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El

coach de
negocios
BRADLEY J. SUGARS
El
coach de
negocios
MXICO

BOGOT

BUENOS AIRES

CARACAS

GUATEMALA

LISBOA

MADRID
NUEVA YORK

SAN JUAN

SANTIAGO

AUCKLAND

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MILN
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SAN FRANCISCO

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SAN LOUIS

SIDNEY

TORONTO
Traduccin
Mtro. Roberto Mendoza Carapia
Lic. en Ciencias de la Comunicacin
Universidad Intercontinental
Mtro. en Administracin de empresas
Universidad Anhuac del Sur
Director editorial: Fernando Castellanos Rodrguez
Editor de desarrollo: Cristina Tapia Montes de Oca
Supervisor de produccin: Jacqueline Brieno lvarez
Diagramacin: Mara Elena Amaro Guzmn
El coach de negocios
Prohibida la reproduccin total o parcial de esta obra,
por cualquier medio, sin la autorizacin escrita del editor.
DERECHOS RESERVADOS 2007 respecto a la primera edicin en espaol por
McGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
A Subsidiary of The McGraw-Hill Companies, Inc.
Corporativo Punta Santa Fe
Prolongacin Paseo de la Reforma 1015 Torre A
Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe,
Delegacin lvaro Obregn
C.P. 01376, Mxico, D. F.
Miembro de la Cmara Nacional de la Industria Editorial Mexicana,
Reg. Nm. 736
ISBN-13: 978-970-10-0
ISBN-10: 970-10-6304-X
Translated from the 1st English edition of
The Business Coah
By: Bradley J. Sugars
Copyright MMVI by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
ISBN: 0-07-146672-X
1234567890 0986543217
Impreso en Mxico Printed in Mexico
Dedicado a mis coaches, ustedes saben a quin me reero.
vii
CONTENIDO
Introduccin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ix
PARTE 1. Maestra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
PARTE 2. Nicho. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
PARTE 3. Inuencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
PARTE 4. Equipo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
PARTE 5. Sinergia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
PARTE 6. Resultados. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
Repaso de trminos importantes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
Empezando a actuar. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
Sobre el autor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
Lecturas recomendadas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
Las 18 preguntas ms frecuentes acerca de trabajar con un coach
de negocios perteneciente a Action International. . . . . . . . . . . . . . . . . 229
Contacto de Accin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
ix
INTRODUCCIN
Hacer crecer su propio negocio puede ser una experiencia increblemente benca.
Puede serlo.
Pero para la mayora, no lo es.
sa es la razn de que, cuando me inici en la industria del coaching de negocios
en 1993, estaba abrumado por personas que queran, no necesitaban, mi ayuda.
Hoy en da, con literalmente cientos de coaches de negocios en el equipo de
Action International en dieciocho pases, hemos desarrollado un poderoso sistema
de crecimiento, tanto para empresas como para las personas, y queremos compartirlo
con usted.
Ya sea que su reto sea el no tener tiempo suciente para una vida fuera de su negocio,
o no contar con el personal adecuado, o simplemente necesita elevar sus ingresos, por
medio de este libro podr encontrar el sistema que compartimos con las personas que
participan con nosotros en Action Internacional para crear exitosas compaas.
Los problemas en los negocios son sntoma de una compaa que ha crecido sin
control, sin un plan o un proceso que marque los pasos que debiera seguir la empresa.
Estas compaas no han conocido todava a un coach de negocios.
Yo soy propietario de mi negocio y he podido ensearle a miles de dueos cmo
hacerlo. Mi objetivo es hacerlo de manera simple para que puedan hacer lo mismo.
Se necesita trabajar arduamente para lograrlo, pero al menos ya sabr lo que tiene
que hacer.
Conforme siga a Joe y Nellie a travs de su camino por desarrollar su pequeo
negocio, recuerde que no importa el estilo o el tipo de negocio en el que se encuentre.
Lo que importa es que atrape los principios bsicos, las estrategias fundamentales
que pueden ayudar a que cualquier negocio crezca, en cualquier mercado.
Mi equipo de coaches ha podido ayudar a casi todo tipo de negocios en la mayora
de los mercados. Desde China hasta Colorado. Las estrategias son las mismas. Slo
cambia la gente.
Verdaderamente espero que no slo lea este libro y lo siga, sino que lo recomiende
o se lo compre a sus amigos en el negocio. De verdad que se lo agradecern.
Brad Sugars.
P. D. Si quiere conocer a uno de mis grupos de coaches para ayudarle a que su
negocio crezca, encontrar una oferta especial al nalizar este libro.
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Mapa ment al
del coach
El coach de negocios
Maestra
Nicho
Inuencia
Equipo
Sinergia
Resultados
xi
La puerta se abri y una persona entr.
Hola, Nellie, cmo te va?, pregunt el hombre, a la vez que se abra paso por
repisas llenas de pan recin horneado.
Me da gusto verte Pete. Cmo van las cosas contigo?.
Fantstico. Nunca haban estado tan bien. Y quieres saber lo mejor? Estn mejor
cada da.
Nelly estaba sorprendida por su notorio gusto por la vida. Y tal como lo haba
hecho desde su poca escolar, cuando conoci a Pete y a su mejor amigo Joe, se
mostraba cariosa con l. Es divertido saber cmo todava tiene ese algo especial,
pens. Para ella siempre haba sido un volado entre Pete y Joe, aunque nunca se
arrepinti de casarse con Joe. A menudo se preguntaba si Pete saba algo de esto.
Igual que siempre?, pregunt, dirigindose a la repisa que estaba detrs.
S, lo de siempre, Nellie. Y dime, cmo est Joe? No estars abusando de l,
verdad?.
Ella sonri y le contest: No, no soy yo la que lo trae ocupado. Es el negocio.
Me parece que debera echarle una ojeada a tu libro, ya que por lo que veo, no te
ests desgastando tanto como antes. Cmo lo has logrado sin el sufrimiento de tu
negocio?.
El hombre le sonri como si guardara un secreto. Saba que los que lo conocan
haban notado que la renovacin de su negocio lo haba hecho despegar recientemente.
As que, cuando estaba a punto de responder, Joe entr.
Hey, cmo ests, amigo?
Se encamin y estrech su mano.
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Absolutamente bien, Joe, respondi. Y estoy an mejor de verlos a los dos.
Joe tambin estaba un poco sorprendido por su exuberante respuesta. De hecho,
ste no era el Pete de aos atrs. Mir a su esposa y se dio cuenta de que sonrea.
Estaba a punto de decirme cunto gan en la lotera, Joe, agreg cuando se
le present la oportunidad. Estaba ansiosa y no quera perder la oportunidad de
continuar con el tema.
Es decir, se necesita haber ganado la lotera para cambiar tu estilo de vida y tu
proyeccin de negocio tan radicalmente. No es as?, continu diciendo.
El hombre estall en una carcajada. Nellie lo observ detalladamente. Como
buscando alguna pista. A menudo decan que ella era buena para juzgar el carcter
de las personas y no quera que esta habilidad la decepcionara en este momento. Lo
que ella vea era a un hombre que proyectaba autoconanza y satisfaccin.
No, no es nada parecido, replic.
La lotera incluye un elemento de suerte, pero conmigo, todo lo que se requiri
fue una simple decisin.
Joe y Nellie estaban asombrados. Miraron a su amigo con una mezcla de curiosidad
e incredulidad.
A qu te reeres con una decisin?, pregunt Joe.
Slo a eso, Joe. Vers. Un da me levanto y decido que algo tiene que cambiar.
No poda seguir como estaba. Quera recobrar el control de mi negocio, mi vida y mi
futuro. Fue tan simple como eso.
Hizo una pausa. Orden sus ideas y continu.
De hecho, todo comenz hace algunos aos, cuando mi primo me dio un boleto
para un seminario que se organizaba en el auditorio municipal. Era un seminario de
negocios conducido por un famoso coach de negocios. Fui y realmente lo disfrut.
De hecho, aprend tanto durante el poco tiempo, que hasta pensaba cambiar el
mundo. Pero al da siguiente despert, y a pesar de mi mejor esfuerzo, me llegaron
llamadas telefnicas, la gente quera verme y me qued atrapado en mi antigua
rutina. Me doy cuenta ahora que era como los dems hombres de negocios. Estaba
atorado en la rutina. No tengo que decirles que pronto olvid lo que dijeron en el
El coach de negocios
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seminario y conforme pasaba el tiempo estaba muy ocupado como para aplicar lo
que haba aprendido.
Pete hizo una pausa para ordenar sus ideas.
Para no hacerles larga la historia, meses despus llegu a un punto en el que
simplemente decid que deba tomar el control de mi destino. Algo haba que cambiar.
Estaba trabajando largas horas, realmente no vea a mi esposa ni a mis hijos, no haba
tomado unas verdaderas vacaciones y, en verdad, ni siquiera estaba cerca de obtener
el dinero que acostumbraba anteriormente.
Me acord de un tipo que conoc en el seminario y que estaba trabajando con ese
coach. Me habl de s mismo y mencion que l tambin se encontraba en la misma
situacin que yo, al principio. Y entonces, me coment cmo, al pasar un tiempo,
cambi su vida. As que hice lo nico que poda hacer. Llam por telfono y me
comuniqu con el coach esperando que estuviera disponible para verme.
En ese momento la puerta se abri y una seora entr para comprar una barra de
pan. Afortunadamente la visita fue rpida y sali con su pedazo de pan, agarrado
rmemente debajo del brazo.
Como les deca continu Pete, me contest el telfono y realmente no saba
qu decir. Ustedes saben. No pude explicarle el motivo de mi llamada. Tena que
decirle algo, as que le pregunt la posibilidad de que se convirtiera en mi coach de
negocios. Acept cuando se dio cuenta de que hablaba en serio. Y como pueden ver,
mi vida cambi.
Joe emiti un ligero silbido mientras suspiraba.
Qu te mostr? Digo, debi haberte dado algunos secretos asombrosos para el
negocio.
Ciertamente as fue. Y estoy tan agradecido. Me siento en deuda con l; sabes a
lo que me reero. Lo que me ense, fue sin lugar a duda, la cosa ms poderosa que
he aprendido. Pero por la forma en que lo hizo, lo convirti en algo muy simple.
Los mir jamente mientras hablaba.
Tienen un papel y una pluma? Les quiero ensear algo. ste es el secreto de mi
xito, comentaba Pete mientras dibujaba. Vean este diagrama tan simple. Son los
seis pasos del coach para obtener resultados masivos.
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xv
Nellie y Joe se acercaron para ver mejor.
Se ve bastante simple, pero qu signica?, pregunt Joe.
Se llama los seis pasos del programa y est diseado para cada negocio, agreg
Pete.
Mi coach lo utiliz para llevarme por la escalera del crecimiento en el negocio,
asegurndose de que comenzara con una slida base, antes de entrar a una etapa
ms seria de crecimiento. Comenzamos desde el principio, por el nivel de maestra,
poniendo los fundamentos en su lugar, para que por lo menos tuviera la certeza de
obtener una ganancia en mi negocio. Y como probablemente saben, eso fue algo
grande para m, porque las ganancias tenan sus altas y bajas en mi negocio.
S exactamente a lo que te reeres. Es lo mismo para nosotros, respondi Joe,
dirigiendo una mirada repentina a Nellie, quien asinti.
Fue grandioso, es decir, ya tena algo hecho pero mi coach me ayud a ordenarlo
de manera que produjera mejores resultados. Hice algunas cuentas no slo para saber
los resultados, ingresos y ganancias, sino para entender los indicadores principales que
me condujeron a esos nmeros. Lo ltimo que me pidi mi coach, fue que esperara al
nal del mes, o peor an, al nal del ao, para revisar lo que estaba haciendo. Quera
que fuera capaz de saber qu hacer para cambiar los nmeros conforme avanzara. El
secreto fue sencillamente, probar y medir.
Joe estaba impresionado.
Suena mucho a cuestiones contables. Quiero decir, fuiste capaz de entenderlo
la primera vez?.
Eso es lo divertido, Joe. Con mi coach es sumamente fcil y divertido, tambin.
Es como jugar un partido. Pero djame terminar.
Una vez que consigui que tuviera una base de ganancia constante, avanzamos al
siguiente nivel, nicho, donde me dediqu al marketing y a enfocarme a ms ingresos
con mi nuevo margen de ganancias. Lo obtuvimos por medio de repetir los negocios y
al trabajar el promedio de ventas por dlar, y de ah a construir un excelente equipo
de ventas hasta producir nuevas ventajas.
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Me suena a que estuviste avanzando y con un buen precio, con un equipo de
ventas y todo eso. No tenas nada de eso anteriormente.
Es cierto, pero sirve para mejorar. En el nivel de inuencia, aprend cmo manejar
mi negocio como una maquinaria bien aceitada, estuviera presente o no. Por primera
vez en mi vida, fui capaz de jugar al golf, y en grande. Y djame te cuento cmo he
mejorado mi juego. Vers, el negocio va muy bien. Algunas veces mi coach comenta
que la inuencia es una necesidad para todos los dueos de un negocio, pero en mi
caso, no fue as, y tuve que iniciar desde el primer escao.
Esta vez fue Nellie la que se adelant y habl.
Eso me suena al tipo de negocio que necesitamos. Sabes desde hace cundo Joe
y yo no tenemos un da de descanso, ya no digas unas vacaciones reales?
Bien, la buena noticia es que ahora pueden. Mira, una de las claves ms
importantes para lograr una sinergia sorprendente, es el siguiente paso en la escala
de mi coach: formar un equipo. Y aprend cmo hacerlo. De hecho, l me ense
todo, desde liderazgo hasta reclutar a las personas correctas. El resultado de todo
esto es enorme. Soy un hombre distinto. Ya no me tengo que esclavizar para obtener
una forma de vida medio decente, gracias a mi coach. Trabajo cuando quiero y
dispongo de ms tiempo para hacer lo que en verdad disfruto, incluso si eso signica
algo de trabajo.
Joe estaba emocionado por lo que estaba sintiendo, y tambin Nellie. Estaba
claro para ellos que ahora su amigo se mostraba tan entusiasmado por su negocio,
que representaba un cambio con su actitud en el pasado. Y si result para l, quiz
poda resultar para ellos. Adems, lo que no podra hacer por ellos y su negocio una
revitalizacin.
Crees que nos puedes ensear algo de lo que ensea tu coach para que nuestra
panadera pueda despegar? Es decir, para que nos podamos deshacer de los das
difciles de una vez por todas.
Me encantara hacerlo, pero yo aprend todo esto para m, y probablemente
terminara hacindoles ms dao que beneciarlos, si lo hago. Vern, no soy el
maestro. El coach es el gur, no yo.
El coach de negocios
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Joe se vea decepcionado.
Crees que debera llamarlo? Ests sugiriendo que l nos podra entrenar
tambin, como te ayud a ti?.
Pete lo pens por un momento.
No s si podr. Lo que quiero decir es que slo acepta a un determinado nmero
de clientes a la vez. Me lo dijo la primera vez que habl con l.
Pero valdra la pena intentarlo, no crees? Digo, aunque tuviramos que estar
en una lista de espera o algo parecido. Me puedes dar el telfono de tu coach?,
insisti Joe. Quiero verlo para saber si hay una esperanza para nosotros, si sabes lo
que quiero decir.
Creo que tienes razn, respondi Pete mientras buscaba en su agenda. Aqu
est su nmero. Asegrense de darle mi referencia porque le gusta tratar con amigos
de clientes actuales.
El
coach de
negocios
El coach de negocios
1
Parte 1
Maest r a
El trabajo arduo nunca mat a nadie, vocifer Joe mientras golpeaba con su puo
la bola de masa que estaba en el banco de enfrente. Era como cualquier maana de
los ltimos veinte aos. El viejo reloj marcaba las cinco de la maana y todava tena
diez bolas de masa que amasar.
Qu estupidez! Este trabajo me est matando lentamente, dijo. Y todo para
qu?.
No era que odiara su trabajo. De hecho lo adoraba. Pero era eso lo que lo volva
loco.
Venan de muchas millas a la redonda a comprar su pan. Odiaba que las personas
no alcanzaran algo de pan, pero no saba cmo hacerlo de otra manera. Ya trabajaba
largas horas preparaba los hornos a las tres cada maana y nunca regresaba antes
de las siete de la noche y nadie poda hacerlo como l. Despus de todo, ya lo
haba intentado con otros empleados y la mayora de ellos solamente provocaban que
l y Nellie tuvieran ms trabajo, en lugar de menos.
l no saba cmo enfrentara el que Nellie, su sufrida esposa durante veinticinco
aos, encontrara un empleo en otro lado. Estaba agradecido por la suerte de tenerla.
Joe gir su atencin a lo que estaba haciendo. Saba que poda permitir que su
mente divagara. Pero tambin saba que no poda continuar as por mucho tiempo.
Estara muy contento si el coach se encargara de su negocio.
Continu amasando, agitndola y cambindola de forma delicadamente con la
punta de sus pequeos dedos. Y as continuaba hacindolo una y otra vez hasta que
estaba lista.
Respir profundamente y sonri al oler ese maravilloso aroma de pan horneado
que llen sus pulmones.
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Hey, esto es lo que me mantiene aqu, pens.
La vida como dueo del negocio era montona para Joe. La disfrutara si tan slo
pudiera cambiar las cosas, de la manera que lo hizo Pete.
Se encontr en un sube y baja emocional desde que haba hablado con el coach.
En un minuto estaba hasta las nubes, lleno de emocin y anticipacin, y al siguiente
estaba lleno de dudas. Despus de todo, Pete era ms astuto que l, o por lo menos,
as lo crea. Pete tena el tino para ser capaz de hacer suave lo spero. Tena una
habilidad para sobrevivir que Joe crea no tener. Joe era mejor cuando las cosas se
ponan difciles. Se remang la camisa y se puso a trabajar ms duro.
Joe supo que conforme su cita con el coach se acercaba, se pona ms nervioso.
O sera aprensivo? No saba ni le importaba. Todo lo que saba era que el suspenso
lo mataba.
De repente Nellie asom su cabeza dentro de la panadera y exclam: Joe, ya est
aqu. Ven para que lo conozcas.
Joe se enderez, se frot las manos en su delantal y se dirigi al frente de la
panadera.
Un hombre alto le sonri y le extendi su mano.
Un placer conocerte Joe, le dijo.
Joe estrech su mano y comenz dicindole sobre los retos de su negocio sin
esperar a que se lo preguntaran.
El problema es, explic, que trabajamos intensamente y parece que no
elaboramos suciente pan para nuestros clientes. Y es un negocio mal agradecido
porque al nal del da, apenas y ganamos lo suciente para que valga la pena.
El coach pas como una hora preguntndole a Joe y Nellie sobre su negocio, sus
objetivos, las razones por las que abrieron ese negocio, y mucho ms. Algunas veces
era doloroso, especialmente cuando les preguntaba sobre cosas de las que no saban,
pero les hizo pensar de cunto nos hemos perdido?.
Finalmente, Joe le pregunt si haba alguna esperanza para que ellos tuvieran
xito, como Pete.
El coach de negocios
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Dgame primero, si acepto ser su coach, sern lo que yo llamo, buenos clientes?
Lo que quiero decir es trabajarn fuerte conforme vayamos avanzando? Deben
entender que los estar forzando y espero que mantengan mi ritmo. Se espera que
ustedes trabajen duro ahora, para que tengan una vida fcil ms adelante. stas son
mis reglas. Yo no entreno a cualquiera. Slo trabajo con gente que tenga la seriedad
de avanzar.
La conanza de Joe desapareci rpidamente. No tena palabras y le avergonzaba
su silencio.
Nellie salv la situacin.
Nos puede ayudar? Puede ser nuestro coach?.
No estoy seguro. Debo saber si son entrenables. Debo asegurarme de que tengan la
pasin por el xito, de que harn todo lo que se requiere para conseguir sus objetivos.
Vern, espero que sean diligentes, que prueben cada una de mis sugerencias, lean
cada libro que les recomiendo, implementen las estrategias y paguen sus cuentas
a tiempo. Soy un maestro difcil, no pienso perder mi tiempo ni hacerles perder el
suyo. Miren, es obvio para m que necesitan cambiar y que quieren cambiar, pero la
pregunta es: tienen que cambiar?.
Joe mir a Nellie, quien asent con su cabeza. El coach abri su portafolio, sac
algunos folders y comenz los preparativos con los documentos.
Cuando los trmites estuvieron completos, Joe se sent relajadamente, pero
nervioso a la vez; no saba si celebrar o asustarse.
El coach rompi el silencio. Para empezar necesitamos que se den cuenta de que
todava no se han adherido al nivel de maestra del negocio, agreg.
Joe se sorprendi. No esperaba que el coach fuera tan directo. Dime, qu quieres
decir con eso de nivel de maestra?.
Era la primera vez que, dentro del mundo aburrido de los negocios, algo le haba
despertado su inters. Normalmente todo esto se lo dejaba a Nellie.
Me agrada que lo preguntes Joe. Te lo responder de la manera ms simple que
pueda. El primer escenario para que un negocio crezca es asegurarse de que ests
Bradley J. Sugars
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generando una ganancia, de que es productivo y de que tenga suciente informacin
para tomar buenas decisiones. A eso me reero con maestra.
Joe estaba muy atento y quera saber ms. Tena ese profundo sentimiento de que
tena que aprender ms.
Coach, s que se requiere trabajo duro, y que el dinero que invertimos con usted
ser considerable, pero no creo que tengamos opciones. Tenemos que hacerlo y
ahora, agreg. Nellie tena lgrimas en los ojos a la vez que mostraba su acuerdo.
El coach sonri y asinti.
Establezcamos una fecha para que venga a la consulta de alineacin y podamos
empezar. Les parece bien?.
Aceptaron y establecieron una fecha para la siguiente semana.
Nos puede explicar rpidamente de lo que trata esa consulta de alineacin, ya
que no hemos hecho algo parecido anteriormente?, continu diciendo Joe.
Seguro, Joe. No es ms que una oportunidad para evaluar su negocio y objetivos
personales, e identicar ms profundamente de lo que lo hacemos al da de hoy, las
diferentes reas potenciales de su negocio. Piensen que es como una introspeccin
a sus metas tanto personales como de negocio y a las estrategias de ventas,
marketing y de negocio que han utilizado, y cules han sido sus resultados. A partir
de esa sesin juntos crearemos un mapa bsico para el futuro de su negocio y de
nuestro entrenamiento.
Joe estaba impresionado.
Hombre, me siento como si al n pudiramos empezar a progresar, aun cuando
no hemos comenzado.
Claro que ya han comenzado, Joe. Ya han completado la parte ms difcil, y es la
decisin de hacerse responsables de su propio futuro.
Ms entrada la tarde, Joe le habl a Pete para decirle cmo haba estado la reunin
con el coach.
Hombre, es duro, Pete, dijo Joe.
El coach de negocios
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Crees que es duro!? No has visto nada todava. Espera a que en realidad
comience el entrenamiento. Si algo me ense al inicio es que tan pronto sepas
a dnde vas, es fcil llegar. As que lo que te sugiero a partir de ahora, y hasta
que tengas tu curso de Alineacin, es que pienses largo y tendido sobre tus metas.
Escribe tantas como puedas, tanto personales como del negocio.
Joe acept el consejo seriamente y le agradeci antes de colgar.
Tom su cuaderno de notas y empez a escribir lo que el coach le haba enseado
ese da.
Bradley J. Sugars
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Maestra: El primer escenario
para hacer crecer cualquier negocio
es asegurarte de que genera una
ganancia, es productivo y con
suciente informacin para tomar
grandes decisiones.
El coach de negocios
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Joe y Nellie haban esperado la llegada del coach todo el da. Especialmente Joe estaba
ansioso porque la Consulta de alineacin le haba puesto algunas cosas en perspectiva.
No se haba dado cuenta de que sus objetivos personales se contraponan a los objetivos
del negocio. De repente se le aclaraba por qu continuamente se senta arrastrado
por su hogar y la panadera. Pareca no tener tiempo para ambos. Hasta el momento
haba pensado que as eran las cosas. Pero ahora que el coach los haba ayudado a
que alinearan sus metas personales y las del negocio, Joe se encontraba realmente
entusiasmado por conocer cmo sacar todo el potencial de su negocio.
Desde la Alineacin, los dos, Joe y Nellie, tenan este entusiasmo por la vida y el
negocio. Era como si ahora pudieran ver la luz al nal del tnel.
Como dijo el coach, Antes de comenzar el entrenamiento, deben saber dnde se
encuentran actualmente, y tener una idea clara de hacia dnde nos lleva cada paso.
Hasta ese momento, podremos trazar un mapa.
Ya hasta haban establecido el objetivo para unas vacaciones, y para Joe, nalmente
comprar un auto nuevo.
Joe habl desde el otro lado del cuarto. Es divertido ver cmo intentamos esta
programacin de objetivos en el pasado, pero realmente nunca funcionaron.
La contestacin de Nellie fue directa. Lo s. En verdad es grandioso que alguien
haga las preguntas; me ayuda a tenerlas en claro, muy rpido y vaya que s plante
varias preguntas!.
Ambos sintieron un nivel de calma por un momento, antes de regresar a trabajar.
Aunque su sesin estaba programada a las tres de la tarde tiempo en que la
tienda estaba en calma haban estado trabajando toda la maana. El medio da
Bradley J. Sugars
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siempre era muy movido y eso ocup sus mentes impacientes. La tarde pas volando,
y antes de que se diera cuenta, Nellie ya lo llamaba.
Aqu est el coach, Joe, coment con cierta emocin en su voz. Ser mejor que
te apures para no hacerlo esperar.
Ella desapareci de la parte de enfrente de la tienda y le pidi al coach que la
siguiera hasta la pequea ocina.
Gusto en verlo de nuevo, salud Joe al momento de entrar a la ocina. Cmo
van las cosas?.
Muy bien, contest el coach mientras jalaba una silla y se pona cmodo.
Realmente me es grato que se hayan decidido por una actitud proactiva para su
negocio. Despus de dominar lo bsico Joe, te dars cuenta de que lo dems es
similar y fcil de comprender.
Espero que ests en lo cierto, brome Nellie. Si conocieras a Joe como yo, lo
dudaras. l puede ser bueno en la panadera, pero cuando se trata de administrar el
negocio.
Est bien Nellie, la mayora de dueos estn en el mismo barco. Son realmente
buenos en lo que hacen. sa es la principal razn por la que abren un negocio.
Pero nadie, en verdad, les ense cmo administrar un negocio. Entiendes la
diferencia?.
El coach hizo una pausa y mir a Nellie y luego a Joe.
Te sientes bien con la diferencia, Joe?.
Seguro, s a lo que se reere. Soy panadero y se es mi sello, pero la parte
administrativa, como impuestos o contabilidad, son aspectos que nunca me molest
en aprender. Usualmente se lo dejamos al contador.
El coach sonri.
se es uno de los retos con los negocios pequeos, Joe. Vers, la mayora de
contadores son buenos mirando hacia atrs con tu contabilidad e impuestos, pero
cuando se trata de hacer un plan y dirigir un negocio, hay mucho ms que nmeros.
Tienes que imaginarte que como dueo del negocio debes aprender sobre todas las
El coach de negocios
9
reas, y creme que las vamos a ver en su momento. Pero, s Joe, los nmeros son
muy importantes en el primer escenario que llamo Maestra.
Todos asentaban al tiempo que el coach prosegua.
Sobra decir que estn en el negocio porque quieren hacer dinero, coment
mientras se recargaba en la silla. Quera iniciar de una manera amable porque se
daba cuenta de que Nellie y Joe estaban un poco estresados.
Mi primera tarea como su coach de negocios es asegurarme de que su negocio se
mantenga viable. sa es mi preocupacin. Vern, no tiene caso entrar directamente
a disear brillantes planes de marketing o desarrollar planes de expansin, si el
negocio no tiene bases slidas para poder empezar. Lo ltimo que queremos hacer es
inventar retos a largo plazo.
Nellie aprobaba con la cabeza. Joe no se mova.
Habiendo dicho esto, mi tarea principal en este nivel es encontrar qu tan bien
estn administrando sus recursos, y me reero a su tiempo y a su dinero.
El coach hizo una pausa para que lo que acababa de decir tuviera efecto.
Bien, empecemos concentrndonos con el dinero. Debo encontrar qu tan bien
controlan su situacin nanciera. Luego, voy a ensearles a entender sus libros
de contabilidad y, cmo llevar la contabilidad correcta en primer lugar.
Claramente era el rea de Nellie.
S, s algo de eso, contest Nellie. No tengo un grado de contabilidad, pero
s lo suciente para llevar al da los libros. Nuestro contador nunca se ha quejado
y no hemos tenido mayores problemas en todos estos aos. Al menos, no en
contabilidad.
El coach asinti.
Eso es grandioso Nellie. De hecho, eso les da una gran ventaja porque no perder
tiempo en lo bsico, como ensearles a leer las hojas de balance, por ejemplo. Pero,
entienden lo que los nmeros les estn diciendo, con qu tasas trabajar y cmo
manejar su negocio en base a nmeros?.
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Siempre pens que saba, pero creo que estoy a punto de aprender algo ms.
Probablemente Nellie, y quiz veas las cosas desde una perspectiva diferente. El
coach se dio cuenta de que ella se interesaba por lo que deca. Ella mir rpidamente
a Joe, y su corazn se hundi. No le quedaba claro de qu se estaba hablando.
Tambin se dio cuenta y les hizo una nota.
El coach de negocios
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Maestra del dinero:
No slo necesito saber mis nmeros
histricos, sino tambin los nmeros
que crearn mi futuro.
Bradley J. Sugars
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La maestra del dinero es un asunto fascinante y, para dominarlo, necesitas tener
maestra en las cuatro reas ms importantes de dinero dentro de tu negocio.
La maestra del dinero consiste en cuatro subtemas: maestra del punto de equilibrio,
maestra del margen de ganancias, maestra de los reportes y maestra de prueba
y medicin. A lo largo de las siguientes semanas vamos a trabajar sobre ellas.
Joe se comenz a interesar y se meti a la pltica antes de que Nellie pudiera
hablar.
sa es una frase que he escuchado mucho. Por aos he tenido que revisar si
llegamos al punto de equilibrio. As que s a lo que se reere, pero me gustara
conocer su perspectiva.
Nellie estaba en su silla y golpeaba nerviosa con sus zapatos. El coach entendi
que era ella la que le recordaba constantemente a Joe llegar al punto de equilibrio.
Incluso pens que era un punto lgido. Joe alcanz a ver cmo l sacaba una nota.
El coach de negocios
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La maestra del punto de equilibrio:
Saber cuntas ventas, clientes o
dlares necesito hacer cada
da para llegar al punto de
equilibrio, y entonces alcanzar
mis objetivos de ganancias.
Bradley J. Sugars
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Nellie hace bien en sacar el tema, Joe. Mira, a menos que te concentres primero en
sacar el punto de equilibrio, no tendrs un negocio para gastar tu tiempo, dinero y
talento para crecer.
Entonces, cmo sabemos que llegamos al punto de equilibrio?, pregunt Joe.
Es decir, cmo lo sabemos rpido, sin esperar a que un contador nos lo diga cada
mes?.
Es una buena pregunta, Joe, contest el coach. Y es fcil de responder. Cules
son tus costos jos, Nellie?, pregunt.
En promedio, unos cuatro mil dlares a la semana. Es nuestra renta, agua,
electricidad, salarios y los costos de materiales bsicos como la harina.
Algunos costos por marketing?, pregunt l.
No los tenemos regularmente, coach, explic Nellie.
De acuerdo. Si obtienen en promedio cinco dlares por venta, entonces necesitan
hacer ochocientas ventas cada semana para conseguir el punto de equilibrio. Lo
siguen? Ochocientos multiplicado por cinco, son cuatro mil.
Joe lo sinti ms fcil ahora y lo demostraba. Estaba sentado ms relajado y el
ceo fruncido de su rostro haba desaparecido.
Creo que lo voy a disfrutar. Lo hace ver muy simple.
Es realmente simple, Joe, contest el coach. Vers, lo entendiste rpidamente,
y cuando comprendas los principios fundamentales y comiences a aplicar las
estrategias bsicas que les dar, su negocio estar listo para volar.
Fue Nellie la que habl despus.
Creo que lo siguiente que nos preguntar es si conocemos nuestro punto de
equilibrio en forma exacta.
Muy bien, Nellie. Es exactamente lo correcto y presiento que no lo saben porque
sa ha sido mi experiencia al trabajar con propietarios de pequeos negocios. Estoy
en lo cierto?.
Ella asinti.
El coach de negocios
15
Lo que quiero que hagan entre hoy y mi siguiente visita, que ser a esta hora la
prxima semana, si les parece bien, es que trabajen en sus mrgenes brutos. Y como
ya saben sus costos jos de manera aproximada, pueden entonces trabajar con su
punto de equilibrio. Pueden hacerlo?.
No se preocupe. Delo por hecho, respondi ella.
De acuerdo. Los dejo. Cuando los vea la prxima semana empezar a platicarles
de la Maestra en los mrgenes de ganancia. Hasta entonces.
Por primera vez en aos, Joe senta que se diriga hacia algn lado y que las cosas
cambiaban. Nunca ms siti que slo repeta los mismos movimientos. Saba que l
y Nellie, por primera vez en sus vidas, seran proactivos al dirigir su negocio. Slo
era el principio, pero como lo dijo el coach, la parte ms difcil era iniciar.
No poda esperar a la prxima visita. Estaba ansioso por aprender ms. Se senta
sorprendido porque nunca fue un buen aprendiz.
Bradley J. Sugars
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Gusto en verlo, dijo Joe, al momento de llevar a su nuevo coach de negocios a la
ocina. Se senta como nio el da de Navidad ante su llegada.
Hola Nellie salud el coach. Cmo les fue con su tarea?.
Bien. No slo fue divertido recolectar la informacin, tambin aprend algunas
cosas. Resulta ser que nuestro punto de equilibrio es de 909 dlares por semana, o
152 por da, de los seis que abrimos. En promedio slo hacemos 4.40 dlares por
venta. No saba que nuestro punto de equilibrio fuera tan alto.
Usualmente se es el caso, Nellie, y es una de las razones por las que los
pequeos negocios se van contra la pared cada ao. Desestiman cunto deben ganar
para mantenerse viables. Y hablando de ganancias, de eso hablaremos hoy.
Ahora s entramos en materia, agreg Joe. Ganancias es lo que me gusta, pero
aunque trabaje mucho, no hay diferencia en cuanto a lo que ganamos.
Joe estaba claramente en su rea y haba usurpado el rol tradicional de Nellie
como custodia de las nancias de la panadera.
Hay una razn de peso Joe, respondi el coach. Mira, contrario a lo que
parezca, la ganancia no tiene nada que ver con la cantidad de tiempo que inviertes.
Me da gusto que seas tan apasionado en lograr una ganancia, porque es realmente el
nmero principal por el que debera medirse un negocio. Entiende que el xito en un
negocio tiene que ver muy poco con su tamao o sus ingresos. El xito se relaciona
con cunta ganancia recibes. Para que una compaa se mantenga, siga empleando
gente y haga un buen trabajo, debe generar una ganancia.
Joe escuchaba atentamente. Tambin Nellie.
El coach de negocios
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Si hay una cosa que quiero que recuerden de esta sesin, es sta: en el negocio,
la ganancia es lo principal.
Nellie tom un lpiz y anot lo que el coach mencion despus.
Bradley J. Sugars
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Maestra del margen de ganancia:
Puedo elaborar un presupuesto para
ganancias por da, semana
o mes, e implementar estrategias
para conseguirlas.
El coach de negocios
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Joe y Nellie se encontraban inmersos en la discusin, e interactuaban con su coach
como nunca lo hubieran credo posible. Hablaron de cmo, una vez que tuvieran un
manejo exacto de su punto de equilibrio por mes y de la ganancia de cada uno de sus
productos, entonces podran fcilmente calcular cunto deberan vender cada mes
para rebasar el punto de equilibrio y alcanzar sus objetivos de ganancia. Encontraron
la pltica extremadamente estimulante porque se relacionaba de forma directa con su
propio negocio y no con uno hipottico. Y eran capaces de entenderlo.
Sabe?, nunca establecimos objetivos de ganancias, medio hablamos de ello, pero
nunca hicimos un presupuesto, y lo peor, nunca tuvimos un plan para desarrollarlo,
agreg Nellie con emocin.
Eso sucede porque la mayora de las personas no saben hacer realidad sus
objetivos, especialmente en los negocios. Encuentran ms fcil no proponerse metas.
Pero ahora, es tiempo de pasar a la parte divertida, continu el coach.
Signica que lo que hemos platicado no era divertido?, solt Joe. Me habra
engaado.
No, cuando veas de lo que a continuacin vamos a platicar, contest l. Vamos
a poner medidas para incrementar las ganancias. Lo haremos para que ganen ms
dinero.
Eso es lo que quera escuchar, dijo Nellie. Eso es algo que en verdad necesitamos,
verdad Joe?.
Joe asinti.
Una de las preguntas ms comunes que me hacen los propietarios de todo el
mundo es cmo pueden aumentar sus ganancias, continu el coach.
Bradley J. Sugars
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Las ganancias. Es lo que ms desean. Y se entiende, porque la GANANCIA es
todo lo que debera existir en un negocio. All por 1908, lo resumieron bien cuando
un miembro del sindicato dijo: el peor crimen en contra de los trabajadores es una
compaa que opera sin ganancias. Y estoy de acuerdo.
Ellos tambin lo estaban.
De cualquier manera, mi respuesta para estos dueos es simple, y siempre llega
de sorpresa. Siempre les digo que las ganancias son lo nico que no pueden conseguir
directamente. Joe mir pasmado.
Reptamelo una vez ms.
Las ganancias son lo nico que los dueos no pueden conseguir directamente.
Pero pueden inuir en sus balances, trabajando en ellas y mejorando las variables
que contribuyen a las ganancias. Ven a dnde voy?.
Ambos, Nellie y Joe, estaban confundidos.
Deben ver al negocio en trminos de sus cinco distintas reas separadas,
comenz el coach a explicar. Deben simplicar su negocio a una frmula sencilla
de cmo debe verse. No importa dnde se encuentren, qu hagan o cun grande sea.
La frmula se sigue aplicando.
Le llamo la estructura del negocio. Cuando verdaderamente entienden cmo
funciona un negocio, se dan cuenta de que la ganancia es un factor que resulta de
otras variables y no puede alterase directamente ni aislarse. Lo mismo aplica para los
clientes y para los ingresos.
Se sentaron y escucharon tranquilamente.
As que es eso de la estructura del negocio?, pregunt Joe.
Pinsalo como una frmula
El coach sac un papel de su portafolio y se lo entreg a la pareja.
El coach de negocios
21
Puedes no aumentar el nmero de clientes, pero puedes aumentar tus nmeros
iniciales y mejorar el ndice de conversin, lo que en conjunto resultar en ms
clientes. De manera similar, puedes tener retornos de inversin ms altos, sin mejorar
el nmero de transacciones por cliente; as como la cantidad promedio de dlares
que gastan.
Nellie fue la primera en responder.
Estoy empezando a ver por dnde va. Muy hbil. Pero no deje que lo
interrumpa.
El coach asinti.
Nmeros iniciales
x
ndice de conversin

