Organizarea i conducerea unei ntlniri de afaceri 1.Etapele de organizare a unei ntlniri de afaceri; 2.

Prezentare informaiei ntr-o discuie de afaceri; 3.Metode de argumentare; .!e"nica desf#ur#rii unei discuii de afaceri. Etapele de organizare a unei ntlniri de afaceri. ntlnirea de afaceri / business (eng. meeting) presupune o anumit prestan. Cnd este necesar organizarea unei ntalniri de acest gen comunicarea se dorete dus la un alt nivel. Etica nu permite o discuie de afaceri la telefon prin mail deoarece o mare parte din mesa! i pierde din sens. "ipsite de motivaia i stilul interlocutorului cuvintele devin goale i uneori nu se pot face auzite astfel se nate necesitatea ntalnirilor de afaceri. #rile implicate aduc la mas elemente importante$ costum impecabil pantofi scumpi i ngri!ii pi% de firm (tot scump sau mcar d impresia) ceas la vedere i s nu uitm locaia. Organizarea ntalnirii de afaceri &.ntlnirile sunt organizate cu atenie i minuiozitate. nainte de a face un pas spre organizarea ntlnirii stabilii clar necesitile o lista ar fi c'iar ideal. (edei ce dotri trebuie s aib sala cone%iune internet laptop lumin natural ntunecare ecran proiecie etc) Este necesar de cutat mai multe variante cu tot ce trebuie. *. ntlnirile se organizeaz ntr+o manier profesional pe baza consultrii documentaiei de specialitate. ,. ntalnirile de afaceri se programeaz n funcie de timpul disponibil al prilor participante -. ntalnirile sunt organizate (n unele cazuri) n cadru ct mai plcut pentru influenarea favorabil a partenerului n luarea deciziei. .ac vrei s faci o impresie foarte bun poi caut i cteva sli cu priveliti deosebite dar asigur+te c ai i ceva interesant de spus altfel auditoriul se va uita mai tot timpul pe geam. "ocul unde se desfoar ntlnirea trebuie s se ncadreze perfect n stilul business totul s fie perfect curat ngri!it bine dotat cu servicii de cea mai bun calitate. E%ist cinci principii de desfurare a discuiei de afaceri care vizeaz fiecare din etapele ei. / Captarea ateniei interlocutorului (debutul discuiei). 0ltfel de ce s mai ncepem o discuie1 / #rovocarea interesului interlocutorului (transmiterea informaiilor). 2nterlocutorul va participa la discuie doar dac va ntrezri un avanta! pentru el n aceasta.

/ #rezentai+i

cu minuiozitate

toate dovezile favorabile propunerii (argumentarea).

2nterlocutorul va accepta punctul dumneavoastr de vedere numai dac va ntrezri smburele lui logic oportunitatea i temeinicia. / nlturai ndoielile i ezitrile interlocutorului (neutralizarea observaiilor). / 3ransformai interesele interlocutorului n decizii (adoptarea deciziei). / 0lctuii dinainte planul discuiei pregtii+v n prealabil toate formulrile mai importante. / n acelai timp fii contient de faptul c nici mcar un plan ideal nu v scutete de risc i de necesitatea de a risca. ncura!ai+v cu ideea$ 45unt atatea pericole mpre!ur ncat nici nu mi mai este fric.6 / nceputul i sfaritul discuiei sunt cele care se rein cel mai bine deci ele trebuie s fie ct se poate de pozitive i puternice. #e parcursul discuiei nu uitai aspectele eseniale pentru interlocutor$ motivaia avanta!ul dorina de a se autoafirma sentimentul corectitudinii importana persoanei sale. / #rofitai de orice prile! de a stabili un contact personal cu partenerul evitai prezena oamenilor inutili i neinteresai de discuia dumneavoastr. .emarai discuia cu sentimental ncrederii n sine i n motivaia pozitiv a ntrevederii care urmeaz. / E%punerea poziiei dumneavoastr trebuie s fie clar concis i accesibil. 7u uitai c numai cei care gandesc clar pot s+i e%pun ideile clar. / 2ncercai s apelai la cuvinte simple i pe inelesul tuturor. Evitai prescurtrile i abrevierile inutile frazele fr coninut. E%cludei din vorbire n limita posibilitilor cuvintele i e%presiile strine. 7u ncercai s prei un pseudointelectual care epateaz cu vorbirea sa. .espre acest tip de oameni preedintele .. Eisen'o8er spunea c$ 4au nevoie de mai multe cuvinte decat sunt necesare pentru a spune mai mult decat tiu6. / .ac interlocutorul nu aparine aceleai sfere de afaceri ca dumneavoastr evitai !argonul profesional. 9ormulai nite propuneri active. :eunii+le ntr+un tot logic i coerent. 9ii atent la corectitudinea gramatical a alctuirii propunerilor ; ea are o importan mai mare dect v imaginai. / 7u repetai dac nu este necesar idei cuvinte propoziii. "uai notie n timpul discuiei. 7u economisii 'artie. nsemnrile dumneavoastr trebuie s cuprind referiri la conte%tul n care s+ au spus altfel nu v vor fi de folos atunci cnd vei dori s invocai coninutul lor vor fi doar date 4goale6 greu de descifrat. / 7u v comportai superior cu partenerul dumneavoastr. / 7u fii niciodat indiferent de situaie nepoliticos grosolan incorect.

/ 9acilitai+i interlocutorului formularea rspunsurilor pozitive. Evitai s formulai ntrebri la care el s poat rspund 4nu6. .ac este 4nu6 s fie acel 4nu6 de care avei nevoie. (4#resupun c nu considerai c trebuie s......16) / #trundei n esena argumentelor interlocutorului. .ai e%plicaii fundamentate ale poziiei pe care v situai n fiecare caz n care partenerul nu este de acord cu dumneavoastr. 7u v zgarcii la complimente dar nici nu le transformai i banale lingueli. / ncercai s gandii n stilul partenerului realizai abordarea din punctul lui de vedere. / :ecunoatei dreptatea partenerului cu fiecare ocazie potrivit oricat de mic ar fi. Cedai cu uurin atunci cnd este vorba de aspecte secundare pentru a catiga n cele eseniale. / :epetai pe parcursul discuiei ideile i e%presiile importante ale partenerului. / #articiparea la discuiile de afaceri este o art dar i parial un !oc aa c renunai la folosirea e%presiilor;ablon. #reocupai+v continuu de perfecionarea propriului stil de a purta o discuie de afaceri. / <rmrii+v cu atenie firul logic al e%punerii sau discursului. Evitai divagaiile de la obiectul discuiei= le putei e%ploata doar atunci cnd ele contribuie la e%tinderea contactelor de afaceri la mbuntirea atmosferei discuiei la detensionare. E%primai+v convingtor i ntr+o manier optimist. / nlesnii+i partenerului misiunea de a rspunde la ntrebrile dumneavoastr. 0nalizai 4acas6 toate discuiile pe care le+ai mai purtat cu el. >erit? Este cert faptul c aceste recomandri vor fi imbuntite n funcie de e%periena personal pe msur ce ea apare de particularitile caracteriale ale fiecrui om de afaceri de stilul personal de circumstanele concrete i de specificul sferei de preocupri sau de afaceri. Prezentarea informaiei ntr-o discuie de afaceri= Prezentarea informailor &. 2nformaiile prezentate partenerului e%tern sunt cele strict necesare a i se aduce acestuia la cunotin (nimic n plus). *. 2nformaiile vor fi prezentate cu claritate i conciziune. ,. 2nformaiile vor fi e%puse cu responsabilitate i profesionalism n termeni ct mai simpli i accesibili. Moderarea discuiilor &. "imba!ul folosit va fi politicos respectnd ntotdeauna poziia interlocutorului. *. 0titudinea abordat este cordial dar ferm. ,. .iscuiile se vor purta cu diplomaie pentru crearea unei atmosfere destinse.

