Anda di halaman 1dari 22

KATA PENGANTAR

Judul :
Bahan Pelajaran
Melakukan Pelayanan dan Negosiasi (Pj3) ijk
Bagian 3 Dasar-dasar Pemahaman
tentang Negosiasi

a
lhamdulillah, atas izin dan karunia Al-
lah SWT. dapatlah penyusun menya-
Penyusun : jikan tulisan ini dalam rangka upaya
Aserani Kurdi, S.Pd pemenuhan bahan pelajaran produktif pada SMK
Negeri 1 Tanjung khususnya program keahlian Pen-
Desain, Pengetikan dan Setting : jualan.
ROLISA Komputer Tanjung
Jln.Ir.P.H.M.Noor Perumahan Guru SMKN 1 Buku bahan pelajaran Melakukan Pelayanan
Pembataan Tanjung HP. 081348840437 dan Negosiasi (PJ3) ini, penyusun sajikan dalam
e-mail : rolisakomputertanjung@yahoo.co.id empat buku/empat bagian, yaitu : bagian pertama
tentang Konsep Dasar Ilmu Menjual ; bagian kedua
Penerbit : tentang Layanan Prima Penjualan ; bagian ketiga
Dasar-dasar Pemahaman tentang Negosiasi dan ba-
SMK Negeri 1 Tanjung
gian keempat tentang Melakukan Negosiasi Penju-
Jln.Ir.P.H.M.Noor Pembataan Tanjung
alan. Bagian 1 dan 2 disajikan pada tingkat X dan
Telp.(0526)2021874 e-mail : smkntanjung@yahoo.com
bagian 3 dan 4 disajikan pada tingkat XI progli Pen-
jualan SMK Bisnis dan Manajemen.
Cetakan Ke :
I, Januari 2009 M Buku yang ada di hadapan anda ini adalah
buku bagian ke 3 Dasar-dasar Pemahaman tentang
Negosiasi untuk tingkat XI Progli Penjualan.

HAK CIPTA DILINDUNGI UNDANG-UNDANG Terimakasih kami sampaikan kepada semua


pihak yang turut membantu dalam proses penulisan
iv v
dan penggandaan buku ini. Semoga buku ini dapat
membantu bagi kelancaran proses pemelajaran daftar isi
mata diklat produktif penjualan Melakukan Pela-
yanan dan Negosiasi (PJ3).

Akhirnya, tegur sapa, saran dan kritik yang KATA PENGANTAR …..v
sifatnya membangun sangat kami harapkan untuk DAFTAR ISI…..vii
perbaikan di masa-masa yang akan datang. 1. Pengertian Negosiasi …..1
2. Macam, bentuk dan Karakteristik Negosiasi …4
A. Macam dan Bentuk Negosiasi ……4
Tanjung, 19 Januari 2009 B. Karakteristik Negosiasi …..6
3. Kemampuan Dasar Bernegosiasi …..9
A. Kemampuan yang berhubungan dengan
keadaan fisik dan psikis …..9
Penyusun, B. Kemampuan yang berhubungan dengan
pengetahuan dan ketrampilan …..15
4. Melakukan Persiapan Negosiasi …..17
5. Strategi, Teknik dan Metode Negosiasi …..21
A. Strategi Negosiasi …..21
B. Teknik Negosiasi …..25
C. Metode Negosiasi …..30
6. Proses Negosiasi …..33
A. Tahap Persiapan …..33
B. Pelaksanaan Negosiasi …..34
DAFTAR KEPUSTAKAAN …...37

vi vii
PENGERTIAN negosiator yang punya kemampuan dalam melaku-
kan negosiasi, baik dalam bentuk pelayanan mau-
1 negosiasi pun menjalin kerja sama di bidang usaha.

Negosiasi berasal dari kata negotiation yang


artinya perundingan. Menurut Kamus Besar Bahasa
Indonesia, kata negosiasi diartikan sebagai berikut :

M
ungkin kalian sudah tidak asing lagi 1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding
dengan istilah negosiasi. Dalam ke- guna mencapai kesepakatan bersama antara sa-
hidupan sehari-hari telinga kita se- tu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak
ring mendengarnya, bahkan di koran dan majalah (kelompok atau organisasi) yang lain, masing-
pada kolum iklan kita sering membaca kata nego, masing pihak ini memiliki kepentingan yang sa-
masalah model, corak dan warna bisa dinego, harga ma, akan tetapi mereka memiliki kebutuhan sa-
bisa dinego dan banyak lagi kata-kata yang me- saran dan motivasi yang berbeda. Oleh karena
ngandung istilah negosiasi. itu mereka melakukan negoisasi untuk mencapai
kesepakatan;
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui
Tahukah kalian, negosiasi kini sudah men- perundingan antara pihak yang bersengketa.
jadi sebuah keahlian dan salah satu kompetensi
kunci dalam dunia bisnis. Perusahaan-perusahaan Phil Baguley dalam bukunya Teach Yourself
yang punya ambisi untuk maju, secara agresif se- Negotiating dijelaskan, negosiasi adalah suatu cara
lalu memburu para executive yang jago dalam ber- untuk menetapkan keputusan yang dapat disepa-
negosiasi dan mereka rela untuk mengeluarkan bi- kati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui
aya yang tidak sedikit, hanya sekedar untuk meng- apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan
asah karyawan yang ada di perusahaannya agar di masa yang akan datang.
menjadi negosiator ulung. Mengapa demikian? Ala-
sannya sangat sederhana, karena setiap interaksi Dengan demikian, negosiasi adalah sebuah
dan transaksi, khususnya dalam dunia bisnis, se- komunikasi yang komunikatif, sebuah diskusi teta-
mua pihak tentunya ingin mendapatkan perlakuan pi bukan debat, karena debat sering berujung
yang terbaik dan saling menguntungkan, dan untuk ricuh, sementara diskusi selalu menghasilkan kese-
meyakinkan pihak patner bisnis maupun pelanggan pakatan yang melegakan, karena tujuan diskusi
tentang hal tersebut, tentunya diperlukan seorang adalah untuk mencari kebenaran dan kesepakatan.
1 2
Negosiasi adalah sebuah perundingan, un-
tuk mencapai suatu kesepakatan bersama.
macam, bentuk
2 dan karakteristik
Negosiasi tidak sama dengan mempenga-
ruhi (influecing), karena negosiasi merupakan pro- negosiasi,
ses timbal balik atau proses dua arah (two way pro-
cess), sedangkan mempengaruhi merupakan proses
satu arah (one way process), ada yang mempenga-
ruhi dan ada yang dipengaruhi. Dalam negosiasi A. Macam dan Bentuk Negosiasi
tidak ada istilah pengaruh mempengaruhi.
Menurut Alan N. Schoonmaker, negosiasi Dalam aktivitas kehidupan ini memang ba-
adalah suatu metode untuk mencapai perjanjian de- nyak hal yang dapat dinegosiasikan, mulai dari per-
ngan unsur-unsur koperatif maupun kompetitif. soalan yang kecil dan sederhana hingga keperso-
Maksudnya, negosiasi dilakukan dalam sebuah alan yang besar, ruwet dan konflik. Dari persoalan
rangkaian kegiatan yang terrencana dan sistematis, kehidupan dalam rumah tangga, hingga persoalan
ada langkah-langkahnya, ada tahapan-tahapannya, dalam urusan negara. Hal-hal yang dinegosiasikan
urutan-urutannya dan berdasarkan cara-cara terten- bisa menyangkut masalah ekonomi, sosial, politik,
tu. Koperatif, maksudnya dilakukan secara bersama pendidikan, kebudayaan dan sebagainya.
dan kerja sama. Dari, oleh dan untuk kepentingan
bersama. Berasal dari keinginan keduabelah pihak Macam-macam negosiasi itu sangat banyak
untuk mencapai kesepakatan yang diterima bersa- dan beragam, diantaranya :
ma. Kompetitif, maksudnya adanya keinginan dari
keduabelah pihak untuk mencari dan mencapai ha- 1. Negosiasi untuk mencapai persetujuan antara
sil yang terbaik. pengusaha dengan bank dalam pengajuan jum-
lah kredit;

