Anda di halaman 1dari 18

Analisis Personal Selling pada PT Bumi Putera KC Malang Jl.

Jaksa Agung
Suprapto 83
Untuk memenuhi tugas Matakuliah Komunikasi Pemasaran
Yang dibimbing oleh : Agus Hermanto
Yang disusun oleh:
M. A!ar S"ansuri #$$%&$3&%'((()
M. *ikri Mahmudi #$$%&$3&%'(+3)
Yus,a *erdia!an #$$%&$3&%'((+)
Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi
Universitas Negeri Malang
Novemer !"#$
Analisis Personal Selling pada PT Bumi Putera
%atar Belakang
Sektor -asa de!asa ini men-adi .enomena dan perkembangan pada dunia bisnis -asa
ini melebihi dibandingkan dengan bisnis manu.aktur. /ra globalisasi dan era perdagangan
bebas sangat berpengaruh terhadap pertumbuhan perusahaan0perusahaan asuransi di 1ndonesia.
Perusahaan harus mampu menembus dan merebut pasar sasaran "ang ada2 oleh karena itu
perusahaan harus memiliki suatu strategi pemasaran "ang e.ekti. agar produk dan -asa "ang
dita!arkan dapat diterima oleh konsumen. Pada konsep bauran pemasaran #marketing mi3)
terdiri dari : produk #product), harga (price), promosi (promotion) dan tempat (place). Pada
perusahaan -asa ditambahkan "aitu : orang (people), .asilitas penun-ang (physical evidence),
proses (process) dan la"anan pelanggan (costumer service). Untuk proses pada pengenalan
produk atau -asa perusahaan berpatok dari salah satu konsep bauran pemasaran "aitu promosi2
kegiatan promosi ini meliputi advertising, personal selling, publisitas2 promosi pen-ualan.
Seperti hal n"a asuransi -i!a2 4umiputera $5$6 -uga tidak terlepas dari berpegang pada
konsep bauran pemasaran khusus n"a pada promosi. Personal selling merupakan salah satu
konsep dari perusahaan asuransi 4umiputera $5$6 "ang 7enderung ,ital untuk perkembangan
dan peningkatan pen-ualan2 khususn"a peningkatan -umlah nasabah "ang potensial. Personal
selling merupakan kegiatan pemasaran dengan berkomunikasi langsung #tatap muka) antara
pen-ual dan 7alon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada 7alon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan men7oba
dan membelin"a. Salah satu alasan mengapa perusahaan asuransi 4umiputera $5$6 men-adikan
konsep bauran promosi pada personal selling metode "ang pas untuk menarik pelanggan2 karena
berhubungan langsung #bertatap muka) agar nasabah mendapat in.ormasi tentang produk lebih
rin7i2 memperkenalkan produk baru2 membu-uk2 men7iptakan kesan2 karena hal ini berhubungan
dengan kelangsungan in,estasi masa depan dan masalah -i!a nasabah itu sendiri. 8an dari
personal selling ini -uga metode untuk mendapatkan keper7a"aan dari nasabah. Karena semakin
7akap dan telatenn"a salesperson diiringi pro.esionalitasn"a semakin besar kemungkinan
mendapatkan keper7a"aan dari 7alon basabah dan semakin besar peluang untuk pen-ualan
produk. Hubungan pemasaran dalam personal selling adalah suatu proses menarik2 memelihara
dan menambah erat hubungan dengan key people #orang0orang "ang mempun"ai pengaruh
terhadap perkembangan perusahaan).1stilah 9key people: bisa men-adi 7ontoh : 7alon
konsumen; nasabah bagi AJ4 4umiputera $5$6. 4agi AJ4 4umiputera $5$6 terhadap nasabah
bukan han"a men-ual polis asuransi sa-a tetapi -uga men-alin dan memelihara hubungan dengan
nasabah berlandaskan keper7a"aan dan komitmen. Karena itu kegiatan personal selling sangat
berpengaruh dengan hubungan -angka pan-ang dengan para nasabah.
&umusan makala'(
$. 4agaimana implementasi personal selling pada P< 4umi Putera=
6. Apakah personal selling "ang dilakukan oleh P< 4umi Putera sudah e.ekti.=
Tujuan Makala'(
$. Untuk mengetahui bagaimana implementasi personal selling pada P< 4umi Putera.
6. Untuk mengetahui kee.ekti.an personal selling "ang dilakukan oleh P< 4umi Putera.
Tinjauan Teori
Personal Selling merupakan satu komponen dari tools of marketing di samping advertising,
sales promotion dan publicity "ang menekankan pada komunikasi "ang bersi.at persuati. untuk
dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian.
Kotler dan Amstrong #6%%$:$$6) mengatakan bah!a personal selling adalah presentasi pribadi
oleh para !iraniaga #tenaga pen-ual) perusahaan dalam rangka mensukseskan pen-ualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan.
Tjiptono )#**+( !!,-2 personal selling adalah bentuk komunikasi langsung antara
produsen dan konsumen untuk mengenalkan produk kepada 7alon pelanggan2 memberikan
pemahaman2 agar mereka men7oba dan bersedia membeli produkn"a.