-. n cazul apariiei unor momente tensionate discuiile trebuie aduse cu abilitate spre un climat de colaborare. Transmiterea informaiilor n timpul transmiterii informaiei este necesar de manifestat autocontrol stpanire de sine sim al msurii i al tactului diplomaie. 0ceasta presupune$ a). ne atingerea subiectelor delicate= b). comunicarea vetilor neplcute numai n msura n care este absolut necesar s o facei= c). conferii o not de corectitudine ntregii informaii= d). capacitatea de a stpni emoiile negative i de a ine sub control situaia. n timpul unei discuii de afaceri sau al negocierilor este foarte important de a fi reinut i calculat ceea ce nseamn e%act opusul impetuozitii. Cei care sunt e%agerat de vorbrei ii diminueaz ansele de succes ceea ce confirm dictonul 43cerea e de aur6. 7u trebuie de considerat c este necesar s umplei toate pauzele care apar n dezbaterea pe care o avei cu partenerul. n multe cazuri este mai eficient s tcei dect de adugat la ceea ce s+a spus de!a alte e%plicaii inutile de fapt. n 2nstruciuni pentru prinul Eugene 7apoleon spunea$ 4nvai s ascultai i fii siguri c tcerea produce adeseori acelai efect ca tiina6. n multe cazuri tcerea ca tip de pauz pe parcursul unor discuii poate s fie n folosul dumneavoastr poate deveni o arm util$ n primul rnd @ tcerea poate s+l fac pe interlocutor s simt nevoia s o umple i poate vei auzi astfel lucruri utile dumneavoastr= n al doilea rnd @ tcerea va accentua impresia c suntei sigur pe dumneavoastr ceea ce poate atrage concesii din partea partenerului= n al treilea rnd tcerea dumneavoastr poate modifica ritmul discuiei oferindu+v ansa de a contracara n mod strategic= n al patrulea rnd @ tcerea dumneavoastr l poate conduce pe partener ctre cele mai negre previziuni sau bnuieli ceea ce va spori disponibilitatea sa de a face concesii. .ac partenerul s+a decis s se !oace 4de+a tcerea6 cu dumneavoastr nu panicai. #strai+v calmul ateptai sau mutai accentul pe alte aspecte ale subiectului dezbtut. "ocvacitatea logoreea dumneavoastr e%cesiv poate s v aduc mai multe neplceri$ fie vei spune ceva ce va provoca ncordare n relaia cu un partener potenial fie vei spune ceva ce nu trebuia s afle partenerul sau vei comunica ceva ce il poate a!uta s sesizeze care e punctul vulnerabil n subiectul cauz fie entuziasmul dumneavoastr l va face s+i dea seama ct de important este afacerea respectiv. Cu ct va nelege mai bine aceste lucruri cu att poate profita mai mult. A pauz n discuie v ofer prile!ul s v concentrai asupra esenialului. 3otodat nu e bine s ateptm cu nerbdare pauzele n discursul interlocutorului pentru a ne e%prima opiniile categorice. 0ceasta ar ntrerupe irul logic al gBndirii i discursului partenerului l+ar irita i+ar crea senzaia c a fost privat de dreptul de a se e%plica pBn la capt. n timpul unei negocieri este foarte important s fim reinui i calculai. Cei care sunt foarte

vorbrei i reduc ansele de succes. 7u trebuie s considerm c este necesar s umplem toate pauzele care apar pe parcursul negocierilor. 3cerea noastr uneori l poate face pe interlocutor s simt el nevoia s o umple i poate astfel vom auzi lucruri utile. 3cerea d impresia c suntem siguri pe noi ceea ce poate atrage concesii din partea interlocutorului. 3rebuie s respectm formula descoperit de psi'ologie$ CD+-D adic CDE din timp ascultai i doar -DE vorbii. E%punei+v ideile fr grab apoi oferii+i interlocutorului prile!ul s vorbeasc i el. Capacitatea de a face pauze n vorbire demonstreaz sigurana de sine i certitudinea noastr c avem dreptate. n afaceri nu este apreciat atBt viteza cBt rezultatul. 9olosii noiuni cunoscute i accesibile partenerului de negociere. .ac partenerul este microbist apelai la analogii din sport= dac este pasionat de cifre oferiii multe informaii statistice bilanuri dri de seam. Evitai formulele din afara le%icului de afaceri care ngreuneaz argumentarea i nelegerea. (3abelul nr.&.*.) !a$el nr. 1.2. E%itarea formulelor din afara le&icului de afaceri 'u folosii e&prim#ri dePrefera$il) s# formulai astfel( genul( nlturarea piedicilor 0ctivitatea) 5ubalternul) (ei nelege n Creterea anselor de succes Cooperarea parteneriatul.. 0nga!atul) timp 7u suntei de acord c) 7u considerai c) 7u credei c) ( vei putea convinge imediat c) .ac nu este posibil ntlnirea de afaceri se recurge la convorbire telefonic. Convorbirea telefonic de afaceri. E%ist o serie de reguli scrise i nescrise ale unei convorbiri telefonice de afaceri care trebuie respectate de ctre participanii la viaa economic$ Vorbii concis. 2mportana persoanei noastre nu este direct proporional cu timpul pe care l petrecem la telefon. 3rebuie s respectm timpul nostru i pe cel al interlocutorului. E%punerea rapid clar a problemei n cauz care s nu strneasc confuzii i ntrebri constituie atribute obligatorii ale unui om de afaceri.

