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Arbeitsunterlagen zum Modul Expertenpositionierung & Netzwerkarchitektur aus dem Christiani High Performance System

Ihr Name: Ihr Unternehmen:

Design des Nutzenvorsprungs


Power-Fragen zur Alchimisten-Ressource Geschwindigkeit Was sind in Ihrem Unternehmen kundenrelevante Vorgnge?

Wie lange brauchen Sie fr diese Vorgnge?

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Wie knnen Sie diese Zeit halbieren? Und nochmals halbieren?

Wo mssen Sie kompetenter werden, um die Hochgeschwindigkeitsablufe in den Prozessen von morgen souvern zu beherrschen?

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a) Was sind Ihre wichtigsten (kundenrelevanten) Ttigkeiten?

b) Was brauchen Sie, um sie berall/jederzeit erledigen zu knnen?

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Haben Sie leistungsfhige Innovationssysteme?

Werden Innovationen so wirkungsvoll kommuniziert, dass sie anschlieend zeitnah umgesetzt werden?

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Power-Fragen zur Alchimisten-Ressource Information Wo nutzen Sie die Ressource Information bereits fr Ihr Unternehmen?

Wo funktioniert Ihr Unternehmen bereits nach den Gesetzen der zunehmenden Skalenertrge?

Ermglichen Sie Ihren Kunden, sich rasch, ausfhrlich und unkompliziert ber Ihre Produkte zu informieren?

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Ist in Ihrer Branche eine Umstrukturierung zu erwarten, weil den Kunden hochqualitative Informationen mit hoher Reichweite zur Verfgung gestellt werden knnen?

Wenn ja, wie schnell kann sich dieser Prozess vollziehen?

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Gibt es schon erste Anstze?

Wie knnen bisherige Leistungsbndel in neue separate Aktivitten aufgegliedert werden?

Bei welchen Aktivitten knnen und sollten Sie Marktfhrerschaft anstreben?

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Besteht die Gefahr, dass Sie als Vermittler berflssig werden?

Welche Potenziale sehen Sie fr sich als Navigator?

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Power-Fragen zur Alchimisten-Ressource Vernetzung Angenommen, Ihre Kunden wrden sich zum Erfahrungsaustausch ber Ihre Produkte und Dienstleistungen im Internet treffen? Wrden Sie den Fanclub Ihrer Firma grnden? Oder wrden Sie den Club der Firma-X-Geschdigten grnden und sich einen Anwalt suchen? Oder knnte es sein, dass die Mehrheit Ihrer Kunden ihre Nachfrage ber ein Portal bndelt und mit Ihnen ber Groabnehmerkonditionen verhandeln wird?...

Wie knnten Sie Ihre organisierten Gegner von morgen zu Fans von heute machen?

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Wie steht es um das Energie- und Informationsnetz Ihres Unternehmens? Sind bei Ihnen alle Abteilungen wie gesunde Zellen so miteinander verbunden und vernetzt, dass a) alle bentigten Informationen und b) alle bentigten Emotionen (Vertrauen, Motivation, etc.) flieen?

Oder sind Ihre Abteilungen noch abgeteilt? (Von der fortschreitenden Vernetzung des Marktes wird nur das Unternehmen profitieren, das die Vernetzung nach innen genauso erfolgreich betreibt wie die Vernetzung nach auen.)

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Unternehmens her? a) Potenzielle neue Mitarbeiter b) Kunden c) Lieferanten d) Wettbewerber

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Power-Fragen zur Alchimisten-Ressource Emotion Das Geheimnis von faszinierenden Elementen besteht darin, dass sie alle Erlebnisdimensionen (Dasein & Genieen, Bildung, Unterhaltung und Aktion) integrieren. Stellen Sie sich daher folgende strategische Fragen zum Erlebnis-Design: Die Dasein-&-Genieen-Komponente: Wie knnen Sie den Kunden dazu bewegen, einzutreten, sich hinzusetzen, einzutauchen und dazubleiben?

Wie knnen Sie die Umgebung einladender, interessanter und angenehmer machen?

