Aulas Consultoria Apostila1

Consultoria Empresarial
Administrao de Empresas - 8 Semestre

Professora Ndia Wagih El Kadri
1.0 INTRODUO
!odas as "e#es $ue a%onselha algu&m $ue est diante de uma es%olha' "o%( est
dando %onsultoria) *uando "o%( no tem %ontrole direto so+re as pessoas e mesmo
assim $uer $ue elas ouam o $ue "o%( di# e prestem ateno ,s suas orienta-es' "o%(
est diante de um dilema do %onsultor)
A Promessa do Consultor
Eu' o %onsultor' prometo ter o %onhe%imento $ue "o%(' %liente' "alori#a e pre%isa)
Prometo demonstrar esse "alor e transferir o %onhe%imento e.ou seus +enef/%ios a "o%()
0 pro%esso $ue emprego para lhe transferir esse %onhe%imento ser estruturado e
intelig/"el) Co+rarei um honorrio de %onsultoria por essa transfer(n%ia) Prometo $ue' se
"o%( usar esse %onhe%imento' fi%ar em situao melhor' e ele "aler o preo $ue "o%(
pagar)
Conceitos:
0 consultor & uma pessoa $ue est em posio de e1er%er alguma influ(n%ia
so+re um indi"/duo' grupo ou organi#ao' mas $ue no tem poder direto para produ#ir
mudanas ou programas de implementao)
0 gerente & algu&m $ue tem %ontrole direto so+re a ao)
Como %onsultores atuamos em uma organi#ao' ,s "e#es %hamados de
profissionais de staff, plane2ando' re%omendando' assistindo ou a%onselhando so+re
assuntos %omo3
4e%ursos 5umanos
Anlise 6inan%eira
Auditoria
Anlise de Sistemas
Pes$uisa de 7er%ado
8esen"ol"imento de Produtos
- 8 -
Plane2amento Estrat&gi%o
Efi%%ia 0rgani#a%ional
Segurana e muito mais)
As pessoas $ue re%e+em todas essas orienta-es so %hamadas de clientes)
9eralmente' nas empresas' os %lientes so %hamados de gerentes de linha. Estes t(m de
tra+alhar so+ o a%onselhamento dos grupos de staff' $uer $ueiram ou no) 7as nenhuma
das fun-es de staff tem' por definio' autoridade direta so+re $ual$uer %oisa)
No de"emos de forma alguma' agir %omo' ou em nome' de gerentes de linha)
Sua meta ou produto final em $ual$uer ati"idade de %onsultoria & alguma
esp&%ie de mudana)
Portanto' consulta' & $ual$uer ao $ue "o%( adota em relao a um sistema do
$ual "o%( N:0 fa# parte) 0 o+2eti"o do %onsultor & enga2ar-se em ati"idades +em-
su%edidas $ue le"em as pessoas ou organi#a-es a geren%iar a si mesmas de forma
diferente)
8e um modo formal' & um pro%esso interati"o de um agente de mudanas
e1terno , empresa' o $ual assume a responsa+ilidade de au1iliar os e1e%uti"os e
profissionais da referida empresa nas tomadas de de%is-es' no tendo' entretanto' o
%ontrole direto da situao)
No momento em $ue est prestando um ser"io de %onsulta' & ne%essrio $ue
"o%( tenha tr(s tipos de ha+ilidades para fa#er um +om tra+alho ; ha+ilidades t&%ni%as'
interpessoais e de %onsultoria)
1.1 HABILIDADES TCNICAS
Pre%isamos ser espe%ialistas no assunto' para entender o $ue o outro fala) Se no
ti"&ssemos uma espe%iali#ao' as pessoas no pediriam nossos %onselhos)
1.! HABILIDADES INTER"ESSOAIS
< ne%essrio sa+er lidar %om as pessoas' sa+er transformar id&ias em pala"ras'
ou"ir' dar apoio ou dis%ordar de forma ra#o"el' ou se2a' manter um rela%ionamento)
- = -
1.# HABILIDADES DE CONSULTORIA

*ual$uer pro2eto de %onsultoria' independente do tempo de e1e%uo' passa por
%in%o fases' se$>en%iais3
$ase 1 % ENTRADA E CONTATO: < a fase do %ontato ini%ial %om o %liente
so+re o pro2eto) ?n%lui a reali#ar a primeira reunio' in"estigar a nature#a do pro+lema'
des%o+rir se o %onsultor & a pessoa %erta para tra+alhar %om o assunto' definir as
e1pe%tati"as do %liente' as e1pe%tati"as do %onsultor e %omo ini%iar o pro2eto)
$ase ! % A COLETA DE DADOS E O DIA&NOSTICO: < ne%essrio propor
os pr@prios pontos de "ista so+re o pro+lema) A pre%iso ter ha+ilidade para a2udar o
%liente a fa#er o mesmo) Nesta fase so respondidas $uest-es %omo3 $uem "ai estar
en"ol"ido na definio do pro+lemaB *ue m&todos sero usadosB *ue tipo de dados
de"em ser %oletadosB *uanto tempo isso "ai durarB
$ase # ' $EEDBAC( E DECISO DE A&IR3 A %oleta e a anlise dos dados
de"em ser relatadas de alguma forma) 0 %onsultor est sempre em posio de redu#ir
grande $uantidade de dados a um %on2unto geren%i"el de itens) !am+&m tem a opo
de en"ol"er o %liente no pro%esso de anlise das informa-es) Ao dar feed+a%C para uma
organi#ao' h sempre alguma resist(n%ia ao dados' se estes' di#em respeito a assuntos
importantes) 0 %onsultor pre%isa lidar %om essa resist(n%ia antes $ue uma de%iso
ade$uada possa ser dada ao pro+lema de %omo prosseguir) Esta fase & o $ue muitas
pessoas %hamam de plane2amento) < a hora de esta+ele%er as metas finais para o pro2eto
e es%olher os melhores passos de ao ou mudanas)
$ase ) ' EN&A*A+ENTO E I+"LE+ENTAO: En"ol"e %olo%ar em
ao o plane2amento) 7uitas "e#es est responsa+ilidade & toda da organi#ao de linha)
Na hora das mudanas' o %onsultor pode ser en"ol"ido em maior profundidade) Em
alguns pro2etos' a implementao ini%ia-se %om um epis@dio edu%a%ional) Pode ser
- DE -
atra"&s de reuni-es ou treinamento' para fa#er %om $ue diferentes partes da organi#ao
a2udem na soluo do pro+lema)
$ase , ' E-TENSO. RECICLA&E+ OU TR+INO: A"alia-se o $ue
o%orreu durante o enga2amento e a implementao) 8a/ ento' de%ide-se se o pro%esso
de"e ou no ser ampliado) Anlise tam+&m o fra%asso ou o su%esso da operao)
Se os passos forem seguidos' o %onsultor ganha3
D) $ue sua e1peri(n%ia se2a melhor utili#adaF
G) $ue suas re%omenda-es se2am mais fre$>entemente implementadasF
H) adotar mais o papel de par%eria %om os %lientesF
I) e"itar situa-es de %onsultoria em $ue ningu&m sai ganhandoF
J) desen"ol"er %omprometimento interno em seus %lientesF
K) re%e+er apoio de %lientesF
L) aumentar a influen%ia $ue "o%( e1er%e so+re os %lientesF
Mm %onsultor a%umula %onhe%imento de inNmeras situa-es e pro+lemas
organi#a%ionais e' $uando ad$uire a$uelas ha+ilidades ne%essrias , resoluo de
pro+lemas)
Com o passar dos anos' tra+alha %om muitas organi#a-es e aprende %omo utili#ar a
e1peri(n%ia o+tida em tra+alhos anteriores' de forma a apli%ar a no"as situa-es %om
maior ha+ilidade e %ompet(n%ia)
- DD -
0 o+2eti"o da %onsultoria no & dar %onselhos e sim gerar mudanas) <

ne%essrio se %on%entrar em a2udar o %liente a reali#ar a mudana)
0 su%esso garantido de um e1%elente %onsultor une tr(s %ara%ter/sti%as3
- DG -
Esta forma de pensar representa uma mudana de paradigma no pro%esso de