c) Eu consider c 3rebuie s recunoatei c 3rebuie s recunoatei c

Vorbii sigur pe dumneavoastr i categoric. A discuie de afaceri nu accept intonaii timide i fluctuante. Este bine ca interlocutorul s aib impresia c ceea ce spunem e adevrat. nvai s v controlai vocea conferindu+i un ton de afaceri oficial. nvai s terminai o convorbire la timp 7u trebuie s considerm o impolitee sau o lips de bune maniere dac s+a nc'eiat convorbirea atunci cnd subiectul a fost epuizat. pelai la formula salvatoare$( mulumesc pentru timpul acordat. Ftiu c suntei ocupat aa c nu ndrznesc s v mai rein sau$ 3otul este clar. ( mulumesc pentru timpul acordat. !ugestii" atunci cnd suntei ntr+o dispoziie proast este bine s amnai convorbirile importante= fii decis i insistent ceea ce nu se confund cu a fi agresiv= vorbii cu tonul unui om n a crui competen intr adaptarea deciziilor=

nvati s ascultai cu atenie deoarece o convorbire telefonic nu ofer posibilitatea unui contact vizual cu partenerul trebuie s distingem nuanele vocii intonaia i sensul lor. #entru a ctiga atenia interlocutorului este bine ca n discurs s folosim ct mai des pronumele dumneavoastr deoarece devenim mult mai receptivi avem impresia c prerea noastr este important pentru interlocutor. #$presii care trebuie s fie evitate" + %u tiu ; este cea mai sigur metod de a submina reputaia firmei noastre. .eoarece suntem acolo pentru a informa. .ac nu suntem n msur s rspundem pe loc spunem$ este o ntrebare bun #ermitei+mi s m documentez i v comunic) + + %u putem face acest lucru + nu se formuleaz un refuz categoric propunem s ne mai acorde un rgaz s vedem ce se poate face ncercm s gsim soluii alternative. &umneavoastr trebuie s .. este o eroare grav deoarece partenerul nu este dator cu nimic. Aamenii politicoi i manierai sunt interlocutorii plcui. #entru a nelege mai bine ce dorete beneficiarul folosim ntrebri care ncep cu Ce unde cine cum dar s evitm s ne adresm cu de ce deoarece aceasta presupune o anumit lips de ncredere. .ac telefonul a ntrerupt o convorbire de afaceri s nu uitm s ne cerem scuze partenerului de discuie vedem care dintre cei doi interlocutori este mai important i continum discuia sau rugm pe cel care a sunat s revin peste un timp. 0tunci cBnd noi suntem cei care sun$ + s ne gBndim bine dac este cazul s rezolvm problema respectiv prin telefon + s stabilim ce informaii dorim s obinem sau s transmitem i n ce ordine

+ s nu ntrerupem interlocutorul c'iar dac avem certitudinea c nu vom obine ceea ce am solicitat. 0rta purtrii unei convorbiri telefonice const n abilitatea de a comunica ceea ce este necesar. Metode de argumentare Etapa argumentrii ntr+o discuie de afaceri i situeaz pe parteneri pe anumite poziii. Este momentul n care se ncearc de obicei mai multe$ s se sc'imbe o prere e%istent s fie fi%at o prere proaspt modificat s fie nlturate sau estompate anumite contradicii sau s fie verificate temeinic ideile i faptele e%puse de ctre unul dintre interlocutori. 0cesta este momentul n care se contureaz nc'eierea acordurilor i se cldete baza pentru etapa decisiv a discuiei de afaceri respectiv momentul adoptrii deciziilor. n psi'ologie se spune c cel care vrea s+i e%pun argumentele convingtor trebuie s dispun de cel puin un argument temeinic. A argumentare convingtoare i corect se bazeaz pe aplicarea ctorva metode unanim recunoscute i acceptate n cercurile de afaceri. 0ceste metode sunt mult mai valoroase dect te'nica argumentrii speculative care este ca o lovitur sub centur$ are aciune de scurt durat i se intoarce adesea mpotriva autorului su aducandu+i n ultim instan mai mult ru dect bine. Cel care intenioneaz s fie convingtor n argumentare trebuie s respecte o serie de condiii. &. Aperarea cu noiuni simple e%acte i convingtoare. 2nterlocutorul 4aude6 i nelege mai puin dect las s se neleag. Caracterul convingtor poate fi diluat sensibil dac+l necai ntr+ un ocean de cuvinte i argumente mai ales dac acestea nu sunt tocmai clare i e%acte. Arice e%agerare este o form de minciun. Fi c'iar dac adevrul are i un uor iz de neadevr nu+l lsai pe partener s sesizeze aceasta. Este considerentul pentru care argumentele pe care le invocai trebuie s fie veridice. *. 0legerea mi!locului i ritmului argumentrii care s corespund particularitilor de caracter ale interlocutorului. #artenerul este influenat mai eficient de construirea frazelor dumneavoastr la diateza activ nu pasiv. Este preferabil s spunem 4...noi vom realiza acest lucru...6 dect 4...acest lucru se va realiza...6 sau 4...s soluionm...6 n loc de 4.... a fi soluionat..6 .a. 0rgumentele i faptele invocate pe rnd unul dup cellalt sunt mult mai eficiente dect prezentate toate mpreun. 3rei@patru argument puternice i ating mai bine scopul dect multe i medii. Ca i n teatru este important s respectm pauzele. 7ite pauze bine amplasate sunt mult mai convingtoare dect un torent de cuvinte la ntamplare care ar putea s le umple. 0rgumentarea nu trebuie s fie ca o declaraie sau ca un monolog al uneia dintre pri.

,. 0legerea unei argumentri corecte i oneste n raport cu partenerul dumneavoastr$ este avanta!os n primul rnd dac mizai pe o colaborare de durat cu el. Este preferabil s recunoatei c partenerul are dreptate atunci cnd are c'iar dac aceasta atrage nite consecine neplcute pentru dumneavoastr. 0titudinea dumneavoastr l va obliga i pe el s acioneze identic atunci cnd dreptatea va fi de partea dumneavoastr. n acest fel vei respecta i normele eticii de afaceri care n mediile de afaceri nu nseamn o sintagm fr coninut. 0rgumentarea corect presupune de asemenea s operai numai cu acele argumente pe care partenerul le+a acceptat de!a. Evitai frazele goale$ ele demonstreaz c nu suntei suficient de atent i c poziia dumneavoastr este slbit atrag pauze inutile cu scopul aparent de a ctiga timp i de a recupera firul pierdut al discuiei (m refer la construcii de genul 4dup cum s+a spus6 4mai mult sau mai puin6 4sau cu alte cuvinte6 4aa cum am menionat6 4aa cum s+a subliniat6 .a.). 0ceste e%presii nu fac parte din le%icul de afaceri. 5pre deosebire de argumentaia tiinific care se bazeaz e%clusiv pe logic cauzalitate i raionalitate cea folosit n afaceri pune accentul pe manipularea unor avanta!e reale sau imaginare aduse partenerului aa cum pot ele fi vzute de pe poziia sa. 0rgumentele n !urul crora se structureaz coninutul mesa!ului sunt dovezi aduse n favoarea unui punct de vedere care este conturat pe parcursul procesului de aface. 0rgumentele se construiesc prin$ &. referin la sentimente (e%.$ 47e cunoatem de atta timp crede+m nu pot s fac nici o concesie?6). *. apel la logic (e%.$ se demonstreaz faptul c o anumit sum nu a!unge pentru coul zilnic al unei familii luand n calcul toate elementele i costurile lor). Corespunztor celor doua tipuri de construcii sunt doua tipuri de argumentaie specific i unul cu elemente combinate$ rgumentatia de tip afectiv Este un discurs care se construieste pe folosirea frecvent a erorii numite apel la emoii. (aloarea (fals) de argument a emoiei se refer la faptul c rascolete i tulbur energii care aduc atingere capacitii de concentrare i funcionrii cognitive eficiente a partenerului. 0cest tip de argumentaie este util partenerilor afectivi i instinctivi care se vor lsa mai uor atrai n capcana apelului la emoie. Pseudo'argumentaia de tip afectiv nu se fundamenteaz pe informaie raional i pe logica discursului. "ogica devine secundar n folosul emoiei provocate de orator. .e e%.$ 4>oldovenii sunt un popor de oameni 'arnici inteligeni i

