Universitatea Hyperion Bucuresti

Facultatea de Stiinte Economice

Master Managementul Investitiilor
Management Strategic
Studiu de caz : Compania Aleo Vera A!E VE"A F#
1
2
Profesor coordonator: Conf.univ.dr. Dan voicilas
Masterand: Alina Matei
CUPRINS
3
1. Misiune, viziune, valori, obiective

2. Structura organizaional
3..Strategii a!licate de ctre Aleo "era A#$% "%&A '#P
3.1.Avanta(ele !lanului de )ar*eting A#$% "%&A '#P
+. Piaa co)!aniei
,. Servicii-!roduse co)ercializate de co)!anie
.. 'urnizori /i siste)e concureniale
0. Portofoliu de activiti
0.1.%valuarea DAS1urilor
0.2.%valuarea !oziiei concureniale !entru fiecare DAS
2. 'or)ularea strategiei
3. Concluzii, li)ite /i !ro!uneri
+
,
1. Misiune, viziune, valori, obiective
Povestea 4nce!e cu un vis a)biios si o idee care s reuneasc cele dou )ari sco!uri ale vieii sale: o sntate )ai bun /i
inde!endena financiar.
Obiectivul co)!aniei s fie lider 4n lu)e 4n industria de !relucrare a aloei, obin5nd !roduse de cea )ai bun calitate.
Misiunea co)!aniei este de a fabrica !roduse care vin 4n a(utorul oa)enilor, !roduse care au ca ingredient )a(or gelul de Aloe
"era 1667 stabilizat.
Viziunea 8na din cele )ai rs!5ndite 9)aladii: ale !rezentului este cea a 9buzunarului gol:. Dac vrei s reduci nu)rul
celor suferinzi, d1le oa)enilor /ansa s c5/tige !e )sura !ro!riei valori. %ste cel )ai bun re)ediu;
2. Structura organizaional
Forever iving Pro!ucts este !rezent acu) 4n !este 1+6 de ri, are )ai )ult de 16 )ilioane de distribuitori /i o cifr de
afaceri global 4n 2613 !este 2,, )iliarde de 8SD. Conducerea ad)inistrativ se afl 4n <e=as /i este for)at din:
> C%$
> Pre/edinte
> "ice !re/edinte /i C'$
> %=ecutive vice !re/edinte /i director
Ace/ti au 4n subordine 1, directori distribuii !e diverse co)!arti)ente. Pira)ida organizaional continu cu )asa de distribuitori
activi ai co)!aniei, !lanul de )ar*eting al fir)ei fiind unul !ira)idal de ti! Multi evel Mar"eting.
#. Strategii a$licate !e ctre %&' ('R% FP
A#$% "%&A '#P a i)!le)entat conce!tul de integrare vertical a !roceselor de !roducie /i controlul riguros al fiecrui
as!ect al acestora. De la nivelul )iilor de acri cultivai cu aloe, !5n la te?nologia de v5rf a unitilor de !relucrare, la ca!acitile de
trans!ort /i )iile de anga(ai, dru)ul !arcurs se desf/oara confor) devizei 9!e la $lant la $ro!usul $entru tine:
Siste)ul de )ar*eting avut la baz de 'orever #iving Products este cel de Multi #evel Mar*eting.
Afacerea de ti! Multi #evel Mar*eting @MMA, considerat de )uli econo)i/ti Ba)acerea viitoruluiB, !resu!une transferarea unor
!roduse sau servicii de la !roductor sau furnizor ctre consu)atori, !rin inter)ediul unor distribuitori @!e baza unui !lan de
*ar"etingA care sunt reco)!ensai du! volu)ul activitii !ersonale /i a structurii sale !e )ai )ulte nivele @*ulti+levelA.
Mar*etingul 4n reea este o )etod eficient de trans)itere a infor)aiei 4ntre !ersoane, 4n vederea transferului
!roduselor sau serviciilor de la !roductor-furnizor ctre consu)atori, !rin inter)ediul unor consilieri instruii. Se eli*in ast)el
lanul !e inter*e!iari @i)!ortator, engrosist, trans!ortatoriA /i costurile adiionale desf/urrii unei afaceri de ti! clasic
@de!ozitare, )agazine, salarii v5nztori, recla) televizat etc.A, !rin care costul final !ltit de consu)ator cre/te foarte )ult.
Prin eli)inarea tuturor acestor verigi inter)ediare, diferena dintre !reul de !roducie /i cel de v5nzare @)ai )ic dec5t 4n cazul
afacerilor clasice, 4n care !reul final al !rodusului este Bu)flatB artificialA este distribuit, sub for) de bonusuri, 4ntre
consilierii colaboratori ai fir)ei M#M.
