I. Le diffrend Le credo de Fisher et Ury est ne pas ngocier sur des positions car ce type de ngociations ne permet pas daoutir !udicieusement " un accord# En e$$et, plus on d$end des positions et plus lon sy attache, plus il de%ient important de & sau%er la $ace ' au terme de la ngociation# (eci repousse dautant la possiilit datteindre un accord !udicieu) pour les deu) parties# Il sagit ien sou%ent lors*ue laccord est conclu dun accord ou personne nest gagnant mais au contraire ou chacune des parties est perdante $aute da%oir su trou%er une solution rpondant !udicieusement au) demandes lgitimes des parties# La ngociation sur des positions prsente aussi de nomreu) incon%nients + Elle est dpour%ue de$$icacit car elle suppose un processus de prise de dcision long et clat# Elle compromet les relations e)istantes entre les ngociateurs et les parties# Elle est impraticale lors*ue les parties sont nomreuses comme dans les ngociations internationales# La gentillesse nest pas une rponse adapte lors de ngociations# En e$$et, latteinte dun accord !udicieu) ne peut se rduire " un !eu entre des ngociateurs & durs ' et des ngociateurs & dou) '# ,-s lors, il est ncessaire de changer le !eu lors des ngociations a$in *ue des accords !udicieu), cest " dire, procurant un n$ice mutuel au) parties, puissent .tre laors# /our cela, le H0/ a d%elopp la ngociation raisonne *ui est d%eloppe ci1apr-s# II. La ngociation raisonne Elle porte sur *uatre points + traiter sparment les *uestions de personne et le di$$rend, se concentrer sur les intr.ts en !eu et non sur les positions, imaginer des solutions *ui procurent un n$ice mutuel, e)iger lutilisation de crit-res o!ecti$s# 1. Traiter sparment les questions de personne et le diffrend En e$$et, les ngociateurs sont daord des hommes et cette donne peut aussi ien conduire " lchec *uau succ-s# 2insi, une relation de tra%ail ou r-gne comprhension et respect mutuel est propice pour chercher et construire des solutions !udicieuses# 2u contraire, une amiance plus tendue met les ngociateurs dans une situation o3 ils seront plus enclins " ngocier sur des positions, a%ec tous les incon%nients *ue nous a%ons d!" mentionns# Il $aut donc tou!ours rester attenti$ au) *uestions de personne pour ien les sparer du di$$rend# Lintrt du ngociateur est tou!ours doule + le diffrend et la relation avec ladversaire# En e$$et, lors*ue lon ngocie, on est tou!ours plus ou moins intress " ce *ue la relation se poursui%e dans le $utur# 2ussi, lors dune ngociation, les *uestions concernant la relation et celles relati%e au di$$rend sont tou!ours m.les# Elles ri%alisent m.me lors de la ngociation, si ien *ue pour les traiter sparment, il est ncessaire daorder sans dtour les prol-mes humains# 4rois lments sont alors " considrer + la perception, sensiilit et communication# a) la perception La perception est $ondamentale car le di$$rend rsulte daord du con$lit entre ces perceptions *uont les di$$rents acteurs dune m.me ralit# ,-s lors, la ralit telle *ue chacun la %oit constitue la mati-re premi-re de la ngociation# ,e plus, nous sommes naturellement enclins " reconna5tre le ien1$ond de nos arguments et " %oir les $ailles de ceu) de lad%ersaire# 2ussi, la capacit de se mettre dans la peau de lad%ersaire est un talent essentiel du on ngociateur# (omprendre le point de %ue de lad%ersaire nest pas lui donner raison# 6n peut ainsi se rendre compte *ue des craintes *ue lon entretient ne correspondent pas $orcment au) intentions de lad%ersaire# (hoisir la pire interprtation des $aits et gestes de lad%ersaire est une propension naturelle contre la*uelle il $aut lutter# ,e plus, les di$$icults ne sont tou!ours le $ait de ce dernier m.me