TUGAS

KAPITA SELEKTA INFORMATIKA

Mengenai
SALES ENGINERR
Disusun Oleh :
ANDI KURNIAWAN (080301018!
ARIPIN (0803010"3!
EKO GUSTIANTO (08030103!
MASSAIFUL (0803010#1!
M$ ROK%MAT %ELM& &A' (08030108!
M$ RIDWAN SE%AR (0803010#3!
FAKULTAS TEKNIK
PROGRAM STUDI TEKNIK INFORMATIKA
UNI(ERSITAS MU%AMMADI&A% PROF$ DR$ %AMKA
)AKARTA
"01"
1
'A' I
PENDA%ULUAN
Latar belakang
Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak
dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh
keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen
atas produk yang yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari
keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang
diinginkan oleh konsumen.
Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah
satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. al tersebut penting
karena bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam
melakukan keputusan pembelian suatu produk. !ika perusahaan tidak peka terhadap apa
yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bah"a perusahaan akan
kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang dita"arkan
akan sia#sia. Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama
berkembang, dan sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi
keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. oleh karena itu
diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk menentukan
berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. $pabila strategi pemasaran yang
dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini
akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.
%
'A' II
PEM'A%ASAN
"$1$ L*n+*s*n Te,-i
"$1$1 Pen.e-/i*n Pe0*s*-*n$
Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, mena"arkan dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti,
yaitu & kebutuhan, keinginan dan permintaan' pasar, pemasaran dan pemasar.
(ujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga
produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk
tersebut dapat terjual dengan sendirinya. )dealnya pemasaran menyebabkan pelanggan
siap membeli sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat
produk tersebut tersedia. Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi &
1. *illiam ! Stanton, menyatakan bah"a Pemasaran adalah keseluruhan intern yang
berhubungan dengan kegiatan#kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang akan
memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.
%. Philip dan Duncan. Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau
diperlukan untuk menempatkan barang#barang ber"ujud kepada konsumen.
+. $merican Marketing $ssociation Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha
niaga yang diarahkan pada arus aliran barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.
,ungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan &
1. -ntuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.
%. -ntuk mempengaruhi keputusan membeli konsumaen.
+. -ntuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.
+
%.1.% .egiatan -tama pemasaran
.egiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mi/ adalah suatu
perangkat perusahaan yang terdiri dari 0 variable yaitu produk, struktur harga, kegiatan
promosi dan saluran distribusi dengan tujuan untuk menentukan tingkat keberhasilan
pemasaran perusahaan yang bisa memberikan kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan
konsumen yang dipilih atau segmen pasar yang di harapkan.
%.% Pembahasan.
%.%.1 1auran Pemasaran
.otler 2%3334 mendefinisikan bah"a 5bauran pemasaran adalah kelompok kiat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam
pasar sasaran5. Sedangkan !erome Mc#6arthy dalam ,andy (jiptono 2%3304 merumuskan
bauran pemasaran menjadi 0 P 2Product, Price, Promotion dan Place4.
1. Product 2Produk4.
Merupakan bentuk pena"aran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai
tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa
apa saja 2baik yang ber"ujud fisik maupun tidak4 yang dapat dita"arkan kepada
pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk
merupakan semua yang dita"arkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan
atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa,
orang, organisasi dan ide.
Produk merupakan hasil dari kegiatan produksi perusahaan yang nantinya akan di
jual perusahaan atau barang yang dibeli perusahaan untuk dijual kembali kepada
konsumen akhir 2bagi perusahaan dagang4. Dalam membahas apa itu produk sebagai
salah satu dari keempat variable marketing mi/ maka kita bagi menjadi + bagian &
a. Pemilihan produk
b. Pembungkus barang
c. Merk barang
0
a. Pemilihan barang7produk
.ebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang akan dijual atau produk
yang akan dibeli 2bagi perusahaan dagang4 amat berpengaruh pada penentuan harga,
strategi, promosi, yang akan dilakukan agar berhasil dalam melaksanakan fungsi
penjualan dari bidang pemasaran. Pemilihan barang atau produk yang tepat untuk
dipasarkan atau sesuai dengan perilaku pembeli ataupun daya beli konsumen akan
menguntungkan perusahaan sehingga hasil kegiatan perusahaan yang dicapai akan dapat
mempertahankan atau ditingkatkan demi kelangsungan hidup perusahaan. 8ang penting
disini adalah bagaimana cara mengantisipasi masalah#masalah yang mungkin dihadapi
perusahaan karena terjadi proses tahapan siklus kehidupan barang. Siklus kehidupan
barang ini akan selalu terjadi di mana pada suatu saat kalau produk tersebut sudah
mencapai tahap kejenuhan akan mengalami penurunan penjualan yang berarti juga terjadi
turunnya tingkat pendapatan perusahaan. 9leh karena itu sebelum perusahaan terlambat
dalam mengatasi perjalanan produk dalam siklus kehidupan produk maka tindakan yang
harus dilakukan adalah strategi apa yang akan dilakukan atau kebijaksanaan apa yang
akan dilakukan agar sebelum produk tersebut sudah tidak laku lagi perusahaan sudah
menyiapkan produk baru,sebagai pengganti atau strategi baru.
