Mentor:

Prof. dr. Emir Agi

Predmet:
Upravljanje cijenama
Studenti:
Bilalovi Irma 68578
Garanovi Sedin 70074
Maslo Emina 69562
Nizi Azra 69674
Selimovi Nejra 69540
Sarajevo, maj 2014.
ta su komplementarni proizvodi?
Kada kupovina jednog proizvoda dovodi do vee
vjerovatnoe kupovine drugog proizvoda, tada ova dva
proizvoda nazivamo komplementarnim proizvodima.
ta su komplementarni proizvodi?
Kada kupovina jednog proizvoda dovodi do vee
vjerovatnoe kupovine drugog proizvoda, tada ova dva
proizvoda nazivamo komplementarnim proizvodima.
Cjenovna struktura dodataka
kada identifikujemo odreeni proizvod kao vodilju ka
kupovini drugog proizvoda, identifikovali smo cjenovnu
strukturu dodataka

zadani pristup za mnoge proizvode, relativno neogranien
u svojoj primjeni

svaki proizvod koji se koristi zajedno sa nekim drugim
proizvodom moe biti ispitan kroz prizmu ove cjenovne
strukture

Cjenovna struktura dodataka
Nezavisni
komplementi
Vezani
komplementi
Proizvodi
Nezavisni komplementi
prodaja jednog proizvoda
poveava vjerovatnou
prodaje bilo kojeg drugog
komplementarnog
proizvoda, ali svaki od
proizvoda moe pruiti
korist individualno

Vezani komplementi
osnovni proizvod definie
kategoriju proizvoda, a
komplementarni
proizvodi se mogu
prodavati kako bi poveali
koristi od osnovnog
proizvoda, a ipak
komplementarni
proizvodi pruaju neku
korist neovisno od
osnovnog proizvoda

Cjenovna strategija dodataka
Cjenovne strukture dodataka mogu biti oblik cjenovne
diskriminacije

(kupci koji trae veu korist istu plaaju kupovinom
dodataka, a kupci koji su spremni platiti manje,
kupuju samo osnovni proizvod i odriu se koristi
dodatnih obiljeja; te na ovaj nain osnovni proizvod
predstavlja taku ulaska u kategoriju proizvoda)

Dodaci ili komplementarni proizvodi poveavaju
koristi osnovnog proizvoda i mogu posluiti kao
sredstvo pribavljanja veeg profita od kupaca sa veom
spremnou plaanja.

Marketeri se, pored definisanja cijene i strukture,
suoavaju sa izazovom odreivanja koji atributi i
obiljeja bi trebali biti ukljueni u osnovni proizvod, a
koji bi trebali biti komplementarni proizvodi ili
opcionalna obiljeja.

elja za prodiranjem na novo trite ili odgovorom na
ekonomsku krizu niom cijenom, moe ohrabriti
kompanije da uklone neka obiljeja iz osnovnog
proizvoda i ponude ih kao opcionalna ili da prethodno
opcionalna dodana obiljeja uvrste u osnovni
proizvod.

Komplementarni proizvodi podstiu kupovinu jedni
drugih.

Cijena jednog predmeta utjee na njegov obim
prodaje, kao i obim prodaje njegovog komplementa, a
time i na optimalnu cijenu komplementarnog
proizvoda.
Uticaj osnovnih i komplementarnih
proizvoda
Unakrsna elastinost potranje

Procenat promjene koliine prodaje jednog proizvoda
u odnosu na procenat promjene cijene drugog
proizvoda je negativan kod komlemenata

Cjenovna segmentacija u cjenovnoj
strukturi dodataka
Kako bismo ispitivali cjenovnu strukturu dodataka,
ispitati emo mogunosti u vezi sa handsetom
mobilnih telefona Nokia 6103, 2007. godine.

U cjenovnoj strukturi dodataka, svaki kupac moe
odabrati specifina obiljeja koja eli
Razliiti kupci imaju razliite profile potranje