Clientes
x
Nmero de transacciones
x
Venta promedio en dlares

Retorno de la inversin
x
Mrgenes

Ganancia
Bradley J. Sugars
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Pinsalo de esta forma, si siempre hornearon pasteles de chocolate, pero ahora
quisieran hacer un pastel de frutas, no utilizaras la misma receta, verdad?.
Claro que no, utilizara la del pastel de frutas!.
Correcto, porque si no lo hicieras, qu resultara: otro pastel de chocolate. Es lo
mismo en los negocios.
Las ganancias tienen que ver con la ltima parte de la estructura del negocio: los
mrgenes. Las actividades designadas para mejorar los mrgenes tienen un efecto
directo en las ganancias. Involucran cosas como la poltica de precios, descuentos,
ventas y control de gastos. Estoy seguro de que los conocen, por lo menos en trminos
generales.
Nellie asinti.
Pero hay otras actividades, menos obvias, que son importantes: manejo de
inventarios, manejo de cuentas, manejo del tiempo y la habilidad de conocer tus
nmeros, por mencionar algunas. Pero primero, quiero que establezcan lo que llamo
su punto de equilibrio de ganancias. Esto guiar las decisiones que tomen a partir de
este momento.
Quiere que establezcamos nuestro presupuesto de ganancias?, pregunt
Nellie.
S, cunto han presupuestado en el presente?.
No presupuestamos por algo en especco. Slo hacemos lo mejor que
podemos.
Entonces, cunto les gustara obtener cada vez?, pregunt el coach.
Pensaron por un momento, recordando situaciones pasadas.
Digamos, diez mil dlares al mes. Qu tal suena?, mencion Nellie.
Es fantstico, y tambin razonable, tomando en cuenta el tamao de la compaa.
Ahora, qu signica en cuanto al nmero de ventas que necesitan por da, semana
y por mes?.
Nellie apretaba los botones de su calculadora hasta de que el coach termin. Anot
los nmeros en un papel.
El coach de negocios
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Parece que necesitamos hacer 1477 ventas a la semana de 4.40 dlares cada una
para alcanzar nuestro nuevo objetivo de 6 500 dlares. Eso nos dar nuestros 10 000
dlares de ganancias al mes. Signica que debemos proponernos 246 ventas al da,
y no las 152 que actualmente tenemos.
Joe trag saliva. Coach, no creo poder hornear tanto sin algn tipo de ayuda.
Lo que debes recordar Joe, es que el entrenamiento es llegar ah con un plan. Es
bueno establecer el objetivo. Ahora habr que trabajar por alcanzarlo.
El coach hizo una pausa para tomar agua, y continu.
ste es otro concepto que quiero que revisemos antes de que se me olvide. Cul
es la diferencia entre margen y aumento?.
Ante un silencio, ninguno de los dos se aventur a responder.
Pinselo de esta manera. Su margen es un porcentaje de su precio de venta,
mientras que el aumento es un porcentaje de su costo en el precio. Captaron?.
Ambos asintieron y el coach continu. Hay algo ms que necesitan tomar
en cuenta cuando trabajen con sus ganancias y puede verse si miran en la ltima
parte de la estructura. Retorno de la inversin el margen ganancia. As que para
tener un entendimiento exacto de lo que necesitan hacer cada semana para lograr su
ganancia establecida, necesitan conocer sus mrgenes.
Deben saber cunto vender cada semana. Eso les dar su ingreso y su objetivo de
ventas. As que es necesario remontarse para encontrar el margen que tienen ahora,
y su meta de margen para alcanzar el presupuesto de diez mil dlares de ganancia
mensual. Est claro?.
Joe haba aprendido mucho ese da. Quiz ms de lo que haba aprendido antes. Y
lo haba disfrutado inmensamente.
Para nalizar, amigos, quiero que piensen en lo que han aprendido este da
y cmo lo pueden aplicar en la panadera. Nuestro objetivo inmediato es disear
algunas estrategias que aumenten su ganancia y, al hacerlo, asegurarnos de que
su negocio se vuelva saludable y rentable. Por ejemplo, pueden incrementar sus
Bradley J. Sugars
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precios 5% o dejar de ofrecer descuentos. Podran facilitarle la compra a sus clientes
aceptando tarjeta de crdito y dbito, y negociar los porcentajes en las tarjetas que
actualmente aceptan. Y por qu no unirse a un pequeo grupo de compradores para
que adquieran su materia prima con un mayor descuento?.
Joe lo disfrutaba. No se le haba ocurrido pensar en esas posibilidades para su
negocio, ms all de hornear. Claro que haba ms, pero quin tena el tiempo de
aprender?
As que, antes de irme, hay alguna pregunta? Tienen claro lo que deben hacer
de aqu a nuestra prxima cita?.
El coach de negocios
25
Joe sinti que las semanas anteriores haban pasado volando. El trabajo no haba
parecido tan aburrido. Pensaba en lo que el coach les haba dicho e hizo que el
tiempo que pasaba en la panadera fuera ms signicativo. Cada vez que tomaba un
fresco pedazo de pan del horno, lo vea en trminos de ganancia. Cada uno de stos
contribua al balance del negocio.
En las ltimas semanas, junto con el coach, haban implementado muchas ideas
sencillas pero poderosas para elevar el margen y comenzaban a tomar forma. Algunas
haban fracasado, pero la mayora funcionaron bien, y por supuesto, todava haba
mucho por aprender.
Joe era honesto. Despus de tantos aos, ahora lo que ms le interesaba era la
ganancia. Sospechaba que la maestra en los reportes el tema de la siguiente
sesin sera de mayor inters para Nellie que para l. Lo saba cuando salud al
coach esa tarde.
Antes de que hablemos de varias estrategias que han utilizado para elevar sus
ganancias, inici diciendo el coach, hay un concepto muy importante que debemos
discutir. Y es dnde se encuentra su negocio antes de que comiencen a implementar
masivamente cualquier cosa. Quiero que escriban lo que voy a decir.
Joe estaba en lo correcto. Nellie era la ms interesada en el tema. Le desliz el
papel en el que haba escrito lo que mencion.
Bradley J. Sugars
26
Maestra en los reportes:
Es vital saber mis nmeros cada
da, semana y mes para poder tomar
decisiones para el futuro.
El coach de negocios
27
Deben conocer la situacin antes de cambiarla. De otra forma, no sabrn si fueron
exitosos al implementar el cambio, y si lo fueron, por cunto, coment el coach.
Nellie, al borde de su silla, anotaba todo lo que l deca.
Entiendan esto. Si quieren llegar a un destino en particular, nunca sabrn cmo
si no saben de dnde inician. Tiene sentido?.
Nellie asinti.
Por ejemplo, si quieren aumentar su rentabilidad 25% ms de lo que hacen ahora,
qu signicara? Nada si no supieran cul era la cantidad original.
Nellie lo aceptaba.
Antes de ir ms lejos sobre cmo aumentar sus estrategias de ganancias, debemos
hacer dos cuestionarios, uno para determinar su promedio de ventas actual en dlares,
y el otro para determinar sus mrgenes. Ya hablamos de esto, as que ya saben cules
son sus resultados. No es as Nellie?.
Nellie asinti y Joe sonri.
Nuestro promedio en dlares es de 4.40, respondi.
Felicidades, son algo as como una rareza en la comunidad de pequeos
comercios, agreg con una sonrisa. Estoy seguro de que estn familiarizados con
el trmino: levantar inventarios. Muchos negocios lo hacen frecuentemente porque
es un requerimiento desde el punto de vista contable. Pero, cunto necesita el
inventario de otras reas de la operacin? Por qu dejarlo solamente a la parte de
cosas que deben almacenarse?.
Bradley J. Sugars
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El coach hizo una pausa para que captaran lo que dijo.
Vern, deberan levantar inventarios de donde est su negocio, hasta el punto en
que sus esfuerzos en marketing y para hacer crecer el negocio son afectados. Deben
saber dnde se encuentran en determinado punto.
Nellie dio un salto y dijo: Pero si nosotros no hacemos marketing.
No pienses slo en publicidad como marketing. Es ms diverso que eso. Pero
ya llegaremos a eso ms tarde. Por ahora quiero que piensen en dnde estn
parados.
Ahora fue el turno de Joe para intervenir.
S que realmente no podemos contar con ello, pero debe haber una forma de
medirlo. Creo que a lo que se reere es ver lo que hicimos con nuestros mrgenes y
excedentes, correcto?.
Exactamente. Y cuando se reere a marketing puedes comprobar qu elementos
te funcionan y cules no. Por eso le llamo a esta actividad probar y medir. Es otra
forma de manejar el inventario y registrar tus Indicadores Clave de Desempeo o
KPI (Key Performance Indicators, por sus siglas en ingls). Veremos ms de esto
cuando pasemos al equipo.
Joe se sorprendi por no estar aburrido con la sesin, como lo haba sospechado.
El coach les entreg un pedazo de papel y les dijo: De acuerdo, practiquemos.
Vamos a medir exactamente su promedio de ventas en dlares. Tener un control no
es difcil de lograr. De hecho es simple. Lo que quiero que hagan durante la semana
que entra es anotar cada venta. La pueden dejar en la caja registradora, pero anotarla
despus de cada venta. Al nal de la semana calculen cunto gast cada cliente en
promedio, cada vez que hizo una compra. Comprenden?.
Nellie asinti y dijo: Lo dividimos por el total de clientes para sacar el
promedio?
Exacto. Y s que ya tenemos un nmero estimado, pero en los negocios hay
que incrementarlo, y cmo sabremos si lo logramos si no probamos y medimos,
replic.
El coach de negocios
29
El coach les dio otro papel. Nellie, aqu vers en dnde medimos los mrgenes
todos los das. Es una herramienta simple que te mostrar los das que tengas un
mayor o un menor margen.
Una vez que completes estas simples encuestas tendrs una excelente idea de tu
promedio de ventas por dlar y tus mrgenes actuales. Esto nos da ms informacin para
tomar decisiones y sabremos dnde mejorar o si ya tenemos algn tipo de progreso. Ya
tendrs una comparacin para medir las estrategias que aplicaste. A travs de probar y
medir sabrs cundo alcanzars tu objetivo, por cunto mejoraste y el costo benecio
de las estrategias. Tambin tendrs una forma directa y exacta de ver los efectos que
tienen estas estrategias en tu hoja de balance.
Joe se interesaba en la materia.
A nal de cuentas, este reporte de maestra es interesante.
Nunca dije que no lo era. Seguro descubrirs que el negocio es interesante cuando
lo veas como yo lo veo.
Hay algunas herramientas bsicas que deben comprender. Todas son parte del
reporte de maestra, continu el coach.
Nellie, supongo que ests familiarizada con los estados de resultados, estados de
ujo y hojas de balance.
Lo pens un poco antes de responder.
Slo lo bsico. La mayora se lo dejo al contador.
Qu es lo que entiendes t, Joe, pregunt l.
Le est hablando a la persona equivocada. Acurdese que yo trabajo con la masa,
no con el dinero.
Intntalo Joe. Qu comprendes cuando ves estas palabras?.
Joe pens por instante y dijo: Creo que los estados de resultados nos permiten
saber si tenemos una ganancia o una prdida en el periodo. El estado de ujo
probablemente nos muestra el ujo de efectivo ya saben, si tenemos ms efectivo
Bradley J. Sugars
30
que en el banco y la hoja de balance, creo nos muestra el estado de nuestro negocio
en un momento determinado.
Muy bien, Joe, lo captas. Vers, es muy simple. El problema es que la mayora
de personas se complica. Ahora, recuerden levantar esa encuesta a la que me refer
porque les dar una buena idea de nuestro siguiente tema, que es prueba y medicin,
y regresar a nuestras estrategias para revisar cmo van.
A qu se reere exactamente con prueba y medicin?, pregunt Joe con
renovada conanza.
Es simple. Probamos nuevas estrategias en una pequea escala para ver si
funcionan antes de implementarlas a mayor escala. Medimos tambin para ver el
lugar donde se encuentra el negocio, antes de hacerlo crecer. Esto nos permite ver
si tuvo xito o no, despus de implementar los sistemas y las estrategias. Pero ya lo
ampliaremos pronto. Mientras tanto, quiero que piensen en contratar a una persona
que levante los registros para que tengan los reportes regularmente. Los veo la
prxima semana.
El coach de negocios
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Pasaron varias semanas para que avanzaran al siguiente tema de la maestra del
dinero, por lo que Nellie y Joe se tomaron el tiempo para hacer su tarea. Pero por
lo menos ahora, ya tenan un asistente contable para llevar su libros cada mes y ya
podan leerlos para tomar decisiones inteligentes.
Joe fue el primero en hablar esa semana. Sabe una cosa?, hemos avanzado
tanto en unas semanas, pero lo que ms me sorprende es que nuestros mrgenes y
promedio de ventas al parecer han aumentado y eso que todava no aplicamos todas
las estrategias.
Eso es verdad, Joe. Slo con enfocarse podemos tener un incremento en cada
rea y se multiplicar para obtener un mejor resultado en la hoja de balance. Probar
y medir es una herramienta poderosa. Acurdate que no puedes administrar lo que
no puedes medir. Tenemos que saber si estos nmeros se han incrementado o slo
parece que se incrementaron, coment l sintindose orgulloso del aprendizaje de
sus estudiantes.
Con eso, llegamos a la parte nal de la maestra del dinero, dijo, conforme
avanzaba su semana de entrenamiento. Recordarn que hasta ahora hemos cubierto
la maestra de punto de equilibrio donde vimos cuntos clientes necesitan por
semana para obtenerlo, la maestra en las ganancias donde vimos cuntos
clientes y qu promedio de ventas en dlares necesitan para alcanzar sus metas de
ganancias y algunas nuevas ideas para mantener esa ganancias en movimiento, y
nalmente el reporte de maestra donde vimos el lugar en el que se encuentran en
este momento para ver qu tanto debemos recorrer todava. Ahora debemos continuar
con la maestra en la prueba y medicin para completar la primera categora de
maestra. Por cierto, recuerdan cules son las dems?.
Bradley J. Sugars
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Nellie y Joe se rascaban la cabeza pensando encontrar la respuesta que el coach
peda.
A ver, alcanz a decir Joe. Hemos estado hablando de la maestra del dinero,
de alcanzarla en nuestro negocio. Qu ms necesitamos dominar?.
El coach lo interrumpi para dar un sealamiento.
Recuerda que apenas estamos viendo la etapa de rescate del negocio, nada ms.
Slo vimos lo bsico para que el negocio se convierta en rentable y saludable.
Joe pens algo y luego dijo: Tengo el presentimiento de que lo coment al
principio, durante la primera sesin. Djeme pensar qu otro reto enfrentamos? Ah,
debe ser el tiempo, parece que nunca tenemos suciente. Maestra del tiempo, ese
es uno.
Muy bien Joe. Ahora el tercero, pregunt mirando a Nellie.
No lo he mencionado antes, pero se encuentra entre el tiempo y el dinero, al ser
un rea importante que garantice la sobrevivencia del negocio.
Nellie miraba al coach pero su mente estaba en blanco.
Ella dijo: Squenos de nuestra ignorancia.
Es la maestra en la entrega. Deben contar con medios conables y ecientes
para entregar lo que venden a su mercado objetivo. Ya lo veremos en detalle durante
las prximas semanas. Por lo pronto abordaremos prueba y medicin.
Nellie abri su cuaderno y anot lo que deca:
El coach de negocios
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Maestra de prueba y medicin:
Puedo predecir mis ganancias futuras
midiendo los Indicadores Clave
de Desempeo ms importantes
en mi negocio (KPI).
Bradley J. Sugars
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Joe se estir en su silla y bostez, provocando una ligera interrupcin. Al coach no
le import ya que buscaba un descanso natural a estas alturas. Quera que esta sesin
quedara bien asumida.
Permtanme decirles qu prueba y medicin es vital para cualquier negocio. Si no
lo hacen, no sabrn qu funciona y qu no. No sabrn qu estrategias de marketing
mantener, cules deben quitar y a cules darles ms tiempo porque tiene signos de
que pueden funcionar.
Joe se interesaba en la materia.
Esto signica que deberan estar haciendo dos cosas cuando implementen
estrategias para aumentar ventas o ganancias. Deben saber cules son sus nmeros
antes de implementarlas y medirlas conforme avancen. As podrn ajustar,
redireccionar o cancelarlas, antes de que causen prdidas de dinero y tengan el efecto
contrario al que se planearon.
Joe mir a Nellie y dijo: Ves?, saba que tenamos que hacer algo para saber si
esa campaa de anuncios en el peridico que sacamos en Pascua vali la pena.
Pero, qu hubiramos hecho, preguntarles a todos los que llegaron a comprar?
No seas tonto. De dnde habramos sacado el tiempo?, respondi.
Eso es lo que debemos ver ahora, Nellie. Tener ms tiempo y dinero para
que puedan hacer esta prueba y medicin. Y s, literalmente, a veces tienes que
preguntarle a cada uno dnde escucharon tu oferta. Otras veces hacemos pequeas
ofertas para saber qu clientes llegaron por tus anuncios, respondi. Pero no se
preocupen demasiado por eso en estos momentos. Ya lo veremos a detalle en las
prximas semanas.
El coach de negocios
35
Nellie se recarg en el asiento y Joe haba sentido claramente que se haba
acelerado.
Bueno, y qu descubrieron de su promedio de ventas en dlares?, continu.
Nellie recolect sus encuestas.
Fue un promedio de slo 3.75 dlares, respondi.
Y, qu piensan?, pregunt.
Fue como una conmocin, djeme le digo, mencion Joe. Cremos que los 4.40
dlares que sacamos el otro da era correcto, pero parece que el sbado es mayor que
los dems das.
Pronto decidirn con cul de las poderosas estrategias continuaremos, y una
vez que lleguemos al nicho, daremos ms estrategias para las ventas promedio en
dlares. Empezamos tan slo con cinco porque son ms fciles de probar y medir
sus resultados.
Ahora toc el turno de Nellie.
Nos puede dar una idea de lo que esto implica? Es decir, nunca antes hemos
hecho algo as, ni siquiera sabemos lo bsico.
l se tom un momento y luego, continu.
Seguro Nellie. De eso se trata el entrenamiento. Aqu est lo que tenemos que
hacer. Una vez que elegiste tus estrategias, rediseas las hojas de prueba y medicin
para monitorear los resultados. Entonces, reduces, modicas o aumentas. Vuelves
a medir otras dos semanas. Revisas tus estrategias. Sean honestos. Estn tomando
atajos o siendo diligentes? Ahora, diversifquense y comiencen a implementar
algunas otras estrategias que eligieron pero que no haban implementado en un
inicio. Vayan una por una y monitoreen los resultados repitiendo los pasos que les
mencion. Comparen los resultados que obtengan.
Nellie tomaba notas en forma meticulosa mientras el coach hablaba. Ella sera la
responsable en esta rea del negocio.
Si no obtienen los resultados que quieren, intenten con otra estrategia de
mrgenes. Pero no se desanimen. Deben intentar algunas antes de alcanzar los
Bradley J. Sugars
36
resultados que buscan. Vern, cada industria es diferente. Lo que le funciona a una,
no le funciona a la otra. Algunos no tratan directamente con los compradores, lo que
convierte algunas estrategias en irrelevantes, aunque la mayora se puede adaptar a
cualquier situacin.
Encontrarn que necesitan implementar ms de una estrategia al mismo tiempo.
Si es el caso, est bien. Seguido, unas seis estrategias juntas producen el efecto
compuesto que hace que se eleve la hoja de balances.
No persistan con algo que no funciona, aunque les haya gustado. Si a la primera
no funciona, intntelo de nuevo. Si no, descrtenlo.
Nellie se senta contenta de entender todo lo que escuchaba. Es ms, tena
sentido. Poda ver lo racional detrs de prueba y medicin, y todo empezaba a
encajar.
El coach sac otras hojas de clculo de su portafolio y se las ense. Bien, ahora
que han progresado al medir sus mrgenes y el promedio de venta en dlares, es
momento de agregar las otras tres reas de la estructura de negocio para medir su
tarea. Las recuerdan?.
Joe recordaba dos: El nmero de prospectos y el ndice reconversin.
Muy bien Joe, y el otro?.
Nellie tartamude: Repeticin en el negocio. No recuerdo exactamente cmo lo
llam.
Es correcto Nellie. Est aqu en tu hoja, nmero de transacciones. En las prximas
semanas debemos tener una idea clara de cuntos nuevos compradores tienen, y de
los que llaman para ordenarles sus productos, cuntos de ellos ya les compran y qu
tan seguido regresan, les explic el coach.
Coach, hay una forma fcil de hacerlo? Es decir, cmo sabemos qu tan seguido
viene la gente a comprarnos sin invertir todo el da en eso?, replic Nellie.
Es cierto. Puede consumir mucho tiempo si lo permites. Pero la magia de la
estructura es que cuando sabemos la mayor parte de esos nmeros sencillos, podemos
regresar y encontrar cada cundo regresan sus clientes. Empecemos y veamos cmo
El coach de negocios
37
todo tiene sentido, dijo l tratando de generarle conanza a Nellie y que no se
espantara por ser muy exacta al inicio.
Bien amigos, hemos progresado el da de hoy. Vayan a casa y digieran lo que
hemos dicho, porque una vez que lo tengan, nos movemos a la maestra en la entrega.
Y por cierto, de aqu en adelante los estar entrenando por telfono porque es la
forma ms efectiva. Tienen un telfono con altavoz?.
Nellie asinti, pero agreg: No es mejor que nos sigamos viendo en esta forma?
Quiero decir, es ms personal.
As es, pero mi meta es ensearles a dirigir su negocio desde cualquier parte del
mundo. De esta forma, lo vern desde un inicio.
Hizo una pausa para que comprendieran lo que les haba dicho, y continu.
Tambin es mejor por telfono porque se tienen que concentrar mucho ms y se
distraen menos. Es ms eciente. Podrn regresar a dirigir su negocio ms rpido.
Cranme, pronto vern lo que les digo. Hblenme a las tres en punto.
Bradley J. Sugars
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Esa noche Nellie y Joe salieron a merendar. Tenan mucho que celebrar. No
fueron a un lugar muy elegante porque no era su estilo. Simplemente fueron a un
McDonalds.
Se sentaron junto a una ventana porque a Joe le gusta ver a la gente pasar. Conoca
a la mayora de habitantes del pueblo, no slo por la panadera sino porque toda su
vida la haba pasado en ese lugar.
El asiento de la ventana les daba cierta privacidad para poder hablar. Podan ver
el mundo exterior, pero estaban recluidos en el mundo interior. A Joe le agradaba
porque valoraba la oportunidad de pasar un momento privado con su esposa.
As que se sinti sorprendido cuando alguien le dio una palmada en el hombro, tan
fuerte que casi lleg a tocar su comida.
Hola Joe, se escuch una voz familiar.
Volte y le agrad ver que era Pete, su viejo amigo.
Hola Pete, eres la persona que necesitaba ver.
Vengo solo y si gustan, me les uno. Si no les importa.
Nellie lo invit al asiento que estaba disponible.
Cmo les va con el coach?, pregunt Pete mientras tomaba asiento.
Hombre, no te equivocaste cuando me dijiste que trabajara con nosotros,
coment Joe.
Yo no saba cunto conoca del negocio, agreg.
El coach de negocios
39
Pete asinti pensativamente.
Eso signica que todava estn en el nivel de Maestra. Ya han empezado a
probar y medir sus estrategias de ganancias para construir sus mrgenes?.
Nellie estaba sorprendida.
Es divertido que lo menciones Pete. Hemos estado hablando de eso y queremos
escuchar tu opinin. Si te parece.
Seguro, Nellie. Lo que me funcion es probablemente la estrategia ms simple.
Aument mis precios un 10%.
Joe se enderez.
No perdiste clientes?.
No del todo. Es divertido, pero reconozco que fue mi problema porque eso
pens antes de hacerlo. Pero saben qu? Poca gente lo not o le import. Los pocos
que se quejaron, de todas maneras se quejan. Y el coach ayud. Pero usualmente son
cosas que pasan en el negocio. Ahora que lo pienso, no fue tan usual, ya que tuve
muchas ganancias.
Joe silb sorprendido.
Pero piensa en otras cosas que puedes hacer. Porque l va a querer que pienses
en cinco, por lo menos.
Joe pens por un momento y dijo: sabes?, cuando orden mi comida hace unos
momentos, el muchacho me pregunt si quera papas. Dije que s, aunque en realidad
no quera. Se me ocurri que compr algo que en realidad no quera.
Buena percepcin, l lo llama aumentar la venta, y es una buena estrategia para
generar ganancias. Agrgalo a tu lista.
Era el turno de Nellie.
Me recuerda al tendedero que siempre me da una bolsa grande cuando entro a la
tienda. Y luego pienso que en verdad la lleno cuando voy a pagar en la caja. Qu te
parece esa estrategia, Joe?.
Bradley J. Sugars
40
Me gusta Nellie: Agregumosla a la lista.
Pete intervino y dijo: No se olviden de almacenar bienes de amplios mrgenes.
As como lo hace la heladera. Eso es bueno para tu hoja de balance. Y entonces est
el tema de manejar aquello que desechas. Eso puede elevar signicativamente tu
rentabilidad.
Joe estaba complacido con los logros de esa tarde. El negocio se haca ms
divertido y tena ms ideas de prueba y medicin.
Sabes qu es lo mejor de un negocio, Joe?, pregunt Pete. Que no tienes
que ser realmente brillante para ser un dueo exitoso. He comprobado que muchos
propietarios buscan una ciencia complicada cuando en realidad puede ser sencillo
y sistemtico. Lo que nos ensea el coach es que los pequeos cambios pueden dar
grandes resultados.
El coach de negocios
41
De nuevo, haban pasado muchas semanas y Nellie y Joe intentaron con nuevas ideas
para aumentar sus mrgenes. Hicieron pruebas en menor escala y luego implantaron
las que funcionaban. Por supuesto que hablaban con el coach cada semana, a veces
ms seguido, especialmente conforme Nellie se compenetraba en la medicin de sus
CDI.
Su emocin era clara al ver el crecimiento de su negocio conforme transcurra
el tiempo. Joe estaba ocupado horneando sus productos almacenados con altos
mrgenes y cada vez se enfocaba ms en los ingresos. Trabajaban largas horas, pero
saban a dnde iban y eso representaba bastante.
Seguro, el coach los mantena en el camino correcto cada semana y cuando pens
que ya estaban bien con la maestra del dinero, era tiempo de moverse a la maestra
en la entrega.
Joe se haba preguntado si poda hacer ms al entregar sus productos a sus clientes.
Pero hasta ah llegaba porque cada vez que lo platicaba con Nellie, se les acababa el
tiempo antes de empezar.
Pareca que no haba nada que discutir.
As que Nellie se comunic no con mucho inters con l a la hora acordada.
No slo le queran mostrar sus resultados, sino que estaban ansiosos por saber qu
tan relevante sera para ellos la maestra en la entrega.
Buenas tardes amigos, me escuchan bien?, salud el coach.
S, claro y fuerte.
Bradley J. Sugars
42
Hoy vamos a hablar de la maestra en la entrega. Veremos lo que hacen para
administrar sus entregas. Recibieron mi fax?.
Joe lo tena en la mano, mientras hablaba.
El coach de negocios
43
Maestra en la entrega:
La consistencia es ms importante
que ser brillante. Detn las goteras,
ya que no sirve llenar un tubo si
no est conectado.
Bradley J. Sugars
44
Lo hicimos, pero no entregamos a nuestros clientes. Ellos vienen. Joe no sonaba a
terquedad, slo curiosidad.
Tienen que entregar su producto como cualquier otro negocio. Creo que
confundieron lo que quise decir con entrega. Pinselo as. Deben asegurarse
de entregar a sus clientes lo que quieren, de una forma constante, el producto
adecuado, en el momento correcto con los mrgenes adecuados.
Joe asinti. Oh, puedo ver a dnde va. No es llevrselos, sino entregarles lo que
prometemos.
Correcto Joe. Se reduce a la planeacin, control bsico de calidad y
monitorear.
No comprendo, replic Nellie.
A lo que me reero Nellie es que planiques tus inventarios para que te asegures
de que no tengas sobrantes; ya sabes, que no hornees montones que luego no puedas
vender. En compaas de servicio, esto sera tener sucientes miembros del equipo
para poder atender a los clientes que esperas que entren por da.
Ya entend, contest Nellie.
Planear tus inventarios tambin signica que puedas seguir ofreciendo lo que se
vende bien. Pero hay ms. Es concentrarte en la calidad para asegurar que los que
hacen negocios contigo, regresen. Entiendan que cuando hablamos de calidad, no
es el nivel de calidad el que producir fanticos exaltados, sino que debe ser de tal
grado que sus actuales clientes no los abandonen.
Ya entiendo por dnde va, respondi un tanto avergonzada.
El coach de negocios
45
Mira Nellie, la semana pasada fui a un restaurante y no me sirvieron bien mi
orden. El marketing no sirve cuando no tienes tu plan de maestra de la entrega en su
lugar, explic el coach.
Joe estaba pensando mientras hablaban.
Lo que quiere decir es que nos aseguremos de que nuestros productos tengan
la calidad necesaria para mantener a nuestros clientes, y que hagamos un plan para
tener lo suciente para servir lo que quieren, cuando quieran, resumi Joe.
Eso es. Recuerden la semana pasada cuando me dijeron que se les haba terminado
el grano de pan a media maana, o cuando les regresaron esa gran orden porque les
haban dado algunos panes equivocados, apunt el coach con cierto dolor.
Bien, esa clase de errores te cuestan horrores, y cuando tienes ms empleados
y clientes, los pequeos detalles que puedas cubrir con buen servicio y una sonrisa
genuina, se convierten en detonadores, si tiene sentido lo que digo, continu.
As que, aqu est su tarea. Hagan una lista de las cinco o diez quejas de los
clientes. Pueden ser ms, si lo necesitan, y la prxima semana discutimos las ideas
para resolverlas.
Cuando colgaron, Joe se recarg y vio a Nellie pensativamente y dijo: Uf! sta
fue una sesin dolorosa, no crees? Reconozco que esta semana obtuvimos ms de
lo que pedimos, verdad?.
No te equivocas, Joe. Nos queda mucho trabajo por hacer.
Bradley J. Sugars
46
El altavoz del telfono cobr vida. Joe y Nellie estaban a la expectativa en la ocina.
Trabajaron duro con el coach durante las ltimas semanas para tener una entrega
constante, con una calidad consistente y haban empezado a utilizar un nuevo sistema
para administrar sus productos.
Ahora, no slo sus mrgenes eran mejores, sino que redujeron muchas de las
quejas de sus clientes. La entrega funcionaba tranquilamente.
Hemos aprobado el examen? Estamos listos para seguir adelante?, pregunt
Joe, esperando escuchar qu perlas les tena guardadas el coach para el da de hoy.
Slo saban que el siguiente tema era maestra del tiempo. l les haba mandado un
fax el da anterior con una pista.
El coach de negocios
47
Maestra del tiempo:
Mi productividad y la de
mi gente determinar mi xito
y mi rentabilidad.
Bradley J. Sugars
48
Nellie estaba ansiosa por mejorar el uso de su tiempo porque desde hace mucho
identicaron que sta era una de sus mayores limitaciones. Pareca que nunca
alcanzaba el tiempo para hacer todo lo que tenan que hacer. Joe se quej durante
aos de que pareca ms un esclavo que el dueo de una panadera. Esto le haba
quitado diversin al trabajo.
Nellie senta lo mismo. No recordaba la ltima vez que iba a casa sin llevarse
papeles del trabajo. Siempre haba mucho que hacer y como tena que atender clientes
y corregir errores, simplemente no tena tiempo en la ocina para terminar el trabajo
administrativo. Y cuando tena que hacer la merienda y las tareas del hogar, se senta
realmente cansada y caa en la cama exhausta cada noche. Saba que no poda pedirle
ayuda a Joe porque se levantaba a las tres de la madrugada y necesitaba dormir todo
lo que pudiera.
Sin duda, el tiempo era uno de sus grandes retos.
Buenos das amigos. Joe, es tiempo de continuar. Van bien con su maestra
del dinero y maestra en la entrega. Lo que hablaremos hoy ser algo de lo ms
poderoso que aprendern sobre negocios y si lo aceptan, cambiar su vida para
siempre. Pero antes de empezar, a qu conclusiones han llegado de todo lo que
hemos visto?.
Hemos hecho grandes cosas con nuestra lnea de producto. Y ambos
coincidimos en que nuestros rangos son mayores. Nos concentramos ms en el pan
y extendimos nuestro rango al ofrecer algunos panes exticos. Ya no vendemos la
mayora de galletitas porque son ms laboriosas, caras y duran menos.
El coach estaba complacido de que Joe aplicara lo que le deca. Eso es grandioso,
equipo. Eso, junto con las otras estrategias, debera convertir su entrega en algo fcil
y mucho mejor.
Creemos que la maestra del tiempo es un rea en la que de verdad necesitamos
ayuda, agreg Joe. Somos todo odos.
El coach de negocios
49
Pens durante un momento y dijo: El tiempo es un recurso escaso, y en un
momento, ya no pueden tener ms. Antes de hacer cambios o mejoras en este rubro,
necesitan hacer buenas pruebas y mediciones. Deben tener idea en qu gastan su
tiempo. Les voy a mandar por fax una tabla que quiero que llenen. Sganla durante
una semana y hagan sus notas cada vez que realicen cierta actividad.
Del fax sali un papel impreso.
Bradley J. Sugars
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El superrapido estudio del coach sobre el tiempo
Para hacer crecer tu negocio, debes sacar de diez a veinte horas de tu calendario. Considera que
trabajas de sesenta a ochenta horas. Parece difcil, pero no es imposible. Una vez que tengas
tiempo para invertir en la formacin de tu equipo y en marketing, vers cmo crece tu negocio.
Veamos a dnde se va tu tiempo.
1. Llena la siguiente forma para estimar cunto tiempo gastas por da en una semana de
trabajo tpica en tu negocio:
Da de la semana Horas
Lunes
Martes
Mircoles
Jueves
Viernes
Sbado
Domingo
Total 0.0
2. Llena la siguiente forma con las cinco o diez tareas que realizas en una semana, como
entrega de productos, comunicacin (correo, telfono, correo electrnico), registro en libros,
ventas, llamadas a clientes, tiempo de produccin en la planta, trabajo en recepcin, etctera.
Tarea Horas
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Total 0.0
Vuelve a trabajar y congura de nuevo la horas en esta tabla hasta que el Total de Horas en
ambas tablas sea casi igual. Esto te dar una idea de qu tareas consumen la mayor parte de
tu tiempo. Ahora elige un par de tareas que se puedan delegar. Trabajars con tu coach para
desarrollar un plan sobre delegar un par de tareas a otro miembro del equipo o a un nuevo
recluta. Si necesitas reclutar a un nuevo miembro del equipo, ve nuestro Formato de Sistema
de Reclutamiento de 4 Horas.
El coach de negocios
51
Eso fue rpido, coment Nellie. Siempre admiraba a la gente eciente.
Como t sabes, la preparacin es la clave para sacar mejor provecho del tiempo.
Ahora, la segunda parte de su tarea. La prxima semana quiero que saquen un
rcord del tiempo, un rcord de lo que hacen a cada hora en su negocio para ver qu
tan exacto son sus estimados en el estudio del tiempo que les a cabo de mandar,
continu. Preguntas?.
Lo quiere en el hogar y el trabajo, o slo en el negocio, pregunt Joe rindose.
S, slo en el trabajo. Ahora, regresemos a nuestro tpico de esta semana, dijo
con una sonrisa.
Hay dos componentes en la maestra del tiempo. Son: maestra en los objetivos
y la automaestra.
Veamos primero la maestra en los objetivos. Recuerdan en nuestra consulta de
alineacin, cmo nos aseguramos de sus objetivos y de que stos estuvieran alienados
con sus objetivos personales y de negocio? Bien, ah iniciamos nuestra leccin.
Obviamente, la primera clave de la maestra en los objetivos, es tener uno. La
segunda es escribirlos, la tercera es lo que yo llamo objetivos S.M.A.R.T..
Joe pregunt, Qu signica S.M.A.R.T.?.
Me alegra que preguntes, Joe. Son objetivos especcos, medibles, alcanzables,
orientados a resultados y tienen un marco de tiempo.
Eso es muy ingenioso. Me gusta.
Y fcil de recordar, contribuy Nellie.
Tambin es importante reconocer o celebrar cada vez que alcancen un objetivo,
agreg.
Nellie tom su pluma y escribi las palabras del coach.
Bradley J. Sugars
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Maestra en los objetivos:
Tener la claridad de hacia dnde
voy y a dnde llevo mi negocio,
es vital para mi xito.
El coach de negocios
53
Qu objetivos deberamos establecer en primer trmino?.
Bien Joe, me agrada que preguntes, respondi.
Debemos cubrir algunos bsicos de la maestra de objetivos que aplican a todo
negocio.
Empieza escribiendo tu visin. Es el mayor objetivo que deseas cubrir con tu
negocio. Es tu luz gua o el propsito principal de tu negocio. Para ponerlo simple,
debe ser inspirador y comprometedor para ti mismo, tu equipo y tus clientes.
Cuando inici mi negocio decid que quera crear Abundancia en el mundo por
medio de reeducar los negocios. Otro ejemplo, uno de mis clientes con una tienda
de jardinera tuvo la visin de crear la mejor tienda de jardinera del pas.
Guau, esos son sueos grandes. Cree que sucedern?, dijo Joe lo que l y
Nellie pensaban.
No s si sucedan ahora mismo, pero estamos ocupados movindonos en esa
direccin.
Buena forma de pensar. Joe se senta exaltado.
Cuando lo tengan, escriban su misin. Les mostrar cmo alcanzar su visin. Se
trata de cuatro reas mayores de su negocio. Las vern en el fax que les mand. El
coach se empezaba a mostrar apasionado.
Bradley J. Sugars
54
Deniciones de
visin y misin
Visin: Tu comprometedora e inspiradora luz gua
Misin: Cmo consigues tu visin
En qu negocio ests?
Quines forman tu equipo?
Quines son tus clientes?
Qu te hace nico?
Deniciones de cultura
Tres valores importantes para ti, como dueo.
Tres valores importantes para los miembros del equipo.
Tres valores importantes para tus clientes.
Tres valores que son importantes para el xito del negocio.
El coach de negocios
55
Ahora, equipo, si quieren algunos ejemplos los pueden ver en mi sitio web www.
action-international.com y as podrn entender de lo que se trata la maestra en los
objetivos, dijo el coach sabiendo que Joe y Nellie todava estaban digiriendo el
fax.
Una vez que tengan la misin, desarrollarn la denicin de su cultura. Esto les
permitir saber lo que es aceptable y lo que no en su trabajo. Finalmente tendrn
que escribir los acontecimientos y objetivos que les muestren el progreso que tengan
a travs de su visin y misin. Si recuerdan, esto lo hicimos en el momento de su
alineacin.
Hizo una pausa para que asimilaran lo que acababa de decir.
Joe, qu debe contener tu visin?, pregunt para revisar que haya entendido.
Es a dnde queremos ir. Y necesita apasionarme a m y a mi equipo en lo que
hago. Es como si tuviera un signicado. Joe se sorprendi con lo mucho que haba
aprendido.
Qu es la Misin, Nellie?.
Nos muestra cmo se lograr esa visin. Nos dice quines somos, en qu negocio
estamos, nuestros clientes, y qu te hace diferente.
Nellie se dio cuenta de lo que haba aprendido es esa sesin.
Puedo preguntar lo que es la denicin de la cultura?, intervino Joe.
En resumen Joe, son las reglas del juego. Generalmente son doce puntos que
incluyen tus tres valores ms importantes como lder del negocio, los tres de tu
equipo, de tus clientes y los tres ms importantes para el xito de tu compaa.
Joe se compenetraba en estos conceptos y saba que Nellie los disfrutaba.
Creo que esto es suciente por una semana, amigos. Hablaremos a la misma hora
la prxima semana y el tema ser la automaestra. Hasta entonces, digieran lo que
Bradley J. Sugars
56
aprendieron hoy y piensen en cmo usarlo. Trabajen en sus metas de noventa das,
seis meses y un ao: su cultura, misin y visin.
Seguro. Fue fascinante. Hablamos la prxima semana.
El coach de negocios
57
Nellie se haba preparado bien para la siguiente sesin. Igual Joe. Recordaba el
tpico de esta semana, que el coach haba llamado automaestra.
Joe estaba ansioso por esta sesin. Se enorgulleca de su autodisciplina. Cualquiera
que empezara su da a las tres de la madrugada diario, y no tomara un da de descanso
slo por razones legtimas tena que ser autodisciplinado.
Nellie no era tan disciplinada como l. Reconoci que estaba ansiosa de la sesin,
precisamente por esa razn. Tena la determinacin de mejorar en esta rea y pondra
especial atencin.
Lo primero que cubriremos el da de hoy es su tarea de la semana pasada.
Quin la lee?.
Nellie se acerc al telfono.
Comentaron su primer intento de denicin de visin, misin y cultura. El coach
estaba contento por su nivel de esfuerzo, pero les record que se toman algunas
semanas para encontrar las palabras correctas y asegurarse de tener verdaderos
objetivos.
Joe estaba emocionado con su visin de ser el mejor panadero del pueblo. Nellie
senta pasin por tener ms claridad en sus objetivos.
Con respecto a los objetivos, nos enfocamos a cortar nuestra lnea de producto
dentro de los dos siguientes meses, contratar dos empleados al nal del ao y
aumentar nuestra ganancia 20%.
Bradley J. Sugars
58
Automaestra:
Debo usar mi disciplina interna y
la disciplina de mi coach, para
mantenerme enfocado y produciendo.
El coach de negocios
59
Est bien, Nellie. Qu hay de los objetivos personales?.
Nos enfocamos a trabajar cuatro das a la semana al nal del ao y pasar ms
tiempo juntos en casa.
El coach estaba impresionado por la diligencia de sus estudiantes, la pasin por su
negocio y por dejarse entrenar. Realmente avanzaban y los resultados en el negocio
reejaban esa pasin y conocimiento.
De acuerdo, veamos de cerca la Automaestra. Esto es planear tu da y trabajar
sobre tu plan. Joe, pareces autodisciplinado, cul es tu secreto?. Sorprendi a Joe
al pedirle que iniciara la sesin.
Nunca lo he pensado. Slo hago lo que debo hacer, porque de otra forma, nadie
lo hara. Creo que s lo que quiero y lo que se necesita para obtenerlo.
Grandiosa forma de pensar, Joe. Eso es tener claridad de a dnde quieres ir, qu
quieres hacer y trabajar sobre tu plan para alcanzarlo. Comenz a dirigirlos.
En las prximas semanas quiero que me enven cada tarde correos electrnicos
para decirme qu harn el da siguiente. Mucha gente espera hasta la maana para
planear su da. El mejor momento es la tarde anterior, cuando terminas tu da. As
le permites a tu cerebro trabajar de la mejor manera mientras duermes y llegas con
un plan en mente. Te ayuda a ser ms disciplinado. Creen que lo puedan hacer
diario, Nellie?.
No slo hacerlo, creo que lo disfrutar, contest.
Bien, tomen el fax que les envi la semana pasada, en el que aparecen en las
horas que usan a diario.
Nellie abri su flder y lo sac. Joe lo vio y record la diversin y frustracin
cuando lo llenaron y se dieron cuenta de lo que les faltaba para alcanzar sus
metas.
Bradley J. Sugars
60
El rpido estudio del coach sobre el tiempo
Para aumentar su negocio, debe sacar de diez a veinte horas de su calendario. Considere que
trabaja de sesenta a ochenta horas. Parece difcil, pero no es imposible. Una vez que tenga
tiempo para invertir en la formacin de su equipo y en marketing, ver cmo crece su negocio.
Veamos a dnde se va su tiempo.
1. Llene la siguiente forma para estimar cunto tiempo gasta por da en una semana de
trabajo tpica, en su negocio:
Da de la semana Horas
Lunes 16
Martes 16
Mircoles 16
Jueves 16
Viernes 16
Sbado 10
Domingo 10
Total 100
2. Llene la siguiente forma con las cinco o diez tareas que realiza en una semana, como
entrega de productos, comunicacin (correo, telfono, correo electrnico), registro en libros,
ventas, llamadas a clientes, tiempo de produccin en la planta, trabajo en recepcin, etctera.
Tarea Horas
1 Preparacin 21
2 Horneado 56
3 Limpieza 21
4 Mantenimiento 2
5
6
7
8
9
10
Total 100
Vuelva a trabajar y congure de nuevo la horas en esta tabla hasta que el Total de Horas en
ambas tablas sea casi igual. Esto le dar una idea de qu tareas consumen la mayor parte de su
tiempo. Ahora elija un par de tareas que se puedan delegar. Trabajar con su coach para desarrollar
un plan sobre delegar un par de tareas a otro miembro del equipo o a un nuevo recluta. Si necesita
reclutar a un nuevo miembro del equipo, vea nuestro Formato de Sistema de Reclutamiento
de 4 Horas.
El coach de negocios
61
Le ley los nmeros y dijo: Lo que necesitamos considerar es cmo liberarse
de veinte horas a la semana, para que tengan tiempo de trabajar con su panadera,
no slo en su panadera. Podran empezar delegando la limpieza. Si no encuentran a
nadie, piensen en contratar a alguien. Quiz medio tiempo.
A Joe le gust lo que escuchaba y saba que con sus nuevos niveles de ganancia,
poda contratar un empleado para hacerlo por l.
Por supuesto que ms adelante debern reducir un poco ms de trabajo si desean
alcanzar su objetivo de pasar ms tiempo en casa. Por ahora. Por lo menos han
identicado de dnde pueden reducir para pasar ms tiempo con su negocio.
Joe se senta con ms control de la situacin.
Joe, quiero que escribas un plan diario para tu posicin actual en la panadera. Al
hacerlo, podrs reducir unas horas extra de tu atareado da.
Quiere que lo haga?.
S, no tomar mucho. Empieza el lunes por la maana.
De acuerdo. Me levanto a las tres de la madrugada; a las 3:10 prendo el horno;
3:15 comienzo a preparar la masa y a hornear.
Detente, Joe. Veo que gastas tres horas preparando cosas. Puedes encontrar
un sistema para acelerarlo? Puedes escribirlo para que las tareas que sirvan a dos
funciones se puedan hacer juntas?, o preparar suciente masa para que alcance para
toda la semana? Es posible?.
S, para algunos productos. Es una buena idea. Reconozco que puedo mezclar
la masa del domingo en la tarde para que dure toda la semana, y luego congelarla.
Tendramos que comprar un congelador, por supuesto.
Bien, pongmoslo en el plan. Cunto tiempo te tardaras?.
Como tres horas. Pasara de tres a una hora diaria.
Excelente Joe, eso signica que has encontrado once horas dos al da durante
siete das, menos las tres horas de los domingos para hacer la masa.
Bradley J. Sugars
62
Nellie estaba emocionada, porque era tiempo para pasarlo juntos. Dudaba en
contratar a gente de nuevo, pero saba que el coach estaba de su lado y conaba en
su experiencia para ayudarlos.
El resto de la llamada fue para amarrar los detalles de su nuevo plan de trabajo.
El coach de negocios
63
Joe haba sospechado hace tiempo que, en lugar de ser dueo de su propia panadera,
slo era dueo de su trabajo en ella. Y fue una sorpresa cuando l y Nellie comenzaron
el negocio, pues eso de ser dueos no era tan bueno como pareca.
En aquel tiempo trabajaba ms duro, ms horas y por menos de lo que ganaba
como empleado de una panadera. Mientras esto lo decepcionaba, pronto descubri
que los dems negocios pequeos estaban en el mismo barco. Algunos trabajaban
ms, y ganaban menos que sus mismos empleados.
Antes de conocerlo, crea que era lo normal para un dueo de negocio pequeo, y
sac muchos objetivos de su cabeza. Desde que decidieron hacer algo para mejorar
su negocio al contratar a un coach, sus objetivos se fueron haciendo realidad.
Nellie estaba complacida por tomar el control de la situacin, ya que estaba
preocupada por Joe. No lo vea mucho por estar en el trabajo. Se preocupaba de que
se desgastara en el trabajo, y a dnde los llevara?
Estaba feliz de hacer algo positivo con la panadera. Y estaba encantada de que
Joe se tomara en serio el entrenamiento.
Captar lo bsico era una completa revelacin para ellos porque no tenan un real
entrenamiento en los negocios. Como la mayora de los dueos, ellos se lanzaron sin
mayor conocimiento. Pero ahora no estaban solos. No se sentan tan mal. Antes, slo
cosechaban ingresos promedio, cuando les iba bien.
Bradley J. Sugars
64
Por lo menos, estaban dominando su negocio en un nivel bsico. Sentan que
estaban en el camino para tener un negocio real gracias al coach.
Y de esto habl l en la siguiente sesin.
Al deshacerte de tu empleo hace aos, entendiste el por qu de la denicin de un
negocio. Mi denicin es: una empresa comercial y rentable que trabaja sin ti.
Una vez ms, para que lo escriban.
Hizo una pausa y continu: Antenlo y pguenlo en la ocina.
Nellie tom un lpiz y escribi.
Un negocio es una empresa
comercial y rentable
que trabaja sin ti
El coach de negocios
65
Maestra es la primera parte
de la denicin de negocio que dio el
coach. Una empresa comercial
y rentable que trabaja sin m.
Bradley J. Sugars
66
Lo ven, equipo?, ya tienen la primera parte de la maestra: una empresa comercial.
Es como construir los cimientos de algo que viene.
Pero, no es nada de lo que hubiramos pensado, explic Nellie.
S que mi denicin es 180 grados diferente de lo que les ense en el pasado,
pero pinsenlo. La razn de que la gente trabaje tan duro es porque su negocio no lo
hace. Por qu tener un empleo cuando puedes tener un verdadero negocio, uno que
siga creciendo an cuando no ests?.
Es posible?, pregunt Joe.
Recuerda este simple hecho. Tu negocio es tu producto. Es lo que ests
construyendo y tienes que hacerlo funcionar, y a nal de cuentas, debe hacerlo sin
ti, continu.
No quiere decir que tengas que irte, sino que tengas la eleccin de ir o no a
trabajar. Es esa libertad y eleccin a la que se debe aspirar.
Cada dueo debera preguntarse: estoy muy involucrado en mi negocio? Puedo
hablar por telfono y decir a quien conteste: ah les encargo, estar fuera tres meses?
Si eres como la mayora, la respuesta es no. Qu te muestra lo anterior? Tienes un
negocio o un empleo?.
Guau. Vaya forma de decirlo!.
Es por esta razn por la que deben salir de la rutina diaria del negocio, Joe. Deja
de trabajar de tres de la madrugada a siete de la noche. Es como los carpinteros
que no manejan su negocio. En lugar de eso, pasan todo el da usando sus clavos y
martillos, trabajando en su negocio.
El coach de negocios
67
Imagnate cuando comenzaste con el negocio, lo concebiste primero en tu mente
y luego lo pusiste en papel para ver cmo se vea cuando estuviera terminado. Es
correcto. Debes de terminar con el negocio en algn momento, listo para venderlo.
Pero, no lo quiero vender, dijo Joe.
De acuerdo, pero tienes que construirlo como si algn da quisieras. Vers, hay
gente que quisiera venderlo, pero sin estar terminado, as que slo venden un empleo,
no un negocio. Por supuesto que nicamente obtienen una fraccin de su valor.
Cuando tienes esa imagen nal, puedes crear ese negocio. Signica trabajar con
el negocio, en lugar de trabajar en el negocio. De hecho, lo diseas para que funcione
sin ti. Entonces tendrs una eleccin, que para m es libertad. Puedes retenerlo o
venderlo. Puedes trabajar en el negocio o puedes emplear tu tiempo de una manera
ms creativa. Eso es lo que platicaremos de aqu en adelante.
Bradley J. Sugars
68
Han pasado tres meses desde que Nellie y Joe trabajan con su coach de negocios,
y ya podan ver resultados. No slo han hecho cosas que ni siquiera saban antes
de comenzar el entrenamiento. Ahora tienen un punto de vista muy diferente del
negocio.
Joe, en particular, haba credo que el negocio era un medio para obtener un n, y
no un n en s mismo. Ahora crea poder dirigir un negocio y tener una vida. Se daba
cuenta de que la razn de tener uno era precisamente tener una mejor vida.
Nellie tambin haba cambiado. Siempre supo la importancia de tener un negocio
exitoso, ahora vea las cosas con mayor claridad. Se enfocaba ms en la verdadera
razn por la que tenan el negocio, y esto le daba un propsito claro. Tambin entendi
que no poda tener xito en los negocios sola.
Tenan un mejor control del dinero y de su tiempo. Entendan por primera vez lo
que tenan que hacer para tener Maestra con su dinero y les encantaba. Se sentan
con control de s mismos y de su futuro, y esto era un gran cambio.
Conocan tambin lo que deban hacer cada mes para llegar al punto de equilibrio,
lo mnimo para permanecer viables. Si lo rebasaban, cumplan con su objetivo de
accin mensual. Esto les daba algo a qu enlarse. Lo empezaron a ver como un
juego, y les gustaba. El negocio se haba convertido en algo divertido.
Ambos aprendieron que en los negocios la ganancia es el rey. Y aprendieron a
concentrarse en ello. Elaboraban un presupuesto de ganancias: diez mil dlares al
mes. Un presupuesto para crecer: 20% cada ao y un presupuesto para cada venta en
dlares: $5.28, e implementaron estrategias para alcanzarlas.
Otro aspecto en el que mejoraron enormemente en esos tres meses era que
conocan sus nmeros, lo que les permita tomar decisiones sensibles para el futuro.
Haban dominado la elaboracin de reportes. Saban perfectamente sus ventas
promedio en dlares y sus mrgenes. Saban probar y medir. Saban predecir su
futuro midiendo sus indicadores de actuacin principales.
Mucho de lo que aprendieron era nuevo para ellos. Como la maestra en la entrega.
Se sorprendieron de que cuando llega la entrega, ser consistente era ms importante
que ser brillante. Y entendan el por qu.
El programa de entrenamiento haba producido resultados no tan obvios, pero
vitales, para la panadera. Particularmente el manejo del tiempo. Joe luchaba
trabajando horas, pero no saba qu hacer al respecto, ms que contratar a otro
panadero, pero nunca hubiera resultado para l.
El coach les ense que su productividad determina en ltima instancia su xito y
su rentabilidad. Les hizo ver que el tiempo era su mayor reto. Lo vieron en perspectiva
a travs de un estudio del tiempo, donde resaltaban reas en las que Joe poda hacer
cambios. Lo hizo y se liber de veintiun horas a la semana.
Joe y Nellie buscaban sus objetivos de forma ms clara, tanto personales como
del negocio. Se convirtieron en ms disciplinados y esto los ayud a mantenerse
enfocados en el logro de sus metas.
Nellie sugiri que salieran a merendar para celebrar el trmino de su primer
trimestre bajo la tutela de un coach de negocios, y Joe estuvo de acuerdo. Era parte
de su nuevo estilo de vida. Le agrad mucho la idea de festejar su xito.
Cuando entraron al restaurante, se dieron cuenta de que su amigo Pete, sala.
Hola Pete, dijo Joe sorprendido.
Pete se sorprendi tambin. Estaba complacido de verlo.
Cmo les ha ido?, pregunt.
Excelente, no podra irnos mejor. Platicbamos esta maana que habamos
progresado tanto desde que hablamos con el coach, que resulta increble.
El coach de negocios
69
Bradley J. Sugars
70
Pete estaba complacido y se los dijo.
Me da gusto por ustedes. Saben?, mucha gente que veo no es tan positiva como
ustedes. Dudara en recomendarles a mis conocidos al coach porque se reiran de
mi idea.
Joe sonri y dijo: Mira quin re ahora. Me da gusto haber escuchado tu consejo.
Ahora sabemos ms de cmo manejar nuestro tiempo y nuestro dinero. Y ya nos paga
dividendos. Trabajo menos de lo que acostumbraba y gano ms al mismo tiempo.
Suena a que terminaron con el nivel de maestra, Joe, coment Pete. Ahora se
movern al nivel de nicho.
Joe se mostr pensativo.
No s si necesitamos llegar ah, Pete. Quiero decir que estamos felices donde nos
encontramos ahora. No somos tan ansiosos, no s si comprendes lo que digo. Quiz,
slo debiramos estar agradecidos por lo que alcanzamos y no llevar nuestra suerte
demasiado lejos.
Pete se qued asombrado.
Ests loco?.
Mir a Nellie, que estaba igual de asombrada. Se dio cuenta de que ella lo
escuchaba por primera vez.
Mira Joe, comet el mismo error cuando estaba donde te encuentras. Pero l me
convenci de continuar, y lo agradezco. Vers, los verdaderos benecios llegan ms
adelante, una vez que cursaste todo el programa.
Creme, aguanta, porque lo que te falta por aprender te sorprender. Comentaba
el otro da que a partir del nicho es cuando empiezan los verdaderos benecios.
Joe se mostr dudoso, al igual que Nellie. Pero se dio cuenta de que en ella
estaba el devolverle la conanza a su marido y evitar una situacin potencialmente
embarazosa.
Seguro que continuaremos con el programa, Joe. Piensa en los benecios que
obtendremos. Adems, no tenemos una razn para no hacerlo. No es que no podamos
afrontarlo o podamos pagarlo, porque el entrenamiento se est pagando por s
mismo.
Vea de lado a Joe mientras hablaba. No quera ponerlo en el primer plano de la
conversacin.
Pero hablemos de esto adentro. Vamos? Tengo mucha hambre y Pete debe de
tener otras cosas que hacer esta noche.
Perdn por preocuparte, pero tienes razn. Nuestro negocio est listo para la
maestra del nicho, y yo necesito reducir mis horas. Gracias por las palabras de
aliento. Te debo una.
Lo hars magncamente, slo dale tu mejor esfuerzo, dijo Pete mientras se
alejaba del lugar.
El coach de negocios
71
El coach de negocios
73
Parte 2
Ni cho
La mesa de la cena era importante para el cuidado de la unidad familiar. Era el lugar
donde Nellie y Joe hacan la mayora de las planeaciones, discusiones y tomaban
decisiones. Ah empezaron a poner las cosas en su lugar, al grado de que cambiaran
sus vidas.
Las ltimas actividades eran el resultado de una carta que recibieron del coach.
Contena material de respaldo para su siguiente fase de crecimiento como dueos.
Una vez que estn seguros de que cuentan con los fundamentos en su lugar, y ya
no operen en el nivel de maestra, me concentrar en ayudarlos a generar dinero para
su negocio. Estarn en lo que llamo nivel de nicho.
Joe estaba confundido.
Nos puede explicar qu es? Entiendo las palabras, pero, cmo se relacionan
con nuestro negocio?, le pregunt ms entrada la tarde.
Haba momentos de silencio en los que el coach ordenaba sus ideas.
Supongo que el nicho podra pensarse como una posicin particular, bien ubicada
en la persona o negocio que lo ocupa. Y su belleza radica en que controlas el nicho
de mercado para no competir en precio. Eres aceptado por la posicin que ocupas y
no por el precio que ofreces.
Joe tom una nota que sala del fax.
Bradley J. Sugars
74
Nicho: Una vez que opero de manera
tranquila con base en mis ganancias,
es tiempo de encontrar el sello nico
de mi mercado y construir mi
maquinaria de ventas y marketing.
El coach de negocios
75
Debo recordarles en este nivel que el negocio ser viable y tratarn de hacer dinero.
Les recordar constantemente que nicho se reere a no tener competencia por
precio.
Mi objetivo principal en este momento es poner las estrategias de venta y de
marketing en el lugar adecuado con el n de crear un nicho para su negocio. Esto
establecer el principio para todo lo que hagamos a partir de aqu.
Tambin identicar las reas en donde su negocio pueda considerarse como
innovador porque, para que un negocio haga dinero, debe explotar lo que hace y ser
considerado nico.
Joe y Nellie estaban emocionados. Se movan en un territorio desconocido en los
negocios y estaban ansiosos por saber qu retos podran presentrseles.
Primero quiero introducirlos de nuevo a un concepto muy importante. Es la
estructura del negocio. Piensen en ella como la columna vertebral del negocio. Es un
poderoso concepto que depende de las cinco maneras de hacer crecer su negocio. Se
los voy a enviar por fax.
Bradley J. Sugars
76
CANDIDATOS
(prospectos o clientes potenciales)
X
NDICE DE CONVERSIN
(la diferencia entre los que podran comprar y los que lo hicieron)

