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PLAN DE MARKETING
LECHE ENTERA EN BOLSA SULA
LACTEOS DE HONDURAS S.A.



CATEDRATICO: MBA. RICARDO MURILLO


ELABORADO POR:
KRIZIA MARIEL CONTRERAS
SANDRA ELIZABETH PINEDA
MARIA SALOME PAZ




SAN PEDRO SULA, CORTES, 04 DE AGOSTO DE 2014
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PLAN DE MARKETING
INTRODUCCION
Los constantes cambios que ocurren hoy en da alrededor del mundo obligan a las
empresas a formular, imponer y evaluar estrategias que le proporcionen ventajas
competitivas, por eso el proceso Planeacin de Marketing tiene una gran importancia,
ya que permite definir el propsito de las estrategias de marketing, as como las
actividades que tendr que realizar para lograr los objetivos de la empresa, y alcanzar
el xito dentro de un mercado donde predomina una gran competitividad a nivel
nacional.

De forma ms amplia un plan de marketing es el estudio de los valores del sistema de
marketing (mezcla de MKT), factores situacionales, proceso de compra, e incluso de la
evaluacin de desempeos y lo que representan para una organizacin, en trminos de
percepcin del pblico sobre la misma, o en trminos de niveles de ventas o
participacin en el mercado y el crecimiento de esta.
La importancia de establecer correctos parmetros para la creacin, diseo y
lanzamiento de nuevos productos en una empresa, que busca encontrar o suplir
satisfactorias en un mercado, es la motivacin para efectuar este trabajo compilatorio.

Para la empresa Lcteos de Honduras, ser de gran ayuda ya que podr reforzar sus
controles y actividades, para lograr obtener un mejor desempeo creativo, econmico y
estratgico en esta rea; pero que beneficiara a toda la empresa porque mejorara las
ventas y por ende los estados financieros.

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ENTORNO DEMOGRAFICO
Extensin Territorial
Honduras ocupa el segundo lugar en extensin territorial en Centroamrica y tiene un
permetro de 2,391 kilmetros y una extensin de 112,492 Km2; la mayor longitud del
territorio es de 676 kilmetros desde el cerro de Montecristo en el departamento de
Ocotepeque hasta el cabo de Gracias a Dios; mientras la anchura mxima es de 369
kilmetros desde Punta Caxinas, en el departamento de Coln, hasta la antigua
desembocadura del ro Negro, en el golfo de Fonseca.
Honduras limita al Norte con el Mar Caribe o de las Antillas con 671 kilmetros de
costa; al Sur con El Salvador a lo largo de 375 kilmetros de frontera terrestre y con el
golfo de Fonseca, en el Ocano Pacfico a lo largo de 133 kilmetros de costa; al este y
sureste con Nicaragua con 966 kilmetros de frontera terrestre; al oeste con Guatemala
con 246 kilmetros de frontera terrestre. La temperatura varia de 22 a 35 grados C.

Poblacin
Segn datos estadsticos por el Instituto Nacional de Estadstica (INE) Honduras posee
una poblacin de ocho millones seiscientos mil tres, trescientos noventa y uno (8,
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603,391). Honduras presenta una densidad de poblacin moderada, con 72 habitantes
por Km
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, est en el puesto 85 en cuanto a densidad se refiere.
Dentro de este nmero poblacional tenemos un gran porcentaje de jvenes, de los
cuales promedian la edad de 21 aos y se encuentra entre la ms baja de
Centroamrica.
La distribucin total por sexo en Honduras es la siguiente:
Los hombres componen el 48.9% mientras que las mujeres un 51.1%, se estima que
un 50.5% vive en zonas urbanas y el 49.5 en zonas rurales, la esperanza de vida
redunda en los 73 aos.
Analfabetismo
El analfabetismo, es un problema muy importante en la realidad educativa del pas. En
Honduras para mayo del 2011, el 14.9% de las personas mayores de 15 aos, no
saben leer ni escribir. Los datos indican que la tasa de analfabetismo contina siendo
mayor en la poblacin del rea rural con un 22.0% frente a un 7.3% en la urbana.
Educacin
La educacin en Honduras abarca cinco etapas de la educacin:
Pre-bsico: Pre-knder y Knder
Bsico: 1ro a 6to grado de primaria
Medio: 7mo a 12avo grado de secundaria
Superior: Carrera Tcnica, Pre y Post grado Universitario y Doctorado.
Ingreso econmico
En el caso de los hogares hondureos, su principal fuente de ingreso la constituyen los
ingresos provenientes de los salarios (47%) y las ganancias como cuenta propia (35%),
asimismo, destacan los ingresos por remesas del exterior (6%) y las ayudas familiares
(6%).

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Desempleo
Uno de los problemas del mercado laboral es el desempleo; el cual se mide con la
Tasa de Desempleo Abierto (TDA). En mayo de 2010 los desempleados representaban
el 3.9% de la Poblacin Econmicamente Activa. El problema del desempleo es
mayormente urbano, potenciado probablemente por la migracin constante de
personas del campo a la ciudad y la poca capacidad del mercado laboral para absorber
esta fuerza de trabajo. Mientras la TDA urbana se estima en 6.4%, la rural es de 1.7%;
el Distrito Central tiene la mayor tasa de desempleo 8.1%.
Religin
En Honduras se practican varias religiones, siendo la Religin Catlica la predominante,
sin embargo en los ltimos aos se ha observado un crecimiento en la Iglesia
Evanglica. Otras religiones son: anglicana, Bautista, Presbiteriana, Bautista, entre
otras.
TECNOLOGIAS
Nuevas Tecnologas
El poder contar con la tecnologa apropiada para el buen funcionamiento de la empresa
es vital, aparte de poder reducir costos, se logra tener un mayor control de calidad al
poseer las herramientas necesarias para cada uno de los procesos.
Por lo que Lacthosa utiliza las siguientes tecnologas para la optimizacin de procesos
de produccin de materia prima:
Tecnologa Gable Top
Pasteurizadora Sula ha instalado los equipos ms modernos actualmente disponibles
para la produccin de jugos y leches refrigerados. El producto es pasteurizado de
forma tal que se mantienen prcticamente intactas sus propiedades nutricionales y
sensoriales, inmediatamente es enviado aspticamente en frio con el fin de prolongar
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su vida til varias veces ms que la obtenida utilizando la tecnologa tradicional de
pasteurizacin.

