmektedir. Bunun dışında, “convenience store” ya da “pharmacy” olarak
adlandırılan zincirler, giderek bu alana giren “grocery store” olarak adlandırılan süper marketlerin rekabet baskısı altında kalmaktadır. Alt sektörlerdeki farklı trendlere
rağmen ortak trendin; mağaza zincirlerinin artan oranda daha yüksek kaliteli ve lüks tüketim mallarına yönelmeleridir.
• Şehir Merkezleri/Bölgelerdeki
Yoğunlaşma:
ABD pazarının büyüklüğü, zincir
mağazaların büyük ölçekleri ve
perakende sektörünün tüketime yönelik
hemen her alanda faaliyet göstermesi
gibi ABD pazarının kendine has
özellikleri nenediyle, yoğunlaşma
biçimlerini ana hatlarıyla alt sektörler
bazında incelemek gerekmektedir. Bu
çerçevede; Wal-Mart, Costco gibi düşük
fiyat ve büyük miktar sunan büyük
ölçekli süpermarketler şehir dışlarında
ve ABD genelinde yerleşim alanları
dağınık olduğu için küşük yerleşim
yerlerinin kümelendiği bölgelere yakın
yerlerde, büyük metropollerde ise
şehirlerin dış çevresinde
yoğunlaşmıştır. Düşük fiyata odaklanma
yerine tüketiciye yakın olmanın verdiği
avantaja odaklı Safeway gibi daha
küçük süpermarketler ise şehir içlerinde
yoğunlaşmıştır. Yine aynı şekilde günlük
kişisel tüketim ve ilaç gibi ürünlerin
satıldığı daha küşük ölçekli
“convenience store” veya “pharmacy” ler
şehir içindeki işlek merkezlerde
bulunmaktadır. Diğer taraftan, ağırlıklı
olarak tekstil ürünleri satan “çok katlı
mağazalar” genelde büyük metropollerin
gelir düzeyi yüksek müşteriye hitap eden
merkezlerinde ve “mall” adı verilen,
şehirlerin dış çevresinde bulunan alış
veriş komplekslerinde yer almaktadır.
• Organize Perakende Sektöründe İlk Beş Mağaza Zinciri :
ABD’de bulunan mağaza zincirlerine ilişkin olarak, hacimleri itibariyle ilk beş mağaza
zincirini: Wal-Mart Stores, Inc., Costco Wholesale Corporation, Target Corporation,
Sears, Roebuck and Co. ve K-Mart Corporation firmaları olarak sıralandırmak
mümkündür. Diğer taraftan, ABD’nin ilk beş çok katlı mağazası olarak da, JC
Penney Company Inc., May Departmen Stores Co., ve Nordsrom Inc. ve Federated
Department Stores Inc. firmaları sıralanabilir.Ayrıca, ABD’de bulunan ilk yüz
perakende satış mağazasının satış ve gelirlerine ilişkin bilgiler ilişikte (Ek-1)
sunulmaktadır.
• İlk Beş Mağaza Zincirinin Yıllık Ciroları(2004 Yılı İtibariyle):
• 1- Wall Mart Stores, Inc. : 288.189.000.000 ABD Doları.
2- Costco Wholesale Corporation : 47.145.712.000 ABD Doları.
3- Target Corporation : 46.839.000.000 ABD Doları.
4- Sears, Roebuck and Co. : 36.099.000.000 ABD Doları.
5- K Mart Corporation . : 19.701.000.000 ABD Doları.
• İlk Beş Mağaza Zincirinin Sermaye Yapıları:
En büyük beş zincir mağaza zinciri de dahil olmak üzere olmak üzere, zincir mağaza şirketleri ABD’nin son derece gelişmiş sermaye piyasalarında işlem
gören şirketlerdir. Bu nedenle, tam anlamıyla yabancı ve yerel sermayeli ayırımı yapmak teknik olarak mümkün görülmemekle birlikte, daha genel bir
değerlendirmeyle bu firmaların büyük çoğunluğunun yerel sermayeli firma olarak değerlendirmek daha doğru olacaktır.
• 1- Wall Mart Stores, Inc. : ABD çapında indirimli satış yapan bir
mağazalar zinciridir. Firmanın 1478 adet indirimli satış mağazası, 1471
adet Supercenter’ı, üyelik sistemi ile çalışan toptan satışların yapıldığı 538
adet Sam’s Club işletmesi ve 64 adet Market işletmesi bulunmaktadır.
ABD dışında uluslararası olarak Güney Amerika, Kanada, İngiltere, Çin,
Almanya ve G.Kore’de mağaza işletmeleri bulunmaktadır
• 2- Costco Wholesale Corporation : Üyelik sistemi ile çalışan ve indirimli
fiyatlarla toptan satış yapan bir ‘warehouse’ zinciridir. Costco, ABD’de 327
adet olmak üzere Meksika, Kanada, İngiltere, Kore, Tayvan ve Japonya’da
toplam 417 adet ‘warehouse’ olarak tanımlanan ve büyük depoları andıran
mağazalar işletmektedir.
• 3- Target Corporation : Target Corporation’ın 47 eyalette 1331 mağazası
bulunmaktadır. Bu mağazalarda, hazır giyim ürünleri, elektronik eşya,
mücevherat, gıda ürünleri, kozmetik-temizlik ürünleri, ev ve mutfak eşyaları
gibi değişik ürün grupları satışa sunulmaktadır. Internet adresi www.target
.com üzerinden de satış yapan firmanın kar oranında %11 artış olduğu
gözlemlenmektedir
• 4- Sears, Roebuck and Co. : Kendi adı altında ABD, Puerto Rico ve
Kanada’da mağazaları bulunmaktadır. Sears mağazalarında beyaz eşya,
bahçe bakım ekipmanının yanında hazır giyim, altın – gümüş mücevherat ve
dekoratif ev eşya satışları da yapılmaktadır
• 5- K Mart Corporation : Kmart Corporation Mart 2005’te Sears Roebuck Co.
tarafından satın alınmıştır. Yeni firma yapılanmasına göre Kmart mağazaları
aynı ad altında işletilmeye devam edilerek, mağazalarında önceden olduğu
gibi hazır giyim ürünleri, temizlik malzemeleri, ev tekstili, mutfak ve ev
eşyası satmayı sürdürecektir.
• Yerli/Yabancı Ürün Ağırlığı:
ABD ekonomisinin yapısal özellikleri gereği ABD özellikle yüksek teknoloji ürünleri dışında üretimden çok hizmet sektörü
ağırlıklı bir görünüm arz etmektedir. Ayrıca, Amerikan iş gücünün verimliliğinin çok yüksek olmasına rağmen, yüksek işçilik
maliyetleri nedeniyle tüketime yönelik ürünlerin büyük bir kısmı düşük maliyetli ülkelerden ithalat yoluyla temin edilmektedir.
Ağırlıklı olarak çok katlı mağazalarda satılan tekstil ürünlerinin çok büyük bir oranı ithal yoluyla sağlanmakta, ABD’nin son
derece gelişmiş tarım sektörüne rağmen yiyecek malzemelerinin önemli bir bölümü ile kişisel tüketime yönelik ürünlerin önemli
bir bölümü ithal ağırlıklıdır.
• Satın Alma Yöntemleri:
ABD Perakende sektörünün olağanüstü büyük ölçeği ve çeşitliliği nedeniyle satın alam yöntemleri ile ilgili sektörün tamamını kapsayan tek bir cevap olmamakla beraber,
en büyük zincir mağazaları incelendiğinde bu zincirlerin satın alma “sourcing” departmanları bulunmakta ve bu departmanlar genel stratejiyi belirlemekte, ve ölçeklerin
büyüklüğü ve coğrafi olarak geniş bir alana yayılması nedeniyle yerel satın almalar coğrafi bölgeler bazında “dealer” tabir edilen aracı/toptancılar, ithalata yönelik satın
almalar ise dünyanın çeşitli bölgelerinde ve kilit ülkelerdeki satın alma ofisleri ve/veya “dealer”lar kanalıyla yapılmaktadır.
