Metodologa para elaborar un Anlisis FODA y la generacin de

Objetivos de Ventas para el ao 2013

Desarrollar de manera conjunta entre el Vendedor y el Supervisor de Ventas
el desempeo presente del vendedor, analizando sus fortalezas y debilidades
as como oportunidades y amenazas. Esto permitir reflexionar sobre si
mismo, sobre lo que la empresa espera de el y que le quede claro que es lo
que tiene valor como vendedor de casa Alonso y que tiene que corregir o las
reas de oportunidad para alcanzar mejores resultados.
Hacer un anlisis conjunto con el Supervisor de Ventas y el Vendedor sobre
las cifras de sus ventas del ao pasado, su comportamiento, el crecimiento o
decrecimiento de sus clientes y los productos que estn rotando con mayor
frecuencia as como los que no y determinar juntos los compromisos de
ventas.
.
1. Instruccines La reunin deber ser un Sbado
Esta ser individual
No puede tardar ms de 1:30 por vendedor
Debe realizarse el FODA personal.
Debe determinarse el Objetivo de ventas 2013
2. Informacin Se deber contar con una gua, cuestionario e informacin de las ventas del ao pasado, clientes activos, clientes en
baja o inactivos, perfil de clientes, mercancas mas vendidas, lugares de concursos y que mrgenes manejan por mes
3. Programa Primero se concentraran en el anlisis FODA y posteriormente en los Objetivos
4. Compromisos Se deber documentar el compromiso que se adquiere y las consecuencias que habr en caso de no cumplirse.
1 Objetivo

En la entrevista se debe permitir que el vendedor determine cuales son sus
fortalezas y debilidades y cuales son las que la empresa ve y llegar a un
acuerdo siendo objetivos y realistas cuales son las oportunidades y amenazas
claves del entorno, es importante resaltar las fortalezas que la empresa ven en
la persona.
.
1. Premisa La palabra es mitad de quien habla y mitad de quien escucha.

2. Consideraciones 1. Hacer preguntas abiertas.
2. Escuchar las respuestas.
4. Fijarse en las reacciones; observar.
5. Corregir despus de que se escucho.

3. Inicio Aplicar una lluvia de ideas, identificando factores que afecten al vendedor o su estrategia, sin rechazar las ideas
presentadas, para posteriormente hacer listas de los cuatro aspectos del anlisis (FODA)

4. Recomendaciones Debe diferenciarse entre sntomas de un problema, es decir los indicadores de una mala situacin y los verdaderos
problemas, por ejemplo: las ventas bajas son un sntoma, el problema tal vez se encuentre en la mala promocin.
Mediante una esmerada evaluacin debe reducirse la lista de factores a aquellos ms importantes para la empresa y
su estrategia, para luego ordenarlos de acuerdo con su grado de relevancia.

5. Anlisis de influencia-
dependencia
Este ejercicio se hace para ponderar el grado de influencia que tienen los factores externos sobre el interno del
vendedor. Es decir se comparan las fortalezas y debilidades con las oportunidades y amenazas.







FODA

Dar a conocer el Anlisis que se tiene sobre la empresa para que lo conozca y
se de cuenta que tanto como la Alta Direccin y los mandos medios
reconocen que hay errores que deben detenerse para cumplir con los factores
crticos de xito y ser una empresa mas rentable
.












FODA

Capacidades especiales y caractersticas de la persona, que le permiten contar
con una ventaja competitiva.
1. Consideraciones Debemos considerar las habilidades, las aptitudes, los recursos y los procedimientos.
Siempre se deben enfocar los 4 ejes contemplando los factores claves de xito de la empresa para no perderse o
desenfocarse.
2. Preguntas que se le
deben hacer por
ejemplo:
Qu ventajas tiene usted que los dems no tienen (por ejemplo, las habilidades, las certificaciones, la educacin, o
conexiones con clientes, actitud, etc)?
Qu hace usted mejor que nadie?
Qu recursos personales suma como vendedor?
Qu otras personas (y sus jefes, en particular) ven como sus puntos fuertes?
Cul de sus logros est ms orgulloso?
Qu valores cree usted que en otros no se presentan?
Debe considerar esto desde su propia perspectiva, y desde el punto de vista de la gente que te rodea. Debe ser lo ms
objetivo posible.
3. Comunicarle las
fortalezas que la
empresa ve en el y llegar
a un acuerdo
Comentar sus fortalezas, encontrar coincidencias y determinar cuales son las mas importantes para alcanzar los
factores claves de xito de la empresa. Llenar el Formato.




3 FORTALEZAS

Aquellos factores del vendedor que la sitan en una posicin desfavorable con
respecto a sus competidores y a sus compaeros.



1. Consideraciones Debe ser objetivo, autocritico y sincero consigo mismo no se trata de una exposicin sino de un reconocimiento de
fallas que no le permiten al vendedor obtener los resultados que espera o esperan de el, en este anlisis se debe
considerar actitud, conductas, habilidades, aptitudes, recursos y procedimientos
2. Preguntas que se le
deben hacer por
ejemplo:
Qu tareas suele evitar porque no se siente seguro de hacerlas o no comparte con la empresa su realizacin?
Qu es lo que la gente que le rodea ve como sus puntos dbiles?
Est usted completamente seguro de su educacin y formacin profesional?
Dnde est ms dbil?
Cules son sus hbitos de trabajo negativo (por ejemplo, que a menudo llegan tarde,
Es desorganizado, tiene usted mal genio, o es deficiente en el manejo del estrs?
Tiene rasgos de personalidad que te detenga en tu campo?

4. Comunicarle las
debilidades que la
empresa ve en el y llegar
a un acuerdo
Comentar sus debilidades, encontrar coincidencias y determinar cuales son las mas importantes para mitigarlos y
poder alcanzar los factores claves de xito de la empresa. Llenar el Formato.






4 Debilidades


Hechos del entorno que resultan positivos para el vendedor, si es capaz de
detectarlos y explotarlos a su favor.



1. Consideraciones En el caso de las Oportunidades y las Amenazas se debe considerar como ambiente externo la misma empresa donde
labora y el ambiente externo donde se desenvuelve, entre ellos ambiente laboral, trabajo en equipo, tecnologas,
desarrollo, situacin econmica, competencia, inseguridad, tendencias en el consumo, clientes, mercado, etc
2. Preguntas que se le
deben hacer por
ejemplo:
Tengo los elementos tecnolgicos que requiero?
Tengo contacto va internet con mis clientes?
Cules son mis ventajas competitivas y cmo se puede aprovechar ante el mercado actual?
Tiene una red de contactos estratgicos para ayudarle, u ofrecer un buen consejo?
Qu tendencias (de gestin o de otro tipo) es lo que ves en tu empresa, y cmo se puede aprovechar de ellos?
Alguno de tus competidores dejan de hacer algo importante?
Si es as, puedes tomar ventaja de sus errores?
Existe una necesidad en la empresa que no se ha detectado?
Sus clientes o proveedores se quejan de algo que en su empresa? Si es as, podra crear una oportunidad al ofrecer
una solucin?

3. Comunicarle las
oportunidades que
la empresa ve en el y
llegar a un acuerdo
Comentar las oportunidades, encontrar coincidencias y determinar cuales son las mas importantes para alcanzar los
factores claves de xito de la empresa. Llenar el Formato.



5 Oportunidades

Situaciones que provienen del exterior o que no dependen del vendedor y que
pueden afectar negativamente en el desempeo de ventas.


1. Consideraciones En el caso de las Oportunidades y las Amenazas se debe considerar como ambiente externo la misma empresa donde
labora y el ambiente externo donde se desenvuelve, entre ellos ambiente laboral, trabajo en equipo, tecnologas,
desarrollo, situacin econmica, competencia, inseguridad, tendencias en el consumo, clientes, mercado, etc
2. Preguntas que se le
deben hacer por
ejemplo:
Qu obstculos enfrenta en la actualidad en su trabajo?
Alguno de sus colegas compite con usted para proyectos o funciones?
Es su trabajo (o la demanda de las cosas que hace) lo que quiere cambiar?
La tecnologa cambiante es una amenaza para su posicin?
Podra alguno de sus puntos dbiles conducir a las amenazas?

3. Comunicarle las
debilidades que la
empresa ve en el y
llegar a un acuerdo
Comentar las amenazas, encontrar coincidencias y determinar cuales son las mas importantes para atacarlos y
alcanzar los factores claves de xito de la empresa. Llenar el Formato.


4. Consideraciones
Generales
Realizar este anlisis a menudo proporciona informacin clave - se puede sealar lo que hay que hacer y poner los
problemas en perspectiva.







6 Amenazas
Un ejemplo de Anlisis personal FODA

Fortalezas
Soy muy creativo
A menudo impresiono a los clientes con una nueva perspectiva sobre nuestros productos
Me comunico bien con mis clientes y mi equipo de trabajo
Tengo la capacidad de formular preguntas clave para encontrar el ngulo de marketing adecuado.
Estoy totalmente comprometido con el xito de la empresa.
Debilidades
Tengo una necesidad imperiosa y compulsiva de hacer las cosas rpidamente y sacarlos de mi lista de pendientes y, a veces, la calidad de mi trabajo se resiente
en consecuencia.
Esta misma necesidad de hacer las cosas tambin me causa estrs cuando tengo demasiadas tareas.
Me pongo nervioso al presentar ideas a los clientes, y este miedo de hablar en pblico a menudo toma el pulso de mis presentaciones y afecta mis ventas.
Oportunidades
Uno de nuestros principales competidores ha desarrollado una mala reputacin para el tratamiento de sus clientes ms pequeos.
Estoy participando en concurso que realizan los proveedores durante todo el ao.
Tenemos la confianza de nuestros jefes ya que manejamos nuestro tiempo.
Amenazas
Simon, uno de mis colegas, habla mucho ms fuerte que yo, y l est compitiendo conmigo por la posicin de Director.
Debido a la escasez de personal recientes, a menudo me sobrecargo de trabajo, y esto repercute negativamente en mi creatividad.
El actual clima econmico se ha traducido en un crecimiento lento de la venta de abarrotes.
Muchas empresas han despedido a los miembros del personal, y nuestra compaa est considerando nuevos recortes




FORMATO

FORTALEZAS

DEBILIDADES














OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FORTALEZAS/OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS DEBILIDADES/OPORTUNIDADES














AMENAZAS ESTRATEGIAS FORTALEZAS/AMENAZAS ESTRATEGIAS DEBILIDADES/DEBILIDADES










Los objetivos de ventas es un clculo aproximado de cuntos servicios y
productos se vendern durante un determinado perodo basndose en
suposiciones econmicas y de marketing.



1. Consideraciones Caractersticas:
Simple: debe ser entendible, sin ambigedad
Medible: de lo contrario no podremos evaluar el xito
Ambicioso: que suponga un reto (para buscar la motivacin del equipo)
Realista: concreto, operacional, realizable
Programado: compromiso en el plazo (se debe especificar cando se debe cumplir)
2. Preguntas que se le
deben hacer por
ejemplo:
Qu esperas de tu trabajo?
Qu objetivo estas dispuesto a comprometerte?
Qu te impide crecer?
3. Comunicarle las
cifras, los clientes y
los productos y rutas
Presentar un resumen de todo el comportamiento de sus ventas en un ao, como se encontraba, como va, que esta
haciendo bien, que hace mal, cuantos clientes tiene, cuantos ha perdido, cuantos ha dejado de vender, cuanto ha
dejado de vender, que productos comercializa mas, que tipo de clientes atiende, con que margen opera, en fin datos
que le permitan hacer una reflexin sobre su desempeo

4. Establecer objetivos Determinar objetivos conjuntos de acuerdo a las caractersticas y sobre todo a los lineamientos que establece la Alta
Direccin y las consecuencias de no cumplirlos o lo que ocurre si los cumple.



7 Objetivos
FORMATO PARA EL LLENADO DE OBJETIVOS

MATRIZ PLAN OPERATIVO
Objetivos de
ventas
Meta Cantidad Indicador Frecuencia Cada cuanto se
medir
Actividades Tiempo de
Ejecucin
Responsable




















A



















VENDEDOR SUPERVISOR

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