SKRIPSI

PENGARUH CITRA MEREK TERHADAP PENGAMBILAN

KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR KAWASAKI PADA
PT. DIANA INDONESIA DI MAKASSAR
TUTI BUDIARTI

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR
2012
SKRIPSI
PENGARUH CITRA MEREK TERHADAP PENGAMBILAN
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR KAWASAKI PADA
PT. DIANA INDONESIA DI MAKASSAR
sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh
gelar Sarjana Ekonomi
disusun dan diajukan oleh
TUTI BUDIARTI
A 211 08 969
kepada
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR
2012
ii
iii
iv
v
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas
segala rahmat dan hidayah-Nya serta sholawat dan salam kepada Nabi
Muhammad SAW sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul
PENGA!" #$TA MEE% TE"A&AP PENGAM'$(AN %EP!T!SAN
PEM'E($AN M)T) %AWASA%$ PA&A PT* &$ANA $N&)NES$A &$
MA%ASSA++ sebagai salah satu syarat memperoleh gelar sarjana serta
menjadi aplikasi pengetahuan dan ilmu penulis selama berada di bangku kuliah
pada ,akultas Ekonomi dan 'isnis !ni-ersitas "asanuddin*
Penulis Menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini tidak terlepas dari
bantuan berbagai pihak. maka dalam kesempatan ini dengan segala kerendahan
hati. penulis ingin menyampaikan u/apan terima kasih atas bantuan. segala
bimbingan dan dukungan yang telah diberikan sehinggah skripsi ini dapat
terselesaikan. kepada0
1* 'apak Pro2* &r* "* Muh* Ali. SE*. MS selaku &ekan ,akultas Ekonomi dan
'isnis !ni-ersitas "asanuddin*
3* 'apak &r* Muh* 4unus Amar. SE*. MT selaku %etua 5urusan Manajemen
dan 'apak &r* Muh* $smail Pabo. SE*. M*Si selaku Sekretaris 5urusan
Manajemen ,akultas Ekonomi dan 'isnis !ni-ersitas "asanuddin*
vi
6* 'apak Pro2* &r* "* Syamsu Alam. SE*. M*Si dan $bu ,ahrina Musta2a. SE*.
M*Si selaku dosen pembimbing atas waktu. perhatian dan segala
bimbingan serta arahannya selama penulisan ini*
7* Segenap dosen pengajar pada ,akultas Ekonomi dan 'isnis !ni-ersitas
"asanuddin atas didikan. ilmu dan pengetahuan yang telah diberikan
kepada penulis selama duduk dibangku kuliah*
8* Segenap sta2 pegawai ,akultas Ekonomi dan 'isnis !ni-ersitas
"asanuddin yang telah banyak membantu penulis selama ini*
9* $bu Nini Taulangi. selaku Sekretaris PT* &iana $ndonesia Makassar yang
telah memberikan bantuan. dukungan dan semangat untuk penulis selama
melakukan penelitian*
:* &an yang paling utama keluargaku ter/inta. Ayahanda 'onto dan $bunda
"adijah yang selalu memberi limpahan kasih sayang yang tiada henti.
dukungan moral maupun materiil dan doa kepada penulis* &an kakak si
penulis Ali Akbar. terima kasih banyak* Serta seluruh keluarga besar
penulis*
;* Sahabat dan teman-temanku. P!MP $& khususnya Munarti M amly*
Terima kasih banyak atas segala bantuannya. dan juga teima kasih untuk
Adi asyid*
<* Seluruh teman-teman seperjuangan manajemen angkatan 3==; khususnya
ditha. arin. /ila. erny. /hristie yang tidak bisa ku sebutkan satu per satu*
vii
1=* Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu. yang telah
dengan tulus ikhlas memberikan doa dan dukungan hingga dapat
terselesaikannya skripsi ini*
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih jauh dari
sempurna* )leh karena itu. segala kritik dan saran yang si2atnya membangun
akan menyempurnakan penulisan skripsi ini serta berman2aat bagi penulis.
pemba/a. dan bagi penelitian selanjutnya*
Makassar. No-ember 3=13
TUTI BUDIARTI

viii
ABSTRAK
TUTI BUDIARTI. A21108969* Pengaruh Citra Merek (Brand Image) Terhadap
Pengambilan Keputusan Pembelian Motor Kawasaki Pada PT Diana Indonesia di
Makassar. (dibimbing oleh Po!" D" #" S$%m&' Al%m( SE"( )"Si d%n *%hin%
)'&+%!%( SE"( )"Si,
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh /itra
merek >brand image) terhadap pengambilan keputusan pembelian motor %awasaki
pada PT* &iana $ndonesia di Makassar*
Model penelitian yang digunakan yakni dengan metode obser-asi.
wawan/ara. kuesioner dan studi kepustakaan yang dilakukan se/ara sistematik
berdasarkan tujuan penelitian* Metode analisis yang digunakan adalah dengan metode
analisis regresi linear berganda. dengan menggunakan uji hipotesis yaitu uji , dan uji
t*
&ari penelitian ini dapat disimpulkan berdasarkan uji statistik bahwa -ariabel
/itra merek yang terdiri dari atribut. kepribadian. dan man2aat se/ara bersama-sama
>simultan-uji ,? memiliki pengaruh yang positi2 terhadap -ariabel keputusan
pembelian* 'erdasarkan uji t. hasil yang diperoleh bahwa semua -ariabel /itra merek
>brand image? berpengaruh positi2 dan signi2ikan terhadap keputusan pembelian* &ari
penelitian ini diperoleh nilai Adjusted R Square sebesar =.8<3* "al ini menunjukkan
bahwa sebesar 8<.3@ %eputusan Pembelian konsumen terhadap pembelian motor
%awasaki dipengaruhi oleh -ariasi dari ketiga -ariabel independen. yaitu atribut.
kepribadian. man2aat. Sedangkam sisanya sebesar 7=.;@ dipengaruhi oleh -ariabel-
-ariabel lainnya yang tidak diteliti*
K%+% -'n.i/ Atribut. %epribadian. Man2aat. dan %eputusan Pembelian*
ix
ABSTRA0T
TUTI BUDIARTI. A21108969* Ee!t o Brand Image on Kawasaki Pur!hase
De!ision Making in PT. Diana Indonesia Makassar" ( S'1e2i&ed b$ Po!" D" #"
S$%m&' Al%m( SE"( )"Si %nd *%hin% )'&+%!%( SE"( )"Si,"
This research aims to determine the significance of brand image on Kawasaki
purchase decision making in PT. Diana ndonesia !akassar.
The research was conducted at PT. Diana ndonesia !akassar. The data was
co""ected through obser#ation$ inter#iew$ quesionnaires and "iterature stud% that
were se"ected through s%stematica""% method based on objecti#e research. The resu"t
were ana"%&ed using mu"tip"e "inear regression ana"%sis$ using the ' test and t test as
h%pothesis e(amination.
The resu"t show that based on statistica" test that brand image #ariab"es
which consists of attribute$ persona"it%$ and benefits simu"taneous"% ha#e a positi#e
impact on purchasing decision #ariab"es. )ased on t*test$ the resu"t show that a""
brand image #ariab"es ha#e a positi#e and significant impact on purchasing
decisions. +a"ues obtained from this stud% is Adjusted R Square of ,$-./. This resu"t
indicated that -.$/0 consumer purchase decision on the purchase of Kawasaki is
inf"uenced b% #ariation of the three independent #ariab"es$ name"% attribute$
persona"it%$ and benefits. The remaining ba"ance of 1,$20 inf"uenced b% other
#ariab"es that had not been e(amined.
