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Delgado Benavides Mara Pamela

Moreira Mendoza Cristhian Leonardo


Vera Vera Jorge
Choez Jorge Luis
Ing.: Benito Villaprado
IV M
DESARROLLO DE UNA ORGANIZACIN DE VENTAS
RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL DE VENTAS
PROCESO DE SELECCIN DEL PERSONAL DE VENTAS
MOTIVACION DEL EQUIPO DE VENTAS
Administracin de Ventas
GRUPO # 5



ORGANIZACIN DE VENTAS
Introduccin
La organizacin es la funcin bsica de la administracin para disponer las actividades
de trabajo de una empresa.
Definicin
Una unidad de organizacin que subdivide una empresa segn las necesidades de
Gestin de compras. Es responsable de la venta de materiales y servicios. Algunos
ejecutivos consideran esta tarea como un esfuerzo que termina tan pronto como se
establece la estructura organizacional. Organizar la fuerza de ventas es una tarea
crucial en administracin de ventas, ya que tiene un impacto directo sobre el
desempeo del gerente en su trabajo.
Estructura
Una organizacin de ventas puede subdividirse en diferentes cadenas de distribucin,
que determinan la responsabilidad para un canal de distribucin.
Se pueden asignar diferentes sectores a una organizacin de ventas, la cual es
responsable de los materiales o servicios que hay que suministrar.
Un rea de ventas determina el canal de distribucin utilizado por una organizacin de
ventas para vender los productos del sector.
Desarrollo de una organizacin de ventas

La organizacin de la fuerza de ventas puede variar de acuerdo con las necesidades,
caractersticas y filosofa de cada empresa. Entre estas:
a) Organizaciones formales e informales: la organizacin formal es una creacin de
la administracin, la organizacin informal es un patrn de comunicaciones que surge
para facilitar las operaciones de la organizacin formal.
b) Organizaciones horizontales y verticales: El factor que determina el empleo de
una estructura organizacional vertical o una horizontal es el eficiente grupo de control,
se refiere al nmero de empleados que informan al nivel superior siguiente en la
organizacin. La estructura horizontal tiende a existir donde se aceptan varios grupos
de control mientras que las verticales caracterizan casos en los cuales se requiere una
supervisin ms estrecha por parte de la administracin
c) Organizaciones centrales y descentralizadas: En una organizacin de ventas
descentralizada la responsabilidad y la autoridad se delegan en los niveles ms bajos
de la administracin, en la centralizada la responsabilidad y la autoridad sobre las
decisiones se concentra en niveles de administracin ms altos.
d) Lnea y componentes del staff: en una organizacin de marketing la funcin de
ventas es el componente de lnea y las funciones de staff son las siguientes:
Publicidad y promocin: condicionan al cliente potencial a aceptar la presentacin del
vendedor.
Investigacin de marketing y la planeacin: Permite que los vendedores concentren
sus esfuerzos en los mercados potenciales ms grandes.
e) Tamao de la compaa y organizacin: Es comn que en una organizacin ms
pequea la administracin de ventas sea una actividad descuidada. Si una compaa
crece ms all de la etapa empresarial de pequea escala tiene que reclutarse o
desarrollarse un nivel inferior para que se encargue de las funciones especiales.
Principios de la organizacin de ventas:
En cualquier empresa hay ciertos principios bsicos de organizacin. Algunos de estos
principios son los siguientes:
La responsabilidad de cada persona debe expresarse clara y completamente por
escrito.
Cada persona debe comprender y aceptar sus responsabilidades.
La autoridad y la libertad de accin estarn bien definidas con relacin a las
responsabilidades asignadas.
Todos los individuos deben comprender y aceptar los estndares con los cuales se
va a medir su conducta.
Deben presentarse los procedimientos para permitir la libertad de accin a falta de
supervisin.
La organizacin debe ser sensitiva y flexible a las condiciones cambiantes.
Todos deben comprender y aceptar los fines comunes.
Etapas de la organizacin de ventas:
Las etapas de la organizacin de ventas son las siguientes: funciones, jerarquas y
obligaciones.
Funciones: las funciones de departamentos de ventas son aquellas en las cuales se
basa el gerente para establecer una estructura orgnica. Se debe tomar en cuenta los
siguientes aspectos:
1) conocer el objetivo
2) dividir el trabajo e operaciones parciales
3) dividir las actividades en unidades prcticas
4) para las actividades individuales o en grupo, definir con claridad las funciones y
precisar que persona o personas las desempearan.
5) Asignar el personal especializado
6) Delegar la autoridad correspondiente al personal especializado.
Unidades de organizacin: abarca las funciones o actividades que se debern
desarrollar en el departamento de ventas, y considera el trabajo por desarrollar.
Reclutamiento del Personal de Ventas.

