Anda di halaman 1dari 13

BAB I.

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Istilah bisnis dalam ilmu ekonomi yaitu organisasi yang menjual barang
atau jasa kepada konsumen atau bisnis lainnya. Menjalankan sebuah bisnis bukan
suatu hal yang mudah, karena dalam pelaksanaannya kita memerlukan persiapan
yang matang serta memiliki keterampilan dalam aspek-aspek yang mendukung
berjalannya bisnis. Salah satu keterampilan penting dalam menjalankan sebuah
bisnis adalah keterampilan dalam bernegosiasi. Negosiasi atau perundingan
adalah proses mencapai kepuasan bersama melalui diskusi dan tawar
menawar. Seseorang berunding untuk menyelesaikan perselisian, mengubah
perjanjian atau syaratsyarat, atau menilai komoditi atau jasa, atau
permasalahan yang lain.
Tidak bisa dipungkiri, dalam bisnis kita tidak bisa berjalan secara individu.
alam bisnis, kita akan memerlukan dan akan berinteraksi dengan orang lain.
!eterampilan dalam bernegosiasi akan mempermudah perjalanan suatu bisnis,
karena kita akan dengan mudah mendapatkan kesepakatan yang sesuai dengan
keinginan kedua belah pihak yang melakukan kerja sama.
B. Rumusan Masalah
"erdasarkan latar belakang masalah di atas rumusan masalah dalam
makalah ini adalah #
$. %pakah pengertian negosiasi&
'. "agaimana karakteristik negosiator yang baik&
(. %pa yang harus dilakukan untuk mencapai kemenangan dalam negosiasi&
). "agaimana prinsip pelaksanaan negosiator&
1
C. Tujuan Penulisan
Tujuan yang ingin dicapai dalam pembuatan makalah ini antara lain#
$. Mengerti apa yang dimaksud dengan negosiasi
'. Mengetahui bagaimana karakteristik seorang negositor yang baik
(. Memahami apa saja yang harus dilakukan untuk mencapai kemenangan dalam
negosiasi
). Mengetahui prinsip-prinsip pelaksanaan negosiator.
2
BAB II. PEMBAHASAN
A. Pengertian Negsiasi
Negosiasi adalah suatu upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara
kedua belah pihak. Negosiasi juga bisa disebut sebagai perundingan. Seseorang
yang melakukan negosiasi disebut negosiator. alam melakukan negosiasi
seorang negosiator harus memiliki ilmu pengetahuan, ketrampilan dalam
melakukan negosiasi. *al tersebut dikarenakan negosiasi yang baik dan e+ekti+
adalah negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat, dan +aktual.
%da beberapa kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator,
antara lain#
$. In+ormasi
Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah
dan meman+aatkan in+ormasi yang riil, akurat, dan +aktual.
'. Ilmu ,engetahuan
Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana
cara bernegosiasi yang e+ekti+.
(. ,enilaian
Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai
situasi dan kondisi proses negosiasi.
). "ijak-%ri+
Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral .etika
bisnis/ dalam proses negosiasi.
B. !arakteristik Negsiatr "ang Baik
$. "erdasarkan Tujuan
Negosiator seperti yang telah diungkapkan di atas adalah orang yang
melakukan negosiasi atau perundingan. Negosiator dibedakan menjadi ' dilihat
dari tujuan dalam negosiasi tersebut, yaitu#
3
a. Value Claimers
Seorang negosiator yang memandang negosiasi sebagai proses pertikaian.
Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau
kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi
lawannya. 0ara yang digunakan adalah taktik yang manipulati+, argumen yang
memaksakan, dan tawar-menawar yang alot.
b. Value Creator
Seorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan
menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah
bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. 0ara yang digunakan adalah dengan
mengembangkan hubungan yang kolaborati+, mengutamakan penyesuaian
kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperati+.
'. "erdasarkan Si+at
1ntuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak hanya
dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu, seorang
negosiator yang baik dituntut untuk memiliki si+at-si+at berikut#
a. ,ercaya diri
alam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang
dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga bagaimana
cara penyampaiannya. !etika seseorang memiliki kepercayaan diri yang kurang,
maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga secara tidak langsung
akan membuat ragu pihak lain yang diajak bernegosiasi.
b. Menghargai orang lain
Si+at menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan
negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita
menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang baik,
sehingga akan mempermudah proses negosiasi. Menghargai orang lain dapat
berupa kita mengenali orang-orang disekitar, kemudian lebih +okus pada
kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain, dan yang paling
penting adalah membangun hubungan saling percaya.