%onsultoria' em $ue o %onsultor' na totalidade de seu ser e sua pr@pria saNde' & de
importOn%ia %ru%ial) Produ#3
A %apa%idade de "er e pensar holisti%amente)
Mma noo de %erte#a' auto-estima e "alor pr@prio)
A %apa%idade de ser honesto' genu/no e inspirar %onfiana nos outros)
Neutralidade' %apa%idade de es%utar %om profunda ateno e um esp/rito de
in"estigao em %ola+orao)
Capa%idade de esta+ele%er um rela%ionamento poderoso %om o %liente)
Capa%idade so+re o pro%esso de mudana)
Capa%idade de estar presente)
A %rena da maioria dos %onsultores & de $ue +oas informa-es e +oas anlises
podem ser sufi%ientes) 7as isso raramente a%onte%e $uando se tratar de influen%iar
organi#a-es)
As organi#a-es e pessoas respondem a mNsi%as diferentes) Para $ue as
organi#a-es mudem' elas pre%isam ser moti"adas) < ne%essrio Pfa#er uma grande
diferenaQ)
7anter um lado afetivo %om o %liente & uma importante fonte de dados para o
%onsultor) Este lado afeti"o pode ser di"idido em I elementos3
Res/onsa0ili1a1e: Ela de"e ser di"idida meio a meio %om o %liente) < ne%essrio
dei1ar %laro para a organi#ao $ue o %liente est assumindo JER da responsa+ilidade
pelo programa) Ele de"e assinar a %arta $ue %omuni%a as mudanas $ue iro o%orrer)
Senti2entos: 0 %onsultor pre%isa ter em mente at& $ue ponto o %liente admite seus
sentimentos ou fala apenas %omo o+ser"ador da empresa) 0s nossos sentimentos
refletem nas pessoas)
Con3ian4a: A imagem $ue as pessoas t(m' & $ue o %onsultor de"e ser "igiado) Pergunte
ao %liente se ele %onfia $ue "o%( assumir %oisas' ou se ele des%onfia de "o%() *uanto
- DH -
mais a %onfiana for %olo%ada em pala"ras' maior a pro+a+ilidade de $ue "o%( gere
%onfiana)
Necessi1a1es "56/5ias: Ne%essidade de a%esso dentro dessa organi#ao ; falar %om as
pessoas' fa#er perguntas a elas)
!. +ETAS DO CONSULTOR
1. Esta0elece5 u2a Rela47o 1e Cola0o5a47o3 Mma relao de %ola+orao
promete uso m1imo dos re%ursos das pessoas) Permite tam+&m' $ue a
responsa+ilidade pelo fra%asso ou su%esso e pela implementao se2a
di"idida' al&m de ser uma forma agrad"el de tra+alhar)
!. Resol8e5 "5o0le2as 1e u2a 9e: /o5 To1as: 8e"emos ensinar ha+ilidades
para os gerentes resol"erem o pro+lema so#inhos da pr@1ima "e#)
#. Te5 Ce5te:a 1e ;ue Est< Sen1o Da1a Aten47o Tanto ao "5o0le2a
T=cnico%A12inist5ati8o >uanto aos Relaciona2entos: !oda situao tem
dois elementos ; o pro+lema t&%ni%o-administrati"o $ue pre%isa ser resol"ido
e o modo pelos $uais as pessoas interagem %om o pro+lema) Sasi%amente os
%onsultores podem %hamar a ateno para os aspe%tos de pro%esso e os
gerentes iro ou"i-los de uma forma %omo nun%a ou"iram uns aos outros)
#. O >UE DI$ERENCIA OS BONS CONSULTORES DOS
E-CELENTES?
Para entendermos a distino entre +ons %onsultores e %onsultores e1%elentes'
%omearemos %om os o+2eti"os' pois so eles $ue formam e informam as estrat&gias
usadas)
Pare um momento e pergunte-se3 0 $ue "o%( $uer %omo %onsultorB Em primeiro
lugar' por $ue "o%( d %onsultoriaB To%( poderia dese2ar muitas %oisas) Se' entretanto'
- DI -
"o%( & %omo a maioria dos %onsultores' seus o+2eti"os pro"a"elmente se en%ai1am em
uma das tr(s respostas a seguir3
Agregar "alor Uresol"er um pro+lema' sanar uma falha' introdu#ir um no"o
pro%esso ou sistemaVF
9anhar muito dinheiroF
6a#er uma profunda diferena ; fa#er a organi#ao passar para um no"o n/"el)
Para agregar "alor e ganhar dinheiro' o %onsultor %ostuma ofere%er a2uda na
forma de %onselhos ou de ser"ios espe%iali#ados) Como a oferta de tra+alho &
%ompetiti"a' fre$>entemente o %onsultor ainda de"e %on"en%er o %liente de $ue seus
ser"ios espe%iali#ados no podem ser en%ontrados em nenhum outro lugar e no s@
"alem a pena' %omo o %liente %orre o ris%o de fra%assar sem eles) Na maioria dos
%asos' os %lientes tendem a a%reditar nisso) Alem do mais' o %onsultor
fre$>entemente re%orre aos talentos de outras pessoas' de modo a agili#ar o pro%esso
de %onsultoria para o %liente)
7uitas empresas de %onsultoria so +rilhantes no desempenho do 2ogo da
sal"ao e apegam-se ao medo sentido pelos %lientes de $ue' sem o au1/lio da
%onsultoria' suas empresas ou esto fadadas ao fra%asso ou esto em pOntanos
profundos) Essas empresas de %onsultoria fa#em apresenta-es impressionantes'
apoiadas por pes$uisas re%entes' demonstrando as tend(n%ias $ue esto afetando a
empresa' seguidas de "rios e1emplos de %omo os %lientes t(m sido a2udados
imensamente %om inter"eno da empresa de %onsultoria) Em geral' no fi%a
e"idente $ue os grfi%os apresentados so su+2eti"os' por$ue o %liente $uer a%reditar
$ue a empresa de %onsultoria ir sal"-lo) Esta & uma lio $ue "em desde o
"endedor de @leo de %o+ra de D8EE' $ue le"a"a uma "ida +oa "endendo eli1ires para
P%urar todos os malesQ) *uando "o%( $uer ser P%uradoQ ou $uer ser sal"o' est
in%linado a se %on"en%er disso)
To%( pode dar informao ,s pessoasF & %omo dar a elas um pa%ote de
mantimentos) 7as o %onhe%imento no & to f%il de se transferir)
- DJ -
No deveramos pensar tanto sobre o que devemos fazer, mas sobre o que
deveramos ser. Nosso trabalho no nos enobrece; ns que devemos enobrecer
nosso trabalho.
!eister "c#art
Como um grande pintor' o %onsultor master %onta %om mais do $ue uma simples
t&%ni%a) Ele sa+e $ue %ada situao do %liente & singular W uma tela em +ran%o)
Em+ora ha2a prin%/pios para guiar suas a-es' ele de"e %riar no"amente todo o
pro%esso e o rela%ionamento para produ#ir o efeito m1imo) 0 pintor tra+alha %om
pin%el e paleta' en$uanto o %onsultor master tra+alha %om o self.
!odos os +ons %onsultores +aseiam-se em uma s&rie de teorias' modelos'
ferramentas e t&%ni%as) Sem eles' a maioria fi%aria perdida) No entanto' o $ue diferen%ia
os %onsultores master dos outros no tem nada a "er %om isso' mas est rela%ionado %om
a impresso $ue se tem da situao' %om a %apa%idade de agir efeti"amente no momento
%erto W sentir o $ue est a%onte%endo em uma dada situao e' ento' tomar a ini%iati"a
ade$uada ao momento) 6a#er +em isso e1ige $ue os %onsultores se desfaam do passado
e do futuro' de medos' ansiedades e dese2os' para estarem no presente e agir sem estar
dominados por seu ego) !eoria' modelos' instrumentos e t&%ni%as no podem ensinar
isso' por$ue surge da postura interna do %onsultor W a$uela $ualidade in"is/"el $ue
muitos t(m difi%uldade de entender)
$m homem tinha doze vacas, e ele as adorava. !as um dia, notou que elas estavam
ando menos leite. "le decidiu ficar acordado e ver por que isso estava acontecendo. %
meia&noite, ele viu uma luz descendo das estrelas. 'entro da luz havia uma mulher
luminosa. "le dirigiu&se a ela( )*oc+ uma das que esto roubando leite de minhas
vacas,) )-im), disse ela, )minhas irms e eu gostamos muito do leite de suas vacas.)
.ssombrado com sua beleza e o amor pelas vacas, o homem lhe prop/s casamento na
mesma hora. "la concordou, mas lhe apresentou uma condi0o( )1rou2e esta cesta
comigo e quero que voc+ concorde que nunca ir3 olhar dentro dela.
4 homem concordou, e eles se casaram. !as a sua curiosidade logo foi agu0ada e no
demorou para ele quebrar a promessa e espiar dentro da cesta. 5ara sua surpresa, ela
estava vazia.
- DK -
-ua bela esposa voltou naquele dia e encontrou a cesta aberta. 6uando ela veio lhe
perguntar se ele tinha aberto a cesta contra sua vontade, ele confessou( )-im7) disse
ele, rindo freneticamente. ).bri a cesta7) No h3 absolutamente nada dentro dela. No
h3 nada na cesta77)
"nto, disse a mulher misteriosa( ).gora devo ir. 4 que trou2e comigo na cesta era o
esprito. 8 prprio dos seres humanos acharem que o esprito no nada7) " ela se foi.
94o+ert SlX' em uma %oleo de poemas intitulada 1he -oul :s ;ere for :ts 4<n =o>?
0 mesmo a%onte%e %om a melhor %onsultoria) Esperamos olhar na %esta e
des%o+rir e1pli%a-es f%eis para transforma-es profundas) 7as "er/amos %oisas
%omuns W ferramentas' t&%ni%as' e1er%/%ios' modelos e %onhe%imento espe%iali#ado
a%ess/"eis a $ual$uer um) 0 $ue tam+&m est l' mas & in"is/"el' & o esp/rito do
%onsultor W sua postura interna)
Atingir a e1%el(n%ia no & f%il) Tem de um tra+alho longo' rduo' de sua
postura interna e de muita e1peri(n%ia)
@eliz aquele que transfere o que sabe e aprende o que ensina.
9Aora Aoralina?
). ESTRAT&IAS B@SICAS DE CONSULTORIA
1. ConsiAa a con3ian4a 1a out5a /a5te
Useus neg@%ios passadosV ; 8ossi(
Usua reputao %omo %onsultorV
!. Esta0ele4a 8Bnculos 1e lonAo /5a:o co2 a out5a /a5te
No "enda en%i%lop&dia ; se2a honesto.sin%ero
A2a %om naturalidade ; se2a "o%( mesmo
Con"erse so+re temas de interesses %omuns
- DL -
#. NeAocie /asso a /asso

0ua mais' fale menos
). Ou4a e esti2ule a e3eti8a /a5tici/a47o 1a out5a /a5te
0 %orpo fala
E1press-es %omo3 interessante' fantsti%o' no me diga' sem dN"ida'
%orreto' entendi' et%)
,. Utili:e as t=cnicas 1e 3a:e5 /e5Aunta:
Perguntas diretas
Perguntas dirigidas
Perguntas no dirigidas UAlto retornoV
,. TCNICAS I+"ORTANTES "ARA COLHER DADOS E+
CONSULTORIA
AV 6a#er perguntas %ertas de modo %erto
SV Sa+er ou"ir atentamente
CV 4esponder ou argumentar a resposta
,.1 "e5Aunta5
A1.Desen8ol8en1o a ca/aci1a1e 1e /e5Aunta5
Como 8esen"ol"er a Capa%idade de Perguntar
D) 0riente as suas perguntas por um roteiro
G) E1ponha os seus o+2eti"os
H) E1plore as reas desse roteiro %om perguntas progressi"as
- D8 -
I) No faa perguntas de duplo sentido

