Anda di halaman 1dari 147

MAKALAH PEMASARAN DESTINASI PARIWISATA II

PENTINGNYA STRATEGI PEMASARAN YANG TEPAT GUNA MENINGKATKAN KUNJUNGAN WISATAWAN KE KAWASAN TORAJA DAN SEKITARNYA

KUNJUNGAN WISATAWAN KE KAWASAN TORAJA DAN SEKITARNYA Disusun Oleh : NI MADE GANDHI SANJIWANI NIM.12112013 BUNGA

Disusun Oleh :

NI MADE GANDHI SANJIWANI

NIM.12112013

BUNGA KURNIA

NIM.12112004

KEMENTERIAN PARIWISATA DAN EKONOMI KREATIF SEKOLAH TINGGI PARIWISATA NUSA DUA BALI JURUSAN KEPARIWISATAAN PROGRAM STUDI DESTINASI PARIWISATA

2014

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas berkat limpahan

rahmat dan karunia-Nya, kami dapat menyelesaikan penyusunan Makalah yang berjudul

Pentingnya

Strategi

Pemasaran

yang

Tepat

Guna

Meningkatkan

Kunjungan

Wisatawan ke Kawasan Toraja dan Sekitarnya” ini dengan baik tanpa hambatan yang

berat dan tepat waktu.

Makalah ini disusun sebagai salah satu syarat guna memenuhi tanggung jawab dari

tugas yang telah diberikan dalam mata kuliah Bisnis Perhotelan.

Menghargai betapa banyak bantuan,bimbingan dan dukungan

serta informasi-

informasi

dari

berbagai

pihak

dalam

penyusunan

makalah

ini

maka

kami

ingin

menyampaikan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada berbagai pihak, sebagai

berikut :

1. Hanugerah K.Liestiandre, S.ST .Par ., MM selaku dosen Mata Kuliah Pemasaran

Destinasi Pariwisata II

2. Pihak Karyawan Perpustakaan STP Nusa Dua-Bali,

3. Mahasiswa dan Mahasiswi STP Nusa Dua-Bali,

4. Seluruh pihak yang telah ikut serta membantu dalam penyusunan makalah ini.

Besar harapan kami bahwa makalah ini dapat memberikan manfaat bagi para

pembaca serta dapat dijadikan sebagai acuan dalam penyusunan makalah pengelolaan

pendapatan kamar hotel yang akan datang, diharapkan agar bisa lebih sempurna.

Kami

disengaja.

mohon

maaf

apabila

terjadi

kesalahan

baik

yang

disengaja

atau

tidak

Sesuai pepatah “tak ada gading yang tak retak”,maka demi kesempurnaan makalah

ini kami menghargai saran dan masukan dari para pembaca yang budiman.

Nusa Dua-Bali, 1 April 2014

Penulis

DAFTAR ISI

 

Kata Pengantar

i

Daftar Isi

ii

BAB I PENDAHULUAN

1

1.1

Latar Belakang

1

1.2

Rumusan Masalah

16

1.3

Tujuan Studi

16

1.4

Jenis dan Sumber Data

17

BAB II LANDASAN TEORI

18

2.1

Definisi Pemasaran Kepariwisataan

18

2.2

Definisi Promosi Pariwisata

23

2.3

Ruang Lingkup Perencanaan Pariwiwsata

25

2.4

Strategi Pemasaran Pariwisata

60

2.5

Strategi Menetapkan Target Pasar dan Posisi Daerah Tujuan Wisata

64

BAB III PEMBAHASAN

65

3.1

Gambaran Umum serta Visi dan Misi atau Orientasi Destinasi Toraja dan Sekitarnya

 

65

3.2

Kondisi Aktual Destinasi Toraja dan Sekitarnya

88

3.2.1

Product Analysis

88

3.2.2

Competitive Analysis

114

3.2.3

Market Analysis

122

3.3

Strategi yang dilakukan untuk Mencapai Kondisi yang Diharapkan berkaitan dengan

Market Objectivesm dan Action Plan (Sales Program dan Promotion Tools)

135

BAB IV SIMPULAN DAN SARAN-SARAN

147

4.1

Simpulan

147

4.2

Saran- Saran

147

Daftar Pustaka

1.1 Latar Belakang

BAB I

PENDAHULUAN

Menurut Myrtha Soeroto (2003:85) dalam bukunya Toraja, wilayah Tana Toraja

memiliki

keistimewaan, di mana segenap desa-desa tradisional

dan masyarakatnya

memegang teguh kelangsungan adat dan kebudayaan lama. Desa tradisional asli dan utuh

adalah living monument yang dapat ditetapkan sebagai kawasan Cagar Budaya. Kete

Kesu’, Saddan Malimbongg, Pallawa, dan desa-desa lain merupakan kawasan wisata

yang menarik minat wisatawan untuk berkunjung. Dengan sistem sosial budaya yang ada,

tidaklah sulit menetapkannya sebagai kawasan cagar budaya seutuhnya. Suatu kawasan

yang menggelar nuansa asli kehidupan tradisional. Bukan semata untuk kepentingan

pariwisata, melainkan terutama untuk mengembalikan tatanan kehidupan kolektif yang

harmonis dan seimbang bagi masyarakat pedesaan.

Berbagai bentuk kesenian pun masih mewarnai kehidupan masyarakatnya. Sejumlah

upacara

adat

tetap

berlangsung

den

selalu

dimeriahkan

oleh

seni

tari

dan

musik

tradisional. Rambu Solo’ adalah upacara ritual paling megah dan sarat dengan tat cara

adat, tradiis, dan kepercayaan kuno. Sebagaimana upacara Ngaben di Bali, upacara sakral

Rambu

Solo’

menjadi

daya

tarik

utama

kunjungan

wisatawan

Nusantara

dan

mancanegara. Apa pun alasannya tidak salah ‘menjual’ kesenian sakral, asal dikemas

dengan baik dan dapat membawa kesejahteraan bagi warganya. Hanya saja kekhusyukan

upacara harus dipatuhi agar tidak kehilangan nilai-nilai hakiki dari proses ritual tersebut.

Kondisi kebudayaan yang utuh dan mantap semacam ini hanya dijumpai di wilayah

budaya

Bali.

Bali

adalah

Hindu,

dan

Toraja

ialah

Ur-Indonesia

yang

mewarisi

kebudayaan

tertua

Ur-Animisme.

Oleh

karena

itu

pola

konservasi

yang

berhasil

melestarikan arsitektur Bali, kiranya dapat juga diterapkan di Tana Toraja dengan

penyesuaian adat dan budaya. Tentu saja dibutuhkan kerjasama antara para pemangku

adat, pemuka ajaran Alluk Todolo, serta pemerintah daerah untuk bersama-bersama

dengan masyarakat mengantiispasi kehadiran moderenisasi di setiap sisi kehidupan.

Hendaknya dikaji dan diseleksi tata nilai moderen yang mampu mengangkat peradaban

tanpa harus kehilangan nilai-nilai spiritual budaya lama.

Pesatnya pertumbuhan industri pariwisata di Tana Toraja ikut berperan dalam upaya

mengangkat potensi desa tradisional. Konsep pariwisata budaya terutama dimaksudkan

menyelamatkan

segala

bentuk

kebudayaan

lama

dari

kepunahan.

Itu

berarti

desa

tradisional harus dipandang sebagai subjek dalam pengembangan pariwisata daerah.

Hanya dengan cara itu derajat kesejahteraan desa dan penduduknya dapat ikut terangkat

bersama

tumbuhnya

kegiatan

pariwisata.

Lebih

jauh

pariwisata

diharapkan

dapat

mengurangi tingkat kesenjangan sosial antara desa dan kota, sebagaimana tujuan luhur

dari ilmu pariwisata.

Kehadiran

industri

sebagian

dimanfaatkan

pariwisata

mempengaruhi

untuk

penginapan

bagi

fungsi

bangunan

wisatawan.

Bagian

tradisional

yang

kolong

(sulluk)

direnovasi menjadi kamar mandi dan dapur. Ruang dalamnya ditata untuk ruang tidur dan

ruang dduk. Beberapa tongkonan lainnya digunakan sebagai toko atau kios cinderamata

yang menjual kain tenun, perhiasan, patung, dan ukir-ukiran khas Toraja. Perubahan

fungsi bangunan tentu mempengaruhi tata ruang dan konstruksi tongkonan, tetapi sama

sekali tidak mengubah wujud asli karya para arsitek tradisional (Tomanarang) yang tetap

lestari hingga kini. Sejak program Wisata Budaya (1976) Tana Toraja ramai dikunjungi

wisatawan yang membawa berkah bukan saja bagi para pengrajin, melainkan juga bagi

para ‘arsitek’ tradisional. Tongkonan dan Alang beralih fungsi menjadi komoditas ekspor

ke mancanegara. Ekonomi pedesaan secara nyata terangkat dengan berkembang industry

rumah adat, yang punya efek lanjutan (multiplier-effect) terbukanya peluang usaha

langsung memberikan andil besar bagi terpeliharanya kelestarian arsitektur tradisional.

Menurut sumber dmoindonesia.com disebutkan bahwa Destinasi Toraja merupakan

salah satu destinasi pariwisata yang kaya akan potensi budaya dan merupakan salah satu

destinasi pariwisata unggulan nasional. Destinasi ini mencakup dua kabupaten, yaitu

Kabupaten Tana Toraja - yang merupakan kabupaten induk, dan Kabupaten Toraja Utara

- hasil pemekaran di tahun 2008. Asal kata Toraja berawal dari bahasa Bugis Sidendreng

yaitu "to ri aja", yang berarti "orang pegunungan" atau "orang hulu sungai". Menurut

bahasa Makassar, Toraja berasal dari kata "tau" dan "maraya" yang berarti "orang dari

utara" atau "orang besar/bangsawan". Penambahan kata Tana, yang berarti negeri tempat

pemukiman suku Toraja, membuat wilayah Toraja kemudian lebih dikenal dengan

sebutan Tana Toraja. Toraja berada di daerah pegunungan, bukit, dan lembah sehingga

memiliki

lansekap

budaya (cultural

landscape)yang

unik.

Keunikan

budaya

ini

menjadikan wilayah Toraja dinominasikan sebagai UNESCO World Heritage Sites pada

tahun 1995. Berbagai upacara adat, rumah tradisional (tongkonan), makam di gua/gunung

batu, kerajinan khas, alat-alat kesenian menjadi daya tarik utama wisatawan ke Toraja.

Toraja sebagai Daerah Tujuan Wisata (DTW) memiliki obyek wisata dan pentas

budaya yang tidak kalah menariknya dibandingkan DTW lainnya seperti Bali, Bunaken,

Toba dan Jawa. Tana Toraja merupakan daerah tujuan wisata unggulan bagi Provinsi

Sulsel, karena daya tarik keindahan alam dan budayanya. Masyarakat Toraja dikenal ke

mancanega karena

budayanya yang khas seperti rumah adat Tokonan serta upacara

pemakaman yang unik Tana Toraja telah berkembang (sejak konferensi Pata tahun 1974

saat itu wisata mancanegara mulai datang ke Toraja) menjadi daerah tujuan wisatawan

karena mempunyai kehidupan kebudayaan asli berupa rumah adat (Tongkonan), upacara

kematian (Rambu Solo), kuburan alam (Liang), tarian (Pagellu), pemandangan alam yang

indah dan alamiah.

Obyek-obyek wisata yang sudah sering dikunjungi oleh wisatawan luar negeri

(asing) dan wisatawan dalam negeri (domestik) yaitu Londa, Buntu Pare, Ke’te Kesu,

Siguntu yang masing-masing mempunyai daya tarik tersendiri seperti Tongkonan (rumah

adat), perkampungan lingkungan rumah adat, kuburan gantung, Liang (kuburan yg

dipahat di dinding batu) dan kuburan alam.

Sulawesi Selatan senantiasa mendapatkan kunjungan banyak wisatawan utamanya

pada waktu pemakaman jenazah di Tana Toraja. Jauh sebelum upacara pemakaman

dilaksanakan, biro perjalanan sudah sibuk mencari hotel untuk wisatawan yang akan

mengunjungi upacara pemakaman dan obyek-obyek wisata yang tersebar dalam wilayah

Tana Toraja.

Menurut

Drs.

Bambang

Sunaryo.

M.Sc.Ms

dalam

bukunya

Kebijakan

Pembangunan Destinasi Pariwisata (2013:104) menyatakan bahwa Penyusunan Rencana

Induk Pembangunan Kepariwisataan Nasional (RIPPARNAS) sebagai tindak lanjut dari

mandat kewenangan penyelenggaraan kepariwisataan yang telah diberikan oleh UU No.

10

Th.2009

kepada

Pemerintah

telah

berhasil

diselesaikan

oleh

Pemerintah

dan

ditetapkan melalui Peraturan Pemerintah Republik Indonesia No.50 Th.2011, Tenatng

Rencana

Induk

Pembangunan

Kepariwisataan

Nasional

(RIPPARNAS)

yang

diundnagkan di Jakarta pada tanggal 2 Desember 2011. Dalam RIPPARNAS tersebut,

secara nasional telah ditetapkan bahwa di seluruh wilayah Indonesia terdapat 50 destinasi

pariwisata Nasional (DPN), 222 Kawasan Pengembangan Pariwisata Nasional (KPPN)

dan didalamnya telah ditetapkan ada 88 Kawasan Strategis Pariwisata Nasional. Kawasan

Toraja dans ekitarnya masuk ke dalam Kawasan

Pengembangan Pariwisata Nasional

(KPPN) yang merupakan bagian dari Destinasi Pariwisata Nasional Toraja-Lorelindu dan

sekitarnya.