sil est tentant de lui en $aire le reproche# /ourtant *uand ien m.me ce serait le cas, les reproches ne m-nent gnralement pas %ers une rsolution !udicieuse du prol-me# 2u contraire, lad%ersaire se sentant menac, sera sur la d$ensi%e et la lutte de positions pourra commencer 7 Il est plus constructi$ de)primer ses impressions et de les changer a%ec son ad%ersaire# 6n nglige sou%ent de comprendre celles de lad%ersaire, ien *uil sagisse pourtant dun on placement7 Il $aut aussi saisir toutes les opportunits pour drouter son ad%ersaire et le considrer comme un %ritale partenaire cha*ue $ois *ue lon peut# (eci contriue largement " crer une atmosph-re $a%orale " la rsolution du di$$rend# Il est aussi important dintresser lad%ersaire au rsultat en le $aisant participer au) tapes du droulement de la ngociation# Il sagit l" du phnom-ne dappropriation ien connu# ,ans le m.me ordre dide, il est important de & sau%er la $ace ' en proposant des solutions *ui sont con$ormes au) principes et " la culture de lad%ersaire# En $ait, loin da%oir une connotation p!orati%e, ceci conditionne sou%ent lacceptailit dune solution et doit donc $aire lo!et dune attention toute particuli-re# b) laffectivit Les sentiments !ouent un r8le important dans une ngociation notamment lors*ue le di$$rend est pro$ond# 2ussi, il est important de ien sa%oir reconna5tre et de comprendre ses propres sentiments ainsi *ue ceu) des autres# En e$$et, les ngociateurs, *uel*ue soit lorganisation *uils reprsentent ne sont pas dnus de sentiments comme on a trop $acilement tendance " le croire# 2u contraire, les motions ont e)plicitement droit de cit dans les ngociations et elles doi%ent .tre aordes sans dtours# Elles peu%ent de%enir un su!et de discussion et contriuer ainsi " construire un climat $a%orale " llaoration de solutions !udicieuses# 6n peut ainsi .tre amen " proposer " lad%ersaire de se & d$ouler ', celui1ci en racontant ses prol-mes se dcharge de la$$ecti%it ngati%e *ui peut handicaper la ngociation# En$in, la r-gle dor est de ne pas rpondre au) e)plosions de col-re, sous peine de se retrou%er de nou%eau dans une ngociation de positions a%ec les incon%nients prcits# ,es gestes symoli*ues peu%ent aussi contriuer " toucher lad%ersaire, " diminuer son agressi%it# Il peut donc .tre utile de les prati*uer autant *ue de esoin# c) la communication La ngociation nest *uun moyen de communication pour prendre des dcisions en commun# La communication, entre ngociateurs *ui ien sou%ent ne se connaissent pas, pose trois di$$icults + talir une relation de communication, se $aire entendre et le%er les malentendus# /our communi*uer e$$icacement, il est ncessaire dtalir entre les ngociateurs, une relation de tra%ail e$$icace# /our cela, il $aut comprendre et montrer *ue lon a compris en prati*uant lcoute acti%e# Il $aut ensuite parler de $a9on " .tre compris, en se rser%ant des moments dentretiens pri%s par e)emple# En$in, il est plus e$$icace de parler de soi1m.me *ue de parler des autres# E)primer ses propres sentiments, ses attentes $ace au prol-me est sou%ent plus e$$icace *ue les criti*ues sur les moti%ations ou les intentions de lad%ersaire# mieux vaut prvenir Il $aut mieu) traiter les *uestions de personnes a%ant *uelles ne de%iennent un prol-me# /our cela, construire une relation de tra%ail entre ngociateurs permet de se doter de gardes$ous et de discuter dans la seule perspecti%e de la rsolution du di$$rend# En$in, il ne $aut pas atta*uer les personnes mais lo!et du di$$rend ce *ui conduit logi*uement " considrer les ngociateurs comme des partenaires et non comme des ad%ersaires# 2. Se concentrer sur les intrts en jeux et non les positions a) Pour trouver une solution