Activitatea de Multi #evel Mar*eting este o activitate $er)ect legal. <rebuie fcut aceast )eniune !entru c, din
!cate, e=ist 4nc )ulte !ersoane care confund siste)ele M#M cu sc?e)ele !ira)idale ilegale @'ederaia Cnternaional a
Asociaiilor de "5nzare Direct define/te o sc?e) !ira)idal ca fiind o Bsc?e) 4n care fiecare !ersoan recrutat !lte/te o ta=
de 4nregistrare 4n sco!ul de a !ri)i 4n viitor bani sau alte avanta(e care deriv din ta=a de 4nregistrare a altor !ersoane recrutate !e
!arcurs, /i nu din v5nzarea !roduselor ctre consu)atoriBA.
2
#.1.%vanta,ele $lanului !e *ar"eting %&' ('R% FP
> Du se !erce!e ta= de 4nscriere /i nici un fel de cotizaie ulterioar
> <oate bonusurile sunt calculate la !re de consu)ator @deci nu sunt ra!ortate la !reul cu care cu)!eri !rodusele, ci la
!reul reco)andat de v5nzareA
> Du e=ist retrogradri: odat 4nscris, beneficiezi toat viaa de re!ucerea de a!ro=i)ativ #-. !rin dre!tul de a ac?iziiona
!rodusele la !reul de de!ozit. Dici un nivel atins !e !lanul de )ar*eting nu se !ierde, c?iar dac nu ai nici un fel de
activitate o !erioada 4ndelungatE la reluarea activitii, vei re!orni de la ulti)ul nivel atins
> Du e=ist de!/iri 4n reea
> Du se !lte/te reeaua !ro!rie din bonusurile c5/tigate
> 'or)alitile sunt )ini)e 1 doar 16 &$D @<"A inclusA )a!a de nou 4nscris @for)ularul de 4nregistrare, for)ular de co)and
!roduse, catalog de !roduse, liste de !reuri distribuitori, !oliticile co)!aniei, for)ular virare bonus !e cont curent cu card
ata/at, for)ular de s!onsorizare internaionalA.
> $!ortunitate de e=tindere internaional @!oi s1i dezvoli afacerea 4n oricare din cele 1+6 ri din lu)e 4n care A#$%
"%&A '#P este 4nregistrat oficial /i 4n care !rodusele sunt avizate de forurile co)!etenteA.
> Afacerea A#$% "%&A '#P se )o/tene/te.
> Pe l5ng bonusuri, A#$% "%&A '#P rs!lte/te activitatea cu !rogra)e sti)ulative atractive:
F $rogra*ul sti*ulativ !e *erit 1 !rogra)ul de )a/in, !rin care, dac 4)!reun cu ec?i!a realizezi un anu)it !uncta(
4n 3 luni consecutive, fir)a 4i !lte/te leasingul la )a/ina !e care i1o dore/ti ti)! de 3. de luni @+66, .66 sau
266%uro-lunA
F e/cursii anuale !ltite de fir) integral sau !arial @4n funcie de nivelul de calificareA 4n %uro!a /i 4n S.8.A.
@!artici!are la &aliul %uro!ean /i la Su!er &aliul CnternaionalA
F Pro)it S0aring 1 fir)a 4/i 4)!arte !rofitul cu tine; 8n Bal treis$rezecelea salariuB cu adevrat consistent;
3
1. Piaa )ir*ei %&' ('R% FP
A#$% "%&A '#P este o co)!anie care deserve/te )ulte categorii de clieni, necunosc5nd li)ite de v5rst, se= sau cultur. Gn
general sunt !ersoane !reocu!ate de sntatea lor, care intenioneaz s ado!te un stil de via )ai !rudent, fiind 4nclinai s!re
)odalitile tradiionale de autoconservare /i ali)entare. Desigur, 4nafar de factorul sntate, clienii sunt atra/i /i de beneficiul financiar
!e care co)!ania 4l ofer !rin !lanul de )ar*eting, )ai ales !rin o!iunea Profit S?aring. #egtura ce se stabile/te 4ntre co)!anie /i client1
distribuitor este una de !arteneriat, acesta din ur) !ri)ind un anu)it !rocent din !rofitul fir)ei dre!t reco)!ens !entru a!ortul adus la
cifra de afaceri a cor!oraiei.
