Tulisan Kelima Tema : 1. Perilaku konsumen dalam memilih produk 2.

Konsep perilaku konsumen dalam menentukan pasar Mata Kuliah : Teori Organisasi Umum 2 Dosen : Julius Nursyamsi, SE., MM1. Perilaku konsumen dalam memilih produk Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilakukonsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu.Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan,pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).Sifat dari perilaku konsumen yaitu: 1) Consumer Behavior Is Dynamic Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil padasuatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatuperusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraihkonsumennya. 2) Consumer Behavior Involves InteractionsDalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimanainteraksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagikonsumen. 3) Consumer Behavior Involves ExchangePerilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorangmemberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pelanggan Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakanmenjadi 2 bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen danfaktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen. A. Individual Determinants of Consumer Behavior 1. Demografis, psikografis, dan kepribadian

Demografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan pendistribusian populasi. Demografisberperan penting dalam pemasaran. Demografis membantu peramalan trend suatu produk bertahun-tahun mendatang serta perubahan permintaan dan pola konsumsi. Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen. Psikografis memberikanpengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif. Bila demografis menjelaskan siapa yangmembeli suatu produk, psikografis menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat penting untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik (Lea & Worsley, 2005). Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan psikologi individu yang unik dimanamempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang merespon lingkungannya. 2. Motivasi konsumen Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, halini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembeliandan penggunaan suatu produk. 3. Pengetahuan konsumen Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai himpunan dari jumlah total atas informasi yang dimemori yang relevan dengan pembelian produk dan penggunaan produk. Misalnya apakah makanan organik itu, kandungan nutrisi yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan lain-lain. 4. Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumenIntensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap di masa depan. Ada beberapa jenis intensi konsumen. Intensi pembelian adalah pendapat mengenai apa yangakan dibeli. Intensi pembelian kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengansebelumnya. Intensi pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan sebuahproduk akan dibeli. Intensi pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan digunakan.Intensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk melakukan pencarian. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat dalam aktifitas konsumsi.Sikap mewakili apa yang disukai maupun tidak disukai oleh seseorang. Sikap seorang konsumen mendorong konsumen untuk melakukan pemilihan terhadap beberapa produk.Sehingga sikap terkadang diukur dalam bentuk preferensi atau pilihan konsumen. Preferensi itu sendiri dapat dikatakan sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain. Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai hubungan antara dua atau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari pengetahuan. Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut. Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh (sepertimood seseorang) atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif maupun negatif tergantung kepada setiap individu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap penentuan sikap seorangkonsumen. B. Environmental Influences on Consumer Behavior

1. Budaya, etnisitas, dan kelas sosial Budaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain yang membantuseseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasi sebagai bagian dari suatu lingkungan. Budaya terbagi menjadi dua yaitu abstrak dan elemen material yang memberikankemampuan bagi seseorang untuk mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakan antar budaya. Elemen abstrak terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulangagasan seperti agama atau politik. Material komponen terdiri atas benda-benda seperti buku,komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain. Etnisitas adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi keinginan dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari perasaanetnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipe produk. Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif permanen dan homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual atau keluarga saling bertukar nilai, gaya hidup,ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi ekonomi, dan perilaku yang sama. Penelitian pemasaran seringkali berfokus pada variabel-variabel kelas sosial karena penentuan produk apayang akan dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial. 2. Keluarga dan pengaruh rumah tangga Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebihindividu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan.Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yangmenempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhisikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untukmenambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain. 3. Kelompok dan pengaruh personal Suatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya.Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku individu secara signifikan. Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompokmusik, partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam beberapa cara.Pertama-tama reference group menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua reference groupberperan penting dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang danmembandingkannya dengan orang lain. Ketiga, reference group menjadi alat untukmendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial. 2. Konsep Perilaku Konsumen dalam Menentukan Pasar Sebuah perusahaan yang memahami bagaimana pelanggan/konsumen akan bereaksiterhadap berbagai bentuk produk dan harga maka perusahaan tersebut akan lebih baik dariperusahaanperusahaan yang menjadi pesaingnya.Ketika produsen akan melakukan suatu pemasaran perusahaan atau pihak produsen harusmemahami strategi penjualan dimana kita harus mampu menilai bagaimana cara untukmemuaskan kebutuhan konsumen dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang kita tawarkan.Pemahaman untuk indakan atau perilaku konsumen ini sangatlah penting sehingga kita mampu memandang secara kreatif ,mengindentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar. Perilaku konsumen adalah sebuah tindakan dan

proses untuk mengambil keputusan baik secara individu maupun organisasi terhadap pemilihan suatu produk tertentu guna memenuhi selera,kebutuhan dan keinginan. Keinginan secara individu bersifat hanya untuk menggunakan barang atau jasa untuk penggunakkan sendiri sedangkan keperluan yang dilakukan secara organisasi terhadap permintaan barang atau jasa guna untuk memenuhi keberlasungan organisasi tersebut. Faktor eksternal dan internal akan mempengaruhi dalam pengambilan suatu keputusan untuk membeli atau tidak membeli suatu barang .faktor internal ini mencangkup motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang. Sedangkan faktor dari internalnya, yaitu meliputi aspek kultur, subkultur, klas sosial, kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status seseorang dalam kehidupan kelompok. Apabila konsumen hendak membeli suatu barang maka konsumen tersebut akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni, (a) perumusan masalah, (b) pengumpulan informasi, (c) pengembangan dan penilaian alternatif, (d) penentuan alternatif terbaik atau pengambilan keputusan, dan kegiatan setelah keputusan diambil. Setelah tahap-tahap ini di lalui maka selanjutnya konsumen akan menilai apakah produk yang di beli sesuai dengan harapannya atau sebaliknya ketika yang di dapatkan adalah kepuasan terhadap produk tersebut maka akan terjadi peningkatan terhadap jumlah barang tersebut. Demikian sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan. Sumber : http://www.informasiku.com/2011/04/perilaku-konsumen-definisi-dan-tipe.html http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen