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QUE SIGNIFICA?
UNA MARCA CENTENARIA
1899 1999
HISTORIA DE FIAT
(1899 2004)
El 11 de julio de 1999 se cumplieron 100 aos de FIAT.

La historia comienza, a nivel mundial, en el ao 1899 con la
construccin del Fiat 4 HP

En la Argentina, aparece en 1908 el primer automvil Fiat, que
realiza servicios de transporte de larga distancia

En 1919 se establece en Bs.As. una sucursal de FIAT de Turn



En 1923 se constituye para la venta y asistencia tcnica de
vehculos (auto y camiones) importados de Italia.

En 1948 se crea la DAL (Delegacin FIAT para Amrica Latina), con
la misin de estudiar la posibilidad de contribur con tcnicos y
capitales al desarrollo de nuestro pas en los mbitos fundamentales
del agro, la energa y el transporte.


1954 se inaugura la sede de los nuevos talleres de Asistencia
Tcnica Directa de automviles y camiones. Se crea FIAT SOMECA,
productora de tractores con licencia FIAT. Su planta industrial se
levanta en Ferreyra, Crdoba, para la fabricacin de tractores
agrcolas. Se construye otra sociedad destinada a la fabricacin de
grandes motores diesel.
HISTORIA DE FIAT
(1899 2004)
HISTORIA DE FIAT
(1899 2004)
Se habilita una planta en Caseros ( Bs.As.) y el 8 de abril
de 1960 sale de la lnea de montaje el primer FIAT fabricado
en Argentina un Fiat 600 D color gris claro.

1972 Comienza la exportacin de partes para la fabricacin
de automviles en la Repblica Oriental del Uruguay.
Tambin en ese ao se crea la "Administracin de Grupos
Cerrados Sociedad Annima de Ahorros para Fines
Determinados" (SCUDERIA 80), como una nueva modalidad
para la venta de automviles.

1976 Se marca el rcord de produccin nacional de un solo
modelo de automvil, con 250.000 unidades del FIAT 600.
HISTORIA DE FIAT
(1899 2004)
1978 FIAT se asocia con Peugeot formando Sevel S.A. FIAT
adquiere la totalidad del paquete accionario de Sevel S.A.

1979 FIAT se asocia con el Grupo Macri en Sevel S.A. para
la fabricacin de los modelos FIAT y Peugeot.

1996 El 20 de Diciembre se inauguran oficialmente las
nuevas instalaciones de Fiat Auto Argentina S.A. Comienza la
produccin.

1999 FIAT recibimos el nuevo milenio con toda la fuerza y
pasin que caracteriz a la Marca durante 100 aos.


1899 1901 1904
1921
1925
1929
1931a
1931b
1932 1938
1959
1965
1972
1982
1999
Es una variante del escudo
Fiat de los aos 20, que evoca
la tradicin de una empresa
centenaria.
NUEVO LOGO DE LA MARCA
FIAT EN EL MUNDO
Empresarialmente esta presente en:
64 pases
Con 1063 sociedades
237.000 colaboradores.

La presencia industrial del Grupo Fiat en el mundo consta de:
218 Plantas industriales
138 Centros de investigacin y desarrollo
EMPRESAS DEL GRUPO FIAT
FIAT AUTO
FERRARI
IVECO
NEW HOLLAND
MAGNETTI MARELLI
FIAT AVIO
FIAT FERROVIARIO
JUVENTUS
LANCIA
ALFA ROMEO
FIAT PLAN
FIAT CREDITO

EJERCICIO 1
Vamos a trabajar con ejercicios prcticos para
poder reforzar los conceptos de la marca FIAT

SIN HACER MENCION DEL PRODUCTO
Mdulo de prctica 1
COFFE BREAK
PLAN DE AHORRO
HISTORIA DEL PLAN DE AHORRO DE FIAT
SCUDERIA 80
1er. Plan de venta de vehiculos FIAT
AUTOPLAN
Empresa que comercializaba autos FIAT -
Peugeot y Chevrolet
FIAT PLAN
Administradora de FIAT
QUE ES UN
PLAN DE AHORRO ?
Es una forma de adquirir un producto en forma
conjunta con otras personas.
Posee una amplia financiacin
Es un sistema solidario que concreta el objetivo de
tener un 0 Km, que slo no lo podra adquirir
Sin Intereses
Con una entrega asegurada de la unidad
Da la posibilidad de cambiar de modelo
Siempre se entregan los ltimos modelos

Es una forma de adquirir un bien determinado
(auto) mediante un sistema de ahorro y/o crdito en
donde un grupo de personas aportan una cuota
parte mensual del valor del bien. De esta manera se
logran los fondos para la compra de unidades.
Que es un plan de ahorro?
AUTOFINANCIACIN

Implica la no existencia de fondos externos en el sistema, es decir, los
fondos que financian las unidades que se entregan a los individuos que
conforman el grupo, surgen exclusivamente, de los aportes que ellos mismos
realizan.