CLIENTES
(nmero de diferentes compradores con los que tratan)
X
NMERO DE TRANSACCIONES
(promedio de veces que un cliente te compr en el ao)
X
PRECIO DE VENTA PROMEDIO EN DLARES
(precio promedio de lo que vendiste)

INGRESO TOTAL
(facturacin total del negocio)
X
MRGENES
(porcentaje de cada venta con ganancia)

GANANCIA
(lo que cada dueo quiere de ms)
ROMEDIO EN D
edio de lo que ven

INGRESO TOTAL
turacin total del negocio)
X
MRG
centaje de
ncia
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ME
(
El coach de negocios
77
Lo recibieron?, pregunt el coach.
S, lo tenemos, contest Nellie.
De acuerdo, ah les va la segunda pgina, coment mientras trabaja el fax.
Bradley J. Sugars
78
Las cinco maneras:
La estructura es vital para el
crecimiento de mi negocio y, si
funciona bien, me ayudar a
multiplicar mis ganancias.
El coach de negocios
79
sta fue la seal que se les hizo ms interesante a Joe y Nellie. A menudo decan
que era la que contena la informacin ms poderosa que haban recibido. El coach
les haba dicho que era central a partir de ese momento, y estaba en lo correcto. Esto
cambi la forma en la que vean el negocio.
La mayora no entiende los negocios y trabajan demasiado, comenz. De
hecho, la mayora trabaja en las tres reas de la Estructura que se reeren a
resultados en lugar de trabajar en las reas que transforman el negocio en una
poderosa compaa. En un minuto vern lo que les digo. Primero les explico las
partes de la estructura.
Joe comenz a tomar nota. Nellie lo haca desde el inicio de la llamada.
Lo primero que deben recordar es la importancia de probar y medir todo. As que
empecemos con su nmero de prospectos. ste es el nmero total de sus compradores
potenciales que contactaron el ao pasado. Tambin se les conoce como prospectos. La
mayora confunde respuestas o compradores potenciales con resultados. Slo porque
recibes llamadas no signica que ests viendo dinero. Y lo que es ms sorprendente
es que muy pocos saben cuntos prospectos tienen a la semana, ni siquiera en cada
campaa de marketing o cada da.
Es grandioso tener muchos prospectos, pero debes recordar tu ndice de
conversin, que es el nmero de compradores en comparacin a los que pudieron
haber comprado. Por ejemplo, si pasan diez personas a tu tienda y slo le vendes
a tres, tu ndice es de tres de diez o de 30%. Esto es literalmente una mina de oro
en todos los negocios que he visitado. Ya captaste su inters, ahora slo tienes que
hacer que compren. Cuando le pregunto a dueos convencionales sobre su ndice en
promedio, ellos intentan adivinar diciendo que es de 60 o 70%. Slo por divertirme
Bradley J. Sugars
80
les digo que lo midan y semanas despus resulta que es de 20 o 30%. Imagnate
cmo te sientes. Debes sentirte bien, de hecho, deberas estar entusiasmado. Porque
si tienes 20% o 30%, imagnate cuando tengas 60% o 70%. Recuerda que si doblas
tu ndice de conversin, tambin doblas tu ingreso.
Joe estaba intrigado.
Usualmente es tan bajo? Ver, yo tambin pondra mi conversin en 90%, pero
por lo que dice, debera revisarlo.
Te sorprendera ver en realidad cul es. Recuerda que eres vendedor minorista,
por lo que el tuyo debera ser ms alto que el de alguien que vende seguros o un
contratista como Pete, explic.
Eso tiene sentido, gracias dijo Joe, mientras continuaba escribiendo.
Ahora, entrando a la siguiente parte de la estructura de los negocios, tu nmero
de clientes son los diferentes clientes con los que tratas. Para obtenerlo, multiplica
el nmero de prospectos por el ndice de conversin. Recuerda, no se trata de
tener ms clientes no puedes cambiar el nmero directamente, sino tener ms
prospectos y mejorar tu ndice de conversin. stas son las variables que te llevan a
los resultados.
Tu nmero de transacciones es otra de las cinco variables de la estructura de
negocios. Algunos te comprarn cada semana, otros mensualmente, otros de vez en
cuando, otros slo una vez. Lo que quieres saber es el promedio ni tu mejor, ni tu
peor sino el promedio de veces que te compran al ao. De nuevo, sta es una mina
de oro. La mayora nunca recolecta una base de datos de sus clientes, y menos les
escribe o les llama para que regresen.
sa es una idea fantstica. Nunca lo pens, coment Nellie. Siempre pens que
si es cliente, ser siempre un cliente.
Nellie, te sorprenders de cuntas formas podemos pedirle a un cliente que
compre de nuevo. As que tu promedio de ventas en dlares es una variable que por
lo menos algunos dueos miden. Alguien gastar cinco mil dlares, otro cinco, pero
t buscas el promedio. Unos cuantos dlares en cada venta es lo que se necesita para
levantar tu hoja de balance. Agrgale tus ventas totales y divdelas por el nmero de
El coach de negocios
81
ventas, como lo hiciste en el trimestre anterior. Recuerda, tenemos que hacer que
aumenten los nmeros.
Joe y Nellie escriban tan rpido como podan, mantenindose al ritmo del
coach.
Su ingreso es otro resultado. Multiplica el nmero total de clientes por el
nmero de veces que regresan en promedio y luego por el promedio que gastan
cuando compran. se es tu ingreso. Ponlo simple: Clientes x transacciones x ventas
promedioIngreso. sta es otra rea en la que la mayora de los dueos tendr la
respuesta, aunque no sabrn cmo se obtuvo. Claro que t quieres ms, pero no
puedes tener ms ingreso. Lo que puedes tener son ms transacciones, un promedio
de venta ms alto y un mayor nmero de clientes.
Por qu no te lo ensean en la escuela de negocios?, brome Joe.
Espero que un da lo hagan, mi estimado. Despus vienen sus mrgenes. Es el
porcentaje de cada venta que resulta en ganancia. En otras palabras, si vendes algo
a cien dlares y veinticinco es la ganancia, tienes un margen de 25%. Recuerda que
esto es despus de costos. Probablemente tengas otra mina de oro, quiz ms de lo
que hemos tenido en estas doce semanas.
Ganancia es otro resultado, y todo dueo quiere aumentarla, sin darse cuenta de
que no puede obtener ms. Lo que pueden aumentar son sus mrgenes del ingreso
que tiene.
Eso es todo. La estructura de negocios es el modelo bsico que dicta los niveles
de ganancia en cada negocio del planeta. Al analizar tu negocio y tus esfuerzos en
marketing (la venta est casada con el marketing) en estas cinco reas y entiendes
cmo se afectan entre ellas, llevas ms de la mitad del recorrido; y ms de 90% que
los dems negocios.
Nellie termin de escribir y se vea contenta. Mir sus notas y dijo: Habr una
frmula para la estructura de negocios?.
La hay, est en el fax que les mand.
Joe y Nellie lo leyeron en voz alta.
Bradley J. Sugars
82
Tiene sentido, equipo?.
Perfectamente, contest Nellie.
CANDIDATOS
(prospectos o clientes potenciales)
X
NDICE DE CONVERSIN
(la diferencia entre aquellos que podran comprar y aquellos que lo hicieron)

CLIENTES
(nmero de diferentes compradores con los que tratan)
X
NMERO DE TRANSACCIONES
(promedio de veces que un cliente compr en el ao)
X
PRECIO DE VENTA PROMEDIO EN $
(precio promedio en el que lo que vendiste)

INGRESO TOTAL
(facturacin total del negocio)
X
MRGENES
(porcentaje de cada venta con ganancia)

GANANCIA
(lo que cada dueo quiere de ms)
PROMEDIO
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NGRESO TO
uracin total del negocio)
X
MRGENES
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ME
CI
El coach de negocios
83
De acuerdo, veamos un ejemplo. Supongamos que tenemos un negocio con las
siguientes cantidades:
Prospectos 4000
x
ndice de Conversin 25%
=
Clientes 1000
x
Total de Transacciones 2
x
Promedio de Ventas $100
=
Ingresos $200000
x
Mrgenes 25%
=
Ganancia $50000
Ahora dirn que con todas las estrategias que les voy a ensear, es razonable
aumentar las cinco variables slo 10% en los prximos 12 meses?.
S, lo podemos hacer, respondi Nellie.
De acuerdo, entonces, hagmoslo. Esto es lo que tendremos:
Prospectos 4400
x
ndice de Conversin 27.5%
=
Clientes 1210
x
Total de Transacciones 2.2
x
Promedio de Ventas $110
=
Ingresos $292820
x
Mrgenes 27.5%
=
Ganancia $80525
Bradley J. Sugars
84
Pueden ver el efecto que 10% de aumento en cada rea tiene en el balance nal?
Result en un importante 61% de incremento en las ganancias. Qu pasara si fuera
mayor a 10%? Imaginen el crecimiento que podran lograr. Slo por divertirnos y
demostrar lo poderoso que puede ser, hagmoslo con un incremento de 100%. Lo
hacemos?.
Cree que es posible?, pregunt Nellie con cierta duda.
Todo es posible. No es probable que suceda, pero lo hacemos por divertirnos.
Prospectos 8000
x
ndice de Conversin 50%
=
Clientes 4000
x
Total de Transacciones 4
x
Promedio de Ventas $200
=
Ingresos $3.2 millones
x
Mrgenes 50%
=
Ganancia $1.6 millones
No es sorprendente?.
Es increble. Coment Joe, que apenas poda ocultar su emocin. Incluso si es
con un 10 o 20%, estaramos muy bien.
Eso quiero que pienses; 100% es por diversin. Pero veamos sus nmeros
para ver cmo tomara forma su negocio. Llnenlo. Ya los deben de tener. Los han
recolectado despus de cada llamada de entrenamiento. Recuerdan?.
Nellie abri su flder, mientras hablaba y escriba. Va a estar mejor ahora
que hace tres meses, especialmente con el brinco de nuestros mrgenes de
ganancia.
El coach de negocios
85
As es, equipo. Hace tres meses, cuando sus mrgenes eran casi inexistentes, esto
se vea horrible, y por eso trabajamos primero en sus mrgenes, coment.
Nellie empez con los nmeros.
Prospectos 18200
(el total del ltimo mes x 12)
x
ndice de Conversin 68%
(vendimos a 2 de 3)

Clientes 12376
x
Total de Transacciones 11
(nuestra mejor suposicin est basada en preguntar a los clientes y
trabajar con los otros nmeros de la frmula)
x
Promedio de Ventas $4.40
(promedio anterior)

Ingresos $598998.40
x
Mrgenes 18%
(promedio)

Ganancia $107819
Oiga, esto comienza a verse bien, dijo Joe con orgullo.
Se siente bien equipo. Cuando trabajamos el nivel de maestra nos enfocamos en
los mrgenes. Es el costo ms efectivo para las cinco maneras de hacer crecer sus
ganancias, explic.
Una vez que el dueo ha conseguido la maestra del negocio, nos concentramos
en el siguiente nivel, que son ventas y marketing en el nivel de nicho.
Bradley J. Sugars
86
Aqu comenzamos con las otras cuatro maneras, promedio de venta en dlares,
seguida del ndice de conversin, luego el nmero de transacciones y, nalmente,
generacin de prospectos.
Por qu deja los prospectos al nal?, pregunt Nellie mientras tomaba ms
notas.
Generalmente es el rea que ms cuesta desarrollar. La publicidad, por ejemplo,
es relativamente cara, especialmente cuando ests probando y midiendo muchas
campaas para ver cul resulta. En el momento que entremos en esta rea, habr
suciente dinero entrando a su negocio para cubrir los gastos adicionales.
El coach haba abarcado suciente para esta semana. Era tiempo de dejar tarea.
Lo que quiero que hagan de aqu a nuestra prxima llamada es que renen sus
sistemas para la prueba y medicin de su promedio de venta de dlares actual,
ndice de conversin, nmero de transacciones y prospectos, para asegurarse de que
comenzamos con los nmeros correctos.
El coach de negocios
87
El nfasis consiste ahora en desarrollar un nicho para su negocio e implementar
lo que llamo proposicin nica de venta y estrategias de garanta, comenz el
coach.
Es lo ms importante, ya que respalda la mayor parte del marketing que harn.
Vamos a descubrir su ventaja competitiva, lo que los hace nicos, y encontrar
formas para desarrollar una fuerte garanta y posicionarlos en un nicho en el
mercado.
Bien, creo tener algo nico. Pero no deje que lo interrumpa, dijo Joe.
Al coach no le import y sigui.
A lo que me reero es que va ms all de un buen precio o servicio. Es saber lo
que te hace especial y saberlo explicar a tus clientes para crearles un benecio.
S, s a lo que se reere. Coment Nellie. Habla sobre un punto de diferencia,
verdad?.
Bsicamente. Es lo que llamo Proposicin nica de Venta (USP por sus siglas en
ingls). Es lo que te separa de tus competidores.
La experiencia de Joe con su panadera no era diferente a la de los dems negocios.
Peleaban con las mismas restricciones y retos que enfrentaban los dems.
Una vez que avancemos en este tema y completen los cuestionarios, sabrn lo
que los hace nicos.
Bradley J. Sugars
88
Pero vern que realmente no son nicos y, si es el caso, aqu es donde comienza
la diversin. Habr que replantear su negocio vindolo desde afuera y tendremos que
inventar algo original.
Nellie estaba de acuerdo con Joe. Ya lo haban platicado en el pasado. Ella comenz
a escribir lo que el coach deca.
El coach de negocios
89
Proposicin nica de venta (USP)
y garanta: Mi mercadotecnia necesita
transmitir lo que es nico en m y por
qu alguien debera comprarme
algo el da de hoy.
Bradley J. Sugars
90
Tambin tendrn total garanta, escribindolo exactamente como debera ser.
Esta garanta ser poderosa. Est unida a su USP. De hecho, puede ser la misma.
Por ejemplo, si operan una funeraria que garantice que todos terminarn sonriendo
al nal del funeral, realmente estarn llamando la atencin con su USP. O no? Una
vez que establezcan una gran garanta, quiz tengan que cambiar la forma en la que
operan la compaa. Pero es vital. Les voy a dar un buen ejemplo de garanta basada
en el servicio: si son mis clientes, cuando invierten con nosotros en sistemas de
cmputo, obtienen instalacin directa, asesoras gratuitas y la seguridad de respaldo
las veinticuatro horas de su software y su equipo.
He visto compaas que dan 3, 4 o 7 puntos como garantas a sus clientes,
tratando de disminuir la frustracin de algunos clientes de tratar con la industria.
Como el plomero que promete puntualidad en el servicio y dejar limpio cuando se
retira, hasta cobrar un precio alto si lo arregla el mismo da. Esos tres puntos son
buenas garantas.
El coach colg despus de revisar el cuestionario y explicarles lo que quera para
la prxima semana.
Ser divertido Nellie, comento Joe. Pero es un rea en la debes tomar el
liderazgo.
El resto de la semana lo dedicaron a generar ideas y en modicar, descartar o
adaptar las USP y garantas hasta que llegaran a una que los satisciera. Todava les
faltaba, pero por lo menos, ya iban por buen camino.
SERVICIO TRADICIONAL CON HORNEADO A SU ELECCIN.
GARANTA DE DARLE ESE SABOR DE QUIERO COMER UN POCO
MS, O LE DEVOLVEMOS SU DINERO.
El coach de negocios
91
Joe empezaba a ser ms entrenable. No slo aprenda ms, sino que lo disfrutaba.
Tena en mente que aprender a manejar un negocio de forma apropiada no estaba
fuera de su alcance, estaba en sus manos. Estaba impaciente por la siguiente sesin.
De ahora en adelante, comenz una semana despus, si piensan en el marketing
como una inversin para que los clientes compren, comenzarn a gastar por lo menos
50% de su tiempo en esta actividad del negocio.
He visto cmo esta sesin ha transformado completamente miles de negocios
atrapados en la rutina del pensamiento del marketing tradicional. Hoy les hablar de
mis reglas de marketing y haremos un resumen de cada una.
Joe mir a Nellie tomar nota.
Bradley J. Sugars
92
Reglas de marketing:
La mercadotecnia es un proceso
en el que se siguen reglas
muy simples.
El coach de negocios
93
Les voy a mandar por fax una copia con mis reglas, pero asegrense de tomar
nota, comenz diciendo.
La mayora de las personas dedican toda su vida a reducir costos en lugar de
incrementar el ingreso. Si realmente quieres hacer dinero, debes dedicar ms tiempo
en la generacin de ingresos que el que dedicas a reducir costos. Solo unas horas al
da enfocadas en esto puede pagar el salario de varias personas. Debes invertir 50%
de tu tiempo, esfuerzo y dinero en la distribucin: llevar tus productos y servicios a
tiempo al mercado. La otra mitad, en ventas y marketing: que el mercado se acerque
a tus productos y servicios. Generalmente lo segundo es lo que conocen menos los
dueos, y por lo tanto, donde ponen menos esfuerzo.
Joe saba que el coach se refera a l. Slo horneaba pan y lo colocaba en los
anaqueles. Nunca, ni Nellie ni l, haban hecho marketing.
Si no estn enfocados a crear ujos de efectivo, estn perdiendo su tiempo en el
negocio. Piensen en el marketing como una inversin y no como un gasto. Prueben y
midan lo que hacen, porque si no, no sabrn qu funciona y qu no. Estarn apostando
con sus fondos de marketing, y para ponerlo ms serio, ste resultar caro para la
compaas que no prueben ni midan.
En lugar de gastar una cantidad ja en marketing, deben entender que cada
inversin tiene un precio de compra. La mayora de la gente que tiene negocios
piensa que slo invierten en lo que almacenan para vender, pero lo mismo aplica para
los clientes. Tan pronto como ven a su negocio como una entidad total de marketing,
no como una de produccin, servicio o ventas minoristas, entendern por qu el
precio que pagan por los clientes generalmente es tu mayor inversin.
Perdn, me perd. Puede darme ms detalles?, inquiri Nellie.
Claro. T realmente compras a tus clientes con tu marca.
Recuerda que llegan con un costo un costo de marketing. Debes lanzar
campaas de marketing, hacer folletos, demostraciones, pagar a un equipo de ventas,
ofrecer garantas y mucho ms. Encontrar esos nuevos clientes resulta caro. Para
decirlo de forma ms sencilla, si lanzas un anuncio de mil dlares y obtienes diez
clientes, cunto pagaste por cada uno?.
Joe contest: Es fcil, cien dlares por cada uno. Lo tengo.
Bradley J. Sugars
94
A eso le llamamos, el costo de adquisicin. El coach continu ya que tena
muchos temas por cubrir ese da. El costo de adquisicin es importante, pero slo
busca una porcin del negocio en el mundo de hoy, es una frmula garantizada de
perder el tiempo. Si adquirir clientes es tu mxima inversin, hacerlo frecuentemente
o adquirir una porcin del mercado es la forma ms cara de hacer negocios. Buscar la
porcin de la cartera de clientes es tan simple como recordar que tienes una base de
clientes leales. As que, qu ms les puedes vender? Ya te conocen, ya les simpatizas,
ya te compran. Lo que necesitas es encontrar una forma rentable de pedirles que te
compren una y otra vez.
Hizo una pausa para respirar y seguir con su explicacin.
La mayora de los hombres de negocios denen su negocio por lo que venden.
Como una frutera o servicios contables. Cambien de una perspectiva de producto a
una de marketing y se darn cuenta de que estn en el negocio de hacer ganancias.
Y hacerlo es tan simple como gastar menos de lo que ganas. En otras palabras,
debes adquirir compradores con tus ventas y marketing, por menos de lo que gastan
contigo; ya sea reduciendo el costo de adquisicin o aumentando la cantidad que
gastan en tus productos, cada vez que te compren.
En pocas palabras, deben establecer una visin a largo plazo de sus clientes,
antes de que puedan apreciar qu tan importante es desarrollar una relacin para
asegurarlos por mucho tiempo. Cunto gastara alguien que fuera tu cliente toda la
vida? Cuntas veces te recomendara? se es el valor para toda la vida. Trabjenlo
junto con el costo de adquisicin, reduzcan sus costos y aumenten su valor para toda
la vida.
Joe estaba asombrado por lo que acababa de escuchar.
Nunca cre que esto fuera marketing. Lo empiezo a ver desde otra perspectiva.
Es tiempo de deshacerse de la denicin creativa y tradicional de la rutina
de marketing, y de empezar a dirigirnos con rumbo al negocio, Joe, respondi el
coach. Pinsalo de esta forma: si adquieres clientes por menos de lo que gastan en tu
negocio, vas a crear un presupuesto ilimitado de marketing. Te dar un ejemplo. Uno
de mis clientes, un contador, lanz una publicidad que le cost seiscientos dlares
y obtuvo veinte clientes cada vez que lo hizo. Entonces, invirti treinta dlares para
El coach de negocios
95
obtener un nuevo cliente. Ahora, en promedio, cada cliente gast cuatrocientos
ochenta dlares en su primera visita. O sea que gast treinta dlares para obtener un
ingreso por cliente de cuatrocientos ochenta.
Eso es producir dinero con ms dinero, verdad?, interrumpi Joe.
As es. El marketing es una inversin en la que pruebas y mides, retom el
coach la idea en la que se haba quedado.
Una vez que acepten estas reglas y estn preparados para hacer los cambios
necesarios en su negocio, podrn aplicar los consejos y recomendaciones de cada
estrategia de marketing en la que estaremos trabajando las prximas semanas y
meses.
Asegrense de cumplirlas y vean qu ideas pueden surgir para aplicarlas la
prxima semana, naliz.
Nellie pona los toques nales a sus notas. Le entreg el nuevo fax a Joe, quien
ley rpidamente el contenido y asinti.
Bradley J. Sugars
96
Las reglas del coach sobre marketing
1. Marketing es una inversin cuando pruebas y haces
mediciones.
2. Pasa ms tiempo generando ingresos en lugar de reducir
costos.
3. Dedica 50% de tu tiempo, esfuerzo e inversin a
la distribucin; y lo ms importante, el otro 50 % a las
ventas y marketing.
4. Prueba y mide todo.
5. Adquirir clientes es una inversin, as que establece tu
presupuesto de marketing por tus costos de adquisicin.
6. Nunca persigas una porcin de mercado; en cambio, ve
por una porcin de su cartera.
7. Estamos en el negocio de producir ganancias.
8. Establece una visin del valor a largo plazo de tus
clientes y conoce su valor para toda la vida.
9. Siempre enfcate en reducir tus costos de adquisicin y
eleva tu valor de por vida.
El coach de negocios
97
El tema de esta semana, amigos, no es un misterio para la mayora de los hombres
de negocios, empez el coach en el momento en que revisaba la tarea de su equipo.
Aunque no hacen mucho por aumentarlo.
Joe estaba intrigado, crea que Nellie tambin.
Me reero al promedio de venta por dlar, explic. Algunos clientes gastarn
quinientos dlares mientras que otros 23.50. El promedio de venta es slo eso, un
promedio de venta de los que hacen negocio contigo. Es fcil de sacar. Divide el total
de ingresos por el nmero de transacciones que has hecho.
Tal y como los empleados de McDonalds te preguntan si quieres papas, ustedes
deben buscar formas para aumentar su promedio de ventas por dlar. Aun cuando la
mayora de personas le dice no a las papas, piensen en los millones extra que hacen
a diario gracias a los que dicen s. Ahora, piensen en una nueva estrategia que abra
una mina de oro para ustedes.
La clave es recordar que slo necesitan ligeras mejoras en cada rea para obtener
una diferencia masiva en sus ganancias. Los clientes ya hacen negocios con ustedes,
y todo lo pequeo que venga extra, es una ganancia.
Joe estaba complacido de ver cmo Nellie tomaba notas.
Bradley J. Sugars
98
La maquinaria del promedio
de venta en dlares:
Despus de los mrgenes,
es la forma ms fcil y rpida de
aumentar tus ingresos y ganancias.
El coach de negocios
99
l les dijo a ambos que pensaran en cmo incrementar su promedio de ventas en
dlares, implementar las estrategias y medirlas durante las prximas cinco semanas.
Les record lo que ya saban, su nmero actual, 4.40 dlares. Les agradeci su
tiempo y colg.
De acuerdo, juntemos nuestros cerebros, dijo Nellie ansiosa de no perder mucho
tiempo. Generemos cinco estrategias para aumentar nuestro promedio de venta en
dlares.
Joe asinti y esper a que Nellie tomara la iniciativa. Claramente era su
especialidad.
Cmo hacemos que la gente gaste ms?, pregunt. Es decir, qu podemos
hacer, adems de pedirles que lo hagan?.
Podemos aumentar los precios, para empezar. No lo hemos hecho en aos y ha
pasado mucho, respondi.
No, sera como suicidarnos. Es una idea tonta.
Bien, yo no lo creo. Inclyela en nuestra lista y veamos qu piensa el coach, de
acuerdo?.
Joe asinti y dijo: Deberamos decirles a nuestros clientes que compraran algo
ms caro, como una barra de pan ms grande, en lugar del tamao estndar.
sa es una gran idea Joe. Y cmo ves ofrecerles algo adicional, como unos
panecillos rellenos?.
Me gusta Nellie, contina.
Bradley J. Sugars
100
Se recarg y mir al techo.
Reconozco que podemos pensar en ofrecer otros productos que los clientes
puedan comprar impulsivamente; ya sabes, como chocolates, dulces y quizs revistas
o peridicos.
Joe se entusiasmaba y pens en ejercitar su cerebro pensando una sugerencia para
impresionar a su esposa.
Qu te parece entrega a domicilio para rdenes de cierto valor?.
Es una gran idea Joe. La voy a agregar a la lista.
La siguiente maana comenzaron a implementar las estrategias elegidas, as como
las formas de prueba y medicin de resultados. Nellie le record a Joe que el coach
coment que eso era crucial.
Al trmino de la quinta semana, estaban felices de descubrir que haban
incrementado el promedio de venta en dlares, de 4.40 a 5.28. Algunas estrategias
haban funcionado, otras no, pero en general los resultados eran grandiosos.
Estoy orgullosa de nuestro esfuerzo, Joe, remarc Nellie. Es un incremento del
20%, nada malo desde cualquier punto de vista.
El coach de negocios
101
Ya era hora de comunicarse con el coach. Ya los haba entrenado para implementar
estrategias cada semana y quera escuchar los resultados.
Nellie marc el nmero, ya conocido.
Hola coach, salud al tiempo que l responda. Tengo buenas y malas noticias.
Qu quiere escuchar primero?.
Empecemos con las no tan buenas, contest.
De acuerdo. Nuestra entrega a domicilio no produjo los ingresos que
esperbamos, as que lo rechazamos al mes, despus de un periodo de prueba.
Estamos decepcionados porque pensamos que poda ser un ganador.
Y las buenas?.
Que las otras cuatro estrategias funcionaron sorprendentemente bien.
Se apreciaba que el coach estaba entusiasmado por su tono de voz.
Fantstico, equipo! Qu ha representado para su hoja de balance?.
Qu quiere decir?, pregunt Joe.
Pueden rehacer su hoja de cinco formas con sus nuevos nmeros de promedio
de ventas en dlares?.
Seguro, deme un minuto y se lo mando por fax, contest Nellie, mientras
correga la estructura del negocio.
Bradley J. Sugars
102
Prospectos 18200
x
ndice de conversin 68%

Clientes 12376
x
Transacciones 11
x
Promedio de ventas $5.28

Ingresos $718798.08
x
Mrgenes 18%

Ganancia $129383.65
Qu piensa?, pregunt Nellie. Nuestro balance se ha incrementado en otros
21 564 dlares.
Bien hecho, muchachos. Es un resultado excelente. Deberan sentirse orgullosos.
Los esposos se miraron y estallaron en carcajadas. El negocio se haba convertido
en algo divertido.
El coach les mand va fax una nota para prepararlos para la prxima sesin.
El coach de negocios
103
La maquinaria del ndice de
conversin: Obtener ms de las
personas que te contactan y ya te
compran es una manera muy poderosa
para hacer crecer tu base de clientes.
Bradley J. Sugars
104
Aqu es donde todo empieza a suceder, coment al iniciar la sesin. Vern, cada
vez que una persona cruce su puerta deben aprovechar al mximo cada oportunidad.
Deben convertir a esos prospectos en ventas. Tambin deben pensar cmo convertir
a personas que pasan por la calle en compradores.
Nellie saba a lo que se refera porque era el rea donde ms luchaba, mientras Joe
estaba en la parte trasera con los hornos.
Los dueos piensan muy poco en los ndices de conversin, y cuando les pregunto
cul es, ellos adivinan. Eso no es bueno. Deben medirlo.
Nellie vio que tena sentido.
Regularmente los dueos sobreestiman los porcentajes. Recuerdo uno que supuso
le haba vendido a entre 80 y 85% de las personas que llam o entraron a su negocio.
Despus de hacer una prueba seria, el nmero disminuy a 18%. Esto fue una gran
conmocin para el dueo, pero represent una gran oportunidad.
Joe silb sorprendido.
Piensen en las diferencias en la hoja de balance al levantar signicativamente su
ndice de conversin. Si la pueden llevar del 20 a 40 por ciento, habrn doblado
su ingreso.
Ms tarde, esa noche Joe y Nellie, estaban en la mesa vibrando de emocin
y anticipacin. Ansiaban platicar sobre cmo iban a incrementar el ndice de
conversin.
Por supuesto que el coach les haba dado muchas cosas en qu pensar, pero
realmente quera que generaran sus propias ideas.
El coach de negocios
105
Lo primero que debemos hacer, Joe, es promover que garantizamos nuestros
productos. Eso quiz le quite la falta de certeza a la decisin de los nuevos compradores,
especialmente a los mayoristas. Con esto podemos recolectar testimonios de nuestros
clientes asiduos, como Pete. Les podremos ofrecer uno a todos los clientes. Qu
opinas?.
Me gusta la idea, Nellie, pero no s si funcionar. Es decir, te has encontrado
con alguna panadera que haga eso?.
Podemos revisarlo con l y probar y medir para ver qu pasa.
Joe no estaba convencido.
Pienso que deberamos estar haciendo cosas como ofrecerle a los clientes una
prueba, antes de comprar, sobre todo a los que pasan por la calle.
Nellie estaba impresionada, y aunque siempre supo que se deberan hacer cosas
como sas, no tenan la disciplina para implantarlas.
De dnde sacas esas grandes ideas, Joe? Me impresionas. El marketing no era
lo tuyo.
Es slo sentido comn.
Nellie asinti.
No es realmente buen marketing, Joe?, pregunt Nellie con una sonrisa.
Las siguientes cinco semanas fueron divertidas. Nellie pasaba la mayor parte del
tiempo probando y midiendo, haciendo lo que le corresponda, aunque nunca antes
haba sentido tanta satisfaccin. Estaba trabajando ms tiempo para el negocio que
en el negocio.
Conforme pasaron las semanas obtuvo una idea ms clara del impacto que las
nuevas estrategias de conversin ofrecan a su negocio. Cada semana el coach
los guiaba con estrategias y su implementacin, asegurndose de mantenerlos en
el camino correcto. Joe estaba ms que ansioso de ver los resultados despus del
periodo de prueba de cinco semanas. Estaba sorprendido de que sus esfuerzos haban
rendido fruto.
Bradley J. Sugars
106
Vamos Nellie, cul es el resultado?, pregunt Joe mientras su esposa terminaba
de hacer cuadrar los nmeros.
Mis nmeros muestran que nuestro ndice de conversin ahora es de 81%, un
aumento del 13%.
Y, sabes qu? No lo he medido, pero estoy segura de que ms gente ha
entrado a la tienda. Estamos convirtiendo en clientes a la gente que pasa. Nellie
comenzaba a ver los benecios del entrenamiento, pero tambin amaba la certeza
de medir.
No slo eso, sino que tambin estamos convirtiendo a ms mayoristas con
nuestros nuevos escritos de venta. No puedo esperar a mostrrselos al coach, agreg
Nellie.
Con mucho entusiasmo le marc. Se maravillaba de que siempre contestaba al
tercer tono.
Hola, soy Nellie, pens que quera cierta retroalimentacin de nuestra ltima
victoria.
Claro Nellie, me encantara, respondi el coach.
Es sobre nuestro ndice de conversin. Se acuerda de las ideas que nos dio en
las ltimas semanas? Fuimos capaces de incrementarlo hasta el 81%. Eso representa
un crecimiento de 13%.
Eso es fantstico Nellie, bien hecho. Me puedes enviar un fax con un cuadro
actualizado de las cinco maneras?.
Claro, pens que lo pedira. Ya lo tengo. Su fax est encendido?.
Siempre, Nellie. Estoy al lado.
Por cierto, no lo he medido, pero creo que tenemos nuevos clientes entre las
personas que pasan por la calle, agreg Nellie.
Era de esperarse. La sinergia de las estrategias est empezando a funcionar. Por
ahora est bien que no lo hayas medido, pero sera bueno empezar a hacerlo. Es tan
El coach de negocios
107
fcil como regresarte a tu nmero de clientes diarios y empezar a trabajar desde ah.
Buen trabajo, equipo, coment impresionado por la inteligencia de Nellie.
Por cierto, equipo, es tiempo de contratar asistentes a tiempo parcial. Su carga de
trabajo va siendo incontrolable, mencion.
Claro. Algo en particular que deberamos estar haciendo?, pregunt Joe con
una sonrisa, pensando en todo el trabajo que poda delegar.
El coach habl por unos momentos sobre cmo contratar a un miembro del equipo,
prometiendo abundar en la materia cuando lo necesitaran.
Momentos ms tarde lleg el fax. Nellie sonrea. Le dio una larga mirada al papel
antes abrir su cajn para sacar el flder manila con la etiqueta de entrenamiento.
Prospectos 18200
x
ndice de conversin 81%
=
Clientes 14742
x
Transacciones 11
x
Promedio de ventas $5.28
=
Ingresos $856215.36
x
Mrgenes 18%
=
Ganancia $154118.76
Ella se senta realmente orgullosa de su logro. Saba del incremento en su hoja de
balance de 24 735.11 dlares de hace cinco semanas, y un total de 46299.76 dlares
de hace diez semanas.
Bradley J. Sugars
108
Cada vez que hagas una venta, necesitas hacer otra y otra a la misma persona,
explic el coach una vez que Nellie termin de comentarle su ltimo xito. Ella mir
a Joe y asinti. Entenda la importancia de la lealtad del cliente, ya que ellos tenan
muchos que compraban desde hace aos.
Deben conocer las estadsticas, continu. Dicen que cuesta seis o siete veces
ms tener un nuevo un cliente que venderle otra vez a un cliente antiguo. No es nada
novedoso pero es la verdad.
Cada persona que hace negocios con ustedes representa una mina de oro de
oportunidades de por vida. Conozcan sus detalles, trtenlo de forma especial,
mantengan el contacto y regularmente invtenlo como a un miembro de la familia.
Esta gente los har ricos o pobres.
Nellie comenz a escribir con mpetu.
El coach de negocios
109
La maquinaria del
nmero de transacciones:
Mis clientes actuales son un activo
masivo en el que debera
estar invirtiendo.
Bradley J. Sugars
110
Pero antes de ver formas de incrementar el dinero, saben cuntos clientes
les compran hoy en da? Hablo de un promedio, ni lo mejor ni lo peor. Si no lo
han actualizado, hganlo. Recuerden que si no saben su nmero promedio de
transacciones, cmo podrn medirlo o incrementarlo a travs de las estrategias que
van a implementar? Y, cmo sabrn cul funciona y cul no?.
Durante el resto de la llamada el matrimonio haba recibido mucha informacin
en la que pensar. Cuando termin la sesin empezaron a generar ideas sobre cmo
incrementar las veces que los clientes compran. Ya saban el promedio de transacciones
porque haban estado probando y midiendo. Les daba esperanza saberlo porque
estaban convencidos de que seran capaces de obtener el nmero de compradores
que repetan ms de una vez al mes.
Algunas ideas Nellie?, empez Joe. Estaba feliz de que su esposa tomara la
iniciativa en temas como ste.
Pienso que la forma ms segura de hacerlo simplemente es ofrecer el mejor nivel
de servicio para que se sientan especiales, coment. Suena confuso, pero creo que
es un buen comienzo.
Joe asinti, pero no se mostr convencido.
Creo que deberamos hacer algo ms concreto, como decirles qu ms vendemos,
adems de pan. Como rdenes especiales para bodas y cumpleaos.
El coach de negocios
111
Es una buena sugerencia, Joe. Y me pregunto si la extensin de ello ser
simplemente ampliar nuestro rango, ya sabes, podramos empezar a vender cosas
ms caras.
Podra ser divertido. Qu tal tener un producto de la semana?
Podamos tener un pan de varias nacionalidades cada semana y promover el gusto
por diferentes panes. Incluso podramos crear un club de los amantes del pan.
Es una idea brillante, Joe. Podra funcionar. Me gusta mucho.
Estaban tan entusiasmados por sus planes que no perdieron tiempo en
implementarlos. Estaban contentos porque pasaban tiempo trabajando para su
negocio, en lugar de trabajar en su negocio, y se divertan como nunca antes al
hacerlo. Cada da se aseguraban de monitorear sus resultados y hacer los ajustes
necesarios.
El coach los motiv y los gui cada semana y, antes de que se dieran cuenta, ya
haban pasado cinco semanas y podan revisar sus resultados objetivamente.
Mira esto, dijo Nellie al terminar las operaciones. Nuestro promedio de
transacciones se ha elevado de 11 a 16 al ao, haciendo el promedio de doce meses.
Es un incremento de 45%, Joe. Qu tan bueno es esto?.
Es increble Nellie. Y, sabes lo mejor? Fue fcil y divertido. Pero, no es tiempo
de hablarle al coach? Va estar feliz de ver los resultados, no crees?.
Nellie empez a marcar. Coloc su cuadro actualizado de las cinco maneras en el
fax y esper el tono para saber que el fax haba respondido la llamada.
Sonri al ver salir la copia del fax. La historia que contaba enterneci su
corazn.
Bradley J. Sugars
112
Prospectos 18200
x
ndice de conversin 81%
=
Clientes 14742
x
Transacciones 17
x
Promedio de ventas $5.28
=
Ingresos $1323241.92
x
Mrgenes 18%
=
Ganancia $238183.55
Joe observaba mientras Nellie entenda el tamao del incremento en la hoja de
balance.
Es increble Nellie, grit Joe mientras lea los nmeros. Es un incremento de
84 064.79 dlares. No puede ser!.
Comprubalo t mismo, Joe. Es verdad.
Les advirti que deberan mantener el nivel de trabajo duro para seguir con esos
nmeros mucho tiempo.
El coach de negocios
113
sta es el rea de marketing que denitivamente tiene que pensarse ms y, por
supuesto, es la ms glamorosa, indic. El tema de esta sesin fue la generacin de
prospectos.
Si quieren hacer una venta, primero tienen que generar prospectos. Si quieren
incrementar la cantidad de negocios que realizan, deben incrementar el nmero de
prospectos que generan. Tiene que visitarlos ms gente o que les hablen ms con la
idea de comprarles ms.
Aqu no hay sorpresas, pens Joe. Pero saba que haba ms sobre el tema, y
estaba en lo correcto.
Cmo sern capaces de incrementar el nmero de prospectos si no saben cuntos
tienes actualmente?, pregunt. Encuentro interesante cuando le pregunto a la mayora
de gente en los negocios, cuntos prospectos tienen a la semana. Me responden que no
saben. No tienen idea de los mtodos que les funcionan y los que no.
Lo primero que deben hacer es empezar a medir el nmero de prospectos que van
teniendo. Empiecen por preguntarle a los que entran a su negocio o llaman dnde se
enteraron de su negocio. Y lleven un registro.
Recuerden que hace unas semanas les dije que empezaran con esto. No puedo
hacer suciente nfasis. Si hay algo que le enseo a los dueos cuando los entreno
es que si no saben lo que est funcionando, y lo que no, no podrn tomar decisiones
informadas. Y no sabrn qu campaas de publicidad lanzar.
Nellie se acerc al telfono y pregunt: Los clientes vienen de muchos lados, y
esto hace difcil juzgar cmo cada uno inuye slo en los resultados de venta. Puede
ser que recibamos ms referencias esa semana.
Bradley J. Sugars
114
Por eso necesitan asegurarse, contest. Actualicen su hoja de registro y
consideren todas las formas posibles de que la gente puede enterarse de su negocio.
Incluyan anuncios en peridicos, televisin, radio, correo, directorio telefnico o
folletos. Y cuando alguien compre, pregntenle: por cierto, puedo preguntarle
dnde se enter de nosotros?. La mayora no tiene problema en responder. Pongan
una marca en la hoja de registro, en la columna relevante. Tnganla y asegrense
de que todo su equipo haga lo mismo. Entonces, despus de dos semanas o un mes,
revsenlo y hagan la cuenta.
Nellie complet sus notas y le agradeci al coach.
El coach de negocios
115
La maquinaria de generacin
de prospectos: Una vez que tengo mi
maquinaria funcionando, es el momento
de poner ms personas al frente.
Bradley J. Sugars
116
Ya tienen una mejor idea de dnde provienen sus prospectos, Nellie. Y saben
exactamente cuntos tienen al da, a la semana o al mes. Se sorprendern de todo lo
que este ejercicio puede decirles.
Mientras l hablaba de los detalles nos en la generacin de prospectos, Nellie y
Joe sentan que esto iba a ser el mayor reto en el rea de marketing. Y como se dieron
cuenta, estaban en lo correcto.
Ya era una prctica usual discutir la sesin de entrenamiento durante la cena. Les
ayudaba a ver las cosas objetivamente y a la distancia.
Bueno, qu ideas tienes para generar ms prospectos, Joe?, pregunt Nellie e
hizo a un lado su plato.
Considerando que todo lo que hemos hecho ha sido publicar anuncios en el
peridico local, todava tenemos mucho por hacer, empez l. Acurdate de las
ideas que tena el coach. Podemos poner un anuncio en el peridico informativo de la
escuela. Podemos promover especialidades y almuerzos para los estudiantes. Incluso
podemos distribuir panetos en el rea. Y podemos llevarlo ms all al incluir nuestro
folleto en el correo de la revista farmacutica. Fuera de eso, estoy atascado pensando
en algo ms. Y t?.
Joe sorprendi a Nellie. Usualmente estaba lleno de ideas propias.
Quiz podemos organizar una competencia o algo que pudiramos empalmar
con la promocin escolar.
Joe estaba orgulloso de lo que se le haba ocurrido en un comienzo. Despus de
todo, la prxima semana hablara con l coach en busca de direccin.
Iniciemos en la maana con lo primero, de acuerdo?, coment.
El coach de negocios
117
Ocho semanas despus estaban en la ocina analizando los resultados y mediciones
de sus campaas. Era ms difcil de lo que pensaron al principio y conaron
totalmente en la experiencia del coach. Incluso los puso a leer libros para aumentar
su aprendizaje.
Ambos estaban agradecidos con l por ser tan paciente en las semanas extra, al
grado de que comenzaban a ver crecimiento en el nmero de nuevos clientes.
Me siento totalmente asombrada, Joe, dijo Nellie mientras se recargaba en su
silla y tomaba un sorbo de vino
Aunque algunas estrategias han fracasado, las que funcionaron, lo han hecho
grandiosamente. Calculo que hemos tenido un incremento de 18% en el nmero de
prospectos, Joe. Eso nos da una cantidad anual de 21476 prospectos al ao. Y como
ahora convertimos a 81% de ellos en clientes, puedes ver lo que le pasa a nuestro
negocio?.
Joe se qued sin habla.
Es tiempo de hablar con el coach, pens Joe mientras vea el nuevo cuadro
de las cinco maneras que Nellie haba preparado. No le tuvo que decir nada. Ya lo
saba.
Bradley J. Sugars
118
Prospectos 21476
x
ndice de conversin 81%

Clientes 17395
x
Transacciones 17
x
Promedio de ventas $5.28

Ingresos $1561425.47
x
Mrgenes 18%

Ganancia $281056.59
Felicidades, muchachos, eso es casi cuarenta y tres mil dlares en la hoja de
balance, el coach se sorprendi. Han roto la barrera del cuarto de milln
de ganancias. Esto merece celebrarse. Qu van a hacer el domingo?.
Joe mir a Nellie y apenas pudo contener la emocin.
Qu tiene en mente?, pregunt Nellie.
Pasarn el da de turistas. Les rentar un porsche todo el da.
El matrimonio decidi celebrar los primeros siete meses de entrenamiento con una
cena, despus de pasear en el porsche que les haba rentado el coach. Ya se haban
acostumbrado a celebrar estos acontecimientos y vieron esta celebracin como un
pequeo premio a su arduo trabajo.
El coach de negocios
119
El nicho es la segunda parte
de la denicin de negocio del coach:
Una empresa comercial y rentable
que trabaja sin m.
Bradley J. Sugars
120
No puedo esperar a ver cmo funciona, y luego, ver cmo funciona sin m, dijo
Joe.
Pero esta celebracin sera diferente a las que haban disfrutado en el pasado.
Nellie se reri a ella como una cena de trabajo.
Joe, quiero que revisemos los siete meses anteriores. Creo que necesitamos poner
las cosas en perspectiva, y tomar inventarios, si es necesario. Esto nos ayudar a ver
claramente los benecios de contar con un coach de negocios.
l asinti y orden la comida. Mientras les preparaban sus alimentos, Nellie
comenz a resaltar las cosas que haban hecho como resultado de las enseanzas
del coach. Ella habl sobre cmo probaban y evaluaban todo, cmo entendan la
necesidad de trabajar para el negocio, en lugar de trabajar en el negocio. Tambin
hablaron de todas las estrategias que haban implementado, las contrataciones de
tiempo parcial del panadero y el contador.
Hemos obtenido resultados asombrosos, Joe. Hemos incrementado el nmero de
prospectos, aumentado nuestro ndice de conversin, hemos visto cmo se proyecta
hasta el techo nuestro promedio de transacciones, y hemos elevado de forma drstica
nuestro promedio de ventas en dlares.
Joe se senta justicadamente orgulloso.
Y mira lo que ha hecho nuestra hoja de balance, se ha elevado hasta perderle la
vista, ms all de mis sueos ms salvajes.
Joe desdobl su servilleta y escribi todos los benecios que haban
experimentado.
El coach de negocios
121
Parte 3
I nf l uenci a ( ef ect o pal anca)
Influencia:
Ahora que tenemos grandes flujos
de efectivo y ganancias, es tiempo de
poner los sistemas en su lugar para
manejar el trabajo extra.
Bradley J. Sugars
122
Joe recogi la nota que el coach les haba enviado y comenz a leer. Por lo que Nellie
haba dicho, saba que la encontrara interesante porque lo beneciara al mximo.
El nombre del juego en este nivel es eciencia. Aqu es donde
volvemos nuestra atencin a los sistemas. Estn trabajando ahora
bastante fuerte y necesitamos inuir en su tiempo. Es momento de
lograr ms a travs de sus sistemas.
Vern, tan pronto como el negocio empieza a generar dinero, es el
momento de invertir en los sistemas que van a operar en la compaa.
Pero deben entender que una restriccin es necesaria. Hay que poner
los sistemas en su lugar antes de hacer crecer la compaa teniendo
nuevos miembros del equipo, aun cuando el equipo existente
presuponiendo que ya tienen uno est saturado con la nueva carga
de trabajo.
En el curso de los prximos meses estaremos viendo muy de cerca
los cuatro tipos de inuencia:
Inuencia de la estructura
Cmo inuir
Administracin de la inuencia
Inuencia tecnolgica
El coach de negocios
123
Faltaban pocos das para la siguiente llamada, as que Joe hizo a un lado la nota y se
concentr en su trabajo. Segua preocupado por lo mucho que trabajaba Nellie. Hizo
una nota mental para hablarlo con ella durante la cena de esa noche.
Hemos estado haciendo algo de planeacin y una de las cosas que queremos
comentar con usted es si es el momento adecuado de contratar alguien a tiempo
completo para que haga el trabajo de recepcin, en lugar de Nellie.
Joe anticipaba la respuesta mientras hablaba. Le espantaba que le echara una
cubetaza de agua fra a su plan. Lo haban platicado largo y tendido y le haban
puesto todo su corazn.
Qu los hace tomar esa ruta, Joe?, pregunt el coach.
Creemos que Nellie puede ocupar su tiempo haciendo mejores cosas, como
concentrarse en marketing o atencin a clientes. Podra manejar su tiempo de mejor
forma.
Obviamente pueden afrontar el gasto de contratar a una persona de tiempo
completo, ahora que han obtenido victorias maravillosas con respecto a sus ganancias.
Cmo se imaginan que encontrarn a la persona correcta, Joe?.
Creemos que debemos poner un anuncio en el peridico y ver quin muestra
inters.
Y cmo sabrs que los interesados sern la clase de personas que estn buscando?
De acuerdo, es tiempo de que les hable de mi sistema de reclutamiento, el que voltea
los papeles y hace que la gente se pelee por trabajar con ustedes.
Esto lo tengo que escuchar, coment Nellie.
Bradley J. Sugars
124
Comiencen por escribir un buen anuncio y esperen las llamadas. Empiecen
diciendo algo as como SE BUSCA GENTE CON PASIN, o si eres un asistente de
panadero superestrella, te estamos buscando.
Luego habla un poco del trabajo, sean especcos sobre la clase de persona
que estn buscando y pdanles que marquen un nmero telefnico. En este nmero
pondrn una contestadora con un mensaje de dos a tres minutos en donde se les diga
todo sobre la compaa y el puesto que buscan llenar. Despus, les piden que dejen
sus datos y que contesten tres preguntas que les van a disear. Este simple proceso
har que muchos desistan.
Desistan?, pregunt Joe. No queremos que desistan.
Ah, quieres decir que te sobra tiempo para contestar los cientos de llamadas que
recibirs, contest el coach. Si yo fuera ustedes, aprovechara mi limitado tiempo
en hacer algo ms redituable.
Mmmmm, respondi Joe.
Miren, lo que les estoy mostrando es un proceso para descartar, no para
seleccionar. As se aseguran que slo aplicarn aquellos que tengan la suciente
pasin. Lo que sigue es que continan con el mensaje y conforme cada candidato
tenga las habilidades bsicas, lo invitan a una entrevista de grupo.
Una entrevista de grupo? Qu es eso?.
Es cuando los juntamos y les hablamos de la historia de la compaa, su futuro,
la misin, visin y cultura. Luego les pides que te digan por qu consideran que son
aptos para cumplir con el puesto, as como que hablen sobre su experiencia.
No es un poco intimidante?, pregunt Joe.
De eso se trata, Joe. Mira, muchos lo vern un tanto incmodo y no irn o se
saldrn a la mitad. Pero permteme explicarlo mejor para ponerlo en perspectiva.
La sesin se divide en dos. En la primera hablas de tu negocio y el perl del puesto.
Luego hay un pequeo intermedio en el que se les da tiempo a los candidatos de
que piensen las respuestas a esas tres preguntas, sobre su experiencia, sus logros
y lo que pueden aportar al trabajo. En la segunda parte presentarn sus respuestas
frente a los dems, y si no creen que esto sea para ellos, entonces se les indica que
El coach de negocios
125
no hay ningn problema si se retiran. De esta forma, muchos se van a descartar de
esta manera.
Joe estaba intrigado.
Y funciona bien?, pregunt.
Perfectamente. Lo que esto provoca es sacar el alma y corazn de los candidatos.
Siempre les podrs ensear nuevas cosas a las personas, pero los atributos ms
importantes de un miembro en un equipo son su pasin y su compatibilidad con otros
miembros del equipo. Y esto me recuerda que cada miembro del equipo debe estar
ah para decidir con quin quiere trabajar. Cada uno tiene algo que decir.
Nellie y Joe estaban emocionados por lo que escucharon y no podan esperara a
iniciar su proceso de reclutamiento.
Lo que quiero que hagan es que comiencen a preparar su campaa de
reclutamiento, dijo el coach. Despus de una pequea pltica para anar detalles,
les dio nimo y colg.
Bradley J. Sugars
126
Joe apret el botn del altavoz cuando escuch la voz del coach del otro lado de la
lnea. Pareca que fue ayer cuando haban tenido la ltima llamada. Cmo vuela el
tiempo cuando te divierte lo que haces, pens.
Una vez que l revis el proceso de reclutamiento, entraron al tema que les
corresponda.
Los sistemas son un rea mal entendida en los negocios de hoy, coment a manera
de introduccin. Pero es un tema central para el prximo nivel de crecimiento, la
inuencia.
Lo siento medio raro ya que es un rea fcil de implementar en el negocio,
adems de que har de tu vida y la de los miembros de tu equipo algo mucho
ms fcil. Y es algo que permitir que tu negocio opere de forma ms tranquila,
eciente y rentable.
El fax comenz a trabajar en la ocina de Nellie y Joe. Era otra nota del coach.
Y como en casi todos los negocios, se puede simplicar para implementar. Aqu
hay una nota para recordar para qu sirven los sistemas.
El coach de negocios
127
Joe estuvo de acuerdo, pero no dijo nada, ya que era un rea en la que no saba
mucho. Tambin saba que Nellie andaba perdida.
Me gustan mucho los sistemas por otra razn. Y es porque le permiten a tu
negocio trabajar, en lugar de que t lo hagas, coment.
Joe tosi anticipadamente.
Es correcto. La razn por la cual la mayora de dueos trabajan tan duro es
porque sus negocios no trabajan. No hay sistemas, todo est en su cabeza.
A Joe le gustaba lo que estaba escuchando. Era algo que deba arreglar.
Ahora, imagnense un gran negocio a nivel mundial, uno en el que el dueo no
tuviera que trabajar en l. Funcionara ese negocio? Funcionara adecuadamente
todos los das? Esperaran que todos los sistemas y la gente se integraran para
alcanzar los resultados que buscas y los que los clientes quieren?.
Joe asinti.
Claro que s. Lo voy a repetir. Casi todos los dueos que conozco trabajan muy
duro por esta nica razn: sus negocios no trabajan, ellos s. Todo el negocio est en
sus manos, y son los nicos que pueden hacer algo. Estn atrapados.
Joe estaba abatido. Agradeca que la sesin fuera a travs del telfono. De otra
forma el coach vera el nivel de vergenza que senta.
Ahrrate
A ti mismo
Stress,
Tiempo,
Energa y
Dinero.
Bradley J. Sugars
128
La mayora de dueos son as porque no confan en nadie para hacer el trabajo.
Por alguna razn creen que nadie lo puede hacer tan bien como ellos y por eso deben
tener el control.
Nellie mir a Joe como dicindole Te lo dije.
El problema es que, sin buenos sistemas, es imposible saber si sus empleados
harn un buen trabajo o si estn haciendo alguno. Todos los buenos lderes saben
delegar y se acostumbran a la idea de sistematizar y descargar sus responsabilidades.
Y por cierto, cuando deleguen, dejen a los miembros del equipo hacer las cosas.
No estn sobre ellos tratando de salvarlos. As no aprendern a hacer el trabajo.
Slo sabrn que ustedes son los nicos que pueden arreglar las cosas y lo seguirn
haciendo. Recuerden que algunas veces debes dejar que se caigan de la bicicleta para
que aprendan a andar en ella. Los sistemas les ayudarn.
Joe asinti lentamente.
Ahora les voy a enviar por fax un documento, es sobre el primer escenario de la
inuencia. Por favor lanlo y digiranlo.
Conforme el coach terminaba con el resto de los detalles de la semana, el fax
cobraba vida.
El coach de negocios
129
Estructura de la influencia: Situar a
las personas correctas en los lugares
adecuados, con el plan correcto, aleja a
mi negocio de depender de las personas,
de depender de los sistemas.
Bradley J. Sugars
130
De acuerdo, ahora que su negocio es viable y rentable, debemos pensar en algunos
puestos para asegurarnos que no tienen una sobrecarga de trabajo y que puedan
aprovechar el tiempo al mximo.
Se hizo un silencio al otro lado del telfono mientras el coach los dejaba pensar
sobre lo que haba dicho.
Eso es fcil, respondi Joe. Somos Nellie y yo.
No, a lo que me reero es a pensar en los puestos que tendrn cuando terminen
de construir su negocio. Cuando esto suceda.
Pero no lo estamos construyendo. Eso fue hace aos.
De nuevo hubo un silencio.
Miren, si no tienen ambicin para segur creciendo, est bien. Pero necesitan
contemplar el proceso. Quiero decir, qu pasa si necesitan contratar otro panadero,
adems del puesto que acaban de cubrir? Ahora sera el momento de disear ese
puesto aunque no lo abrieran en un futuro previsible. Tambin estn a punto de
contratar a una segunda persona para que los ayude en la recepcin. Y qu hay
de un contador que los ayude a llevar los libros? Y como esto, todo.
El coach est en lo correcto, Joe. Debemos planear nuestro crecimiento a futuro,
de todas formas, nosotros seguimos trabajando demasiadas horas, agreg Nellie.
Entonces, cmo lo hacemos?.
Hubo una pequea pausa.
El coach de negocios
131
Empiecen por desarrollar una tabla de su negocio, o un organigrama, como se le
conoce.
Comiencen con el jefe del negocio, que en este caso son ustedes como dueos.
Pongan el nombre de su puesto arriba y al centro del organigrama. Encirrenlo
en un cuadro. ste es el primer nivel en la jerarqua.
Abajo escriban los puestos que les reportan. Acurdense de que son puestos
que algn da existirn. Encirrenlos en un cuadro y conctenlos por medio de
lneas rectas al suyo. ste es el segundo nivel.
Anoten despus todas las posiciones que les reporten a ese segundo nivel.
Encirrenlas en un cuadro y dibujen las lneas de reporte.
Continen de esta manera hasta que toda la organizacin quede plasmada.
Y ah lo tienen, un mapa detallado de su negocio.
Dueo
Panadero Gerente de Ventas Contador Gerente de
Produccin
Asistente de Asistente de
Panadero Ventas
Vacante Vacante
Bradley J. Sugars
132
Nellie estaba orgullosa de su diseo. No era una artista, pero su habilidad para
dibujar un diagrama claro, la complaca.
Entendido, quiz lo siguiente que quiere que haga sea llenarlos con los
nombres?.
Me leste la mente Nellie. Pero, dnde qued el marketing?, vas a tener a
alguien ah, un gerente de la tienda? No tienen estos puestos, pero quiz los necesiten
cuando la compaa crezca.
Tiene razn, debemos agregarlos. Miro a Joe y comenz a escribir los nombres
en el diagrama.
Dueos: Nellie y Joe
Gerente de la tienda: Joe
Panadero: Gerente de Ventas Contador Gerente de
Joe Nellie Nellie Produccin
Joe
Comprador
Nellie
Asistente de Asistente de Vendedor
Panadero: Ventas: Nellie
Joe Nellie
Temporal
en Ventas:
Mary
El coach de negocios
133
Joe se sorprendi por lo que vio.
Oiga, cuando veo el diagrama puedo ver por qu estamos tan cansados. Hago
cuatro trabajos y Nellie, seis.
Y no hemos hablado de otras funciones que necesitamos, pero no las hemos
creado, se meti Nellie. Si somos serios sobre esto nos daremos cuenta de que lo
hacemos frecuentemente, y terminamos haciendo de ms. Y eso no est bien.
Y corren el riesgo de estar buscando una aguja en un pajar, al forzarse a hacer
tareas que no necesariamente estn diseadas para ustedes, coment. Al tener
claro los puestos que existen en su compaa, pueden decidir quin est ms apto
para cubrirlos. Por su puesto, si no hay nadie disponible, pueden comenzar a buscar
afuera al candidato adecuado.
Nellie recogi un nuevo fax que saba era del coach.
Bradley J. Sugars
134
La influencia (efecto palanca)
del organigrama de la organizacin:
Colocar a la gente adecuada en los
lugares correctos, comienza con saber
cules son los lugares correctos.
El coach de negocios
135
Nellie haba ledo el fax y entenda la necesidad de tener contratos por puesto. Era
un rea del negocio en la que ya estaban trabajando. Aunque eran slo ella y Joe, las
reas estaban claramente identicadas.
Pero saba que aprenderan ms durante la llamada del coach que estaba a punto
de entrar.
Si la gente tiene claro lo que debe hacer, empez, harn un mejor trabajo.
Cada persona es empleada por una razn y cada uno tiene un rol que cumplir. Dejen
que conozcan esa razn y la parte que desempean en ayudar a que el negocio alcance
sus objetivos.
Todo bien.
El contrato para el puesto de una persona debera incluir claramente los objetivos,
las metas y alcances del puesto. Necesita denir cmo las personas sabrn que estn
realizando un trabajo satisfactorio, cundo tienen xito y cundo necesitan mejorar.
Necesita denir las tareas por desempear, los estndares por alcanzar y las metas
por cumplir.
Nellie tomaba nota mientras escuchaba y le pas el fax a Joe.
Bradley J. Sugars
136
La influencia (efecto palanca)
de tener un contrato por puesto: darle
a las personas una idea clara de sus
roles los ayuda a conseguir ms.
El coach de negocios
137
Tenemos que hacerlo para puestos que todava no existen?, pregunt Joe, y dese
de inmediato que no fuera as. Odiaba preguntar antes de pensar en la respuesta.
S, lo necesitan, replic una voz al otro lado del telfono. Joe se relaj al ver que
no haba seas de sarcasmo o malicia en la contestacin.
Lo que vamos a hacer en el transcurso de las siguientes semanas es desarrollar
descripciones de puestos para cada rol en su negocio, as como contratos por puesto
para cada empleado. Recuerden que algunas personas hacen actividades para ms
de un puesto, as que deben elaborar sus contratos de forma diferente. Una vez que
terminen, tendrn una idea ms clara de sus roles y lo que necesitan hacer para
alcanzar sus metas. Preguntas?.
Ahora estaba en manos de Nellie y Joe y cada da, al completar ms y ms tareas,
el coach las revisaba y los llevaba por el camino correcto. Era reconfortante saber
que tenan a alguien como l en su equipo.
Bradley J. Sugars
138
Joe deseaba esta sesin porque siempre haba querido saber la conexin entre trabajo
y recompensas. El coach pareca adivinar sus pensamientos.
No hay razn por la que no deberan de recompensar sus logros. Pero hay
algo ms que debes tener en mente. Su sistema de recompensas debe ser justo
y consistente, o puede resultar contraproducente. Debe estar relacionado con
indicadores clave de desempeo (KPI por sus siglas en ingls) y tomarlos en
consideracin al momento de pensar en aumentos de sueldo o promociones.
Qu clase de cosas estn incluidas en los Indicadores Clave de Desempeo?,
pregunt Nellie.
Las que normalmente utilizas para evaluar si un trabajo en particular est bien
hecho, aspectos que son centrales en ese trabajo. Por ejemplo, si el empleado es un
vendedor, lo medirs por el nmero de ventas que haga al da, segn el objetivo que le
hayas establecido. O si t eres panadero, podemos medir el material que desperdicias
o la calidad de tus panes. Esto se medira por la retroalimentacin del cliente o por
las devoluciones.
Qu cosas deberamos estar midiendo?, pregunt Nellie.
Los indicadores clave de desempeo en todas las reas de la compaa. Vers, no
puedes administrar lo que no mides. As que asegrate de que cada uno los mida.
As que de toda la compaa tienen prospectos, promedio de ventas en dlares,
todas las reas de las cinco formas. Tal vez quieren ver otras de su hoja de balance,
ganancias o prdidas, tambin.
Con cada persona debera establecer objetivos individuales y relacionarlos con
su bono. Eso les da algo positivo por lo que esforzarse, y les da un elemento de
El coach de negocios
139
competencia a la rutina diaria. Al hacerlo, aseguras que las persones se enfoquen
y busquen cumplir sus objetivos individuales. Esto tendr efectos positivos en el
manejo de su negocio y en sus miembros.
Nellie comenz a escribir una nota para recordar del punto principal antes de que
se le olvidara.
El coach naliz la llamada tocando algunos detalles sobre razones nancieras y
otros KPI posibles, especialmente para la panadera. Era un salto para Nellie y Joe,
pero saban que si queran operar el negocio adecuadamente, tenan que aprender y
entender nuevas cosas.
Nellie y Joe haban progresado mucho desde que lo contrataron.
Bradley J. Sugars
140
La influencia (efecto palanca)
del indicador clave del desempeo:
No puedes administrar lo que
no puedes medir.
El coach de negocios
141
Ellos saban que su entendimiento del negocio estaba aos luz de donde se encontraba
haca unos meses, y de ninguna manera estaban haciendo lo correcto en ese entonces.
De todo el aprendizaje, les intrigaba ms la estructura del negocio.
Colocar a la gente adecuada en las posiciones correctas, con los planes adecuados,
les pareca tener demasiadas ventajas. Sobre todo estaban convencidos de impulsar
su negocio y que dejara de ser tan dependiente de ellos, en el futuro. Los aliviara
de la carga de ser los dueos. Saban que establecer y medir los indicadores clave de
desempeo sera crucial a partir de aqu. Y eso podra signicar que estuvieran en el
camino correcto de crear una organizacin a partir de su pequeo negocio. Gracias a
Dios, a travs de la mitad del entrenamiento, trabajaron en el ingreso y las ganancias
para ser capaces de hacer frente a todo esto.
Nellie y Joe estaban acostumbrados a ser entrenados y saban lo que se esperaba
de ellos. Joe le haba mencionado a Nellie la otra noche que no saba cmo haban
sobrevivido tanto tiempo en el negocio sin un coach.
Cmo inuir era otra rea que deseaban discutir porque crean no saber nada al
respecto, quiz porque no haban tenido mucha gente de tiempo completo en quien
preocuparse.
Han escuchado el dicho, `la gente es el principal activo de una empresa?,
pregunt el coach como una forma de introducir el nuevo tema.
Seguro que s, continu sin esperar la respuesta.
Les tienen que dar la oportunidad de hacer sus trabajos bien y por encima de sus
expectativas. No los obstaculicen slo porque no se han molestado en explicarles
Bradley J. Sugars
142
cmo hacer su trabajo o lo que comprende su trabajo. Y aqu es donde los sistemas
entran en juego.
La mejor manera de hacerlos es elaborando manuales, videos, cintas o fotos,
para explicarles todo a detalle. Han odo hablar de manuales tipo cmo hacerlo,
verdad?.
S, estamos familiarizados con ellos. No hace mucho compr unos para trabajar
con madera, coment Joe.
Bien, entonces conocen el nivel de detalle con el que tratan. sa es la razn por
la que necesitan uno para cada puesto en el negocio. La gente cambiar de puesto
y los dejar en un predicamento especialmente si han estado con ustedes mucho
tiempo y se convierten casi en indispensables.
Y cmo le hacemos para escribir los manuales?, pregunt Nellie. No somos
escritores y no lo hemos hecho antes.
Escribir un manual es como hacer una auditoria de cada puesto. Slo escriban
lo que el empleado debe hacer desde el momento en que llega en la maana, hasta
que sale por la noche. Y consideren las semanas o meses, ya que hay tareas que no
se hacen de manera frecuente.
Cuando agrupen los manuales, tienen un manual de polticas y procedimientos
al instante para su negocio. sta es la clave para desarrollar un negocio porque les
asegura que las cosas operen de manera tranquila todo el tiempo.
Tengan en mente que ustedes pueden elegir fotograar todo en lugar de escribirlo.
Un amigo que dirige un restaurante usa fotos para mostrar cmo se debe ver la
cocina todo el tiempo. Le funcion muy bien, a lo mejor a ustedes tambin. El punto
principal es que si es ms fcil olvidar el sistema que utilizarlo signica que su
sistema es malo.
Anoten esto por favor, continu el coach. Nellie tom una pluma y comenz a
escribir.
El coach de negocios
143
La influencia de cmo hacerlo:
Ahora que las personas saben
qu hacer, es vital que aprendan
de manera sencilla cmo
deberan hacerlo.
Bradley J. Sugars
144
El telfono volvi a cobrar vida. Recuerden que sus contratos por puestos les
muestran lo que necesitan hacer, mientras que los manuales de Cmo hacerlo
les muestran cmo hacerlo.
Les voy a mandar un fax de algo que quiero que piensen, dijo mientras meta
la hoja al fax.
Momentos ms tarde estaba en la mano de Joe.
El coach de negocios
145
Rutina contra la influencia
de la excepcin: Haz una lista de
toda la rutina y seprala en
pequeas partes. Siempre
deja un camino para que alguien
maneje las excepciones.
Bradley J. Sugars
146
As que la primera parte de su tarea esta semana es traer una lista completa de
cada rutina o tarea repetitiva que realizan en su negocio cada da, semestre, trimestre
o al ao. Tiene sentido?, pregunt el coach.
Nellie y Joe contestaron con un s unnime.
Esta discusin generaba preguntas en la mente de Joe. Pensaba cmo funcionara
en la prctica, en una organizacin mayor que la de l. Y aunque no dudaba nada de
lo que deca, era cuestin de que l captara los conceptos porque no tena experiencia
en trabajar en grandes compaas.
Me parece que se puede poner bastante complicado. Quiero decir, cmo saben
los empleados cmo aplica todo esto en ellos? Cmo saben qu les afecta y qu
no?.
El coach consider su respuesta. Ests en lo correcto, Joe. Puedes hacerlo
extremadamente complicado, pero la razn de hacerlo es para simplicar las cosas.
As que vamos a enfocarnos en la manera ms simple.
Ambos estuvieron de acuerdo que sera lo ms sabio.
El coach continu. Est unido al organigrama del negocio. Lo siguiente que
deben desarrollar es un diagrama de ujo de cada rea o departamento. En su caso,
la recepcin, la ocina administrativa y la panadera. Este diagrama describir en
detalle lo que sucede en cada rea. Pinsenlo de esta manera, sigue de cerca el camino
que toma el trabajo en cada departamento.
Todava suena complicado. Por dnde comenzamos?, pregunt Nellie.
Esto es lo que harn, coment el coach. Toman un rea y termnenla para
empezar con otra. Pueden empezar con la recepcin, luego la panadera y terminar
con la ocina administrativa, porque asumo que es el camino en el que uye la
informacin.
Probablemente es cierto, agreg Nellie.
Empiecen en el primer punto de contacto con el cliente. Documenten el ujo
de trabajo conforme pasa a cada rea. Desde el inicio hasta el nal, o hasta que
llegue a la ltima rea. Dibujen cuadros para cada funcin, como una orden
El coach de negocios
147
entrante de cada cliente, y nanlas a travs de lneas. Tengan en mente que las
rdenes pueden ser directamente en la recepcin de la tienda o por telfono, y
sern dos funciones distintas. Comprendieron?.
Nellie pens antes de responder.
Creo que s. Creo que se ver similar al organigrama. Estoy en lo correcto?.
Es correcto, Nellie. Ve a la recepcin a ver qu encuentras. Recuerden que la
razn es mostrarle a las personas cmo ellos y su trabajo, encajan en la compaa.
Nellie sac punta y empez a escribir.
Mientras escriba, Joe tomaba otro fax del coach. El mensaje le recordara la idea
principal de la sesin.
rdenes por telfono rdenes directas
Gerente/Asistente de Ventas Dueos
rdenes despachadas
Factura generada Contador
Copia para Gerente
de Produccin
Bradley J. Sugars
148
La influencia (efecto palanca)
del diagrama de flujo: Cada cosa
tiene su lugar y, para que los sistemas
funcionen, debo ensearle a las
personas cmo encajan.
El coach de negocios
149
La influencia (efecto palanca)
de fotografas, documentos, registros y
listas: Ahora que ya tengo una lista de
la rutina que conjunta todo, necesito
trabajar y escribir, registrar
y supervisar cmo se ha hecho.
Bradley J. Sugars
150
Esto era lo que deca el fax. Saba de quin era y el motivo. Sera el punto central de
la discusin en la siguiente sesin.
Joe estaba tomando ms que ligeramente el tema de inuencia (efecto palanca)
porque vea que tarde o temprano tendra que utilizar los manuales en su negocio.
Poda ver los benecios que tendra para el negocio y sus vidas cuando trajeran ms
empleados.
Una vez que tengan una rutina completa y detallada de lo que sus miembros del
equipo hacen a diario, su siguiente tarea ser documentar cmo lo hacen, o cmo
deberan hacerlo, explic.
Joe asinti y se dio cuenta de que su coach, del otro lado del telfono, no lo poda
ver.
Ummm, s, tosi.
Y queremos asegurarnos de que siempre buscamos la mejor forma de hacer
las cosas. Los japoneses tienen una buena palabra para esto. Lo llaman Kaizen.
Bsicamente signica mejoramiento constante e interminable. Piensen en la tarea
de mejoramiento como un crculo. No tiene principio ni n. Es una labor que no
termina. Sigues mejorando todo el todo el tiempo.
Cmo sabemos que estamos mejorando o no?, pregunt Nellie.
Examina el trabajo, de uno en uno. Empieza comparndolo a lo que se hace
actualmente con los KPI. Se estn consiguiendo al mismo tiempo o slo algunos?
Se pueden agregar algunos pasos para mejorarlo? Siempre procura que el sistema
sea mejor y fcil de usar.
El coach de negocios
151
Una vez que te des cuenta de cmo se produce cada trabajo, necesitas involucrar
a los miembros de tu equipo, en su caso sern ustedes dos. Hagan lo siguiente:
Enlisten las diez tareas en las que consumen ms tiempo.
Enlisten las diez tareas ms estresantes.
Enlisten las diez tareas ms productivas.
Enlisten las diez tareas que les producen ms felicidad.
Ahora, cmo pueden utilizar la informacin anterior en sus rutinas diarias,
semanales y mensuales? Pueden hacer ms eciente, adaptar, corregir o incluir algo
nuevo? Pregunten a los miembros de su negocio sobre algunos cuellos de botella
que ellos noten. Que escriban los tres que les causan los mayores problemas a los
clientes o a la hoja de balance. Se sorprendern de lo que los miembros de su equipo
conocen sobre su operacin. Despus de todo, trabajan muy cerca de ella todos los
das. Trabajen para eliminar los problemas, uno a la vez. Conseguirn un verdadero
sentido del propsito, se sentirn orgullosos y sus clientes lo notarn.
Joe estaba sorprendido.
Entonces, as es como se hace. Cmo le hacemos para escribir los manuales?,
pregunt Joe.
No es tan desalentador como imaginas, contest el coach.
Aqu hay algunas consideraciones:
Empieza con la descripcin del ujo de trabajo.
Establece los encabezados por captulo.
Usa marcas y encabezados concisos.
Empieza con la primera tarea o la ms importante.
Detalla cada accin que se necesite para manejar completamente cada funcin
y escribe en forma resumida lo que se necesita hacer.
Menciona cul es resultado esperado, los KPI y qu pasar despus.
Bradley J. Sugars
152
No olvides mencionar lo que pasa si las cosas van mal o si se pide otra
accin.
Si es posible, utiliza videos, cintas o fotografas.
Lo que quiero que hagan de aqu a nuestra prxima sesin es el sistema para
manejar rdenes por telfono.
No se preocupe. Lo vemos la prxima semana, respondi Nellie.
Joe ya estaba en accin. Quera hacerlo antes de que se perdiera el momento.
De acuerdo, Nellie, qu opinas? Vamos a hacerlo ahora, no?.
Ella acept. Abri su cuaderno y en una hoja limpia comenz a escribir. Joe se
movi alrededor para ver lo que haca. Repeta en voz alta lo que ella escriba.
Cuando termin, arranc la hoja y se la mostr a Joe.
Puedes pensar en algo ms?.
l movi su cabeza mientras revisaba el documento una vez ms. Lo ley de
nuevo en voz alta en un intento por generar algo nuevo.
Manejo de rdenes por telfono
Cuando suena el telfono, el Asistente de Ventas, contestar al tercer repique.
Dir buenos das, gracias por llamar a la panadera de Joe, soy Nellie.
Cuando la persona quiera ordenar, el empleado dir Por cierto, le importara
contestar unas preguntas para asegurarme de los detalles de su orden?.
Leer el guin que estar en el escritorio de ventas, anotar los detalles de la
orden, la direccin de entrega y la forma de pago.
Conrmar los detalles con el cliente, repitindoselos.
Le agradecer la orden al cliente y colgar.
Har una copia de la nota de la orden.
El coach de negocios
153
Mandar una copia a la panadera y la otra la archiva en la carpeta de notas.
Elabora una factura con dos copias.
Le dar una copia al Contador, una al Gerente de Produccin y guardar el
original en un sobre, listo para enviarlo por correo.
Estaban emocionados por haber empezado. Saban que faltaba que lo viera el
coach, pero al menos, las cosas se movan.
Bradley J. Sugars
154
Fue hasta despus de varias semanas que los manuales de cmo hacerlo empezaban
a tomar forma. Nellie y Joe ya haban contratado a su primer empleado de tiempo
completo y sintieron cmo una enorme carga se les quitaba de encima. Claramente,
Tamara era la indicada. Haba mostrado verdadera pasin por ser la asistente de
ventas, y haba superado completamente a los otros siete que se presentaron a la
entrevista en grupo.
Nellie remarc que esa entrevista haba sido ms tranquila de lo que esperaba y
Joe estaba de acuerdo. De hecho, l fue ms all al decir que no slo fue divertida,
sino que le levant el nimo.
Joe pens que era el momento adecuado para contratar a una persona que lo
ayudara de tiempo completo con la panadera. Despus de todo, razon, el negocio
creca y se les requera que trabajaran ms para el negocio, que en el negocio. Saba
lo que involucraba una entrevista de grupo y lo exitosa que era. Sera volver a hacer
un simple proceso, porque estaba sistematizado.
Joe vea que conforme avanzaban las cosas, su alguna vez simple panadera
se converta en negocio mayor, por lo menos en lo que respecta a estructura y
organizacin. Ellos ya estaban involucrados en reas muy distanciadas del movimiento
y el ajetreo del corazn de cualquier panadera, el lugar donde se elabora el pan. Y no
le preocupaba porque entenda claramente las razones del porqu.
Entre ms lo hablaban, ms se cuestionaban cmo trabajaran estos sistemas en
conjunto. Lo que le preocupaba a Joe era si no cambiara un rol por otro una vez que
se comenzara a sistematizar el negocio. Lo ltimo que quera era terminar detrs de
un escritorio en lugar de estar frente a un horno.
El coach de negocios
155
Amaba hornear pan, y si quera un trabajo de escritorio, se habra preparado para
uno, recin habra salido de la escuela, en lugar de aprender a ser panadero.
Se encontr resintiendo esta ola de cambio por la que pasaban. De manera extraa,
Nellie no se senta as. Era la positiva con respecto a cmo se vean las cosas. Y eso
era bueno, pens, porque despus de todo ella era la que pareca saber ms.
Joe llam al coach slo para quitarse este peso, y despus de cinco minutos se
hizo una nota.
Esa noche, durante la cena, le pas su nota a Nellie.
Bradley J. Sugars
156
La inuencia (efecto palanca)
de la administracin: No es suciente
tener un sistema para saber cmo se
hacen las cosas. Necesito un sistema
para administrarlo.
El coach de negocios
157
Esto resume cmo me siento en este momento, Nellie. Y creo que sientes lo
mismo.
As que con inters esperaban que l respondiera a su siguiente llamada.
Bradley J. Sugars
158
La inuencia (efecto palanca)
de la administracin de recursos:
Administrar un recurso consiste en
planear y presupuestar.
El coach de negocios
159
Joe estaba ansioso por saber cmo el rea de sistematizacin podra aplicarse a un
negocio pequeo como el suyo, se pregunt tan pronto tom el fax del coach.
Equipo, dividimos la inuencia de la administracin en dos reas principales,
recursos materiales y recursos humanos. Los recursos materiales son fciles de
entender, pero cuando nos referimos a las personas, debemos saber la diferencia entre
administracin y liderazgo. En este escenario slo trabajamos en la administracin,
pero para all iremos en un momento. Primero, veamos la administracin de
recursos. l iba directo al grano el da de hoy.
Por supuesto que deben saber cules son sus recursos. Intntelo equipo. Cules son
algunos de sus recursos?. El coach estaba decidido a que pensaran por ellos mismos.
Joe dijo: La mquina y el horno pueden ser un rea, y probablemente nuestras
existencias sean otra. Estoy en lo correcto?.
Es correcto, y conforme el negocio crezca y tenga ms movimiento, es vital
planearlo todo, desde el mantenimiento bsico, reemplazo de materia, y cualquier
otra cosa que les asegure que tienen la capacidad de cubrir sus demandas.
Y Nellie, qu hay de las existencias?, necesitan mejorar su planeacin?.
Creo que s. Especialmente ahora que estamos creciendo. Hemos tenido que
hacer rdenes especiales para que no nos quedemos sin nada, y sos son costos extra
en la entrega.
Grandioso. Eso les da algo en qu centrarse durante la prxima semana.
Las llamadas del coach eran cada vez ms rpidas ya que Joe y Nellie eran ms
autnomos. Sin embargo, l invirti otros veinticinco minutos resolviendo sus
preguntas y asegurndose de que saban lo que tenan que hacer.
Bradley J. Sugars
160
La inuencia (efecto palanca)
de la administracin: Manejar
personas consiste en tener habilidades
administrativas y tiempo. Y luego,
darles capacitacin.
El coach de negocios
161
La siguiente llamada fue de unos veinticinco minutos, antes de que se centraran en lo
que el coach les tena para esta semana, ya que el trabajo previo necesitaba cambios
y ediciones.
Cree que necesitamos otra semana para terminar el trabajo de la administracin
de recursos?, pregunt Joe impaciente.
Probablemente, Joe, pero por lo menos vamos a conseguir que pienses en la
administracin de personal. As que quin me dice la diferencia entre administracin
de personal y liderazgo del personal?, pregunt sabiendo que todava le faltaba
mucho por cubrir en esta llamada.
Hubo un pequeo silencio y Nellie fue la primera en hablar. Administracin es
tener a la mejor gente, y liderazgo es guiarlos, quizs.
Bien Nellie. Vemoslo a detalle, dijo el coach.
De hecho examinemos algunas cuestiones bsicas para que esto se ponga
en marcha. El primer ejemplo es que necesitan asegurarse de cubrir sus bases
garantizando, en la medida de lo posible, que ustedes y su equipo estn entrenados en
todas las actividades. Alguien se puede enfermar, tener vacaciones o ausentarse por
una emergencia. Esto los incluye a ustedes. Habr problemas si alguien tiene gripa?
Quin atender a los clientes si Nellie o Tamara necesitaran salir inesperadamente?
O si deciden repentinamente tomar tres semanas de vacaciones juntos? Su nuevo
panadero podr solo con la responsabilidad?.
Muy buena pregunta, una que nos espanta, djeme decirle, contest Joe. Somos
afortunados de no haber confrontado esa pregunta anteriormente.
Tienen suerte?, continu el coach. Pinsenlo por un instante.
Bradley J. Sugars
162
Era evidente que no haba respuesta para esa pregunta. l presion.
Tienen que desarrollar planes de contingencia para cada puesto en su negocio.
Empiecen con las deniciones del puesto para cada uno. Escrbanlo y aclaren quin
hace qu cuando alguien falta. Pueden seguir lneas de delegacin o antigedad en
cada rea funcional. O lneas de reporte.
El coach abund en detalles sobre cmo entrenar a los miembros en distintas
actividades, y cuando nalizaba, Nellie se acerc al telfono y pregunt.
Cmo asegurarnos de que todos sabremos manejar mejor nuestro tiempo?.
Es una sugerencia excelente. La gente pude duplicar sus resultados con un
poco de ms informacin sobre cmo administrar su tiempo. El tiempo es
un recurso escaso y no renovable. Un pequeo esfuerzo en el manejo del tiempo
puede aumentar la productividad enormemente, lo que tendr efectos positivos para
cada miembro de la organizacin. Esto signica que conseguirn sus propias metas
y los objetivos de la compaa, de manera ms fcil. Les ayuda a desempearse
mejor, cumplir sus indicadores clave de desempeo (ICD) y estar en el camino de
una promocin o incremento salarial.
Bueno, y qu sugiere que hagamos?, pregunt ella.
Consideren asistir a un curso sobre manejo de tiempo. No slo aumentar sus
habilidades, sino su entusiasmo y moral.
Nellie y Joe ya estaban acostumbrados a ser entrenados y saban lo que se esperaba
de ellos. Joe le haba mencionado a Nellie la otra noche que no saba cmo haban
sobrevivido en el negocio sin tener un coach.
La inuencia de la administracin de personal comenzaba a interesarles, quizs
porque ahora tenan otras personas por las que preocuparse.
Ya me escucharon decir que las personas son el activo principal, coment como
una forma de seguir con el tema.
Es cierto, las personas necesitan mantenerse actualizadas de vez en cuando para
que sigan siendo relevantes en el negocio. S que suena un tanto fro e impersonal y
no trato de que sea as, pero el hecho es que la gente, como cualquier otra herramienta
El coach de negocios
163
del negocio, sistema o recurso, necesita actualizarse o se va a depreciar, y esto es
algo que no queremos que pase.
Buscar el bienestar de los miembros de su equipo, no slo los har sentir
importantes, queridos y valorados, sino que los har sentir competentes y a gusto con
su trabajo. Los miembros del equipo que estn contentos son miembros productivos,
y esto se traduce en un negocio que funciona productiva y tranquilamente.
Joe estuvo de acuerdo.
Qu sistemas implementarn para lograr lo anterior?, pregunt el coach.
Podamos operar un programa de entrenamiento interno, respondi Nellie.
Exactamente, Nellie. Vers, necesitan poner las cosas en su lugar para asegurarse
de que mantienen el crecimiento de su gente, porque es una de las mejores formas de hacer
que la compaa siga creciendo. Y cuando digo ellos, me reero a ustedes tambin.
Qu sucede si el negocio no est creciendo?, pregunt Joe.
Me alegra que lo preguntes, porque es una obviedad en los negocios que si no
ests creciendo, ests muriendo, igual que la naturaleza. Un rbol crece o muere. No
permanece igual. No hay punto medio. Lo mismo es para la gente en esta era de la
informacin. Todo es conocimiento. Les dar ricos dividendos.
No los haremos ms atractivos para las panaderas ms grandes de la ciudad?,
pregunt Nellie.
No te preocupes por eso. De seguro perders uno o dos, pero piensa en las
consecuencias de no entrenarlos, se quedarn?.
Les tom un segundo entender que quedarse con una persona no capacitada les
costara an ms. Joe vio a Nellie y ambos estuvieron de acuerdo.
As que, cmo los entrenamos y a nosotros mismos? Qu tipo de entrenamiento
debemos recibir?.
Empecemos con la primera. Hay varios tipos de entrenamiento que pueden
considerar. Estos incluyen:
Bradley J. Sugars
164
Induccin para los nuevos empleados.
Entrenamiento sobre el trabajo, cuando un empleado con experiencia entrena
a uno nuevo.
Sesiones de entrenamiento departamental, donde los grupos reciben juntos
entrenamiento formal.
Entrenamiento interno, donde el capacitador es un miembro del equipo.
Sesiones de entrenamiento externas, donde los empleados se capacitan con
coaches externos, en lugares externos.
Entrenamiento especializado, donde se contratan coaches especializados para
dar cursos dentro de la compaa.
Entrenamiento privado, donde los miembros del equipo son motivados a
asistir a cursos privados y luego se lo reembolsa la compaa al momento de
completarlo.
Entrenamiento prejubilacin, donde asisten los empleados que estn por
retirarse.
El tipo de entrenamiento que ofrezcan depende de su giro como negocio. Djenme
leerles mi lista para que les sirva de gua.
Entrenamiento tcnico como horneado o pastelera.
Entrenamiento en habilidades de comunicacin.
Entrenamiento en habilidades de supervisin.
Entrenamiento en resolucin de conictos.
Entrenamiento en habilidades de computacin.
Entrenamiento en habilidades nancieras.
Entrenamiento en habilidades administrativas.
Entrenamiento en habilidades telefnicas.
El coach de negocios
165
Entrenamiento en habilidades para ventas.
Primeros auxilios.
Entrenamiento para emergencias.
El coach continu hasta que estaba listo para detener su lectura.
La lista es interminable. Deben saber sus opciones para que las incluyan en su
sistema de Cmo hacerlo. Invirtamos las prximas semanas en disear su Sistema
de administracin de personal y de recursos.
Cuando termin la llamada, Nellie y Joe estaban listos para un par de semanas de
trabajo, pero se dirigan a un escenario que se estaba convirtiendo en un negocio y
no slo en un trabajo para ellos.
Bradley J. Sugars
166
As que, por dnde comenzamos?, le pregunt Joe al coach. Haban pasado varias
semanas desde que iniciaron un nuevo tema y estaba preocupado porque la tecnologa
denitivamente no era para l.
Con cosas simples como programar y completar un mantenimiento del equipo de
forma regular, contest l.
El coach de negocios
167
La influencia (efecto palanca)
de la tecnologa: La Tecnologa
en s misma no es la solucin. Pero
usar la tecnologa para acelerar tus
sistemas es una necesidad.
Bradley J. Sugars
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Vean detenidamente los sistemas que han creado y que la tecnologa pueda
mejorarlo, de manera ms rpida con un costo ms efectivo. De hecho, piensen en
las reas que ya utilizan y piensen en cmo es ms fcil.
La llamada fue relativamente rpida y Nellie realmente capt el tema.
Otra gran pregunta. Cmo sabemos que podemos afrontar la nueva tecnologa y
que no sea obsoleta cuando la compremos?, pregunt Nellie.
Tengo una regla simple para invertir en tecnologa, y la divido en dos.
Vers, una est al frente de tu negocio, como ser el primero en utilizar una
tecnologa que le d al cliente un producto o una experiencia mejor, ms barata o
efectiva. Aqu preero estar a la vanguardia. Sin embargo, tengan la certeza de que el
mercado cambia. Cunado se trata de tecnologa de respaldo, como un nuevo software
de contabilidad, no me apresuro tanto. Como sea, deben ser capaces de hacerle frente
o encontrar una forma de hacerlo, antes de comprarlo.
Quiere decir que debe salir de nuestro ujo de efectivo?, nalmente Joe era
capaz de agregar algo de valor, pens.
Exacto, especialmente para las grandes compras. Recuerda que son los pagos de
rentas y contratos de largo plazo lo que lastiman a las compaas cuando tienen un
ingreso mensual malo. El coach iba a concluir la llamada cuando Joe lo agarr por
sorpresa.
Lo queremos invitar a cenar uno de estos das, pronto, como una forma de
agradecerle.
l sonri y contest. Sera fantstico. Me agrada ver que su gratitud es tan fuerte
como siempre.
El coach de negocios
169
La influencia es la tercera parte
de la denicin de un negocio:
Una empresa comercial y rentable
que trabaja sin m.
Bradley J. Sugars
170
Durante la cena el coach les record lo lejos que haban llegado.
En la maestra haban construido una base de una empresa comercial. En el
nicho, agregaron la rentabilidad a su negocio. Ahora completaban la inuencia y le
agregaban el hecho de que su negocio funcionaba.
Joe vio todo lo que les faltaba por recorrer, y se sorprendi cuando el coach le
pregunt a dnde se iran de vacaciones en aproximadamente tres meses.
No podemos. Tenemos tanto trabajo y todo empieza a tomar forma, dijo Joe y
trato de tomar otro bocado.
Joe, Nellie, estn en el camino correcto. Todo indica que el negocio se mueve
sin ustedes. Es tiempo de planear ms descanso y slo trabajar las veinte horas que
establecieron en sus metas. El coach era rme en sus palabras.
Despus de unas cuantas miradas de preocupacin y un poco ms de palabras de
aliento por parte del coach, Nellie y Joe asintieron.
Estaba acordado. Se iban de vacaciones a la playa. Ya sera el verano para
entonces.
El coach de negocios
171
Parte 4
Equi po
Para preparar la siguiente llamada, el coach les envi varias pginas con notas para
que leyeran. Esto les dio una nueva perspectiva sobre la formacin de equipos y la
conanza para tener una asistente adicional en la panadera. Tambin les dio una
gran nota para pegar en la pared de la ocina.
Bradley J. Sugars
172
Equipo: Ahora que somos rentables,
tenemos una gran maquinaria
de marketing y podemos operar de
manera sistemtica, es el momento
de construir un equipo slido.
El coach de negocios
173
Joe siempre pens que era dueo de un pequeo negocio. Realmente nunca pens
que pudiera aspirar a otra cosa.
Le sorprendi cuando escuch al coach decir que lo que tena era slo un empleo,
y malo en ese entonces. Su jefe era difcil y no le pagaba tiempo extra. l coment
lo anterior porque Joe haca todo el trabajo, corra todo el riesgo y no ganaba lo que
poda como dueo del negocio, tanto en dinero como en estilo de vida. Seguramente,
en el pasado, l hubiera estado mejor trabajando para un dueo. Muy dentro lo
haba sospechado, e incluso antes de que trabajara con el coach, senta que no tena
otra opcin ms que continuar haciendo las cosas como siempre porque ya estaba
demasiado inmerso en el negocio como para cambiarlo.
Y entonces contrat a un coach de negocios.
Nunca haba considerado seriamente la posibilidad de que la panadera pudiera
trabajar sin l. Marc el nmero telefnico a tiempo y la llamada de entrenamiento
comenz con ms anticipacin que lo usual.
Antes de considerar las maneras de armar un equipo de ensueo en su negocio,
es importante considerar primero lo que es un equipo, comenz el coach.
De acuerdo con el diccionario, equipo es un grupo de personas que estn del
mismo lado. Tambin es un grupo organizado que trabaja junto.
Como los jugadores de un equipo de ftbol, agreg Joe.
El sentimiento general debe ser de unidad, coment l. Cada uno en tu
compaa tiene un rol nico que jugar, y todos son importantes. Ninguno es ms que
otro. Todos tienen un propsito distinto en el bienestar del negocio.
Bradley J. Sugars
174
Nellie lo pens por un momento y agreg. As que es importante construirlo en
la estructura del negocio al principio, cuando se est formando.
Muy perceptiva. Y es la razn por la que deben considerarlo ahora, antes de
contratar a ms personas. Pero hay otra dimensin que debemos resaltar. Cada
miembro debe cumplir cabalmente con su rol dentro de la organizacin y encajar
con el resto del grupo. Ya conocen el viejo dicho de que una manzana podrida
echa a perder a las dems. Tambin es cierto en los negocios. Todo se resume a la
cultura de su compaa. Encontrar a una persona que encaje con la cultura es de vital
importancia en la seleccin de personal. Por esa razn involucro a todo mi equipo
cuando busco a un nuevo miembro. Vern, son los que vivirn y trabajarn con l,
no slo yo.
Aqu hay otro signicado de la palabra equipo: juntos, cada uno logra ms,
coment el coach. Hubo silencio. Joe agreg: Es muy ingenioso. Puedo ver la
sabidura que hay en ello.
Y saben qu?, pregunt la voz del otro lado del telfono, comienza con el
dueo. Mi padre me dijo que uno tiene la gente que se merece. En realidad no lo
apreci en un principio, pero ahora entiendo lo que signica. Ahora lo pongo de esta
forma: la vida y los negocios son como un espejo, son un reejo de ti y atraen lo que
muestras.
Mientras hablaba, entr un fax.
Miren lo que les acabo de mandar. Pondr es perspectiva lo que estamos
hablando.
El coach de negocios
175
Juntos, cada uno logra ms:
No se trata slo de sentirse mejor,
sino de alcanzar ms cosas.
Bradley J. Sugars
176
Vern, si quieren un gran equipo, primero debern ser grandes lderes y dirigir
una gran compaa. Una compaa promedio, tendr empleados promedio, y as
sucesivamente. l haba tocado el punto con xito.
Joe se meti. Cmo sabremos cmo tiene que ser una gran compaa y cmo
podemos ser grandes lderes?.
l explic. Equipo, sa es su tarea esta semana. Examinen su negocio y a ustedes
mismos. Los mejores panaderos de la ciudad quisieran trabajar para ustedes? Si no,
qu podran cambiar para que realmente quisieran entrar en su equipo?.
Despus de un poco ms de explicacin, Nellie y Joe saban que nalizaba su
tiempo por hoy. Era momento de iniciar el trabajo.
El coach de negocios
177
Joe era totalmente consciente de que todo gira en crculos. Desde luego entenda que
los negocios tenan una naturaleza cclica, y ya haba experimentado sus altas y bajas
de forma regular. Ms de lo que hubiera deseado.
Uno de sus objetivos a largo plazo haba sido encontrar una manera de calmar los
estragos que tena en su ujo de efectivo y en la vida de su familia.
Haban sido semanas de evaluacin, cambio y de conseguir que la compaa fuera
mejor para los empleados actuales y futuros, cuando de repente recibieron la llamada
del coach.
Comenz explicando que el ciclo del negocio es un proceso claramente denido
que involucra cuatro jugadores principales: el dueo, los que trabajan en el negocio,
otros negocios que lo surten con productos y servicios, y los clientes.
Hay alguno de estos socios que sea ms importante que el otro?, pregunt.
Qu hay del dicho: el cliente siempre tiene la razn?, Nellie respondi.
Seguramente se reere a que el cliente es el ms importante de los cuatro. Es decir,
sin clientes no hay negocio.
Mi perspectiva es que los cuatro son igualmente importantes, contest el coach.
Sin alguno de ellos no habra negocios.
Buen punto dijo Joe. Siempre he tenido la sospecha de que se le da mucho
nfasis al cliente. Es decir, hay algunos que preferira no tener.
Es exactamente mi perspectiva. Ahora veamos rpidamente cmo el negocio
debe servir a cada uno de los jugadores, de acuerdo?.
Bradley J. Sugars
178
Vaya por ella, contest Joe.
El negocio debe servir a los dueos al proveerlos de ganancias. Al equipo, al
proveerlo de reconocimientos, premios y un pago. A los proveedores, pagndoles
sus cuentas. Y a los clientes, cubriendo sus necesidades.
Nellie tomaba nota.
Esperen otro fax.
El coach de negocios
179
El ciclo del negocio: El dueo
apoya al equipo, el equipo apoya
al cliente, el cliente apoya al negocio
y el negocio apoya al dueo, y as
el crculo se repite.
Bradley J. Sugars
180
Eso es muy simple y directo.
La mayora de los conceptos de negocios lo son, Nellie. Lo que quiero que hagan
ahora es que dibujen un diagrama con el crculo del negocio y vean cmo aplicara a
su panadera. Lo pueden hacer?.
Ella dijo que s y esto llev a la sesin de entrenamiento a su n. Nellie entonces
empez a trazar. Cuando termin, le pas la hoja a Joe.
l lo mir un poco y, cuando estuvo de acuerdo, comenzaron una dilatada discusin
sobre cmo aplicaba a su negocio.
Lder
Clientes
Equipo Negocios
El coach de negocios
181
Joe y Nellie tenan que llamar al coach, crean que era una emergencia.
Qu podemos hacer? El nuevo panadero acaba de renunciar esta maana y no
sabemos qu hacer, se apresur Nellie antes de que l saludara.
Clmense, equipo. Esto sucede todo el tiempo. Respiren profundamente y djenme
les explico.
Cuando contratan tienen la ventaja de impresionar a los nuevos miembros del
equipo, ah en el momento, con lo que esperan de ellos, las reglas del juego y cmo
deben desempear su funcin, explic.
Vern, entran a su organizacin frescos. Estn completamente desentendidos de
cualquier situacin que haya existido previamente, antes de que decidieran cambiar
la compaa para alcanzar sus nuevos objetivos o metas.
La experiencia de muchos negocios muestra que cuando nuevos sistemas o
formas inteligentes de hacer las cosas se disponen, muchos miembros salen de la
organizacin. Se muestran inconformes y no les gusta la idea de aprender nuevas
cosas o salirse de su zona de confort. As que reclutar se convierte en algo necesario.
Y no es siempre algo malo porque estos nuevos miembros del equipo aceptarn la
situacin porque la vern normal. Ser mucho ms fcil trabajar con ellos.
Joe tuvo que preguntar. Entonces, es normal?.
S Joe, no slo normal, sino saludable y probablemente sea un buen momento para
entrar en detalles sobre cmo reclutar a la mejor gente. El sinti que era necesario
darles algo que hacer para que fueran capaces de calmarse.
Nellie escriba con furia mientras el coach hablaba. Entonces, se dio cuenta de que
l haba mandado otro fax.
Bradley J. Sugars
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Reclutamiento del equipo e induccin:
El reclutamiento en grandes compaas
se trata de eliminar, en lugar de
slo seleccionar.
El coach de negocios
183
Un gran equipo es uno de los mejores activos en los que un dueo u operador
puede invertir. La forma en que reclutan las organizaciones es importante, ya que
slo las personas excelentes pueden mejorar tu negocio. Recuerdan el proceso de
entrevista en grupo? Ahora entendern por qu funciona tan bien. Pero hablemos
ahora un poco de cmo escribir un anuncio para atraer nuevos candidatos.
Una vez que deciden qu tipo de persona quieren, cmo le hacen para escribir
un anuncio que har que esa persona no slo se entere sino que quiera llamarlos?.
Haces un anuncio grande con un encabezado atractivo, respondi Nellie. Se
hizo un pequeo silencio y el coach continu.
Muchas personas piensan incorrectamente que un buen anuncio tiene que ser
divertido, bien escrito o visualmente espectacular. La verdad es que los mejores
anuncios funcionan por la estrategia que est detrs. Aqu hay una buena analoga. Si
preparas una comida deliciosa y tus invitados estn hambrientos, no importar qu
clase de platos les des. Pnganlo de otra forma. Si su mensaje se dirige a la gente a
la que le estn escribiendo, realmente no importar cmo lo presenten.
Nellie vea la luz y sonri ampliamente para s misma.
Claro que hay cosas que pueden hacer para que su anuncio sea ms claro, directo
y ms interesante, pero denitivamente son cuestiones secundarias, continu.
Si su estrategia es equivocada, el mejor creativo combinado con el mejor
diseador grco del mundo no los podrn salvar. Lo nico que realmente necesitan
considerar al escribir un anuncio es cmo enfocarlo a las personas que quieren
localizar. Qu har que respondan y cul es la mejor forma de comunicrselo a
travs de su anuncio?.
De repente se le ocurri a Nellie que a menudo sospechaba que la mayora de
personas se equivocaba al escribir un anuncio. Tambin pensaba que los profesionales
lo hacan ver ms difcil de lo que en realidad era.
En la actualidad algunos anuncios de vacantes resultan en una avalancha de
respuestas; otros, slo una o dos. De cualquier manera necesitan un sistema para
poder sobrellevar el trabajo cuando el telfono comience a sonar.
Bradley J. Sugars
184
Esto es porque manejar un proceso de eliminacin, como lo hablamos
anteriormente, es benco porque en realidad no quieres desperdiciar tu tiempo
revisando todas las aplicaciones. O s?.
Por cierto, preero que los interesados llamen a que escriban, como algunas
compaas lo hacen. Cualquiera puede pagar para que le hagan un vistoso currculo,
y no les dir nada sobre la personalidad real detrs de la solicitud. Vern, en lo que
se necesitan concentrar es en el alma y corazn de los candidatos, no slo en sus
habilidades y experiencias anteriores. Esto no es relevante ya que estn compitiendo
por trabajar en una compaa diferente, con una cultura distinta, expectativas
diferentes y una nueva forma de hacer las cosas. Quieren encontrar la mejor persona
para el puesto, no slo una que pueda hacer el trabajo. Principalmente buscan a
la persona que desea ese trabajo, ms que cualquier cosa en el mundo. Busquen
a alguien con mucha pasin por el puesto.
Joe lo estaba aceptando, pero pensaba que lo que deca el coach era obvio; tan
obvio que era sabidura convencional.
Cuando han hecho su entrevista grupal, acortado la lista de candidatos, han
aplicado sus entrevistas individuales e hicieron su eleccin, notiquen rpidamente
su decisin para asegurarse de que todava est disponible. Programen una junta,
antes de que se una al equipo, para discutir los detalles del salario, as como las tareas
bsicas como horario, ropa de trabajo y protocolo.
Nellie tena una pregunta que la carcoma.
Qu debemos hacer con los dems candidatos?.
Buena pregunta. Es igualmente importante noticarles ya que querrn saber su
estatus para poder continuar en la bsqueda de un trabajo. Quiz tengan otra oferta y
quisieran actuar rpidamente para no perderla mientras estn esperando su respuesta
primero.
Cmo recomienda que les notiquemos?.
Por carta o por telfono.
Nellie y Joe estaban emocionados. Haban olvidado los problemas de das y
comenzaron a ver el potencial que recaa en su negocio y lo que se necesitaba para
abrirlo.
El coach de negocios
185
Joe comenz a pensar cada vez ms en lo que tena que hacer para dedicar ms tiempo
a trabajar para el negocio, en lugar de trabajar en el negocio. Nellie pensaba en lo
que hara con todo el tiempo libre que tendran una vez que pudieran delegar en
los miembros de su equipo. Ambos saban que con su nuevo marketing y todo lo
dems, el negocio poda proporcionarlo.
Joe entenda perfectamente que la clave para conseguir esta meta se basaba en
la calidad de su equipo. Simplemente tendran que contratar personas en las que
conaran para operar la panadera tan bien, sino es que mejor, de lo que lo haban
hecho ellos por aos.
Tambin saba que el coach los iluminara con este tema en su prxima llamada.
Estaban en lo correcto.
Seleccionar a las personas correctas tan slo es el inicio para construir un equipo
exitoso en su negocio, coment al iniciar la sesin semanal.
Es slo uno de los muchos ingredientes que contribuyen a formar un equipo
de ensueo. Miren, una cosa es tener a buenas personas trabajando para ustedes
y otra tener todos los elementos importantes en su lugar para que el equipo pueda
convertirse en ganador.
La mente de Joe se aceleraba para ir adelante del coach.
No pueden esperar simplemente a que su equipo, por s solo, transforme su
negocio. Hay otros factores que se involucran en el juego. Afortunadamente son
controlables. Depende de ustedes asegurarse de que sean parte de su equipo.
Joe no se pudo contener. Cules son esos factores?, pregunt.
Los veremos uno a uno. Escriban esto primero.
Bradley J. Sugars
186
Las claves de un equipo ganador:
Construir un equipo que consiga ms se
basa en seis claves fundamentales:
1. Fuerte liderazgo
2. Metas comunes
3. Reglas del juego
4. Plan de accin
5. Apoyar la toma de riesgos
6. 100% incluidos e involucrados
El coach de negocios
187
Lo primero que quiero que tengan en mente es que cuando construyen un equipo
ganador, todo lo que harn ser hecho en contra del teln de fondo de su cultura,
visin y misin. Estos tres elementos establecern la pauta del equipo. Les darn el
entusiasmo y la energa y ellos juzgarn todos sus esfuerzos, logros y expectativas.
El coach hizo una pausa y dijo: Pueden ver por qu es tan importante que
tengamos a los mejores?.
Interpret el silencio como una aceptacin.
Bien aqu estn las seis claves fundamentales.
1. Un fuerte liderazgo. Necesito ser un lder decisivo y asertivo para que mi
equipo pueda tener conanza en mi direccin.
Si su equipo de ensueo no est respaldado y guiado por un slido liderazgo,
el resultado ser como tener un superbarco navegando en el ocano sin un timn,
explic.
Un liderazgo fuerte es crucial. Por supuesto que por un lder fuerte no quiero decir
un dictador. Habr ocasiones en que un estilo de liderazgo como ste sea apropiado,
como cuando alguien llega hacerse cargo o en una fusin entre dos compaas. Pero
hablando en trminos generales, un fuerte liderazgo es algo diferente. Entiendan que
no slo me reero aqu al estilo de liderazgo. Hablo de la calidad del liderazgo.
La marca de un lder fuerte es la pasin y la responsabilidad. Estas cualidades lo
separan de lo ordinario o de lderes situacionales. La gente siempre responde bien a
lderes que tienen pasin por su trabajo, su negocio o sus vidas. Se contagia. Todo
el equipo se encontrar motivado para desempearse con todo lo mejor cuando lo
dirige un lder apasionado.
Por supuesto, una cosa es estar apasionado por lo que haces, pero la pasin por
s sola no convierte a un lder en fuerte. Hay otra cualidad que debe acompaarlo
y es la responsabilidad. Vern, un lder fuerte es aquel que siempre aceptar la
responsabilidad por las acciones de todo el equipo. Es absolutamente esencial que
un lder sea capaz de tomar decisiones de manera rme. Es la habilidad de llevar a
cabo lo que cuenta, ser capaz de ver las consecuencias de sus decisiones de manejo
hasta el nal y asumir total responsabilidad por ellas.
Bradley J. Sugars
188
Esto hizo pensar a Joe.
Cul es la diferencia entre un administrador y un lder?.
Los administradores tienden a concentrarse ms en el lado tcnico del negocio,
dirigiendo gente en el trabajo, asegurndose de que se realicen las tareas. Por eso
los llamo tcnicos. Estn ms preocupados por esos aspectos que yo clasico como
cuerpo y mente. Se concentran demasiado en las habilidades tcnicas del equipo.
Sin embargo, conforme crecen y se desarrollan y se convierten en lderes
encontrarn que su rol ha cambiado signicativamente. No van a operar ms como
tcnicos, le estarn delegando esa responsabilidad a alguien ms. Y no ser fcil.
Primero debes aprender a dejarlo ir, para conar en alguien ms. Esta rea gris o
territorio incierto estar fuera de su zona de confort. Se encontrarn en un estado
mental infeliz y preocupado. Esto se le conoce como perturbado. Pinsenlo como
una actividad que ven, inicialmente, como una intrusin.
El coach hizo una pausa para que Nellie completara sus notas.
El sntoma de cambio de administrador a lder es la perturbacin. La diferencia
entre ambos radica en que el lder toma mayor inters en las reas que yo denomino
corazn y espritu.
Tom agua y prosigui.
Un lder fuerte es el que enciende los diecisis cilindros.
Perdn?, interrumpi Nellie.
El lder es mucho ms que uno de esos grandes motores que se construyen, ms
que una poderosa mquina de diecisis cilindros: debe encender los diecisis al
mismo tiempo.
Por qu diecisis?, pregunt Joe.
Me alegra que preguntes. Tienen tres por el conocimiento, tres por el bienestar
fsico. Ahora, la mayora de negocios slo se concentra en estas dos reas. Pero
hay otras que son ms importantes. Los lderes fuertes deben tener sus cinco
cilindros de corazn o su lado humano encendido, as como los cinco cilindros
El coach de negocios
189
que representan su alma encendida. Estos factores de alma y corazn son ms
importantes que los de la mente y el cuerpo. Y por eso digo que valen cinco
cilindros y no tres.
Joe estaba impresionado.
Sabe?, sa es la forma en la que lo hemos visto, pero pensamos que en realidad
no sabamos mucho acerca de esto.
No es interesante? Siempre me he encontrado con que la mayora de dueos
saben ms de lo que ellos mismos dan crdito. Muchos deberan seguir sus instintos,