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Wie knnen Sie den sthetischen Gehalt des Erlebnisses optimieren?

Die Bildungskomponente: Welche Lernziele knnen Sie mit Ihrem Erlebnisangebot verbinden?

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Welche Lerninhalte sind sinnvoll?

Mit welchen Lernmethoden knnen Sie die Lernziele am besten erreichen?

Welche Gedchtnissttzen und Erinnerungsbrcken knnen Sie Ihren Gsten anbieten?

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Die Unterhaltungskomponente: Wie knnen Sie die Gste unterhalten (Witze, Humor), damit sie dableiben?

Wie knnen Sie dafr sorgen, dass Spa an der Freudeaufkommt und das Erlebnis zu einem noch greren Genuss wird?

Die Aktionskomponente: Welche Aktivitten knnen Sie Ihren G

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Wie knnen Sie motivieren und animieren, sich aktiv zu engagieren?

Wie minimieren Sie die Hemmschwelle zum Mitmachen?

Wie reduzieren Sie das Misserfolgsrisiko?

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Wie stellen Sie sicher, dass niemand das Gesicht verlieren kann?

Entwickeln Sie ein Drehbuch, wie Sie als Steven Spielberg Ihres Unternehmens jedes Produkt, jede Dienstleistung Ihres Unternehmens und jeden Unternehmensbereich emotionalisieren knnten.

Wo knnen Sie die Erlebnisdimension Ihrer Produkte konzeptionell optimieren?

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Welche Erlebnisverstrker wie zum Beispiel Verknappung, Exklusivitt oder Gterereigniswelten (z.B. Chocolate World von Hersheys, Legoland, Niketown) im Umfeld Ihres Produktes nutzen?

Welche Erlebnisse haben Ihre Kunden beim Gebrauch Ihres Produktes und wie knnen Sie die mit der Produktverwendung verbundenen Erlebnisse optimieren?

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n, etc.) und das Verhalten der Mitarbeiter die Positiv-Eindrcke fr Ihre Kunden optimieren und die NegativErlebnisse minimieren?

Bieten Sie wirklich ein individuelles Angebot oder nur Angebotsvielfalt?

Wie knnen Sie fr Ihre Produkte und Dienstleistungen Module, Verbindungssysteme und Gestaltungswerkzeuge entwickeln, mit denen Sie einfache, klare und bersichtliche individuelle Lsungen entwickeln?

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Wie gestalten Sie den Auswahlprozess so, dass Sie die Komplexitt der Vielfalt schnellstund bestmglich auf die Bedrfnisse und Prioritten Ihrer Kunden reduzieren?

Wer nur auf die Zufriedenheit seiner Kunden achtet, bersieht das Zugestndnis, das der Kunde macht. Minimieren Sie die Zugestndnisse Ihrer Kunden! Wer sein Produkt- oder Dienstleistungsangebot von heute in der Erlebniswelt von morgen kundenorientiert weiterentwickeln will, kann mit folgenden Strategiestufen arbeiten: Stufe 1 zu Kundenzufriedenheit: Wie gut sind wir?

Stufe 2 zur Minimierung des Kundenzugestndnisses: Was wre das Optimum?

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Stufe 3 zur Optimierung der Kundenberraschung: Woran wird der Kunde sich erinnern?

Stufe 4 zur Aktivierung der Neugier: Wie variieren wir die berraschung so, dass der Kunde unter Spannung bleibt und sich fragt: Was planen die wohl als nchstes?

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kann der Kunde die unterschiedlichen Angebote zu einem emotional intensiven Gesamterlebnis ordnen und bndeln. Was ist Ihr Erlebnisthema? Bereiche, in denen interessante Erlebnisthemen zu finden sind, sind unter anderem: Geschichte Lnder, Vlker, Kontinente Krieg und Frieden Politik Kunst Sport Psychologie Philosophie Zukunft

Stories make the world go round! Arbeiten Sie Ihr Erlebnisthema zu einer Geschichte aus!

