Tugas Terstruktur

Manajemen Pemasaran
PASAR BISNIS
Disusun Oleh :
1. lisa!eth N"#ita $1$%11%&'
(. )in*a Nur+aki,ah $1$%11%%-
.. I!rahim
/. Ste0isani Naulita Manalu $1$%1111%
&. 1er*ia+
-. Ri+ki Bagus
2MNTRIAN PNDIDI2AN NASIONA)
3NI4RSITAS 5NDRA) SODIRMAN
6A23)TAS 2ONOMI
53R3SAN A23NTANSI
P3R7O2RTO
(%1/
BAB I
PENDAHULUAN
Tujuan Pemasaran adalah untuk memenuhi dan memberikan kepuasan
kepada kebutuhan dan keinginan konsumen. Perilaku konsumen adalah
bahan kajian tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih,
membeli, menggunakan, membuat barang, jasa, gagasan, atau pengalaman
untuk memberikan kepuasan kepada keinginan dan kebutuhan mereka.
Memberikan kepuasan kepada konsumen menjadi petunjuk untuk
memperbaiki atau memperkenalkan produk atau jasa, menentukan harga,
menetapkan jalur distribusi, merancang pesan, dan mengembangkan
aktivitas pemasaran lainnya. Para marketer (pemasar) selalu mencari tren
terbaru yang muncul yang dapat memberikan peluang-peluang pemasaran
baru.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan
jasa yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual,
disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. ndustri utama yang membentuk
pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan! pertambangan,
perusahaan manu"aktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum,
perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.
#emakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke
para pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen.
$alam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-
produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan
kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak
dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-perusahaan
harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang
menjadi pesaingnya.
$engan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan
akan melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam
menghasilkan suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga
dapat menarik minat dan keinginan para konsumen untuk memilikinya.
BAB II
ISI
MANAJEMEN PEMASARAN
Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan,
mengimplementasikan (yang terdiri dari kegiatan mengorganisaikan,
mengarahkan, mengkoordinir) serta mengawasi atau mengendalikan
kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi
secara e"esien dan e"ekti". $i dalam "ungsi manajemen pemasaran ada
kegiatan menganalisis yaitu analisis yang dilakukan untuk mengetahui pasar
dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar
peluang untuk merebut pasar.
A. Pengertian Pasar
Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang
untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya. %dapun de&nisi
pasar adalah sebagai mekanisme (bukan hanya sekedar tempat) yang dapat
menata kepentingan pihak pembeli terhadap kepentingan pihak penjual.
Mekanisme tersebut jangan hanya dimengerti sebagai cara pembeli dan
penjual bertemu dan kemudian berpisah, tetapi lebih dari itu harus dimaknai
sebagai tatanan atas berbagai bagian, yaitu para pelaku seperti pembeli dan
penjual, komoditas yang diperjualbelikan, aturan main yang tertulis maupun
tidak tertulis yang disepakati oleh para pelakunya, serta regulasi pemerintah
yang saling terkait, berinteraksi, dan secara serentak bergerak bagaikan
suatu mesin.
$ari de&nisi diatas dapat diketahui terdapat ' unsur penting didalam
pasar yaitu (rang dengan segala keinginannya, $aya beli mereka, )emauan
untuk membelanjakannya.Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi
dua golongan, yakni konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar bisnis
(pasar industri). $imana pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang
membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk diproses
lebih lanjut. #edangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri dari individu-
individu atau organisasi yang membeli barang untuk diproses lagi menjadi
barang lain dan kemudian dijual. *erdasarkan pengertian tersebut, sebagai
contoh maka petani digolongkan kedalam pasar bisnis, sebab mereka
membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut menjadi barang-
barang hasil pertanian.
B. Pasar Bisnis (Business Market)
Pasar *isnis (*usiness Market) adalah semua organisasi yang membeli
barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau
dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan
mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour)
mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan
atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis adalah
proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan
kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan
mengidenti&kasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan
pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada organisasi
bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan
pembelian bisnis.
ndustri utama yang termasuk dalam pasar bisnis+
Pertanian
Perhutanan
Perikanan
Pertambangan
Manu"aktur
)onstruksi
Transportasi
)omunikasi
,tilitas public
Perbankan
-embaga keuangan
-embaga asuransi
$istribusi
Contoh Pasar Bisnis :
$alam proses produksi dan penjualan sepatu, penyalur kulit sepatu mentah
harus menjual kulit mentah ke penyamak, lalu penyamak menjual kulit
sepatu yang sudah disamak kepada pabrik sepatu, lalu pabrik sepatu
menjualnya kepada pedagang grosir, kemudian pedagang grosir menjual
sepatu kepada pengecer, hingga pada akhirnya pengecer menjual ke
konsumen.
C. Karakteristik Pasar Bisnis
Pasar *isnis ( Bussiness Market ) memiliki beberapa karakteristik yaitu +
1. Pembeli lebih sedikit + Pasar industri mengandung pembeli yang lebih
sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
(. Pembeliannya lebih besar + *eberapa perusahaan besar melakukan
hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin
pesawat terbang dan alat pertahanan.
.. Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat + )arena jumlah pembeli
bisnisnya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pembeli
bisnisnya lebih besar, para pemasok sering diharapkan dapat
menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing-masing
pembeli bisnis bisnis. )adang-kadangg para pembeli menuntut penjual
supaya mengubah praktik dan kinerja mereka. $alam tahun-tahun
terakhir, hubungan antara pelangggan dan pemasok telah berubah
dari benar-benar bermusuhan menjadi erat dan akrab.
/. Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografs: +
)onsentrasi geogra&s produsen itu membantu menurunkan biaya
penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau
perpindahan industri . industri tertentu ke wilayah lain.
&. Permintaan turunan + Permintaan atas barang bisnis benar . benar
berasal dari permintaan atas barang konsumsi. )arena alasan itu, para
pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian
konsumen akhir.
-. Pembelian pro"essional + *arang bisnis dibeli oleh agen ( petugas )
pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan
persyaratan pembelian organisasi. *anyak instrumen pembelian .
contohnya + permintaan harga atas produk yang akan dipesan,
proposal pembelian, dan kontrak pembelian . tidakditemukan dalam
pembelian konsumen.
'. Permintaaannya berfuktuasi + Permintaan atas barang dan jasa bisnis
cenderung lebih mudah berubah . ubah dibandingkan dengan
permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu
peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase
peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan
peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan.
/konom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. )adang
. kadang peningkatan 01 persen permintaan konsumen dapat
menyebabkan kenaikan 211 persen permintaan bisnis akan produksi
bersangkutan pada periode berikutnya + 01 persen penurunan
permintaan konsumen dapat menyebabkan kehancuran total
permintaan bisnis.
8. Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak
terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek.
9. $alam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih
erat dan membangun hubungan erat dalam jangka panjang.
1%. Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan
lewat pedagang eceran atau pedagang besar.
11. Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya
membeli langsung.
Karakterisrik lain Pasar Bisnis
Pembeli langsung, Pembeli bisnis lebih sering membeli langsung dari
produsen dari pada melalui pedagang perantara, terutama untuk barang dan
jasa yang sangat kompeleks secara teknik atau barang dan jasa yang mahal.
mbal balik, Pembeli bisnis sering kali memilih pemasok yang juga membeli
dari mereka.contoh pembelian imbal balik adalah sebuah perusahaan kertas
yang membeli bahan kimia dari perusahaan kimia yang sebaliknya membeli
kertas dari perusahaan tersebut.
!easing" #emakin banyak pembeli bisnis yang menyewa (leasing) peralatan
dan bukan membelinya
Situasi e!"elian asar "isnis
Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. 3umlah
keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. Patric 4obinson dan rekan-
rekannya membedakan tiga jenis situasi pembelian + pembelian ulang langsung,
pembelian ulang modi&kasi, serta tugas baru.
- Pembelian ulang langsung + Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di
mana departemen pembelian yang memesan ulang secara rutin (contoh +
perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar).
- Pembelian ulang modifkasi + Pembelian ulang modi&kasi adalah situasi di mana
pembeli ingin memodi&kasi spesi&kasi produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat
lain. Pembelian ulan modi&kasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat
keputusan di pihak pembeli dan penjual.
- #ugas baru + Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk
atau jasa untuk pertama kalinya (contoh + gedung kantor, system pengaman baru).
#emakin besar biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan
dan semakin besar pula pengumpulan in"ormasi mereka, dan karena itu semakin
lama waktu yang digunakan untuk penyelesaian keputusan.
D. PR#SES PEMBELIAN BISNIS
0. Pengenalan Masala$% Tahap pertama proses pembelian bisnis di
mana seseorang di dalam perusahaan mengenali masalah atau
kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa.
2. Deskrisi Ke"utu$an U!u!% Tahap dalam proses pembelian bisnis
di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan
kuantitas produk yang diperlukan
'. Sesi&kasi Pr'(uk% Tahap paroses pembelian bisnis di mana
organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesi&kasi
karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan.
5. Pen)arian Pe!as'k% Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli
berusaha menemukan vendor terbaik.
