PENGERTIAN PEMASARAN - Dua buah definisi pemasaran dari beberapa para ahli yang dikutip leh Philip !

tler "#$$%&'( & )Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan perusahaan yang mengarahkan atau mengendalikan arus barang dan *asa dari pr dusen kepada k nsumen atau pemakai+, )Pemasaran adalah penyediaan barang dan *asa yang tepat kepada rang yang tepat pada -aktu yang tepat. harga yang tepat dengan k munikasi dan pr m si yang tepat+, - Philip ! tler "#$$%&'( berpendapat. )Pemasaran adalah suatu pr ses s sial dengan mana indi/idu dan kel mp k mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan men0iptakan dan mempertukarkan pr duk dan nilai dengan indi/idu dan kel mp k lainnya+, - 1harles 2+ Philips Ph+D and Delbert 3+ Dun0an Ph+ D+ dalam bukunya )Marketing Prin0iples and Meth ds, yang dikutip leh Pr f+ DR+ 4+ 5ukhari Alma "6%%'&#( menyatakan bah-a )Marketing -hi0h is ften referred t as )distributi n, by businessman 7 In0ludes all the a0ti/ities ne0essary t pla0e tangible g ds in the hand f h use h ld 0 nsumers and users+ Artinya. marketing yang leh para pedagang diartikan sama dengan distribusi dimaksudkan segala kegiatan untuk menyampaikan barangbarang ke tangan k nsumen "rumah tangga( dan ke k nsumen industri+ Selan*utnya ditambahkan bah-a e80luding nly su0h a0ti/ities as in/ l/e a signifi0ant 0hange in the f rm f g ds+ 3adi dalam kegiatan marketing itu tidak termasuk kegiatan perubahan bentuk barang yang kita *umpai di dalam industri+ - Menurut Pr f+ DR+ S f*an Assauri "6%%9&'(&,Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui pr ses pertukaran+ - Ada 9 0ara untuk memper leh pr duk: barang yang diinginkan & Cara pertama adalah mempr duksi sendiri "self pr du0ti n(. 0 nt h& rang yang sedang lapar dapat menghilangkan rasa laparnya dengan berburu. menangkap ikan. atau mengumpulkan buah-buahan+ ;rang tersebut tidak berhubungan dengan rang lain+ Dalam kasus ini tidak ada pasar dan tidak ada pemasaran+ Cara kedua adalah dengan paksaan "0 er0i n(+ ;rang yang sedang lapar dapat merampas. meramp k atau merebut makanan rang lain+ Cara ketiga adalah dengan meminta-minta "begging(+ ;rang yang sedang lapar dapat menghampiri sese rang yang memiliki makanan+ Pihak yang mengemis itu tidak memberikan imbalan nyata apapun ke0uali u0apan terima kasih+ Cara keempat adalah dengan *ual-beli atau pertukaran "e80hange(+ ;rang yang sedang lapar dapat menghampiri rang lain yang mempunyai makanan dan dia memberikan beberapa sumber daya sebagai imbalannya. seperti uang. barang lain. atau *asa+ Pemasaran timbul dari pendekatan keempat ini+ 3ual beli atau pertukaran "e80hange( adalah k nsep yang melandasi pemasaran+ ! nsep-! nsep P k k Pemasaran Pemasaran bertumpu pada k nsep-k nsep p k k sebagai berikut & !ebutuhan. keinginan dan permintaan< Pr duk < nilai "/alue( dan kepuasan < Pertukaran "*ual beli( atau transaksi < Pasar. serta Pemasaran dan Pemasar+ ! nsep-k nsep tersebut dapat digambarkan sebagai berikut &

!ebutuhan. !einginan. Permintaan

Pr duk

Nilai > !epuasan

3ual beli > transaksi

Pasar > Pemasar

!ebutuhan. !einginan. dan Permintaan Titik t lak disiplin pemasaran terletak pada kebutuhan dan keinginan manusia+ !ebutuhan& Suatu keadaan akan sebagian dari pemuasan dasar yang dirasakan atau disadari+ ;rang membutuhkan pangan. sandang. papan. keamanan dan lain-lain untuk tetap hidup+ !ebutuhan-kebutuhan ini tidak di0iptakan leh masyarakat lingkungan mereka atau leh para pemasar pr duk+ !ebutuhan-kebutuhan tersebut telah ada dalam setiap *aringan *asad hidup manusia dan k ndisi manusia+ !einginan& hasrat untuk memper leh pemuas-pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih mendalam+ 1 nt h & Se rang Amerika membutuhkan makanan dan menginginkan ke*u. sese rang membutuhkan pakaian dan menginginkan keme*a merk 2riendship. se rang mahasis-a membutuhkan makanan dan ia menginginkan makan nasi ra- n yang tersedia di kantin+ Permintaan adalah & keinginan terhadap pr duk-pr duk tertentu yang didukung leh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli pr duk itu+ !einginan men*adi permintaan *ika didukung leh kemampuan untuk membeli+ 1 nt h& 5anyak rang menginginkan m bil 5M=. tetapi hanya sedikit yang benar-benar mampu dan mau membeli m bil me-ah itu+ !arena itu perusahaan-perusahaan :pengusahapengusaha harus mengukur bukan hanya berapa rang yang menginginkan pr duk mereka. tetapi yang lebih penting- berapa rang yang se0ara nyata mau dan mampu membeli pr duk itu+ Pemasar tidak men0iptakan kebutuhan. karena kebutuhan mendahului adanya pemasar+ Para pemasar. bersama dengan fakt r-fakt r lain yang berpengaruh dalam masyarakat mempengaruhi keinginan+ Para pemasar mempengaruhi k nsumen bah-a m bil 5M= dapat memuaskan kebutuhannya akan status s sial+ Para pemasar tidaklah men0iptakan kebutuhan akan status s sial. namun men0 ba menun*ukkan bagaimana sebuah barang tertentu akan dapat memuaskan kebutuhan itu+ Pemasar men0 ba mempengaruhi permintaan dengan membuat pr duk yang menarik. harganya ter*angkau dan mudah diper leh+ Pr duk ;rang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan pr duk+ Pengertian pr duk dalam arti yang lebih luas & Segala sesuatu yang dapat dita-arkan : diberikan kepada sese rang baik barang maupun *asa guna memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan+ Nilai dan !epuasan Nilai "/alue( adalah k nsep penuntun untuk memilih pr duk mana yang memuaskan+ Pertukaran "*ual beli( dan Transaksi+

!enyataan bah-a rang mempunyai keinginan dan kebutuhan. serta dapat menentukan nilai setiap pr duk+ Namun hal itu belumlah 0ukup untuk membuat definisi tentang pemasaran+ Pemasaran ter*adi tatkala rang menentukan untuk memuaskan kebutuhan-kebutuhan dan keinginannya dengan 0ara tertentu yang kita sebut pertukaran "e80hange ? *ual beli(+ Agar ter*adi *ual beli. ' persyaratan harus dipenuhi & #+ Sekurang-kurangnya terdapat dua pihak 6+ Masing-masing pihak mempunyai sesuatu yang mungkin bernilai bagi pihak lain+ @+ Setiap pihak mampu berk munikasi dan mengirimkan sesuatu pr duk kepada yang lain+ 9+ Setiap pihak bebas untuk menerima atau men lak ta-aran '+ Setiap pihak per0aya. bah-a memang tepat atau perlu untuk berhubungan dengan pihak lain+ 3ika syarat tersebut terpenuhi. terdapat satu kemungkinan besar bah-a *ual beli akan ter*adi+ Apakah *ual beli ini benar-benar ter*adi. tergantung pada apakah kedua belah pihak dapat menemukan syarat *ual beli yang akan lebih menguntungkan mereka berdua dibanding -aktu sebelum *ual-beli itu berlangsung+ Pengertian ini menun*ukkan bah-a *ual-beli merupakan suatu pr ses pen0iptaan nilai+ Setelah ter*adi *ual beli kedua pihak sama-sama merasa lebih beruntung dibanding sebelumnya+ 3ual beli harus dipandang sebagai sebuah pr ses. bukan sebagai sebuah ke*adian+ Dua pihak dikatakan terlibat dalam *ual beli *ika mereka berunding dan mengarah pada ter0apainya kesepakatan+ 3ika ter0apai kesepakatan. kita mengatakan bah-a telah ter*adi sebuah transaksi "transa0ti n(+ Transaksi adalah dasar *ual beli+ Transaksi terdiri dari suatu perdagangan antar nilai antar dua pihak+ !ita harus dapat mengatakan & A memberikan A kepada 5 dan menerima B sebagai imbalannya+ Ahmad memberikan @ *uta Rupiah kepada Ali dan memper leh sebuah pesa-at tele/isi+ Ini adalah suatu 0 nt h transaksi m neter yang klasik+ Meskipun demikian. transaksi tidak selalu memerlukan uang sebagai salah satu nilai yang diperdagangkan+ Suatu transaksi barter ter*adi *ika Ahmad memberikan sebuah mesin pendingin sebagai imbalan atas sebuah pesa-at tele/isi+ Suatu transaksi barter dapat *uga terdiri dari perdagangan *asa. sebagai ganti barang. seperti ahli hukum Ahmad menuliskan sebuah surat -asiat untuk D kter Ali sebagai imbalan bagi pemeriksaan kesehatannya+ Dalam pengertian yang luas. pemasar berusaha memper leh tanggapan atas ta-aran tertentu+ Sebuah perusahaan menginginkan suatu tanggapan yang disebut )pembelian,. se rang 0al n p litikus menginginkan tanggapan yang disebut )pemberian suara,. Pemasaran terdiri dari kegiatan yang dilakukan untuk membangkitkan suatu tanggapan yang diharapkan dari sekel mp k sasaran terhadap se*umlah byek+ Cntuk mempengaruhi keberhasilan *ual-beli. pemasar harus menganalisis apa yang diharapkan leh masing-masing pihak untuk diberikan dan diterima+ Situasi *ual beli yang sederhana dapat dilukiskan dengan memperlihatkan dua pelaku dan arus sumberdaya diantara kedua pelaku itu+ 5arang atau *asa Transaksi Pen*ual Pembeli k mersial Cang Ga*i > fasilitas 1uma-0uma Ma*ikan !arya-an

Transaksi peker*aan 3asa-*asa pr duktif 3asa-*asa perlindungan P lisi Pa*ak dan ker*asama Transaksi k mersial "dagang(& se rang pen*ual memberikan sebuah barang atau *asa kepada pembeli sebagai imbalan uang si pembeli+ Transaksi peker*aan &se rang ma*ikan memberikan upah dan fasilitas 1uma-1uma "misalnya perumahan. pera-atan d kter. dan lain-lain( kepada karya-an sebagai imbalan atas *asa pr duktif karya-an yang bersangkutan+ Transaksi ke-arganegaraan &se rang p lisi memberikan *asa perlindungan keamanan kepada -arga negara sebagai imbalan atas pa*ak dan ker*asama mereka+ Pemasar yang ingin me-u*udkan suatu transaksi yang p tensial. akan membuat analisis yang 0ermat tentang keinginan-keinginan pihak lain dan apa yang bisa disediakan lehnya+Ambil 0 nt h 0aterpillar. sebuah pabrik penghasil alat-alat berat yang terbesar di seluruh dunia. menyelidiki berbagai kemaslahatan yang diharapkan leh sebuah perusahaan k nstruksi dalam pembelian alat-alat berat+Maslahat ini dirin0i pada bagian atas dari gambar *ual-beli di ba-ah ini & #+ Mutu tinggi. peralatan tahan lama 6+ 4arga layak sesuai dengan nilai barang @+ Penyerahan peralatan tepat pada -aktunya 9+ Pelayanan yang baik dan kemudahan '+ Pengel laan keuangan yang baik 1aterpillar "pemasar( #+ 4arga yang baik bagi peralatannya 6+ Pembayaran tepat pada -aktunya @+ 3an*i dapat dipegang+ Pasar ! nsep tentang *ual-beli "pertukaran( menga0u pada pemahaman tentang k nsep sebuah pasar+ Sebuah pasar terdiri dari pelanggan p tensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin mau dan mampu untuk ambil bagian dalam *ual-beli guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut+ !arena itu besar ke0ilnya suatu pasar tergantung pada *umlah rang yang menun*ukkan kebutuhan. mempunyai sumber daya yang menarik bagi rang lain. dan mau menyediakan sumber daya tersebut untuk memper leh apa yang mereka inginkan+ Perusahaan k nstruksi "0al n pembeli( =arga negara Transaksi ke-arganegaraan

Pemasaran dan Para Pemasar ! nsep pasar pada akhirnya mengantar kita sampai pada rumusan yang lengkap tentang pemasaran+ Pemasaran berarti kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar+ Pemasaran berarti beker*a dengan pasar untuk me-u*udkan pertukaran yang p tensial dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia+ 3ika satu pihak lebih aktif men0iptakan situasi *ual-beli. maka pihak pertama ini disebut pemasar dan pihak kedua disebut 0al n pembeli "pr spe0t(+ Pemasar adalah se rang yang berusaha memper leh sumber daya dari rang lain dan mau mena-arkan sesuatu yang bernilai sebagai imbalannya+ Mana*emen Pemasaran Mana*emen pemasaran adalah & analisis. peren0anaan. penerapan dan pengendalian terhadap pr gram yang diran0ang untuk men0iptakan. membangun dan mempertahankan pertukaran dan hubungan yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk men0apai tu*uan-tu*uan rganisasi+ Mana*emen pemasaran mempunyai tugas untuk mempengaruhi tingkat. *angkauan -aktu. dan k mp sisi permintaan dalam suatu 0ara sehingga membantu rganisasi untuk men0apai sasarannya+ Mana*emen pemasaran berupaya se0ara sadar untuk men0apai berhasilnya *ualbeli yang diharapkan dengan pasar sasaran+

;RIENTASI PERCSA4AAN TER4ADAP PASAR

Di dalam rientasi perusahaan terhadap pasar. terdapat lima k nsep yang merupakan landasan bagi kegiatan pemasaran perusahaan dan rganisasi- rganisasi lain+ #+ ! nsep pr duksi ! nsep pr duksi berpendapat bah-a para pelanggan akan menyukai pr dukpr duk yang tersedia se0ara luas dan harganya murah+ Mana*emen dalam rganisasi yang ber rientasi pada pr duksi mengerahkan segenap upayanya untuk men0apai efisiensi pr duksi yang tinggi dan liputan distribusi yang luas+ Asumsi yang menyatakan bah-a para k nsumen terutama tertarik pada ketersediaan pr duk se0ara meluas dan harga yang murah dapat dipertahankan. sekurangnya dalam dua ma0am situasi+ Pertama dalam keadaan permintaan terhadap sebuah pr duk melebihi suplai atau persediaan. dan karenanya para pelanggan lebih tertarik karena mudah memper leh pr duk itu dengan harga yang murah ketimbang nilai pr duk itu sendiri+ Para pensuplai pr duk itu akan memusatkan perhatiannya pada penemuan 0ara-0ara untuk meningkatkan pr duksi+ Situasi yang kedua adalah dalam keadaan biaya pr duk tinggi dan perlu diturunkan melalui peningkatan pr dukti/itas guna memperluas pasar+ =alaupun k nsep ini terkadang berhasil. namun kerap dituduh kurang memperhatikan kebutuhan k nsumen+ 6+ ! nsep pr duk ! nsep pr duk berpendapat bah-a para k nsumen akan menyukai pr dukpr duk yang memberikan kualitas. penampilan dan 0iri-0iri yang terbaik+ Mana*emen dalam rganisasi yang ber rientasi pada pr duk demikian memusatkan energi mereka untuk membuat pr duk yang baik dan terus-menerus meningkatkan mutu pr duk tersebut+ Para mana*er ini berasumsi bah-a para pembeli mengagumi pr duk yang dibuat dengan baik. bah-a para pembeli dapat menghargai kualitas pr duk dan penampilannya. serta bersedia membayar pr duk yang terg l ng )istime-a, itu dengan harga lebih mahal+ 5anyak diantara mana*er ini yang sangat terpukau pada pr duk mereka sa*a. dan mereka tidak lagi memahami bah-a mungkin pasar,kurang bernafsu, untuk membeli pr duk itu dan bahkan mungkin minatnya beralih ke arah yang lain+ ! nsep pr duk menyebabkan pemasaran dipandang dari sudut pr duk itu sendiri. yaitu perhatian lebih banyak ditumpahkan pada pr duk ketimbang kebutuhan k nsumen+ @+ ! nsep Pen*ualan ! nsep pen*ualan adalah pendekatan umum lainnya yang dipakai leh banyak perusahaan terhadap pasar+ ! nsep pen*ualan berpendapat bah-a para k nsumen. *ika dibiarkan sendiri. biasanya tidak akan membeli pr duk-pr duk dari rganisasi tersebut+ ;leh karena itu rganisasi harus melakukan kegiatan yang agresif dan usaha pr m si yang gen0ar+ ! nsep pen*ualan berasumsi bah-a para k nsumen biasanya menun*ukkan hasrat beli yang lemah atau menun*ukkan pen lakan. dan perlu dibu*uk atau diperlakukan dengan ramah dan sabar agar mereka lebih bernafsu untuk membeli+ !arena itu perusahaan mesti mengadakan serangkaian kegiatan pen*ualan yang efektif dan memberikan peralatan pr m si untuk merangsang pembelian agar lebih meningkat+

! nsep pen*ualan dilaksanakan dengan 0ara yang amat agresif untuk )barangbarang yang tidak diharapkan, "uns ught g ds(. seperti asuransi. ensikl pedi dll+ Industri-industri tersebut telah menyempurnakan berbagai teknik pen*ualannya untuk mengikat 0al n pembeli dan dengan gigih men*ual pr duk kepada mereka berdasarkan maslahat pr duk tersebut+ Pen*ualan yang gigih *uga dilakukan untuk barang-barang yang di0ari "s ught g ds(. seperti m bil+ 1 nt h kasus+ Se*ak pembeli melangkahkan kakinya ke ruang peragaan. petugas pen*ual m bil mulai )membius pembeli,+ 3ika pembeli menyukai m del yang ada. kepadanya mungkin dikatakan. ada pembeli lain yang ingin membeli m del tersebut dan karena itu dia harus memutuskan di tempat itu+ 3ika pembeli ragu-ragu atau mengurungkan niatnya karena harga tidak 0 0 k. petugas itu mena-arkan ketersediaannya untuk membi0arakan hal itu dengan manager guna memper leh p t ngan harga khusus+ Si pembeli menunggu sepuluh menit dan si pen*ual kembali dengan u0apan )sebenarnya b s tidak setu*u harga dikurangi. tapi saya bu*uk dia untuk menyetu*uinya,+ Sasarannya adalah ) menggiring pembeli, agar membeli barang di tempat itu *uga+ ! nsep pen*ualan *uga dipraktekkan dalam bidang usaha nirlaba. usaha yang tak bertu*uan untuk meraih laba. seperti pengumpulan dana. partai p litik dll+ Sebuah partai p litik akan berusaha keras men*ual para 0al nnya kepada para pemilih sebagai sebagai se rang yang 0 0 k untuk peker*aan atau *abatan itu+ 1al n yang bersangkutan bergerak lin0ah di -ilayah pemungutan suara. se*ak pagi buta hingga larut malam mereka ber*abat tangan. men0ium bayi-bayi. menghadiri pertemuan dengan para penyumbang. berpidat dengan kata-kata manis. *an*i-*an*i muluk+ Tak terhitung berapa banyak uang yang dibelan*akan untuk iklan radi dan tele/isi. p ster dan pengiriman barang melalui kant r p s+ Apapun kekurangan yang ada dalam diri 0al n disembunyikan agar 0al n memper leh dukungan banyak tanpa menghiraukan apakah masyarakat puas setelah pemungutan suara berakhir atau tidak+ Setelah masa pemungutan suara berakhir. maka angg ta partai lainnya melan*utkan usaha rganisasi untuk melaksanakan kegiatan yang berlandaskan pada rientasi pen*ualan ke arah -arga masyarakat+ 4anya sedikit penelitian yang telah dilakukan terhadap apa yang diinginkan leh masyarakat+ Sebaliknya. kegiatan men*ual amat banyak dilakukan untuk merebut dukungan masyarakat guna menerima kebi*akan yang diinginkan leh p litikus atau partai yang bersangkutan+ !ebanyakan perusahaan mempraktekkan k nsep pen*ualan *ika mereka mempunyai kapasitas yang berlebih. sasaran langsung mereka adalah men*ual apa yang dapat mereka buat. bukan membuat sesuatu yang dapat di*ual+ Peter Dru0ker. salah se rang te ritikus mana*emen terkemuka mengemukakan "#$D@ & E9-E'( & ;rang beranggapan. bah-a k nsep pen*ualan akan selalu dibutuhkan. tetapi tu*uan akhir pemasaran adalah untuk membuat k nsep pen*ualan men*adi sesuatu yang sebenarnya tidak dibutuhkan+ Tu*uan pemasaran adalah mengetahui dan mamahami pembeli sebaik-baiknya. bah-a pr duk atau *asa itu 0 0 k dengan mereka dan ter*ual dengan sendirinya+ Se0ara ideal. pemasaran harus berhasil di dalam diri pelanggan itu yang siap untuk membeli+ !arena itu yang dibutuhkan adalah mengusahakan agar pr duk atau *asa itu tersedia+

!arena itu. agar pen*ualan efektif. harus didahului leh beberapa fungsi pemasaran lain. seperti pengumpulan data tentang kebutuhan yang ada. penelitian pemasaran. pengembangan pr duk. penentuan harga. penyalurannya. dan pr m sinya+ 3ika pemasar melaksanakan sebaik-baiknya tugas yang berkenaan dengan pengenalan kebutuhan k nsumen. pengembangan pr duk yang serasi dengan kebutuhan. penentuan harga. distribusi dan pr m si yang efektif. pr duk tersebut akan ter*ual dengan mudah+ 9+ ! nsep Pemasaran ! nsep pemasaran merupakan suatu filsafat bisnis yang bangkit menantang k nsep-k nsep sebelumnya+ ! nsep pemasaran berpendapat bah-a kun0i untuk men0apai tu*uan-tu*uan rganisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyerahan pr duk yang memuaskan se0ara lebih efektif dan lebih efisien dibanding para pesaing+ ! nsep pemasaran dinyatakan dalam beberapa ungkapan berikut ini & Temukan keinginan dan penuhi 5uat apa yang dapat anda *ual ketimbang men0 ba untuk men*ual apa yang anda dapat buat !ami harus berhenti memasarkan pr duk-pr duk yang sanggup kami buat dan bela*ar membuat pr duk-pr duk yang dapat kami *ual+ 1intailah pelanggan dan bukan pr duk+ Melakukan segala sesuatu dalam kemampuan kita untuk mengembalikan uang pembeli. yang penuh dengan nilai. kualitas > kepuasan+ Perbedaan k nsep pen*ualan dan pemasaran Pusat Perhatian Pr duk Pr sedur: alat Pen*ualan dan Pr m si "a( ! nsep pen*ualan 4asil akhir Faba melalui *umlah pen*ualan

Pemasaran terpadu

!ebutuhan pembeli "b(+ ! nsep pemasaran

Faba melalui kepuasan pembeli

! nsep pen*ualan mulai dengan pr duk perusahaan yang telah ada dan melakukan usaha keras dalam pen*ualan serta pr m si agar ter0apai pen*ualan yang menghasilkan laba+ ! nsep pemasaran mulai dengan sasaran pelanggan dari perusahaan dan kebutuhan serta keinginan mereka< perusahaan memadukan dan mengk rdinasikan

semua kegiatannya yang akan mempengaruhi kepuasan pelanggan< dan perusahaan akan men0apai labanya melalui upaya men0iptakan dan mempertahankan kepuasan pelanggan itu+ Intisarinya. k nsep pemasaran adalah suatu rientasi terhadap kebutuhan dan keinginan pelanggan. didukung leh usaha pemasaran se0ara terpadu yang ditu*ukan untuk membangkitkan kepuasan pelanggan sebagai kun0i untuk memenuhi tu*uan-tu*uan rganisasi+ ! nsep pemasaran mengungkapkan k mitmen perusahaan terhadap k nsep dalam te ri ek n mi yang dikenal sebagai kedaulatan k nsumen "0 nsumer s /ereignty(+ Penentuan apa yang dipr duksi bukan terletak pada perusahaan atau pemerintah. tetapi pada k nsumen+ Perusahaan mempr duksi apa yang diinginkan leh para k nsumen dan melalui *alan tersebut perusahaan meningkatkan kese*ahteraan k nsumen setinggitingginya dan dengan demikian perusahaan memper leh laba+ 5erapa banyak perusahaan yang telah menerima dan mempraktekkan k nsep pemasaran G 3a-abnya &tidak banyak+ 4anya sedikit *umlah perusahaan yang benar-benar men n* l sebagai praktisi yang mahir tentang k nsep pemasaran+ Perusahaan itu seperti I5M. A/ n. M0 D naldHs. ! dak. 1aterpillar. dan di Ind nesia PT Cnile/er serta 5aterai A51+ Perusahaan-perusahaan tersebut tidak hanya memusatkan perhatiannya pada pelanggan tetapi *uga di rganisasi untuk se0ara efektif men*a-ab kebutuhan-kebutuhan pelanggan yang terus berubah-ubah+ Mereka tidak sa*a melengkapi bagian pemasarannya dengan tenaga-tenaga ahli. tetapi dalam bagian mereka yang lainpun seperti pembelian. keuangan. penelitian dan pengembangan. pers nalia. pen*ualan+ Semuanya menerima k nsep bah-a pelanggan adalah ra*a+ ;rganisasi- rganisasi ini telah mempunyai suatu kebudayaan pemasaran yang berakar kuat dan mendalam di semua bagian dan di/isi mereka+ '+ ! nsep Pemasaran 5ersifat !emasyarakatan+ Maksudnya & k nsep pemasaran yang ramah terhadap lingkungan > ramah terhadap kesehatan+ 3adi disamping memuaskan keinginan k nsumen sebagai indi/idu. *uga perlu berusaha memenuhi kepentingan *angka pan*ang dari pada k nsumen dan masyarakat+ Perhatikan beberapa kritik sebagai berikut & Industri makanan siap-santap hamburger memberikan makanan yang leIat. tetapi tidak bergiIi+ 4amburger mengandung kadar lemak yang tinggi. dan rumah makan "rest ran( mend r ng pen*ualan makanan g rengan dan pastel yang mengandung banyak hidrat arang dan lemak+ Industri m bil Amerika pada -aktu lampau telah memenuhi permintaan rang Amerika akan m bil yang berukuran besar. namun terpenuhinya keinginan itu mengakibatkan pemakaian bahan bakar *adi b r s. pen0emaran udara. lebih banyak ke0elakaan yang mematikan dibanding pemakaian kendaraan ke0il. biaya pera-atan lebih tinggi dan lain-lain+ Industri minuman ringan telah memenuhi keinginan rang Amerika akan kemudahan dengan meningkatkan penggunaan b t l sekali pakai+ Tetapi. b t l sekali pakai merupakan pemb r san sumber daya karena b t l lama dapat dipakai #D kali sebelum akhirnya rusak< banyak dari b t l sekali pakai yang tidak dapat

dibi degradasi "dihan0urkan se0ara bi l gi(< dan b t l-b t l ini seringkali merupakan elemen sampah+ Industri sabun serbuk "deter*en( memenuhi keinginan rang- rang Amerika yang gemar men0u0i pakaiannya lebih putih-bersih dengan menyediakan pr duk yang men0emari sungai dan parit-parit. membunuh ikan dan merusak l kasi atau tempattempat yang bisa dipergunakan untuk rekreasi+

Semua situasi ini mend r ng timbulnya k nsep baru untuk merumuskan kembali atau mengganti k nsep pemasaran tersebut+ Di antara usulan k nsep yang dia*ukan adalah )k nsep manusia-i,. )k nsep k nsumsi yang 0erdik,. dan )k nsep keharusan ek l gi, semuanya melihat masalah yang sama dari sudut yang berbeda-beda+ !ita katakan sa*a k nsep itu adalah )k nsep pemasaran yang bersifat kemasyarakatan,+ ! nsep pemasaran yang bersifat kemasyarakatan berpegang pada asumsi bah-a tugas rganisasi adalah menentukan kebutuhan. keinginan. dan minat dari pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan 0ara lebih efektif dan lebih efisien dari pada para pesaing sedemikian rupa sehingga dapat men*amin atau mend r ng kese*ahteraan k nsumen dan masyarakat+ ! nsep pemasaran yang bersifat kemasyarakatan mengharapkan para pemasar untuk menyeimbangkan tiga hal yang patut diperhatikan dalam menetapkan kebi*akan pemasaran mereka. yaitu laba perusahaan. pemuasan keinginan k nsumen dan kepentingan masyarakat+

PERANAN PEMASARAN DAFAM MASBARA!AT Pemasaran mempunyai peranan yang penting dalam masyarakat karena pemasaran menyangkut berbagai aspek kehidupan. termasuk bidang ek n mi dan s sial+

!arena kegiatan pemasaran menyangkut masalah mengalirnya pr duk dari pr dusen ke k nsumen. maka pemasaran men0iptakan lapangan ker*a yang penting bagi masyarakat+ Dengan demikian pemasaran merupakan se0t r yang penting dalam pendapatan masyarakat+ Di samping itu. perlu disadari bah-a sebagian besar pengeluaran uang masyarakat k nsumen mengalir ke kegiatan pemasaran+ Pentingnya pemasaran dalam masyarakat. ter0ermin pula pada setiap kehidupan dalam masyarakat yang tidak terlepas dari kegiatan pemasaran yang ada+ Media ad/ertensi yang digunakan untuk mempresentasikan pr duk. t k tempat kita berbelan*a dan banyak lagi. merupakan kegiatan pemasaran+ Selain itu pemasaran selalu mend r ng untuk dilakukannya penelitan dan in /asi. sehingga menimbulkan terdapatnya pr dukpr duk baru+ 4al ini karena pemasaran selalu berusaha menggugah dan menarik para k nsumen. kegiatan mana membutuhkan tenaga ker*a yang 0ukup banyak+ PERANAN PEMASARAN !EINGINAN MANCSIA DAFAM MEMENC4I !E5CTC4AN DAN

Setiap rang akan selalu berusaha untuk memenuhi kebutuhannya dengan menggunakan atau mengk nsumsi pr duk yang ada+ Csaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut dilakukan dengan menarik manfaat atau kegunaan suatu pr duk+ Manfaat atau kegunaan suatu pr duk dilihat dari te ri ek n mi adalah ditimbulkan dari kegunaan karena bentuk. kegunaan karena tempat. kegunaan karena -aktu. dan kegunaan karena kepemilikan+ Sebagian besar usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia dilakukan melalui pemasaran+ 4al ini terutama disebabkan karena pr ses pemasaran menambah kegunaan dari pr duk yang ada. yaitu kegunaan karena -aktu. kegunaan karena tempat. dan kegunaan karena kepemilikan+ 3adi fungsi pemasaran. seperti pembelian. pen*ualan. pengangkutan dan penggudangan merupakan pr ses untuk menambah kegunaan pr duk yang ada+ 5eras yang tertumpuk di daerah pr dusen seperti di Sula-esi Tenggara akan banyak yang rusak dan tidak mempunyai arti bagi masyarakat di daerah tersebut+ Akan tetapi dengan digudangkannya beras tersebut. kemudian diangkut serta di*ual di daerah pulau 3a-a. pulau !alimantan dan lain-lain. maka beras itu mempunyai nilai yang 0ukup berarti+ Demikianlah. fungsi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam meningkatkan daya guna suatu barang. yang tadinya kurang berarti di suatu tempat atau pada suatu -aktu. men*adi tinggi nilainya di daerah lain atau saat berikutnya+ Dengan meningkatnya daya guna suatu barang. kebutuhan dan keinginan manusia dapat terpenuhi dengan lebih baik+ ;leh karena itu. ada yang menyatakan. pemasaran merupakan usaha untuk meningkatkan taraf hidup masyarakat+ ;leh karena itu. meningkatnya kegiatan pemasaran di suatu daerah dapat men0erminkan tingginya taraf hidup dan tingkat s 0ial masyarakat di daerah tersebut+ Semakin tinggi taraf hidup dan tingkat s sial suatu masyarakat. semakin banyak tingkat pilihan masyarakat tersebut untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya+ Dalam hal ini masyarakat telah meningkatkan tingkat kebutuhan dan keinginannya. dari sekedar pemenuhan kebutuhan p k k hidupnya men*adi pemenuhan kebutuhan dan keinginan yang lebih tinggi lagi seperti kebutuhan keselamatan dan keamanan. kebutuhan s 0ial dan

kebutuhan kepuasan pribadi+ Cntuk memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat k nsumen. pemasaran di samping berperan melakukan kegiatan penelitian pr duk baru dan pengembangan pr duk yang ada. *uga men0iptakan kemungkinan pr du0t mi8 dan di/ersifikasi pr duk+ Semua ini dilakukan se*alan dengan perkembangan tingkat kese*ahteraan masyarakat di suatu daerah+ 5agi pemerintah. peranan pemasaran di samping memberikan kesempatan lapangan ker*a *uga sekaligus sebagai usaha untuk mendapatkan sumber pendapatan Negara baik dari bea dan 0ukai. penerimaan de/isa Negara. pa*ak perser an. dan pungutan lainnya+ Selain itu. melalui pemasaran. pemerintah dapat menentukan berbagai kebi*akannya. terutama kebi*akan bea masuk dan larangan imp r. kebi*akan subsidi harga. dan kebi*akan pembelian pemerintah+

!ETER!AITAN ANTARA PEMASARAN DENGAN INDCSTRIAFISASI Industri pabrik atau manufaktur melakukan pr ses peng lahan bahan baku atau masukan "in put( dengan meningkatkan daya guna karena bentuk men*adi keluaran " ut put(+ Dengan adanya industrialisasi. pr ses peng lahan dilakukan se0ara massa menggunakan dasar spesialisasi. sehingga dapat dihasilkan hasil pr duksi se0ara besarbesaran+ Industrialisasi ini didukung leh kema*uan tekn l gi dalam pr ses pr duksi+ Dampak industrialisasi ini menimbulkan penanganan kegiatan pemasaran ditingkatkan untuk memungkinkan hasil pr duksi dapat dipasarkan *auh dari daerah pr dusen se0ara intensif+ Dalam rangka membantu kelan0aran industrialisasi. ter*adilah perkembangan penggunaan tekn l gi dalam pr ses pemasaran terutama dengan penerapan k nsepk nsep dan pendekatan yang terarah pada pemberian pelayanan atau kepuasan k nsumen+ ! nsep inilah yang terus dikembangkan sampai sekarang< k nsep tersebut dikenal dengan k nsep pemasaran+ !ema*uan yang terdapat dalam pr ses pemasaran sebagai dampak dari industrialisasi. ter0ermin disamping k nsep dan pendekatan. *uga dalam penggunaan peralatan ma*u untuk pemindahan atau distribusi fisik dan penganalisisan inf rmasi pasar+ Cntuk dapat menghasilkan pr duk se0ara besar-besaran. dibutuhkan adanya standar pr duk tersebut+ Standar pr duk itu ditetapkan berdasarkan keinginan atau kebutuhan kel mp k k nsumen mana yang akan dipenuhi atau dilayani+ !etidaktepatan standar pr duk yang ditetapkan. mengakibatkan pr duk tersebut tidak dapat ter*ual sesuai dengan yang diharapkan atau menghadapi kesulitan dalam pemasaran+ Apabila hal ini ter*adi. *elas akan mengganggu kelangsungan hidup usaha industri tersebut. karena akan ter*adi kerugian atau tidak diper lehnya laba usaha. ataupun akan mengganggu likuiditas usaha perusahaan+ ;leh karena itu. perkembangan industrialisasi hanya mungkin dapat dilakukan apabila ada dukungan dari perkembangan kema*uan dalam menangani kegiatan pemasaran+ !ema*uan itu ter0ermin pula dengan diterapkannya k nsep spesialisasi di bidang pemasaran. seperti adanya usaha yang mengembangkan kegiatan ad/ertensi atau perusahaan ad/ertensi "ad/ertising 0 mpany(+ Di samping itu *uga dikembangkannya usaha-usaha pengangkutan. pergudangan. perasuransian. lembaga penelitian. dan badanbadan atau lembaga sebagai pusat inf rmasi pemasaran+

!eterkaitan antara pemasaran dan industri. terlihat pula dalam pelaksanaan kegiatan ek n mi untuk meningkatkan kemakmuran masyarakat. di mana masing-masing rang tidak membuat atau menghasilkan seluruh pr duk yang dik nsumsinya+Peningkatan taraf hidup masyarakat tidak akan mungkin ter*adi tanpa adanya penggunaan tekn l gi yang ma*u. baik dalam pr duksi atau industri dan pemasaran+ Perkembangan penerapan tekn l gi. menimbulkan adanya urbanisasi. serta pengel mp kkan masyarakat dilihat dari tingkat pendapatan. pendidikan. dan pr fesinya+ !ema*uan tekn l gi yang terdapat dalam industrialisasi menimbulkan makin ta*amnya persaingan antara perusahaan industri+ !eberhasilan pr duk dalam usaha perusahaan hanya mungkin apabila yang dihasilkan adalah pr duk yang terbaik dan k nsumen ingin menggunakannya dan mendapatkannya dari perusahaan itu+ Tidak semua pr duk yang dihasilkan dapat berhasil dipasarkan. karena dengan perkembangan atau kema*uan taraf hidup. masyarakat lebih selektif dalam membeli dan mengk nsumsi barang-barang yang dibutuhkannya+ 4al ini mengakibatkan usaha men*ual atau memasarkan suatu pr duk tidaklah semudah usaha menghasilkan atau mempr duksinya+ Csaha pemasaran harus selalu dikembangkan se0ara dinamis sehingga usaha pr duksi yang dilakukan dapat berhasil men0apai sasaran+ ;leh karena itu. kegiatan peng lahan atau industri dan pemasaran merupakan k mp nen penting dari system usaha keseluruhan "t tal business system( dalam rangka memberikan kepada k nsumen barang atau *asa yang dapat memuaskan atau memenuhi kebutuhannya+ 5ersama-sama k mbinasi pr duksi dan pemasaran memberikan empat dasar daya guna ek n mis yaitu daya guna karena bentuk. tempat. -aktu. dan pemilikan. dengan kepuasan k nsumen dapat diarahkan se0ara ek n mis. karena daya guna atau utilitas merupakan kemampuan untuk memenuhi kebutuhan manusia+ Dengan demikian. kegiatan perusahaan industri dalam industrialisasi dan kegiatan pemasaran tidak dapat dipisahkan atau dika*i se0ara terpisah. tetapi merupakan suatu yang terkait dan terpadu dalam meningkatkan taraf hidup masyarakat+

PERANAN PEMASARAN DAFAM !EGIATAN E!;N;MI Pemasaran. di samping diartikan sebagai kegiatan yang dilakukan leh setiap perusahaan dalam menyampaikan pr duk yang dihasilkannya berupa barang atau *asa

kepada k nsumen. *uga diartikan sebagai kegiatan untuk meningkatkan kemakmuran ek n mi seluruh masyarakat+ Dari pengertian di atas. terlihat bah-a pengertian pertama bersifat mikr dan pengertian yang kedua bersifat makr + Dari pandangan makr . pemasaran dilihat sebagai pr ses s 0ial. yaitu pr ses yang dilakukan untuk menun*ang ter0apainya pemenuhan kebutuhan masyarakat se0ara efektif dan efisien melalui pertukaran nilai-nilai k nsumsi+ Suatu masyarakat membutuhkan beberapa ma0am sistem pemasaran untuk meng rganisasi kegiatan-kegiatan yang menun*ang usaha peningkatan taraf hidup masyarakat melalui pertukaran+ Pemasaran makr merupakan suatu pr ses s 0ial ek n mi yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan *asa se0ara ek n mis dari pr dusen ke k nsumen. sehingga se0ara efektif dapat memenuhi permintaan yang heter gen dengan kemampuan pena-aran atau supplai yang heter gen dan dapat memenuhi tu*uan-tu*uan masyarakat *angka pendek maupun *angka pan*ang+ 4eter gennya kemampuan pena-aran dan permintaan akan barang dan *asa adalah karena pada kenyataan tidak seluruh pr dusen mempunyai tu*uan. sumber. dan kemampuan. serta keahlian yang sama< demikian *uga dengan k nsumen. tidak seluruh k nsumen mempunyai tu*uan. sumber. dan kebutuhan yang sama+ Peranan sistem pemasaran makr adalah untuk dapat terpenuhinya permintaan yang heter gen dengan pena-aran yang heter gen. sehingga pada -aktu yang sama ter0apai tu*uan masyarakat yang diharapkan+ Penekanan pemasaran makr adalah usaha-usaha agar masyarakat dapat menggunakan sumber-sumber daya yang terbatas se0ara efektif dan bagaimana pengal kasian yang adil dan tepat dari utput yang berupa barang dan *asa. baik dalam l ng run maupun sh rt run+ !arena tidak semua Negara mempunyai tu*uan yang sama. maka efisiensi dan keahlian serta ketepatan suatu system pemasaran makr tertentu harus dinilai dalam ukuran apa tu*uan masyarakat tersebut+ 5erdasarkan pertimbangan ini. dapat dilihat bah-a suatu system perek n mian yang di*alankan sangat tergantung dari tu*uan masyarakat atau Negara tersebut. serta keadaan p litik di Negara itu+ Seperti diketahui seluruh system perek n mian yang di*alankan harus dapat mengembangkan mekanisme yang menentukan apa dan berapa banyak pr duk yang harus dihasilkan serta didistribusikan kepada siapa sa*a. dimana. dan leh siapa sa*a dilaksanakan+ !eputusan yang dibuat setiap Negara dalam menyelenggarakan system perek n mian pada dasarnya sama. yaitu dalam usaha men0iptakan barang dan *asa dan menyediakannya sesuai dengan -aktu dan daerah atau tempat yang dibutuhkan. dengan maksud untuk memelihara dan meningkatkan standar hidup masyarakatdi negaranya+ Pada dasarnya ada dua ma0am system ek n mi. yaitu system ek n mi beren0ana. yang didasarkan atas pengaturan penguasa "pemerintah( dan yang lain adalah system ek n mi yang didasarkankan atas mekanisme pasar+ Se0ara umum. tidak akan mungkin ter0apai tu*uan pada tingkat makr tanpa ada system pemasaran makr yang efektif+ Dalam hal ini pemasaran ter*adi karena dalam masyarakat terdapat kebutuhan. sehingga ter*adi pr ses pertukaran+ Pr ses pertukaran ter*adi dengan neg siasi yang terdapat dalam pasar+ Pasar yang dimaksudkan disini. tidak selamanya ter*adi tatap muka antara pembeli dan pen*ual tetapi mungkin menggunakan *aringan ker*a "net- rk( yang k mpleks yang menghubungkan pembeli dan pen*ual+ Dengan perkembangan pasar ini maka berkembang pulalah pedagang-pedagang perantara. seperti pedagang besar. agen. dealer. k misi ner dan distribut r+

!egiatan ek n mi yang terpusat pada pr duksi dan k nsumsi berkembang demikian pesatnya dalam industrialisasi dengan pr duksi se0ara massa+ Perkembangan ini mend r ng adanya urbanisasi. sehingga hal ini lebih meningkatkan lagi peranan pemasaran+ Di dalam perkembangan kegiatan ek n mi seperti ini. permasalahan yang timbul adalah bagaimana usaha memenuhi kebutuhan k nsumsi masyarakat se0ara memuaskan+ Pemenuhan kebutuhan yang semakin meningkat hanya mungkin dapat dilakukan dengan mengadakan pr duksi se0ara massa dan didukung leh distribusi yang efektif+ Pen0apaian distribusi yang efektif dalam suatu ek n mi yang ma*u dan berkembang men*adi lebih rumit karena pada kenyataannya pr dusen dipisahkan dari k nsumen dalam beberapa hal & perbedaan tempat. perbedaan dalam -aktu. perbedaan dalam nilai. perbedaan dalam pemilikan. perbedaan kuantitas. dan perbedaan ma0am atau *enis+ Pemasaran dibutuhkan untuk mengatasi perbedaan-perbedaan tersebut+ Perbedaan tempat & Pr dusen dan k nsumen terpisah se0ara ge grafi+ Pr dusen 0enderung terkumpul bersama-sama dengan industri dalam l kasi yang sedikit terk nsentrasi. sedangkan k nsumen berl kasi di daerah-daerah yang terpen0arpen0ar. Perbedaan dalam -aktu & ! nsumen mungkin tidak ingin mengk nsumsikan barangbarang pada -aktu mereka hasilkan. dan -aktu *uga dibutuhkan untuk mengangkut barang-barang dari pr dusen ke k nsumen+ Perbedaan dalam nilai & Pr dusen tidak mengetahui siapa yang membutuhkan. barang apa. di mana. kapan. dan pada tingkat harga berapa+ ! nsumen tidak mengetahui apa yang tersedia. dari siapa. di mana. kapan dan pada tingkat harga berapa+ Perbedaan dalam pemilikan & Pr dusen menguasai hak pemilikan barang dan *asa yang tidak ingin dik nsumsinya+ ! nsumen ingin mengk nsumsi barang dan *asa yang tidak mereka miliki+ Perbedaan kuantitas & Pr dusen ingin untuk mempr duksi dan men*ual dalam *umlah yang besar+ ! nsumen ingin membeli dan mengk nsumsi dalam *umlah yang ke0il+ Perbedaan ma0am atau *enis & Pr dusen mengkhususkan dalam pr duksi barang dan *asa dengan ma0am atau *enis yang sedikit+ ! nsumen membutuhkan ma0am atau *enis yang banyak /ariasinya+

PERANAN PEMASARAN 5AGI PERCSA4AAN

Pemasaran memainkan peranan yang penting dalam dunia usaha+ Pemasaran berhubungan dengan kegiatan untuk memperkirakan atau mengantisipasi kebutuhan dan berkaitan dengan kegiatan mengalirnya pr duk berupa barang dan *asa dari pr dusen ke k nsumen+ Dari uraian ini terlihat pemasaran dibatasi dari pandangan mikr . dengan menekankan sebagai serangkaian kegiatan usaha yang di*alankan leh setiap perusahaan+ Cmumnya setiap perusahaan dapat berhasil mempr duksi barang atau *asanya apabila perusahaan tersebut melakukan kegiatan yang berhubungan dengan pemenuhan kebutuhan dan keinginan k nsumen+ Dalam hal ini penekanan pembahasan adalah pada pemasaran mikr dengan rientasi pada k nsumen atau langganan dan rganisasi yang memberikan pelayanan kepada mereka+ PEMASARAN MI!R; Pemasaran mikr & rangkaian kegiatan yang dilakukan untuk men0apai tu*uan rganisasi dengan memperkirakan atau mengantisipasi kebutuhan k nsumen yang dilayani atau langganan dan melaksanakan arus mengalirnya barang dan *asa yang memenuhi kebutuhan tersebut dari pr dusen ke k nsumen atau langganan+ !egiatan pemasaran. dalam sudut pandang ini haruslah dimulai dari sudut k nsumen atau langganan. bukan dari sudut pr duksi+ Dengan bertitik t lak pada langganan. yang terdiri dari k nsumen per rangan. perusahaan. pemerintah dan lembaga s 0ial lainnya. perusahaan dapat mengarahkan kegiatan pr duksi yang dilakukannya untuk keberhasilan pemasaran perusahaannya+ Fangganan akan bersedia membayar barang dan *asa yang dia terima. dan akan terus membeli barang dan *asa tersebut apabila dapat memenuhi kebutuhan dan memuaskan keinginannya+ !egiatan yang termasuk dalam pemasaran mikr antara lain terdiri dari pers nal selling dan ad/ertensi+ Di samping itu. kegiatan pemasaran men0akup pula usaha-usaha untuk mengetahui dan mengerti tentang langganan. kepada siapa barang dan *asa yang dihasilkan tersebut akan di*ual+ ;leh karena itu. kegiatan untuk mendapatkan inf rmasi melalui riset pasar atau riset pemasaran. termasuk kegiatan pemasaran+ Selain itu. kegiatan pemasaran meliputi pula kegiatan penentuan pr duk yang akan dipr duksi. pr duk mana dapat tepat memenuhi apa yang dibutuhkan dan diinginkan leh langganan atau k nsumen+ Dalam kegiatan pemasaran termasuk penentuan pr duk apa yang akan dibuat dan ter0akup pula keputusan tentang pengembangan pr duk. peran0angan pr duk "pr du0t design( dan pengemasan "pa0kaging(. serta penentuan tingkat harga *ual atau harga yang dibebankan kepada k nsumen dan kebi*akan pembayaran atau penagihan. kebi*akan pengangkutan dan penggudangan pr duk. penentuan kapan dan bagaimana pr duk diad/ertensikan dan di*ual. *aminan setelah pen*ualan. pelayanan dan kebi*akan pen*ualan lainnya+ Dengan demikian. kegiatan pemasaran men0akup kegiatan menelusuri berbagai kebutuhan langganan atau k nsumen dan kegiatan mengalirnya barang atau *asa untuk memenuhi kebutuhan langganan atau k nsumen tersebut+ !egiatan pemasaran mulai dari pr duk sebelum dihasilkan "seperti pr du0t design. pr du0t de/el pment( sampai pr duk tersebut selesai dipr duksi dan siap dipasarkan "seperti penetapan harga. penyaluran. dan pr m si( Apabila kita mendalami atau mempersiapkan karier bisnis kita. maka penekanan utama tentulah pada pemasaran mikr . seperti halnya titik perhatian utama dari se rang

mana*er pemasaran+ 4al penting dalam pemasaran mikr seperti ini adalah pr ses dan fungsi dalam mana*emen yang tidak terlepas dengan tu*uan dan sasaran yang akan di0apai serta kebi*akan dan strategi maupun sasaran yang telah ditetapkan+ Semua hal yang penting tersebut perlu dipertimbangkan leh se rang mana*er pemasaran sebagai rangkaian kegiatan yang terpadu dan terarah dalam suatu rganisasi. dan rganisasi ini hanya merupakan k mp nen ke0il yang terkait dalam suatu system pemasaaran makr yang k mpleks+ ;leh karena itu. dalam pembahasan pemasaran mikr . hendaklah tidak melupakan keterkaitan makr sebagai gambaran yang luas dari pemasaran+

PENERIMAAN PEMASARAN ;FE4 ;RGANISASI Penerimaan pemasaran leh rganisasi perusahaan tidak terlepas dengan kenyataan bah-a makin pentingnya peranan pemasaran dalam perusahaan+ 5anyak perusahaan yang gagal dalam men0apai tu*uannya hanya karena kegagalan dalam memasarkan pr duknya+ Pemasaran dalam suatu rganisasi perusahaan merupakan salah satu fungsi utama disamping fungsi pr duksi dan keuangan+ Melalui ketiga fungsi ini. kegiatan usaha perusahaan diarahkan untuk men0apai tu*uan perusahaan tersebut+ Pr duk yang dihasilkan leh suatu perusahaan harus dipasarkan sampai ke tangan k nsumen dengan harga yang dapat memberikan keuntungan dengan tingkat yang dapat men*amin kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan+ Pentingnya peranan pemasaran akhir-akhir ini terutama dengan makin meningkatnya persaingan. sehingga timbul peralihan pasar dari pasar pen*ual ke pasar pembeli+ Pada pasar pen*ual. yang d minant menentukan di pasar adalah si pen*ual+ Si pen*ual dapat menentukan harga berdasarkan kepentingan atau tu*uannya. yang mau tidak mau harus dibeli leh si pembeli: k nsumen. karena tidak ada pr duk :barang lain atau karena permintaannya *auh lebih besar melebihi *umlah pena-arannya+ Pasar pen*ual ini terdapat pada keadaan kelangkaan barang dan sebagian besar terdapat dalam struktur pasar yang berbentuk m n p li+ Si k nsumen atau pembeli terpaksa harus membeli pr duk tersebut karena tidak ada pilihan lain untuk memenuhi kebutuhannya. -alaupun harga atau syarat pen*ualan pr duk itu tidak diinginkan+ Dalam pasar pembeli. yang d minant menentukan di pasar adalah pembeli+ Si pembeli dapat menentukan *enis atau ma0am pr duk yang bagaimana yang ingin dibeli atau dik nsumsinya dan pada tingkat harga berapa yang dapat dipilihnya dari pr duk perusahaan yang bersaing+ Para pembeli atau k nsumen dapat memilih pr duk yang dianggapnya dapat memenuhi keinginannya+ Pasar pembeli ini umumnya terdapat dalam struktur pasar yang berbentuk pasar persaingan+ Si k nsumen atau pembeli dapat berpindah dari membeli suatu merek pr duk tertentu men*adi membeli merek pr duk lain. sesuai dengan apa yang men*adi keinginannya+ Dalam hal ini terdapat peralihan dari keadaan di mana pembelian yang dilakukan karena semata-mata didasarkan kepada kebutuhan. men*adi keadaan di mana pembelian dilakukan karena keinginan yang timbul dari si pembeli+ Sebagai 0 nt h. sese rang membutuhkan sabun mandi. ia menginginkan dan membeli merek 0amay dan bukan merek lu8 atau nu/ +

Dengan adanya persaingan dalam memasarkan pr duk yang dihasilkan. maka timbullah ungkapan sebagai m tt yang dilakukan untuk memuaskan keinginan k nsumen yaitu )pembeli adalah ra*a,+ Pandangan ini dikembangkan dalam rangka men0apai sasaran pemasaran *angka pan*ang yaitu keuntungan perusahaan *angka pan*ang melalui pembinaan langganan dengan memberikan kepuasan bagi keinginan dalam pemenuhan kebutuhan k nsumen+ Dengan puasnya k nsumen atau langganan maka diharapkan 0al n pembeli dapat diusahakan men*adi pembeli aau k nsumen tetap. yaitu sebagai langganan+ Csaha ini dapat meningkatkan *umlah langganan. sekaligus diharapkan meningkatnya share pasar dan / lume pen*ualan perusahaan+ Peranan pemasaran yang semakin penting menyebabkan penerimaan pemasaran dalam rganisasi perusahaan semakin 0epat dan bersifat menyeluruh+ Pemasaran dianggap menentukan dapat tidaknya suatu perusahaan berhasil men0apai tu*uannya. sehingga sering ditemukan pemasaran menentukan arah kegiatan usaha perusahaan+ Dalam rangka ini. terlihat adanya perkembangan yang ma*u dari pandangan pimpinan perusahaan besar dengan menekankan k nsep pemasaran menyeluruh "t tal marketing 0 n0ept(. di mana semua rang dalam rganisasi perusahaan adalah tenaga yang ber rientasi pada pemasaran+ Tidak ada se rangpun yang terdapat dalam rganisasi perusahaan terlepas dari usaha untuk meningkatkan pemasaran dari pr duk perusahaan+ 1itra "image( dan l yalitas terhadap pr duk atau merek dari pr duk yang dihasilkan perusahaan haruslah dimulai dari mereka yang ada di dalam rganisasi perusahaan+ Apabila rang- rang dalam rganisasi perusahaan tidak puas atau tidak senang terhadap pr duk yang dihasilkan perusahaan. bagaimana mungkin masyarakat k nsumen dapat puas dan senang dengan pr duk perusahaan ini. dan bagaimana mungkin rang- rang yang ada dalam rganisasi perusahaan ini berhasil meyakinkan masyarakat atau rang lain akan pr duk yang dihasilkan perusahaan+ Pemasaran dalam rganisasi yang bukan perusahaan. dirasakan penting terutama bagi rganisasi yang memberikan pelayanan kepada masyarakat luas. seperti kep lisian. agraria. perpa*akan. kependudukan. dan pendidikan+ Masyarakat perlu diberi tahu tugas apa yang dilakukan. pelayanan apa yang diberikan. dan bagaimana pr ses dan pr sedur pemberian pelayanan. apa manfaat yang diper leh. di mana dapat dilayani. dan sebagainya+ ;rganisasi atau instansi yang baik adalah rganisasi atau instansi yang dapat meningkatkan pemberian pelayanan dan memperluas *angkauan masyarakat yang dilayani+ Dalam hal ini. pemasaran dikaitkan dengan segala usaha mempr m sikan atau memperluas pengenalan masyarakat atas rganisasi atau instansi tersebut sekaligus pemanfaatannya. dan *uga meningkatkan pemberian pelayanan. sehingga memberikan kepuasan masyarakat atas peranan rganisasi atau instansi tersebut+ !egiatan pemasaran yang semakin penting menyebabkan pemasaran diterima dalam rganisasi bukan perusahaan. sebagai usaha untuk menun*ukkan bah-a rganisasi atau instansi tersebut penting dan mempunyai peranan dalam masyarakat+ ! nsep atau pandangan ini sering dikenal dengan k nsep pemasaran s 0ial "s 0ietal marketing(+

PERANAN PEMASARAN DAFAM PEN1APAIAN TC3CAN DAN SASARAN PERCSA4AAN !eberhasilan suatu perusahaan men0apai tu*uan dan sasaran perusahaan sangat dipengaruhi leh kemampuan perusahaan memasarkan pr duknya+ Tu*uan perusahaan untuk dapat men*amin kelangsungan hidupnya. berkembang dan mampu bersaing. hanya mungkin apabila perusahaan dapat men*ual pr duknya dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kuantitas yang diharapkan serta mempu mengatasi tantangan dari para pesaing dalam pemasaran+ ;leh karena itu. para pimpinan bidang pemasaran dihadapkan pada usaha untuk men0ari kesempatan atau peluang memasarkan pr duknya dan menggunakan kesempatan: peluang tersebut bagi pen0apaian tu*uan perusahaannya+ Cntuk ini dibutuhkan rang- rang yang dinamis yang mempunyai kreati/itas. inisiatif. dan ulet untuk memimpin kegiatan bidang pemasaran agar perusahaan dapat berhasil+ Di dalam pr ses kehidupan perusahaan. pemasaran merupakan salah-satu fungsi di samping fungsi yang lain "yaitu pr duksi dan keuangan(+ Pr ses kehidupan perusahaan yang merupakan suatu system dapat dilihat pada gambar di ba-ah ini &

Pemilik !reditur

Piutang

! nsumen

Dana

Pr ses

4asil pr duksi

De/idend. Pa*ak dan lain-lain

Akal > Tenaga 5ahan > Peralatan 1ara ker*a

Setiap perusahaan menghasilkan pr duk berupa barang atau *asa untuk di*ual atau dipasarkan kepada k nsumen+ Guna menghasilkan pr duk diperlukan akal dan tenaga manusia. bahan dan peralatan. 0ara ker*a dan dana+ Pembeli atau k nsumen yang membeli pr duk perusahaan dilakukan se0ara k ntan "0ash( atau se0ara kredit+ !alau pr duk di*ual se0ara k ntan. perusahaan dapat langsung memper leh dana untuk dipergunakan dalam pr ses kehidupan perusahaan+ Sebaliknya apabila pen*ualan dilakukan se0ara kredit. hasil pen*ualan tertumpuk dalam piutang perusahaan+ 3ika makin banyak hasil pr duksi di*ual se0ara kredit. maka makin banyak dana perusahaan tertumpuk di dalam piutang+ Demikian pula piutang ini akan bertambah besar. apabila piutang yang ada tidak dapat ditagih segera+ 4al ini akan mengakibatkan dana yang dapat digunakan dalam pr ses kehidupan perusahaan makin ke0il. sehingga hasil pr duksi : perasi perusahaan makin ke0il pula+ Cntuk meningkatkan / lume kegiatan. perusahaan membutuhkan dana yang dapat diper leh dari pemilik atau kreditur "pin*aman(+ 3ika tambahan dana dari luar perusahaan atau pemilik perusahaan tidak diper leh se0ukupnya. maka akan dapat mengganggu kelan0aran usaha perusahaan dan lama kelamaan akan mengganggu likuiditas perusahaan sehingga bangkrut+ Gangguan pr ses kehidupan atau kelan0aran usaha perusahaan dapat pula ter*adi karena hasil pr duksi perusahaan tidak dapat ter*ual. sehingga tertumpuk dalam persediaan+ Apabila persediaan perusahaan makin besar. dana perusahaan yang ada tertumpuk dalam persediaan. sedangkan untuk pr ses kehidupan usaha makin ke0il sehingga dapat mengganggu kelan0arannya+ ;leh karena itu. perusahaan harus mampu men*ual hasil pr duksinya dan menghasilkan pr duk yang dapat di*ual perusahaan+ !edua hal tersebut. yaitu perputaran persediaan dengan men*amin kelan0aran pen*ualan atau pemasaran dan perputaran piutang dengan pen*ualan se0ara kredit *angka pendek. merupakan tugas bidang pemasaran+ Sehingga dalam hal ini pemasaran berperan men*amin kelan0aran usaha perusahaan dan menghindari kebangkrutan perusahaan+ ;leh karena itu. pemasaranlah yang menentukan pr duk apa yang akan dipasarkan dan berapa besar *umlahnya. serta langganan atau k nsumen mana yang men*adi sasaran pasar perusahaan. agar pr ses kehidupan perusahaan dapat tetap lan0ar sehingga dapat berkembang+ Dari segi lain. peranan pemasaran dalam pen0apaian tu*uan dan sasaran perusahaan dapat dilihat dalam pen0apaian keuntungan usaha perusahaan+ !eberhasilan pen0apaian sasaran tingkat keuntungan yang telah ditetapkan. ditentukan leh pen0apaian tingkat pen*ualan yang telah diren0anakan dan harga pen*ualan yang telah ditentukan+ Apabila pemasaran tidak mampu men0apai *umlah pen*ualan yang ditargetkan. maka *umlah penerimaan hasil pen*ualan akan lebih rendah dari yang diren0anakan. sehingga tingkat keuntungan yang ditargetkan tidak akan ter0apai+ Di samping itu. dengan tidak ter0apainya *umlah pen*ualan yang ditargetkan. besarnya biaya yang telah diperhitungkan untuk per unit pr duk men*adi lebih tinggi. sehingga kemungkinan tingkat biaya yang sebenarnya lebih tinggi dari harga *ual atau mungkin sama+ 5ila hal tersebut ter*adi. kemungkinan perusahaan merugi atau tidak mendapatkan keuntungan+ Meningkatnya biaya per unit pr duk. terutama karena pembebanan biaya tetap atau /erhead men*adi lebih tinggi bagi *umlah pr duksi yang lebih rendah dari yang ditetapkan+ Tidak ter0apainya *umlah pen*ualan yang ditargetkan. akan menimbulkan pula meningkatnya biaya persediaan barang *adi. persediaan bahan baku. persediaan barang dalam pr ses. dan biaya pabrikasi+

Apabila pemasaran tidak mampu men*ual hasil pr duksi perusahaan dengan tingkat harga yang telah ditetapkan. maka hasil penerimaan pen*ualan perusahaan akan lebih rendah dari yang diren0anakan. sehingga tingkat keuntungan yang ditargetkan tidak akan ter0apai+ !emungkinan harga pen*ualan yang lebih rendah akan memberikan keuntungan per unit pr duk yang lebih rendah+ 4arga pen*ualan yang lebih rendah mungkin pula menimbulkan kerugian. karena harga tersebut lebih rendah dari biaya per unit pr duk+ Dari uraian di atas. dapatlah diketahui bah-a pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam pen0apaian tu*uan dan sasaran perusahaan. karena pemasaran merupakan pintu terdepan untuk mengalirnya dana kembali ke dalam perusahaan+ !elan0aran masuknya kembali dana dari hasil perasi perusahaan sangat ditentukan leh bidang pemasaran+ Demikian pula pen0apaian keuntungan usaha perusahaan sangat ditentukan leh kemampuan perusahaan memasarkan pr duk perusahaan dengan harga yang menguntungkan+

TCGAS MANA3EMEN PEMASARAN

Tugas mana*emen pemasaran dalam memasarkan pr duk perusahaan agar men0apai tingkat keuntungan *angka pan*ang perusahaan untuk men*amin kelangsungan hidup dan pengembangan : pertumbuhan perusahaan. adalah men0iptakan permintaan akan pr duk perusahaan itu dan memenuhi permintaan tersebut+ 3adi. tugas mana*emen pemasaran tidak terlepas dengan masalah permintaan+ Tugas mana*emen pemasaran tidak hanya terbatas pada mengusahakan dan mengembangkan permintaan pr duk perusahaan. tetapi *uga men0akup pengaturan *umlah. -aktu. dan sifat permintaan tersebut sesuai dengan tu*uan perusahaan+ Pada umumnya. *umlah atau besarnya permintaan akan suatu pr duk "barang atau *asa( dapat lebih besar atau kurang maupun sama dengan *umlah atau besarnya permintaan yang diharapkan atau diren0anakan leh suatu perusahaan+ Dalam hal ini terdapat berbagai keadaan permintaan yang menuntut perbedaan tugas pemasaran untuk menanganinya+ Terdapat J keadaan permintaan yang menimbulkan J tugas pemasaran yang berbeda+ !e delapan keadaan permintaan tersebut serta tugas pemasaran dapat diringkas sebagai berikut & !eadaan Permintaan #+ Permintaan negati/e 6+ Tidak ada permintaan @+ Permintaan latent 9+ Permintaan menurun '+ Permintaan tidak teratur E+ Permintaan penuh D+ Permintaan berkelebihan J+ Permintaan tidak sehat Tugas Pemasaran #+ P sitifkan permintaan 6+ 1iptakan permintaan @+ !embangkan permintaan 9+ Tingkatkan permintaan '+ Selaraskan permintaan E+ Pertahankan permintaan D+ !urangi permintaan J+ Tiadakan permintaan Nama Resmi #+1 n/ersi nal marketing 6+Stimulati nal marketing @+De/el pmental marketing 9+Remarketing '+Syn0hr marketing E+Maintenan0e marketing D+Demarketing J+1 untermarketing+

Craian & #+ Permintaan negati/e. yaitu permintaan yang bersifat negati/e terhadap suatu pr duk "barang:*asa( tertentu+ 3adi permintaan negati/e merupakan suatu keadaan di mana seluruh atau sebagian segment yang penting dari pasar p tensial tidak menginginkan pr duk "barang:*asa( itu dan pada kenyataannya dapat dibayangkan kemungkinan rang menghindari membayar harganya+ 1 nt h perminaan negati/e adalah & makanan dan minuman yang manis-manis untuk rang- rang tertentu " rang tua : atau penderta ken0ing manis(. daging untuk rang- rang /egetarian. serta kekha-atiran untuk naik pesa-at terbang dan lainnya+ Tugas bidang pemasaran adalah membalik permintaan dengan kegiatan pemasaran yang mer mbak atau membalik permintaan negati/e "negati/e demand(+ Dalam hal ini tantangan yang harus dilakukan adalah mengembangkan kegiatan yang dapat

mengakibatkan peningkatan atau timbulnya permintaan dari negati/e men*adi p sitif+ Tugas pemasaran ini sulit dihadapi leh mana*er dan tenaga pemasaran+ Mana*er dan petugas pemasaran harus menemukan apakah pasar men lak atau menentang pr duk itu karena keper0ayaan. nilai-nilai tertentu. em si atau biaya dan mengambil ukuran yang berlaku+ 6+ Tidak ada permintaan "n demand( yang merupakan keadaan di mana seluruh atau sebagian segment yang penting dari pasar p tensial tidak berminat atau kurang perhatian "a0uh tak a0uh( terhadap pena-aran pr duk "barang:*asa( tertentu+ !eadaan tidak ada permintaan terdapat untuk pr duk tertentu. seperti lampu kabut "f g(. bel anti maling. b t l-b t l k s ng yang ada di t ng sampah. kaleng bekas. pena-aran perahu di daerah yang *auh dari perairan dan lain-lain+ Tugas bidang pemasaran adalah men0iptakan permintaan untuk mengatasi permintaan yang tidak ada "n demand(+ 5agi pr duk yang kurang diminati atau kurang dia0uhkan leh k nsumen. tantangan yang harus dilakukan adalah men0iptakan permintaan+ Tugas untuk mentransf rmasikan permintaan yang tidak ada men*adi permintaan yang p sitif disebut pemasaran yang mend r ng:menstimulasi "stimulati nal marketing(+ Pemasaran stimulasi nal ini merupakan tugas yang membutuhkan keuletan. karena petugas pemasaran menghadapi suatu pasar yang tidak merasakan kebutuhan akan pr duk yang dita-arkan+ Pe*abat pemasaran dapat bertindak dalam tiga 0ara. yaitu & Pertama. men0 ba menghubungkan pr duk "barang atau *asa( dengan kebutuhan yang terdapat di daerah pasar+ Dealer yang ada dapat men0 ba mend r ng atau menggugah minat atas barang-barang lama untuk bagian pasar yang mempunyai kebutuhan umum+ !edua. berusaha mengubah lingkungan sehingga pr duk yang dita-arkan men*adi bernilai dalam lingkungan tersebut+ Sebagai 0 nt h membuat danau rekreasi untuk men0iptakan permintaan terhadap perahu+ !etiga. menyampaikan:mendistribusikan inf rmasi atau b*ek "pr duk( itu sendiri ke berbagai tempat dengan harapan bah-a hal ini dapat mengisi kehadiran sehingga dapat menimbulkan keinginan yang sekaligus ter*adinya pembelian+ @+ Permintaan latent "tersembunyi( terdapat bilamana sebagian besar rang- rang mempunyai kebutuhan yang kuat akan sesuatu yang tidak ada dalam bentuk barang atau *asa yang nyata+ Tugas pemasaran adalah mengembangkan permintaan untuk mengatasi permintaan latent+ Tugas ini sering disebut dengan tugas pengembangan pemasaran "de/el pmental marketing(+ Permintaan tersembunyi menun*ukkan suatu kesempatan atau peluang untuk pembaru "inn /at r( pemasaran untuk mengembangkan pr duk "barang:*asa( yang diinginkan k nsumen+ Sebagai 0 nt h & banyak per k k yang menghendaki r k k-r k k kesayangannya iu tidak mengandung ni0 tine yang dapat merusak kesehatan+ Dengan mengetahui hal ini. perusahaan dapat memasang filter pada r k k pr duksinya+ 1 nt h lain & pada a-al #$D%-an sebagian masyarakat Ind nesia menginginkan barang yang dikirimkannya ke tempat tu*uan dapat sampai dengan selamat atau aman pada -aktu yang relati/e 0epat+ Pada saat itu mulailah diperkenalkan pengiriman kilat leh perusahaan-perusahaan tertentu+ !emudian perusahaan itu berkembang saat ini. yaitu perusahaan titipan:pengiriman kilat. seperti Elteha dan PT Titipan !ilat+

9+ Permintaan Menurun Semua *enis pr duk atau *asa yang dita-arkan leh suatu perusahaan suatu ketika akan mengalami kemunduran atau permintaannya menurun+ Permintaan menurun adalah suatu keadaan di mana permintaan untuk suatu pr duk atau *asa itu semakin berkurang dari tingkat sebelumnya. dan diperkirakan akan menurun terus *ika tidak dilakukan usaha-usaha untuk memperbaiki pasar yang ditu*u. pena-aran. dan: atau usaha-usaha pemasarannya+ Dalam hal ini. mana*er pemasaran mempunyai tugas untuk meningkatkan permintaan+ Tugas ini disebut Remarketing+ Peningkatan permintaan dapat dilakukan bilamana masih terdapat kemungkinan untuk memperbaharui pr duk atau *asa yang semakin menurun tersebut+ Di sini mana*er pemasaran berusaha men0ari usul-usul baru dalam pena-arannya pada pasar p tensial+ '+ Permintaan tidak teratur "irregular demand(. merupakan keadaan di mana terdapat p la -aktu dari permintaan yang ditandai leh fluktuasi musiman atau iklim+ Sebagai 0 nt h & h tel di daerah -isata akan mengalami masa-masa penuh pada musim liburan. dan akan mengalami masa-masa sepi di luar musim liburan+ Tugas mana*er pemasaran untuk mengatasi hal ini adalah menyelaraskan permintaan. atau istilahnya disebut syn0hr marketing+ Mana*er pemasaran harus berusaha untuk menyesuaikan permintaan dengan pena-arannya+ Adapun 0ara-0ara yang dapat dilakukan untuk mengubah p la permintaan itu misalnya dengan memberikan harga yang murah pada masa-masa sepi. atau mengenakan harga yang tinggi pada masamasa penuh :ramai E+ Permintaan penuh "full demand( merupakan keadaan di mana *umlah dan -aktu permintaan adalah sesuai atau sama dengan *umlah dan -aktu yang diren0anakan perusahaan+ 3adi semua permintan dapat dipenuhi dan tidak ada permintaan yang tidak dapat dilayani. atau tidak ada pena-aran yang menganggur atau tidak diminta+ Situasi yang paling menyenangkan bagi pen*ual akan ter*adi pada saat permintaannya penuh+ Tugas mana*er pemasaran dalam permintaan penuh ini adalah mempertahankan permintaan atau disebut maintenan0e marketing+ Tugas ini berkaitan dengan memelihara atau men*aga tingkat efisiensi dalam men*alankan kegiatan : akti/itas pemasaran dan ber*aga-*aga atas usaha-usaha yang dapat menurunkan permintaan+ 1ara yang dilakukan antara lain & mempertahankan harga *ual. mengendalikan biaya. tetap mengadakan pr m si. men*aga keberhasilan tenaga pen*ual. m ti/asi dealer dan lain-lain+ D+ Permintaan berkelebihan " /erfull demand(. merupakan keadaan dimana permintaan lebih besar dari pena-arannya+ Di sini perusahaan merasa tidak mampu untuk memenuhi permintaan yang lebih besar meskipun tidak selamanya demikian+ !eadaan seperti ini mungkin karena kekurangan sementara karena tidak terduga leh pr dusen. atau karena tingkat p pularitas yang mel n*ak seperti h tel atau tempat pari-isata tertentu+

Dalam hal ini. tugas mana*er pemasaran adalah mengurangi permintaan atau disebut demarketing+ 1ara yang dapat dilakukan untuk mengurangi permintaan adalah dengan 0ara seperti & menaikkan harga. mengurangi kegiatan pr m si. mengurangi pelayanan dan lain-lain+ J+ Permintaan tidak sehat Ada beberapa *enis pr duk di mana permintaannya dapat dinilai tidak baik dari segi kese*ahteraan k nsumen dan kemakmuran masyarakat+ 3adi dapat dikatakan bah-a permintaan itu tidak sehat. sebagai 0 nt h & permintaan akan pr duk-pr duk seperti r k k "banyak mengandung ni0 tine(. gan*a dan bat- batan tertentu yang berbahaya+ Dalam hal ini. mana*er pemasaran mempunyai tugas untuk merusak atau meniadakan permintaan seperti itu. atau disebut 0 untermarketing+ Demikianlah tugas-tugas mana*emen pemasaran yang dikaitkan dengan keadaan permintaan yang dihadapi+ Pada dasarnya semua tugas di atas dilandasi pada usaha untuk men0ari kesempatan pemasaran atas pr duk yang dita-arkannya dan menggunakan kesempatan pemasaran tersebut dalam rangka pen0apaian tu*uan keuntungan perusahaan *angka pan*ang melalui kepuasan langganan : k nsumen+ Dengan kata lain. tugas mana*emen pemasaran untuk selalu dapat membina langganan dan men0ari k nsumen baru bagi pembinaan men*adi l angganan baru+ Semua ini hanya mungkin dapat dilakukan apabila kegiatan pemasaran dilakukan se0ara terpadu sehingga dapat di0apai kepuasan k nsumen+

!E5CTC4AN !;NSCMEN : FANGGANAN Bang dimaksud dengan k nsumen adalah pemakai pr duk yang dipasarkan. sedangkan langganan adalah pembeli atau 0al n pembeli yang membeli kembali pr duk yang pernah dibelinya+ ! nsumen atau langgganan mempunyai kebutuhan untuk kelangsungan hidup dirinya atau rganisasinya+ !ebutuhan k nsumen : langganan ini merupakan dasar atau landasan dimulainya pelaksanaan kegiatan pemasaran+ Para pr dusen atau pengusaha selalu berusaha untuk memenuhi kebutuhan k nsumen:langganan yang men*adi sasarannya untuk pr duk berupa barang atau *asa yang dihasilkan+ ! nsumen:langganan yang dilayani dalam kegiatan pemasaran dapat dibedakan atas k nsumen per rangan atau rumah tangga dan k nsumen industri atau rganisasi+ Menurut te ri Masl -. hierarki kebutuhan dimulai dari kebutuhan yang paling dasar. yaitu kebutuhan fisik+ !ebutuhan ini merupakan kebutuhan fisik dasar atau p k k untuk kehidupan. seperti mengatasi kelaparan dan haus. kebutuhan istirahat "mengas ( dan lain-lain+ !ebutuhan selan*utnya setelah kebutuhan fisik dipenuhi adalah kebutuhan keselamatan+ !ebutuhan ini meliputi kebutuhan perlindungan atau keamanan. kebutuhan kesehatan. bat- batan dan lain-lain+ !ebutuhan berikutnya adalah kebutuhan s 0ial. yang meliputi kebutuhan dalam kehidupan bermasyarakat+ !ebutuhan ini terdiri dari kebutuhan di0intai dan men0intai rang. keramah tamahan dan rasa harga-menghargai angg ta masyarakat+ !ebutuhan selan*utnya adalah kebutuhan pribadi "esteem(. yang meliputi keinginan untuk dihargai dan dih rmati rang lain. dikenal rang dan mempunyai status terpandang+ !ebutuhan terakhir adalah kebutuhan aktualisasi diri. yaitu kebutuhan bagi terealisasinya kepuasan pribadi dan pengembangan diri+ Dengan dasar kebutuhan mana yang ingin dipenuhi dari hirarki di atas. maka dapatlah ditentukan pr duk apa yang dapat dihasilkan dan dipasarkan untuk dapat memenuhi kebutuhan tersebut+ Apabila kebutuhan sese rang tidak dapat terpenuhi dan belum terpuaskan. maka ia merasa tidak senang atau tidak aman hidupnya+ Dalam keadaan seperti ini ia akan selalu berusaha lebih kuat lagi dan memusatkan diri untuk dapat memenuhi kebutuhannya+

Te ri Masl - dapat digambarkan sebagai berikut &

!ebutuhan Aktualisasi Diri

!ebutuhan Pribadi "Esteem(

!ebutuhan S sial

!ebutuhan !eselamatan : !eamanan+

!ebutuhan 2isik

!ebutuhan k nsumen industri atau rganisasi merupakan kebutuhan untuk men*amin kelangsungan hidup atau ter0apai tu*uan rganisasi : industri tersebut+

!ebutuhan ini ditentukan leh suatu tim atau kel mp k pembeli di dalam rganisasi : industri itu+ !el mp k ini mungkin terdiri dari & #+ Pemakai "users(. yaitu mereka yang akan menggunakan pr duk tersebut+ Cmumnya merupakan rang- rang lapangan+ !ebutuhan kel mp k ini adalah agar mendapat barang : *asa yang se0ara teknis spesifikasinya dapat memenuhi kebutuhan perasi di lapangan+ 6+ Mereka yang berpengaruh "influen0er(. yakni rang- rang:bagian dalam rganisasi yang dapat memberi pengaruh kepada pembelian : pemakaian barang:*asa tertentu+ !el mp k ini mungkin datang dari bagian keuangan. peren0anaan. riset. pengembangan dan lainnya. yang tentunya mempunyai kepentingan tertentu+ @+ Pimpinan atau tenaga bagian pembelian "buyers(. yakni mereka yang bertugas melaksanakan pembelian+ =e-enang f rmal dalam pembelian berada di bagian ini. yang tentunya mempunyai kepentingan tersendiri pula+ 9+ Pengambil keputusan "de0iders(. yakni rang yang mempunyai -e-enang untuk menentukan se0ara final pr duk mana yang dibeli+ ;rang ini mempunyai kepentingan tersendiri. di mana neg siasi pembelian banyak dilakukan dan diputuskan+ !ebutuhan k nsumen industri : rganisasi adalah barang : *asa yang sesuai dengan spesifikasi atau kualitas yang ditentukan dengan syarat penyerahan. harga dan pelayanan setelah pen*ualan yang diharapkan atau yang -a*ar+ 3adi kebutuhan k nsumen industri : rganisasi tidak hanya menyangkut pr duk dan pelayanan setelah pen*ualan. tetapi menyangkut kebutuhan yang timbul dari pertimbangan rasi nal yaitu harga dan syarat pembayaran+

!EINGINAN !;NSCMEN : FANGGANAN

Perkembangan dari penggunaan k nsep dalam pemasaran dari k nsep pen*ualan men*adi k nsep pemasaran leh perusahaan. terutama karena perubahan pandangan dari k nsumen. yaitu dari pemenuhan kebutuhan men*adi pemuasan keinginan+ Tantangan yang dihadapi perusahaan di dalam pasar yang persaingannya semakin ketat adalah kemampuan perusahaan untuk memberikan kepuasan atas keinginan para k nsumen : langganan+ !einginan umumnya mempunyai tingkat : ranking yang lebih tinggi dibandingkan dengan kebutuhan+ 3ika kebutuhan lebih bersifat rasi nal. maka keinginan umumnya dipengaruhi leh sifat em si nal+ Para pr dusen atau pengusaha dalam k nsep pemasaran selalu berusaha untuk memenuhi keinginan k nsumen : langganan se0ara memuaskan+ ! nsumen : langganan yang dilayani keinginannya se0ara memuaskan adalah k nsumen per rangan atau rumah tangga dan k nsumen industri atau rganisasi+ !einginan selalu dipengaruhi leh kebudayaan masyarakat tempat k nsumen :langganan berada. terutama dalam merumuskan b*ek yang dapat memuaskan pemenuhan kebutuhan+ Pada masyarakat yang lebih k mpleks dan ma*u. tingkat keinginan para angg ta masyarakat akan lebih tinggi dan lebih banyak /ariasinya+ Sudah tentu dalam keadaan seperti ini perusahaan bersaing dalam memberikan kepuasan atas keinginan k nsumen : langganan dan perusahaan yang berhasil pemasarannya adalah perusahaan yang dapat men0iptakan keinginan bagi k nsumen : langganan+ !einginan k nsumen : langganan industri atau rganisasi berbeda-beda antara satu dengan yang lainnya+ Terdapat empat pr ses yang menyebabkan ter*adinya perbedaan keinginan k nsumen : langganan industri atau rumah tangga+ #+ Fatar belakang indi/idu yang turut serta dalam tim atau kel mp k pembeli. serta rientasi masing-masing dalam pr ses pembelian+ 6+ Inf rmasi yang dipunyai sese rang akan menimbulkan perbedaan atas keinginan yang akan dipenuhinya+ @+ Perbedaan persepsi. menimbulkan perbedaan dalam menginterpretasikan atau menilai inf rmasi yang dipunyainya+ !eadaan ini mengakibatkan keinginan sese rang berbeda dengan yang lainnya+ 9+ Pengalaman atas pr duk yang sama pada masa lalu dapat memberikan kepuasannya atau tidak+ 3ika k nsumen:langganan merasakan adanya kepuasan atas pr duk yang dibeli:dik nsumsi pada masa sebelumnya. maka dapat diperkirakan ia akan mempertahankan keinginannya terhadap pr duk tersebut+ Dengan adanya penyebab ter*adinya perbedaan keinginan. maka pemenuhan kepuasan bagi keinginan k nsumen:langganan industri atau rganisasi sangat sulit di0apai karena rang- rang yang terdapat dalam tim:kel mp k pembelian suatu barang berbeda-beda+ Pandangan rang di bidang keuangan berbeda dengan di bidang teknik pr duksi: perasi+ Di samping itu *uga usaha untuk mempertahankan kepuasan dari keinginan kel mp k:tim membutuhkan suatu penelitian atau pertimbangan yang terusmenerus+ Pemasaran barang-barang industri yang dilakukan harus mempertimbangkan dua hal p k k yang diinginkan leh k nsumen:langganan+ Pertama adalah tingkat pelayanan prapen*ualan yaitu penyerahan pr duk. 0ara peng perasian pr duk. asistensi dalam peng perasian dan pelayanan lain sebelum atau pada saat transaksi pen*ualan+ !edua adalah tingkat pelayanan purna "setelah( pen*ualan. yaitu *asa perbaikan dan pera-atan.

*aminan suku 0adang. dan pelayanan lain yang dibutuhkan setelah trasaksi pen*ualan+ !arena persaingan yang semakin ketat dalam pemasaran barang-barang ini. maka usahausaha pemberian pelayanan dalam pemasaran haruslah benar-benar diusahakan terarah pada sasaran pasar yang ditu*u sehingga dapat memuaskan harapan:keinginan k nsumen:langganan+

SEGMENTASI PASAR+

Para pembeli umumnya berbeda antara satu dengan lainnya di pasar. baik dalam m tif dan perilaku maupun dalam kebiasaan pembeliannya. yang semuanya menun*ukkan 0iri atau sifat pembeli:k nsumen tersebut+ Perbedaan ini menun*ukkan bah-a pasar suatu pr duk tidak h m gen. tetapi heter gen pada kenyataannya+ Dengan dasar ini. maka amatlah sulit bagi suatu perusahaan untuk melayani seluruh pasar yang ada. sehingga dapat memberikan kepuasan k nsumen yang berbeda-beda 0iri atau sifatnya+ Dalam rangka memberikan kepuasan k nsumen. sesuai dengan apa yang terdapat dalam k nsep pemasaran. perusahaan perlu melakukan usaha pembinaan langganan. melalui pengarahan tindakan strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan 0iri atau sifat para pembeli:k nsumen tersebut+ Cntuk dapat membina langganan atau pasarnya. maka perusahaan perlu memberikan pelayanan sesuai dengan kemampuannya. sehingga terarah kepada pasar sasaran "target market( yang ditu*u+ Dalam rangka ini perusahaan harus mengel mp kkan k nsumen atau pembeli ke dalam kel mp k dengan 0iri-0iri:sifat yang sama+ !el mp k k nsumen yang disusun tersebut disebut segmen pasar. sedangkan usaha mengel mp kkannya dikenal dengan segmentasi pasar+ Segmentasi pasar dimaksudkan sebagai kegiatan membagi suatu pasar ke dalam kel mp k-kel mp k yang berbeda+ Masing-masing kel mp k tersebut terdiri dari k nsumen yang mempunyai 0iri:sifat yang sama atau hampir sama+ Setiap kel mp k k nsumen dapat dipilih sebagai suatu pasar sasaran "target market( yang akan di0apai dengan strategi marketing mi8 yang berbeda+ 3adi. segmentasi pasar merupakan suatu strategi pemasaran yang dilakukan dengan sadar dan senga*a untuk membagi pasar ke dalam bagian-bagian. sebagai dasar untuk membina bagian-bagian tertentu guna di*adikan pasar sasaran yang akan dilayani+ Pada dasarnya segmentasi pasar merupakan suatu strategi yang didasarkan pada falsafah mana*emen pemasaran yang ber rientasi pada k nsumen+Dengan melaksanakan segmentasi pasar. kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah. dan sumber daya perusahaan di bidang pemasaran dapat digunakan se0ara lebih efektif dan efisien+ Segmentasi pasar adalah suatu 0ara untuk membedakan pasar menurut g l ngan pembeli. kebutuhan pemakai. m tif. perilaku. dan kebiasaan pembelian. 0ara penggunaan pr duk dan tu*uan pembelian pr duk tersebut+ Dengan segmentasi pasar. sumber daya yang terbatas dapat digunakan se0ara ptimal untuk menghasilkan pr duk yang dapat memenuhi permintaan pasar. dapat mengal kasikannya kepada p tensial yang paling menguntungkan. dan dapat ikut bersaing dalam segmen pasar tertentu. serta dapat menentukan 0ara-0ara pr m si yang efektif+

!RITERIA DAN SBARAT SEGMENTASI PASAR

Agar pr ses segmentasi pasar dapat efektif dan bermanfaat bagi perusahaan. maka segmen pasar harus memenuhi 0riteria dan syarat berikut & a( Dapat diukur "measurable(. baik besarnya maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut+ b( Dapat di0apai atau di*angkau "a00essible(. sehingga dapat dilayani se0ara efektif 0( 1ukup luas "substantial(. sehingga dapat menguntungkan *ika dilayani+ d( Dapat dilaksanakan "a0ti nable(. sehingga semua pr gram yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif+