2. Pro!use co*ercializate !e )ir*a
Du! cu) a) !recizat, !rodusele co)ercializate de co)!ania A#$% "era '#P !e !iaa din &o)5nia sunt re!rezentate de !roduse
!entru sntate, /i fru)usee, 4n care se includ su!li)ente nutritive, de 4ngri(ire a !ielii, !entru controlul greutii, !roduse !entru
igiena !ersonal /i cos)etice, toate av5nd la baz gelul de Aloe "era stabilizat 1667.
-.3o*enii !e activitate strategica
Pro!use4servicii o)erite Factori c0eie !e succes
Cultivarea $lantei !e aloe H %li)inarea !esticidelor
H 'runzele se recolteaz )anual
H %=tragere ra!id a gelului
Prelucrarea $lantei !e
aloe
H Pro=i)itate 4n !relucarea !lantei
H G)buteliere /i sigilare er)etic
H Manage)entul de/eurilor
3istribuirea $lantei !e
aloe
H Pro=i)itatea !roduselor
H Modalitatea de !lat
H Planul de )ar*eting a!licat @M#MA
Fer* a$icol H #ocalizarea 4n a!ro!ierea !arcurilor naionale, de!arte de
ora/ele aglo)erate
H Diversitatea floristic
H Condiii de valorificare a )ierii
Forever Resorts H #ocalizare resort
H <arifele !racticate
H Categoria ?otelurilor
A#$% "%&A '#P este o co)!anie ce se a=eaz 4n !ri)ul r5nd !e calitatea !roduselor !e care le ofer. Din acest
)otiv, !rodusele s1au dezvoltat /i diversificat 4n ti)!, obiectivul !rinci!al al co)!aniei fiind !oziia de lider !e !ia (ustificat
de !roduse de o real valoare calitativ. De aceea fiecare activitate /i !rodus oferit de A#$% "%&A '#P !oate fi considerat un
DAS.
-.Furnizori 5i siste*e concureniale
"5nzarea efectu5ndu1se !rin te?nici de M#M, activitatea de v5nzare este inclus 4n )ar*eting. Mar*etingul 4n reea este o )etod
eficient de trans)itere a infor)aiei 4ntre !ersoane, 4n vederea transferului !roduselor sau serviciilor de la !roductor-furnizor ctre
consu)atori, !rin inter)ediul unor consilieri instruii. Se eli)in astfel lanul de inter)ediari @i)!ortator, engrossist, trans!ortatoriA /i
costurile adiionale desf/urrii unei afaceri de ti! clasic @de!ozitare, )agazine, salarii v5nztori, recla) televizat etc.A, !rin care costul
final !ltit de consu)ator cre/te foarte )ult.
Astfel e=ist dou ti!uri de furnizori:
> )urnizorii $ri*ari, sunt 4n acest caz re!rezentai de sediul central localizat 4n <e=as, ace/tia fiind res!onsabili de 4ntregul
!roces de !roducere a !roduselor, !roces ce includ cultivare, !relucrarea /i distribuirea la scar )ondial a !roduselor.
> )urnizorii secun!ari, re!rezentai de distribuitorii 4nscri/i 4n !rogra).
'orever #iving Products @A#$% "%&A '#PA 4ncura(eaz /i s!ri(in v5nzarea !roduselor fir)ei !rin inter)ediul distribuitorilor
inde!endenti din 4ntreaga lu)e. Confor) !oliticilor co)!aniei, distribuitor este considerat orice !ersoan de !este 12 ani care a co)!letat
un 'or)ular de Gnscriere al Distribuitorului /i s1a 4nscris !ersonal la o 4ntrunire a!robat de co)!anie sau !rintr1un re!rezentant autorizat
al co)!aniei. Distribuitorul ac?iziioneaz !rodusele direct de la unul din de!ozitele fir)ei, la !reul de de!ozit.
Miz5nd !e calitatea !roduselor !e care le ofer, A#$% "%&A '#P se !rezint ca fiind net liderul de !ia 4n do)eniu.
Siste)ul concurenial are la baz toc)ai calitatea !roduselor, te?nica de !ro)ovare fiind cea I!rin viu graiJ, de la o !ersoan la alta, astfel
eli)in5ndu1se considerabil c?eltuielile de !ublicitate.
&eco)andarea devine 4n acest caz cel )ai bun garant al calitii !roduselor.