Tecnologa UHT
Pasteurizadora Sula es la pionera en la comercializacin de productos procesados con
tecnologa UHT en Honduras. Las siglas UHT en ingles significan Ultra High
Temperature que en espaol a su vez significan Ultra Alta Temperatura. Esta Ultra Alta
Temperatura aplicada durante un instante de tiempo (3 segundos) combinada con un
alimento comercialmente estril con una vida til de 6 meses, permitiendo que sus
productos tan sensitivos como la leche sean manejados de forma segura y confiable.

Modificacin de la industria existente
La experiencia industrial nacional e internacional denota varias consideraciones que
direccionan cmo acometer el proyecto de automatizacin, destacndose algunas
pautas como el mejoramiento de estndares de calidad, la reduccin de prdidas en
produccin, el incremento de la repetitividad y la estabilidad de los procesos de
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manufactura, la reduccin del trabajo fsico y repetitivo, obtencin de mayor continuidad
de la produccin en das feriados, mejoramiento de la relacin costo beneficio, el
predominio de visin abierta para dimensionar la necesidad, y seleccin de la oferta
tcnica y econmica ms viable en trminos de tecnologa de automatizacin.
Es as que para procurar ser eficaces en el desarrollo de proyectos viables de
automatizacin, la experiencia industrial seala algunos tpicos metdicos
interesantes:
1. Observar y conocer disponibilidad y tendencias estado del arte de la
automatizacin en mquinas y procesos.
2. Procurar un enfoque abierto y creativo frente a varias alternativas de
automatizacin. -Mirada retrospectiva de cmo actuara el ser humano u otros
organismos en determinadas rutinas de accin.
3. Aplicar una estrategia integrada de ndole mecatrnica.
POLITICO-GUBERNAMENTAL
Honduras es una repblica regida por una Carta Constitucional, escrita por primera vez
el 11 de diciembre de 1825, sta establece los "tres poderes" del Estado, sin relacin
de subordinacin entre ellos; El Poder Ejecutivo, que es encabezado por el Presidente
de la Repblica y el Consejo de Ministros, compuesto de 20 secretaras o carteras.
El Poder Legislativo, un sistema unicameral, que reside en la Asamblea Nacional
conformada por 128 diputados. Y el Poder Judicial, ltimo intrprete de la ley
hondurea. La actual Constitucin de Honduras de 1982 y ha sido reformada 22 veces
hasta la actualidad (2014).
Honduras posee nueve partidos polticos, Faper se convirti en el noveno partido
poltico legalmente inscrito en Honduras. Ya existan el Partido Liberal (PL), Partido
Nacional (PN), Partido Demcrata Cristiana de Honduras (PDCH), Partido de
Innovacin y Unidad Social Demcrata (PINU-SD), Unificacin Democrtica (UD) y los
ltimos inscritos, Partido Anti Corrupcin (PAC), Libertad y Refundacin (Libre) y
Alianza Patritica Hondurea (Alianza).
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CAMBIOS SOCIALES
La canasta bsica en Honduras ronda los 5,300 Lempiras. Esta canasta es para 4
personas comprando en el mercado, considerando que el salario mnimo promedio de
un hondureo es de 7,419 Lempiras, no incluye costos de educacin, salud, viajes o
transporte.
En Honduras los trabajadores cuentan con seguro social, con algunas deficiencias en
cuanto a medicinas, rapidez y trato personal, de igual manera los hospitales pblicos
son deficientes en muchos aspecto, en este caso lo mejor es ir por lo privado con una
consulta que puede ir desde 200 hasta 1,600 lempiras en la media de un buen
especialista en consulta general.
ECONOMIA
En 1998 el Producto Interno Bruto (PIB) de Honduras ascendi a US$5.3456 millones,
con un ritmo de crecimiento anual del 3,0%. En ese mismo ao el PIB per cpita
ascendi a US$865, uno de los ms bajos de la regin centroamericana.
La cuarta parte de la composicin del PIB se constituye por el Producto Interno Bruto
Agrario (PIBA). Aunque las cuentas nacionales no hacen referencia especfica, se
estima que el aporte del sector agroalimentario al PIB alcanza aproximadamente el
50% del total.
El sector agroalimentario est compuesto por los productos bsicos: caf, banano
(principales productos de exportacin) y granos bsicos (producto de importacin). La
actividad agropecuaria en la pasada dcada present una tasa promedio de
crecimiento anual del 3,6%8 debido a la roturacin de nuevas tierras y al incremento de
cultivos no tradicionales (como melones, otras frutas y cacao), como respuesta a los
beneficios fiscales otorgados al banano y al caf y al mejor comportamiento de los
precios internacionales de granos bsicos.
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El paso del huracn Mitch en 1988 golpe con intensidad el sector agropecuario,
destruyendo el 70% de la produccin agrcola, principalmente los cultivos de banano,
frutas, caa de azcar y granos bsicos, y en menor medida el caf. La silvicultura
tambin sufri grandes prdidas.
COMPETENCIAS
Honduras es el pas con menor competencia internacional, de acuerdo al informe "El
emprendimiento en Amrica Latina: muchas empresas y poca innovacin", por el
Banco Mundial.
El documento destaca que la tasa per cpita de propietarios de negocios es mayor en
Amrica Latina que en otras regiones con niveles de ingreso similares; sin embargo,
advierte que el futuro de la regin depender de alcanzar un nmero mayor de
emprendedores transformacionales que en la actualidad.
Uno de los principales hallazgos del informe en cuanto a Honduras es la elevada
concentracin del mercado en industrias no expuestas a la competencia internacional.
En un ranking de 71 pases, Honduras figura como el que tiene menor competencia, en
especial en sectores no transables (no expuestos a la competencia internacional, como
son los servicios).
Contrario a lo que se cree popularmente, la proporcin de empresas registradas
formalmente en la regin, tambin es comparativamente grande. No obstante, pocos de
estos emprendedores llegan alguna vez a contratar un trabajador y la mayora siguen
siendo muy pequeos incluso tras dcadas de operacin.
Los hallazgos revelan adems que las empresas latinoamericanas introducen
productos nuevos a un ritmo menor que las empresas de otras regiones en desarrollo.
FENOMENOS NATURALES
En cuanto al entorno natural, Honduras posee un alto potencial de recursos naturales,
posee el nivel ms alto de especies endmicas en Centroamrica, esto favorece al
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turismo del pas. Posee un 13.9% de reas protegidas y la tasa de deforestacin
corresponde a un 3.1% anual.
ANTECEDENTES DEL SECTOR INDUSTRIAL LACTEO EN HONDURAS
La primera planta procesadora de leche pasteurizada en Honduras fue la Planta de
Productos Lcteos Miramar, propiedad de la Standard Fruit Co. en la ciudad de La
Ceiba y que oper hasta el ao de 1969, ao en el que fue comprada por los
inversionistas que formaron LEYDE en 1971.
En San Pedro Sula a finales de los aos cuarenta, surge la Planta de Productos
Lcteos TARA, que funcionara hasta principios de la dcada de los aos setenta. Casi
simultneamente pero en la Ciudad de Tegucigalpa surge otra empresa similar (1950)
denominada CILSA, pero tuvo una corta duracin dentro del mercado.
La Planta de Productos Lcteos Sula, surge como Proyecto del Banco Nacional de
Fomento, e inicia sus operaciones en enero de 1961 en el marco de un Convenio entre
UNICEF y el Gobierno de Honduras en 1950, para el establecimiento de una planta
deshidratadora y procesadora de leche en las cercanas de San Pedro Sula.
En 1972, Sula se convirti en una sociedad annima, ofreciendo a los productores de
leche el 48% de las acciones, lamentablemente se adquiri apenas un 8% de las
mismas. Fue en 1992 que pas a un control privado en su totalidad y se convierte en la
sociedad.
Lcteos de Honduras S. A. (LACTHOSA). Simultneamente fue comprada por el
mismo grupo de lo que haba sido la empresa Productos Lcteos de Honduras S.A.
(PLAHSA), la otra procesadora tambin propiedad del BANAFOM, y sus respectivas
instalaciones en la Colonia Kennedy en Tegucigalpa, en ese momento ya como una
Divisin de la Empresa SULA.
Industrias Lcteas Delta, aparece en el mercado por el ao 1948, con una amplia lnea
de productos lcteos y helados, empresa que fue absorbida por LACTHOSA en el ao
1997, manteniendo la misma marca para algunos de sus productos.
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Otras plantas de pequeo y mediano tamao fueron instaladas en las distintas cuencas
lecheras del pas, como una manera de mejorar la insercin de los productores en la
cadena productiva pero igualmente desaparecieron casi todas, tal es el caso de,
Lcteos Noble, El Progreso, Yoro; LECHOSA en Olanchito (1997); COAVAL, Quimistn,
Santa Brbara; Lalita en Choluteca (1987), que opera despus como Lcteos Ro
Grande, que desaparece tambin y ahora funciona a travs de un grupo de ganaderos
asociados del lugar.
En 2006, LACTHOSA adquiere a Industrias Lcteas, S. A. (INLACSA) de Guatemala,
con la cual pas a poseer un 40% del mercado guatemalteco de lcteos, empresa con
la que tenan una alianza estratgica para procesar mutuamente leche en diferentes
presentaciones, quesos y yogurt, lo cual ayud a posicionar las marcas Sula, Delta y la
Pradera en Honduras.
ORGANIGRAMA DEL SECTOR LACTEO DE HONDURAS