%eywords 0 attribute$ persona"it%$ benefits and purchasing decisions.
x
DA*TAR ISI
#A3A)AN SA)PU3
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
i
#A3A)AN 4UDU3
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
ii
#A3A)AN PERSETU4UAN
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
iii
#A3A)AN PENGESA#AN
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
i2
#A3A)AN PERN5ATAAN KEAS3IAN
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
2
KATA PENGANTAR
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
2i
ABSTRAK
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
i6
xi
ABSTRA0T
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
6
DA*TAR ISI
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
6i
DA*TAR TABE3
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
62
DA*TAR GA)BAR
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
62i
BAB I (PENDA#U3UAN,
1*1 (atar 'elakang
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
1
1*3 umusan Masalah
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
6
1*6 Tujuan Penelitian
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
6
1*7 Man2aat Penelitian
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
7
xii
1*8 Sistematika Penulisan
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
7
BAB II (TIN4AUAN PUSTAKA,
3*1 Pengertian Pemasaran
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
9
3*3 Pengertian Manajemen Pemasaran
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
;
3*6 Pengertian Merek >)rand?
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
<
3*7 Pengertian #itra Merek >)rand mage?
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
1=
3*7*1 ,aktor-,aktor 4ang Membentuk #itra Merek
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
11
3*8 Perilaku %onsumen
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
16
3*9 ,aktor-2aktor yang Memengaruhi %eputusan Pembelian
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
19
xiii
3*: Proses Pengambilan %eputusan Pembelian
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
1<
3*; "ubungan #itra Merek dengan %eputusan Pembelian
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
31
3*< Penelitian Terdahulu
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
33
3*1= "ipotesis
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
38
BAB III ()ET7DE PENE3ITIAN,
6*1 &aerah dan Waktu Penelitian
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
3:
6*3 Metode Pengumpulan &ata
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
3:
6*6 5enis dan Sumber &ata
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
3;
6*6*1 5enis &ata
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
3;
xiv
6*6*3 Sumber &ata
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
3;
6*7 Populasi dan Sampel
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
3<
6*7*1 Populasi
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
3<
6*7*3 Sampel
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
3<
6*8 !ji Aaliditas dan !ji eliabilitas
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
61
6*9* Metode Analisis
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
63
6*9*1 Analisis egresi (inear 'erganda
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
63
6*9*3 Analisis %oe2isien &eterminasi >3?
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
66
6*9*6 !ji t >!ji Signi2ikasi Parameter $ndi-idual?
xv
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
67
6*9*7 !ji , >!ji Signi2ikasi Simultan?
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
67
6*: &e2inisi )perasional Aariabel
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
68
BAB I8 (#ASI3 PENE3ITIAN DAN PE)BA#ASAN,
7*1 %arakteristik esponden
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
6:
7*3 Penentuan Range
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
6<
*******************************************************************************************************************************
7*6 &eskripsi Aariabel #itra Merek >)rand mage? dan Perhitungan
Skor Aariabel $ndependen >B?
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
7=
7*6*1 Pernyataan mengenai Aariabel Atribut
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
7=
xvi
7*6*3 Pernyataan mengenai Aariabel %epribadian
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
71
7*6*6 Pernyataan mengenai Aariabel Man2aat
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
73
7*7 &eskripsi Aariabel %eputusan Pembelian dan Perhitungan Skor
Aariabel &ependen >4?
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
76
7*8 !ji Aaliditas dan eliabilitas
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
77
7*8*1 !ji Aaliditas
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
77
7*8*3 !ji eliabilitas
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
78
7*9 Analisis egresi (inear 'erganda
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
79
7*: !ji %oe2isien &eterminasi >
3
?
xvii
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
7;
7*; Pengujian "ipotesis
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
7<
7*;*1 Pengujian Parsial > uji t ?
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
7<
7*;*3 Pengujian Simultan > uji , ?
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
81
7*< Pembahasan
*************************************************************************************************************
*************************************************************************************************************
86
BAB 8 (KESI)PU3AN DAN SARAN,
8*1 %esimpulan
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
88
8*3 Saran penelitian yang akan datang
*******************************************************************************************************************************
*******************************************************************************************************************************
89
xviii
DA*TAR PUSTAKA
3A)PIRAN
DA*TAR TABE3
Tabel 1*1 &ata Penjualan Motor %awasaki
3
Tabel 3*1 Penelitian Terdahulu
36
Tabel 6*1 )perasionalisasi Aariabel Penelitian
xix
68
Tabel 7*1 Persentase esponden 'erdasarkan 5enis %elamin
6:
Tabel 7*3 Persentase esponden 'erdasarkan !sia
6;
Tabel 7*6 Persentase esponden 'erdasarkan PekerjaanCPro2esi
6;
Tabel 7*7 Persentase esponden 'erdasarkan Sumber $n2ormasi
6<
Tabel 7*8 Tanggapan esponden Mengenai Atribut >B1?
71
Tabel 7*9 Tanggapan esponden Mengenai %epribadian >B3?
73
Tabel 7*: Tanggapan esponden Mengenai Man2aat >B6?
73
Tabel 7*; Tanggapan esponden Mengenai %eputusan Pembelian >4?
76
Tabel 7*< "asil Pengujian Aaliditas
77
Tabel 7*1= "asil Pengujian eliabilitas
79
xx
Tabel 7*11 "asil Analisis egresi (inear 'erganda
7:
Tabel 7*13 %oe2isien &eterminasi
7;
Tabel 7*16 !ji T
7<
Tabel 7*17 !ji ,
83
DA*TAR GA)BAR
Gambar 3*1 Model Perilaku %onsumen
18
Gambar 3*3 Model (ima Tahap
3=
xxi
xxii
1
BAB I
PENDA#U3UAN
1"1 3%+% Bel%-%ng
Perubahan teknologi yang sangat /epat dan pengetahuan masyarakat
yang semakin meningkat serta selera konsumen yang senantiasa berubah.
membuat persaingan bisnis semakin tajam. baik di pasar domestik > nasiona" ?
maupun di pasar internasional > g"oba" ?* %ondisi ini memaksa perusahaan-
perusahaan untuk dapat melakukan berbagai /ara maupun strategi untuk bisa
memenangkan persaingan* Salah satu upaya yang bisa dilakukan adalah
menyangkut konsep pemasaran. yaitu perusahaan harus dapat membangun
suatu sistem pemasaran yang paling tepat yang diharapkan mampu
men/iptakan keungggulan kompetiti2 yang lebih dari pesaingnya*
Salah satu jenis usaha yang mengalami persaingan yang sangat ketat
saat ini adalah sektor otomoti2 khususnya kendaraan roda dua. disebabkan
oleh tingginya minat masyarakat terhadap produk tersebut* 'erbagai
kemajuan dalam model. desain. ke/anggihan teknologi mesin. kualitas.
aksesoris dan konsumsi bahan bakar dari sepeda motor menjadi pertimbangan
penting konsumen sebelum melakukan pembelian*
PT* &iana $ndonesia merupakan !ain Dea"er di Makassar yang
menjual berbagai jenis sepeda motor kawasaki* Adapun sepeda motor yang
dijual antara lain 0 %awasaki Ninja 38=. %awasaki Ninja 18=. %awasaki
Ninja 18=. %awasaki S-Tra/ker 38=S. %awasaki &-Tra/ker 18=S. %awasaki
2
%(B 38=S. %awasaki %(B 18=S. %awasaki Athlete. %awasaki Edge.