• Satın Alma Politikalarından Hareketle Türk Ürünlerinin İlgili Zincir Mağazaya Giriş Şansı Bulunmakta mı?
ABD Pazarında rekabet avantajı bulunan ürünler Türkiye’den ABD’ye yapılan ihracat miktarları da değerlendirilerek 2006 yılı stratejisi çerçevesinde hedef ürün olarak
belirlenmiş olup, bu ürünlerin nihai tüketiciye yönelik zincir mağazalara giriş lisansı bulunmaktadır. Buna karşın, ABD’li zincir mağazaların çok büyük miktarla sipariş
vermeleri nedeniyle, Türk ihracatçılarının ABD pazarında karşılaştığı genel sıkıntı olan ölçek sorunu bulunmakta ve kar marjları, ürüne bağlı olmakla beraber ABD
içindeki yoğun rekabet ve ithalattaki rekabet nedeniyle düşük olmaktadır. Süpermarket zincirleri içerisinde “private label” ürünlerin payı %21’dir.
Bu Alanda Üretimde Bulunan Türk firmalarının Pazara Giriş Şansı Nedir.
2006 yılı ABD Pazara Giriş Stratejisi çerçevesinde Müşavirliğimizce hazırlanan raporda ayrıntısı ile yer verildiği üzere, ABD’li tüketicilerin satın alma davranışlarında ABD
üretimi ve gelişmiş ülkeler menşeli ülkeler dışındaki ürünlerin tüketici satın alma kararı üzerinde olumsuz etkisi olduğu, ancak fiyatın göreceli olarak daha uygun olması
halinde tüketici üzerindeki olumsuz etkinin nötrlendiği şeklindeki pazar araştırması çerçevesinde, “private label“ ile pazara giriş şansı pazarda tanınan önemli sayıda
markası olmaması nedeniyle daha yüksektir.
• İhtisas Mağazaları (Specialty Stores)
Örnek. Bed Bath & Beyond, Linens’n Things, Crate & Barrel, Cost Plus, Restoration Hardware, Fortunoff,
vb.ABD’de yaygın zincirler oluşturan bu grup içinde, konusunda çok çeşit bulunduran türleri (Bed Bath &
Beyond, Linens’n Things ....) olduğu gibi, daha ziyade konseptleri ve keyifli alışveriş ortamları ile bilinenleri
de (Crate&Barrel, William Sonoma, Pottery Barn, vb) mevcuttur. Birinci gruba münhasır ürün yanı sıra
standart ürünler de satılabilir; ikinci gruba ise ağırlıklı münhasır ürün gerekecektir. Aynı üründen diğer
perakendecilere verilmesini istemezler. Bu nedenle tasarım noktasında birlikte çalışılması anılan
mağazaların tasarımcılarının görüşlerinin alınması mümkündür.
• Katlı Mağazalar (Department Stores)
Örnek: Sears, J.C.Penney, Kohl’s, Macy’s, Marshall Field’s, Bloomingdale’s,Büyük
perakendeciye ve ihtisas mağazalarına pazar payı kaybeden katlı mağazalar birleşme yoluyla
güç kazanmaya çalışmaktadır. Daha fiyatlı ürünlerin satıldığı, yoğun markalar arası rekabetin
yaşandığı bu alışveriş ortamında kalite, dizayn ve tanınmış marka ile yer almak gerekmektedir.
Kendi markalarıyla da (private label) ürün alan katlı mağazalar farklılaşma ihtiyacında
olduklarından özel ürün tekliflerine olumlu yaklaşmakta, ancak giderek fiyatları aşağı doğru
zorlamaktadırlar. Bu kategori ile de direkt çalışmak mümkün olduğu gibi, ABD’li markalar,
ABD’de stil yaratan distribütörler vasıtasıyla da satış yapılabilir.
En Zengin Amerikalılar
(2008)
Forbes dergisin her yıl çıkardığı listelerden biri olan En Zengin 400 Amerikalı listesinde 2008 yılında ilk 20'ye giren kişiler şunlardır: