Dasar Pemasaran
NAMA : SANDY WIDAYANTO
NPM : 28213234
KELAS : 1EB17
FAKULTAS : EKONOMI
U!USAN : AKUNTANSI
DOSEN : FIT!IANSYA" "AMBALI# SE# MM$
PARAF
1
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
UNI%E!SITAS &UNADA!MA
2'13
2014
2
Sandy Widayanto
28213234
k A
u
n
t
71 be i
a
n
s
Universitas Gunadarma
IDENTITAS MAHASISWA
1. Nama peserta diklat : Sandy Widayanto
2. Nomor induk : 2821323
3. !elas"tin#kat : 1E$1%
4. &akultas " 'urusan : Ekonomi " Akuntansi
5. Tempat"T#l( )a*ir : $o#or+ 3, April 1--3
6. 'enis !elamin : )aki.laki
7. /olon#an Dara* : 0
8. Alamat: !p( 1adurenan
2T( ,% 2W( 1
!el( 1a3uaran
!e4( 5i3inon#
!a3( $o#or
9. 5atatan kese*atan : $aik
10. Nama 0ran# Tua"Wali : Su6ito
11. Alamat 0ran# Tua"Wali : !p( 1adurenan
2T( ,% 2W( 1
!el( 1a3uaran
!e4( 5i3inon#
!a3( $o#or
5i3inon#+ May 2,1
0ran# Tua"Wali 1eserta Diklat
Su6ito Sandy Widayanto
3
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
!ATA 1EN/ANTA2
Teru4ap pu7i syukur kita pan7atkan ke*adirat Alla* SWT+ karena atas ra*mat dan
karunia.Nya+ saya dapat menyusun dan menyelesaikan makala* 1en#antar $isnis
Hal yan# palin# utama dalam pem3uatan makala* ini adala* untuk memenu*i sala*
satu tu#as yan# di3erikan ole* $pk( &itriansya* Ham3ali+ SE+ MM( Makala* ini di 3uat
3erdasarkan data.data yan# saya dapatkan dari 3er3a#ai sum3er(
Meskipun makala* ini suda* ter3entuk+ namun saya menyadari 3a*6a makala* ini
masi* 7au* dari kesempurnaan 3aik dalam pen##unaan 3a*asa+ 4ara penulisan maupun
pen#un#kapan kata.katanya+ untuk itu saya men#*arapkan adanya saran dan kritik yan#
3ersi8at mem3an#un+ ini semua tidak lain demi ke3aikan penyempurnaan makala*
3erikutnya(
Selama penulisan *in##a selesai makala* ini+ tidak terlepas dari 3antuan 3er3a#ai
pi*ak( !arena itu den#an se#ala kerenda*an *ati+ saya men#u4apkan terima kasi* yan#
se3esar.3esarnya kepada:
1. !edua 0ran# tua saya 3eserta seluru* keluar#a ter4inta yan# tela* mem3erikan
dukun#an yan# san#at 3esar(
2. $pk( &itriansya* Ham3ali+ SE+ MM( Selaku dosen 1en#antar $isnis 9ni:ersitas
/unadarma
3. 2ekan.rekan di kelas 1E$1% 9ni:ersitas /unadarma(
4. Seluru* pi*ak yan# turut mem3antu dalam menyusun makala* ini+ yan# tidak dapat
dituliskan satu.persatu(
Saya *anya dapat meran#kai do;a semo#a Alla* SWT yan# ma*a pen#asi* la#i ma*a
penyayan# mem3alas amal ke3aikan seluru* pi*ak yan# tela* mem3erikan dukun#an(
Semo#a makala* ini 3erman8aat 3a#i saya k*ususnya dan para pem3a4a umumnya(
5i3inon#+ May 2,1
1enulis
4
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
$A$ <II
KASUS ( KASUS PEMASA!AN
PT. JAYA
1ada a6al ta*un 1--2+ $apak Te#u* 'aya+ presiden dan 5E0 pada perusa*aan yan#
men##unakan namanya+ menerima laporan penda*uluan dari akuntan pu3lik yan#
menyiapkan pa7ak pen#*asilan perusa*aan ta*un 1--1( Diketa*ui 3a*6a keru#ian operasi
sekitar 2p18,(,,,(,,,+,, mele3i*i dari 7umla* yan# diperkirakan( Hal ini 3erarti mele3i*i
keru#ian operasi yan# dialami perusa*aan lima ta*un yan#lalu =1-8%.1--1>den#an total
2p?,8(,,,(,,,+,,( Sementara @pendapatan lain@ terpen#aru* ole* dampak keru#ian terse3ut(
Situasi seperti ini mem3uat $apak Te#u* 'aya men7adi san#at serius dalam *al men#elola
in:estasi milik keluar#a =li*at )ampiran1 men#enai laporan pendapatan 1-8A.1--,>(
1erusa*aan yan# 3erlokasi dipusat kota Solo+ daera* 3a#ian selatan 'a6a Ten#a* + di
dirikan pada ta*un 1-%A ole* Ak*mad 'aya( 1ada a6al 3erdirinya+ perusa*aan terutama
3er#erak se3a#ai distri3utor perlen#kapan kantor+ termasuk di dalamnya kertas dan
perlen#kapan alat tulis.menulis( Se7ak kematian Ak*mad 'aya ta*un 1-A+ penan##un# 7a6a3
ke#iatan perusa*aan di#antikan ole* anaknya+ Andil 'aya+ yan# pada 6aktu itu 3erumur 2?
ta*un( 1ada perten#a*an ta*un 1-8, perusa*an memasuki 3idan# usa*a yan# keti#a yaitu
usa*a per4etakan( !e#iatan usa*a tam3a*an ini dimulai den#an men#operasikan letterpress
yan# serin# di#unakan untuk mem3uat kartu 3isnis+ lem3ar pen#umuman+ poster+ dan
se7enisnya( Sampai ta*un 1-8,.an+ 3isnis per4etakan tela* diperluas den#an mem3eli alat
per4etakan 3er6arna+ alat penulisan dan pen7ilidan( 1erusa*aan men#operasikan pen4etakan
ti#a6ama 3ersama.sama %letterpress ke4il pada ta*un 1--2(
Te#u* 'aya+ 4u4u Ak*mad 'aya+ memasuki 3isnis pada ta*un 1-%8 setela* lulus dari
akademi mana7emen di 'akarta( Ia pertama kali 3eker7a se3a#ai salesman perlen#kapan
kantor dan kemudian 3er#anti se3a#ai salesman per4etakan( 1ada ta*un 1-8?+ Andil 'aya
pensiun dan mundur dari 3isnis karena alasan kese*atan( Se3a#ai #antinya+ Te#u* 'aya
5
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
men#am3il komando 3isnis perusa*aan( Den#an 7a3atan presiden direktur+ Te#u* 'aya
melan7utkan ke#iatan usa*a oran# tuanya yan# tela* mem3esarkan dirinya dan le3i* k*usus
la#i keluar#a 'aya( Di 3a6a* mana7emen Andil 'aya+ pen7ualan menin#kat 4epat+ dan
perusa*aan tidak perna* men#alami keru#ian( Andil 'aya 3an##a pada kiner7a yan# di4apai
perusa*aan k*ususnya dalam pen#elolaan keuan#an perusa*aan(
1ada ak*ir ta*un 1--1+ akti:a lan4ar memiliki kele3i*an 2pmilyar =termasuk
in:estasi sekitar 2pI milyar #una mem3eli aBat 4etak 3er6arna 3aru> di3andin#kan *utan#
lan4ar yan# *anya sekitar 2p-,,(,,,(,,,+,,. 3erupa *utan# 6esel( 1erusa*aan tidak
mempunyai *utan# 7an#ka pan7an#( 1erusa*aan memiliki 3an#unan yan# tela* direno:asi di
mana Andil 'aya men#an##ap se3a#ai @san#at istime6a untuk tu7uan kami@( )okasi
3an#unan+ dimana semua perusa*aanya 3erkumpul+ terletak dekat 6ilaya* kota3a#ian selatan
dan memiliki 8asilitas parkir yan# luas( !eluar#a 'aya adala* se3a#ai peme#an# sa*am
tun##al disemua perusa*aannya(
LINGKUNGAN EKONOMI
Dalam men#omentari perkem3an#an lin#kun#an ekonomi perusa*aan selama ini+ 1ak
'aya 3erpendapat 3a*6a se4ara umum+ propinsi dan kota Solo tela* men#alami pertum3u*an
yan# sta3il dalam ke#iatan ekonomiC seperti misalnya dalam ukuran populasi+ pen7ualan
e4eran+ tena#a ker7a+ dan pendapatan perkapita( Walaupun demikian+ 3er3a#ai indikator yan#
diperole* dari 3er3a#ai sum3er itu nampaknya masi* sulit untuk di*u3un#kan se4ara
lan#sun# dampaknya ter*adap penin#katan ke#iatan 3isnis pak 'aya( 9ntuk 3e3erapa tolok
ukur yan# diper#unakan+ menun7ukkan 3a*6a perusa*aan tela* mampu mem3erikan
kontri3usi yan# 4ukup memuaskan(
Indikasi tentan# *al ini dapat dili*at dari 3anyaknya order yan# diterima perusa*aan
yan# 3erasal dari 3er3a#ai kalan#an+ 3aik pemerinta* maupun pi*ak s6asta lain( 1enin#katan
*u3un#an den#an 3er3a#ai industri 7asa yan# ada ternyata 7u#a tela* mem3a6a dampak
positi8 : ter3a#i penin#katan kesempatan ker7a di daera*( 3a#i perusa*aan 'aya sendiri+ upaya
untuk men##unakan atau mempeker7aan @1utra Daera*@ men7adi 4onto* 3a#i perusa*aan
s6asta lain dalam mem3antu pemerinta* men#endalikan la7u ur3anisasi( )a7u perkem3an#an
perusa*aan terasa semakin kuat setela* ter3entuknya suatu @syner#y@ antar unit 3isnis yan#
dimiliki( 1enin#katan usa*a pera3ot kantor pada umumnya akan diikuti den#an pemenu*an
produk *asil per4etakan(
6
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
Hasil analisis lin#kun#an yan# dilakukan ole* 1ak 'aya mun#kin tidak seluru*nya
3erlaku 3a#i kondisi daera* lain di 'a6a Ten#a*( )e3i* dari itu+ dari perkumpulan
perda#an#an kami melaporkan 3a*6a pera3otan dan perlen#kapan kantor 3erada pada tin#kat
pertum3u*an nasional sekitar A.8D dan di*arapkan rata.rata 11D pada dekade 1--,.an
dalam nilai rupia* konstan(Tentunya usa*a kami terpen#aru* ole* in8lasi yan# menyulitkan
untuk 3e3erapa ta*un lalu( 1ak
'aya sendiri 3a*kan tidak ta*u 3erapa tin#kat perkem3an#an *ar#a.*ar#a se4ara
umum didaera* Solo( Se3a#ai 3a*an a4uan+ pak 'aya *anya men#eta*ui tin#kat in8lasi
nasional 3erkisar A.8D untuk ta*un 1-8A.1--,+ sekitar 11D ta*un 1-8-+ dan 1D untuk
ta*un 1--,( Namun demikian+ atas dasar pen#alaman yan# dialami+ tin#kat in8lasi yan#
tin##i 3anyak men#*am3at kelan4aran ke#iatan usa*anya( Itu se3a3nya pak 'aya 3er*arap
tin#kat in8lasi yan# le3i* renda* dapat di4apai kem3ali(
ORGANISASI PERUSAHAAN
Struktur or#anisasi perusa*aan selama ini masi* tetap seperti yan# di4antumkan
dalam akte pem3a*aruan perusa*aan kira.kira 1, ta*un yan# lalu( Hanya sa7a+ kini ada
tam3a*an 3 departemen operasi =perlen#kapan kantor+ pera3otan+ dan per4etakan>+ dan
3departemen lainya itu akuntansi+ penerimaan dan pen#iriman+ dan pen7ualan( Setiap
perlen#kapan kantor dan pera3otan mempunyai retalier+ #udan#+ dan operasi pem3elian(
Semua+ ke4uali penerimaan dan pen#iriman+ dikepalai ole* 6akil presiden yan# melaporkan
lan#sun# kepada $apak 'aya( Departemen perlen#kapan kantor mempunyai unit pem3elian
di3andin#kan dua departemen lain+ sementara mana7er pera3otan kantor dan per4etakan
3ertan##un# 7a6a3 lan#sun# ter*adap ke#iatan departemen terse3ut( Akuntansi men4atat
semua pem3elian 3aran# dan 7asa yan# dapat dikomsumsi+ termasuk semua peker7aan( Se3a3
akuntansi 3ertan##un# 7a6a3 kepada setiap oran#+ maka akuntansi 7u#a men4atat asuransi
7i6a dan kese*atan(
$apak 'aya senatiasa memper*atikan pelaksanaan departemen akuntansi+ terutama
yan# 3erkaitan den#an sistem akuntansi 3iaya( Ia menyatakan 3a*6a: @!ita mempunyai
masala* yan# san#at nyata ketika men#eta*ui akti:itas di tin#kat departemen( !ita tidak
perna* menyadari 3erapa pendapatan operasi departemen dari 3ulan ke3ulan( !ita
men#komputerisasikan dua ta*un yan# lalu dan tidak perna* sama se7ak itu( Saya mendu#a
7
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
3a*6a sistem manual se3elumnya tidak semuanya 3aik dan kita menyeder*anakan
permasala*an yan# ma7emuk ketika kita men##unakan komputer@(
Masala* lain adala* terlalu 3anyak sistem 4atatan dalam perusa*aan+ dan tidak ada
yan# 4o4ok antara satu den#an yan# lain( 1en7ualan se4ara k*usus 7elek pelaksanaannya(
5atatan mereka tidak perna* 4o4ok den#an akuntansi pada pem3erian komisi yan#
se*arusnya kepada salesman( Tidak dapat ditentukan siapa yan# 3enar+ *al ini tidak *anya
memakan 6aktu tetapi ada dekadensi moral pada armada pen7ualan( 1ro3lem se7enis ada
pada peramalan pen7ualan( Departemen pen7ualan *arus suda* men#*asilkan peramalan yan#
dapat diandalkan( Se3a#ai konsekuensi+ kami tela* menemukan kesala*an yan# *ampir tidak
mun#kin untuk menyusun an##aran yan# 3erman8aat 3a#i setiap di:isi operasi dan
perusa*aan se4ara keseluru*an(
BAGIAN PERCETAKAN
$erta*un.ta*un+ perusa*aan menemui kesukaran untuk menentukan ukuran dan
pertum3u*an 3e3erapa se#men pasar untuk produk per4etakan se3a3 ada kekuran#an data
sekunder dan 4atatan *istoris internal( Akti:itas mana7emen pen7ualan+ menurut Te#u* 'aya+
tidak perna* 3er8un#si 3aik den#an respe4t @tidak men4apai pasar potensial produk tam3a*an
dan tipe pelan##an+ 8rekuensi pen7ualan+ kepuasaan konsumen+ dan produk yan#
men#untun#kan@( Ia kemudian 3erkata 3a*6a @ketika departemen ini meru#i+ 3a#ian
pen#em3an#an ta*un 1--, 3er3eda den#an ta*un 1-8- dan selayaknya meru3a* 4ara 3iaya
ener#i dan se6a dialokasikan@( Ia men#estimasi 3a*6a peru3a*an pada ta*un 1--, atas ta*un
1-8- adala* 2pA3(,,,(,,,+,,( =)i*at )ampiran2 untuk pen7ualan dan keuntun#an untuk
setiap departemen pada ta*un 1-8-.1--,>(
1erusa*aan mempunyai ti#a sistem per4etakan 3er3eda( Satu sistem adala* operasi
3er6arna 7enis We33 ke4epatan tin##i yan# 3erspesialisasi diper4etakan #am3ar+ 3rosur ke4il
dan kupon.kupon( lni di7ual kepada perusa*aan 3aran# yan# 3esar =seperti perusa*aan
minyak>+ *ampir semuanya 3erlokasi diluar propinsi 'a6a Ten#a*( 1ada ta*un 1--,+
pen7ualan men4apai 2p1(%%(?12(,,,+,,(
Estimasi pro8it se3esar 2p%2(,,,(,,,+,,( Ta*un.ta*un selan7utnya pen7ualan tetap
sta3il( $apak 'aya men#atakan 3a*6a perusa*aanya 3erada pada keadaan tidak
8
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
men#untun#kan didalam pasar kompetisi yan# tin##i se3a3 @tidak *anya perlen#kapan kami
tidak modern tetapi kami 7u#a tidak mem3erikan pelan##an.pelan##an kami sistem yan#
terinte#rasi( !emudian+ kami *anya mendapatkan 3isnis insert tun##al( Ham3atannya adala*
3iaya sekuran#.kuran#nya 2p(,,,(,,,(,,,+,, untuk mem3an#un sistem modern yan# 3aru
dan kita *arus mem3an#un atau menye6a 3an#unan 3aru untuk sistem 3aru terse3ut(
Disampin# itu+ sekaran# ini ter7adi kele3i*an kapasitas didalam industri@(
1erusa*aan men7ual produk We33 melalui 3roker yan# 3erlokasi terutama di
1ur6okerto+ Eo#yakarta dan Semaran#( 1ara 3roker menerima ?D dari pen7ualan atas 7asa
mereka( Mereka 4enderun# menempatkan 'aya se3a#ai prioritas ter3a6a* karena kendala.
kendala sistem pada perusa*aan 'aya( $a#aimanapun 7u#a ia *arus memutuskan apaka*
memordenisasi atau menerima situasi pen7ualan menurun(
1roduk alat 4etak *uru8 masi* mempakan 3a#ian utama dari 3isnis per4etakan(
1erusa*aan men#operasikan % alatpress den#an 3er3a#ai ukuran dan ke4epatan( Semua alat
press tetap masi* dipakai+ meskipun 3anyak yan# tela* diper3aruiC dan semuanya dian##ap
3erada dalam kondisi yan# 3a#us( Alat.alat press terse3ut di#unakan untuk 3er3a#ai produk
termasuk 3entuk surat+ amplop+ da8tar *ar#a+ tiket+ 8ormulir penda8taran+ kartu+ katalo#+ la3el
3rosur dan lain.lain( Se3ua* studi 3aru menun7ukkan 3a*6a+ dalam satu 3ulan+ 121 produk
3er3eda =seperti yan# dise3utkan diatas> di4etak ke3anyakan dalam 7umla* ke4il( Studi yan#
sama menun7ukkan distri3usi pen7ualan alat 4etak den#an 3er3a#ai ukuran(
Di3andin#kan se7umla* pesanan ke4il+ $apak 'aya 3erpendapat 3a*6a pen#operasian
letter press nampak men#untun#kan mun#kin 3er7umla* 2p%?(,,,(,,,+,, perta*un( Tetapi
pen7ualan kami menurun se3a3 pen##unaan mesin 8oto4opy kantor yan# 4an##i* dan
pem3ukaan 8ran4*ise alat 4etak 4ukup ke4il( !ami tidak yakin 3a*6a pem3elian
perlen#kapan 3aru akan menolon# se3a3 7umla* alat 4etak 7enis mom dan pop menin#kat+
dan 3iayanya mem3uat mereka 3er kompetisi den#an kami(@
Warna di tampilkan keti#a tipe alat 4etak dan termasuk alat 4etak2 dan 6arna(
1erusa*aan men#operasikan 3 alat press 3esar( Dalam ta*un 1--,+ total pen7ualan le3i* dari
2p3(,,,(,,,(,,,+,,( Dalam komentarnya men#enai pen7ualan alat press 3er6arna+ $apak
'aya menyatakan+ @kita tela* 3eker7a 3aik pada ta*un ini setidaknya untuk 3idan# pen7ualan(
Dua ta*un lalu+ kita mempunyai pesanan yan# san#at 3esar( !ita selalu mempunyai masala*
kele3i*an kapasitas di 3idan# 6arna( 9ntuk men#*asilkan uan# den#an perlen#kapan
9
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
tertentu+ kita *arus sampai pada 2 putaran ker7a( Ta*un lalu kita ru#i le3i* dari
2p1A,(,,,(,,,+,, pada pen4etakan 3er6arna(
$apak 'aya men#estimasikan pen##unaan perlen#kapan 4etak 3er6arna sekitar A,D
di3andin#kan 8,D untuk alat press *uru8( E8esiensi 4etak 6arna masi* sekitar %,D =7umla*
7am ker7a tersedia di3a#i 7umla* 7am ker7a yan# dilaksanakan>( Ada keteran#an yan#
menyatakan 3a*6a tidak semua karya6an 4etak 3er6arna 3eker7a sesuai 7am ker7a( Hal ini
dise3a3kan kekuran#an karya6an trampil di 3idan# 4etak 3er6arna( !arena mereka le3i*
suka 3eker7a ditempat lain yan# memper*atikan keselamatan ker7a dan upa* lem3ur(
1ada ta*un.ta*un ini+ kompetisi tela* menin#kat terutama dari alat 4etak dari ne#aral uar( Hal
ini 3erkaitan den#an mun4ulnya tender ker7a lokal( @Alat 4etak ini se4ara seder*ana 3ertu7uan
men7a#a pem3elian alat press tetap 3er7alan+@kata $apak 'aya( Mereka mem3e3ankan *ar#a
le3i* tin##i dilain tempat( !eadaan demikian san#at sukar 3a#i kita untuk 3erkompetisi+
disampin# itu kita tidak perna* memastikan siapa yan# mena6arkan( Saya men#andaikan
melakukan *al yan# sama diluar ne#ara+ maka kita *arus merekrut pen7ual.pen7ual yan#
3enar.3enar trampil dan di#a7i minimal 2p%?(,,,(,,,+,, perta*un( !ita 3erusa*a 3eker7a
melalui 3roker tetapi 4ara terse3ut tidak perna* sukses(
1erusa*aan 7u#a di*adapkan pada menin#katnya kompetisi dari kompetitor ter3esar
lokal yan# tela* memasan# sistem 4etak 6arna yan# dikontrol ole* komputer den#an 3iaya
se3esar 2p2(,,,(,,,(,,,+,,( 1erlen#kapan ini mempunyai 2kali ke4epatan dari alat 4etak
'ayadan 3erkualitas le3i* 3aik( Se7ak pemasan#an sistem 3aru terse3ut+ $apak 'aya semakin
sulit untuk mendapatkan peker7aan lokal 3erkualitas tin##i dalam 7an#ka pan7an#( $apak 'aya
mentar#etkan peker7aan 3er7an#ka menen#a*.pendek dan menekankan kemampuan
mem3erikan pen#iriman 4epat+ se3a3 memiliki 3 alat press yan# le3i* 8leksi3el( Dalam
7an#ka pan7an#+ menurut $apak 'aya+ perusa*aan 3arns mem3eli alat press 3er6arna yan#
3aru+ dan ren4ana ini dilakukan 7ika ia tela* menemukan relun# pasar dimana ia mampu
3ersain# den#an sukses(
1E2)EN/!A1AN !ANT02
1en7ualan departemen ini terus menin#kat dari ta*un 1-8% ampai1-8- dan otomatis
menin#katkan kontrak lokal dan pemerinta* =li*atlampiran2>( )ini perlen#kapan kantor
terdiri dari 1,(,,, item persediaan termasuk kertas+ pen+ pensil+ tinta+ lem+ amplop dan
10
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
perlen#kapan kantor lainnya( Departemen ini 7u#a men7ual perlen#kapan pemrosesan data(
Dalam ta*un 1--,+ 3isnis ini mem3andin#kan 3e3erapa lini produknya se3a#ai 3erikut:
1ada ta*un 1-88 dan 1-8-+ pro8it atas departemen merupakan *asil dari kontrak
pemerinta* melalui pelaksanaan tender( 1ada ta*un 1--,+ perusa*aan kuran# sukses dalam
pelaksanaan tender dan konsekuensinya menurunkan pen7ualan( Ditam3a*kan pula+ ada
resiko permanen dalam kontrak pemerinta*+ dan $apak 'aya 3erpikir 3a*6a mereka
mempunyai e8ek ne#ati8 pada 3isnis komersial( Hal ini dise3a3kan alur pesanan yan# tidak
teratur menim3ulkan per3edaan kuantitas persediaan item dan sukar men#*indari
ter7adinyapersediaan yan# *a3is dalam 7umla* 3esar( )e3i* 7au* la#i+ se3a3 pemerinta*
mem3erikan *ukuman 3a#i keterlam3atan pen#iriman+ se*in##a 4enderun# mem3erikan
prioritas per*atian kepada pemerinta*(Ia ta*u 3a*6a perusa*aan ke*ilan#an pen7ualan
komersial se3a3 perusa*aan tidak dapat mem3erikan 7asa yan# memadai kepada konsumen+
terutama persediaan yan# *a3is( Dan para kompetitor men#k*ususkan diri men7ual
perlen#kapan produk *anya kepada pasar komersial(
1ersediaan departemen tidak dikomputerisasiC dan pa4ta ak*ir ta*un selalu ada
per3edaan antara nilai persediaan 8isik den#an 3ukupersediaan( 1esanan.pesanan ke4il
memiliki masala*.masala* yan# sulit( Se3a#ai 4onto*+3,D dari total tiket+ pa4ta ta*un 1--,+
3ernilai kuran# dari 2p1(,,,+,, dan merupakan 3D dari pen7ualan =untuk selan7utnya dapat
li*at ta3el>(1erusa*aan mempertim3an#kan pem3erian 3iaya 7asa untuk pesanan di3a6a*
2p(1(,,,+,, tetapi *al ini tidak disetu7ui ole* armada pen7ualan(
1erlen#kapan kantor memiliki mar#in tin##i =diatas ?,D pa4taretail>+ dan karenanya
serin# mem3eri poton#an( Mar#in kotor 'aya+ pada ta*un 1--,+sekitar 3,D se3a#ai aki3at
renda*nya tender pemerinta* dan pem3erian poton#an kepada konsumen komersial karena
pasar perlen#kapan kantor san#at kompetiti8( )e3i*.le3i* la#i+ pem3eli.pem3eli 3esar
menempatkan pem3elian mereka se3a#ai suatu tender untuk 7an#ka 6aktu A 3ulan atau 1