primitori. #entru c suntem moldoveni adevarai nu putem accepta acest salariu prin care s nu ne putem 'rni nici mcar copiii. .omnilor dumneavoastr suntei moldoveni lsati+ne sa ne 'r 0rgumentaia eficient anim copiii ? rgumentatia logica Este discursul care se centreaz pe raionalitate i cauzalitate. .e aceea se adreseaz e%clusiv palierului cognitiv al interlocutorului. n condiiile claritii i ale simplitii discursul logic poate convinge cu uurin. <na din structurile cele mai uzuale de argument logic este silogismul (este alcatuit din doua premise cea ma!ora (&) care conine predicatul logic cea minor (*) care conine subiectul logic i concluzia (,) care deriv din premise i este alcatuit din subiect i predicat logic. .e e%.$ &. #iaa te'nici de calcul este n cretere *. ntreprinderea noastr furnizeaz componente necesare te'nici de calcul ,. ntreprinderea noastr este n plin dezvoltare Este un tip de discurs care mbin att (pseudo)argumente afective ct i argumente cu o structur logic. Este un compromis fle%ibil i adaptat oricrui tip de situaie n care se face apel att la raiunea ct i la emoia interlocutorului. mbinarea coerent a raiunii cu emoia reprezint o modalitate eficient de persuasiune. .e e%.$ 2ndustria petroc'imiei este o industrie a oamenilor bogati 2ntreprinderea noastr este un actor important al acestui tip de industrie. 2ntreprinderea noastr este o intreprindere bogat i noi i dumneavoastr lucrm n aceast intreprindere. #rin urmare i dumneavoastr i noi trebuie s fim oameni bogai. #rori frecvente de argumentatie #remise inconsistente. 5e construieste un rationament pornind de la premise false. .e e%. patronatul afirm c din cauza conditilor dificile e%istente pe piaa industriei respective i a dificultii de a realiza noi contracte nu se poate accepta o cretere salarial cu *DE. n acest caz daca premisele ar fi adevarate concluzia ar fi !ustificat ns realitatea arat c industria respectiv se afl ntr+o perioad de e%pasiune n care se pot realiza fr dificultate noi contracte. rgument circular. Concluzia prezentat de partener const n reformularea unei premise a discuiei. .e e%. patronatul i !ustific respingerea revendicrii de cretere a salariului n felul urmator$ 45alariul trebuie s fie stabil pentru ca intreprinderea s fie stabil financiar. n concluzie nu putem accepta o cretere salarial6. n acest caz concluzia afirm acelai lucru cu premisa argumentului. tac abuziv la persoana. 5e consider c ceea ce susine o anumit persoana este fals pentru ca acea persoana nu s+a dovedit a fi moral. .e e%. 47u vom lua n consideraie argumentele

dumneavoastr pentru ca nu suntei o persoan corect i ai folosit n scop personal bunurile organizaiei6. tac circumstantial la persoana. 5e respinge argumentul unei persoane din cauza unei mpre!urari n care se afla acea persoan$ 47u putem accepta oferta dumneavoastr pentru ca nu reprezint intersele organizaiei ci interesul personal de a rmane lider6. pel la emotii . 5e realizeaz n scopul blocrii unui argument. .e e%. 4Cererile pe care le facei vor conduce la distrugerea sistemului de producie i la accidentarea grav a multor salariai. 7u cred c doriti moartea colegilor dumneavoastr6. 5e apeleaz la fric i alte emoii negative pentru a respinge o revendicare. pel la orgoliu. Cineva este ndemnat s fie de acord cu o cerere n sc'imbul unei gratificaii. .e e%. 45unt sigur c vei accepta propunerea noastra deoarece numai o persoana inteligenta i + ar da seama de avanta!ele ofertei noastre6. #ersoana va fi considerata inteligena numai n situaia n care va accepta oferta. pel la popor. 5e solicit acceptare unei oferte prin invocarea apartenenei la acelai grup apartenena considerat magulitoare. .e e%. 45unt sigur c vei accepta oferta mea pentru ca n ciuda poziiei pe care o ocup actualmente n patronat sunt un muncitor 'arnic i cinstit ca i dumneavoastr6. pel la autoritate. Apinia proprie este !ustificat prin apelul la o autoritate recunoscut n domeniu. .e e%. 4Aferta noastr este foarte avanta!oas deoarece respecta principii fundamentale de economie aa cum sunt enunate de dl. >. .. guvernatorul Gancii 7atonale6. pel la traditie . Apiniile actuale sunt !ustificate printr+o situaie e%istent n trecut. .e e%. 42n relatia noastra cu organizaia niciodat nu am zabovit att de mult asupra unei probleme de aceea este normal ca n acest moment s acceptai oferta noastr6. Prescriptii ale unei argumentatii eficiente (ocalizarea pe nevoile partenerului. 0rgumentaia trebuie s nceap cu enunarea celei mai importante nevoi a partenerului de afaceri #artenerul nu va urmri niciodata s i e%pun nevoile reale pentru a nu i dezvlui punctele slabe. <na din sarcinile importante ale ec'ipei de negociere consta n identificarea i formularea coerenta a nevoilor vitale ale partenerului. 0ceste nevoi vor constitui pe ntregul parcurs al discuiilor motivaia de negociere a partenerului. .e aceea pentru ca un argument s fie convingator va trebui construit pe nevoia partenerului. .e e%. patronatul are nevoie s i pstreze anga!aii cu o inalta calificare. #e aceasta nevoie se va construi argumentul sindicatului$ 47umai o conducere eficient ca dumneavoastr va pune accent pe eficiena i pe competena colectivului ntreprinderii noastre competena care se reflecta n calitatea fiecrui produs al nostru. Cu siguranta vei fi de acord cu o uoar cretere