J) No faa perguntas fora do momento
K) Nun%a pergunte nada sem prop@sito
L) Mma pergunta geral' no totalmente %o+erta de"e ser seguida de duas
ou mais perguntas seguidas
8) No %aminhe em %/r%ulos
=) A pausa tam+&m ser"e para ati"ar a %ontinuao da resposta
DE) Ao fa#er a sua pergunta tenha em "ista a ri$ue#a da resposta
A!.$o52ula47o 1as /e5Auntas
"e5Aunta 1i5eta: Condu# a enun%iao de um fato
"e5Aunta 1i5iAi1a: Condu# a uma resposta rpida e f%il Ualgo 2
esperado pelo nego%iadorV
"e5Aunta n7o 1i5iAi1a: Condu# a uma resposta mais ampla e
ponderada
- D= -
ECe5cBcio I
No espao em +ran%o antes de %ada pergunta' indi$ue se a pergunta & direta'
dirigida ou no dirigida)
Podemos %onsiderar esta parte %omo a%ertadoB
*uantos tipos de te%idos "o%( usa em seus produtosB
Como "o%( analisa o atual mo"imento sindi%alB
Toltamos a %on"ersar IY feiraB
5 $uanto tempo , nego%iao "em se arrastandoB
- GE -
To%( tem planos de e1pansoB

Como seus %on%orrentes iro %om+ater seus planosB
Signifi%a $ue "o%( est pre%isando de mais espaos de
arma#enamentoB
*ue tipo de iseno fis%al "o%( esta pretendendoB
Se "o%( pudesse organi#ar est operao a seu modo' %omo o fariaB
*uantos anos "o%( tra+alhou para Cia 8eltaB
Como o presidente en%ara esses pro+lemasB
Conte-me um pou%o mais so+re sua ha+ilidade em nego%iar)
0 seu rela%ionamento atual %om os distri+uidores satisfa# suas
ne%essidadesB
Compare' por fa"or' estas duas situa-es e d( sua opinio)
To%( utili#a os re%ursos do Pfa%-simileQ para ganhar tempoB
ECe5cBcio II
$o52ula47o 1e /e5Auntas
!ransforme as perguntas anteriores diretas ou dirigidas em perguntas de alto
retorno Uno dirigidasV)
- GD -
,.! Sa0e5 ou8i5 atenta2ente

!r(s maneiras de ou"ir
Au1i47o a/5eciati8a: +ate-papo' simples entretenimento
Au1i47o in3o52ati8a: 0+ter alguma informao
Au1i47o ati8a: 0u"ir e analisar as informa-es
,.!.1 Au1i47o Ati8a
Ad$uirir prti%a na audio de pontos fundamentais
0u"ir sem fa#er anota-es
BONS CONSULTORES SABE+ OU9IR ATENTA+ENTE
,.# Res/on1e5
!ipos de rea-es e respostas e $uais aparentam $ue estamos ou"indo)
- GG -
AV 9estos %om a %a+ea ou e1presso fa%ial

SV Parafrasear
BONS CONSULTORES SABE+ TIRAR "RO9EITO DAS
"ARA$RASES
CV 4espostas 4efle1a Ureao do espelhoV
4efletir os sentimentos do interlo%utor
4efletir o signifi%ado do $ue est transmitindo
8V Entonao' e1presso fa%ial' mo"imentao' podem modifi%ar
os sentimentos e tam+&m o signifi%ado)
"5<ticas 1e 5es/ostas e2/<ticas DNO "ARA ENTRE&ARE
ECe5cBcio
- GH -
4esponda em relao ao sentimento $ue lhe %ausa o enun%iado em %ada e1emplo

a+ai1o) Ao ad$uirir prti%a %om este tipo de resposta' "o%( ter melhores %ondi-es de
usas as suas pr@prias pala"ras para formular respostas empti%as)
D) Estou realmente empolgado %om mais esta designao sempre gostei de dialogar'
nego%iar' mas ,s "e#es' penso se serei %apa# de fa#er tudo)
Sentimento ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
G) 7eu %hefe realmente me a+orre%e) Est sempre atrs de mim' o+ser"ando meu modo
de tra+alhar)
Sentimento ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
H) Pare%e $ue no %onsigo fa#er nada ultimamente) 8e repente' tudo o $ue fao sai
errado)
Sentimento ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
I) To%( no %onsegue entender $ue no foi %ulpa minha ter sido promo"ido no lugar
dele) Agora no %onsigo nem mesmo tra+alhar %om ele)
Sentimento ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
J) No h possi+ilidade de %res%er nesta empresa) 0 pessoal a%ima de mim ou & mais
2o"em ou tem a proteo do %hefe)
Sentimento ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
DATI9IDADE "ARA ENTRE&ARE
TCNICAS I+"ORTANTES DE CONSULTORIA
- GI -
9ENDEDOR
To%( & um "endedor da Con%essionria 7egga Auto uma grande re"endedora de
autom@"eis $ue "ende uma linha %ompleta de "e/%ulos) A 7egga Auto tem +oa
reputao pelo seu ser"io de alta $ualidade e pela ateno $ue d a seus %lientes) To%(
"ai atender um %liente $ue a%a+ou de entrar no seu shoZroom a pro%ura de um
autom@"el) A$ui esto as diretri#es para o seu papel)
D) Mse suas e1peri(n%ias pessoais para dirigir seu %omportamento) Ponha-se no lugar de
um "endedor de autom@"eis de alta $ualidade)
G) Ao estruturar suas perguntas' le"e em %onsiderao suas pr@prias ne%essidades e
interesses e o $ue "o%( gostaria $ue lhe perguntassem ao %omprar um %arro)
H) 0 %liente no lhe perguntar) Nesta en%enao admita $ue a 7egga Auto "ende tudo'
desde autom@"eis e%on[mi%os at& %arros lu1uosos e %aminhonetes)
I) \em+re-se de $ue o prop@sito da en%enao & prati%ar as t&%ni%as importantes de
nego%iao) No PempurreQ as %oisas ao %liente) Con%entre-se em o+ter informao
so+re suas ne%essidades' dN"idas e interesses)
J) 0 %liente no de"er le"antar o+2e-es)
To%( tem DE minutos para enumerar as perguntas de alto retorno $ue "o%( gostaria de
fa#er ao %liente3
CLIENTE
To%( & um %liente a pro%ura de um %arro no"o) Suponha $ue "o%( " fa#er uma %ompra
para tro%ar o seu %arro por um modelo no"o) To%( a%a+ou de entrar no shoZroom da
- GJ -
%on%essionria 7egga Auto' uma grande re"endedora de autom@"eis perto da sua %asa'
$ue "ende uma linha %ompleta de %arros) A$ui esto as diretri#es para seu papel3
D) Mse suas dN"idas' ne%essidades e interesses atuais para estruturar suas respostas)
G) No faa perguntas espe%/fi%as ou detalhadas ao "endedor so+re a mar%a ou
preos dos autom@"eis) 0 prop@sito deste e1er%/%io & dar ao "endedor a %han%e
de usar suas t&%ni%as importantes de nego%iao)
H) 4esponda ao "endedor %om naturalidade) Coopere' respondendo as perguntas
$ue ele lhe fi#er) Contudo' se o "endedor lhe fi#er uma pergunta direta ou
dirigida' responda rapidamente)
I) No le"ante o+2e-es)
To%( tem DE minutos para enumerar algumas das suas dN"idas' ne%essidades e
interesses em poten%ial3
OBSER9ADOR
- GK -
To%( & o o+ser"ador para esta rodada de en%ena-es) Suas tarefas so %ronometrar a
en%enao e %ondu#ir a dis%usso posteriormente) A$ui esto as diretri#es para o seu
papel3
D) 7antenha a pontualidade dos parti%ipantes) 8( DJ minutos para a en%enao)
G) 0+ser"e a en%enao e use a pr@1ima folha para registrar suas impress-es so+re
a efi%i(n%ia do "endedor e do %liente no uso de t&%ni%as importantes da
%onsultoria) ] medida $ue a en%enao prosseguir' anote %omentrios
espe%/fi%os na pr@1ima folha)
H) 4egistre perguntas diretas' dirigidas e no dirigidas Ualto retornoV
I) *uando a en%enao terminar' ini%ie uma dis%usso de J minutos so+re a
en%enao) 6ornea feed+a%C ao "endedor e ao %liente +aseado nas suas
o+ser"a-es)
*uando for dar o feed+a%C , outra pessoa' lem+re-se3
aV 8ar o feed+a%C espe%ifi%o3 $uer di#er' o+ser"ar e fa#er %omentrios so+re
%omportamentos espe%/fi%os' por e1emplo3 P"o%( sa%ode muito a %a+eaQ ; P&
melhor $ueQ ; P"o%( sa+e ou"ir +emQ
+V No so+re%arregue a pessoa %om feed+a%C3 uma mensagem simples' poderosa &
melhor $ue muitas mensagens)
$OLHA DE OBSER9AO
- GL -
Tendedor
Cliente
0+ser"ador
6a#er perguntas
Perguntas diretas
Perguntas dirigidas
Perguntas de alto retorno Uno dirigidasV
0u"ir atentamente
4esponder
9en1e1o5
Cliente
F. "R9IAS
- G8 -
F.1 "laneGa2ento
"5e/a5a47o 1a aAen1a
Senef/%ios3 - "iso do neg@%io
- re"ela organi#ao
- %ontrole de tempo
?tens a in%luir da agenda
8atas de reuni-es
5orrio pre"isto para in/%io
8urao pre"ista
4elao dos presentes
F.! Esta0elecen1o 2etas na consulto5ia
Ponde ir determina %omo %hegar lQ
7etas esta+ele%idas Uo $ue. onde %hegarV
?mportOn%ia de 7etas3
Ser"e de dire%ionamento para as estrat&gias
Au1ilia o %onsultor a fo%ali#ar os pontos dese2ados durante o pro%esso
Au1ilia a medir o resultado da %onsultoria Uonde $ueria %hegar' onde %hegueiV
F.!.1 Ca5acte5Bsticas 1e +etas 0oas ou 2<s
- G= -
+etas 0oas +etas

2<s
Claras ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))Tagas
Espe%/fi%as )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))9en&ri%as
Consistentes )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) ?ne1istentes
7ensur"eis ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))?mensur"eis
4ealistas )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) Sonhadoras
F.# A /auta /5=8ia 1a consulto5ia
Na montagem de uma pauta pr&"ia de %onsultoria' "rios elementos de"em ser le"ados
em %onsiderao3
- 0 $ue "ai ser a+ordadoB *ual o o+2eti"o da %onsultoriaB
- 0 $ue eu pretende-se al%anarB *uais as metasB
- *uais as metas mais importantesB
- 0 $ue a empresa pretende al%anarB *uais as suas metasB
- *ual posio ini%ialB
- 0 $ue seria um a%ordo 2usto e ra#o"elB
- *ual a posio de re%uo Um/nimo a%eit"elVB
- *ue outro elemento pode in%luir na %onsultoriaB 0 $ue sei a respeito da empresaB
- Pontos fortes."antagens)
- Pontos fra%os.des"antagens)
- 0s pontos fortes."antagens da outra parte)
- 0s pontos fra%os.des"antagens da outra parte)
- 0 $ue & inego%i"el)
F.#.1 +o1elo 1e /auta /5=8ia 1e consulto5ia
- HE -
0+2eti"o da Consutoria3
7inhas metas Upor importOn%iaV
7-D
7-G
7-H
7-I
7etas dele Upor importOn%iaV
7-D
7-G
7-H
7-I
7inha posio ini%ial3
A%ordo ra#o"el3
7inha posio de re%uo Um/nimo a%eit"elV3
0 $ue & inego%i"el3
0utros pontos3 7eu oponente3
7eus pontos fortes . "antagens3 Pontos fortes . "antagens dele3
7eus pontos fra%os.des"antagens 3 Pontos fra%os.des"antagens dele3
0utras %onsidera-es3
H. Desco05in1o Necessi1a1es
Ne%essidades ; \a%unas e1istente entre3
AV A situao atual e a situao futura
- HD -
SV 0 $ue se tem e o $ue no se tem

CV Aspe%tos positi"os e aspe%tos negati"os de algo
Ne%essidades refletem aumentar ou diminuir alguma %oisa)
H.1 Ti/os 1e Necessi1a1es
necessi1a1e 1e 5eali:a47o
necessi1a1e 1e Ia3ilia47oJ
necessi1a1e 1e /o1e5
H.1.1 NECESSIDADE DE REALIKAO
o *uer reali#ar' %onseguir %oisas Ue resultadosV
o Pro%ura superar padr-es
o Pretende sempre ser o respons"el pelo $ue %onsegue
- HG -
o 9osta de assumir ris%os e desafios

H.1.! NECESSIDADE DE A$ILIAO
o *uer ser a%eito pelas pessoas
o Preo%upa-se pelas pessoas
o Pro%ura minimi#ar %onflitos e %onfrontos
o 4e%eia rompimento
H.1.# NECESSIDADE DE "ODER
o Pro%ura influen%iar e impressionar pessoas
o 8esperta sentimento forte
Upositi"os ou negati"osV
o Pre%isa %on$uistar reputao e posio
o Sus%a %ontrole das situa-es
H.! As necessi1a1es /o1e2 se5:

AV Compartilhadas
U7inha esposa e eu apre%iamos o mesmo tipo de filmeV

- HH -
SV 8iferentes
U7eu ponto de "ista so+re este assunto no & %ompartilhado pelo meus
%olega de tra+alhoV

CV Conflitantes
USe eu no a%eitar a posio dele eu))))V
H.# A EC/lo5a47o 1e necessi1a1es
Para e1plorar ne%essidades' pode-se %on"erter os pro+lemas definidos em
ne%essidades reais' atra"&s de perguntas
Passe por %ima da la%una fa#endo perguntas so+re as re%ompensas) Pea ao
%liente $ue de%lare os +enef/%ios da resoluo do pro+lema)
So $uest-es ; %ha"e3
o Eu "e2o P^Q %omo um +enefi%io dessa soluo) *ue outros +enef/%ios
"o%( "(B
- HI -
S?!MA_:0
A!MA\
S?!MA_:0
8ESEÀ8A
\ACMNA
o *ual a re%ompensa em resol"er este pro+lemaB

L. A0e5tu5a 1a consulto5ia DneAocia47oE
AE A/5esente o /5o/6sito ou os o0Geti8os 1e seu t5a0alMo
BE +ost5e os 0ene3Bcios 1o aco51o /a5a a20os os la1os
CE 9e5i3i;ue se M< conco51Nncia co2 a out5a /a5te
DoO?E
D3a: senti1o?E
Dest< 1e aco51o?E
DlMe /a5ece 0e2?E
D= isso 2es2o?E
A0e5tu5a 1a consulto5ia
ECe5cBcio
D) A+ai1o en%ontram-se H e1emplos de a+ertura de Consultoria)
- HJ -
S?!MA_:0
A!MA\
S?!MA_:0
8ESEÀ8A
\ACMNA
Passe por %ima da la%una
e1plorando +enefi%ios
Terifi$ue se os e1emplos %o+rem os H pontos de uma a+ertura efi%iente Uo+2eti"o'

+enefi%io' "erifi%aoV
aV 7eu prop@sito ho2e & demonstrar o sistema $ue desen"ol"emos para ger(n%ia de
%ai1a) Nos dias atuais uma empresa $ue possui um +om sistema de P%ash floZQ
%onsegue ter uma "iso %lara da situao finan%eira' suas re%eitas e %ompromissos)
N@s 2 au1iliamos mais de G de#enas de %lientes nesse assunto e temos %olhido a
satisfao deles pelo in"estimento reali#ado) Podemos %omearB
+V Nos pr@1imos minutos eu gostaria de lhe falar mais so+re a empresa de tintas Colore
$ue represento) Se "o%( nos %ontratar' %omo seu forne%edor de %omposio tipogrfi%a'
"o%( estar +enefi%iando sua empresa) Esta de%iso & de sua %ompet(n%ia ou h
ne%essidade de en"ol"er outros e1e%uti"os de sua empresaB
%V 7uitas empresas $uerem mudar os sistemas telef[ni%os menos efi%ientes por a$ueles
mais efi%ientes' mas a%ham o in"estimento ini%ial proi+iti"o) Eu gostaria' portanto de
lhe mostrar os sistemas desen"ol"idos por minha empresa $ue tenho %erte#a' o senhor
ir gostar)
DATI9IDADE "ARA ENTRE&ARE

ECe5cBcio ' EC/lo5an1o necessi1a1es P a0e5tu5a
- HK -
"a5tici/ante A ' 9en1e1o5

Hist65ico ' To%( & um %onsultor de pes$uisa da empresa de Ser"ios de Pes$uisa
E1e%uti"a USPEV' espe%iali#ada em re%rutar pessoas de "endas e marCeting) 0s seus
honorrios so pagos pelas organi#a-es $ue empregam seus %andidatos' e no pelos
pr@prios %andidatos) 0s honorrios so %o+rados na empresa $uando um %andidato $ue
"o%( en%ontrou foi %ontratado)
To%( notou $ue nos Nltimos G meses' a Plsti%o Na%ional %olo%ou anNn%io no 2ornal
pro%urando representantes de Tendas) To%( pes$uisou esta empresa e fi%ou sa+endo $ue
ela produ# partes de plsti%os para mi%ros e perif&ri%os de %omputadores)
A semana passada "o%( %ontatou o gerente regional de "endas da Plsti%os Na%ional' e
apro1imou-se dele a%hando $ue poderia a2ud-lo na rea de pessoal de "endas) Ele
%on%ordou %om esse en%ontro)
A 5euni7o: Nesta reunio "o%( esta tentando determinar as ne%essidades desta
organi#ao' ou se2a' a la%una entre a situao atual e a situao dese2ada)
\em+re-se de tentar en%ontrar o $ue o gerente regional de "endas $uer aumentar e
diminuir) Para a2ud-lo a preparar isso' pense se ele3
!em tido su%esso nos esforos de re%rutamentoB
Est satisfeito %om seu m&todo de re%rutamento e admisso de pessoalB
T( alguma ne%essidade de melhoria nesta reaB
Pode pro2etar as futuras ne%essidades pessoais da Plsti%o Na%ionalB
Est interessado em dis%utir %om "o%( o uso do seu ser"io de pes$uisaB
Sua ta5e3a: \em+re-se $ue o enfo$ue deste e1er%/%io est na e1plorao de
ne%essidades) Terifi$ue tam+&m as t&%ni%as importantes para nego%iar)
$o52ul<5io 1e /5e/a5a47o 1o 8en1e1o5
A+ertura3 UProp@sito' Senefi%io' Terifi%aoV
- HL -
Poss/"eis \a%unas3
Perguntas de Alto 4etorno

D) Situao atual
G) Situao dese2ada
Encena47o D!0 2inutosE

D) A+ra a nego%iao %om o prop@sito' o +enefi%io e a "erifi%ao)
- H8 -
G) E1plore as la%unas' usando as t&%ni%as importantes de nego%iao Uperguntas de

alto retornoV
H) Se2a natural) Mse tantas perguntas de alto retorno $uanto "o%( puder) 7isture
apropriadamente as perguntas de alto retorno' as perguntas diretas e dirigidas)
"a5tici/ante B ' Cliente
Cen<5io
- H= -
To%( & o gerente regional da "endas de Plsti%o Na%ional no Sudeste do pa/s) Sua
empresa se espe%iali#a na manufatura de %omponentes de plsti%o para a indNstria de
mi%ro%omputadores) Al&m de produ#ir as partes ha+ituais para uma "ariedade de
empresas $ue usam suas %ai1as para terminais de "/deo' a Plsti%o Na%ional est
tam+&m se tornando um l/der na produo de dis$uetes)
0 grande su%esso da indNstria de mi%ros nos Nltimos anos trou1e %onsigo uma alta ta1a
de %res%imento para a Plsti%o Na%ional e pare%e $ue esse ser o seu melhor ano) Como
gerente regional de "endas' "o%( tem tido pro+lemas em %ontratar o tipo %erto de
pessoas e mant(-las no %argo)
To%( a%redita $ue algumas das pessoas $ue "o%( %ontratou no se adaptaram ao e1ato
mer%ado de "endas) To%( no a%ha $ue se2a uni%amente %ulpa sua' por$ue o n/"el de
muitas das pessoas empregadas para as posi-es de "endas est , altura do standard)
7as %om o rpido %res%imento da Na%ional' "o%( te"e de optar entre pegar essas
pessoas ou perder para os seus %on%orrentes simplesmente por$ue "o%( pre%isou de
pessoal de "endas para %o+rir toda parte sul' de maneira efi%iente)
Por %ausa deste pro+lema' seu pessoal tem perdido muito tempo no treinamento dos
no"os representantes de "endas %ontratados) A despesa para trein-los tem aumentado)
Al&m disso' a efi%i(n%ia de alguns ser"ios sofreu de"ido a %onstante mudana de
pessoal e as $uantidades de "endas ento %omeando a de%air por$ue "o%( tem sempre
no"atos no tra+alho) 0s seus %lientes a%reditam $ue os seus "endedores da Plsti%o
Na%ional perdem a %redi+ilidade pelo fato de no permane%erem no tra+alho por muito
tempo)
To%( est interessado em resol"er este pro+lema) *uando o %onsultor dos Ser"ios de
Pes$uisa E1e%uti"a %ontatou "o%(' de%idiu lhe dar uma %han%e e organi#ou esta reunio
para dis%utir as suas ne%essidades)
A SPE se espe%iali#a em re%rutar pessoal de "endas e marCeting) Segundo o $ue o
%onsultor lhe disse por telefone' a SPE tem tido muito su%esso em re%rutamento pessoal
de "endas no pa/s) To%( est interessado e disposto a tro%ar informa-es)
Encenan1o seu /a/el:
- IE -
No se preo%upe %om o nNmero de informa-es $ue "o%( tem so+re a empresa

en"ol"ida) Mse sua e1peri(n%ia e %onhe%imento para esta en%enao) No de
informa-es ao "endedor fa%ilmente) Se2a %ooperati"o' mas ha2a de maneira realista)
"a5tici/antes C ' O0se58a1o5
Como o+ser"ador desta en%enao' "o%( de"e fa#er o seguinte3
- ID -
D) 8urante o per/odo de preparao' leia as des%ri-es do papel de %ada um dos

outros dois parti%ipantes nas pginas anteriores)
G) 8urante a en%enao' %olo$ue os parti%ipantes nos seus respe%ti"os pap&is e
lem+re-se do tempo permitido) 8epois de GE minutos' termine a en%enao)
H) 8urante a en%enao' o+ser"e de perto o $ue a%onte%e) 8( ateno espe%ial a
estas reas3
A a+ertura ; o "endedor de"e usar um prop@sito' um +enefi%io e a
"erifi%ao ade$uada)
0 uso de perguntas de alto retorno para des%o+rir a la%una)
0 nNmero de perguntas diretas' perguntas dirigidas e de alto retorno)
I) 4egistre suas o+ser"a-es na folha em ane1o) Na %oluna de PPontos 6ortesQ'
anote $uais os %omportamentos usados efi%a#mente na %oluna de
P4e%omendaoQ' anote as sugest-es para melhoria) Mm e1emplo de folha de
tra+alho en%ontra-se em ane1o)
J) *uando a en%enao a%a+ar' d( esta folha de tra+alho ao professor e tenha uma
dis%usso so+re a en%enao)
$olMa 1e o0se58a47o
E1plorao de ne%essidades
- IG -
Nome do %omprador3
Nome do Tendedor3
Nome do 0+ser"ador3

Pontos 6ortes 4e%omendao
- 0+2eti"o
- Senef/%ios

- Terifi%ao
Perguntas diretas . dirigidas
Perguntas de Alto 4etorno
0+ser"a-es gerais e so+re o %omportamento dos partipantes3

9en1e1o5
Cliente
Q. &ERANDO O"RES
- No tenha re%eio de apresentar op-es
- IH -
- No apresente todas as suas op-es ao mesmo tempo

- !enha em mente3
A out5a /a5te /o1e5<:
aV Nego%iar %om "o%(
+V Nego%iar %om seu %on%orrente
%V No nego%iar %om ningu&m
Q.1&e5a1o5 1e o/4Ses
- II -
Necessi1a1e: Re1u:i5 /5eGuB:o na colMeita. causa1os /o5 insetos

O"RES DE "RODUTO
"5atea1a 1 ' S/5aT ' Intensi1a1e No52al
"5atea1a ! ' S/5aT ' Intensi1a1e ECt5a
+ulti%/est ' S/5aT ' Intensi1a1e Cont5ola1a D1u5a47o 1e F 2esesE
Re3o54os
Entrega . ?nstalao
Conforme a ne%essidade
UG em G mesesV
Assistncia / Apoio
Pacote Standard de assistncia
Treinamento especial para novos funcionrios
Assistncia atravs da rede de distribuio
Preo / Pagamento
Descontos por uantidade para
pedidos acima de !"### unidades
$utras considera%es
Poderia oferecer um pacote& se o cliente
comprasse o vapori'ador
10. $a4a 5esu2os /e5i61icos 1o an1a2ento 1a consulto5ia
- \iste por es%rito os pontos mais importantes 2 de+atidos
- IJ -
DIEsta2os 1e Aco51o?JE
11. "5o/ostas 3o52ais e in3o52ais
As propostas podem ser3
- IK -
- 6ormais Ues%ritas' solenesVF

- ?nformais U"er+aisV)
Somente %ada %ir%unstOn%ia dir da %on"eni(n%ia de uma ou outra forma) 8e modo
geral' utili#a-se a proposta formal' pois3
- 7ais segura
- 7enos su2eita , interpretao diferentes)
11.1 "5o/osta $o52ais
Ao de%idir-se por uma proposta formal' pro%ure atentar para DE pontos importantes3
D) 8etermine %laramente o o+2eti"o da proposta
G) Terifi$ue se no es$ue%eu nenhuma ne%essidade e nenhum +enef/%io)
- IL -
H) Crie um PPa%oteQ Nni%o' reunindo todos os itens)

I) 0rgani#e a apresentao da proposta)
J) ùnte outras informa-es importantes)
K) Analise ante%ipadamente os parti%ipantes da rodada final da nego%iao' a
Ppol/ti%aQ en"ol"ida)
L) Ante%ipe poss/"eis o+2e-es)
8) Prati$ue a apresentao final)
=) 4e"e2a todos os pontos importantes' um a um)
DE) Este2a preparado
1!. Concluin1o o neA6cio
- 7omento simples' por&m o mais importante da %onsultoria)
- !enha %ontrato . pedido e %aneta 2 preparados Umostre organi#aoV
- I8 -
1!.1 Di5et5i:es 1e 3ecMa2ento

% 4esuma as ne%essidades' %onse$>(n%ias e +enef/%ios
- Assine o %ontrato e passe-o ao outro lado
- Se2a %on%iso Ufalar demais pode $ueimar a "enda . %ontratoV
- 8emonstre %onfiana
- I= -
- !ire pro"eito do sil(n%io

- 4eafirme a de%iso de %omprar Udo outro ladoV depois de ter fe%hado o %ontrato
1#. TI"OS DE CONSULTORIA
1#.1 Int5o1u47o
A definio do tipo de %onsultoria & importante tanto para o %onsultor %omo para
a empresa-%liente $ue soli%ita o ser"io de %onsultoria) ?sso por$ue' para o %onsultor' a
- JE -
definio do tipo de %onsultoria em $ue atua fa%ilita o esta+ele%imento do seu produto

de %onsultoria' de sua forma de atuao' +em %omo de sua %arreira %omo %onsultor)
Para a empresa-%liente & importante' pois define a forma de interao pra %om a
%onsultoria) !am+&m fa%ilita o pro%esso de administrao e a"aliao da %onsultoria'
+em %omo a poss/"el nego%iao para a ade$uada manuteno dos ser"ios reali#ados'
ou mesmo seu aprimoramento ao longo do tempo)
1#.! Consulto5 eCte5no e consulto5 inte5no
0 fo%o de nossas aulas & no %onsultor e1terno , empresa-%liente' pois apenas
este %onsegue e1er%er na integra a %onsultoria empresarial)
< muito dif/%il um %onsultor interno no estar en"ol"ido no dia-a-dia da empresa
e' portanto' e1iste uma dualidade entre seu desempenho %omo %onsultor e %omo
e1e%uti"o ou profissional da empresa-%liente)
8e $ual$uer forma' & "lida a apresentao das prin%ipais diferenas entre o
%onsultor e1terno e o %onsultor interno3
a. Consulto5 eCte5no. representado por um profissional aut[nomo ou por um
%onsultor de uma empresa de %onsultoria)
Para este desempenho' os prin%ipais aspe%tos so3
Vantagens
o maior e2peri+ncia, pois realiza o mesmo servi0o em v3rias empresas;
o maior aceita0o dos escalBes superiores da empresa&cliente, pois,
normalmente, sua contrata0o realizada pela alta administra0o;
o pode correr riscos Cdizer e fazer coisasD; e
o maior imparcialidade, pois no est3 envolvido nas questBes do dia&a&dia
da empresa&cliente.
Desvantagens
o menor aceita0o nos escalBes superiores da empresa;
- JD -
o geralmente tem menos e2peri+ncia; e

o menor liberdade de dizer e fazer as coisas.
1#.# Ti/os 1e consulto5ia e2/5esa5ial
A prin%ipal diferen%iao entre as %onsultorias est no co2o e no no ;ue "ai
ser ofere%ido ao %liente)
A partir do momento em $ue uma empresa-%liente define $ual ser"io de
%onsultoria ser %ontratado' surge a $uesto de esta+ele%er-se $ual o tipo de empresa de
%onsultoria e de %onsultor empresarial ser %ontratado)
Mma empresa-%liente no de"e %ontratar diferentes tipos de empresas de
%onsultoria' pois estas situa-es di"ersas podem gerar %onflitos de interao entre as
partes)
1#.#.1 >uanto U est5utu5a
Nesse %aso' as empresas de %onsultoria podem ser %lassifi%adas' de maneira
gen&ri%a' em %onsultoria de /acote ou em %onsultoria a5tesanal.
1#.#.1.1 E2/5esa 1e consulto5ia 1e /acote
Consulto5ia 1e /acote & a reali#ada ,s empresas-%liente por meio de
transfer(n%ia de fortes estruturas de metodologia e de t&%ni%as administrati"as' sem a
preo%upao da otimi#ada ade$uao , realidade atual ou esperada para a empresa-
%liente)
Nos dias atuais' a pro%ura deste tipo de %onsultoria pare%e estar em $ueda' sal"o
em segmentos muito espe%/fi%os' tais %omo alguns de sistema informati#ados)
Por outro lado muitas empresas empurram este tipo de %onsultoria para a
empresa-%liente' prin%ipalmente $uando $uerem alo%ar %onsultores e t&%ni%os sem
ade$uada e1peri(n%ia no assunto)
A %onsultoria de pacote pode apresentar as seguintes %ara%ter/sti%as3
o Em sua %ontratao' o %ontrato & geralmente %om a m&dia administraoF sua
nego%iao & demorada' pode en"ol"er fortes mudanas em %urto per/odoF e a
resist(n%ia & relati"amente alta)
- JG -
o No desen"ol"imento do pro2eto de %onsultoria ' o %ontato tam+&m & reali#ado