2. Negosiasi antara pengusaha dengan pemasok


dalam hal pengajuan syarat penyerahan barang
dan potongan harga;
3. Negosiasi antara penjual dengan pembeli dalam
hal persetujuan harga dan pelayanan purna jual;
3 4
4. Negosiasi antara perusahaan dengan agen ber- 2. Negosiasi yang dilakukan tanpa adanya masa-
kenaan dengan masalah keagenan; lah/konflik sebelumnya
Negosiasi ini dilakukan misalnya untuk menjalin
5. Negosiasi antara agen, grosir dengan penjual kerjasama, melakukan pendekatan dan promosi
eceran untuk menjalin kerjasama dalam pema- penjualan kepada calon pembeli, melakukan
saran barang; kegiatan tawar menawar mengenai barang dan
6. Negosiasi antara pihak pengelola dik-lat dengan jasa, memotivasi, meyakinkan dan mendorong
pengu-saha mengenai kerjasama dalam hal calon pembeli ke arah kesepakatan, dsb.
pendidikan dan pe-laihan karyawan;
7. Negosiasi antara penjual dengan pembeli kare- B. Karakteristik Negosiasi
na masalah penyerahan barang yang tidak se-
suai dengan kualitas dan pesanan;
1. Karakteristik Umum
8. Negosiasi antara pelanggan restoran dengan
pemilik restoran tentang ketidakberesan dalam a. Melibatkan sedikitnya dua orang atau dua ke-
pelayanan; lompok orang, baik sebagai individual mau-
pun perwakilan organisasi atau perusahaan;
9. Negosiasi antara penjual dengan calon pembeli
mengenai penawaran produk baru; b. Dilakukan secara langsung, tatap muka dan
menggunakan bahasa lisan;
Bentuk negosiasi ada dua macam : c. Kegiatan yang dilakukan berupa memberikan
informasi, mengajak, menghimbau atau me-
1. Negosiasi yang dilakukan karena ada permasa- nyarankan, mengutarakan permasalahan, me-
lahan/konflik sebelumnya nyampaikan keluhan, menyampaikan usul,
Dalam kondisi ini negosiasi berfungsi untuk me- pendapat, gagasan, pemikiran atau konsep
mecahkan masalah (mencari jalan keluar) dari dan sebagainya, yang diselingi dengan pem-
permasalahan/konflik yang sedang terjadi agar bahasan dan tanya jawab. Tidak jarang dalam
tidak berlarut-larut atau semakin parah dan me- kegiatan ini diperlukan presentasi dan sebuah
nimbulkan masalah baru. Misalnya melakukan konsep dalam bentuk proposal;
pendekatan dan perundingan dengan pembeli
terhadap keberatan/ komplin yang diajukannya; d. Sasaran dan tujuan akhir dari proses negosiasi
5 6
adalah mencapai persetujuan/kesepakatan; sebuah kesepakatan, namun keduabelah pi-
hak tetap sepakat dalam arti sepakat untuk
bebeda, karena perbedaan bisa membawa
2. Karakteristik Khusus
rahmat dan hikmah yang besar.
Apabila negosiasi yang dilakukan karena
ada masalah atau konflik sebelumnya, maka karak-
ter khususnya adalah :
a. Keduabelah pihak yang terlibat dalam nego-
siasi sebelumnya pernah atau sedang melaku-
kan hubungan bisnis atau kerjasama secara
temporer;
b. Keduabelah pihak tersebut terlibat dalam
sebuah konlik yang terjadi mulai dari awal
sampai terjadi kesepakatan untuk bernego-
siasi;
c. Adanya keinginan keduabelah pihak untuk
melakukan perubahan di masa yang akan da-
tang. Dari kesalahan atau kekeliruan yang
telah terjadi untuk perbaikan yang akan da-
tang. Dari kekurangan yang ada untuk pe-
nyempurnaan ke depan. Dulu kerjasama be-
lum terjalin erat, kini diupayakan agar lebih
erat lagi dan lebih kokoh lagi;
d. Sasaran dan tujuan akhir dari negosiasi ada-
lah adanya kesepakatan bersama, kendatipun
dalam kesepakatan tersebut harus diakui bah-
wa mungkin saja masih ada perbedaan sudut
pandang, perbedaan kepentingan kedua-
belah pihak yang sulit untuk disatukan dalam
7 8
kemampuan dasar terhadap orang lain, dalam hal ini pihak yang
terlibat dalam negosiasi;
3 bernegosiasi
2. Berpenampilan maksimal
Penampilan diri yang segar, rapi dan sopan
akan menambah kepercayaan dalam diri. Hal
ini dapat memberikan kebebasan dan kelelu-

M
elakukan negosiasi diperlukan ke-
asaan pada diri seseorang dalam melakukan
mampuan dasar agar sasaran dan
perundingan, memberikan saran masukan dan
tujuan yang ingin dicapai dalam
mempresentasikan segala sesuatu yang berkait-
bernegosiasi dapat terwujud secara effektif dan
an dengan materi yang dibahas dalam negosi-
effisien.
asi.
Adapun kemampuan dasar yang harus dimi-
3. Memiliki rasa humor
liki oleh seseorang yang ingin melakukan negosiasi
Berdasarkan penelitian yang pernah dilakukan
adalah sebagai barikut:
menunjukkan bahwa rasa humor dapat mengu-
rangi ketegangan dan stress. Jadi, tidak ada
A. Kemampuan yang berhubungan dengan salahnya sebagai pelaku negosiasi (negosiator)
keadaan fisik dan psikis punyalah barang sedikit rasa humor, agar suasa-
na tercipta lebih releks, santai dan lebih akrab.
1. Kecerdasan Hal ini dapat mempengaruhi terhadap keberha-
Tidak dapat dipungkiri bahwa kecerdasan se- silan dalam bernegosiasi.
ring membuat seseorang sukses dalam berne-
gosiasi. Kecerdasan dapat berkembang seiring 4. Saling pengertian dan kesadaran yang tinggi
dengan pengetahuan yang diperoleh melalui Dengan adanya saling pengertian dan kesadar-
jalur pendidikan dan pelatihan dan dapat pula an yang tinggi pada diri seorang negosiator, se-
diperoleh melalui berbagai pengalaman yang cara tidak langsung dapat meningkatkan hu-
pernah dilakukan, karena pengalaman meru- bungan yang baik keduabelah pihak. Dalam pe-
pakan ilmu yang sangat berharga dan guru yang nerapannya, seorang negosiator harus dapat
terbaik. Dengan adanya kecerdasan, seseorang menempatkan diri, kapan dia harus berbicara
akan mudah beradaptasi dan bersikap fleksibel dan kapan dia harus mendengarkan pembicara-
an orang lain. Jangan bicara seenaknya saja,
9 10
tanpa peduli orang lain. Jangan sekali-kali me- berjalan dengan lancar. Disamping itu, sese-
motong pembicaraan orang lain, kecuali jika orang yang suka bergaul akan banyak mem-
sangat terpaksa dan punya alasan yang sangat peroleh pengalaman dan pengetahuan terutama
rasional. Sadarlah bahwa antara kita dengan yang berhubungan dengan sifat dan karakter
orang lain punya kemampuan dan hak yang sa- manusia, dan ini tentunya sangat membantu ba-
ma. Kalau kita mau dihargai orang lain, maka gi keberhasilan proses negosiasi.
mulailah dengan menghargai orang lain.
7. Memiliki sifat toleran yang tinggi
5. Memberikan perhatian yang tulus Sifat toleran berhubungan dengan sikap fleksi-
Seorang negosiator diharapkan dapat memberi- bel dalam menyikapi segala keadaan. Seseo-
kan perhatian yang tulus kepada calon pelang- rang yang memiliki sifat toleran tidak akan
gannya dan atau calon patner bisnisnya dalam pernah kaku dalam berbuat dan bertindak, dan
bernegosiasi, agar calon pelanggan dan atau tidak akan pernah bertindak semau gue. Dia
patner bisnisnya merasa senang dan nyaman. akan selalu mendengar dan memperhatikan
Karena dengan perhatian yang diberikan, calon pendapat dan aspirasi orang lain, kendati terka-
pelanggan dan patner bisnis akan merasa dihar- dang pendapat dan aspirasi orang lain tersebut
gai sehingga ia tertarik untuk mengikuti jalan- bertentangan dengan keinginannya sendiri,
nya negosiasi dengan lebih seksama dan penuh bahkan mungkin juga dapat menyinggung pera-
perhatian pula. saannya, namun ia mampu menahan diri, ia
mampu berjiwa besar, tanpa harus mempertu-
6. Suka bergaul dan tidak membeda-bedakan dalam rutkan kata hati dan emosi. Memiliki sifat toleran
pergaulan identik dengan sikap kedewasaan dan bijak-
Seorang negosiator seyogyanya seorang yang sana. Segala yang ia kemukakan bukan harga
suka bergaul dengan siapa saja dan tidak mem- mati yang tak bisa ditawar. Segala sesuatunya
beda-bedakan golongan maupun status sosial. bisa diatur dan disesuaikan dengan kemam-
Dengan kebiasaan yang baik ini akan berdam- puan, situasi dan kondisi yang ada. Seseorang
pak bagi aktivitas negosiasi, dimana setiap yang memiliki sifat toleran yang tinggi tentu
orang yang terlibat dalam proses negosiasi akan disukai banyak orang, terlebih-lebih seorang
merasa diperlakukan yang sama, jauh dari negosiator.
perasaan minder, kurang diperhatikan, merasa
dinomorduakan dan sebagainya. Sikap yang 8. Tidak terpengaruh dengan rangsangan negatif
baik ini tentu akan membuat proses negosiasi Menjelang dimulainya proses negosiasi,seorang
11 12
negosiator sering dihujani dengan berbagai pe- 10. Punya inisiatif dan kreatifitas yang tinggi
san dan harapan dari orang-orang yang berke- Seorang negosiator yang baik adalah seorang
pentingan. Bahkan ada yang memberikan tekan- yang kaya dengan berbagai inisiatif. Pada saat
an dan ancaman. Demikian juga ketika proses situasi lagi pakem, inisiatifnya muncul untuk
negosiasi berlangsung, berbagai tekanan dan meramaikan suasana. Pada saat orang-orang bi-
sikap tidak bersahabat, prilaku dan tindakan ngung dan seolah habis pikir, ia mampu mem-
yang mengundang emosi, tidak mustahil bisa bangkitkan pemikiran baru bagi orang lain. Po-
terjadi. Disini kemampuan mengendalikan diri koknya ada saja akalnya. Disamping punya ini-
seorang negosiator sedang diuji. Dan seorang siatif, ia juga dituntut punya kreatifitas yang ting-
negosiator yang baik, tidak akan terpancing gi (kreatif). Memang antara kemampuan berini-
oleh kondisi yang seperti itu. Tanggapilah semu- siatif dengan kreatifitas ibarat dua sisi mata
anya dengan kepala dingin dan lapang dada uang. Biasanya orang yang kreatif, kaya dengan
serta sikap yang bijaksana. Emosi jangan diba- inisiatif, demikian juga orang yang banyak ide
las emosi. Ajaklah mereka berunding dengan dan inisiatifnya, ia adalah orang yang kreatif.
hati yang dingin dan rasio yang cerdas. Tapi Ketahuilah, negosiator yang kaya dengan inisia-
ingat, jangan terkesan menggurui. tif dan bertindak kreatif adalah negosiator idam-
an semua orang. Tapi ingat, perlu dijaga jangan
9. Jujur dan apa adanya sampai over acting, dan jangan diobral kemam-
Dalam melakukan negosiasi diperlukan kejujur- puan yang satu ini.
an dan apa adanya (obyektif). Memang sangat
sulit menerapkan kejujuran, tapi bagaimanapun 11. Konsekuen dalam perbuatan dan tindakan
juga seorang negosiator sedapatnya harus tetap Seorang negosiator yang baik adalah seorang
dituntut untuk jujur dan apa adanya. Seperti yang konsekuen, atau seorang yang punya ko-
misalnya tentang jujur dan apa adanya dalam mitmen. Dia tidak hanya pandai bicara, mampu
menyampaikan informasi produk barang, tidak memberikan ide, gagasan, tetapi ia juga orang
membohongi calon pelanggan. Karena dengan yang mampu menerapkan. Seorang negosiator
kejujuran dan bersikap obyektif dapat menam- yang baik, bukan seorang yang plan plin, tetapi
bah kepercayaan dan hubungan yang lebih har- seorang yang teguh pendirian dan punya komit-
monis antara negosiator dengan calon pelang- men yang tinggi. Bila ini diterapkan dengan baik
gan atau mitra usaha lainnya. Ingat, ketidakjujur- maka segala upaya perundingan apapun dan
an dapat menghapuskan kepercayaan pelang- seberat apapun, pasti akan membuahkan hasil
gan dan mitra usaha kita. yang maksimal.
13 14
B. Kemampuan yang berhubungan dengan orang sedang diajak bicara, diajak berunding.
pengetahuan dan ketrampilan Sesuatu yang dianggap tabu oleh kebiasaan di
daerahnya, jangan sampai dilakukan. Tapi ber-
1. Punya pengetahuan dan ketrampilan tentang sikaplah dan lakukanlah yang sesuai dengan ke-
negosiasi tentuan adat budaya yang sedang berlaku. Misal
Seorang negosiator dituntut memiliki pengeta- nya cara kita berpakaian, cara kita menyapa,
huan tentang negosiasi. Pengetahuan tentang bertutur kata dsb. sesuaikanlah dengan kondisi
negosiasi dapat diperoleh melalui pendidikan budaya setempat. Untuk mengetahui kondisi
formal (sekolah/kuliah), dapat pula melalui dik- lingkungan dan adat istiadat tersebut, tentunya
lat atau mempelajari sendiri lewat berbagai li- seorang negosiator minimal sebelumnya sudah
teratur atau media cetak. Ketrampilan bernego- melakukan penjajagan dan ajar kenal lingkung-
siasi dapat dilakukan dengan banyak latihan dan an satu atau beberapa hari sebelum melakukan
pengalaman yang pernah dilakukan. negosiasi.

2. Punya pengetahuan tentang kepribadian 4. Punya pengetahuan tentang organisasi


Pengetahuan ini berhubungan dengan ilmu jiwa perusahaan
atau psikologi, baik psikologi perkembangan Ini berlaku apabila seorang negosiator melaku-
(psikologi anak, remaja, dewasa, orangtua, laki- kan negosiasi mengatasnamakan atau mewakili
laki, wanita dsb), psikologi massa/sosial dan se- perusahaan, maka ia harus tahu seluk beluk pe-
bagainya. Dengan memiliki pengetahuan ten- rusahaan tersebut terutama yang berkenaan
tang psikologi/kepribadian, seorang negosiator dengan wewenang dan tanggung jawab. Jika di-
akan bisa membaca karakter dan kepribadiaan hadapkan pada persoalan pengambilan kepu-
seseorang melalui bentuk postur tubuhnya, gaya tusan, ya atau tidak, diterima atau tidak, seorang
bicaranya dsb. sehingga ia dapat beradaptasi negosiator harus tahu persis sejauh mana wewe-
dengan kondisi tersebut dan selanjutnya menyu- nang dan tanggung jawab dia sebagai petugas
sun strategi dalam menyukseskan proses nego- yang diserahi kepercayaan oleh pimpinan. Ka-
siasi. lau persoalannya harus atas persetujuan pim-
pinan, maka seorang negosiator jangan lantas
3. Punya pengetahuan tentang lingkungan dan adat berani-beraninya memutuskan sendiri tanpa
budaya setempat kompromi/persetujuan atasan. Dia harus tegas
Seorang negosiator harus memahami betul ten- mengatakan, saya tidak berwenang memutus-
tang keadaan lingkungan dan adat budaya siapa kan, nanti saya rundingkan dengan atasan saya.
15 16
Melakukan Mungkin tidak terlalu berlebihan kalau kita bilang
4 persiapan negosiasi
bahwa melakukan proses negosiasi tak obahnya
laksana melakukan sebuah pertempuran di medang
perang, yang sebelumnya telah dilakukan latihan-
latihan persiapan dan telah disusun sedemikian
rupa taktik dan strateginya, kendati memang antara

M
ungkin kita sudah maklum bahwa
kegiatan atau aktivitas apapun yang peperangan dengan negosiasi memiliki substansi
akan kita kerjakan, apabila kita yang jauh berbeda, karena kalau dalam peperang-
menginginkan agar kegiatan atau aktivitas tersebut an sasaran dan tujuan yang ingin dicapai adalah
dapat terlaksana dengan baik dan lancar serta ha- kemenangan, sedangkan dalam negosiasi, sasaran
silnya memuaskan, hasilnya maksimal atau minimal dan tujuan yang ingin dicapai adalah mencari ke-
hasilnya tidak terlalu mengecewakan, maka tindak- benaran dan kesepakatan, namun demikian alurnya
an pertama yang harus kita lakukan adalah mela- bisa dianggap sama, artinya sama-sama melakukan
kukan persiapan. perang tanding. Kalau dalam pertempuran perang
tandingnya adalah adu kekuatan pisik, sementara
Melakukan persiapan yang baik merupakan dalam negosiasi perang tandingnya adalah adu
fondasi yang kokoh bagi sebuah kegiatan. Karena konsep, adu gagasan, adu pemikiran dan sebagai-
dengan adanya persiapan seseorang akan merasa nya.
lebih percaya diri, sehingga ia tidak akan risih,
canggung, gugup, gegabah dan sebagainya. Sese- Adapun hal-hal yang perlu dipersiapkan se-
orang yang tampil dengan persiapan yang matang, belum melakukan negosiasi, antara lain :
dia akan nampak tenang, konsen dan mantap. 1. Persiapkan kondisi fisik dan psikis agar dalam
keadaan sehat dan semangat. Jangan sampai ter-
Terlebih-lebih dalam kegiatan negosiasi, jadi, karena mungkin saking sibuk dan lelahnya
melakukan persiapan merupakan sesuatu yang melakukan persiapan, karena merasa khawatir
sangat penting dan mutlak dilakukan. Kenapa? Ka- yang berlebihan terhadap kemungkinan ber-
rena kegiatan negosiasi merupakan sebuah peker- hasil tidaknya negosiasi nanti, sehingga fisik
jaan yang tidak gampang. Ia membutuhkan konsep- terlalu diporsir dan pikiran menjadi tegang,
konsep yang matang yang tentunya harus dipersi- yang pada akhirnya diri menjadi sakit. Oleh
apkan terlebih dahulu. Ia memerlukan taktik dan karena itu, lakukanlah upaya-upaya persiapan
strategi yang juga harus dirancang sebelumnya. tetapi tetap memperhatikan kondisi kesehatan.
17 18
Masih berkaitan dengan kondisi fisik, soal secara obyektif, mulai dari latar belakang/pe-
penampilan juga perlu mendapat perhatian. nyebab terjadinya masalah, hingga mengidenti-
Sebelum terjun ke arena negosiasi, pastikan fikasi masalah tersebut. Tentukan pula titik-titik
pakaian yang kita kenakan benar-benar cocok, pokok dan inti masalahnya, lalu persiapkan ber-
sopan dan rapi. Cocok dengan postur tubuh bagai konsep atau gagasan yang berhubungan
kita, co-cok dengan kondisi waktu dan cuaca, dengan upaya-upaya mencari jalan keluar.
cocok dengan kondisi sosial dan adat budaya
setem-pat dan cocok dengan posisi, status dan 3. Persiapkan segala bahan, alat, sarana dan prasa-
pe-kerjaan atau tugas yang kita emban. Dengan rana yang dapat mendukung atau dapat dijadi-
penampilan yang cocok, wajar, rapi dan sopan kan bukti pisik untuk kelancaran proses negosi-
sangat banyak membantu meningkatkan rasa asi, seperti diantaranya misalnya : berkas admi-
percaya diri yang tinggi. Disamping soal pe- nistrasi dan surat-menyurat, proposal, brosur,
nampilan fisik, persiapan psikis atau mental ju- poster, gambar/photo, grafik, contoh barang
ga sangat dominan dalam mencapai keberhasil- atau alat, alat praga/demonstrasi, media presen-
an negosiasi. Perkuatlah mental kita. Jagalah tasi seperti tape recorder, kamera, slide, laptop,
keseimbangan rasio dan emosi kita. Usahakan LCD Projector dan sebagainya.
rasio lebih diutamakan ketimbang emosi. Ja-
ngan mudah terpancing dengan keadaan. Co- 4. Persiapkan dan susun sedemikian rupa taktik
balah selalu berjiwa besar dan lapang dada. dan strategi dalam melakukan negosiasi nanti.
Dan jangan lupa, berdoa kepada Tuhan. Minta-
lah selalu pertolongan-Nya.

2. Persiapkan sematang mungkin segala konsep,


ide atau gagasan yang bakal kita ajukan dalam
negosiasi nanti, baik dalam bentuk tulisan mau-
pun yang masih tersimpan dalam memori otak
kita. Tapi kalau bisa, usahakan semuanya tertu-
lis, karena daya ingat kita terbatas. Sesuaikan
segala konsep, ide atau gagasan tersebut de-
ngan pokok permasalahan yang akan dibahas
dalam negosiasi nanti. Pelajari dan pahami issu
masalah yang menjadi titik pangkal negosiasi
20
19
Strategi, teknik dan maka disinilah taktik mulai bermain dan berperan.
5 metode negosiasi
Sehingga dengan melakukan taktik yang tepat,
hambatan atau jalan buntu yang sedang dialami
strategi dapat teratasi dengan baik. Jadi, taktik lebih
diarahkan untuk memuluskan penerapan strategi,
dan ia merupakan seni (kemampuan/ketrampilan)
A. Strategi Negosiasi yang cukup unik yang dimiliki oleh seseorang, dan
tidak setiap orang memilikinya serta mampu mela-
Menurut bahasa, strategi bisa diartikan se- kukannya. Kotler mengatakan, taktik negosiasi ada-
bagai suatu seni dalam bersiasat, kiat atau trik-trik lah manuver yang dibuat pada titik-titik tertentu da-
dalam melakukan suatu kegiatan atau untuk me- lam proses negosias.
nyelesaikan suatu masalah. Menurut istilah, strategi
diartikan sebagai suatu garis besar haluan dalam Strategi merupakan sebuah upaya untuk
bertindak untuk mencapi suatu tujuan yang telah di- pencapaian tujuan yang dipersiapkan sebelumnya
tentukan. Jadi, strategi merupakan rencana perma- (terkonsep), sedangkan taktik merupakan sebuah
inan dalam rangka mencapai suatu tujuan. upaya agar strategi yang telah disusun tersebut
dapat terlaksana dengan baik, dan taktik biasanya
Lalu, apa hubungan dan perbedaannya de- muncul sendiri dalam benak seseorang, tanpa di-
ngan taktik ?, sebab kita cukup akrab dengan kata persiapkan atau direncanakan selemunya.
ini, dan bahkan kata taktik sering dirangkaikan de-
ngan strategi, yakni taktik dan strategi. Adapun strategi negosiasi dapat diartikan
sebagai suatu komitmen untuk suatu pendekatan
Kendati antara taktik dan strategi mempu- menyeluruh yang memiliki peluang besar untuk men-
nyai pengertian yang nyaris sama dan mempunyai capai tujuan negosiator.
substansi aktivitas yang nyaris sama pula, namun
dari segi penyiapan dan waktu penggunaannya Ada 3 (tiga) strategi negosiasi yang sering
berbeda. Strategi merupakan bagian dari unsur dilaksanakan (terjadi dalam proses negosiasi), ya-
perencanaan, artinya strategi dipersiapkan atau itu :
disusun sebelum suatu kegiatan dilaksanakan. Dan
pada saat kegiatan mulai dilaksanakan, baru stra- 1. Win-win strategy (strategi menang-menang)
tegi tersebut diterapkan. Ketika penerapan strategi Yaitu pendekatan bernegosiasi yang ditujukan
mengalami hambatan atau menemui jalan buntu, kepada kemenangan kedua belah pihak, dengan
21 22
prinsip “meminta tanpa menekan dan memberi karena masing-masing pihak hanya melampias-
tanpa desakan”, cara perundingan ini adalah kan emosinya yang cenderung tidak rasional.
menyelesaikan masalah yang didasari rasa sa- Strategi ini tidak akan menyelesaikan masalah,
ling menghormati dan menghindari konflik. Stra- malah akan memperpanjang konflik dan memun-
tegi inilah yang ideal dan sangat tepat untuk di- culkan masalah baru atau masalah yang lebih
terapkan dalam bernegosiasi. besar. Strategi ini biasanya digunakan oleh sese-
orang yang tujuan negosiasinya hanya untuk
2. Win-lose strategy (strategi menang kalah) melampiaskan emosinya sampai ia merasa puas,
Yaitu suatu strategi negosiasi untuk memperoleh karena unek-unek dalam hatinya sudah ter-
kemenangan mutlak, strategi ini berdasarkan tumpahkan. Masalahnya dapat teratasi atau tidak,
kepada keinginan untuk mengalahkan dan meru- perkataan atau omongannya ditanggapi ataupun
gikan orang lain. Strategi ini sering menimbulkan tidak, ia tidak peduli, yang penting bagi dia ada-
permasalahan. Oleh karena itu setrategi ini di- lah, ia sudah menyampaikannya. Karena strategi
anggap strategi licik, dan dianjurkan untuk tidak ini tidak akan menghasilkan apa-apa, bahwa ada
dipergunakan, kecuali dalam keadaan yang sa- kecenderungan menimbulkan hal-hal yang nega-
ngat terpaksa, misalnya karena pihak lawan sela- tif, maka tentunya strategi ini sekali-kali jangan
lu menunjukkan sikap tidak bersahabat, keras diterapkan.
kepala dan maunya sendiri (tidak peduli dengan
kepentingan orang lain). Atau misalnya posisi Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam
kita sedang dalam keadaan terancam dan salah- menyusun strategi negosiasi, antara lain sbb. :
salah dapat membuat bisnis kita bubar gulung
tikar. Dalam keadaan yang sedemikian, kita tentu 1. Mengenal, memahami dan mendalami segala si-
tidak bisa kompromi dan perlu melakukan se- fat, karakter, kekuatan dan kelemahan yang di-
rangan balik atau minimal melakukan upaya- miliki pihak lawan negosiasi;
upaya mempertahankan diri. Tapi kendati de- 2. Menentukan target dan sasaran yang akan dica-
mikian, kita tetap saja menunjukkan sikap yang pai dalam bernegosiasi, baik target/sasaran mi-
bersahabat walaupun terkesan keras, dalam arti nimum maupun target/sasaran maksimum;
lemah tak dapat disudu, keras tak dapat dipatah- 3. Menentukan langkah-langkah yang diambil da-
kan. lam pencapaian target/sasaran;
4. Sesuaikan/cocokkan bentuk strategi yang akan
3. Lose-lose Strategy (Strategi kalah-kalah) diterapkan dengan sasaran/target yang hendak
Strategi ini sangat merugikan kedua belah pihak dicapai;
23 24
5. Jika diperlukan pembentukan tim, maka perlu lawan dalam bernegosiasi, maka teknik negosiasi
ditentukan dan dipertimbangkan mengenai jum- yang dipilih dan diterapkan menyesuaikan dengan
lah orang yang terlibat dalam tim tersebut, serta situasi dan perkembangan proses negosiasi yang
pembagian tugas yang tepat dan jelas; sedang berlangsung. Teknik negosiasi mana yang
6. Inventarisir berbagai kemungkinan masalah cocok dipakai dan diterapkan dalam bernegosiasi,
yang muncul dan berkembang dalam proses ne- ini tentunya tergantung kejelian seorang negosia-
gosiasi nanti, serta persiapkan alternatif-alter- tor dapat membaca situasi dan kondisi yang ada.
natif jalan keluarnya;
7. Inventarisir pula berbagai peluang yang mung- Ada empat teknik negosiasi yang dapat
kin muncul serta persiapkan ide/gagasan untuk dipilih dan diterapkan, yaitu :
mengisi atau memanfaatkan peluang-peluang itu;
1. Teknik Kolaborasi
Teknik kolaborasi adalah teknik yang diterap-
kan dalam bernegosiasi dengan menitikberat-
B. Teknik Negosiasi kan pada penjalinan kerjasama antara pelaku
negosiasi. Dengan menerapkan teknik ini, pela-
Teknik negosiasi merupakan suatu cara ter- ku negosiasi dipandang sama dan tidak terjadi
tentu yang digunakan pada waktu melakukan ne- saling menekan, namun masing-masing pihak
gosiasi dalam upaya untuk memperoleh suatu hasil justeru saling menghormati, saling menghargai
perundingan yang terbaik. dan saling memberi dan menerima. Kedua belah
pihak sepakat untuk bersama-sama mengatasi
Pemilihan dan penggunaan teknik negosiasi segala macam permasalahan yang ada. Yang di
dilakukan berdasarkan situasi dan kondisi yang ter- cari adalah persamaannya, kemudian dikem-
jadi pada saat proses negosiasi sedang berlang- bangkan, bukan perbedaannya. Proses negosia-
sung. Namun, penyiapannya bisa dilakukan sebe- si dengan menggunakan teknik ini, nampaknya
lum proses negosiasi tersebut dimulai, dengan memang memerlukan waktu yang cukup lama
catatan apabila sang negosiator sudah memahami dibanding dengan penggunaan teknik lainnya,
betul pokok permasalahan yang akan dibahas, juga karena masing-masing pihak harus mampu