Adapun keuntungan promosi se7ara personal selling adalah :
$. >ebih mudah disesuaikan dalam 7ara men-ualn"a dengan keinginan konsumen "ang
diketahui dari reaksi konsumen terhadap barang "ang dipromosikan.
6. Personal selling langsung mengadakan kontak terhadap konsumenn"a.
3. 8apat mendemonstrasikan kegunaan barang se7ara langsung kepada 7alon pembeli.
&. 8apat menon-olkan kelebihan0kelebihan produk "ang di-ual
(. 8apat memberikan -a!aban atas pertan"aaan 7alon dan pembeli dan memberikan
pen-elasan tentang keberatan0keberatan "ang diutarakan 7alon pembeli tersebut.
'. Personal selling dapat mengun-ungi pelanggan se7ara teratur2 menan"akan pesan0pesan
selan-utn"a2 sehingga barang di langganan tidak kehabisan dan perusahaan dapat
meningkatkan pen-ualan.
Sedangkan kelemahan promosi se7ara personal selling adalah sebagai berikut:
$. 4ia"a perkontak relati,e tinggi2 karena pesan "ang disampaikan perusahaan tidak se7ara
missal2 tetapi bersi.at pribadi han"a kepada 7alon pembeli "ang dikun-ungi
6. Sulit men7ari tenaga pen-ual "ang benar0benar ahli dalam bidangn"a.
3. 8alam pelaksanaan akti,itasn"a2 personal selling membutuhkan !aktu "ang relati,e
7ukup lama mulai dari mengadakan kontak a!al sampai ter-adin"a transaksi
&. Personal selling mempun"ai keterbatasan dalam men-angkau serta menemui 7alon
pembeli.
Si.at/si.at personal selling antara lain :
? Personal 0on.rontation2 "aitu adan"a hubungan "ang hidup2 langsung2 dan interakti. antara 6
orang atau lebih.
? Cultivation2 "aitu si.at "ang memungkinkan berkembangn"a segala ma7am hubungan2 mulai
paddari sekedar hubungan -ual beli sampai dengan suatu hubungan "ang lebih akrab.
? &esponse2 "aitu situasi "ang seolah0olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar2
memperhatikan2 dan menanggapi.
@leh karena si.at0si.at tersebut maka metode ini mempun"ai kelebihan antara lain
operasin"a lebih .leksibel karena pen-ual dapat mengamati reaksi pelanggan dan men"esuaikan
pendekatann"a2 usaha "ang sia0sia dapat diminimalkan2 pelanggan "ang berminat biasan"a
langsung membeli2 dan pen-ual dapat membina hubungan -angka pan-ang dengan pelanggann"a.
Aamun karena menggunakan armada pen-ual "ang relati. besar2 maka metode ini biasan"a
mahal. 8i samping itu2 spesi.ikasi pen-ual "ang diinginkan perusahaan mungkin sulit di7ari.
Meskipun demikian2 personal selling tetaplah penting dan biasan"a dipakai untuk mendukung
metode promosi lainn"a.
Akti,itas personal selling lebih -elas dapat dilihat dengan maksud tu-uan pelaksanaan2 P'ilip
Kotler )!""+ ( $"1) :
$. Men0ari 0alon pemeli )Prospe0ting-2 "aitu men7ari pembeli dan men-alin
hubungan dengan mereka.
6. Pengara'an )Targeting-2 "aitu memutuskan bagaimana mengalokasikan !aktu
mereka diantara 7alon dan pelanggan.
3. Komunikasi )Communi0ating-2 "aitu memberi in.ormasi mengenai produk
perusahaan dengan -elas dan tepat kepada pelanggan.
&. Penjualan )Selling-2 "akni mendekati2 mempresentasikan dan
mendemonstrasikan2 mengatasi penolakan2 serta men-ual produk kepada
pelanggan.
(. Pela2anan )Servi0ing-2 "akni melakukan pela"anan;service kepada pelanggan
bisnis2 mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis2 memberikan bantuan
teknis dan melakukan pengiriman.
'. Mengumpulkan 3n.ormasi )3n.ormation gat'ering-2 "akni melakukan riset
pasar dan melaksanakan tugas intele-en.
+. Pengalokasian )Allo0ating-2 "aitu memutuskan pelanggan mana akan
memperoleh produk tidak men7ukupi selama masaBmasa kekurangan produk.
Pen-ual "ang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria0kriteria
sebagai berikut :
$. Salesmans'ip
Pen-ual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni men-ual2 seperti 7ara
mendekati pelanggan2 memberikan presentasi dan demonstrasi2 mengatasi penolakan pelanggan2
dan mendorong pembelian.
6. Negotiating
Pen-ual harus mempun"ai kemampuan untuk bernegosiasi tentang s"arat0s"arat pen-ualan.
3. &elations'ip marketing
Pen-ual harus tahu 7ara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
Berdasarkan tugas dan posisin2a2 pen-ual dapat diklasi.ikasikan men-adi enam ma7am tipe2
"aitu :
$. 4eliverer #dri,er sales person)2 "aitu pen-ual "ang tugas utaman"a mengantar produk ke
tempat pembeli.
6. 5rder getter2 "aitu pen-ual "ang men7ari pembeli atau mendatangi pembeli #si.at ker-an"a di
luar).
3. 5rder taker2 "aitu pen-ual "ang mela"ani pelanggan di dalam outlet #si.at ker-an"a di dalam).
&. Missionar2 sales people #mer7handiser2 retailer)2 "aitu pen-ual "ang ditugaskan untuk
mendidik;melatih dan membangun good!ill dengan pelanggan atau 7alon pelanggan. Misaln"a
melatih !iraniaga perantara2 men-elaskan program promosi perusahaan kepada perantara.
(. Te0'ni0al spe0ialist #te7hni7ian)2 "aitu pen-ual "ang harus memiliki atau memberikan
pengetahuan teknis kepada pelanggan.
'. 4emand 0reator2 "aitu pen-ual "ang harus memiliki kreati,itas dalam men-ual produk
#tangible dan intangible).
6amaran Umum Perusa'aan
$. Se-arah dan Perkembangan Perusahaan
Asuransi -i!a 4ersama 4umiputera $5$6 adalah perusahaan -i!a nasional milik bangsa
1ndonesia "ang pertama dan tertua. 1a didirikan pada tanggal $6 *ebruari $5$6 di Magelang Ja!a
<engah dengan nama :Onderlingen Levensverekering !aatschappi" Persatoean #oeroe$
#oeroe %india &elanda: atau disingkat @.>.Mi-. PCH4. Perusahaan ini digagas dan didirikan
oleh Mas Agabehi 8!id-ose!o-o2 seorang guru di Yog"akarta "ang -uga sekretaris 4oedi
@etomo sebuah organisasi "ang mempelopori gerakan kebangkitan nasional2 8ua orang guru
lainn"a "aitu Mas Karto Hadi Soebroto dan Mas Adimid-o-o turut mendirikan perusahaan ini2
masing0masing sebagai 8irektur dan 4endahara. 4ersama D. Soepadmo dan M. 8armo!id-o-o2
kelima pendiri "ang -uga anggota @.>.Mi-. PCH4 ini men-adi pemegang polis "ang Pertama
4umiputera memulai usahan"a tanpa modal. Pemba"aran premi "ang pertama oleh kelima tokoh
tersebut dianggap sebagai modal a!al perusahaan2 dengan s"arat Uang Pertanggungan tidak
akan diba"arkan kepada ahli !aris Pemegang Polis "ang meninggal sebelum ber-alan tiga tahun
penuh. Para pengurus saat itu -uga tidak mengharapkan honorarium2 sehingga mereka beker-a
dengan sukarela. Pada mulan"a perusahaan han"a mela"ani para guru sekolah Hindia 4elanda2
kemudian perusahaan memperluas -aringan pela"anann"a ke mas"arakat umum2 dan mengganti
naman"a men-adi @.>.Mi-. 4oemi Poetra2 "ang sekarang dikenal sebagai AJ4 4umiputera $%$6.
Pada tahun $56$2 perusahaan pindah ke Yog"akarta. Pada tahun $53& perusahaan melebarkan
sa"apn"a dengan membuka 7abang07abang di 4andung2 Jakarta2 Palembang2 Medan2 Pontianak2
4an-armasin dan U-ung Pandang. 8engan demikian berkembangn"a AJ4 4umiputera $5$62
maka pada tahun $5(8 se7ara bertahap kantor pusat dipindahkan ke Jakarta2 dan pada tahun
$5(5se7ara resmi kantor pusat AJ4 4umiputera $5$6 berdomisili di Jakarta. Selama lebih
sembilan dasa!arsa2 4umiputera telah berhasil mele!ati berbagai rintangan "ang amat sulit2m
antara lain pada masa pen-a-ahan2 masa re,olusi2 dan masa0masa krisis ekonomi seperti sanering
di tahun $5'( dan krisis moneter "ang dimulai pertengahan tahun $55+. Salah satu kekuatan
4umiputera adalah pada kepemilikan dan bentuk perusahaann"a "ang unik2 dimana 4umiputera
adalah satu0satun"a perusahaan di 1ndonesia "ang berbentuk :mutual: atau :usaha bersama:2
artin"a pemilik perusahaan adalah pemegang polis2 bukan pemegang saham. Jadi perusahaan
tidak berbentuk P< atau Koperasi. Hal ini dikarenakan premi "ang diberikan kepada perusahaan
sekaligus dianggap sebagai modal. 4adan Per!akilan Anggota "ang merupakan per!akilan para
pemegang polis ikut serta menetukan garis0garis besarhaluan perusahaan2 memilih dan
mengangkat direksi2 dan ikut serta menga!asi -alann"a perusahaan. Kini2 kantor pusatn"a di
Jakarta2 pengurus 4umiputera mengendalikan perusahaan "ang -aringann"a tersebar di seluruh
pen-uru tanah air dan melakukan hubungan internasional dengan rekan0rekan di negara lain.