4
c. apat mengendalikan emosi
alam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah
kon+lik antara kedua belah pihak. alam situasi tersebut, seorang negosiator harus
mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika emosi tidak terkendali
maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.
d. 2amah, sopan, simpatik dan humor
Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap orang
bukan hanya seorang negosiator. alam bernegosiasi, sikap tersebut akan
menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki pembawaan yang
menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. 1ntuk sikap simpatik, hal
tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya memikirkan dan
mementingkan diri sendiri tetapi juga memperhitungkan keadaan dan
kepentingan orang lain. *umoris juga diperlukan dalam bernegosiasi, karena
dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang tegang sehingga kembali ke
suasana kondusi+.
e. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa
Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita
akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal tersebut
akan menambah kesan positi+ kepada pihak yang kita ajak bernegosiasi. Si+at ulet
dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan bahwa kita pekerja keras dan tidak
mudah menyerah untuk mencapai apa yang menjadi tujuan kita.
C. !emenangan se#agai Dam#aan Negsiatr
Memenangkan negosiasi adalah dambaan dan tujuan setiap negosiator,
untuk memenangkan sebuah negosiasi seorang negosiator memerlukan beberapa
hal pendukung, diantaranya#
$. Siapa atau apa lawan kita
'. ,emahaman akan si+at dan karakter lawan tersebut
(. %nalisis atas kekuatan dan kelemahan lawan
). ,ilihan strategi yang cukup
3. isiplin diri dan kelompok yang kuat
5
4. aya juang, daya tahan dan optimisme
!enapa seorang negosiator memerlukan hal pendukung tersebut& !arena
ketika kita mengetahui siapa lawan kita, bagaimana si+at dan karakter lawan dan
apa kekuatan dan kelemahannya kita akan mampu memperhitungkan bagaimana
taktik terbaik yang sebaiknya digunakan untuk menghadapi lawan, selain itu kita
akan memiliki kepercayaan diri yang cukup dalam menghadapi lawan dan siap
melaksanakan taktik yang sudah ditentukan dan ketika kita memiliki kedisiplinan
tinggi, daya juang dan optimisme tinggi kita tidak akan mudah menyerah pada
keadaan dan akan menggunakan taktik baru apabila taktik yang digunakan
sebelumnya tidak berjalan sesuai dengan harapan.
D. Prinsi$%Prinsi$ Pelaksanaan Negsiatr
$. ,ersiapan Negosiator
Seorang negosiator dituntut untuk senantiasa mempersiapkan pelaksanaan
negosiasi. Sebelum melakukan lobby ada beberapa hal yang perlu disiapkan
seorang negosiator, antara lain#
a. Mempersiapkan bahan materi pembicaraan
b. Menyusun tujuan sekaligus target yang akan dicapai
c. Membuat janji
d. 5aktu pelaksanaan pertemuan
e. Mengenal lebih jauh yang akan di lobby .kepribadian, hobi, si+at, karakter/ dari
orang-orang terdekat
+. !enal dan akrab dengan orang-orang terdekatnya .Sekretaris, ajudan, rekan
kerja/
g. ,ersiapan penampilan .pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dan lain-lain/ sehingga
menarik simpati dan meyakinkan.
h. 0heking seluruh persiapan.
6
'. 6angkah ,ertemuan ,elaksanaan Negosiasi
6angkah-langkah dalam melakukan lobby adalah sebagai berikut #
a. Tepat janji disiplin waktu .sebelum waktu yang ditentukan telah datang/
b. Saat pertemuan #
$/ idahului dengan salam yang hangat .berjabat tangan dan senyum yang
manis/
'/ %wali pembicaraan yang menyenangkan
(/ 1raikan secara jelas dan singkat maksud dan tujuan
)/ "eri kesempatan untuk menanggapi
3/ Ikuti pembicaran dan ditanggapi dengan halus, dengan menyanjung ataupun
memberi usulan yang menarik
4/ 7ika sudah menyangkut pokok persoalan, dalam menanggapi langsung
dipancing, untuk mendukung atau menyetujui keinginan kita sesuai dengan
tujuan dan target pembicaraan.
8/ %khiri dengan menyimpulkan dan meningkatkan atau pun mempertegas
hasil pembicaraan.
9/ %khiri dengan kesan yang baik jika perlu tindak lanjut segera dibuat janji
untuk pertemuan berikutnya.
(. Menentukan 7alur Negosiasi
6angkah-langkah sebagai berikut #
a. Mengenal gaya negosiator.
$/ !ooperati+
'/ %gresi+
b. Mengenal tipe negosiator.
$/ :rang yang mencari keuntungan kecil dan resiko yang kecil.
'/ :rang yang mencari keuntungan besar dan resiko yang besar
c. Mengenal teknik negosiator.
