Anda di halaman 1dari 146

Tourism Marketing

Kumpulan Artikel Tentang Pemasaran Pariwisata


Artikel 1 Artikel 2 Artikel 3 Artikel 4 Artikel 5 Artikel 6 Artikel 7 Artikel 8 Artikel 9 Artikel 10 Artikel 11 Artikel 12 Artikel 13 Artikel 14 Artikel 15 Artikel 16 Artikel 17 Artikel 18 Artikel 19 Artikel 20 Artikel 21 Artikel 22 Artikel 23 Artikel 24 Pemasaran ................................................................................. 1-2 Pemasaran dan Perkembangannya ......................................... 2-16 Teori Pemasaran, Aspek Pasar dan Strategi Pemasaran ........ 3-38 Internet Marketing for Tourism, Bagaimana Meningkatkan Hunian Hotel-Vila via Online .................................................... 4-65 Internet Marketing Strategies for Tourism Products ................. 5-68 Internet Marketing: Konsep dan Persoalan Baru Dunia Pemasaran ............................................................................... 6-70 Strategi Pengembangan dan Pemasaran Pariwisata di Daerah Kurang Berkembang.................................................... 7-84 5 Konsep Pemasaran............................................................... 8-87 Mengenal Lebih Dekat Manajemen Pemasaran Pariwisata Indonesia ................................................................................. 9-90 10 Konsep Marketing Menurut Hermawan Kertajaya ............. 10-95 Network Marketing, Konsep Bisnis Terakhir 2018.................. 11-97 Pengertian / Definisi Pemasaran Menurut Para Ahli .............. 12-99 Telemarketing : Strategi Alternatif Menembus Pasar ........... 13-101 Membangun Relationship Marketing ................................. 14-103 Perspektif Orientasi Pasar ................................................... 15-107 Bali Tourism Watch: Warisan Budaya dan Alam dan Pariwisata di Era Postmodernisme ...................................... 16-109 Konsep Terbaru di Indonesia: PTC dipadukan dengan Network Marketing ............................................................... 17-116 Horizontal Marketing and Communication ........................... 18-117 Pariwisata: dari Vertikal ke Horizontal .................................. 19-120 New Wave Marketing for Indonesian Tourism" oleh Hermawan Kartajaya ............................................................ 20-123 New Wave Marketing-nya Hermawan Kertajaya .................. 21-125 Arah Pemasaran Pariwisata 2010-2014............................... 22-127 Experiential Marketing (Sebuah Pendekatan Pemasaran)... 23-129 Ubah Perilaku Pemasaran ................................................... 24-143

1-1

Tourism Marketing

Artikel 1
Pemasaran
http://trialagung.blogspot.com/2011/03/pemasaran.html 1.1. 1.1.1. BAB I : PENGERTIAN, KONSEP, DEFINISI PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN Pengertian Pemasaran Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah : 1. Philip Kotler (marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. 2. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. 3. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. 4. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial. Secara substantif pemasaran (atau manajemen pemasaran) dan pemasaran stratejik memiliki perbedaan dalam beberapa aspek seperti kerangka waktu, proses keputusan, hubungan dengan lingkungan dan lainnya. Aspek waktu dari manajemen pemasaran bersifat jangka pendek dan keputusan yang diambil berkaitan dengan waktu tertentu, proses keputusan cenderung top-down, serta lingkungan dianggap konstan. Sedangkan pemasaran stratejik bersifat jangka panjang dan keputusan yang diambil memiliki implikasi jangka panjang, proses keputusan cenderung bottom-up, serta lingkungan dianggap sering berubah dan dinamis. Cravens dan Piercy mengemukakan bahwa pemasaran stratejik merupakan proses market-driven dari pengembangan strategi yang mempertimbangkan perubahan lingkungan dan kebutuhan untuk menawarkan superior customer value. Fokus dari pemasaran stra-

1-2

Tourism Marketing

tejik yaitu pada kinerja organisasi. Dalam hal ini, pemasaran stratejik menghubungkan organisasi dengan lingkungan serta memandang pemasaran sebagai suatu fungsi yang memiliki tanggungjawab melebihi fungsi lain dalam keseluruhan aktivitas bisnis. Proses pemasaran stratejik meliputi empat tahapan, yaitu: 1. analisis situasi stratejik 2. penyusunan strategi pemasaran 3. pengembangan program pemasaran 4. implementasi dan pengendalian strategi pemasaran. Ini sesuai dengan yang dikemukakan Cravens dan Piercy (2003:32), sebagai berikut: 1. Strategic 2. Situation 3. Analysis 4. Designing 5. Marketing strategy 6. Marketing 7. Program 8. Development 9. Implementing 10. Managing marketing strategy 1.1.2. Konsep Pemasaran Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya. 1.1.3. Fungsi pemasaran 1. Fungsi Pertukaran Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri atau untuk dijual kembali.

1-3

Tourism Marketing

2. Fungsi Distribusi Fisik Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara baik melalui air, darat, udara, dsb. Penyimpanan produk mengede-pankan menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan. 3. Fungsi Perantara Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen dapat dilakukan pelalui perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan resiko, pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi / penggolongan produk. 1.1.4. Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari programprogram yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (actuating) dan pengawasan. Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan tujuan organisasi. Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasiknan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama dari pemasaran dapat tercapai. 1.2. 1.2.1. BAB II : MACAM-MACAM KONSEP PEMASARAN Konsep Pemasaran Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

1-4

Tourism Marketing

Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara: 1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah. 2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat. 3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda. 4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger King) 5. Andalah yang menentukan (United Airlines) 6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney). Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global. 1. Konsep Produksi Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Di sini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka. 2. Konsep Produk Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen di sini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri ciri terbaik 3. Konsep Penjualan Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif. 4. Konsep Pemasaran Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. 5. Konsep Pemasaran Sosial Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pa-

1-5

Tourism Marketing

sar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. 6. Konsep Pemasaran Global Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan. 1.3. 1.3.1. BAB III : SISTEM PEMASARAN Pengertian Sistem Pemasaran Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya.. Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup : 1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran. 2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan. 3. Target pasar. 4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan). 5. Kendala lingkungan (environmental constraints). Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsurunsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat. 1.3.2. Macam Macam Sistem Pemasaran 1. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan yang bertujuan untuk : a. Mengendalikan perilaku saluran b. Mencegah perselisihan antara anggota saluran

1-6

Tourism Marketing

2. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul. 3. Sistem pemasaran dengan saluran ganda Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral. 1.3.3. Lingkungan Pemasaran 1. Pengertian dan Pembagian Lingkungan Pemasaran Lingkungan pemasaran terdiri dari sejumlah pelaku dan atau kekuatan yang terlibat dalam aktivitas pemasaran dan mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong, pelaku dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran mempengaruhi kemampuan manajemen dalam mengembangkan dan memelihara keberhasilan hubungan dengan pasar sasarannya. 2. Pelakudan Kekuatan Utama Dalam Sistem Pemasaran Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan makro. Lingkungan pemasaran mikro terdiri dari perusahaan, pemasok, perantara, konsumen dan pesaing. Sedangkan lingkungan pemasaran makro terdiri dari kekuatan societal lebih luas yang mempengaruhi lingkungan mikro; meliputi demographic, economic, natural, technological, political dan cultural 3. Lingkungan Pemasaran Mikro Sebagai salah satu pelaku dalam lingkungan mikro, perusahaan mengelola kegiatan pokok meliputi produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan. Kelima kegiatan pokok perusahaan ini merupakan lingkungan internal. Sedangkan pemasok, perantara, konsumen dan pesaing berada di luar perusahaan merupakan lingkungan eksternal perusahaan.Dengan demikian lingkunganm ikro terdiri dari: a. lingkungan mikro eksternal yang meliputi pemasok, perantara, konsumen dan pesaing; dan b. lingkungan mikro internal yang meliputi produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan. Pelaku utama dalam sistem pemasaran dan berada di luar perusahaan yang terdiri dari konsumen, pemasok, perantara dan pesaing menggambarkan kekuatan dalam lingkungan mikro eksternal. Sedangkan kegiatan pokok perusahaan yang terdiri dari

1-7

Tourism Marketing

produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan menggambarkan kekuatan inter-nal perusahaan. Menurut Bowman, kekuatan-kekuatan dalam lingkungan mikro itu saling mempengaruhi. Urban, Star, Holley, Sounders, Walker, Boyd, Larreche serta Bowman mengidentifikasi sejumlah indikator kekuatan pelaku dalam lingkungan mikro eksternal, sebagai berikut: a. Kekuatan konsumen mencakup jumlah konsumen dibandingkan dengan jumlah produsen, kemudahan kondumen berpindah dari produsen satu ke yang lain, tingkat kepentingan barang yang dibeli konsumen, tuntutan konsumen dan daya beli konsumen; b. Kekuatan pesaing mencakup cakupan bisnis, penguasaan pangsa pasar, arah tujuan yang ingin dicapai, kinerja pesaing dan strategi pemasaran; c. Kekuatan pemasok bahan baku mencakup jumlah pemasok bahan baku, kemampuan pemasok dalam mengendalikan bahan baku, kemampuan pemasok dalam mengendalikan harga bahan baku, hubungan pemasok dengan perusahaan dan tingkat kepentingan bahan baku yang dipasok; d. Kekuatan perantara mencakup tingkat saluran distribusi, jumlah perantara untuk setiap saluran distribusi, pemahaman perantara tentang pasar, pemahaman perantara tentang produk, kemampuan perantara dalam mendistribusikan dan menjual produk, serta hubungan perantara dengan perusahaan. Indikator kekuatan internal yang tersebar pada fungsi atau bidang kegiatan perusahaan diidentifikasi oleh Jain, Perreault, McCarthy, Urban serta Star, sebagai berikut: a. Kekuatan produksi atau operasi mencakup kapasitas produksi, fasilitas produksi, teknologi produksi yang digunakan, efisiensi produksi dan kemampuan mengendalikan pasokan bahan baku b. Kekuatan keuangan mencakup struktur dan nilai aset, akses memperoleh kredit, alokasi dana untuk setiap kegiatan perusahaan, dukungan sumber daya keuangan dalam memenuhi kebutuhan dana setiap kegiatan dan efisiensi penggunaan sumber daya keuangan c. Kekuatan sumber daya manusia mencakup jumlah pegawai, kualifikasi pegawai, perencanaan sumber daya manusia, penarikan dan pengembangan pegawai, serta sistem kompensasi. d. Kekuatan pemasaran mencakup citra perusahaan atau pro-

1-8

Tourism Marketing

duk, pemahaman tentang pasar, jaringan distribusi, pengembangan produk, efektivitas promosi,penetapan harga, serta hubungan dengan konsumen, pemasok dan perantara e. Kekuatan riset dan pengembangan mencakup kualitas riset, relevanasi riset dengan kebutuhan pengembangan, ketersediaan sumber daya riset, komitmen manajemen terhadap riset dan pemanfaatan hasilnya, kerjasama dengan pihak lain, serta waktu pelaksanaan riset. 1.4. 1.4.1. BAB IV : STRATEGI PEMASARAN Pengertian Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu : 1. Daur Hidup Produk Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran. 2. Posisi Persaingan Perusahaan di Pasar Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar. 3. Situasi Ekonomi Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi. 1.4.2. Macam-Macam Strategi Pemasaran Macam strategi pemasaran diantaranya: 1. Strategi kebutuhan primer Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuah primer yaitu: a. Menambah jumlah pemakai dan b. Meningkatkan jumlah pembeli. 2. Strategi Kebutuhan Selektif Yaitu dengan cara : a. Mempertahankan pelanggan misalnya:

1-9

Tourism Marketing

1) Memelihara kepuasan pelanggan; 2) Menyederhanakan proses pembelian; 3) Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk; b. Menjaring pelanggan (acquistion strategier) 1) Mengambil posisi berhadapan (head to heas positioning) 2) Mengambil posisi berbeda (differentiated positin) Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu: a. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai. b. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembelian. c. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan yang ada. d. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru. 1.4.3. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar. 1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu: a. Dasar dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen 1) Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim. 2) Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll 3) Variabel psikologis, diantaranya : kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian. 4) Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.

1-10

Tourism Marketing

b. Dasar dasar segmentasi pada pasar industri 1) Tahap 1 menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan. 2) Tahap 2 yaitu sikap terhadap penjual, ciri ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan. 2. Syarat segmentasi Pasar Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu : a. Dapat diukur b. Dapat dicapai c. Cukup besar atau cukup menguntungkan d. Dapat dibedakan e. Dapat dilaksanakan 3. Tingkat Segmentasi Pasar Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda. a. Pemasaran massal Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen. b. Pemasaran segmen Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian. c. Pemasaran ceruk Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group di dalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit. d. Pemasaran mikro Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu. 4. Manfaat Segmentasi Pasar Sedangkan manfaat dari segmentasi pasar adalah:

1-11

Tourism Marketing

a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran. b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen. c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya. 1.4.4. Menentukan Pasar Sasaran Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu : 1. Langkah Pertama Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada 2. Langkah Kedua Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang. 1.5. 1.5.1. BAB V : PERILAKU KONSUMEN Pengertian Perilaku Konsumen Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakantindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya. 1.5.2. Faktor Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah Faktor kebudayaan. Faktor kebudayaan meliputi : 1. Budaya : faktor-faktor budaya memberikan pengaruhnya paling luas pada keinginan dan perilaku konsumen. Budaya (culture) adalah penyebab paling mendasar teori keinginan dan perilaku seseorang. 2. Subbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih kecil, atau sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub kebudayaan meliputi: kewarganegaraan, agama, ras, dan daerah gegrafis. 3. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama.

1-12

Tourism Marketing

Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta aturan dan status sosial konsumen. Di sini keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan orang ingin membeli juga dipenggaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup dan kepribadian serta konsep diri. Selain dari beberapa faktor di atas yang mempengaruhi perilaku konsumen juga dipengaruhi juga oleh faktor-faktor psikologis seseorang, yang meliputi motivasi, persepsi, pengetahuan dan keyakinan serta sikap. 1.5.3. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli 1. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh pembeli potensial. Terkadang produk yang beredar di pasaran telah lama ada, di sini konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada penerimaan / adopsi final. Tahap-tahap proses adopsi: a. Sadar Konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi mengenainya. b. Tertarik Konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi mengenai produk baru. c. Evalusi Konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk akal atau tidak untuk dikonsumsi. d. Mencoba Konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut. e. Adopsi Konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan produk baru tersebut. 2. Tipe-Tipe Perilaku Membeli Ada empat tipe perilaku membeli, yaitu :

1-13

Tourism Marketing

a. Perilaku Pembelian Yang Kompleks Di sini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu: pertama, mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, membangun sikap, dan ketiga melakukan pilihan. b. Perilaku Pembelian Yang Mengurangi Ketidakefisienan Di sini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan, diantara merek-merek. Konsumen mengunjungi beberapa tempat untuk mencari yang lebih cocok. c. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan Di sini konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan nyata diantara berbagai merek dan harga barang relatif rendah d. Perilaku Pembelian Yang Mencari Keragaman Di sini keterlibatan konsumen yang rendah akan dihadapkan pada berbagai pemilihan merek. 3. Tahap-Tahap Proses Membeli Tahap-tahap dalam proses membeli mwliputi : a. Pengenalan Kebutuhan/Masalah Di sini orang yang akan memasarkan produk meneliti mengenai apa yang dibutuhkan, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan sesuatu. Seorang pemasar akan mengenalkan pada konsumen agar lebih tertarik. b. Pencarian Informasi Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu : 1) Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman, tetangga, dan kenalan. 2) Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan, penjual kemasan dan pemajangan. 3) Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi konsumen. 4) Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani, menguji, dan mempergunakan produk.

1-14

Tourism Marketing

c. Pencarian Alternatif Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu : 1) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut. 2) Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan Ciri-ciri produk. 3) Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol 4) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari 5) Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang. d. Keputusan Membeli Ada dua faktor yang menyebabkan seseorang mengambil keputusan untuk membeli, yaitu : 1) Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga, atau siapa saja yang dipercayai 2) Faktor-faktor situasi yang tidak terduga : seperti faktor harga pendapatan.

1-15

Tourism Marketing

Artikel 2
Pemasaran dan Perkembangannya
http://akur-stbajia.blogspot.com/2011/03/modul-i-pemasaran-danperkembangannya.html 2.1. Definisi Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (actuating) dan pengawasan. Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan tujuan organisasi.Istilah pemasaran berasal dari bahasa inggeris Marketing yang diartikan dengan istilah pemasaran dengan asal kata pasar (Market). a. Charles F. Philip, Ph.D & Delbert J. Duncan dalam Buku Marketing Principles and Methods : Marketing wich is opten refered to as distribution by bussinessman-includes all the activities necessary to place tangible goods in the hand of house hold consumers and users. Marketing oleh para pengusaha diartikan sama dengan distribusi yang dimaksuskan segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ketangan konsumen rumah tangga dan ke konsumen industri. b. Maynard & Beckman dalam Principes of marketing mendefinisikan marketing embraces all business activities involved in the flow of goods and services from physical production to comsumption. Marketing berarti segaa usaha yang meliputi penyaluran barang dan jasa dari sector produksi ke sector konsumsi. c. Philip Kotler (1997:8) menyatakan : Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mere-

2-16

Tourism Marketing

ka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, mena-warkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain . d. William J. Stanton (1993:7) yaitu : Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial . e. Hermawan Kartajaya (2002), pemasaran diartikan sebagai : 1) Menghubungankan penjual dan pembeli potensial. 2) Menjual barang dan barang tersebut tidak kembali ke orang yang menjualnya. 3) Memberikan standar kehidupan 4) Sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan values dari inisiator kepada stakeholder f. Peter Drucker (1954): penjulaan bukan sekedar perluasan penjualan, pemasaran meliput keseluruhan bisnis dan harus dilihat dari sudut pelanggan. Hanya pemasan dan inovasilah yang bisa menghasilkan uang, kegiatan lainnya merupakan pos biaya saja

g. The American Marketing Asociation (AMA) : marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion and distribution of ideas, goods, services to create exchanges that satisfy individual and organization goals. proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentuan harga, promosi dan pendistribusian barang, jasa dan ide dan dapat memuaskan pelanggan individu atau organisasi secara menguntungkan 2.2. Konsep Pemasaran Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya. Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih

2-17

Tourism Marketing

efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara: a. Temukan keinginan pasar dan penuhilah. b. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat. c. Cintailah pelanggan, bukan produk anda. d. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king) e. Andalah yang menentukan (United Airlines) f. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney). Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global. 2.2.1. Konsep Produksi Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia di mana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Di sini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka. 2.2.2. Konsep Produk Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen di sini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri ciri terbaik 2.2.3. Konsep penjualan Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif. 2.2.4. Konsep pemasaran Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

2-18

Tourism Marketing

2.2.5.

Konsep pemasaran sosial Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

2.2.6.

Konsep Pemasaran Global Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.

2.3.

Sistem Pemasaran Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagian yang saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya.. Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup : a. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran. b. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan. c. Target pasar. d. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan). e. Kendala lingkungan (environmental constraints). Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsurunsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.

2.3.1.

Macam Macam Sistem Pemasaran 1. Sistem Pemasaran Dengan Saluran Vertikal Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan. Tujuan : a. Mengendalikan perilaku saluran b. Mencegah perselisihan antara anggota saluran

2-19

Tourism Marketing

2. Sistem Pemasaran Dengan Saluran Horizontal Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul. 3. Sistem Pemasaran Dengan Saluran Ganda Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral. 2.3.2. Lingkungan Sebuah Sistem Pemasaran 1. Lingkungan Makro Ekstern Lingkungan makro tersebut ialah: a. Demografi (kependudukan). b. Kondisi ekonomi. c. Teknologi. d. Kekuatan sosial dan budaya. e. Kekuatan politik dan legal. f. Persaingan. 2. Lingkungan Mikro Eksternal a. Pasar (market) b. Pemasok c. Pialang (marketing intermediaries) 3. Lingkungan Non Pemasaran Intern Kekuatan non pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan, ketangguhan bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest) dalam organisasi dan dikendalikan oleh manajemen. 2.4. Evolusi Pemasaran Produksi-Produk-Penjualan-Pemasaran-Pemasaran Kesejahteraan 2.4.1. Konsep Produksi Pemasar berkonsentrasi pada proses produksi, produsen beramaramai membuat produk dalam jumlah besar untuk di jual ke konsumen. Model ini hidup pada masa awal industrialisasi. Contoh Ford dengan mobil model T yang diproduksi secara masal. 2.4.2. Konsep Produk Pemasar tidak hanya sekedar melempar produk ke pasar dalam jumlah besar akan tetapi mulai berkonsentrasi pada kualitas. Kualitas produk menjadi senjata utama untuk bersaing di pasar.

2-20

Tourism Marketing

Contoh Ford meluncurkan produk inovasinya yaitu mobil bermesin V.8. 2.4.3. Konsep Penjualan Orientasi pasar tidak lagi pada jumlah produk yang banyak atau pengembangan kualitas produk, namun bagaimana cara menjual produk tersebut. Mulai saat itu para pemasar memperkenalkan produk ke konsumenya melalui distribusi, promosi, periklanan, dan public relations. Contoh Ford, General Motor, Chysler tidak hanya memproduksi mobil dalam jumlah banyak dengan berbagai macam tipe dan keunggulannya, namun berkonsentrasi pada penjualan. 2.4.4. Konsep Pemasaran : Konsep pemasaran lebih luas ketimbang konsep penjualan. Pemasar tidak hanya sekedar bermain pada distribusi, promosi, periklanan, dan public relations. Konsentrasi pemasar diarahkan kepada konsumen. Membangun kepuasan konsumen menjadi tujuan utama melalui kualitas, pelayanan, dan nilai. Contoh Ford, General Motor, Chysler memproduksi mobil dengan kualitas prima ditambah pelayanan istimewa yang memunculkan istilah baru seperti pelayanan purna jual, 24 jam service, saluran hotline atau gratis spare part yang kesemuanya demi kepuasan konsumen. 2.4.5. Konsep Pemasaran Kesejahteraan : Konsep ini di ilhami oleh teori perilaku (behavior theory)-nya Abraham Maslow. Pada tingkat kelima dikenal dengan istilah aktualisasi diri, lalu memunculkan konsep pemasaran kesejahteraan. Pada konsep pemasaran ini perusahaan mulai memperhatikan ma-syarakat yang telah turut membesarkan perusahannya. Perusahaan merasa perlu membalas jerih payah masyarakat. Contoh Ford meluncurkan program Ford Foundation yang memberikan bantuan beasiswa bagi para mahasiswa dari dunia ketiga untuk belajar di negara maju. General Motor dengan progam AIDS, MC Donald dengan program penggalangan dana olah raga di tanah air, dimana MC Donald akan menyisihkan Rp.100 dari setiap produk yang disantap oleh konsumennya, dll. 2.5. Sejarah Perkembangan Jika dikatakan bahwa marketing adalah ilmu yang dinamis, itu memang benar adanya. Sejarah teori dan konsep marketing selalu

2-21

Tourism Marketing

mengikuti perubahan struktur sosial dan ekonomi masyarakat. Kemunculan ide-ide baru yang memperkaya ilmu marketing terus berkembang seiring revolusi besar peradaban manusia. Mungkin masih banyak yang belum tahu bahwa peradaban bisnis modern berkembang sejak adanya revolusi industri di tahun 1900. Revolusi ini benar-benar mengubah tatanan struktur dan perilaku masyarakat pada saat itu. Bisnis yang tadinya berciri merkantilis (berdagang) kemudian berubah menjadi kapitalis. Kekuatan modal dipergunakan untuk membangun pabrik dan organisasi perusahaan, memproduksi barang, dan memperdagangkannya. Pada proses ini muncullah pandangan-pandangan baru tentang bagaimana perilaku pasar terjadi dan bagaimana sebuah lembaga menjalankan kegiatan operasional untuk memenuhi kebutuhan pasar. Hal-hal inilah yang kemudian melatarbelakangi munculnya ilmu praktik manajemen bisnis, termasuk marketing. Boleh jadi, ilmu marketing ketika itu memang menjadi jawaban atas berbagai pertanyaan yang tidak bisa diakomodasi oleh ilmu ekonomi yang telah berkembang terlebih dahulu. Marketing awalnya tak lebih dari aktivitas bisnis yang sederhana. Para ekonom pun hanya memasukkannya sebagai salah satu bentuk aktivitas ekonomi. Namun, pendekatan yang lebih berciri sosiologis kemudian menunjukkan adanya pengembangan dari institusi (lembaga) yang disebut sebagai "market" dalam bahasa ekonomi. Pendekatan sosiologis melihat institusi market bisa dilihat sebagai institusi sosial dibandingkan ekonomi. Artinya, di market bukan hanya tempat bertemunya supply dan demand. Market adalah tempat bertemunya penjual dan pembeli. Market merupakan sebuah sistem sosial di mana kebutuhan setiap pihak akan materi tertentu akan bertemu. Pada waktu itu, konsumsi dianggap sebagai akhir dari kegiatan produksi di dunia ekonomi. Padahal perilaku konsumsi sendiri sebenarnya merupakan ilmu yang bisa dieksplorasi lebih dalam. Demikian halnya dengan istilah "value". Ilmu ekonomi meletakkan value berhubungan dengan penambahan input dari faktor-faktor produksi. Padahal di dunia bisnis, value juga mencakup sesuatu yang intangible seperti pelayanan. Pendekatan marketing juga mempertanyakan apakah market dipengaruhi hanya oleh purchasing power (daya beli) masyarakat? Lebih jauh dari itu, para praktisi bisnis melihat bahwa market bukan sekadar dipengaruhi oleh daya beli, tetapi juga keinginan membeli yang dipengaruhi oleh iklan dan tenaga penjual. Advertising Muncul Lebih Dulu

2-22

Tourism Marketing

Kabarnya kelas pertama dari pelajaran marketing diberikan oleh ED Jones pada tahun 1902 di University of Michigan dan kemudian oleh Simon Litman di University of California pada tahun yang sama. Saat itu, pemikiran marketing masih berfokus pada masalah distribusi. Ini sesuai dengan ciri industri tahap awal yang berfokus pada distribusi massal. Namun, pengembangan pemikiran awal teori marketing justru banyak bermunculan dari universitas seperti Wisconsin, Harvard, Ohio State, University of Illinois dan Northwestern University. Sebenarnya, walaupun belum dimasukkan dalam disiplin ilmu marketing, pemikiran tentang dunia iklan (advertising) sudah lebih dulu ada. Buku History of Advertising sudah muncul pada tahun 1875. Demikian pula halnya dengan selling sudah mendahului pengembangan ilmu marketing itu sendiri. Selling awalnya hanya sekadar sebuah seni menjual, tetapi kemudian dijadikan sebuah formula untuk dipelajari dan dianalisis. Mulanya pendekatan marketing memang menyangkut tiga elemen: advertising, selling dan distribusi. Namun, banyak pemikiran yang kemudian menambahkan elemen-elemen dalam marketing. Seperti Ralph Butler dan Arch Shaw, dua ahli ini menambahkan elemen lain dalam marketing, yakni: komoditas, institusi, dan fungsional. Artinya marketing menyangkut pula soal produk, organisasi pemasaran dan juga proses serta kegiatan. Untuk elemen distribusi, berkembang pula pemikiran baru yang disebut retailing sejak tahun 1914. Nystrom pada waktu itu menulis literatur ritel bukan saja dari sisi proses distribusi, tapi juga manajemen ritel. Dengan banyaknya tambahan elemen-elemen baru dalam marketing, maka ilmu marketing kemudian masuk ke dalam tahapan integrasi. Pada tahap ini para pemikir dan ilmuwan mencoba menggabungkan berbagai ilmu, literatur serta elemen yang berdiri sendiri menjadi sebuah konsep yang terintegrasi. Buku Principles of Marketing pertama muncul lewat tangan Paul Ivey pada tahun 1920-an. Buku ini menggabungkan semua teori dan pemikiran yang berkembang di dunia marketing. Tetapi, yang lebih mengemuka kemudian adalah buku Principles of Marketing karangan Maynard, Weidler dan Beckman. Berbeda dibandingkan Ivey yang berfokus pada sisi pengusaha, buku ini lebih berfokus pada sudut pandang konsumen. Teori marketing belum berakhir dengan dimunculkannya buku-buku tadi. Pada dekade-dekade berikutnya masuklah berbagai unsur yang memperkaya marketing. Ilmu-ilmu psikologi dan sosial mulai masuk. Demikian pula dengan konsep seperti segmentasi baru hadir bela-

2-23

Tourism Marketing

kangan setelah muncul konsep-konsep lain seperti marketing mix (4P). Elemen-elemen dalam marketing sendiri mengalami perkembangan. Sebagai contoh, ilmu advertising semakin berkembang dengan masuknya media-media baru seperti televisi yang mulai populer pada tahun 1960-an. Pada tahun 1960-an dan 1970-an ilmu marketing justru memecahkan diri ke dalam berbagai diferensiasi (kekhususan) seperti international marketing, social marketing, marketing for nonprofit organization dan lain-lain. Konsep social responsibility juga menjadi salah satu konsep yang sudah mulai terbentuk pada tahun 1970. 2.5.1. Peran Kotler Kejayaan Kotler sebagai "bapak marketing" sendiri dimulai pada periode 1970-an. Peran Kotler dalam dunia marketing memang pada kemampuannya menerjemahkan konsep marketing ke terminologi yang mudah dipahami oleh banyak orang. Kotler-lah yang mengubah konsep marketing ke bentuk-bentuk aplikasi tertentu seperti marketing untuk health service, public service, educational service, politik, dan lain-lain. Tahun 1967, misalnya, Kotler sudah memperkenalkan konsep manajemen marketing modern yang meliputi analisis marketing opportunities, mengorganisasikan aktivitas marketing, kegiatan perencanaan marketing serta kontrol. Buku-buku Kotler kemudian menginspirasi banyak para pengajar dan praktisi di dunia marketing seluruh dunia. Bahkan, tak ada kuliah marketing yang tak lepas dari karya-karya Kotler. Buku Principles of Marketing dan Marketing Management dari Kotler membentuk pemikiran-pemikiran dasar dan fundamental yang mempengaruhi berbagai pemikiran baru lainnya di dunia marketing. Pada dekade 1980-an, pemikiran baru di dunia marketing seperti positioning yang dipopulerkan oleh Jack Trout dan Al Ries serta brand equity yang dipopulerkan oleh David Aaker semakin menguat. Era kemajuan bisnis di banyak negara pada dekade tersebut menciptakan kompetisi bisnis yang semakin ketat. Karenanya, peran dari sebuah merek dan upaya untuk mendiferensiasikan diri juga mengemuka. Dekade 1980 dan 1990-an adalah dekade menguatnya unsur service dan kepuasan pelanggan di dalam marketing. Konsep seperti Servqual, Service profit chain dan juga services marketing mulai bermunculan. 2.5.2. Gelombang Baru Ketika dunia memasuki gelombang revolusi berikutnya, yakni revolusi teknologi informasi, maka pemikiran-pemikiran marketing baru pun bermunculan mengikuti gelombang revolusi tersebut. Salah

2-24

Tourism Marketing

satunya konsep experiential marketing. Dengan adanya teknologi informasi, internet dan multimedia membuat experiential marketing lebih bisa berkembang. Demikian pula di dunia service, peran IT membuat konsep CRM (Customer Relationship Management) juga ikut berkembang. Belum lagi jargon-jargon baru seperti buzz marketing, viral marketing dan lain-lain. Tentu saja, seiring dengan revolusi ini, maka marketing pun harus berubah dalam cara memandang kompetisi. Aliansi dan co-branding adalah cara memandang kompetisi baru, di mana kerja sama dengan segenap pihak, termasuk kompetitor bisa menjadi kunci kemenangan. Juga konsep "blue ocean" yang mendesak para marketer untuk menciptakan kompetisi yang baru daripada bersaing di pasar yang sudah semakin sesak. Revolusi baru juga berimbas pada perkembangan media periklanan. Semakin berkembang dan kompleksnya media untuk berpromosi membuat marketer semakin berhati-hati menginvestasikan dananya. Oleh karena itu muncul pemikiran-pemikiran baru yang menggugah. orang marketing untuk menghitung return on investment dari aktivitas marketing yang dilakukannya. Marketing dihadapkan pada kenyataan bahwa kegiatan mereka harus mampu dijelaskan dengan bahasabahasa finansial. Marketing ROI, CLV (Customer Lifetime Value), dan lain-lain adalah pemikiran-pemikiran yang kemudian mulai muncul. Dari berbagai pergolakan pemikiran marketing tadi kita bisa menyimpulkan bahwa pemikiran marketing, mau tidak mau, harus terus berubah dan berkembang sesuai dengan perubahan struktural yang terjadi dalam tatanan sosial ekonomi masyarakat, bentuk dan tingkat kompetisi yang ada serta perkembangan teknologi. Setelah revolusi industri dan IT, dunia diramalkan akan masuk ke revolusi bioteknologi. 2.6. Pengambilan Keputusan Dalam Pemasaran Menejer pemasaran sering menghadapi masalah kurangnya informasi untuk mengambil sebuah keputusan sehingga harus menerapkan proses penyelesaian masalah yang sistematis. Keputusan secara sistematis diambil oleh menejer pemasaran akan selalu berada dalam suatu lingkungan yang kompleks dan penuh dengan ketidak pastian terutama menyangkut masalah penetapan harga, produk, distribusi, dan promosi. Semua itu tidak terlepas dari pengaruh faktor faktor ekstern seperti, demografi, kondisi perekonomian, kebudayaan, persaingan, dan sebagainya. Keputusan yang rasional menghendaki adanya proses keputusan yang selaras dan logis.