Dalam

Naskah

Akademis

penyusunan

Rencana

Induk

Pembangunan

Kepariiwsataan

Nasional

(RIPPARNAS),

untuk

menetapkan

88

Kawasan

Strategis

Pariwisata

Nasional

(KSPN)

telah

beberapa criteria utama yaitu :

digunakan

indeks

penetapan

berdasarkan

pada

1. Jumlah kunjungan wisatawan pada lima tahun terkahir

2. Kelengkapan fasilitas kepariwisataan yang tersedia di kawasan tersebut

3. Dominasi sector kepariwisataan dalam pemanfaatan lahan di kawasan tersebut

4. Kontribusi

pendapatan

dari

kepariwisataan

terhadap

Produk

Domestik

Regional Bruto/PDRB di daerah tersebut, dan

 

5. Posisi

strategis

Kawasan

tersebut

utamanya

dilihat

dari

pangsa

pasar

pariwisata potensial baik pada waktu sekarang maupun yang akan datang

Mendasarkan

dari analisis tersebut, maka di dalam

PP No.50 Th.2011,

Tentang RIPPARNAS sampai dengan saat ini telah ditetapkan 88 KSPN yang

tersebar di 33 Propinsi di Indonesia, yang mana Kawasan Toraja dan sekitarnya

masuk ke dalam Kawasan Strategis Pariwisata Nasional tersebut. Dan di tahun 2013

telah ditetapkan 5 prioritas KSPN yaitu ,

1. Kawasan Bromo-Tengger-Semeru dan sekitarnya

2. Kawasan Komodo dan sekitarnya

3. Kawasan Wakatobi dans ekitarnya

4. Kawasan Toraja dan sekitarnya

5. Kawasan Kuta-Sanur-Nusa Dua dan sekitarnya

Ke-5 prioritas KSPN tersebut mengandung makna bahwa kawasan-kawasan

tersebut berada pada tahap evaluasi. Salah satu yang terpenting adalah Kawasan

Toraja dan sekitarnya.

Berdasarkan

peraturan

yang

telah

ditetapkan

tersebut

jelas

bahwa

kini

pemerintah sudah mengadakan berbagai macam kegiatan untuk mengembangkan

destinasi tersebut dan berusaha meningkatkan kunjungan wisatawan ke destinasi

tersebut dengan tetap memperhatikan aspek menjaga keberlanjutkan lingkungan

budaya, sosial, ekonomi sehingga pariwisata akan lebih hidup dan memberdayakan

masyarakat. Beberapa aksi pemerintah yang juga melibatkan masyarakat dalam

mempromosikan KSPN Toraja dan sekitarnya dapat dilihat dari tabel berikut :

Tabel 1.1

Kegiatan yang Telah Diselenggarakan Pemerintah dan Masyarakat dalam Mengembangkan Destinasi Toraja Hingga Tahun 2013

No.

Nama Kegiatan

Keterangan

   

Dilaksanakan pada 1-31 Desember 2013. Pembukaan dilaksanakan pada tanggal 29-30 Desember 2013. Beberapa musik khas Indonesia, seperti kolintang asal Sulawesi Utara, rebana Betawi Jakarta, saleum dari Aceh ditampilkan di World Camp Music Festival itu. Tari-tarian khas Toraja seperti Manimbong dan Tari Kecak dari Bali juga ditampilkan. kegiatan semacam festival ini bertujuan mengangkat kembali nama Toraja di mata dunia yang sebelumnya sudah terkenal dengan keindahan alam, kekayaan warisan budaya, adat, dan kulinernya. Terkait dengan promosi, Menparekraf punya komitmen tinggi untuk mempromosikan Toraja sebagai salah satu destinasi di luar Bali dan harus didorong semua pihak, namun demikian dikatakan bahwa infrastruktur di Toraja memerlukan perbaikan. Hal ini merupakan tugas seluruh pihak terkait termasuk pemerintah daerah Toraja dan Sulawesi Selatan. Titik perhatian tersebut juga menjadi pertimbangan mengingat Toraja telah disepakati menjadi

1.

Festival Toraja 2013

Kawasan Strategis Pariwisata Nasional, namun sejumlah kendala infrastruktur seperti jalan menuju daerah wisata banyak rusak hingga daerah kabupaten yang menghubungkan Toraja. Pihak pemerintah telah mencanangkan pengembangan Toraja dengan baik serta menjaga keberlanjutkan lingkungan budaya, sosial, ekonomi sehingga pariwisata akan lebih hidup dan memberdayakan masyarakat. Menurut Mari, Lovely December telah dilaksanakan sebanyak enam kali, dan ini harus dikembangkan bagaimana terus meriah setiap tahun, dan membuat banyak pengunjung yang datang di Toraja. Selain itu, komitmen menjadikan Toraja di Sulawesi Selatan sebagai destinasi kedua setelah Pulau Bali yang dapat menjadi jualan pariwisata di internasional dengan mendatangkan wisatawan domestik dan mancanegara. Festival ini diadakan untuk menjaring wisatawan domestik khususnya masyarakat asal Toraja yang berada di laur negeri dan wisatawan asing khusunya Eropa yang mana tahun 2013 kemarin menjadi pasar utama.

 

Pameran Kain Tenun

Menparekraf meninjau Pameran Kain Tenun Toraja "Untannun

2.

Toraja di Museum Tekstil Jakarta

Kameloan" yang berlangsung tanggal 19 - 29 September 2012 di Museum Tekstil Jakarta.

 

Visit South Sulawesi

Menyambut tahun kunjungan wisatawan (Visit South Sulawesi 2012), Pemerintah Provinsi Sulawesi Selatan telah menggelar 12 event Pariwisata Internasional di lima kabupaten/kota. Yakni

3.

2012

Kota Makassar, Kabupaten Wajo, Tana Toraja, Maros dan Bulukumba. Juga event bulanan yang dijadwalkan secara bergilir di 24 Kabupaten/kota se-Sulsel. Program tersebut telah di-launching sejak 2009

 

Promosi ‘Tana

Swiss diketahui sangat potensial bagi promosi pariwisata nasional. Tema promosi kali ini adalah ‘Postcards From A Wonderland, A Remarkable Indonesia’, dimulai 1 Februari 2012 selama tiga bulan, sebagaimana dinyatakan Pejabat Pensosbud KBRI Bern, Budiman Wiriakusumah di London, Rabu. Dikatakan, selama tiga bulan akan terpampang dengan indahnya ajakan untuk berlibur ke Indonesia, untuk mengunjungi obyek wisata Bunaken, Raja Ampat, Tana Toraja, Komodo, Flores, Borobudur, Lombok, Bangka Belitung dan Bali.

4. Toraja’ di Swiss

 

Indonesia Jaring

Selain wisatawan domestik yang menjadi pangsa pasar utama Tana Toraja dan sekitarnya. Pangsa pasar tertinggi selanjutnya adalah Eropa menurut data kunjungan wisatawan yang diterbitkan oleh Dinas Pariwisata Toraja lima tahun terkahir. Indonesia menjaring wisatawan Eropa melalui pameran pariwisata terbesar di Inggris, "World Travel Market" (WTM), di ExCel Exhibition Centre, London, Inggris, mulai tanggal 4 sampai 7 November 2013. Inggris merupakan pangsa pasar Indonesia di Eropa dalam kontribusi jumlah wisatawan disusul Jerman, ujar Wakil Direktur promosi pariwisata luar negeri khusus wilayah Eropa. Jumlah wisatawan Inggris yang berkunjung ke Indonesia selama kurun Januari-Agustus tercatat 141.509, atau meningkat 7,41 persen dibandingkan periode yang sama tahun 2012 sebanyak 131.741. Menurut Agustini Erahayu, hal ini menggambarkan bahwa pasar Inggris adalah pasar penting yang perlu digarap dan Indonesia perlu terus menancapkan eksistensinya di mata dunia melalui berbagai aktivitas promosi. Menteri Pariwisata dan Ekonomi Kreatif RI, Dr. Mari Pangestu diharapkan akan hadir pada WTM yang akan mempromosikan strategi "16-16-7" bersama Dubes RI London Hamzah Thayeb di Platinum Suite 5, ExCel London. Menparekraf RI direncanakan juga dijadwalkan menghadiri

Wisatawan Eropa
5.

Melalui WTM

London

   

pembukaan resmi WTM World Responsible Tourism Day pada tanggal 6 November serta mengadakan sejumlah pertemuan dalam kerangka United Nations World Tourism Organisation (UNWTO). Menurut Agustini Rahayu, strategi 16-16-7 berfokus pada 16 target pasar regional untuk 16 destinasi dan 7 minat khusus. Indonesia kini memang tengah mengembangkan 16 destinasi wisata potensial selain Bali, yang tersebar dari Sumatera, Sulawesi hingga Papua. Khususnya pula Kawasan Toraja dan sekitarnya

   

Pada tahun 2014 juga akan diselenggarakan lagi festival internasional sejenisnya utuk menjadikan Toraja sebagai tempat pegelaran budaya dan seni berkelas internasional. Nantinya, akan ada tujuh negara yang berpartisipasi dalam kegiatan tersebut, antara lain:

Rencana Kegiatan

Zimbabwe, Kanada, Prancis, Kazaktan, Italy, Senegal, Amerika dan Indonesia. Sementara itu, Gubernur Sulawesi Selatan, Syahrul Yasin Limpo menyatakan bahwa Toraja patut dilihat oleh dunia internasional karena memiliki keyaaan alam dan kearifan lokal. Beliau mengutarakan harapannya agar tahun depan Presiden juga berkesempatan menyaksikan acara ini secara langsung. Sedangkan, persoalan infrastruktur bandara baru di Toraja harus digenjot dan tidak dijadikan persoalan dalam hal pembebasan lahan. Masyarakat dan Gubernur Sulawesi Selatan sangat menginginkan pesawat besar bisa mendarat di bandara baru Toraja pada 2014 nanti. Bupati Tana Toraja, Theofilus Allorerung menyatakan pemerintah Kabupaten Tana Toraja siap bersama Kementerian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif dan Pemerintah Provinsi Sulawesi Selatan dan pemerintah Kabupaten Toraja Utara untuk menjadikan Toraja Festival sebagai kalender pariwisata tahunan di Toraja. Kegiatan ini akan dimasukan dalam calender of event, dan optimis Toraja Festival ini bisa berdampak positif bagi masyarakat Toraja pada khususnya. Ibu Maria Elka Pangestu selaku Menteri Pariwisata dan Ekonomi Kreatif mengatakan akan memberikan bantuan sebanyak 2 Milliar untuk revitalisasi lapangan Bakti mengingat lapangan ini akan digunakan kedepannya sebagai tempat pertunjukkan wisata. Beliau juga mendorong dibentukkan desa binaan dan desa wisata sebagai langkah pemberdayaan masyarakat sekitar. Tugas besar Kemenparaf kedepannya adalah mempromosikan lebih gencar lagi wisata-wisata

6.

‘Tana Toraja’ di Tahun 2014

   

Indonesia termasuk Toraja ke dunia Internasional yang akan diimbangai dengan pembenahan infrastrukturnya.

   

Workshop DSRA DMO Toraja dilaksanakan di Hotel Pantan, Makale pada tanggal 8 Mei 2013. Acara workshop selanjutnya adalah diskusi dan kerja kelompok yang dibagi menjadi 4 kelompok kerja (pokja) yaitu (1) Pokja Daya Tarik Wisata, (2) Pokja Sarana/prasarana, (3) Pokja SDM, serta (4) Pokja Pemasaran dan Promosi. Masing-masing pokja mendiskusikan isu strategis dan permasalahan yang dihadapi, dan kemudian dirumuskan program dan kegiatan yang akan dilakukan oleh masing-masing stakeholder untuk 5 tahun ke depan.

Acara stakeholders meeting DMO Toraja tingkat kabupaten dilaksanalan di Toraja Heritage Hotel, Rantepao tanggal 18 April 2013. Acara selanjutnya adalah paparan dari tiap SKPD tingkat kabupaten yang dibarengi dengan diskusi dengan butir-butir sebagai berikut:

Perlunya komitmen dari anggota KPT dan Pokja DMO

Pembentukan dan

7.

Aktivitas DMO Toraja

untuk betul-betul menjadi anggota yang serius memikirkan kepariwisataan Toraja, jika perlu membuat pernyataan tertulis.

DMO masih harus merapat dengan Bapeda/SKPD dan juga menentukan program kegiatan yang harus dilakukan, kapan, dan lokasinya dimana. Hal ini terkait dengan penyusunan Grand Design Pariwisata Sulsel, diharapkan Toraja juga menyiapkan konsep pengembangan pariwisatanya untuk menjadi masukan ke provinsi. Pengembangan sektor terkait lainnya perlu mengacu pada lokasi yang ada di Rencana Tata Ruang Wilayah kabupaten. Program dari Dinas/SKPD dan stakeholders lainnya disusun pertahun supaya jelas, termasuk dalam implementasinya.

Sangat penting untuk memiliki Roadmap DMO Toraja, yang menjadi pedoman bagi semua stakeholders kepariwisataan Toraja. Sinkronisasi antara DMO dan SKPD ke depannya sangat penting.

SKPD yang diidentifikasikan untuk masuk dalam Pokja

 

DMO Toraja Tingkat kabupaten: (1) Bapeda, (2) Disbudpar, (3) Dikbud, (4) Distarkim, (5) Dinas Perhubungan, (6) Dinas PU, (7) Dinas Pertanian dan Tanaman Pangan, (8) Dinas Kehutanan dan Perkebunan, (9) Dinas Perindagkop dan UMKM, (10) Dinas Peternakan, (11) Dinas Kesehatan, (12) Dispora, dan (13) Bapedalda.

Sebagai kegiatan awal program DMO Toraja di tahun 2013 ini dilaksanakan stakeholder meeting DMO Toraja tingkat provinsi. Acara ini dilaksanakan di Hotel Sahid Jaya Makassar, tanggal 16 April 2013. Pertemuan ini merupakan pertemuan pertama DMO

Toraja di tahun 2013, yang ditujukan untuk sinkronisasi program DMO Toraja tahun 2013 dengan program lintas sektor tingkat provinsi dalam mendukung pengembangan kepariwisataan Toraja. Beberapa hal penting yang dimunculkan dalam Stakeholder Meeting tingkat provinsi ini adalah :

SKPD dan Asosiasi terkait di tingkat provinsi mendukung program pengembangan pariwisata Toraja, termasuk program-program DMO. Diakui memang belum seluruh stakeholders mengetahui dan memahami secara jelas tentang program DMO ini, penggantian personil yang in charge juga menjadi kendala. Diharapkan ke depannya dapat dibuatkan SK Gubernur untuk SKPD dan stakeholders terkait di tingkat provinsi sebagai anggota Pokja DMO Toraja.

Perlu sinkronisasi program dalam mendukung kepariwisataan Toraja. SKPD pendukung pada dasarnya mengharapkan masukan dari DMO Toraja untuk lokasi kegiatan-kegiatan yang perlu didukung.

Perlu segera menyusun suatu grand design pengembangan kepariwisataan Toraja sebagai bahan bagi pemda Provinsi Sulsel dalam menyusun RPJMD di bulan Juni ini. KPT akan menindaklanjuti dalam pertemuan lanjutan tingkat kabupaten untuk

8.

Direct Promotion

Pariwisata Sulawesi di Batam

menyusun grand design tersebut.

Persaingan merebut simpati para wisatawan begitu amat tinggi. Terbukti sejumlah negara tetangga hingga kini semakin gencar dan cerdas dalam melakukan promosi guna meraih wisatawan asing dan wisatawan Indonesia. Bahkan paket-paket wisata/produk wisata luar negeri yang ditawarkan amat bersaing dan relatif murah. Apalagi, potensi wisatawan nusantara amat tinggi yakni sekitar 4,5 juta penduduk Indonesia kerap perjalanan ke luar negeri (out going). Untuk meraih potensi wisatawan itu Direktorat Promosi Pariwisata Dalam Negeri Kementerian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif (Kemenparekraf) akan menggelar direct promotion atau penjualan langsung paket-paket wisata Sulawesi di Hotel Haris, Batam, Jumat (22/11/2013).Pada ajang tersebut, pemerintah memfasilitasi pertemuan antar industri pariwisata yang menjual paket wisata Sulawesi pada industri pariwisata yang berminat membeli paket wisata, atau business meeting/table top. Saat ini sudah ada 25 orang (buyers) dari Singapura dan Johor, dan Batam yang berminat membeli paket wisata Sulawesi. Sebagai sellers adalah industri dari Sulawesi dan daerah lainnya yang menjual paket-paket wisata ke daerah Sulawesi. Kedudukan Sulawesi dari sisi peta pariwisata nasional amat strategis. Mengingat, kini Makassar di Sulawesi Selatan telah menjadi gerbang dengan jaringan penerbangan udara langsung yang menghubungkan kota-kota besar di Indonesia bahkan penerbangan internasional. Dia mencontohkan di Sulawesi Selatan ada Pantai Losari dan Tana Toraja. Lalu, Sulawesi Tenggara ada Taman Nasional Wakatobi yang amat terkenal dengan keindahan alam bawah laut. Kemudian, di Sulawesi Utara juga ada Taman Laut Bunaken yang juga terkenal dengan keindahan alam bawah laut. Trindiana berharap, direct promotion berupa table top tersebut dapat mencuri minat 4,5 juta wisatawan dalam negeri yang kerap pergi ke luar negeri dan wisatawan asing yang ada di Batam. Sehingga, bisa mencapai target kunjungan wisatawan asing sebesar 8,6 juta pada tahun ini. Apalagi, itu juga didukung oleh pertumbuhan out going wisatawan dalam negeri yang terus meningkat cukup besar dan tarif angkutan udara yang relatif murah (low cost carrier) dan juga libur

ganda. Ada libur sekolah dan libur akhir tahun. Tentu, ini potensi pasar yang tinggi dengan
ganda. Ada libur sekolah dan libur akhir tahun. Tentu, ini potensi pasar yang tinggi dengan

ganda. Ada libur sekolah dan libur akhir tahun. Tentu, ini potensi pasar yang tinggi dengan jumlah penduduk Indonesia yang mencapai lebih 220 juta orang.

Sumber : kemenparekraf.go.id, Dmoindonesia.com, travel.kompas.com, investor.co.id, jnguide.wordpress.com

Berdasarkan Tabel 1.1 tersebut dapat dijelaskan bahwa pemerintah sudah berusaha

dalam memantapkan destinasi Toraja dan sekitarnya agar menjadi destinasi berdaya saing

internasional kedepannya. Langkah awal adalah dengan meningkatkan kunjungan wisatawan.

Hal ini Salah satunya tentu dilakukan dengan mengkomunikasikan keberagaman atraksi

wisata dan keunikan Toraja di mata Nasional dan Internasional melalui kegiatan pemasaran.

Sehingga dibutuhkan suatu strategi pemasaran yang tepat untuk meraih hati wisatawan agar

mau berkunjung ke destinasi Toraja.

Menurut sumber

http://issuu.com/moeslov/docs/edisi34/14, Majalah Pariwisata yang

diterbitkan oleh Kemenparekraf,

selain hal tersebut, beberapa tantangan yang kini dihadapi

Toraja pun harus segera dibenahi untuk menanamkan citra positif tentang Toraja di benak

wisatawan. Seperti perbaikan infrastruktur Toraja. Dengan lama perjalanan 8-10 jam tempat-

tempat pesinggahan di sepanjang

Makassar-Toraja dirasa perlu mengupdate restoran lokal,

sajian makanannya hingga sanitasinya. Di setiap kabupaten semestinya ada rumah makan dan

punya toilet umum yang baik. Yakin Tandirerung menyatakan bahwa kelemahan Toraja

adalah amat kurangnya aktivitas pendukung di obyek wisata. Rantepao sebagai kota wisata

internasional di Toraja Utara dan menjadi starting point untuk tur setempat sudah saatnya

dibenahi

dan

dipercantik.

Yang

sebaiknya

dilkaukan

oleh

Destination

Management

Organization (DMO) dibentuk sebagai mitra pendamping pemda untuk mengembangkan

pariwisata di daerahnya. DMO lah yang merancang program dan memasarkannya. DMO

Toraja yang bari dilantik pada 13 Mei 2012 ini mengelola dari sudut etnisnya, bukan wilayah

administratifnya. Jadi, meliputu semua wilayah etnis Toraja. Saat ini baru berjalan dengan

dua kabupaten, Tana Toraja dan Toraja Utara. Ini wadah bagi masyarakat peduli pariwisata

terdiri dari tokoh masyarakat, ketua adat, tokoh pendidikan, tokoh agama, tokoh industry

pariwisata (ASITA,PHRI,HPI,PUTRI).

Untuk mempromosikan dan menjual destinasi yang

dahulu disiapkan adalah masyarakatnya, obyeknya, aktivitasnya, dan industrinya. Industri

harus menyiapkan akomodasi , restoran dan sumber daya manusianya. Obyek-obyek di

Toraja hampir sama satu sama lain karena itu yang harus disiapkan adalah obyeknya.

Meskipun tujuan utama hendak melihat obyek kuburan di Ketekesu, Londa, dan sebagainya,

di obyek itu juga baik dipersiapkan rumah adatnya, cinderamata, dan seterusnya. Pemerintah

daerah bersama pelaku industry harus memikirkan secara kreatif pengemasannya. Setelah itu

siap akses internet nasional melalui bandara akan mengikuti dengan sendirinya. Artinya jika

obyek sudah siap maka orang akan datang. Permintaan aksesibilitas pun akan semakin

meningkat. Beberapa tantangan lain yang kini sedang dihadapi oleh pariwisata Toraja

diantaranya :

Toraja Utara (Torut)

Sebagian besar obyek wisata di Toraja berada di Toraja Utara. Kota Rantepao perlu

membenahi kotanya sekarang, mempersiapkan kembali hotel-hotelnya restorannya dengan

mempersiapkan mutu produknya yaitu pelayanan.

Obyek-obyek wisata yang sudah berada disana sejak beradbad-abad atau berates

tahun lalu harus bisa mempertahankan orisinalitasnya sekaligus menciptakan inovasi-inovasi

baru.

Ketua DMO Toraja Luther Barrung menyatakan bahwa di Toraja Utara, sebagai

wisata budaya, obyeknya sudah siap, fasilitasnya juga sudah siap. Tapi kualitas pelayanannya

amsih harus ditingkatnya.

Kepala Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Toraja Utara mengemukakakn bahwa

kedepannya akan terus diadakan pertunjukan hidup kesenian, tempat kulinari, karena itulah

yang menghidupkan tempat pariwisata.

Tana Toraja (Tator)

Berbeda

dengan

yang

dihadapi

menentukan fokus pariwisatanya.

Cruise Ship Tourist

Kabupaten

Tana

Toraja.

Daerah

ini

masih

harus

Wisatawan dari kapal pesiar ke Toraja masih terbatas. Sudah bisa mencapai 100-an orang

wisatawan turun dari satu kapal. Kendalanya kendaraan bis atau minibus yang dipakai untuk

menjemput dan mengantar wisatawan tersebut

mengurangi citra Toraja sebagai destinasi wisata

pada umumnya berusia tua. Itu malah akan

Agustinus Lamba menggambarkan rute tur saat menangani tamu dari kapal pesiar

seperti ini: Kapal datang dengan rute Kalimantan-Polewali, Sulawesi Barat menginap sehari

di sana, kemudian dilanjutkan ke Pare-Pare, menginap semalam di atas kapal lalu dijemput

keesokan paginya pukul 06.30 atau 7.00 dan langsun dibawa menuju Toraja. Dari Pare-Pare

menuju Toraja memrlukan waktu 4 jam perjalanan, tiba sekitar pukul 12.00, langsung

dilanjutkan tur setengah hari bermalam di Toraja, biasanya di Hotel Heritage. Keesokannya

tur setengah hari lagi hingga pukul 13.00 atau 14.00 kembali ke Pare-Pare , naik kapal lalu

berlayar menuju Makassar.

Berdasarkan uraian tersebut, maka penulis memilih judul makalah “ Pentingnya

Strategi

Pemasaran

yang

Tepat

Guna

Meningkatkan

Kawasan Toraja dan Sekitarnya”.

1.2 Rumusan Masalah

Kunjungan

Wisatawan

ke

Berdasarkan uraian pada Latar Belakang, maka rumusan masalah dari penelitian ini

adalah,

1.

Bagaimana Gambaran Umum serta Visi dan Misi atau orientasi destinasi Toraja

dan sekitarnya ?

2. Bagaimana kondisi aktual destinasi Toraja dan sekitarnya ?

3. Apa yang semestinya dilakukan untuk mencapai kondisi yang diharapkan ?

1.3 Tujuan Studi

Sesuai dengan Rumusan Masalah tersebut di atas, maka tujuan dari penelitian ini

adalah sebagai berikut:

1. Mampu menjelaskan Gambaran Umum Serta Visi dan Misi atau

Toraja dan sekitarnya

orientasi destinasi

2. Mampu menjelaskan kondisi aktual destinasi Toraja dan sekitarnya berkaitan dengan

analisis produk destinasi tersebut, analisis kompetitor destinasi tersebut, dan analisis

segmen pasar destinasi tersebut

3. Mampu strategi pemasaran yang semestinya dilakukan guna mencapai kondisi yang

diharapkan

melalui

(marketing mix).

marketing

objective,

1.4 Jenis dan Sumber Data

sales

program,

dan

promotion

tools

Sumber data primer adalah informasi yang diperoleh dari sumber-sumber primer,

yakni yang asli, informasi,dari tangan pertama atau responden. Sumber Data Sekunder adalah

informasi yang diperoleh tidak secara langsung dari responden tetapi dari pihak ketiga

Jenis data yang digunakan sebagai acuan dalam penulisan makalah ini yaitu data

sekunder. Data sekunder diperoleh dari buku – buku dan juga internet yang kemudian

disesuaikan sehingga dapat menjadi sebuah makalah yang utuh.

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Definisi Pemasaran Kepariwisataan

Menurut Drs. Bambang Sunaryo. M.Sc. MS.(2013:178) menyatakan bahwa

berdasarkan Undang-Undang No. 10 Tahun 2009 tentang Kepariwisataan, diberikan batasan

mengenai pemasaran kepariwisataan Indonesia, sebagai :

“Pemasaran Pariwisata bersama, terpadu dan berkesinambungan dengan melibatkan

seluruh pemangku kepentingan serta pemasaran bertanggung jawab dalam membangun

Indonesia sebagai destinasi pariwisata yang berdaya saing.”

Sedangkan Kotler (1996), telah memberikan pengertian yang bersifat umum tentang

pemasaran (marketing) sebagai :

“A social and managerial process by which individuals and groups obtain what they

need and want through creating and exchanging products and value with others.”

Mendasarkan pada pengertian pemasaran di tas dapat diartikan bahwa pemasaran

adalah fungsi manajemen yang mengatur dan mengarahkan semua kegiatan usaha

berdasarkan hasil penilaian terhadap kebutuhan pembeli dan mneysuaikan daya beli mereka

untuk menjadi permintaan yang efektif terhadap suatu produk atau jasa, serta mengalirkan

produk atau jasa tersebut ke konsumen atau pengguna akhir dalam mencapai target

keuntungan atau tujuan lain yang ditetapkan perusahaan atau organisasi.

Merujuk pada definisi umum pemasaran yang diberikan oleh Philip Kotler tadi,

manakala diterapkan pada aspek kepariwisataan, maka kegiatan-kegiatan pokok yang harus

dilakukan dalam program pemasaran pariwisata paling tidak akan meliputi :

a. Memahami kebutuhan pasar wisatawan dengan baik.

b. Mengembangkan produk wisata yang mempunyai nilai superior dimata pasar

wisatawan tadi.

c. Mendistribusikan informasi produk wisata ke wisatawan secara tepat dan menarik.

d. Mempromosikan produk wisata dengan efektif.

Dalam kerangka pemahaman pemasaran pariwisata seperti diuraikan di atas; Pada

dasarnya keseluruhan produk wisata yang dikembangkan hendaknya dilihat dalam kaitannya

dengan keinginan dan harapan wisatawan. Sebagai pembeli, wisatawan harus dapat

memahami keseluruhan produk wisata yang ada di destinasi.

Secara umum dapat disimpulkan bahwa esensi pemahaman dari pemasaran pariwisata

adalah suatu proses pertukaran, yang secara industrial merupakan sebuah sistem yang di

dalamnya mencakup proses untuk mencapai pertukaran antara dua pelaku (pihak) yang

berbeda, yaitu, antara :

1. Konsumen atau wisatawan yang membeli atau menggunakan produk wisata yang

ada di destinasi.

2. Destinasi (Otoritas organisasi produksi) yang memasok dan menjual produk

wisata kepada wisatawan.

Dari sisi cara pandang pasar, pemasaran pariwisata akan berkaitan erat dengan upaya

untuk:

1. Memahami kebutuhan fan keinginan wisatawan.

2. Mengetahui produk wisata apa yang akan dipilih, kapan, bagaimana, seberapa

banyak, pada tingkat harga beberapa, dan perkiraan seberapa sering mereka

membeli.

3. Mengetahui lokasi dimana mereka mmebeli

4. Mengetahui perasaan mereka setelah melakukan pembelian dan menikmati produk

wisata yang dibelinya.

Sedangkan dari sisi cara pandnag destinasi sebagai produsen pemasaran, pemasaran

pariwisata akan berkaitan erat dengan upaya-upaya untuk:

1. Mengetahui produk wisata apa yang akan dikembangkan dan ditawarkan kepada

wisatawan serta mengapa produk wisata tersebut akan dikembangkan.

2. Mengetahui seberapa besar skala produk wisata tadi harus dikembangkan.

3. Mengetahui pada tingkat harga berapa produk wisata tadi akan dijual.

4. Mengetahui kapan dan kepada segmen wisatawan mana produk wisata tersebut

akan dipasarkan.

Orientasi pemasaran pariwisata pada intinya adalah upaya untuk melihat keluar

terhadap kebutuhan pasar wisatawn dan berbagai dampak dari adanya perubahan lingkungan

terhadap destinasi. Dapat diartikan pula bahwa, orientasi pemasaran pariwisata adalah

merupakan upaya untuk menanggapi lingkungan persaingan yang sangat ketat serta

mengakomodasikan kelebihan dari kapasitas yang dimiliki oleh sebuah destinasi untuk

memenuhi berbagai jenis dan tingkatan permintaan pasar wisatawan. Berikut adalah gambar

bagan sistem pemasaran pariwisata:

Sosial-ekonomi/ politik eksternal dan lingkungan fisik Pelangggan dan pelanggan potensial Pesaing Riset pemasaran
Sosial-ekonomi/ politik eksternal dan lingkungan fisik
Pelangggan dan pelanggan potensial
Pesaing
Riset pemasaran
Lingkungan
Bisnis korporat dan strategi pemasaran
dan analisis
Bisnis
Perencanaan Pemasaran
Objektif
Taktik
Rencana Kampanye
Strategi bisnis dan
Rencana Pemasaran
(Marketing mix dan anggaran)
Keputusan
Organisasi
Produksi / kapasitas
Rencana kampanye
dan anggaran belanja
Sistem
Imventori / reservasi
Keputusan
Promosi
Organisasi
Promosi
Program Aksi
pelanggan
sales
Distribusi / akses
Transaksi pertukaran
Keputusan
Pelanggan
Evaluasi
Monitoring
dan Kontrol (riset)
Konsumsi produk
Perasaan paska pembelian
Diagram Sistem Pemasaran Pariwisata
Adaptasi dari Marketing Travel and Tourism, V.T.C. Middleton, 1994
Sebagai sebuah sistem, pemasaran berada dalam sebuah dinamika lingkungan yang

berinteraksi secara timbale balik, baik secara langsung maupun tidak langsung akan memberi

pengaruh pada tingkat keberhasilannya dalam melakukan implementasi program-program

pemasarannya.

Lingkungan pemasaran pariwisata yang bersifat dinamis tadi secara umum dapat

dibagi menjadi 2 kelompok besar, yaitu lingkungan makro dan lingkungan mikro sebagai

berikut:

1)

Lingkungan Mikro (micro-environment), yaitu para pelaku dan berbagai kekuatan

yang terkait dengan unit organisasi dan bisnis kepariwisataan di destinasi tadi,

yang dapat mempengaruhi kemmapuannya dalam memenuhi atau melayani

2)

kebutuhan serta permintaan wisatawan.

Lingkungan Makro ( macro-environment), yaitu berbagai kekuatan sosial yang

lebih besar yang dapat mempengaruhi keseluruhan lingkungan mikro, seperti

struktur demografi, ekonomi, budaya, alam, teknologi, politik, dan kekuatan para

pesaing.

Menurut C.M. Lingga Purnama, MM (2004:1), pemasaran adalah proses perencanaan

dan pelaksanaan konsep-konsep pemberian harga,promosi, dan pendistribusian ide, barang,

dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan organisasi.

Perkembangan selanjutnya terhadap definisi dan konsep pemasaran adalah bagaimana

memahami pemasaran sebagai budaya, yaitu seperangkat nilai dan kepercayaan mendasar

tentang pentingnya konsumen bagi organisasi. Ini penting untuk mengembangkan strategi

pemasaran yang menyangkut strategi bisnis dan keunggulan kompetitif perusahaan. Strategi

pemasaran didefinisikan sebagai analisis strategi pengembangan dan pelaksanaan kegiatan

dalam strategi penentuan pasar sasaran bagi produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan

pemasaran, dan pengembangan, pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran,

penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen pasar sasaran.

Menurut Drs. H. Oka A. Yoeti, MBA ( 2005:1), pemasaran pariwisata sangat

kompleks

sifatnya

dibandingkan

dengan

pemasaran

barang-barang

yang

dihasilkan

perusahaan manufaktur yang biasa kita kenal. Produk yanag ingin dipasarkan sangat terikat

dengan supplier yang menghasilkannya, instansi, organisasi atau lembaga pariwisata yang

mengelolanya.

Untuk

memasarkan

produk

industri

pariwisata

bukan

saja

diperlukan

koordinasi, tetapi diperlukan kerjasama yang baik antara orgnisasi yang bertanggung jawab

dalam pengembangan pariwisata dengan semua pihak yang terlibat dan berkaitan dengan

kegiatan pariwisata. Dapat dikatakan, keberhasilan suatu program pemasaran dalam bidang

kepariwisataan

sangat

ditentukan

oleh

faktor

kesamaan

pandangan

terhadap

peranan

pariwisata bagi pembangunan daerah, karena itu sebelum program pemasaran dilaksanakan

harus ada komitmen dari semua unsure terkait bahwa pariwisata merupakan sektor ekonomi

yang bersifat quick yielding dana merupakan agent of development bagi daerah itu.

J. Krippendorf, dalam bukunya Marketing

pariwisata sebagai berikut :

Et Tourism merumuskan

pemasaran

Marketing in tourism to be understood as the systematic and coordinated execution of

business policy by tourist undertaking whether private or state owned at local, regional,

national or international level to achieve the optimal of satisfaction of the needs of

identifiable consumers group and in doing so to achieve and appropriate return”. Yang

dimaksudkan dengan pemasaran pariwisata adalah suatu sistem dan koordinasi yang harus

dilakukan sebagai kebijaksanaan bagi perusahaan-perusahaan kelompok industry pariwisata,

baik milik swasta atau pemerintah dalam ruang lingkup lokal, regional, nasional atau

internasional untuk mencapai kepuasan wisatawan dengan memperoleh

wajar.

2.2 Definisi Promosi Pariwisata

keuntungan yang

Menurut Drs. Bambang Sunaryo. M.Sc. MS.(2013:177) menyatakan bahwa promosi

(promotion) merupakan bagian dari proses pemasaran ysng termasuk dalam salah satu aspek

bauran pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran pada dasarnya merupakan koordinasi

interakso dari empat komponen yang sering disebut dengan 4P yaitu produk (product), harga

(price), lokasi distribusi (place), dan promosi (promotion). Aktivitas promosi kepariwisataan

secara

prinsip

merupakan

kegiatan

komunikasi,

yang

dilakukan

oleh

organisasi

penyelenggara pariwisata (destinasi) yang berusaha mempengaruhi khalayak atau pasar

wisatawan yang merupakan tumpuan atau sasaran dari penjualan produk wisatanya. Tahapan

promosi pariwisata biasanya diawali dengan melakukan analisis pasar yang kegiatannya

melipuri paling tidak tahapan-tahapan aktivitas sebagai berikut :

a. Penentapan tujuan promosi kepariwisataan.

b. Menetapkan beberapa statemen alternatif berkaitan dengan pebedaan strategi bauran

promosikepariwisataan yang memungkinkan untuk mencapai tujuan.

c. Tahap tadi harus mempertimbangkan beberapa hal, di antaranya menganalisis seluruh

kemungkinan metode promosi pariwisata yang tersedia, biaya yang tersedia, posisi

kompetitif destinasi dan produk wisata yang ada, evaluasi dari program promosi

wisata sebelumnya sikap dan prilaku wisatawan terhadap produk wisata yang kan

dijual serta asumsi mengenai kegiatan promosi apa yang paling efektif.

d. Membuat solusi dalam bentuk serangkaian tujuan promosi pariiwsata yang terukur

dengan memperhitungkan target audiens/pasar yang spesifik, hal pokok yang akan

dikomunikasikan, tugas dan tanggung jawab, dan periode waktu yang dipergunakan

untuk prmosi.

e. Penilaian dari rencana promosi wisata agar sesuai dengan angggaran yang tersedia,

sumber daya manusia yang ada, dan waktu yang diperlukan.

f. Jika perlu, tujuan promosi wisata dan alternative pencapaiannya bisa ditinjau kembali.

2.3 Ruang Lingkup Perencanaan Pemasaran

Menurut Dr.Alma Buchari (2002:110) menyatakan sebagai berikut;

2.3.1 Ruang Lingkup Rencana Pemasaran (Marketing Plan)

Sebelum menyusun marketing plan maka perlu mengetahui seluk beluk atau

konsep-konsep pemasaran dan segala informasi telah dikumpulkan, maka seorang

wirausaha baru menulis marketing planya.

Untuk menyusun marketing plan maka perlu dijawab tiga pertanyaan berikut :

1)

Where have we been ?

2)

Where do we want to go ?

3)

How do we get there? (Hisrich-Peters, 1905: 139)

Pertanyaan diatas perlu diidentifikasi dan dijawab dari mana kita berangkat , untuk

itu harus diperhatikan latar belakang perusahaan, kekuatan dan kelemahan perusahaan,

bagaimana keadaan persaingan, serta bagaimana peluang dan kendala yang dihadapi.

Kemudian kearah mana arah yang dituju ? disini perlu ditetapkan sasaran marketing

untuk masa yang akan datang.

Lalu bagaimana mencapai sasaran itu ? disinilah perlu ditetapkan strategi pemasaran.

Mungkin juga perlu dilakukan penelitian pemasaran. Anggaran belanja perlu disiapkan

untuk pelaksanaan rencana ini.

Apa yang dimaksud dengan marketing plan ? the marketing plan in cludes a situation

analysis that in large part comprises a market opportunity analysis and an assessment of

the existing or potential business “strength, weakness, threat, and opportunities in the

marketplaces”. (Bygrave, 1994:73)

Marketing plan adalah merupakan bagian dari business plan. Perencanaan yang harus

dipersiapkan seperti dijelaskan oleh Bygrave adalah analisis situasi perusahaan dan

lingkunganya analisa dan penilaian peluang, kekuatan, kelemahan, kendala yang dihadapi

di pasar. Juga harus digambarkan sasaran konsumen dan setrategi pemasaran yang

digunakan. Jadi inti kegiatan dari marketing plan ini adalah :

1. Analisa situasi lingkungan dan peluang besar

2. Mengembangkan sasaran pemasaran

3. Menetapkan strategi pemasaran

4. Menciptakan tindakan atau taktik pelaksanaan

Karakteristik dari sebuah marketing plan yang baik harus memenuhi beberapa kriteria

yaitu :

1. Harus didasarkan pada fakta dan asumsi yang benar tentang siapa

target market, dimana lokasi mereka, berapa besar daya serapnya.

2. Bagaimana teknik promosi yang efektif.

3. Bagaimana perubahan harga dipasar.

4. Bagaimana saluran distribusi.

5. Bagaimana keadaan saingan.

6. Bagaimana SWOT dari perusahaan.

7. Siapkan sumber-sumber yang diperlukan seperti : sumber daya

manusia, keuangan, fasilitas perawatan dan sebagainya.

