Anda di halaman 1dari 26

MMSTEKPI

h tt p. St e k pi . ac. i d e - m ail : pr og ra m _ m m @ ste k p i. ac .i d

STRATEGI NEGOSIASI
( STRATEGIC NEGOTIATION)

31521206

D i s ia p k a n O l e h :

DRS.AGUSGUNTURPM,MM.

SUMBER DAYA MANUSIA PROGRAM MAGISTER MANAGEMENT SEMESTER I - 2010

KATAPENGANTAR
Negosiasiatauperundinganadalahprosesuntukmenghasilkankesepakatanatau perjanjian diantara kedua pihak yang bermasalah. Negosiasi memerlukan trik dan strategi karena pada dasarnya semua orang tidak mau kalah, semua orang tidakmaudipaksa danditindas.Olehsebabitu,pilihanyangpalingbaikadalah bagaimana negosiasi dapat tercapai untuk menguntungkan kedua belah pihak. Negosiasi adalah seni dan ketrampilan dalam mengolah perkataan, data pendukung serta informasi yang tepat, sehingga dapat menghasilkan kesepakatan yang terbaik dan dapat diterima oleh kedua pihak untuk dilaksanakan sesuai dengan yang diharapkan, baik untuk kepentingan pribadi maupunkelompok. Memperhatikanbanyakmasalah yangdapat diselesaikandengannegosiasimaka sudahselayaknyapengetahuannegosiasidisebarluaskankepadakhalayakumum sehingga dapat dipahami dan dikembangkan untuk mencapai tujuan yang diharapkan. Dalam makalah Negosiasi ini disajikan secara padat, jelas dan rinci, sehingga mudahuntukdipelajaridanditerapkan. Meskipun penulis sudah berusaha semaksimal mungkin untuk menulis makalah ini dengan baik, namun penulis menyadari bahwa kesilafan dan kekurang cermatan pasti terjadi. Untuk itu kritik dan saran penulis harapkan untuk penyempurnaanmakalahini. Pada kesempatan ini pula penulis bersyukur kepada Allah SWT yang telah melimpahkan segalanya dan tak terhitung jumlahnya. Ucapan terimakasih juga penulis sampaikan kepada Ibu Direktur Program Pasca Sarjana MM STEKPI Jakarta, yang memberikan kesempatan penulis untuk bergabung dan berkembang. Terimakasih juga untuk Isteriku dan Keluarga yang telah membantusegalanyadandoa. Semoga makalah ini dapat diambil manfaatnya bagi kemajuan pendidikan dan pembangunan manusia Indonesia seutuhnya, khususnya yang mendalami PengembanganSumberDayaManusia.

Jakarta,17Juni2010

Drs.HM.AGUSGUNTURPM,MM.

DAFTARISI
KataPengantar........................................................................................1 DaftarIsi...............................................................................................2 I. Pendahuluan.............................................................................3 II. CaraNegosiasi/Berunding .........................................................4 III. JenisPerundinganFormal...........................................................5 IV. FaktorfaktoryangBerpengaruh..................................................6 V. CaraMenetapkanKeputusan ......................................................7 VI. SepakatuntukTidakSepakat..................................................... 8 VII. LangkahlangkahStrategissebelumNegosiasi ...........................9 VIII. TeknikmembuatdanmengajukanProposalNegosiasi.................13 IX. StrategiNegosiasidanUpayameyakinkanPihaklain..................18 DartarPustaka.........................................................................................23 KasuskasusNegosiasi.............................................................................24

NEGOSIASI(NEGOTIATIONS)
I.PENDAHULUAN Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar menawar. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian, mengubah perjanjian atau syaratsyarat, atau menilai komoditi atau jasa, atau permasalahan yang lain. Agarperundinganberhasil,masingmasingpihakharussungguhsungguhmenginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti, dan sebagai perjanjian jangka panjang. Karena tidakadagunanya sebuahpersetujuanapabilatidakdapatditerapkanataudilaksanakan. Apabila hal itu terjadi maka para perunding (negosiator) yang merupakan wakilwakil darisuatupihakyangberkepentinganakankehilangankredibilitasdanwibawa. Perunding harus melakukan beberapa fungsi yang membutuhkan ketrampilan. Mereka harus dapat membuat rencana dan tujuan yang matang. Alasan yang berkaitan dengan setiap pokok persoalan perundingan harus disiapkan seolaholah pihak lain tidak ada. Setiapargumentharuslengkapdanbiladiperlukanharusdisiapkandatapendukungyang valid/sah. Perunding harus cukup luwes untuk memperdebatkan alas analasan dalam konteksdansesuaidenganprioritasyangakandirundingkandenganpihaklain. Perunding yang baik akan tahu bagaimana menanggulangi konflik. Menganggap remeh suatu konflik akan menimbulkan posisi kritis yang menuju ke pemenuhan tuntutan dan akhirnyamenyerah. Dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau lebih dengan cara berunding untuk mencapai persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satusamalain. Tanpa memperdulikan keadaan atau kelompok yang terlibat, negosiasi paling tidak mempunyai4elemen,yaitu: 1. Adabeberapaperselisihanataupertentangan. 2. Adabeberapatahapsalingketergantungandiantarakelompok. 3. Situasinya harus kondusif untuk mendapatkan kesempatan berinteraksi. Itu artinya bahwa setiap pihak/kelompok ingin tahu dan cenderung untuk saling mempengaruhikelompoklainnya. 4. Adabeberapakemungkinan untuksepakat. Jikaelemenelementersebutdiatastidakada,makatentusajanegosiasitidakmambawa hasil yang positif. Pada saat negosiasi tersebut berhasil, maka setiap kelompok merasa diuntungkan dari hasil tersebut. Sebaliknya jika mereka gagal, maka konflik tersebut akanmeningkat. 3

II.CARANEGOSIASI/BERUNDING Senidanketrampilannegosiasiadalahtercapainyasuatuhasilperundinganuntukjangka panjangdandiharapkantidakmudahuntukdiubahdalamwaktusingkat.Olehkarenaitu diusahakan sebelumperundingan,sudahharus dilakukanpertukaraninformasiyangakan dibahas. Langkahlangkahperundingansebagaiberikut: 1. Perkenalan Bersikaplahramahterhadappihaklaindanciptakansuasanayangsantaidantidak tegang. 2. Peninjauanumum Jelaskan keinginan serta sasaran yang akan dicapai dari kedua belah pihak. Sebutkan setiap perbedaan yang ada atau harapan yang ada di masingmasing keduabelahpihak/posisimasingmasing. 3. LatarBelakang Tinjaulah catatan kegiatan yang ada sebelum perundingan, jika ada interpretasi/tafsiran yang berbeda mengenai persoalan yang akan dibahas, maka luruskanlahperbedaanperbedaantersebut. 4. PenjabaranPokokpokokPersoalan Uraikan secara terinci apa yang ingin anda pecahkan/rundingkan, jika mungkin mulailah dengan persoalan yang kemungkinan akan mendapatkan persetujuan. Hubungkan pokokpokok persoalan yang ada, jika memungkinkan pecahkan persoalan yang lebih mudah dahulu atau pemecahan persoalan yang sekaligus menjawabpokok persoalanyanglain. 5. RundingkanPersoalan Mulailah dengan mengajukan apa yang anda inginkan dan sebaliknya. Karena kedua belah pihak ingin mendapatkan sebanyak mungkin informasi agar menemukan solusi atau pemecahan masalah dengan baik. Dalam hal ini tentu akantimbulkonflikkepentinganyangtidakbisadihindari. 6. Kompromi Agarkitamendapatkansesuatu,tentukitaharusmemberikanpulasesuatukepada pihaklainsebagaiimbalannya.Jikakompromisulittercapai,makaberalihlahke situasi meminta bantuan orang lain yang dianggap dapat menjembatani pemecahanpersoalantersebut. 7. Penyelesaian Jika persetujuan sudah disepakati oleh kedua belah pihak, maka dibuatlah dokumentasi dengan baik atau nota persetujuan bersama dan ditandatangai bersama.