Grafikon potranje potroakog
segmenta
Utjecaji na nivoe cijena u cijenovnoj
strukturi dodataka
Vrste efekata:
1. Signpost efekat;
2. Efekat opcionalne/dodatne opreme;
3. Efekat mrenih eksternalija;
4. Lock-in efekat.
Signpost efekat
-efekat referentnih ili oznaenih proizvoda;
-zalae se za nisku cijenu popularnih ili esto
kupovanih proizvoda radi poticanja kupovine manje
popularnih i manje kupovanih proizvoda, kod kojih je
cijena formirana da rezultira veom relativnom
graninom stopom prinosa.
-uglavnom istraen u kontekstu multiproizvodnih
maloprodajnih trita, kao to su prodavnice hrane,
robnih marki i uredskih potreptina.
Osnovna pretpostavka signpost efekta:
cijene odreenih proizvoda mogu signalizirati
potroaima cijenu drugih proizvoda
-signal koji je dao referentni proizvod ne mora nuno precizno
odraavati cijenu ostalih proizvoda
-kompanije mogu koristiti signpost efekat da ostvare vee
profite od nereklamiranih proizvoda ili proizvoda koji nisu na
rasprodaji, ostvarujui promet reklamiranog proizvoda ili
proizvoda na rasprodaji
Iako veinom istraen maloprodajnim objektima,
mogue ga je pronai i u drugim situacijama
Javlja se iz nedostatka potpunih informacija potroaa
o svim uporedivim ponudama, ili ak iako su sve
uporedive ponude bile vidljive potroaima)oni ih
moda nisu zapamtili ispravno. Za veinu potroaa,
trud koji je potreban da bi se zapamtile sve cijene i
ponude koje im se nude nadmauju koristi od istog.
Nesavreno pamenje se javlja iz elje potroaa da
minimiziraju trud utroen na uenje informacija u
odnosu na oekivane koristi od tog uenja.
Obzirom da potroai ne znaju cijene svih proizvoda u
svakoj maloprodajnoj prodavnici, oni e se pouzdati na
opi cjenovni imid prodavnice pri odluivanju o odabiru
jedne prodavnice u odnosu na drugu.
Odreivanje niskih cijena ovim proizvodima djeluje kao znak
potroaima da je ukupni cjenovni imid te prodavnice:
prodavnica sa niskim cijenama proizvoda.
Kompanije mogu profitirati od signpost efekta kada
signaliziraju nizak cjenovni imid dok odravaju visoke
cijene na drugim proizvodima.
Kod referentnih proizvoda, prodavnice bi trebale izabrati
proizvode za koje potroai vjerovatno imaju preciznu
pretpostavku o cijenama i koji su komplementarni
glavnom proizvodu koji nastoje prodati.
Koritenje popularnih i esto kupovanih proizvoda kao
referentnih za odreivanje cijena, poveava mogunost da
e potroai imate tana cjenovna oekivanja. Da bi
poveali prodaju glavnog proizvoda, ovi referentni
proizvodi bi trebali biti komplementarni proizvodi.
Efektivno strateko odreivanje cijena referentnih
proizvoda odvija se pod odreenim okolnostima:
Konkurentske prodavnice su heterogene u svom
formatu, neke imaju viu, a druge niu trokovnu
strukturu
Potroai su heterogeni u svojoj preferenciji prodavnica,
zbog lokacija ili dostupnosti proizvoda, istoe i izgleda,
usluga i duine redova
Potroai biraju prodavnicu u kojoj e kupovati na
osnovu oekivane korisnosti koju e dobiti odabirom
odreene prodavnice
Prodavnice signaliziraju svoj opi cjenovni imid kroz
reklamirane cijene.
Efekat opcionalne/dodatne opreme
Proizvoai mogu kombinovati manje mare na osnovnim
proizvodima sa veim marama na dodatnu opremu.
Ako se osnovni proizvod poredi sa konkurentskim
ponudama, a dodatni proizvodi se rijetko porede, efekat
teke komparacije dozvoljava kompanijama da ostvare
vee mare na dodatnoj opcionalnoj opremi.
Efekat dodatne opreme sa proizvoaima je slian
referentnim proizvodima u maloprodaji, na nain da
ponude sa niskom cijenom koje potroai porede dovode
do poveanja prometa, to dovodi do ponude sa veim
marama.
Mrene eksternalije
Proizvodi koji profitiraju od mrenih eksternalija su oni kod
kojih se njihova vrijednost poveava sa poveavanjem broja
ljudi koji ih koriste.


Mrene efekte je prvi popularizirao i stavio u fokus Robert
Metcalfe.

Prema Metcalfe-ovom zakonu, vrijednost mree pod
pozitivinim mrenim eksternalijama se poveava
kvadratno sa brojem ljudi u mrei.



(n-1)=n-n










- Besplatni, dostupni,
popularni softveri
koji se nude
u nadi za kreiranjem
vrijedne mree.

Freeware
Agresivno cjenovno ponaanje
podrazumjeva da se osnovni proizvod nudi po niskoj
cijeni ili besplatno

profiti se skupljaju kroz prodaju komplementarnih
proizvoda.


Monetiziranje mree podrazumjeva da
kompanije mogu biti ohrabrene da prodaju pristup
mrei treim korisnicima.

Lock-in (vezivanje kupaca)
komplementarnim proizvodima

omoguava formiranje visokih cijena za osnovni
proizvod
omoguava formiranje niskih cijena za
komplemantarne proizvode

mogue kada se osnovni proizvod kupuje esto

kompanije ohrabruju kupce da kupuju
komplementarne proizvode te oni djeluju kao barijera
pri mijenjanju proizvoaa > tada nastaje vezivanje
kupca

Lock-in efekat moe
dovesti do cjenovne
strategije gdje su
komplementarni
proizvodi cjenovno
agresivni radi
poticanja svog irenja
na tritu.
Hvala na panji