Sekitar 6.5%% kar"a!an2 dan 63.%%% agen2 dan '$% kantor mela"ani lebih dari 5 -uta pemegang
polis dan peserta. Pengurus -uaga mengendalikan kelompok usaha 4umiputera "ang terdiri dari
anak perusahaan2 asosiasi dan pen"ertaan2 antara lain :
a. 4umiputeramuda $5'+ B 4umida #Asuransi Kerugian)
b. P< Eisma 4umiputera #Peroperti)
7. P< Mardi Mul"o #Pemerbitan F per7etakan)
d. P< /urasia Eisata #<our F <ra,el)
e. 4ank 4umiputera #Perbankan)
.. P< 1n.ormati7s @AS/ #<eknologi 1n.ormasi)
g. P< 4umiputera Multimedia #Dumah Produksi)
h. P< 4umi Eisata #Perhotelan : 4umi Ei"ata Hotel08epok2 H"att
Degen7"2 Suraba"a)
i. P< 4umiputera Mitrasarana #-asa Konstruksi)
-. Ya"asan 8harma 4umiputera #Pendidikan : S<1/ 8harma
4umiputera)
k. Ya"asan 4umiputera Se-ahtera #Pengelolaan Kese-ahteraan
Kar"a!an)
l. 8ana Pensiunan 4umiputera #Pengelola 8ana Pensiun Kar"a!an)
m. 4umiputera 7apital 1ndonesia
Asosiasi ; Pen"ertaan :
a. P< 4umiputera 4@< *inan7e #>easing F *inan7ing)
b. P< 4apindo 4umi Sekuritas #Sekuritas)
7. P< 8amai 1ndah Padang Col. #Pengelola Padang Col.)
d. P< Sukapra-a Padang Col. # Pengelola Padang Col.)
e. P< Kreton Ausantara #Pengelola Padang Col.)
.. P< K"oai Medi7al Gentre # medi7al he7k Up)
g. P< >angen Kridha Prat"angga #Pengelola Padang Col.)P<
Pembangunan Ja"a #Kontraktor)
h. P< 8ago /ndah #Pengelola Padang Col.)
i. P< Pondok 1ndah Padang Col. #Pengelola Padang Col.)
-. Asean De2 >td. #Pengalola Padang Col.)
k. P< Merapi Padang Col. #Pengelola Padang Col.)
l. P< Martabe Se-ahtera #Pengelola Padang Col.)
8i abad ke06$ ini2 dalam kiprahn"a membangun bangsa di tengah arus globalisasi sekaligus
me!u-udkan 7ita07ita dan idealisme para pendiri AJ4 4umiputera $5$62 di benak dan di hati
para pemegang polis serta mas"arakat 1ndonesia ingin selalu berada dan men-adi asuransin"a
bangsa 1ndonesia.
6. Hisi dan Misi Perusahaan
$) Hisi dan Misi Korporat
a. Hisi (
Men-adikan AJ4 4umiputera $5$6 sebagai perusahaan asuransi -i!a terkemuka di 1ndonesia.
b. Misi :
$. AJ4 4umiputera $5$6 turut berperan serta dalam pembangunan bangsa dan peningkatan
kese-ahteraan mas"arakat melalui -asa asuransi -i!a.
6. AJ4 4umiputera $5$6 senantiasa men"ediakan produk "ang ino,ati.2 berkualitas tinggi dan
nilai tambah uang optimal kepada pemegang polis.
3. AJ4 4umiputera $5$6 senantiasa mangadakan pelatihan dan pendidikan serta peningkatan
pro.esionalisme bagi kar"a!an ; kar"a!ati dengan kompensasi uang sebanding dengan prestasi
sekaligus memperbaiki kese-ahteraann"a.
6) Hisi dan Misi 8irektorat Pemasaran
a. Hisi
Men-adikan 8irektorat Pemasaran sebagai pilar utama ter!u-udn"a AJ4 4umiputera $5$6
Perusahaan asuransi -i!a terkemuka di 1ndonesia.
b. Misi
$. Produk "ang kompetiti.
6. Sistem "ang memadai
3. S8M pemasaran "ang berkualitas
&. 1mplementasi buda"a 4umiputera
3) Hisi dan Misi 8i,isa Asper
a. Hisi
Men-adikan di,isi asper sebagai organisasi pemasaran 9S/HA<1: #Sehat2 Kuat dan Sinergi)
untuk mendukung ter!u-udn"a pertumbuhan !arket Share dan profit.
b. Misi
Me!u-udkan pertumbuhan bisnis "ang sehat F organisasi "ang kuat dengan 7ara :
$) Meningkatkan kualitas Sumber 8a"a Manusia2 bisnis2 pela"anan
6) Produkti,itas
3) /.isiensi
7AS3% 4AN PEMBA7ASAN
A8 Analisis 3mplementasi Personal Selling pada Asuransi Ji9a Bersama Bumiputera
#*#!