2-25

Tourism Marketing

Metode tradisional dapat membantu sebagai pendekatannya, yang terdiri dari : a. Harus mengetahui dulu masalahnya dan mendefinisikan masalah tersebut juga mampu untuk mengindentifikasi masalah dan kesempatan lebih awal. Informasi untuk mengambil keputusan dapat dikumpulkan dengan memonitori para pembeli. b. Merumuskan berbagai alternatif penyelesaian terhadap masalah yang dihadapi. c. Dengan adanya suatu alternatif maka dapat dianalisa dan dinilai, jika ada kekurangan data maka menejer harus membuat anggapan anggapan atau pendapat lain dan diadakan penyesuaian dan perubahan seperlunya untuk mengambil keputusan yang disertai dengan pernyataan untuk menentukan kebaikan dan keburukannya. d. Mengusulkan suatu penyelesaian dan menyarankan suatu rencana tindakan, meskipun kenyataannya kesempatan resiko yang dihadapi sama, tetapi kesimpulan yang diambil dapat berbeda beda di antara para menejer. Rencana tindakan mungkin dapat menemukan beberapa factor penting yang belum dimasukkan kedalam analisa. Menejer dapat menetapkan berbagai alternative dan memberikan perkiraan tentang ketidak pastian, dan mengkuantitatifkan berbagai macam konsekuensi tindakan. 2.6.1. Pengambilan Keputusan Yang Efektif Dengan Menggunakan Marketing Mix Pengambilan keputusan hampir selalu berkaitan dengan variable variable marketing mix. Yang utama dari marketing mix adalah pasar, karena pasar merupakan pusat perhatian untuk semua keputusan yang menyangkut marketing mix maka pasar dipakai sebagai dasar untuk menentukan macam produk, alternatif harga, promosi dan distribusi dan dapat dikatakan bahwa produk dapat memberikan akibat penting terhadap keputusan. Juga efektivitas keputusan keputusan marketing mix, dibandingkan dengan perusa-haan saingan, dapat meningkatkan volume penjualan. Karena, pada umumnya semakin besar usaha usaha yang dikeluarkan dalam marketing mix, akan semakin besar pula penjualannya. Efektivitas marketing mix dapat dipakai sebagai syarat penting untuk menguasai pasar. Tapi pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk marketing mixnya bukanlah satu syarat mutlak yang harus dipertimbangkan untuk menghasilkan volume penjualan, tetapi faktor efektivitas pengeluaran yang menyangkut seberapa jauh efektivitas pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan terhadap volume penjualannya. Jadi perusahaan yang memiliki tingkat efektivitas lebih tinggi akan mendapatkan hasil volume penjualan total dalam persen-

2-26

Tourism Marketing

tase lebih besar, maka manajemen harus berusaha memanfaatkan sumber produknya seefektif mungkin disamping tingkat pengeluarannya. Biasanya marketing mix yang dipakai untuk barang konsumsi berbeda dengan marketing mix yang dipakai untuk industri. Demikian juga marketing mix untuk jasa juga sangat berbeda dengan marketing mix untuk barang. Kegiatan promosi misalnya, sedangkan barang industri lebih menekan pada personal selling daripada barang konsumsi, sedangkan barang konsumsi lebih banyak menitikberatkan pada perkiraan. 2.6.2. Model Pengambilan Keputusan Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk mengambil keputusan secara efektif tentang produk. Faktor tersebut adalah : 1. Analisa pasar, memberikan kemungkinan pada menejer untuk mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan para pembeli. Juga dapat menunjukkan sampai seberapa jauh penawaran yang ada bisa memberikan kepuasan pada mereka. Jadi analisa pasar membuka kesempatan untuk memperkenalkan produk baru yang menguntungkan ataupun untuk mengubah, memperbaikki, dan melengkapi produk yang ada. 2. Memonitor Lingkungan, perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara penuh kesempatan yang ada dengan sumber sumber yang terbatas dan dipengaruhi oleh faktor faktor lingkungan ekstern, seperti : demografi, kondisi perekonomian, sosial dan kebudayaan, politik dan hukum, teknologi dan persaingan. 3. Menentukan tujuan produk, tujuan produk dikaitkan dengan masalah pengembangan investasi, laba dan market share atau volume penjualan. 4. Menentukan Marketing Mix, manajemen dihadapkan pada tiga masalah yang harus dipertimbangkan, yaitu : a. Dari variabel variabel marketing mix manakah yang harus dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan ? b. Dari variabel marketing mix yang dipilih, macam variabel manakah yang tepat untuk diambil ? c. Pertimbangan yang ketiga adalah mengembangkan usaha pemasaran keseluruhan untuk produk tersebut ? Penerapan keputusan keputusan marketing mix, keputusan ini dapat dilaksanakan dengan menentukan : 1. Tugas apa yang harus dilaksanakan ? 2. Siapakah yang melaksanakan tugas tersebut ? 3. Mengapa tugas tersebut dilaksanakan ?

2-27

Tourism Marketing

4. Bagaimana tugas tersebut dilaksanakan ? 5. Kapan tugas tersebut dilaksanakan ? 6. Dimana tugas tersebut dilaksanakan ? Mengadakan prosedur pengawasan, ada lima tahap system pengawasan, yaitu : 1. Memilih krietria pengawasan untuk menilai keberhasilan atau kegagalan produk tertentu 2. Pengukuran kriteria, harus dapat diukur dalam berbagai macam situasi secara rasional 3. Penentuan standard kerja dan jangka waktu pencapaiannya, missal ditentukan standard kerja untuk produk X market sharenya 20 % untuk bulan Januari 4. Memonitor kejadian, apakah standard yang telah ditentukan dapat dicapai. Cara yang dapat dipakai dengan observasi langsung atau menganalisa data konsumen 5. Membandingkan hasil dengan standard, kalau hasil yang dicapai telah memenuhi standardnya, berarti baik. Tetapi jika hasil yang dicapai tidak memenuhi standard, maka perlu dianalisa lebih lanjut mengapa tujuan tersebut tidak tercapai, mungkin disebabkan karena penetapan standardnya keliru. Oleh karena itu perlu dianalisa kembali dari awal. 2.7. Tugas Manajemen Pemasaran Tugas manajer adalah sebagai berikut : a. Bagaimana proses manajemen dijalankan untuk mengubah sumber sumber ekonomi menjadi produk yang dapat memenuhi kebutuhan manusia dan kebutuhan pasar b. Mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen c. Menguji berlakunya konsep produk d. Membuat design produk e. Mengembangkan pembukuan dan merk f. Menetapkan harga g. Mengatur distribusi h. Menciptakan komunikasi pemasaran i. Memeriksa penjualan j. Memperhatikan kepuasan konsumen k. Memperbaiki dan mengembangkan rencana pemasaran Tugas tugas manajer pemasaran disebut juga sebagai proses pemasaran strategis. Proses strategis adalah suatu proses manajemen yang menganalisa kesempatan pasar dan memilih posisi, program dan mengendalikan pemasaran yang menciptakan dan mendukung bisnis bisnis yang aktif untuk mencapai tujuan serta sasaran perusahaan, yaitu :

2-28

Tourism Marketing

a. Analisa kesempatan pasar b. Perencanaan : 1) Tujuan perusahaan 2) Strategi pemasaran 3) Rencana pemasaran c. Pengawasan : 1) Pelaksanaan kegiatan pemasaran 2) Pengukuran kriteria Selain tugas tugas tersebut, manajer pemasaran juga harus mengadakan penyesuaian terhadap permintaan pasarnya. Ini dilakukan agar dapat membantu perusahaan dalam rangka mencapai tujuannya. Adapun macam macam keadaan permintaan, tugas pemasaran dan nama resminya adalah sbb : 2.7.1. Permintaan Negatif (Negatif Demand) Adalah keadaan sebagian terbesar dari segmen pasar potensial yang penting tidak menyukai produk atau jasa yang ditawarkan, bahkan mereka bersedia membayar untuk menghindarinya. Tugas Pemasarannya adalah positif permintaan dan nama resminya adalah conversional marketing. 2.7.2. Tidak Ada Permintaan (No Demand) Berarti orang tidak berminat sama sekali terhadap penawaran suatu produk atau jasa. Penawaran yang ada dalam keadaan tidak ada permintaan dapat digolongkan menjadi 3, yaitu : 1. Barangnya sudah dikenal tetapi dianggap tidak mempunyai nilai, misal barang barang bekas 2. Barangnya sudah dikenal dan dianggap bernilai, tetapi tidak mempunyai nilai untuk pasar tertentu, missal penawaran perahu di daerah pegunungan 3. Barangnya baru ditemukan dan menghadapi keadaan tidak ada permintaan Karena pasarnya tidak mengetahui tentang adanya barang barang tersebut, missal barang barang perhiasan Tugas manajer pemasaran pada keadaan permintaan ini adalah menciptakan permintaan atau "stimulation marketing" adalah sebagai berikut : 1. Mencoba menghubungkan produk atau jasa dengan kebutuhan yang ada di pasar. Misal, barang bekas dapat dibuat barang seni 2. Mencoba mengubah lingkungan sedemikian rupa agar barang barang yang ditawarkan menjadi bernilai, misal membuat danau rekreasi untuk menciptakan permintaan terhadap perahu

2-29

Tourism Marketing

3. Menyebar informasi tentang suatu barang yang baru ditemukan kepasar agar diketahui bahwa barang tersebut ada dan orang tertarik untuk membeli 2.7.3. Permintaan Terpendam (Latent Demand) Adalah jika sebagian besar orang orang mempunyai kebutuhan yang kuat akan sesuatu yang tidak ada dalam bentuk barang atau jasa yang nyata. Dalam keadaan permintaan seperti ini maka manajer pemasaran mempunyai tugas untuk mengembangkan permintaan atau disebut "development marketing' 2.7.4. Permintaan Menurun (Falling Demand) Adalah suatu keadaan di mana permintaan untuk suatu produk atau jasa semakin berkurang dari tingkat sebelumnya, dan diperkirakan akan menurun terus dan jika tidak memperbaiki pasar yang dituju atau usaha usaha pemasaran. Tugas pemasarannya adalah "remarketing" 2.7.5. Permintaan Tidak Teratur (Irregular Demand) Perusahaan dapat mengalami masa masa penuh dan masa masa sepi atau permintaan tidak teratur, yaitu suatu keadaan dimana pola pemintaan pada saat saat tertentu dipengaruhi oleh fluktuasi musim atau hal hal lain. Tugas manajemen marketing adalah menyelaraskan permintaan atau "syncromarketing", yaitu dengan menyesuaikan permintaan dan penawaran dengan mengubah pola permintaan misal dengan memberikan harga yang murah pada masa masa sepi atau mengenakan harga yang tinggi pada masa masa ramai 2.7.6. Permintaan Penuh (Full Demand) Adalah suatu keadaan di mana tingkat dan saat permintaan yang sekarang sama dengan tingkat dan saat permintaan yang diharapkan. Permintaan pasar dipengaruhi oleh kekuatan kekuatan yang bersifat menekan, seperti perubahan kebutuhan dan selera di pasar, persaingan yang aktif. Biasanya para pesaing akan muncul bilamana suatu produk mengalami permintaan penuh. Tugas manajer permasaran adalah "maintenance marketing", yaitu dengan mempertahankan harga jual, mengendalikan biaya, tetap mengadakan promosi 2.7.7. Permintaan Yang Berlebihan (Overfull Demand) Adalah suatu keadaan dimana permintaan lebih besar dari pada penawarannnya. Perusahaan merasa tidak mampu untuk memenuhi permintaan yang lebih besar. Dalam hal ini tugas manajer pema-

2-30

Tourism Marketing

saran adalah mengurangi permintaan atau disebut "demarketing", yaitu dengan menaikkan harga, mengurangi kegiatan promosi. 2.7.8. Permintaan Tidak Sehat (Unwholesome Demand) Adalah permintaan beberapa jenis produk yang dapat dinilai tidak baik dari segi kesejahteraan konsumen, kemakmuran masyarakat atau penyedia, seperti permintaan rokok, obat obatan terlarang atau ganjadll. Dalam hal ini manajer pemasaran mempunyai tugas untuk merusak atau meniadakan permintaan atau disebut "countermarketing" 2.8. Analisa Kesempatan Pasar Kesempatan pasar dapat dibedakan menjadi dua, yaitu : a. Kesempatan lingkungan, adalah bilamana masih terdapat kebutuhan yang belum terpenuhi. b. Kesempatan perusahaan, adalah kesempatan yang dapat dinikmati oleh suatu perusahaan yang memiliki keunggulan keunggulan dari para pesaing, kesempatan tersebut tidak dapat dipisahkan dari perusahaan. Jadi apabila kesempatan perusahaan sesuai dengan kesempatan lingkungan maka dapat diharapkan perusahaan dapat berhasil. 2.9. Perencanaan Pemasaran Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu panjang atau pendek. Ada tiga macam konsep perencanaan, yaitu : a. Perencanaan perusahaan secara keseluruhan b. Perencanaan pemasaran c. Perencanaan pemasaran tahunan Tujuan dan strategi jangka panjang ini menjadi suatu kerangka untuk mengembangkan rencana rencana yang mencakup di dalamnya, seperti masalah keuangan, produksi, kebutuhan tenaga kerja, riset dan pengembangan, penentuan sasaran pasar dan program pemasaran. Pertimbangan pemasaran lebih cenderung mempengaruhi kebijakan perusahaan baik jangka panjang atau jangka pendek, oleh karena itu perencanaan pemasaran sering dijadikan satu dengan perencanaan perusahaan. Perencanaan pemasaran mencakup pengembangan program jangka panjang untuk masalah masalah yang luas dalam marketing mix. Perencanaan pada masing masing variabel harus dikoordinasikan dan ditangani dengan baik, sebab setiap variabel marketing mix tersebut selalu mengadakan interaksi dengan variabel yang lainnya 2.10. Proses Perencanaan Tahap tahap dalam proses perencanaan, yaitu :

2-31

Tourism Marketing

a. Menganalisa situasi, membuat suatu analisa yang teliti tentang situasi perusahaan seperti pasarnya, pesaingnya, produknya, saluran distribusinya dan program promosinya. b. Menentukan tujuan c. Memilih strategi dan taktik d. Menilai hasil operasinya Ada beberapa pertimbangan dalam menetapkan tujuan perusahaan, yaitu : a. Adanya pertentangan antara kesempatan lingkungan dengan kesempatan perusahaan b. Adanya kemungkinan keterbatasan sumber sumber yang dimiliki oleh perusahaan untuk memenuhi semua kesempatan setiap kesempatan yang ada tidak selalu mempunyai data tarik yang sama Tujuan perusahaan dapat dibedakan menjadi dua, yaitu : a. Tujuan umum, menetapkan tujuan untuk mencari laba b. Tujuan khusus, tujuan yang diperlukan sebagai pegangan dalam melaksanakan kegiatan untuk memenuhi kebutuhan pasar, seperti : meningkatkan kualitas produk, memeperluas pasar, mendapatkan laba untuk jangka pendek. Adapun kegunaan dari tujuan khusus adalah : 1) Untuk menentukan peranan setiap individu dalam organisasi 2) Untuk mempertahankan adanya keseimbangan dalam pengambilan keputusan dari beberapa manajer 3) Untuk dipakai sebagai dasar dalam perencanaan khusus 4) Untuk mendorong pelaksanaan kegiatan 5) Untuk dijadikan dasar dalm mengambil tindakan koreksi dan pengawasan Strategi Pemasaran ada tiga, yaitu : a. Memilih konsumen yang dituju b. Mengindentifikasi keinginan konsumen c. Menentukan marketing mix Merumuskan Rencana Pemasaran, mengembangkan rencana tertulis dalam bentuk sasaran, anggaran, penentuan tugas. Setelah itu baru dibuat keputusan keputusan dibidang pemasaran, produksi, keuangan dan personalia. Masalah pokok dalam pengembangan rencana pemasaran, yaitu : a. Target penjualan, ditetapkan berdasarkan analisa, untuk itu perlu diadakan alokasi target penjualan pada daerah penjualan dan masing masing salesman dengan memperhatikan penjualan masa lampau serta perkiraan potensinya

2-32

Tourism Marketing

b. Anggaran pemasaran, biasanya ditetapkan berdasarkan suatu persentase dari target penjualan. Perusahaan perlu menganalisa tugas pemasaran yang akan dilaksanakan untuk mencapai suatu tingkat penjualan tertentu (market share). Kemudian menetapkan besarnya biaya yang diperlukan pada masing masing tugas tersebut. c. Alokasi marketing mix, menetapkan bagaimana cara mengalokasi anggaran pemasaran suatu produk ke berbagai alat pemasaran, seperti periklanan, promosi penjualan dan personal selling d. Penetapan harga, perusahaan harus menetapkan harga dan daftar harga sebelum diberikan potongan serta penghargaan. Bagian pemasaran perlu mempertimbangkan tiga elemen yang terdapat pada perkiraan, yaitu : tingkat, saat dan sifat juga harus mempertimbangkan factor biaya dan persaingan dalam menetapkan harga yang direncanakan e. Alokasi anggaran pemasaran pada produk, biasanya perusahaan tidak hanya menghasilkan satu macam produk tetapi beberapa macam, maka perlu menentukan produk mana yang memerlukan tambahan anggaran pemasaran dan produk mana yang perlu dikurangi anggarannya. Untuk itu maka perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa faktor, yaitu : jumlah produk line, banyaknya produk mix, jenis produk yang mempunyai permintaan cukup banyak dan jenis produk yang permintaannya sedikit 2.11. Organisasi Pemasaran Struktur organisasi pemasaran masing masing perusahaan berbeda beda tergantung dari luas perusahaan atau kompleksitas pasar yang dikuasainya. Sebuah organisasi perusahaan mempunyai pelaksana pimpinan sebanyak enam orang untuk enam bidang utama dengan tingkatan yang sama, yaitu pemasaran, produksi, keuangan, riset dan pengembangan, personalia dan pelayanan konsumen (customer service). Secara langsung mereka bertanggung jawab pada direktur. Wakil direktur pemasaran membawahi kegiatan kegiatan seperti : a. Periklanan, mengelola program periklanan sehari hari baik menyangkut produk yang ada atau produk baru b. Promosi, mengelola program promosi secara keseluruhan untuk produk yang ada atau produk baru c. Produk, mengelola program pemasaran sehari hari menyangkut produk yang ada. Penjualan, mengawasi seluruh tenaga penjualan, pergudangan, pengangkutan dan persediaan barang yang dibutuhkan pembeli

2-33

Tourism Marketing

d. System informasi pemasaran, merupakan pusat pengumpulan data baik menyangkut produk baru atau produk yang ada termasuk kegiatan riset dan pengembangan e. Departemen produk baru, mengkoordinir kegiatan kegiatan tentang penemuan dan pembuatan produk baru 2.12. Penerapan dan Pengendalian Pemasaran Rencana merupakan pedoman yang baik untuk selalu memperkirakan cara cara pelaksanaannya untuk jangka waktu tertentu. Salah satu fungsi pokok manajer adalah perencanaan, pelaksanaan / penerapan dan pengawasan / pengendalian. Manajer juga perlu mengadakan pengawasan kemampuan mendapatkan laba dengan cara menguji kemampuan mendapatkan laba dari berbagai macam produknya, pasarnya, daerah pemasarannya dan saluran distribusinya. Proses pengawasan yang harus dilakukan manajemen ada tiga tahap, yaitu : a. mengetahui apa yang terjadi, manajemen dapat membandingkan antara hasil riil dengan rencananya, sehingga dapat ditentukan ada atau tidak ada penyimpangan b. mengetahui mengapa hal tersebut dapat terjadi, menyangkut beberapa alas an tentang dicapainya suatu hasil c. menentukan tindakan selanjutnya, merencanakan program untuk periode mendatang dan merencanakan kegiatan kegiatan untuk memperbaiki kondisi yang kurang baik 2.13. Strategi Pemasaran Perbedaan antara strategi, taktik dan tujuan, adalah : a. Tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada pembeli dan masyarakat lain dalam pertukaran untuk mendapatkan sejumlah keuntungan b. Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi pemasaran memerlukan keputusan keputusan dari manajemen tentang elemen elemen dari marketing mix perusahaan. Strategi bersifat lebih permanen c. Taktik adalah tahap tahap atau langkah langkah tertentu yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Taktik pemasaran hanya merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja yang memerlukan keputusan keputusan marketing mix. Taktik dapat diganti bila dianggap kurang memuaskan Dalam strategi penetrasi pasar, perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan pasar yang ada dengan produk yang ada. Salah satu cara yang efektif, yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara terus menerus, atau menggunakan program periklanan khusus.

2-34

Tourism Marketing

Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me reformulasikan produk produk yang ada supaya kondisinya lebih baik. Strategi penggantian mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk produk baru yang mempunyai karakteristik lebih baik kepada pembeli. Sedangkan perluasan produk line diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan pilihan yang lebih banyak kepada konsumen. Strategi pengembangan pasar berkaitan dengan peningkatan penjualan di pasar yang baru, yaitu dengan mendapatkan pembeli baru untuk produk yang ada. Strategi perluasan pasar dilakukan dengan mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru. Dan strategi diferensiasi produk berusaha mencapai pembeli baru dengan memperluas golongan barangnya. Strategi diversifikasi berusaha memasuki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang baru lebih dulu. Tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran adalah menentukan konsumen tertentu yang dituju. Tahap kedua dalam perumusan strategi pemasaran adalah penentuan. Tahap ketiga adalah menentukan marketing mix. 2.14. Pengembangan Strategi Pemasaran Tujuannya merupakan suatu pernyataan, kemana perusahaan akan pergi, sedangkan strategi merupakan cara umum yang akan ditempuh untuk mencapai arah tujuan tersebut. Ada lima konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran. Yaitu : a. Segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang berbeda beda, misal kebutuhan yang berbeda, pola pembelian yang berbeda atau tanggapan yang berbeda terhadap berbagai macam penawaran. Setiap segmen pasar mencerminkan kesempatan yang berbeda beda, sehingga perusahaan tidak dapat mencapai pasar dengan memuaskan semua pembeli. b. Sebagai dasar dari Strategi pemasaran adalah penentuan posisi pasar (market positioning). Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan, setelah memperoleh posisi tertentu di pasar. Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan harus dapat memasuki segmen pasar yang menghasilkan penjualan serta tingkat laba yang paling besar. Dalam penentuan posisi pasar terdapat dua macam strategi, yaitu : 1) Konsentrasi segmen tunggal, merupakan strategi yang dapat ditempuh perusahaan jika ingin mempunyai posisi yang kuat pada satu segmen saja

2-35

Tourism Marketing

2) Konsentrasi segmen ganda, merupakan strategi dimana perusahaan menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa segmen. Pencapaian segmen pasar yang satu dilakukan bersama sama dengan pencapaian segmen pasar yang lainnya. c. Yang mendasari Strategi pemasaran adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Ada tiga cara untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu : 1) membeli perusahaan lain, merupakan cara yang paling mudah dan cepat untuk memasuki pasar, karena perusahaan yang dibeli sudah mempunyai pasar tertentu. Sehingga dapat menghindari proses pengujian yang mahal dan waktu yang lama. 2) berkembang sendiri, perusahaan menggangap bahwa posisi yang kuat hanya dapat dicapai dengan menjalankan riset dan pengembangan sendiri 3) kerjasama dengan perusahaan lain, sehingga resiko ditanggung bersama dan dapat saling melengkapi atau menutup kekurangan yang ada d. Pengembangan strategi pemasaran adalah menetapkan bentuk penawaran pada segmen pasar tertentu, yaitu dengan marketing mix. Jadi perusahaan tidak hanya sekadar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasikan variabel variabel marketing mix, yaitu : 1) Produk, mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merk, pembungkusan, garansi dan service sesudah penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya 2) Harga, menentukan harga pokoknya berdasarkan biaya, keuntungan, praktek saingan dan perubahan keinginan pasar 3) Distribusi, meliputi aspek : a) Sistem transportasi perusahaan, meliputi pemilihan alat transport, penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang ditempuh b) Sistem penyimpanan, meliputi menentukan letak gudang, jenis peralatan yang dipakai c) Pemilihan saluran distribusi, meliputi penggunaan penyaluran (pedagang besar, pengecer, agen dan makelar), dan bagaimana menjalin kerjasama dengan penyalur 4) Promosi, meliputi kegiatan kegiatan : a) Periklanan, meliputi pemilihan media, penentuan bentuk iklan dan pesannya b) Personal selling, meliputi penarikan, pemilihan, latihan,

2-36

Tourism Marketing

konpensasi dan supervise c) Promosi penjualan, mengadakan pameran, peragaan, demonstrasi, contoh contoh dan sebagainya d) Publisitas, merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan dan biasanya dilakukan tanpa biaya e. Penentuan waktu. Perusahaan telah menemukan kesempatan yang baik, menetapkan tujuan dan pengembangan strategi pemasaran, ini bukan berarti perusahaan dapat segera beroperasi. Perusahaan perlu menentukan waktu yang tepat untuk melaksanakan program program pemasarannya. Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau terlalu lambat.

2-37

Tourism Marketing

Artikel 3
Teori Pemasaran, Aspek Pasar dan Strategi Pemasaran
http://dinanovia.lecture.ub.ac.id/files/2010/05/modul-5.doc 3.1. Teori Pemasaran Pemasaran adalah aliran produk secara fisis dan ekonomik dari produsen melalui pedagang perantara ke konsumen. Definisi lain menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu/kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain. Pemasaran melibatkan banyak kegiatan yang berbeda yang menambah nilai produk pada saat produk bergerak melalui sistem tersebut. Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan barang /jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melakukan pekerjaan dengan baik untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk dan menetapkan harga yang tepat, mendistribusikan dan mempromosikannya secara efektif, maka akan sangat mudah menjual barang-barang tersebut. Konsep-konsep inti pemasaran dapat ditunjukkan dalam gambar pada halaman mendatang. Konsep paling pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Dengan adanya perkembangan jaman, kebutuhan berkembang menjadi suatu keinginan mengkonsumsi suatu produk dengan ciri khas tertentu. Munculnya keinginan akan menciptakan permintaan spesifik terhadap suatu jenis produk. Seseorang dalam menentukan keputusan pembelian akan mempertimbangkan nilai dan kepuasan yang akan didapat dari mengkonsumsi suatu produk. Apabila konsumen yakin akan nilai dan kepuasan yang akan didapat, maka konsumen akan melalukan pertukaran dan transaksi juall beli barang dan jasa. Hal inilah yang mendasari terjadinya pasar. 3.1.1. Tujuan Sistem Pemasaran Secara umum, tujuan sistem pemasaran adalah sebagai berikut : 1. Memaksimumkan konsumsi

3-38

Tourism Marketing

2. Memaksimumkan utilitas (kepuasan) konsumsi 3. Memaksimumkan pilihan 4. Memaksimumkan mutu hidup Kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga, lingkungan

Gambar 3.1 Konsep-konsep Inti Pemasaran 3.1.2. Efisiensi Pemasaran Yang dimaksud dengan efisiensi pemasaran adalah seberapa besar pengorbanan yang harus dikeluarkan dalam kegiatan pemasaran menunjang hasil yang bisa didapatkan dari kegiatan pemasaran tersebut. Efisiensi pemasaran dapat dicari dengan menghitung rasio keluaran-masukan dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan. Semakin tinggi nilai rasio keluaran-masukan, maka pemasaran yang dilakukan semakin efisien. Umumnya efisiensi dapat dicapai dengan salah satu di antara empat cara berikut : 1. Keluaran tetap konstan, masukan mengecil 2. Keluaran meningkat, masukan konstan 3. Keluaran meningkat dalam kadar yang lebih tinggi dari peningatan masukan 4. Keluaran menurun dalam kadar yang lebih rendah dari penurunan masukan 3.2. 3.2.1. Fungsi Pemasaran Fungsi Pertukaran Produk harus dijual dan dibeli sekurang-kurangnya sekali selama

3-39

Tourism Marketing

proses pemasaran. Misal : 1. Produsen Konsumen 2. Produsen Tengkulak 3. Tengkulak Pedagang Besar 4. Tengkulak Pengecer Didalam proses jual beli terbentuklah harga. Harga terbentuk dari bertemunya antara penawaran dengan permintaan dalam pasar persaingan. Pihak yang terlibat bisa banyak, yaitu produsen, tengkulak, pedagang besar, agen/distributor, pedagang antar kota, pedagang pengecer, konsumen, dan sebagianya. Pihak-pihak tersebut ada yang mempunyai hak milik, ada yang tidak tetapi masing-masing mendapat imbalan sesuai dengan jasanya. Kebanyakan produk Agribisnis dijual/dibeli beberapa kali selama proses pemasaran tergantung panjang pendeknya saluran pemasaran. 3.2.2. Fungsi Fisis Yang termasuk dalam kegiatan-kegiatan fungsi fisis yaitu pengangkutan, penggudangan, dan pemrosesan produk. Mengingat sifat produk pertanian yang musiman, mudah rusak dan tidak tahan lama, membuat fungsi fisis sangat perlu diperhatikan. Mudah rusaknya komoditi pertanian membuat perlua adanya pena-nganan khusus pada saat pendistribusian dan pengangkutan, seperti pengemasan yang tepat untuk setiap jenis produk, pengiriman dengan sarana transportasi dengan lemari pendingin, dan sebagainya. Beberapa komoditi pertanian yang bersifat musiman, tidak mungkin memenuhi permintaan pasar setiap saat dalam bentuk segar. Sehingga pada saat tidak musimnya, konsumen tidak dapat mendapatkannya. Tetapi dalam bentuk olahan, memungkinkan produsen dan pemasar memenuhi permintaan sepanjang tahun. Untuk itulah diperlukan fungsi fisis berupa pemrosesan produk. Adanya kegiatan pemrosesan, berarti juga sangat terkait dengan kebutuhan penyimpanan dan penggudangan untuk mengatur stok. 3.2.3. Fungsi Penyediaan Sarana 1. Informasi pasar Sumber/produsen, harga pada beberapa pasar, mutu, tarif angkutan, dsb 2. Standarisasi mutu Standarisasi komoditi pertanian dalam bentuk segar lebih sulit distandarisasi dari pada produk dalam bentuk olahan 3. Pembiayaan Lembaga keuangan negara & swasta, kebijakan pemerintah

3-40

Tourism Marketing

(kredit ringan, bantuan modal), dsb 4. Penanggungan resiko a. Resiko Fisis : angin, kebakaran, banjir, pencurian, kerusakan. b. Resiko Pasar :tidak laku, harga jatuh, persaingan ketat Untuk mengurangi resiko, usaha yang bisa dilakukan antara lain adalah : 5. Resiko fisis Misal : asuransi, pengemasan, transportasi dg pendingin, pemasangan tanda bahaya, dsb 6. Resiko pasar Misal : diversifikasi usaha, kontrak di muka, dsb 3.2.4. Biaya Pemasaran Biaya pemasaran menunjukkan bagian dari pembayaran konsumen yang diperlukan untuk menutup biaya yang dikeluarkan dalam proses pemasaran. Yang termasuk biaya pemasaran produk-produk pertanian antara lain adalah : 1. Biaya transportasi 2. Biaya pengemasan 3. Biaya penyimpanan/ penggudangan 4. Biaya pemesanan 5. Biaya merek dagang 6. Pajak 7. Biaya resiko kerusakan 8. dsb 3.2.5. Saluran Pemasaran Yang dimaksud dengan saluran pemasaran adalah jejak perpindahan barang dari produsen ke konsumen akhir. Contoh : saluran pemasaran komoditi jeruk adalah : Petani Tengkulak Pedagang Pengumpul Pedagang Pengecer Konsumen Semakin panjang saluran pemasaran, biaya pemasaran akan semakin besar karena semakin banyak pelaku-pelaku yang ikut serta dalam kegiatan pemasaran. Yang menyebabkan biaya pemasaran semakin besar, tidak hanya dari semakin banyaknya biaya transportasi saja karena perpindahan produk berkali-kali tetapi juga karena setiap pelaku pasar mengambil keuntungan.

3-41

Tourism Marketing

3.2.6.

Margin Pemasaran Marjin pemasaran didefinisikan sebagai selisih harga di tingkat produsen dengan di tingkat konsumen. Marjin pemasaran berbeda dengan biaya pemasaran meskipin ada kemungkinan besarnya marjin pemasaran sama dengan biaya pemasaran. Terkadang marjin pemasaran lebih kecil dari pada biaya pemasaran karena ada pelaku pasar yang menanggung kerugian.

3.3.

Aspek Pasar dan Strategi Pemasaran Aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan usaha menempati posisi yang penting, karena sebagai titik tolak penilaian apakah suatu usaha akan dapat berkembang, tetap seperti saat didirikan, atau bahkan cenderung akan mengalami penurunan. Pada tahap ini besarnya permintaan produk serta kecenderungan perkembangan permintaan yang akan datang selama usaha yang dijalankan perlu dianalisis dengan cermat. Tanpa perkiraan jumlah permintaan produk yang cermat dikemudian hari usaha dapat terancam yang disebabkan karena kekurangan atau kelebihan permintaan.Tidak sedikit suatu usaha yang berjalan tersendat-sendat hanya karena permintaan produknya jauh lebih kecil dari perkiraan, ataupun karena sebelum mengembangkan usaha tidak dilakukan analisis perkiraan permintaan. Kekurangan permintaan produk mengakibatkan mesin dan peralatan bekerja di bawah kapasitas, jumlah karyawan yang berlebihan, organisasi perusahaan tidak sepadan sehingga beban biaya menjadi berat. Oleh karena itu, maka analisis aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan usaha agribisnis menjadi sangat penting untuk dilakukan.

3.3.1.