EQUIDAD

Tratndose de un sistema con base de ayuda mutua donde participan en
forma impersonal de modo cooperativo todos los integrantes de un grupo, es
imprescindible que derechos y obligaciones alcancen a todo el universo.

PROTECCIN LEGAL

Es vital para el desarrollo del sistema y se basa en la necesidad de un
resguardo legal que asegure el cumplimiento de las pautas establecidas. Es
por ello que quienes operan en el sistema deben cumplir con requisitos
previos y someterse a la fiscalizacin y control estatal permanente.
Principios del Sistema
PLAN DE AHORRO
168
Aportan
1,19 %
1,19 % x 168 =
2 autos
SORTEO
LICITACION
100 % de la
recaudacin
Como esta compuesta la cuota?
Alicuota o cuota pura (Valor del auto / 84)

Gastos administrativos (10%)

Seguro de vida 0,074 % del valor del bien

Prorrateo del derecho de inscripcin y del
sellado fiscal (en la totalidad del plan, segn
condicin comercial Abril 2003, TABN)
Como esta compuesta la cuota?
DENOMINACION
VALOR
BASICO GTOS SEGURO DER.DE
TOTAL
CUOTA
TOTAL
CUOTA DERECHO IVA SEGURO AUTOMOTOR
MODELO MODELO REAJUSTABLE ALICUOTA ADMIN. DE VIDA SUSCR. 1 2 A 84 DE DERECHO DE TODO TERCEROS
ADMISION ADMISION RIESGO
1EB UNO S 3P. S/RADIO 14550 173,21 20,96 10,77 5,24 210,18 210,18 363,75 76,39 142,75 118,16
3TA PALIO FIRE 3P 18600 221,43 26,79 13,76 6,70 268,68 268,68 465,00 97,65 162,21 133,82
4NA SIENA FIRE 22650 269,64 32,63 16,76 8,16 327,19 327,19 566,25 118,91 197,52 162,96
( 1 ) Cuota 1 incluye alcuota, arancel administrativo, seguro de vida y derecho de suscripcin ms iva.
( 2 ) Cuota 2 a 84 incluye alcuota, arancel administrativo, seguro de vida y derecho de suscripcin ms iva.
( 3 ) De corresponder sellado fiscal (de acuerdo a la tasa con que est gravada cada provincia), el mismo se prorratear e incluir de la cuota 2 a 84
Seguro Automotor: Para el clculo de cuota se tom cobertura todo riesgo con franquicia del 15%.-
Aclaracin: Los valores indicados para las cuotas se mantendrn salvo variacin de precios del bien o que el cliente no abone en trmino.
Al resultar adjudicado si el cliente opta por el prorrateo del cambio de modelo, el derecho de adjudicin o los gastos de entrega,
el valor de las cuotas se ver incrementado por los conceptos mencionados.
NOTA: Se recuerda que el IVA se devengar en los conceptos que se detallan a continuacin:
* MULTA POR PAGO FUERA DE TERMINO
* ARANCEL ADMINISTRATIVO
* DERECHO DE ADMISION (SERA PRORRATEADO EN 84 CUOTAS Y ES IGUAL AL 2.5 % DEL VALOR DEL BIEN
BASICO REAJUSTABLE MAS EL IVA CORRESPONDIENTE.)
Como esta compuesta la cuota?
DENOMINACION
VALOR
BASICO GTOS SEGURO DER.DE
TOTAL
CUOTA
TOTAL
CUOTA DERECHO IVA
SEGURO
AUTOMOTOR
MODELO MODELO REAJUSTABLE ALICUOTA ADMIN. DE VIDA SUSCR. 1 2 A 84 DE DERECHO DE TODO TERCEROS
ADMISION ADMISION RIESGO
1EB UNO S S/RADIO 14550 173,21 20,96 10,77 5,24 210,18 151,93 363,75 76,39 142,75 118,16
( 1 ) Cuota 1 incluye alcuota, arancel administrativo, seguro de vida y derecho de suscripcin ms iva.
( 2 ) Cuota 2 a 84 incluye el 70% de la alcuota, arancel administrativo sobre el 70% , derecho de suscripcin ms iva
( 3 ) De corresponder sellado fiscal (de acuerdo a la tasa con que est gravada cada provincia), el mismo se prorratear e incluir de la cuota 2 a 84
Seguro Automotor: Para el clculo de cuota se tom cobertura todo riesgo con franquicia del 15%.-
Aclaracin: Los valores indicados para las cuotas se mantendrn salvo variacin de precios del bien o que el cliente no abone en trmino.
Al resultar adjudicado si el cliente opta por el prorrateo del cambio de modelo, el derecho de adjudicin o los gastos de entrega,
el valor de las cuotas se ver incrementado por los conceptos mencionados.
NOTA: Se recuerda que el IVA se devengar en los conceptos que se detallan a continuacin:
* MULTA POR PAGO FUERA DE TERMINO
* ARANCEL ADMINISTRATIVO
* DERECHO DE ADMISION (SERA PRORRATEADO EN 84 CUOTAS Y ES IGUAL AL 2.5 % DEL VALOR DEL BIEN
BASICO REAJUSTABLE MAS EL IVA CORRESPONDIENTE.)
PLAN DE AHORRO
De cuantos meses es un plan?
Duracin del plan 10 20 25 40 50 60 72 84
Cantidad de Adherentes 20 40 50 80 100 120 144 168
Que necesito para suscribir un plan de ahorro?
Completar la solicitud de adhesin.(se solicitar fotocopia del dni y de un servicio)
Cuando se abona la primer cuota?
La primer cuota se abona en el momento de suscribir el plan
PLAN DE AHORRO

