Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Vendas no Oceano Azul

O mundo do marketing vive de novidades e muitos dos consultores de mercado procuram criar
espaços próprios e diferenciados. Mais do que uma tese, busca-se revestir uma nova meto-
dologia com temas envolventes, marcantes e, por que não dizer, marqueteiros.

Uma das abordagens mais recentes é a do livro Oceano Azul, dos autores Kim e Mauborgne.
Eles procuram justificar, de forma competente, o sucesso do Cirque Du Soleil, entre outros
casos. E mostram como identificar e criar novos modelos de negócios em segmentos maduros
e estabilizados.

No blog de hoje pretendo “tirar uma casquinha” do tema, adaptando a ferramenta para a
área de vendas. Eu mesmo tive a oportunidade de trabalhar o conceito com resultados muito
positivos junto a equipes de vendas de empresas de alto desempenho, tais como Bunge,
AlfaLaval e Embratec.
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Mas como colocar em prática o Oceano Azul em vendas?

Primeiro comprando e lendo o livro. Depois, estabelecendo uma visão paralela, orientada
para os processos comerciais.

O modelo de desenvolvimento da estratégia é a utilização de um instrumento de diagnóstico

que busca captar a situação atual no espaço de mercado conhecido. Identificando os princi-
pais atributos nos quais se baseia a competição (produtos, serviços e entrega) e o que os
compradores recebem como oferta competitiva.

Para colocar em prática devemos adaptar e alterar o processo, de atributos para argumentos
comerciais, em três frentes: levantamento, mapeamento e ativação.

Como primeira etapa, devemos realizar o levantamento dos argumentos usados, escolhendo
um grupo de clientes com o mesmo perfil de compra para entrevistas em profundidade.

UMA VISÃO Deve-se criar um formulário específico, de matriz de avaliação dos cinco argumentos

PARALELA, relevantes para o cliente, pontuando o desempenho da sua empresa, frente aos principais

ORIENTADA concorrentes.

PARA OS
PROCESSOS
COMERCIAIS.

Na etapa de Mapeamento, procuram-se as respostas a quatro perguntas-chave:

• Que argumentos devem ser eliminados?
• Será que estamos abordando nossas vendas com argumentos que não geram valor concreto
ao cliente, tipo: nossa história, tradição e promessa de atendimento diferenciado?
• Que argumentos devem ser minimizados?
• Será que a nossa oferta está além do que o cliente requer?
• Que argumentos devem ser elevados?
• Será que podemos trabalhar necessidades não atendidas?
• Que argumentos devem ser criados?
• Será que podemos apresentar um pacote comercial de alto valor agregado ao cliente?
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A partir da seleção dos argumentos básicos de vendas deve-se estruturar a Ativação, respon-
dendo os três “Es” do oceano azul de vendas.
• Envolvimento: Como integrar os diferentes públicos no cliente e ampliar o nível da
interlocução?
• Explicação: Como demonstrar as razões concretas de superioridade da sua oferta?
• Expectativas: Como colocar em prática as novas regras do jogo?

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