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Eine Story ist ein Wertebekenntnis. Fragen Sie sich: Welches Wertebekenntnis passt zu unserem Unternehmen?

Welches Wertebekenntnis passt zu mir persnlich?

Und welches Wertebekenntnis passt zu unseren Kunden?

Halten Sie sich vor Augen: Solange Ihre Story nicht polarisiert, haben Sie keine!

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berlegen Sie sich welche Story-Quelle Sie nutzen mchten? Die Story kaufen (z.B. Michael Schumacher oder Arnold Schwarzenegger fr die Werbung engagieren...)

Die Story selbst entwickeln/vorleben (z.B. Red Bull, Camel-Trophy...)

Die Story mit den Kunden entwickeln (z.B. Harley Davidson...)

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Von den wichtigsten Emotionsmrkten profitieren: Der Wer-bin-ich-Markt der Selbstdarstellung: Kleider, Autos, Huser, Ferien, Freizeitprodukte und Accessoires erzhlen immer deutlicher die Geschichte, wer wir eigentlich sind. Arm ist, wer sich nicht die Geschichten kaufen kann, die zu seiner Persnlichkeit passen. Wohlhabend in der Erlebniswelt ist, wer sich exakt die Stories leistet, die sein Lebensgefhl wiederspiegeln. Fragen Sie sich daher: Wie kann ich mit meinen Produkten und Dienstleistungen optimal am Wer-bin-ichMarkt der Selbstdarstellung partizipieren?

Bin ich in einer Branche, in der ich meine Kunden in ihrer Selbstdarstellung durch meinen Expertenstatus untersttzen knnte?

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Der Markt fr Seelenfrieden: Der Bedarf nach Seelenfrieden wird in einer unsicheren und sich immer schneller wandelnden Welt weiter steigen. Die Tendenz, die Vergangenheit zu glorifizieren, wird deswegen ebenfalls zunehmen: Nostalgie ist in. Das England des neunzehnten Jahrhunderts, Paris 1920, aber auch der Wilde Westen, das antike Griechenland und der Trend Zurck zur Natur sind ein Themengenre, das sich als Hintergrund fr eine Vielzahl von Unternehmen und Branchen nutzen lsst. Fragen Sie sich also: Sind wir in einem Business, dessen Story vom Seelenfrieden von der guten alten Zeit profitieren knnte?

Der Markt fr Abenteuer: Menschen verspren in unserer zivilisierten, sicheren und damit auch langweiligen Welt einen immer strkeren Drang nach Abwechslung. Der Aufschwung des Expeditionstourismus zu den Weltbergen in den letzten Jahren ist ein gutes Beispiel fr das Bedrfnis vieler Menschen, sich und ihr Schicksal testen zu wollen. Zum Abenteuermarkt gehren jedoch nicht nur die Abenteuerangebote selbst, sondern natrlich auch alle Requisiten, die Mann und Frau braucht, um solche Heldentaten zu meistern. Fragen Sie sich: Wrde unser Markenname durch ein Abenteuer-Image an Motivation und Inspiration gewinnen?

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Knnen wir unsere Produkte und Dienstleistungen klar auf das Abenteuer-Segment positionieren (Beispiel: Breitling-Sportuhren)?

Der Markt fr Zusammengehrigkeit, Freundschaft und Liebe: Emotionale Erfllung ist einer der Schlsselwerte der Erlebnisgesellschaft. Zwischenmenschliche Beziehungen in Partnerschaft und Familie, aber auch zu Freunden und Nachbarn sind vermutlich die wichtigste Ebene unserer Existenz, um diese emotionale Erfllung zu erleben. Von daher erstaunt es nicht, dass viele Unternehmen den Zusammengehrigkeitsmarkt als Quelle fr Stories erkannt haben (z.B. Nokia mit connecting people oder Themenparks wie Disneyland). Fragen Sie sich: Wie kann ich in meiner Branche den Storymarkt von Zusammengehrigkeit und Liebe nutzen?