8alam keadaan situasi persaingan antar "ang perusahaan -asa asuransi "ang semakin
tinggi mengharuskan AJ4 4umiputera $5$6 konstan dalam kontin"uitas pelaksanaan strategi
promosi dalam pemasaran produk mereka. 8alam upa"a pen7apaian tu-uan2 perusahaan AJ4
4umiputera $5$6 berusaha melaksanakan strategi promosi. 8alam pelaksanaan strategi bauran
promosi2 perusahaan -uga mengandalkan strategi personal selling dalam memasarkan produk
mereka. Hal dalam pelaksanaan personal selling dengan tahap0tahap meliputi I mengumpulkan
in.ormasi (information gathering)2 men7ari 7alon pembeli potensial #prospecting)2
pengarahan#targeting)2 Komunikasi #communication)2 Pen-ualan #selling)2 Pela"anan #servicing)2
pengalokasin #allocating). Pelaksanaan strategi personal selling harus dioptimalkan oleh agen0
agen AJ4 4umiputera $5$6 untuk men7apai tu-uan "ang diharapkan. 4erikut hasil penelitian
mengenai implementasi personal selling pada AJ4 4umiputera $5$6 :
$. Mengumpulkan 3n.ormasi )3n.ormation 6at'ering-
<erdiri dari tiga sub indikator : hubungan dengan pihak berpengaruh2 pendataan
autobiogra.i nasabah2 dan risat pasar sasaran.
Pelakasanaan personal selling melalui mengumpulkan in.ormasi #information gathering)
identi.ikasi data autobiogra.i dari 7alon nasabah dilihat pada pentingn"a mengenal seseorang
bagaimana peker-aan2 pennghasilan2 dan lain sebagain"a untuk tu-uan mendapat kepuasan dari
konsumen maka harus mengetahui dengan baik 7alon nasabah "ang akan diprospek dan hasil
"ang didapat 7ukup mendapat respon "ang memuaskan. Aamun pada bagian pelaksanaan riset
pasar sasaran mendapat persentase paling rendah dibanding dua indikator lain2 hal ini
dikarenakan pelaksanaan sosialisasi tidak men"eluruh dilakukan sehingga ada sebagian dari
nasabah tidak mengenal agen perusahaan dan tu-uan agen tersebut. 4agaimana istilah pandangan
pertama itu menentukan untuk melan-utkan hubungan "ang baik2 maka dari itu AJ4 4umiputera
$5$6 !ila"ah Pekanbaru memperhatikan lebih dari hal itu. 4agaimana mengenal lebih nasabah
dan memperkenalkan diri dengan image baik sangat penting untuk kelan-utan hubungan
konsumen untuk seterusn"a.
!8 Men0ari Calon Nasaa' Potensial )Prospe0ting-
<erdiri dari tiga sub indikator : mengidenti.ikasi 7alon nasabah2 pembagian kelompok
kriteria 7alon nasabah2 men-alin hubungan baik dengan nasabah. Aasabah menganggap bah!a
agen sudah bisa memberikan perhatian nasabah dan men-alin hubungan baik dengan nasabah2
dan hal ini memberikan ken"amanan nasabah terhadap agen perusahaan. Akan tetapi
pelaksanaan prospe7ting masih terdapat kelemahan0kelemahan dalam penentuan kelompok
kriteria nasabah karena hal kurang maksimal dalam identi.ikasi data nasabah2 hal ini perlu
men-adi perhatian perusahaan. 8engan demikian perusahaan harus melakukan penga!asan dan
pelatihan dalam pelaksanaan prospe7ting.
$8 Pengara'an )Targeting-
<erdiri dari tiga sub indikator : meminta !aktu luang nasabah2 Jualit" time untuk
nasabah2 memberi -eda. 4ah!a dalam kegiatan agen perusahaan 7ukup memperhatikan
keadaaan dan situasi 7alon nasabah sebelum melakukan prospek2 kegiatan agen perusahaan AJ4
4umiputera $5$6 telah melakukan dengan baik. Pelaksanaan pengarahan #targeting) sudah
ber-alan baik2 akan tetapi masih terdapat kelemahan atau kesalahan "ang dilakukan agen
perusahaan. Hal ini perusahaan hendakn"a lebih memperhatikan kepentingan 7alon nasabah
untuk memiliki kesempatan untuk mengambil keputusan.
,8 Komunikasi )Communi0ating-
<erdiri dari tiga sub indikator : ke7akapan dalam komunikasi2 memberikan in.ormasi2
tingkah laku #atittude) 8iantara tiga indikator diatas "ang paling dominan dalam implementasi
personal selling dalam komunikasi #communication) adalah agen perusahaan dalam bertingkah
laku #attitude) nasabah. Para agen menun-ukan image "ang baik dalam sikap sopan2 ramah dan
penampilan2 hal ini memberikan ken"amanan pada 7alon nasabah itu. 4erdasarkan table diatas
dapat diketahui bah!a implementasi personal selling dalam kegiatan berkomunikasi
#communication) pada AJ4 4umiputera $5$6.