salarial de *DE ca gest al recunoateri competenei salariailor i ca semn al eficienei dumneavoastr manageriale6. (ocalizarea pe avanta)ele partenerului. 0m vzut faptul ca rezultatul unei negocieri se cldete pe avanta!e reciproce. n acest sens trebuie identificate i e%puse avanta!ele pe care partenerul le va avea n urma acceptrii unei oferte. 0vanta!ele prezentate trebuie s fie reale pentru ca argumentaia s fie convingatoare ; partenerul nu poate fi nelat n aprecierea avanta!elor pe care le poate avea. .e aceea nainte de negociere se va cuta un raspuns la ntrebari de genul$ + Cum se pot mri ctigurile partenerului 1 + Cum se pot reduce pierderile partenerului1 5e va aplica tactica morii 'odorogite i se vor repeta toate avanta!ele pe care partenerul le poate avea dac va accepta oferta. *dentificarea punctelor slabe ale argumentelor partenerului. 0 contra+argumenta nseamn a indica inconsistena argumentului partenerului i a+l transforma n favoarea ta. 0cest aciune nu trebue s l pun pe interlocutor ntr+o lumin defavorabil. .e aceea contra+ argumentarea se va realiza sub urmatoarea form$ + 5e va trece de partea partenerului manifestnd nelegere pentru nevoile sale i continund ascultarea argumentului inconsistent. + 5e vor sublinia nevoile acestuia ca fiind reale i normale dar se va releva punctul slab al argumentul care susine aceste nevoi. + 5e va transforma argumentul n favoarea noastra i se va repeta oferta iniial ca soluie la nevoile partenerului. +imitarea ofertelor. 7egocierea nseamn sc'imbul de oferte n vederea identificrii poziiei de consens. 9iecare oferta propus poate fi respins de partener care la rndul su nainteaz o contra ofert. n situaia n care e%ist oferte multiple aceast situaie se poate perpetua pe tot parcursul unei negocieri. 5uccedarea ndelungat a ofertelor este contraproductiv deoarece nu indic partenerulului limitele ntre care se situeaz poziia de negociere. E%periena de negociere indic e%istena unui numar optim de oferte care se ncadreaza ntre oferta multipl sau alegerea unic$ este vorba despre trei oferte. #artenerul va fi lsat s aleag ntre acestea. .ac situaia o va cere se va introduce o alta ofert dar se va retrage una dintre cele iniiale. daptarea tipului de argumentare. .up cum am vzut argumentaia eficient se constituie la confluena dintre (pseudo)argumentarea de tip afectiv cu cea de tip logic. 0rgumentarea eficient nseamn mbinarea celor dou tipuri de discurs n funcie de personalitatea interlocutorului$ + .ac partenerul este o persoan 4afectiv6 cu un rspuns emoional important oferta se va construi pe un argument predominant afectiv=

+ .ac interlocutorul este o persoan raional care ncearc s !udece situaia ntr+un mod detaat se va aplica o argumentaie preponderent logic. vansarea argumentelor tari. #rima impresie constituit n faza de debut a negocierii are un mare impact asupra derulrii ulterioare a procesului de negociere. n acest sens argumentele pe care le avem la dispoziie vor trebuie ierar'izate n fucie de nevoile i de personalitatea partenerului. #rezentarea argumentelor care spri!in oferta noastr se va face n ordinea rangului pe care acestea l+au primit. Este necesar de a cunoate dinainte (ca s nu pierdei timp) unde i ce trebuie s prezentai din ele cu ce e%plicaii le vei nsoi. 0ltfel dac argumentele nu vor fi e%plicite i convingtoare se transform n bumerang n sensul n care partenerul v va solicita timp s le studieze i deci v va convoca la o ntalnire ulterioar. + Metode de argumentare 0rgumentarea este faza decisiv a interveniei ntr+o discuie de afaceri deaceea 'otrte practic soarta demersului dumneavoastr este important de utilizat un ir de metode de argumentare listm mai !os metodele clasice de argumentare. Metoda clasic. :eprezint adresarea direct ctre partener. 0ceasta nseamn c i prezentm faptele i informaiile care constituie baza demonstraiei noastre sau care @ dac este vorba de contraargumente @ sperm s infirme prerile i datele sale. .ac izbutim s aezm sub semnul ntrebrii datele prezentate de el atunci poziia noastr va deveni substanial mai convingtoare i mai puternic. n aceast faz sunt deosebit de utile cifrele indicatorii precii ei constituind un suport eficient n spri!inul ideilor i dovezilor dumneavoastr. .ac vei ti s le plasai cu iscusin ele vor arta ntotdeauna foarte convingtor. 0tenie$ numrul lor e%agerat este distrugtor? 0poi cifrele trebuie prezentate ntr+un conte%t care s rspund pe deplin scopurilor stabilite. Metoda contrazicerii. Este demersul cu scopul de a evidenia contradiciile e%istente n argumentarea oferit de partener. 0rgumentarea trebuie s fie fr contradicii fr neconcordane pentru a nu+i oferi partenerului posibilitatea de a le e%ploata= n acelai timp neconcordanele sale trebuie s ias bine n eviden. Este evident c aceast metod este una defensiv. #utei s rspundei la obieciile sale elegant spre e%emplu$ 4Ceea ce spunei dumneavoastr este adevrat contractul nostru se deruleaz lent pentru c vanzrile au sczut dar la fel de adevrat este i faptul c el se va putea derula mai bine dac mrfurile dumneavoastr vor fi mai ieftine6. ,!c-imbarea la timp a macazului6. 0ceast metod este destul de simplu de aplicat atunci cnd discutai cu un partener cu gndire analitic. 0tunci cnd se afirm ceva greit sau persevereaz ntr+un proiect eronat pentru care avei contrargumente nu v grbii s le etalai i s savurai

victoria. >ai bine formulai o intrebare de genul$ 47u ai putea s precizai ce anume se va obine concret dac realizm acest proiect16. 3onul trebuie s fie amabil cci dac partenerul va ntrezri n el provocare maliiozitate sau bucurie rutcioas avei ansa s nu obinei nimic. .up ce ai formulat ntrebarea ateptai nu+l ntrerupei lsai+l s+i e%pun punctul de vedere. El singur va descoperi fisurile din proiectul su. 2mportant este atmosfera creat prin atitudinea dumneavoastr care nu i solicit partenerului de discuie aprarea poziiei sale sau s demonstreze c planul lui este cel mai bun. ntrebarea dumneavoastr formulat cu iscusin i tonul adecvat au creat aceast atmosfer. .ac avei rbdarea i tactul de a atepta ca el s+i descopere singur punctele vulnerabile ca i necesitatea de a veni cu date suplimentare pentru a le susine probabilitatea ca problema n discuie s fie soluionat aa cum dorii devine ma%im. ,Tragerea concluziilor.. :eprezint argumentarea foarte e%act care pas cu pas prin intermediul concluziilor pariale ne conduce spre concluzia final dorit de noi. .ac avem de+a face cu o contraargumentare aceast metod presupune combaterea concluziilor eronate ale partenerului sau solicitarea unor dovezi corecte logice i ireproabile din partea lui. Este foarte adevrat c a+i cere interlocutorului dovezi pe care n momentul respectiv el nu poate s le aduc nu este tocmai corect dei n principiu putei s formulai o astfel de dolean. n procesul comunicrii n general sau al discuiilor de afaceri n mod concret are loc adesea modificarea bazei sau a termenilor discuiei. n esen nu sunt e%cluse concluziile corecte din punctul de vedere formal dar cele eronate din punctul de vedere al coninutului. Metoda ,da.../ ns..... .ac nu suntei de acord cu partenerul dumneavoastr c'iar de la nceput i intrai n disput cu el imediat ce ai auzit primele sale argumente i vei demonstra atitudinea negativist ceea ce e greu de presupus c+l va ncnta. 5e va compromite astfel discuia. >etoda 4da... ns6 v permite respingerea 4cu graie6 a argumentarii partenerului. 3rebuie s acordai o atenie deosebit faptului c 4da6+ul dumneavoastr nu trebuie s sune i s fie formal. <n 4da6 neformal presupune s+l umplei cu coninut real. #utei s+i spunei c suntei indubitabil de acord cu o astfel de punere a problemei c faptele i datele invocate de el sunt ireproabile iar logica e%punerii sale este bine nc'egat. 7umai dup aceasta vine randul lui 4ns6. 0cest 4ns6 poate a!uta s contestai s infirmai complet ceea ce tocmai ai afirmat s+i propunei dovezile dumneavoastr iar aceast abordare va avea avanta!e certe n faa celei n care ai fi negat totul de la nceput. 3rebuie s v construii astfel discursul ncat s nu+i oferii i lui prile!ul s procedeze similar. Metoda ,fragmentelor.. Este asemntoare celei de mai sus dar const n dezmembrarea discursului partenerului n prile sale componente. 5e atinge aceast aciune atunci cnd strecurand din cand n cand e%presii de genul$ 4.a este convingtor6 4n aceast privin