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TAMAO DEL MERCADO POTENCIAL
El mercado est formado por todos los consumidores o compradores actuales y
potenciales de un determinado producto. El tamao de un mercado, desde este punto
de vista, guarda una estrecha relacin con el nmero de compradores que deberan
existir para una determinada oferta.
Todos los integrantes del mercado deberan reunir tres caractersticas: deseo, renta y
posibilidad de acceder al producto. Lactosa actualmente tiene acaparado el 65 % por
ciento del mercado en relacin a la competencia el 35% restante est distribuido en la
dems competencia.
Lactosa est orientado acaparar un mercado de todas las edades desde nios y
adultos, con sus gustos y preferencias tanto para personas naturales y jurdicas. Su
mercado potencial son las empresas que elaboran productos cuya materia prima es la
leche, as como cadenas de hoteles y restaurantes.
Igualmente busca aumentar un 5%. anualmente su participacin en el mercado.
CUANTIFICACION DE LA DEMANDA POTENCIAL
La poblacin de Honduras sobrepasa los ocho millones de habitantes y, si bien el
ingreso per cpita es bajo, es un mercado importante. Ms an, el no haber explotado
de forma agresiva este mercado, ha dado como resultado que da tras da est
aumentado el ingreso de productos provenientes de otros pases.
En los ltimos 10 aos las importaciones de productos lcteos han crecido a una tasa
anual promedio de 3.7 millones de US$, en 1998, sumaron 40 millones de US $,
expresadas en equivalentes de la leche fluida, estas importaciones sumaron 149.3 mil
toneladas que representan el 20 por ciento del abastecimiento total.
Estas cifras colocan a Honduras como uno de los pases de Amrica Latina con el
mayor ndice de dependencia de importaciones de productos lcteos.

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ANTECEDENTES HISTORICOS LACTHOSA
La Marca SULA existe desde 1960 como parte de un proyecto nacional, sin embargo
en 1990 un conjunto de medidas y legislaciones permitieron poner en subasta los
activos que fueron de la Planta de Productos Lcteos Sula, S. A. de C. V. y la empresa
Lcteos de Honduras, LACTHOSA, con el propsito de responder a las necesidades
del mercado, presento una oferta lo suficientemente atractiva para re-activar el
mercado de lcteos en Honduras.

El 1 de marzo de 1992 se empezara a escribir una de las ms exitosas historias de
desarrollo e innovacin empresarial en el pas y a partir de esa fecha LACTHOSA se
convierte en la empresa procesadora de lcteos y jugos ms grande de Honduras, y la
segunda de Centroamrica. Las marcas de LACTHOSA: Sula, Delta, La Pradera y
Ceteco, son reconocidas como productos de alta calidad en la regin Centroamericana.
La crema producida por la empresa se exporta hacan el exigente mercado de Estados
Unidos.

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LACTHOSA da un gigantesco paso al dotar a la Planta de San Pedro Sula, del
equipamiento para generar productos aspticos, siendo esta la primera del pas, y
apenas la segunda de Centroamrica; LACTHOSA es pionera en la comercializacin
de productos procesados con tecnologa UHT, que en ingles significa Ultra High
Temperature, es decir Ultra Alta Temperatura. Esta ultra alta temperatura convierte el
alimento en comercialmente estril y le da una vida til de seis meses, permitiendo que
los productos tan sensitivos como la leche sean manejados de forma segura, inocua y
confiable.
Ese mismo ao, LACTHOSA empieza a exportar crema a Estados Unidos e instala la
Distribuidora Sula (DISULA) en San Salvador, a fin de poder expandirse en el mercado
regional.