18 Penjualan )Selling-
<erdiri dari tiga sub indikator : mendekati nasabah2 presentasi dan demonstrasi2 mengatasi
keberatan dan penutupan #closing). 4ah!a implementasi personal selling dalam pen-ualan
#selling) sudah ber-alan baik2 akan tetapi dalam pelaksanaan pen-ualan dengan tu-uan
mempengaruhi 7alon nasabah agar berminat dan akhirn"a melakukan penutupan #7losing) masih
perlu diperhatikan bagaimana mendekati nasabah2 melakukan presentasi dan demonstrasi "ang
lebih menarik2 dan 7ara mengatasi keberatan dengan tu-uan mendapatkan keper7a"aan nasabah
pada produk "ang dita!arkan. 8engan demikian agen perusahaan lebih mengasah kreati.itas dan
ino,ati. dalam melakukan proses pen-ualan.
:8 Pela2anan )Servi0ing-
<erdiri dari tiga sub indikator : Pela"anan in.ormasi2 menampung masalah nasabah2
bantuan teknis dan pengiriman8 Agen perusahaan tidak dapat memberikan kesepakatan dengan
nasabah dalam perihal membantu pengiriman berupa premi bulanan nasabah2 dan bantuan teknis
lain. Kurang maksimal dari agen perusahaan terutama pada pela"anan teknis dan pengiriman.
Karena alasan dari agen perusahaan "aitu besarn"a area "ang ditanggung2 dan mengakibatkan
pemborosan bia"a !aktu dan tenaga dari agen perusahaan. 8emikian perusahaan perlu
meningkatkan kualitas pela"anan untuk nasabah dengan tu-uan mempertahankan nasabah dan
lo"alitas nasabah.
+8 Pengalokasian )Allo0ating-
<erdiri dari tiga sub indikator : alokasi ketersediaan produk2 alokasi pen7airan klaim
asuransi2 prioritas pengalokasian produk8 Aasabah merasa bah!a agen perusahaan dalam
berkomunikasi dapat dipahami karena ke7akapan agen perusahaan dalam komunikasi dan
memberikan in.ormasi 2 serta dalam penampilan dan tingkah laku membuat nasabah merasa
n"aman. 4egitupun pada ,ariabel dalam mengumpulkan in.ormasi agen perusahaan telah
melaksanakan dengan baik. 8alam pelaksanaann"a agen perusahaan 7ukup e.ekti. dan
mengoptimalkan strategi "ang diberikan perusahaan sebelumn"a pada masa training dan
seminar2 !alaupun dalam pelaksanaan tidak semuan"a ber-alan lan7er seperti "ang telah
diperkirakan. Sedangkan dalam pelaksanaan pada ,ariabel pela"anan #ser,i7ing) masih dalam
kualitas "ang kurang maksimal2 karena berdasarkan hasil penelitian didominasi oleh tanggapan
responden "ang men"atakan kurang baik. Aasabah menganggap bah!a kualitas pela"anan "ang
diberikan agen dan perusahaan masih kurang2 sehingga nasabah merasa kurang mendapatkan
pela"anan pada urusan0urusan memberikan kemudahan dalam bantuan dalam men"elesaikan
permasalahan serta mengenai pemba"aran premi dan pengiriman.lebih dapat men"ikapi
kekurangankekurangan dan men7ari -alan keluar dalam menghadapi kendala "ang dihadapai
agen perusahaan dilapangan. 4aik dalam strategi personal selling dan kualitas dari agen
perusahaan untuk lebih kompeten. Sehingga perusahaan dapat merealisasikan tu-uan "ang akan
di7apai dalam meningkatkan pen-ualan polis asuransi agar tidak tenggelam dalam arus
persaingan "ang semakin lama semakin ketat.
B8 Kendala/kendala dalam Pelaksanaan Personal Selling pada Asuransi Ji9a
Bersama Bumiputera #*#!
Memaksimalkan pelaksanaan personal selling dan meminimalkan kendala0kendala "ang
ter-adi pada pelaksanaan personal selling adalah hal patut men-adi 7atatan besar oleh AJ4
4umiputera $5$6 dalam pen-ualan polis asuransi untuk masa mendatang. Perihal kendala0
kendala dalam pelaksanaan personal selling pada AJ4 4umiputera $5$6 diantaran"a :
$. Mengumpulkan 1n.ormasi #'nformation #athering)
8alam pelaksanaan mengumpulkan in.ormasi sering ter-adi keterbatasan dari kenalan dengan
orang "ang berpengaruh didaerah pasar "ang men-adi daerah prospekting. Untuk melakukan
pendataan mengumpulkan in.ormasi dalam ruang lingkup "ang besar agen harus memiliki
-aringan dengan pihak "ang berpengaruh. 8alam hal ini agen tidak -arang merasa kesulitan
berhubungan dengan pihak0pihak "ang bersangkutan untuk memperoleh in.ormasi data !arga
didaerah "ang akan diprospek2 tidak memiliki -aringan atau kenalan dengan pihak "ang
berpengaruh seperti : Dt atau D!2 akan mempersulit dalam melakukan pasar riset karena
kekurangan in.ormasi dan pendataan kurang maksimal.