ms de lo que se permiten. Pero hay otras cosas que los lderes fuertes deberan ser:
decididos, visionarios y poder inspirar.
No es ya una tarea bastante grande?, Joe interrumpi.
Pinsalo. Tmate como ejemplo. Piensa en los pasados doce meses. Piensa
en tu crecimiento como lder del negocio. Cuando comenzaste el programa
de entrenamiento no eras ms que un trabajador gloricado y sobreexplotado.
Uy, gracias. Sabe cmo hacer que uno se sienta bien, contest Joe.
l prosigui. Bien, eso es un signo de lo lejos que has llegado. Actualmente
trabajas ms para el negocio, que lo que hacas antes. Y ests en el proceso de contratar
a tu nuevo equipo. Tu negocio ha crecido, igual que tu resultado nal. No olvidemos
que has crecido enormemente como lder. Ests tomando grandes decisiones sobre
tu negocio y no has tenido mayores problemas al hacerlo.
Gracias, tiene razn. Hemos caminado un largo trecho y a veces se nos olvida,
agreg Nellie.
2. Metas Comunes. Debo tener una meta que no slo conozcan y crean en
ella, sino una donde todo el mundo gane.
Lo siguiente que deben hacer es establecer metas comunes, explic.
Necesitan ensearle a cada miembro del equipo cul es el objetivo de la
organizacin. No pueden esperar que logren resultados si no conocen en palabras
simples cul es el objetivo general al que deben enfocarse.
Bradley J. Sugars
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Era el turno de Nellie para preguntar.
Por dnde deberamos empezar?.
Comiencen por su visin. Recuerden que se debe referir al objetivo central que
comprometa e inspire el respaldo de todos los miembros del equipo. Los inspira a
hacer lo que deben para conseguir sus propios objetivos individuales.
A partir de su visin, recuerden, desarrollen su denicin de misin. Sus metas
son actividades ms especcas que, cuando las alcanzan, ayudan en sentido de la
visin y la misin.
Nellie estaba confundida.
Es un poco confuso. Podra explicar entonces el propsito de las metas?.
Claro. Al establecer metas le das a tu negocio enfoque y direccin, as como
movimiento y velocidad. Son las cosas a corto plazo que mantienen el negocio
en movimiento. Todos necesitan metas que ayuden colectivamente al progreso
del negocio en la direccin de la misin. No sirve establecer metas individuales
para los miembros del equipo que vayan en sentido opuesto. Se sorprendern de
lo fcil que es esto. Por ejemplo, Joe establece para su panadera la meta de no
operar en tiempo extra, pero a su gente de ventas le pide duplicar las ventas de
pan, aunque sabe que slo es posible producir ms barras de pan si se trabaja
tiempo extra.
As que asegrense de establecer metas inteligentes. Cules son? Son especcas,
medibles, alcanzables, orientadas a resultados que tienen un marco de tiempo. Si
sus metas no cumplen este criterio bsico, no servirn de mucho. No sern realistas
y sern una prdida de tiempo.
Por lo que una meta comn es un deber para un equipo que se desempee al
mximo.
3. Reglas del juego. Cuando le doy a mi equipo reglas claras es fcil para ellos
realizar su trabajo.
El coach de negocios
191
Lo siguiente que necesitan establecer son las reglas del juego, explic.
Deben mostrarle a su equipo lo que pueden o no hacer. Tienen que crear el campo
de juego. Todos deben conocer las reglas. Pueden escribirlas y mostrarlas para que
todos las vean. Recuerden que si no les dan las reglas, no los pueden culpar cuando
rebasan los lmites.
Qu tipo de cosas deberan resaltar las reglas?, pregunt Nellie.
Enumeran los estndares y las normas. Recuerden que sus reglas afectarn su
cultura y viceversa. En este momento deben centrarse en establecer puntos estrechos
en la cultura o en los lmites que los miembros del equipo no deben cruzar. Pueden
moverse dentro de esos lmites como les plazca. Yo le llamo cultura estrecha y
holgada. Pinsenlo como un juego de baloncesto. Mientras obedezcas las reglas del
juego te puedes mover dentro de la cancha. Ests holgadamente controlado dentro
de un estrecho campo de juego.
Suena como un acuerdo sensato, puntualiz Nellie.
Es una maravillosa estructura para cualquier negocio, pero se sorprendern de
cuntos no lo tienen. La gente aprende las reglas por acierto y error y slo se enteran
que rompieron una regla cuando alguien se molesta. Esta falta de lmites los obliga a
tener una multitud de contratos de trabajo para regular a cada miembro del equipo. Si
no lo hicieran, reinara el caos. Pero al basarse en este estrechamente regulado campo
de juego, la mayora de los negocios sacrica la armona interna, la creatividad y el
espritu de equipo. Desde luego no es una situacin ideal que se basa en la vigilancia
en lugar de la conanza.
Creo que a la mayora le gustara saber en qu lugar est parado dentro del
negocio, verdad?.
Es cierto, Joe. Y recuerda que si no estableces la cultura o las reglas de tu compaa,
el equipo lo har por ti. Terminars con una cultura de facto, que seguramente no
te gustar o que no ser en benecio de tu compaa.
Ustedes dos tienen suerte. Acaban de establecer las declaraciones de su cultura,
por lo que van por buen camino.
Bradley J. Sugars
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4. Plan de accin. Cuando le doy a mi equipo un plan claro de quin hace qu
y cundo, es fcil para ellos comprometerse y empezar a trabajar.
Ahora, todo negocio necesita un plan de accin.
Esto trajo una pregunta inminente de Joe. Haba desarrollado una aversin por los
planes a lo largo de los aos. Probablemente era el hecho de que no los entenda y
pensaba que eran algo que hacan los contadores. Y l no era un contador.
No te preocupes. Ya lo has hecho. Vers, lo que llevado a cabo hasta ahora
contribuye a tu plan de accin. Ya le has dado a tu equipo su descripcin de puestos.
Ya saben lo que implica su trabajo y cules son sus responsabilidades.
Nellie, como siempre, tomaba notas.
Tener contratos de puestos tambin los salvar de la agona que envuelven las
disputas que pueden surgir de malentendidos cuando las personas no saben qu
deberan o no hacer. Particularmente cuando las cosas van mal en el trabajo y
empiezan los sealamientos.
Joe asinti y Nellie segua escribiendo rpidamente.
Lo segundo que deben hacer es desarrollar una estrategia que se reera a cmo
se alcanzarn los resultados y por qu ciertas cosas se deben hacer.
Tercero. Necesitan una tctica que dena cmo se alcanzarn esos resultados.
ste ser su plan a noventa das. Es un plan paso a paso de lo que debe hacerse,
cundo se har y quin ser el responsable de hacerlo. Cuando lo hagan, necesitan
desarrollar sistemas para que su equipo obtenga los resultados y les digan a sus
empleados quin hace qu y cundo. Ya han hecho la mayora de esto.
5. Apoyar la toma de riesgos. Algunos miembros cometern errores porque
tratan de hacer algo nuevo. Apyenlos. Los que no cometen errores son a los
que deben entrenar ms.
Deben desear tomar riesgos, si no, su equipo va a quedarse atrs y no se presionar
para ir al lmite. Recuerden que su negocio es como un rbol: crece o se muere. No
hay medias tintas. No permanece sin movimiento, explic.
El coach de negocios
193
Eso est muy bien, pero no creo que a mucha gente le guste tomar riesgos,
respondi Nellie.
Ests absolutamente en lo cierto, a la mayora no. Le tienen aversin al riesgo.
Por qu pasa esto?.
Tiene mucho que ver con sus hbitos. Hacemos lo que hacemos por nuestros
hbitos arraigados. Un hbito es algo que hacemos automticamente. Pero los hbitos
se pueden cambiar. Se dice que se necesitan veintin das para inculcar un nuevo
hbito, eso es todo. Slo concntrense en hacer algo de diferente manera durante
veintin das y se convertir en hbito. Si no te concentras en hacer algo
durante veintin das, lo perders.
Pero, todo mundo puede tolerar cierto nivel de riesgo?, pregunt Nellie.
Absolutamente. El nivel vara dependiendo de cada persona, la situacin o las
circunstancias. Involucra las nanzas personales, apuestas o la bsqueda de un nuevo
trabajo. De hecho, muchos te dirn que la vida misma es un riesgo.
Tomar riesgos en los negocios es ligeramente diferente en que usualmente
va atado a la cultura de la compaa. Si el dueo no motiva a los miembros del equipo
a tomar riesgos calculados, el negocio progresar de manera conservadora hacia la
consecucin de sus objetivos. Tendr un crecimiento lento y poco espectacular. Incluso
proyectar una imagen gris o aburrida. Su gente se comportar de forma apropiada
y no van a querer salirse de los lmites intentando algo diferente. Probablemente la
compaa nunca desarrolle algo nico y estar muy lejos de operar como lder. No se
le considerar como innovadora.
Joe estaba intrigado.
Las compaas actualmente motivan a su gente para que experimente con nuevas
formas de hacer las cosas?, pregunt.
Desde luego. Ellos premian a los miembros del equipo por innovar o mejorar lo
que hacen. Consecuentemente, las personas que trabajan para compaas como stas
se sentirn estimuladas, con ms vigor y apreciarn su lugar de trabajo.
Bradley J. Sugars
194
Ellos disfrutarn ir a trabajar cada da porque tendrn una gran satisfaccin
en el trabajo. Probablemente darn ese extra sin que nadie se los pida. Con su
consentimiento darn lo mejor. Retratarn, a travs de sus acciones y reacciones,
la cara de una compaa feliz y vibrante. Esto lo notarn los clientes, quienes preferirn
hacer negocios con ellos.
Pero recuerden que no se trata de tomar riesgos nada ms por tomarlos. Es para
que la compaa crezca, y crecer implica casi siempre intentar nuevas cosas.
A todo mundo le gusta estar asociado con personas que avanzan, y no es diferente
en los negocios. Kaizen, el concepto japons de mejoramiento permanente que no
tiene n, ser un concepto viviente en los negocios, ya que todo el equipo deber
estar buscando mejorar la forma en la que operan. Los niveles de eciencia se irn
hasta el techo, con el correspondiente incremento notable en los resultados. El xito
se convertir en una profeca autorrealizada.
Obviamente, equipo, esto es algo que necesitamos trabajar.
6. 100% incluidos e involucrados. Cada miembro de mi equipo es responsable
de estar involucrado. Y como lder mi rol consiste en incluir a los que tienen
problemas para formar parte del equipo.
El ltimo punto que me preocupa para reunir a un equipo ganador, incluye a los
puntos anteriores. Y si se han hecho correctamente, suceder de manera automtica.
Nellie comenz a tomar notas.
Consiste en tener a cada uno de sus miembros dndole a su negocio toda su
atencin, esfuerzo y compromiso. Tienen que asegurarse de que cada miembro se
involucre 100%, el 100% del equipo.
Nellie dej el lpiz y se inclin al telfono.
No sera el objetivo nal de todo negocio?.
Permteme contestarlo tomando de nuevo el ejemplo de los deportes. Imagnate
que el equipo sale a la cancha y muchos miembros no quieren jugar. Qu tan difcil
sera para los que s quieren cubrir el esfuerzo de sus compaeros que bsicamente se
quedarn ah parados?.
El coach de negocios
195
Sera una locura. Pero entiendo lo que quiere decir. Si alguien no hace su trabajo,
el resto tiene que cargar con eso, de lo contrario nos vamos para atrs, agreg Joe.
Eso es cierto. Y mientras estamos en el tema del crecimiento, vamos a asegurarnos
de que entiendan lo importante que es tener un equipo apasionado, centrado y
dirigindose a la misma meta.
El coach les dej la tarea de implementar todo lo que haban aprendido ese da.
Sera suciente para mantenerlos ocupados un par de semanas.
Bradley J. Sugars
196
El coach haba trabajado con Nellie y Joe las ltimas semanas asegurndose de
que la formacin de equipos avanzara. Reclutaron varios miembros nuevos y los
entrenaban para que comprendieran el sistema. Iban muy bien.
Saban que era el momento de aunar esfuerzos, y a la mitad de la llamada de
entrenamiento, el coach comenz con un nuevo pero conocido tema.
El coach de negocios
197
Comunicacin: Es el aceite
que mantiene la maquinaria en
movimiento, y nunca te sobra.
Bradley J. Sugars
198
Otro resultado de una profunda comunicacin es que su equipo comenzar a ver
y apreciar los benecios del sistema que tienen para operar su negocio. Se darn
cuenta de qu hay para ellos en l.
As que, amigos, cmo se aseguran de que su equipo se comunica lo mejor
posible?, pregunt. Claro que ya tena la mayora de las respuestas pero, al ser un
gran coach, saba que era ms importante hacer buenas preguntas que dar buenas
respuestas.
Haces una junta con el equipo, contest Nellie.
Y qu hay sobre memos y cartas informativas?, quiso agregar Joe.
Bien equipo, as que la tarea de esta semana es disear sus sistemas de
comunicacin. Recuerden que no se pueden comunicar demasiado, pero lo que s
puede haber es que los miembros se comuniquen demasiado poco.
El coach contest algunas preguntas del matrimonio y nalmente colgaron,
sabiendo que la tarea de esta semana los iba a tener ocupados de nuevo.
El coach de negocios
199
Originalmente, cuanto ms saba Joe lo que era estar en un negocio, ms se preguntaba
por qu lo haba hecho. Poda constatar que los aspectos negativos superaban a los
positivos. Trabajaba ms tiempo y ms fuerte que sus amigos que eran empleados,
y pareca que l llevaba menos dinero a casa. Adems, tena las preocupaciones de
dirigir un negocio.
Conforme pasaron los aos sopesaba seriamente sus opciones. Todava tena que
encontrarle la parte buena a eso de tener su propio negocio.
Hasta que contrat al coach, lo comprendi.
Por qu quisieron iniciar su propio negocio?, les pregunt l al iniciar la
sesin. Vean las estadsticas. Dicen que 80% de los negocios que abrieron este ao
habrn desaparecido en cinco aos. La mayora de los dueos parece trabajar ms
que ningn otro miembro del equipo, y la mayora gana menos de lo que podra
ganar en otro lado.
Joe estaba contento de que discutieran acerca del tema.
As que, por qu lo hacemos?.
Por lo que he encontrado. La gente empieza un negocio por una sola cosa:
independencia, respondi.
Ya sea para trabajar por su cuenta, tener ms tiempo para ellos, por independencia
nanciera o por la libertad de saber que estn a cargo de sus propias vidas. La libertad
parece ser la mayor motivacin.
No es interesante?, dijo Nellie no querindose quedar fuera de la conversacin.
Bradley J. Sugars
200
Mucha gente con poco inters en capitanear su propio negocio argumentan que
estn muy lejos de hacerse cargo cuando estn expuestos a la volatilidad de tener un
negocio, coment.
Les contesto con esta analoga. Puedo tener cien clientes diferentes. Ustedes, por
otro lado, slo uno, su jefe. Si pierdo la mitad de mis clientes, todava tengo cincuenta
disponibles. Ustedes necesitan perder uno para estar fuera buscando empleo.
Lo resume muy bien, dijo Joe.
A pesar de este deseo de estar al cargo, para la mayora de los dueos en realidad
sucede exactamente lo opuesto. En la mayora de los casos, el negocio los maneja a
ellos, en lugar de que ellos lo manejen. Al nal se quedan con lo que no quisieron:
un empleo. De hecho, ya han tomado grandes riesgos y han gastado bastante energa.
Y lo nico que han obtenido es un empleo.
S exactamente a lo que se reere, coment Joe. Lo he ponderado duramente
al paso de los aos y todava no encuentro la respuesta.
Quizs tu bsqueda termine hoy. Vers, deshacerte de un empleo es el motivo
para entender la verdadera denicin del negocio: mi denicin. Un negocio es
una empresa comercial y rentable que funciona sin ti. Lo repito: un negocio es una
empresa comercial y rentable que trabaja sin ti.
Joe escriba tan rpido como poda.
El coach de negocios
201
Equipo es la tercera parte
de la denicin de negocio del coach:
Una empresa comercial y rentable
que trabaja sin m.
Bradley J. Sugars
202
l hizo una pausa para que lo asimilaran.
S que parece totalmente diferente a lo que les han enseado en el pasado,
prosigui. Pero pinsenlo, por qu construir un empleo para ustedes cuando
pueden construir un ujo de ingresos que se mantenga creciendo aunque no estn
ustedes? Recuerden este simple hecho. La nica razn por la que quieren iniciar
un negocio es para que un da puedan venderlo. Su negocio es su producto, lo estn
construyendo para venderlo. Y es de donde a nal de cuentas van a obtener una
ganancia: al venderlo. Pocos hacen una fortuna al tener un negocio, pero la mayora
lo consigue al venderlo. Se acuerdan de Bill Gates? No se convirti en el ms rico
del mundo vendiendo paquetes de software.
Eso es interesante. Pero, si no quiero venderlo?.
Es simple Joe. Puedes levantar el telfono y decirle a quien conteste, que te
tomas tres meses de descanso? Si eres como la gran mayora de los dueos, la
respuesta sera no. Quizs nunca lo vendas, pero tiene que terminarse. Tiene que
estar listo para venderse, y eso signica que opere sin ti.
Despus de reemplazar el auricular, Nellie mir a Joe y sonri. Haba pasado
tanto desde que el coach comenz a entrenarlos. Trabajaban menos horas y su vida
era, sin dudas, menos estresante. Nellie ya no tena que estar en la recepcin de la
tienda. Tenan un equipo que lo haca. Y era un equipo entusiasta. Se senta conada
en dejarlos dirigir el negocio, incluyendo los sbados, el da de mayor movimiento.
Eso signicaba disfrutar los sbados en casa, junto a Joe, porque l tambin lo poda
hacer gracias a Gavin, el nuevo panadero.
Pero quizs lo ms sorprendente de todo era que la panadera generaba ms dinero
que nunca.
Ambos disfrutaban sus nes de semana juntos.
Sinergia era una nueva palabra para ellos. Cuando el coach la mencion por
primera vez no tenan idea de lo que signicaba.
Qu es sinergia, entrenador?.
El coach de negocios
203
Es algo muy importante en los negocios hoy en da. Es algo que debes asegurar
que tenga tu equipo.
l evit denir la palabra, antes de enfatizar a Nellie y Joe su importancia. Quera
analizar un poco el concepto.
Podemos denir la sinergia como el trabajo conjunto de dos cosas para producir
un resultado que es mayor a la suma de las partes individuales. Es decir: 1 + 1 = 4, 5,
6 o ms. Pinselo por un momento y vern que es exactamente as como funciona.
Nellie mir pensativamente a Joe y asinti. Entenda lo que quera decir y quera
ver si Joe tambin.
Sinergia es la combinacin de cosas individuales que, juntas, producen resultados
sorprendentes, continu.
El grado de lo que produce depender de su situacin individual, pero como se
dan cuenta, no es un fenmeno complicado. En los negocios, sinergia es construir los
cuatro bloques que ya tenemos: maestra, nicho, inuencia y equipo, y seguirlo con
el nivel de sinergia y la sinergia de liderazgo.
Es dirigir y hacer crecer la compaa. Es ver desde afuera para asegurarse de que
las partes trabajan juntas con el n de producir el resultado deseado. Ahora ustedes
tienen cosas funcionando, hagmoslas ms grandes, ms seguido y ms rpido que
antes.
Puede darnos ejemplos prcticos?, pregunt Nellie.
Claro. Tomen sus campaas de marketing. Ahora que saben lo que funciona
cuando el plan es adecuado, es el momento de lanzar ms campaas, crear ms
ingresos y manejar todo el proceso. O su planeacin o presupuestos, qu tal si
duplican el presupuesto de ingresos cada mes? Cmo debera ser su liderazgo para
que esto sucediera?.
Nellie estaba en lo suyo.
As que la sinergia es el resultado nal de todas nuestras estrategias de
construccin de negocios, coment.
Bradley J. Sugars
204
Es correcto Nellie. sa es la magia que ocurre cuando todo su sistema y su gente
congenian. Es lo que diferencia a un negocio comn de uno exitoso.
Ella mir el fax que le acababa de enviar el coach y se sorprendi de lo que vio.
El coach de negocios
205
Parte 5
Si nergi a
Sinergia:
Ahora que todo se junta,
es tiempo de subir el volumen
y asegurarse de que el resultado sea
mucho ms grande que la inversin.
Bradley J. Sugars
206
Conforme transcurrieron las semanas, Joe not cmo todo comenzaba a juntarse y
cmo su negocio comenzaba a despegar.
Su agudo sentido de observacin le deca que su panadera estaba en una posicin
muy diferente a la de antes de contratar al coach. Tambin le deca que en las ltimas
semanas haba estado ms ocupado que antes y eso, saba, no era tan bueno. Y aunque
pens que el nuevo equipo se haba habituado y que se desempeaba bien, no pareca
haber suciente tiempo durante el da para hacerlo todo.
Nellie indic que, aunque el negocio tena magncos avances nancieros, en los
ltimos das su estilo de vida pagaba las consecuencias. Y tambin la calidad de su
trabajo, si eran lo sucientemente honestos para admitirlo.
Joe se dio cuenta de que empezaban a aparecer suras en sus sistemas y causaba
efectos de deterioro en su negocio. Decidi que deba discutirlo con su coach.
Hola Joe, salud l cuando reconoci su voz al otro lado del telfono. Permteme
un momento. Me preguntaba cundo llamaran. Les tengo un fax. Por cierto, cmo
van las cosas?.
Joe tom la pgina y segua hablando.
El coach de negocios
207
Liderazgo en la sinergia:
Cuando comenzamos a crecer
demasiado rpido aparecern suras.
Necesito buscar soluciones a los
problemas y echarle un ojo al futuro
con el otro ojo en el presente.
Bradley J. Sugars
208
Todo va bien, no me puedo quejar. Slo siento que estoy empezando a perder el
control. He empezado a notar algunas suras que aparecen por ah, y estoy actuando
ms como un bombero corriendo estrepitosamente para apagar el fuego, entiende
lo que quiero decir?.
S exactamente a lo que te reeres, Joe, y es normal. Vers, estn creciendo, y
esto trae sus propios problemas. Debes actuar como el que busca soluciones a los
problemas de la panadera, nadie ms lo puede hacer. Debes tener en mente que tu
equipo es nuevo y tambin tienen sus dolores de crecimiento.
Joe escuchaba atentamente. Quera respuestas que le ayudaran a mantener el curso
y a no tirar la toalla.
Lo nico que debes evitar en estos momentos es la tentacin tanto de retroceder
para volver a empezar, como crecer demasiado rpido contratando ms empleados,
agreg.
S que trabajars un poco ms y ests sintiendo la carga, pero debes recordar que
lo que haces es poner todas las piezas en su lugar para que tu panadera sea capaz de
funcionar sin ti.
Lo que estars haciendo en esta fase ser construir un plan de carrera para el
negocio, entrenars a los empleados para que sepan las dems actividades, elegirs
un gerente, corregirs los sistemas, hasta el grado de que tengas la conanza de dejar
de un lado el trabajo. El liderazgo en la sinergia identica las suras que aparecen
y las sistematiza o entrena al equipo para que las maneje. No puedes ver todos los
problemas que resultan al crecer antes de que crezcas.
Joe asinti.
El coach continu. Una vez que seas capaz de hacer esto, podrs salirte del
negocio y continuar recibiendo resultados increbles al mismo tiempo. Pero para que
seas capaz de hacerlo, necesitas que tu equipo funcione realmente bien en todas las
reas del negocio.
Slo saber que voy en el camino adecuado, signica mucho, entrenador. Gracias
por aumentar mi conanza, fue el ltimo comentario de Joe, antes de partir.
El coach de negocios
209
Parte 6
Resul t ados
La panadera de Joe haba avanzado un largo trecho desde que comenz el
entrenamiento. Nellie y Joe lo saban.
Tenan mucho que demostrar, tambin. No slo haba mejorado espectacularmente
su situacin nanciera, sino tambin su estilo de vida. Ya no se sentan atados al
negocio y tenan el control de su futuro.
La panadera era un negocio ms viable y seguro. Les provea a ellos como dueos
de un ujo de ingreso conable y seguro. A los miembros de su equipo les ofreca
un empleo signicativo y a la comunidad una buena oferta de productos de comida
a precios accesibles.
Las llamadas regulares de entrenamiento se haban convertido en parte de la vida
de Nellie y Joe, y con un toque de tristeza se preparaban para la ltima sesin.
Hola muchachos, estn listos para la llamada del da de hoy?, pregunt el
coach.
Creo que ser una especial porque ocialmente es la ltima, no?.
As es, respondi Joe.
Y para nosotros es una ocasin triste porque se haban convertido en parte de
nuestras vidas.
Hubo un momento de silencio antes de que l hablara.
Despus de tanta bsqueda con el alma y mucho trabajo, todas las piezas estn
en su lugar para que en verdad disfruten los frutos de su esfuerzo. La panadera sigue
adelante de forma espectacular, desde el punto de vista del negocio, y es tiempo de
reejar los alcances del entrenamiento. El ejercicio nal que les tengo, por lo tanto,
Bradley J. Sugars
210
es que revisen la estructura del negocio y reformulen los nmeros actualizndolos.
Lo pueden hacer ahora?.
Claro, contest Nellie y encendi su computadora.
Joe se acerc y mir la pgina con su cuadro de las cinco maneras.
Metdicamente insertaron los nmeros.
Prospectos 23845
x
ndice de conversin 83%
=
Clientes 19791
x
Transacciones 19
x
Promedio de ventas $6.21
=
Ingreso $2335140.00
x
Mrgenes 23%
=
Ganancia $537082.20
Joe continuaba sorprendido por lo que vea.
Qu tal, Joe?, pregunt el coach que escuchaba los gritos de gusto de Joe.
Todava no crees lo que ves?.
Crea que lo estbamos haciendo bien, pero esto es una locura. Es decir, es como
medio milln de dlares.
Nellie se haba quedado sin habla.
Ahora, quiero que tomen su cuadro original y lo comparen.
Todava no haba terminado de hablar cuando Nellie mand imprimir una hoja
y la puso sobre el escritorio frente a ella y Joe. La ley rpido para recordarse a s
mismos los nmeros.
El coach de negocios
211
Prospectos 18200
x
ndice de conversin 68%
=
Clientes 12376
x
Transacciones 11
x
Promedio de ventas $4.40
=
Ingreso $598998.40
x
Mrgenes 18%
=
Ganancia $107819.00
Nellie encendi su calculadora y empez con algunos clculos.
A travs de las estrategias de marketing que iniciamos, incrementamos nuestro
nmero de prospectos 31%, yendo de 350 a 458 a la semana. Al poner ms atencin
en el servicio al cliente, incrementamos nuestro ndice de conversin del 68 a 83%.
Y todo eso no fue realmente difcil. Eso nos dio 19 791 clientes, que representa un
incremento de 60%. Nuestras pruebas y mediciones demuestran que los clientes nos
compran ms seguido. Mientras que en el pasado nos compraban una vez al mes en
promedio, ahora lo hacen cada dos semanas o diecinueve veces al ao. Y no slo
eso, cuando compran, gastan en promedio 6.21 dlares y no los 4.40 de antes. Es un
impresionante aumento de 41%. Y una vez ms, no fue difcil de conseguirlo. Lo que
hicimos fue asegurarnos de que no se acabara el producto y le preguntamos al cliente
si no quera comprar algo ms mientras estaba en la tienda. Nuestras estrategias
para incrementar las ventas funcionaron maravillosamente. El resultado neto fue que
nuestro ingreso subi de 598998.40 dlares a 2335140.00. Por supuesto que no nos
quedamos con todo esto porque necesitamos cubrirnos. As que con qu nos quedamos?
Esperen, sta es la mejor parte. Al administrar el negocio de forma correcta, hemos
sido capaces de incrementar nuestro margen de ganancia de 18 a 23%, lo que nos da
una ganancia neta de 537082.20 dlares.
Si mis matemticas son correctas, eso es un enorme 498%. Esto es casi imposible,
no es as?.
Bradley J. Sugars
212
No del todo Nellie. Slo demuestra el poder de la verdadera inuencia en el
negocio y lo que puede generar al aplicar estrategias simples para afectar los distintos
elementos de la estructura del negocio.
Nellie escriba apuradamente, no querindose perder la idea mientras estuviera
fresca en su mente. Esto lo iba a imprimir y pegar en la pared, arriba de su escritorio.
Era un tesoro y quera asegurarse de llevarlo en el corazn.
El coach de negocios
213
Resultados: Ahora que todo opera y
crece tranquilamente, es tiempo de
disfrutar los frutos de nuestro trabajo.
Bradley J. Sugars
214
Las vidas de Nellie y Joe haban cambiado de forma espectacular desde que haban
contratado un coach de negocios. Efectivamente, su negocio no era una lecho de
rosas. Segua teniendo sus retos, sus altas y sus bajas. Pero ahora estaban a cargo
de l. Ahora operaban su negocio, cuando anteriormente, era al revs.
La panadera generaba buen dinero. Tambin eran capaces de vivir una vida
balanceada. Joe practicaba golf y le encantaba. Le haba dado una vlvula de escape
para su salud y algo por lo cual apasionarse. Finalmente Nellie poda pasar tiempo
disfrutando la compaa de sus amigos cada semana. Gozaba de las comidas y de las
visitas al teatro.
Saban que su estilo de vida era la envidia de muchos y les daba gusto ayudarlos
a reordenar sus apretados calendarios y recuperar algo de la diversin que haban
perdido.
Nellie estaba orgullosa con el hecho de que haban sido capaces de poner el negocio
en perspectiva. Con respecto a sus vidas, se haban convertido en un vehculo para
disfrutar el recin encontrado nuevo estilo de vida.
Se haban convertido en miembros del gimnasio local y sus benecios eran
grandiosos. No slo podan aprovechar su crculo social, sino que los benecios en su
salud y bienestar empezaban a mejorar. Realmente se sentan bien con la vida y con
s mismos. Tambin se maravillaban con los efectos que esto tena en su negocio.
Joe se haba convertido en un hombre diferente. Y saba que todo comenz al
contratar un coach. Tambin saba que nunca ms iran solos en un negocio sin uno.
Joe tena un comentario para alguien que quisiera contratar un coach: Tienes que
hacerlo.
El coach de negocios
215
Repaso de t rmi nos
i mport ant es
MAESTR A
El primer escenario para que crezca un negocio es asegurarse de que es rentable, productivo y con
suciente informacin para tomar grandes decisiones.
Maestra con el dinero
No slo necesito conocer mis nmeros histricos, sino los que van a crear mi futuro.
Maestra de punto de equilibrio
Conocer cuntas ventas, clientes o dinero tengo que hacer por da para llegar a mi punto
de equilibrio.
Maestra de margen de ganancia
Puedo establecer un presupuesto para las ganancias del da, la semana, e implementar
estrategias para alcanzarlas.
Maestra en los reportes
Es vital conocer mis nmeros cada da, semana y por mes, para poder tomar decisiones
a futuro.
Maestra para examinar y medir
Puedo predecir mis futuras ganancias midiendo el KPI en mi negocio.
Maestra en la entrega
La consistencia es ms importante que ser brillante. Hay que detener todas las goteras, ya que
no sirve llenar un tubo si no est conectado.
Maestra del tiempo
Mi productividad y la de mi gente determinar mi xito y mi ganancia.
Maestra en los objetivos
Tener claridad de hacia dnde voy y a dnde dirijo el negocio, es vital para tener xito.
Auto-maestra
Debo usar mi disciplina interna y la disciplina de mi coach para mantenerme enfocado
y obteniendo resultados.
Maestra
Es la primera parte de la denicin de negocio, que da un coach: una empresa comercial y redituable
que trabaja sin m.
Bradley J. Sugars
216
NI CHO
Una vez que me encuentro tranquilo con mi ganancia base, es momento de encontrar un sello
caracterstico y nico, para construir mi maquinaria de marketing y ventas.
Cinco formas
El chasis del negocio es muy importante para el crecimiento de mi negocio, y si trabajo
correctamente, me ayuda a multiplicar mis ganancias.
USP y garanta
Mi marketing necesita transmitir lo que es nico en el porqu deberan comprarme a m.
Reglas de mercadotecnia
El marketing es un proceso de seguir reglas muy bsicas.
Costos de adquisicin
Valor de por vida
Prueba y medicin
Promedio de $ y maquinaria de venta
Despus de los mrgenes, sta es la forma ms fcil y rpida de aumentar mis ingresos y
ganancias.
Maquinaria del ndice de conversin
Aumentar el nmero de personas que se ponen en contacto para comprar mis productos es una
manera poderosa de hacer crecer mi base de clientes.
Maquinaria del nmero de transacciones
Mis clientes actuales son un activo masivo en el que debera estar invirtiendo.
Maquinaria de generacin de ventajas
Una vez que la mquina est funcionando es tiempo de poner a ms personas al frente.
El nicho es la segunda parte de la denicin de negocio, que da un coach: una empresa comercial y
redituable que trabaja sin m.
El coach de negocios
217
I NFLUENCI A
Ahora que tenemos grandes ujos de efectivo y ganancias, es tiempo de colocar los sistemas en su lugar
para manejar el trabajo extra.
Inuencia en la estructura
Colocar a las personas correctas en los lugares adecuados, con el plan correcto, har que mi
negocio pase de una dependencia de personas, a una dependencia de sistemas.
Inuencia en el organigrama
Colocar a las personas correctas en el lugar adecuado, empieza sabiendo cules son los
lugares adecuados.
Inuencia en los puestos
Dar a las personas una idea clara de sus funciones les ayuda a lograr ms.
Inuencia KPI
No puedes administrar lo que no puedes medir.
Cmo tener inuencia
Ahora que las personas ya saben qu hacer, es vital hacerles sencillo el comprender cmo lo
deberan hacer.
Rutina vs. Inuencia de excepcin
