Di akhir membaca e book ini anda bisa mencontek bagaimanaa

melakukan proses penjualan dan bernegosiasi yang berhasil

Empu Semprul


Kali ini sharing yang saya lakukan adalah studi case tentang cara bernegosiasi,
jadi gak pake teori-teorian, langsung Action, ikutin yah..
Saya mau cerita hasil negosiasi yang saya lakukan menjual sebuah pabrik
Nilainya gak usah saya sebutkan, cuman lumayan buat beli gorengan











Ceritanya begini
Ada sebuah pabrik yang tidak beroperasi selama sekian bulan, permasalahannya
ownernya merasa kesal karena dikibulin orang kepercayaan, pihak yang
dipercaya, menjadi pagar makan tanaman, sehingga perusahaan yang seharusnya
untung menjadi rugi.
(Siapa sering dengar cerita seperti ini terjadi dalam bisnis, yang dipercaya
merugikan pemberi kepercayaan?)

Langsung aja ke permasalahan
Masalah pertama
Owner awalnya sudah menggebu-gebu investasi jangka panjang, karena adanya
pasar yang dianggap baik. Uang sudah keluar di tengah jalan ada yang tidak
menjalankan amanahnya
Masalah Kedua
Letak sebuah bidang usaha ini berada di sebuah kampung yang jauh dari
keramaaian kota, ada yang bilang hidup di kampung juga enak, cuman bagi saya
sih ogah. Termasuk owner ini, mau jalanin bisnisnya juga ragu karena harus ke
kampung dengan jarak tempuh bisa 2 jam dari tempat tinggalnya. Mau
mempercayakan orang, belum tentu kerasan tinggal disana, mau
mempercayakanpun berisiko dikibulin.
Masalah Ketiga
Investasinya besar di kampung, mau udahan rugi mau dilanjutkan tidak ada yang
mengatasi

Gimana membuat DEAL nya? (baca terus)
Awalnya saya membuat iklan di koran tentang jualan di sebuah surat kabar di
kota (kalau mau jualan perlu kasih tau orang, setuju gak?)

Lalu ada beberapa yang menelepon ada yang cuman tanya-tanya dan ada yang
serius
Cuman males kan urusin yang tidak ada duitnya?
Begini cara saya memfilternya
1. Anda mau pakai buat apa? Dengan ini saya mem-filter siapa yang serius
dan siapa cuman sekadar cari informasi cuman tanya-tanya, bahkan mau
buka bisnis serupa curi-curi ilmu. Dari mana ketauannya? Orang serius
akan menjawab dengan mudah dan lantang dan orang cuman tanya-tanya
bisanya agak bingung.
2. Saya akan bertanya apakah siap berbisnis dan berinvestasi.
Kalau dua poin itu udah baru saya lanjutkan untuk ketemuan
Kalau dia tanya harga : yah saya jawab harga tertinggi dan saya bertanya lagi
kira kira sanggup gak dengan yang saya sebutkan?
Dari sekian yang telepon akhirnya tersaring hanya 2 orang saja dan 2 itu yang
lebih saya ladenin dan saya follow up
Kenapa?
Karena alasan membeli itu masuk akal :
Calon pembeli 1 mau pabrik itu untuk menunjang bisnisnya
Calon pembeli 2 baru saja dapat uang mau pindah bisnis dan tertarik dengan
bidang bisnis ini
AKAN TETAPI :
Menjual Bisnis berbeda dengan menjual barang seperti properti atau pakaian,
yang dijual dalam bisnis adalah seperangkat aset fisik dan aktivitas bisnis
Tujuan Pembelinya adalah
UNTUNG
Cuman kalau kita presentasi ini hal MENGUNTUNGKAN pertanyaan selanjutnya
adalah
KALAU UNTUNG KENAPA DIJUAL?

Maka:
Calon Pembeli harus mengerti bahwa yang dibelinya adalah sesuatu yang bisa
menguntungkan dengan alasan masuk akal