%om a +ai1a administraoF a nego%iao & dif/%il e %omple1aF e a resist(n%ia &
ele"ada)
o Na implementao do pro2eto de %onsultoria' o %ontato & %om todos os n/"eisF a
nego%iao & %omple1a e a resist(n%ia & ele"ada)
TantaAens e /5ecau4Ses na utili:a47o
Vantagens
o !aior rapidez na realiza0o dos servi0os de consultoria;
o !enor custo nos servi0os de consultoria; e
o 5ossibilidade de mudan0as de maior impacto.
Precaues
o Normalmente a consultoria de pacote no se preocupa com o processo
de mudan0a planeEada de uma situa0o atual para uma situa0o futura
deseEada; e
o . consultoria de pacote pode no apresentar o nvel de treinamento
conceitual, metodolgico e na tarefa que se espera de um servi0o mais
adequado de consultoria.
1#.#.1.! E2/5esa 1e consulto5ia a5tesanal
Consulto5ia a5tesanal & a a$uela $ue pro%ura atender ,s ne%essidades da
empresa-%liente por meio de um pro2eto +aseado em metodologia e t&%ni%as
administrati"as espe%ifi%amente estruturadas para a referida empresa-%liente' tendo'
entretanto' sustentao de outras a+ordagens e modelos apli%ados em outras empresas)
- JH -
Portanto' a metodologia es%olhida e as t&%ni%as apli%adas surgem do

%onhe%imento anterior do %onsultor' o $ual efetua todas as adapta-es ne%essrias para
melhor atender ,s ne%essidades e e1pe%tati"as espe%/fi%as da referida empresa-%liente)
A %onsultoria artesanal pode apresentar as seguintes %ara%ter/sti%as3
o Em sua %ontratao' o %ontrato & geralmente %om a alta administraoF sua
nego%iao & relati"amente demorada' ' sendo ne%essria apro"ao de "rias
pessoas da empresa-%lienteF e a resist(n%ia & +ai1a)
o No desen"ol"imento do pro2eto de %onsultoria ' o %ontato tam+&m & reali#ado
%om a m&dia administraoF a nego%iao & fo%ada nas de%is-es opera%ionais
$ue o pro2eto de %onsultoria re$uerF e a resist(n%ia & +ai1a' pois o %onsultor e a
empresa-%liente prati%amente desen"ol"em os tra+alho em %on2unto)
o Na implementao' pode en"ol"er todos os n/"eisF a nego%iao & fo%ada em
poss/"eis pro+lemas pontuais $ue "enham o%orrerF e a resist(n%ia +ai1a)
9antaAens e /5ecau4Ses na utili:a47o
Vantagens
o *elocidade adequada ao desenvolvimento dos trabalhos de consultoria;
o !elhor treinamento dos envolvidos;
o !enos resist+ncia aos trabalhos de consultoria;
o !elhor qualidade dos trabalhos; e
o !aior independ+ncia da empresa&cliente em rela0o F empresa de
consultoria.
Precaues
o 5rocurar aplica0Bes da consultoria artesanal para assuntos de mdia ou
elevada abrang+ncia na empresa&cliente; e
o 5rocurar consultores com elevada e2peri+ncia no assunto considerado.
- JI -
1#.#.! >uanto U a2/litu1e

1#.#.!.1 Consulto5ia es/eciali:a1a
Consultoria espe%iali#ada & $ue atua em um ou pou%os assuntos dentro de uma
rea de %onhe%imento)
A %onsultoria espe%iali#ada & a $ue mais tem %res%ido nos Nltimos anos' podendo
ou no e"oluir para a %onsultoria total' preferen%ialmente a %onsultoria total integrada)
Vantagens:
o !elhor qualidade nos servi0os;
o 5ossibilita maior intera0o com outros sistemas da empresa&cliente;
o 5ossibilidade de os servi0os de consultoria serem desenvolvidos mais
rapidamente e por menor custo; e
o !aior nvel de treinamento em tempo real e na tarefa.
Precaues:
o -aber se o assunto da consultoria especializada foi bem definido; e
o -aber se o consultor realmente especialista no assunto considerado.
1#.#.!.! Consulto5ia total inteA5a1a
Consultoria total integrada & a $ue atua de forma integrada e interati"a' em
prati%amente todas as ati"idades da empresa-%liente) As di"ersas metodologias e
t&%ni%as administrati"as so integradas e interati"as' propor%ionando ele"ada
sinergia entre os di"ersos tra+alhos de %onsultoria' +em %omo destes %om di"ersos
sistemas e1istentes da empresa-%liente)
Vantagens:
o !aior abrang+ncia e facilidade de atua0o dos diversos sistemas da
empresa;
o 4timizado nvel de treinamento; e
o 5ossibilidade de investimento menores para a empresa&cliente.
- JJ -
Precaues:
o *erificar se as metodologias dos diversos assuntos a serem considerados
no servi0o de consultoria esto perfeitamente interligadas; e
o *erificar se e2iste, pelo menos, um especialista para cada um dos
assuntos que a consultoria total est3 considerando como necess3rios para a
empresa&cliente.
1#.#.!.#Consulto5es associa1os
Consultores asso%iados so profissionais espe%ialistas em determinados assuntos' os
$uais %ompletam a amplitude ideal dos ser"ios de %onsultoria em uma empresa-%liente)
Cara%teri#a-se %omo uma %ontratao de mo-de-o+ra temporria para a
%onsolidao de um pro2eto de %onsultoria) So e1perientes e espe%iali#ados em
assuntos espe%/fi%os)) 9eralmente se en%ai1am em uma %onsultoria glo+al integrada e de
ele"ada $ualidade)
0s %onsultores tam+&m podem efeti"ar sua atuao por meio de um coo/e5ati8a 1e
consulto5es. Saseada na atuao %on2unta de um grupo de %onsultores' espe%ialistas em
diferentes assuntos ou fo%ados em um assunto espe%/fi%o' $ue di"idem suas despesas'
prin%ipalmente mer%adol@gi%as e opera%ionais' +us%ando um resultado geral %omum)
1#.#.!.) Consulto5ia Alo0ali:a1a
Consultoria glo+ali#ada ou glo+al' & a $ue %onsolida ser"ios em empresas
glo+ali#adas e $ue atua em diferentes pa/ses)
Nesse %aso' a $uesto da amplitude da %onsultoria & +asi%amente territorial e no
pelos assuntos a+ordados' %omo nos %asos das %onsultorias espe%iali#adas e total)
ATI9IDADE "ARA ENTRE&AR
>uestSes:
1E >ue 8antaAens e 1es8antaAens a/5esenta o consulto5 eCte5no?
- JK -
!E >ue 8antaAens e 1es8antaAens a/5esenta o consulto5 inte5no?