Hacer una lista de la rutina diaria y dividirla en pequeas partes.
Inuencia en el diagrama de ujos
Todo tiene su lugar, y para que funcionen los sistemas necesito mostrar a las personas
cmo embona todo.
Inuencia de fotografas, archivos, documentos y listas
Ahora que tengo una lista de la rutina diaria que embona correctamente, necesito
trabajar, documentar, archivar y revisar cmo lo estn haciendo.
Inuencia en la Administracin
No es suciente contar con un sistema que nos diga cmo se hacen las cosas. Se necesita un
sistema para administrarlas.
Inuencia en los Recursos
Administrar recursos bsicamente es planear y presupuestar.
Inuencia en el manejo de personal.
Administrar personal bsicamente es cuestin de tiempo, habilidades administrativas
y entrenamiento.
Inuencia en la Tecnologa
Tecnologa en s misma no es la solucin, pero utilizarla para acelerar nuestro sistema, es una
ventaja.
Inuencia es la tercera parte de la denicin de negocio, que da un coach: una empresa comercial
y redituable que trabaja sin m.
Bradley J. Sugars
218
EQUI PO
Ahora que ya somos redituables, tenemos una gran maquinaria en marketing y podemos operar
sistemticamente, es tiempo de construir un slido equipo.
E.Q.U.I.P.O.
No se trata slo de sentirse mejor, sino de lograr ms.
Ciclo del Negocio
El dueo apoya al equipo, el equipo apoya a los clientes, los clientes apoyan al negocio y el
negocio apoya al dueo, y as se repite el ciclo.
Reclutamiento e induccin del equipo
El reclutamiento en las grandes compaas es por eliminacin, no slo por seleccin.
Claves para un equipo ganador
Construir un equipo que obtenga ms logros tiene que ver cono las seis claves fundamentales:
Un liderazgo slido
Objetivos comunes
Reglas del juego
Plan de accin
Apoyo a correr riesgos
100% de integracin
Comunicacin
Es el aceite que mantiene a la maquinaria del equipo funcionando, y nunca sobra.
Equipo es la cuarta parte de la denicin de negocio que da un coach: una empresa comercial y
redituable que trabaja sin m.
El coach de negocios
219
SI NERGI A
Ahora que todo se junta, es tiempo de subir el volumen y asegurarse de que el resultado es mucho mayor
al esfuerzo que lo genera.
Liderazgo Sinrgico
Como empezamos a crecer cada vez ms rpido, aparecern algunas fallas. Necesito ser un
solucionador de problemas y mantener un ojo en el futuro y otro en el presente.
RESULTADO
Ahora que todo opera tranquilamente y crecemos, es tiempo para disfrutar los frutos de nuestro
trabajo.
221
Empezando a actuar
Entonces, cundo es el mejor momento para empezar?
Ahora mismo. As que permtame darle un mtodo de paso por paso, para que obtenga
el mismo camino al xito que muchos de mis clientes y de los clientes de mi equipo
en Internacional Action.
Empiece por probar y medir desde ahora.
Querr preguntarle a sus clientes y prospectos qu opinan de usted y su negocio.
Esto te dar una idea de lo que est funcionando y de lo que no. Tambin se querr
concentrar en las cinco reas de la estructura del negocio. Recuerde:
1. Nmero de prospectos de cada campaa.
2. ndice de conversin de cada una de las campaas.
3. Promedio del nmero de transacciones por ao y por cliente.
4. Promedio de ventas en dlares de cada campaa.
5. Mrgenes en cada producto o servicio.
El nmero de prospectos es fcil, slo mida sus cuatro semanas, promdielas y
multiplquelas por cincuenta semanas de trabajo al ao. Por supuesto que preguntar de
dnde sali cada ganancia, as que tendr suciente informacin para tomar decisiones
publicitarias.
El ndice de conversin es un poco engaoso, no porque sea difcil de medir,
sino porque queremos saber ms detalles. Quiere saber el nivel de conversin
que se obtiene en cada estrategia de mercado que utiliza. Recuerde que algunos
clientes no compran de inmediato. As que mantenga archivos actualizados de cada
ganancia.
Para encontrar el nmero de transacciones necesita buscar en sus archivos. Con
un poco de suerte encontrar la historia de las transacciones de, por lo menos, los
ltimos cincuenta clientes y el promedio de sus compras por ao.
222
El promedio de venta en dlares es tan simple como suena. Es el total vendido
entre el nmero de ventas. La mejor informacin que puede recolectar es el
promedio de cada campaa de marketing, para que sepa de dnde proviene la real
ganancia.
Y, por supuesto, sus mrgenes. Es bueno saber y medir el promedio de sus
mrgenes, pero conocer los mrgenes de cada cosa que venda es el conocimiento
ms poderoso que puede obtener.
Si est teniendo algunos retos con sus pruebas y mediciones, asegrase de
contactar a su coach ms cercano en Action Internacional. l ser capaz de ayudarle
y mostrarle los documentos especializados para que los utilice.
Si, por cualquier cosa, est pensando en apresurarse antes de probar y medir,
recuerde lo siguiente. Es imposible mejorar un marcador cuando ni siquiera sabe
cul es el marcador.
As que ya tiene su punto de inicio. Ya sabe exactamente lo que pasa en su negocio
en este momento, adems de los factores que van a crear lo que suceder el da de
maana.
El siguiente paso en el crecimiento de su negocio es simple.
Decidamos lo que quiere de su negocio en otras palabras sus objetivos. Aqu
estn los puntos principales que quiero que planique.
Cuntas horas quiere trabajar cada semana? Cunto dinero quiere obtener de su
negocio cada mes? Y lo ms importante, cundo quiere terminar con el negocio?
Por terminar con el negocio me reero a que est sucientemente sistematizado
para que funcione sin que est presente. Recuerde que esto es un negocio. Un poco de
planeacin ayuda, pero para hacer realmente un plan, primero debe tener un destino
a dnde llegar.
De nuevo, si tiene dicultades, comunquese con un coach de negocios de Action
International. El sabr cmo ayudarle exactamente a encontrar qu es lo que quiere
de su vida y de su negocio.
Ahora comienza el verdadero trabajo.
Empezando a actuar
223
Recuerde, nuestro objetivo es obtener un aumento de 10% en cada rea durante
los prximos doce meses. Elija bien, pero quiero advertirle que puedo garantizar
algo: Ocho de cada diez campaas que realice, no funcionarn.
ste es el motivo de que, cuando elige operar, digamos, una campaa publicitaria
en un peridico local, debe tener, por lo menos diez anuncios diferentes. Cuando
elija una campaa de correo directo, debe enviar por lo menos diez cartas diferentes,
para probar. Y as sucesivamente.
Asegrese de tener por lo menos cinco estrategias preparadas y planee echar andar
una, preferentemente dos, cada mes durante los siguientes doce meses.
No trabaje en una de las cinco reas al mismo tiempo; mzclelas un poco para que
logre la sinergia de las cinco reas trabajando en conjunto.
Ahora, le dar el consejo ms importante:
Aprenda cmo hacer que cada estrategia funcione. No slo piense que sabe lo que
necesita hacer. Utilice mis pistas y consejos, lea ms libros, escuche todas las cintas
que pueda, vea todos los videos que encuentre, hable con los expertos y asegrese de
sacar provecho antes de que invierta mucho dinero.
Los prximos doce meses estar haciendo nmeros, operando las campaas,
probando encabezados, ofertas, precios y, por su puesto, midiendo resultados.
Al nal, habr tenido por lo menos cinco nuevas estrategias en cada una de las
cinco reas para producir mejores resultados.
Es simple? S.
Es fcil? No.
Debe trabajar duro. Si puede tener la gua de alguien que ya estuvo ah antes,
consgala.
Lo que vaya a hacer, hgalo ahora, empiece hoy. Y lo ms importante, squele el
mejor provecho a cada da. Su pasado no se equipara a su futuro; decida su futuro
aqu, ahora mismo.
Sea lo que quiera ser, haga lo que necesite para obtener lo que quiere.
Empezando a actuar
Pensamiento positivo sin una Accin positiva, le deja positivamente sin nada.
Nombr a mi compaa Action Internacional, y no Teora Internacional.
As que d el primer paso y pngase en Accin.
Empezando a actuar
224
225
Sobre el autor
Bradley J. Sugars
Brad Sugars es un empresario australiano reconocido mundialmente. Es autor y
coach de negocios, y ha ayudado a ms de un milln de clientes en todo el mundo a
encontrar el xito tanto personal como en los negocios.
Es contador pero, como l dice, la mayora de su experiencia proviene de ser el
propietario de sus negocios. Brad, de una forma u otra, ha estado en los negocios
desde los quince aos. Su padre lo sorprendi vendindole sus regalos de Navidad a
sus hermanos. Ha sido dueo y ha administrado ms de dos docenas de compaas.
Desde pizzas hasta moda para damas, bienes races, seguros y mucho ms.
Su empresa principal, Action Internacional, tuvo un comienzo sencillo en el
dormitorio de su casa, ubicada en un suburbio, en 1993, cuando Brad comenz a
ensearle a los dueos de negocios cmo incrementar sus ventas y sus resultados
mercadolgicos. Actualmente, Action Internacional cuenta con cerca de cien franquicias
en diecinueve pases y est considerada dentro de las cien mejores franquicias del
mundo.
Brad Sugars ha pronunciado discursos con guras como Tom Hopkins, Brian Tracy,
John Maxwell, Robert Kiyosaki y Allen Pease. Ha escrito libros con Anthony Robbins,
Jim Rohn y Mark Victor Hansen. Ha sido invitado a cientos de programas de radio y
televisin, y ha aparecido en cientos de artculos alrededor del mundo. Ha sido elegido
como uno de los empresarios ms admirados por la revista E-Spy, compartiendo la
nominacin con Rupert Murdoch, Henry Ford, Richard Branson y Anita Roddick.
Actualmente, Action Internacional tiene coaches a lo largo del globo y est considerada
como una de las veinticinco franquicias de mayor crecimiento, as como la franquicia
nmero uno en consultora. El xito de esta compaa simplemente se atribuye al hecho
de que aplica estrategias que los coaches usan con los dueos de negocios.
Brad es un orgulloso padre y esposo, presidente de una fundacin para nios y, en
sus propias palabras, un jugador de golf promedio.
Visita el sitio de Brad: www.bradsugars.com y lea los cientos de testimonios de
los que lo han conocido antes que usted.
LECTURAS RECOMENDADAS
Lista de libros de Action International
La nica diferencia entre t hoy en da y t dentro de cinco aos, es la clase de
personas que conozcas y los libros que hayas ledo. Charlie Tremendous Jones.
Y, la nica diferencia entre tu ingreso de hoy y el de dentro de cinco aos, ser la
gente que conozcas, los libros que leas, las cintas que escuches y cmo apliques todo
ese conocimiento. Brad Sugars.
The E-Mith Revisted, de Michael E. Gerber
My life in Advertising & Scientic Advertising, de Claude Hopkins
Tested Advertising Methods, de John Caples
Building the Apies Centered Business, de Dr. Paddi Lund
Write Lenguaje, de Paul Duna & Alan Pease
Los 7 hbitos de la gente altamente efectiva de Steven Covey
First Things First, de Steven Covey
Awaken the Gian Within, de Anthony Roberts
Unlimited Power, de Anthony Roberts
Las 22 leyes inmutables del marketing de Al Ries & Jack Trout
21 Ways to Build a Referral Based Bussines, de Brad Sugars
21 Ways to Increase Your Advertising Response, de Mark Tier
The One Minute Salesperson, de Spencer Jonson & Larry Wilson
The One Minute Manager, de Spencer Jonson & Kenneth Blanchard
The Great Sales Book, de Jack Collins
Way of the Peaceful Warrior, de Dan Millman
How to build a Championship, seis cintas de Blair Singer
Brad Sugars Introduction to Sales & Marketing, video de tres horas
Leverage. Juego de Pizarra de Brad Sugars
17 Ways to Increase Your Business Prots, libro y cinta de Brad Sugars. SIN
CARGO para los dueos del negocio
*Para ordenar los productos de Brad Sugars, comuncate a la ocina ms
cercana de Action Internacional.
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227
CONTACTOS DE ACCIN
Action Internacional Mxico
Ricardo Margain 201-19
Plaza Santa Engracia
San Pedro Garza Garca
66267, Nuevo Len
Mxico
Tel 81 8335 8194
Action Internacional Asia / Pacco
Ground Floor, Action House, 2 Mayneview Street, Milton QLD 4064
Telfono: +61 (0) 7 3368 2525
Fax: +61 (0) 7 3368 2535
Llamada sin costo: 1800 670 335
Action Internacional Europa
Olympic House, Harbor Road, Howth, Co. Dublin, Irlanda
Telfono: +353 (0) 1-8320213
Fax: +353 (0) 1-8394934
Action Internacional Estados Unidos
5670 Wynn Road Suite A & C, Las Vegas, Nevada 89118
Telfono: +1 (702) 5795 3188
Fax: +1 (702) 7953183
Llamada sin costo: (888)483 2828
Action Internacional Inglaterra
3-5 Richmond Hill, Richmond, Surrey, TW 106RE
Telfono: +44 020 89485151
Fax: +44 020 8948 4111
229
Las 18 preguntas ms frecuentes
sobre trabajar con un coach de negocios
de Action International
Y 18 grandes razones por las que se dar la oportunidad de que
su negocio crezca y sus sueos se conviertan en realidad
1. Qu es Action Internacional?
Es una compaa de consultora en negocios que se fund en 1993 por el empresario
y autor Brad Sugars. Con ocinas alrededor del mundo, y coaches de negocios de
Singapur hasta Sydney y San Francisco, la compaa ha sido establecida pensando
en usted, como dueo de una empresa.
A diferencia de rmas tradicionales, Action est diseada para darle asistencia en el
mediano y largo plazo en este tipo de relacin como mentores. Despus de ensearles
a triunfar durante doce aos, los ms de diez mil clientes de Action y el milln de
personas que han estado en sus seminarios avalan el poder de estos programas.
Basados en los sistemas de ventas, marketing y negocios, creados por Brad
Sugars, su coach de Action est preparado para ensearle no slo cmo incrementar
sus ganancias e ingresos en el negocio, sino cmo desarrollarlo para que usted como
dueo, trabaje menos y descanse ms.
Action Internacional es una franquicia, por lo que su coach local es un compaero
dueo de empresa que ha invertido su tiempo, dinero y energa para que su negocio
tenga xito. En Action, su xito en verdad determina el nuestro.
2. Y por qu necesito un coach de negocio?
Cada estrella deportiva, hombre de negocio y superestrella est rodeado por
coaches y consultores.
230
Y como el mundo de los negocios se mueve rpidamente y se hace ms
competitivo, es difcil mantenerse vigente en cuanto a los cambios en la industria y
las innovaciones en ventas, marketing y estrategias gerenciales. Tener un coach de
negocios ya no es un lujo, sino una necesidad.
Pero, por encima de todo, es imposible tener una respuesta objetiva desde su
perspectiva. No me mal interprete. Puede sobrevivir en los negocios sin la ayuda de
un coach, pero casi imposible prosperar sin l.
El coach puede ver el bosque ms all de los rboles. l har que se enfoque en
el juego. Har que corra ms veces de las que crea poder. Le dir las cosas como
son. Le dar algunas pistas. Le escuchar. Ser su gerente de marketing, director
de ventas, coordinador de capacitacin, socio, condente, mentor, su mejor amigo.
Un coach de negocios de Action International har que sus sueos se conviertan en
realidad.
3. Qu es una consulta de alineacin?
Excelente pregunta. Es el momento en el que el coach comienza su trabajo con el
propietario del negocio. Su inversin ser como mnimo de 1295 dlares, y durante
las primeras dos o tres horas que el coach invierte con usted, aprender tanto como
pueda sobre su negocio, sus objetivos, ventas, retos, marketing y mucho ms.
Todo lo anterior con tres objetivos en mente: saber exactamente en dnde est su
negocio actualmente. Claricar sus metas, en lo personal y en el negocio. Y tercero,
obtener la informacin crucial que necesita para crear su plan de negocios Action
para los prximos doce meses.
No ser precisamente un plan tradicional de negocios o de marketing, sino un plan
de accin, paso a paso, en el que trabajar conforme contine con su programa de
tutora.
4. Entonces, qu es un programa de tutora?
Simplemente es donde su coach Action trabajar con usted durante doce meses
para que sus objetivos se conviertan en realidad. Desde llamadas semanales y sesiones
Preguntas
231
para establecer metas, hasta la creacin de piezas de marketing de manera conjunta,
podr desarrollar nuevas estrategias de venta y sistemas de negocio, de tal forma que
trabaje menos y aprenda todo lo que necesita saber sobre cmo realizar sus sueos.
Invertir entre novecientos noventa y cinco y diez mil dlares al mes y su coach
dedicar un mnimo de cinco horas al mes para trabajar con usted en las ventas,
marketing, armar equipos, desarrollo de negocios, y cada paso en el plan de accin
que cre desde su consulta de alineacin.
A diferencia de la mayora de consultores, su coach Action har ms que mostrarle
lo que tiene que hacer. Estar cuando ms lo necesite, conforme cada idea tome
forma, conforme cada campaa se adapte, y segn vaya necesitando las pistas para
que todo esto suceda. Cuando necesite a alguien con quien hablar, cuando enfrente
retos y, lo ms importante, cuando no est seguro de lo que viene a continuacin, su
coach estar ah en cada paso del camino.
5. Por qu como mnimo doce meses?
Si lleva ms de unas semanas en el negocio, habr visto lo que se llama arreglos
rpidos o momentneos.
La mayora de los consultores piensan que pueden resolver sus problemas en
pocas horas o en unos cuantos das. En Action creemos que el xito a largo plazo
no signica slo revisar la supercie y hacerlo por usted. Signica hacerlo juntos,
mostrndole cmo hacerlo, trabajando codo con codo y creando el xito juntos.
Durante los doce meses, trabajar en distintas reas de su negocio, y mes con
mes no slo ver que sus objetivos se convierten en realidad, sino que obtendr la
conanza y el conocimiento para que sucedan una y otra vez, incluso cuando sus
doce meses terminen.
6. Cmo puedo estar seguro de que esto funcionar en mi industria y en mi
negocio?
Muy simple. Ver que en Action somos expertos en las reas de ventas, marketing,
desarrollo de negocios, gerencia y conformacin de grupos, slo por mencionar
algunos.
Preguntas
232
Con 328 estrategias de generacin de ganancias, pronto se dar cuenta de lo
poderoso que es el sistema.
Usted, por otro lado, es el experto en su negocio, y juntos podemos aplicar los
sistemas de Action para que su negocio vuele.
Smele el hecho de que dentro del equipo de Action, por lo menos uno de nuestros
coaches ha sido dueo, ha trabajado como directivo o ha sido dueo de un negocio
como el suyo. Cuenta con todos los recursos de todo el equipo Action para enfrentar
cualquier reto que tenga. Imagnese, cientos de expertos a su disposicin, listos para
ayudarle.
7. No signica esto ms trabajo?
Por supuesto que cuando empieza a establecer el plan con su coach todo parece
como una acumulacin masiva de trabajo, pero nadie dijo que lograr sus objetivos
sera fcil.
En los primeros meses cuesta un poco ajustarse. Conforme avanza con el programa,
tendr menos trabajo cada da.
Sin embargo, estar sorprendido de cun centrado est y de cunto logra.
Concentrado, un coach Action, y lo ms importante, un sistema de Action lograr
que obtenga ms, con menos trabajo.
8. Cmo encontrar el tiempo?
De nueva cuenta, los primeros meses sern los ms difciles, no por la carga extra
de trabajo sino por la diferencia en el trabajo. De hecho, su coach le mostrar cmo,
diariamente, obtendr ms con menor esfuerzo.
En otras palabras, despus de los primeros meses se dar cuenta de que no trabaja
ms, sino de manera diferente. Entonces, dependiendo de sus metas, en los siguientes
seis meses, empezar a ver los resultados de todo su trabajo. Y si lo decide, puede
empezar a trabajar menos que antes. Pero recuerde, se trata de cambiar cmo maneja
su tiempo, no de agregar ms tiempo.
Preguntas
233
9. Cunto necesito invertir?
Nada, si lo ve desde la misma perspectiva que nosotros. sa es la diferencia entre
costo e inversin. Todo lo que haga con su coach es una verdadera inversin para su
futuro.
No slo obtendr grandes resultados en su negocio, sino que terminar con una
educacin empresarial de primer nivel, y la seguridad de que puede repetir su xito
una y otra vez.
Como se ha mencionado, necesita invertir por lo menos de 1295 a 5000 dlares
por su consulta de alineacin y el da de entrenamiento. Y de ah, entre 995 y 10 mil
dlares al mes, durante los prximos doce meses de entrenamiento.
l va a sugerir varios libros, cintas y videos para apoyar el entrenamiento. Y
claro, habr ms para mejorar su inversin conforme avance. Por qu? Porque
tener un coach Action es como tener un gerente de marketing, un lder de ventas, un
especialista en contratacin, un consultor corporativo y, todo, por la mitad de lo que
te cuesta tener una secretaria.
10. Tiene un costo extra la implementacin de estrategias?
De nuevo, dele a su coach media hora y le mostrar cmo cambiar el marketing
en una inversin que produzca venta y ganancias, en lugar de slo aumentar sus
gastos.
En la mayora de casos le ahorramos dinero cuando encontramos las reas que no
estn produciendo. Pero s, seguro que necesita gastar algo de dinero para generar
ms dinero.
Incluso, cuando siga nuestros sistemas de prueba y medicin, no arriesga ms que
unos cuantos dlares en cada campaa, y cuando encontramos las que funcionan, nos
aseguramos de que siga obteniendo ganancias una y otra vez.
Recuerde, cuando lo hace de la manera contable para ahorrar costos, slo puede
agregarle un pequeo porcentaje a nal de cuentas.
Preguntas
234
Pero si sigue la frmula de Brad Sugars, su coach Action le ensear que a travs
de las ventas, el marketing y el crecimiento de las ganancias, sus ingresos potenciales
se multiplican de manera exponencial.
Como dicen, el cielo es el lmite.
11. Existen garantas?
Para ser francos, no. Su coach Action no puede prometer ningn resultado
especco, y menos garantizar que alguno de sus objetivos se conviertan en realidad.
Ver, somos sus coaches. Usted es el jugador y decide qu hacer en el campo de
juego. Su coach le animar, ayudar, estar con usted, le persuadir y har algunas
cosas. Pero a nal de cuentas, usted debe hacer el trabajo.
Slo usted puede ser el responsable de su xito, y en Action sabemos que es un hecho.
Le garantizamos ofrecer el mejor servicio, responder a sus preguntas rpidamente y con
la mejor informacin disponible. Y por ltimo, pero no menos importante, su coach est
comprometido a convertirlo en persona exitosa, lo quiera o no.
Es cierto, una vez que establecemos sus metas y elaboramos el plan, hacemos todo
lo que se requiera para alcanzar esa meta y esforzarnos con toda nuestra capacidad
para obtener lo que desea.
Por supuesto, nos aseguramos tanto como podamos de mantener un balance en
su vida. Nos aseguramos de que nunca comprometa la salud de su negocio a largo plazo,
su xito y, lo ms importante, sus valores y lo que es realmente importante para usted.
12. Qu resultados han visto los otros dueos?
De todo. Desde trabajar sesenta horas a la semana hasta reducirlas a diez.
Incrementar los ingresos en porcentajes de cientos y miles. Los resultados hablan
por s mismos. Asegrese de seguir leyendo para encontrar resultados especcos de
gente real, con negocios reales y resultados reales.
Existen tres razones por las que esto servir tambin para su negocio. Primero,
su coach Action le ayudar a enfocarse al 100% en sus metas y en el proceso paso a
Preguntas
235
paso para llegar ah. Esta concentracin por s misma tiene efectos sorprendentes en
usted y en su negocio.
Segundo, su coach le har responsable de hacer las cosas no slo en la operacin
diaria sino en el crecimiento dinmico de su negocio. Est invirtiendo en su xito y
le vamos a llevar hasta ah.
Tercero, su coach le va a ensear personalmente las 328 estrategias de ganancias
que necesita. As que, si su meta es hacer ms dinero o trabajar algunas horas menos,
o ambas, en los prximos doce meses, esas metas pueden convertirse en realidad.
Slo pregntele a los miles de clientes de Action, o para ser ms especcos, revise
los resultados de nuestros diecinueve clientes ms recientes que se muestran ms
adelante en esta seccin.
13. En qu reas me entrenarn?
Hay cinco reas principales en las que trabajar con su coach. Claro, cunto de
cada una depender de usted, su negocio y sus metas.
Ventas. La columna para crear un negocio con grandes ganancias y un rea en la
que le ayudaremos a que obtenga resultados espectaculares.
Marketing y publicidad. Si quiere tener una venta debe tener un prospecto. En los
prximos doce meses su coach Action le ensear la sabidura comn en marketing.
marketing que produce ganancias.
Formacin de equipos y contratacin. Nunca desear tener a las mejores personas
otra vez. Tendr personas motivadas y apasionadas en su equipo cuando su coach le
ensee cmo hacerlo.
Desarrollo de sistemas y negocio. Termine con el hecho de que el negocio le
maneja y comience a manejarlo usted. Su coach le mostrar los secretos para que su
negocio funcione, aun cuando no est.
Servicio al cliente. Cmo entregar constantemente, facilitar las compras y dejar
encantados a sus clientes con el servicio. Esas referencias estn centradas en las
estrategias que le ensear el coach.
Preguntas
236
14. Tambin pueden entrenar a mi personal?
S. Creemos que entrenar a su personal es tan importante como entrenarle a
usted.
Su inversin inicial es desde mil quinientos dlares por todo su equipo y puede
elegir entre cinco poderosos programas. Desde Ventas de manera simple para su
equipo de ventas en persona, hasta El poder del telfono para el protocolo y las
habilidades de su equipo de ventas por telfono.
Luego puede operar el servicio a clientes llamado Fanticos locos o el
Entrenamiento total. Finalmente, si est muy ocupado trabajando por ganarles la
vida en lugar de obtener buenas ganancias, puede participar en nuestra Academia
de negocios 101. Tendr un gran impacto en sus nanzas, negocios, carrera, familia
y estilo de vida. Le sorprender el entusiasmo y compenetracin de su equipo con
cada programa.
15. Pueden redactarme anuncios, cartas y propuestas de marketing?
S. Su coach Action lo puede hacer por usted. Le puede entrenar para que haga o
simplemente criticar las propuestas que est utilizando.
Si quiere que nosotros lo hagamos, los costos por una sola vez van desde 1195.
No slo obtendr una propuesta. Disearemos varias para que vea cul funciona
mejor. Despus, si quiere que le demos nuestra opinin, costar slo 349 dlares
revisar detalladamente su propuesta y le vamos a retroalimentar en lo que puede
cambiar, cmo y qu ms puede hacer. Por ltimo, pero no menos importante,
desde 15 a 795 dlares podemos recomendarle una variedad de cintas, libros, y lo
ms importante, la serie de libros de Brad Sugar, xito al instante, que le llevarn
paso a paso en el cmo y el porqu para crear sus propuestas de marketing.
16. Por qu recomiendan libros, cintas y videos?
Bsicamente para ahorrarle tiempo y dinero. Tome el DVD de Brad Sugars
Sales Rich, o la serie de videos, por ejemplo. En aproximadamente diecisis horas
aprender ms de los negocios que lo que ha aprendido en los ltimos doce aos.
Preguntas
237
Esto quiere decir que su coach Action trabaja con usted en la implementacin de alto
nivel, en lugar de las enseanzas bsicas.
Es una forma muy poderosa de acelerar el proceso de entrenamiento y obtener no
slo buenos sino fenomenales resultados.
17. Cundo es el mejor momento de iniciar?
Ayer. De acuerdo, en serio, ahora, hoy, en este minuto, antes de que de otro paso,
gaste otro dlar, pierda otra venta, trabaje ms tiempo, pierda otro evento familiar u
olvide otra ocasin especial.
En muchos negocios, la gente slo espera y observa. Piense que trabajar ms duro
resultar en que todo est mejor. Recuerde que lo que sabe lo lleva al lugar donde
est. Para ir a donde quiere llegar debe hacer algunos cambios y, lo ms probable,
aprender algunas cosas nuevas.
No hay momento como el presente para empezar con sus sueos y metas.
18. Entonces, cmo empiezo?
Bien, pnganse en contacto con su coach Action. Debe rmar algunos papeles
sencillos y entonces estar listo.
Tendr que invertir algunas horas mostrndole todo lo referente a su negocio.
Juntos crearn un plan y luego comienza el trabajo. Recuerde, quiz parezca como
que hay mucho trabajo al comienzo, pero con su coach comparte la carga y juntos
alcanzarn grandes cosas.
Preguntas
238
Aqu est lo que otros dicen que pasa despus
de trabajar con un coach de negocio Action
Paul and Rosemary Rose: Incontact Multimedia
Nuestro coach Action nos mostr muchas maneras de comercializar nuestro
producto. Triplicamos nuestra base de clientes y simultneamente triplicamos
nuestros ingresos en siete meses. Fue increble! El ao pasado fue nuestra mejor
Navidad. Realmente pudimos consentirnos.
S. Ford: Pride Kitchens
En seis meses, pas de trabajar en mi negocio ms de sesenta horas por semana
a menos de veinte. Y mi ndice de conversin pas del 19 al 62%. Ahora, me ha
regresado parte de mi vida.
Gary and Leanne Paper: Galea Timber Products
Alcanzamos nuestro objetivo de doce meses en tan slo seis, con un 100% de
aumento en nuestra facturacin y un buen aumento en nuestros mrgenes. Hemos
recomendado este programa y lo vamos a seguir haciendo.
Russell, Kevin, Jhon y Karen: Northern Lights Power Distribution
Nuestro margen de ganancia se ha incrementado de 8 a 21% en los ltimos
ocho meses. El entrenamiento de Action nos centr en nuestros mercados ms
lucrativos.
Ty Pedersen: De Vries Marketing Sydney
Despus de tres meses de entrenamiento, el ndice de conversin de mis ventas
ha crecido en un promedio de menos del 12% a ms del 23%, y nuestras ganancias
han aumentado ms del 30%.
Hank Meerkerk y Hemi McGarvey: B.O.P. School of Welding
El ao pasado comenzamos con una proyeccin de ganancias, pero tan pronto
como involucramos a Action, decidimos aumentar nuestra proyeccin al doble.
Preguntas
239
Actualmente hemos aumentado esa proyeccin de nuevo por dos veces y media la
facturacin y las ganancias son mayores. Ahora s realmente dirigimos un negocio
rentable.
Stuart Birch: Education Personnel Limited
Una carta de correo directo sum cuarenta mil dlares a mi balance. Trabajar con
Action me ha dado calidad de tiempo para trabajar en mi negocio y pasar tiempo
con mi familia.
Mark West: West Pumpping and Irrigation
En cuatro meses, dos simples estrategias han aumentado nuestro negocio en ms
del 20%. Estamos tan ocupados que hemos tenido que retrasar nuestra expansin
mientras nos ponemos al da.
Michael Grifthc: Gym Owner
Pas de trabajar setenta horas por semana trabajando dentro del negocio, a slo
veinticinco trabajando para el negocio.
Charlie Standring: In Harmony Landscape
Lo intentamos con nuestro propio correo y slo obtuvimos el 1% de respuesta.
Con Action aument 20%. Denitivamente vale la pena cada dlar que invertimos.
Jason and Chris Houston: Empradoor Fishing
Despus de once meses de trabajar con Action, hemos incrementado nuestras
ventas en 497%. Nuestro equipo trabaja sin que estemos presentes.
Michael Avery: Coomera Pat Motels
Al principio era escptico, pero necesitaba varios cambios en el negocio. En
dos meses, nuestras ganancias extras fcilmente cubran nuestra inversin y nuestras
predicciones para los prximos diez meses son sorprendentes.
Garry Norris: North Tax & Accounting
Como contador, mi entrenamiento me permite ayudar a otros a hacer ms dinero.
Por lo que es refrescante cuando alguien ms me ayuda a hacer lo mismo. Tengo la
Preguntas
Bradley J. Sugars
240
poltica de recomendarles a mis clientes slo personas profesionales, y que me hayan
dado un buen servicio. Action cumple con este criterio y yo lo recomiendo a mis
clientes que quieren crecer y desarrollar ms su negocio.
Lisa Davis y Steve Groves: Mt. Eden Motorcycles
Con Action incrementamos nuestra base de datos de ochocientos a mil doscientos
en tres meses. Constantemente tenemos veinte personas calicadas en nuestra base
cada semana por menos de diez dlares a la semana.
Christine Prior: U Name It Embroidery
En agosto las ventas aumentaron 352%. Ahora nos centramos en un mercado
distinto y tenemos ms conanza en lo que hacemos.
Joseph Saitta y Michael Fisher: Banyule Electrics
Al trabajar con Action, nuestras solicitudes han aumentado al doble. En cuatro
meses nuestro negocio ha cambiado mucho y nuestros clientes lo aprecian. Es
un mejor lugar de trabajo para el personal y nuestros mrgenes se amplan.
Kevin y Alison Snook: Property Sales
En los doce meses previos a Action habamos vendido tan slo una casa en nuestra
subdivisin. En los ocho primeros meses con Action vendimos seis. Los resultados
hablan por s mismos.
Wayne Manson: Hospital Supplies
Cuando revis por primera vez el programa de tutoras me pareci caro. Pero
la verdad, es el dinero que mejor he gastado. Las ventas estn por arriba de los tres
mil dlares al mes desde que comenc. Y lo que he aprendido y espero aprender
me asegurarn el hecho de que disfrutar de un slido crecimiento sostenible en el
futuro.