Anda di halaman 1dari 11

MAKALAH PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN

Oleh : Alfret Dwi Kurniawan 09 0!0" L

#AK$TAS EKONOMI $NI%ERSITAS SETIA &$DI S$RAKARTA !0 !

PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang sangat penting dalam dunia usaha. Pada kondisi usaha seperti sekarang ini, pemasaran merupakan pendorong untuk meningkatkan penjualan sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai. Pengetahuan mengenai pemasaran menjadi penting bagi perusahaan pada saat dihadapkan pada beberapa permasalahan, seperti menurunnya pendapatan perusahaan yang disebabkan oleh menurunnya daya beli konsumen terhadap suatu produk sehingga mengakabatkan melambatnya pertumbuhan perusahaan. Sehubungan dengan permasalahan di atas, terkait dengan pemasaran, diperlukan suatu kemampuan untuk berpandangan ke depan dalam mengarahkan dan mengambil tindakan pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Itu adalah hal yang sulit dicapai oleh perusahaan, oleh sebab itu dalam hal ini dibutuhkan kesadaran dan inisiatif yang tinggi dalam mempelajari serta menguasai hal-hal yang berkaitan dengan pentingnya kegiatan pemasaran. Oleh karena itu dalam melaksanakan aktivitas pemasaran, setiap perusahaan berupaya untuk menetapkan strategi pemasaran dan target marketnya. Strategi pemasaran tersebut adalah Strategi tentang Marketing Mix yang dimulai sejak memproduksi suatu produk sampai produk tersebut diterima oleh pelanggan. Semua aktivitas yang dilakukan di bidang pemasaran ditujukan untuk menentukan produk, pasar, harga, promosi dan distribusi. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasarannya. imana dari keempat variabel tersebut, seperti ! produk, harga, distribusi dan promosi saling berhubungan di mana masing-masing elemen di dalamnya saling mempengaruhi. "egiatan-kegiatan ini perlu dikontribusikan secara efektif dan efisien sehingga perusahaan tidak hanya memilih kombinasi yang baik saja, tetapi juga harus mengoordinasikan berbagai macam elemen dari bauran pemasaran tersebut untuk melaksanakan program pemasaran.

A' Pen(ertian Mana)e*en Pe*a+aran #anajemen pemasaran merupakan proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuantujuan individu dan organisasi. $mumnya orang beranggapan bah%a manajemen pemasaran berkaitan dengan upaya pencarian pelanggan dalam jumlah besar untuk menjual produk yang telah dihasilkan perusahaan. &etapi pandangan ini terlalu sempit, karena biasanya suatu organisasi 'perusahaan( akan menghadapi kondisi permintaan produk yang tingkatannya berbeda-beda. Pada suatu saat mungkin tidak ada permintaan terhadap produknya, mungkin permintaannya cukup, permintaannya tidak teratur, atau terlalu banyak permintaan, sehingga manajemen pemasaran harus mencari jalan untuk mengatasi keadaan permintaan yang berubah-ubah ini. )adi, manajemen pemasaran tidak saja berkaitan dengan upaya mencari dan meningkatkan permintaan, tetapi juga mengelola permintaan pada saat tertentu. #anajemen pemasaran dapat diterapkan di semua pasar. #isalkan sebuah perusahaan makanan. irektur personalia menangani pasar tenaga kerja, direktur pembelian menangani pasar bahan baku. #ereka harus menetapkan tujuan dan mengembangkan strategi untuk mendapatkan hasil yang memuaskan dalam pasar-pasar tersebut. *amun biasanya pada eksekutif ini tidak disebut pemasar, ataupun telah dilatih dalam bidang pemasaran. Paling tidak mereka adalah pemasar +paruh-%aktu+. Sebaliknya manajemen pemasaran biasanya dihubungkan dengan tugas dan orang-orang yang menangani pasar pelanggan. #anajemen pemasaran sebagai analisis, perencanaan implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang, untuk menciptakan, membangun dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. #anajemen pemasaran meliputi mengatur permintaan, yang selanjutnya mencakup mengatur

hubungan dengan pelanggan. penting mengingat !