Analisis Pasar 1. Luas Pasar Luas pasar bagi perusahaan tidak selalu berarti penjumlahan seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi pasar. Populasi pasar (Market population) atau sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode waktu yang berbeda pula. Tidak semua potensi permintaan tersebut mampu dicapai (accesable) atau dilayani oleh industri produk tertentu (keseluruhan perusahaan sejenis). Dan juga tidak semua total pasar tersebut sesuai dengan kapasitas total perusahaan maupun tujuan perusahaan, bagi pasar potensial ini merupakan bagian pasar yang tersedia (available market) bagi perusahaan. Dari potensi pasar yang tersedia tidak semua permintaannya

3-42

Tourism Marketing

dapat dipenuhi oleh perusahaan produk tertentu karena diperlukan beberapa persyaratan tertentu, misalnya kualitas produk. Sehingga perlu dibedakan lagi pasar yang tersedia dan sekaligus juga memenuhi persyaratan (qualified available market) tertentu. Meskipun demikian, bagian pasar yang tersedia tersebut itupun masih pula diperebutkan oleh pesaing-pesaing perusahaan. Sehingga dapat terjadi, bagian pasar yang dilayani (served marked) perusahaan akan menjadi kecil. Dan juga tidak semua bagian pasar yang dilayani akan menjadikan sasaran (target) pasar bagi perusahaan sesuai dengan kemampuan maupun tujuan perusahaan. Bagi pasar (target market) yang akan dilayani perusahaan adalah sasaran yang merupakan rencana penguasaan pasar. Akan tetapi dalam realisasi, dapat terjadi penguasaan pasar yang dicapai dapat lebih rendah dari rencana. Bagian pasar yang dapat dikuasai adalah pasar actual yang direalisir. Bagian ini bila dibandingkan dengan pasar yang dapat dipenuhi oleh keseluruhan industri adalah kemampuan penguasaan perusahaan atas pasar (market share). Secara ringkas beberapa pengertian tentang tingkatan luas bagian-bagian pasar dapat ditujunkan sebagai berikut :

Gambar 3.2 Tingkatan Luas Pasar 2. Analisis Potensi Pasar (Market Share Perusahaan) Bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya (total penjualan perusahaan yang sejenis) dikenal sebagai Market Share. Sehingga dapat dikatakan bahwa market share merupakan proporsi kemampuan perusahaan terhadap keseluruhan penjualan

3-43

Tourism Marketing

seluruh pesaing, termasuk penjualan perusahaan itu sendiri. Tingkat market share ditunjukan dan dinyatakan dalam angka prosentase. Atas dasar angka tersebut dapat diketahui kedudukan perusahaan dan juga kedudukan pesaing-pesaingnya dipasar. Sehingga seringkali tingkat market share dapat dipergunakan dalam pedoman atau standart keberhasilan pemasaran perusahaan dalam kedudukannya dengan pesaing-pesaingnya. Market-Share (absolute maupun relatif) yang merupakan indikator perusahaan yang mampu menjelaskan tentang : a. Kemampuan Perusahaan Menguasai Pasar Kemampuan penguasaan pasar dapat dipandang sebagai salah satu indikator keberhasilan. Tujuan perusahaan pada umumnya adalah mempertahankan atau meningkatkan tingkat market share. Sehingga pencapaian tujuan berarti juga dianggap sebagai keberhasilan perusahaan. b. Kedudukan (Posisi) Perusahaan di Pasar Persaingan Berdasaar tingkat market share, kedudukan masing-masing perusahaan dapat dilakukan urutan atau rangkingnya dalam pasar persaingan. Secara berturut-turut posisi perusahaan dapat dibedakan sebagai : Marker Leader, Challenger, Follower, dan Market Nicher. Perlu memilih dan menentukan perusahaan-perusahaan lain yang dianggap sebagai pesaing perusahaan. Rasio ini, dikenal sebagai Relative Market Share adalah lebih realistis. 3.4. Analisis Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan serta lokasinya. Strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari tiga tahap yaitu: segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting), dan penetapan posisi pasar (positioning) (Kotler, 2001). Setelah mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka dapat disusun strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari strategi produk, harga, penyaluran/ distribusi dan promosi (Assauri, 1999). 3.4.1. Segmentasi Pasar (Segmenting) Secara umum, terdapat tiga falsafah dasar sebagai pedoman bagi perusahaan untuk mendekati pasar, yakni pemasaran masal dimana keputusan untuk memproduksi dan mendistribusi produk secara

3-44

Tourism Marketing

masal, pemasaran berbagai produk yang menyajikan pilihan produk berbeda untuk segmen berbeda, dan pemasaran terarah yang mengembangkan produk untuk pasar yang spesifik. 1. Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan secara masal satu produk kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan dapat menciptakan pasar potensial paling besar. 2. Pemasaran berbagai produk, di mana penjual memproduksi dua macam produk atau lebih yang mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran dan sebagainya yang berbeda. Pemikirannya, bahwa konsumen memiliki selera berbeda yang berubah setiap waktu, dan selalu mencari variasi serta perubahan. 3. Pemasaran terarah, di sini penjual mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu atau beberapa di antaranya, dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran yang disesuaikan dengan karakteristik masing-masing konsumen. Produsen atau perusahaan modern, kini menjauhi pemasaran masal dan pemasaran berbagai produk, dan mendekati pemasaran terarah. Penjual dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap pasar sasaran dan menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan iklannya untuk mencapai pasar sasaran secara efisien. Dengan menggunakan pemasaran terarah, yang semakin dekat dengan bentuk pemasaran mikro, perusahaan menyesuaikan program pemasaran pada kebutuhan dan keinginan dari segmen geografik, demografik, psikografik, atau tingkah laku, yang telah ditentukan secara sempit. Bentuk akhir dari pemasaran terarah adalah pemasaran yang disesuaikan, yaitu bila perusahaan menyesuaikan produk dan program pemasaran pada kebutuhan pelanggan secara spesifik. Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Kotler, 2001). Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika

3-45

Tourism Marketing

terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi suatu heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut. Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar industri, dan segmentasi pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda, sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya. 1. Membuat Segmentasi Pasar Konsumen Tidak ada cara tunggal untuk membuat segmen pasar. Pemasar harus mencoba variabel segmentasi yang berbeda, secara sendiri atau kombinasi untuk mencari cara terbaik untuk memetakan struktur pasar. Terdapat beberapa variabel utama yang sering digunakan untuk menentukan segmentasi pasar, yakni variabel geografik, demografik, psikografik, dan tingkah laku tertentu. a. Segmentasi Geografik Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah kelurahan dan kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi di semua wilayah tetapi tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan psikologis konsumen. Banyak perusahaan dewasa ini merigionalkan program pemasaran produknya, dengan melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan masingmasing regional, kota, bahkan kompleks perumahan. b. Segmentasi Demografi Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah, pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktorfaktor demografik ini merupakan dasar paling populer untuk membuat segmen kelompok konsumen.

3-46

Tourism Marketing

Alasannya utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur. Bahkan, kalau segmen pasar mulamula ditentukan menggunakan dasar lain, maka karakteristik demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar sasaran dan untuk menjangkau secara efisien. 1) Umur dan Tahap Daur Hidup Perusahaan menggunakan segmentasi umur dan daur hidup, yakni menawarkan produk berbeda atau menggunakan pendekatan pemasaran yang berbeda untuk kelompok umur dan daur hidup berbeda. Misalnya, beberapa perusahaan makanan ringan ciki membuat produknya untuk konsumsi kaum anak-anak dan remaja. 2) Jenis Kelamin Perusahaan menggunakan segmentasi jenis kelamin untuk memasarkan produknya, misalnya pakaian, kosmetik, dan majalah. Banyak perusahaan kosmetika, yang mengembangkan produk parfum yang hanya ditujukan kepada para wanita atau kaum pria. 3) Pendapatan Pemasar produk telah lama menggunakan pendapatan menjadi segmentasi pemasaran produk dan jasanya, seperti mobil, kapal, pakaian, kosmetik dan jasa transportasi. Banyak perusahaan membidik konsumen kaya dengan barang-barang mewah dan jasa yang memberikan kenyamanan dan keselamatan ekstra, sebaliknya ada beberapa perusahaan kecil yang membidik konsumen dengan level social-ekonomi menengah ke bawah. 4) Segmentasi Demografik Multivariasi Perusahaan banyak yang mensegmentasi pasar dengan menggabungkan dua atau lebih variabel demografik. Misalnya, suatu pemasaran produk yang segmentasi pasarnya diarahkan pada umur dan jenis kelamin. c. Segmentasi Psikografik Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Dalam kelompok domografik, orang yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda.

3-47

Tourism Marketing

1) Kelas Sosial Kelas sosial ternyata mempunyai pengaruh kuat pada pemilihan jenis mobil, pakaian, perabot rumah tangga, properti, dan rumah. Pemasar menggunakan variabel kelas sosial sebagai segmentasi pasar mereka. 2) Gaya Hidup Minat manusia dalam berbagai barang dipengaruhi oleh gaya hidupnya, dan barang yang mereka beli mencerminkan gaya hidup tersebut. Atas dasar itu, banyak pemasar atau produsen yang mensegmentasi pasarnya berdasarkan gaya hidup konsumennya. Sebagai misal, banyak produsen pakaian remaja yang mengembangkan desain produknya sesuai dengan selera dan gaya hidup remaja. 3) Kepribadian Para pemasar juga menggunakan variabel kepribadian untuk mensegmentasi pasar, memberikan kepribadian produk mereka yang berkaitan dengan kepribadian konsumen. Strategi segmentasi pasar yang berhasil berdasarkan pada kepribadian telah dipergunakan untuk produk seperti kosmetik, rokok, dan minuman ringan. d. Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. 1) Kesempatan Segmentasi kesempatan membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan kesempatan ketika pembeli mendapat ide untuk membeli atau menggunakan barang yang dibeli. Pembeli dapat dikelompokkan menurut kesempatan ketika mereka mendapat ide untuk membeli, benarbenar membeli, atau menggunakan barang yang dibeli. Segmentasi kesempatan dapat membantu perusahaan meningkatkan pemakaian produknya. Sebagai misal, Kodak menggunakan segmentasi kesempatan untuk merancang dan memasarkan kamera sekali pakai. Konsumen hanya perlu memotrek dan mengembalikan film, kamera, dan semuanya, untuk diproses.

3-48

Tourism Marketing

Dengan menggabungkan lensa, kecepatan film, dan peralatan tambahan yang lain. Kodak mengembangkan kamera versi khusus untuk hampir segala macam kesempatan, dari fotografi bawah air sampai memotret bayi. 2) Manfaat yang Dicari Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat membagi pasar menjadi kelompok menurut beragam manfaat berbeda yang dicari konsumen dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat, dan merek utama yang mempunyai manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya, serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat itu. 3) Status Pengguna Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali, danpengguna regular dari suatu produk. Pemimpin pemasaran akan memfokuskan pada cara menarik pengguna potensial, sedangkan perusahaan yang lebih kecil akan memfokuskan pada cara menarik pengguna saat ini agar meninggalkan pimpinan pemasaran. 4) Tingkat Pemakaian Dalam segmentasi tingkat pemakaian, pasar dapat dikelompokkan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat seringkali hanya sebagian kecil dari pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, yakni separuh pengguna ringan, dan separuh pengguna berat, menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. Sebagai contoh, ditunjukkan bahwa sejumlah 41% rumah tangga yang disurvai membeli bir, sebesar 87% pengguna berat peminum bir (hampir tujuh kali lipat dari pengguna ringan).

3-49

Tourism Marketing

5) Status Loyalitas Sebuah perusahaan dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal(membeli selalu membeli satu jenis produk), kelompok lain agak loyal (mereka loyal pada dua merek atau lebih dari suatu produk, atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek yang lain). Pemasar harus berhati-hati ketika menggunakan loyalitas merek dalam strategi segmentasinya. Pola pembelian yang loyal pada merek ternyata mencerminkan sebagai kebiasaan, sikap acuh tak acuh, harga yang rendah atau daftar yang telah tersedia. 2. Membuat Segmentasi Pasar Industri Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan menentukan industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisa mensegmentasi berdasarkan ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut segmentasi dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian. Basis segmentasi untuk pasar industrial adalah aspek geografis, demografis, faktor situasional, dan karakteristik-karakteristik personal. a. Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan). b. Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi). c. Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan). d. Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pembelian). e. Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan). f. Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok). 3. Membuat Segmentasi Internasional Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan menggunakan satu variabel atau suatu kombinasi dari beberapa variabel. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan lokasi geografik, yakni mengelompokkan negara menurut regional, seperti

3-50

Tourism Marketing

Eropa Barat, Sekitar Pasifik, Timur Tengah, atau Afrika, atau Negara-negara yang sudah diorganisasikan secara geografis menjadi kelompok pasar, atau zona perdagangan bebas, seperti Uni Eropa, Asosiasi Perdagangan Bebas Eropa, atau Asosiasi perdagangan bebas Amerika Utara. Segmentasi geografik ini menganggap bahwa bangsa yang hidup berdampingan mempunyai banyak sifat dan tingkah laku yang sama. Pasar internasional dapat juga disegmentasikan berdasarkan faktor-faktor ekonomi. Misalnya, negara-negara dapat dikelompokkan menurut tingkat pendapatan penduduk atau menurut tingkat perkembangan ekonomi secara keseluruhan, seperti negara Kelompok Tujuh, yakni Amerika Serikat, Inggris, Perancis, Jerman, Jepang, Kanada dan Italia yang memiliki industri telah mantap. Selain itu, negara-negara dapat juga disegmentasi berdasarkan faktor-faktor politik dan peraturan, seperti tipe dan stabilitas pemerintahan, penerimaan terhadap perusahaan asing, peraturan moneter, dan jumlah birokrasi. Faktor-faktor budaya, dapat juga dipergunakan, pengelompokan pasar berdasarkan pada bahasa, pengelompokkan pasar berdasarkan pada bahasa, agama, nilai-nilai dan sikap, ke-biasaan dan pola tingkah laku bersama. Mensegmentasi pasar internasional mengganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas faktor-faktor geografi, ekonomi, politik, dan budaya lain, yang menganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas kumpunan negara. 4. Proses Segmentasi Pasar Proses segmentasi mempunyai beberapa langkah. a. identifikasi basis segmentasi pasar, b. mengumpulkan informasi pasar, c. mengembangkan komposisi profil segmen, d. penetapan konsekuensi pemasaran, e. estimasi masing-masing potensi segmen pasar, f. analisis peluang pasar, dan g. penetapan penguasaan pasar. Langkah-langkah proses segmentasi pasar tersebut dapat digambarkan dalam skema sebagai berikut:

3-51

Tourism Marketing

Gambar 3.3 Proses Segmentasi Pasar 5. Pentingnya Melakukan Segmentasi Segmentasi pasar diperlukan karena : a. Peusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmensegmen pasar yang lebih homogen sehingga dapat lebih baik dalam melayani kebutuhan-kebutuhan mereka. Program pemasaran dapat lebih diarahkan sesuai dengan perilaku dan kebutuhan masing-masing segmen pasar. b. Apabila pasar terlalu luas dan berperilaku sangat beragam, perusahaan dapat memilih satu atau beberapa segmen pasar saja. Sehingga kapasitas pasar dapat lebih sesuai dengan luas segmen-segmen pasar yang terbentuk. c. Pasar bersifat dinamis, tidak statis, yang berarti bahwa pasar berkembang terus yang ditandai dengan perubahanperubahan seperti sikap, siklus kehidupan, kondisi keluarga, pendapatan, pola geografis dan sebagainya.

3-52

Tourism Marketing

d. Produk barang atau jasa berubah sesuai dengan siklus kehidupan produk tersebut, dari tahap perkenalan sampai tahap penurunan. 6. Persyaratan Segmentasi Yang Efektif Ada banyak cara untuk mensegmentasi pasar, namun tidak semua segmentasi efektif. Terdapat beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif. Keempat faktor tersebut adalah: a. Dapat diukur (Measurability), yaitu informasi mengenai sifatsifat pembeli yang mencakup ukuran, daya beli dan segmen yang dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen masyarakat kaya sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen penjualan mobil Toyota Kijang. b. Dapat dijangkau (Accessibility), yaitu segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. c. Besarnya cakupan (Substantiality), yaitu tingkat keluasan segmen pasar dan menjanjikan keuntungan bila dilayani. Suatu segmen sebaiknya merupakan kelompok yang homogen dengan jumlah yang cukup besar, sehingga cukup bernilai jika dilayani dengan program pemasaran yang disesuaikan. d. Dapat dilaksanakan, yakni program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut. Sebagai misal, walaupun sebuah perusahaan angkutan antar kota mengidentifikasi sepuluh segmen pasar, namun stafnya terlalu sedikit untuk mengembangkan pemasaran terpisah bagi tiap segmen. e. Memberikan keuntungan (profitable) Segmentasi pasar bukanlah pekerjaan yang mudah. Apabila segmen-segmen pasar yang telah terbentuk masing-masing atau sebagian besar tidak memberikan keuntungan dari perbedaan tersebut, maka usaha ini tidak bermanfaat. Artinya hanya segmen-segmen yang memberikan peluang untuk keuntungan rancangan tersebut yang bermanfaat. 3.4.2. Target Pasar (Targetting) Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar

3-53

Tourism Marketing

dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar. Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam : 1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran. 2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar. 3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru. 4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin 5. Mengantisipasi persaingan Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.

3-54

Tourism Marketing

Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar), perusahaan dapat menempuh tiga alternatif strategi, yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing), (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing), (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing). 1. Undifferenciated Marketing a. Meninjau pasar secara keseluruhan. b. Memusatkan perhatian pada kesamaan kebutuhan konsumen. c. Menghasilkan dan memasarkan satu macam produk. d. Menarik semua konsumen dan memenuhi kebutuhan semua konsumen e. Pasar yang dituju dan teknik pemasarannya bersifat massal. f. Ditujukan kepada segmen terbesar yang ada dalam pasar. 2. Differentiated Marketing a. Melayani 2 atau lebih kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. b. Menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda melalui program pemasaran yang berbeda-beda untuk tiap kelompok konsumen tertentu tersebut. c. Mengarahkan usahanya pada keinginan konsumen. d. Memperoleh loyalitas, kepercayaan, serta pembelian ulang dari kelompok konsumen tertentu tersebut. 3. Concentrated Marketing a. Memilih segmen pasar tertentu. b. Memusatkan segala kegiatan pemasarannya pada satu atau lebih segmen pasar yang akan memberikan keuntungan terbesar. c. Mengembangkan produk yang lebih ideal dan spesifik bagi kelompok konsumen tersebut. d. Memperoleh kedudukan/posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar, antara lain : 1. Sumber-sumber perusahaan. Bila sumber daya yang dimiliki sangat terbatas maka strategi target pasar yang tepat adalah concentrated marketing. 2. Homogenitas produk. Untuk produk yang homogen, maka strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah undifferentiated. 3. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. Strategi yang tepat bagi produk baru adalah undifferentiated marketing. Untuk

3-55

Tourism Marketing

produk-produk yang banyak variasinya dapat digunakan juga concentrated marketing. Pada tahap kedewasaan produk digunakan strategi differenciated marketing. 4. Homogenitas pasar. Undifferentiated marketing cocok digunakan karena pembeli punya cita rasa yang sama, jumlah pembelian yang sama dan memiliki reaksi yang sama terhadap usaha pemasaran perusahaan. 5. Strategi pemasaran pesaing. Bila menghadapi pesaing yang menempuh strategi sama dengan strategi perusahaan, maka perusahaan harus lebih aktif mengadakan segmentasi untuk mendapat keberhasilan. Untuk melakukan evaluasi target pasar diperlukan informasi dan analisis data yang berkenaan dengan : 1. Produk yang Dipasarkan dan Strategi Bauran Pemasaran Yang Dijalankan Perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap target pasar dengan mempertimbangkan apakah produk tersebut masih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan target pasar. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan diarahkan pada target pasar dengan penyesuai harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, dan promosi yang tepat pola guna menjangkau target pasar. 2. Kepuasan Konsumen Yang Menjadi Target Pasar Kepuasan konsumen dapat diukur dari suara konsumen, kritik, saran, atau keluhan terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. Makin kooperatif konsumen, makin puas pula konsumen terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. 3. Laba Perusahaan Pencapaian tingkat laba ditentukan oleh pencapaian tingkat penjualan yang direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan. Makin tinggi tingkat berarti makin berhasil strategi perusahaan tersebut. Evaluasi ini dimaksudkan untuk menilai apakah target pasar yang dilayani perusahaan masih dapat diharapkan memberikan kontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan. Jadi, bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki, perhatikan hal-hal berikut ini: Lakukan segmentasi pasar Kembangkan profil dan daya tarik segmen pasar yang ada Pilih segmen pasar yang dituju Kembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar yang dituju

3-56

Tourism Marketing

Kemudian kembangkan bauran pemasaran untuk setiap segmen pasar yang dituju. 3.4.3. Diferensiasi dan Positioning Setelah mengidentifikasi segmen pasar, maka sebuah perusahaan juga harus mengidentifikasi cara-cara spesifik yang dapat mendiferensiasikan produknya dan memilih competitive positioning. 1. Diferensiasi Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler, 1997). Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima dimensi berikut ini : a. Diferensiasi Produk, membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan, kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya dan rancangan produk. b. Diferensiasi Pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan. c. Diferensiasi Personil, membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang baik. d. Diferensiasi Saluran, langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi, jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut. e. Diferensiasi Citra, membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas melalui penetapan posisi, perbedaan lambang dan perbedaan iklan. 2. Pemposisian Produk di Pasar (Positioning) Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai strategi penentuan posisi antara lain :

3-57

Tourism Marketing

a. Positioning Menurut Atribut Produk Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya. b. Positioning Menurut Manfaat Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu c. Positioning Menurut Harga/ Kualitas Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik. d. Positioning Menurut Penggunaan/ Penerapan Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/ penerapan. e. Positioning Menurut Pemakai Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai f. Positioning Menurut Pesaing Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya. g. Positioning Menurut Kategori Produk Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk. Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar yaitu : a. Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran konsumen (mind share). Memposisikan produk Anda dalam pikiran konsumen (mind share) sebagai langkah awal yang jitu untuk memenangkan pertempuran (positioniong). Perusahaan harus berpikir bahwa merek harus diposisikan berbeda agar tidak masuk ke dalam jebakan komoditas produk (commodity trap). Oleh karena itu, tawarkan suatu produk yang berbeda untuk pasar anda, sebab konsumen mempunyai kebutuhan, keinginan, dan permintaan yang berbeda-beda. Banyak pemasar menganjurkan untuk melakukan promosi sesuai dengan pemosisian produk Anda, yaitu satu manfaat terhadap pasar sasaran. Hal ini karena pembeli cenderung mengingat pesan nomor satu terutama dalam masyarakat

3-58

Tourism Marketing

yang penuh komunikasi. Hal ini membuat konsumen selalu teringat akan produk Anda dalam jangka waktu lama. Pesan pemosisian bisa dicontohkan sebagai berikut : 1) Kualitas terbaik 2) Layanan terbaik 3) Harga termurah 4) Nilai terbesar 5) Teknologi paling mutakhir, dll. Namun ada juga konsumen yang senang dengan pemosisian dua manfaat , agar perusahaan mendapat ceruk khusus dalam segmen sasaran (niche market). Contoh mobil Volvo yang memosisikan diri sebagai mobil paling aman dan paling awet. b. Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis untuk membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind share). c. Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah strategis untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman) dan emotional (emosi) di hati para calon konsumennya (heart share). 3.4.4. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Gambar 3.4 Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran Marketing mix atau bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh

3-59

Tourism Marketing

perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran. Marketing mix adalah semua faktor yang dapat dikuasai oleh seseorang manajer pemasaran dalam rangka mempengaruhi permintaan konsumen terhadap barang dan jasa Faktor-faktor yang mempengaruhi, yaitu: Product, Place, Price, Promotion. Sementara itu, sebagai tambahan dari 4P di atas, Booms & Bitner telah menambah 3P lagi kepada bauran pemasaran tersebut yaitu People (faktor manusia yang terlibat secara langsung atau tidak langsung dalam, Process (proses/prosedur kerja) dan Physical Evidence. 1. People: Faktor manusia (yang terlibat secara langsung & tidak langsung) dalam aktiviti penyampaian produk di pasaran tidak patut dikecualikan. Peranan kakitangan yang menjalankan pelbagai aktiviti berkaitan pemasaran perlu dijadikan sebagai strategi. Oleh itu inisiatif dari aspek kebolehan, kemampuan dan kepakaran para pekerja dan pihak pengurusan di industri perlu juga di beri perhatian dalam strategi meningkatkan keupayaan pemasaran. 2. Process: Proses / aliran kerja termasuk arahan dan prosedur yang bertepatan bagi setiap aktiviti merupakan elemen yang akan menentukan keberkesanan dan kejayaan pemasaran. Oleh itu, ianya juga adalah inisiatif yang strategik sesebuah industri untuk memasukkan unsur process ini kedalam strategi pemasarannya. 3. Physical Evidence: Kebolehan dan keupayaan industri dalam penyampaian perkhidmatan mestilah dipadankan bersesuaian dengan persekitaran pasaran di mana perkhidmatan diberikan. Ini akan meningkatkan lagi keberkesanan dalam berkomunikasi dan melaksanakan penyampaian produk, khasnya dalam aspek kepuasan kepada pengguna sasaran. Strategi pemasaran 4 P boleh dikatakan sebagai tindakan empat serangkai oleh pemasar untuk menawarkan produk kepada pelanggan sasaran dengan cara yang lebih efektif. Sementara tambahan 3P lagi kepada bauran tersebut adalah sebagai pelengkap yang khususnya disarankan bagi industri yang menawarkan produk jenis perkhidmatan/servis. 1. Strategi Marketing Mix Tujuan strategi pemasaran : a. untuk mendapatkan calon pembeli. b. untuk mempertahankan dan meningkatkan

jumlah

3-60

Tourism Marketing

pelanggan. c. untuk memenangkan persaingan. 2. Analisis Persaingan Uraian analisis tentang persaingan, keunggulan dan kelemahan pesaing meliputi : produk, harga, dll 3. Mengembangkan Bauran Pemasaran (MarketingMix) a. Membuat anggaran pemasaran dan mengalokasikan anggaran tersebut ke berbagai bauran pemasaran (4 P) b. Tawaran PRODUK ke pasar meliputi : kualitas, bentuk, merek, dan kemasan serta dilengkapi dengan pelayanan c. Harga (PRICE) yang ditetapkan harus sebanding dengan penawaran nilai kepada pelanggan d. Tempat (PLACE) distribusi merupakan hal yang penting agar pelanggan dapat memperoleh produk dengan mudah e. PROMOSI, diperlukan untuk mengkomunikasikan produk ke pasar sasaran 4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran a. Lingkungan Makro 1) 2) 3) 4) Demografi dan kondisi ekonomi Situasi politik/hukum Teknologi Sosial budaya

b. Lingkungan Mikro 1) 2) 3) 4) 3.4.5. Perantara pemasaran Pemasok Pesaing Masyarakat

Konsep Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle PLC) Dalam menentukan strategi pemasaran terhadap suatu produk, maka perlu dianalisis mengenai siklus hidup produk (Product Life Cycle PLC) dari produk sejenis yang dibuat, hal ini disebabkan karena : 1. Produk, pasar (permintaan konsumen), dan pesaing akan berubah sepanjang siklus hidup produk. 2. Produk memiliki umur yang terbatas. 3. Penjualan produk akan melalui berbagai tahap yang khas, dan masing-masing memberikan tantangan, peluang, dan masalah yang berbeda bagi penjualnya. 4. Laba akan naik dan turun pada berbagai tahap yang berbeda selama siklus hidup produk.

3-61

Tourism Marketing

5. Produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan, manufaktur, pembelian, dan sumber daya manusia yang berbeda dalam tiap tahap siklusnya. Kebanyakan kurva siklus hidup produk digambarkan berbentuk lonceng, dimana kurva tersebut umumnya terbagi menjadi empat tahap sebagai berikut : 1. Tahap Perkenalan (Introduction) Merupakan periode pertumbuhan penjualan yang lambat saat produk itu diperkenalkan ke pasar. Pada tahap ini tidak ada laba karena besarnya biaya-biaya untuk memperkenalkan produk. 2. Tahap Pertumbuhan (Growth) Merupakan periode penerimaan peningkatan laba yang besar. 3. Tahap Kematangan (Maturity) Merupakan periode penurunan pertumbuhan penjualan karena produk itu telah diterima oleh sebagian besar calon pembeli. Laba akan stabil atau menurun karena persaingan yang meningkat. 4. Tahap Penurunan (Decline) Merupakan periode saat penjualan menunjukkan arah yang menurun dan laba yang menipis. pasar yang cepat dan

Gambar 3.5 Tahapan dalam Kurva Siklus Hidup Produk Terkait dengan siklus hidup produk, beberapa strategi yang umumnya diterapkan pada masing-masing tahapan yaitu: 1. Produk yang baru diperkenalkan di pasar (introduction), strateginya: a. Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya. b. Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko.

3-62

Tourism Marketing

c. Melakukan sell out. 2. Produk yang sudah dikenal (growth), strateginya: a. Berusaha terus mencari segmen baru, menambah jumlah tenaga penjual, menambah armada pengangkutan. b. Selalu memperbaiki mutu produk c. Mempertimbangkan strategi menurunkan harga untuk barang-barang yang harganya tinggi. 3. Pasar yang sudah matang/ jenuh (masa maturity), strateginya: a. Berusaha mencari segmen-segmen kecil yang belum terisi. b. Menciptakan produk dengan kemasan besar. c. Memperbaiki penampilan produk dengan sesuatu yang baru. 4. Jika strategi ini tidak berhasil, maka akan timbul masa penurunan (decline). Strategi yang diterapkan: a. Jika gejala sudah parah, anggaran promosi harus dihentikan b. Pusatkan perhatian pada pasar yang masih ada harapan, untuk pasar yang lain dihentikan. c. Menghentikan pemasaran produk secara menyeluruh dan menciptakan produk baru.

3-63

Tourism Marketing

Pengembangan merk

Penguatan merk Memperluas target pasar

Penempatan kembali merk produk

Modifikasi merk produk

TUJUAN

Meraih posisi pasar

Mencari segmen pasar baru

persiapan reentry

STRATEGI PRODUK

kualitas produk

identifikasi kelemahan

menyesuaikan atribut produk

penyesuaian dengan perubahan

STRATEGI PROMOSI

kesadaran merk

penyebaran diferensiasi informasi

modifikasi feature produk

STRATEGI DISTRIBUSI

jaringan distribusi

memperluas memeliharan jaringan jaringan

reorientasi saluran distribusi

STRATEGI HARGA

skimming/ penetrasi

mengikuti pesaing

diskon

stabilitas harga

Gambar 3.6 Strategi Pemasaran pada Berbagai Tahap Siklus Kehidupan Produk

3-64

Tourism Marketing

Artikel 4
Internet Marketing for Tourism, Bagaimana Meningkatkan Hunian Hotel-Vila via Online
http://www.virtual.co.id/blog/internet-marketing/internet-marketing-fortourism-bagaimana-meningkatkan-hunian-hotel-vila-via-online/ May 26, 2008 Oleh Nukman Luthfie Industri pariwisata Bali adalah industri global. Wisatawan datang dari seluruh penjuru dunia. Oleh karena itu, memiliki situs web bagi para pelaku industri pariwisata di Bali, wajib hukumnya. Saya yakin, sudah banyak hotel, vila, serta pelaku industri pariwisata Bali yang goes Internet. Namun, seperti dikisahkan oleh seorang general manager sebuah hotel bintang lima di Denpasar ketika saya berkunjung ke sana awal tahun lalu, amat sulit mendapatkan wisatawan yang booking via website mereka. Bagaimana menjawab tantangan tersebut, bagaimana memaksimalkan peran Internet untuk online reservation, itulah yang saya sampaikan ketika diundang sebagai pembicara pada perayaan ulang tahun kedua Bali Villa Association, Sabtu 24 Mei 2008, di The Patra Hotel, Denpasar, Bali. Saya membawakan makalah berjudul Internet Marketing for Tourism. Di hadapan 400-an peserta, yang kebanyakan terdiri dari para pemilik dan manajer vila di Bali tersebut, saya mengatakan, bahwa sukses tidaknya meningkatkan hunia vila via online, bukanlah sekadar pada memiliki website semata. Yang lebih penting adalah, mengetahui betul bagaimana customer experience pelancong, mulai dari ketika akan memilih tujuan wisata, berkunjung, hingga pulang ke negerinya. Tanpa memahami itu, memiliki website seperti apapun, dan upaya online marketing apapun yang dilakukan, tidak akan memberikan hasil yang optimal. Ada lima tahapan customer experience pelancong. Pertama, Pengenalan. Apa sesungguhnya yang mempengaruhi calon wisatawan mau berkunjung di sebuah tempat? Faktor ini harus diperhatikan betul oleh pemilik vila, karena nyaris tidak ada wisata yang tidak direncanakan. Lebih dari 71% perjalanan wisata sudah direncanakan tiga bulan sebelumnya. Dan rencana itu biasanya makin matang setelah mendengar masukan dari teman dan sanak saudara, serta mencari lewat Internet. Sekitar 18% wisatawan mengatakan bahwa mereka masuk ke Internet untuk mencari informasi tujuan wisata, dan 68% diantaranya mengaku menggunakan Google sebagai sumber

4-65

Tourism Marketing

pencarian. Nah, dari sini, bayangkan sendiri seandainya situs vila Anda tidak ada di daftar hasil pencarian hingga halaman ketiga.

Kedua, Kualifikasi. Setelah menemukan situs web yang diinginkan, mereka akan mengeksplorasi situs tersebut. Kalau situs Anda cukup menarik, mereka akan mempertimbangkan untuk tinggal di situ. Tetapi, untuk memutuskan apakah akan benar-benar memilih tujuan wisata dan tempat menginapnya, mereka tetap akan mencari tahu dari berbagai sumber, termasuk artikel di berbagai majalah, petugas pariwisata terdekat, serta para pelancong lain. Mereka akan mencari rekomendasi dan review tujuan wisata yang dipilih ke portal-portal pariwisata seperti Yahoo! Travel Plan, Boo.com, TripAdvisor, atau bahkan para blogger. Mereka ini bisa mempengaruhi pilihan calon wisatawan. Pertanyaanya: Situs web seperti apakah yang akan memikat para wisatawan sehingga mereka mantap untuk memilihnya sebagai tujuan wisata dan kemudian melakukan kontak atau booking via web? Jawaban atas pertanyaan ini saya bahas agak panjang dibanding tahap lain. Ketiga, Visit. Bagaimana kita memperlakukan mereka selama mereka menginap akan sangat menentukan pengalaman mereka. Karena pengalaman yang mengesankanlah yang akan membawa mereka ke fase berikutnya. Keempat, Endorsment. Mereka yang terkesan dengan pelayanan, keramahan dan keunikan vila, akan memberikan komentar positif dan memberi rekomendasi ke orang lain. Kelima, Evangelism.

4-66

Tourism Marketing

Nah, jika anda bisa memuaskan mereka dengan sentuhan emosional yang amat dalam, mereka akan menjadi duta anda di mana-mana. Mereka akan cerita ke siapa saja, baik secara lisan, atau menulisnya di blog atau di jaringan sosial online mereka baik di Facebook, Friendster, Multiply atau lainnya, serta me-review-nya di portal-portal wisata dunia. Setelah memahami kelima customer experience itulah baru dibangun strategi web dan online marketing-nya. Saya usahakan mengupas hal ini. Namun karena keterbatasan waktu bicara yang hanya satu jam bahkan saya sempat diberi tambahan 30 menit tidak banyak yang bisa saya berikan dalam hal strategi dan eksekusinya ini, apalagi mengenai bagaimana menghitung efektivitasnya. Namun, setidaknya, dari beberapa komentar yang hadir, terutama para pengelola vila, mata mereka kini semakin terbuka, bahwa memiliki website saja tidak cukup. Harus ada upaya optimalisasi website serta melakukan upaya online marketing yang sesuai dengan customer experience

4-67

Tourism Marketing

Artikel 5
Internet Marketing Strategies for Tourism Products
http://www.optimum7.com/internet-marketing/internet-marketingstrategy/internet-marketing-strategies-for-tourism-products.html As a rule, internet marketing strategies are all inclusive in that most online business will engage in nearly all of the common strategies in order to publicize their business, such as SEO, Sponsored Search, Social Marketing, etc. It is important to note, however, that some strategies are more important for specific industries. Never has this been truer than with internet marketing strategies for tourism products. Tourism is a unique business. Back in the days of brick and mortar businesses, most tourism products were sold through travel agencies. Airline flights, hotel bookings, car rentals and package tours were handled by a select group of trained professionals who took a fee for their service. As the internet continued to grow and ecommerce tools were developed, tourism was a natural fit for the internet. The ability to access millions of pieces of information instantaneously, track things like miles, and even plan complicated itineraries was made possible with just a few clicks of the mouse. Large national companies took advantage of this almost immediately, although recently, smaller companies that promote tourism products are beginning to emerge with some prominence. It is these companies in particular that must learn to take advantage of internet marketing strategies for tourism products. Of all the popular online marketing tactics, there are four that all business owners promoting tourism products should focus extensively on. 1. Newsletters, Deals and Tweets The ability to quickly send out short text like blogs of information regarding hot destinations, good deals and even changes in itineraries is vital for the tourism industry. By allowing quick and concise contact with potential clients, it is often possible to pique interest and get them to your site the first step towards conversion 2. SEO / Article Marketing writing fun and interesting articles about travel is easy. By creating interest generating pieces about exotic travel localities or little known travel tips, tourism web business owners can easily generate additional targeted traffic to their sites. Getting these articles indexed and ultimately ranked on major search engines will allow travel sites to target niche terms and acquire customers across the board with varied, but targeted, interests.