TIPS SEDERHANA
Bagaimana mempresentasikan sesuatu dengan baik
Pernah gak kita dengar presentasi yang kita suka menyimaknya bahkan akhirnya
membeli?
Kenapa nyimak?
Kita menyimak karena ada kaitannya dengan kita, setuju gak? Gak percaya coba
dengar presentasi yang berkaitan dengan hal yang tidak ada hubungan dengan
kita, serasa membosankan pastinya
Kedua
Walaupun berkaitan dengan diri kita masalahnya presentasi pun HARUS membuat
NYAMAN mendengarkannya. Coba saja, pernah gak naik pesawat terbang lalu
mendengarkan dengan seksama tentang keselamatan penerbangan? Padahal
kaitannya dengan NYAWA KITA loh!
MAKA, Untuk itu diperlukan sebelum presentasi
Kemampuan untuk memahami lawan berbicara (teknik memahami ini gak saya
bahas karena panjang, nanti akan saya buatkan video tutorial khusus)
Setelah mengetahui seperti apa lawan bicara saya, maka saya akan menjelaskan
dengan cara yang pas buat mereka
CARA PRESENTASI
REAL/NYATA
Apakah kita mempresentasikan ini sesuaatu yang REAL (NYATA) bukan omong
kosong, bohong, dll
Males banget kan kalau presentasi gak taunya cuman cerita bohong yang kita
dengar?
Jadi bagaimana cara memberitahukannya?
(Baca terus)
Yah tinggal bawa data
Foto, dokumen, sample produk dll untuk memberi tahu kalau ini yang saya
presentasi adalah NYATA

APA KAITANNYA DENGAN SAYA?
Seperti yang saya sebutkan sebelumnya orang akan memberikan perhatian
kepada kita kalau yang kita berikan adalah sesuatu yang berkaitan dengan
mereka. Tentunya dalam kasus ini mereka yang membeli sebuah bisnis mau
memakainya untuk keuntungan dan saya tinggal memastikan apakah ini bisa
memenuhi itu semua. Kalau bisa masuk fase ketiga

DAPATKAH SAYA MELAKUKANNYA?
Presentasi ini ujungnya adalah memposisikan calon pembeli ini menjadi seorang
yang berada di bisnis tersebut. Oleh karena itu akan menjadi penting sekali kalau
mereka BISA untuk MELAKUKANNYA. Sebagus apapun presentasi kalau mereka
gak bisa melakukannya maka yah gak akan beli juga.

Gimana Prosesnya?
Yang saya katakan pertama
Saya akan memberikan hal yang realistik, (karena saya ketahui sebelumnya
mereka tipikal orang reaktif) maka tentu yang saya presentasikan adalah hal yang
kemungkinan yang mereka khawatirkan, bukan dibagus-bagusin, ini yang saya
katakan :
Saya akan memberikan anda gambaran yang realistik, bukan teori di atas
kertas dalam bisnis, saya tau anda mau bisnis dan mau untung, saya menjual
bisnis ini permasalahannya 1, yakni saya gak punya orang untuk saya
tempatkan disana jadi kalau anda punya orang ditempatkan yang mau kerja
maka kita jalan kalau gak ada yah udah gak usah lanjut (karena kalau gak ada
orang yang mau kerja di lapangan mana bisa jalan bisnisnya). 2. Saya kira ini
gampang sekali menjalankannya, berikut yang akan saya lakukan bila ada disana
(saya beritahu gambaran cara kerjanya) dan alasan saya belum mau disana
karena tidak ada cewek-nya hehehe... kadang presentasi kita juga selingi
humor.
Ada segi ilmiahnya : ketika orang tertawa maka efeknya adalah bagian RAS
yang berada di otak seseorang akan terbuka, fungsi RAS (recticular activation
system) yakni penghubung antara alam sadar dan bawah sadar. Penjualan terjadi
karena faktor emosi bukan faktor logika, sedangkan emosi perlu suatu
pengkondisian untuk mengimajinasikan sesuatu ada terjadi dalam emosi mereka,
maka ketika tertawa gerbang itu terbuka, presentasi akan bisa lebih maksimal.
(btw sekali sekali gak perlu serius kan? Jangan seius serius amat presentasi nulis
buku gaya begini aja anda baca kan? hehehehe)
Masalahnya meeting pertama tidak berada di lokasi, mau closing deal? Yah gak
mungkin kalau belum lihat, maka tujuan presentasi saat itu adalah membangun
ketertarikan sehingga calon pembeli MAU ke lokasi
Meeting kedua
Ketika mau, maka kecenderungannya adalah mereka sudah setuju dan tujuan dari
meeting kedua adalah memberikan bukti di lapangan kalau yang
dipresentasikan pertama benar.
Setelah itu
Close The Deal
Bagaimana caranya?
1. Tanya ketertarikan, Tadi kita sudah lihat yang ada dilapangan, apa yang
anda sukai dari bisnis ini? (perhatikan pertanyaan tentang yang disukai,
kenapa saya menanyakan yang disuka?)
a. Karena kalau dia ngomong yang baik-baik, yang dia suka tentang
produk kita, mustinya closingnya lebih besar, bandingkan aja kalau
saya nanya kayak gini, tadi kita lihat, kira-kira ada masalah apa
bisnis model begini? Wah nanti pikirannya mikir ada masalah, nanti
bisa gak jadi. Hehehehe nagkep?
b. Karena kalau dia ngomong baik-baik, saya mau presentasi saya pun
menyenangkan bagi saya sebagai pujian, bayangkan saja udah jauh-
jauh nganterin masa saya dicela-cela ujungnya, kalau gitu saya
bilang : ah dasar SEMPRUL! Upps Semprul itu kan sebagian nama
saya yah hehehe..
2. Ketika mereka tertarik dan bilang bagus maka selanjutnya baru saya
closing, yah sudah kapan mau buat MOU, kapan mau transfer pembayaran,
dll. (ini bagian yang saya suka karena masuk duit
3. Tentu akan ada namanya keberatan-keberatan, bagaimana mengatasinya?
Sederhanaanya tinggal penuhi permasalahan yang menjadi keberatan,
kalau gak bisa bilang gak bisa, berikut contohnya
a. Saya ada masalah dengan operational : saya berikan SOP nya,
perkenalkan dengan suppliernya dan berikan support
b. Saya masalah di penjualannya : nah ini, makanya belajar marketing,
kalau agak kesulitan saya bantu dengan kontrak, jadi hasil
produksinya saya beli kembali dengan harga khusus dan minta utang
sebulan cuman jangan market semua dari saya kalau semuanya itu
namanya gw nyariin duit buat elu hehehehe betulan saya bilang
begitu tadi yah gak masuk akal dong kalau saya nyari duit buat dia
c. Calon pembeli tadi merasa sedikit lega, saya tidak hanya itu : saya
pun memberikan hal lebih ketentuan lain, saya ada buat statement
ke calon pembeli tersebut bahwa saya tidak akan membuat bisnis
serupa kalau dia jadi membeli bisnis ini untuk daerah tertentu atau
saya selaku pihak penjual akan memiliki kewajiban transfer fee
sebesar 10 miliar (yah gak takut lah teken perjanjian gt, selain
dengan niat benar, dan saya juga gak mau usaha di kampung dan
apalagi gak ada cewek nya, hehehehe...), tidak hanya itu, saya juga
akan membuat statement dalam perjanjian kalau badan usaha
tersebut bebas dari tuntutan pihak ketiga dan bertanggung jawab
sepenuhnya bila terjadi permasalahan di kemudian hari.
d. Masih juga dia tanya begini : kenapa menjual selain alasan tadi?
Jawab aja gini : Yah gw butuh duit! Wkwkwkwkwk.
e. Saya keberatan dengan harganya : Nah caranya kali ini dengan
membagi total investasi (dana yang akan calon pembeli keluarkan)
dengan profit yaang aakan dihasilkan kalau memproduksi dengan
benar. Selain itu ada sebagian kuotanya saya beli sendiri untuk saya
jual seperti penjelasan (poin b) sebelumnya
Dan kurangin sedikit harganya lalu DEAL!