6. Porto)oliu !e activiti
Portofoliul de activiti al co)!aniei A#$% "%&A '#P este ur)torul:
DAS1 1 Cultivarea !lantei de aloe
DAS2 1 Prelucrarea !lantei de aloe
DAS3 1 Distribuirea !roduselor !e baz de aloe
DAS+ 1'er) a!icol
DAS, K 'orever &esorts
6.1.'valuarea 3%S+ urilor
Lin5nd cont de obiectivele !rinci!ale ale co)!aniei, !ot fi reunte ur)toarele criterii de atractivitate:
> Cntensitatea concurenial K 6,2,
> Potenialul internaional K 6,2,
> Surse de difereniere K 6,2
> %cono)ii de scar K 6,1,
> %lasticitatea cererii fa de !re K 6,1,
'iecare DAS va fi a!reciat !entru fiecare criteriu cu valori de la 1 la ,, a!oi, se va calcula )edia !onderat @1 K slab, 2 K )ai degrab
slab, 3 K )ediu, + K )ai degrab forte, , K forteA
Criterii Pon!e
re
relativ
3%S1 3%S2 3%S# 3%S1 3%S2
Nota Nota Nota NP Nota NP Nota
Intensitatea
concurenial
6,2, , 1,2, , 1,2, , 1,2, , 1,2, 3 6,0,
Potenialul
internaional
6,2, , 1,2, , 1,2, , 1,2, + 1 2 6,,
Surse !e
!i)ereniere
6
,
2
+ 6,2 , 1 2 6,+ , 1 3 6,.
'cono*ii !e
scar
6,1, 3 6,+, 3 6,+, + 6,. , 6,0, 3 6,+,
'lasticitatea
cererii )a
!e $re
6,1, 2 6,3 2 6,3 2 6,3 3 6,+, 2 6,3
Not total 1 +,6, +,2, 3,2 +,+, 2,.
(aloarea
activitii
Mai Mai *e!ie + Mai Mai Mai !egrab
!egrab !egrab !egrab !egrab slab + *e!ie )orte
)orte )orte )orte + Forte
7.2.'valuarea $ozitiei concurentiale $entru )iecare 3%S
Se !ondereaz factorii c?eie de succes cu note de la 1 la 3 @1 K destul de i)!ortant, 2 K i)!ortant, 3 K foarte i)!ortantA
Scala folosit !entru a!recierea !oziiei concureniale este:
6 K )edie, M1 K forte, 11 K slaba, !este M1,, K foarte !uternica, sub 11,, K foarte slaba.
'valuarea $oziiei concureniale $entru 3%S1
Factori c0eie !e succes
Pon!eri
relative
Not
e
$en
Note
$on!erate
%li)inarea
!esticidelor
3 1,
,
+,
, &ecoltare )anual 3 1,
,
+,
,
%=tragere ra!id a gelului
3 1,
,
+,
, 7otal 8 1
#, Me!ie $on!erat 1,
2 Poziie concurenial
Foarte
$uternic
'valuarea $oziiei concureniale $entru 3%S2
Factori c0eie !e succes
Pon!eri
relative
Not
e
$en
Note
$on!erate
Pro=i)itate 4n
!relucarea !lantei
3 1,
,
+,
, G)buteliere /i
sigilare er)etic
3 1,
,
+,
, Manage)entul
de/eurilor
3 1,
,
+,
, 7otal 8 1
#, Me!ie $on!erat 1,
2 Poziie concurenial
Foarte
$uternic
'valuarea $oziiei concureniale $entru 3%S#
Factori c0eie !e succes
Pon!
eri
Not
e
$en
Note
$on!er
Pro=i)itatea !roduselor
2 1 2
Modalitatea de !lat 2 1,
,
3
Planul de )ar*eting a!licat @M#MA
3 1 3
7otal 6 9
Me!ie $on!erat 1,
1 Poziie
concurenial
Forte
'valuarea $oziiei concureniale $entru 3%S1
Factori c0eie !e
succes
Pon!
eri
relat
Not
e
$en
Note
$on!er
ate
#ocalizarea, de!arte de aglo)eraii
urbane 3 1,
,
+,
,
Diversitatea floristic 3 1,
,
+,
,
Condiii de valorificare a )ierii
2 1 2
7otal 9 1
1 Me!ie $on!erat 1,
# Poziie
concurenial
Forte4Foa
rte
$uternic
'valuarea $oziiei concureniale $entru 3%S2
Factori c0eie !e
succes
Pon!eri
relative
Not
e
$en
Note
$on!erate
#ocalizare resort 1 1,
,
1,
,
<arifele !racticate 2 1 2
Categoria
?otelurilor 2 1 2
7otal 2 2,
2 Me!ie $on!erat 1,
1 Poziie
concurenial
Forte
9. For*ularea strategiei
Co)!ania A#$% "%&A '#P a i)!le)entat conce!tul de integrare vertical a !roceselor de !roducie /i controlul riguros al
fiecrui as!ect al acestora. %li)inarea nu)eroaselor verigi co)erciale /i av5nd control absolut asu!ra tuturor stadiilor de !roducere a
!roduselor sunt dou as!ecte ce au deter)inat !oziia de lider a co)!aniei !e !iaa !roduselor naturiste la nivel )ondial.