5-68

Tourism Marketing

3. Content While content is important for any web-based business, it is a critical tool for internet marketing for tourism products. Create interesting content about travel destinations, providing attractive information, and insider tips by providing content that is, not just keyword rich for the spiders, but full of information travelers will actually want to read about. Always remember that people will naturally want to research their chosen destination, so provide that information for them right on your site through well written and updated content. RSS Feeds and API Integration This is the reason sites such as Expedia.com and Orbitz.com were able to make millions of dollars in revenue. The rapid sharing of data across the globe enables travel sites, agencies, airlines and hotels to share the same information and conduct business. Marketing tourism products and services online is very competitive and the right execution plan is necessary to be successful. This execution strategy involves hundreds of elements including but not limited to Search Engine Optimization, Affiliate Marketing, Email Marketing, Sponsored Search, Banner Advertising and more. A full service internet marketing company can assist you in executing this complex marketing strategy.

5-69

Tourism Marketing

Artikel 6
Internet Marketing: Konsep dan Persoalan Baru Dunia Pemasaran
Oleh: Bertha Silvia Sutejo (Staf Pengajar Fakultas Ekonomi Universitas Surabaya) 6.1. Pendahuluan Meningkatnya globalisasi ekonomi di dunia membuka kesempatan pasar yang luas bagi para perusahaan. Hal ini tentu menimbulkan persaingan bagi para pelaku pasar agar dapat mencapai kinerja yang lebih baik (Paul, 1996:27). Globalisasi juga mengakibatkan batasbatas bisnis antara negara satu dengan yang lain semakin tidak tampak. Ekonomi suatu negara tidak lagi berdiri sendiri tetapi menjadi satu dengan sistem ekonomi global (Talha, Shrivastva, Kabra, dan Salim). Kaburnya batas-batas negara dalam konteks perdagangan dunia, membawa konsekuensi persaingan yang semakin luas dan bergesernya kekuasaan produsen ke tangan konsumen (Simatupang, 1996:46). Globalisasi juga menyebabkan penyimpangan strategi dan taktik komersial secara tradisional (Paul, 1996:27). Manajer yang inovatif perlu mencari cara dan menciptakan bisnis yang unik agar lebih efektif baik di lokal, regional, maupun global sehingga mereka dapat memperluas pendapatan mereka, menekan cost mereka, serta meningkatkan keuntungan mereka (Paul, 1996:27; Talha et al.). Informasi sangatlah dibutuhkan untuk mendukung pencapaian keunggulan kompetitif (competitive advantage) bagi perusahaan. Informasi merupakan media penting yang berperan dalam pengambilan keputusan. Informasi yang cepat akan membantu para pemasar agar dapat memenangkan persaingan. Adanya kemajuan dalam jaringan telepon digital, interactive cable television, personal computers, jasa/pelayanan online, dan internet, membuat informasi semakin cepat dan mudah diperoleh (Paul, 1996:27). Internet merupakan sumber informasi yang paling banyak digunakan oleh perusahaan. Hal ini karena internet dapat menjangkau semua wilayah, potensial dan cepat untuk menyampaikan berbagai informasi secara universal, berkualitas, dan hampir tidak memerlukan cost (Adelaar, 2000; Talha et al.). Selain itu, internet juga memiliki beberapa daya tarik dan keunggulan bagi para konsumen maupun organisasi, misalnya dalam kenyamanan, akses 24 jam sehari, efisiensi, alternatif

6-70

Tourism Marketing

ruang maupun pilihan yang relatif tak terbatas , personalisasi, sumber informasi potensial, dan lain-lain (Chandra, 2001). Sejalan dengan berkembangnya internet, muncul pemahaman baru mengenai paradigma pemasaran berupa konsep pemasaran modern berorientasi pasar/konsumen atau revolusi pemasaran berupa electronic marketplace (Arnott dan Bridgewater, 2002:86; Bakos, 1999:1613; Chaffey et. al., 2000; Eid dan Trueman, 2002:54). Dalam konteks bisnis, internet membawa dampak transformasional yang menciptakan paradigma baru dalam bisnis, berupa digital marketing (Chandra, 2001). Jika dulu dikenal model interaksi bisnis tradisional yang bersifat face to face, maka kini model interaksi itu telah berkembang ke arah interaksi modern berbasis elektronik atau ecommerce yang faceless, yakni Business to Business (B2B), Business to Customer (B2C), dan Customer to Customer (C2C) dengan target akhir melayani segment of one (Arnott dan Bridgewater, 2002:86; Mulyanto, 2001:41). Internet juga membawa pengaruh terhadap pengembangan dan pilihan strategi pemasaran termasuk marketing mix (Eid dan Trueman, 2002:54; Tjandra, 1996:56). Artikel ini berusaha membangun dasar mengenai internet marketing sebagai paradigma baru pemasaran. Perubahan paradigma tersebut berpengaruh terhadap model bisnis untuk penciptaan nilai pelanggan (customer value creation), cara merebut dan mempertahankan nilai pelanggan di web (analisis 4C dan 4P) serta cara pemasaran lewat internet. 6.2. Internet dan Perubahan Marketing Mix Perkembangan teknologi komputer dan telekomunikasi telah berhasil menciptakan infrastruktur informasi baru yang dikenal dengan istilah internet. Infrastruktur ini meliputi serangkaian jaringan elektronik yang bermanfaat dalam memfasilitasi transfer informasi dan komunikasi interaktif. Ditilik dari sejarahnya, internet sukses dikembangkan dan diujicoba pertama kali pada tahun 1969 oleh US Departement of Defense dalam proyek ARPANet (Advanced Research Projects Network). Menjamurnya penggunaan internet ditunjang oleh perkembangan World Wide Web (WWW) yang dirancang oleh laboratorium CERN (Conseil European pour la Recherche Nucleaire) di Jenewa tahun 1991 dan dikendalikan W3 Organization yang juga berpusat di CERN (Chandra, 2001:105). Internet memiliki beberapa daya tarik dan keunggulan bagi para konsumen maupun organisasi. Internet juga merupakan media elektronik mutakhir yang menunjang e-commerce (electronic commerce) dan mengalami pertumbuhan pesat. Secara simplistik dengan membuat homepage dan melayani pesanan produk melalui

6-71

Tourism Marketing

internet, maka sudah dapat dikatakan sebagai pemasar global yang menjalankan e-commerce. Internet menciptakan interaksi yang potensial dengan pelanggan pada skala global (Arnott dan Bridgewater, 2002:87). Furash (1999), Dutta dan Segev (1999) seperti dikutip Arnott dan Bridgewater (2002) mengungkapkan bahwa kemungkinan interaksi ditangkap oleh pemasar sebagai target pelanggan mereka pada basis one-to-one dan membangun brand loyal relationships. Interaksi dengan pelanggan melalui internet tersebut diharapkan dapat meningkatkan kinerja pemasaran. Secara garis besar, aplikasi internet dalam keperluan bisnis meliputi 8 (delapan) bidang pokok, yaitu (Chandra, 2001:112): a. Yellow pages, berupa database terorganisasi yang memuat aneka ragam informasi produk, perusahaan, iklan, berita, hiburan, dan sebagainya. b. Web traffic control, berfungsi gerai penjualan virtual seperti amazon.com maupun mal-mal virtual yang kini semakin marak dijumpai. c. Standard websites, berupa homepages dan alamat e-mail untuk kontak atau layanan pelanggan. d. Business-to-business links, berupa koneksi pada jaringan bisnis yang dimiliki perusahaan. e. Community sites, seperti ruang ngobrol (chatting room) khusus kelompok tertentu. f. Information/image sites, yang tidak memiliki fungsi komersial langsung namun lebih menekankan aspek penyajian informasi, misalnya ABS (Australian Bureau of Statistics). g. Content-based sites, di mana pemakai harus membayar biaya keanggotaan (membership fee) agar bisa mendapatkan akses ke isi situs bersangkutan. Pada umumnya strategi pemasaran melalui sebuah web di internet sama seperti strategi pemasaran secara tradisional (traditional marketing), yaitu meliputi penciptaan nilai pelanggan, merebut nilai pelanggan, dan mempertahankan nilai pelanggan. Namun, bagaimanapun juga strategi pemasaran melalui sebuah web mengubah konsep marketing mix yang ada sebelumnya. Hal ini karena sebuah web mempengaruhi pengembangan dan keputusan dalam strategi pemasaran terutama marketing mix (analisis 4C dan 4P). Eid dan Trueman (2002:54) juga menyetujui bahwa web berpengaruh terhadap perubahan marketing mix karena pemasaran melalui internet memiliki proses yang sangat berbeda dari pemasaran secara tradisional. Adapun kunci sukses usaha pemasaran melalui internet adalah strategi interaktif (Arnott dan Bridgewater, 2002:87; Eid dan Trueman, 2002:54). Pada bagian ini dijelaskan lebih lanjut mengenai perubahan dimensi

6-72

Tourism Marketing

marketing mix yang dimudahkan dengan adanya internet. 6.3. Product Product mix menunjukkan pengembangan dan komersialisasi dari produk baru seperti keputusan, penentuan lamanya siklus produk, yaitu peremajaan dan perbaikan produk atau keputusan eliminasi (Eid dan Trueman 2002:55). Menurut Porter dan Millar (1985) seperti dikutip oleh Peattie (1997:147), teknologi informasi potensial dan penting untuk memberikan informasi mengenai isi suatu produk. Avlonitis dan Karayanni (2000) seperti dikutip oleh Eid dan Trueman (2002:55) mengungkapkan bahwa melalui web di internet, konsumen dapat semakin cepat menemukan apa yang mereka butuhkan, produk semakin customize, percobaan produk tercepat (faster product testing), dan PLC (product life cycle) atau daur hidup produk semakin pendek. Seorang pemasar internasional yang menggunakan internet, menurut Quelch dan Klein (1996) seperti dikutip oleh Eid dan Trueman (2002:55) seharusnya memiliki pemahaman yang dalam mengenai lingkungan pemasaran luar negeri untuk meningkatkan keuntungan relatif bagi produk dan jasa mereka. Melalui internet produk ditransformasikan kedalam bentuk digital produk. Oleh karena itu sebagai bagian dari perencanaan pemasaran yang baik, perusahaan harus mendesain produk baru atau memperbaiki produk sehingga dapat mempertemukan keinginan atau kebutuhan terpendam pelanggan dengan produk yang ditawarkan kepada pelanggan. 6.4. Price Komponen harga produk dan jasa terdiri dari 3 (tiga) elemen, yaitu biaya produksi, biaya koordinasi (co-ordination cost), dan profit margin (Peattie, 1997:147). Menurut Benjamin dan Wigand (1995) seperti yang dikutip Peattie (1997:147), biaya koordinasi dapat dikurangi dengan electronic market, supplier profit margin juga dapat ditingkatkan. Internet memiliki banyak pengaruh pada strategi harga. Melalui internet, harga menjadi lebih standar, hanya ada sedikit perbedaan harga bagi konsumen sehingga konsumen menjadi mengetahui dan membandingkan harga (Poon dan Jevons, 1997:30). Internet juga dapat membantu pelanggan untuk menganalisis harga dengan membandingkan harga lintas perusahaan dan lintas batas dari web satu ke web yang lainnya serta menciptakan interactive internet commerce (Peattie, 1997:147). Dalam area B2B, bargaining power dari pelanggan mungkin meningkat semenjak mereka sadar akan alternatif produk dan jasa. Sebaliknya menggunakan internet channel memudahkan konsumen untuk saling tukar dengan supplier. Hal inilah yang menjadi alasan menurut Chaffey et al. (2000) seperti yang dikutip oleh Eid dan Trueman

6-73

Tourism Marketing

(2002:56) bahwa perusahaan yang mengunakan sebuah web sebelum pesaing mereka merupakan suatu keunggulan kompetitif (competitive advantage). Persoalan akhir dalam dimensi harga adalah nilai mata uang (currency rate). Belanja melalui internet membutuhkan kemudahan atau kenyamanan (convenient). Menurut Eid dan Trueman (2002:56), konsumen tidak menyukai apabila harus mencari konversi nilai mata uang (currency conversion rates). 6.5. Promotion Menurut Kotler (1991) seperti yang dikutip oleh Eid dan Trueman (2002:56), promosi merupakan berbagai cara organisasi untuk mengkomunikasikan keunggulan produknya dan meyakinkan konsumen untuk membeli produk mereka. Menggunakan iklan melalui internet dan mengembangkan promosi penjualan yang smart menjadi perhatian yang baik, tetapi media promosi lainnya juga berubah (Peattie, 1997:148). Efek dari penggunaan internet pada strategi promosi bagi perusahaan muncul dalam banyak penelitian seperti Avlonitis dan Karayanni, 2000; Bennet, 1997; Hamill, 1997a,b; Poon dan Jevons, 1997; Quelch dan Klein, 1996; Wilson dan Abel, 2002 (Eid dan Trueman, 2002:57). Bagi departemen penjualan, menggunakan internet memiliki komunikasi interaktif dengan konsumen. Menurut Poon dan Jevons (1997: 30), penjualan yang harus ekstra keras (hard-selling) dan strategi promosi yang harus mendorong rangsangan (advertiser-push) bagi konsumen tidak perlu dilakukan dengan media internet. Internet juga dapat mengurangi biaya periklanan (advertising) global sehingga menjadi lebih murah (Hamill, 1997:310). Bagaimanapun, Wilson dan Abel (2002) mengemukakan bahwa teknik promosi online yang banyak dilakukan ternyata didalamnya juga masih terdapat teknik promosi offline seperti bentuk advertising tradisional yaitu dari mulut ke mulut (mouth by mouth). Menurut Bennet (1997:325), advertising di web pages dimungkinkan namun ternyata tidak diterima baik karena konsumen kadang mengharapkan bentuk nyata dari produk. 6.6. Physical Distribution Distribusi fisik merupakan aspek tempat dari marketing mix (Eid dan Trueman, 2002:57). Menurut Kotler (1991) seperti dikutip Eid dan Trueman (2002:57), marketing channel didefinisikan sebagai organisasi interdependen menyangkut mulai proses pembuatan produk atau jasa sampai produk atau jasa tersebut tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi. Penciptaan saluran pasar elektronik (electronic market channel) yang baru lebih perhatian pada pengaruh teknologi informasi terhadap pemasaran. Kesempatan baru muncul melalui database yang dijalankan pemasaran secara langsung (database-driven direct

6-74

Tourism Marketing

marketing), teleshopping, dan homeshopping. Pada banyak kasus, distribusi melalui internet dinyatakan cukup berhasil apabila mempertimbangkan manfaat yang akan diperoleh (Peattie, 1997:148). Internet, menghubungkan konsumen akhir (endusers) dengan produsen secara langsung. Hal ini akan mengurangi peran perantara secara tradisional yaitu agen dan distributor dalam pemasaran internasional. Keuntungan yang diperoleh jelas untuk mengurangi biaya-biaya yang tidak diperlukan oleh produsen dalam memasarkan produk serta dapat menekan harga sampai ketangan konsumen lebih murah dibandingkan jika melalui perantara-perantara. Berdasarkan hal tersebut, terlihat bahwa adanya internet merubah beberapa elemen traditional marketing mix. Bagaimanapun juga, marketing mix melalui internet mengubah fokus dari yang sebelumnya hanya berfokus pada pandangan produsen menjadi situasi yang lebih interaktif melibatkan konsumen. Penggunaan media internet dalam dunia pemasaran membawa perubahan baru dalam sisi pemasaran radisional. Perubahan tersebut ditunjukkan dalam Gambar 1. 6.7. Internet Marketing Terdapat perbedaan dasar antara pendekatan pemasaran tradisional dan pemasaran lewat internet (Talha et al.). Perbedaan ini dapat dilihat pada Tabel 6.1. Menurut Parkinson (1994) seperti dikutip oleh Peattie (1997:143), teknologi komputer memberikan kesempatan untuk micromarketing dan kontrol yang lebih baik pada hubungan pemasaran. Teknologi komputer mengakibatkan perkembangan internet. Internet sebagai salah satu produk era informasi memungkinkan produk atau jasa menjadi lebih kreatif dan inovatif dalam marketspace (Tjandra, 1996:57). Internet telah membuka marketspace dengan beberapa karakteristik khusus. Marketspace meliputi saling berbagi (shared) antar produsen dengan produsen atau produsen dengan konsumen, waktunya nyata saat itu juga (real-time), global, dan terbuka (open) (Arnott dan Bridgewater, 2002:86). Menurut Arnott dan Bridgewater (2002:86) melalui marketspace, kesempatan pemasaran menjadi terbuka luas. Pemasar sekarang dapat mengikutsertakan konsumen pada skala global, waktunya nyata saat itu juga, interaksi dua arah (two-way interaction) (Peattie, 1997:143). Hal yang sama juga diungkapkan oleh Chandra (2001:103). Chandra mengungkapkan bahwa internet dipandang sebagai salah satu metode masuk (entry) pasar luar negeri yang efektif. Saat ini, sudah mulai banyak perusahaan yang memanfaatkan internet untuk keperluan memasarkan produk dalam pasar global.

6-75

Tourism Marketing

Sumber : Eid dan Trueman (2002:59)

Gambar 6.1 Efek Internet pada International Marketing Mix Tabel 6.1 Perbedaan Pendekatan Pemasaran Tradisional dan Pemasaran Lewat Internet Traditional Mass Marketing
Saluran Distribusi Penyiaran dan media cetak (konsumsi pasif)

Direct Marketing
Jasa kartu pos menggunakan daftar alamat (pelanggan pasif) Targetnya barang (credit cards, travel, autos, subscriptions) Databases dan

Internet Interactive Marketing


Internet (pelanggan aktif dan menjadi katalisator untuk apa yang terlihat di layar) Targetnya audience (jasa dan semua tipe informasi produk)

Strategi Pasar (dan contoh produk)

Volume tinggi (makanan,bir,autos, personal dan produkproduk rumah tangga) Storyboards dan

Teknologi yang

Information

6-76

Tourism Marketing

Traditional Mass Marketing


mungkin desktop publishing

Direct Marketing
alat-alat statistik

Internet Interactive Marketing


servers,client browsers,bulleting boards, dan agenagen software Perusahaan dan pelanggan Tanggal untuk analisis, hubungan dengan pelanggan, ide produk baru, volume penjualan

Pengarang bahan pemasaran (Authors of Marketing Material) Hasil yang diharapkan untuk kesuksesan pengimplementasian

agen-agen

agen-agen dan perusahaan Loncatan penjualan, data untuk analisis

Volume penjualan

Sumber: Kalakota dan Whinston (2002)

Secara garis besar, kemajuan teknologi internet yang disertai dengan berkembangnya berbagai macam titik-titik akses (access point) seperti WWW membawa tiga implikasi utama, yaitu (1) percepatan globalisasi industri, (2) multidimensionalitas proses penciptaan nilai (valueaddition process), dan (3) tingkat hambatan masuk industri (Chandra, 200:108). 6.7.1. Percepatan globalisasi industri Akses ke WWW membuka peluang bagi perusahaan untuk memasuki pasar global. Perkembangan infrastruktur jaringan intra dan interkorporasi memudahkan perusahaan untuk melakukan co-RdanD dan co-marketing di berbagai kawasan geografis dan zone waktu berbeda di seluruh dunia. Era RdanD dan pemasaran global 24 jam melalui jaringan aliansi stratejik yang kompleks kini telah menjadi kenyataan. 6.7.2. Multidimensionalitas proses penciptaan nilai Pada prinsipnya, WWW dan jaringan sejenis lainnya bukan sekedar infrastruktur, namun juga sekaligus pasar. Terjadi pergeseran dari transaksi pasar traditional yang menekankan interaksi fisik antara penjual dan pembeli menjadi transaksi elektronik. Dengan kata lain, terjadi perubahan dari marketplace ke marketspace di mana nilai diciptakan melalui manajemen 3C yang berlaku di seluruh level individual, bisnis, maupun struktur bisnis, yaitu Content mencakup produk/jasa fisik, Context berupa saluran elektronik atau outline produk atau jasa, dan Carrier (infrastructure) merupakan operator infrastruktur elektronik yang digunakan. 6.7.3. Tingkat hambatan masuk industri Infrastruktur informasi berdampak signifikan pada hambatan masuk

6-77

Tourism Marketing

industri. Akses ke infrastruktur informasi menghadirkan peluang bisnis global yang belum pernah dibayangkan sebelumnya tetapi juga menimbulkan hambatan masuk yang signifikan. Dalam traditional marketplace, lalu lintas informasi, produk/jasa, dan pembayaran bersifat fisik (location-based) dengan model bisnis yang berlaku geographic business model. Sebaliknya, dalam dunia virtual marketspace, aliran informasi produk, proses komunikasi antara produsen dan konsumen, distribusi produk/jasa dan transaksi berlangsung dalam dunia maya/virtual melalui internet. Adanya pemasaran melalui internet atau internet marketing ini mengubah atau mentransformasikan aktivitas perdagangan tradisional dari non-electronic menjadi electronic plat form. Adanya e-commerce secara radikal merubah keseluruhan marketing mix. Marketing mix dalam internet marketing terdiri dari 5P, yaitu harga (price), produk (product), personalisasi (personalization), promosi (promotion), dan tempat (place). Dalam price, terdapat tiga faktor penting strategi harga pada internet marketing menurut Walter Baker, Mike Marn, dan Craig Zawada (2001) seperti yang dikutip oleh Talha et. al. adalah ketepatan, kecocokan, dan segmentasi. Sedangkan produk pada internet marketing didasarkan pada ide, penemuan, dan inovasi. Personalization dalam internet marketing meliputi proses pencarian yang dilakukan pelanggan di mana harus efektif dan efisien, proses interaksi yang mudah dan konsekuen sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan dan memungkinkan mereka mengunjungi situs mereka kembali. Terdapat 2 (dua) kategori dalam personalisasi yaitu (Talha et. al.): a. Pengguna dijalankan oleh personalisasi (User driven personalization). Pada tipe ini, pengguna dapat membuka homepages sesuai dengan selera atau minat mereka dan tidak perlu membuka sebuah account ketika ada di sebuah web site. b. Pemasar dijalankan oleh personalisasi (Marketer driven personalization). Pada tipe ini, pemasar menggunakan pemahaman pelanggan untuk menyarankan produk yang mereka inginkan berdasarkan informasi dari pengguna. Pemasar mempelajari pilihan pelanggan mengenai apa yang mereka sukai. Internet marketing juga berpengaruh pada promotion di internet. Hal tersebut mengakibatkan adanya pergantian fundamental dari mass marketing menjadi personalized marketing. Hal ini tentu mengubah traditional promotion. Menurut Talha et. al., terdapat beberapa model promosi di internet yaitu: a. Active or Push Based Advertising, didasarkan pada adaptability, flexibility, dan responsiveness :

6-78

Tourism Marketing

1) The Broadcast Model. Model ini digunakan oleh direct mail, sport television, dan cable television. Keuntungan model ini sering ditayangkan dan ditonton serta mempunyai kemampuan untuk menyampaikan pesan dengan penglihatan, pendengaran, dan gerakan. Sedangkan kerugiannya adalah biaya produksi yang relatif tinggi, waktu penayangan yang terbatas, dan airtime yang singkat sehingga sulit mengutarakan pesan secara detail atau lengkap. 2) The Junk Mail Model. Model ini lebih kacau dari keseluruhan bentuk advertising di internet tetapi model ini mudah diimplementasikan menggunakan electronic mail. b. Passive or Pull-Based Advertising, memberikan feedback loop, menghubungkan perusahaan dengan pelanggan. Model ini penting untuk truly market-driven company, yaitu perusahaan yang dapat beradaptasi pada perubahan kebutuhan pelanggan. 1) World Wide Web (WWW) Model. Model ini sering digunakan untuk memperkuat atau mengingatkan pesan advertising yang dikomunikasikan kepada pelanggan melalui media lain. Pengimplementasian model ini tidak mudah tanpa adanya kerjasama dari yang menghubungkan keberadaan perusahaan dengan yang membuatnya menjadi bagian dari World Wide Web. Keuntungan model ini tidak ada biaya dan dapat dilihat semua pelanggan di dunia. Kerugiannya iklan dikomunikasikan dengan sedikit kata, waktu pelanggan melihat iklan di WWW tidak rutin seperti di media TV. 2) Endorsements. Advertising di internet yang lebih efektif karena melibatkan komunikasi interaktif dengan pelanggan. Pelanggan dapat memberikan atau berbagi pendapat mereka mengenai produk/jasa yang mereka inginkan. Menyangkut marketing mix yang terakhir yaitu place, terdapat perbedaan saluran distribusi secara tradisional dengan saluran distribusi internet marketing. Perbedaan tersebut dapat dilihat pada Gambar 6.2. (Talha et. al.). Selain mengubah marketing mix, internet marketing juga mempengaruhi posisi stratejiknya (strategic positioning). Adapun posisi stratejik (strategic positioning) di internet menurut Hamill (1997:304) dapat dilihat pada Gambar 6.3. Adanya internet marketing juga membawa beberapa keuntungan dalam bisnis suatu perusahaan, antara lain: kesempatan produk/jasa mereka dikenal seluruh dunia, pelanggan mendapat kesempatan untuk memutuskan apa yang mereka inginkan, dimana, dan kapan saja, menambah kemampuan perusahaan untuk mengidentifikasi

6-79

Tourism Marketing

pergantian produk dan tren pelanggan serta untuk mengetes nilai usulan atau tanggapan yang baru (Paul, 1996:29-30).

Sumber: Pailwar Veena (October, 2001)

Gambar 6.2 Perbedaan Sistem Distribusi Tradisional dan Cyber Paradigma baru dalam pemasaran internasional mulai mempengaruhi konsep pemasaran. Hal ini sejalan dengan pendapat yang menyatakan bahwa perusahaan dalam mendesain dan beraktivitas langsung dalam memilih target pasar didasarkan pada kebutuhan dan keinginan dari pelanggan (Eid dan Trueman, 2002:58). Bagaimanapun juga, internet memberikan lingkungan dan pendekatan yang berbeda bagi pemasaran internasional. Paradigma baru pemasaran internasional kemungkinan dikembangkan untuk menjelaskan pergeseran pemasaran nasional ke arah elektronik. Menurut Hoffman dan Novak (1996:55), paradigma baru pemasaran dikarakteristikkan sebagai pergantian aktivitas dari model komunikasi konvensional One-to-Many menjadi model komunikasi Many-to-Many. Pada model One-to-Many, perusahaan tunggal berusaha merebut perhatian banyak konsumen melalui cara tradisional dan media massa

6-80

Tourism Marketing

non-interaktif (non-interactive mass media) seperti TV dan surat kabar. Pada model Many-to-Many, informasi tidak mudah dikirim dari pengirim kepada penerima tetapi dimediasi oleh lingkungan yang dibentuk dari partisipasi dan harapan. Oleh karena itu, konsumen dapat berinteraksi dengan media komunikasi dan memberikan kontribusi pada isi komersial (Eid dan Trueman, 2000:60).

Sumber: Cronin (1996)

Gambar 6.3 Penggunaan Strategic Positioning di Internet Internet: Paradigma Baru Pemasaran Internasional Kompetisi bisnis saat ini dalam usaha penciptaan nilai konsumen terdiri dari 2 (dua) macam dunia strategi pemasaran, yaitu pasar fisik (marketplace) dan pasar maya/virtual (marketspace). Werbach (2000) seperti yang dikutip oleh Eid dan Trueman (2000:60-61) juga menyatakan bahwa internet menggulingkan peran strategi dan persaingan yang lama dengan peran baru berupa konsep sindikat, yaitu suatu cara kerja bisnis dengan memperluas struktur ke E-Business. Perusahaan yang masuk dalam jaringan sindikat akan berpikir kembali mengenai produk, hubungan, dan kemampuan inti mereka. Menggunakan internet memperbaiki keefektifan operasional yang tidak memberikan keunggulan kompetitif (competitive advantage). Competitive advantage di internet cenderung menjadi singkat karena pesaing mudah memonitor. Ketika perusahaan melihat bahwa pesaing memiliki pelayanan atau menyediakan lebih baik, maka mereka juga akan melakukan yang sama (Chaffey et al., 2000). Rayport dan Sviokla (1995) seperti dikutip Eid dan Trueman (2002) menggambarkan perhatian untuk replacing supply dan demand. Hal senada juga diungkapkan oleh Urban et. al. bahwa internet memiliki

6-81

Tourism Marketing

kekuatan untuk mengubah pelanggan sehingga diperlukan penjelasan mengenai pergantian paradigma yang mereka sebut dengan customer-to-business marketing (Eid dan trueman, 2002:60).

Sumber : Eid dan Trueman (2002:63)

Gambar 6.4 Beberapa Dasar yang Membangun Adanya Paradigma Baru Pemasaran Brynjolfsson dan Smith (2000) seperti yang dikutip oleh Eid dan Trueman (2002) menyatakan bahwa melalui internet akan semakin dekat menuju pasar sempurna (perfect market) karena informasi yang spontan dan pembeli dapat membandingkan produk/jasa yang tersedia dengan penjual lain di seluruh dunia. Akhirnya, berdasarkan

6-82

Tourism Marketing

literatur-literatur beberapa dasar yang membangun paradigma baru pemasaran dapat dilihat dalam Gambar 4. 6.8. Kesimpulan Artikel ini menyinggung mengenai efek internet marketing pada marketing mix dan dasar pembangunan paradigma baru pemasaran. Didasarkan pada literatur yang ada, maka kesimpulan yang dapat diambil adalah sebagai berikut : a. Penggunaan internet mengubah beberapa elemen pendekatan marketing mix tradisional. Kunci sukses strategi pemasaran melalui internet adalah strategi interaktif. b. Internet memberikan lingkungan dan pendekatan berbeda untuk pemasaran internasional. Internet membuat pergantian fundamental dari mass marketing menjadi personalized marketing. Marketing mix untuk internet marketing 5P, yaitu product, price, personalization, promotion, dan place. Internet marketing memungkinkan transformasi aktivitas perdagangan tradisional dari non-electronic menjadi electronic plat form.

Oleh karena itu, muncul paradigma baru pemasaran untuk menjelaskan pemasaran internasional dalam era elektronik. Banyak peneliti sebelumnya menggambarkan bahwa internet dan WWW memiliki karakteristik unik yang membuat mereka mendapatkan competitive advantage. Paradigma baru pemasaran (lihat Gambar 6.4) dibangun berdasarkan 7 (tujuh) dimensi yang membedakan traditional marketing dan internet marketing, yaitu perspektif waktu (time perspective), fungsi pemasaran pendominasi (dominating marketing function), cara komunikasi (communication mode), penciptaan nilai (value creation), dasar kompetisi (competition base), kondisi pasar (market nature), dan pemikiran ekonomi (economic thinking).

6-83

Tourism Marketing

Artikel 7
Strategi Pengembangan dan Pemasaran Pariwisata di Daerah Kurang Berkembang
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:w4SxYYttJNIJ:ww w.sumbawanews.com/berita/opini/strategi-pengembangan-dan-pemasaranpariwisata-di-daerah-kurangberkembang.html+pemasaran+pariwisata&cd=12&hl=id&ct=clnk&gl=id&sour ce=www.google.co.id Berbagai potensi wisata yang dimiliki oleh daerah destinasi wisata di tanah air, baik di daerah yang sudah maju maupun yang kurang berkembang kepariwisatannya adalah modal dasar pengembangan kepariwisataan Indonesia. Namun, mengandalkan kekayaan alam, budaya dan kesenian saja belum cukup untuk mendongkrak angka kunjungan wisatawan, diperlukan langkah strategis untuk memasarkan dan merancang pola pengembangan pariwisata yang sesuai dengan karakter daerah setempat. Tak ada objek wisata yang tak layak jual. Layaknya menjual sebuah produk, kepariwisataan perlu strategi pemasaran yang andal dan tepat sasaran. Berbagai upaya startegis yang dapat dilakukan untuk memajukan kepariwisataan di daerah kurang berkembang antara lain: Pertama, mengidentifikasi dan menggali potensi Objek Daya Tarik Wisata (ODTW). Langkah ini harus dilakukan dengan cermat agar dapat mengetahui secara keseluruhan mengenai kekuatan, potensi dan daya tarik wisata yang dimiliki. Dikuti dengan pendataan berbagai fasilitas penunjang pariwisata seperti akomodasi, transportasi, restoran, pasar seni, kerajinan rakyat dan yang lainnya. Berikutnya adalah memoles dengan sentuhan seni, menata ulang objek wisata secara fisik agar keindahan dan kebersihannya terjamin sehingga menarik dan nyaman untuk dikunjungi. Pengembangan sarana dan prasarana pariwisata terus ditingkatkan tanpa mengorbankan kepentingan masyarakat setempat. Optimalisasi dan pengembangan potensi pariwisata di daerah kurang berkembang dapat dijadikan tantangan dan motor penggerak pembangunan guna mengejar ketertinggalan yang dialami masyarakat dan daerah itu sendiri. Kedua, menjalin kemitraan dengan berbagai pihak. Pengembangan kawasan wisata merupakan salah satu konsep pengembangan jaringan (Baiquni, 2004). Pola pengembangan jaringan pariwisata memerlukan kerjasama antar pemerintah daerah maupun sektor swasta secara sinergis. Pengelolaan pariwisata secara parsial oleh suatu daerah karena alasan kewenangan dan

7-84

Tourism Marketing

kepentingan daerah merupakan penyekatan terhadap pengembangan ODTW dan akan menghambat pengembangan sektor pariwisata. Landasan pola pikir yang diperlukan dalam pengembangan dunia pariwisata adalah berorientasi pada kebersamaan (mutuality). Melalui pola pikir ini diupayakan dapat meningkatkan kerjasama antara jenis jenis usaha pariwisata sebagai suatu kekuatan bersama yang bersinergi dalam membangun pariwisata daerah kurang berkembang. Ketiga, perbaikan image dan revitalisasi produk pariwisata. Strategi ini dapat dilakukan melalui promosi di berbagai media, baik cetak maupun elektronik serta brosur/leaflet yang menyajikan informasi potensi wisata dan kondisi keamanan suatu daerah. Promosi merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran pariwisata yang tidak bisa berjalan sendiri dan terpisah dari indikator-indikator bauran pemasaran pariwisata yang lainnya. Strategi pengembangan pariwisata harus memberikan rasa aman dan ketenangan bagi wisatawan untuk dapat menikmati obyek wisata yang disajikan. Melalui cara ini, citra suatu daerah dapat ditingkatkan, dan kesan baik bangsa lain terhadap bangsa kita dapat ditumbuhkembangkan. Berkembang atau tidaknya suatu daerah menjadi destinasi wisata bergantung pada produk pariwisata yang ditawarkan oleh daerah tersebut. Semakin bagus dan bersaingnya produk yang dihasilkan, semakin banyak wisatawan yang berkunjung ke daerah tersebut. Produk pariwisata yang ada memerlukan sentuhan baru, dan dikemas lebih bervariatif agar tidak terkesan monoton dan murahan. Apabila ingin memperoleh kunjungan wisatawan yang lebih banyak, produk yang akan dijual harus mempunyai nilai tambah dan memiliki ciri khas yang membedakan dengan daerah lain. Sebagai ilustrasi, kalau selama ini kita menjual pulau Lombok yang oleh wisatawan identik dengan keindahan pantai Senggiginya, maka wisatawan yang berkunjung kebanyakan yang menyukai wisata pantai. Kedepan, Lombok juga perlu memasarkan misalnya; cerita putri Nyale yang cantik jelita, perang topat, ayam taliwang, gerabah, tenunan khas daerah dan yang lainnya, sehingga wisata budaya, kuliner dan belanja juga dapat berkembang secara bersamaan yang pada akhirnya akan mampu membangkitkan gairah wisatawan untuk berkunjung dan memperpanjang masa tinggal. Keempat, menentukan target dan segmen pasar. Pemasaran yang efektif mencakup estimasi jumlah angka kunjungan dan calon wisatawan. Strategi komunikasi pemasaran yang tepat dan andal akan membantu mempertemukan komponen penawaran pariwisata dengan komponen permintaanya, yaitu jumlah wisatawan yang berkunjung, lama tinggal, dan anggaran pengeluaran. Rencana terpadu tersebut juga akan memberikan sinyal dan arahan kepada segenap pelaku industri pariwisata dalam menjalankan usahanya. Disamping itu, produk pariwisata yang ditawarkan harus bervariatif agar dapat memenuhi selera wisatawan, karena masing-

7-85

Tourism Marketing

masing segmen pasar menghendaki produk dan tema yang berbeda-beda. Pemasaran pariwisata yang baik dapat mendorong peningkatan lapangan kerja yang memadai, karena di dalamnya terdapat kegiatan ekonomi produktif mulai dari kerajinan, kesenian, makanan, transportasi, travel, herbal, dan sebagainya. Pengembangan pariwisata perlu diarahkan pada terciptanya kesempatan kerja dan berusaha di daerah sekitar obyek wisata. Oleh karena itu, penataan dan pemeliharaan obyek-obyek wisata perlu ditingkatkan baik dari segi kualitas maupun kuantitas. Hambatan budaya yang dialami oleh masyarakat lokal dalam menangkap peluang bisnis pariwisata, maupun potensi budaya yang unggul pada sekelompok masyarakat setempat tertentu, perlu diidentifikasi, dipahami dan ditangani dengan segala kepekaan budaya secara tepat dan bijaksana. Dengan memahami berbagai potensi dan hambatan kultural yang ada pada masyarakat setempat, maka potensi wisata di daerah kurang berkembang dapat dimaksimalkan. Pengembangan pariwisata bukan hanya tugas pemerintah saja, tetapi juga pelaku bisnis pariwisata diharapkan dapat berperan aktif dalam mengembangkan destinasi sekaligus melaksanakan strategi pemasaran yang tepat, efisien, dan efektif terutama bagi ODTW yang potensial untuk dipasarkan. Dengan strategi tersebut daerah kurang berkembang akan menjadi daerah destinasi pariwisata yang mempesona dan menggairahkan.