Seperti diketahui

bahwa

pemasaran merupakan kegiatan yang amat penting dalam

operasional suatu bisnis. Tidak peduli apakah bisnis anda bergerak dalam sector industry

kecil, tingkat menengah, apalagi industry besar. Atau anda bergerak dalam bidang

perdagangan besar, perdagangan eceran, pertokoan, atau mungkin pula anda begerak

dalam bidang penjualan jasa, transportasi, penginapan, biro perjalanan, kegiatan rekreasi,

dan sebagainya, pemasaran menempati posisi utama. Lihatlah bagaimana perkembangan

posisi bagian pemasaran dalam sebuah perusahaan mulai sejak berdiri sampai perusahaan

menjadi besar.

Pada tahap perusahaan baru didirikan posisi bagian produksi, keuangan, personalia, dan

pemasaran

kira-kira

sama

pentingnya.

Akan

tetapi,

begitu

perusahaan

mengalami

kemajuan, maka porsi perhatian lebih besar diberikan kepada bagian pemasaran, dan lebih

khusus lagi fokusnya ialah “langganan”. Ini bukan berarti bagian-bagian lain didalam

perusahaan tidak penting, semua bagian adalah penting, tetapi perhatian utamanya ialah

pemasaran yang akan berhadapan langsung dengan publik, yang sangat mennetukan

keberhasilan atau kegagalan suatu usaha.

2.3.2 Konsep A I D A + S

Didalam setiap kegiatan bisnis harus diusahakan agar wirausahawan memperhatikan

konsep A I D A + S, yang merupakan singkatan dari :

A = attention

I = Interest

D = Desire

A = Action

S = Satisfaction

Konsep ini berlaku untuk setiap kegiatan yang dilaksanakan oleh bisnis yang dapat

menarik hati konsumen / langganan. Misalnya kegiatan membuat suatu produk yang

memuaskan

konsumen,

kegiatan

kegiatan-kegiatan lainya.

melayani

konsumen

pada

sebuah

pertokoan

atau

Pertama kali konsumen berhubungan dengan perusahaan tentu muncul lebih dulu

perhatian ( attention) misalnya pada saat konsumen lewat didepan sebuah toko. Konsumen

tersebut memperhatikan satu jenis barang yang dipajangkan di etalase depan toko.

Kemudian konsumen tersebut timbul minatnya (interest), lalu dia masuk kedalam toko.

Setelah masuk kedalam toko dia mencari pelayan dan minta diambilkan barang yang dia

ingikan. Ini berarti keinginanya (desire) makin meningkat. Kemudian dia menanyakan

berapa harganya, lalu tawar menawar, cocok harga, lansung di bayar di kasir (action).

Setelah barang dibawa pulang kerumah lalu dipakai (seandainya dalam bentuk pakaian

atau dimakan kalau bentuk makanan). Setelah barang tersebut dikonsumsi maka muncul

dua kemungkinan konsumen tersebut merasa puas atau tidak puas.

Tujuan dari setiap pemasaran ialah menimbulkan kepuasan bagi konsumen. Jika

konsumen puas terhadap barang tersebut atau terhadap pelayanan toko tersebut maka

konsumen akan melakukan pembelian ulang. Jika kosumen tidak puas maka ia tidak akan

melakukan pembelian ulang dan akan memberikan reaksi negatif serta menginformasikan

reaksi negative itu kepada keluarganya, sahabatnya, sehingga pemasaran produk tersebut

tidak mencapai sasaran. Hal ini dapat menimbulkan kegagalan bagi perusahaan.

2.3.3 Konsep Pemasaran

a. Konsep produk

Pada saat barang masih langka di pasar,maka produsen memusatkan perhatian pada

teknis pembuatan produk saja. Produsen belum memperhatikan selera konsumen.

Produsen hanya membuat barang dengan to please oneself, hanya menuruti bagaimana

selera produsen sendiri.Produsen hanya melihat ke cermin, tidak melihat jendela.Orang

melihat cermin hanya memperhatikan wajah saja, yaitu ia membuat barang yang cocok

dengan kemauannya. Lain hannya melihat jendela,berarti melihat orang yang berada di

luar/dijalan,produsen memperhatikan orang lain.

b. Orientasi Penjualan

Disini produsen membuat barang,kemudian harus membuat barang itu, dengan berbagai

teknik

promosi.

Hal

yang

penting

disini

ialah

adanya

kegiatan

promosi

secara

maksimal. Paham dari konsep ini ialah, konsumen pasti akan mau membeli barang, bila

mereka dirangsangkan untuk membeli. Promosi besar-besaran adalah merupakan cirri

khas dari selling concept.

Premis yang mendasari konsep penjualan ialah :

Konsumen cenderung menolak membeli barang yang tidak penting oleh sebab itu

merek harus didorong untuk membeli.

Konsumen dapat di pengaruhi melalui stimulasi promosi.

Tugas produsen ialah mendorong penjualan.

c. Orientasi Pasar

disini produsen tidak sekedar membuat barang, tidak pula asal meluncurkan promosi.

Akan

tetapi,

produsen

memusatkan

perhatian

pada

selera

konsumen,

produsen

memperhatikan needs dan wants dari konsumen. Dalam hal ini produsen tidak lagi

melihat

cermin

tetapi

melihat

jendela.

Dengan

melihat

jendela

berarti

dia

memperhatikan orang yang berada diluar bagaimana gerak-gerik, perilaku, kebiasaan-

kebiasaan, selera konsumen. Jadi produsen tidak hanya memperhatikan kebutuhan

konsumen, tetapi juga memperhatikan apa keinginan konsumen. Konsumen tidak hanya

membeli fisik barang, tetapi yang mengharapkan sesuatu dari barang itu, ini yang

disebut dengan wants, yaitu suatu yang lain yang diharapkan setelah membeli barang

tersebut. Jika ini dapat dipuaskan, maka kegiatan marketing perusahaan akan mencapai

sukses.

Premis yang mendasari konsep pemasaran ini adalah :

Konsumen selalu memilih barang yang dapat memuaskan needs dan wantsnya.

Konsumen dapat dikelompokan berdasarkan needs dan wantsnya.

Tugas organisasi ialah meneliti dan menetapkan segmentasi dan memilih pasar serta

mengembangkan pemasaran yang efektif.

Keinginan produsen untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dalam arti

ingin memberi kepuasan dapat dibaca dari semboyan promosi yang dilancarkan oleh

produsen yang berbunyi antara lain :

Kepuasan anda dambaan kami,

Jika anda puas beri tahu teman, jika anda tidak puas beri tahu kami,

Semboyan kami adalah kepuasan langganan,

Kami ada karena anda.

d. Orientasi Pada Rasa Tanggung Jawab =Pemasaran Berwawasan Sosial

Tingkat orientasi pada rasa tanggung jawab sosial dan kemanusiaan. Karena banyak

kritik dan sorotan dari luar perusahaan, baik yang datang dari pemerintah, maupun dari

masyarakat melalui lembaga konsumen, maka perusahaan haris memiliki rasa tanggung

jawab mora,untuk melayani masyarakat sebaik –baiknya. Tanggung jawab sosial ini

dalam arti luas, harus menghasilkan barang yang baik tidak merusak kesehatan

masyarakat. Menggunakan sumber daya alam secara bertanggung jawab,selalu menjaga

kebersihan air dan udara dari ancaman polusi,mengurangi kebisingan oleh mesin

pabrik. Semua ini harus dalam rangka menciptakan suasana kehidupan yang baik dan

tentram

dengan

penuh

rasa

perusahaan semata.

tanggung

jawab

tidak

mementingkan

keuntungan

Premis yang mendasari pemikiran produsen untuk mengembangkan responsibility ini:

o

Gejala konsumerisme (Gejala protes dari konsumen terhadap ketidak puasan yang

dilakukan oleh perdusen atau oleh penjual) akan muncul apa bila masyarakat

memperoleh barang yang tidak baik dan mendapat layanan memuaskan.

o

Masyarakat selalu menuntut tanggung jawab organisasi,begitu mereka mendapat

perlakuan yang kurang baik dan bila ekosistem mereka terganggu.

o

Anggota mastarakat selalu menghendaki

jaminan keselamatan terutama terhadap

komodit yang mereka beli.

Pada tingkat ke-4 ini manajemen pemasaran, harus memusatkan kegiatannya pada

nbagaimana menciptakan,dan menawarkan barang untuk perbaikan mutu kehidupan,

bukan hanya sekedar menawarkan barang yang memenuhi selera konsumen.

Dalam hal ini seakan-akan terdapat dua hal yang berbeda kepentingannya, yaitu:

keinginan produsen untuk memenhi selera konsumen yang beraneka ragam di suatu

pihak,dan dilain pihak ingin menjaga kelestarian lingkungan.Beberapa contoh dapat dilihat

penggunaan sampul-sampul plastik yang praktis,enteng,indah yang sangat disenangi oleh

konsumen akan tetapi sangat nencenari lingkungan.Barabg-barang plastic tidak dapat

hancur

dialam

terbuka

sehingga

menyebabkan

penumpukan

sampah

yang

merusak

kesuburan

tanah,menyumbat

resapan

air

atau

menyubat

saluran

air

sehingga

menimbulkan

kebanjiran.Juga makanan fast

food,yang rasanya

enak,cepat

saji,lezat,

namun tidak sehat

kaeran kandungan lemaknya tinggi.Industri

minuman menggunakan

botol-botol plastik sekalu pakai.Padahal duluny minuman menggunakan botol yang dapat

digunakan beberapa kali pakai.Penggunaan botol

mengotori lingkungan sekitarnya.

plastic yang begitu banyak sangat

Contoh lain misalnya serbuk detergen yang sangat digmeari oleh ibu-ibu rumah

tangga untuk mencuci lebih cepat dan lebih bersih.Akan tetapi,produk itu sangat digemari

aliran sungai yang dapat mematikan ikan-ikan didalam sungai .

2.3.4 Mengutamakan Pelanggan

Pada saat ini perusahaan saling bersaing memperebutkan para pelanggan . dalam

situasi

buyers

market

perusahaan

harus

berjuan

untuk

mencari

dan

memelihara

langgananya. Untuk memelihara langganan harus Memperoleh kepuasan melalui nilai

lebih yang diterimanya dibandingkan dengan uang yang dia keluarkan untuk memperoleh

suatu barang.

Nilai yang diterima oleh pelanggan adalah selisih dari total customer value

dikurangi dengan total customer cost. TVC berarti sejumlah manfaat yang diperoleh oleh

pelanggan dari suatu produk atau jasa yang dibelinya sedangkan TCC adalah sejumlah

uang atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh pelanggan untuk memperoleh produk atau

jasa tertentu.

Misalnya seseorang berbelanja barang kesuatu toko tertentu. Dia mengharapkan

sejumlah nilai yang akan diperoleh yaitu berupa mutu barang tersebut, harga murah,

layanan toko memuaskan, kemudahan mencari dan memilih barang di toko tersebut

kemudahan dan rasa aman parkir kendaraan, rasa nyaman didalam toko, dan dia

mengeluarkan sejumlah uang untuk memperoleh nilai-nilai tersebut. Jika dibandingkan

antara

total

nilai

yang

dia

peroleh

dengan

total

uang

yang

dia

keluarkan

lebih

menguntungkan maka dia akan memperoleh kepuasan.

Kepuasan yang dimaksud adalah satisfaction is a person’s feeling of pleasure or

disappointment resulting from comparing a product’s perceived performance in relation

to his or her expectation. (Philip Kotler, 1997:40).

Untuk

menjaga

kepuasan

langganan

tersebut

maka

perusahaan

mencoba

melakukan apa yang disebut dengan integrated marketing (pemasaran terpadu). Philip

Kotler, (1997:23) menyatakan bahwa : when the all company’s department work together

to serve the customer’s interest, the result is integrated marketing. Jadi integrated

marketing ini berarti suatu keterpaduan diantara para karyawan secara bersama-sama

memberikan pelayanan memuaskan kepada konsumen. Oleh sebab itu seorang pemimpin

perusahaan harus membenahi, mendidik para karyawanya agar semua mempunyai arah,

sikap, sasaran untuk memuaskan konsumen. Misalnya bagian produksi harus membuat

barang sebaik mungkin, menghindari cacat yang ada pada produk yang dihasilkan,

demikian pula karyawan yang ada dibagian depan yang berhubungan dengan pelanggan

harus memberikan pelayanan sehingga menimbulkan kesan sebaik mungkin.

Contoh pemasaran terpadu ini dapat dilihat pada pemasaran jasa. Pemasaran jasa tidak

hanya membutuhkan pemasaran eksternal tapi juga internal dan interaktif.

Pemasaran

eksternal

menyiapkan, member

harga,

berarti

kegiatan

yang

dilakukan

perusahaan

yang

mendistribusikan dan

mempromosikan produknya dan

jasanya

ke

konsumen.

Pemasaran

internal

berarti

pekerjaan

yang

dilakukan

oleh

perusahaan untuk melatih dan mendorong karyawanya agar dapat melayani konsumen

sebaik-baiknya. Pemasaran interaktif berarti keterampilan karyawan untuk melayani

langganan.

Contoh pemasaran interaktif ialah jasa seorang dokter ahli bedah. Secara teknis

pasien mengharapkan pembedahan tersebut berjalan sukses akan tetapi pasien juga

mengharapkan

hal-hal

lain,

misalnya

keramahan,

perhatian,

dan

penampilan

yang

meyakinkan dari dokter bedah tersebut sehingga menyenangkan hati pasien. Jadi dalam

hal ini sangat penting pelayanan dalam benyuk high touch yang sama baiknya dengan

high

tech,

berate

penggunaan

perangkat

teknologi

canggih

sedangkan

high

touch

sentuhan-senyuhan professional yang diberikan oleh pelayanan terhadap pelanggan.

2.3.5 Pertanyaan Pokok Dalam Pemasaran

Sebelum anda menyusun rencana pemasaran maka seorang wirausaha harus

memahami lebih dulu tentang seluk-beluk, konsep dan ruang lingkup pemasaran untuk

mengetahui semua ini maka perlu dijawab tiga pertanyaan dasar dalam pemasaran yaitu :

What ?

Who ?

How ?

Apa yang dipasarkan yaitu barang atau jasa?

Siapa yang memasarkan yaitu lembaga-lembaga atau individu-individu perantara dalam

distribusi barang dan jasa?

Bagaimana memasarkan yaitu melalui kegiatan fungsi-fungsi pemasaran?

Guna pembahasan lebih lanjut maka dalam marketing kita kenal tiga pendekatan

sebagai lanjutan dari tiga pertanyaan dia atas .

1. Community Approach

Dalam hal ini diselidiki aliran barang (flow of goods) dari masing-masing barang.

Misalnya flow of goods dari barang-barang mewah.

Kita ambil saja contoh,

sejumlah barang elektronik,bagaimana cara marketingnya. Dalam mempelajari in

kita

harus

mengetahui

barang

dimana

barang

itu

dihasilkan,

siapa

yang

menghasilkan, siapa yang menjual dan membelinya, bagaimana diangkutnya, dan

bagaimana pula masalah reklamenya, permodalanya dan penggudanganya. Dengan

mengulangi prosedur penyelidikan ini untuk segala macam barang, maka kita akan

mendapat gambaran dari seluruh kegiatan marketingnya.

2. Institusional Approach

Yang dipelajari disin ialah melalui bermacam-macam lembaga marketing yang ada

yang merupakan channels of distribution apakah posisi mereka, apakah peranan

mereka dan apakah jasa-jasanya di dalam flow of goods itu. Institusi it misalnya

grosir, pedagang dan sebagainya. Kita coba meneliti apa peran mereka dalam

pemasaran barang-barang.

3. Functional Approach

Disini diadakan pendekatan dengan membuat klasifikasi dari kegiatan-kegiatan

marketing.

Misalnya

dalam

marketing

barang-barang

kelontong,

ada

kegiatan

dimana seseorang harus membeli, dan yang lain menjualnya, ada yang mengangkut

ada yang menyimpan dan sebagainya. Dengan menyelidiki masing-masing fungsi

ini, maka kita akan dapat mengetahui apa peranan marketing melalui berbagai fungsi

tersebut.

2.3.6 Siapa yang Memasarkan

Disini dibahas berbagai lembaga atau organisasi dan individu yang terlibat

didalam memasarkan barang dan jasa. Pemasaran barang dari produsen sampai konsumen

ada beberapa cara :

Penyaluran langsung dari produsen ke konsumen seperti kerajinan rumah tangga

langsung menjual produknya kepada konsumen.

Penyaluran semi langsung disini digunakan satu perantara misalnya menggunakan

saluran perdagangan eceran.

Penyaluran tidak langsung yaitu melalui lebih dari satu perantara, misalnya melalui

agen, pedagang besar, pedagang eceran dan baru ke konsumen.

 

Berbagai

macam

bentuk

perdagangan

besar

(grosir)

dan

berbagai

jenis

perdagangan eceran sebagai institusi yang turut memasarkan komoditi.

 

2.3.7

Bagaimana Memasarkan

 
 

Bagaimana

memasarkan

suatu

komoditi

adalah

melalui

fungsi-fungsi

yang

terdapat di marketing. Adapun fungsi-fungsi yang terdapat didaam marketing secara garis

besar meliputi tiga fungsi yaitu :

Fungsi yang melakukan pertukaran, seperti fungsi penjualan dan fungsi pembelian.

Fungsi yang melakukan kegiatan fisik barang seperti menggudangkan barang dan

mengangkut barang.

Fungsi

yang

memberikan

fasilitas

atau

kemudahan-kemudahan

permodalan, menanggung resiko dan sebagainya.

seperti

member

Lebih rinci ada yang mengemukakan fungsi ini terdiri atas :

Merchandising yaitu usaha mendekatkan barang dari produsen ke konsumen. Artinya

barang tersebut harus disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen dan

harus dipromosikan.

Fungsi Buying melakukan pembelian lebih dulu. Artinya barang yang akan dipasarkan

harus di beli lebih dulu ke sumber-sumber pemasok baru dijual dengan mengambil

keuntungan yang tidak terlalu tinggi.

Fungsi Selling ini merupakan fungsi yang sangat penting didalam marketing yaitu

melakukan penjualan yang menghasilkan kepuasan bagi konsumen. Penjualan ini

dilakukan dengan berbagai teknik, promosi agar barang yang dijual dapat dikenal oleh

konsumen.

Fungsi Grading and standartation fungsi ini bertugas untuk memilah-milah barang

agar di himpun menjadi satu kelompok yang memenuhi standar tertentu. Misalnya

pedagang buah-buahan memisahkan buah yang besar dan bagus menjadi buah special

yang harganya lebih mahal dari buah yang kecil-kecil.

Fungsi Storage and Warehousing yaitu fungsi penyimpanan dan penggudangan.

Barang tersebut ada kalanya perlu dimasukan gudang menunggu masa penjualan

ataupun perlu disimpan ditempat-tempat pendingin agar tidak cepat busuk.

Fungsi pengangkutan, dalam hal ini barang yang akan dipasarkan perlu diangkut ke

tempat lain. Untuk itu seorang wirausaha harus menyewa atu membeli alat transport

guna memudahkan pengangkutan komoditi yang dibeli ataupun yang dijualnya.

Fungsi pembelanjaan, dalam hal ini wirausaha perlu untuk menggerakan usahanya.

Oleh

sebab

itu

dia

membutuhkan

permodalan

dari

pinjaman-pinjaman

melalui

perbankan ataupun dia dapat memperoleh barang-barang secara kredit dari pemasok.

Demikian pula dia dapat memberikan kredit kepada wirausaha lain yang membeli

produknya.

Fungsi Komunikasi, ini adalah fungsi untuk melancarkan kegiatan bisnis. Perlu dijalin

komunikasi yang baik antara perusahaan dengan langganan dan juga komunikasi yang

baik sesame karyawan didalam perusahaan sendiri.

 

Fungsi pengambilan resiko, didalam kegiatan usaha selalu saja terjadi kemungkinan

adanya

resiko,

seperti

resiko

kebakaran

,

pencurian,

dan

sebagainya.

Seorang

wirausaha dapat mengambil asuransi untuk berbagai resiko yang dipertanggungkan

2.3.8

Strategi Pemasaran

 

Adalah pola keputusan dalam perusahaan yang menentukan sasaran, maksud

dan

tujuan

yang

menghasilkan

kebijaksanaan

utama

dan

merencanakan

untuk

pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dicapai.

 
 

Setelah

mengetahui

rumusan

strategi

perusahaan

secara

umum

maka

selanjutnya akan kita lihat pengertian strategi pemasaran.

Definisi strategi pemasaran adalah memilih dan menganalisa pasar sasaran

yang merupakan suatu kelompok orang yang ingin dicapai oleh perusahaan dan

menciptakan suatu bauran pemasaran yang cocok dan yang dapat memuaskan pasar

sasaran tersebut.

Dunia pemasaran diibaratkan sebagai suatu medan tempur bagi para produsen

dan para pedagang yang bergerak dalam komoditi yang sama maka perlu sekali

diciptakan suatu strategi pemasaran, agar dapat memenangkan peprangan tersebut.

Perusahaan perlu menetapkan strategi dasar atau disebut grand strategy atau

strategi inti. Jika strategi inti ini sudah benar maka diharapkan perusahaan akan

berhasil mencapai sasaran tersebut.

Perusahaan perlu menetapkan inti strategi atau strategi dasar, karena apabila

sudah benar maka diharapkan perusahaan akan berhasil mencapai sasaran tersebut.

Diharapkan perusahaan akan mampu menguasai market share yang luas ataupun

market position yang mantap. Market share atau pangsa pasar artinya penguasaan luas

pasar. Sedangkan market position ialah kedudukan yang kokoh dari suatu produk

pada suatu pasar. Misalnya mobil-mobil buatan Jepang memiliki pangsa pasar yang

luas sedangkan mobil-mobil buatan Jerman memiliki market position yang tidak

tergoyahkan.

 

Dalam

menyusun

strategi

pemasaran

ada

dua

variable

utama

yang

perlu

dipertimbangkan, yaitu :

 

2.3.8.1 Variabel yang Tidak Dapat Dikontrol oleh Pengusaha Adalah :

 
 

Market Segmentation

 

Market budget

Timing

Marketing

 

mix

2.3.8.1.1

Market Segmentation

 
 

Disini

pengusaha

harus

menetapkan

strategi

arah

sasaran

dari

 

pemasaranya.

Apakah

sasaran

pemasaranya

ditujukan

keseluruh

lapisan

masyarakat konsumen, atau hanya menetapkan segmen pasar tertentu saja.

Kedua jenis strategi ini mempunyai kebaikan dan kelemahan. Pengusaha

yang menguasai seluruh segmen pasar, jika berhasil tentu akan memperoleh

keuntungan besar. Namun sekarang ini para produsen sudah mulai memilih

segmen tertentu, yang sifatnya lebih khusus, misalnya pasta gigi, sudah mulai

diarahkan apakah konsumen tingkat tinggi, dengan harga mahal, atau untuk

seluruh lapisan masyarakat.

Dalam masa spesialisasi sekarang ini, orang sukar untuk mengarahkan

pemasaranya ke semua jenis konsumen. Taktik ingin menguasai semua kelompok

onsumen, malah dapat berakibat sebaliknya, akan mematikan usaha tersebut,

karena tidak terjadi omzet penjualan yang memadai seperti diungkapkan berikut :

If you try to sell to everybody, you’ll end up with selling to nobody. Jadi

jika perusahaan ingin menjangkau semua segmen pasar, maka sasaran target

pasarnya tidak akan tercapai, karena sekarang muncul spesialisasi barang tertentu

untuk segmen tertentu pula.

Alasan kenapa harus diadakan segmen pasar ini dinyatakan oleh Philip Kotler

(1997:250)

A company that practices segment marketing recognizes that buyers differ in

their wants, purchasing power, geographical locations, buying attitudes, and buying

habits. (artinya sebuah perusahaan melaksanakan market segmentasi pasar karena

adanya perbedaan keinginan, daya beli, lokasi, sikap dan kebiasaan pembeli. Jadi

dalam hal ini perusahaan tidak mau melayani semua konsumen dalm bentuk mass

marketing atau melayani individu dalam bentuk individual marketing).

Mass marketing artinya produsen membuat produk secara masal, distribusi

secara masal dan juga promosi besar-besaran dari satu jenis produk untuk semua

orang

sedangkan

individual

marketing

berate

pemasaran

yang

melayani

orang

perorangan misalnya membuat pakaian untuk orang tertentu.

Ada berbagai cara untuk menyusun segmen pasar, antara lain :

1)

Berdasarkan Geografis

Dalam hal ini pasar dapat dipilah-pilah berdasarkan kebangsaan, propinsi, kota dan

sebagainya. Produsen bsa masuk ke semua pasar atau dibagi-bagi menurut kemauan

produsen. Untuk mencapai sasaran geografis tersebut maka disusunlah iklan, promosi,

dan usaha penjualan lainya yang mengarah pada lokasi tertentu.

 

2)

Berdasarkan Demografis

Dalam hal ini pasar dibagi atas variabel-variabel jenis kelamin, umur, jumlah anggota

keluarga,pendapatan,

jabatan,pendidikan,

agama,

suku,

dan

sebagainya.

Faktor

demografis ini sangat banyak digunakan dalam menyusun segmentasi pasar. Alasan

banyak digunakan segmentasi ini ialah kebutuhan dan keinginan konsumen sangat

erat kaitanya dengan demografis. Lagi pula unsure demografis ini lebih mudah diukur

jumlahnya.

James F.Engel, Warshow dan Kinnear (1979:136) menyatakan : the mose

useful dimension of demographic classification are : 1 age, 2 income, 3 geografic

location, 4 lifecycle, 5 social class, 6 occupation, 7 home ownership, 8 education.

3)

Berdasarkan Psikografis

Dalam hal ini pasar dipilah-pilah berdasarkan kelompok-kelompok kelas social, gaya

hidup, dan kepribadian. Walaupun konsumen berasal dari unsure demografis yang

sama namun dalam psikografis dapat berbeda. Kelas sosial akan membuat konsumen

yang kuat dan yang lemah. Konsumen yang kuat akan berbeda dalam pemilihan

mobil, pakaian, perabot, kegiatan mengisi waktu luang, kebiasaan membaca dan

tempat berbelanja. Demikian pula gaya hidup membuat konsumen berbeda dalam

mengkonsumsi barang. Misalnya konsumsi makanan dan minuman, dirangsang oleh

berbagai

bentuk

advertising

(iklan)

yang

membuat

citra-citra

tertentu

kepada

kelompok

konsumen.

Mengenai

bacaan

juga

ada

perbedaan

kecenderungan

berlangganan surat kabar dan majalah-majalah tertentu. Segmentasi yang menyangkut

kepribadian misalnya dilakukan oleh produk kosmetik, rokok, asuransi, dan minuman.

James

F.

Engel

et.