%awasaki %aDe EB 16=*
&ari semua jenis motor yang dijual !ain Dea"er &iana $ndonesia.
yang paling mendominasi penjualan dan yang paling banyak diminati yaitu
motor jenis sport. mage %awasaki sebagai pabrikan motor yang memiliki
spesialisasi di kelas Premium )ike memang sudah sejak awal merek ini
berdiri. %awasaki merupakan pabrikan motor pertama kali yang melun/urkan
motor ber-// besar di 5epang pada tahun 1<99* Sejak awal kehadirannya di
Tanah Air. dengan selalu mengedepankan per2orma dan kualitas. %awasaki
juga sukses men/apai /itra sebagai merek andalan di pasar Premium bike di
$ndonesia dan terus memperkuat /itra tersebut dengan selalu memenuhi
keinginan para penggemar sepeda motor*
&alam hubungannya dengan uraian tersebut di atas dapat disajikan
data -olume penjualan sepeda motor %awasaki untuk tahun 3==:-3=11 yang
dapat dilihat pada tabel 1 yaitu sebagai berikut 0
T%bel 1"1 D%+% 8ol'me Pen9'%l%n )o+o K%:%&%-i T%h'n 200; < 2011
Tahun Aolume Penjualan
>!nit?
3==: 3*717
3==; 6*<1;
3==< 8*893
3=1= 9*3;<
3=11 <*796
Sumber 0 PT* &iana $ndonesia Tahun 3=13
3
'erdasarkan uraian di atas maka penulis tertarik unuk mengetahui
seberapa kuat pengaruh #itra Merek > brand image ? terhadap pengambilan
keputusan pembelian dan membatasinya dengan memilih produk sepeda
motor %awasaki sebagai objek penelitian yang dituangkan dalam bentuk
proposal dengan judul F
=Peng%'h 0i+% )ee- Teh%d%1 Peng%mbil%n Ke1'+'&%n
Pembeli%n )o+o K%:%&%-i 1%d% PT" Di%n% Indone&i% di )%-%&&%>
1"2 R'm'&%n )%&%l%h
'erdasarkan uraian latar belakang yang telah dikemukakan. maka
rumusan masalah dalam penulisan ini. adalah 0
1* Apakah /itra merek >brand image? dengan tingkatan merek yakni Atribut.
%epribadian. dan Man2aat berpengaruh positi2 terhadap pengambilan
keputusan pembelian motor kawasaki pada PT* &iana $ndonesia di
MakassarG
3* Manakah diantara -ariabel /itra merek >brand image) yang terdiri dari
Atribut. %epribadian. dan Man2aat yang paling dominan berpengaruh
terhadap pengambilan keputusan pembelian motor kawasaki pada PT*
&iana $ndonesia di MakassarG
1"? T'9'%n Peneli+i%n
Tujuan penelitian ini adalah 0
1* !ntuk mengetahui pengaruh /itra merek >brand image) motor %awasaki
yang dipasarkan oleh PT* &iana $ndonesia di Makassar*
4
3* !ntuk mengetahui -ariabel /itra merek >brand image) yang paling
dominan dalam pengambilan keputusan pembelian motor %awasaki pada
PT* &iana $ndonesia di Makassar*
1"@ )%n!%%+ Peneli+i%n
Man2aat penelitian ini adalah0
a? Sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi perusahaan dalam
memahami sikap konsumen terhadap merek dalam usaha meningkatkan
keputusan pembelian konsumen terhadap motor %awasaki
b? Sebagai bahan re2erensi dalam meme/ahkan masalah yang berkaitan
dengan masalah yang dikaji dalam penelitian ini*
/? Sebagai a/uan dan bahan bagi pihak-pihak yang mengadakan penelitian
lanjutan pada masalah yang sama*
1"A Si&+em%+i-% Pen'li&%n
Sistematika penulisan ini terdiri dari beberapa bab yang se/ara rin/i
sebagai berikut0
B%b I merupakan pendahuluan yang berisi tentang latar belakang.
masalah pokok. tujuan penelitian. man2aat penelitian. dan sistematika
penulisan*
B%b II merupakan landasan teori. yang terdiri dari pengertian
pemasaran. pengertian merek. pengertian )rand mage. hubungan )rand
5
mage dengan keputusan pembelian. proses dan tahapan keputusan pembelian.
penelitian terdahulu. dan hipotesis
B%b III. merupakan metode penelitian tentang daerah dan waktu
penelitian. metode pengumpulan data. jenis dan sumber data. metode analisis.
dan de2inisi operasional*
B%b I8 merupakan pembahasan hasil penelitian yang menguraikan
tentang )rand mage motor %awasaki dan pengaruh )rand mage terhadap
keputusan pembelian*
B%b 8 merupakan penutup yang terdiri dari kesimpulan dan saran-
saran
6
BAB II
TIN4AUAN PUSTAKA
2"1 Penge+i%n Pem%&%%n
'ila kita memerhatikan sebuah perusahaan yang melakukan sebuah
kegiatan proses produksi atau kegiatan untuk men/iptakan barang atau jasa
guna memenuhi kebutuhan masyarakat maka perusahaan tersebut tidak luput
dari masalah pemasaran*
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan utama yang dilakukan oleh
suatu perusahaan dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidupnya.
mengembangkannya dan memperoleh laba dengan berusaha memahami
kebutuhan dan keinginan akan suatu produk dengan suatu proses transaksi
dengan harapan dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan tersebut sehingga
dapat dikatakan bahwa pemasaran merupakan tulang punggung akti-itas
perusahaan tanpa mengabaikan kegiatan-kegiatan lain dalam perusahaan*
'anyak de2inisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli. namun
bila dibandingkan satu dengan lainnya maka pada dasarnya pengertian dan
tujuannya adalah sama* &alam memberikan pengertian tentang pemasaran.
penulis mengutip pendapat dari beberapa ahli pemasaran sebagai berikut 0
7
&e2inisi pemasaran menurut %otler dan Armstrong >3==6 0 :?
HPemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana indi-idu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
pen/iptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan orang lainI*
Sedangkan Gitosudarmo > 3==6 0 <9 ? mengatakan bahwa 0
HPemasaran adalah kegiatan yang berupa penentuan jenis produk yang
dihasilkan. jumlah yang harus dipasarkan. /ara penyalurannya. bentuk
promosinya dan sebagainyaI*
Pendapat lain mengenai pemasaran dikemukakan oleh Sumarni dan
Suprihantono > 3==6 0 138 ?. bahwa 0
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan
untuk meren/anakan. menentukan harga. memperlihatkan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada
pembeli yang ada maupun pembeli potensial*
&ari bebagai pendapat di atas maka dapat disimpulkan bahwa
pemasaran adalah kegiatan yang sangat kompleks dan tidak hanya
menyangkut upaya menawarkan suatu produk kepada konsumen tetapi juga
menyangkut proses yang terjadi sebelum barang trsebut ditawarkan kepada
konsumen sampai dampak konsumen mengkonsumsi suatu produk*
&ari de2inisi dan uraian di atas maka dapat disimpulkan juga bahwa
pemasaran didasarkan pada konsep-konsep inti yaitu kebutuhan. keinginan
dan permintaan* %ebutuhan adalah suatu bentuk dimana manusia merasa
memerlukan sesuatu dalam rangka kelangsungan hidupnya. sehingga manusia
harus memenuhinya dan melakukan apa saja untuk memenuhi kebutuhannya
8
itu* Sedangkan keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang
spesi2ik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam* %einginan
selanjutnya berubah menjadi permintaan bilamana didukung dengan daya
beli*
2"2 Penge+i%n )%n%9emen Pem%&%%n
Manajemen pemasaran di sebuah perusahaan memiliki peran penting
dalam men/apai tujuan* Tugas manajemen pemasaran adalah melakukan
peren/anaan mengenai bagaimana men/ari peluang pasar untuk melakukan
pertukaran barang dan jasa dengan konsumen* Setelah itu. manajemen
pemasaran mengimplementasikan ren/ana tersebut dengan /ara melaksanakan
strategi pemasaran untuk men/iptakan dan mempertahankan pertukaran yang
menguntungkan dengan konsumen demi ter/apainya tujuan perusahaan*
!ntuk mengetahui lebih jauh tentang manajemen pemasaran. berikut
ini beberapa Ahli mengemukakan pendapat mereka mengenai manajemen
pemasaran*
&e2inisi mengenai manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh
%otler dan %eller >3==:F9? adalah sbagai berikut 0
Manajemen pemasaran adalah sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran
dan mendapatkan. menjaga. dan menumbuhkann pelanggan dengan
men/iptakan. menyerahkan. dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang
unggul*
Sedangkan pengertian manajemen pemasaran menurut Alma
>3==7F16=? 0 HManajemen pemasaran adalah meren/anakan. mengarahkan.