III.JENISPERUNDINGANFORMAL. Memangtidakadasatupunteoriyangkomprehensifyangmengaturpraktekperundingan yang sangat kompleks itu. Meskipun beberapa lembaga pendidikan bisnis terkemuka dunia, misalnya Havard, telah mencurahkan perhatian yang besar untuk mendapatkan strategigunamembantuparaperundingmencapaihasilyangmaksimaldanpositif. Ada tiga teori dan praktek yang telah muncul dalam dua dekade terakhir ini, walaupun padaketigajenisperundingantersebutdalamprakteknyaterjadiperbedaanyangtidaklah begitujelas.Jenisperundingantersebutadalahsebagaiberikut: 1. PerundinganPosisional Adalahbentukperundinganyangtradisional,parapesertaperundinganseringkali bekerja berdasarkan mandat yangketat.Jikaposisi merekatidak memungkinkan kompromi, akibatnya adalah jalan buntu. Sukses biasanya baru tercapai setelah semua aspek dari posisi yang menentang telah diperiksa dan dimengerti untuk mencobamenemukandasardasarpermufakatan. Contoh : Perundingan antara serikat Pekerja/Buruh dengan Manajemen, Perselisihanantarapelanggandanpemasok/supplierdsb.

2. PerundinganPrinsipil Dimanaperundingdidoronguntukmencariprinsipprinsipyangmendasariuntuk mendukung posisi tersebut diatas. Ini adalah proses yang lebih lunak/kendur dan kreatif bagi perunding. Perunding dipesankan untuk menghasilkan sasaran, bukan pemecahan masalah, sehingga akan didapat berbagai pilihan yang ada sebagai rekomendasi. Keinginan untuk berhasil seringkali lebih besar daripada perundingan posisional, karena kedua belah pihak akan merasa cenderung berhasildaripadagagal. Perundingan prinsipil berubah menjadi perundingan posisional atau menemui jalan buntu, jika emosi para perunding dibiarkan memperkeruh persoalan yang menjadimasalah tersebut. 3. PerundinganSituasional Perundingan ini biasanya berlangsung sebelum perundingan posisional atau prinsipil.Iniadalahbentukperundingantidaklangsungdanmerupakansemacam penjajakan pendahuluan. Misalnya dengan mengirimkan pesan melalui pihak ketiga sebelum pertemuan berlangsung, karena hal ini dapat mencegah pemborosan waktu sehingga lebih efektif. Jalan buntu dapat dihindari dan pemecahanmasalahdapatditemukandengancepat.

IV.FAKTORFAKTORYANGBERPENGARUH. Faktorfaktor yang berpengaruh dalam perundingan tentu harus dipahami. Karena bagi pihak yang keperluannya lebih besar tentu berada dalam posisi perundingan yang lebih lemah. Oleh karena itu harus menganalisis faktorfaktor yang mungkin dapat memberikanpengaruhtambahanyangtepat,misalnyasbb.: a. Seberapaandamembutuhkanpihaklain b. Seberapapihaklainmembutuhkananda c. Apayangandaketahuidanyangtidakdiketahuiolehpihaklain. d. Apayangmungkindiketahuipihaklainyangtidakandaketahui e. Apayangandaberduaketahuiyangandatidakinginterungkapditempatlain f. Tekananwaktupadakeduabelahpihak g. Tingkatketerlibatandanpengaruhkelompoksejawat h. Perasaantakutgagal,kehilanganprestiseataurasamalupadasalahsatupihak i. Pengaruhpadarencanamasamendatangtentanghasilmenangataukalah j. Kebutuhanuntukbenar,untukmemperolehpujiandanpengakuan k. Kemampuanmempengaruhisecaraformalatauinformal l. Kemampuanmembuatpihaklainmerasabersalah m. Perampasankebebasanbertindak n. Ancamanboikot

Setelah menilai sejauh mana kekuatan dan kelemahan kedua belah pihak, tanyakan kepadadirianda: a. Kekuatan apa yang dimiliki pihak lain yang dapat menjadi sumber kecemasan saya? b. Kekuatanapayangsayamilikiyangakanmencemaskanpihaklain?

Hasil dari suatu negosiasi belum tentu memuaskan semua pihak, namun demikian hal tersebutadalahkenyataanyangharusbisaditerimaoleh paranegosiator/perunding. 1. NegosiasiMenangKalah(WinLoseNegotiating) Ketikasebuahkelompokmenginginkanmenangdantentusajakelompoklainnya akan dikalahkan. Contohnya seperti orang membeli mobil, maka ia harus membayar kepada penjualnya yang kebetulan perlu uang segera. Maka sebagai pembeliandadapatdikatakansebagaipihakyangmenangkarenadapatmembeli mobiltersebut,makapenjualmobildisebutsebagaipihakyangkalah.

2. NegosiasiMenangmenang(WinwinNegotiating) Secara sederhana perundingan tersebut berarti bahwa telah terjadi kesepakatan yangdisetujuiolehkeduabelahpihakdengansalingmenguntungkan.Pendekatan menangmenanglebih disukaidaripadapendekatanmenangkalah. Pertanyaannyaadalahmengapaharusadapihaksebagaipemenangdanadapihaksebagai yang kalah dari pada keduanya menjadi pemenang. Pada kenyataannya bagaimanapun juga,tidaksetiapsituasinegosiasimemberikanhasilyangdiharapkan.

V.CARAMENETAPKANKEPUTUSAN Perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yangakandilakukan,agarberhasilmenjalankantugasnyatersebut.Negosiasiadalahcara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang akan dilakukan. Biasanya menyangkut halhal di masadepanatausesuatuyangbelumterjadidandiinginkan.Ujungdarinegosiasiadalah poinkesepakatanyangdiambilkeduabelahpihak. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok. Negosiasi mempunyai kecenderungan akan terjadinya konflik mulai dari awal sampai akhir pembicaraan. Negosiasi dapat menggunakan caracara pertukaran sesuatu baik berupa bargaining maupun barter. Kesempatan ini juga hampir selalu berbentuk tatapmuka, menggunakan bahasa lisan, geraktubuhmaupunekspresiwajah. Sedangkan untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, ada tiga konsep pentingyangharusdipahamiolehseorangnegosiator,yaitu: 1. Best Alternative to a Negotiated Agreement, atau disingkat BATNA, yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Arbono (2005) memberi Contoh Bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam proses PHK yang diajukan pihak pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak serikat pekerja, maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai dua pilihan, yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal mengenai penambahan cutiataumeninggalkanperundingan,bilatidakadatandatandapositifdaripihak perundingpihakserikatpekerjauntukmauberanjakdariposisinyasaatini. 2. ReservationPrice, yaitunilaiatautawaranterendah yangdapatditerimasebagai sebuahkesepakatandalamnegosiasi.ContohNegosiatordaripihakpekerjaakan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10 usulanmerekadapatditerimaolehpihakperusahaan. 7

3. ZoneofPossibleAgreementataudisingkatZOPA,yaitusuatuzonaatauareayang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. Contoh Target UMP(UpahMinimumPropinsi)yangdikehendakiolehpihakpekerjaadalahRp. 1.000.000, sedangkan reservation pricenya adalah Rp. 750.000,. Sedangkan target UMP yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp. 650.000, dan reservation pricenya adalah Rp. 850.000,. Zona antara Rp. 750.000, dan Rp. 850.000, adalahZOPA. Para perunding diharapkan dapat mengambil keputusan yang bijak dalam negosiasi, dengan mempertimbangkan besarnya koneksi yang didapat dan diberikan, menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.

VI.SEPAKATUNTUKTIDAKSEPAKAT Negosiasi tidak selalau berakhir dengan kesepakatan. Kedua belah pihak mungkin saja sepakat untuk tidak sepakat. Yang penting, negosiasi melibatkan persuasi untuk mencapaisuatumaksudkompromiyangkonstruktif.Melaluipersuasi,Andamendorong dan berusaha untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima halhal yang Anda ingin mereka terima. Kompromo yang konstruktif artinya menyesuaikan posisi Anda sebagai tanggapan atas kurangnya keinginan pihak lain untuk menerima proposal atau usulan Anda. Kompromi ini adalah kebalikan dari perundingan posisional, dimana salah satu pihak dengan kerasnya mempertahankan suatu rangkaian posisi dan menolak untuk berkompromi atau menyesuaikan disi sebagai tanggapan atas suatu argumentasi atau ajakanyangpersuasif. Untuk menghindari dan menjawab kata tidak dari pihak lawan, ikuti empat langkah berikut: 1. GunakanMetodeSocrates.Asumsikanbahwajawabantidakitudenganmaksud belumsaatnya,terutamauntuknegosiasiawal.Denganasumsiini,makaAnda harus berfikir tidak ada kata ditolak dalam setiap ide yang bakal Anda sampaikan. Konsep ini mungkin sepertianakkecil yangsering memintasesuatu ke Anda yang pasti anda tidak bisa menerima katakata tidak. Nah bila Anda bisamemenangkannegosiasi,Andabakalanmenjadinegosiatorulung. 2. Gunakan Berbagai Perspektif. Orang memang akan mengeluarkan katakata tidak bila dirasa keinginannya tidak terpenuhi. Nah dari kalimat inilan Anda mungkin bisa menggali makna itu. Jadi, kenalkan lebih dulu ide Anda sebaik mungkin, termasuk bagaimana cemerlangnya ideide itu serta apa hasilnya bila diterapkan. Anda juga bisa mengungkapkannya dengan banyak cara, mulai 8

presentasi yang cermat, serta mengambil hasilhasil empirik dari ideide cemerlangitu.Yangpasti,jadkanlahkatakatatidaktadimenjadiiya. 3. PecahkanMasalahBersamasama.SekalimerekaAndaadatandatandatertarik, jangan siasiakan kesempatan itu. Ajaklah terus secara bersamasama memecahkan persoalan tadi, bahkan kalau perlu jangan segansegan mencari solusi terbaik tentang kemungkinan diterimanya ideide itu. Dengan melakukan kerjasamaserius,kemungkinanideituakanditerimamenjadisangatbesar. 4. Kepung Lawan dengan Data Dan Fakta Akurat. Bila Anda sudah berusaha dengan semaksimal mungkintetapitetapjawabannya tidak, makaada baiknya Anda memberikan ideide alternatif, yang barangkali lebih pas dan cocok. Cara seperti ini, bukan berarti Anda gagal dalam menyampaikan ideide tadi. Tapi, semua itu sudah membuktikan bawa Anda ternyata tidak hanya terpaku dalam satu konsep saja. Dengan memberikan alternatif, bisa saja diakomodasikan beberapa ide baru yang masuk. Jadi, tidak ada istilah ide ditolak, yang penting negosiasidulu.

VII.LANGKAHLANGKAHSTRATEGISSEBELUMNEGOSIASI 1. MelakukanPengukuranDiri Padatahapini,perundingperlusedikitnyamenentkan6hal,yaitu Sasaranyangingindicapaidariperundinganyangakandilakukan. Strategiyangakandigunakanuntukmengarahkanjalannyaperundingan Taktikyangakandigunakanselamaperunsinganberlangsung Menetapkan BATNA (Best Aternative of The Negotiated Agreement) yaitu langkahlangkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan atau tidak sesuai rencanayangtelahdibuat. Menentukan Reservation Point yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterimasebagaisebuahkesepakatandalamperundingan. Menentukan komposisi anggota tim perunding yang akan terlibat dalam proses perundingan dan peran dari masingmasing anggota tim perunding (bilaperundingandilakukanolehtim,bukanindividual) 2. MelakukanPengukuranTerhadapPihakLain Padatahapiniperunding,perlumelakukanevaluasiterhadapbeberapahalberikut daripihaklawan,yaitu: Memperkirakan anggota tim perunding dari pihal lain dan masingmasing peran yang akan mereka mainkan, termasuk mengenai hidden table, yaitu bagian dari tim perunding yang tidak secara fisik hadir dalam perundingan, namunmempunyaiperansangatpentingdalammengaharakanperundingan. Menentukankepentinganyangmenjadidasarbagipihaklaindalamberunding danposisiyangakandiambilolehmerekaselamaperundingan. 9