e%ist mai multe puncte de vedere6 40cesta este un aspect discutabil6 .a. Este strategic ca acionand astfel s nu vizai (dac este posibil) argumentele sale forte ci doar punctele vulnerabile i s ncercai s le punei pe acestea sub semnul ntrebrii i al ndoielii. Este o sarcin realizabil ntruct oricnd se pot detecta momente mai inconsistente. 0ceasta este o metod care va permite s detensionai i cele mai ncrcate situaii. 5pre e%emplu$ 4Ceea ce spunei despre avanta!ele firmelor mi!locii este pe deplin adevrat dar n realitate multe dintre aceste avanta!e se neutralizeaz prin lipsa de siguran a desfacerii lor prin ta%ele mari i prin lipsa mi!loacelor necesare6. ,0umerangul.. 0dic folosirea armei interlocutorului mpotriva lui nsui. 7u putem spune c aceast metod are fora unui argument dar ea poate e%ercita o influen considerabil dac este aplicat cu simul umorului i la momentul potrivit. E%.$ .emostene celebrul orator i om politic atenian i comandantul de oti 9oHion atenian i el erau dumani politici. ntr+o zi .emostene i+a spus lui 9oHion$ 4.ac atenienii se vor nfuria te vor spnzura6. 9oHion i+a replicat$ 4Fi pe tine bineineles imediat ce le va veni mintea la cap6. 5au$ odat n timpul unor tratative dintre delegaiile a dou ri reprezentanii uneia dintre delegaii i+au ntrebat maliios pe ceilali speculand o situaie intern concret i delicat$ 4Ce vei face dup attea greve16. 40celai lucru pe care il vom face dup attea edine6 @ a urmat rspunsul (inteligent). 2deea este c umorul dumneavoastr s fie bine intenionat s nu fie agresiv s detensioneze atmosfera. 0ltfel 4bumerangul6 dumneavoastr face un cerc i vine napoi la dumneavoastr sau vei fi atacat cu alt 4arm6 de interlocutor. ,*gnorarea.. 5e ntmpl adesea ca ntr+un anumit conte%t s nu v putei permite s v contrazicei partenerul c'iar dac argumentul su nu v convine. n acest caz este preferabil s ignorai argumentul respectiv iar el va nelege c apreciai c acord atenie unui lucru care este lipsit de relevan. Constatai pur i simplu ce a spus i mergei mai departe. :einei c nu este vorba de ignorarea partenerului lucru pe care el nu vi l+ar ierta ci doar de ignorarea unuia dintre argumentele sistemului su de susinere a cauzei respective. 5unt dou lucruri total diferite. , ccentuarea. este reversul ignorrii. Este continuarea logic a situaiei e%puse mai sus. n funcie de interes putei s mutai accentul sau s situai n prim+plan aspecte ale interveniei care v avanta!eaz cel mai mult. Metoda ,susinerii aparente.. .up ce partenerul i+a e%pus argumentele nu numai c nu v vei grbi s+l contrazicei ci dimpotriv i vei veni n a!utor aducnd noi argumente n favoarea opiniei sale. 0ceasta este ns numai la prima vedere? .up o susinere aparent va urma e%punerea poziiei dumneavoastr care se poate deosebi radical de a lui. 4n confirmarea

tezei dumneavoastr a putea s mai aduc i alte fapte despre care probabil ai uitat (urmeaz enumerarea acestora). 0ceasta face cu siguran i mai convingtoare poziia dumneavoastr dar numai la prima vedere pentru cineva cu mai puin e%perien n domeniu. Fi eu am mprtit aceast opinie mult timp. n realitate ns.....6 i urmeaz seria contraargumentele dumneavoastr. .ac partenerul critic opiniile ascultai+l cu atenie. 5+ar putea s aib dreptate n unele privine. .ac ns intr n disput doar de dragul disputei atunci reinei ce anume nu i convine i cnd termin spunei+i c acceptai toate obieciile lui i practic le+ai luat de!a n considerare. >oment s folosii fiecare observaie a oponentului pentru a dezvlui prile pozitive ale propunerii dumneavoastr. .ac vei construi un discurs pe structura discursului partenerului argumentele dumneavoastr s+ar putea s l convingei. Eficiena acestei metode este aceea c permite s v dovedii profesionalismul superior celui al interlocutorului s+i demonstrai c ai studiat c'iar mai temeinic dect el opinia pe care o susine i c v+ai convins de inconsistena sa. 0ceast metod solicit o pregtire prealabil mai bun i mai ampl dect cele anterioare. Metoda lui !ocrate. ntrebrile se formuleaz n aa fel ncat rspunsurile s fie de o factur anume care s urmeze irul logicii. :spunsul poate fi afirmativ adic 4da6 sau negativ adic 4nu6. 0cest 4nu6 este ns cel pe care dumneavoastr l dorii spre care l conducei pe partener prin modul de a pune problemele este acel 4nu6 care v convine i care este n fond pentru dumneavoastr ;4da6. !e"nica desf#ur#rii unei discuii de afaceri. .iscuia de afaceri este 4generatorul6 4motorul6 afacerilor. 0proape toate afacerile demareaz se desfoar i se finalizeaz prin diferite discuii de afaceri. 2mportana acestora pentru activitatea omului n acest mileniu trei se poate compara cu importana vorbirii pentru evoluia omenirii. &iscuia de afaceri este un sistem de idei i cuvinte alese cu un scop definit prin intermediul crora unul sau mai muli interlocutori doresc s e%ercite o anumit influen asupra unui alt interlocutor sau grup n vederea modificrii situaiei de afaceri e%istente adicin scopul crerii unei situaii sau relaii de afaceri noi. .iscuia este o posibilitate favorabil i adesea unic de a convinge partenerul de oportunitatea unei afaceri cu dumneavoastr de temeinicia argumentelor pentru a+i obine acordul i dorina de a v susine. 5uccesul apare ntr+o discuie de afaceri atunci cnd te afli la locul potrivit n momentul potrivit. ntruct o discuie nu poate fi ntotdeauna repetat sau reluat este important de folosit pe deplin posibilitatea oferit de momentul respectiv. 0tunci cnd particip i specialiti oameni

greu de ntlnit sau lideri de marc este important s deinei cunotine despre psi'ologia i te'nica desfurrii unei astfel de discuii i s nu v bazai doar pe inspiraia de moment sau pe con!unctur. .iscuia este o posibilitate favorabil de a ne convinge partenerul de oportunitatea unei afaceri cu noi de temeinicia argumentelor pentru a+i obine acordul i dorina de a ne susine. 0specte psi'ologice ale unei discuii de afaceri$ + + + intrm n biroul partenerului sigur pe noi i l privim n oc'i. 5trBngerea de mBn trebuie s fie scurt i energic= fim amabili cu interlocutorul i s zBmbim. .ac e posibil s+i adresm un compliment l facem. 5 ncercm s fim dega!ai i fireti= este interzis s ncepem o discuie prin formularea de pretenii este mai nelept s+l lsm s cread c relaia cu el este deasupra oricror probleme. + 1nceputul discuiei