En 1998, despus del desastroso legado que dej el huracn Mitch en el territorio
nacional, con el fin de apoyar a los ganaderos a vender su produccin lechera a un
precio justo y crear desarrollo en las comunidades ganaderas, Lcteos de Honduras, S.
A. (LACTHOSA) en alianza con la Secretara de Agricultura y Ganadera (SAG), y con
la asistencia tcnica de la cooperativa estadounidense Land OLakes, y algunos
centros de estudios superiores del pas, impuls el establecimiento de los Centros de
Recoleccin y Enfriamiento de Leche (CRELES) a nivel nacional.
A la fecha se han construido 95 CRELES, para los cuales LACTHOSA aporta los
tanques refrigerados, su instalacin, equipamiento y mecanismos de control de calidad
de la leche. Estos CRELES son administrados por asociaciones o cooperativas de
ganaderos, sociedades mercantiles, personas jurdicas y/o naturales.
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Cada uno est ubicado estratgicamente a nivel nacional, a fin de garantizar el acceso
del mismo a muchos pequeos ganaderos que antes no tenan acceso a vender su
leche a precios competitivos.
De esta forma, LACTHOSA apoya a sus proveedores facilitndoles el equipo para el
manejo y tratamiento adecuado del producto, apoya a las autoridades gubernamentales
en sus esfuerzos por mejorar la productividad del rubro ganadero y beneficia a las
comunidades en donde estn ubicados estos Centros haciendo aumentar el circulante
y desarrollando econmicamente las mismas.

En 1999 inicia operaciones la planta procesadora de ctricos donde a travs de una
avanzada tecnologa procesa 80 mil toneladas de naranjas por ao, generando
desarrollo agrcola en las zonas de influencias.

En el 2001 se inaugura el proyecto ms grande en el sector lcteo de Honduras: la
Planta Deshidratadora de Leche La Fortuna con el objetivo de absorber los excedentes
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de leche fluida fresca en la temporada de alta produccin, garantizar suficiente
producto para comercializar leche en polvo nacional, mantener estable los precios a los
ganaderos, ofrecer un mercado seguro y asegurar el inventario suficiente de leche
deshidratada para la temporada baja evitando as la fuga masiva de divisas va
importacin.

En otro avance importante avance por ampliar operaciones en la regin
centroamericana, LACTHOSA adquiri Industrias Lcteas, S. A. (INLACSA) de
Guatemala, con lo cual se consolidan sistemas de produccin y distribucin
posicionado de mejor forma las marcas Sula, Delta y La Pradera en Guatemala y
Honduras.

Luego de 18 aos, LACTHOSA realiza una rotunda renovacin de su imagen,
cambiando el diseo de todos sus empaques y reforzando su presencia en el mercado
regional. La nueva imagen de la empresa se enfoca en la frescura, calidad e innovacin.
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En el 2010, LACTHOSA se convierte en la nica empresa del sector en Centroamrica
reconocida formalmente como Empresa Socialmente Responsable por la Fundacin
Hondurea de Responsabilidad Social Empresarial, Fundahrse, galardn que ha
obtenido por cuatro aos consecutivos LACTHOSA SULA es galardonada con el
Premio Presidencial al Exportador en la Categora de Innovacin lo cual demuestra que
la empresa est haciendo una diferencia en el mercado, al ofrecer ms de 150
productos distribuidos en las familias de leche, jugos y quesos en diferentes empaques
y presentaciones.

LACTHOSA se hizo acreedora a 3 reconocimientos por parte de la Secretara de
Agricultura y Ganadera al cumplir con los Sistemas de Buenas Prcticas Agrcolas
(BPA), Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) y Anlisis de Peligros y Puntos Crticos
de Control (HACCP), demostrando que la empresa aplica las mejores prcticas de
manufacturas en plantas productoras de leche.


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LA EMPRESA
Fue fundada en 1960 conjuntamente con el gobierno y UNICEF. El objetivo inicial de la
planta era la produccion de leche en polvo para su distribucion gratuita a traves de los
programas de ayuda social establecidos por el gobierno.
Lacthosa es una empresa dedicada a la produccin de leche, malteada, jugos, cremas,
quesos, refrescos de sabores, helados, yogurt, ts y agua
purificada. Posee 6 plantas de procesamiento, generando ms de 2,500 empleos
directos y otros 25,000 indirectos. Para la produccin, compra la leche a ms de 7,000
productores y los ctricos a ms de 2,000 productores en el Valle Agun. Sus productos
estn presentes en cinco pases: Honduras, Guatemala, El Salvador, Belice y Estados
Unidos. Para la distribucin y venta de sus productos, posee ms de 500 rutas en los
pases de Honduras, El Salvador y Guatemala.

VALORES
Honestidad: Lcteos de Honduras S.A. llevara a cabo sus negocios con honestidad,
integridad de conformidad a las buenas prcticas empresariales.
Trabajo en equipo: Valoramos y fomentamos el aporte de las personas para el logro de
los objetivos comunes.
Compromiso: Con nuestro clientes, al brindarles productos de calidad; con la sociedad,
al brindar estabilidad a las familias de nuestro personal, y con el medio ambiente, al
respetar y cumplir todas las normas establecidas para el cuidado de ste.
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OBJETIVOS GENERAL Y ESPECIFICOS DE LACTHOSA
Objetivo General
Analizar de manera imparcial las ventajas y desventajas sobre los mtodos o procesos
que existen actualmente en la empresa para la creacin, diseo y lanzamiento de
nuevos productos al mercado nacional e internacional, calificacin y capacitacin de
personal y sistemas de investigacin de mercados y realizar propuesta de
mejoramiento a los sistemas utilizados actualmente.
Objetivos Especficos
Dar a conocer al mercado la variedad de productos que la empresa brinda, haciendo
nfasis en los menos conocidos y que necesitan mayor impulsin; mediante diferente
tipo de actividades promocionales y publicitarias
Establecer procedimientos y procesos para el desarrollo de la investigacin de mercado
previo al lanzamiento de nuevos productos y post lanzamiento de ellos.
Capacitar al personal en las diferentes reas como ser de produccin, atencin al
cliente, ventas y reparticin de producto; haciendo uso de diferentes mtodos de
capacitacin de personal.
MISION LACTHOSA
Lacthosa es una empresa dedicada a la produccin de leche, malteadas, jugos,
cremas, quesos, refrescos de sabores, helados, yogurt, ts y agua purificada. Posee 6
plantas de procesamiento, generando ms de 2,500 empleos directos y otros 25,000
indirectos. Para la produccin, compra la leche a ms de 7,000 productores y los
ctricos a ms de 2,000 productores en el Valle Agun. Sus productos estn presentes
en cinco pases: Honduras, Guatemala, El Salvador, Belice y Estados Unidos. Para la
distribucin y venta de sus productos, posee ms de 500 rutas en los pases de
Honduras, El Salvador y Guatemala.

