Pada pekerjaan konstruksi telah diketahui memiliki potensi yang tinggi terjadinya konflik

sebagai akibat dari tingginya kompleksitas pelaksanaan. Adanya konflik menuntut pelaku
konstruksi untuk melakukan resolusi atas konflik tersebut yang seringkali dilakukan dalam
bentuk negosiasi. Sehingga kompetensi negosiasi menjadi penting bagi pelaku konstruksi
agar masalah dan konflik menjadi dapat diselesaikan dengan baik dan cepat.
Pada beberapa posting ini, memberikan pengetahuan mengenai negosiasi, pendekatannya
dengan problem solving yang telah dibahas pada posting sebelumnya dan strategi dalam
melakukan negosiasi serta pendekatan negosiasi secara ilmiah yang dikaitkan langsung pada
praktiknya di proyek konstruksi.
Pentingnya tulisan ini juga dilandasi dengan kenyataan bahwa pengetahuan tentang negosiasi
tidak pernah diajarkan atau dijadikan materi training pada perusahaan konstruksi.
Kemampuan negosiasi didapat hanya secara otodidak semata. Padahal kemampuan negosiasi
akan membawa penyelesaian konflik di proyek yang lebih baik dan lebih cepat.

Komunikasi bisnis pada level komunikasi kelompok dan interpersonal dapat
berlangsung dalam bentuk lobi dan negosiasi. Lobi merupakan kegiatan yang
berupaya agar segala sesuatu berjalan tidak melalui kekuasaan melainkan melalui
persuasi. Sedangkan negosiasi adalah :
proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan
bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak lain.
penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang
bersengketa.
langkah untuk membangun kesepahaman terhadap suatu permasalahan.
pembicaraan antara dua pihak atau lebih baik individual maupun kelompok
untuk membahas usulan-usulan spesifik guna mencapai kesepakatan yang dapat
diterima bersama.
Negosiasi memiliki beberapa tujuan, yaitu:
Menjual produk atau gagasan
Mempelajari tawaran klien / seseorang
Menawarkan suatu solusi permasalahan
untuk menyelesaikan konflik kepentingan dan permasalahan
Dalam melakukan negosiasi, harus diperhatikan prinsip-prinsip bernegosiasi agar
langkah negosiasi dapat berhasil, yaitu:
Transparansi (Kejujuran). Kejujuran adalah point paling penting karena
negosiasi menuntut kepercayaan. Kepercayaan akan ada jika ada kejujuran.
Tanpa kepercayaan, negosiasi akan mengalami deadlock.
Akuntabilitas (Dapat dipertanggungjawabkan). Sebagai profesional, harus
konsekuen dengan segala yang dikatakan. Tiap kata harus dapat direalisasikan.
Keadilan. Keadilan yang sebenarnya akan muncul atau diterapkan dalam
negosiasi adalah keadilan dalam pembagian porsi yang didapatkan dalam suatu
kerja sama. Keadilan dalam bernegosiasi berkaitan dengan pembagian hak dan
tanggung jawab.
Saling menghargai dan tanggung jawab. Seorang negosiator dituntut untuk
menghargai dan menghormati partnernya agar dapat membina hubungan baik
dengan partnernya.
Baik lobi maupun negosiasi merupakan kegiatan yang sangat membutuhkan
keterampilan komunikasi. Keterampilan komunikasi tersebut mencakup mulai dari
menulis, meneliti, mengilustrasikan sampai berbicara. Ini sejalan dengan apa yang
dikatakan pakar komunikasi, apabila Anda ingin mengubah dunia maka Anda harus
menguasai keterampilan berkomunikasi.
Untuk menjadi negosiator yang baik, harus memiliki sikap-sikap tertentu, yaitu:
Pantang menyerah. Sering sekali dalam proses negosiasi memakan waktu yang
panjang dan melelahkan. Disini sering terjadi pihak yang lelah akhirnya menyerah.
Sehingga seorang negosiator haruslah kuat dan pantang menyerah. Sering taktik
negosiasi dilakukan dengan membuat prosesnya sangat melelahkan hingga lawan
menyerah.
Komunikatif. Sikap komunikatif sangat perlu dimiliki oleh seorang negosiator
karena tugas negosiator sangat terkait dengan komunikasi. Dalam kesehariannya,
negosiator didominasi oleh kegiatan perbincangan. Tanpa memiliki kemampuan
melakukan komunikasi yang baik, seorang negosiator tidak pernah mendapat
keberhasilan dan kesuksesan. Teknik komunikasi yang perlu diperhatikan dalam
melakukan negosiasi adalah memulai pembiacaan dengan tepat, menyesuaikan
antara pembahasan dengan lawan bicara, jika terjadi perbedaan pendapat tidak
langsung ditentang namun dilakukan dengan suatu persetujuan yang diikuti dengan
kata tapi, dan bijaksana. Fungsi komunikasi dalam negosiasi adalah:
Komunikasi sebagai penyambung gagasan dan mencegah terjadinya
kesalahpahaman.
Komunikasi sebagai pengarah klien/partner sesuai gagasan yang disampaikan.
Agar dapat diarahkan, komunikasi yang dilakukan haruslah optimal dengan
menggunakan kemampuan komunikasi verbal dan visual (nonverbal).
Komunikasi sebagai perangsang agar klien / partner memberikan reaksi yang
diharapkan yaitu kesepakatan kedua belah pihak.
Komunikasi sebagai alat untuk memberikan penghargaan pada klien / partner
dengan pengaturan waktu yang tepat untuk memberikan kesempatan bicara dan
apresiasi-apresiasi yang pantas dan elegan.
Cerdas dan Berwawasan. Kecerdasan dan wawasan akan membantu negosiator
untuk mendapatkan solusi atas masalah dan keputusan terbaik yang harus diambil.
Skill ini sangat terkait dengan teknik problem solving yang sudah dibahas pada
posting sebelumnya (problem solving). Dalam hal negosiasi, bentuk kecerdasan juga
dapat berupa sikap cerdik (bukan culas).

Selera Humor. Selera humor berfungsi mempererat ikatan komunikasi dengan
klien. Tawaran yang disampaikan dengan selingan humor akan membuat partner /
klien tidak merasa dipojokkan. Sifat humor juga akan mengurangi ketegangan saat
negosiasi, menjadikan suasana akrab dan santai, mempermudah mencapai sasaran
atau tujuan.
Sikap Positif. Negosiator adalah pekerjaan yang sangat terkait dengan interaksi.
Sehingga harus ditanamkan bahwa segala yang terjadi memiliki nilai positif. Bentuk
sikap positif dalam negosiasi adalah mendengar dan berbagi kesempatan dalam
berbicara. Sikap positif akan mengarahkan hasil negosiasi yang positif pula.
Perhatian. Sikap ini adalah dengan selalu memperhatikan hal-hal yang terjadi pada
klien. Seorang negosiator haruslah memiliki sikap empati kepada klien. Empati akan
membuat klien menjadi merasa didengar, diperhatikan, dan dirasakan secara
mendalam permasalahan yang membelitnya. Saat itu, klien akan secara refleks akan
ikut berempati terhadap tujuan yang diinginkan oleh negosiator.
Sabar. Sikap temperamental adalah sikap yang kurang baik. Sehingga jagalah
tingkat emosional ketika berhubungan dengan orang lain. Berfikirlah positif jika
sesuatu hal yang tidak menyenangkan karena itu terjadi dengan suatu sebab. Anggap
saja hal itu sebagai hambatan yang harus dilewati. Sering terjadi bahwa suatu yang
negatif merupakan titik peluang atau titik memulai strategi negosiasi yang baru dan
lebih bagus karena dilandasi dengan keluhan atau kepribadian atau motivasi klien /
partner. Sikap sabar akan mampu membaca peluang disaat terjadi hal yang tidak
menyenangkan.
Jujur. Kejujuran adalah hal yang mutlak ada pada seorang negosiator. Hal ini
dikarenakan kebenaran memiliki sifat yang hakiki dimana kebenaran akan selalu
terbukti. Pembuktian kebenaran fakta yang disampaikan oleh negosiator akan
meningkatkan level kepercayaan negosiator. Dengan dipercaya, tentu akan
membawa negosiator lebih mudah melakukan negosiasi berikutnya dengan klien
yang sama. Sehingga kejujuran akan membawa penerimaan.
Inisiatif dan Kreatifitas. Seorang negosiator dituntut untuk selalu dinamis dalam
menghadapi setiap persoalan. Oleh karena itu seorang negosiator harus memiliki
sikap inisiatif dan kreatifitas yang tinggi. Sikap ini akan membawa negosiator untuk
mampu secara cepat mengambil keputusan. Sikap ini terkait dengan syarat
kecerdasan yang harus ada karena untuk inisiatif dan kreatif haruslah cerdas.
Sensitif atau Peka. Seorang negosiator haruslah peka terhadap situasi dan
perubahannya terkait perkembangan proses negosiasi. Terutama ketika
memperhatikan bahasa tubuh lawan. Hal ini karena umumnya sering terjadi
kebohongan dalam negosiasi, sehingga kepekaan dalam membaca bahasa tubuh
menjadi sangat penting untuk menilai kondisi negosiasi yang sebenarnya.