#E "a5a u2a e2/5esa 1e seu conMeci2ento. esta0elece5 o ti/o i1eal 1e
consulto5ia. ;uanto U est5utu5a.
)E "a5a u2a e2/5esa 1e seu conMeci2ento. esta0elece5 o ti/o i1eal 1e
consulto5ia. ;uanto U a2/litu1e.
1). CONTRATAO DOS SER9IOS DE CONSULTORIA
- JL -
Aqui est uma regra infalvel: um prncipe que no tem sa!edoria no pode ser sa!iamente
aconsel"ado# um !om consel"o depende da ast$cia do prncipe que o procura# e% no & a ast$cia
do prncipe que depende de !ons consel"os'( )*aquiavel + , prncipe-
1).1 I1enti3ica47o 1a necessi1a1e 1os se58i4os 1e consulto5ia
Essa identifi%ao de"e ser reali#ada %om +ase em duas situa-es3
o 4ealidade atual da empresa-%liente' tendo em "ista seus neg@%ios atuais e
resultados al%anadosF e
o Situao futura dese2ada pela empresa-%liente' tendo em "ista seus neg@%ios
atuais e futuros e os resultados esperados)
Assunto a12inist5ati8o & $ual$uer item inerente ao plane2amento' , organi#ao' ,
direo' , a"aliao e ao pro%esso de mudana plane2ada de $ual$uer funo ou
ati"idade da empresa) Portanto' a atuao do %onsultor empresarial em assuntos
administrati"os pode ; e de"e ; ser a mais ampla poss/"el)
Para $uais assuntos administrati"os de"e ser %on"idada uma %onsultoria para reali#ar os
ser"iosB
aE O assunto a se5 analisa1o = o /56/5io neAocio 1a e2/5esa
< l@gi%o $ue este tra+alho pode ser reali#ado por uma %onsultoria) A anlise'
de+ate e a"aliao do neg@%io da empresa no podem ser efetuados por um simples
brainstorming, pois a anlise pode perder o fo%o' pela falta de forte estrutura de
%onduo do de+ate)
< ne%essrio $ue o %onsultor tenha %ompet(n%ia para %ontri+uir %om
metodologias e t&%ni%as administrati"as para reali#ar' %om $ualidade' as referidas
anlises' de+ates e a"alia-es)
0E O assunto a se5 analisa1o = u2 siste2a ou u2 /5ocesso 1a e2/5esa
- J8 -
Nesse %aso' $uer o sistema ou pro%esso a ser analisado se2a de ele"ada amplitude
' a+ordando a empresa em sua totalidade' $uer se2a de redu#ida amplitude' a+ordando
uma rea ou ati"idade espe%/fi%a da empresa' o %onsultor tam+&m s@ de"e ser %ontratado
se ti"er %ompet(n%ia de apli%ar metodologias e t&%ni%as administrati"as para resol"er o
pro+lema identifi%ado)
cE O assunto a se5 analisa1o = a atua47o 1os eCecuti8os e /5o3issionais 1a
e2/5esa%cliente e o co55es/on1ente /5ocesso 1ecis65io
A de%iso & uma prerrogati"a do e1e%uti"o da empresa e no ser delegada ao
%onsultor)
A anlise de alternati"as pressup-e a e1ist(n%ia de um pro%esso de%is@rio e de
uma estruturao de anlise de %ada uma das alternati"as) 7ais uma "e# & ne%essrio o
%onhe%imento de metodologias e t&%ni%as administrati"as' sendo $ue o %onsultor
empresarial %ompetente pode propor%ionar efeti"as %ontri+ui-es para este aspe%to)
< importante lem+rar $ue a identifi%ao da ne%essidade dos ser"ios de
%onsultoria & uma ini%iati"a e prerrogati"a da empresa-%liente e no da empresa de
%onsultoria) Nun%a se de"e pedir para uma empresa de %onsultoria efetuar este tra+alho'
pois' se esta no ti"er forte +ase de honestidade profissional' o Nni%o resultado $ue a
empresa-%liente pode ter' & ter mais pro+lemas)
Entretanto se for o %aso' o %onsultor pode au1iliar os e1e%uti"os das empresas-
%liente a identifi%arem alguns tipos de pro+lemas ou PdoenasQ)
As doenas empresariais pode ser %lassifi%adas em e%on[mi%as' finan%eiras'
t&%ni%as' mer%adol@gi%as' administrati"as e %omportamentais U7ello' D=L83DEDV)
Para %ada uma destas doenas' o %onsultor empresarial pode identifi%ar
determinados sintomas) < e"idente $ue estas "rias doenas se interligam' tendo em
"ista o enfo$ue sist(mi%oF e o %onsultor empresarial de"e estar atento para e"itar a
reao em %adeia) 8e"e sempre ser analisado $uais as %ausas' pois somente +aseado
nessa situao o %onsultor empresarial pode tra+alhar ade$uadamente no pro%esso)
Doen4as Sinto2as
E%on[mi%as - 4etorno nulo ou irris@rio so+re o %apital
- J= -
in"estido
- 4etorno +ai1o so+re o ati"o total
6inan%eiras - 8espesas finan%eiras ele"ada
- Alta ne%essidade de %apital de giro
- Alta influ(n%ia de %apital de ter%eiros
!&%ni%as - Alto n/"el de re%lama-es e de"olu-es de
%lientes
- Alta depend(n%ia te%nol@gi%a e1terna
7er%adol@gi%as - Pro%esso de distri+uio inade$uado
- Preos inade$uados para os produtos e
ser"ios "endidos
- 6alta de %ompetiti"idade no mer%ado
Administrati"a - ?nade$uada utili#ao de re%ursos
dispon/"eis
- !ra+alhos repetidos
Comportamentais - 6alta de moti"ao
- Sai1o n/"el de %oeso
- Alto n/"el de atritos
- Alto n/"el de re2eio ,s mudanas
0 %onsultor tam+&m de"e pro%urar %onhe%er os aspe%tos invisveis da empresa'
tendo em "ista o pro%esso de transao indi"iduo versus empresa) A identifi%ao
desses aspe%tos & +si%a para o %onsultor efetuar o estudo da %ultura organi#a%ional)
Cultu5a o5Aani:acional & %omposta de padr-es pre"alentes de "alores' %renas'
sentimentos' atitudes' normas' intera-es' te%nologia' m&todos e pro%edimentos de
e1e%uo de ati"idades' +em %omo de sua influ(n%ias so+re as pessoas da empresa)
Prin%ipais %ausas de %ontratao3
Au1/lio profissional espe%iali#ado por um per/odo de tempo pre"iamente
esta+ele%idoF
- KE -
Tiso e anlise %r/ti%a estruturada e impar%ial de uma situao-pro+lemaF

Sustentao e par%eria para a adoo de medidas drsti%as ne%essrias para a
so+re"i"(n%ia da empresa-%lienteF
Preparao para a +us%a de no"as oportunidades de neg@%iosF
Au1/lio no pro%esso su%ess@rio' $uer se2a familiar ou profissionalF
Au1/lio na estrutura de%is@ria e de alo%ao do poderF e
Estruturao das informa-es essen%iais para a otimi#ao do pro%esso de%is@rio
dos e1e%uti"os da empresa)
1,. TERCEIRIKAO DOS SER9IOS
Em+ora os ser"ios ter%eiri#ados' em sua grande maioria' no possam ser
%onsiderados %omo ser"ios de %onsultoria empresarial' e1istem algumas e1%e-es $ue
de"em ser analisadas)
Como %onse$>(n%ia de uma no"a realidade mundial' a empresa pode de%idir'
pura e simplesmente' eliminar algumas ati"idades ou reali#ar esta situao de maneira
indireta' por meio da ter%eiri#ao)
8e maneira geral' o pro%esso de ter%eiri#ao propor%iona algumas "antagens
para as empresas-origem3
Permite dire%ionar melhor os in"estimentos nas reas de te%nologia $ue
%onstituem a ess(n%ia de seus produtos e ser"ios' "isando' assim' garantir
liderana te%nol@gi%a no mer%adoF
8i"ide ris%os %om o mer%ado' prin%ipalmente o mer%ado forne%edor de ser"ioF
Propor%iona ele"ada agilidade de%is@ria e administrati"a pela maior fle1i+ilidade
nos pro%essosF
Pro"o%a reduo na %adeia de %ustos indiretosF
Ameni#a o impa%to dos en%argos tra+alhistas em seus %ustos fi1osF
Propor%iona melhor $ualidade na reali#ao de ser"ios' %ontri+uindo para a
melhoria do resultado finalF
- KD -
Permite reduo da ati"idade administrati"a' pois e1iste uma %on%entrao em

ati"idades +si%as para a empresaF
?n%rementa a produti"idade e a $ualidadeF e
Simplifi%a a organi#ao empresarial)
1F. OUTROS TI"OS DE INTERAO DA CONSULTORIA CO+ A
E+"RESA%CLIENTE
E1istem outras intera-es $ue o %onsultor pode ter %om a empresa-%liente) <
importante essa separao' por$ue e1istem diferenas de atuao' e nem todos os
%onsultores t(m %apa%itao e %ara%ter/sti%as para %onsolidar esta di"ersidade e
amplitude' %om ser"ios de $ualidade perante a empresa-%liente)
1F.1 Assesso5ia
< a ati"idade sistemti%a de au1iliar a empresa-%liente ou o respons"el de uma
unidade organi#a%ional em assuntos gerais ou espe%/fi%os U2ur/di%os' rela-es pu+li%as
et%V) A assessoria' normalmente' no est ligada ao pro%esso de ino"ao administrati"a
da empresa' %omo & o %aso da %onsultoria)
1F.! ConselMo consulti8o
< a formao estruturada e %oordenada de %onsultores $ue tra+alham de forma
interati"a' "isando , ala"an%agem dos resultados da empresa-%liente)
Este %onselho de"e ter atuao multidis%iplinar e' portanto' ser %onstitu/do de
%onsultores representati"os das "rias ati"idades da empresa-%liente) Estas ati"idades
podem ser3
- plane2amento estrat&gi%oF
- marCetingF
- reengenharia e organi#ao empresarialF
- KG -
- informa-es e relat@rios geren%iaisF

- re%ursos humanosF e
legislao fis%al e tri+utria)
1F.# Consulto5ia 1e 5isco
< a atuao do %onsultor na +us%a efeti"a de resultados na empresa-%liente'
sendo $ue sua remunerao est diretamente rela%ionada a estes resultados)
Sua remunerao pode ser por pagamento direto ou por re%e+imento de $uotas
ou a-es' +em %omo por mer%adorias ou determinados tipos de ser"ios %om+inados
entre as partes'
1F.) T5eina2ento
< o pro%esso edu%a%ional apli%ado de maneira sistemti%a e organi#ada so+re a
$ualifi%ao dos fun%ionrios e e1e%uti"os de uma empresa' propor%ionando
aprendi#ado de %onhe%imentos' atitudes e ha+ilidades em funo dos o+2eti"os
esta+ele%idos e nego%iados entre as partes)
P*uem sa+e fa#F $uem no sa+e manda fa#erF e $uem no sa+e fa#er nem sa+e ensinar a
fa#er' treina)Q
1F., "alest5a
< a apresentao gen&ri%a de um assunto administrati"o para uma plat&ia'
geralmente heterog(nea $uanto aos seus %onhe%imentos e interesses profissionais' %om
poss/"el de+ate' mas sem o aprofundamento na apli%ao em uma empresa espe%/fi%a)
Normalmente' o m1imo $ue um %onsultor %onsegue transmitir em uma palestra
& a e1ist(n%ia de uma metodologia e algumas t&%ni%as administrati"as sustentadas por
um %on2unto de %on%eitos)
1F.F "es;uisa
- KH -
< o instrumento de in"estigao das %ondi-es dos di"ersos fatores $ue