7-86

Tourism Marketing

Artikel 8
5 Konsep Pemasaran
http://infosky.wordpress.com/2007/04/08/5-konsep-pemasaran/ SESEBUAH industri mempraktik konsep pemasaran tertentu untuk mencapai objektif pemasarannya. Konsep pemasaran dipilih berasaskan kepada kesediaan produk dan keupayaan fasiliti pemasaran oleh industri tersebut, serta bersesuaian pula dengan faktor-faktor persekitaran pasaran dan pembelian oleh pengguna sasaran. Secara umum, terdapat lima konsep pemasaran, di mana setiap konsep tersebut dibezakan oleh bentuk orientasi dan penumpuan industri dalam melaksanakan aktiviti pemasaran masing-masing, iaitu: 8.1. Konsep Pengeluaran Konsep Pengeluaran adalah berasaskan kepercayaan bahawa pengguna lebih berminat membeli produk yang berharga murah serta mudah diperolehi. Oleh itu, industri akan memberi tumpuan kepada kecekapan pengeluaran produk dalam jumlah yang tinggi, menggunakan kos sumber yang rendah, menawarkan harga jualan yang murah dan mengadakan liputan pengedaran yang luas. Konsep ini sesuai sebagai strategi untuk meluaskan pasaran produk. Pengguna sasaran adalah golongan yang membeli produk disebabkan keperluan dan tidak mengutamakan ciri -ciri produk tersebut. Oleh kerana konsep pemasaran ini mengutamakan prestasi dalam pengeluaran serta penjualan produk, maka industri yang memilih konsep pemasaran ini biasanya kurang menitikberatkan aspek kualiti layanan dan perkhidmatan kepada pelanggan. 8.2. Konsep Produk Konsep Produk adalah berasaskan kepada prinsip bahawa pengguna akan menghargai dan lebih mengutamakan produk yang menawarkan kualiti, prestasi dan ciri-ciri inovatif yang terbaik. Untuk itu, industri akan memberi lebih tumpuan kepada merekacipta produk yang berprestige mempunyai attribute dan value yang terbaik dalam kelasnya yang tersendiri - serta menyempurnakan pengeluarannya walaupun dengan kos yang tinggi. Segmen pasaran dan pengguna sasaran adalah terpilih kerana ciri-ciri produk yang spesifik serta harga tawaran yang tinggi. Sementara

8-87

Tourism Marketing

keuntungan pula tidak diasaskan kepada volume jualan, sebaliknya ia ditentukan melalui margin keuntungan yang telah ditetapkan. Bagaimana pun, disebabkan terlalu committed terhadap usaha mengadakan kualiti dan inovasi produk, industri yang berorientasikan konsep pemasaran ini cenderung tidak memperhatikan trend sebenar pengguna di pasaran. Produk yang dikeluarkan kadangkala mengalami kesulitan dalam pemasaran kerana faktor-faktor persekitaran pasaran yang sering terlepas pandang seperti timing, perubahan kuasa belian pengguna dan persaingan produk. 8.3. Konsep Jualan Konsep Jualan berorientasikan menjual produk melalui kaedah pemasaran yang lebih agresif. Industri yang memilih konsep ini percaya bahawa pengguna mempunyai minat yang rendah untuk membeli produknya serta tidak akan membeli produk dengan mencukupi sebagaimana diharapkan sekiranya tidak didorong. Konsep ini dipraktik apabila industri mempunyai kelebihan keupayaan dalam menyediakan produk serta berkeyakinan bahawa ia mempunyai fasiliti yang cukup untuk melaksanakan aktiviti pemasaran yang dirancang. Produk yang dipasarkan biasanya terdiri dari kategori bukan keperluan yang mana pengguna mungkin tidak berusaha atau terfikir untuk membelinya. Sebagai contoh, penjual insuran, kad diskaun dan encyclopedia biasa menggunakan kaedah hard-sell supaya pengguna membeli produknya. Selain itu, konsep ini juga sesuai bila industri mempunyai stok yang banyak bagi sesuatu produk. Di sini, tujuan pemasaran adalah lebih kepada untuk menghabiskan stok, sementara faedah di pihak pengguna kurang diutamakan. Memandangkan prestasi jualan adalah berasaskan faktor dorongan terhadap pengguna, maka aktiviti mempromosi akan dijalankan dalam berbagai versi yang lebih menarik semaada secara direct atau melalui media pengiklanan yang luas. 8.4. Konsep Pemasaran Konsep Pemasaran berbeza dengan tiga konsep yang dinyatakan di atas. Konsep ini berorientasikan memenuhi keperluan dan kemahuan pengguna dengan efektif, sedangkan tiga konsep sebelumnya berorientasikan kepentingan industri untuk menjual produk. Empat perkara berikut merupakan prinsip utama yang menjadi tonggak kepada konsep pemasaran ini, iaitu: a. Pasar sasaran memiilih pasar sasaran yang tepat dan membentuk aktiviti pemasaran dengan sempurna.

8-88

Tourism Marketing

b. Keperluan pengguna - memahami kehendak sebenar pengguna dan memenuhinya dengan lebih efektif. c. Pemasaran berintegrasi - kesemua fungsi / sub-unit industri bekerjasama memenuhi tanggungjawab pemasaran. d. Keuntungan - mencapai keuntungan melalui kepuasan pelanggan. 8.5. Konsep Kesejahteraan Konsep Kesejahteraan adalah langsungan daripada Konsep Pemasaran di mana ia ditambah dengan unsur-unsur kepekaan industri terhadap kesejahteraan pengguna serta masyarakat keseluruhan. Ianya berasaskan prinsip bahawa industri mempunyai tanggunjawab sosial yang perlu dipenuhi dalam masa ia bertindak mencapai objektifnya. Melalui konsep ini, industri sentiasa mengambilkira kepentingan sosial dan etika sebagai satu agenda bersama dalam membuat keputusan pemasaran. Oleh itu, dalam pemasarannya, industri perlu menyeimbangkan antara tiga kriteria berikut: a. keuntungan yang perlu diperolehi b. kepuasan penguna yang perlu dipenuhi c. kesejahteraan masyarakat yang perlu di pelihara WALAU apa pun konsep pemasaran yang akan digunapakai oleh sesebuah dustri bersesuaian dengan objektif dan orientasinya, namun aktiviti pemasaran sepatutnya berpandukan filosofi yang berasaskan kecekapan dan keberkesanan dalam penyampaian produk serta perlulah mengambilkira faktor kesejahteraan terhadap masyarakat.

8-89

Tourism Marketing

Artikel 9
Mengenal Lebih Dekat Manajemen Pemasaran Pariwisata Indonesia
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:o3ioG9pZhksJ:yuli arahmiaccountingunand08.blogspot.com/2010/04/mengenal-lebih-dekatmanajemen.html+pemasaran+pariwisata&cd=6&hl=id&ct=clnk&gl=id&source =www.google.co.id OLEH: Yulia Rahmi 0810531002 Pemasaran pariwisata jauh lebih kompleks sifatnya dibandingkan dengan memasrkan produk perusahaan manufaktur,yang umumnya berbentuk atau berwujud. Manajemen Pemasaran pariwisata itu sendiri, memiliki sifat ,karakter dan tantangan yang berbeda dari yang lain. Setiap negara di dunia berkompetensi untuk merebut pangsa pasar wisatawan mancanegara, termasuk negara kita. Dengan mengkibarkan semangat VISIT INDONESIA 2010 YEARS. Hampir semua media komu-nikasi digunakan bangsa Indonesia untuk mempromosikan pariwisata Indonesia. Masalah pemasaran pariwisata, bukan sebuah tantangan yang ringan, karena para penikmat wisata akan dengan mudah untuk melupakan Indonesia, jika Indonesia tidak memberikan high quality value bagi konsumennya. Kita sadar, sektor pariwisata memberikan lapangan pekerjaan serta sumbangan devisa yang besar. Oleh karena itu, manajemen pemasaran pariwisata sangat diperlukan,agar citra Indonesia tetap melekat di hati wisatawan. 9.1. Pendahuluan Potensi keindahan alam Indonesia tidak dapat diragukan lagi keberadaannya. Indonesia yang terletak di daerah jamrud khatulistiwa selalu menyimpan keindahan dan keasrian alam. Secara tidak sengaja potensi pariwisata telah menjadi anugrah yang terindah. Tetapi, Pariwisata itu hanya dikenal sebagian wisatawan mancanegara. Itu terjadi karena Indonesia masih terbelenggu dengan konsep penjualan. Maka dari itu jelas, Indonesia masih harus memperbaiki system manajemen pemasaran pariwisata. Dari latar belakang tersebut, dapat dirumuskan suatu masalah, Seberapa efektif dan efisienkah manajemen pemasaran pariwisata Indonesia?

9-90

Tourism Marketing

9.2. 9.2.1.

Pembahasan Potensi Pariwisata Indonesia yang beriklim iklim tropis menyimpan potensi pariwisata yang indah. Hampir setiap provinsi kita memiliki keunikan pariwisata tersendiri. Bentuk pariwisata kita adalah: pariwisata bahari, pariwisata museum, pariwisata pantai, pariwisata budaya dan lain- lain. Kita memiliki Pulau Bali yang sangat terkenal, Danau Toba di Medan, Taman Laut Bunaken di Sulawesi, Kebun Raya Bogor, Candi Borubudor, Pantai Pangandaran dan masih banyak lagi. Tapi sayangnya potensi wisata kita belum ditanggani secara cermat, sehingga tidak semua objek wisata dikenal wisatawan.Kebanyakan wisatawan mancanegara hanya mengenal PULAU BALI, tapi mereka tidak tahu bahwa bali ada di Indonesia.Ini merupakan tugas besar bagi kita semua untuk memasarkan pariwisata kita. Data BPS menunjukan, jumlah wisatawan mancanegara yang datang ke Indonesia sepanjang Oktober 2009 mencapai 547,2 ribu orang atau naik 3,36 persen dibandingkan posisi tahun 2008 sebanyak 529,4 ribu orang. Kunjungan terbesar pelancong asing tersebut sepanjang 10 bulan pertama 2009 sebagian besar tiba melalui Bandara Ngurah Rai, Bali, sebanyak 1.978.593 orang atau naik 14,23 persen. Sementara kunjungan Wisman melalui Bandara Soekarno-Hatta mengalami penurunan sebesar 5,46 % menjadi 1.132.158orang.

9.2.2.

Daya Saing Pariwisata Indonesia Bila kita tiba-tiba ditanya : apa sesungguhnya kekuatan atau daya tarik pariwisata Indonesia yang membedakannya dengan negara lain, sehingga layak dijual ? Pada umumnya akan menjawab keindahan alamnya. Untuk yang jarang melakukan perjalanan wisata ke mancanegara maka jawaban tersebut mungkin benar karena memang tidak pernah melihat alam lain. Bahkan di kawasan ASEAN saja pengelolaan pariwisata kita masih ketinggalan dibandingkan dengan Thailand atau Kamboja dengan Angkor Wat nya. Kesemuanya ini perlu dikemukakan agar tidak timbul arogansi yang sempit bahwa Indonesia adalah segalanya, terindah di dunia, cepat berpuas diri; sehingga dikiranya setiap warga dunia mendambakan untuk dapat berkunjung ke Indonesia dengan cara menabung atau cara lainnya. Sesungguhnya keindahan alam ataupun peninggalan budaya secara fisik tidak lebih dari seonggokan gunung atau candi ataupun benda/ bangunan lainnya, ataupun pantai yang indah yang juga dimiliki oleh

9-91

Tourism Marketing

berbagai negara yang lokasinya berdekatan dengan lumbung turis internasional. Karena tanpa adanya komunitas disekitar monumen, gunung atau pantai maka obyek wisata tersebut tidak lebih dari benda mati, tidak ada roh kehidupan dan bahkan tidak berarti apaapa bagi pengunjung. Oleh karena itu haruslah disadari bahwa kekuatan pariwisata Indonesia adalah terletak pada manusianya. Manusia yang hangat, ramah tamah, murah senyum dan gemar menolong tamunya, sehingga membuat kangen untuk kembali lagi. Karena sudah menemu kenali bahwa kekuatan pariwisata kita adalah manusia maka berbagai langkah penggarapan harus difokuskan kepada manusia sebagai pengelola. Selain itu hendaklah disadari bahwa sektor pariwisata adalah penyedia kesempatan kerja yang sangat dominan yakni 10 % dari lapangan kerja di Indonesia dengan jumlah tenaga kerja langsung 7,3 juta dan yang tidak langsung 5 juta orang. Sehingga bila terjadi permasalahan yang menghambat kemajuan pariwisata pasti akan membawa dampak yang negatif terhadap ketersediaan lapangan kerja. Oleh karena itu berbagai strategi pun harus diarahkan ke sasaran penciptaan lapangan kerja atau paling tidak memelihara jumlah tenaga kerja yang ada sekarang. 9.2.3. Kegagalan Pariwisata Indonesia Indonesia telah berusaha untuk mengenalkan pariwisata Indonesia dengan tema Visit Indonesia 2010. Tapi, kenyataannya, belum sesuai yang diharapkan. Indonesia kalah saing dengan negeri jiran, dengan moto Malaysia TRULY ASIA. Apa penyebabnya? Tentu pemasaran serta bauran pemasarannya. Jaminan keamanan juga menjadi faktor utama, meskipun tidak ada satu pun negara di dunia yang menjamin bahwa wisman nya akan aman ketika tinggal di negaranya. Pada tahun 2009, pasca ledakan Bom di hotel J.W marriot dan aktivitas gempa sangat mempengaruhi pariwisata.Yang mereka perlukan adalah signal bahwa Indonesia bersungguh-sungguh menjaga keamanan. Pemerintah dan pelaku pariwisata sepakat untuk lebih fokus memasarkan Indonesia dengan prioritas ke negara jiran (short-haul) dan rejional (medium haul). Di samping 70% wisman Indonesia memang berasal dari segmen pasar ini, terdapat pula kecenderungan akan makin sedikit manusia yang berpergian terlalu jauh dari tempat tinggalnya hanya untuk berwisata. Terlalu banyak resiko terutama yang terkait dengan keamanan dan kenyamanan serta efisiensi karena pariwisata saat ini berhadapan dengan time poor money

9-92

Tourism Marketing

rich people (punya harta tetapi miskin waktu). Menempati kedudukan ke-81 di antara 133 negara di dunia, Indonesia berada di posisi ke-15 dari 25 negara di kawasan Asia Pasifik dan ke-5 di antara 8 negara ASEAN (yang ikut dinilai).Dalam hal kekuatannya, Indonesia menempati kedudukan ke-28 dalam hal kekayaan alamnya, karena dukungan beberapa obyek wisata Warisan Dunia serta kekayaan faunanya yang dinilai melalui spesies yang terkenal sebagai miliknya. 9.2.4. Sistem Manajemen Pariwisata Indonesia Pemasaran pariwisata jauh lebih kompleks sifatnya dibandingkan dengan memasarkan produk perusahaan manufaktur yang umumnya berbentuk atau berwujud. Oleh karena itu sebelum memasarkan pariwisata, seorang penjual haruslah memahami dan mengerti benar sifat dan karakter produk yang akan ditawarkan kepada pembeli (wisatawan). Dalam pariwisata transaksi penjualan tidak mengakibatkan pemindahan hak milik,proses produksi dan konsumsi jatuh pada saat bersamaan. Travel Motivation are Heterogeneous. Tiap orang melakukan perjalanan wisata dengan motivasi yang berbeda-beda. Motivasi itu ada yang rasional dan ada pula yang tidak rasional. Seseorang mungkin ikut tour untuk menyaingi tetangganya yang baru saja kembali Umroh (tidak rasional), sedang orang lainnya ikut tour karena ingin menyaksikan EURO di Negeri Belanda. Dari sisi industri harus pula dilakukan restrukturisasi industri mirip yang dilakukan oleh industri perbankan yang mempersyaratkan minimal modal setor, mengingat kondisi struktur permodalan industri pariwisata Indonesia sangat lemah, bila kita ambil contoh kelompok biro perjalanan wisata (BPW) yang seharusnya dijadikan prioritas pembenahan. Karena ujung tombak kegiatan pariwisata sesungguhnya ada pada biro perjalanan wisata (BPW) yang mempunyai fungsi mengemas paket-paket wisata untuk ditawarkan kepada konsumen baik di dalam maupun di luar negeri, sehingga setiap BPW benarbenar mempunyai kemampuan sebagai DMC (destination management corporation) tidak hanya sekedar berfungsi sebagai agen penjualan tiket seperti yang terjadi saat ini. Dengan adanya DMC maka setiap perjalanan akan menjadi lebih efisien, berkualitas dan dapat dibuatkan standar harga yang ditaati oleh pihak-pihak terkait dan persaingan hanya boleh dilakukan di segi pelayanan saja. Hal ini yang tidak pernah terpikirkan oleh pemerintah Indonesia sehingga walaupun secara formal mereka bernaung dalam satu asosiasi tapi perselisihan bahkan upaya saling memati-

9-93

Tourism Marketing

kan sering terjadi. Kelemahan BPW lainnya adalah lemahnya permodalan sebagian besar perusahaan tersebut dan tidak memiliki akses kepada sumber pendanaan (bank). Sehingga dalam negosiasi dengan mitra kerja asing, BPW Indonesia akan selalu berada di pihak yang lemah dan tidak dapat menentukan, tetapi selalu ditentukan. Kondisi ini sebenarnya dapat dimaklumi karena lebih dari 90 % BPW tergolong UKM dengan permodalan yang lemah. Mereka umumnya berasal dari para pemandu wisata yang ingin mandiri dengan mendirikan BPW lepas dari induk asalnya. Sehingga otomatis kemampuan manajerial terbatas dan visi bisnis pun akan terbatas pula. Untuk menyiapkan Indonesia dimasa depan maka harus ada keberanian untuk melakukan restrukturisasi BPW dengan menetapkan permodalan minimal ataupun merger sehingga BPW dapat lebih kuat posisi tawarnya (bargaining position). Dan pada lima tahun mendatang diharapkan Indonesia sudah memiliki BPW yang kuat, dan profesional sehingga memiliki kemampuan penetrasi ke pasar mancanegara. Demikian pula dengan kualitas sumber daya manusia (SDM) pemandu wisata pun harus dapat ditingkatkan dengan melakukan pengketatan pemberian linsensi sebagai pemandu wisata yang selalu di perbaharui pada periode tertentu untuk meningkatkan standar kualitas kemampuannya. Dalam hal ini Indonesia dapat mencontoh dan belajar dari Malaysia dan Thailand dalam menyiapkan tenaga terampil dibidang ini. Selain itu penguasaan di bidang teknologi informasi pun harus lebih ditingkatkan mengingat bahwa kita berhadapan dengan computer literate generation, sehingga if you are not online- you are not on sale. 9.3. Kesimpulan a. Indonesia memiliki potensi pariwisata yang indah, tapi belum dikelola dengan baik. b. Manajemen pemasaran yang kompetitif sangat dibutuhkan untuk perkembangan pariwisata. 9.4. Saran a. Industri travel Indonesia harus lebih berani promosi ke luar negeri agar tidak kalah saing. b. Untuk pemerintah, agar lebih focus serta menyediakan dana yang optimal. c. Dan untuk bangsa Indonesia, agar melakukan sapta pesona serta cintailah bangsa kita sendiri.

9-94

Tourism Marketing

Artikel 10
10 Konsep Marketing Menurut Hermawan Kertajaya
http://indocashregister.com/2010/03/15/10-konsep-marketing-mesin-kasir/ 1. LOVE YOUR CUSTOMER, RESPECT YOUR COMPETITOR Cintailah customer anda. Masak anda mau menjual barang yang jelek. Kalau anda tidak love your customer mereka akan memusuhi anda. Respect your competitor, lihat Nabi! Terhadap musuh-musuhnya, even orang yahudi yang meninggal ia tetap menghormati karena Yahudi tetap manusia kendati ia musuh kita. Jadi bersaing ya bersaing tapi jangan sampai menjatuhkan. Karena competitor itu kan sama-sama membangun industri. 2. BE SENSITIVE TO CHANGE, BE READY TO TRANSFORM Kita harus selalu sensitif terhadap perubahan 3. GUARD YOUR NAME BE CLEAR WHO YOU ARE Anda harus memiliki nama 4. CUSTOMERS ARE DIVERS GO FIRST TO WHO REALLY NEED YOU Customers itu macam-macam. Anda harus pergi ke orang yang benarbenar membutuhkan anda. Kalau tidak butuh jangan dijualin. Jangan membujuk orang. Marketing kan sering dituduh membuat orang konsumtif. Tidak perlu barang itu dibujuk-bujuk. Itu jelas tidak baik. 5. ALWAYS OFFER A GOOD PRODUCT AT A FAIR PRICE Jadi produk yang bagus harus diberi harga seimbang. Kalau jelek jangan bujukin orang. 6. BE ALWAYS AVAILABLE AND SPREAD THE GOOD NEWS Itu prinsip promosi sebenarnya. Anda harus selalu ada kalau orang membutuhkan anda. Pemberitaan itu harus kabar gembira terus jangan ngancam-ngancam. Orang dagang itu sebenarnya jangan ngancam pakai katabelece segala. 7. GET YOUR CUSTOMERS AND KEEP GROW THE BUSINESS WITH THEM Carlah customer dan bekerja/berbisnis bersama mereka. Intinya keep contact dengan customer lama, jangan hanya terfokus pada mencari customer baru saja. Customer lama jika di-maintenance akan megnhasilkan reperat order yg lebih besar dan continue.

10-95

Tourism Marketing

8. WHAT EVER YOUR BUSINESS IS A SERVICE BUSINESS Pelayanan itu ibadah 9. ALWAYS REFINE YOUR PROCESS IN TERM OF QUALITY, COST AND DELIVERY Selalu usahakan meningkatkan kualitas, menurunkan cost supaya customers juga ikut menikmati dan delivery makin lama harus on time 10. GATHER RELEVAN INFORMATION BUT MAKE DECISIONS BASES ON YOUR WISDOM Kumpulkan informasi sebanyak mungkin tapi keputusan terakhir berdasarkan hati nurani

10-96

Tourism Marketing

Artikel 11
Network Marketing, Konsep Bisnis Terakhir 2018
http://abudiarso.wordpress.com/2007/06/22/network-marketing-konsepbisnis-terakhir-2018/ Pada jaman dahulu sebelum ada media Koran, Radio, atau Televisi konsep ini telah di pakai oleh para nabi untuk mensyiarkan agama. Informasi tentang kenabian dan ajaran agama di suarakan dari mulut ke mulut, hingga saat ini telah menjadi struktur sosial kemasyarkatan yang sangat kuat di kehidupan kita semisal ajaran Nabi Muhammad SAW dengan Agama Islam dan juga nabi-nabi yang lain. Tren marketing dalam tahun-tahun terakhir memang mengalami banyak sekali perubahan apalagi setelah krisis moneter yang hampir mempengaruhi banyak Negara beberapa tahun lalu. Kondisi ini telah menciptakan paradigma baru bagi semua sektor bisnis untuk segera pulih dan berkembang sehingga perlu menempuh berbagai cara untuk segera bangkit dan salah satunya adalah Network Marketing. Sebagai konsep bisnis terakhir di perkirakan akan mengalami perkembangan sampai dengan tahun 2018 (Info; LNI Business Seminar 17 Juni 2007). Kalau kita amati banyak perusahaan mengadopsi system Network Marketing atau yang lebih di kenal dengan MLM (Multi Level Marketing), sebut saja Program Member Get Member (MGM) salah perbankan untuk merefrensikan rekan atau sahabat untuk memiliki kartu Kredit HSBC, pasca bayar kartuHALO & Xplor merupakan bukti bahwa konsep bisnis ini efektif untuk dilakukan bahkan ada informasi kontrsibusinya sampai dengan 25%. Network Marketing yang telah diadopsi dan dikemas sedemikian rupa oleh perusahaan yang tidak menjalankan bisnis Network Marketing memacu pemilik bisnis seperti Sido Muncul tertarik untuk mengembangkannya di Triple-S Network Marketing dan juga beberapa perusahaan yang mencoba kreatif dengan mendirikan perusahaan Network Marketing terpisah dari intinya. Beberapa tahun ini pertumbuhan Network Marketing sangat dinamis ada yang bisa bertahan 5 Tahun lebih, atau kurang dari 5 atau bahkan lebih dari 10 tahun. Bahkan banyak Network Marketing yang informasinya dari Negara Asing, dapat tumbuh dan berkembang di Negara kita seperti AMWAY (Amerika), REVELL (Malaysia) atau TIANSHI (Cina) membuktikan bahwa Indonesia adalah pasar yang sangat potensial untuk konsep bisnis ini. Pemerintah Indonesia dalam bisnis ini harus benar-benar mengaturnya

11-97

Tourism Marketing

melalui APLI (Asosiasi Penjual Langsung Indonesia) agar masyarakatnya tidak terjebak dalam permainan Money Game semisal POMAS (Pohon Emas) yang jelas-jelas merugikan masyarakat, dan sangat mungkin untuk ikut serta mendorong pertumbuhan Network Marketing seperti yang ditunjukan pemerintahan Gorbachev & Megawati Hamzah Haz dalam peresmian Network Marketing TIANSHI di Negara ini beberapa waktu lalu. Banyak istilah yang dipakai oleh anggota Network Marketing untuk memperkenalkan bisnisnya, seperti Personal Franchise, Direct Selling, Direct Network dan sebagainya tentunya adalah strategi dimana nama MLM yang telah tercoreng karena kasus penipuan beberapa oknum untuk memperkaya diri sendiri yang mengatasnamakan Network Marketing tertentu. Sebagai Konsep bisnis yang mutakhir, konsep bisnis ini kalau memang dijalankan dengan aturan yang benar dari masing-masing perusahaan Network Marketingnya tentu akan berdampak besar bagi perkembangan kehidupan bangsa kita. TIANSHI misalnya mempunyai support system untuk membuat keberhasilan anggotanya dengan Lion Network Internasional dan Unicore, yang terbukti mempercepat keberhasilan bisnis Up line Downline ini. Berita baiknya masih sangat sedikit orang yang berkecimpung di konsep bisnis terakhir ini kurang lebih cuma 15% an saja, dan informasinya tahun 2018 sebagai boomingnya jadi kesempatan kita yang mau mencoba di bisnis ini untuk mempersiapkan mulai sekarang. Berita baik lainnya konsep bisnis ini gak perlu modal gede, flexible di waktu & tempat, keanggotaan seumur hidup dan dapat diwariskan bahkan semakin besar jaringan dan omzet kita semakin kita punya banyak waktu untuk keluarga (passive income) tidak seperti bisnis umumnya yang terkadang harus siap lembur 24 jam atau kata seorang teman Bisnis GAUL (gak ulihulihan). Jadi mungkin ini adalah saat yang tepat untuk GO FREEDOM, GO SUCCES & LIFE (Living In Freedom). 91217159

11-98

Tourism Marketing

Artikel 12
Pengertian / Definisi Pemasaran Menurut Para Ahli
http://ngapackers.blogspot.com/2008/10/pengertian-definisi-pemasaranmenurut.html 1. Menurut WY. Stanton Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. (Fundamental of marketing, 1997) 2. Menurut H. Nystrom Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen. 3. Menurut Philip dan Duncan Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen. (pemasaran, 2001) 4. Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat / American Merketing Association Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan usaha pedagangan yang diarahkan pada aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen. 5. Menurut Organisasi.Org Marketing atau Pemasaran adalah suatu perpaduan dari aktivitas-aktivitas yang saling berhubungan untuk mengetahui kebutuhan konsumen serta mengembangkan promosi, distribusi, pelayanan dan harga agar kebutuhan konsumen dapat terpuaskan dengan baik pada tingkat keuntungan tertentu. Dengan adanya pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi kebutuhan pribadi secara sendiri-sendiri dengan melakukan pertukaran antara konsumen dengan pelaku pemasaran sehingga akan ada banyak waktu konsumen untuk kegiatan yang dikuasai atau disukai. 6. Menurut Kotler Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. (manajemen pemasaran 2000) 7. Menurut Badroni Yuzirman (TDA Community) pemasaran adalah bagaimana merayu agar prospek tahu, tertarik dan membeli produk/jasa kita sesring dan sebanyak mungkin dan merekomendasikannya kepada prospek lain. 8. Menurut Annissa Wardani (TDA Community) Pemasaran adalah selalu berusaha mengetahui apa yang konsumen inginkan (dan butuhkan),

12-99

Tourism Marketing

kemudian membuat produk dan mempersuasi sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen produk tersebut, untuk membuat konsumen tertarik dan membeli produk kita. 9. George E. Belch dan Michael A. Belch, dalam buku Advertising & Promotion: an IMC Perspective, 2007:8 mengemukakan definisi konsep pemasaran sebagai fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk kreasi, komunikasi dan penyampaian nilai kepada para pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan yang memberikan manfaat bagi organisasi dan para pemangku kepentingan (stakeholders) yang memiliki hubungan erat dengan organisasi. 10. Menurut Alex S Nitisemito dalam buku Marketing, 1984 pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen secara paling efisien dengan maksud menciptakan permintaan yang efektif.

12-100

Tourism Marketing

Artikel 13
Telemarketing : Strategi Alternatif Menembus Pasar
http://abudiarso.wordpress.com/2008/06/25/telemarketing-strategi-alternatifmenembus-pasar/ Halo Selamat Pagi, saya ANA dari PT.., maaf apakah betul dengan Bapak..? .. Oya pak, kebetulan kita dari PT.. sedang meluncurkan program bagi-bagi GRATIS ! (akhirnya percakapan ini berlanjut kurang lebih 10 menit sambil tetap mengerjakan pekerjaan kantor, namun luar biasanya saya dapat bercerita kisah telpon ini kurang lebih 10 menit lebih ke orang lain) Dulu ketika telekomunikasi belum se heboh sekarang ini, telemarketing memang menjadi pilihan beberapa operator besar untuk menawarkan produknya. Sebagai produk yang boleh dibilang high end penawaran melalui telemarketing memang cenderung mudah diterima, karena sifatnya memang secara personal langsung ke end user. Telemarketing tidak saja populer dibidang marketing bahkan juga dinamai dengan Telesales, dengan tujuan menjual sebagai target utamanya bukan sebagai media branding semata. Penawaran seperti ini sangat effektif kalau sasaran market kita adalah corporate atau personal, yang biasanya berada di kota-kota yang sangat sibuk seperti surabaya atau Jakarta. Menembus medan market dengan lebih cepat dan to the point, menjadi alasan kenapa beberapa perusahan seperti perbankan, telekomunikasi, bahkan consumer good (susu misalnya) untuk memilih cara ini. Produsen susu bayi misalnya mempunyai cara tersendiri untuk selalu mengingatkan konsumennya tentang susu terbaik untuk putra/putrinya. Kunjungan lebih banyak, dengan telemarketing dalam satu hari memungkinkan sekali mengunjungi 30 50 orang untuk memprospek dengan rata2 10 menit (dulu di perusahaan saya, telemarketing wajib call 40 calon customer). Tanpa melalui prosedur buat proposal, ketemu satpam, orangnya sulit ditemui alias sibuk terus dan mungkin kan masih banyak alasan yang lain. Selling Plus Branding, dengan telemarketing fungsi pemasaran mengena semua, tidak hanya penjualan namun juga brand image apalagi kalau produk kita masih baru tentu akan sangat berguna untuk menunjang iklan kita yang ada di media. Dan terkadang kita akan mendapat informasi-informasi metode penjualan yang lebih baik, karena kita mendapatkan feedback langsung dari pelanggan atau calon pelanggan.