$/ ;aris keras .jelas dan mudah dipahami/
'/ 6unak .tidak jelas apa yang menjadi kemauannya/
7
engan mengenal gaya, tipe dan teknik negosiator, maka seorang
negosiator harus segera memutuskan jalur negosiasi yang akan ditempuh. 7alur
win-win adalah negosiasi yang prospek keuntungan kedua belak pihak, dikenal
dengan nama situasi menang-menang yang ditandai dengan komunikasi yang
terbuka dan empati.
7alur tawar-menawar murni adalah proses dengan masing-masing pihak
cenderung mencari perolehan dan keinginan maksimum dengan kerugian dipihak
lain, ini sering dikenal dengan situasi menang kalah.
). Strategi Negosiasi
Strategi digunakan untuk mempengaruhi orang lain agar orang
memperhatikan dan menuruti kehendak seorang negosiator. Strategi biasanya
digunakan oleh seorang sales untuk memasarkan produk-produk barang dan jasa.
%da ) strategi dalam memasarkan barang, yaitu #
a. %sosiasi
Meman+aatkan nama institusi-produk yang sudah dikenal luas. engan
strategi tersebut seorang negosiator mengharapkan e+ek positi+ dari nama yang
terkenal tersebut. 0ontoh # sepatu ini sama seperti sepatu merk adidas.
b. isasosiasi
Meman+aatkan nama-produk palsu atau jasa yang ditawarkan sehingga
klien akan berpaling pada produk lain. 0ontoh # produk itu palsu kualitasnya
buruk sedangkan produk ini bagus.
c. Random sample
Menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik
sehingga wakil dari keseluruhan produk yang ditawarkan. Strategi ini akan
berdampak negative apabila secara keseluruhan produk tidak seperti contoh yang
dipamerkan. Sebaliknya, strategi ini akan berdampak positi+ apabila pelanggan
merasa puas karena keseluruhan produk sama seperti contoh yang ditawarkan.
d. Win-win
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah
pihak. 0ontoh # pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket ,*! di atas
8
ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri
hubungan kerja dengan damai.
e. Lose-lose
Strategi ini dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang
tepat dalam bernegosiasi. %kibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya
tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. 0ontoh # pihak pengusaha
akhirnya melakukan upaya <lock out= karena pihak pekerja tidak bersedia untuk
menghentikan pemogokan.
+. Lose -win
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk
mendapatkan man+aat dengan kekalahan mereka. 0ontoh # pihak pengusaha
sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signi+ikan kepada pihak
pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan di masa yang akan
datang.
3. !esalahan 1mum dalam "ernegosiasi
"ernegosiasi tidak hanya memiliki strategi tetapi memiliki kesalahan-
kesalahan yang perlu dipahami dalam bernegosiasi. "erikut ini adalah beberapa
macam kesalahan, yaitu #
a. ,eningkatan komitmen yang tidak rasional.
*al ini disebabkan karena adanya keinginan untuk menang dengan harga
berapa pun. %da beberapa +aktor psikologis yang mempengaruhi keinginan
memenangkan penawaran dengan cara apapun. >aktor pertama, komitmen
terhadap sasaran seringkali mempengaruhi pandangan dan penilaian seseorang.
>aktor kedua, kebutuhan untuk mempertahankan reputasi. Mereka yang merasa
memiliki reputasi sebagai orang yang berhasil tidak akan mau mengaku kalah.
>aktor terakhir, komitmen terhadap sasaran yang berlebihan membuat
orang merubah negosiasi sebagai temapt untuk bekerjasama menjadi arena
pertandingan adu kemampuan. *al ini jelas terlihat dalam suasana tender atau
lelang. %kibatnya penawaran yang dilakukan bukan soal harga bendanya lagi
tetapi soal harga diri.
9
b. "ertahan
Negosiasi memerlukan kesediaan semua pihak untuk member dan
menerima. 7ika satu pihak terus terus bertahan pada penawaran semula, maka
kesepakatan akan sulit dicapai. *al ini disebabkan karena negosiator yang
bersangkutan menggunakan tawaran pertama sebagai pegangan dalam
bernegosiasi. 7ika negosiasi ingin berlanjut, maka tiap pihak perlu terus
menyesuaikan penawarannya hingga kesepakatan tercapai.
c. Sudut pandang penawaran.
,enawaran atau usulan dapat dilihat sebagai suatu yang membawa
beberapa keuntungan atau sesuatu yang membawa kerugian. !arena itu jika +aktor
keuntungan ditenkankan ketika menawarkan atau mengusulkan sesuatu, maka
pihak lain akan lebih mudah untuk menerima usulan tersebut. Tidak perlu juga
membuat nilai-nilai positi+, karena setiap usulan yang benar pasti memiliki nilai
positi+ dan negati+.
d. Tersedianya in+ormasi.