9
dan menge-aluasi seluruh kegiatan pemasaran perusahaan ataupun bagian dari
perusahaanI*
&ari kedua de2inisi di atas maka dapat disimpulkan bahwa manajemen
pemasaran merupakan proses peren/anaan. pelaksanaan dan pengendalian
program yang diran/ang untuk men/iptakan pertukaran yang menguntungkan
dengan pembeli demi memenuhi atau men/apai tujuan indi-idu dan
organisasi*
2"? Penge+i%n )ee- (Brand)
Merek adalah salah satu atribut yang sangat penting dari sebuah
produk yang penggunaannya pada saat ini sudah sangat meluas karena
beberapa alasan. dimana merek suatu produk berarti memberikan nilai tambah
produk tersebut*
Agar dapat memberikan gambaran yang jelas mengenai merek
>brand? ini. berikut adalah pengertian merek >brand? dari beberapa ahli di
antaranya 0
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika yang dikutip oleh %otler dan
kemudian &i alihbahasakan oleh 'ejamin Molan >3==:F663?. yaitu 0
Merek adalah nama. istilah. tanda. simbol. atau ran/angan atau kombinasi dari
semuanya. yang dimaksudkan untuk mengidenti2ikasi barang atau jasa penjual
atau kelompok penjual dan untuk mendi2erensiasikannya dari barang atau jasa
pesaing*
Sedangkan menurut !! MEE% No* 18 Tahun 3==1 pasal 1 ayat 1
yang dikutip oleh Tjiptono mengenai pengertian merek >3==8F3? adalah 0
10
Merek adalah tanda yang berupa gambar. nama. kata. huru2-huru2. angka-
angka. susunan warna. atau kombinasi dari unsur-unsur tersebut yang
memiliki daya pembeda dan digunakan dalam kegiatan perdagangan barang
atau jasa*
&ari de2inisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa merek >brand?
berperan sebagai daya pembeda dengan produk yang sejenis maupun dengan
produk yang berbeda jenis*
2"@ Penge+i%n 0i+% )ee- (Brand Image)
%eterkaitan konsumen pada suatu merek akan lebih kuat apabila
ditandai pada banyak pengalaman untuk mengkomunikasikannya sehingga
akan terbentuk /itra merek >brand image?* #itra merek >brand image? yang
baik akan mendorong untuk meningkatkan -olume penjualan* tetapi untuk
lebih jelasnya beberapa ahli mengemukakan pedapatnya mengenai brand
image*
Pendapat %otler J %eller >3==:F67=? mengenai brand image yaitu.
Hbrand image berhadapan dengan properti ekstrinsik dari produk atau jasa
termasuk /ara merek tersebut memenuhi kebutuhan sosial atau psikologis
pelangganI*
Sedangkan menurut Solihin >3==8F1<? Ibrand image merupakan
segala sesuatu tentang merek suatu produk yang dipikirkan. dirasakan. dan
di-isualisasi oleh konsumenI*
&ari pengertian di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa /itra merek
>brand image? mewakili atau menggambarkan arti yang melekat dari sebuah
11
merek dan dapat timbul di benak konsumen dengan hanya menyebutkan
brand image sebuah produk*
Sebuah brand >merek? membutuhkan image >/itra? untuk
mengkomunikasikan kepada khalayak dalam hal ini pasar sasarannya tentang
nilai-nilai yang terkandung didalamnya* 'agi perusahaan /itra berarti persepsi
masyarakat terhadap jati diri perusahaan* Persepsi ini didasarkan pada apa
yang masyarakat ketahui atau kira tentang perusahaan yang bersangkutan*
)leh karena itulah perusahaan yang memiliki bidang usaha yang sama belum
tentu memiliki /itra yang sama pula dihadapan orang atau konsumen* #itra
merek menjadi salah satu pegangan bagi konsumen dalam mengambil
keputusan penting*
Pada hakikatnya. merek >brand? mengidenti2ikasikan penjual dan
pembeli* Menurut %otler >dalam )gi Sulistian. 3=11F61? tingkatan merek
dibagi sebagai berikut0
1* Atribut
Setiap merek memiliki atribut* Atribut ini perlu dikelola dan di/iptakan agar
pelanggan dapat mengetahui dengan pasti atribut-atribut apa saja yang
terkandung dalam suatu merek*
3* %epribadian
Merek memiliki kepribadian. yaitu kepribadian para penggunanya* 5adi
diharapkan dengan menggunakan merekkepribadian si pengguna akan
ter/ermin bersamaan dengan merek yang ia gunakan*
6* Man2aat
12
Selain atribut merek juga memiliki serangkaian man2aat* %onsumen tidak saja
membeli atribut. namun konsumen juga membeli man2aat*
2"@"1 *%-+oB*%-+o 5%ng )emben+'- 0i+% )ee-
S/hi22man dan %anuk >,ajrianthi Eatul ,arrah. 3==803;8?
menyebutkan 2aktor-2aktor pembentuk /itra merek adalah sebagai berikut0
1* %ualitas atau mutu. berkaitan dengan kualitas produk barang yang
ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu*
3* &apat diper/aya atau diandalkan. berkaitan dengan pendapat atau
kesepakatan yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu produk yang
dikonsumsi*
6* %egunaan atau man2aat. yang terkait dengan 2ungsi dari suatu produk
barang yang bisa diman2aatkan oleh konsumen*
7* Pelayanan. yang berkaitan dengan tugas produsen dalam melayani
konsumennya*
8* esiko. berkaitan dengan besar ke/ilnya akibat atau untung dan rugi yang
mungkin dialami oleh konsumen*
9* "arga. yang dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau banyak
sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk mempengaruhi
suatu produk. juga dapat mempengaruhi /itra jangka panjang*
:* #itra yang dimiliki oleh merek itu sendiri. yaitu berupa pandangan.
kesepakatan dan in2ormasi yang berkaitan dengan suatu merek dari
produk tertentu*
13
Menurut Timmerman >dalam (utiary Eka atri. 3==:08=?. /itra merek
sering terkonseptualisasi sebagai sebuah koleksi dari semua asosiasi yang
berhubungan dengan sebuah merek yang terdiri dari0
1* ,aktor 2isik. karakteristik 2isik dari merek tersebut. seperti desain kemasan.
logo. nama merek. 2ungsi. dan kegunaan produk dari merek itu*
3* ,aktor psikologis. dibentuk oleh emosi. keper/ayaan. nilai. kepribadian
yang dianggap oleh konsumen menggambarkan produk dari merek
tersebut*
#itra merek sangat erat kaitannya dengan apa yang orang pikirkan.
rasakan terhadap suatu merek tertentu. sehingga dalam /itra merek 2aktor
psikologis lebih banyak berperan dibandingkan 2aktor 2isik dari merek
tersebut*
2"A Peil%-' Kon&'men
Pelanggan merupakan komponen lingkungan yang mampu
memengaruhi pen/apaian tujuan pemasaran* Prinsip pemasaran mengatakan
bahwa pen/apaian tujuan organisasi tergantung pada seberapa mampu
organisasi tersebut memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan dan
memenuhinya se/ara lebih e2isien dan e2ekti2 dibanding pesaing*
Perilaku konsumen merupakan bagian dari manajemen pemasaran
yang berhubungan dengan manusia sebagai pasar sasaran* Memenuhi perilaku
konsumen dari pasar sasaran merupakan tugas penting dari manajemen
pemasaran. berdasarkan konsep pemasaran* Perilaku konsumen
14
menggambarkan bagaimana membuat keputusan-keputusan pembelian dan
bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian barang atau jasa*
&e2inisi perilaku konsumen menurut %otler yang di alihbahasakan
oleh Molan >3==8F3=1? HPerilaku konsumen mempelajari /ara indi-idu.