mengerti sepenuhnya apa yang menjadi keinginan, mengakomodir berbagai kepentingan keduabe-
sasaran dan tujuan sang lawan negosiasi. Namun, lah pihak dengan sikap toleran, lapang dada dan
apabila sang negosiator tidak begitu memahami jiwa besar yang tinggi. Keduabelah pihak harus
apa yang menjadi keinginan, sasaran dan tujuan siap dan bersedia apabila konsep, ide, gagasan,
25 26
yang diajukannya hanya sebagian yang bisa di- kepentingan bersama, maka pihak yang kalah
terima dan disepakati, dan dengan lapang dada ada kemungkinan bisa menerima kekalahannya.
menerima dan menyepakati konsep, ide, gagas- Namun, manakala satu pihak memberikan pe-
an yang dimiliki lawan, karena memang lebih nekanan yang berlebihan bahkan ada kecende-
berkualitas. Keduabelah pihak selalu sadar bah- rungan memojokkan pihak lain, maka proses ne-
wa apapun keputusan dan kesepakatan yang di- gosiasi bisa terancam ricuh. Oleh karena itu,
ambil adalah demi untuk kepentingan bersama. apabila kita menggunakan teknik persaingan
Secara sederhana teknik negosiasi ini dapat di- dalam proses negosiasi, maka kita tentunya de-
jelaskan bahwa masing-masing pihak mema- ngan ekstra ketat dan teliti untuk memastikan
hami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntut- kualitas konsep, ide dan gagasan yang bakal
an pihak lainnya dan berusaha dengan penuh kita tarungkan dalam ajang negosiasi nanti,
komitmen untuk mencari titik temu kedua ke- benar-benar berkualitas dalam berbagai segi
pentingan tersebut. dan kepentingan. Juga perlu diperhatikan dalam
penerapannya harus ekstra hati-hati, lebih arif
2. Teknik Persaingan dan bijaksana, agar tidak menimbukan konflik
Teknik persaingan adalah teknik yang diterap- baru yang dapat merusak bahkan mengagalkan
kan dalam bernegosiasi dengan menitikberat- sasaran dan tujuan negosiasi.
kan pada upaya-upaya mencari kemenangan.
Penerapan teknik ini memang menimbulkan 3. Teknik Mengakomodasi
kompetisi yang cukup alot dan cukup melelah- Teknik mengakomodasi adalah teknik yang dite-
kan, karena masing-masing pihak berupaya un- rapkan dalam bernegosiasi dengan menitikbe-
tuk mengunggulkan konsep, ide dan gagasan ratkan pada upaya-upaya untuk menghindari
yang dimilikinya, sehingga ujung dari proses kesulitan dan masalah yang lebih besar. Teknik
negosiasi ini, ada pihak yang unggul dan ada ini digunakan apabila posisi kita memang dalam
pihak yang harus menerima kekalahan. Jika posisi yang lemah, karena yang membuat kesa-
proses penerapan teknik ini berada di dalam lahan atau biang masalahnya memang dari kita
jalur dan alur yang benar, dalam arti tanpa ada- dan kita sudah berupaya memikirkan dan men-
nya penekanan-penekanan, tetapi di dalam alur cari cara, ternyata dengan jalan apapun, dengan
yang logis, obyektif, prosedural dan tidak ber- alasan apapun, rasanya kita tidak bisa mengelak
tentangan dengan berbagai norma, baik norma atau mungkir, kita harus mengakui kesalahan
hukum, sosial dan keagamaan dan imbasnya atau kekeliruan kita. Dalam kondisi yang seperti
untuk kebaikan bersama, bahkan untuk 28
27
ini apabila kita melakukan negosiasi dengan pi- salah satunya. Di sinilah pentingnya apa yang
hak yang terkait, maka kita lebih banyak me- dinamakan dengan sepakat dalam perbedaan.
ngalah, dalam arti lebih mengakomodir apa Silahkan anda memakai dan menerapkan kon-
yang menjadi kehendak dan keinginan lawan. sep anda, tapi biarkan kami menggunakan kon-
Yang penting bagi kita adalah segala permasa- sep kami. Tapi ingat, dalam penerapan teknik
lahan dapat diselesaikan dengan baik dan da- ini hanya pada masalah-masalah tertentu saja.
mai. Namun perlu dipertimbangkan juga, jika Artinya, dari sekian persoalan yang sedang di-
pihak lawan ada kecenderungan untuk meng- negosiasikan, sebagian besar tetap mengambil
ekspolitir atau memeras, melecehkan dan ber- konsep, ide dan gagasan yang terbaik, namun
bagai sikap perlakuan yang diluar tata kesopan- pada persoalan tertentu masing-masing pihak
an dan adat istiadat, mungkin kita perlu juga silahkan menerapkan konsep, ide dan gagasan-
melakukan perlawanan, dalam arti berupaya nya masing-masing.
mengingatkan dan menjernihkan keadaan.
Mungkin kita perlu melakukan pendekatan kea- Dari uraian penjelasan tentang teknik nego-
gamaan, pendekatan kejiwaan (dari hati kehati) siasi di atas, maka dalam penerapannya tidak harus
bahkan kalau masih belum mempan, sekali-kali hanya satu teknik yang digunakan, tetapi dapat pula
kita lawan dengan berbagai ancaman (tapi upa- menggunakan lebih dari satu teknik. Hal ini tentu
yakan ancaman ini hanya sekedar taktik). tergantung dari keperluan dan situasi dan kondisi
masalah serta perkembangan jalannya proses ne-
4. Teknik Menghindari Konflik gosiasi.
Teknik menghindari konflik adalah teknik yang
diterapkan dalam bernegosiasi dengan menitik-
beratkan pada upaya-upaya untuk menghindari
konflik. Teknik ini diterapkan apabila masing- C. Metode Negosiasi
masing pihat bersikeras atau ngotot dengan
konsepnya sendiri, tidak mau menerima konsep Metode secara harfiah berarti cara. Dalam
pihak lain. Mungkin kondisi ini terjadi terhadap pemakaian yang umum, metode diartikan sebagai
masalah-masalah tertentu saja, karena bisa saja suatu cara atau prosedur yang dipakai untuk men-
masalahnya sangat prinsipil, sangat pribadi, capai tujuan tertentu.
berhubungan dengan sara’/keyakinan dan se-
bagainya, sehingga susah untuk dikompromikan Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, me-
sulit untuk diambil kata sepakat untuk memakai tode adalah cara teratur yang digunakan untuk
29 30
melaksanakan suatu pekerjaan agar tercapai sesuai ada apa dibalik sikap keras yang ditunjukkan
dengan yang dikehendaki. lawan negosiasinya itu. Mungkin dari analisa
tersebut akan ditemukan nilai-nilai cemerlang
Metode Negosiasi adalah suatu cara atau yang justeru dapat memberikan pencerahan
tindakan yang dilakukan oleh seorang negosiator pihak lain yang pada gilirannya dapat memberi-
dalam melakukan negosiasi dengan mengedepan- kan kebaikan dan keuntungan bagi keduabelah
kan sikap yang keras atau lembut. pihak. Sebab, kalau sebuah perundingan hanya
dihiasi dengan kata-kata setuju, okey, tanpa ada
Sikap keras atau lembut identik dengan si- pembahasan dan sanggahan, ada kecenderung-
kap bertahan atau menyerah, menolak atau meneri- an hasil yang diperoleh dari perundingan terse-
ma. but cenderung kurang bermutu. Jadi, terjadinya
perdebatan sengit dan ketegangan dalam sebu-
Sikap keras atau lembut ini memiliki dua ah perundingan adalah suatu hal yang wajar dan
aspek, yaitu : justeru dapat memberikan hikmah yang besar
bagi keduabelah pihak;
1. Memutuskan kapan harus keras, bertahan atau
menolak, dan kapan harus lembut, menyerah
atau menerima, ini tergantung pada nilai item
masalah yang dibicarakan, apakah masalahnya
ringan, cukup berat/penting atau sangat berat/
penting. Juga tergantung apakah masalah terse-
but jika disepakati dapat memberikan kebaikan
keduabelah pihak, atau malah sebaliknya;
2. Memikirkan dampak yang ditimbulkan dari si-
kap keras atau lembut. Karena dibalik sikap ke-
ras atau lembut terdapat moment yang memiliki
nilai dan makna bagi keberhasilan dari proses
negosiasi untuk menghasilkan perundingan
yang berkualitas. Dengan sikap keras yang di-
tunjukan salah satu pihak, mungkin akan dapat
memacu pemikiran pihak lain untuk lebih opti-
mal dan serius serta cermat melakukan analisa
31 32
PROSES Maksudnya, tentukan target/sasaran yang kita
inginkan, baik target/sasaran minimal maupun
6 NEGOSIASI target/sasaran maksimal ;