judicieuse, il faut concilier les enjeux et non les positions En e$$et, ce sont les en!eu) *ui caractrisent le di$$rend et lui donne corps# Et contrairement " ce *ue lon pense gnralement, la guerre de positions cou%re autant dintr.ts communs *ue des intr.ts antagonistes# :ais, les ngociations cristallisent plus $acilement sur les positions *ue sur les en!eu)# 2ussi, $aut1il apprendre " les dterminer# /our cela, on peut commencer " se poser les *uestions sui%antes + & /our*uoi ; ' + *uest ce *ui constitue rellement le di$$rend pour moi et sa *uestion corollaire & /our*uoi pas ; ' *ui re%ient " tudier les propositions de lad%ersaire# Il est aussi ncessaire de $aire lin%entaire de lensemle des en!eu) " la $ois pour %ous et lad%ersaire et non centrer la r$le)ion autour dun seul# /our lessentiel, ce sont les esoins de l.tre humain, *ui ne doi%ent pas .tre mis en pril au cours de la ngociation# Il peut dailleurs .tre utile de $aire une liste des en!eu)# b) Chacun doit aborder les questions de ses proccupations 6n ngocie pour ser%ir ses propres intr.ts# 6n naura dautant plus de chance dy par%enir *ue lon aorde cette *uestion a%ec lad%ersaire# /our cela, la r-gle dor est d.tre concret et prcis# Il $aut reconna5tre les proccupations de lad%ersaire comme lgitimes et comme $aisant partie de la ngociation# /oser les *uestions, couter a%ant de proposer des solutions sont les r-gles en la mati-re# Il $aut aussi sa%oir $aire tale rase des relations passes pour se tourner rsolument %ers la%enir# /our aoutir, il $aut se montrer rsolu et $erme sur la *uestion dattue tout en restant conciliant a%ec les participants# 3. Imaginer des solutions procurant un bnfice mutuel Il est ncessaire de rechercher plusieurs solutions au di$$rend, une seule nest pas su$$isante pour trou%er un accord !udicieu)# /our cela, il $aut %iter plusieurs ostacles + a) Diagnostic Les !ugements h<ti$s sont sou%ent la r-gle pour ne pas rechercher de solutions !udicieuses + le !ugement emp.che limagination# 6n en reste alors " des solutions peu %olues et peu pertinentes + par e)emple, on cherche sou%ent " rduire les carts entre les positions sans penser " largir le champ des possiles# (ette attitude castratrice se retrou%e aussi lors*ue lon met lhypoth-se *ue les limites du g<teau sont $i)es une $ois pour toutes# Une derni-re attitude $r*uemment rencontre est *ue lon consid-re " tort *ue les di$$icults de lad%ersaire ne regardent *ue lui# /ourtant, il nen est rien d-s lors *ue lon souhaite trou%er une solution !udicieuse pour les parties# b) Lordonnance Il $aut tout daord dissocier lin%ention de la dcision# En e$$et, limagination est acti%it $ort di$$rente de celles au)*uelles les ngociateurs sont haitues, en lesp-ce il sagit de se reprsenter ce *ue lon ne conna5t pas# ,es sances de rain1storming a%ant la sance peu%ent contriuer " $aire merger des solutions# /endant les sances, les participants sont de pr$rence assis c8te " c8te et il est aussi ncessaire dtalir les r-gles $ondamentales notamment celle interdisant toute esp-ce de criti*ue# Les ides doi%ent ensuite .tre produites et rester au %ue de tous# Les ides les plus prometteuses sont mises en %edette et doi%ent ensuite =tre appro$ondies et en$in reprises sous $orme de liste# (eci peut aussi se prati*uer a%ec la partie ad%erse# Il est aussi ncessaire dlargir le champ des possiles en utilisant des mthodes adaptes# 6n peut ainsi multiplier les allers1retours entre le particulier et le gnral en utilisant la carte en rond *ui propose une structure daide " la r$le)ion >%oir anne)e?