6. Men7ari Galon Pembeli Potensial #Prospecting)
Pada pelaksanaan prospe7ting ban"ak hal dapat diketahui mengenai 7alon nasabah dari
mengumpulkan in.ormasi sebelumn"a2 dengan tu-uan mempermudah dalam prospekting. Hal ini
-uga mepun"ai kendala "ang perlu diperhatikan oleh perusahaan dengan agen perusahaan "ang
kurang memiliki in.ormasi dalam identi.ikasi data nasabah2 dan dalam pengelompokan kriteria
7alon nasabah ter-adi se7ara a7ak2 karena terkadang agen perusahaan dalam prospekting dan
membuat -an-i dengan nasabah han"a le!at telepon2 hal ini men-adi pandangan minus dari
nasabah karena alasan0alasan tidak sopan2 dan sering dalam prospekting tidak pada !aktu "ang
tepat2 seperti nasabah : sedang sibuk2 urusan penting2 nasabah tidak berminat dengan asuransi
-i!a.
3. Pengarahan #(argeting)
8alam pengarahan agen perusahaan kurang memiliki !aktu untuk kepentingan nasabah2
karena alasan agen perusahaan dalam memenuhi target perusahaan dengan tanggungan seorang
agen perusahaan kurang lebih &%% kepala keluarga setiap blokn"a. Karena besar tanggungan dan
target "ang ditangani agen perusahaan2 men-adi masalah tersendiri dalam memberikan !aktu
lebih dengan nasabah2 agen perusahan tidak memiliki ban"ak !aktu dalam memberi -eda2 karena
alasan kemungkinan e.ekti.itas !aktu dan lingkup "ang besar.
&. Komunikasi #)ommunication)
8alam berkomunikasi dengan nasabah dalam melakukan prospekting sering kali nasabah
kurang mengerti dengan apa "ang dimaksudkan oleh agen perusahaan2 terkadang dalam
memberikan in.ormasi produk kurang -elas2 sehingga nasabah sering mengulang pertan"aan
karena masih kurang mengerti tentang apa "ang diin.ormasikan oleh agen perusahaan. 8alam
masalah berkomunikasi sangat berpengaruh dalam keberhasilan pen-ualan produk asuransi.
Karena itu diperlukan komunikasi dua arah "ang lan7ar agar ter-adi saling pengertian antara
kedua belah pihak.
(. Pen-ualan #Selling)
8alam melakukan pen-ualan kendala "ang ter-adi sering klise dan ter-adi penolakan oleh
7alon nasabah. 8engan demikian agen perusahaan kesusahan dalam mendekati nasabah2 dan
!alaupun dalam melakukan presentasi dan demonstrasi kurang menarik karena kekurangan alat
bantu peraga dengan tu-uan mempermudah melakukan presentasi produk. 8an tidak -arang
dalam pen-ualan produk tidak selalu berhasil melakukan penutupan karena prihal alasan baik dari
kurangn"a pengaruh dari agen perusahaan ataupun alasan intern dari nasabah itu sendiri belum
tertarik untuk berasuransi.
'. Pela"anan #Servicing)
8alam pela"anan agen perusahaan kurang memberikan solusi dalam memberikan
kemudahan nasabah dalam urusan2 baik dalam urusan pemba"aran premi nasabah2 tidak sedikit
nasabah dalam melakukan pemba"aran premi mereka langsung datang ke kantor hal ini men-adi
persoalan bagi nasabah karena kurang e.isien dalam kemudahan mereka dalam urusan
pemba"aran premi. Hal ini perusahaan mempun"ai alasan "aitu luasn"a area daerah pengutipan.
4egitupun dalam memberikan pela"an in.ormasi "ang dibutuhkan oleh nasabah relati. lambat
sehingga nasabah merasa kerepotan dalam memperolah in.ormasi.
+. Pengaloksian #*llocating)
Pengalokasian dana "ang 7enderung pada debit "ang luas dan ban"ak sehingga sering
terhambat dalam pen7airan klaim nasabah2 karena aliran dana perlu diproses dan terkesan lama
karen dalam satu kasus pada !aktu "ang sama tidak han"a melibatkan seorang nasabah sa-a.
Sehingga nasabah "ang memiliki kebutuhan "ang sama dan mendesak perlu menuggu karena
pengalokasian dan memerlukan !aktu dan proses untuk di7airkan.
KES3MPU%AN 4AN SA&AN
A8 Kesimpulan
$. 8alam implementasi personal selling pada AJ4 4umiputera $5$6 !ila"ah Pekanbaru meliputi
kegiatan dari men7ari 7alon pembeli #prospecting)2 pengarahan #targeting)2 komunikasi
#communicating)2 Pen-ualan #selling)2 pela"anan #servicing)2 mengumpulkan in.ormasi
#information gathering)2 pengalokasin #allocating). Men"atakan bah!a kegiatan implementasi
personal selling pada AJ4 4umiputera $5$6 !ila"ah Pekanbaru pada kategorikan 7ukup baik.