Qu es Reclutamiento?.- Un programa eficaz de seleccin no puede existir sin un
sistema bien planeado y bien operado para los candidatos solicitantes.
Los recursos humanos de cualquier organizacin constituyen su activo ms
importante. El xito de cualquier operacin de ventas depender en gran medida del
calibre de su personal, incluyendo gerentes y supervisores. Por ello las polticas y
mtodos que adopte, y tenga por escrto una organizacin para conseguir su fuerza
laboral, son importantsimas.
Planeamiento de las necesidades de personal
La cantidad de personal necesario que requiere una empresa de venta directa, o un
departamento de ventas cualquiera, est determinado por diferentes factores, tales
como:
(a) rotacin del personal.
(b) tasa de crecimiento de la organizacin.
(c) mercado meta que se trata de cubrir.
Una tasa de rotacin alta significa que se debe estar constantemente buscando nuevo
personal, para llenar las vacantes que dejan las personas que renuncian, son
despedidos, etc. Por ejemplo, si se emplea gran cantidad de muchachas jvenes es de
esperar que ellas trabajen por tiempo corto, porque continan sus estudios, contraen
matrimonio o toman permisos pre y post natal, etc.
Otro factor que afectar las necesidades de nuevo personal es la tasa de crecimiento
de la organizacin. Esto est determinado por factores externos, tales como el
crecimiento econmico del pas, o factores internos, como los incrementos en venta y
produccin.
Preparacin de una descripcin del Puesto.
El resultado de un anlisis formal del puesto es una descripcin del mismo. Esta se
utilizara para el reclutamiento, seleccin, capacitacin, compensaciones y la
evaluacin de la fuerza de ventas. Esta se debe hacer por escrito para que
constantemente se pueda hacer referencia a ella, hacerlo de esta manera permitir los
solicitantes y al personal actual de ventas saber exactamente cules son sus deberes,
responsabilidades y las bases para su evaluacin. Desarrollo de un conjunto de
requisitos para el trabajo Los deberes y responsabilidades que se estipulen en la
descripcin del Puesto se deben de convertir en un conjunto de requisitos que un
recluta debe de tener para poder realizar el trabajo de forma satisfactoria. Se deben de
incluir requisitos especficos tales como la educacin y la experiencia. Rasgos de
personalidad. Como resultado de un estudio que realizaron dos psiclogos industriales
se sugiri que un vendedor exitoso solo necesita dos rasgos de personalidad:
Empata e Impulso del Ego.
-La Empata podemos definirla como "Sentir lo que siente la otra persona". Este
sentimiento proporciona retroalimentacin del cliente, lo que permite al vendedor
ajustar el mensaje de ventas y hacer todo lo que sea necesario para cerrar la venta.
-El Impulso del Ego hace que el vendedor quiera y necesite hacer la venta en una
forma personal o del ego, no solo por el dinero.
Otro estudio identifico seis atributos de los vendedores exitosos:
1. Un alto nivel de energa.
2. Confianza en s mismos.
3. Hambre constante de dinero.
4. Capacidad para trabajar duro sin supervisin estrecha.
5. Tienen el hbito de la perseverancia.
6. Una tendencia natural a ser competitivos.
PROCESO DE SELECCIN DEL PERSONAL DE VENTAS