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VISION LACTHOSA
Ser la empresa de industrias lcteas lder en el mercado centroamericano al satisfacer
las necesidades alimenticias de la poblacin ofrecindoles siempre productos de
primera calidad, manteniendo un enfoque en el apoyo a la sociedad.
1. Nuestra Gente: Ser un buen lugar de trabajo, donde nuestros colegas se sientan
inspirados a ser lo mejor que pueden ser.
2. Nuestros Productos: Ofrecer productos lcteos de calidad que anticipen las
necesidades y los gustos de nuestros clientes.
3. Nuestros Socios: Fomentar una relacin exitosa junto a nuestros proveedores y
clientes.
4. Nuestro Planeta: Ser una compaa responsable que ayude a marcar la
diferencia en la proteccin y conservacin de los recursos naturales.
ANALISIS FODA
FORTALEZAS
1. Fuerza de ventas numerosa a nivel nacional.
2. Personal capacitado en el rea de creacin de nuevos productos.
3. Maquinaria con la mejor tecnologa a nivel Centro Americano
4. Aprovechamiento de todos los canales de distribucin disponibles, para poder
obtener bajos costos de operacin.
5. Estructura organizacional bien definida segn actividades a desempear.
6. Fortalecimiento de las mejores relaciones de trabajo e incentivo del trabajo en
equipo.
OPORTUNIDADES
1. Una fuerza de ventas capacitada en productos nuevos para mejorar el
crecimiento de las ventas.
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2. Crear manual de capacitacin de personal para nuevos productos que ingresen
al Mercado.
3. Alta competitividad de nuestros productos en el Mercado nacional e internacional,
debido a las tecnologas innovadoras de fabricacin.
4. Poner en prctica los procedimientos de un protocolo de lanzamiento de nuevos
productos para llevarlo a cabo de la mejor manera.
5. Utilizacin del calendario de capacitaciones que proporcionan instituciones como
INFOP para poder brindar oportunidades de recepcin y aplicacin de
conocimiento.
6. Alto grado de pertenencia de los colaboradores a la empresa.
DEBILIDADES
1. Falta de plan de capacitacin sobre nuevos productos hacia la fuerza de ventas.
2. Bajo perfil educativo de vendedores a nivel nacional, dificulta capacidad de
relacionamiento con el producto.
3. Falta de aprovechamiento de la maquinaria y tecnologia de punta que posee la
empresa.
4. Priorizar problemas y establecer un plan de seguimiento y solucion de
problemas con rapidez y eficiencia.
5. Control de inventario no tan eficiente en las camarias frias de la empresa y de
los supermercados que surten, lo que provoca perdidas economicas por
producto vencido.
6. Los colaboradores no hacen uso de los manuales de induccion y procesos
AMENAZAS
1. Creacin de protocolo para lanzamiento de nuevos productos.
2. Vendedores de otras empresas que tengan productos competidores nos impidan
ingresar al mercado por estar mejor capacitados que nuestro personal, ante
nuestra falta de planificacin de lanzamiento de nuevos productos.
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3. Cambios en la economia nacional, como inflacion, elevados precios del
combustible lo que provocan el incremento en los costos de produccion o
desarrollo de nuevos productos.
4. Competencia con marcas internacionales que poseen estructura de mercado
mas solida.
5. Establecer planes estrategicos para sustentar los cambios en el mercado
nacional e internacional.
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO LACTHOSA
Para elaborar la Matriz de Perfil Competitivo de Lacthosa, en base a productos lacteos,
se eligio a dos de los competidores actuales de mas presencia en el mercado, LEYDE
y Lacteos Zamorano.