MemperkirakanBATNAdanReservationPricedaripihaklain. 3. MelakukanPengukuranterhadapSituasi Pada tahap ini perundingan perlu melakukan sejumlah analisa terhadap situasi ataukondisiyangdapatmempengaruhiperundinganyangterjadi,seperti: Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya perundingan sekali selesai,berkalikali,berulangulang,dansebagainya. Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses perundingan akan memperebutkan sumbersumber daya yang terbatas (dana, sumber daya manusia,dll)ataumenyentuhaspekaspekpolitik,sosialdanhukum. Menentukan sifat perundingan yang dilakukan. Sifatnya yang dimaksud adalah ada tidanya adanya kepentingan atau kebutuhan yang dapat dipertukarkan(exchange)atauadatidanyaadanyatuntutanataukeluhandari satu pihak yang tidak dapat diterima oleh pihak lainnya, sehingga menyebabkanterjadinyaperselisihan(dispute). Memperkirakan ada tidaknya dampai berantai dari perundingan yang dilakukan. Mnetapkanadatidaknyapersetujuanyangharusdibuatdiakhirperundingan. Menetapkan aspekaspek hukum yang perlu dipenuhi untuk memastikan legitimasi dari perundingan yang dilakkan, termasuk perlu tidaknya pengesahandilakukanolehpihakketiga,atashasilperundinganyangdicapai. Memperkirakan ada tidaknya keterbatasan dalam hal wewenang yang diberikan,biaya,danwaktuyangtersedia. Menentukantempatdilangsukannyaperundingan. Menentukanperlutidaknyaperundingandilakukansecaratertutupatausecara terbuka. Pengenalan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan Anda lakukan. Hal tersebut akan menambah rasa percaya diri yang Anda butuhkan dalam melakukan negosiasi. Gagal mengenali lawan bicara arrinya Anda gagal 90% dari proses negosiasi itu. Investigasi atau penelusuran tentang pihaklawanbicarainimeliputi: Mempertimbangkan sasaran dan prioritas yang mungkin diambil oleh pihak lawan. Mempersiapkantanggapanataspertanyaanyangmungkindiajukanolehpihak lawan. Memperkirakankemungkinankomposisitimnegosiasipihaklawan. Mengindentifikasisiapapembuatkeputusanutamadidalamtimpihaklawan. Memperkirakangayaataucaranegosiasiyangmungkindigunakanolehpihak lawan. Mengidentifikasi asumsi Anda mengenai kasus pihak lawan dan mencari tahu tentangkeabsahannya.Pengumpulaninformasiinijugamencakup: Proseduryangdisetujuiuntukmenyelasaikanperselisihan. Keabsahansuatutuntutanberdasarkanhukum. 10

Implikasibiayadarikonsensikonsensiyangdibuat. Dampaksosialdarikonsensikonsesiyangdibuat. Hasilhasilyangpernahdicapaisebelumnyaberdasarkantuntutanyangsama Situasikompetitifeksternal. Pengupahandankondisiditempatkerjaatauperusahaansertalokasilainnya. Indikatorsepertiinflasi,produktivitas,pertumbuhanindustridanprofitabilitas perusahaan.

Dalam mengumpulkan informasiinformasi tersebut, pastikan bahwaAnda memiliki cukup bukti untuk mendukung faktafakta yang ingin Anda ajukan selamanegosiasi.Negosiasiyangsuksestidakdapatdisulapdalamsekejapsaja, tetapimembutuhkansuatupersiapanyangteliti.Selanjutnyamenetapkansasaran merupakanbagiandarinegosiasi.Halinimeliputi: Mengetahui mengapa Anda ingin bernegosiasi dan apa yang dibahas dalam negosiasitersebut. Membedakanantarasasaranyangdapatditerapkanpadanegosiasiindividual. Masingmasing pihak mempertimbangkan tiga posisi untuk setiap negosiasi, yaituposisiideal,posisitarget,posisiresistan/lawan. Posisi ideal adalah hasil terbaik yang dapat dicapai oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Bagi sebuah serikat pekerja hal ini merepresentasikan tuntutan pembukanya. Bagi seorang pengusaha hal ini merepresentasikan penawaran pembukanya. Posisi target merepresentasikan hasil apa yang diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Bagi sebuah delegasi negara, hal ini merepresentasikan kepentingan negara yang diembannya. Hal ini adalah posisi cadangan jika posisi ideal tidak dapat tercapai. Posisi resisten/lawan merepresentasikangarisbawahatautitikbawahyangsamasekalidiharapkanoleh suatupihakyangbernegosiasi.Paranegosiatorberusahauntukmendorongpihak lainnyasedekatmungkindengantitikresistanpihaktersebut.

DominasiGayaKomunikasiseseorangtergantungpadapolasikap,yaitu: Pasif Skappasifbiasanyabertaliandengankalah,orangyangselalumundur,menyerah,dan patuh, cara komunikasi ini penuh dengan permintaan maaf, seperti persetujuan yang penuh dengan keengganan dan pernyataanpernyataan yang negatif tentang dirinya sendiri.SikappasifmenyiratkanbahwaAndaOK,tetapisayatidakOK. Pasif/Agresif Sikap pasif/agresif biasanya berkaitan dengan penyabot. Ini sama sekali tidak dilakukan secara terbuka. Tetapi motivasi agresifnya sangat jelas, sifat yang menonjol dari cara komunikasi ini adalah komentarnya yang sarkastis/tajam, yakni komentar denganduaartidengansinyalsinyalnonverba,sepertimenatapkelangityangbersikap cemooh.PesanyangterkandungdidalamnyaadalahsayatidakOK,AndajugatidakOK.

11

Agresif Adalahsikapyangtidakmengindahkanoranglain.Meskipunoranginidianggapsebagai orang yang rajin/giat atau salah seorang pemenang dalam hidup ini, namun mereka biasanya ditakuti karena gayanya yang mendorong adanya sikap palsu dari orang lain yang lebih suka tidak berani menghadapi kemarahan agresif ini. Pesan yang disiratkan oranginiadalahsayaOK,tetapiandatidakOK. Tegas Komunikasi tegas tidak mengurangi atau menurunkan martabat masnusia lainnya, tidak melanggar hak orang lain manapun, dan tidak menjauhkan diri dari berbagai masalah yang penting. Sebaliknya, sikap ini justru mendorong adanya komunikasi yang memuaskan dimana kebutuhan semua orang terpenuhi dengan cara yang terbaik. Yang secarakhasdapatmenunjukkansikaptegasiniadalahpenggunaanpernyataansaya,ini menunjukkan bahwa orang yang berkomunikasi itu mau memikul tanggung jawab atas pesan yang disampaikannya. Bentuk komunikasi ini didasarkan pada rasa hormat terhadapdirinyasendirimaupunterhadaporanglain.Pesanyangdisiratkanadalahsaya OKdanAndajugaOK,sehinggatidakadayangkalah. Bahasauntukmenangadalahbahasayangkeluardarisikaptegas.Sebaiknyayangperlu diperhatikan adalah cara untuk menyatakan sesuatu (pengucapannya), bukan yang diucapkan.Kualitasuntukmenangdariseorangkomunikatoryangtegasituadalah: Bahasayanglangsungdanjelas Kemampuanuntuk menunjukkanpemahamandanuntukmerasakanperasaan oranglainketerampilanmendengarkansecaraaktif. Kemampuanuntukmengadakanhubungandanmempertahankannya. Kontakmata,suara,dansikaptubuhyangbaik. RasapercayadiripadaapayangAndakata,tanpakomentaryangmenghindari perhatianorangataupemintamaaf. Beberapagayayangtidakkitasadaridapatmunculdanmengganggucaraberkomunikasi, diantaranya: Pandanganyangsangatagresif. Tidakmaukompromi. Antitoleran Tidakmauberubah(baiksikapmaupunpendapat) Tidaksabar Arogan(sombong) Sarkastis(berlidahtajam) Manipulatif(sukamempermainkan) Dismisif (sukamenolak) Negasif((sukamenegasikapendapatoranglain) Superior(tinggihati) Apabilaandamendengarkanmaka: Berkonsentrasipadaapayangdikatakan 12