6. Pengu!ulan Pr''sal% Tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan
proposal.
7. Pe!ili$an Pe!as'k% Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli
meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
8. Sesi&kasi Pesanan Rutin% Tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih,
menyebutkan spesi&kasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu
pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
9. *in+auan Ulang Kiner+a% Tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan,
memodi&kasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.
E. Pengaru$ uta!a ter$a(a keutusan e!"eli 'rganisasi
Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka
mengambil keputusan pembelian. 3ika tawaran pemasok sama, para
pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok
mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang
memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. 3ika tawaran pemasok
berbeda secara substansial, para pembeli bisnis bertanggung jawab
atas pilihan mereka dan memberi perhatian yang lebih besar pada
"aktor-"aktor ekonomi. Para pembeli bisnis menanggapi empat "aktor
utama yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi +
0. ,akt'r Lingkungan% Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh "actor-
"aktor dalam lingkungan ekonomi baru dan diharapkan, seperti tingkat
permintaan primer, tinjauan ekonomidan biaya. :aktor lingkungan lain
adalah kelangkaan bahan baku, pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh
perkembangan tekhnologi, politik dan persaingan didalam lingkungan,
bahkan budaya dan adat istiadat juga sangat mempengaruhi reaksi
pembeli bisnis terhadap perilaku dan strategi pemasar, terutama
pemasaran internasional
2. ,a)t'r #rganisasi% *iasa pada setiap organisasi pasti mempunyai
tujuan, kebijakan, prosedur, dan sistem sendiri. $an hal-hal tersebut
harus dipahami oleh pemasar bisnis.
'. ,akt'r Antar Pri"a(i% )arena pusat pembelian biasanya meliputi
banyak peserta yang saling mempengaruhi satu sama lain, jadi "aktor
antar pribadi juga mempengaruhi proses pembelian bisnis.
5. ,akt'r In(i-i(ual% ;al-hal yang mempengaruhi "aktor individual
adalah karakteristik pribadi, seperti usia, pendapatan, pendidikan,
identi&kasi pro"esional, kepribadian dan sikap terhadap resiko.
Pe!"eli "isnis !e!"uat keutusan (ala! erek'n'!ian "aru
*iasanya dalam perekonomian baru, para pemasar bisnis melakukan terobosan-
terobosan baru untuk menarik hati pembeli bisnis dalam memenuhi apa yang mereka
butuhkan sehingga mereka akan mencari alternati"-alternati" yang dapat memberikan
kemudahan dalam bertransaksi. #ebagai contoh mereka melakukan pencarian situs-situs
katalog barang maupun jasa yang disediakan oleha para pemasar bisnis lewat media
yang dinamakan internet
$engan cara ini para pembeli bisnis dapat +
- Memangkas biaya transaksi baik bagi pembeli dan pemasok
- Mengurangi waktu antara pemesanan dan penyerahan
- Mengkonsolidasikan sistem pembelian
- Mengurangi kerja buruh dan kerja administrasi
- Membangun hubungan yang lebih akrab antara mitra dan pembeli
- Menciptakan keamanan bertransaksi.
Para pembeli bisnis membeli barang dan jasa untuk menghasilkan uang, atau untuk
mengurangi biaya operasi dalam proses pembelian, atau untuk memenuhi kewajiban
sosial
BAB III
KESIMPULAN
*iasanya dalam perekonomian baru, para pemasar bisnis melakukan
terobosan-terobosan baru untuk menarik hati pembeli bisnis dalam
memenuhi apa yang mereka butuhkan sehingga mereka akan mencari
alternati"-alternati" yang dapat memberikan kemudahan dalam bertransaksi.
Para pembeli bisnis membeli barang dan jasa untuk menghasilkan uang,
atau untuk mengurangi biaya operasi dalam proses pembelian, atau untuk
memenuhi kewajiban sosial atau hukum.
Pada prinsipnya, para pembeli bisnis berusaha memperoleh paket man"aat
tinggi (ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) yang paling atas harga tawaran
pasar. #emakin besar pendorong pembelian pembeli bisnis, semakin besar
rasio antara man"aat yang dipikirkan terhadap biaya yang timbul, semakin
besar nilai yang dipikirkan. Tugas pemasar adalah menempatkan tawaran
yang memberikan nilai pembeli bisnis yang unggul kepada para pembeli
sasaran.
DAFTAR PUSTAKA
Buku Manajemen Pemasaran Edisi Kedelapan Philip Kotler thn.1995
Buku Manajemen Pemasaran Edisi Kesebelas Philip Kotler thn.2005
http://oleek.blospot.!om/200"/11/menanalisis#pasar#bisnis.html$
%ikipedia
&oole