DEFINICION

Disciplina que consiste en la fijacin de objetivos,

estrategias y planes de accin conjunta entre
fabricante y distribuidor con el fin de dar
"respuesta eficiente al consumidor", mejorar la
eficacia y la eficiencia de las relaciones fabricante
distribuidor, conseguir una mayor rentabilidad y
ajuste de costos y servir de conexin entre la red
comercial, el marketing al consumidor final y la
red de distribucin.
OBJETIVO
Mejorar los resultados de ventas
mediantes acciones coordinadas de
de ventas y promociones que harn
que el consumidor se sienta ms
cmodo localizando los productos
y, consecuentemente, se mejoren
los resultados comerciales
FUNCIONES
Mejorar la colaboracin y el
trabajo a medio-largo plazo con el
cliente de canal
Mejorar la colaboracin y el
trabajo a medio-largo plazo con el
cliente de canal
Lograr una alineacin de objetivos
y estrategias entre fabricante y
cliente de canal

Elaborar planes de accin
conjuntos con el cliente de canal

Dar soporte al KAM

Desarrollar la ECR


Satisfacer al consumidor mediante
el trabajo conjunto con el
distribuidor


Apoyo a las negociaciones
comerciales con el cliente de canal
e inteligencia de negocio (Business
intelligence) para explotacin de
los datos obtenidos sobre
comportamiento de nuestros
clientes

Desarrollo de todo el marketing
de canal (incluyendo las
segmentaciones de clientes, las
estrategias de fidelizacin y a
puesta en marcha de las variables
del mix de marketing)

Actuar como puente o nexo de
unin entre la red comercial y el
departamento de marketing en
las organizaciones

HERRAMIENTAS
FUNDAMENTALES EN EL
DESARROLLO DEL TM
Gestin por categoras
Surtido
Promocin


Factor econmico
Factor poltico
Factor social y cultural
FACTORES CLAVES PARA LA
IMPLEMENTACION DEL TM

Tecnolgico
Mercado
Distribuidores
Competencia
Consumidor
Necesidad de reducir
costos