*El competidor que mayor amenaza representa para Lacthosa, es la empresa de
lacteos LEYDE, con una ponderacion total de 2.6.
Clasificacion
Resultado
Ponderado
Clasificacion
Resultado
Ponderado
Clasificacion
Resultado
Ponderado
Preferencia del
Cliente
0.2 3 0.6 3 0.6 1 0.2
Precios
Competitivos
0.2 3 0.6 2 0.4 2 0.4
Tecnologia de
procesos
0.1 3 0.3 3 0.3 2 0.2
Calidad del
producto
0.2 4 0.8 3 0.6 2 0.4
Participacion en
el mercado
0.2 3 0.6 2 0.4 1 0.2
Canales de
Distribucion
estructurados
0.1 4 0.4 3 0.3 1 0.1
Total 1 3.3 2.6 1.5
4 = Muy Fuerte 3 = Fuertes 2 = Menos debil 1 = Debil
LACTHOSA
Factores
crticos para
el xito
Ponderacion
ZAMORANO LEYDE
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MERCADO META
Podemos definir el mercado de consumidores de Leche de la siguiente manera:
Amas de casa, madres, padres, ejecutivos, jovenes a partir de los 18 aos que ya
cuentan con poder adquisitivo y cualquier persona con ingresos arriba de L. 20.00, de
cualquier nacionalidad, ocupacion, profesion, estatus social.
Ciclo de vida: joven soltero, joven casado, joven divorciado con/sin hijos, adulto soltero
con/sin hijos, adulto casado con/sin hijos, adulto divorciado con/sin hijos, adulto mayor.
Perfil General: Personas en edad de 1 ao en adelante, de sexo masculino y/o
femenino, personas que cuentan con ingresos de L.20.00 lempiras en adelante,
ocupacion laboral indistinta, y cualquier persona consumidora de productos lacteos,
especificamente leche entera.
Por su poder de decisin en las compras, los nios y adolescentes se han convertido
en un mercado muy atractivo no solo para la marca Sula, sino para el resto de
productos que ofrece Lacthosa. Los nios o la influencia familiar a la que se ven
sometidos los padres, es de gran poder, ya que estos compran y consumen productos
que sean de la conveniencia de los nios pues son estos quienes poseen necesidades,
preferencias y gustos ms especficos.
ANALISIS DE MARKETING MIX
OBJETIVO DEL PLAN DE MARKETING
OBJETIVO GENERAL
Implementar un plan de propuestas estratgicas de mercado, producto, precios,
promocin y distribucin de la marca Sula, promoviendo la lealtad y preferencia de los
clientes hacia la marca, innovacin en productos de compra popular, ofrecer los
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mejores precios del mercado con las mejores promociones y el reconocimiento de la
marca Sula en todos los sectores del pas.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
1. Incrementar las ventas de la marca Sula, en presentacin de Bolsa de leche
entera, en un 15% para finales del ao 2014 y primer semestre de 2015, en
relacin con el cierre del ao 2013.
2. Modificacin de los empaques de productos Lcteos en Bolsa Sula, as mismo
agregando valor al producto y comodidad a los clientes en la manipulacin,
logrando que Leche en Bolsa Sula se convierta en el producto lder por eleccin.
3. Poseer los costos y precios ms competitivos en tanto se refiere a proveedores
de materia prima y productos lcteos que ofrece marca Sula.
4. Incrementar la lealtad de los clientes mayoristas y detallistas hacia la marca Sula
a nivel nacional.
5. Aumentar la presencia de la marca Sula en la ciudad de San Pedro Sula, con
vas expansivas nacional e internacional.
ESTRATEGIAS DE MERCADO
La estrategia de la empresa esta enfocada en brindar productos saludables y de alta
calidad al mercado nacional, asi como expandir la presencia de Lacthosa en otros
paises. Sus marcas, Sula, Delta, La Pradera y Ceteco son reconocidas en la region
centroamericana.
LACTHOSA es una empresa que tiene diversidad de mercados o nichos del mercado
para los cuales ha creado productos variados y de gran satisfaccin, encontramos
productos para nios, jvenes, adultos, mercados industriales, gubernamentales entre
otros.
Propuesta:
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Incentivar a los vendedores y ruteros mediante reconocimientos como ser: aumento
salarial, premios especiales, elogios por la eficiencia y eficacia en el ejercicio de su
trabajo. De tal manera que alcancen o superen metas u objetivos de venta establecidos,
ligado a esta propuesta se pretende que para aumentar las ventas, se aumente el
tamao del mercado, por lo que los vendedores debern expandir su cartera de cliente.
Proyectarse en segmentos de mercado especficos como colegios de educacin media
y universidades, apoyando actividades deportivas, culturales, ferias cientficas,
campeonatos, etc.
Hacer uso de muestreo en supermercados y venta casa a casa con promociones en las
colonias ms populares ofrecindoles precios de introduccin al mercado. Aqu
definimos el plan para degustaciones que comnmente se realizan en supermercados
al igual que el calendario de muestreo, que ayudara a dar a conocer el nuevo producto.
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
LACTHOSA se basa en la distribucin, produccin y venta de productos de calidad. As
el producto ha sido y seguir siendo reconocido por su calidad en el mercado para los
clientes.
La leche entera es un alimento rico en protenas, minerales, carbohidratos (presentes
en la lactosa) y grasas que realizan un importante aporte nutritivo y resulta vital como
acompaante para muchas de nuestras comidas.
Leche entera en bolsa 473 ml. Sula.
Enriquecida con vitamina A y D
Envase Prepack
Duracin: 11 das a partir de fecha de fabricacin

Es obtenida por medio de procesos de calentamiento a la que se le han eliminado
totalmente los grmenes patgenos (aquellos que pueden causar enfermedades). Esto
implica un tratamiento trmico, a alta temperatura, durante un tiempo determinado. En
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este proceso prcticamente no se modifica la naturaleza fsico-qumica y nutritiva de la
leche.

En la actualidad puede considerarse a la leche fluida pasteurizada como el principal
producto de la industria lechera nacional. Este producto tiene una cobertura geogrfica
que abarca todo el pas desde el punto de vista de la produccin, procesamiento,
comercializacin y consumo.
Propuesta:
Mejoras al empaque del producto Leche Entera en bolsa Sula
Frente a la necesidad de tener un adecuado manejo de la leche en bolsa despues de
abierta, se propone Leche entera Sula en bolsa con cierre facil, el cual consiste en
integrar a una esquina de la bolsa, un cierre tipo zipper el cual permitira mantener la
frescura del producto y que este no se derrame.De igual manera, se propone bolsa
estable, lo que contribuye a que la bolsa de leche pueda mantenerse de pie, en
presentacion de bolsa de aluminio.

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En una presentacion igualmente economica, como es Leche entera en bolsa Sula 1
Litro y medio litro, se propone un pico-rosca el cual consiste en aadir a una de las
esquinas del empaque, una tapa rosca, con el proposito de tener una mejor
manipulacion de la bolsa y evitar el derrame del producto en la mesa de los
consumidores.

ESTRATEGIAS DE PRECIO
El precio va ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su
exclusividad). Abarcando el precio de la leche este no se puede modificar a
complacencia de la empresa ya que esta propone el incremento de acuerdo a los
incrementos de sus costos, pero solo es el gobierno el que aprueba un cambio en el
mismo. Y como es producto de canasta bsica la mayor parte del tiempo estn
congelados. Aun as los precios que maneja LACTHOSA son accesibles para las
personas y negocios que comprenden sus mercados y junto con otras empresas como
Leyde o Lcteos el Zamorano tiene los mismos precios con escasas diferencias.
Propuesta:
Polticas de descuento del 10% o 5%, sea por volumen de venta o cliente frecuente,
para clientes mayoristas o detallista, de modo que mantengan lealtad con la marca o
producto y preferencia sobre los dems competidores.
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Creacin de alianzas con los proveedores de leche, mediante acuerdos de pronto pago,
de tal forma que los costos de la materia prima sean los ms competitivos del mercado
y as mismo poder modificar precios en los productos de ventas masivas o populares.
ESTRATEGIAS DE PROMOCION
No hay una poltica escrita para la publicidad y promocin en la empresa, lo que se
hace es que en noviembre de cada ao se plantea a la alta gerencia un plan de
mercadeo para cada una de los productos de la empresa y en cuestin de la leche,
siempre hay una promocin millonaria por ao, ya que se piensa que no es un producto
que necesite mucha promocin o publicidad porque es bsico en la mesa del
consumidor.
Lacthosa no realiza una investigacin de mercado que proporcione la gua para
desarrollar planes de mercadeo en el lanzamiento de nuevos productos, por ello el
desconocimiento por parte de los consumidores, de toda la gama de productos que
ofrece Lacthosa.
Es necesario realizar dichas investigaciones para definir qu promociones implementar
ya sea con ventas en supermercados que son una excelente vitrina o promociones
casa a casa, en ferias artesanales, mercados mayoristas; algunos mercaditos
seleccionados y dems. Las promociones de LACTHOSA deben ser diferenciadas a
cada segmento de mercado que ellos atienden como ser mochilas para estudiantes,
tiles escolares, accesorios de cocina para amas de casa, computadoras personales
para estudiantes universitarios, para los mercados industriales o institucionales
promociones como "Docena de Trece" y dems.