UNA VEZ FORMALIZADO EL GRUPO, LA ADMINISTRADORA COMUNICA AL
ADHERENTE LUGAR Y FECHA DE VENCIMIENTO DE LA CUOTA NMERO DOS.

TODOS LOS MESES SE EMITE LA BOLETA DE PAGO Y SE REMITE A LA ENTIDAD
BANCARIA ELEGIDA.

EL CLIENTE RECIBE EL AVISO DE VENCIMIENTO

EL VENCIMIENTO DE LAS CUOTAS SE OPERA ENTRE EL DA 1 Y 10 DE
CADA MES.
Cuando se abona la segunda cuota?
PLAN DE AHORRO
Que pasa sino se cierra un grupo?
Si no formase grupo dentro de los 60 das estipulados en las condiciones generales de la
solicitud de adhesion, la administradora pondr a su disposicin el monto abonado
oportunamente en forma inmediata.
Cuantas personas conforman mi plan?
En los planes de 84 meses se necesitan 168 personas, las cules pagan por mes el equivalente
al 1,19% del precio de la unidad suscripta para conformar un grupo.
Cuantas formas de adjudicacin existen?
Existen dos maneras de ser adjudicado:
SORTEO y LICITACIN
Cuando hay autos por licitacin?
La licitacin, es ofertar un adelanto de dinero segn el criterio de cada suscriptor
(la unidad ser adjudicada al monto mayor en cada grupo).

Cmo debo licitar?
Deber presentar una oferta de licitacin acompaada por un cheque en un
sobre cerrado en:
Las oficinas de la administradora
En el lugar de realizacion del acto de adjudicacion, hasta 5
minutos antes de la iniciacin del mismo.
PLAN DE AHORRO
Oferta de licitacin
Acto de adjudicacin
PLAN DE AHORRO
168
1,19 %
1,19 % x 168 = 100 % de
la recaudacin da para 2
autos
168
1,19 %
1,19 % x 168 = 100%
+ 50 % = 150%
Supongamos que 2 clientes adelantan 42 ctas.
Que deber suceder para que haya 4 autos??
Fondos de grupo
Licitaciones
ganadas
Cancelaciones;
adelantos
Reactivaciones
Pago de cuotas
Cmo me entero si resulte adjudicado?

Presenciando el acto de adjudicacin.
Preguntando en cualquier concesionario de la red.
A travs del diario clarn.
A travs de comunicacin al domicilio del cliente que enva la administradora.

Adjudicacin
Y si no resulto adjudicado hasta el final del plan?
Siempre saldr adjudicado en el perodo previsto de duracin de su plan (en
tanto abone las cuotas en trmino).
PLAN DE AHORRO
Renuncia - Invalidacin de la adjudicacin

El cliente adjudicatario puede renunciar a la adjudicacin, hasta 3 veces, a travs
de carta simple, telegrama, carta documento, fax, indicando los motivos por
los cuales renuncia.

En estos casos dicha adjudicacin se invalidar y se dar paso al nmero
de orden siguiente que se encuentre en condiciones de ser adjudicado acorde a
la extraccin de bolillas.

La invalidacin deber llevarse a cabo a los cinco das de haberse notificado fehacientemente
el adherente de su adjudicacin y no haber solicitado la unidad a travs del formulario
pedido de unidad.