ta*un( !ontrak yan# ditenderkan tidak terda8tar+ tidak meye3utkan itemnya+ tetapi dalam
7umla* rupia* total(
1E2)EN/!A1AN !ANT02
1en7ualan departemen pera3otan kantor se4ara relati8 tetap sta3il 3e3erapa ta*un lalu
=li*at)ampiran2>( Departemen ini mempunyai lini pera3otan kayu dan 3esi serta assesori
=misal lampu+ 7am+ as3ak+ dan patun# porselin>( 1era3otan 3esi menekankan kualitas dan
11
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
*ar#a pa4ta lini produk yaitu me7a ker7a+ kursi+ me7a tamu dan 8ile( 1era3otan kayu se4ara
relati8 mem3a6a produk.produk ma*al dari 3er3a#ai supplier termasuk me7a kursi eksekuti8(
kursi+ me7atamu+ so8a+ me7a kopi+ lemari( Dekorator part.time disediakan untuk konsultasi
#ratis den#an pelan##an 3erprospekti8(
$apak 'aya menekankan pada pera3otan kayu dan pera3ot kantor.kantor eksekuti8
untuk se7umla* perusa*aan lokal( Mana7er departemen menyatakan 3a*6a se#men
3erkualitas tin##i menurun pada pera3otan 3a7a( Hal ini se3a#ian dise3a3kan adanya
pertum3u*an pen7ualan sistem peren4anaan kantor yan# men##unakan kom3inasi
pera3otan den#an ruan#an komputer( Se#men ini di*arapkan mempunyai pen7ualan mele3i*i
pera3otan kon:ensional dan mempunyai pertum3u*an rata.rata ta*unan l,-4 =dalam nilai
rupia* konstan> untuk 3e3erapa ta*un yan# akan datan#(
Sala* satu kesukaran dalam se#men sistem ini adala* mar#in renda* dan keterli3atan
manu8aktur yan# 3esar yan# mem3erikan poton#an le3i* 3esar dari yan# normal dan
mem3iayai transportasi dan pen#iriman kepelan##an( Se4ara teratur+ pera3otan 3esi men7adi
suatu komoditi( Dan 'aya *ampir tidak men7ual seluru* produknya(!ompetisi san#at seru(
Satu dari 3anyak masala* departemen ini adala* ukuran persediaan yan# rata.rata
diatas 2p2,,(,,,(,,,+,, dan perusa*aan dipaksa memenu*i 3anyak pesanan melalui
distri3utor distri3utor+ yan# men#*asilkan mar#in le3i* renda*( 9ntuk masa depan( $apak
'aya tetap menekankan pera3otan kantor 3erkualitas tin##i tetapi ada tam3a*an *ar#a yan#
le3i* renda* dan lini lo#am( Ia 3er*arap 3a*6a penam3a*an ini akan mampu melakukan
pena6aran pada peker7aan skala menen#a*( Ia meren4anakan untuk menyusun sistem
in8ormasi pasar yan# akan men#identi8ikasi semua konstruksi 3aru dan menu#askan mana7er
departemen se4ara teratur 3er*u3un#an den#an perusa*aan konstruksi ter3aik dine#aranya
=%,D dari pen7ualan pera3otan dapat dikomisikan>( !eadaan ini di*arapkan menin#katkan
pen7ualan departemennya se3esar 1,D per ta*un dan mem3erikan penin#katan keuntun#an
yan# san#at 3esar(
DEPARTEMEN PENJUALAN
Departemen pen7ualan memiliki seoran# mana7er pen7ualan( seoran# asisten mana7er+
seoran# a*listatistik pen7ualan( duaoran# sekretaris+ dua oran# salesman intern( A oran#
salesman nasional 11 oran# salesman kota dan seoran# spesialis pen7ualan perlen#kapan
pemrosesan data( Semua salesman ekstern di3eri komisidan tam3a*an #a7i serta di3iayai
12
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
semua pen#eluaran transportasinya( 1erusa*aan 7u#a mempunyai se7umla* karya6an toko
yan# men7ual pera3otan dan perlen#kapan kantor(
Ti#a dari II salesman kota men#k*ususkan pada pen4etakan 3er6arna dan men4akup