SELESAI
Intinya :
1. Dalam hal presentasi ingat hal ini :
a. Kenali tipe lawan bicara
b. Lakukan presentasi yang nyaman bagi mereka
c. Pastikan Penawaran ini adalah hal yang NYATA
d. Pastikan ini sesuatu yang bermanfaat bagi mereka
e. Pastikan ini BISA DILAKUKAN
2. Dalam hal negosiasi
a. Diperlukan pengetahuan yang diinginkan klien
b. Miliki rasa humor
c. Memastikan deal yang akan dibuat baik untuk mereka dulu baru baik
untuk kita, hanya dibutuhkan kreativitas untuk membuat deal

Penutup
Terima kasih sudah membaca sampai habis, semoga anda senang membaca
tulisan model begini. Selamat mempraktikan cara menjual, saya harap semoga
anda bisa mendapat manfaat dari teknik sederhana ini dan tentunya jualan anda
laris
Dan seperti biasa kalau laris mohon traktir saya hehehehe...





Empu Semprul

About The Author

Saya mau memberikan sebuah FAKTA
Setiap Master pun adalah Disaster sebelumnya,
Anda melihat siapa dia yang sekarang, tidak melihat siapa dia di masa lalu
Namun masalahnya ketika bertemu orang anda lebih mencari tahu siapa dia dan
bukanapa yang mereka lakukan,maka untuk menembus kerumunan
untuk menjadi bersinar diantara yang lain menjadi sulit
Empu Semprul adalah sahabat anda:
Jika anda mengapresiasi seni dari nothing to be something
Jika anda sedang bergelut dalam karir anda
Jika anda sedang stagnasi dan mau naik level lebih
Maka Empu Semprul ini adalah simbol HARAPAN kalau sayalah sahabat anda yang
menemani anda naik ke level selanjutnya, saya andalah harapan kalau 1 bulan
bisa menjadi something itu MUNGKIN dilakukan!

Anda Mendukung Filosofi Saya?