kelompok. dan organisasi memilih. membeli. memakai. serta meman2aatkan
barang. jasa. gagasan. atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan
dan hasrat merekaI*
Sedangkan. menurut S/hi22man dan %anuk >3==:F9? menyatakan
bahwa perilaku konsumen adalah 0
Studi perilaku konsumen terpusat pada /ara indi-idu mengambil keputusan
untuk meman2aatkan sumber daya mereka yang tersedia > waktu. uang. usaha
? guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi* "al ini
men/angkup apa yang mereka beli. menjaga mereka membeli. kapan mereka
membeli. dimana mereka membeli. seberapa sering mereka membeli. dan
seberapa sering mereka menggunakannya*
2"A"1" )odel Peil%-' Kon&'men
&alam menjalankan usahanya. perusahaan harus selalu memahami
perilaku konsumen* Gambaran dari perilaku konsumen dapat memengaruhi
pengambilan keputusan stratejik di bidang pemasaran* Titik awal memahami
perilaku konsumen adalah model ran/angan atau tanggapan yang
diperlihatkan dalam Gambar 3*3 Pemasaran dan rangsangan lingkungan
memasuki kesadaran konsumen* Satu perangkat psikologis berkombinasi
dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan
pembelian* Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam
15
kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan
keputusan pembelian akhir*

Sumber 0 %otler dan %eller >3==:F339?
Gambar 3*1 Model Perilaku %onsumen
2"A"2" Ti1eBTi1e Peil%-' Kon&'men
1* Perilaku Pembelian 4ang umit
%onsumen terlibat dalam pembelian bila mereka sangat terlibat dalam
pembelian. dan sadar akan adanya perbedaan-perbedaan besar di antara
merek* Perilaku pembelian yang rumit itu laDim terjadi bila produknya
mahal. jarang dibeli. beresiko. dan sangat mengepresikan diri saat
konsumen umumnya tidak tahu banyak tentang kategori produk*
3* Perilaku Pengurang %etidaknyamanan
%eputusan
pembelian
- Pemilihan
produk
- Pemilihan
merek
- Pilihan
saluran
pembelian
- Penentuan
waktu
pembelian
- 5umlah
pembelian
16
%onsumen banyak melakukan e-aluasi dalam pembelian. tetapi perbedaan
antara merek sedikit* E-aluasi ini didasarkan kenyataan bahwa produk
yang dibeli biasanya mahal. jarang dibeli. dan beresiko* Pembeli
menge-aluasi dari harga atau kemudahan dalam membeli*
6* Perilaku Pembelian %arena %ebiasaan
Pembeli tidak banyak melakukan e-aluasi terhadap beberapa merek
karena tidak ada perbedaan antar merek karena perilaku pembelian ini
karena kebiasaan*
7* Perilaku Pembelian 4ang Men/ari Aariasi
Artinya konsumen membeli sebuah merek tanpa terlalu banyak melakukan
e-aluasi. walaupun terdapat perbedaan nyata antara merek dan
menge-aluasinya selama mengkonsumsinya*
2"6" *%-+oB!%-+o $%ng )emeng%'hi Ke1'+'&%n Pembeli%n
Menurut %otler dan %eller >3==:F317-339?. 2aktor-2aktor yang memengaruhi
tingkah laku dan keputusan konsumen itu terdiri dari 0
a* ,aktor %ebudayaan
Mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap
perilaku konsumen*
1* 'udaya
17
'udaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku
seseorang*
3* Sub* 'udaya
Tiap budaya mempunyai Sub* 'udaya yang lebih ke/il atau kelompok
orang dengan sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan
situasi hidup yang sama*
6* %elas Sosial
%elas sosial adalah susunan yang relati2 permanen dan teratur dalam
suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai. minat. dan
perilaku yang sama*
b* ,aktor Sosial
Perilaku konsumen juga akan dipengaruhi oleh 2aktor-2aktor sosial yaitu 0
1* %elompok
%elompok yang berpengaruh langsung dan di dalam mana seseorang
menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan* Ada yang disebut
dengan kelompok primer. dimana anggotanya berinteraksi se/ara tidak
2ormal seperti keluarga. teman*
3* %eluarga
18
Anggota kelompok pembeli dapat memberikan pengaruh yang kuat
terhadap perilaku* %eluarga orientasi adalah keluarga yang terdiri dari
orang tua yang memberikan arah dalam hal tuntunan agama. politik.
ekonomi. dan harga diri*
6* Peran dan Sosial
Seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan
status* Tiap peran membawa status yang men/erminkan penghargaan
umum oleh masyarakat*
/* ,aktor Pribadi
%eputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti0
1* !sia dan Tahap &aur "idup
)rang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang
kehidupan mereka* %ebutuhan dan selera seseorang akan berubah
sesuai dengan usia*
3* Pekerjaan
Pekerjaan seseorang memengaruhi barang dan jasa yang dibelinya*
&engan demikian pemasar dapat mengidenti2ikasi kelompok yang
19
berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat diatas rata-rata
terhadap produk mereka*
6* %eadaan Ekonomi
Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan
seksama memerhatikan ke/enderungan dalam pendapatan pribadi.
tabungan dan tingkat bunga*
7* Gaya "idup
)rang yang berasal dari Sub* budaya. kelas sosial dan pekerjaan yang
sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda* Gaya hidup
seseorang menunjukkan pola kehidupan yang bersangkutan ter/ermin
dalam kegiatan. minat dan pendapatnya*
8* %epribadian dan %onsep &iri
Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan
memengaruhi perilaku pembelinya* %epribadian menga/u pada
karakteristik psikologis yang unik dan menimbulkan tanggapan relati2
konstan terhadap lingkungannya sendiri*
d* ,aktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh 2aktor psikologis yang
utama yaitu 0
1* Moti-asi
20
%ebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak /ukup kuat
untuk memoti-asi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu*
Suatu kebutuhan akan berubah menjadi moti2 apabila kebutuhan ini
telah men/apai tingkat tertentu*
3* Persepsi
Seseorang akan termoti-asi akan siap bereaksi* bagaimana orang itu
bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi*
6* Proses 'elajar
Proses belajar menjelaskan perilaku seseorang yang timbul dan
kebanyakan perilaku manusia adalah hasil proses belajar*
7* %eper/ayaan dan Sikap
Melalui tindakan dan proses belajar. orang akan mendapatkan
keper/ayaan dan sikap yang kemudian mempengaruhi perilaku
pembeli*
2";" Po&e& Peng%mbil%n Ke1'+'&%n Pembeli%n
Proses keputusan pembelian. para konsumen melewati lima tahap
0pengenalan kebutuhan. pen/arian ingormasi. e-aluasi alternati2. keputusan
pembelian. perilaku pas/a pembelian* 5elaslah bahwa proses pembelian
dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang
sama setelah itu*
21
Pengenalan
kebutuhan
Pen/arian
in2ormasi
E-aluasi
alternati2
%eputusan
pembelian
Perilaku
pembelian
Sumber 0 %otler dan %eller >3==:F368?
Gambar 3*3* Model (ima Tahap
Tahap-tahap konsumen dalam mengkonsumsi produk atau jasa menurut
%otller dan %eller >3==:F368-337? adalah sebagai berikut 0
a* Pengenalan kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika mengenali masalah atau kebutuhan*
%ebutuhan tersebut dapat di/etus oleh rangsangan atau eksternal* &alam
kasus pertama. salah satu kebutuhan umum seseorang lapar. haus.
men/apai ambang batas tertentu dan mulai menjadi dorongan* &alam
kasus kedua. kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan eksternal
b* Pen/arian in2ormasi
%onsumen yang terangsang akan terdorong untuk men/ari in2ormasi yang
lebih banyak. kita dapat membaginya ke dalam dua le-el* Situasi
pen/arian in2ormasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian*
Sumber in2ormasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok
sebagai berikut0
1* Sumber pribadi 0 keluarga. teman. tetangga dan kenalan*
3* Sumber komersial 0 $klan. wiraniaga. penyalur. kemasan*
22
6* Sumber politik 0 media massa. organisasi penentu peringkat
konsumen*
7* Sumber pengalaman 0 penanganan. pengkajian. dan pemakaian*
/* E-aluasi alternati2
Terdapat beberapa proses e-aluasi keputusan dan model-model terbaru
yang memandang proses e-aluasi konsumen sebagai proses yang
berorientasi kogniti2* 4aitu. model tersebut menganggap konsumen
membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional
d* %eputusan pembelian
&alam tahap e-aluasi. para konsumen membentuk pre2erensi atas merek-
merek yang ada di dalam kumpulan pilihan* %onsumen juga dapat
membentuk nilai untuk membeli merek yang disuka*
e* Perilaku pas/a pembelian
Setelah melakukan pembelian. konsumen mungkin mengalami ketidak
sesuaian karena memerhatikan 2itur-2itur tertentu yang mengganggu atau
mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain*
2"8" #'b'ng%n 0i+% )ee- deng%n Ke1'+'&%n Pembeli%n
#itra yang dimiliki produk tertentu dalam pikiran konsumen. yaitu
pengaturan posisi mungkin lebih penting bagi sukses akhir daripada
karakteristik produk yang sebenarnya* Para produsen berusaha membedakan
23
produk-produk mereka dengan men/iptakan /itra merek yang konsisten
dengan /itra diri target segmen konsumen yang rele-an*
"ubungan /itra merek dengan keputusan pembelian menurut
S/hi22man dan %anuk >3==:0 18:? adalah0
&alam lingkungan persaingan yang ketat sekarang ini. /itra merek akan
produk merupakan hal yang paling penting. jika produk menjadi lebih
kompleks dan pasar lebih ramai. para konsumen lebih mengandalkan /itra
merek dari produk daripada atribut-atribut yang sebenarnya dalam mengambil
keputusan membeli*

#itra merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan
pre2erensi terhadap suatu merek* #itra merek yang telah melekat di benak
konsumen akan membentuk perilaku tersendiri bagi konsumen tersebut*
&ari uraian di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa konsumen
/enderung untuk melakukan pembelian terhadap produk yang memiliki /itra
merek yang baik dan positi2 serta /itra merek yang baik dapat lebih mudah
diingat oleh konsumen dibandingkan dengan produk lain yang memiliki /itra
merek kurang baik*
2"9" Peneli+i%n Ted%h'l'
Penelitian ini juga pernah di angkat sebagai topik penelitian oleh
beberapa peneliti sebelumnya* Maka peneliti juga diharuskan untuk
mempelajari penelitian-penelitian terdahulu atau sebelumnya yang dapat
dijadikan sebagai a/uan bagi peneliti dalam melakukan penelitian ini*
T%bel 2"1 Peneli+i%n Ted%h'l'
24
N%m%
4'd'l
Peneli+i%n
8%i%bel
$%ng
dig'n%-%n
Ke+e%ng%n
iDki
Nura2dal
Mustikarillah
>3=11?
Pengaruh
)rand mage
Terhadap
Pengambilan
%eputusan
Pembelian
Mobil Toyota
ush Pada PT*
"adji %alla di
Makassar
)rand mage
>B?
%eputusan
Pembelian
>4?
Metode yang digunakan
pada penelitian ini adalah
metode regresi sed erhana
untuk melihat pengaruh
dari )rand mage terhadap
pengambilan keputusan
pembelian mobil Toyota
ush dan menggunakan
koi2isien korelasi untuk
melihat seberapa besar
pengaruh )rand mage
terhadap pengambilan
keputusan pembelian
mobil Toyota ush pada
PT* "adji %alla di
Makassar*
'erdasarkan hasil analisis
diketahui bahwa pengaruh
dari )rand mage terhadap
pengambilan keputusan
pembelian mobil Toyota
ush tergolong kuat
dilihat dari nilai r K =.:;=*
"asil perhitungan
koe2isien korelasi
menunjukkan nilai rsLuare
K =.9=; berarti
menunjukkan bahwa
sebesar 9=.;@
25
Nurul iDki
,a/hira
>3=13?
Pengaruh
)rand mage
Terhadap
%eputusan
Pembelian
Mobil Merek
Pajero Sport
Pada PT*
'osowa 'erlian
Motor
%ualitas
merek.
(oyalitas
Merek. dan
Asosiasi
Merek >B?
%eputusan
Pembelian
>4?
pengambilan keputusan
pembelian mobil Toyota
ush dipengaruhi oleh
)rand mage. sedangkan
sisanya 6<.3@
dipengaruhi oleh 2aktor
lain yang tidak diketahui
Penelitian ini memakai
metode deskripti2
kuantitati2* Populasi dan
sampel penelitian
sebanyak <6 responden
>2ull sampling?* Teknik
analisa data dalam
penelitian ini adalah
analisis egresi (inier
'erganda*
"asil penelitian
menemukan bahwa se/ara
simultan setelah diuji
dengan uji-,isher >,?
ditemukan bahwa brand
image berupa kualitas
merek. loyalitas merek
dan asosiasi merek
signi2ikan berpengaruh
terhadap keputusan
pembelian mobil Pajero
Sport pada PT* 'osowa
'erlian Motor Makassar*
26
)rand image berupa
asosiasi merek merupakan
2aktor dominan dan
signi2ikan yang
berpengaruh terhadap
keputusan pembelian
mobil Pajero Sport pada
PT* 'osowa 'erlian
Motor Makassar* Asosiasi
merek yang diterapkan
ditentukan oleh
kemampuan perusahaan
dalam men/iptakan
in2ormasi padat bagi
pelanggan dan bisa
mempengaruhi
pengingatan kembali atas
in2ormasi tersebut.
terutama saat mengambil
keputusan pembelian
produk mobil Pajero
Sport* Asosiasi merek
ditentukan oleh
kredibilitas. strategi
positioning yang
diterapkan dan persepsi
konsumen*
2"10" #i1o+e&i&
27
'erdasarkan masalah pokok dan tujuan penelitian. maka hipotesis
yang dikemukakan adalah 0
1* &iduga bahwa #itra Merek >brand image? dengan tingkatan Atribut.