efinisi ini mempunyai beberapa pengertian

,. Seluruh sistem dari kegiatan bisnis harus berorientasi ke pasar atau konsumen. -. "einginan konsumen harus diketahui dan dipuaskan secara efektif. .. Pemasaran adalah proses bisnis yang dinamis karena merupakan sebuah proses integral yang menyeluruh dan bukan gabungan aneka fungsi dan pranata yang terurai. /. Program pemasaran dimulai dengan sebutir gagasan produk dan tidak terhenti sampai keinginan konsumen benar-benar terpuaskan, mungkin beberapa %aktu setelah penjualan dilakukan. 0. $ntuk berhasil pemasaran harus memaksimalkan penjualan yang menghasilkan laba dalam jangka panjang. "egiatan pemasaran agar supaya dapat berjalan sesuai dengan tujuannya maka diperlukan adanya kegiatan manajemen atau manajerial. "egiatan manajerial yang utama adalah ! perencanaan, organisasi, koordinasi kerja, dan penga%asan. 1dapun tugas manajer pemasaran adalah ! ,. -. .. Perencanaan terhadap kegiatan pemasaran #enggiatkan pelaksanaan kegiatan pemasaran Pengendalian kegiatan pemasaran Secara ringkas tugas tersebut merupakan tugas-tugas manajerial yang paling a%al dan yang paling menentukan terhadap keberhasilan programprogram pemasaran adalah perencanaan. Sebagai manajer pemasaran haruslah mampu untuk menyusun rencana kegiatan pemasaran yang strategis, praktis atau operasional dan terprogram. engan perencanaan yang baik maka akan diperoleh pedoman kerja bagi pelaksana pemasaran dalam mencapai sasarannya. Sasaran apakah yang akan diraih oleh bagian pemasaran, tidak lain adalah mengusahakan agar supaya konsumen selalu loyal untuk membeli produk yang dipasarkannya. 2oyalitas konsumen terhadap perusahaan akan mengakibatkan terjadinya posisi persaingan yang unggul serta nama baik atau citra perusahaan.

&' Pen(ertian Strate(i Pe*a+aran Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan3laba perusahaan. $saha ini hanya dapat dilakukan, apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina langganan, serta usaha menguasai pasar. &ujuan ini hanya dapat di capai, apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan. Seperti diketahui keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang di%arnai dengan adanya perubahan dari %aktu ke %aktu dan adanya keterkaitan antara satu dengan lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan usaha perusahaan umumya dan bidang pemasaran khususnya. isamping itu strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. engan demikian strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran. alam hal ini dibutuhkan dunia bagian yang sangat penting dan saling berkaitan, guna dapat berhasilnya kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan, yaitu sasaran pasar yang dituju ' target market(, dan acuan pemasaran yang dijalankan marketing mix untuk sasaran pasar tersebut. ari pembahasan di atas ada baiknya kalau kita mengetahui lebih jauh pengertian dari strategi pemasaran yang dikemukakan oleh Basu S%astha dan &. 4ani 4andoko '-556 ! ,,7( bah%a strategi pemasaran adalah ! #erupakan sejumlah tindakan-tindakan khusus, tetapi lebih merupakan pernyataan yang menunjukkan usaha-usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan.

8regorius 9handra '-55- ! 7.( bah%a strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis program 'seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling, layanan pelanggan, atau pengembangan produk( memiliki pengaruh yang berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu dibutuhkan mekanisme yang dapat mengkoordinasi program-program pemasaran agar program-program itu sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik. #ekanisme ini disebut strategi pemasaran. $mumnya peluang pemasaran terbaik diperoleh dari upaya memperluas permintaan primer, sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal dari upaya memperluas permintaan selektif. C' ,eni+-,eni+ Strate(i Pe*a+aran Suatu aspek yang paling penting dalam melaksanakan segmentasi pasar adalah aspek operasional. 4al ini berarti bah%a kita harus menghindarkan diri dari dimensi yang tidak dapat dilaksanakan. segmentasi yang dipakai haruslah dapat dilaksanakan. asar asar pelaksanaan

segmentasi umumnya dipergunakan segmentasi atas dasar demografis 'kependudukan( seperti umur, jenis kelamin, penghasilan daerah, penghasilan keluarga dan sebagainya. Informasi kependudukan semacam itu sangat mudah memperolehnya dan sangat berguna dalam hal promosi dan distribusi. Setelah diketahui bah%a pasar yang dihadapi dapat dibagi-bagi ke dalam strategi yang mungkin dilakukan terhadap keadaan tersebut. #enurut Sofyan 1ssaury '-556 ! ,:.( bah%a strategi pemasaran secara umum ini, dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan yaitu ! ,. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar 'Undifferentiated marketing(.

-. Strategi

pemasaran

yang

membeda-bedakan

pasar

'Differentiated

marketing). .. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi 'Concentrated Marketing). $ntuk lebih jelasnya ketiga jenis strategi pemasaran di atas dapat diuraikan sebagai berikut ! ,. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar 'Undifferentiated marketing(. engan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum. Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan satu macam produk saja dan berusaha menarik semua pembeli dan calon pembeli dengan suatu rencana pemasaran saja. Strategi ini bertujuan untuk melakukan penjualan secara massal, sehingga menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan perhatiannya pada seluruh konsumen dan kebutuhannya, serta merancang produk yang dapat menarik sebanyak mungkin para konsumen tersebut. Perusahaan yang menggunakan strategi ini, tidak menghiraukan adanya kelompok pembeli yang berbeda-beda. Pasar dianggap sebagai suatu keseluruhan dengan ciri kesamaan dalam kebutuhannya. Salah satu keuntungan strategi ini adalah kemampuan perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis. Sebaliknya, kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan strategi pemasaran yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam untuk menguasai pasar tersebut 'hyper competition(, dan mengabaikan segmen pasar yang kecil lainnya. 1kbatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya usaha-usaha pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya persaingan. -. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar 'Differentiated marketing). engan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. )adi

perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. engan perkataan lain, perusahaan atau produsen mena%arkan berbagai variasi produk dan product mix, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar tersebut. Perusahaan yang menggunakan strategi ini bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok konsumen tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan berulang kali. engan demikian diharapkan penjualan perusahaan akan ebih tinggi dan kedudukan produk perusahaan akan lebih kuat atau mantap di segmen pasar. "euntungan strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang dita%arkan. "elemahan strategi ini adalah, terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya investasi. .. Strategi Marketing). engan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumberdaya perusahaan. alam hal ini perusahaan produsen memilih segmen pasar tertentu dan mena%arkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang ada pada segmen pasar itu, yang tentunya lebih spesifik. Strategi pemasaran ini mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau beberapa segmen pasar tertentu saja. )adi perusahaan memusatkan segala kegiatan akan memberikan keuntungan yang terbesar. "euntungan penggunaan strategi ini, perusahaan dapat diharapkan akan memperoleh kedudukan atau pemasaran yang terkonsentrasi 'Concentrated

posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. 4al ini karena, perusahaan akan mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang lebih baik dalam melakukan pendekatan bagi pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen dari segmen pasar yang dilayaninya. i samping itu perusahaan memperoleh keuntungan karena spesialisasi dalam produksi, distribusi dan usaha promosi, sehingga apabila segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha pemasaran produk perusahaan tersebut. "elemahan strategi pemasaran ini adalah perusahaan akan menghadapi risiko yang besar bila hanya tergantung pada satu atau beberapa segmen pasar saja. 4al ini karena, kemungkinan terjadinya perubahan selera para konsumen, atau peningkatan kemampuan daya saing perusahaan lain yang dapat melebihi kemampuan perusahan ini dalam melayani pasar secara baik dan efektif. Sehubungan dengan kondisi pasar yang bersifat heterogen dan dapat disegmentasikan menjadi homogen, pengusaha dapat memilih salah satu dari . strategi pemasaran yang pada dasarnya berpangkal dari - tipe pengusaha yaitu ! ,. Pengusaha yang mensegmentasikan pasar Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar disebut segmenter. Pengusaha dapat mengelompokkan konsumen yang berbeda-beda itu dan kemudian melayani pasar atau menerapkan strategi pemasaran ' marketing mix( yang berbeda pula sesuai dengan perbedaan sifat yang dimiliki oleh masing-masing segmen. alam strategi ini berarti pengusaha menyajikan produk yang berbeda, dengan harga yang berbeda, serta promosi maupun distribusi yang berbeda pula terhadap segmen pasar yang berbeda. 9ara inilah yang biasa disebut sebagai ;pemasaran serba ada+ atau ;diffrentiated marketing+. alam hal ini pengusaha memberikan perlakuan, penyajian, penyampaian dan pelayanan ' marketing mix( yang berbeda terhadap segmen pasar yang berbeda. 9ara ini lebih menjamin adanya kemungkinan bah%a perusahaan dapat memperoleh posisi persaingan yang lebih baik 'competitive advantage(. 4al ini disebabkan

karena perusahaan dapat memberikan pelayanan yang lebih baik atau lebih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumennya dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya. -. Pengusaha yang tidak melakukan segmentasi pasar Pengusaha ini berarti menggabungkan semua segmen yang ada dalam pasar yang dihadapinya itu, oleh karena itu biasanya disebut sebagai pengusaha yang combiner. Pengusaha yang tidak mengelompokkan dan tidak mencari sasaran pada sekelompok segmen tertentu tetapi dia bergerak dalam pasar umum 'masyarakat( yang sangat heterogen maka hal ini berarti dia memperlakukan konsumen yang berbeda-beda itu dengan cara atau strategi penyampaian, penyajian dan pelayanan atau marketing mix yang sama. )adi dalam hal ini perusahaan berpandangan bah%a semua orang 'konsumen( adalah sama, jadi perlakuan terhadapnya juga sama. &indakan semacam ini disebut ;undifferentiated marketing+ atau ;pemasaran serba sama+.

DA#TAR P$STAKA 1. $smara 1, -55., Strate(i &aru Mana)e*en Pe*a+aran, cetakan pertama, Penerbit! 1mara Books, <ogyakarta =uad, -556. Pen(antar &i+ni+, edisi keenam, cetakan ketigabelas, Penerbit ! 8ramedia Pustaka $tama, )akarta =reddy >angkuti, -557, Strate(i Pr.*.+i /an( Kreatif, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit ! 8ramedia Pustaka $tama, )akarta 8regerius 9handra, -55-, Strate(i 0an Pr.(ra* Pe*a+aran, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit ! 1ndi Offset, <ogyakarta.