Al

(1979:136)

menyatakan

psychographics

focus

on

the

Consumer’s Activities, Interests, and Opinion using what are now known as AIO

measures.

Jadi istilah psikografis memusatkan perhatian terhadap gejala kegiatan (perilaku),

minat dan opini konsumen, ini terkenal dengan AIO.

Contoh komoditi yang memiliki psikografis ialah makanan fast food, franchise dari

Amerika seperti Mc Donald, Wendy, Kentucky, pakaian jeans, dan sebagainya.

4)

Berdasarkan Perilaku

Segmentasi ini berdasarkan atas pengetahuan, sikap, pemakaian atau tanggapan

konsumen terhadap suatu produk untuk membentuk segmentasi perilaku ini maka

perlu dipertimbangkan faktor-faktor berikut :

Kejadian

Maksudnya

kapan

terjadi permintaan

terhadap sesuatu

misalnya permintaan

terhadap rekreasi, transportasi akan meningkat kejadianya pada saat liburan.

Manfaat

 

Segmentasi

dibuat berdasarkan suatu penelitian tentang manfaat

masyarakat

membeli suatu produk misalnya manfaat dari perjalanan bagi banyak orang

berbeda-beda ada yang memanfaatkan perjalanan untuk berlibur untuk bertualang

atau untuk mencari kesenangan.

 

Status pemakai

 

Disini segmentasi berdasarkan pemakai pertama kali, pemakai tetap atau pemakai

potensial dari suatu produk. Para produsen akan berusaha memusatkan perhatian

pada pemakai potensial agar menjadi pemakai yang efektif.

 

Tigkat pemakaian

 

Dalam hal ini pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok pemakai ringan,

sedang, dan pemakai berat.

 

Kesetiaan

 

Pasar

dapat

disegmentasi

menurut

kesetiaan

kelompok

masyarakat

tertentu

terhadap merk tertentu. Sifat kesetiaan ini harus diciptakan oleh para pengusaha.

2.3.8.1.2

Market Budget

 

Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi

keberhasilan pemasaran. Pada umumnya bila dana bertambah untuk kegiatan marketing

maka jumlah penjualan meningkat. Namun tidak selalu demikian, bahwa peningkatan

dana kegiatan marketing tidak otomatis akan meningkatkan jumlah penjualan. Jika

demikian halnya, maka seluruh produsen akan sukses, semua barang akan laku, hanya

dengan menambah anggaran belanja marketing.

Berapa besarnya jumlah anggaran belanja marketing, sangat tergantung pada

barang yang dipasarkan, dan sesuai pula dengan pengalaman pengusaha. Umumnya untuk

barang-barang lux akan lebih banyak anggaran belanja pemsaran, dibandingkan dengan

barang kebutuhan sehari-hari seperti beras, ikan, daging, dan sebagainya. Barang-barang

lux membutuhkan banyak biaya marketing, untuk biaya promosi, berupa iklan di surat

kabar, radio, spanduk, poster, hadiah, dan sebagainya. Juga biaya personal selling untuk

melayani konsumen yang besarnya dapat mencapai 50-60% dari harga jual.

2.3.8.1.3

Timing

Di sini para pengusaha harus menjaga waktu, kapan ia harus mulai melancarkan

pemasaran barang-barangnya, atau kapan sebuah toko atau restoran harus dibuka. Jika

sebuah restoran mulai dibuka pada hari-hari dimana orang akan berpuasa, maka ini ialah

strategi yang kurang bijaksana, sebab pada bulan puasa jumlah penjualan restoran akan

menurun drastis. Atau sebuah toko buku, sebaliknya mulai dibuka dan dilengkapi isi

bukunya, sebelum tahun ajaran baru. Dengan menjaga ketepatan waktu ini, maka

perusahaan akan mendapat keuntugan berlipat ganda, di samping keuntugan berupa

materi, juga keuntungan berupa pengalaman, dan cepat dikenal konsumen. Di sinilah

letaknya ungkapan Time is Money, waktu itu ialah uang, siapa dulu ia dapat. Jika kita

sudah mulai, kita tidak boleh lengah terhadapa kemungkinan masuknya saingan baru,

dengan cara selalu menjaga mutu barang, pelayanan, dan sebagainya.

2.3.8.1.4 Marketing Mix

Marketing

Mix

berarti

bauran

pemasaran

yaitu

kegiatan

mengkombinasikan

berbagai kegiatan marketing agar dicapai kombinasi maksimal dan hasil yang paling

memuaskan ada empat elemen yang tercakup dalam bauran pemasaran ini yang dikenal

dengan elemen 4P

P1 = Product

P2 = Price

P3 = Place

P4 = Promotion

Mengenai marketing mix akan diuraikan dalam sub tersendiri.

Para pengusaha yang kreatif akan selalu menciptakan kombinasi yang terbaik dari

elemen-elemen 4P yang menjadi komponen marketing mix. Mereka harus menciptakan

dari masing-masing elemen P yang mana yang paling banyak digunakan dalam strategi

pemasarannya. Masing-masing elemen tersebut ialah:

P1 = Product

Produk ialah merupakan titik sentral dari kegiatan marketing. Semua kegiatan

marketing lainnya digunakan untuk menunjang pemasaran produk. Satu hal yang perlu

diingat ialah bagaimana pun hebatnya usaha promosi distribusi dan harga yang baik jika tidak

diikuti oleh produk yang bermutu dan disenangi oleh konsumen maka kegiatan marketing

mix ini tidak akan berhasil. Oleh sebab itu perlu diteliti produk apa yang Anda pasarkan

bagaimana selera konsumen masa kini perlu mendapat perhatian yang serius.

P2 = Price

Masalah kebijaksanaan harga turut menentukan keberhasilan pemasaran produk.

Kebijaksanaan harga dapat dilakukan pada setiap level lembaga yaitu kebijaksanaan harga

oleh produsen, grosir dan retailer.

Harga di sini bukan berarti harga yang murah saja ataupun harga tinggi akan

tetapi yang dimaksudkan ialah harga yang tepat. Bagaimana menentukan harga yang tepat

sangat tergantung kepada berbagai faktor misalnya faktor harga pokok barang, kualitas

barang, daya beli masyarakat, keadaan persaingan konsumen yang dituju dan sebagainya.

Kaum produsen dapat menetapkan harga dalam dua bentuk:

- Harga setinggi mungkin (skiming price)

Harga tinggi ini dapat dilakukan karena belum ada saingan, produk ini dipasarkan

untuk orang kaya. Juga produsen mengharapkan laba yang besar untuk menutup

biaya-biaya laboratorium untuk menciptakan barang baru tersebut.

- Produsen juga bisa menetapkan harga srendah mungkin yang disebut dengan

penetration price. Tujuan penetapan harga rendah ini ialah untuk meneroboskan

produk masuk pasar.

Kebijaksanaan harga grosir

Grosir atau pedagang besar dapat membuat kebijaksanaan harga dengan memberikan

diskon.

Diskon

yang

diberikan

oleh

grosir

kepada

retailer

dapat

berbentuk

potongan

pembayaran tunai, membeli dalam jumlah banyak atau melihat jauh dekatnya jarak

lokasi

pedangan

eceran

tersebut.

Ini

berarti

transportasi dalam pengangkutan barang.

Kebijaksanaan harga retailer

grosir

mempertimbangkan

biaya

Ada beberapa macam kebijaksanaan harga yang dilakukan oleh retailer yaitu sebagai

berikut:

1. Margin Pricing

Penetapan

harga

di

sini

berdasarkan

kira-kira, asal

sudah ada

untung maka

produknya

langsung

dijual.

Kebijaksanaan

harga

ini

banyak

digunakan

oleh

pedagang kaki lima. Mereka menawarkan harga tertentu, kemudian ditawar oleh

pembeli, jika sudah ada untungnya maka barang tersebut langsung dijual.

2. Price Lining

Penetapan harga ini banyak dilakukan oleh toko yang menjual baju kaos, sepatu dan

sandal. Contohnya kaos dari berbagai merek dan ukuran ditumpuk dalam suatu

kotak dan diberi harga sama. Para pembeli tinggal memilih barang yang dia sukai

namun harganya sama.

3. Competitors Price

Untuk memperoleh reputasi sebagai toko murah adakalanya toko memasang harga

murah untuk barang-barang yang dikenal oleh umum. Bahkan ada kalanya orang

menjual

rugi

pelanggan.

barang-barang

yang

4. Judgement Pricing

dikenal

umum

ini

sebagai

cara

menarik

Dasar penetapan harga disini berdasarkan perkiraan. Biasanya dalam satu kodi atau

satu lusin barang ada satu – dua potong yang bagus. Barang yang bagus ini diberi

haraga lebih tinggi dari pada yang lainnya. Dan ditempatkan di pojok tokok dekat

barang-barang yang harga mahal. Barang yang harga mahal ini kadang-kadang

lebih cepat laku dibandingkan dengan harga barang yang lebih murah.

5. Customary Prices

Dalam jangka panjang harga suatu barang tetap stabil tidak ada perubahan. Apabila

harga bahan baku meningkat maka harga pokok pun meningkat. Akan tetapi

produsen tidak mau menaikkan harga jualnya. Mereka menetapkan harga jual tidak

dinaikkan, namun kuantitas atau kualitas produk diturunkan. Misalnya harga kertas

satu rim isi 500 lembar harganya Rp. 20.000,- karena harga kertas naik, namun

harga jual tetap Rp.20.000,-/rim (tapi isinya hanya 400 lembar).

6. Odd Prices

Penetapan harga ini biasa dipakai di super market yaitu berupa harga ganjil.

Misalnya harga Rp.49.950,- atau harga Rp.2.975,-.

7.

Combination Offers

Dalam hal ini diadakan penwaran kombinasi antara dua jenis barang misalnya

penwaran sisir dengan minyak rambut, sikat gigi dengan odol. Harganya dipasang

satu macam. Kosumen yang membutuhkan barang tersebut merasa membeli murah

karena membayar satu macam harga untuk dua macam barang.

P3 = Place = Saluran distribusi

Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada perencanaan tentang

pola distribusi yang akan dilakukan. Di sini penting sekali perantara dan pemilihan saluran

distribusinya. Perantara ini ialah sangat penting karena dalam segala hal mereka berhubungan

dengan konsumen. Kita dapat bayangkan, betapa sulitnya pasaran produk jika tidak ada orang

yang menjajakan, tidak ada kios, toko, supermarket dan sebagainya. Dalam sebuah ungkapan

dikatakan: You can eliminate the middle men, but you cannot eliminate their functions.

Artinya: anda dapat meniadakan perantara, akan tetapi tidak bisa menghilangkan fungsinya.

Perantara dapat menjadi agen pembelian yang baik bagi para konsumen, dan dapat pula

menjadi penjual yang ahli bagi produsen.

Produsen dapat mengadakan lomba pajang rak toko diantara para retailer guna

meningkatkan penjualan. Toko mana yang paling baik pajangannya akan diberi hadiah. Atau

produsen tidak mengadakan perlombaan, tapi hanya meminjam rak toko dari suatu toko

selama sekian bulan, kemudian diberi hadiah, sebagai sewa pajangannya.

Distributor ini harus dipilih secara berhati-hati, sebab dalam dunia bisnis banyak

kemungkinan terjadi ketidakjujuran. Padahal sudah ditekankan bahwa bisnis yang berhasil

dan bisa hidup kontinu ialah bisnis yang dijalankan atas dasar etika kejujuran, artinya

berprilaku jujur dalam segala hal, seperti jujur dalam membayar utang, menepati janji, dan

sebagainya.

Ada ungkapan Choose your distribution channel like choosing your wife, because

when you get trouble it’s difficult to set it right. (Alex Triyana, 1985: 55).

Produsen juga dapat melaksanakan strategi push dan pull. Push Strategy berati

mendorong jalur distribusi untuk menjual lebih banyak produk ke konsumen,

karena

distributor akan memperoleh hadiah dari penjualan tiap unit. Sedangkan pull strategy ialah

usaha menarik barang dari dalam toko ke tangan konsumen dengan mengandalkan promosi di

media massa.

Jadi untuk mendorong penjualan melalui saluran distribusi dapat dilakukan

dengan memberikan diskon khusus, bonus, kontes, dan periklanan.

P4 = Promotion

Antara promosi dan produk, tidak dapat dipisahkan, ini dua sejoli yang saling

berangkulan untuk suksesnya pemasaran. Di sini harus ada keseimbangan, produk baik,

sesuai dengan selera konsumen, dibarengi dengan teknik promosi yang tepat akan sangat

membantu suksesnya usaha marketing.

Termasuk di dalam kombinasi promosi ini ialah kegiatan-kegiatan advertising,

personal

selling,

promosi

penjualan,

publicity,

dipergunakan untuk meningkatkan penjualan.

yang

kesemuanya

oleh

perusahaan

Advertising berarti berita tentang barang dan jasa. Pengertian yang lebih lengkap

tentang advertising ialah bentuk presentasi atau penyajian dan promosi mengenai ide, barang-

barang, atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu. Dalam kegiatan ini termasuk bentuk-

bentuk iklan di media massa cetak atau elektronik, papan reklame, spanduk, poster dan

sebagainya.

Personal Selling ialah presentasi melalui percakapan satu atau dua orang penjual

untuk tujuan melakukan penjualan. Personal selling ini dapata terjadi di toko, di rumah-

rumanh atau di tempat-tempat perusahaan yang dikunjungi oleh agen-agen penjual.