La captacin y seleccin del personal comercial es uno de los aspectos ms delicados
de una empresa. De lo acertado o errneo de esta accin depender la facturacin de
la compaa. Por eso es importante tener en cuenta cual va a ser el proceso de
decisin para la seleccin de nuestros vendedores, sobre quin debe recaer la
responsabilidad de la seleccin, cul es la determinacin de los criterios de seleccin,
qu vamos a hacer para reclutar a los aspirantes y qu procedimientos de seleccin
debemos tener en cuenta.
El Proceso de Decisin para la Seleccin de Vendedores
A veces nos preguntan si el vendedor nace o se hace cuando en la mayora de las
ocasiones es una mezcla de las dos cosas. Hay personas que tienen facilidad para
contactar con otras personas, pero tambin se aprende a ser un buen vendedor
aplicando las mejoras para capacitar el trabajo de ventas.
Es tambin necesario saber que la aplicacin de normas inapropiadas en la seleccin
de vendedores es sumamente costosa. A largo plazo es importante incorporar a una
persona que nos d un buen rendimiento. Si el vendedor da un rendimiento bajo
implica que deberemos despedirle y adems deberemos asumir el coste de volver a
reclutar y formar otro vendedor. En resumen, mala seleccin coste doble.
El entusiasmo es lo que ms valoramos de un buen vendedor, aunque son cuatro las
caractersticas ms valoradas en un buen vendedor:
Variables fsicas: Edad, sexo, aspecto fsico. No puede ser el mismo tipo de
vendedor si queremos vender moda joven o planes de seguros mdicos.
Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formacin,
experiencia comercial, estatus actual, hobbies.
Variables psicolgicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le
permitirn un mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposicin general para la venta,
personalidad, empata, deseos de logros, autoestima, seguridad en s mismo, nivel de
extroversin y sociabilidad, creatividad, flexibilidad.
Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la
empresa. Interpersonales como la capacidad de persuasin, comunicacin y
negociacin. Gestin personal, como el manejo del tiempo de una visita. Estima
vocacional, es importante que al aspirante le guste la venta.
Tampoco debemos olvidarnos que hay una serie de determinantes especficos
relacionados con el rendimiento comercial, que tienen que ver con los tipos de
producto y con los tipos de trabajo. Es decir no es lo mismo vender productos de
consumo que productos industriales, ni es lo mismo vender productos que servicios.
Del mismo modo que no tiene nada que ver la venta comercial con la venta misionera,
ni la venta tcnica con la de nuevos productos o a nuevos mercados.
Sobre Quin debe recaer la Responsabilidad de la Seleccin
El reclutamiento se puede encargar a una empresa de seleccin de personal o se
puede hacer de manera interna.
Si es una seleccin interna pueden encargarse los directivos comerciales o el
departamento de recursos humanos aunque lo ideal sera usar un sistema mixto
donde intervengan los dos departamentos.
Si contratamos una empresa externa el coste econmico es mayor. La consultora
realizar una seleccin masiva o se dedicar a la caza de talentos en otras empresas.
Esta empresa acabar presentado un nmero limitado de candidatos que presentar a
la empresa contratante.
De cualquier modo el responsable ltimo de la seleccin del personal de ventas es la
empresa que lo necesita,
Anlisis del Trabajo y Determinacin de los Criterios de Seleccin
Solo estaremos preparados para reclutar al personal de ventas si hacemos un anlisis
previo al proceso de seleccin donde tengamos en cuenta dos aspectos
fundamentales:
Anlisis del puesto de trabajo: Funciones, actividad principal, mbito del puesto de
trabajo, dependencia profesional (de quien va a depender el vendedor)
Perfil del candidato ideal: Habilidades que necesita tener el candidato y variables
fsicas.
El Reclutamiento de Aspirantes
Independientemente de si la captacin se hace de una forma externa o interna, se
hace necesaria la publicacin de un anuncio de la oferta de trabajo con el perfil
requerido, oferta, sueldo, descripcin del trabajo, etc.
Tambin es importante elegir el medio o los medios donde se va a publicar el anuncio:
prensa, portales de internet, redes sociales profesionales, etc.
Etapas de la Seleccin
Comparar perfil del candidato ideal con el CV de los candidatos. Esto nos va a permitir
obtener candidatos potenciales y eliminar de entrada un 80-90% de los CV.
Realizacin de entrevista personal. Es una segunda seleccin que nos permite
eliminar otro 25%.
Pruebas psicotcnicas: de personalidad, de factores de inteligencia. Esta es una
tercera seleccin que nos reducir la seleccin a 3 o 4 candidatos
Entrevista en profundidad. Es la seleccin definitiva para captar al aspirante.
Si todo se ha hecho correctamente este candidato pasar a formar parte del
departamento de ventas de la empresa.
Cmo motivar a un equipo de ventas.


Motiva a tu equipo de ventas.- Los trabajos de ventas son sencillos de conseguir, pero
igual de fciles de perder. Muchos gerentes de ventas se ven enfrentados con una
tasa de rotacin inusualmente alta, pero la razn de esto se encuentra a menudo en
las tcnicas de gerencia y motivacionales y no en malas decisiones de contratacin.
Incontable cantidad de libros se han escrito sobre cmo motivar al equipo de ventas,
pero existen unas cuantas maneras bsicas de estimular a tus vendedores para que
obtengan cheques cuantiosos.
Instrucciones:
1.-Ensales a los vendedores sobre todos los aspectos de sus servicios y productos.
El conocimiento es poder y mientras ms sepan los vendedores sobre lo que la
compaa ofrece, ms confiarn en ellos los potenciales clientes.
2.-Inclcales entusiasmo y deseo de vender y satisfacer las necesidades de los
clientes. Un deseo verdadero de vender que est basado en ayudar al cliente lograr
mucho ms que tcticas de presin. El entusiasmo es contagioso. Cuando tu equipo
est armado con el doble golpe de entusiasmo y conocimiento, seguro har posibles
ms ventas.
3.-Recompensa las buenas actuaciones con beneficios adicionales, como entradas a
conciertos o una salida un fin de semana con todo pago. Los incentivos monetarios
como los bonos luego de un cierto nmero de ventas inspirar a la gente a trabajar
ms duro hacia sus objetivos.
4.-Crea un ambiente orientado al trabajo en equipo. Los objetivos en ventas
individuales son importantes, pero compartir los xitos y discutir tcnicas como un
equipo puede hacer la diferencia con los competidores. Haz reuniones de grupos de
forma regular para discutir una estrategia general y reuniones individuales cuando son
necesarias.
5.-Establece objetivos realistas. Al ser honesto sobre qu esperar de los empleados,
ganars un sentido del logro y estos se esforzarn para lograr ms en vez de estar
frustrados por objetivos imposibles de alcanzar.
6.-Evita la intimidacin como un mtodo de motivacin del equipo de ventas.
Amenazar de forma sutil a los empleados con degradarlos o despedirlos si los
objetivos no son alcanzados no los inspirar a vender ms. Crear a fin de cuentas
una atmsfera de resentimiento y desconfianza. Un supervisor de ventas debe ser un
aliado del equipo, no un enemigo.

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