CAMBIO DE MODELO
Pago de contado
Prorrateo 24 cuotas, hasta % 20 del precio
del modelo de ahorro (TABN)
Gastos con opcin de prorrateo
Gastos de Entrega:
Prorrateo 24 cuotas, hasta $ 1000. (TABN)
Patentamiento
Gasto de inscripcin de prenda
Flete
Derecho de Adjudicacin:
Corresponde al 2,5 % del Valor auto y tambin, a eleccin del cliente, se
puede prorratear en 24 ctas. En este caso se actualizar en funcin al
precio del modelo que ahorra.
REQUISITOS PARA LA ENTREGA REQUISITOS PARA LA ENTREGA
CONDICIONES VIGENTES DESDE EL 01/09/03
1 Datos Formales:
1.1 Datos Personales
1.2 Fotocopia: DNI y CUIL CUIT
1.3 Certificado de Domicilio
1.4 Copia de los 3 ltimos Recibos de Sueldo
1.5 Constancia de Ingresos Certificada + DDJJ de Impuestos Paga
1.6 Demostracin de Ingresos por Pagos de ltimos 6 meses (condicional)
1.7 Fotocopia Ttulo de Propiedad
1.8 Certificado de Dominio de Inmueble (cuando su existencia sea necesaria).
1.9 Tasacin de Inmuebles
2 Garantas
2.1 Por Deuda >= 70%
2.1.1 Relacin Cuota/Ingresos 30/100, del titular y el garante ( grupo familiar: mximo 2 personas). Veraz
apto titular y garante, ambos propietarios. Titular no apto, posibilidad de 2 garante.
2.2 Por Deuda >= 50% y < 70%
2.2.1 Relacin Cuota/Ingresos 30/100, del titular y el garante ( grupo familiar: mximo 2 personas). Veraz
apto titular y garante, uno propietario. Titular no apto, posibilidad de 2 garante.
REQUISITOS PARA LA ENTREGA REQUISITOS PARA LA ENTREGA
CONDICIONES VIGENTES DESDE EL 1/09/03
2.3 Por Deuda >= 30% y < 50%
2.3.1 Relacin Cuota/Ingresos 30/100, del titular y el garante ( grupo familiar: mximo 2 personas). Veraz
apto titular y garante. Titular no apto, posibilidad de 2 garante.
2.4 Por Deuda < 30%
2.4.1 Veraz apto titular. Titular no apto, posibilidad de garante apto.
3 Otras Condiciones
3.1 Valor de los Inmuebles no debe ser inferior al 1.5 veces valor de la deuda.
3.2 Informe ambiental para todos los casos a cargo del cliente, monto que ser debitado en cuenta
relacin del concesionario (no se solicitarn por deudas menores a 30%).
PLAN DE AHORRO
Puedo adelantar cuotas?

SI, SE DEBE TOMAR EL VALOR DE ALCUOTA Y MULTIPLICARLO POR LA
CANTIDAD DE CUOTAS QUE EL CLIENTE DESEA ADELANTAR (NO SE DEBE
TOMAR EN CUENTA EL ARANCEL ADMINISTRATIVO, NI EL SEGURO DE
VIDA)
Se puede transferir el plan?
S, es transferible en cualquier momento, cumplimentando las condiciones
estipuladas en la solicitud de adhesin.

Renuncia/Rescisin
Se puede renunciar al plan?
Si, se puede. El requisito ser manifestar esta decisin
por escrito estando al da con los pagos

Cundo se rescinde un plan?
En este caso, la Administradora dispone dar de baja al plan por
incumplimiento de pago en ms de tres cuotas.

Crditos mas blandos.
Sin integracin mnima (competencia en 24 cuotas).
Entrega anticipada asegurada
Posibilidad de cambio de modelo (SIEMPRE).
Prorrateo del gasto de retiro ($ 1000 en 24 cuotas).
Prorrateo del Derecho de Adjudicacin en 24 cuotas.
VENTAJAS DE FIAT PLAN VS.
COMPETENCIA
REPASEMOS ALGUNOS
CONCEPTOS...
Es una forma de adquirir un producto en forma conjunta con otras
personas.
Posee una amplia financiacin.
Es un sistema solidario que concreta el objetivo de tener un 0 Km,
que solo no lo podra adquirir.
Sin Intereses.
Con una entrega asegurada de la unidad.
Da la posibilidad de cambiar de modelo.
Siempre se entregan los ltimos modelos.
QUE ES UN PLAN DE AHORRO ?

El Plan de Ahorro Previo es hoy la mejor alternativa para adquirir un 0km.
- La unidades estn cada vez mejor equipadas.
- Las cuotas son las mas bajas del mercado.
- Todos los meses se paga el mismo valor sin intereses.
- Planes flexibles de acuerdo a cada necesidad.


Por Sorteo o Licitacin.
Todos los meses tendrn la chance de ganar el auto por sorteo, y si quiere
acelerar los tiempos, Fiat Plan le da tambin la oportunidad de licitar todos los
meses.
PRINCIPALES CARACTERITICAS
Financiacin sin intereses.
Siempre mantiene el valor de lo invertido.
Cuota en pesos. LA MISMA DESDE EL PRINCIPIO HASTA EL FINAL.
Agilidad en la entrega.
Licitaciones programadas.
Licitaciones con su unidad usada.
Posibilidad de acceso a toda la lnea.
Obtiene un producto de una marca lder a nivel mundial.
Tiene el respaldo de una empresa local.
VENTAJAS DEL PLAN DE AHORRO
ENTRENEMOS EN COMO
LLENAR UN FORMULARIO
Solicitud de inscripcin
Solicitud de inscripcin
Anexos
Anexos
Anexos
Oferta de licitacin
Nota de pedido
Nota de pedido
Carpeta de crdito
ALMUERZO
PRESENTACION DE PRODUCTOS
CLASIFICACIN DE SEGMENTOS
Segmento A Uno
Segmento B Nuevo Palio
Segmento CSW Nuevo Palio Week End
Segmento C1 Nuevo Siena
Segmento C2 Nuevo Stilo
Segmento D Marea
Segmento DSW Marea Week End
MODELOS DE SUSCRIPCION
VIGENTES
FIAT UNO FIRE
FIAT PALIO FIRE
FIAT SIENA FIRE

Modelo: UNO FIRE
Valor: $14.900,00
Modelo: PALIO FIRE 3P
Valor: $18.800,00
Plan Tradicional
Cuotas Valor
1
2 a 84
215,24
215,24
Plan Tradicional
Cuotas Valor
1
2 a 84
271,57
Plan 70/30
Cuotas Valor
1
2 a 84
215,24
155,58
En Fiat Plan se puede licitar, por lo tanto el
importe de la licitacin ser tomado a cuenta del
30% a abonar en la adjudicacin.
MODELOS DE SUSCRIPCION
Y PROYECCION DE CUOTAS
Plan Tradicional
Cuotas Valor
1
2 a 84
335,13
Modelo: SIENA FIRE
Valor: $23.200,00
271,57 335,13
FIAT UNO
El nuevo clsico Argentino
Lanzado en el mercado en 1987
Motor FIRE 1300 CON 8V
La mejor inversin
Mnimo valor de mantenimiento
Luneta Trmica
Limpia lava luneta
Barras laterales de proteccin
Espejos externos
Nuevo tablero
Butaca antideslizante
Volante (EAS) absorcin de energa
MOTOR FIRE NUEVA TECNOLOGIA 1.3 16v
Mayores prestaciones con menor consumo; hasta un 17% menos que el 1.6
Mejora las emisiones (ecologa)
Confiabilidad, funcionalidad y bajo costo de mantenimiento
Tecnologa de FORMULA 1
Acelerador electrnico
Direccin asistida (opc)
Fiat Code
Espejos con comando interno (opc)
Sistema Follow me
Sistema VENICE
Embrague hidrulico
FIAT PALIO FIRE
Lanzado en el mercado en 1996
Motor FIRE 1300 16 V
Mximo diseo-Moderno,
confiable y seguro
La novedad del mercado
Tecnologa de alto nivel
Inmejorable imagen costo-beneficio
CD de Serie
Sistema Fire Prevention Sistem (FPS)
Clula de supervivencia
Butaca antideslizante
Volante (EAS) abosorcin de energa
FIAT SIENA

Lanzado en el mercado en 1996
Motor FIRE N - TD
Excelente diseo - bal
Direccin Asisitida
CD de serie
Posibilidad de GNC
Air bag opcional
Deformacin progresiva
Clula de supervivencia
Sistema FPS
Fiat Code

Fiorino 1,3 (Con gas)
Fiorino Diesel 1,7
Uno Van
Strada (mini pick ups)
Ducato Furgn Corto
Ducato Furgn Largo
Ducato Furgn Maxi
Ducato Combinato
Ducato Vetrato
COMERCIALES FIAT
Motor FIRE 1300 8V
La mejor inversin
Mnimo valor de mantenimiento
Barras laterales de proteccin
Grilla separadora zona de carga
Luz interior en cabina
Revestimiento zona de carga
Posibilidad de GNC
Transporte de mercadera livianas
hasta 400 Kg
UNO VAN/ CARGO
FIAT FIORINO
Furgn con buena capacidad de
carga (3,2 m3 y 620 kg)

Gran Autonoma por su capacidad
del tanque de combustible (64 lts)

Excelente relacin prestacin
/precio de compra

Versin con GNC
EJERCICIO PRACTICO
Vamos a trabajar en como armar
argumentarios comerciales de los productos
de suscripcin
Basarse en caractersticas y beneficios del
Plan de ahorro

Mdulo de prctica 2
LIDER EN EL MERCADO DE SUSCRIPCIONES
2002/2003
LIDER EN FACTURACIONES 2004
OBJETIVOS DEL 2004

SEGUIR LIDERANDO
EL MERCADO
MERCADO /
SUSCRIPCIONES
Comparativo Vs. Competencia 2004
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
SUSCRIPCIONES
TOTAL 405 1070 1168 2212 2811 3317 4021
% 3% 7% 8% 15% 19% 22% 27%
CITROEN PEUGEOT RENAULT G.M. FIAT VW FORD
MERCADO /
FACTURACION
Comparativo Vs. Competencia 2004
0
100
200
300
400
500
600
700
FACTURACIN
TOTAL 59 282 289 390 505 567 606
% 2% 10% 11% 14% 19% 21% 22%
CITROEN G.M. RENAULT FORD VW PEUGEOT FIAT
DATOS DEL MERCADO
SI SI NO SI NO SI NO
INTEGRACION
MINIMA
C3
27100
CORSA
16.900
CLIO
22.900
206
20.500
GOL
19716
KA
16.500
UNO
14.550
VALOR DE
MODELO DE
AHORRO
NO NO SI
S/D
NO SI
3%
SI
2%
SI
10%
SCORING
RECHAZOS
NO 75/25 75/25 NO 75/25 75/25 70/30
PLANES
FRACCIONAD
OS
NO NO SI NO NO NO SI
CUOTA PLANA
CITROEN GM RENAULT PEUGEOT VW FORD FIAT
Algunos datos de la competencia
DETALLE DE LA
NUEVA POLITICA
COMERCIAL
La misma cuota desde el principio
hasta el final
Mejor cartera
El cliente sabe que va a pagar
Sin engaos
Transparencia
Imagen de marca