2akt r-fakt r tersebut dapat membantu untuk menilai kelayakan pasar dari pr duk perusahaan untuk disegmentasikan atau tidak+ Apabila telah dilakukan segmentasi atas pasar yang ada untuk dilayani. maka dari segmen-segmen pasar yang telah ditentukan tersebut dapat dipilih yang p tensial di antaranya untuk di*adikan pasar sasaran "target market(+ 4al ini merupakan dasar untuk menentukan strategi pemasaran yang bagaimana yang akan di*alankan agar tu*uan pemasaran dapat di0apai+ SEGMENTASI ATAS 3ENIS : TIPE PASAR Para pembeli yang terdapat di pasar dapat dikel mp kkan. kel mp k mana akan men0erminkan *enis:tipe pasarnya+ Pada dasarnya pasar dapat dibedakan atau dig l ngkan ke dalam 9 *enis : tipe pasar. yang pembedaannya didasarkan atas peranan serta m ti/asi para pembeli di dalamnya+ !e empat *enis:tipe pasar tersebut adalah& #+ Pasar ! nsumen "1 nsumer Market(+ Pasar ini terdiri dari per rangan atau rumah tangga yang membeli atau memper leh pr duk "barang atau *asa( untuk dik nsumsi atau dipakai sendiri dan tidak untuk diperdagangkan+ Para k nsumen se0ara rasi nal akan membeli pr duk dengan pertimbangan kualitas. yaitu dapat dipakai dengan baik. dapat meningkatkan efisiensi atau harga yang paling murah+ Pembelian *uga dipengaruhi leh pertimbangan em si nal seperti adanya hubungan baik. rasa harga diri. keper0ayaan kepada pen*ual dan lain-lain+ Dengan mengetahui m tif. perilaku dan kebiasaan pembelian k nsumen. maka dapat dilakukan 0ara-0ara pen*ualan yang sesuai dengan 0iri-0iri atau sifat tersebut. sehingga dapat mend r ng di pembeli untuk melakukan pembelian+ 6+ Pasar Pr dusen "Pr du0er Market( Pasar ini terdiri dari per rangan atau rganisasi yang membeli atau memper leh pr duk "barang atau *asa( untuk digunakan dalam pr ses pr duksi atau perasi lebih lan*ut. yang kemudian hasilnya di*ual atau dise-akan kepada pihak lain+ Pada umumnya m tif pembelian dari sebagian besar pr dusen bersifat rasi nal. terutama pembelian dalam *umlah / lume rupiah yang besar+ 4al ini disebabkan leh fa0t r keinginan untuk memper leh laba dan mendapatkan k mbinasi yang ptimal atas harga. kualitas dan pelayanan "ser/i0es( dari pr duk yang dibelinya+ @+ Pasar Pedagang "Reseller Market( Pasar ini terdiri dari per rangan atau rganisasi yang biasa disebut pedagang perantara. yaitu dealer dan distribut r. yang terdiri dari pedagang besar "-h lesaler(. penge0er "retailer( dan pedagang perantara lainnya. yang membeli pr duk "barang atau *asa( untuk di*ual lagi kepada pr dusen. pedagang lainnya. atau k nsumen akhir+ Dalam pasar ini biasanya diperdagangkan barang *adi. spareparts atau k mp nen dan bahan-bahan baku yang ditambah dengan pelayanan "ser/i0e(. untuk kemudian di*ual lagi. dengan tu*uan untuk mendapatkan keuntungan "laba(+ Pasar pedagang ini penting karena umumnya perusahaan pr dusen tidak memasarkan pr duknya se0ara langsung kepada k nsumen atau pemakai akhir+ ;leh karena itu. tu*uan para pembeli

pada pasar ini adalah untuk mendapatkan keuntungan. sehingga mereka berusaha untuk membeli pr duk dengan harga yang relati/e murah dan men*ualnya dengan harga yang lebih tinggi dengan menambahkan pelayanan "ser/i0es( yang mereka berikan+ 3adi. dalam pasar seperti ini yang sangat perlu diperhatikan adalah segi harga. sebab para pedagang berusaha untuk mendapatkan penghasilan yang memuaskan+ Cmumnya para pedagang ini sangat memperhatikan beberapa fa0t r. yaitu syarat pembayaran. -aktu pembayaran. p t ngan harga dan pelayanan+ 9+ Pasar Pemerintah "G /ernment Market( Pasar ini terdiri dari instansi pemerintah. yang membeli atau menye-a pr duk untuk membantu atau melaksanakan fungsi perasi nal dalam pemerintahan+

SEGMENTASI PASAR !;NSCMEN

Segmentasi pasar k nsumen dapat dilakukan dengan mempertimbangkan beberapa /ariable sebagai berikut & #+ Segmentasi 5erdasarkan Ge grafi Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengel mp kkan k nsumen men*adi bagian pasar menurut skala -ilayah atau letak ge grafis. yang dapat dibedakan berdasarkan & a( =ilayah. di mana dapat diper leh segmen pasar yang berupa pasar l 0al. pasar regi nal. pasar nasi nal. dan pasar luar negeri atau eksp r+ Masing-masing pasar berdasarkan -ilayah ini berbeda-beda p tensinya dan 0ara menanganinya+ b( Iklim "0limate(. dengan dasar ini diper leh segmen pasar yang berupa pasar daerah pegunungan dan dataran tinggi. serta pasar daerah pantai dan dataran rendah+ Masing-masing pasar berdasarkan iklim ini berbeda-beda kebutuhan. keinginan. selera. dan preferensinya+ 0( ! ta atau desa. di mana dapat diper leh segmen pasar yag berupa pasar daerah perk taan dan pasar daerah desa atau pertanian+ Masing-masing segmen pasar ini berbeda p tensi. serta m tif. perilaku dan kebiasaan pembeliannya. sehingga membutuhkan 0ara penanganan pemasaran yang berbeda+ !riteria ge grafis digunakan dalam segmentasi pasar. mengingat p tensi pasar bagi pr duk perusahaan dapat dipengaruhi leh l kasi pasar. di mana fa0t r biaya perasi dan besarnya permintaan dai masing-masing -ilayah : l kasi berbeda-beda+ 6+ Segmentasi 5erdasarkan Dem grafi atau S si -Ek n mi Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengel mp k /ariable-/ariabel dem grafis. yaitu &

a+( Cmur. dengan dasar ini diper leh segmen pasar yang berupa segmen pasar anakanak. segmen pasar pemuda : rema*a. dan segmen pasar rang de-asa+ Masingmasing segmen pasar ini berbeda m tif. perilaku. dan kebiasaan pembeliannya+ b+( 3enis !elamin. dengan dasar ini diper leh segmen pasar rang laki-laki dan segmen pasar rang -anita+ Masing-masing segmen pasar ini mempunyai 0iri atau sifat yang berbeda. seperti yang sering dihadapi dengan pemasaran pr duk bahan pakaian atau tekstil+ 0+( Peker*aan. dengan dasar ini diper leh segmen pasar yang berupa segmen pasar para petani. segmen pasar para pedagang. segmen pasar para karya-an. segmen pasar para manager. segmen pasar para pengusaha. segmen pasar para d kter. dan segmen pasar para k nsultan+ Masing-masing segmen pasar ini berbeda m tif. perilaku. dan kebiasaan pembeliannya+ d+( Pendapatan. dengan dasar ini diper leh segmen pasar yang berupa segmen pasar masyarakat yang berpendapat rendah. segmen pasar masyarakat yang berpendapatan menengah. dan segmen pasar masyarakat yang berpendapatan tinggi+ Masing-masing segmen pasar ini berbeda p tensinya. serta berbeda pula dalam m tif. perilaku. dan kebiasaan pembeliannya+ e+( 3umlah angg ta keluarga. dengan dasar ini diper leh segmen pasar keluarga ke0il. segmen pasar keluarga sedang. dan segmen pasar keluarga besar+ Masing-masing segmen pasar ini berbeda kebutuhan dan keinginannya. yang ter0ermin dalam m tif. perilaku. dan kebiasaan pembeliannya+ f+( Pendidikan. dengan dasar ini diper leh segmen pasar yang berupa segmen pasar masyarakat yang tidak berpendidikan. masyarakat yang berpendidikan rendah. masyarakat yang berpendidikan menengah. dan masyarakat yang berpendidikan tinggi+ g+( !elas s 0ial. dengan dasar ini diper leh segmen pasar yang berupa segmen pasar masyarakat berstatus rendah. masyarakat berstatus biasa.dan masyarakat berstatus tinggi+ h+( !eturunan atau suku bangsa. dengan dasar ini diper leh segmen pasar masyarakat 3a-a. masyarakat Sunda. masyarakat Sumatera. masyarakat !alimantan. masyarakat Amb n:Maluku. dan lainnya+ Di samping itu dapat pula dinyatakan segmen pasar -arga Negara Ind nesia dan segmen pasar -arga Negara asing+ Selain itu dapat disebutkan segmen pasar masyarakat Er pa. masyaraka 3epang. masyarakat Timur Tengah. masyarakat Amerika. masyarakat Timur 3auh. masyarakat Asia Tenggara. dan seterusnya+ i+( Agama. dengan dasar ini dapat diper leh segmen pasar yang berupa segmen pasar masyarakat yang beragama Islam "seperti pakaian yang diran0ang untuk pakaian muslim. pakaian ha*i dan pakaian shalat(. segmen pasar masyarakat yang beragama !risten "seperti p h n natal dan perlengkapan kebutuhan natalan(. serta segmen pasar masyarakat yang beragama hindu dan lain-lain+ @+ Segmentasi 5erdasarkan Psik grafis+ Segmen pasar ini dilakukan dengan mengel mp kkan k nsumen atau pembeli men*adi bagian pasar menurut /ariable-/ariabel p la atau gaya hidup "life style( dan kepribadian "pers nality(+ Sebagai 0 nt h. segmen pasar pr duknya adalah masyarakat yang bergaya hidup k nsumtif dan me-ah berbeda dengan segmen pasar

masyarakat yang bergaya hidup pr duktif dan hemat. yang mementingkan kualitas dengan harga yang relati/e murah+ 9+ Segmentasi 5erdasarkan Tingkah-laku "beha/i ur( Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengel mp kkan k nsumen men*adi bagian pasar berdasarkan /ariable-/ariabel tingkah laku atau perilaku rangnya. yang dipengaruhi dan ter0ermin dari pengetahuannya . sikap. pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu pr duk+ Kariabel-/ariabel yang sering digunakan dalam segmentasi pasar ter0ermin dalam kel mp k-kel mp k & a( ;rang- rang atau masyarakat yang selalu merasa atau mempunyai perasaan terpaksa "0 mpulsi/e(+ Cmumnya segmen pasar seperti ini adalah masyarakat desa. atau mereka yang berpendidikan rendah+ b( ;rang- rang atau masyarakat yang selalu terpengaruh leh pendapat rang luar atau rang lain "e8tr /ert( atau hanya berpegang pada penilaian atau pendapat sendiri "intr /ert(+ Dalam hal ini dapat dibedakan segmen pasar yang mudah dipengaruhi atau terpengaruh. dan segmen pasar yang sulit dipengaruhi tetapi sekali per0aya akan tetap selalu l yal "pr du0t l yalty atau brand l yalty( 0( ;rang- rang atau masyarakat yang tidak langsung bereaksi atau tidak keburu nafsu "0 nser/ati/e(. masyarakat yang bebas memilih semaunya "liberal( dan masyarakat radikal yang 0epat bereaksi terhadap suatu pr duk baru. sehingga setiap m del baru ia akan beli+ 5erdasarkan /ariable ini dapat diper leh segmen pasar yang senang atau gandrung m del baru atau pr duk baru. dan segmen pasar yang lambat-laun dapat dipengaruhi perubahan tersebut dan segmen pasar yang tidak menyenanginya atau lambat berubah+ d( ;rang- rang atau masyarakat yang selalu mengharapkan hasil yang sangat baik "high a0hi/er( dan yang biasa-biasa sa*a "l - a0hie/er(+ Dengan dasar ini dapat ditetapkan segmen pasar masyarakat yang menyenangi pr duk yang bermutu tinggi dan segmen pasar yang menyenangi pr duk yang biasa sa*a mutunya+ e( ;rang atau kel mp k rang yang menentukan dalam masyarakat "leader(. sedangkan yang lainnya hanya pengikut sa*a "f ll -er(+ 5iasanya yang menentukan keberhasilan pemasaran dapat mendekati segmen pasar pemimpin "leader( dalam masyarakat tersebut+ f( ;rang- rang atau masyarakat yang selalu bertindak se0ara ek n mis sa*a dan masyarakat yang senang melakukan ta-ar-mena-ar "bargain(. serta angg ta masyarakat yang selalu menge*ar prestise+ Segmen pasar yang bertindak ek n mis menekankan harga pr duk yang dibelinya murah. dan segmen pasar yang ta-ar-mena-ar "bargain( selalu mena-ar harga pr duk yang dipasarkan. -alaupun telah ditetapkan rendah : murah. sedangkan segmen pasar yang menge*ar prestise men0ari pr duk-pr duk yang eksklusif+

SEGMENTASI PASAR PR;DCSEN

Di dalam pasar pr dusen terdapat per rangan atau rumah tangga atau rganisasi yang membeli pr duk untuk digunakan dalam pr ses pr duksi atau perasi lebih lan*ut. yang kemudian hasilnya di*ual "atau dise-akan( kepada k nsumen atau pemakai akhir. pedagang dan pr dusen lainnya+ Pr dusen ini dapat ditin*au lebih lan*ut dengan mengklasifikannya berdasarkan berma0am-ma0am 0riteria. seperti ukuran besar-ke0ilnya perusahaan. *enis "se0t r( usaha perusahaan. ma0am pr duk perusahaan. bentuk badan usaha perusahaan. pemilik perusahaan. dan l kasi perusahaan+