Dengarkanbaikbaikdansecaraaktif Senantiasa mendengarkan, walaupun yang dibicarakan tidak relevan, berputarputaratauberulangulang. Buatkesimpulandariapayangdibicarakan. TelusuriapayangAndadengar UlangpokokpokokbahasanyangAndadengarkanuntukdiriAndasendiri. Haruspekaterhadapbahawatubuhnonverbalsipembicaradanbahasatubuh andasendiri(68%komunikasilangsungtergantungdariaspeknonverbal) Buatcatatanjikaperlu(apayangdibicarakan,olehsiapa) Tidakmenunjukkanketidaksukaan,ketidaksabaranataurasabosananda Tidak menyela pembicaraan atau membiarkan yang lain menginterupsi jalannyapembicaraan Perhatikanartiartiterselubungdariyangdisampaikan Pendengar yang baik selain menyimak dengan seksama juga dituntut untuk menggali lebih dalam. Caranya adalah dengan melemparkan pertanyaanpertanyaan. Pertanyaan memilikibeberapafungsi: Untukmendapatkaninformasi Untukmengajukanpernyataandankonsistensinya Untuk memeriksa apakah anda memahami keseluruhan pembicaraan secara benar Untukmenunjukkanminatterhadapapayangdikatakanseseorang. Pertanyaan dibagi menjadi dua, yakni tertutup dan terbuka. Pertanyaan tertutup adalah jenis pertanyaan yang spesifik dan langsung, biasanya mengundang jawaban yang singkat.Contoh: Berapabanyakpekerjayangterkenadampaknya? Berapaupahminimumregionalsaatini? Pertanyaanterbukaadalahjenispertanyaanyangmengundangpenjelasanlebihlanjutdan memberikesempatanuntukmenerangkandanmeyakinkanlawanbicara.Contoh: Apakahdasarpenentuanhargasahamperusahaananda? Mengapajikakamihanyamengambil saham30%andatidakakanmenerima? Mengapagajiyangdiberikanperuusahaanandaanggapkurangmemadai? Mengapakenaikanupahsebesar10%meningkatkantingkatkompetisianda? Mengapaandainginkenaikanupahsebesar10%sementarabiayahiduphanya meningkat5%?

VIII.TEKNIKMEMBUATDANMENYAJIKANPROPOSALNEGOSIASI A. Menyusun ProposalNegosiasi Tuntutan dalam ruang negosiasi tidak sekedar diajukan secara sastra lesan, melainkanharusditulisdalamsenuahproposal.Apayangmenjadikeinginanatau tuntutankitaharusdisusundalamsebuahproposalyangcerdas.Proposalberasal 13

dari kata to propose yang artinya mengajukan. Istilah proposal meliputi ajuan usulanpenawarankonsesiyangmengarahkepadasuatukesepakatan. Caramengajukanproposal: Buat proposal secar spesifik jangan hanya mengeluh atau mengatakan anda tidakdapatmenyetujui. Pengajuan proposal memaksa pihak lawan untuk berkonsentrasi pada kasus anda. Buat target yang tinggi pada proposal anda, namun ingat bahwa target yang tidakrealistisdapatmembuatnegosiasimenjadigagal. Menyatakan kondisikondisi secara spesifik dimana anda dapat menerima suatuproposalataumembuatsuatukonsesi. Cobalebhkreatifdalampengajuanproposantuntutanataupenawaran. Sebagai contoh dalam negosiasi perwakilan serikat pekerja terhadap manajemen perusahaanmengenaiupahtenagakerja..Sebaiknyadaripadatetapbertahanpada kenaikan upah sebesar x%, anda dapat mempertimbangkan bonus dari perusahaan,jangkawaktuuntukmelihatkembalitingkatangaji,carapembayaran upah, tunjangantunjangan lainnya seperti tunjangan kesehatan dan asuransi, makan siang gratis ditempat kerja, harga yang rendah dalam membeli produk perusahaan, kemungkinan untuk memperoleh bagian saham perushaan dan sebagainya. Pada saat ini andalah yang memegang peran negosiasi kecuali anda mau saja menerima yang ditawarkan atau langsung menolaknya. Anda mungkin akanmendapatmasukandaritemantemantentangberapaasarangajiuntukposisi yangakanandaduduki. Yangperludiperhatikandalamprosespenyampaianproposaliniadalah: Tunggu saat yang tepat bagi kedua belah pihak untuk memulai pembicaraan padamateripokoknegosiasi. Sampaikan pokokpokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkatdanpenuhpercayadiri. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatukesepakatandenganmereka. Sediakanruanguntuk menuveratautawar menawardalam negosiasi, jangan membuathanyaduapilihan,yaatautidak. Sampaikanbahwajikamerekamemberiandaini,andaakanmemberimereka itu. If youll give us this, well give you that. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yangakanandaberikan. Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknikteknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Ushakanlah selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan anda berada dalam kondisi yang relaks namun penuhperhatian. 14

B. PenawaranSebuahKonsesi Sedangkan yang perlu dalam menyampaikan penawaran sebuah konsesi adalah bahwa konsesi selalu harus diperjualbelikan tak mungkin atau jarang sekali konsesi diberikan tanpa memperoleh sesuatu sebagai gantinya. Cobalah untuk menukar konsesi anda sesuatu yang nilainya sama atau lebih tinggi. Jika anda menawarkankonsesipertama,konsesitersebutharuskecildanbersifatsementara. Haliniakanmencegah Menimbulkan kesan bahwa anda memberikan lebih banyak dari yang anda miliki. Habisnyaruangkonsesiyangandamiliki. Membuatkonsesipertamatidakbolehdilihatsebagaitandakelemahan. Tentukantanggatwaktuuntukmenanggapitawarankonsesi. Perjelas bahwa konsesi yang anda buat adalah penawaran saat itu dan tidak dapatmenjadistandaruntuknegosiasidimasamendatang. Jangan terlalu cepat menerima konsesi dari pihak lawan, untuk menghindari kesanbahwamerekatelahmenawarkanterlalubanyak. Jika membuat konsesi, jangan menyimpang dari bahasan pokok dalam organisasi. Dalamprosestawarmenawarini,andaperlumengetahuiapaituTheBargaining Zone(TBZ).TBZadalahsuatuwilayahruangyangdibatasiolehhargapenawaran pihak penjual (Sellers Opening Price) dan tawaran awal oleh pembeli (Bayers Opening Offer). Diantara kedua titik tersebut terdapat Bayers Ideal Offer, BuyersRealisticPricedanBuyersHighestPricepadasisipembelidanSellers Ideal Price. Sellers Realistic Price dan Sellers Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatankeduabelahpihakyangpalingbaikadalahterjadididalamwilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Sellers Realistic Price dan Bayers Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlapantarapembelidanpenjual dalamwilayahFinalOfferZone. C. PenutupdanKesepakatan Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepatan dan menutup negosiasi. Sebelum kesepakatan itu dilaksanakan, perlu diartifikasi terlebih dahulu oleh pihakpihak yang terkait. Para perunding dari pihak serikat pekerja akan mendiskusikan hasil kesepakatan yang telah mereka buat untuk mendapatkan persetujuan dari para anggotanya. Sedangkan para perunding dari pihak manajemen akan menyampaikan hasil kesepakatan kepada dewan direksi atau manajemen untuk mendapatkan persetujuan. Setelah persetujuan diperoleh oleh kedua belah pihak, maka hasil kesepakatan yang terjadi kemudian didaftarkan kepada instansi yang berwenang, yaitu Pengadilan Hubungan Industrial (PHI). Ketikatercapaikesepakatanbiasanyakedua belahpihak melakukan jabattangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal of agreement) telah dicapai dan kedua belahpihakmemilikikomitmenuntukmelaksanakannya.Yangperluandaketahui dalamnegosiasitidakakanpernahtercapaikesepakatankalausejakawalmasing 15

masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehinggaandatidakbertepuksebelahtangan. Karena itu, penting sekali dalam awalawal negosiasi anda memanahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yangtidak memiliki niatataukeinginanuntuk mencapai kesepakatan, makahaltersebutberartimembuangwaktudanenergikita.Untukituperludicari jalan lain,seperti misalnya,conciliation, mediationdanarbitration melaluipihak ketiga. Dalam tahap penutup ini, kedua belah pihak mencari kesepakatan yang dapat merekaterimadan hasil MenangMenang.Disinikedua belahpihak secaraaktif mencari posisi MenangMenang dan mencapai suatu kesepakatan yang dapat diterimabersama,andaharus: Sangatjelasapayangsebenarnyatelahdisepakati Mengajukanpertanyaanuntukmemastikanabhawaandaberbicaratentanghal yangsama. Mendefinisikanlingkupkesepakatan. Menulis apa saja yang telah disepakati, kondisikondisi yang harus dipenuhi sebelumkesepakatantersebutberlaku. Mulaidengankesepakatansetelahandapuasdanpastibahwakesepakatanitu jelasdantidakberkamnaganda. Memastikan bahwa apa yang disepati berhubungan dengan kerangka waktu tertentu(tanggalberlakudanjangkawaktukesepakatan) Menyetujui konsekwensi jika salah satu pihak yang melanggar kesepakatan tersebut. Mempersiapkanprosedurpenyelesaianperselisihan. Memastikan bahwa sebuah kesepakatan untuk periode yang tidak ditentukan dapat menyebabkan beragamnya pelaksanaan kesepakatan tersebut dimasa mendatang. Tindak lanjuti kesepakatan negosiasi setalah ditandatangani untuk memastikan pelaksanaannya. Dalam fase penutup negosiasi, situasi berubah darikami,merekamenjadikita. D. MangatasiSituasiDeadlock Bilamasingmasingpihaktidakmencapaikesepakatandalamprosesperundingan, maka terjadilah kebuntuan atau deadlock. Pada situasi ini, masingmasing pihak tetap perlu berupaya untuk dapat memecahkan kebuntuan yang terjadi, melalu berbagaicaramisalnya: Mediasi Yang dimaksud mediasi menurut UndangUdang No. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan hubungan kerja, dan 16

perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih. Sedangkan yang dimaksuddenganmediatoradalahpegawaiinstansipemerintahyangbertanggung jawabdi bidangketenagakerjaan yang memenuhisyaratsyaratsebagai mediator yangditetapkanolehMenteriuntukbertugasmelakukanmediasidanmempunyai kewajibanmemberikananjurantertuliskepadapihakpihakyangberselisihuntuk menyelesaikanperselisihanhak,perselisihankepentingan,perselisihanpemutusan hubungan kerja, dan perseilihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satuperusahaan. Konsiliasi Yang dimaksud dengan konsiliasi menurut UndangUndang No. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan hubungan kerja, dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih konsiliatoryangnetral.KonsiliatorHubunganIndustrialyangselanjutnyadisebut konsiliator adalah seorang atau lebih yang memenuhi syaratsyarat sebagai konsiliator ditetapkan oleh Menteri, yang bertugas melakukan konsiliasi dan wajib memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk menyelesaikanperselisihankepentingan,perselisihanpemutusan hubungankerja atauperselisihanantarserikatpekerja/serikatburuhhanyadalamsatuperusahaan. Arbitrase Yang dimaksud dengan arbitrase menurut UndangUndang No. 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan hubungan kerja, dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan, diluar Pengadilan Hubungan Industrial melalui kesepakatan tertulis dari pihakpihak yang berselisih untuk menyerahkan penyelesaian perselisihan kepada arbiter yang putusannya mengikatpihakpihakdan bersifat final. Arbiter Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut arbiter adalah seorang atau lebih yang dipilih oleh pihakpihak yang berselisih dari daftar arbiter yang ditetapkan olehMenteriuntukmemberikanputusanmengenaiperselisihankepentingan,dan perselisihanantarserikatpekerja/serikatburuhhanyadalamsatuperusahaanyang diserahkan penyelesaiannya melalui arbitrase yang putusannya mengikat pihak pihakdanbersifatfinal. Suatudeadlockmendekatkanpadasuatusituasikalahkalah.Deadlockterjadijika keduabelahpihakmemaksanakandiriuntukbergerakdiluarbatasposisitertentu yangtelahditentukan.Dalamsituasideadlock,hasilakhirdarinegosiasibiasanya ditentukan dalam ketegangan. Sebelum meminta bantuan dari pihak ketiga yang independen, anda pertimbangakan halhal berikut untuk mengakhiri deadlock yangterjadi. Cobauntukmengertimengapalawanberkatatidak Carimasalahmasalahbaruyangdapatdijadikankonsesi. 17

Cobauntukmenyetujuiuntukmenepikanpokokpokokbahasanyangspesifik untuk sementara waktu untuk melanjutkan negosiasi tentang pokok bahasan yanglain. Jika memungkinkan, konsesi yang telah disepakati dapat ditawarkan untuk ditukar. Pertimbangkankemungkinanuntukmenukarsekelmpokkonsesikonsesikecil untuksebuahkonsesiyanglebihbesardanlebihpenting. Dimanamasihmemungkinkanuntuknegosiasilebihlanjut. Janganmemperluaslingkupbahasanyangmungkintengahdiperselisihkan. Janganungkitkembaliperselisihanlama. Jangan mempublikasikan posisi anda ke pihak ketiga untuk mengamankan dukungan.

E. PascaKesepakatan 1. MembuatCatatandanDokumentasi Pascanegosiasisangatpentinguntukmembuatcatatandandokumentasi. a. Buat catatan dari tiaptiap tahap proses negosiasi, termasuk pembicaraan telepondanpertemuanpertemuaninformal. b. Dalammelaporkanprosesnegosiasiadatigabagianyangharusandasusun :Pendahuluan,intilaporandankesimpulan. c. Catatjikadiperlukanaksilebihlanjutdansiapayangakanmengerjakan d. Buat catatan yang tepat tentang siapa dan mengatakan apa dalam tiap tahapprosesnegosiasi e. Laporkan hasilhasil negosiasi kepada pihak yang telah memberi anda wewenangsecaraargumentatifdankronologisnya f. Serahkan laporan anda dan jika disepakati titik akhir berupa sebuah MemorandumofUnderstanding(MOU),makaserahkankepadapimpinan lembaga anda untuk melakukan penandatangan pada waktu yang telah ditentukanbersama.