Strategiile reco*an!ate :n cazul %&' ('R% FP;
Meninerea n ofensiv
Av5nd la dis!oziie laboratoare !ro!rii de cercetare, dezvoltare, A#$% "%&A '#P !oate (uca cartea inovrii continue, a noilor
iniiative. G)buntirea continu a calitii /i !erfecionarea !roduselor asigur !oziia concurenial a co)!aniei. Aceast ofensiv
are ca /i sco! i)!ulsionarea cererii la nivelul ni/ei, !rin diversificarea ga)ei de !roduse, atragerea de noi consu)atori /i s!orirea frecvenei
de cu)!rare.
Fortificarea i aprarea
Conservarea cotei de !ia actuale, 4ntrirea !oziiei de !ia /i !rote(area avanta(elor concureniale, sunt obiective ce !ot fi 4nde!linite
!rin ur)toarele aciuni:
> Diversificarea ga)ei !ro!riilor !roduse !entru a oferi clienilor )ai )ulte o!iuni de alegere
> A)!lificarea ca!acitii de !roducie actuale, li)it5nd astfel !otenialul de cre/tere al concurenilor de di)ensiuni )ai reduse
> Cnvestirea de fonduri suficiente !entru a !stra costurile co)!etitive /i !entru a r)5ne 4n fruntea te?nologiilor !rogresiste
Ca$itolul 8. Concluzii, li*ite 5i $ro$uneri
A#$% "%&A '#P este lider )ondial 4n co)ercializarea !roduselor !e baz de Aloe vera. De ceN Pentru c A#$% "%&A '#P
garanteaz calitatea !roduselor sale. Oi !e bun dre!tate. Co)!ania deine controlul asu!ra tuturor eta!elor de obinere a !roduselor, de la
cultivarea !lantei, la e=tragerea gelului, !5n la distribuirea !rodusului final. Succesul financiar este dublat de nu)eroasele aciuni
caritabile !e care co)!ania le 4ntre!rinde.
%=!ansiunea 4n restul celor ,, de ri r)ase re!rezint un fa!t e)inent, acest lucru dator5ndu1se 4ntoc)ai strategiei !ro)ovate
de co)!anie, cea de integrare !e vertical a tuturor !roceselor de obinere a !rodusului.
Strategiile reco)andate, 4n ur)a analizrii DAS K urilor, sunt strategii s!ecifice li!erilor !e $ia, strategii care vizeaz
i)!ulsionarea cererii /i atragerea de noi clieni, cu) este 4n cazul strategiei de meninere n ofensiv, /i strategii care ur)resc conservarea
/i 4ntrirea !oziiei !e !ia, cu) este
Pro$unerile !ersonale vizeaz ideea e=tinderii /i )ulti!licrii de!ozitelor !e teritoriul &o)5niei, av5nd 4n vedere c, 4n
regiunea de Dord K %st, e=ist doar un singur de!ozit, /i )ai anu)e cel de la Ca/i.
<ibliogra)ie
F Ciobanu C., Ciulu &., IStrategiile co)!etitive ale fir)eiJ, %d. Poliro), Ca/i, 266,
F Ciobanu C., IManage)ent strategicJ, %d. Poliro), Ca/i, 1332
F I<?irtP Pears of '$&%"%&J, Cnternational DirectorP 36
t?
anniversarP Pearl %dition, 2662
F ? tt ! :-- for e v e r li v ing . c o)
%ne/a 1.
%N%I=% S>&7 C&MP%NI' F&R'('R
I(IN? PR&3UC7S
Puncte tari Puncte slabe
H Qa) diversificat de !roduse
H Cntegrare !e vertical a !roceselor
H &ecunoa/teri, sigilii /i avize de
sntate valabile la nivel
internaional
H #i!sa de !ublicitate
H Du)r relativ sczut al de!ozitelor
!e teritoriul &o)5niei
&$ortuniti %*eninri
H Du)rul consu)atorilor 4n cre/tere
H Po!ularizarea )etodelor naturiste
H Abordarea de noi !iee
H Continua cercetare /i dezvoltare a
!roduselor !ro!rii
H Criza financiar
H &eticena anu)itor !resoane !rivind
!rodusele naturiste