Memiliki in+ormasi yang cukup yang akurat penting sekali untuk
bernegosiasi. %kan tetapi salah jika terlalu bersandar pada in+ormasi yang
dimiliki. Ingatlah bahwa in+ormasi .baik jumlahnya maupun cara penyebarannya/
mempunyai kekuatan sendiri yang dapat merugikan kita juga. !arena itu amatlah
penting untuk menangani in+ormasi yang ada dengan hati-hati dan bijaksana.
e. Terlalu percaya diri.
Sesuatu hal yang sudah paling umum dijumpai dalam negosiasi.
!epercayaan diri penting dalam negosiasi agar tidak gentar menghadapi gertakan
lawan. Tetapi percaya diri yang berlebihan akan membuat seorang negosiator
ber+ikir dan bertindak kurang rasional. !epercayaan diri yang berlebihan dan amat
terlihat akan membuat pihak lain menjadi segan untuk bernegosiasi lebih lanjut.
,ercaya diri yang berlebihan juga disebabkan oleh ilusi yang berlebihan. Ilusi
membuat orang melihat dunia seperti yang dia inginkan dan bukan seperti apa
adanya. %kibatnya orang tersebut akan kurang memperhatikan lingkungan
sekitarnya.
10
4. 0ara Mengatasi *ambatan dalam "ernegosiasi
,ada umumnya ada beberapa kendala dalam bernegosiasi. Namun, ada
juga cara untuk mengatasi kendala tersebut.
a. !etidakpuasan mereka
0ara mengatasinya # build them a golden bridge yaitu dengan
mengidenti+ikasi kepentingan mereka, terutama kepentingan yang bersi+at
prosedural. ;ambarkan hasil yang akan mencerminkan keberhasilan mereka.
b. ?mosi mereka .marah, takut, curiga/
0ara mengatasinya # step to the their side yaitu dengan tidak
melakukan kotra serangan
c. ,osisi mereka
0ara mengatasinya #reframe yaitu dengan mencoba memahami
keinginan pihak lawan.
11
BAB III. !ESIMPULAN DAN SARAN
A. !esim$ulan
"erdasarkan uraian pada makalah di atas dapat disimpulkan sebagai
berikut#
$. Negosiasi .perundingan/ adalah suatu upaya untuk mengatasi perbedaan
pendapat antara kedua belah pihak.
'. !arakteristik negosiator yang baik antara lain# percaya diri, menghargai orang
lain, dapat mengendalikan emosi, ramah, sopan, simpatik dan humoris, sabar,
ulet dan tidak mudah putus asa.
(. 1ntuk memenangkan sebuah negosiasi seorang negosiator memerlukan
beberapa hal pendukung, diantaranya# siapa atau apa lawan kita, pemahaman
akan si+at dan karakter lawan tersebut, analisis atas kekuatan dan kelemahan
lawan, strategi yang baik, disiplin diri dan kelompok yang kuat, daya juang,
daya tahan dan optimisme.
). ,rinsip-prinsip pelaksanaan negosiator, diantaranya# persiapan negosiator,
langkah pertemuan pelaksanaan negosiasi, menentukan jalur negosiasi,
strategi negosiasi, kesalahan umum dalam bernegosiasi, dan cara mengatasi
hambatan dalam bernegosiasi.
B. Saran
"erdasarkan kesimpulan di atas, penulis dapat memberikan saran kepada
pembaca sebagai berikut#
$. Sebagai generasi muda hendaknya kita memiliki pengetahuan yang luas
dengan banyak membaca re+erensi-re+erensi yang akurat dan dapat dipercaya.
'. Sebagai generasi penerus bangsa hendaknya kita mampu dan mau menyalurkan
ilmu yang dimiliki untuk dibagi kepada sesama sehingga berman+aat dan
tercipta kelestarian lingkungan hidup.
12
DA&TAR PUSTA!A
"udi. '@@9. Negosiasi# !etrampilan Negosiasi dan Manajemen !on+lik.
Aogyakarta. B http#--mti.ugm.ac.id-Cbudi-static.php&katDI E
2amelan, Mariana. $FF9. Seminar ,engembangan ,ribadi ,ublic Speaking dan
Table Manners. 7akarta. B http#--www.oocities.org-winayan-tatakrama.html E
2iani, %sri 6aksmi, dkk. '@@3. 1saha# asar-dasar !ewirausahaan.1NS ,ress.
Surakarta.
13

Anda mungkin juga menyukai