%epribadian. dan Man2aat berpengaruh positi2 terhadap pengambilan
keputusan motor %awasaki pada PT* &iana $ndonesia di Makassar*
3* &iduga tingkatan %epribadian adalah dimensi yang paling dominan
berpengaruh terhadap konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian
motor %awasaki pada PT* &iana $ndonesia di Makassar*
28
BAB III
)ET7DE PENE3ITIAN
?"1 D%e%h d%n C%-+' Peneli+i%n
Penelitian ini dilakukan di %ota Makassar Sulawesi Selatan. dimana
PT* &iana $ndonesia /abang Makassar berlokasi. tepatnya di 5l* Sulawesi
No*7= Sementara waktu penelitian dan penyusunan laporan diperkirakan 1
bulan lebih*
?"2 )e+ode Peng'm1'l%n D%+%
&alam penelitian menggunakan metode pengumpulan data sebagai
berikut 0
1* Penelitian Pustaka >3ibrar% Research?. yaitu pengumpulan data se/ara
teoritis dengan /ara menelaah berbagai buku literatur dan bahan teori
lainnya yang berkaitan dengan masalah yang dibahas*
3* Penelitian lapang >'ie"d Research?. yaitu pengumpulan data lapang
dengan /ara sebagai berikut 0
a* )bser-asi. yaitu pengumpulan data yang dilakukan langsung ke
tempat penelitian dan mengumpulkan data yang diperlukan*
b* Wawan/ara. yaitu pengumpulan data dengan melakukan tanya jawab
dengan pimpinan dan karyawan perusahaan guna memperoleh
keterangan tentang data yang diperlukan*
29
/* %uesioner. yaitu metode pengumpulan data yang dilakukan dengan
/ara memberikan Pernyataan-Pernyataan kepada responden dengan
panduan kuesioner* &alam penelitian ini menggunakan kuesioner
dengan Pernyataan tertutup* &alam pengukuran aspek pengaruh /itra
merek >brand image? dan loyalitas konsumen digunakan Skala
Tingkat >3ikert? dengan keterangan sebagai berikut0
1? Skor 8 untuk jawaban Sangat Setuju >SS?
3? Skor 7 untuk jawaban Setuju >S?
6? Skor 6 untuk jawaban %urang Setuju >%S?
7? Skor 3 untuk jawaban Tidak Setuju >TS?
8? Skor 1 untuk jawaban Sangat Tidak Setuju >STS?
?"? 4eni& d%n S'mbe D%+%
5enis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
sebagai berikut 0
?"?"1 4eni& d%+%
a* &ata %ualitati2 yaitu data yang diperoleh dalam bentuk in2ormasi. baik
se/ara lisan maupun tulisan*
b* &ata %uantitati2 yaitu data yang diperoleh dari perusahaan dalam bentuk
angka-angka*
?"?"2 S'mbe D%+%
a* &ata Primer
&ata primer adalah data yang langsung diperoleh dari obyeknya* Pada
penelitian ini data primer diperoleh dari hasil sur-ey dan pengisian
30
kuesioner untuk mengetahui #itra Pembuat. #itra Pemakai. dan #itra
Produk pengguna Motor %awasaki di Makassar yang mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen*
b* &ata Skunder
&ata yang diperoleh berupa in2ormasi tertulis dan dokumentasi serta
laporan-laporan pada PT* &iana $ndonesia di Makassar*
?"@ Po1'l%&i d%n S%m1el
?"@"1" Po1'l%&i
Menurut Sugiyono >3==<F;=?. HPopulasi adalah wilayah generalisasi
yang terdiri dari objekCsubjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik
tertentu yang ditetapkan peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik
kesimpulannyaI* Populasi sasaran dalam penelitian ini adalah pelanggan
ataupun konsumen yang pernah melakukan pembelian motor %awasaki pada
PT* &iana $ndonesia di kota Makassar*
?"@"2" S%m1el
Sugiyono > 3==<F;1?. mengemukakan bahwa H Sampel adalah bagian
dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut I* Teknik
pengambilan sampel yang dipakai dalam penelitian ini adalah teknik
probabilitasCa/ak >random sampling?. yaitu metode pemilihan sampel di mana
setiap anggota populasi mempunyai peluang yang sama untuk dipilih menjadi
anggota sampel !mar. >3==;0113?*
31
Sedangkan pengertian sampel menurut NaDir >3==8F3:1?. bahwa
HSampel adalah suatu prosedur dimana hanya dari populasi saja yang diambil
dan dipergunakan untuk menentukan si2at serta /iri yang dikehendakiI*
!ntuk menentukan jumlah sampel yang akan diteliti. dapat dilihat dari
jumlah pembeli produk motor kawasaki di PT* &iana $ndonesia selama satu
bulan terakhir. yaitu sebanyak 1== orang* !ntuk menentukan sampel.
digunakan rumus dari Slo-in menurut !mar >3==;F1=;? sebagai berikut 0
4

N* e
3
M 1
%eterangan 0
4 K 5umlah Populasi
n K 'esarnya sampel
e K Persentase kesalahan dalam penentuan jumlah sampel yang dapat
diterima dalam hal ini sebesar 1=@
'erdasarkan rumus tersebut. jumlah sampel minimum yang diperoleh
adalah sebagai berikut 0
1==

>1==*=*1
/
?M1

K 8=
32
&ari perhitungan diatas didapat jumlah sampel yang akan diambil
adalah sebanyak 8= orang responden*
?"A" U9i 8%lidi+%& d%n U9i Reli%bili+%&
a* !ji -aliditas
!ji -aliditas digunakan untuk menghitung korelasi antara masing-
masing pernyataan dengan skor total dengan rumus korelasi produk
moment >GhoDali. 3==:? 0
&imana.
r K %oe2isien korelasi
4 K Nilai total skor
B K Skor indikator empiris penelitian
N K jumlah sampel
!ji -aliditas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu
kuesioner* Suatu kuesioner dikatakan -alid jika Pernyataan pada kuesioner
mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner
tersebut* !ji -aliditas dihitung dengan membandingkan nilai r hitung
5corre"ated item*tota" corre"ations) dengan nilai r tabel*5ika r hitung N dari
r tabel maka Pernyataan tersebur dinyatakan -alid*
b* !ji eliabilitas
33
!ji reliabilitas adalah suatu indeks yang menunjukkan sejauh mana
hasil suatu pengukuran dapat diper/aya* Suatu kuesioner dinyatakan
reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap Pernyataan adalah
konsisten atau stabil dari waktu ke waktu >GhoDali. 3==:?* %ehandalan
yang menyangkut kekonsistenan jawaban jika diujikan berulang pada
sampel yang berbeda*
umus reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan rumus koe2isien
A"pha 6ronbach dengan rumus 0
%eterangan 0
ii K koe2isien reliabilitas
k K jumlah item -aribel
K jumlah semua -aribel
K -arian total
&alam penelitian ini. uji reliabilitas dilakukan dengan melihat hasil
perhitungan nilai cronbach a"pha 57).Suatu -ariabel dikatakan reliabel jika
memberikan nilai cronbach a"pha 57) N =.9 yaitu bila dilakukan penelitian
ulang dengan waktu dan -ariabel yang berbeda akan menghasilkan
kesimpulan yang sama* Tetapi sebaliknya bila a"pha O =.9 maka dianggap
kurang handal. artinya bila -ariabel--ariabel tersebut dilakukan penelitian
ulang dengan waktu dan -ariabel yang berbeda akan menghasilkan
kesimpulan yang berbeda*
34
?"6" )e+ode An%li&i&
?"6"1 An%li&i& Rege&i 3ine% Beg%nd%
Analisis egresi (inear 'erganda yaitu suatu metode yang digunakan
untuk menentukan ketepatan prediksi dari pengaruh yang terjadi antara
-ariabel independen >P? terhadap -ariabel dependen >y?* dimana analisis ini
untuk menganalisis pengaruh )rand image terhadap keputusan konsumen
dalam membeli motor merek %awasaki dengan menggunakan rumus yang
dikutip dari buku Sugiyono >3=1= 0 3:: ? yaitu 0
e 8 b 8 b 8 b a 9 + + + + =
6 6 3 3 1 1
%eterangan0
4 K %eputusan pelanggan dalam membeli motor
a
K Nilai konstan
1
8 K Atribut
3
8 K %epribadian
6
8
K Man2aat

1
b .