FIDELIZACIN DE CLIENTES
Incentivo por cuota paga al da
Premios
Mayor contacto con el concesionario
Posibilidad de referidos (Plan amigos)
NUEVOS PUNTOS DE VENTA
Mas imagen de marca
Mayor cantidad de negocios
Mas rentabilidad
NUEVOS STAND
IMAGEN
FUERZA DE VENTAS
Publicidad
Publicidad
Publicidad
Crditos mas blandos.
Sin integracin mnima (competencia en 24 cuotas).
Entrega anticipada asegurada
Posibilidad de cambio de modelo (SIEMPRE).
Prorrateo del gasto de retiro ($ 1000 en 24 cuotas).
Prorrateo del Derecho de Adjudicacin en 24 cuotas.
VENTAJAS DE FIAT PLAN VS.
COMPETENCIA
HOY FIAT PLAN TIENE INFORMES
DE:
Scoring
Solicitudes
Pedidos
Facturacion
Patentamientos
La necesidad de informacion esta antes de la venta

LABORATORIO COMERCIAL
Macro del Laboratorio Comercial
Plan tradicional
Plan 70/30
Plan entrega anticipada asegurada
Plan Amigos
Reactivacin
Planes comerciales
PLAN TRADICIONAL
168
Aportan
1,19 %
1,19 % x 168 =
2 autos
SORTEO
LICITACION
100 % de la
recaudacin
Cambio programado
1er. Vehculo
Ingresos promedio $ 1.300
Forma de ahorro relajada
Inversin segura

PLAN TRADICIONAL
PLAN 70/30
168
Aportan
0,83 %
0,83 % x 168 =
2 autos
SORTEO
LICITACION
a cuenta del
30 %

100 % de la
recaudacin
30 %
efectivo
30 %
restante
Clientes con bajo nivel de ingresos
Personas que posean un vehculo modelo menor a 1995
Forma de ahorro relajada, para cambiar el auto (Ahorro por
$$$) - Cambio programado
Empleados en relacin de dependencia que usan el auto
para trabajar y pueden negociar el pago de una cuota para el
cambio de la unidad
PLAN 70/30
PLAN AMIGOS

Plan de fidelizacin
Transformar a clientes en vendedores de la
marca
Buenas ventas
Sin valor de captura
Entrega anticipada asegurada



Entrega en la cuota 36 SI o SI
Producto diferencial
Seguridad para la venta
Confiabilidad
Excelente herramienta de cierre
PLAN REACTIVACION
Clientes con contratos Renunciados/Rescindidos (R/R)

El Concesionario comercializa los contratos R/R
(compra-venta)

El cliente necesita una unidad urgente con una
financiacin menor a 84 meses abonando un anticipo
acordado con el Concesionario (quin vende el plan)

Pagando de contado el total de la reactivacin y el
resto en cuotas

Pagando a prorrateo las cuotas atrasadas hasta poner
al da el contrato
Rango de edad entre 30 y 55 - Edad promedio 37 aos
Rango de ingresos mayoritarios entre 1000 y 2000. Ingresos
medios $1300
Sexo Mayoritario: 77% masculino
Perfiles de clientes
Tiempo de definicin de compra
44%
30%
26%
Clientes con resolucion inmediata
Clientes con definicion en la 1er semana
Clientes con definicion de mas de una semana
El 56 % se toma tiempo en la decisin de compra
El 44 % tiene resolucin inmediata
Motivos de eleccin del sistema
72%
19%
9%
Acceso al bien deseado
Ahorro
Inversion negocios
Asesor. financiero
Auto
Auto
No atractivos del plan de ahorro
Motivos del NO
54%
2%
12%
32%
Que las cuotas aumentes y no poder pagarlas
Que las adjudicaciones no son transparentes
Que hayas demora en la entrega del bien
Que los gastos administrativos sean muy
elevados
No poder pagar por
aumento
Gtos. Adm. altos
EJERCICIO PRACTICO
Vamos a realizar esquemas de presentacin de
los planes comerciales


Mdulo de prctica 3
Tcnicas de ventas
Plan de Ahorro
Incentivando a la venta
Concurso cuatrimestral
Participan todos los vendedores de la red
Deben estar en el padron
Sistema de puntos
Fiat Uno 1 punto
Fiat Palio 2 puntos
Fiat Siena 3 puntos
Scoring rechazado por mala venta: -4 puntos
Falsos datos para scoring: eliminacin directa
Premios mensuales $ 2.000- y electrodomesticos
Premio cuatrimestral $ 10.000 -
QUE ES LA VENTA ?
Venta en el saln:
Encontrar para el cliente el mejor producto, la mejor
forma de adquirirlo, y contar con el mejor cierre.