Hariabel "ang mendominasi dengan kategori baik terdapat dalam kegiatan personal selling dalam
berkomunikasi #7ommuni7ation) dan mengumpulkan in.ormasi #in.ormation gathering)2 pada
kegiatan pada prospecting, targeting, selling dan allocating pada kategori 7ukup baik. Sedangkan
pada pelaksanaan ,ariable servicing responden memberikan tanggapan dikategori kurang baik.
6. 8alam pelaksanaan personal selling pada AJ4 4umiputera $5$6 !ila"ah Pekanbaru tidak
terlepas dari kendala0kendala "ang ter-adi2 dengan kendala0kendala "ang dialami dalam
pelaksanaan personal selling2 "aitu diantaran"a kurang peman.aatan -aringan atau link dalam
mengumpulkan in.ormasi2 kendala melakukan prospe7ting karena kurangn"a data tentang
nasabah2 keterbatasan !aktu pengarahan2 kurang persiapan dari agen sehingga kurangn"a
ke7akapan agen dalam komunikasi2 berino,asi2 dan menarik nasabah untuk mendapatkan
keper7a"aan nasabah untuk membeli produk2 kurang n"a solusi dalam memberikan pela"anan
"ang terkesan lama2 sering terhambat dan proses "ang lama dalam pengalokasian dana untuk
nasabah.
B8 Saran
$. Meningkatkan pelaksanaan personal selling AJ4 4umiputera2 dengan lebih sering lagi
melakukan e,aluasi0e,aluasi dan memperhatikan kiner-a agen2 melakukan ino,asi diantaran"a:
meningkatkan kualitas pela"anan2 menambah alat bantu promosi personal selling2 dan
memperbaiki lagi metode personal selling "ang sudah ada. Hal ini dalam menimbang dalam
meningkatkan pen-ualan polis dan dapat bertahan dalam persaingan "ang semakin lama semakin
ketat dengan perusahaanperusahaan "ang se-enis dengan keunggulan0keunggulan strategi dan
ino,asi perusahaan lain.
6. 8alam pelaksanaan personal selling pada AJ4 4umiputera perlu ke7ermatan dalam melihat
dan melaksanakan personal selling2 perlu pelaksanaan strategi "ang terstruktur2 kedisplinan dan
moti,asi untuk men7iptakan ke7akapan "ang lebih dari agen perusahaan2 sehingga agen dapat
berino,asi dan memiliki kreati,itas dalam mengdapatkan perhatian dari nasabah. 8an perlu
pengarahan pada pola operasional agen perusahaan supa"a mengurangi pemborosan bia"a lebih
dan men-aga e.ekti. dan e.isienn"a !aktu dan tenaga agen. Juga mengurangi tingkat stress dari
agen dilapangan karena target "ang harus di7apai2 karena tingkat stres agen menga7u pada
kurang maksimaln"a kiner-a agen perusahaan dilapangan. Juga mengurangi angka drop out "ang
tinggi dari agen karena tanggungan dari tiap agen dari blok "ang dipegang2 karena angka drop0
out "ang tinggi akan berakibat pada bia"a operasional "ang tinggi.Sehingga kendala0kendala
pada pelaksanaan personal selling dilapangan tersebut dapat diminimalkan dan terus dapat
bertahan dalam persaingan.
4AFTA& PUSTAKA
Alma 4u7hari. 6%%6. !ana"emen Pemasaran +asa2 4andung. Al.abeta
4urhanudin. 6%%(. Artikel : 9Prinsip , prinsip dalam Pen"ualan Personal Selling:. Jakarta
4umiputera2 6%%8. -valuasi *ktivitas &isnis2 Pekanbaru : AJ4 4umiputera
Hol"2 *atunisa2 6%%$. Pelaksanaan Personal Selling dan *dvertising .ang efektif #una
meningkatkan pen"ualan Polis *suransi .Skripsi. Malang
Hurri"ati2 Datih. 6%%(. 4auran Pemasaran dan >o"alitas Konsumen. 4andung: GH.
Al.abeta
Judhie2 Setia!an2 M.si .6%$%2 /omunikasi Pemasaran (erpadu. *rtikel2 Jakarta. Mar7omm
Kotler2 Philip2 6%%6. !ana"emen Pemasaran. -disi !elenium 0ua. Jakarta: P<.
Prenhallindo
Kotler2 Philip F Amstrong. 6%%$. Prinsip$prinsip Pemasaran. +ilid Satu -disi /edelapan.
Jakarta. /rlangga
Kotler2 Philip. $555. !ana"emen Pemasaran *nalisis, perencanaan, 'mplementasi dan
Pengendalian +ilid '. Jakarta: /rlangga
>upi"oadi Dambat. 6%%'. !ana"emen Pemasaran +asa2 Jakarta. Salemba /mpat
Soeto-o2 Sis!anto2 6%%3. !ana"emen Peemasaran, *nalisis, Perencanaan, 'mplementasi
dan Pengendalian. Jakarta: P<. /rlangga
Sutisna2 6%%$. Perilaku /onsumen 1 /omunikasi Pemasaran2 4andung: Dema-a
Dosdakar"a
<-iptono2 *and". $55+. Strategi pemasaran2 Yog"akarta. Andi