(ahap#tahap siklus kehidupan dibagi menjadi : tahapan di mana untuk masing#masing
tahap suatu perusahaan harus memasang strategi atau kebijaksanaan yang berlainan untuk
menjaga agar kelangsungan hidup perusahaan terjamin. Lima tahap tersebut adalah
sebagai berikut &
1. (ahap perkenalan
%. (ahap pertumbuhan
+. (ahap kede"asaan
0. (ahap kejenuhan
:. (ahap penurunan
:
1. (ahap Perkenalan
(ahap perkenalan ini menunjukan bah"a barang yang dipasarkan benar#benar
baru atau masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya sehingga perlu
memperkenalkan barang tersebut pada masyarakat melalui penyampaian informasi
dengan kegiatan promosi yang gencar dan agresif menekankan merk penjualan,
kelebihannya dibandingkan dengan produk sejenis ataupun bagaimana kegunaanya bagi
konsumen dan lain#lain. (ahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi
yang sangat tinggi sedangkan hasil penjualan masih berjumlah sedikit dalam memberikan
tambahan pendapatan produsen. (ujuan utama promosi adalah agar konsumen tahu dan
mengenal dengan baik produk perusahaan dan mulai menyukainya.
%. (ahap Pertumbuhan
(ahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan dengan
cepat karena produk sudah menempatkan pada segmen pasar yang sesuai. -saha yang
dilakukan dalam tahap ini adalah menurunkan kegiatan promosinya untuk diganti dengan
memperluas dan meningkatkan distribusi ke daerah#daerah 2lokasi#lokasi segmen pasar4
yang belum dimasuki atau kegiatan promosi digantikan dengan persaingan harga dengan
perusahaan pesaing.
Pada tahap ini bermunculan perusahaan#perusahaan pesaing yang mencoba
merebut segmen pasar yang kita kuasai dengan menggunakan strategi#strategi yang
dengan perlahan dan pasti dapat menggeser kedudukan perusahaan yang lebih dulu
masuk pasar.
+. (ahap kede"asaan dan kejenuhan
(ahap kede"asaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang ditunjukan
dengan peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi. Pada tahap ini produk
perusahaan sudah dikenal dengan baik oleh konsumen, sehingga usaha promosi amat
sedikit peranannya dalam meningkatkan atau menambah volume penjualan.
(ambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar yang kita kuasai
sudah banyak yang dimasuki produk#produk pesaing yang sedikit demi sedikit mulai
;
mengikis segmen pasar kita, ditambah lagi dengan konsumen sudah mulai melirik produk
sejenis lainnya yang sekiranya mempunyai keunggulan lebih banyak atau dengan kata
lain konsumen sudah mulai jenuh dengan produk yang kita jual.
0. (ahap kemunduran7penurunan
$kibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume penjualan
perusahaan sehingga perusahaan harus cepat#cepat mengambil kebijaksanaan agar
perusahaan tidak bangkrut. $dapun kebijaksanaan yang akan di ambil oleh perusahaan
pada umumnya terdiri dari %, yaitu &
1. Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan digantikan oleh barang
yang benar#benar baru dan lain dibandingkan dengan produk lama. .ebijaksanaan ini
dapat berjalan dengan lancar asalkan perusahaan mempunyai tenaga yang punya
kemampuan dalam membuat motivasi baru, kreasi, atau menciptakan barang yang akan
menggantikannya.
%. (etap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut#atribut lamanya baik
dari segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan lain. .alau alternatif ini tidak
dapat dilakukan perusahaan harus dapat membuat barang yang benar#benar baru yang
memerlukan penelitian dari a"al baik dari segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara
mendistribusikan dan lain#lain.
b. Pembungkus barang
1ungkus barang merupakan pertimbangan ke dua setelah produk yang sejenis
ternyata mempunyai kualitas yang sama kualitas yang sama, rasa yang sama atau
kegiatan yang relative berbeda. Maka bagi pembeli yang merasa bingung dengan
berbagai merk tersebut akhirnya akan mempertimbangkan bungkus luar produk yang
akan dipilih. 9leh karena itu bungkus juga memegang peranan penting dalam penjualan
produk.
-ntuk membuat bungkus agar menarik pembeli maka perusahaan harus
mempertimbangkan dari berbagai aspek baik aspek ekonomis, keindahan maupun
<
praktisnya.
$dapun hal#hal yang perlu diperhatikan dalam pembungkusan diantaranya&
1ungkus yang membangkitkan hasrat untuk membeli. 1ungkus yang mudah diingat.
1ungkus yang tidak menambah harga jual sehingga tidak dapat besaing dengan produk
sejenis yang lain. 1ungkus di design agar dapat menjaga mutu barang, memudahkan
pengangkutan, penyimpanan, penyusunan di rak took, atau memmpunyai kegiatan setelah
dipakai habis 2ada kegiatan ganda4.
c. Merk 1arang
Merk barang yang dinyatakan dengan kata#kata saja atau disertai dengan gambar
tertentu untuk mempertegaskan adalah sangat penting bagi perusahaan untuk
membedakan perusahaan yang satu dengan yang lain. Dengan melihat merk seseorang
yang sudah menggemari atau fanatic terhadap rasanya, mutunya atau keadaanya tidak
akan nemilih lagi dalam memilih lagi dalam membeli barang cukup hanya dengan
melihat gambar tertentu atau kata#kata tertentu dalam suatu prroduk menganggap sudah
cukup memutuskan untuk membeli.
Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat menghemat "aktu dalam
membeli karena dapat menyuruh orang lain untuk membelinya 2praktis4 dan membuat
anggaran tertentu dalam memakainya. 1anyaknya manfaat yang dapat diperoleh
konsumen ini ternyata terlihat juga oleh produsen sehingga sering sekali produsen
menggunakan merk tersebut sebagai salah satu strategi pemasarannya dengan jalan
perusahaan memproduksi barang yang tidak terlalu berbeda setiap memakai berbagai
merk, hal ini dilakukan untuk menguasai pasar.
%. Price 2arga4
1auran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat
harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara
berbagai kelompok pelanggan. arga menggambarkan besarnya rupiah yang harus
dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya
harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.
=
Definisi harga menurut Philip .otler adalah & 5price is the amount of money charged for
a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers
exchange for the benefits of having or using the product or service>. arga adalah
sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga
adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari
kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. Sedangkan Stanton mendefinisikan harga&
5Price is the amount of money and or goods needed to ac?uire some combination of
another goods and its companying services>. Pengertian di atas mengandung arti bah"a
harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan
kombinasi dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian jasa. arga merupakan
elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil
dalam "aktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan
juga merupakan satu#satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.
arga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna untuk mendapatkan
produk. Dengan kata lain seseorang akan membeli barang kita jika pengorbanan yang
dikeluarkan 2uang dan "aktu4 sesuai dengan manfaat yang diperoleh dari prouksi tersebut
2Moenroe, 1@@34. !ika hal ini dikaitkan dengan produk layanan, maka seseorang akan
datang ke tempat kita jika "aktu atau dana yang dikorbankan untuk mendapatkan produk
layanan kita sesuai dengan produk layanan yang dita"arkan. arga dan kebijaksanaan
harga adalah elemen yang paling banyak diperdebatkan dalam pemasaran. arga adalah
satu#satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan dengan pemasukan,
bagaimanapun harga mendatangkan masalah tersendiri. 6ondous 21@=+4 menyarankan,
5apabila pengenaan biaya (charging) merupakan suatu keharusan, maka besarnya
harus disesuaikan dengan kemampuan pengguna.>Dalam hal pemasaran jasa, kreatifitas
dan keahlian manajemen paling banyak dibutuhkan dalam masalah penetapan harga. 6iri#
ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam penetapan harga. 6iri#
ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam penetapan harga. al
yang menarik sekali adalah bah"a para penjual kerap kali mengetahui permintaan in#
elastis. 9leh karena itu mereka menetapkan harga yang paling tinggi. $kan tetapi mereka
lalai bertindak yang sebaliknya, jika menghadpi permintaan yang elastis, "alaupun harga
lebih rendah akan menaikkan penjualan unit, pendapatan total, penggunaan fasilitas dan
@
mungkin juga naiknya laba bersih. Prinsip penetapan harga barang dapat juga diterapkan
daam penetapan harga jasa. Secara singkat prinsip#prinsip penetapan harga menurut
Aeithaml dan 1itner 21@@;4 adalah sebagai berikut&
1. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harganya,
yang mencakup& pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan,
prakiraan biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang dita"arkan
pesaing, pemilihan metode penetapan harga, dan menentukan harga akhir.
%. Perusahaan tidak selalu harus berupaya mencari profit makasimum melalui penetapan
harga. Sasaran lain yang bisa mereka capai adalah mencakup survival, memakasimumkan
penerimaan sekarang, memakasimumkan pertumbuhan penjualan, memakasimumkan
penguasaan 2skimming4 pasar dan kepemimpinan produk atau kualitas.
+. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap
perubahan harga. -ntuk mengevaluasi sensitifitas harga, para pemasar bisa menghitung
elastisitas permintaan, yang dapat dirumuskan sebagai berikut&
Blastisitas C Persen 2D4 perubahan dalam kuantitas yang dibeli
Persentase perubahan dalam harga
0. 1erbagai jenis biaya harus sipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk di
dalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya variabel, biaya
tidak langsung yang bisa dilacak, dan biaya#biaya yang teralokasi. 1ila suatu produk atau
jasa harus mendatangkan keuntungan bagi perusahaan, harga harus mampu menutup
semua biaya mencakup mark#upnya.
:. arga#harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang dan jasa
yang dita"arkan peruasahaan dan karenanya harus dipertimbangkan dalam proses
penetapan harga.
;. 1erbagai cara penetapan yang ada mencakup mark#up, sasaran perolehan, nilai yang
bisa diterima, going rate, sealed#bid, dan harga psikologis.
<. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya dengan
menggunakan harga geografis, diskon harga, harga promosi, dan harga diskrimiasi, serta
harga bauran produk.
13
Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitung#hitung tentang
apa yang akan mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka berikan. Dengan
demikian, harga merupakan pembatas 2trade#of4 untuk sejumlah benefit 2nilai4 yang akan
diberikan oleh suatu produk 2barang atau jasa4 dengan sejumlah biaya yang dikaitkan
dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan penggunaan produk tersebut 28aEid4,
1@@@4. Pusat informasi yang menghendaki profit harus mampu menutup semua biaya
yang berkaitan dengan proses memproduksi dan memasarkan suatu jasa. Selanjutnya
menetapkan marjin secukupnya sehingga mampu memberikan keuntungan yang
memuaskan.
8aEid 21@@@4 yang mengatakan bah"a, 5arga atau biaya sebuah jasa akan mencakup
harga yang bersifat moneter dan harga yang bersifat non#moneter. arga yang bersifat
moneter mempuyai peranan penting bagi bagian pemasaran untuk mengukur tingkat atau
porsi penerimaan dari konsumen>. Selanjutnya dikatakan bah"a, di samping itu beberapa
biaya non#moneter yang mungkin diperhitungkan konsumen ketika menggunakan suatu
jasa mencakup&
1. *aktu. *aktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, dan bagi seseorang
yang mena"arkan jasa dengan pelayanan yang berbeda kepada setiap individu, tetapi
mempunyai keterbatasan "aktu, mereka akan memperhitungkan biaya terhadap "aktu
yang digunakan dalam mencari7memburu suatu jasa, karena barangkali "aktu yang
terbuang itu sebenarnya dapat digunakan untuk keperluan lain.
%. -paya#upaya yang bersifat fisik. 1iaya untuk melakukan upaya#upaya fisik yang
diperlukan unruk memperoleh sejumlah jasa bisa saja dimasukkan, khususnya bila
penyajian jasa dilakukan secara s"alayan.