Venta fuera del saln:
La venta es el arte de persuadir a un cliente de algo
que no tenia pensado hacer ...

SEIS FACTORES DE XITO
DE LA VENTA DE INTANGIBLES
1) Actitud (Publicidad de Nike)
2) Seguridad
3) Conocimiento del producto (plan de ahorro, autos)
4) Elementos de demostracin
5) Mostrar ventajas
6) Cierre
PROCESO DE VENTA DE INTANGIBLES
Saludo ( indicando nombre)
Escuchar el requerimiento
Mostrar el vehculo (elevar el nivel de expectativa)
Pedir datos del cliente
Asesoramiento sobre el sistema
Practicar un precierre
Cierre
Volver a contactarlo

Dentro de la concesionaria
Como hacerlo:

Ordenadamente
Metodolgicamente
Escuchando en forma activa
Manejando la demostracin
Dando ejemplos de los tems que son
importantes para el cliente
Objetivo central:

Realzar el producto en la mente del cliente
Demostracin esttica
TALLER DE CONTACTO INICIAL
Se har un ejercicio en parejas
para entrenar habilidades para
iniciar un contacto efectivo.
Dimensiones de la venta
Para una mejor visualizacin de los elementos que
interactan y participan de la venta, englobamos a los
protagonistas en tres dimensiones diferentes.




Venta
Comprador
Vendedor
Producto
EJERCICIO PRACTICO
Vamos a analizar el caso
del Sr. Luis Rodriguez


Mdulo de prctica A
Actitud, personalidad del vendedor
La Accin de la venta implica saber dominar
tcnicas de comunicacin como as tambin
diferentes tipos de conductas que pueden
manifestarse en plena negociacin.

El dominio de estas herramientas facilitar la
venta.
Actitud, personalidad del vendedor
Podemos destacar algunos puntos respecto
de la caracterstica de la personalidad del
vendedor.

Este debe ser:
Comprometido
Pro-activo
Comunicador
Sensible a los cambios.
Escucha activamente
Disciplinado
Empata
Procesosdecomunicacin
Vender es sinnimo de persuadir:

La persuasin es el elemento con que se
realizan todos los actos cotidianos.
Continuamente tratamos de lograr que otras
personas hagan lo que nosotros queremos que
hagan.

Las personas compran productos y servicios
con el deseo de cambiar una situacin actual
por otra que anhelan o en la que les gustara
encontrarse.
Procesos de comunicacin
Que es lo que compra la gente?
Las personas compran utilidades.La tarea del
vendedor ser transformar en beneficios las
ventajas y las caractersticas del producto.
Las personas compran lo que los productos hacen
por ellos.

Procesos de comunicacin


Venta
Comprador Vendedor
Producto
Satisfaccin Conocimiento
Negociacin
Procesos de comunicacin
E
R
Quiero
decir Comunico
Comprendo
Recibo
Comprende
Quiere decir
Comunica
Percibe
EJERCICIO PRACTICO
Vamos a analizar el caso
del Sr. Armando Ruiz


Mdulo de prctica B
Lenguaje Corporal
Representa el 55% del mensaje que comunica.

El movimiento y la posicin de su cuerpo,
incluyendo sus expresiones faciales, le
proporcionan a la persona con la cual
interacta la impresin de lo que est
pensando sin necesidad de decirlo.

Recuerde:

El lenguaje corporal es cualquier movimiento
voluntario o involuntario para transmitir un
mensaje al mundo exterior
Lenguaje corporal
Aspectos positivos del lenguaje corporal:

Accin:

Sonrisa

Sentarse hacia adelante
en actitud de escuchar

Alcanzar el objetivo del
mensaje

Saludo agradecido

Efecto:

Persona percibe bienvenida

Demuestra inters en la
persona y su consulta

Demuestra inters en el
escenario

Predispone para otra
oportunidad


Feedback

Comunicacin verbal y no verbal

Manejar el arte de preguntar

El resultado de la comunicacin es la
respuesta que Ud. obtiene
Comunicacin eficaz
Antes del contacto con un cliente se deber
tener en cuenta diversos elementos.

El producto/servicio que se vende,
posicionamiento en mercado, quienes son la
competencia, etc.


Un elemento esencial es el trabajo previo a la
entrevista.
Tcnicas de ventas
Apertura de la venta


Captar la atencin

Generar inters


Hay slo una oportunidad de generar una buena imagen
EJERCICIO PRACTICO
Vamos a realizar un juego
Siguiendo el Hilo
... cada uno de Uds. tendr que cumplir la
consigna en el tiempo previsto.


Para vender beneficios es necesario saber lo
que quiere la gente.

A) Retener las palabras claves
qu est tratando de decirme?

B) Recapitular la informacin
qu puntos valiosos ha logrado comunicarme?