>ulte discuii se termin nainte de a fi nceput mai ales dac interlocutorii se afl pe trepte diferite din punctul de vedere al funciei sau al nivelului de pregtire. <nul din motivele unei astfel de situaii const n faptul c primele momente ale discuiei se desfoar nerelevant dei am precizat c primele impresii sunt eseniale. Arice interlocutor i ascult cu mai mult atenie partenerul e%act la nceputul discuiei. >otivele sale sunt curiozitatea ateptarea a ceva nou sau pentru c urmrete s confere o not destins discuiei. #rimele trei@cinci propoziii creeaz armonia sau ceea ce am numit mai sus drept condiiile de a se acorda reciproc ca i atitudinea interioar a interlocutorului nostru fa de noi i de tema ntalnirii= ele creeaz de asemenea atmosfera de lucru a momentului respectiv. #rimele propoziii creeaz condiii de a se acorda reciproc cei doi parteneri. .e aceea este bine s evitm formulele prin care ne cerem scuze care denot o lips de ncredere n noi$ 5cuzai+m dac v deran!ez..= .ac avei puin timp liber s m ascultai v+a ruga s) 3rebuie s evitm orice manifestare a lipsei de respect sau a ignorrii patenerului$ Eram n drum i am zis s trec i pe la dumneavoastr= Iaidei s vedem repede)= (3abelul &.&.) !a$elul 1.1.*esf#urarea unei discuii de afaceri

E%itai e&presiile de tipul( +nlocuiete-le cu, >i se pare interesant #roblema dumneavoastr din cBte neleg este aceea c) 0 fi dorit s) se observ acest lucru .umneavoastr dorii s) 0r fi interesant s aflai c)

0m a!uns la concluzia c..

5e poate nelege

7u este indicat ca primele ntrebri s+l oblige pe partener s caute contraargumente i s intre astfel n defensiv. .in punctul de vedere al psi'ologiei aceasta nseamn eec garantat? 2nterlocutorul dumneavoastr va fi obligat s se e%plice s caute argumente !ustificative la care nici nu s+a gandit pan n acel moment. #rintr+o astfel de metod vom crea o barier psi'ologic ntre noi i partenerul de discuie barier pe care va fi greu s o nlturm mai tarziu. Ca i n a' practica afacerilor a elaborat cteva 4desc'ideri6 eficiente. 7e vom opri la unele dintre ele. &etensionarea. 0dresm cteva propoziii amabile cu tent personal c'iar complimente. A atmosfer prietenoas poate fi favorizat i de o glum bun sau de un umor fin. 0bordm teme legate de timpul de afar de interiorul cabinetului su de un eveniment sportiv recent. 5copul studiului de nceput este acela de a strni interesul celuilalt fa de discuia care urmeaz. #utem ncepe cu comunicarea unor sc'imbri care au avut loc n perioada de cnd nu ne+am mai ntBlnit sau s dezbatem cteva tendine evenimente petrecute n domeniul care ne intereseaz sau s+i demonstrm c suntem la curent cu cerinele i probleme sale. :egula general este aceea c nceputul unei discuii este mai eficient i mai de succes dac abordarea va fi a%at pe interlocutor. 0 nc'eia o nelegere favorabil nseamn a nu+l face pe interlocutor s vad lucrurile aa cum le privim noi ci el s fie de acord cu noi rmnnd ns pe ct posibil la opiniile sale. 3rebuie s purtm o discuie care s predispun la colaborare$ adresm ntrebri cerem un sfat. n locul categoricului .e ce nu ai fcut) formulm$ 7u v+ai gBndit s facei) sau$ Ce ar putea s ias dac am face) <n ton agresiv respinge unul linitit calm bine intenionat duce la cooperare. , croarea.. 0cest procedeu v permite s e%punei pe scurt situaia sau problema respectiv fcnd trimiteri la coninutul discuiei care urmeaz= ele vor constitui de fapt punctul de pornire ctre aceasta. #e post de subiecte potrivite pot fi vreun eveniment deosebit impresii personale o ntamplare vesel o ntrebare inedit. ,!timularea imaginaiei.. Ea presupune formularea la nceputul discuiei a unei avalane de ntrebri legate de problemele pe care urmeaz a fe dezbtute. 0ceast metod este eficient n comunicarea cu interlocutori optimiti i realiti. , bordarea direct.. Ea presupune ca discuia s nceap e% abrupto fr vreo alt introducere. 5e enumer pe scurt cauzele care au prile!uit ntlnirea respectiv se trece apoi de la problemele generale la cele specifice i concret la tema ntalnirii. 0ceast metod este una rece i raional are un caracter desc'is i este indicat pentru ntalnirile scurte i nu foarte

importante spre e%emplu ntre un ef i subaltern. 5e spune de altfel c n via sunt cazuri cnd cea mai eficient subtilitate o constituie simplitatea i sinceritatea. .e altfel ma!oritatea interlocutorilor prefer abordarea direct fr metafore stan!enitoare i ... consumatoare de timp. 5copul stadiului de nceput este acela de a starni interesul celuilalt fa de discuia care urmeaz. .e aceea se apeleaz la o formul care s presupun solicitarea a!utorului partenerului de dialog= sau @ prin a+i comunica unele sc'imbri care au avut loc n perioada de cnd nu v+ai mai ntlnit= sau @ s dezbatei cteva probleme tendine evenimente recente petrecute n domeniul care v intereseaz= sau @ s+i demonstrai c suntei la curent cu cerinele i problemele sale= sau @ s adresai n faza incipient a discuiei o ntrebare profesional. :egula general este aceea c nceputul unei discuii este mai eficient i mai de succes dac abordarea va fi a%at pe interlocutorul dumneavoastr. 0ceast abordare presupune ca cel care conduce discuia s aib talentul de a se pune in locul interlocutorului su pentru a inelege mai bine poziia acestuia i pentru a o e%prima optim. #entru aceasta este necesar s v rspundei la urmtoarele ntrebri$ ce ar prezenta interes pentru mine dac a fi n locul partenerului meu1 cum a reaciona dac a fi n locul lui1. (ei avea un avanta! cert dac vei nelege urmtorul aspect$ a nc'eia o nelegere favorabil nseamn nu a+l face pe interlocutor s vad lucrurile aa cum le privii dumneavoastr ci a face n aa fel nct el s fie de acord cu dumneavoastr rmannd ns att ct este posibil la opiniile sale.
Evitai expresii de tipul: + >ie mi se pare interesant acest lucru... + 0 fi dorit s..... + 0m a!uns la concluzia c.... nlocuii-le, spre exemplu, cu: + #roblema dumneavoastr din cate ineleg este aceea c... + .umneavoastr dorii s...... + 0r fi interesant s aflai ... ))c......