seluru* kota serta mendapat komisi 1,,D( Mereka 7u#a men7ual 3e3erapa alat 4etak *uru8(
Meskipun tidak se.a#resi8 men7ual alat 4etak 3er6arna( Tanpa ke4uali+ mereka tidak men7ual
produk 'aya yan# lain(meskipun mereka serin#kali 3erman8aat dalam se3a#ai FFpem3uka
pintu@ 3a#i salesman lain( Mereka terlalu puas den#an memperole* *asil yan# sama tiap
ta*un( Mereka tidak menun7ukkan inisiati8 men4ari pelan##an 3aru+ ke4uali 7ika didoron#(
Enam oran# salesman nasional men4akup seluru* propinsi ke4uali untukarea Metro
dimana 'aya3erlokasi( !e3anyakan dari mereka tela* lama 3eker7a+ ti#a diantaranya suda*
3eker7a2,ta*un( Mereka mempunyai 6ilaya* teritorial pemasaran yan# tetap dan
men#adakan per7alanan setiap dua 3ulan sekali( 1en7ualan mereka ditu7ukan kepada
pemerinta* pusat dan daera* serta pelan##an komersial 3aik skala 3esar maupun skala ke4il
dalam industri( Mereka 4enderun# men#k*ususkan pen7ualan 7enis pen4etakan *uru8+ alat
tulis.menulis+ map" pen7ilid yan# ma*al+ dan pera3otan( Mereka san#at sedikit men7ual
perlen#kapan kantor( !omisinya adala* 12D untuk pen4etakan dan 1,D untuk yan# lain(
1ada ta*un.ta*un ini pen7ualan mereka menurun den#an total 2p%1?(,,,(,,,+,, dimana
1?D.nya adala* pen7ualan pera3otan+18D.nya pen7ualan perlen#kapan produk =terutama
pada map"pen7ilid>+ dan A%D.nya pen7ualan alat 4etak =terutama pada alat press *uru8>( $apak
'aya menyadari 3a*6a pen7ualan nasional akan terus menurun karena kompetisi lokal+
komputerisasi pada ne#ara tertentu+ dan 4atatan.4atatan lokal+ dan ke4enderun#an ter*adap
kontrak pemerinta* di3er3a#ai *al yan# 3ersi8at politik( $apak 'aya ra#u.ra#u apaka* 3isnis
nasional san#at men#untun#kan+ tetapi ia meren4anakan tidak men#u3a* model 7asa armada
pen7ualan(
Armada pen7ualan kota terdiri dari %laki.laki =seoran# men#k*ususkan perlen#kapan
pemrosesan data> dan 26anita yan# men7ual semua produk perusa*aan( !omisi mereka sama
den#an yan# di3ayarkan kepada armada pen7ualan kota( Mereka menerima komisi terlalu
renda* 7ika pen7ualan di3a6a* tar#et( Satu oran# pria dan satu oran# 6anita adala* pe#a6ai
3aru dan mereka mendapatkan 7aminan 3ulanan sampai komisi mereka sama den#an
per7an7ian mereka( Semua salesman 3eker7a atas dasar penu#asan+ dan tidak memper*atikan
lokasi( Dalam ta*un.ta*un sekaran# ini+ armada pen7ualan kota men#alami turn o:er ker7a
yan# tin##i dan *asilnya pelan##an.pelan##an 3esar 3erpinda* ke oran#.oran# yan# masi*
13
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
3erta*an( Ti#a oran# salesman memiliki ?,D le3i* dari pen7ualan( Mana7er pen7ualan dalam
situasi demikian mem3erikan komentamya+ @Suatu saat kita *arus meyera*kan 3e3erapa
pelan##an 3esar kita kepada oran# lain se3aliknya+ ada kesempatan ke4il 3a#i salesman
termuda kita untuk menerima penyera*an itu( 0ran#.oran# top kita men#*a3iskan 3anyak
6aktu mereka melayani pelan##an.pelan##an yan# ter3atas 7umla*nya( Mereka tela*
melupakan apa yan# di7ual( Tetapi sekaran# mereka ta3u 3a*6a pelan##an.pelan##an
mereka+ dan saya mem3en4i untuk 3erpikir menin##alkan mereka dan men#am3il mereka
den#an para salesman kita(@
S9M$E2 :
*ttp:""elearnin#(#unadarma(a4(id"do4modul"mana7emenpemasaran"kasuskasuspemasaran(pd8
14
Sandy Widayanto
28213234