IX.STRATEGINEGOSIASIDANUPAYAMEYAKINKANPIHAKLAIN A. StrategiNegosiasi Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Menurut Arbono (2005), ada beberapa macamstrateginegosiasiyangdapatkitapilih,sebagaiberikut: 1. Winwin. Strategi ini dipilih bila pihakpihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belahpihak.Strategiinijugadikenalsebagaiintegrativenegotiation.Contoh: Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan 18

pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungankerjadengandamai. 2. Winlose. Strategi ini dipilih karena pihakpihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihakpihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yng mereka inginkan. Contoh: Pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkansebelumnyakepadapihakperusahaan. 3. Loselose. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihanstrategiyangtepatdalambernegosiasi.Akibatnyapihakpihakyang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.Contoh:PihakpengusahaakhirnyamelakukanupayaLockout, karenapihakpekerjatidakbersediauntukmenghentikanpemogokan. 4. Losewin. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Contoh: Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan pihak pekerjadimasayangakandatang. B. TaktikNegosiasi Dalam proses negosiasi, pihakpihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang diinginkan. Arbono (2005),menyarankanbeberapataktitsebagaiberikut: 1. Membuat Agenda. Taktit ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihakpihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhanpaketperundingan. 2. Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator, bertujuan mengelabuilawanberundingnyadenganmembuatdistorsikenyataanyangada danmembangunsuatugambaranyangtidakbenar.Contoh:Pihakpengusaha menunjukkanbahwamerekatidakpedulisamasekalidenganancamanpihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal sebenarnyamerekakhawatirbilapemogokanterjadi). 3. Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. Contoh: Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja,bahwabilapaketPHKyangditawarkantidakdiambilsekarang,maka paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkansaatini.

19

4. Good Guy Bad Guy. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh jahatdan baikpadasalahsatupihak yang berunding.Tokohjahat ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandanganpandangannya selaluditentangolehpihak lawannya,sedangkan tokohbaik ini yangakan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapatpendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapattokohjahat,sehinggadapatditerimaolehlawanberundingnya. 5. The art of Concecion. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi. Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja asal pihak pekerja sepakat untuk mendukungpihakpengusahamengurangijumlahpekerja.

6. Intimidasi. Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekwensi yang akan diterima bila tawaran ditolak. Contoh: Pihakpekerjamengancambahwabilapermintaankenaikangajimerekatidak dipenuhi oleh pihak pengusaha, maka mereka akan melakukan pemogokan selama1bulan. C. MerubahPendapatOrangLain Banyakorangmaupuntimgagalbernegosiasikarenaterlaluterbawaemosiuntuk merubahpendapatpihak lain. Adaduakemungkinan,pertama menemukan jalan buntuk. Dalam hubungan pribadi, pihak lawan merasa tidak tertarik lagi untuk menerima Anda. Kemungkinan kedua, Anda terlibat konflik dan debat kusir denganpihaklawansecaraemosional.Hindarinegosiasiyangbersifatemosional, jelaskan dengan sabar kenapa anda meminta hal itu dan kenapa sangat penting buatAnda.Ingatlahbahwaandabernogosiasiuntkmencapaisesuatukesepakatan, bukanuntukmemenagkanpertempuran. Sampaikan poinpoin yang menunjang anda. Menurut Dale Carnegie (1980), seorang psikolog ternama, terdapat sembilan cara untuk merubah pikiran lain tanpamenimbulkanrasakecewadanmendongkol 1. Mulailahdenganmemberipujianyangikhlas.Berikanpengantaryangumum, bahwa permusyawaratan itu adalah untuk mencari persaudaraan, mencapai kesepakatan bersama dengan kesejahteraan kedua belah pihak dan yang diwakili. Akhiri dengan pembukaan ini dengan rasa hormat Anda dan tim kepadapihaklawandenganpujianyangtulus. 2. Jika menunjukkan keslahankesalahan orang, lakukanlah dengan cara yang tidak langsung. Sistim tunjuk hidung membuat pihak lawan kebakaran jenggot. Putarlah kalimat anda dengan cerdik, jangan menunjuk nama dan 20

orangperorang.WendellPhillipsberkata,Apakahkesalahanitu?Tidaklain daripelajarandanlangkahpertamakearahperbaikan. 3. Berbicaralah tentang kesalahankesalahan anda sendiri, sebelum anda mengecam orang lain.. Tunjukkan diulu kesalahankesalahan anda dengan jujur,barumenujukepadakesalahanpihaklawansecarahalusuntukmenjadi refleksibersama. 4. Berilah perintah dalam bentuk usul. Setiap orang tidak suka diperintah. Dengan sebuah usulan yang disepakati, maka pihak orang lain akan menganggap hal itusebagaipendapatnya sendiri, bukan sebuahperintahdari oranglain.

5. Usahakanlahjangsampaimenyinggungperasaanorang.Jagalahperasaandan harga diri pihak lawan, sebagaimana anda menjaga perasaan dan harga diri pihakanda. 6. Pujilah perbaikanperbaikan yang bagaimanapun kecilnya dan jika anda memuji, lakukanlah itu dengan ikhlas dan penuh semangat. Janga ada yang tidak aikhlas. Meski suasana sangat politis kompetitif, namun kembalilah kepadahati nurani masingmasing yang menginginkankebaiakanbagikedua belahpihak. 7. Berilah reputasi (nama baik) kepada pihak lawan, supaya ia mempertahankannya. 8. Dorong dan berilah semangat kepada pihak lawan. Bersikaplah seolaholah kesalahan pihak lawan itu mudah diperbaiki, dan seolaholah pekerjaannya mudah dilakukannya. Ralp Waldo Emerson, Sesuatu yang besar tidak bisa dicapai tanpa semangat. William Mcfee menyatakan, Dunia adalah milik orangbersemangatyangbisamenjagaketenangannya. 9. Usahakanlah supaya pihak lawan suka melakukan apa yang anda inginkan. Pintarpintarlahbermaindalamarenayangkompetitifini. D. MeyakinkanPihakLain Sedangkan berikut ini 12 cara untuk meyakinkan orang lain menurut Dale Cornegie(1994): 1. Carasatusatunya yang benaruntuk menenangkandalampertengkaran ialah Janganbertengkar. 2. Hormatilah pendapatpendapat pihak lawan. Jangan sekalikali mengatakan kepadapihaklawan,bahwadiaitusalah. 21

3. Jika pihak anda yang salah, cepatcepatlah mengatakannya dengan terus terang. 4. Mulailahdengancarayangramahtamah. 5. Cobalahansegeramerubahorangdalamsemangatya,ya. 6. Biarlahorangyangandahadapiitulahyangberbicara. 7. Biarlahpihaklawanmengira,bahwagagasanitudatangnyadaridia. 8. Cobamelihatmelaluikacamatapihaklawan. 9. Bersikaplan empatik (penuh tenggang rasa) terhadap gagasangagasan dan pendapatpendapatpihaklawan. 10. Sentuhlanperasaanperasaanmerekayangmuliadanbagusbagus. 11. Jelaskanlah gagasan anda dengan cara sedemikian rupa, sehingga orang bisa melihatnya. 12. Tantanglahorangorangitudenganargumenyangkuat.