13-101

Tourism Marketing

Memulai telemarketing sangat tepat kalau dimulai kalau dari pelanggan yang sudah exist, selain menciptakan repeat order, mungkin akan mendapatkan referensi positif dari pelanggan tersebut. Selain database mudah didapat karena pelanggan kita sendiri juga untuk memberikan informasi terbaru tentang produk kita sebagai bagain dari pelayanan. untuk langkah strategis, mengolah ketersediaan database utk di call, program reward untuk agen, akan kita bahas pada edisi berikutnya.

13-102

Tourism Marketing

Artikel 14
Membangun Relationship Marketing
http://ekonomi.kompasiana.com/marketing/2010/06/28/membangunrelationship-marketing/ Perkembangan pemasaran sangat cepat bila dibandingkan dengan fungsi manajemen lainya, seperti; keuangan, produksi, dan sumber daya manusia. Sejak terjadinya revolusi industri pada akhir abad 19, yang mendorong kehadiran industri-industri baru, dengan menghasilkan produk dalam jumlah yang besar. Setelah revolusi industri mulai terjadi persaingan antar produsen dalam menjual produk-produk yang dihasilkan. Guna memenangkan persaingan di pasar, pemasaran digunakan sebagai alat oleh para produsen. Dalam perjalanannya pemasaran mengalami evolusi sejak awal abad 20, hingga akhir abad 20. Memahami pelanggan dan mengidentifikasi apa yang menjadi kebutuhan mereka tidak pernah terdengar dalam banyak bisnis di awal abad 20, ketika pemasaran berorientaasi pada produksi. Perusahaan umumnya tahu bahwa apapun yang diproduksi dapat dijual. Sedikit sekali perhatian yang diberikan apa yang diinginkan pelanggan, pada zaman ketika barang siap pakai sedikit jumlahnya, orang Pada pertengahan abad ke 20-an banyak perusahaan mulai mengambil pandangan pemasaran yang lebih berfokus pada pelanggan. Banyak yang mulai menyadari bahwa mungkin mereka seharusnya memproduksi apa yang dibutuhkan dan diinginkan pada pelanggan. Orientasi ini kemudian dikenal sebagai konsep pemasaran. Konsep ini didasarkan 3 tujuan; orientasi pelanggan, koordinasi dan integrasi dari semua aktivitas pemasaran, dan fokus pada kemampuan organisasi untuk menghasilkan keuntungan jangka panjang. Konsep pemasaran kemudian secara erat dihubungkan dengan 4P dari McCharthy yaitu; product, price, promotion, dan place. Implikasi dari pandangan ini adalah bahwa jika kita dapat memadukan keempat elemen ini dengan tepat, kita akan menikmati sukses pemasaran. Konsep pemasaran yang terefleksi dalam perpaduan unsur 4P dalam pemasaran sangat menonjol dalam pemikiran dan praktek pemasaran sampai pertengah tahun 1980-an. Ketika referensi tentang hubungan pelanggan dan membangun hubungan mulai muncul dalam leteratur dan menjadi fokus dari banyak penelitian. Konsep pemasaran walaupun masih relevan, telah dikembangkan untuk memasukkan dimensi hubungan. Barnes (2003:27) menyatakan bahwa ada 4 konsep lain yang harus dipandang sama seriusnya untuk mencapai kesuksesan, kempat konsep ini merupakan konsep yang lebih mutakhir tentang apa yang berperan dalam mencapai sukses pemasaran, empat konsep tersebut adalah 4R. Konsep 4R dari pemasaran adalah; re-

14-103

Tourism Marketing

tention, relationship, referrals, dan recovery (ketahanan, hubungan, perekomendasian, dan pemulihan), adalah penting dalam penciptaan program pemasaran yang sukses. Dari pada memusatkan perhatian manajemen pada alat-alat pemasaran, pandangan ini mensyaratkan bahwa manajemen memahami apa yang akan mengarahkan pada kesuksesan jangka panjang dan peningkatan nilai bagi pemegang saham. Dalam banya hal, ini adalah gagasan yang masuk akal tentang bagaimana seharusnya organisasi dioperasikan agar perusahaan dapat memuaskan pelanggan mereka sampai pada titik dimana pelanggan akan terus berbisnis dengan mereka di masa depan, membelanjakan banyak uang mereka pada perusahaan tersebut, dan membawa teman-teman dan anggota keluarga untuk berbisnis dengan perusahaan. Pendekatan pemasaran berbasis hubungan memperluas pandangan kita tentang pemasaran untuk memasukkan pula segala hal yang berpotensi mempengaruhi perasaan pelanggan dalam berbisnis dengan perusahaan tersebut. Menggunakan pendekatan hubungan untuk berbisnis sering memerlukan perubahan penekanan dan budaya dalam banyak perusahaan. Mengelola hubungan pelanggan yang sejati memerlukan strategi jangka panjang dan investasi pada orng-orang dan proses yang akan menciptakan kepuasan pelanggan yang bertahan lama, bukan karena biaya dan haraga yang murah, tetapi karena pelanggan merasa lebih nyaman dalam berurusan dengan perusahaan tersebut. Membangun hubungan jangka panjang yang kokoh dengan pelanggan memerlukan usaha yang penuh konsentrasi dari semua karyawan dan pihak manajemen untuk mengetahui apa yang memuaskan pelanggan dan apa yang dihargai oleh pelanggan, karena apa yang dihargai oleh pelanggan lebih luas dari apa yang tampaknya disadari oleh banyak manajer. Untuk membangun hubungan sejati, yang dekat, dan berjangka panjang dengan pelanggan membutuhkan lebih sekedar program belanja, lebih dari database yang memungkinkan kita mengirim surat secara teratur dengan target minat pelanggan yang refleksi dari apa yang beli akhir-akhir ini, lebih dari sekedar mengunci pelanggan dengan suatu perjanjian yang membuat mereka tidak punya pilihan selain kembali pada kita. Tak satupun dari pendekatan untuk membangun hubungan pelanggan ini cukup memadai, karena tak satupun menjawab pertanyaan mendasar tentang apa yang merupakan sebuah hubungan dalam pikiran pelanggan, yang hilang adalah kandungan emosi yang biasanya dihubungkan orang dengan sebuah hubungan, dan inilah yang akan kita ungkapkan. Perkembangan yang terjadi belakangan ini memberikan kesadaran di benak para marketer dan para pengelola perusahaan bahwa loyalitas harus dibangun dengan usaha keras dalam bentuk personalisasi, customize marketing program atau disebut juga dengan one- to-one marketing. Oleh

14-104

Tourism Marketing

sebab itu, untuk menjamin terjadinya repetition purchase dari pelanggan yang sama, maka dibangun suatu konsep yang menjalin hubungan antar perusahaan dan pelangan secara harmonis, suatu konsep yang dilandasi hubungan yang saling menguntungkan, konsep ini disebut dengan Reletionship Marketing. Konsep relationship marketing pertamakali dipopulerkan oleh Leonard Barry pada dekade tahun 1980-an. Andrian Rayne (2001:39) menyatakan bahwa pelanggan merupakan focus utama bagi kegiatan pemasaran, tetapi focus perlu dikurangi pada pemasaran transaksional penekanan pada one-of sale atau menjaring pelanggan baru dan penekanan lebih penciptaan hubungan jangka panjang dua pendekatan ini dibedakan sebagai berikut: Pemasaran Transaksional meliputi; 1. focus pada penjualan tunggal, 2. orientasi pada karakteristik produk, 3. skala waktu pendek, 4. sedikit penekanan pada layanan pelanggan, 5. komitmen pelanggan rendah, 6. kontak pelanggan moderat, 7. kualitas terutama merupakan perhatian produksi. Sedangkan Relationship Marketing meliputi; 1. fukos pada customer relation, 2. orientasi pada manfaat produk, 3. skala waktu panjang, 4. penekanan tinggi pada layanan pelanggan, 5. komitmen pelanggan tinggi, 6. kontak pelanggan tinggi, 7. kualitas merupakan perhatian semua orang Dalam Relationship Marketing, hubungan transaksi antara penyedia jasa dan pelanggan berkelanjutan, tidak berakhir setelah penjualan selesai. Dengan kata lain, suatu kemitraan jangka panjang dengan pelanggan dan secara terus menerus sehingga diharapkan dapat terjadi bisnis ulangan (repeat business). Membangun hubungan jangka panjang yang kokoh dengan pelanggan memerlukan usaha yang penuh konsentrasi dari semua karyawan dan pihak manajemen untuk mengetahui apa yang memuaskan pelanggan dan apa yang dihargai oleh pelanggan, karena apa yang dihargai oleh pelanggan lebih luas dari apa yang tampaknya disadari oleh banyak manajer Relationship marketing melibatkan penciptaan, pemeliharaan dan peningkatan hubungan yang kuat dengan pelanggan, relationship marketing berorientasi pada jangka waktu yang panjang dan bertujuan untuk memberikan nilai pada pelanggan mengenai produk/jasanya dan ukuran kesuksesannya adalah kepuasan pelanggan pada jangka panjang..

14-105

Tourism Marketing

(Barnes,2003, Kotler dan Amstrong 1999) Futrell (1996:370) memberikan definisi mengenai relationship marketing sebagai suatu penciptaan loyalitas dan retensi pelanggan. Pendapat para ahli tersebut mendasarkan bahwa relationship marketing didasarkan pada sebuah ide bahwa pelanggan yang penting memerlukan perhatian secara terus menerus. Organisasi yang menggunakan relationship marketing tidak hanya bertujuan untuk secara sederhana membuat transaksi penjualan. Tujuan yang lebih besarnya adalah menjual pada saat ini dan dimasa yang akan datang. Pelanggan diberikan produk atau jasa yang berkualitas secara konsisten melalui rantai nilai (value chain) pada setiap kesempatan, sehingga semakin kecil kemungkinannya mereka akan dapat direbut oleh pesaing, apabila para pelanggan merasa bahwa pihak perusahaan telah memahami kebutuhan mereka yang terus berkembang secara konsisten, serta terus melakukan perbaikan (improvement) untuk meningkatkan loyalitas pelanggan (customer loyalty) dengan mengembangkan produk dan jasanya (Kotler, 2006). Relationship marketing menjadi pembicaraan menarik dikala perusahaan mencoba mengembangkan strategi yang tepat menghadapi konsumen yang memiliki banyak pilihan. Betapa tidak, berbagai konsep yang selama ini digunakan, ternyata ada kurang tepatnya untuk mengatisipasi masalahmasalah yang muncul. Konsep-konsep pemasaran yang berbentuk transaksional ternyata kurang tepat menghadapi situasi persaingan bisnis yang semakin ketat. Dalam situasi demikian. Kemunculan konsep relationship marketing merupakan suatu solusi yang tepat. Konsep relationship marketing menekankan pada proses transaksi yang sedang berlangsung dan memanfaatkannya sebagai dasar untuk hubungan pemasaran yang berkelanjutan di masa depan.

14-106

Tourism Marketing

Artikel 15
Perspektif Orientasi Pasar
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:qHxiQMBq2ZoJ:ed dhies.blogdetik.com/category/ekonomi/marketingekonomi/+pemasaran+konsep+mutakhir&cd=58&hl=id&ct=clnk&gl=id&sourc e=www.google.co.id Orientasi pasar bagi perusahaan merupakan suatu keharusan untuk bertahan hidup di lingkungan yang dinamis dan penuh dengan persaingan. Perusahaan pada kondisi intensitas persaingan yang tinggi sangat diperlukan strategi orientasi pasar, perusahaan dengan orientasi pasar yang minimum akan kalah bersaing dengan perusahaan pesaing. Menurut Cravens & Peircy (2006) menyatakan bahwa ada dua pendekatan yang dapat dilakukan untuk berorientasi pasar, yaitu pendekatan market driven dan pendekatan driving market. Market driven merujuk pada orientasi bisnis yang berdasarkan pada pemahaman dan reaksi terhadap pilihan-pilihan dan perilaku pemain di struktur pasar yang ada. Strategi tradisional berfokus pada konsumen dimana diasumsikan bahwa konsumen mengetahui apa yang mereka inginkan. Implikasi dari hal tersebut adalah the rules of the competitive game dibentuk oleh pembeli (Carpenters et.,al., 2001). Sedangkan pendekatan driving market mengimplikasikan pengaruh terhadap struktur pasar atau prilaku pasar, dengan tujuan meningkatkan posisi persaingan. Baik pendekatan market driven dan driving market, sama-sama berfokus pada konsumen, pesaing, dan kondisi pasar secara umum. Meskipun terdapat berbagai pengertian yang dikembangkan mengenai orientasi pasar, tetapi empat orang yang memberikan kontribusi penting bagi pengembangan konsep orientasi pasar adalah Kohli & Jaworski dan Narver & Slater. Diantara para ahli terdapat beberapa keragaman dalam mengindentifikasi orientasi pasar sebagai pengembangan market intellegence untuk mengetahui kebutuhan konsumen saat ini dan yang akan datang. Penyebaran informasi antar departemen dan respon organisasi terhadap hasil-hasil dari market intallegence, mereka mengidentifikasikan tiga elemen dari orientasi pasar yaitu intallegence generation, dissemination dan response. serta orientasi pasar sebagai budaya organisasi yang mengembangkan perilaku untuk selalu menciptakan superior value bagi pelanggan. Mereka juga mengidentifikasikan tiga elemen dari orientasi pasar yaitu customer orientation, competitor orientation dan interfunctional orientation. Perencanaan stratejik berorientasi pasar adalah sebuah proses manajerial untuk membangun dan memelihara jalan yang baik antara tujuan-tujuan organisasi, keahlian-keahlian, sumber daya dan peluang-peluang yang

15-107

Tourism Marketing

diakibatkan perubahan pasar. Perusahaan dengan orientasi pasar yang rendah hanya memiliki pemahaman yang dangkal terhadap persaingan dan kebutuhan pelanggan. Dengan begitu, pelanggan lebih mudah tertarik kepada pesaing yang memberikan penawaran customer value (nilai pelanggan) lebih baik atau bahkan sama. Bagi perusahaan, hal ini akan menyebabkan posisi persaingan yang tidak terfokus. Perusahaan yang berorientasi pasar harus menekankan perhatian dan kemampuannya pada pelanggan (customer) guna terciptanya nilai pelanggan yang superior guna meningkatan keunggulan bersaing perusahaan. Perusahaan yang mampu bertahan dan berkembang adalah perusahaan yang mengacu kepada strategi orientasi pasar. Orientasi pasar merupakan suatu keharusan, jadikanlah orientasi pasar sebagai budaya atau kultur pada perusahaan. Hal ini akan mengakibatkan terciptanya; kinerja bisnis yang superior, nilai pelanggan yang superior, profitabilitas jangka panjang dan keunggulan daya saing perusahaan. Posted on on Oktober 15th, 2010 in Marketing | No Comments

15-108

Tourism Marketing

Artikel 16
Bali Tourism Watch: Warisan Budaya dan Alam dan Pariwisata di Era Postmodernisme
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:IOWJUj1wxCwJ:su badra.wordpress.com/category/artikelpariwisata/page/2/+pemasaran+konsep+mutakhir+pariwisata&cd=13&hl=id& ct=clnk&gl=id&source=www.google.co.id Warisan merupakan sesuatu yang ditransformasi dari satu generasi ke generasi berikutnya. Perannya adalah sebagai pembawa nilai-nilai budaya di masa lampau ke generasi sekarang. Warisan dipandang sebagai salah satu bagian dari tradisi masyarakat di suatu daerah. Di sisi lain, dalam konsep pariwisata warisan dipandang sebagai bentuk kesadaran (awareness) yang modern. Sifat utama pariwisata adalah dinamis atau berkembang sesuai dengan perubahan yang terjadi. Studi terkini tentang warisan budaya dan pariwisata cendrung terfokus pada kekuatan tradisi yang identik dengan kestabilan dan kesinambungan, sedangkan dalam pariwisata terjadi perubahan. Sehingga warisan budaya dan pariwisata adalah dua hal yang bertentangan (contradictive). Sejumlah pendekatan teoritis telah dipergunakan untuk menganalisa hubungan antara warisan budaya dan pariwisata. Hubungan antara warisan budaya dan pariwisata dapat dilihat melalui produksi budaya dan konsumsi pariwisata. Menurut pandangan masyarakat modern, pariwisata dianggap sebagai kegiatan yang berhubungan dengan produksi yang sangat kompleks karena berkaitan erat dengan waktu, daerah regional, nasional dan internasional. Keinginan orang untuk bepergian ke luar daerahnya bukan hanya sebagai mimpi saja tetapi telah manjadi kenyataan. Abad ke-19 yang ditandai dengan revolusi industri merupakan penghancur dari masa lampau dan diganti dengan hal-hal yang baru. Abad ke-20 ditandai dengan kembalinya kesadaran baru untuk mengingat kembali dan berkomunikasi dengan hal-hal yang terjadi di masa lampau. Ini berimplikasi terhadap perkembangan pariwisata sekarang ini yang mana wisatwannya cendrung mencari dan mengunjungi objek-objek wisata yang memiliki nilai-nilai budaya untuk mendapatkan keaslian dan identitas dari suatu pola tradisi. Bentuk baru dari produksi lampau atau warisan berasosiasi dengan pola konsumsi mempengaruhi wisatawan dalam pemilihan destinasi pariwisata. Keinginan untuk mengunjungi daerah yang asli dan meningkatnya kesadaran dan rasa hormat wisatawan terhadap warisan dan tradisi merupakan penanda adanya hubungan antara lokal (tradisi yang ada di destinasi

16-109

Tourism Marketing

pariwisata) dan global (budaya dan wisatawan yang berasal dari berbagai negara yang berbeda). Trend inilah yang dipandang sebagai manifestasi posmodernisme. Heritage tourism menawarkan kesempatan untuk menikmati tradisi-tradisi di masa lampau. Wisatawan posmodernisme menggunakan intelektualitas dan imajinasinya untuk menerima dan mengkomunikasikan pesan yang ada pada warisan tersebut dan mengkonstruksi pandangannya terhadap tempattempat bersejarah. Negara-negara berkembang sangat potensial dijadikan sebagai destinasi pariwisata postmodernisme karena merupakan pusat dari tradisi, budaya, agama dan tahayul yang belum tersentuh modernisasi. Memahami Warisan Budaya dan Alam Buatan Arti istilah warian buatan sangat kompleks. Ini digunakan sehubungan dengan pelestarian monumen dan bangunan-bangunan bersejarah selama bertahun-tahun. Dalam konteks pariwisata, warisan mencakup wariasan alam dan budaya. Dalam konteks budaya, warisan digunakan untuk menjelaskan bentuk-bentuk material seperti monumen, peninggalan sejarah dan arsitektur dan artefak yang ditayangkan di museum atau bentuk-bentuk bukan material seperti filosofi, tradisi, kesenian, perayaan besar atau sejarah kepribadian seseorang, cara hidup yang berbeda, dan pendidikan. Dalam konteks alam, warisan digunakan untuk mendeskripsikan kebun, ladang, taman nasional, hutan belantara, gunung, sungai, flora dan fauna. Warisan buatan berhubungan dengan struktur dan bangunan bersejarah. Warisan-warisan tersebut dilindungi oleh undang-undang monumen kuno, undang-undang kawasan arkeologi, atau undang-undang warisan nasional karena memiliki jasa yang sangat besar. Selain itu juga bertujuan untuk melestarikan, membangun kembali dan memperkenalkan properti warisan budaya dan alam yang ada di suatu daerah. Warisan buatan sering kali dikenal sebagai salah satu bentuk warisan budaya. Menurut United Nations World Heritage Convention Concerning Protection of the World Cultural and Natural Heritage, ada tiga komponen warisan buatan yaitu: 1. monumen, mencakup karya-karya arsitektur, karya patung dan lukisan yang besifat monumental, elemen atau struktur sifat arkeologi, prasasti, gua dan penghuninya, dan kombinasi bentuk dari nilai-nilai sejarah, seni dan ilmu. 2. kelompok bangunan, mencakup sekelompok bagunan yang arsitekturnya, keanekaragamannya atau tempatnya memiliki nilai sejarah, seni dan ilmu. 3. tempat atau kawasan, mencakup karya manusia atau merupakan perpaduan antara buatan manusia dengan alam dan kawasan arkeologi yang memiliki nilai sejarah, estetik, etnologi, dan antropologi.

16-110

Tourism Marketing

Menurut Prentice (1993) dalam Nuryanti (1996), warisan buatan juga dideskripsikan sebagai warisan sejarah dan seni sebagai kebalikan dari warisan ilmu dan budaya. Yang termasuk di dalamnya adalah elemen fisik sebagai peninggalan dari sumber-sumber air suci hingga bangunanbangunan keagamaan, benteng dan kota modern. Warisan yang memiliki nilai pendidikan meliputi tumbuh-tumbuhan, burung, binatang, karang, dan habitat alam. Warisan budaya mencakup kesenian rakyat dan fine art, budaya dan bahasa. Warisan buatan terdiri dari elemen-elemen material. Elemen-elemen tersebut dapat dibagi menjadi tiga yaitu: elemen fixed, elemen semi-fixed dan elemen non fixed. Elemen fixed adalah elemen yang jarang dirubah dan berstruktur tetap seperti bangunan, kota dan reruntuhan bangunan. Elemen semi-fixed adalah elemen yang dapat dirubah secara agak cepat seperti furnitur dan tanaman. Elemen non-fixed adalah elemen yang berhubungan dengan manusia yang ada di dalamnya. Keanekaragaman dimensi warisan yang disuguhkan dapat digunakan untuk memahami lebih mendalam tentang makna dari suatu warisan buatan. Warisan budaya lebih berhubungan dengan budaya dari pada dengan alam. Warisan buatan merupakan gabungan dari warisan bawaan manusia (human-made) dan fixed element yang memiliki nilai dan makna. Interpretasi Warisan Budaya dan Alam Tantangan utama dalam menghubungkan antara warisan dan pariwisata terletak pada rekonstruksi masa lampau dengan masa sekarang melalui interpretasi. Pariwisata warisan merupakan produksi atau reproduksi dari masa lampau sangat bermasalah khususnya berkaitan dengan warisan buatan. Interpretasi warisan buatan bukan hanya melibatkan isu-isu seperti penapsiran arti dari suatu peristiwa di masa lampau, sensitivitas lintas budaya, profesionalisme, pendidikan dan pelatihan tetapi juga dipengaruhi oleh berbagai kegiatan yang berkaitan termasuk perencanaan konservasi, desain arsitektur dan teknik rekonstruksi. Menurut Tilden (1997) dalam Nuryanti (1996), interpretasi harus dilakukan lebih jauh dari pada sekedar pertukaran informasi dan harus diinspirasi dan bahkan harus dihasut. Ada enam prinsip dasar interpretasi yaitu: 1. interpretasi yang tidak berhubungan dengan apa yang ditampilkan atau dijelaskan ke sesuatu di antara kepribadian dan pengalaman pengunjung; 2. informasi; 3. interpretasi merupakan seni yang mengkombinasikan berbagai jenis seni, apakah materi yang ditampilkan bersifat ilmiah, sejarah atau arsitektur; 4. tujuan dari interpretasi bukanlah instruksi tetapi provokasi; 5. interpretasi harus menampilkan keseluruhan daripada bagian-bagian

16-111

Tourism Marketing

tertentu saja; 6. interpretasi ditujukan kepada berbagai segmen pengunjung dengan menggunakan pendekatan yang berbeda. Kompleksnya penginterpretasian warisan budaya buatan ini mengakibatkan sulitnya pemaknaan dari suatu objek. Sehingga pemaknaanya terletak pada pengamat atau pengunjung. Menurut Herbert (1989) dalam Nuryanti (1996) interpretasi dapat menghasilkan keluaran bagi penginterpretasi dan pengunjung. Pengunjung akan memberikan apresiasi terhadap objek warisan, kesadaran dan pemahamannya meningkat, puas dan menikmati objek-objek tersebut. Keuntungan bagi para penginterpretasi adalah akan meningkatnya kunjungan wisatawan apabila wisatawan tersebut memperoleh informasi dan pelayanan yang memuaskan. Oleh karena itu, interpretasi harus dilihat sebagai satu kesatuan yang utuh dalam pemasaran, manajemen dan perencanaan pariwisata warisan budaya dan alam. Memasarkan Warisan Budaya dan Alam Buatan Sekarang ini, kawasan-kawasan warisan budaya dan alam dikunjungi oleh wisatawan domestik dan manca negara. Tetapi umumnya dikunjungi oleh wisatawan domestik karena berasosiasi dengan sejarah dan budayanya. Ini memiliki implikasi yang sangat penting dalam musim kunjungan, pemasaran dan pola prilaku wisatawan dan manajemen kawasan. Segmentasi merupakan konsep penting dalam pemasaran pariwisata khususnya untuk pemasaran pariwisata minat khusus. Pangsa pasar pariwisata warisan budaya dan alam sangat heterogen. Menurut Prentice (1993), segmen pasar pariwisata warisan budaya dan alam dapat dibedakan menjadi lima kelompok utama yaitu: 1. wisatawan berpendidikan, 2. profesional, 3. keluarga atau kelompok, 4. murid sekolah, dan 5. pencari tempat-tempat nostalgia. Pemasaran yang sukses sangat pandai dalam membidik calon wisatawan untuk membeli atau mengkonsumsi produk pariwisata yang dijual. Pariwisata warisan budaya dan alam dipandang sebagai salah satu pariwisata minat khusus. Tetapi diperlukan penentuan skala warisan yang bisa dipasarkan karena hanya beberapa kawasan warisan budaya dan alam yang menjadi daya tarik wisata internasional. Penentuan skala apakah sebagai daya tarik internasional, nasional, daerah atau lokal memiliki implikasi yang sangat penting misalnya; mempengaruhi lama tinggal dan wisatawan dan pemilihan produk wisata. Pariwisata warisan merupakan bagian dari pariwisata budaya dalam skala

16-112

Tourism Marketing

yang lebih luas. Bagi kebanyakan wisatawan, budaya merupakan hal kedua dalam pemilihan tempat berlibur dan terkadang sama sekali tidak menjadi tujuan. Oleh karena itu, pariwisata warisan tidak dapat dipisahkan dari atraksi wisata di suatu kawasan, tetapi harus dipandang sebagai satu komponen pariwisata secara keseluruhan. Di negara-negara maju, konsep perencanaan pemasaran pariwisata warisan biasanya dilakukan oleh sektor publik atau merupakan kerja sama antara sektor publik dan swasta. Sektor publik memegang peranan yang sangat penting terutama dalam penyelesaian masalah atau konflik. Sedangkan di negara-negara berkembang yang kekurangan akan sektor swasta dan pengalaman dalam industri pariwisata, peran sektor publik lebih kompleks. Sektor publik bukan hanya bertanggung jawab terhadap pendidikan pariwisata dan pengaturan industri pariwisata tetapi juga harus mengambil peran pengusaha. Merencanakan Warisan Budaya dan Alam Metode-metode yang dilakukan untuk mencapai tujuan melibatkan penilaian dan keputusan dari berbagai perspektif: sosial-budaya, konservasi, ekonomi dan arsitektur. Perspektif tersebut mempengaruhi keputusan mengenai apa yang harus dipreservasi, apa yang harus dibangun, apakah struktur lama memiliki fungsi yang baru, penggunaan kembali atau tidak digunakan sama sekali. Pendekatan dan metode perencanaan warisan buatan umumnya mengunakan beberapa tingkat revitalisasi untuk mencapai preservasi dan pembangunan yang seimbang. Pendekatan yang dimaksud bisa merupakan gabungan dari bagian atau keseluruahan konsep berikut ini: 1. konservasi merupakan usaha untuk mempreservasi bentuk fisik dan kegiatan sehingga nilai dan makna dari bentuk dan kegiatan tersebut dapat berkelanjutan. Nilai dan maknanya termasuk aspek budaya, sejarah, tradisi, artistik,sosial, ekonomi, fungsi, lingkungan dan pengalaman. Perspektif nilai dan maknanya harus mencakup masa lampau, sekarang dan yang akan datang. 2. gentrifikasi merupakan usaha untuk meningkatkan vitalitas dari bentuk fisik dan kegiatan dengan cara meningkatkan kualitas tempat dengan merubah strukturnya. 3. rehabilitasi merupakan usaha untuk membawa kembali bentuk fisik dan kegiatan di wilayah yang telah mengalami degredasi. 4. renovasi merupakan usaha untuk merubah bentuk fisik dan kegiatan agar bisa mengadopsi fungsi-fungsi baru. 5. restorasi merupakan usaha untuk memperbaiki kondisi bentuk fisik dan kegiatan dengan mengurangi elemen baru atau tambahan dan menggantikan elemen-elemen yang hilang agar sesuai dengan bentuk semula.

16-113

Tourism Marketing

6. rekonstruksi merupakan usaha untuk membawa kembali kondisi bentuk fisik dan kegiatan semirip mungkin ke suatu keadaan pada suatu masa sebelumnya. Ketergantungan antara Warisan dengan Masyarakat Di negara-negara berkembang, kebanyakan dari struktur-struktur warisan seperti bangunan, peninggalan arkeologi, kota kuno, museum dan lain-lain ditemukan di tengah masyarakat seperti; kota besar, kota atau desa. Masyarakat lokal berinteraksi langsung dengan struktur tersebut sebagai bagian dari kehidupan sehari-harinya. Pariwisata bisa mempromosikan rehabilitasi kawasan bersejarah sekaligus meningkatkan taraf hidup masyarakat lokal. Bagi masyarakat lokal, keuntungan terpenting yang diinginkan dari pariwisata adalah keuntungan ekonomi dalam hal ini meningkatkan pendapatan dan kesempatan kerja. Dampak ekonomi ini dapat diklasifikasikan menjadi tiga yaitu: dampak langsung, dampak tidak langsung dan motivasi (induce). Dampak langsung dapat dilihat pada keterlibatan masyarakat dalam industri pariwisata dalam bentuk penerimaan upah, gaji dan keuntungan dan juga temasuk pendapatan pemerintah melalui pajak dan biaya. Dampak tidak langsung disebabkan karena adanya kebutuhan industri pariwisata untuk membeli sesuatu untuk mempertahankan kegiatan bisnisnya seperti buruh, makanan, minuman dan hal-hal yang dikonsumsi oleh industri pariwisata. Dampak induce dapat dilihat dengan meningkatnya pendapatan masyarakat sehingga ada pertukaran ekonomi di antara masyarakat. Beberapa kasus yang terjadi di negara-negara berkembang, perkembangan pariwisata warisan budaya dan alam bukan hanya mengkontruksi kembali hal-hal yang terjadi di masa lampau tetapi juga mengkonstruksi ekonomi. Tetapi hubungan antara pariwisata warisan alam dan budaya dengan masyarakat lokal lebih dari hanya dalam pekerjaan dan pendapatan. Termasuk di dalamnya adalah mengenai kepemilikan tanah, kompetisi antara yang baru dengan yang lama, perubahan gaya hidup. Di kebanyakan negara-negara maju masalah yang berhubungan dengan pariwisata warisan budaya dan alam lebih biasa terjadi pada permasalahan perencanaan dan pembangunan seperti pemusnahan bangunan-bangunan, keramaian, pengaturan lalu lintas dan parkir. Di negara-negara berkembang menghadapi sumber dana yang terbatas dan kemampuan istitusioanal yang tidak memadai. Sehingga tidak hanya mengalami kendala dalam perencanaan dan manajemen tetapi juga masalah pendanaan pembangunan. Kesimpulan Heritage tourism merupakan pariwisata minat khusus yang berbasiskan

16-114

Tourism Marketing

budaya dan alam. Agar dapat berkembang dengan baik, maka diperlukan perencanaan, pembangunan, pengembangan, manajemen dan pemasaran yang baik oleh para stakeholder pariwisata, antara lain; pemerintah, masyarakat, lembaga swadaya masyarakat, industri pariwisata, dan wisatawan.

16-115

Tourism Marketing

Artikel 17
Konsep Terbaru di Indonesia: PTC dipadukan dengan Network Marketing
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:6xaRJNTvVO0J:w ww.pusatiklan.com/iklan/konsep-terbaru-di-indonesia-ptc-dipadukan-dengannetworkmarketing.html+pemasaran+konsep+mutakhir+pariwisata&cd=21&hl=id&ct=c lnk&gl=id&source=www.google.co.id PTC (paid to click = dibayar jika mengklik iklan) adalah konsep yang sudah tidak asing lagi, di mana kita akan dibayar jika kita klik iklannya. Namun bagaimana jika sudah klik iklan lantas dibayar, dan dipadukan dengan networking marketing? Jika dalam PTC tradisional, kita memiliki referral hanya satu level saja, namun di sini kami menawarkan referral sampai kedalaman 20 level. Sistem yang diterapkan adalah matriks (2 x 20). Artinya, Anda akan mendapatkan komisi dari klik iklan semua referral anda sampai kedalaman 20 level. Di samping itu, jika mereka upgrade dengan biaya Rp. 150.000,maka anda akan mendapatkan Rp. 5.000 dari setiap referral anda baik langsung maupun tidak langsung sampai kedalaman 20 level. Jadi jika sistemnya matriks 2 x 20, dan semua anggota upgrade, maka anda akan mendapatkan 2 milyar lebih. Bayangkan. Belum lagi dari komisi per kliknya. Seandainya per klik anda mendapatkan komisi 5 rupiah dari setiap referral. Jika anda memiliki 2 x 20 forced matrix, maka anda akan mendapatkan 5 juta rupiah lebih dalam sehari.