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Propuesta:
Hacer uso de muestreo en supermercados y venta casa a casa con promociones en las
colonias ms populares ofrecindoles precios de introduccin al mercado. Aqu
definimos el plan para degustaciones que comnmente se realizan en supermercados
al igual que el calendario de muestreo, que ayudara a dar a conocer el nuevo producto.
Top encuestas para la obtencin de datos primarios y conocer as, las preferencias y
actitudes de compra de los posibles consumidores y sugerencias de los ya
compradores de la marca. Las encuestas se haran por va telefnica, internet etc., en
forma de cuestionarios bien estructurados que no abrumen al entrevistado, pero se
logre obtener la informacin que se necesita conocer. Las encuestas formuladas se
deben llevar a cabo segn el segmento o pblico al que se le realizara.
Tarjeta Cliente frecuente Sula Prefiero amparados en el slogan Contribuyendo con la
salud y educacin de nuestros hijos, con el objetivo de ser la marca por eleccin de los
consumidores, se propone la creacin de una tarjeta de cliente frecuente, mediante la
acumulacin de puntos canjeables por productos Sula de la lnea infantil y/o tiles
escolares, esta ltima opcin, con estacionalidad en los meses de Enero-Febrero y
Agosto-Septiembre, meses en que inicia la actividad educativa en el pas.

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ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
LACTHOSA se encuentra ubicada en diferentes departamentos del pas; y en cada
uno de estos se instala en puntos estratgicos de distribucin como ser
Supermercados, mercaditos y pulperas. Actualmente cuenta con ms de 100 puntos
de distribucin, 500 rutas de ventas directas y 300 rutas a travs de compaas filiales
que llevan productos frescos todos los das, incluyendo das festivos. Dentro de los
departamentos podemos mencionar:
Francisco Morazn, (Tegucigalpa).
Atlntida, (La Ceiba).
Cortes. (San Pedro Sula)
Choluteca
A nivel Internacional se encuentra en:
El Salvador
Guatemala
Belice
Estados Unidos
Supermercado Nmero de Ciudades Observaciones
Tiendas
Supermercados
La Colonia
24 TG, SPS,
CMY, CH,
JUT,
DAN,
SIGUA
Inversin Nacional. Cuentan con un centro de distribucin, el
cual realiza las compras nacionales e internacionales. Su
oferta de productos esta segmentada de acuerdo a ubicacin
del establecimiento.
Ms x Menos 1 TG, ELP Inversin Nacional. Dirigido a un estrato alto, su estrategia es
traer un mix de productos desde Miami.
Supermercados
YIP
1 TG Inversin de asiticos residentes en el pas, por lo que adems
venden una amplia gama de productos de esa zona.
Stock 2 TG Club por membresa. Inversin Nacional. Ms orientado a
artculos de casa y decoracin.
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Despensa
Familiar
38 TG, SPS
CMY, CH,
JUT,
DAN,
SIGUA
Tiendas de descuento pequeas que pertenecen al grupo
Wal-Mart, ofrecen mercanca bsica, alimentos y artculos
para el hogar a precios bajos, aproximadamente 420 m2 en
promedio
Wal-Mart 1 TGU Hipermercado que ofrece un amplio surtido de mercanca,
desde abarrotes y perecederos hasta ropa y aparatos
electrnicos.

Maxi Bodegas 5
Formato que pertenece al grupo Wal-Mart. Son almacenes de
1,800 m2 en promedio.
Price Smart 2
SPS
(1999),
TG(2000)
Club por membresa.
Supermercados
La Antorcha
9 SPS, ELP Supermercados orientados a ofrecer una mayor variedad de
productos a precios bajos.
Supermercado
Junior
2 SPS Supermercados sin un posicionamiento especfico.
Supermercado
Colonial
2 SPS Supermercados sin un posicionamiento especfico.
Supermercado
Los Andes
1 SPS Supermercado orientado a la clase media y alta. Su cartera de
productos incluye alimentos gourmet o especializados que no se
encuentran en otros espacios de venta.
TG = Tegucigalpa, SPS = San Pedro Sula, CH= Choluteca, CMY = Comayagua, CB = La Ceiba, JUT= Juticalpa DAN = Danli,
SIGUA = Siguatepeque, ELP =El Progreso

Existen dos grandes grupos o dos divisiones dentro de la marca SULA en la ciudad que
son:
a) Cuentas Claves
b) Sula ruteo

Cuentas claves tiene dos sub divisiones:
a) Supermercados
b) Institucionales

Sula ruteo tiene tres sub divisiones:
a) Ventas a mayoristas
b) Ventas semi forneas
c) Ruteo al detalle
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Estos canales de distribucin sirven para atender a los diferentes mercados metas con
diferentes tipos de productos de acuerdo a las necesidades y capacidades de cada uno
de ellos como leche en distintos tamaos, jugos en variedad de sabores y tamaos
tambin y quesos. Sus clientes son desde nios, adultos, amas de casa, ejecutivos,
clientes industriales, adultos mayores ya que para todos hay un producto que quieren y
pueden consumir.
Propuesta:
Salas de venta en lugares estrategicos en los cuatro sectores de la ciudad de San
Pedro Sula; se propone de punto de partida dicha ciudad, pues es la de mayor
comercio en el pais, este proyecto cuenta con la vision de expandirse a las demas
ciudades del pais, incluyendo tambien el mercado internacional (Guatemala, El
Salvador, Belice y Estados Unidos).
Sula a domicilio, para aquellos negocios que utilicen productos lacteos en la
preparacion de alimentos y que no pueden movilizarse inmediatamente a abastecerse,
se propone el servicio a domicilio, especificado para compras de L. 200.00 en adelante,
para negocios como cafeterias, panaderias y reposterias, restaurantes y hoteles.