# Le)amen de la *uestion selon le point de %ue de spcialistes de di$$rentes disciplines est une autre mthode# 6n peut chercher " changer le champs dapplication dune proposition pour tester sa %alidit# La recherche du n$ice mutuel doit tout daord sastraire du mythe *ui nous porte " croire *ue la taille du g<teau est limite et d$initi%e# (ette recherche est $acilite par lapprentissage de la reconnaissance des intr.ts communs# @ien *ue sou%ent implicites, ils e)istent tou!ours dans les ngociations et il importe de ien les apprhender pour .tre e$$icace# Les intr.ts communs ne sont pas des dons toms du ciel mais doi%ent $aire lo!et dune identi$ication prcise et rigoureuse# @ien sou%ent, les intr.ts di%ergents sont en $ait complmentaires# 2ussi, une premi-re tape consiste " rendre les intr.ts di%ergents complmentaires# Lhistoire ci1dessous nous in%ite " tou!ours rechercher les points communs d-s lors *ue les intr.ts sont prsents comme di%ergents# ,eu) soeurs se disputaient une orange# Elles la %oulaient toutes les deu) aussi la partag-rent elles# (omment lont1elles partag ; En $ait, elles ne lont pas coup en deu) car ceci ne rpondait pas " leurs esoins mais lune a pris la peau pour par$umer son g<teau alors *ue la seconde a pris la pulpe *uelle a mang# 6n peut rechercher les intr.ts communs d-s lors *ue des di$$rences apparaissent par e)emple sur les points sui%ants+ les proccupations, les croyances, la %aleur accorde au temps, les pronostics, la peur du ris*ue# Il est aussi important de sen*urir des pr$rences de lad%ersaire sur les di$$rentes options *ui auront t laores# 6n ne sollicite pas encore son acceptation# (ette derni-re doit aussi $aire lo!et dun analyse spci$i*ue a$in *ue soit $acilite la t<che de lad%ersaire *uand il de%ra se prononcer# 4out daord, il $aut conna5tre le processus de dcision de lad%ersaire et lui donner des arguments pour d$endre la solution *ue lon souhaite %oir adopte# ,e plus, il $aut .tre particuli-rement attenti$ au type de dcision *ue lon souhaite otenir# Il y en a deu) sortes + des actes et des accords# /our les actes, peu de marges de manoeu%re susistent + lacte se $ait ou non# En re%anche, d-s *uil sagit dotenir un accord, on peut imaginer toute sorte daccord, notamment ceu) *ui procurent le plus de n$ices mutuels pour les parties# 6n a par$ois recours " des menaces pour $aire prendre la dcision *ue lon souhaite par lad%ersaire# (ette solution nest pas " pri%ilgier mais il peut .tre en re%anche intressant de rechercher *uelle type de criti*ue lon pourrait $ormuler sur laccord dans le camp de partie ad%erse# 4. xiger l!utilisation de crit"res objectifs 0gocier sur la seule %olont des parties pour conclure un accord, ce *ui re%ient " ngocier sur des positions, est tou!ours coAteu)# En re%anche, il est eaucoup plus con$ortale de ngocier sur une ase indpendante, cest " dire " partir de crit-res o!ecti$s# 6n utilise cette ase de ngociation lors*ue lon souhaite atteindre des accords !udicieu), e$$icaces et conclus " lamiale# 2%ant dutiliser un crit-re o!ecti$, il est ncessaire de le construire# Il de%ra comprendre des crit-res d*uit et des procdures *uitales >dcision dun tiers en cas de dsaccord par e)emple?# Une $ois construit, ces crit-res doi%ent guider les discussions pour rsoudre le di$$rend# 2lors, chacun de ses lments peut .tre prsent comme la recherche ou%erte, pragmati*ue et commune de crit-res o!ecti$s ainsi *ue de leur utilisation la plus adapte pour le rgler# ,e plus, on ne c-de !amais au) pressions mais on sincline de%ant les principes# (e dernier point est important car la stratgie *ui %ise " prati*uer une ngociation raisonne est une stratgie dominante par rapport " une ngociation sur des positions# 2ussi, a1t1on tout intr.t " amener la partie ad%erse " prati*uer elle aussi ce type de ngociation pour un n$ice mutuel#