3. Menganalisis situasi dan kondisi yang bakal terjadi


Maksudnya, prediksi bagaimana situasi dan kon-
disi yang bakal terjadi pada saat pelaksanaan ne-

a
da dua tahapan yang harus dilaksa- gosiasi nanti. Untuk mendukung semua ini kita
nakan dalam proses negosiasi, yaitu : perlu mencari tahu tentang sifat, karakter, keku-
tahap persiapan dan tahap pelaksana- atan dan kelemahan pihak lawan, serta cari tahu
an negosiasi. pula apa yang menjadi keinginan, sasaran dan
target lawan;
A. Tahap Persiapan 4. Susun dan tentukan strategi negosiasi
Dengan memahami persoalan/masalah/konflik
Pada tahap persiapan ini, ada empat hal dan menentukan target/sasaran minimum dan
yang perlu diperhatikan, yaitu : maksimum serta menganalisis situasi dan kondisi
yang bakal terjadi, maka berdasarkan kajian itu
1. Memahami persoalan/masalah/konflik kita akan menyusun dan menentukan strategi apa
Maksudnya, sebelum terjun ke arena negosiasi yang cocok dan tepat dalam bernegosiasi nanti.
kita harus memahami terlebih dahulu masalah
apa yang akan dinegosiasikan nanti dan apa per-
soalan inti/utama/pokoknya. Pahami juga di ma- B. Pelaksanaan Negosiasi
na posisi kita, apakah kita yang menjadi sumber
masalah/konflik tersebut, ataukah lawan kita. Se- Pada tahap pelaksanaan negosiasi, ada be-
jauhmana kepentingan kita dan kepentingan la- berapa hal yang perlu diperhatikan, yaitu :
wan terhadap penyelesaian masalah/konflik ter-
sebut. Apakah persoalan/masalah/konflik terse- 1. Tetap fokus pada target, sasaran dan tujuan
but memang memungkinkan untuk dipecahkan/ yang telah direncanakan;
dicari jalan keluar;
2. Menerapkan strategi yang telah ditetapkan;
2. Menentukan target atau sasaran 3. Kejelasan dalam berkomunikasi;
33 34
4. Hindari dan jangan terpancing dengan perso- 11. Jika negosiasi menemui jalan buntu, kesam-
alan-persoalan pribadi dan tidak penting/tidak pingkan dulu persoalan-persoalan yang diang-
relevan serta kendalikan emosi; gap sulit dipecahkan dan diambil kata sepakat,
lalu dahulukan menyelesaikan persoalan-per-
5. Jaga selalu kejujuran, karena kejujuran dapat soalan yang ringan dan mudah ;
membangun saling percaya dan dapat mengha-
silkan pertukaran ide-ide baru secara terbuka; 12. Akhiri kegiatan negosiasi dengan tetap meme-
lihara suasana keakraban dan hubungan yang
6. Selalu berusaha memahami orang lain, mema- baik;
hami sudut pandang pemikirannya, dan biarlah
pihak lawan mulai bereaksi, setuju atau tidak se-
tuju dengan ide atau gagasan yang kita ajukan.
Ikuti dengan seksama alur pikir mereka dan cari
hal-hal yang positif yang mungkin dapat dikem-
bangkan dan ditindaklanjuti ;
7. Jangan sekali-kali menyela pembicaraan orang
lain, kendati pembicaraannya cukup pedas. Bi-
arkan saja mereka bicara sampai selesai, baru
nanti ditanggapi;
8. Cobalah menjaga suasana yang terbuka dan
agak releks. Sedikit ungkapkan lelucun, mung-
kin dapat membantu ketegangan;
9. Arahkan pada kelanjutan pembicaraan untuk
mencapai kesepakatan demi kebaikan bersama,
jika suasana pembicaraan agak menyimpang,
seperti mengungkit-ungkit kembali peristiwa
lampau yang tidak relevan, yang tujuannya ha-
nya mencari-cari masalah;
10. Hindari situasi yang saling memojokkan orang
lain;
35 36
daftar
kepustakaan

Devi Puspitasari, Dra.M.Pd. Penjualan Jilid 1, Direk-


torat Pembinaan SMK, Dirjen Manajemen
Dik-dasmen, Jakarta, 2008;

ILO, Mari Belajar Bisnis, International Training Cen-


ter ILO, 2005;

Pamoentjak, K. St. Seluk Beluk dan Teknik Perun-


dingan, Pradya Paramita, Jakarta, 1975;

Pratomo, RS. Komunikasi Antar Pribadi, Makalah


pada Instalasi Bisnis PPPG Kejuruan Jakarta,
1992;

Schoonmaker, Alan N. Langkah-langkah Memenang-


kan Negosiasi, Pustaka Binnaman Pressindo,
Jakarta, 1993;

Waworuntu, Bob. Negosiasi atau Perundingan dalam


Kegiatan Perusahaan, Majalah Manajemen
dan Usahawan Indonesia No. 4 tahun XX
April 1991;

37