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PROYECCION DE VENTAS

PUNTO DE EQUILIBRIO

2013 2014 2015 2016
POBLACION SAN PEDRO SULA 1,600,000.00 1,648,000.00 1,697,440.00 1,748,363.20
Tasa de crecimiento
promedio 3% en 2013
MIEMBROS PROMEDIO EN FAMILIA 4 4 4 4
Tasa de crecimiento
promedio 3% en 2014
HOGARES PROMEDIO 400,000.00 412,000.00 424,360.00 437,090.80
CONSUMO PROMEDIO SEMANAL POR PERSONA LITROS 16 16.288 16.58 16.88
120,000 Lts. anual por
persona
CONSUMO SEMANAL TOTAL LITROS DE LECHE P/FAM 6,400,000 6,710,656 7,036,391 7,377,938
1.8% Crecimiento en el
consumo de leche annual
PRECIO PROMEDIO (crecimiento 1 % anual) L. 18.65 L. 18.99 L. 19.18 L. 19.37
CRECIMIENTO PROMEDIOP EN EL MERCADO LECHE( LACTOSA) 65% 69% 72% 75%
proyectando un incremento
en la participacion del 5%
anual
CONSUMO DE LECHE LPS L. 119,360,000.00 L. 127,435,357.44 L. 134,957,280.39 L. 142,923,187.84
VENTA TOTAL ANUAL PROYECTADA LACHTOSA L. 77,584,000.00 L. 87,930,396.63 L. 97,169,241.88 L. 107,192,390.88
Aos
PROYECCION DE VENTA SAN PEDRO SULA, LECHE SULA ENTERA EN BOLSA 473 ML.
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ANALISIS DE PRESUPUESTO

Estado De Resultados Proyectado
Unidades a vender Semanal 4,160,000 litros
Venta anual 216,320,000 litros
Precio L. 11.62
Ingresos por venta L. 2,513,638,400.00
Costo de venta L. 2,102,630,400.00
Utilidad Bruta L. 411,008,000.00
Gastos de operacion
G.administrativo L. 40,790,000.00
G.mkt y venta 2% L. 50,272,768.00
Utilidad de operacion L. 319,945,232.00
Gastos financieros 5 % L. 15,997,261.60
Utilidad antes de impuesto L. 303,947,970.40
ISR 15 % L. 45,592,195.56
Utilidad neta L. 258,355,774.84
Gastos de adminsitracion en oficina
Energia L. 300,000.00
Agua L. 240,000.00
Suministros L. 350,000.00
otros L. 300,000.00
Total L. 1,190,000.00
mensual annual
Salario admon L. 3,300,000.00 L. 39,600,000.00
ANALISIS DE PRESUPUESTO 2014
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CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

DESCRIPCION DE ACTIVIDADES RESPONSABLE AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO DE 2015 FEBRERO DE 2015 MARZO DE 2015 ABRIL DE 2015 MAYO DE 2015 JUNIO DE 2015 JULIO DE 2015
OBJETIVO 1
Incrementar las ventas de la marca Sula, en presentacin de Bolsa de leche entera, en un
15% para finales del ao 2014 y primer semestre de 2015, en relacin con el cierre del
ao 2013.
DEPARTAMENTO DE
VENTAS
ESTRATEGIAS:
Incentivar a los vendedores y ruteros mediante reconocimientos como ser: aumento
salarial, premios especiales, elogios por la eficiencia y eficacia en el ejercicio de su
trabajo. De tal manera que alcancen o superen metas u objetivos de venta establecidos,
ligado a esta propuesta se pretende que para aumentar las ventas, se aumente el
tamao del mercado, por lo que los vendedores debern expandir su cartera de cliente.
DEPARTAMENTOS DE
RECURSOS
HUMANOS,
FINANZAS Y VENTAS
Proyectarse en segmentos de mercado especficos como colegios de educacin media
y universidades, apoyando actividades deportivas, culturales, ferias cientficas,
campeonatos, etc.
DEPARTAMENTO DE
VENTAS,
PUBLICIDAD
OBJETIVO 2
Modificacin de los empaques de productos Lcteos en Bolsa Sula
DEPARTAMENTO DE
DESARROLLO DE
PRODUCTOS Y
PROCESOS
ESTRATEGIAS:
Leche entera Sula en bolsa con cierre facil, el cual consiste en integrar a una esquina
de la bolsa, un cierre tipo zipper el cual permitira mantener la frescura del producto y que
este no se derrame.
DEPARTAMENTO DE
DESARROLLO DE
PRODUCTOS Y
PROCESOS
bolsa estable, lo que contribuye a que la bolsa de leche pueda mantenerse de pie, en
presentacion de bolsa de aluminio.
OBJETIVO 3
Poseer los costos y precios ms competitivos en tanto se refiere a proveedores de
materia prima y productos lcteos que ofrece marca Sula.
ESTRATEGIAS:
Politicas de descuento del 10% o 5%, sea por volumen de venta o cliente frecuente,
para clientes mayoristas o detallista
DEPARTAMENTO DE
VENTA Y FINANZAS
Creacin de alianzas con los proveedores de leche, mediante acuerdos de pronto pago,
de tal forma que los costos de la materia prima sean los mas competitivos del mercado
DEPARTAMENTO DE
COMPRAS Y
FINANZAS
OBJETIVO 4
Incrementar la lealtad de los clientes mayoristas y detallistas hacia la marca Sula a nivel
nacional.
ESTRATEGIAS:
Hacer uso de muestreo en supermercados y venta casa a casa con promociones en las
colonias ms populares ofrecindoles precios de introduccin al mercado
DEPARTAMENTO DE
FINANZAS,
VENTA,MERCADEO
Top encuestas para la obtencin de datos primarios y conocer as, las preferencias y
actitudes de compra de los posibles consumidores y sugerencias de los ya compradores
de la marca.
DEPARTAMENTO DE
FINANZAS,
VENTA,MERCADEO
Tarjeta Cliente frecuente Sula Prefiero amparados en el slogan Contribuyendo con la
salud y educacin de nuestros hijos
DEPARTAMENTO DE
FINANZAS,
VENTA,MERCADEO
OBJETIVO 5
Aumentar la presencia de la marca Sula en la ciudad de San Pedro Sula, con vas
expansivas nacional e internacional
ESTRATEGIAS:
Salas de venta en lugares estrategicos en los cuatro sectores de la ciudad de San Pedro
Sula
DEPARTAMENTO DE
VENTAS,FINANZAS,
PRODUCCION,LOGIS
TICA
Sula a domicilio, para aquellos negocios que utilicen productos lacteos en la
preparacion de alimentos y que no pueden movilizarse inmediatamente a abastecerse,
se propone el servicio a domicilio
DEPARTAMENTO DE
VENTAS,FINANZAS,L
OGISTICA
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CONCLUSIONES
1. Las propuestas que se hacen no son basadas en anlisis de necesidades a
suplir, no se efectan estudios de mercado reales para determinar si sern
ideales para nuestro mercado.



RECOMENDACIONES
1. Es imperativo que la empresa encuentre un punto intermedio con respecto a su
posicin sobre la importancia de los estudios de mercado como base para sus
nuevos proyectos.