Sales Promotion berarti promosi penjualan yaitu memberi dorongan kepada

pembeli hanya mau membeli suatu produk dengan imbalan akan mendapat hadiah atau bonus

tertentu. Biasanya sales promotion dilakukan pada periode tertentu. Hadiah-hadiah yang

diberikan dapat dilakukan melalui undian, korting, atau jual obral. Tujuan diadakan sales

promotion:

- Menarik para pembeli baru

- Memberi penghargaan kepada pembeli lama

- Meningkatkan daya beli

- Menghindarkan konsumen lari ke merek lain

- Meningkatkan jumlah penjualan jangka pendek

Public Relations atau Publicity. Tujuan dari publicity ini ialah memberikan citra

yang baik dari masyarakat terhadap perusahaan. Melalui publicity dapat dibentuk pandangan

baik

dan

mencegah

berita-berita

negatif

terhadap

perusahaan.

Contoh

publicity

ialah

mengundang para wartawan berkunjung ke perusahaan, memberikan wawancara kemudian

memuat berita-berita perusahaan di surat kabar tanpa pembayaran.

2.3.8.2 Variabel yang Tidak Dapat Dikontrol oleh Pengusaha:

Keadaan persaingan.

Ialah sulit bagi seorang pengusaha meramalkan kapan akan muncul saingan baru

dalam produk yang sama. Oleh sebab itu pengusaha tidak boleh lengah dan harus

selalu berusaha memperbaiki produk atau pelayanan usahanya agar tidak tersingkir

oleh saingan baru.

Perkembangan teknologi.

Kapan akan muncul teknologi baru yang membuat proses produksi lebih efisien dan

lebih bagus juga sulit diduga. Untuk mengatasi hal ini pengusaha harus mencoba

menggunakan teknologi baru lebih cepat dari saingannya.

Perubahan demografi.

Kecenderungan perubahan penduduk juga sulit diantisipasi karena data perubahan

penduduk ini sulit diperoleh. Walaupun sebenarnya untuk generasi yang akan datang

bisa juga dilihat kecenderungan perkembangannya berdasarkan usia generasi anak-

anak sekarang ini.

Kebijaksanaan politik dan ekonomi pemerintah.

 

Perubahan-perubahan

peraturan

pemerintah

juga

sulit

diantisipasi

oleh

para

pengusaha. Terutama yang menyangkut masalah kredit bank naik turunnya suku

bunga perubahan politik luar negeri, penggantian pejabat dan sebagainya.

 

Sumber daya alam.

Ialah sulit meramalkan kapan sumber daya alam akan habis atau kapan ditemukan

sumber daya alam yang baru.

 

Walaupun variabel-variabel di atas dianggap sebagai variabel yang tidak dapat

diawasi, namun dalam beberapa aspek sebenarnya bisa diramalkan atau dirasakan

oleh pengusaha berdasarkan pengalaman-pengalamannya dalam dunia bisnis selama

ini.

2.3.9

Pengembangan Produk

 

Apa yang dimaksud dengan produk ialah A product that are anything that can be

offered to a market to satisfy awant or need. (Phillip Kotler, 1997: 430). Artinya: produk

ialah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen.

Mengenai istilah segala sesuatu ini ialah segala sesuatu yang melekat pada suatu

barang sehingga memberi ciri khas terhadap barang tersebut.

Definisi yang lebih lengkap tentang produk ialah sebagai berikut: A Product is a

set

of

tangible

ang

intangible

attributes,

including

packaging,

color,

proce,

manufacturer;s prestige, and manufacturer’s and retailer’s service, which the buyer may

accept as offering want – satisfaction. (W.J Stanton, 1981:192). Artinya: yang dikatakan

produk ialah seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud,

termasuk di

dalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang menjual

(pengecer), dan pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer, yang diterima oleh pembeli

guna memuaskan keinginannya.

Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja seperti

makanan, pakaian, dan sebagainya, namun juga sesuatu yang tidak berwujud seperti

pelayanan jasa. Semua diperuntukkan bagi pemuasan kebutuhan dan keinginan (needs

and wants) dari konsumen. Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar memuaskan

kebutuhan

(need),

tetapi

juga

bertujuan

memuaskan

keinginan

(wants).

Misalnya

membeli sepatu, tidak hanya asal sepatu saja, tetapi juga dipentingkan bentuk sepatu,

gaya, warna, merek, dan harga yang menimbulkan/mengangkat prestise.

Jika digambarkan suatu produk maka akan di jumpai beberapa lapis produk:

Lapis yang paling inti dari produk disebut manfaat. Konsumen membeli produk ini

karena mengharapkan manfaat atau kegunaan dari produk tersebut untuk memenuhi

kebutuhannya.

Lapis kedua ialah bentuk produk formal yaitu produk yang ditampilkan oleh berbagai

ciri warna, merek, pembungkus, model, mutu ini disebut produk formal. Konsumen

mempertimbangkan produk formal ini guna mengambil keputusan membeli atau tidak.

Lapis yang ketiga ialah kelengkapan produk yaitu tersedianya suku cadang, keringanan

pembayaran,

garansi,

pengiriman

barang sampai

ke rumah, dan

pelayanan

yang

memuaskan.

Lapis

yang

ketiga

ini

menjadi

bahan

pendorong

konsumen

untuk

memutuskan membeli suatu produk.

Pengembangan produk pada suatu perusahaan dapat dilakukan melalui berbagai

tahap. Tahap-tahap yang biasanya diikuti dalam pengembangan produk ialah adanya

suatu

ide,

pengembangan

ide,

pembuatan

percobaan,

analisis

usaha,

percobaan

penjualan di pasar. Jika ini berhasil baru di produksi secara massal.

Tujuan mengadakan pengembangan produk antara lain, ialah:

Memenuhi keinginan konsumen

Memenangkan persaingan

Meningkatkan jumlah penjualan

Mendayagunakan sumber-sumber produksi

Mencegah kebosanan konsumen

Siklus Kehidupan Produk dan Strategi Pemasarannya

Siklus kehidupan produk berarti tahap kehidupan produk mulai sejak produk

diciptakan, diperkenalkan sampai produk tersebut mengalami kejenuhan.

Siklus kehidupan produk ini terdiri atas 5 tingkatan.

1. Tahap introduksi (introduction)

2. Tahap pengembangan (growth)

3. Tahap kematangan (maturity)

4. Tahapa menurun (decline)

5. Tahap ditinggalkan (abandonment)

Jangka waktu tiap tahap ini berbeda-beda setiap macam barang, dapat \diukur dengan

mingguan, ataupun bulanan, tahunan atau puluhan tahun. Seperti model pakaian, yang

dinamakan fad (model yang tidak tahan lama) dengan cepat akan hilang dari pasar. Tapi

model mobil ada yang sanggup bertahan lama.

Pada permulaan produk diperkenalkan ke pasar, penjualan masih rendah karena pasar

belum mengenal barang tersebut. Di sini perlu dilancarkan promosi. Lebih rinci pada tahap

introduksi ini dapat dilakukan strategi anatara lain:

1. Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya.

2. Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko di seluruh daerah. Tindakan

ini

disebut

melakukan

sell-in

ke

sebanyak

mungkin

toko

jika

perlu

dilakukan

perlombaan di antara para penjual siapa yang terbanyak mengunjungi toko untuk diisi

maka tenaga penjual ini diberi hadiah.

3. Kemudian dilakukan sell-out dengan cara melancarkan promosi di media massa secar

gencar.

Kemudian setelah konsumen kenal maka akan banyak orang membeli, pasaran makin

luas, omzet meningkat cepat sekali (growth). Dalam keadaan ini, pengusaha harus menyebar

luaskan barang-barangnya, dan mengisi semua toko yang mungkin dapat menjual produknya.

Strategi yang digunakan dalam masa pertumbuhan ini ialah:

1. Usahakan terus mencari segmen baru, menambah jumlah tenaga penjual, menambah

armada pengangkutan.

2. Selalu memperbaiki mutu produk dengan penampilan dan kualitas yang prima.

3. Pertimbangkan strategi menurunkan harga untuk barang-barang yang harganya tinggi.

Namun kemudian pasar menjadi jenuh dan timbul masa maturity. Konsumen mulai

merasa bosan, dan menunggu produk baru lagi. Dalam keadaan ini, strategi yang dapat

dilancarkan ialah:

1. Berusaha mencari segmen-segmen kecil yang belum terisi dengan harapan dapat

menarik konsumen baru.

2.

Menciptakan produk dengan kemasan besar sehingga jumlah penjualan tetap meningkat

seperti

minuman

coca

cola

menciptakan

botol

berisi

1

liter.

Minyak

goreng

menciptakan kemasan 5 kilogram, odol menciptakan ukuran besar.

3. Memperbaiki penampilan produk dengan sesuatu yang baru dengan sedikit perbaikan.

Pengusaha harus mencoba merubah product design (gatra produk), dan merubah desain

pembungkus atau memperbaiki mutu produk menjadi produk yang lebih super, lebih

putih, lebih bermutu, agar konsumen tidak jenuh. Jika strategi ini tidak berhasil, maka

akan timbul masa penurunan (decline), omzet penjualan mulai menurun. Strategi yang

digunakan dalam masa decline ini ialah:

1)

Jika gejalanya sudah parah, anggaran produksi harus di stop.

 

2)

Pusatkan perhatian pada pasar yang masih ada harapan sedangkan pasar lainnya

dihentikan.

 

3)

Strategi

terakhir

ialah

menghentikan

pasaran

produk

secara

menyeluruh

dan

menciptakan produk baru untuk memulai masa introduksi kembali.

Akhirnya jika semua tidak dapat diatasi maka produk tersebut akan ditinggalkan

oleh konsumen dan produknya hilang dari pasaran.

2.3.10 Menyusun Marketing Plan

Setelah wirausahawan memahami beberapa konsep pemasaran, maka selanjutnya

dapat disusun marketing plan. Plan berarti merencanakan. Esensi planning tidak lain

adalah decision making. Eksekutif marketing harus mampu menyusun core strategy

(strategi inti) perushaan untuk tahun yang akan datang.

Manajer pemasaran jangan meniru saja, mengulang kembali strategi tahun yang

lalu. Akan tetapi, harus mau memikirkan strategi lain yang mungkin lebih baik. Namun,

tidak pula berarti strategi yang lalu harus diganti. Jika memang cocok teruskan, tetapi

harus mau memikirkan modifikasi strategi baru agar ada perbandingan sebagai alternatif.

Format Marketing Plan

Format marketing plan tentu tidak sama pada semua perusahaan, karena kegiatan

usahanya berbeda. Akan tetapi, yang penting adalah core strategy-nya, sedangkan format

berikut ini adalah sebagai rambu-rambu saja.

Marketing plan memuat hal-hal bsebagai berikut:

1. Analisa situasi (S.W.O.T)

2. Tujuan Pemasaran (Marketing Objectives)

3. Strategi inti (Core Strategy)

4. Jadual Pelaksanaan (Action Plan)

5. Anggaran Pemasaran (Marketing Budget)

6. Kontrol (Control)

(Alex D. Triana, 1985: 75)

ad.1.

 

Wirausaha harus menganalisa keadaan intern dan ekstern perusahaannya. Keadaan

intern meliputi gambaran penjualan tahun terakhir serta analisis jumlah yang diperoleh.

Kemudian juga dianalisa sumber daya manusia dan sumber daya lainnya yang ada

dalam perusahaan. Mengenai keadaan ekstern perlu diperhatikan keadaan makro yang

berhubungan dengan kepentingan perusahaan. Analisis makro ini meliputi keadaan

politik, ekonomi, sosial, budaya. Analisis intern dan ekstern tersebut dilengkapi lagi

dengan analisis kekuatan, kelemahan, peluang,dan ancaman-ancaman atau kendala

yang mempengaruhi kehidupan perusahaan.

ad.2.

Tujuan

pemasaran

perusahan

tentu

beraneka

ragam

sesuai

dengan

kepentingan

perusahaan masing-masing. Sebagai contoh dapat dikemukakan tujuan pemasaran,

memperhatikan posisi perusahaan sebagai market leader, atau memperluas penguasaan

market share sampai dengan 30%.

Tujuan pemasaran juga bisa menetapkan volume penjualan total sekian Rp Milyar

setahun, yang dapat dibagi berdasarkan masing-masing item barang yang diproduksi.

Ada

perbedaan

antara

tujuan

pemasaran

dengan strategi

pemasaran.

Jika

tujuan

pemasaran dinyatakan untuk mengembangkan produk atau meningkatkan marketing

budget, ini adalah merupakan strategi bukan tujuan. Jadi, tujuan adalah hasil akhir yang

ingin dicapai. Sedangkan strategi merupakan policyuntuk mencapai hasil tersebut.

ad.3.

 

Strategi inti merupakan alternatif strategi yang terpilih dalam decision making. Untuk

menghasilkan strategi inti ini dibutuhkan pemikiran mendalam didukung oleh data dan

fakta sehingga bisa dirumuskan secara tajam.

Misalnya, menguasai pasar di daerah Sumatera dengan mengutamakan penggunaan

price policy tertentu. Strategi inti ini biasanya tidak terlalu panjang, paling banyak

cukup satu halaman.

ad.4.

Jadual pelaksanan atau action plan lebih banyak, sebab di sini strategi inti dielaborasi

lebih rinci. Jika misalnya strategi inti yang ingin dilaksanakan beruupa pengembangan

produk, maka harus dijabarkan model, bahan, mutu, kemasan, dan sebagainya.

Action plan harus menjawab beberapa pertanyaan:

- What, apa tugas yang harus dilakukan?

- Who, siapa orang yang harus bertugas dan bertanggung jawab?

- When, kapan pekerjaan harus dilaksanakan dan harus selesai?

- Where, jika diperlukan di mana percobaan pasar akan dilakukan?

- How, bagaimana cara melaksanakan tugas tersebut?