22

DAFTARPUSTAKA
1. 2. 3. 4. ArbonoLasmahadi,2005,BernegosiasidiTempatKerja,Jakarta,ePsikologi.com. ArthurYoung,1991,PedomanKerjaManajer,Jakarta,PPM. AstraHumanresourcesManagement,2001,Jakarta,AstraInternational. Carnegie, Dale, 1991, Cara Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain, Jakarta,GunungAgung.

5. Djumadi,HukumPerburuhanPerjanjianKerja,1995,Jakarta,RajaGrafindoPersada. 6. FaridMuazd,2006,PengadilanHubunganIndustrial,Jakarta,IndHillCo. 7. Fleming,2008,NegosiasiYangSuksesDalamSepekan,Jakarta,MegaPoint. 8. Hariwijaya,2010,StrategiLobidanNegosiasi,Yogyakarta,Oriza. 9. HerbCohen, 1986,Negosiasi,Jakarta,PantjaSimpati. 10.HerbCohen,2005,NegosiasiUntukSegalaSituasi,Jakarta, DaharaPrize. 11.Ivancevich, J.M., Konopaske, R and Matteson, MT., 2005, Organizational Behavior and
Management,NewYork,McGrawHillInternationalEdition. 12.JimmyJosesSembiring,SmartHRD,2010,Jakarta,Visimedia. 13.RobertL.Mathis&JohnH.Jackson,2001,ManajemenSDM,Jakarta,SalembaEmpat. 14.SusiloMartoyo, 1987, ManajemenSumberDayaManusia,Yogyakarta,BPFE. 15.SutartoWijono,2010, PsikologiIndustri&Organisasi,Jakarata,KencanaPrenadaMedia Group.

23

KASUSKASUSNEGOSIASI

KasusNegosiasi1: PERPANJANGANPKBPTNEGOMAS Agenda perundingantahunan antara wakil pengusaha/perusahaanPT Negomas dengan SerikatPekerja/Buruhadalahmembahas perpanjanganPerjanjianKerjaBersama(PKB) yangsudahjatuhtempomasaberlakunyatahunini.MasaberlakuPKBadalah2tahun. Didalam PKB tersebut menyatakan pada Bab terakhir ketentuan penutup, dalam ayat masa berlaku, yang menyatakan apabila perundingan perpanjangan tidak menemukan mufakat maka PKB tersebut tetap berlaku untuk waktu paling lama 1 tahun ke depan, sambilBipartitmenyelesaikanperundingannyauntukmenemukanjalankeluarnya. Pada pembahasan perpanjangan PKB tahun ini, Serikat Pekerja mengajukan usul ada TunjanganBonus yangdimasukandalam BabataupasaldiPKBbaru,denganharapan Tunjangantersebut menjadi pegangan yang kuat dalam penerapannya. Hal ini diajukan mengingatkondisiperekonomian nasionaldanglobal yangtidakstabil, sehinggadapat mempengaruhikeuanganPerusahaan.Serikatpekerjakawatirapabilaperusahaanmerugi makatidakakanadabonus.Selainpembahasanbonus,Serikatpekerjajugamengajukan dalam PKB dimuat kesepakatan mengenai Pensiun dipercepat. Pensiun normatif sesuai undangundang saat ini apabila pekerja sudah memasuki usia 55 tahun dapat dipensiunkan. Namun dengan pertimbangan usia, kesehatan, kelelahan phisik untuk pekerja pabrik, diharapkan pekerja yang dengan kondisi tersebut dapat mengajukan pensiundipercepat. Mengetahui draft PKB yang baru dari serikat pekerja yang mengajukan kedua hal tersebut,manajemenperusahaan berpikirkeras agarusulantersebuttidakdimasukanke dalam PKB, karena akan mengikat dan kondisi keuangan perusahaan belum memungkinkan. Pertanyaan: 1. Apakah usulan dari serikat pekerja tersebut dapat diterima oleh wakil perusahaan/manajemen. 2. Dengan kondisi keuangan perusahaan yang sedang tidak baik, bahkan cenderung merugi karena ekspornya berkurang, para wakil pengusaha dapatmenolakusulanserikatpekerja. 3. Negosiasiyangbagaimana,agarwinwinsolution. 4. Bagaimanaapabilanegosiasitersebutgagal/deadlock. Diskusidilakukanoleh:TeamperundingyangterdiridariWakilPengusaha,Wakildari SerikatPekerja,danpihakterkaityangdiperlukan.

24

KasusNegosiasi2: SUPLIERPTSETRUMMAS Perusahaan Pembangkit listrik PT Setrum Mas di Bekasi adalah termasuk dalam group perusahaanindustriterpadu.PTSetrumMasmenghasilkanenergilistriksebesar25MW dengan jumlah karyawan 100 orang termasuk jajaran Manajemen dan Operasional. Peralatan pabrik pembangkit listrik tersebut sudah modern sehingga semua operasional dikontrol dengan panel otomatis. Energi listrik digunakan untuk memenuhi kebutuhan listrik di pabrik dalam group perusahaanya dan sebagian kelebihannya dijual ke PLN setempat. Masalah utama yang sering terjadi adalah suply bahan baku batubara dari SumateradanKalimantan.Perjalananbatubaramenggunakankapallautitujugamenjadi kendalautama,belum lagikualitas batubara yangtidak baguskarena banyaktercampur tanah. Rekanan suplier PT Setrum Mas yang bertanggung jawab terhadap penyediaan batubara tersebut adalah PT Telat Mas, yang memang pengirimannya sering terlambat, beserta perusahaanangkutanlautyangmenyediakantongkangpengangkutbatubaratersebut. Pertanyaan: 1. Apa sikap PT Setrum Mas menghadapi suplier bahan baku batubara tersebut(PTTelatMas). 2. Suplier batubara yang dianggap baik dan kontinyu pengirimannya cukup sulit ditemukan, karena selain banyak mafia juga kebanyakan batubara kualitasbagusseringdijualkeluarnegeri. 3. Perusahaan juga tidak ingin tutup hanya karena sulitnya bahan baku batubara, apa langkah yang harus ditempuh manajemen PT Setrum Mas danmanajemenGroup. 4. Berikan saran untuk Manajemen PT Telat Mas agar dapat negosiasi kembali dengan PT Setrum Mas, agar PT Telat Mas juga tidak tutup karenakehilangankepercayaanpembeli. Diskusidilakukanoleh:ManajerOperasinalPTSetrumMasdanbagianpembeliannya, Manajer penjualan PT Telat Mas, Manajemen Group PT Setrum Mas dan pihak yang terkait.

25