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Frsorge bieten: Unser Bedrfnis, denen zu helfen, die Hilfe und Frsorge brauchen, ist tief verwurzelt. So hat der Frsorgemarkt in den letzten Jahren einen erheblichen Aufschwung erfahren, denken Sie beispielsweise an das Geschft mit Haustieren oder an das Computerkken Tamagotchi. Fragen Sie sich fr Ihr Business: Knnen auch wir am Frsorgemarkt partizipieren?

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Power-Fragen zur individuellen Strkenanalyse und zur Expertenpositionierung Der 60-Sekunden-Aufzugstest: Stellen Sie sich vor, Sie haben im Aufzug 60 Sekunden Zeit, um einem potenziellen Kunden Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt zu verkaufen. Wie wrden Sie argumentieren?

Welche homogenen Teilzielgruppen finden Sie bereits in Ihrer Kundenkartei?

Welche dieser Teilzielgruppen gehren zu einer Kommunikationsgemeinschaft?

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Welchen dieser Zielgruppen knnen Sie berzeugenden Nutzen bieten (auch im Verhltnis zu Ihren Mitbewerbern) = Differenz-Eignung?

Mit welchen dieser Zielgruppen kommen Sie am besten zurecht (Wellenlngen-Gleichheit)?

Mit welchen Zielgruppen mchten Sie am liebsten arbeiten (Neigungs-Eignung)?

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Worauf mchten Sie sich von Ihren Interessen und Neigungen her am liebsten spezialisieren?

Wo erkennen Sie Kundenprobleme, die bislang nicht optimal gelst wurden?

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Wo haben Sie bereits spezielle Kontakte zu Multiplikatoren?

Welche speziellen, konkreten Strken haben Sie und welchen konkreten Nutzen knnen Sie daraus ziehen?

Auf welche Leistungsbereiche wollen Sie Ihre Krfte konzentrieren?

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Was mssen Sie weglassen, das Sie bislang selbst gemacht haben?

Bei welchen Zielgruppen knnen Sie einen prgenden Ersteindruck im Kundenkopf hinterlassen?

Welche Zielgruppen sind mit Ihrer Branche berhaupt noch nicht in Kontakt gekommen?

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Welche Zielgruppe wurde von anderen aufgegeben?

Welche Zielgruppe wird seit Jahren von der Konkurrenz strflich vernachlssigt?

Wie gelingt es Ihnen, die Konkurrenz bei der Markteinfhrung auf dem Weg in den Kundenkopf zu berholen?

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Wie knnen Sie Ihren Bekanntheitsgrad erhhen?

Knnen Sie von Star-Kunden profitieren?

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Die emotionale Nutzenstory


Entwickeln Sie eine emotionale Nutzenstory Die Story sollte den Kunden emotional ansprechen eine kleine persnliche Geste zhlt mehr als ein groes unpersnlich inszeniertes Spektakel. Denken Sie ber die Optimierung des Kundennutzens aus der Perspektive Ihrer Kunden und nicht aus der Sicht Ihres Fachgebietes nach. Die Story sollte leicht zu erinnern und zu erzhlen sein. berprfen Sie die Wirksamkeit der Story mit dem Barhocker-Test.

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Kommunikationskanle nutzen und Netzwerkarchitekt werden


Kommunikationskanle nutzen Mund-zu-Mund-Propaganda funktioniert nicht nach dem Schneeballsystem, sondern es sind interessanterweise immer dieselben Menschen, die die Trger von Mund-zu-MundPropaganda sind und als Kommunikationskanle wirken. Sprechen Sie gezielt solche Kommunikationskanle an, um die Mund-zu-Mund-Propaganda fr Ihr Unternehmen aktiv zu gestalten. Nutzen Sie begabte Kommunikatoren gezielt in Ihrem Unternehmen, beispielsweise als Kontakter fr eine Messe.

Power-Fragen zum Multiplikatoren- und Huckepack-Networking Sind Sie schon Profi-Networker?

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Ist Ihnen Networking schon in Fleisch und Blut bergegangen?