SASARAN PASAR
!egiatan pemasaran hendaknya diarahkan kepada sasaran pasar yang ditu*u. sehingga dapat berhasil men0apai tu*uan yang diharapkan+ Sasaran pasar dapat ditentukan apabila pimpinan perusahaan atau bagian : bidang pemasaran terlebih dahulu telah melakukan segmentasi pasar dari pr duk yang dipasarkan+ Penentuan sasaran pasar ini penting. karena suatu perusahaan yang memutuskan untuk ber perasi dalam beberapa pasar. apakah pasar k nsumen. pasar industri : pr dusen. pasar pedagang dan pasar pemerintah. sebenarnya mengetahui bah-a perusahaan ini tidak dapat melayani seluruh langganan di pasar itu+ Fangganan atau pembeli yang ada terlalu banyak. dengan kebutuhan yang dibelinya beragam dan ber/ariasi. sehingga suatu perusahaan akan berada pada suatu kedudukan :p sisi yang lebih baik. dengan melayani segmen pasar "langganan( tertentu dari pasar tersebut agar perusahaan dapat memberikan pelayanan se0ara efektif dan efisien+ Dengan ditetapkannya sasaran pasar. perusahaan dapat mengembangkan p sisi:kedudukan pr duknya pada sasaran pasar sekaligus dengan mengembangkan a0uan pemasaran "marketing mi8( untuk sasaran pasar tersebut+ Sasaran pasar berarti suatu kel mp k k nsumen yang agak h m gen. yang mana perusahaan ingin melakukan pendekatan untuk dapat menarik mereka agar membeli pr duk yang dipasarkan+ Sasaran pasar "market targeting( dapat *uga berarti & keputusan perusahaan mengenai segmen pasar manakah yang akan dilayani+ Penentuan pr duk apa yang akan dipr duksi dan dipasarkan leh suatu perusahaan tidak hanya didasarkan pada *enis kebutuhan yang akan dipenuhi. tetapi *uga didasarkan pada kebutuhan kel mp k k nsumen mana yang akan dipenuhi+ 4al ini disebabkan leh adanya kenyataan bah-a kel mp k k nsumen berbeda-beda dalam kebutuhan dan keinginannya. sedangkan kemampuan perusahaan terbatas+ Dengan kata lain. penentuan batas pasar yang akan dilayani. yang men*adi sasaran pasar. adalah perlu dilakukan untuk kepentingan efisiensi dan efekti/itas. dalam penggunaan sumber daya yang terbatas. yang dimiliki perusahaan+ Seperti telah diutarakan. untuk kebutuhan penetapan sasaran pasar. perusahaan terlebih dahulu perlu melakukan segmentasi pasar. dengan melakukan pengidentifikasian kel mp k-kel mp k k nsumen berdasarkan sifat atau 0irinya. terutama dikaitkan dengan keinginan dan kebutuhan dalam pembelian yang mereka lakukan+ Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengka*i dan men0ari kesempatan segmen pasar yang dihadapi leh perusahaan+ Dengan mengka*i kesempatan tersebut. perusahaan kemudian menilai berbagai segmen pasar yang ada. dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar tersebut yang akan dilayani+ ;leh karena itu. kegiatan berikut yang penting setelah segmentasi pasar adalah pengambilan keputusan tentang segmen pasar mana yang akan dilayani. segmen mana disebut sasaran pasar+ Fangkah yang dilakukan dalam penentuan sasaran pasar adalah pertama-tama menilai laba p tensial dari berbagai segmen pasar+ Dalam rangka ini perusahaan harus dapat memperkirakan besarnya pen*ualan yang dapat di0apai dan biaya yang timbul dalam pemasaran pr duk tersebut untuk segmen pasar itu+ Fangkah kedua adalah menganalisis lebih mendalam tentang kesempatan yang dapat diper leh perusahaan di dalam segmen pasar itu. serta kemampuan perusahaan dalam melayaninya+ Fangkah

berikutnya adalah mengka*i kemungkinan berhasilnya perusahaan menguasai dan men0apai sasaran pasar dari segmen-segmen tersebut melalui penilaian strategi pemasaran yang mungkin di*alankan dan penyiapan sarana yang dibutuhkan dan dapat dilakukan perusahaan+

STRATEGI PEMASARAN
Tull dan !ahle "#$$%( dalam 2andy T*ipt n "Strategi Pemasaran. edisi II. Penerbit ANDI B gyakarta. #$$D & E( mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang diren0anakan untuk men0apai tu*uan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan pr gram pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran + Menurut Pr f+ DR+ S f*an Assauri. M+5+A. Mana*emen Pemasaran. PT Ra*a Grafind Persada. 3akarta. #$JD & #EJ. Strategi Pemasaran pada dasarnya adalah ren0ana yang menyeluruh. terpadu dan menyatu di bidang pemasaran. yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan di*alankan untuk dapat ter0apainya tu*uan pemasaran suatu perusahaan+ Dengan kata lain. strategi pemasaran adalah serangkaian tu*uan dan sasaran. kebi*akan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari -aktu ke -aktu. pada masing-masing tingkatan dan a0uan serta al kasinya. terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah+ Menurut Philip ! tler. A00 rding t ! tler. PT 5huana Ilmu P puler. 3akarta. 6%%E & E6. Strategi pemasaran yang paling sukses di pasar de-asa ini adalah & 2 0using. p siti ning. dan differen0iati n+ Perusahaan harus menetapkan pasar sasaran dengan 0ermat+ Perusahaan harus mengk munikasikan keunggulan yang unik dari p siti ning+ Perusahaan *uga harus mengembangkan p in-p in penting dari berbagai pena-aran dan *asanya. yang sulit ditiru leh para pesaing+ Menurut D lan "#$$#(. Strategi0 Marketing Management+ 5 st n. Massa0husetts& 4ar/ard 5usiness S0h l Publi0ati ns yang dikutip leh 2andy T*ipt n "#$$D&E(. Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkait+ !elima elemen tersebut adalah & #+ Pemilihan pasar. yaitu memilih pasar yang akan dilayani+ Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani leh perusahaan+ 6+ Peren0anaan pr duk. meliputi Luality. feature. style. merk. pa0kaging. guarantee. dan ser/i0e+ @+ Penetapan harga. yaitu menentukan harga yang tepat 9+ Sistem distribusi. yaitu saluran perdagangan gr sir dan e0eran yang dilalui pr duk hingga men0apai k nsumen akhir yang membeli dan menggunakannya+ '+ ! munikasi pemasaran "pr m si(. yang meliputi periklanan. pers nal selling. pr m si pen*ualan. dire0t marketing. dan publi0 relati ns+ Menurut Radi sunu. mana*emen Pemasaran. 5P2E - B gyakarta. #$JE&6D. Apabila b*e0ti/e merupakan tu*uan yang hendak di0apai. maka strategi adalah ren0ana ker*a untuk men0apai tu*uan tersebut+ Strategi pemasaran didasarkan atas ' "lima( k nsep strategi berikut &

#+ Segmentasi Pasar+ Tiap pasar terdiri dari berma0am-ma0am pembeli yang mempunyai kebutuhan. kebiasaan membeli dan reaksi yang berbeda-beda+ Perusahaan tak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli+ !arena itu. perusahaan harus mengel mp k-l mp kkan pasar yang bersifat heter gen tersebut ke dalam satuansatuan pasar yang bersifat h m gen+ 6+ Market P siti ning+ Perusahaan tak mungkin dapat menguasai pasar keseluruhan+ Maka prinsip strategi pemasaran kedua adalah memilih p la spesifik pemusatan pasar yang akan memberikan kesempatan maksimum pada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. dengan kata lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang dapat menghasilkan pen*ualan dan laba paling besar+ Segmen pasar sema0am itu akan memiliki 9 karakteristik. yakni& #+ 5erukuran 0ukup besar 6+ Mempunyai p tensi untuk berkembang terus @+ Tidak )dimiliki, atau dipenuhi leh perusahaan-perusahaan saingan 9+ Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi. kebutuhan mana dapat dipuaskan leh perusahaan yang akan memilih segmen pasar tersebut+ 5ila perusahaan memutuskan untuk men0ari kedudukan kuat hanya dalam # segmen pasar. maka strategi sema0am ini disebut )single segment 0 n0entrati n,. dan apabila perusahaan memutuskan untuk menguasai beberapa segment pasar. maka hal ini disebut strategi )multiple segment 0 n0entrati n,+ P la k nsentrasi pasar yang dipilih perusahaan akan menentukan pr duk-pr duk yang akan dihasilkan perusahaan. para pembeli yang akan dilayani perusahaan. dan saingan yang akan dihadapi perusahaan+ @+ Market Entry Strategy. adalah strategi memasuki segment yang di*adikan sasaran pen*ualan+ Memasuki sesuatu segment pasar dapat dilakukan dengan 0ara & "a(+ Membeli perusahaan lain+ Ini merupakan 0ara yang paling mudah dan paling 0epat+ 1ara ini dapat ditempuh apabila & "#(+ Perusahaan pembeli tidak banyak mengetahui tentang seluk beluk industri dari perusahaan yang dibeli+ "6(+ Sangat menguntungkan untuk se0epat mungkin memasuki segment pasar yang dikuasai perusahaan yang dibeli+ "@(+ Perusahaan menghadapi ma0am-ma0am penghalang untuk memasuki segment pasar bersangkutan melalui )internal de/el pment, seperti misalnya saluran distribusi yang sulit dimasuki. biaya pengiklanan yang mahal. kesulitan bahan mentah. hak patent dan lain-lain+ "b(+Internal de/el pment+ Ada perusahaan-perusahaan yang lebih suka berkembang melalui usaha sendiri. yait melalui usaha-usaha )resear0h and de/el pment,. karena berpendirian bah-a hanya dengan 0ara inilah kepemimpinan dalam industri dapat di0apai+ "0(+ !er*asama dengan perusahaan lain+ !euntungan 0ara ini ialah bah-a resik dipikul bersama. dan masing-masing perusahaan saling melengkapi )skill, dan )res ur0es,

9+ Marketing-Mi8 Strategy+ Marketing mi8 ialah kumpulan /ariable-/ariabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan k nsumen+ Kariabel-/ariabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah /ariable-/ariabel yang berhubungan dengan Pr du0t. Pla0e. Pr m ti n dan Pri0e "9P(+ Kariabel-/ariabel yang berhubungan dengan 9 P+ Pr du0t - !ualitas - 2eature - style - Merk - Pa0kaging - Garansi - Ser/i0e Pla0e - Saluran distribusi - Intensitas distribusi - Daerah pen*ualan - F kasi pen*ualan - Tingkat in/ent ry - Alat transp rt Pr m ti n - Pengiklanan - Pers nal selling - Sales pr m ti n - Publisitas - Dire0t selling Pri0e - Daftar harga - Tingkat p t ngan harga - Syarat pembayaran

9 P di atas berlaku untuk usaha:badan usaha yang berhubungan dengan pemasaran barang+ Adapun yang berhubungan dengan usaha *asa. maka diperlukan tambahan @ P. yaitu Pe ple";rang(. Pr 0ess "Pr ses( dan Physi0al E/iden0e "5ukti-bukti fisik( Ada sembilan strategi marketing-mi8 yang dapat di*alankan dalam menghadapi saingan melalui differensiasi harga dan mutu : kualitas. yaitu & 4arga !ualitas Tinggi Sedang Rendah Tinggi Premium strategi ;/erpri0ing strategi 4it and run strategy Sedang Penetrati n strategy A/erage-Luality strategy Sh ddy-g ds strategy Rendah Super bargain strategy 5argain strategy 1heap-g strategy ds

Pen*elasan & Premium ? harga tinggi Penetrati n ? penembusan 5argain ? harga yang murah sekali 4it ? mengenai Sh ddy ? buruk. *elek 1heap ? murah '+ Timing strategy+ Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang perlu diperhatikan+ Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik. menetapkan b*e0ti/e dan menyusun strategi pemasaran. ini tidaklah berarti bah-a

perusahaan dapat segera memulai kegiatan pemasaran+ Terlebih dulu harus dilakukan persiapan-persiapan baik di bidang pr duksi. maupun pemasaran. kemudian harus ditentukan saat yang tepat bagi pelemparan barang ke pasar+

ANAFISA 5REA!-EKEN
Analisa break-e/en adalah suatu tehnik analisa untuk mempela*ari hubungan antara biaya tetap. biaya /ariable. keuntungan dan / lume kegiatan+ ;leh karena analisa tersebut mempela*ari hubungan antara biaya-keuntungan-/ lume kegiatan. maka analisa tersebut sering pula disebut )0 st-pr fit-/ lume analysis, "1+P+K+ Analysis(+ Di dalam analisa break e/en. ditemukan suatu titik: angka. di mana pada titik:angka tersebut p sisi suatu usaha atau badan usaha:perusahaan berada pada p sisi tidak untung dan *uga tidak rugi+ Dengan kata lain. t tal penghasilan:pendapatan sama dengan t tal biaya+ 1 nt h & Suatu perusahaan ber perasi dengan biaya tetap "fi8ed 0 st( sebesar Rp @%%+%%%.-+ 5iaya /ariable "/ariable 0 st( per unit Rp 9%.-+ 4arga *ual "pri0e( per unit Rp #%%.-+ !apasitas pr duksi ma8imal #%+%%% unit+ Diminta & #+ 4itunglah 5reak-e/en p int 6+ 5uatkan gambar break-e/en p int+ Perhitungan& TR P+M P+M - K1 + M "P-K1( M M ? T1 ? 21 N K1 + M ? 21 ? 21 ? 21 OOOOOOOO " P 7 K1 ( 21 OOOOOOOO " P 7 K1 (

5EP

P 7 K1 5EP

? 1M ? 21 OOO 1M

5EP !eterangan & TR T1 P M 21 K1 5EP 1M

@%%+%%% OOOO #%% - 9%

@%%+%%% OOOO E%

? '+%%%

? T tal Re/enue "Pendapatan T tal( ? T tal 1 st "5iaya T tal( ? Pri0e "4arga( ? Muantity "!-antitas:3umlah Pr duk( ? 2i8ed 1 st "5iaya Tetap( ? Kariable 1 st "5iaya Kariabel( ? 5reak E/en P int "Titik 5reak E/en( ? 1 ntributi n Margin

Pada M ? '+%%%. Kariabel 1 st adalah ? 9% 8 '+%%% ? 6%%+%%%.T1 ? 21 N K1+M ? @%%+%%% N 6%%+%%% ? '%%+%%% Pada M ? '+%%%. TR? #%% 8 '+%%% ? '%%+%%% 3adi TR ? T1. yaitu se*umlah '%%+%%%.Gambar 5reak E/en P int dapat digambarkan sebagai berikut & #%%% $%%
Penghasilan Pen*ualan dan 5iaya " dalam ribuan rupiah (

TR

J%% D%% E%% '%% 9%% @%% 6%% #%% % # 6 @ 9 ' E D J $ Cnit yang dipr dusir dan di*ual "dalam ribuan unit( #% K1 21 T1

!alau unit yang dipr dusir dan di*ual J+%%%. berapakah laba G Faba ? TR 7 T1 Faba ? P+M 7 "21 N K1+M( Faba ? #%% 8 J+%%% - " @%%+%%% N 9% 8 J+%%%( Faba ? J%%+%%% - " @%%+%%% N @6%+%%% ( ? J%%+%%% 7 E6%+%%% Faba ? #J%+%%% !alau unit yang dipr dusir dan di*ual @+%%%. berapakah rugi G Rugi ? T1 7 TR Rugi ? "21 N K1+M( 7 P+M Rugi ? "@%%+%%% N 9% 8 @%%%( 7 "#%% 8 @+%%%( ? 96%+%%% 7 @%%+%%% Rugi ? #6%+%%%.!alau perusahaan ingin mentargetkan laba sebesar Rp 69%+%%%.-. maka berapa banyak unit yang harus dipr dusir dan di*ual G Faba ? TR 7 T1 Faba ? P+M 7 "21 N K1+M( Faba ? P+M 7 21 7 K1+M Faba ? P+M 7 K1+M 7 21 Faba ? "P-K1(M 7 21 69%+%%% ? "#%% 7 9%(M 7 @%%+%%% 69%+%%% ? E% M 7 @%%+%%% '9%+%%% ? E% M '9%+%%% M ? OOOOO ? $+%%% unit E% 3adi unit yang harus dipr dusir dan di*ual adalah $+%%% unit+

TCGAS MANA3EMEN PEMASARAN Suatu perusahaan ber perasi dengan biaya tetap Rp 9+'%%+%%%. harga *ual per unit Rp9%+%%% dan biaya /ariabel per unit Rp @6+'%%+ 4itunglah 5reak e/en p int dalam unit dan dalam rupiah+ Seandainya perusahaan ingin mentargetkan keuntungan RpE+%%%+%%%. maka berapa pen*ualan dalam unit dan dalam rupiah yang harus di0apai G+