C) Apreciar los cbios de volumen, tono de voz,
expresiones faciales ya que pueden brindar
informacin valiosa.

Escucha Activa
La indagacin le permite convertirse en un
verdadero consultor.

A) Preguntas abiertas:
Son las que dan una rpta amplia
cmo?/ porque?/ que piensa?, etc.

B) Preguntas directas:
Son las que dan una rpta corta y directa
cul?/cuales?/cunto?, etc.
C) Preguntas reflectivas:
Son las que replantean el concepto de la otra persona.
Ud. quiere decir?/considera que?/entiendo que...
Indagacin
D) Preguntas cerradas:
Son la que tendrn como rpta una palabra (si, no)
Tiene?/sabe?/conoce?, etc

E) Preguntas directivas:
Estas preguntas dirigen a las personas hacia la lnea de
pensamiento que el vendedor pretende lograr.
Si Uds. tuviera..../si pudiera?...../quisiera?.....

F) Preguntas reflexivas:
Estas preguntas permiten pensar, reflexionar, considerar
e identifican necesidades.
Ya consider este punto?/le gustara?..., etc
Indagacin
Tcnicas de ventas

No realice la indagacin como interrogatorio

Indague de la manera ms agradable
posible

Transmita el mensaje correcto
Le gustara comprarse un auto?

Si le ofrezco una forma de acceder a su auto sin un
importante desembolso de dinero. Lo comprara?

Cunto est dispuesto a invertir para llegar a su 0 Km?

Quiere cambiar su usado?

Cunto dinero destina al mantenimiento de su usado?

Le gustara cambiarlo?

Djeme proponerle como acercarlo a su 0 Km.

Preguntas que no deben faltar
Tcnicas de ventas
Argumentacin/Asesoramiento

Una vez detectadas las necesidades del cliente, es
tiempo de argumentar.


Argumentar en trminos de beneficios


(Caracterstica)... esto implica que ...(ventaja/beneficio)
Tcnicas de ventas
Objeciones:

El vendedor debe anticiparse a las objeciones

Debe responder inmediatamente a cada
objecin, para luego tomar la ofensiva y
dirigirse al cierre

La resistencia al acto de compra es normal
Tcnicas de ventas
Objeciones:
Los clientes pueden disfrazar las objeciones

Excusas: No tienen relacin con la propuesta del
vendedor

Tcticas: Intencin de sacar ventaja

Sinceras: Fundadas: asentir, destruir y atacar
No fundadas: dar ms informacin
EJERCICIO PRACTICO
Vamos a realizar esquemas de presentacin de
objeciones y solucin a las mismas


Mdulo de prctica 4

Objeciones:

El vendedor debe conocer cual es el punto al que el cliente
objeta, para realizar un tratamiento de la objecin puntual.

Pueden ser por:
Producto
Precio
Tiempos
Empresa
Vendedor
Cierre de ventas:
Es el principal objetivo de la entrevista

No tiene sentido todo el trabajo realizado si no
intento el cierre

...Porque no intentarlo?
...Que se puede perder?
...Lo peor que pueda pasar es estar igual!!
Amenazante/Directo: Cunto me dejar para reservar la
operacin?

Con alternativas: Pueden ser de autos o planes comerciales

Por objecin: Si le consigo xxx se suscribe

Balance: Mostrando todo lo que le interes

Con preocupacin: No le puedo asegurar mantener estas
bonificaciones!

Magistral: Porqu no le puedo vender?.En que me
equivoqu?


ARMANDO UNA ESTRATEGIA
1) Proyectar un mercado
2) Armar una base de datos
3) Programar una cantidad de contactos por da (teniendo
en cuenta el tiempo de llamados de seguimiento)
4) Estipular resultados en base a la experiencia
5) Medir la efectividad en ese mercado
6) Tener agilidad para cambiar sino funciona
7) Tener paciencia a los resultados
Venta falsa

Frustracin en relacin

Negocio insano

Cliente insatisfecho (x7)

NO Rentabilidad
Venta con calidad

Relacin cliente - vendedor

Negocio a medida

Cliente fidelizado

Rentabilidad
Venta duradera/ venta irreal
La Visin:

Ser los referentes del
Mercado

La Misin:

Transformar cada momento
de contacto en una
oportunidad de negocios
Frmula para el xito en 2 palabras


Slo hazlo!!


La consigna FIAT es
CIERRE SIEMPRE
Cuota de mercado 21%.
Unidades de negocios
rentables.
Eficiente explotacin de
todos los canales de
distribucin.
Creciente fidelizacin de
clientes .
Consolidacin de la
marca en segmentos
superiores.

A DONDE
VAMOS
Mi nico rival no eran ms que mis propias debilidades
Dej de temer a perder y empec a temer a no ganar
Me dej de importar quin ganara o perdiera, ahora me
importa slo poder mejorar da a da.
Aprend que lo difcil no es llegar a la cima, sino jams
dejar de subir

Fin del curso

Nuestro liderazgo depende de
ustedes y nosotros confiamos
en sus resultados

Bienvenidos!