0stfel i vom demonstra interlocutorului i c l apreciem i l respectm ca specialist i ca partener competent. n acelai timp vom ine cont de o regul general conform creia fiecare din noi vorbete cu mai mare plcere despre problemele sale iar interlocutorul dumneavoastr n+ are de ce s fac e%cepie de la aceast regul. #urtai discuia intr+o manier care s predispun la colaborare$ adresai intrebri solicitai un sfat. 2n locul categoricului 4.e ce nu ai fcut ...6 formulai 47u v+ai gandit s facei...6 sau 4Ce ar putea s ias dac am face...6. <n ton agresiv respinge unul linitit calm bine intenionat + diri!eaz discuia spre fgaul cooperrii al conlucrrii. 0tunci cand avei un scop de atins incepei cu intrebarea$ cum ar proceda interlocutorul in aceast situaie1. 2ntrebri aluzive de genul$ 47u s+ar putea ca...16 47u+i aa c...16 vor conduce rspunsurile ctre rezultatul necesar dumneavoastr. + doptarea deciziei i nc-eierea discuiei

nc'eierea cu succes a unei discuii presupune atingerea scopurilor propuse n prealabil. #entru a realiza acest obiectiv este necesar ca n faza final a unei discuii cea a adoptrii deciziilor s reuii urmtoarele$ stimularea interlocutorului pentru realizarea aciunilor propuse= atingerea scopului principal sau a unuia alternativ= asigurarea unei atmosfere propice= crearea conte%tului favorabil meninerii unor contacte ulterioare cu partenerul.

9aza final a unei discuii de afaceri ; adoptarea deciziilor ; trebuie nceput cu un scurt rezumat al convorbirilor i al concluziilor care decurg din acestea. :ezumatul trebuie s fie cuprinztor i convingtor accesibil tuturor participanilor n care concluzia final s fie formulat foarte clar. 2deile principale sensul interveniei trebuie s fie prezentate clar numrul lor trebuie redus doar la ceea ce a fost ntr+adevr esenial iar formularea lor trebuie s fie ct se poate de eficient pentru a genera reacia pe care ai mizat. 7u trebuie ca partenerul s rman cu preri contradictorii. Concluzia este bine s aib o form accesibil s reprezinte un numr de idei relevante cu coninut i sens. 9iecrui participant la discuie trebuie s+i fie clare toate amnuntele afacerii respective. n final nu este cazul s v lansai n discursuri diluate i pompoase. #utei s v impresionai partenerul i s+l convingei s adopte soluia dorit de numai dac vei produce asupra sa o impresie favorabil. 9inalul trebuie s fie dominat de o singur idJe esenial care s reuneasc toate aspectele enunate anterior i care s fie e%pus convingtor i elegant. >omentul n care v decidei s trecei la faza final trebuie s fie unul de varf nu unul n care mai sunt necesare e%plicaii. 0tunci cand ai epuizat toate ntrebrile i observaiile partenerului i cand este evident faptul c este satisfcut de rspunsurile dumneavoastr putei s concluzionai. Este greu de presupus c partenerul a reinut toate argumentele i dovezile aduse n favoarea soluionrii propuse toate aspectele pozitive i avanta!ele acesteia. .e aceea o fraz tipic pentru el n faza final este$ 43rebuie s m mai gandesc nc o dat temeinic la toate acestea.6. 7u considerai c este vorba neaprat de o ezitare dei n faza final aceasta ar fi normal acordul su presupunnd c'eltuieli din partea sa. n acest moment avei dou variante$ fie s urgentai adoptarea deciziei n bloc ceea ce ar constitui drumul cel mai scurt (vom meniona totui c este o soluie riscant n !umtate din cazuri partenerul poate s spun 4nu6) fie s influenai finalizarea n mod indirect prin intermediul unor decizii pariale care s conduc spre cea final. 0vanta!ul acestei metode este

acela c demarand activitatea de convingere nc din stadiile incipiente ale discuiei micorm riscul insuccesului. #si'ologii i practica afacerilor au stabilit c avem la dispoziie patru variante pentru aceast metod 4a pailor mici6. ,&ecizia convenional.. 3oi avem o strangere de inim i opunem fie i numai n mod incontient rezisten atunci cand suntem pui n faa momentului n care trebuie s adoptm o decizie. .e aceea este oportun ca pe parcursul discuiei s construim i s ne referim la nite decizii convenionale ceea ce il va a!uta pe partener s fie mai rela%at i s se obinuiasc treptat cu varianta propus de noi. #entru aceasta inceaei cu$ .ac) n cazul n care..... 5 presupunem c.... 5 zicem c.... Cu a!utorul acestora il punem pe partener n faa unor soluii destul de concrete c'iar dac aparent sunt convenionale iar de la ele la cea real nu mai avem decat un pas. &eciziile ,pe etape.. .ac interlocutorul nu obiecteaz mpotriva unei propuneri dei nc nu i+a formulat o opinie de ansamblu putei s adoptai decizii preliminare sau pariale. 0stfel se obine influenarea puternic a partenerului (prin inducere) ctre direcia urmrit de dumneavoastr= anumite fragmente ale deciziilor se fi%eaz nc nainte ca el s+i dea acordul final. &eciziile ,alternative.. 0ceast metod le amplific pe precedentele. Cum1 0tunci cand apelai la aceast metod trebuie s alegei numai alternativele care v satisfac oricum. 1. Etica negocierii Combinarea deciziilor pe etape cu cele alternative v va permite s obinei rezolvarea sarcinilor intermediare care preced momentului n care l vei invita pe partener s decid n legtur cu soluia final= concomitent ansele ca el s spun n final 4nu6 se micoreaz considerabil. ,1ntrebarea'c-eie.. 5pecificul obiectivului tacticii n faza adoptrii deciziilor const n rela%area psi'ologic a poziiei partenerului. Contribuia decisiv o va avea ntrebarea@c'eie formulat care poate s sune astfel$ .umneavoastr ce ai prefera1 "a ce concluzie ai a!unge dumneavoastr ntr+o astfel de situaie1 Ce decizie s+ar potrivi mai bine pentru firma dumneavoastr1 >eritul acestor intrebri este acela c ele il oblig pe partener s+i transfere gndurile de la decizia pe care trebuie s o adopte la formularea unui rspuns e%act la ntrebarea dumneavoastr ceea ce i va permite pentru un timp s se elibereze de greutatea psi'ologic a asumrii rspunderii. n aceast stare i va fi mult mai uor s ia decizia final.