Haben Sie es schon zu Ihrer Lebensphilosophie gemacht?

Verfgen Sie bei einer bestimmten Zielgruppe ber einen Expertenstatus, der Sie fr andere Unternehmen zu einem interessanten Networking-Partner macht?

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Wer hat Einfluss bei denen, die Sie kennen lernen mchten?

Wer kennt die, die Sie kennen mchten?

Techniken fr die Suche nach Networking-Partnern Die Suche nach der gleichen Zielgruppe: Welche Unternehmer betreuen schon seit Jahren die Zielgruppe, in die Sie sich hineinentwickeln mchte?

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-Konzeptes anbieten?

Der Spaziergang durch die Stadt: Spazieren Sie sonntags einmal durch die Fugngerzone Ihrer Heimatstadt: Fragen Sie sich bei jedem Geschft: Ist dieses Unternehmen fr mich ein interessanter Netzwerkpartner, mit dem sich eine Kooperation lohnen wrde? Alternativ: Studieren Sie einen groen Adresskatalog (beispielsweise von Schober oder Bertelsmann) oder einfach die Gelben Seiten. So bekommen Sie jede Menge Ideen, mit wem es sich lohnen knnte, die gleiche Zielgruppe kooperativ zu beackern.

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Multiplikatoren-Networking mit der Brgermeisterwahl-Methode: Stellen Sie sich vor, in sechs Wochen wre Brgermeisterwahl. Der ursprnglich vorgesehene Kandidat msste aus gesundheitlichen Grnden verzichten. Ihre Partei trgt Ihnen einem vllig unbekannten Youngster und Nobody die Kandidatur an. Bis zur Wahl knnen Sie 36-mal zu Abend essen mit den Unternehmern, Gewerkschaftlern, Vereinsvorsitzenden, Kirchenvorstnden und sonstigen Netzwerkknotenpunkten, die Sie vor Ihrer Wahl berzeugen mssen. Wen wrden Sie treffen wollen, damit Sie in sechs

Gewinnen Sie Top-Multiplikatoren fr sich: Je interessanter der Multiplikator ist, den Sie gewinnen wollen, um so grer ist die Zahl der Extrameilen, die Sie zurcklegen mssen, um ihn zu berzeugen. berlegen Sie deswegen, wie Sie die Techniken der Hohen Schule der amerikanischen Networking-Profis fr sich nutzen knnen: Meine Ideen zur Technik der Auendienstverstrker

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Meine Ideen zur Technik der Vitamin-B-Spezialist

Meine Ideen zur Technik der Banker

Meine Ideen zur Technik der PR-Verstrker

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Meine Ideen zur Technik der Anwalt des Kunden

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Wir wnschen Ihnen viel Erfolg beim Aufbau Ihres Expertenstatus und beim Design gewinnbringender Netzwerke. Interessieren Sie sich fr ein individuelles Strategie-Consulting fr Ihr Unternehmen? Oder mchten Sie Ihre Marketingmitarbeiter schon heute mit einem Vortrag/Seminar auf die Mrkte von morgen vorbereiten? Gerne sind wir bei Fragen und Wnschen fr Sie da. Informationen zu: Bchern, Videos, weiteren Hrbchern, E-Learning, offenen Seminaren, Inhouse-Seminaren, Coaching und Consulting sowie Trainer- und Expertenvermittlung

erhalten Sie telefonisch oder unter www.christiani-ag.com Ihr Alexander Christiani

Deutschland: Christiani Unternehmer AG Maximilianstrae 9 82319 Starnberg Tel.: +49 (0) 81 512 68 60-0 Kostenlose Rufnummer deutschlandweit: 0800-AChristiani (0800-2247478) Fax: +49 (0) 81 512 68 60-60 E-Mail: info@christiani-ag.com Internet: www.christiani-ag.com sterreich: Christiani Unternehmer AG Tel.: +43 (0) 1 58 57 27-0 Fax: +43 (0) 1 58 57 27-1 E-Mail: info@christiani-ag.com Internet: www.christiani-ag.com

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