interagem' +asi%amente' na ao mer%adol@gi%a e no modelo de gesto da empresa)
A pes$uisa prin%ipalmente a de mer%ado' $uando & reali#ada de maneira
sistemti%a' tem apresentado ele"ada importOn%ia para as empresas-%liente pois' neste
%aso' as empresas de %onsultoria se tornam' ao longo do tempo' espe%ialistas em
determinados segmentos da e%onomia' %omo petro$u/mi%o' tele%omuni%a-es' papel e
%elulose' automoti"o e outros)
1F.H Au1ito5ia
< a anlise dos di"ersos elementos %ont+eis e pro%essuais "erifi%ando a
e1atido e fidelidade dos pro%edimentos' demonstra-es e relat@rios' de a%ordo %om os
prin%/pios esta+ele%idos por lei e pela empresa)
Por $uest-es de &ti%a' as empresas de %onsultoria no de"em reali#ar ser"ios de
auditoria' pois esta situao representa um %onflito de interesses) 0u se2a' no se de"e
propor %onsultoria em %ima de situa-es auditadas na empresa-%liente)
1H. ESCOLHA DA CONSULTORIA
Neste momento' & "alido enfo%ar alguns dos prin%ipais aspe%tos $ue os
e1e%uti"os das empresas podem %onsiderar no pro%esso de seleo e %ontratao de uma
empresa de %onsultoria ou um %onsultor aut[nomo)
Terifi%a-se $ue' neste ponto' o fo%o & o %onsultor e no a empresa de %onsultoria)
?sso por$ue' %onforme e"iden%iado ao longo das aulas' o %onhe%imento e a e1peri(n%ia
esto no %onsultor e no na empresa de %onsultoria) 0 %onsultor es%olhido de"e ter
ele"ada e1peri(n%ia e forte %onhe%imento na espe%ialidade $ue a empresa-%liente est
pre%isando)
1L. Cont5ato 1e se58i4os 1e consulto5ia
- KI -
0 %ontrato dos ser"ios de %onsultoria de"e ser +em definido' +em %omo
entendido' a%eito e respeitado pelas partes)
GH.G !odelo de contrato
- KJ -
CONTRATO DE PRESTAO DE SERVIOS DE CONSULTORIA EMPRESARIAL

Pelo presente instrumento, de um ldo, !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
so"iedde "om sede em !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!, ins"rit no CNP#
n$ !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!, neste to representd
por !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! se%uir denomind CONTRATANTE e de outro
ldo !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!, so"iedde "om sede em !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!,
ins"rit no CNP# n$ !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!, neste to representd por
si &usto e "ontrtdo reli'()o de ser*i(os de "onsultori pel
CONTRATADA + CONTRATANTE, medinte s se%uintes "l,usuls-
! An,lise e "onsolid(.es!
/! Desen*ol*imento e pli"()o de estruturs metodol0%i"s e de
tr/l1o!
"! Treinmento dos prti"ipntes!
d! Tr/l1os espe"23i"os &unto os prti"ipntes d e4uipe de
tr/l1o!
e! !Reuni.es de tr/l1o "on3orme "rono%rm est/ele"ido!
Pr,%r3o 5ni"o 6 A CONTRATADA ter, li*re "esso tods s
depend7n"is d CONTRATANTE, pr poder reli'r seus tr/l1os,
podendo opinr e propor lternti*s 4unto os tr/l1os e8e"utr
ou em "urso!
Cl,usul 9: ; O respons,*el e prin"ipl e8e"utnte dos ser*i(os
de "onsultori d CONTRATADA < =nome do
"onsultor> !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!, sendo 4ue su lter()o de*er, ser
ne%o"id entre s prtes!
Cl,usul ?: ; A CONTRATADA 3orne"er, + CONTRATANTE, sempre 4ue
soli"itdo, in3orm(.es detl1ds so/re os tr/l1os desen*ol*idos ou
em desen*ol*imento!
Cl,usul @: ; Pr reli'()o destes tr/l1os, CONTRATADA
de*er, ser remunerd menslmente em !!!!!!!!!!!!!!!!, pelo per2odo de
!!!!!!! meses e de "ordo "om sistem,ti" e pr'os de p%mento
est/ele"idos!
Pr,%r3o AB ; O p%mento de 4ue trt est "l,usul, p0s
present()o pel CONTRATADA d respe"ti* not 3is"l de ser*i(os
"ompn1d de um relt0rio, por es"rito, ds ti*iddes do per2odo,
ser, e3etudo pel CONTRATANTE medinte dep0sito n "ont "orrente de
- KK -
n$ !!!!!!!!!! do Cn"o !!!!!!!!!!! no !!!!!!! di Dtil do m7s

su/se4Eente o *en"ido!
Pr,%r3o 9$ ; Correr)o por "ont d CONTRATADA os tri/utos
in"identes so/re os p%mentos de 4ue trt est "l,usul, "/endo +
CONTRATANTE 3'er respe"ti* reten()o do imposto de rend n 3onte e
e3etur seu re"ol1imento n 3orm d lei!
Cl,usul F: ; O pr'o de dur()o do presente "ontrto ser,
de !!!!!!! meses e poder, ser res"indindo por 4ul4uer ds prtes
"ontrtntes, 4ul4uer tempo, medinte simples *iso por es"rito,
"om pr'o m2nimo de trint dis de nte"ed7n"i!
Pr,%r3o 5ni"o 6 Pel res"is)o de 4ue trt est "l,usul n)o
"/er, indeni'()o 4ul4uer ds prtes so/ 4ul4uer t2tulo!
Cl,usul G: ; As disposi(.es "onstntes deste instrumento
o/ri%m s prtes "ontrtntes, e seus su"essores, 4ul4uer t2tulo
4ue o se&m!
Cl,usul H: ; Ii" eleito o 3oro d Cidde de !!!!!!!!!!! pr
dirimir s dD*ids ori%in,ris deste "ontrto, "om renDn"i e8press
de 4ul4uer outro, por mis pri*ile%ido 4ue se&!
E por estrem de "ordo "om os termos deste "ontrto, 3irmm e
dus *is, de i%ul teor e 3orm, dinte de dus testemun1s /i8o
ssinds!
Lo"l e dt
JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ
Contrtnte
JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ
Contrtd
Testemun1s-
- KL -
1Q. RE+UNERAO DOS SER9IOS DE CONSULTORIA

No e1iste uma maneira o+2eti"a de "alorar-se a e1peri(n%ia e a %apa%idade do
%onsultor' sua atuao' fora de tra+alho e prin%ipalmente $uanto , empresa-%liente
ganhou ou pretende ganhar %om os ser"ios de %onsultoria)
1Q.1 $OR+AS DE RECEBI+ENTO
aE 9alo5 3iCo: & pago independente das tarefas reali#adas) 0 ideal & reali#ar
um %ronograma geral %om as etapas a serem %umpridas)
0E 9alo5 8a5i<8el: & pago de a%ordo %om as horas tra+alhadas) < a forma de
pagamento mais utili#ada) A empresa de"e tomar %uidado %om o
des%ontrole do Pta1/metroQ do %onsultor)
cE "o5 5esulta1o: & pago de a%ordo %om os resultados efeti"os
propor%ionados)
1E "o5 1is/oni0ili1a1e: re%e+e um "alor fi1o mensal' $uer o%orra tra+alho
ou no' para ter o %onsultor dispon/"el algumas horas mensais) A%ima do
nNmero m1imo de horas de"e-se parar a diferena)
eE "a5tici/a47o acion<5ia: re%e+e $uotas ou a-es da empresa-%liente)
3E "e52uta: re%e+e algum produto ou ser"io) E13 um anNn%io em tro%a de
treinamento em uma ag(n%ia pu+li%itria)
AE "o5 ta5e3a: re%e+e de a%ordo %om a reali#ao de tarefas espe%/fi%as)
ME I+uito o05iAa1oV At= a /56Ci2a.J: No re%e+e nada) E13 Palestras)
!em %omo +enefi%io di"ulgar a imagem e ser"ios)
0 "alor de um %onsultor de"e sempre estar rela%ionado ao seu n/"el de
%onhe%imento)
- K8 -

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Consultoria Empresarial

Administrao de Empresas - 8 Semestre

1.# HABILIDADES DE CONSULTORIA

0 o+2eti"o da %onsultoria no & dar %onselhos e sim gerar mudanas) <

Esta forma de pensar representa uma mudana de paradigma no pro%esso de

#. NeAocie /asso a /asso

I) No faa perguntas de duplo sentido

To%( tem planos de e1pansoB

,.! Sa0e5 ou8i5 atenta2ente

AV 9estos %om a %a+ea ou e1presso fa%ial

4esponda em relao ao sentimento $ue lhe %ausa o enun%iado em %ada e1emplo

+etas 0oas +etas

SV 0 $ue se tem e o $ue no se tem

o 9osta de assumir ris%os e desafios

o *ual a re%ompensa em resol"er este pro+lemaB

Terifi$ue se os e1emplos %o+rem os H pontos de uma a+ertura efi%iente Uo+2eti"o'

DATI9IDADE "ARA ENTRE&ARE

"a5tici/ante A ' 9en1e1o5

Perguntas de Alto 4etorno

Encena47o D!0 2inutosE

G) E1plore as la%unas' usando as t&%ni%as importantes de nego%iao Uperguntas de

No se preo%upe %om o nNmero de informa-es $ue "o%( tem so+re a empresa

D) 8urante o per/odo de preparao' leia as des%ri-es do papel de %ada um dos

Perguntas de Alto 4etorno

0+ser"a-es gerais e so+re o %omportamento dos partipantes3

- No apresente todas as suas op-es ao mesmo tempo

Necessi1a1e: Re1u:i5 /5eGuB:o na colMeita. causa1os /o5 insetos

- 6ormais Ues%ritas' solenesVF

H) Crie um PPa%oteQ Nni%o' reunindo todos os itens)

1!.1 Di5et5i:es 1e 3ecMa2ento

- !ire pro"eito do sil(n%io

definio do tipo de %onsultoria em $ue atua fa%ilita o esta+ele%imento do seu produto

o geralmente tem menos e2peri+ncia; e

o No desen"ol"imento do pro2eto de %onsultoria ' o %ontato tam+&m & reali#ado

Portanto' a metodologia es%olhida e as t&%ni%as apli%adas surgem do

1#.#.! >uanto U a2/litu1e

!E >ue 8antaAens e 1es8antaAens a/5esenta o consulto5 inte5no?

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CONTRATO DE PRESTAO DE SERVIOS DE CONSULTORIA EMPRESARIAL

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1Q. RE+UNERAO DOS SER9IOS DE CONSULTORIA

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