17-116

Tourism Marketing

Artikel 18
Horizontal Marketing and Communication
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:_ukck8bJQXgJ:arti kelmu.com/%3Fp%3D344+horizontal+marketing+pariwisata+konsep&cd=1& hl=id&ct=clnk&gl=id&source=www.google.co.id Anda pasti sudah mengetahui bahwa sekarang kebutuhan komunikasi sudah hampir menjadi kebutuhan primer. Andai saja bisa menambahkan, mungkin sekarang ada empat kebutuhan primer, sandang, pangan, papan, dan satu lagi komunikasi. Media komunikasi pun sudah sangat banyak ber-evolusi kalo tidak boleh dibilang ber-revolusi. Sedemikian dahsyatnya revolusi komunikasi ini (tentu saja dengan dukungan teknologi), tidak semua fase bisa kita cicipi. Sebagai contoh, beberapa waktu yang lalu (awal tahun 2000-an, walapun rasanya belum sampai 5 tahun yang lalu), teknologi data transfer sekelas GPRS sudah sangat mumpuni, dan masih sangat jarang yang menggunakannya. Tidak sampai 3 tahun, sudah muncul teknologi transfer data yang disebut-sebut orang 2,5G alias EDGE. Belum sampai 2 tahun kemudian muncul teknologi 3G yang sudah membawa- bawa kemampuan video-call. Aksi telepon sambil tatap muka ini membawa dimensi baru dalam kegiatan perkomunikasian. Toh, nasibnya sepertinya tidak lebih baik dari EDGE, karena tidak lama muncul lagi teknologi 3,5G dengan nama lain HSDPA/HSUPA yang sepertinya juga umurnya tidak lama karena teknologi 4G alias WIMAX sudah menanti diimplementasikan. WIMAX yang menurut perhitungan memberikan proporsi cost-benefit yang lebih optimal akan dengan segera membuat perangkat 3G menjadi obsolete. Perlu impairment? Mungkin saja, tapi sementara ini kita nikmati saja dulu layanan 3G dan 3,5G sebelum waktunya habis. Kembali ke topik permasalahan, komunikasi dengan dukungan teknologi itu pula lah yang mengakibatkan pergeseran pada pola pendekatan pribadi maupun perusahaan. Public Relations konon sekarang memiliki kekuatan yang lebih dahsyat ketimbang marketing. Seminar mengenai how to nya mensiasati public relation agar bukan hanya menjadi sidekick dari marketing tetapi menjadi jagoan baru sudah dan masih sering diadakan. Aktualisasi diri menjadi senjata paling ampuh untuk lebih mendekatkan diri pada lingkungan. Metode self-selling atau corporate-selling melalui media-media yang tertarget akan memberikan feedback yang lebih baik dan tepat sasaran. Lalu apa hubungannya dengan horizontal marketing? Sebenarnya

18-117

Tourism Marketing

terminologi horizontal marketing sendiri lebih didasari pada kenyataan bahwa sekarang ini dunia sudah semakin rata. Mengapa rata? Karena pada kenyataannya dengan dibantu media sosialisasi seperti facebook, twitter, multiply, yuwie dan lain-lainnya, hampir tidak ada lagi batasan komunikasi yang terkait dengan faktor geografis. Walaupun bukan hal yang baru, karena media chatting sudah ada sejak awal tahun 1990-an dengan hadirnya mIRC dan ICQ, toh dengan hadirnya media semacam facebook yang mampu memberikan pengalaman interaktif yang lebih baik antara satu anggota dan lainnya, mampu lebih meratakan dunia. Dalam satu akun facebook misalnya, bisa saja seseorang di Indonesia memiliki sejumlah teman di berbagai negara, berbagi pengalaman, dan dengan mediasi lain bertukar foto, file, dll. Nah itu baru dari akun facebook saja, seandainya dia juga memiliki akun twitter dengan teman yang berbeda lagi? Sejauh mana sebenarnya multipliernya effect-nya? Hal ini sulit diukur, tapi pada kenyataannya mailing-list semakin banyak bermunculan, forumforum di internet penuh sesak sengan berbagai topik diskusi, istilahnya mau diskusi tentang apapun, wadahnya tersedia. Bahkan sebagian forum seperti kafemotor.com, seringkali dilirik oleh pihak ATPM kendaraan roda dua untuk mengumpulkan berbagai informasi pelanggan yang bisa menjadi dasar perbaikan produk mereka. Jadi kalau mau lebih simple, tanpa ingin terpaku pada definisi horizontal marketing itu sendiri, sebenarnya pendekatan horizontal marketing lebih kepada bagaimana suatu pihak mampu mengkomunikasikan diri ataupun produknya secara luas dan bagaimana menindaklanjuti umpan balik dari komunikasi itu. target komunikasi juga sangat tergantung kepada jenis produk maupun segmen yang disasar. Contoh konkritnya adalah Harley-Davidson, perusahaan manufaktur sepeda motor yang dari namanya saja sudah terasa hawa eksklusifnya. Sepeda motor berharga ratusan juta rupiah ini memiliki ribuan penggemar fanatik yang tersebar di seluruh dunia. Bagaimana mereka bisa menjadi penggemar fanatik? Karena pihak Harley-Davidson sangat memperhatikan feedback yang mereka berikan, HD sangat concern dengan apa yang diinginkan pelanggannya. HD bahkan ikut membina dan memberi dukungan penuh pada klub-klub motor HD di seluruh dunia. Selain membangkitkan fanatisme, kepemilikan atas sebuah sepeda motor HD memberikan rasa aktualisasi diri yang tidak ada duanya. Mengapa ? Karena mereka merasa bahwa sepeda motor yang mereka miliki seolah-olah memang dibuat hanya untuk mereka. Eksklusif kan ? Dan tentunya fanatisme ini memang berakar dari HD sendiri yang memberikan peluang yang sedemikian besar pada pelanggannya untuk mengkustomisasi sepeda motornya. Highly customized bike ini kemudian diproduksi massal setelah mendapat lampu hijau dari para pelanggannya.

18-118

Tourism Marketing

Di sinilah horizontal marketing sangat berperan, pelanggan terlibat aktif mulai dari perencanaan, proses produksi, finishing, bahkan mungkin sampai ke distribusi produk. Pada saat produk sampai ke tangan pelanggan, hampir tidak ada komplain dari pelanggan karena sejak awal mereka memang sudah dilibatkan. Tentu metode horizontal marketing ini tidak serta merta bisa diterapkan ke seluruh industri manufaktur, karena tidak semua cocok menerapkan metode keterlibatan pelanggan seperti itu. Untuk industri manufaktur consumer goods, tetap lebih cocok menerapkan konsep vertical marketing. Mereka melakukan proses produksi secara end to end dari mulai R&D sampai distribusi, baru kemudian melakukan promosi yang diperlukan untuk mengedukasi pelanggan, bisa melalui media above the line maupun below the line. Pada akhirnya, penerapan horizontal marketing atau vertical marketing akan kembali memunculkan perdebatan mengenai cost-benefitnya. Tetapi metode aktualisasi diri sebagaimana halnya disinggung diatas tetap dapat diterapkan apapun metode marketing yang diterapkan. Era web 2.0 bukan hanya di depan mata, tetapi sudah terjadi. Ratusan ribu orang di dunia sudah memiliki blog pribadi, lalu mengapa hanya segelintir perusahaan yang melirik corporate blog sebagai media aktualisasi diri ? Blog memberikan keleluasaan bagi perusahaan untuk bersentuhan dengan lingkungannya melalui tata bahasa yang tidak harus formal. Membangun citra perusahaan tidak melulu harus melalui bahasa formal/bahasa dewa yang justru menimbulkan kesulitan untuk menyamakan persepsi. Jadi mau horizontal atau vertical, mau individu atau institusi, mau perorangan atau perusahaan, mau sosial atau komersial, pentingnya aktualisasi diri melalui komunikasi dengan media apapun tetap fundamental.

18-119

Tourism Marketing

Artikel 19
Pariwisata: dari Vertikal ke Horizontal
http://majalahtraveltrend.multiply.com/journal/item/46/Pariwisata_Dari_Vertik al_ke_Horizontal Ternyata krisis finansial global, yang berhembus dari AS, mulai kwartal ketiga 2008, relatif tak berdampak kepada sektor parwisata nasional. Buktinya, arus wisman mampu menembus 6,4 juta. Lebih dahsyat lagi, perolehan devisa mencapai US$7,65 milyar, sebuah rekor baru yang melampaui pencapaian tertinggi 2000 senilai US$5,74 milyar. Karena itu, penganugerahan rekor baru dari Museum Rekor Indonesia (MURI) kepada Departemen Kebudayaan dan Pariwisata 5 Februari lalu, yang diserahkan kepada Menbudpar Jero Wacik, sudah sangat tepat. Kita patut bangga dan mengacungkan jempol kepada segenap jajaran Depbudpar. Duet Jero Wacik sebagai manajer dan Dirjen Pemasaran Sapta Nirwandar sebagai kapten tim Depbudpar telah mengantar negeri ini menjadi salah satu negara di dunia, yang sektor pariwisatanya tetap berkibar pada 2008, meski, sebenarnya Sapta baru bertugas di pos tersebut pada sekitar medio tahun lalu. Berdasarkan data Depbudpar dan Badan Pusat Statistik, tahun lalu rata-rata belanja wisman tercatat US$1.178,54 per kunjungan atau US$137,38 per hari, sehingga naik dibanding 2007 senilai US$907,98 per kunjungan atau US$107,69 per hari. Apa kunci sukses sektor pariwisata 2008? Menurut Sapta, peran aktif segenap kalangan industri merupakan kontribusi yang terbesar, selain memang daya saing (pricing) Indonesia yang sangat baik dibanding negara-negara di kawasan Asean. Di luar itu, lanjutnya, mungkin karena switching strategi pemasaran Depbudpar dari pendekatan bersifat vertikal ke horizontal, yang pada 2009 akan lebih diintensifkan. New Wave Kami menggandeng Hermawan Kertajaya MarkPlus, sebagai pencetus new wave marketing [NWM] untuk membantu strategi pemasaran mulai 2009. Ternyata, hasil observasi strategi yang sudah diterapkan selama 2008, dalam banyak hal memiliki kesamaan konsep new wave marketing. Ya, jadi tinggal mematangkannya, kata Sapta kepada Travel Trend belum lama ini. Konsep NWM, yang lebih mendekati konsumen secara horizontal dan jauh dari kesan indoktrinatif sekaligus menempatkan mereka sebagai subyek yang sejajar dan dekat dengan produsen adalah pilihan pemasaran

19-120

Tourism Marketing

pariwisata 2009. Yang vertikal, pelan-pelan dikurangi, tandas Sapta. Dalam praktiknya, dia melanjutkan, sejumlah komunitas tertentu kini secara aktif didekati Depbudpar melalui berbagai event. Ya, semacam penajaman praktif below the line. Kami masih melakukan pendekatan above the line, tapi selektif dan fokus pada branding atas event-event yang digelar para komunitas saat tampil di media eletronik maupun internasional. Ini, otomatis dapat menekan biaya promosi melalui iklan, yang selama ini sangat sulit mengukur efektivitasnya. Untuk itu, lanjutnya, interaksi dengan kalangan seniman, asosiasi olahraga, asosiasi profesi, dan komunitas terus dipacu. Turnamen olaharaga internasional, seperti golf, tenis, bulutangkis, bahkan sepakbola, akan semakin banyak yang didekati untuk branding. Nanti kan diliput media internasional, otomatis kami tidak perlu beriklan, tapi sudah terpublikasi secara global. Daripada kami pasang iklan di CNN misalnya, sudah mahal dan sulit mengukur efektivitasnya. Tapi, tidak berarti kami tidak kampanye iklan di media, tapi selektif sesuai konsep NWM, tandas Sapta. Langkah Depbudpar ini, tentu sudah sejalan dengan program nasional Visit Indonesia, yang tahun ini fokus ke MICE (meeting, incentive, convention, exhibition). Sedikitnya ada 50 agenda MICE internasional, yang bakal digelar di Tanah Air, salah satunya adalah World Ocean Conference di Manado pada 11 15 Mei. Tapi penajaman 10 destinasi utama, yang dirintis tahun lalu tetap dilanjutkan. Yaitu, Sumatra Utara, Kepulauan Riau, Kalimantan Timur, Sumatra Selatan, Papua Barat, Sumatra Barat, Sulawesi Utara, Sulawesi Selatan, Nusa Tenggara Barat dan Nusa Tenggara Timur, kata Jero Wacik. Ke-10, lanjutnya, diharapkan terus dikembangkan agar memiliki keunggulan untuk menarik minat berwisata bagi masyarakat lokal maupun internasional. Begitu pula 100 kegiatan kebudayaan dan pariwisata, yang digelar selama 2008, akan dilanjutkan khususnya yang terbukti banyak menarik wisman. Tren Wisman Satu hal patut dicatat, pada 2008 telah terjadi penurunan lama tinggal wisman menjadi 8,58 hari dari 9,02 hari pada 2007. Ini sejalan dengan tren wisman global hasil survai Determining Travel Preferences in 2009 and Beyond oleh Visa PATA (Pacific Asia Travel Association). Dalam survai terhadap 5.554 pelancong internasional itu terungkap 64% responden akan merivisi rencana wisata mereka tahun ini. Dari jumlah itu, 57% tetap akan melancong tapi fokus ke alternatif destinasi lebih murah, sementara 38% fokus ke destinasi domestik, dan 36% akan mem-postpone rencananya sampai ekonomi global membaik. Survai online itu, yang dilakukan Synovate 7 - 28 Agustus 2008 di 11 negara

19-121

Tourism Marketing

(Australia, China, Taiwan, Prancis, Hong Kong, India, Jepang, Korea, Singapura, Inggris dan AS), juga menempatkan Asia Pasifik (60%) sebagai destinasi paling utama bagi para pelancong hingga 2010, dengan tiga besar destinasi pilihan di kawasan itu adalah Australia (43%), Jepang (37%) dan Hong Kong (35%). Karena itu, melakukan kolaborasi dan promosi NWM ke destinasi-destinasi favorit itu harus menjadi catatan penting skala prioritas Budpar. Apalagi, kawasan Asia Pasifik hingga kini menempati peringkat kedua arus wisman ke Tanah Air. Di luar itu, kawasan Asean, yang hingga kini masih mendominasi arus wisman tetap harus menjadi fokus lainnya. Arus wisman global ke kawasan Asean, yang sudah mencapai 100 juta tahun lalu, harusnya menjadi perhatian untuk lebih meningkatkan kerjasama, terutama dengan Singapura yang hingga kini masih berada di puncak peringkat arus wisman ke Indonesia. Memang berat perjuangan tahun ini dan mendatang untuk mempertahankan rekor, yang telah diraih tahun lalu. Tapi, sektor yang menyerap sekitar 40 juta tenaga kerja (langsung dan tidak langsung) atau setara dengan angka kemiskinan nasional ini, memang masih memiliki alternatif potensi wisnus, yang tahun lalu mencatat pergerakan 223 juta (dengan belanja Rp107,1 triliun) atau meningkat hampir 5% dibanding 2007 sebanyak 211 juta (Rp102 triliun). Potensi wisnus ini patut diberi perhatian karena dapat menjadi alternatif solusi untuk menekan angka kemiskinan, sekaligus pilar utama menyiasati krisis finansial global. Seperti pernah dialami AS, pasca tragedi WTC 2001, kebangkitan ekonomi dan pariwisatanya justru dipacu oleh turis domestiknya.*(ins)

19-122

Tourism Marketing

Artikel 20
New Wave Marketing for Indonesian Tourism" oleh Hermawan Kartajaya
http://www.stptrisakti.net/index.php?option=com_content&view=article&id=69 :seminar-qnew-wave-marketing-for-indonesian-tourismq&catid=1:latestnews&Itemid=18 Sejak pariwisata menjadi disiplin ilmu di Indonesia pada tahun 2008, telah membuka peluang dan kewajiban kita untuk memperdalam dan mengembangkan ilmu pariwisata itu sendiri, disamping pariwisata itu sendiri adalah suatu sektor jasa hospitaliti yang telah berkembang sebagai bisnis tersendiri. Lansekap bisnis hospitaliti dan pariwisata harus segera berubah mengikuti arus perubahan bisnis dan pemasaran yang sedang bergerak dengan cepatnya, sehingga memerlukan berbagai pendekatan baru untuk menyikapinya. Konsep-konsep pemasaran yang ada dalam buku teks saat ini menjadi kurang relevan lagi di tengah gelombang perubahan yang dipicu dan dipacu oleh perkembangan teknologi, komunikasi, dan informasi. Pendekatan pemasaran hospitaliti dan pariwisata yang saat ini masih konvensional dan bersifat vertical seperti top-down, dan one-to-many, harus digantikan oleh pendekatan yang bersifat horizontal seperti bottomup, peer-to-peer dan many-to-many. Dengan demikian konsepLegacy Marketing dari MarkPlus, Inc yang mengandalkan 9 prinsip pemasaran the nine-core elements of marketing dan terdiri atas: segmentation, targeting, positioning, differentiation, marketing-mix, selling, brand, service, dan process, perlu digantikan dengan New Wave Marketing yang berintikan 12 Cs yang terdiri atas: communication, confirming, clarifying, coding, crowd-combo (co-creation, currency, communal activation, conversation), commercialization, character, caring, dan collaboration. Kedua konsep ini pertama kali diperkenalkan oleh Hermawan Kartajaya, Asian Marketing Guru, Founder and President of MarkPlus, Inc sebagai jawaban atas tuntutan aktifitas pemasaran yang disesuaikan dengan perubahan pasar dan kebutuhan pelanggan terkini. Menurut Hermawan Kartajaya, hospitaliti dan pariwisata Indonesia juga harus menerapkan New Wave Marketing agar dapat bersaing. New Wave Marketing for Indonesia Tourism adalah suatu keharusan dalam pemasaran hospitaliti dan pariwisata saat ini dan juga masa depan, dengan salah satu pokok utamanya adalah memanfaatkan aktifitas pemasaran yang low-budget high-impact.

20-123

Tourism Marketing

Untuk mengantisipasi hal tersebut, maka Sekolah Tinggi Pariwisata (STP) Trisakti telah menyiapkan 9 bidang kajian atau bidang studi (Meeting, Incentive, Conference, and Exhibition Studies; Indonesian Culinary Studies; Lodging and Property Studies; Attraction and Destination Studies, Indonesian Heritage and Culture Tourism Studies, Hospitality and Tourism Marketing Studies; Hospitality and Tourism Human Resources Studies; Hospitality and Tourism Planning Studies; Information and Communication Technology in Hospitality and Tourism Studies) termasuk diantaranya bidang kajian pemasaran hospitaliti dan pariwisata (Hospitality and Tourism Marketing Studies) yang dikembangkan bersama MarkPlus Institute of Marketing atau MIM (unit bisnis pendidikan dan pelatihan di bawah MarkPlus, Inc). Bidang kajian pemasaran hospitaliti dan pariwisata ini di bawah naungan Program Pascasarjana yang akan menghasilkan tenaga terdidik berkualifikasi Magister dengan jalur Magister Pariwisata (M.Par) dan Magister Sain Pariwisata (M.Si.Par). Kedua jalur pilihan ini adalah program pascasarjana S2 pariwisata atau magister pariwisata pertama di Indonesia, setelah dicanangkannya pariwisata sebagai suatu disiplin ilmu tersendiri di Indonesia pada tahun 2008.

20-124

Tourism Marketing

Artikel 21
New Wave Marketing-nya Hermawan Kertajaya
http://seokita.com/new-wave-marketing-nya-hermawan-kertajaya.html Hermawan Kertajaya disetiap pemunculannya di televisi maupun di setiap event akan selalu mengatakan saatnya kita melakukan horizontal action. Pada kondisi krisis seperti ini, apabila kita ingin melesat bak panah mencapai tujuan kita harus melakukan horizontal action yang dinamakan dengan gerakan New Wave Marketing. Inti dari New Wave Marketing itu adalah strategi Low Budget Hight Impact. Gak usah boros dalam membuat biaya pemasaran, dan membuat biaya pemasaran bisa sepadan dengan hasilnya. Pemasar harus bisa melibatkan pelanggan dan kecanggihan teknologi agar semua program pemasaran yang dilakukan bisa berjalan efektif dan efisien. New Wave Marketing di claim menjadi kunci sukses para pemasar dalam menghadapi tantangan global dimasa depan yang semakin tidak menentu. Saya pernah hadir di seminar beliau (di Bali) membahas mengenai pariwisata dengan metode ini, bagi saya mungkin sebenarnya yang terjadi yang harus kita pelajari adalah konsep Hablum Minannas, konsep ini mendetil mengantar kita di kehidupan universal. Sampai sampai internet pun menggunakan konsep hablum minannas. Trus caranya gimana untuk bikin profit bagus dengan New Wave Marketing ini? apa harus punya blog, account facebook? dan punya online community? ternyata gak cukup. Lha cukupnya seberapa? kata Hermawan Many to Many Marketing! Ladalah puyeng aku Konsep itu How to donya jujur deh, saya belom jelas banget. Apa yang telah saya jalani masih salah atau sudah bener atau malah dari dulu saya sudah bener? atau saya melakukan yang salah banget. Anda pasti masih bingung harus ngapain di konsep itu;)) Ada 12 inti dari New Wave Marketing ini yaitu: communication, confirming, clarifying, coding, cocreation, currency, communal activation, conversation, commercialization, character, caring, collaboration. 12 inti tadi cukup membantu saya untuk saya berpikir menyesuaikan apa yang harus saya lakukan. Ternyata (jangan kaget) saya sudah melakukannya jauh sebelum Hermawan memperkenalkan itu. Karena saya berbisnis mengacu pada Hablum Minannas (itu untuk offline business) karena saya diajarkan untuk melakukan itu, dan karena saya praktisi Search Engine Optimization ternyata saya sudah melakukannya juga untuk aplikasi SEO dari web 1.0 sampai web 2.0 dan tehnik membuat permanen backlink yang semuanya bersumber pada teori ini (itu untuk online business). Untuk itu semua akhirnya saya

21-125

Tourism Marketing

berkesimpulan, konsep New Wave Marketing sebagai arahan untuk mempertajam konsep jualan dari apa yang telah saya lakukan. Tapi jujur banget konsep itu masih gak bisa di identifikasi How To Do-nya. Jadi gak heran ketika seminar di Bali yang saya ikuti (rata rata tourism expert) pada bingung mo ngapain dengan konsep ini. Karena hampir 80% bisnis tourism di Bali sudah online dan menerapkan web 2.0 Bisnis offline mereka lakukan terus menerus dan konsisten dengan memperkuat link business di negara lain dan menjalin silaturahmi dengan travel agent luar negeri dan dalam negeri. Mungkin SEO 3.0 saya menyebutnya demikian, untuk jawaban konsep How To Do dari New Wave Marketing. Bener bener Low Budget High Impact!. SEO 3.0 workshop akan diadakan di Solo di Super Indonesia Bootcamp. Makanya di blog indonesiabootcamp.com saya bilang Hermawan Kertajaya layak ikut belajar di sini, bersama mereka pelaku new wave marketing sejati;) Selamat datang pak Hermawan, kita tunggu di Solo di Super Indonesia Bootcamp. Online Marketer nongkrong disana semua;) Bagi Anda yang belom daftar join di sini.

21-126

Tourism Marketing

Artikel 22
Arah Pemasaran Pariwisata 2010-2014
http://traveltourismindonesia.com/arah-pemasaran-pariwisata-2010-2014/ Mulai tahun 2010, Amerika Serikat dan Taiwan dimasukkan kembali sebagai dua di antara 15 fokus pasar wisman bagi Indonesia, tetapi Filipina tidak lagi sebagai fokus pasar. Maka kini 16 fokus pasar wisman untuk Indonesia terdiri dari : Australia, Singapura, Malaysia, Korea Selatan, India, Jepang, Cina, UAE, Saudi Arabia, Rusia, Jerman, Perancis, Belanda, Inggris, Amerika Serikat dan Taiwan. Demikian menurut Direktur Pengembangan Pasar, Kemenbudpar, Syamsul Lussa. Direktorat Jendral Pemasaran Pariwisata untuk periode 2010-2014 hendak melaksanakan kegiatan pemasaran dengan tiga basis utama, yaitu: (1) Meningkatkan jumlah wisatawan mancanegara dan wisatawan nusantara sebesar 20% secara bertahap dalam lima tahun. (2) Mempromosikan 10 tujuan pariwisata Indonesia melalui saluran pemasaran dan pengiklanan yang kreatif dan efektif. (3) Melakukan konsolidasi akses transportasi mancanegara dan dalam negeri, terutama ke 10 tujuan pariwisata Indonesia. Dalam salah satu paparan dari Dirjen Pemasaran Pariwisata Kemenbudpar, Sapta Nirwandar, berkaitan itu, mengungkapkan strategi pemasarannya mencakup ide membangun country image akan dilaksanakan oleh Pemerintah Pusat, untuk image destinasi pariwisata hendaknya dilaksanakan oleh Pemerintah Daerah, sedangkan mengenai promosi produk pariwisata oleh pihak swasta atau industri. Strategi pemasaran akan berfokus dengan menerapkan horizontal marketing, antara lain menggunakan on-line. Melaksanakan integrated marketing communication, yang mencakup kegiatan public relations melalui penyebaran materi yang kuat dengan news value, melaksanakaan comarketing, dan meningkatkan peran VITO, Visit Indonesia Tourism Office. Vito merupakan kantor-kantor yang ditunjuk mempromosikan pariwisata di 10 kota internasional. Selain itu, juga kerjasama dengan KBRI. Adapun pemasaran produk wisata, akan difokuskan dengan thematic product, seperti tema tour untuk menikmati spa, diving, golf dst. Produk di luar kaitan alam dan budaya, mencakup religious tourism, green tourism, MICE dst. Arah dan strategi pemasaran tersebut, hendak dilaksanakan melalui pokokpokok program pemasaran, meliputi : 1. Fasilitasi consumer show , direct selling di luar negeri.

22-127

Tourism Marketing

2. Familiarization trip untuk wartawan, tokoh dan selebritis dari luar negeri ke Indonesia. 3. Skema pemberian stimulus. 4. Publikasi destinasi pariwisata. 5. Mendorong kegiatan pariwisata dalam negeri, wisnus. 6. Penambahan aksesibilitas udara dan 7. Meningkatkan kualitas pelayanan termasuk di bandara, taksi, Visa on Arrival, dls.

22-128

Tourism Marketing

Artikel 23
Experiential Marketing (Sebuah Pendekatan Pemasaran)
23.1. Abstrak Experiential marketing merupakan sebuah pendekatan dalam pemasaran yang sebenarnya telah dilakukan sejak jaman dulu hingga sekarang oleh para pemasar. Pendekatan ini dinilai sangat efektif karena sejalan dengan perkembangan jaman dan teknologi, para pemasar lebih menekankan diferensiasi produk untuk membedakan produknya dengan produk kompetitor. Dengan adanya experiential marketing, pelanggan akan mampu membedakan produk dan jasa yang satu dengan lainnya karena mereka dapat merasakan dan memperoleh pengalaman secara langsung melalui lima pendekatan (sense, feel, think, act, relate), baik sebelum maupun ketika mereka mengkonsumsi sebuah produk atau jasa. Experiential marketing sangat efektif bagi pemasar untuk membangun brand awareness, brand perception, brand equity, maupun brand loyalty hingga purchasing decision dari pelanggan. Oleh karena itu pemasar juga harus berhati-hati dalam memilih sarana yang benar dan media yang tepat agar tujuan pemasaran dapat tercapai seperti yang diharapkan. 23.2. Pendahuluan Ketika seseorang bermaksud membeli mobil baru untuk keluarganya, tentu langkah pertama yang dilakukan adalah mendatangi beberapa showroom mobil untuk mencari informasi harga serta spesifikasi mobil yang hendak dibelinya. Informasi yang diperoleh dari sales man showroom adalah jenis mobil dan segala spesifikasi yang diperlukan, termasuk cara pembelian secara tunai maupun kredit, dan mungkin tidak segan-segan mempersilahkan untuk melakukan test drive. Calon pembeli mungkin akan merasakan kenyamanan atas spesifikasi dari mobil yang ditawarkan melalui test drive yang sudah dilakukan dan berjanji akan kembali lagi untuk melakukan transaksi. Ketika seorang calon konsumen berbelanja di sebuah swalayan, dan datang Sales Promotion Girl (SPG) sebuah produk susu berkalsium tinggi menawarinya untuk mencicipi segelas kecil susu tersebut. Sales Promotion Girl tersebut menerangkan kandungan nutrisi dan gizi dari produk yang dijualnya dan berusaha meyakinkan calon pembelinya akan manfaat susu itu bagi kaum berusia baya. Setelah mencicipi dan rasanya sesuai dengan seleranya, calon konsumen tersebut

23-129

Tourism Marketing

menanyakan harga produk susu dan akhirnya membeli sekotak. Kedua contoh di atas merupakan beberapa contoh dari experiential marketing. Pengalaman yang dirasakan pelanggan sangatlah unik dan memberikan dampak yang berbeda dalam proses pemasaran, sehingga perlu diketahui apakah yang dimaksud dengan experiential marketing, mengapa pemasar perlu melakukan ini dan bagaimana implementasinya dalam dunia industri. 23.3. Experiential Marketing Experiential marketing merupakan sebuah pendekatan untuk memberikan informasi yang lebih dari sekedar informasi mengenai sebuah produk atau jasa. Ada beberapa teori mengenai experiential marketing yang antara lain: a. Experiential marketing is a new approach for the branding and information age. It deals with customer experiences and is quite different from traditional forms of marketing, which focus on functional features and benefits of products.1 Kutipan di atas menyatakan bahwa experiential marketing merupakan sebuah pendekatan baru untuk memberikan informasi mengenai merek dan produk. Hal ini terkait erat dengan pengalaman pelanggan dan sangat berbeda dengan sistem pemasaran tradisional yang berfokus pada fungsi dan keuntungan sebuah produk. b. . . .experiential marketing defined as "a fusion of non-traditional modern marketing practices integrated to enhance a consumer's personal and emotional association with a brand,"2 Inti kutipan itu experiential marketing merupakan perpaduan praktek antara pemasaran non tradisional yang terintegrasi untuk meningkatkan pengalaman pribadi dan emosional yang berkaitan dengan merek. c. Importantly, the idea of experiential marketing reflects a right brain bias because it is about fulfilling consumers aspirations to experience certain feelings comfort and pleasure on one hand, and avoidance of discomfort and displeasure on the other.3 Kutipan ini menyatakan bahwa inti experiential marketing sangat penting dalam merefleksikan adanya bias dari otak kanan karena menyangkut aspirasi pelanggan untuk memperoleh pengalaman

1 2 3

(http://pioneer.netserv.chula.ac.th/~ckieatvi/Fathom_Exp_Marketing.htm) (http://agelessmarketing.typepad.com/ageless_marketing/2005/01/exactly_what_is.html) (http://agelessmarketing.typepad.com/ageless_marketing/2005/01/exactly_what_is.html)

23-130

Tourism Marketing

yang berkaitan dengan perasaan tertentu kenyamanan dan kesenangan di satu pihak dan penolakan atas ketidaknyaman dan ketidaksenangan di lain pihak. Dari definisi-definisi tersebut dapat dikatakan experiential marketing merujuk pada pengalaman nyata pelanggan terhadap brand/product/ service untuk meningkatkan penjualan/ sales dan brand image/ awareness. Experiential marketing adalah lebih dari sekedar memberikan informasi dan peluang pada pelanggan untuk memperoleh pengalaman atas keuntungan yang didapat dari produk atau jasa itu sendiri tetapi juga membangkitkan emosi dan perasaan yang berdampak terhadap pemasaran, khususnya penjualan. Secara rinci Schmitt mengatakan bahwa pengalaman yang didapat pelanggan menyangkut beberapa pendekatan berikut ini: 23.3.1. Sense Sense berkaitan dengan gaya (styles) dan simbolsimbol verbal dan visual yang mampu menciptakan keutuhan sebuah kesan. Untuk menciptakan kesan yang kuat, baik melalui iklan, packaging ataupun website, seorang pemasar perlu memilih warna yang tepat sejalan dengan company profile. Pilihan warna ini harus menarik untuk membangkitkan perhatian pelanggannya. Sebagai contoh warna kuning atau merah biasanya lebih baik daripada biru atau abu-abu. Meskipun kedua warna terakhir ini merupakan warna yang umum dalam sebuah perusahaan karena merupakan simbol daerah yang aman, tetapi warna ini bukanlah warna yang sangat baik untuk menarik perhatian pelanggan. Pemilihan warna harus sesuai dengan kriteria dan image perusahaan. Selain itu pilihan gaya (styles) yang tepat juga tak kalah pentingnya. Perpaduan antara bentuk, warna dan elemen-elemen yang lain membentuk berbagai macam gaya (styles) antara lain minimalis, ornamentalis, dinamis dan statis. Sebagai contoh adanya hotel dengan bermacam-macam gaya. Business hotel tentunya berbeda dengan resort hotel dari pemilihan warna, lokasi, furniture maupun gaya arsitekturnya. 23.3.2. Feel Perasaan di sini sangatlah berbeda dengan kesan sensorik karena hal ini berkaitan dengan suasana hati dan emosi jiwa seseorang. Ini bukan sekedar menyangkut keindahan, tetapi suasana hati dan emosi jiwa yang mampu membangkitkan kebahagiaan atau bahkan kesedihan.

23-131

Tourism Marketing

Perusahaan Hallmark adalah contohnya. Pada saat menjelang Natal, Hallmark meluncurkan iklan TV yang menceritakan tentang seorang anak laki-laki yang hampir tidak dapat pulang berkumpul dengan keluarganya di hari Natal karena kendala salju yang tebal. Dia akhirnya dapat mewujudkan keinginannya pada saat adik laki-lakinya mulai menyanyikan Christmas Carols sehingga seluruh keluarga merasa bahagia dapat berkumpul bersama. Hallmark mampu menyampaikan feel Natal sebagai momen untuk berbagi kasih bersama seluruh anggota keluarga. 23.3.3. Think Dengan berpikir (think) dapat merangsang kemampuan intelektual dan kreativitas seseorang. Sebagai contoh, perusahaan komputer Apple melakukan kampanye iklan komputer yang tidak umum. Iklan ini tidak menampilkan adanya komputer tetapi menampilkan tokohtokoh heroik abad 20 mulai dari Einstein hingga John Lennon. Hal ini dilakukan Apple untuk memperbaiki kinerja pemasarannya disamping untuk menarik pelanggannya agar berpikir lebih luas dan berbeda mengenai perusahaan dan produknya. Contoh lainnya adalah Benetton yang menampilkan serangkaian iklan foto jurnalistik yang berupa foto-foto sederetan orang yang meninggal. Iklan ini terlalu mengejutkan. Oleh karena itu pemasar perlu berhati-hati dalam melakukan pendekatan Think dan tidak terlalu provokatif serta berlebihan karena dapat merugikan. Dengan membuat pelanggan berpikir beda hal ini akan berakibat mereka mengambil posisi yang berbeda pula. Kadangkala posisi yang diambil ini bertentangan dengan harapan pemasar. 23.3.4. Act Act berkaitan dengan perilaku yang nyata dan gaya hidup seseorang. Hal ini berhubungan dengan bagaimana membuat orang berbuat sesuatu dan mengekspresikan gaya hidupnya. Riset pasar menunjukkan banyak orang membeli Volkswagen Beetle sebagai mobil kedua setelah BMW atau Lexus. Mereka mempunyai gaya hidup tertentu; mereka ingin mengendarai mobil yang lebih enak untuk dikendarai daripada mobil pertama mereka yang lebih profesional. Jadi Act di sini meliputi perilaku yang nyata atau gaya hidup yang lebih luas. Ada berbagai cara untuk mengkomunikasikan Act. Dalam Web pemasar dapat menggunakan flash animations; di TV dengan iklan pendek. Sedangkan di lingkungan sosial dapat dilakukan dengan gambar hidup yang dapat bergerak dengan cepat. Media cetak bukanlah pilihan yang baik untuk ini. Pemilihan sarananya harus hati-

23-132

Tourism Marketing

hati dan tepat sehingga dapat membangkitkan pengalaman yang diinginkan. 23.3.5. Relate Relate berkaitan dengan budaya seseorang dan kelompok referensinya yang dapat menciptakan identitas sosial. Seorang pemasar harus mampu menciptakan identitas sosial (generasi, kebangsaan, etnis) bagi pelanggannya dengan produk atau jasa yang ditawarkan. Pemasar dapat menggunakan simbol budaya dalam kampanye iklan dan desain Web yang mampu mengidentifikasikan kelompok pelanggan tertentu. Harley-Davidson merupakan contoh kampanye Relate yang mampu menarik beribu-ribu pengendara motor besar di Amerika dalam rally di penjuru negara itu. Pelanggannya kebanyakan mempunyai tattoo berupa logo Harley-Davidson di lengan atau bahkan di seluruh tubuhnya. Mereka menunjukkan kelompok referensi tertentu dengan apa yang dimilikinya.. Berdasarkan riset, dalam prakteknya Relate selalu berhubungan dengan keempat aspek sebelumnya. Sense biasanya berkaitan dengan Relate, Feel dengan Relate, atau Act dengan Relate tetapi Relate hampir selalu ada dimanapun.4 Seorang pemasar harus hati-hati dalam menentukan pendekatan yang akan dipilihnya karena masingmasing pendekatan mempunyai dampak yang berbeda.. Dengan pilihan pendekatan yang tepat atas produk dan jasa yang dijual, pelanggan akan memperoleh pengalaman seperti yang diharapkan pemasarnya. 23.4. Perlunya Experiential Marketing Zarem (2000, p.28-31) mengutip pernyataan Sanders, Direktur Yahoo, yang menyatakan bahwa pengalaman merupakan dasar perekonomian baru untuk semua industri. Sebagai contoh industri penerbangan berkompetisi menawarkan harga yang kompetitif dan keselamatan yang tinggi. Mereka berusaha menawarkan pengalaman terbang (flying experience) sebagai senjata bersaingnya. Lebih lanjut Sanders menyatakan bahwa saat ini adalah masanya experience economy. Tanpa mempedulikan produk atau jasa yang dijual, seorang pemasar perlu memberikan pengalaman yang tak terlupakan pagi pelanggannya karena hal inilah yang sangat mereka hargai. Lippman, president of corporate sales and marketing Emap USA, tidak sependapat dengan Sanders. Menurut Lippman, pengalaman ini

(http://pioneer.netserv.chula.ac.th/~ckieatvi/Fathom_Exp_Marketing.htm)

23-133

Tourism Marketing

bukan merupakan hal yang baru karena konsep pemasaran seperti ini sudah dilakukan sejak jaman dahulu. Yang membedakan adalah caracara memasarkan produk dan jasa. Sekarang ini pemasar menggunakan internet dan TV kabel, yang belum tersedia bertahuntahun lalu. Lippman tidak menyangkal akan efektifitas konsep ini karena menurut beliau konsepnya tetap sama tetapi kemasannya atau caranya saja yang berbeda. Menurut Wong (2005, p.11), pengalaman merupakan sebuah alat yang membedakan produk atau jasa. Tidak dapat disangkal bahwa dengan semakin berkembangnya teknologi produk dan jasa maka penciptaan product differentiation sangatlah sulit, bahkan kadang kala tidak mungkin dilakukan. Dengan kematangan sebuah produk maka kompetisi menjadi sangat ketat karena para kompetitor menawarkan core product dengan fungsi dan fitur yang sama. Oleh karena itu hanya ada sedikit perbedaan yang bisa diciptakan. Lalu apa yang bisa dilakukan untuk mengatasi hal ini? Menurut Wong (2005, p.11) ada 2 pilihan yang dapat disiasati : Differentiate on how well you do it (i.e., compete on operational quality) or differentiate on how and where you do it. Kutipan itu artinya membedakan dengan cara sebaik mungkin yang bisa dilakukan pemasar (misalnya bersaing dalam memperbaiki kinerja dan kualitas operasional) atau membedakan dengan cara bagaimana dan di mana pemasar melakukannya. Sebagai contoh dengan teknologi yang canggih, pemasar dapat memberikan kemudahan checkout bagi pelanggannya, memberikan pelanggan kesempatan untuk melakukan sendiri dengan caranya sendiri atau dengan proses-proses inovatif lainnya. Seringkali product differentiation tergantung pada hal-hal yang bersifat subyektif dan estetik sejalan dengan usaha pemasar untuk membangkitkan ikatan emosi pelanggannya. Sekarang ini pelanggan menganggap fungsi, fitur, kualitas produk serta brand image yang positif sebagai hal yang biasa atau umum. Oleh karena itu pemasar seharusnya tidak hanya melakukan promosi saja tetapi juga harus mampu merealisasikan janji-janjinya secara operasional dan nyata sehingga merek produk dapat tertanam dalam benak konsumen (brand awareness) dengan memberikan kejutankejutan emosional dan membangkitkan suasana jiwa mereka dengan pengalaman yang unik. Experiential marketing juga digunakan sebagai sarana untuk membangun brand equity. Brand equity mencakup interaksi gaya hidup pelanggan yang tidak dapat dipisahkan. Pemasar perlu mengkomunikasikan asosiasi, minat, gaya hidup dari produk dan jasa yang dijual dalam kontek sosial yang luas serta dalam ikatan emosi

23-134

Tourism Marketing

yang kuat. Menurut Widdis (2001, p.18) hal ini dapat dilakukan melalui public relations, special events, sponsorship promotions atau advertising (iklan). Internet juga dapat mengkomunikasikan semua ini dan menciptakan pengalaman yang tak terlupakan. Selain itu point of sale displays dapat menyampaikan pesan atas pengalaman yang ingin dikomunikasikan. Jika disampaikan secara tepat, pemasar dapat membidik pelanggan yang lebih setia (brand loyalty) dengan point-ofsale ini. Lebih lanjut Zarem (2000, p.28-31) juga mengutip Sanders yang menyatakan experiential marketing dapat dilakukan secara on line, menggunakan streaming media-audio, video, live events, seminar dan interview. Sebagai tambahan Kotler & Keller (2006, p.229) mengutip pernyataan Schmitt bahwa pengalaman pelanggan dapat dilakukan melalui experience providers (sarana/alat yang memberikan/menyediakan pengalaman bagi pelanggan)) berikut ini: a. Communications: iklan, public relations, laporan tahunan, brosur, newsletters dan magalogs. b. Visual/ verbal identity: nama merek, logo, signage, kendaraan sebagai transportasi. c. Product presense: desain produk, packaging, point-of-sale displays. d. Co-branding: event marketing, sponsorships, alliances & partnership (kemitraan), licencing (hak paten), iklan di TV atau bioskop. e. Environments: retail and public spaces, trade booths, corporate buildings, interior kantor dan pabrik. f. Web sites and electronic media: situs perusahaan, situs produk dan jasa, CD-ROMs, automated emails, online advertising, intranets. g. People: salespeople, customer service representtatives, technical support/repair providers (layanan perbaikan), company spokepersons, CEOs dan eksekutif terkait. Menurut Irwin& Greenberg (2003, p.8), disamping perkembangannya yang sangat cepat experiential marketing menghadapi beberapa tantangan, utamanya terkait dengan ukuran keberhasilannya (measurement). Tetapi Hazlett menanggapi bahwa meskipun terlalu dini untuk mengharapkan ukuran hasil yang dicapai, para pemasar tidak akan menunggu untuk ini karena mereka membenarkan/ menyetujui apa yang telah dibuktikan oleh sebuah riset: Pelanggan tidak mampu membedakan perbedaan diantara produk-produk. Perkembangan teknologi menghasilkan banyak persamaan diantara produk-produk itu. Perubahan yang ditawarkan customer service menimbulkan efek yang sama bagi pelanggannya.

23-135

Tourism Marketing

Meskipun demikian keefektifan experiential marketing telah dibuktikan oleh Bigham berdasarkan riset yang dilakukannya terhadap 14 kategori produk dan jasa. 11 diantara 14 pelanggan mengatakan bahwa mereka lebih suka memperoleh pengalaman pribadi atau mendengarnya dari orang yang mereka kenal atas produk atau jasa yang baru. Hal ini bertentangan dengan strategi yang dilakukan melalui TV, radio. media cetak, surat dan internet. Oleh karena itu metode pemasaran harus inovatif dan mengikuti perkembangan jaman karena experiential marketing menawarkan strategi yang berharga bagi sebuah merek untuk membidik targetnya. Riset itu juga membuktikan bahwa experiential marketing secara keseluruhan sangat efektif dalam mempengaruhi brand perception (persepsi atas sebuah merek) dan purchasing decisions (keputusan pembelian), meskipun ini tidak terlalu banyak dimanfaatkan.5 Jadi dengan experiential marketing, pemasar diharapkan dapat menggunakan berbagai pilihan strategi yang sesuai sesuai dengan tujuan yang diharapkan, baik itu untuk mencapai brand awareness, brand perception, brand equity ataupun brand loyalty. Experiential marketing memberikan peluang pada pelanggan untuk memperoleh serangkaian pengalaman atas merek, produk dan jasa yang memberikan cukup informasi untuk melakukan keputusan pembelian. Aspek emosional dan rasional adalah beberapa aspek yang hendak dibidik pemasar melalui program ini dan seringkali kedua aspek ini memberikan efek yang luar biasa dalam pemasaran. 23.5. Implementasi Experiential Marketing Seperti yang dinyatakan oleh Lippman bahwa konsep experiential marketing bukanlah merupakan hal baru karena telah diterapkan sejak dulu kala. Hal ini bisa dilihat dari praktek yang terjadi di pasar tradisional. Seorang penjual mangga, misalnya, memberikan sampel atau contoh buah mangga untuk dicicipi calon pembelinya. Calon pembeli akan melakukan transaksi harga (tawar menawar) setelah mencicipi buah mangga yang hendak dibelinya. Karena rasanya manis dan harganya cocok maka dia akan membeli mangga tersebut. Di sini terlihat jelas pengalaman calon pembeli yang meliputi sense karena tampilan buah mangga yang ranum dan segar, feel karena rasa buahnya yang manis dan kemudian dikaitkan relate atas harga yang sesuai dengan harapannya mampu mengarahkannya dalam keputusan pembelian. Bahkan untuk menarik pelanggannya, pedagang ini tak lupa juga memberikan bonus sebuah mangga jika pelanggannya membeli 10 buah mangga sekaligus. Praktek seperti ini

(http://www.jackmorton.com/360/industry_insight/jun05_industryin.asp)

23-136

Tourism Marketing

sudah diterapkan sejak dulu kala oleh masyarakat Jawa dan Madura di Indonesia. Quantity discount atau pengurangan harga untuk pembelian produk tertentu dengan volume yang lebih besar juga masih diterapkan hingga sekarang ini. Beberapa merek produk juga dipasarkan dengan strategi ini antara lain: Indo Mie (bonus 1 kemasan untuk setiap pembelian 5 kemasan dengan rasa yang sama), Baygon & Hit (bonus sebesar 20% dengan volume yang lebih banyak), Pantene (bonus 1 kemasan produk yang sama sebesar 100 ml untuk setiap pembelian kemasan 200ml), Clear (bonus 1 kemasan sebesar 50 ml untuk setiap pembelian kemasan 200ml). Strategi ini bertujuan agar pelanggan yang sudah memperoleh pengalaman setelah mengkonsumsi produk tetap awas (brand awareness) dan senantiasa akan mengkonsumsi produk yang telah dikonsumsinya (brand loyalty). Pemberian bonus atau sampel produk yang diberikan secara cumacuma (baik secara langsung maupun tak langsung, dalam bentuk paket dengan pembelian produk lain) digunakan untuk mengenalkan produk baru ke pelanggan. Ini dilakukan Nestle ketika meluncurkan Nescafe Ice, Unilever dengan produk sabun cair Dove dan Sunsilk Hair Nourisher. Melalui sampel tersebut diharapkan pelanggan mendapatkan pengalaman langsung ketika mengkonsumsi produk. Dengan experiential marketing pemasar berharap dapat menanamkan citra dari produk baru itu (brand perception dan brand awareness) yang dapat mempengaruhi pelanggan untuk melakukan pembelian. Menurut Hazlett, Consumers who don't have an opportunity to see a product in action don't appreciate why one brand is better than another. (http://retailtrafficmag.com/development/casestudy/re tail_coming_store_near/index.html). Yang artinya pelanggan yang tidak mempunyai kesempatan memperoleh pengalaman nyata/langsung dalam menggunakan produk tidak akan menghargai mengapa produk yang satu lebih baik dari yang lain. Strategi ini dipakai oleh produsen deterjen merk Rinso, So Klin, dan Surf dimana dalam iklan yang ditampilkan di televisi mereka membandingkan produknya dengan produk sejenis lainnya melalui demo mencuci pakaian di depan massa dengan menunjukkan hasil cucian yang lebih putih cemerlang dan warna pakaian yang tidak berubah/pudar serta air cucian yang lebih keruh. Pemasar memadukan aspek sense (kemasan yang menarik serta hasil cucian yang cemerlang), think (air cucian yang keruh dikonotasikan sebagai deterjen yang ampuh), dan relate (dengan memakai deterjen itu akan

23-137

Tourism Marketing

menunjukkan kelompok masyarakat yang peduli kebersihan dan kesehatan). Selain itu, pemasar juga membagikan pengalaman pelanggannya di berbagai bentuk media massa, baik melalui iklan, seminar, interview, brosur, dll. untuk meningkatkan penjualan. Energen, sebuah produk cereal, dalam iklan TV menampilkan pengalaman berbagai pelanggannya dari kalangan eksekutif, mahasiswa, arsitek , ibu rumah tangga yang menyatakan bahwa produk itu mempunyai kandungan vitamin dan nutrisi yang tinggi serta cocok dikonsumsi oleh semua orang. Strategi serupa juga dilakukan oleh produk sabun cair pembersih wajah Dove (berupa pengalaman yang disajikan oleh berbagai pelanggannya dari kalangan remaja dan wanita usia baya yang menyatakan bahwa dengan Dove kulit menjadi lembut seperti marshmellow), krim pemutih Olay dengan menampilkan pengalaman artis Audy dengan kulit wajahnya yang putih dan mulus, krim pengusir nyamuk Lavenda, sabun cair Sunlight (menampilkan bintang Krisna Mukti yang mendatangi beberapa ibu rumah tangga, catering service, depot makan/ restoran dan membuktikan bahwa produk sabun cair ini dapat digunakan untuk mencuci sejumlah tumpuk piring kotor dan berminyak), dll. Dengan melihat iklan ini diharapkan pemirsa televisi akan terpengaruh secara emosional untuk membeli dan mencoba produk tersebut setelah melihat keampuhan produk yang telah disajikan dalam iklan itu. Di sini terlihat bahwa pemasar mencoba membidik aspek feel, act dan relate pelanggannya. Contoh lainnya adalah iklan TV Rexona for Men. Dalam iklan itu ditampilkan sekelompok pria yang menjadi cheer-leaders dan mengeluarkan banyak keringat dari ketiaknya. Pelanggan diharapkan mampu berpikir (think) beda karena selama ini anggota cheer-leaders umumnya adalah perempuan. Selain itu pemasar juga berharap agar pelanggan mampu mengkaitkan (relate) bahwa ada produk deodoran untuk kaum pria yang membuatnya lebih percaya diri. Iklan sejenis juga ditampilkan oleh produk rokok Sampoerna (A Mild) dengan adanya 2 penyelam yang menyelam dalam banjir -Banjir kok tradisi. dan Tanya kenapa?- untuk meningkatkan brand awareness produknya. Beberapa produk alat kesehatan dan olah raga, kosmetika, peralatan rumah tangga juga dipasarkan melalui TV media. Kadangkala pemasar juga melakukan personal selling (dengan menempatkan Sales Promotion Girl di counter penjualannya) atau door-to-door marketing (dengan mendatangi calon pelanggannya dan melalui acara arisan). Pemasar mengadakan demonstrasi mengenai fungsi dan keuntungan produk yang dijual dan mempersilakan calon pelanggannya untuk mencoba serta memperoleh pengalaman langsung dari produk itu.

23-138

Tourism Marketing

Aspek emosional (sense, feel) dan rasional (think, act, relate) pelanggannya diharapkan dapat mempengaruhi keputusannya membeli produk tersebut atau paling tidak pemasar dapat menanamkan citra produknya. Strategi lain yang dilakukan adalah brosur, newsletters, point-of displays seperti yang dilakukan oleh supermarket Giant, Hero, Alfa, Bonnet. Mereka memberikan informasi mengenai produk-produk tertentu yang dijual dengan harga lebih murah dari pesaingnya dalam kurun waktu tertentu dengan program Gebyar Murah, Super Murah 1 Hari, Special Price dan program sejenis lainnya. Matahari, Ramayana, Rimo Department Store, UFO juga menggunakan strategi diskon antara 20 70 % pada special events (Bact-to-school Days, Idul Fitri, Natal dan Tahun Baru, Imlek, dsb.) untuk membangkitkan aspek emosional pelanggannya. Jika apa yang ditawarkan ternyata sesuai dengan harapan dan pengalaman pelanggannya, maka tak segan-segan pelanggan ini akan menyampaikan hal ini kepada orang lain melalui word-of- mouth. Dalam pemasaran word-of-mouth diyakini sebagai salah satu strategi yang ampuh. Penyedia jasa tak mau ketinggalan dalam mengimplementasikan experiential marketing. Beberapa kursus komputer dan lembaga pendidikan (matematika, menggambar, bahasa, musik) misalnya Scomtec, Kumon, Cyberkids, Purwacarakamendesain interior ruangannya sedemikian rupa sesuai dengan misi dan visi perusahaan dalam kelas-kelas kecil ber-AC (air conditioner) dan membagi-bagikan brosur atau memasang spanduk yang memberi kesempatan calon pelanggannya untuk memperoleh pengalaman langsung mengikuti kursus dengan COBA GRATIS dalam kurun waktu tertentu. Dengan cara ini diharapkan pelanggan akan memperoleh informasi tentang sense (desain kelas dan interior kantor yang nyaman), feel (mengalami secara langsung apa yang ditawarkan pemasar) serta relate (gengsi yang ditawarkan sebagai kelompok referensi yang trampil, tidak gagap teknologi dan menghargai karya musik dan keindahan). Industri pariwisata juga menawarkan experiential marketing bagi pelanggannya. Dunia Fantasi dan Sea World (Jakarta), Taman Safari (Bogor dan Prigen), Wisata Bahari Tanjung Kodok (Lamongan), Tanjung Benoa (Bali) menjual pengalaman yang tak terlupakan bagi pelanggannya. Misalnya, di Dunia Fantasi, pelanggan memperoleh pengalaman untuk bereksplorasi ke dunia impian dengan bertemu bajak laut dan hantu. Di Sea World, pelanggan dapat menikmati keindahan alam bawah laut dengan beraneka ragam jenis ikan dan karang laut yang menarik dan langka dalam ruangan berkaca tembus pandang. Di Taman Safari, pelanggan dapat berinteraksi dan melihat berbagai jenis binatang dari 5 benua, menunggang gajah dan kuda

23-139

Tourism Marketing

poni, memegang dan menggendong anak harimau, simpanse dan lainnya. Di Wisata Bahari Tanjung Kodok dan Tanjung Benoa, pelanggan dapat menikmati pengalaman terbang di angkasa dengan parasailing dan parachuting, merasakan kerasnya deburan ombak di lautan dengan banana boat, memancing ikan, menikmati indahnya teluk dan panorama alam yang damai serta menghirup udara segar di alam bebas. Beberapa hotel berbintang empat dan lima di Bali, misalnya Amanusa, Amandari, Amankila dan Aston, menawarkan pengalaman hidup dengan tinggal di alam pedesaan dan nuansa tradisional Bali. Amanusa, misalnya, berlokasi di daerah yang terpencil dengan nuansa alam pedesaan Bali yang khas. Interior dan desain hotel serta kamarnya benarbenar alamiah dan elegan. Hotel ini menawarkan kedamaian bagi mereka yang menginap di sana. Kamar mandi dalam kamarnya didesain dengan partisi kaca tembus pandang dan pancuran yang terbuat dari bambu (seperti pancuran air di daerah pedesaan) dengan gayung air dari batok kelapa. Kesan open-area (terbuka), natural dan romantisme yang ditawarkan merupakan product differentiation hotel ini. Selain itu Amanusa juga menjunjung tinggi privasi pelanggannya dengan tidak menyediakan sambungan telpon atau internet di kamar. Tak heran kalau mendiang Lady Diana Spencer, di samping selebriti dan kaum jet set dunia lainnya, memilih Amanusa sebagai tempat berlibur jauh dari kejaran pemburu berita dan kaum papparazi. Di sini hampir semua pendekatan dalam experiential marketing (sense, feel, think, act, relate) terkait erat antara satu dengan lainnya. Dari beberapa negara, orang mengenal Amazon. com, Starbucks dan Singapore Airlines (SQ) sebagai outstanding providers of customer experiences (Kottler & Keller, 2006, p. 229). Ketiga perusahaan itu memang pantas dianugerahi predikat sebagai perusahaan terbaik yang mampu memberikan pengalaman tak terlupakan bagi pelanggannya untuk produk dan jasa yang dijualnya. Amazon.com adalah perusahaan yang menjual buku ke berbagai penjuru dunia secara on line melalui internet. Dengan desain Web yang menarik dan up-todate serta sistem informasi dan teknologi yang canggih, Amazon.com mampu menyediakan informasi dan pelayanan yang tepat serta pengiriman buku yang cepat bagi pelanggannya. Perusahaan ini mampu menarik perhatian pelanggannya dengan referensi-referensi buku yang ditampilkan di website nya dan ini menjadi nilai tambah bagi perusahaan itu sendiri. Starbucks tak mau ketinggalan dengan geraigerainya yang tersebar di seluruh penjuru dunia, termasuk di Indonesia. Keunggulan Starbucks terletak pada konsep open-kitchen (dapur yang terbuka) sehingga

23-140

Tourism Marketing

pelanggan yang datang dapat menikmati interior gerai kopinya nyaman dengan menghirup aroma kopinya yang khas, menikmati alunan musik jazz dan melihat secara langsung kemampuan/ ketrampilan bartender nya dalam menyajikan cita rasa kopi yang khas. Dengan konsep open-kitchen ini, pelanggan juga dapat melihat dengan mata kepalanya sendiri kebersihan dan higienitas produk kopi yang akan dikonsumsinya. Starbucks mampu menciptakan penga-laman minum kopi yang sensasional dan memberikan gengsi/gaya hidup tersendiri dengan melibatkan aspek emosional dan rasional pelanggannya (Zarem : 2000, p. 28-31). Contoh perusahaan lain yang menerapkan open-kitchen adalah BreadTalk, Bread Story dan Jesslyns. Untuk industri jasa, Singapore Airlines (SQ) merupakan salah satu contoh jasa penerbangan yang diakui di seluruh dunia dengan kualitas layanan yang prima. Experiential marketing biasanya dimulai sebelum seseorang mengkonsumsi produk atau jasa. Sebelum melakukan reservasi tiket, calon pelanggan mungkin memperoleh informasi tentang maskapai penerbangan dari iklan, rekomendasi dari teman atau dengan mengunjungi website maskapai itu. Ada berbagai macam cara untuk melakukan kontak pertama dengan sebuah produk atau jasa. Untuk itu calon pelanggan harus memperoleh informasi yang tepat sejak dari awal. Ketika seorang pelanggan mengangkat telpon untuk melakukan reservasi di Singapore Airlines, maka agen-agen reservasi yang sangat ramah, terlatih dan trampil akan menjawab telpon itu. Mereka adalah agen yang tahu apa yang dibutuhkan oleh pelanggannya. Sebagai contoh, para pelanggan kelas satu (first-class customers) SQ akan disapa dengan ramah begitu mereka keluar dari mobilnya sehingga mereka tidak perlu melakukan prosedur check-in yang normal karena prosesnya dilakukan di ruangan tersendiri/ terpisah yang prosesnya lebih cepat daripada yang normal. Pengalaman pelanggan sebenarnya dimulai beberapa saat sebelum mereka naik ke pesawat. 23.6. Kesimpulan Dari uraian di atas dapat ditarik beberapa simpulan sebagai berikut: a. Experiential marketing sebenarnya lebih dari sekedar memberikan peluang/ kesempatan pada pelanggan untuk memperoleh pengalaman emosional dan rasional dalam mengkonsumsi produk atau jasa. b. Ada beberapa tujuan yang bisa dicapai seorang pemasar dengan melibatkan perasaan dan emosi pelanggannya berkaitan dengan produk atau jasa yang dijual antara lain untuk meningkatkan brand awareness, brand equity dan brand loyalty. c. Seringkali aspek emosional ini memberikan dampak yang sangat

23-141

Tourism Marketing

d.

e.

f.

g.

h.

efektif dalam proses pemasaran tetapi kadangkala juga memberikan dampak yang tidak sesuai. Dengan experiential marketing pemasar yang handal dituntut untuk dapat memilih strategi yang tepat dengan sasaran yang hendak dibidik sesuai dengan kondisi sosial, perkembangan jaman dan teknologi. Strategi komunikasi yang dapat dipilih melalui internet dan multimedia diyakini yang paling ampuh, karena mampu memberikan efek dramatis bagi pelanggan dengan melibatkan semua panca indra yang melihatnya. Pilihan strategi yang tepat dapat membuat pelanggan menjadi setia, sebaliknya strategi yang terlalu provokatif dan berlebihan harus dihindari karena akan memberikan hasil yang tidak sesuai dengan yang diharapkan. Pemasar perlu melakukan riset pasar dan melakukan inovasi produk atau jasa dengan product differentiation. Product differentiation dapat dilakukan dengan memodifikasi logo perusahaan, memperbaharui packaging, menciptakan produk dan jasa yang unik, menampilkan iklan-iklan baru secara berkala, memberikan layanan tambahan dan masih banyak lagi cara yang bisa ditempuh. Pemasar dituntut untuk jeli, kreatif dan inovatif dalam menerapkan experiential marketing, dengan memahami apa yang diinginkan dan diharapkan pelanggannya, sehingga akan mempunyai keunggulan kompetitif.

23-142

Tourism Marketing

Artikel 24
Ubah Perilaku Pemasaran
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:3I27WALS8QMJ:q alammag.wordpress.com/2010/05/11/ubah-perilakupemasaran/+horizontal+Marketing+pariwisata&cd=13&hl=id&ct=clnk&gl=id& source=www.google.co.id Islahuddin Seorang praktisi pemasaran yang handal, harus bisa merespon keadaan pasar dengan cepat dan tepat. Karena setiap waktu pasti ada tantangannya, dan setiap tantangan pasti memiliki solusi yang bisa dipakai. Apalagi sepanjang tahun 2010, perekonomian diprediksi akan lebih baik daripada 2009. Prediksi baik itu menumbuhkan optimisme bagi pelaku usaha untuk meningkatkan hasil usaha mereka. Menurut Presiden MarkPlus, Inc. Hermawan Kartajaya, Indonesia sukses menghindari tahun 2009 yang mencekam seperti yang diprediksi banyak orang. Meski demikian, Hermawan mewanti-wanti bahwa ketidakpastian tetap ada, karena ketidakpastian merupakan sesuatu yang normal (biasa) di era new wave (gelombang baru) seperti sekarang. The sky looks brighter, however uncertainty is the new normality, kata Hermawan. Perubahan lengkap harus terus diawasi, dan pemasar sangat dianjurkan untuk tetap terconnect dengan perubahan apapun. Para marketer juga harus mengerti dan sadar diri bahwa marketing sudah bergeser dari vertikal ke arah horisontal. Bahkan pada 2012 mendatang, Hermawan memprediksikan legacy marketing sangat mungkin tak lagi terpakai. Maka pada saat itu perlu sejumlah strategi yang sesuai dengan keadaan. Untuk menyikapinya, setidaknya ada tiga hal yang harus dicermati. Pertama, horizontal marketing akan semakian cocok diterapkan pada 2010. Kedua, perlu adanya connect guna menyongsong tren horisontalisasi pada 2010. Dan ketiga, ada tiga tipe connect, yaitu mobile, experiential and social. Sementara ada tiga level connect yang paralel dengan hal tersebut. yaitu connected, connection dan connectivity. Juga ada cycle of connect yang menggambarkan on-line dan off-line connect yang berkesinambungan. Market Sasaran

24-143

Tourism Marketing

Menurut Hermawan, dari sisi subkultul, saat ini ada tiga subkultul yang sangat potensial untuk dimanfaatkan sebagai sasaran pemasaran. Yaitu: pemuda (youth), perempuan (women), dan jaringan dunia maya (netizen). Saat ini pembuat iklan sudah mulai sadar akan potensi pemuda dan perempuan. Potensi pemuda misalnya sangat besar. Jika klasifikasi pemuda adalah mereka yang berusia 15 hingga 35 tahun, maka ada sekitar 35% penduduk Indonesia adalah pemuda. Ada beberapa karakter pemuda yang bisa dimaksimalkan. Seperti 70% pemuda tergolong sebagai pengikut (follower), dengan hal ini maka mereka adalah pasar besar yang bisa dimanfaatkan, apalagi mereka sangat menyukai public figure. Pemuda juga cenderung menyukai hal baru dan cepat bosan terhadap hal lama. Sehingga produk baru hendaknya menggandeng kalangan ini. Mereka juga suka tampil beda dan tak suka disamakan dengan orang lain, serta suka berkompetisi. Hal inilah yang membuat potensi pemuda sangat besar. Orang-orang muda ini, di Indonesia memang sudah sering dipakai oleh para marketer untuk mencapai mindshare. Biasanya jika pemudanya bisa disasar, maka pasar yang lain bisa mengikuti. Pemuda juga menjadi sumber lifestyle. Jika sebuah produk digemari pemuda, akan lebih mudah digemari usia di atas mereka, kata Hermawan. Sementara potensi perempuan tak kalah besar. Mereka bisa menjadi marketshare. Selain dari jumlah yang lebih dari 50% populasi masyarakat, perempuan mempunyai kemampuan promosi yang lebih besar. Hingga tak heran jika kalangan ini secara langsung atau tak langsung terus dimanfaatkan untuk promosi. Misalnya dengan menjadi sales girl atau agen seperti yang dipraktikkan banyak produk sabun dan peralatan kecantikan. Perempuan sangat berpotensi menjadi sasaran marketing, karena biasanya mereka membeli bukan hanya untuk diri sendiri, namun juga untuk keluarga dan orang terdekat, kata Hermawan. Sementara netizen saat ini juga sangat berkembang. Jika pada 2000 hanya 1% orang yang akrab dengan dunia maya, maka pada 2008 lalu sudah meningkat menjadi 10%. Memang terbilang masih sedikit, namun dilihat dari perkembangannya hal ini sangat potensial. Apalagi saat ini banyak sekali produk atau wacana yang dengan cepat menyebar melalui netizen. Low Budget Karena arus pemasaran yang cenderung horizontal saat ini, semua perusahaan harus mengambil posisi sejajar dengan konsumen. Jangan lagi berada di atas yang akhirnya hanya menembaki konsumen dengan produk.

24-144

Tourism Marketing

Karena jika hanya itu startegi yang dilakukan, maka di masa mendatang tak menutup kemungkinan produknya akan ketinggalan zaman. Pada 2010 para marketer ditantang berani untuk beralih kepada horizontal marketing, kata Hermawan. Dengan kesejajaran ini, perusahaan akan mudah berkomunikasi, yang akhirnya akan memmunculkan connectivity. Begitu juga dengan iklan-iklan yang mereka layangkan, harus memunculkan komunikasi. Karena marketing pada dasarnya bukan hanya beriklan, namun juga berkomunikasi. Mereka harus mampu berkolaborasi dengan konsumen. Kalau sekarang advertising agency hanya bisa membantu orang kesusahan beriklan. Namun ke depan mesti membantu orang untuk kesulitan berkomunikasi, tambah Hermawan. Dengan cara ini, promosi yang rendah biaya (low budget) akan lahir. Karena bergaul dengan konsumen tidak memerlukan biaya besar. Hanya butuh usaha yang lebih besar dan menguras tenaga karena harus langsung terjun ke lapangan. Tapi efektifitas promosinya akan besar bagi konsumen, dan jauh lebih kuat daripada beriklan. Pendekatan Komunitas Para tenaga pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan. Mengingat pentingnya pemasaran dalam mengemas sebuah produk, MarkPlus Inc bekerjasama dengan Indonesia Marketing Association (IMA) memilih sejumlah marketer terbaik 2009. Marketer of the Year Indonesia 2009 dianugerahkan kepada CEO Garuda Indonesia Emirsyah Satar. Di bawah kepimpinannya, maskapai penerbangan nasional ini bisa melewati tahun lalu dengan gemilang. Garuda berhasil membangun brand bahwa mereka yang terbaik. Kenyamanan, keamanan pelayanan dan ketepatan waktu adalah brand yang berhasil diciptakan Garuda. Bahkan saat ini kelas eksekutif yang menjadi andalan Garuda selalu penuh, apalagi pada saat-saat pick season, ujar Hermawan. Sedangkan di sektor pemerintah (government) Dirjen Pemasaran Departemen Pariwisata Sapta Nirwandar dianugerahi penghargaan yang sama. Menurut Sapta, saat ini pihaknya sedang menggenjot pemasaran pariwisata kepada sejumlah negara. Setiap negara tujuan promosi didekati dengan pendekatan yang beragam, tergantung pariwisata favorit yang biasa mereka nikmati. Sapta mencontohkan, orang Korea lebih senang dengan wisata olahraga golf, maka wisata itu yang ditonjolkan kepada mereka. Sapta menargetkan Indonesia akan kedatangan tujuh juta wisatawan. Dalam mengejar target itu ia akan merangkul semua komunitas yang ada di negara

24-145

Tourism Marketing

tujuan promosi. Pendekatan komunitas ini menurutnya sangat penting, karena calon wisatawan didekat dengan cara horizontal bukan vertikal yang hanya mencokoki mereka dengan iklan. Ia mencontohkan pendekatan komunitas yang dilakukan kepada masyarakat Singapura. Penduduk di negara kecil di kawasan Asia Tenggara itu terdiri atas empat kategori besar, yaitu Melayu, China, India dan ekspatriat. Masing-masing golongan akan didekati dengan pendekatan berbeda, dan mengintensifkan komunikasi. Kita akan menggunakan marketing horizontal, ujar Sapta kala mendapatkan penghargaan sambil mengenakan pin bertuliskan Vote Komodo. Menurut Presiden MarkPlus Hermawan Kertajaya, upaya Sapta mempromosikan pariwisata Indonesia dilakukan dengan biaya kecil namun banyak cara, sehingga hasilnya cukup optimal. Biaya promosi pariwisata Indonesia pada 2009 hanya sebesar Rp 450 miliar. Setelah masa krisis, ukuran ini cukup baik. Pada periode Januari hingga Agustus 2009, terdapat kenaikan kunjungan sebesar 1,6%. Sementara Malaysia dengan biaya promosi yang jauh lebih besar dari Indonesia hanya mengalami kenaikan 2,5%. Namun dengan dana yang minim itu promosi wisata Indonesia cukup efektif. Dengan low budget ia bisa menghasilkan high impact, jelas Hermawan.

24-146