3
b . 6
b
. K %oe2iensi regresi
e K standar error
?"6"2" An%li&i& Koe!i&ien De+emin%&i (R2,
Pada model linear berganda ini. akan dilihat besarnya kontribusi untuk
-ariabel bebas se/ara bersama-sama terhadap -ariabel terikatnya dengan
melihat besarnya koe2isien determinasi totalnya >3?* 5ika >3? yang
diperoleh mendekati 1 >satu? maka dapat dikatakan semakin kuat model
tersebut menerangkan hubungan -ariabel bebas terhadap -ariabel terikat*
35
Sebaliknya jika >3? makin mendekati = >nol?. maka semakin lemah pengaruh
-ariabel--ariabel bebas terhadap -ariabel terikat* %arena -ariabel independen
pada penelitian ini lebih dari 3 >dua?. maka koe2isien determinasi yang
digunakan adalah Adjusted R Square >$mam GhoDali dalam Made No-andri.
3=1=06<?* &ari koe2isien determinasi >3? ini dapat diperoleh suatu nilai
untuk mengukur besarnya sumbangan dari beberapa -ariabel B terhadap
-ariasi naik turunnya -ariabel 4 yang biasanya dinyatakan dalam persentase*
?"6"? U9i + (U9i Signi!i-%&i P%%me+e Indi2id'%l,
!ji ini digunakan untuk mengetahui signi2ikansi dari pengaruh -ariabel
independen terhadap -ariabel dependen se/ara indi-idual dan menganggap
dependen yang lain konstan* Signi2ikansi pengaruh tersebut dapat diestimasi
dengan membandingkan antara nilai Ttabel dengan nilai Thitung*
Apabila nilai Thitung N Ttabel maka -ariabel independen se/ara indi-idual
mempengaruhi -ariabel independen. sebaliknya jika nilai Thitung O Ttabel
maka -ariabel independen se/ara indi-idual tidak mempengaruhi -ariabel
dependen*
Thitung N Ttabel berarti "= ditolak dan menerima "1
Thitung O Ttabel berarti "= diterima dan menolak "1
!ji T juga bisa dilihat pada tingkat signi2ikansinya0
5ika tingkat signi2ikansi O =.=8. maka "= ditolak dan "1 diterima
5ika tingkat signi2ikansi N =.=8. maka "= diterima dan "1 ditolak
?"6"@ U9i * (U9i Signi!i-%&i Sim'l+%n,
36
!ji ini digunakan untuk mengetahui pengaruh bersama-sama -ariabel bebas
terhadap -aribel terikat* &imana ,hitung N ,tabel. maka "1 diterima atau
se/ara bersama-sama -ariabel bebas dapat menerangkan -ariabel terikatnya
se/ara serentak* Sebaliknya apabila ,hitung O ,tabel. maka "= diterima atau
se/ara bersama-sama -ariabel bebas tidak memiliki pengaruh terhadap
-ariabel terikat*
!ntuk mengetahui signi2ikan atau tidak pengaruh se/ara bersama-sama
-ariable bebas terhadap -ariabel terikat maka digunakan probabi"it% sebesar
8@ >Q K =.=8?*
5ika sig N R >=.=8?. maka "= diterima "1 ditolak*
5ika sig O R >=.=8?. maka "= ditolak "1 diterima*
?"; De!ini&i 71e%&ion%l 8%i%bel
&e2inisi operasional adalah melekatkan arti pada suatu -ariabel
dengan /ara menetapkan kegiatan atau tindakan yang perlu untuk mengukur
-ariabel itu*
T%bel ?"1
71e%&ion%li&%&i 8%i%bel Peneli+i%n
8ARIABE3
(1,
K7NSEP
(2,
INDIKAT7R
(?,
A+ib'+
Setiap merek memiliki
atribut* Atribut ini perlu
dikelola dan di/iptakan agar
pelanggan dapat mengetahui
dengan pasti atribut-atribut
apa saja yang terkandung
dalam suatu merek* >%otler
dalam )gi Sulistian.
a* $dentik dengan merek
yang motor terkenal
b* Mudah diingat dan
diu/apkan
/* Memiliki symbol. desain
dan warna yang menarik
d* Memiliki teknologi yang
37
3=11061? /anggih dan ino-ati2
Ke1ib%di%n. Merek
memiliki kepribadian. yaitu
kepribadian para
penggunanya* 5adi
diharapkan dengan
menggunakan merek
kepribadian si pengguna
akan ter/ermin bersamaan
dengan merek yang ia
gunakan* >%otler dalam )gi
Sulistian. 3=11061?
a* Menarik dengan rasa
gengsi
b* Menimbulkan rasa
per/aya diri
/* Menimbulkan rasa
bangga
d* 'erkelas
)%n!%%+. Selain atribut
merek juga memiliki
serangkaian man2aat*
%onsumen tidak saja
membeli atribut. namun
konsumen juga membeli
man2aat* >%otler dalam )gi
Sulistian. 3=11061?
a* Praktis dan ekonomis
b* %e/epatan berkendara
/* %emudahan dalam
bertransportasi
d* %enyamanan
5
Ke1'+'&%n Pembeli%n
adalah suatu keputusan yang
diambil oleh seorang
pembeli menyangkut
kepastian membeli atau
tidak* >%ottler.3==:F368?
1* Pengenalan masalah
3* Pen/arian in2ormasi
6* E-aluasi alternati2
7* Proses Penyerahan 5asa
8* %eputusan Pembelian
38

BAB 8
KESI)PU3AN DAN SARAN
A"1 Ke&im1'l%n
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh /itra merek
>brand image? dengan -ariabel Atribut. %epribadian. dan Man2aat terhadap
%eputusan Pembelian motor %awasaki pada PT* &iana $ndonesia di
Makassar* dan untuk mengetahui -ariabel dari /itra merek yang paling
berpengaruh* &ari rumusan masalah penelitian yang diajukan. maka analisis
data yang telah dilakukan dan pembahasan yang telah dikemukakan pada bab
sebelumnya. dapat ditarik beberapa kesimpulan. yaitu0
39
1* 'erdasarkan pengujian se/ara serempakCsimultan >!ji ,?. ternyata hasil
penelitian membuktikan bahwa semua -ariabel /itra merek >Atribut.
%epribadian. dan Man2aat? dari -ariabel /itra merek se/ara simultan
mempunyai pengaruh yang signi2ikan terhadap -ariabel dependen. yaitu
%eputusan Pembelian*
3* 'erdasarkan analisis se/ara parsial >!ji t?. ternyata hasil penelitian
membuktikan bahwa semua -ariabel dari -ariabel independen /itra merek
>brand image?. yaitu Atribut. %epribadian. dan Man2aat mempunyai
pengaruh positi2 dan signi2ikan terhadap -ariabel dependen yaitu
keputusan pembelian motor %awasaki pada PT* &iana $ndonesia di
Makassar. adapun penjelasannya sebagai berikut0
a* Aariabel Atribut berpengaruh positi2 terhadap keputusan pembelian*
b* Aariabel %epribadian berpengaruh positi2 terhadap keputusan
pembelian*
/* Aariabel Man2aat berpengaruh positi2 terhadap keputusan pembelian*
A"2 S%%n Peneli+i%n $%ng A-%n D%+%ng
1* 'agi peneliti selanjutnya diharapkan dapat meneliti dengan -ariabel-
-ariabel lain di luar -ariabel yang telah diteliti ini agar memperoleh hasil
yang lebih ber-ariati2 yang dapat berpengaruh terhadap keputusan
pembelian*
3* Perusahaan harus mampu mempertahankan atau bahkan meningkatkan
/itra yang terbentuk untuk para konsumen %awasaki. misalnya men/ari
tahu harapan-harapan konsumen atau pelanggan terhadap motor %awasaki.
40
sehingga perusahaan dapat memproduksi -arian produk yang lebih bagus
dan memenuhi harapan-harapan tersebut* Perlu untuk disadari bahwa
mempertahankan pelanggan jauh lebih baik dan menguntungkan dibanding
men/ari konsumen baru untuk dijadikan pelanggan. oleh karenanya
perusahaan perlu untuk lebih memerhatikan layanan terhadap
pelanggannya*