+. 1iaya#biaya sensor. 1iaya#biaya ini bisa saja dikenakan sehubungan dengan adanya
kebisingan, bau tidak sedap, aliran udara yang tidak lancar, terlalu panas atau terlalu
dingin ruangannya, tempat duduk yang tidak nyaman, lingkungan yang terkesan jorok,
bahkan rasa yang tidak mengenakkan.
0. 1iaya#biaya psikologis. 1iaya#biaya ini kadang#kadang dikenakan untuk penggunaan
suatu jasa tertentu, seperti upaya yang bersifat mental 2berpikir4, perasaan adanya
11
ketimpangan atau ketidakadilan bahkan rasa takut. 28aEid, 1@@@4
+. Promotion 2Promosi4
1auran promosi meliputi berbagai metode, yaitu )klan, Promosi Penjualan, Penjualan
(atap Muka dan ubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang
ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.
+.1.1 Promosi
1. Pengertian Promosi.
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan
organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual.
Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mi/ yang sangat penting karena
sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana keputusan
terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. 9leh karena itu
pembeli adalah raja. Para produsen berbagai barang bersaing untuk merebut hati pembeli
agar tertarik dan mau membeli barang yang dijualnya. Pada dasarnya keputusan membeli
sangat dipengaruhi oleh motif#motif pertimbangan secara emosional, seperti & merasa
bangga, sugesti, angan#angan dan sebagainya. (etapi bisa juga pembeli membeli secara
rasional seperti& karena mempertimbangkan ri"atnya, ekonomisnya, segi kepraktisan,
harganya, pengangkutannya dan sebagainya. Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan
yang dilakukan, pada umumnya ada 0 kegiatan yang biasa dilakukan yaitu&
a. Periklanan.
b. Personal selling.
c. Promosi penjualan.
d. Publisitas dan humas.
a. Periklanan 2$dvertensi4
Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering dilakukan
perusahaan melalui komunikasi non individu dengan sejumlah biaya seperti iklan melalui
media masa, perusahaan iklan, lembaga non laba, individu#individu yang membuat poster
dan sebagainya. Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru, memasuki segmen
pasar yang baru atau yang tidak terjangkau oleh salesman maupun personal selling.
1%
Periklanan sering dilakukan baik melalui surat kabar, radio dan (F, pos langsung atau
bahkan melalui biro periklanan.
b. Personal selling
Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang
sering bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah pihak.G4
Proses personal selling adalah sebagai berikut&
Pelayanan sesudah penjualan
G4 Hichles & 5Principles of marketing> Prentice all 1@<=.
c. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan
menggunakan alat peraga seperti& Peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang
dan sebagainya.
d. Publisitas
Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan periklanan
yaitu melalui media masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi
berupa berita. 1iasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan biaya
sedikitpun tetapi bisa merugikan kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan
kejelekannya
.
0. Saluran Distribusi 2 Place 4
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi
para pelanggan. (empat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan
outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.
0.1. Pengertian Saluran Distribusi.
Definisi menurut Philip .otler mengenai distribusi adalah & 5(he various the
company undertakes to make the product accessible and available to target customer>.
1erbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah
diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing
1+
mi/, place 7 distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu
perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan
barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada "aktu dan tempat
yang tepat.
0.% Pemilihan saluran distribusi
.eputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa
kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau
menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. )ni harus
dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat
dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi dapat
dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang
terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk7pelayanan untuk digunakan atau
dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi
untuk menjangkau populasi yang tersebar luas. Saluran distribusi adalah saluran yang
dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya kepada konsumen, baik
sampai berpindahnya hak 2penguasaan4 sampai dengan pemindahan barang maupun
hanya pemindahan hak kepemilikannya saja. Pemilihan saluran distribusi harus
mempertimbangkan hal#hal sebagai berikut&
a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.
b. Sifat produk.
c. Sifat perantara.
d. Sifat pesaing
e. Sifat perusahaan, dan sebagainya Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan
produsen dalam memilih saluran distribusi yang dipakai. Sebagai contohnya, kalau
jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang kecil#kecil maka akan
membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang.
Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah
pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana
ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan
sebagainya. .esemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga.
Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan
10
sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan
digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar barang
yang dita"arkan sampai pada konsumen industry maupun konsumen akhir. 0.+ $lternatif
pemilihan saluran distribusi. -ntuk memakai saluran distribusi tertentu di samping
mempertimbangkan faktor#faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa
saja yang sebenarnya juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya&
a. (ipe perantara. Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi
pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya.
.alau fungsi pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding
dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh produsen maka produsen yang
bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran distribusi yang dipilihnya.
Pada dasarnya ada + jenis perantara yaitu &
1. Pedagang 2*holesaler4 adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang
dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam
jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya
melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak melayani
kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya 2atau besifat non#
bisnis4.
%. Pengecer 2retailer4 adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen
akhir baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri. .alau
digambarkan saaluran distribusi tersebut adalah sebagai berikut
+. $gen, $gen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik
dengan pedagang besar mupun pengecer. al ini diperlihatkan pada masalah hak
kepemilikan barang yang dijualnya. .alau pedagang besar dan pengecer memiliki hak
milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen sebaliknya. 1iarpun sebagai agen
mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya
memasukan agen dan langsung ke konsumen akhir.
b. !umlah Perantara. .alau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat
penyebaran pasar yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah
1:
perantara7penyalur maka produsen mempunyai + jenis kebijaksanaan alternative
pemakaian saluran distribusi, yaitu&
1. Distribusi )nsentif. .ebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai
sebanyak mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan
konsumen dapat terpenuhi dengan segera. 1iasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau
produsen menjual barang#barang konsumsi sejenis, konvinen atau kebutuhan pokok
sehari#hari.
%. Distribusi selektif. Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa
perantara saja, untuk memudahkan penga"asan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai
untuk memasarkan barang#barang baru, barang spesial maupun barang industri jenis
peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha
memilih berapa penyalur yang benar#benar baik dan mampu melaksanakan fungsi
pemasaran.
+. Distribusi eksklusif. Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu
perantara saja dalam "ilayah geografis tertentu. al ini digunakan untuk penga"asan
yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan
fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang#barang yang
relatif mahal7berat. .arena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan 2finance4,
teori Marketing mi/ juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga
istilah <P dimana +P yang selanjutnya adalah People 29rang4, Physical Bvidence 21ukti
,isik4, Process 2Proses4. Penulis buku Seth Iodin, misalnya, juga mena"arkan teori P
baru yaitu Purple 6o".J1K Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud
untuk memperlancar penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan
distribusi ini diharapkan dapat mempermudah konsumen untuk memperoleh produk
setiap saat. .ecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan oleh
perusahaan akan sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan,
hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.
1;
1$1 )))
PBH-(-P
+.1 .esimpulan
Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran
pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. 1auran pemasaran yang terdiri
dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat
penting guna mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan
melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat
merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan dita"arkan kepada
konsumen.
Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar# benar sesuai
dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan
kualitas yang baik. al tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk
yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat
memuaskan konsumen. .arena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran,
keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh
konsumen.
Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan
ditekan oleh faktor#aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural
dan pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang
tak kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karya"an, pemegang
saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara
tentang penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 0P 2product, place,
pricing, dan promotion4.
Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi 2strategic business
concept4. $rtinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus
diintegrasikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan.
1<
D$,($L P-S($.$
- Hermaan !arta"aya dan #hilip !otler, $%%$, &ethinking Marketing' (ustainable
Marketing )nterprise in *sia. +akarta, #renhallindo.
- !eegan, -arren +. .//0, Mana"emen #emasaran 1lobal, *lih 2ahasa, *lexander
(indoro +ilid ., +akarta, #renhallindo.
- -idyatmini,.//3, #engantar 2isnis,4etakan ke 56 edisi .,seri,7epok,(eri 7iktat
!uliah,1unadarma
- 1ruenald, 1. ./83. (eri #emasaran dan #romosi, #engembangan #roduk 2aru, #9
*lex Media !omputindo, +akarta
- !otler, #. .//3. Mana"emen #emasaran' *nalisa, #erencanaan, 5mplementasi dan
#engendalian. +ilid 5, edisi kedelapan, #enerbit (alemba )mpat, +akarta.
- 7an 2erbagai sumber lainnya.
1=